第一篇：醫藥營銷道德與創新營銷方式的思考

醫藥營銷道德與創新營銷方式的思考

王恕1，楊文展1，王丹2（1.沈陽藥科大學工商管理學院，沈陽市110015；2.沈陽藥科大學組織人事部，沈陽市110015）

中圖分類號：R956文獻標識碼：A文章編號：1001－0408（2000）05－0199－02

摘要：目的：研討醫藥營銷道德與創新營銷方式。方法：參考國內外文獻并結合我國醫藥企業的營銷道德現狀進行分析。結果與結論：醫藥企業只有不斷提高營銷道德水準，實踐創新營銷方式，才能取得企業和社會的長期效益。

關鍵詞：醫藥營銷道德；分銷；創新營銷方式；社會營銷

Thinking About Pharmaceutical Marketing Morals and New Marketing Modes

WANG Shu,YANG Wenzhan(The College of Business Administration, Shenyang Pharmaceutical University, Shenyang 110015)

WANG Dan(Dept.of Personnel Administration, Shenyang Pharmaceutical University, Shenyang 110015)

ABSTRACT： OBJECTIVE： To study the pharmaceutical marketing morals and new marketing modes.METHODS： Analysis was based on the domestic and foreign documents, and combined with the actual situations of marketing morals of pharmaceutical enterprises in China.RESULTS ＆ CONCLUSION： Only by increasing the level of marketing morals and practicing new marketing modes, will the pharmaceutical enterprises get all the benefit of consumer, company and society for a long time.KEY WORDS： pharmaceutical marketing morals;distribution;new marketing modes;social marketing

隨著社會生產力及市場經濟的發展，某些醫藥企業為片面追逐利潤最大化，置廣大消費者與社會利益于不顧，嚴重違背法律與道德原則。諸如在市場上生產和銷售假冒偽劣藥品；采取不正當手段牟取暴利；制作及播放虛假廣告；誘惑及強迫消費者購買等。因此，重視研究醫藥營銷道德已成為理論界與企業界的重要議題。然而，我國學術界對醫藥營銷道德的研究才 剛剛起步，醫藥企業的營銷道德觀念還很淡薄，制定營銷道德標準的醫藥企業更是微乎其微。因此，深入開展醫藥營銷道德的研究對提高醫藥企業營銷道德水準具有重要的意義。醫藥營銷道德問題

在美國《純凈食品和藥品法案》出臺之前，一種減肥藥的廣告承諾吃了這種減肥藥可以在任何時候吃任何食物的同時還能減肥。是不是好得難以置信？事實上，這種說法是真實的，這一產品的確效果驚人。但這種“減肥助手”的主要成分是絳蟲。絳蟲在腸子里生長，當然營

養很好；吃藥的人自然在一定時間里真的骨瘦如柴[1]。

一般來說，醫藥營銷道德的判斷標準主要有兩條：一是功利性，主要以行為后果來判斷行為的道德合理性；二是道義性，主要從處理事物的動機來審查是否道德。由于社會和公眾對醫藥企業的行為越來越關注，并且消費者對藥品的期望值越來越高，醫藥企業在行動上的道德約束也就越來越多。道德上的錯誤很可能導致反面宣傳、法律訴訟，甚至企業界受損等嚴重后果。每個醫藥企業、每個營銷經理都應對社會責任、道德行為有自己的信條。在社會營銷觀念下，營銷經理不能僅僅知道什么是合法的，而應以正直、企業良知、消費者長期利益為標準。清楚而有責任感的態度可以幫助營銷經理處理由于醫藥營銷或者其他社會行為所引起的棘手問題。對醫藥企業而言，避免不道德行為的最好方式是建立企業營銷道德規范——組織中每一個成員都必須遵循的廣泛原則。這些規范應包括與分銷商的關系、藥品廣告標準、患者服務、藥品定價、新藥開發以及一般的醫藥道德規范。醫藥營銷道德狀況

迄今為止，我國仍有不少醫藥企業尚未重視醫藥營銷道德建設，其中有些醫藥企業的行為還嚴重違背法律與道德，主要表現在：

2.1 藥品質量。醫藥從業人員缺乏嚴格培訓，導致糟糕的藥品質量管理，使藥品的安全性得不到保證；故意生產和銷售假藥、劣藥，甚至使消費者致命；藥品包裝的信息不真實，如藥品成分、含量、生產日期及藥品有效期虛假；通過精巧設計夸張藥品包裝，包裝內裝量不足，使用誤導的標識或回避藥品的不良反應；無售后服務或者雖承諾了售后服務但不兌現。

2.2 藥品價格。使用掠奪性價格、欺騙性價格、壟斷性價格等幾種形式，這是目前我國醫藥市場上較為突出的違背法律與道德的價格行為[2]。掠奪性價格主要是藥品銷售價格遠高于藥品的生產成本，如成本在2元～3元左右的環丙沙星注射液，定價卻高達12元左右，更有十幾元成本的保健品按百元以上銷售者；欺騙性價格主要是以虛假方式宣傳藥品“出廠價”、“批發價”或藥品的高零售價降價，如以虛假的折扣價名義來誘騙消費者購買；壟斷性價格主要是有些同類藥品的生產商為了阻止藥品市場價格下降而實行價格共謀，要求生產同類藥品的所有企業按此協議價銷售。

2.3 藥品促銷。設計與播放虛假廣告、誤導性廣告及內容與形式不健康的廣告，如造成文化污染的醫藥印刷品及傳單；夸大藥品功效，刊登虛假病歷，進行患者用藥前后比較；進行高壓銷售，誘使消費者積存已脫銷的廉價藥品或進行事先內定的抽獎活動；在藥品推銷中對某些醫院藥品采購部門和有處方權的醫師實行賄賂、送禮或回扣，其中回扣形式有辛苦費、廣告費、促銷費、醫師處方費等。

2.4 藥品分銷。制藥廠與藥品經營企業不履行雙方簽訂的合同，或制藥廠不按期供貨、不如數供貨給藥品經營企業；或藥品經營企業不按期付款給制藥廠；或制藥廠和藥品經營企業相互推諉藥品售后服務的責任等。人們長期以來一直指責貪婪的中介人要價高于他們所提供服務的價值，造成藥品分銷成本過高，因而消費者就要以高價格的方式支付這些額外成本；藥品分銷的混亂無序狀況也是非法藥品、假冒偽劣藥品充斥醫藥市場的根本原因。醫藥創新營銷方式

在醫藥營銷道德問題上指導醫藥企業和營銷人員的原則應是醫藥企業的“社會意識”，即醫藥企業和營銷經理們在決策時都應遵循高度的營銷道德規范，實踐醫藥創新營銷方式。

3.1 醫藥消費者導向營銷。要求醫藥企業應從消費者的角度來審視和組織營銷活動，并對不同群體的消費者需求加以感知，進而為其服務并滿足這些要求。如醫藥企業支持消費者對藥品價格的知悉權，包括藥品采購成本、藥品促銷成本、分銷現有藥品的成本以及高昂的新藥研究與開發成本。醫藥企業還要準備應付各種問題和批評，協調藥品供應商和消費者之間的利益關系。

3.2 醫藥創造性營銷。要求企業不斷真正改進藥品和醫藥營銷方式。忽視更新的醫藥企業終究會失去消費者，而進行醫藥創造性營銷的企業將贏得消費者。醫藥企業希望藥品的設計不僅使消費者喜歡而且具有長期效益，即努力變缺陷產品（如既不好吃且療效又低的藥品）為理想產品。

3.3 醫藥價格性營銷。要求醫藥企業將大多數資源投入價值建設性的營銷投資中。一次性藥品促銷、藥品包裝的小變動、藥品廣告吹噓等手段在短期內也許能提高銷售量，但卻不如藥品質量、藥品功效或藥品便利上的真正改進更能增加藥品價值。醫藥企業應通過不斷提高消費者所得到的價值使消費者長期保持品牌忠誠。

3.4 醫藥使命感營銷。要求醫藥企業在更廣闊的社會意義上而不是狹窄的產品意義上定義自己的使命。例如，從狹窄的產品意義上強生公司（Johnson＆JohnsonCo.）的任務或許是“銷售邦迪牌創可貼和兒童用清爽油”，但該公司卻從更廣泛的角度闡述自己的使命：“對使用我們產品的醫生、護士、患者、母親等提供最優質的產品和服務；不斷努力降低成本以維持合理的價格；顧客的訂貨必須迅速、準確送到；供應商和分銷商應該有機會得到合理的利潤；促進社會進步，改善健康和教育條件，保護環境和自然資源。”將向消費者銷售產品的基本任務描述為滿足消費者、雇員、供應商及他人利益的崇高使命帶給強生職工以新的感覺。

3.5 醫藥社會營銷。要求醫藥企業根據消費者的期望、利益、企業的要求、社會的長期利益作出營銷決策。企業忽視消費者和社會的長期利益是對消費者和社會的危害，而機敏的醫藥企業則將社會問題看作市場機會。如醫藥企業在各種公共媒體上作社會公益廣告、定期組織環保宣傳活動等。

參考文獻：

[1]菲利普·科特勒.營銷學導論[M].第4版.北京：華夏出版社，1998：714.[2]甘碧群.企業營銷道德狀況及其影響因素初探[J].商業經濟與管理，1999，3：5.（收稿日期：2000－03－28修回日期：2000－05－08）

第二篇：醫藥營銷的各個方式

醫院統方的方式 *大包、小包 *過票

*扣率

*配送

*第三終端

*串貨

*醫院的分類

*醫藥圈里的行話“過票”完全解密： *兩票制

*新手必讀之------醫院銷售流程

醫院統方的方式：

1.藥房統計：一般常用的，數字準確 2.室電腦調單:詳細，但是麻煩

3.科室護士統方：一般找負責領藥的護士，準確。我一個同事找到護士統方，每晚給他發電子郵件，準確掌握每天的用量。

4.科室醫囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫生就可以，晚上或周末人少的時候去，數字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優點是不用打單費用。

5.醫院總電腦房————那里是醫院信息的總匯處，信息精確。

大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。

小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。

扣率：

80扣：如果國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發價)，你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15＝批發價供貨價÷批發價＝藥品的供貨扣率 在藥品招標報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。

舉個例子： 一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100÷1.15＝86.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

配送：就是送貨,復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。

第三終端： 第一終端:大型醫院 第二終端:藥店

第三終端:鄉鎮醫院及診所

第三終端的定義為“除醫院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區，如社區和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務室等醫院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規醫藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。

串貨的種類有以下3種： 1.良性串貨 2.自然性串貨 3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場開發的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區域和非重要區域。

自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因： 1.市場飽和；

2.廠商給予的優惠政策不同； 3.通路發展的不平衡；

4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上；

5.運輸成本不同導致經銷商投機取巧。

兩票制：是指藥品生產企業產品通過一級經銷商直接配送給醫院并開具@@，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具發票。國家新的醫改方案對基本藥物實現定點生產、專門配送實際上就是實現“兩票制”。

我國目前醫院分級情況：

依據醫院的綜合水平,醫院分為三級十等.一,二級醫院分別分為甲,乙,丙三等.三級醫院分為特,甲,乙,丙四等。醫院分等的標準和指標主要有5個方面內容：

一、醫院的規模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。

二、醫院的技術水平。

三、醫療設備。

四、醫院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現代管理技術、醫院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。

五、醫院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。

分級的基本標準：凡以“醫院”命名的醫療機構，住院床位總數應在20張以上。一級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數20張至99張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。

3、人員：每床至少配備0.7名衛生技術人員，至少有3名醫師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛生技術人員，至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。二級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數100張至499張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。

3、人員：每床至少配備0.88名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫師以上職稱的醫師，各專業科室至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。三級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數500張以上。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫科、康復科、醫技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養部和相應的臨床功能檢查室。

3、人員：每床至少配備1.03名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，專業科室應具有副主任醫師以上職稱，臨床營養師不少于2名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛生技術人員總數的比例不低于1%。

醫藥圈里的行話“過票”完全解密：

實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫藥公司，所以，掛靠一家醫藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫藥公司開出的稅票。

一般是商業單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現在合同商業經銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發貨到B,然后由B配送給醫院終端。你去找B收款然后再發貨如此循環即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續資料拿給C，并以底價發貨合同簽到C，再把C的手續資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發貨上可以直接叫A發到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下面我舉個例子：比如你以２塊代理某產品，以２０元的價格賣到醫院，醫院所需要的２０元的票就必須由上面說的C醫藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點（一般是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票處理。下面我想再說下如何計算增值稅： 我國醫藥行業的增值稅稅率為17% 增值稅稅額=無稅價格×17% 不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格 如：某藥品含稅批發價：10元/盒。

那相應的不含稅批發價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元 含稅批發價×1.15=含稅零售價 例：某藥含稅批發價為10元/盒，則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品種那就更要會算增值稅了。看大家理解得如何。

第三篇：營銷人員創新營銷方式

望、聞、問、切

——新時期下哈密煙草打造感動服務品牌新主張

為了深入貫徹落實2011年全區煙草工作會議精神，打造以感動為目標的服務品牌，全力推進“卷煙上水平”。哈密地區煙草專賣分局（公司）根據感動服務“六個一”（幫客戶站一天店、存一次款、訂一次貨、整理一次柜臺、解決一個困難、與違規客戶談一次心）為基礎提出“望、聞、問、切”打造感動服務品牌新主張。

新時期下營銷人員提高服務理念，感動就是一把打開“服務上水平”的鑰匙，如何切實有效的努力實現以打造“感動”為目標的服務品牌，就要拋開原有“客是客我是我——客我關系”的思路。為了更好的激發營銷人員的服務主觀能動性，避免傳統服務方式由積極變被動，避免在服務過程中出現服務疲勞。就要在“六個一”的服務方式上創新發展。“望”即觀氣色。要想轉變服務的方式方法，轉變自身主觀能動性就是必然途徑。通過客戶經理走訪零售戶時，用一雙慧眼發現零售戶的表情、表現、行為舉止，經過判斷分析零售戶的需求，以及是否有經營中的困難，主動發現，主動提出，主動幫助，主動服務。

“聞”即聽聲音。感動服務感動的是內心，服務是依托，只有更好更清楚的傾聽零售戶內心的所想所說，才能找到感

動服務的重點，才能找到工作中的盲點，才能升華服務，打造感動。

“問”就是問“癥狀”，只有知道癥狀才能對癥下藥。在感動服務中，要多詢問零售戶的切實情況，經營狀況，根據信息回饋，修改工作計劃，根據個人實際情況改變服務方向，由原有的對群體服務，轉變為對個人服務。

“切”就是找到服務切入點。在提升服務水平，打造感動服務的過程中，“切”是必不可少的一環。結合實際情況來看“切”可以意譯為發現細節，找到服務切入點。在感動服務過程中，以點入手把握服務的重點，奉獻服務傳遞感動。

結合以上四點來看，在打造感動服務品牌的過程中通過觀察判斷了解零售戶的困難需求，并主動幫扶，以主動服務詮釋感動；通過傾聽找到服務重點與工作盲點提升服務覆蓋面，以貼心服務詮釋感動；通過詢問了解服務計劃的可行性，并根據詢問了解客戶情況，形成點對點服務，以真誠服務詮釋感動；最后通過發現服務切入點整體提升服務水平，打造哈密煙草感動服務品牌新主張。

望、聞、問、切

——哈密煙草打造“感動”服務品牌新主張

為了深入貫徹落實2011年全區煙草工作會議精神，積

極打造以“感動”為目標的服務品牌，全力推進“卷煙上水平”，哈密地區煙草專賣分局（公司）不斷深化客戶體驗管理，著力挖掘和滿足客戶需求，提出以“望、聞、問、切”為主要內容的服務方式，打造“感動”服務品牌新主張。“望”即觀氣色。要想轉變服務的方式方法，轉變自身主觀能動性是必然途徑。通過客戶經理走訪零售客戶時，用一雙慧眼發現零售客戶的表情、表現、行為舉止，經過判斷分析零售客戶的需求，主動發現，主動提出，主動幫助，主動服務。

“聞”即聽聲音。“感動”服務感動的是內心，服務是依托，只有更好的傾聽零售戶內心的所想所說，才能找到“感動”服務的重點，抓住工作中的盲點，升華服務理念。

“問”即問情況。在服務中，多詢問零售客戶的切實情況，經營狀況，根據信息回饋，修改工作計劃，結合零售客戶實際情況改變服務方法，使差異化服務更加具有針對性。

“切”即找切入點。關注服務細節，把握服務的重點，找準服務切入點，整體提升服務水平。

“感動”服務品牌建設是打開“服務上水平”的鑰匙。哈密煙草在打造“感動”服務品牌的過程中，通過“望、聞、問、切”，較好的激發了營銷人員的主觀能動性，對提升服務質量，傳播“感動”服務品牌起到了積極的促進作用。

第四篇：營銷方式

專業的顧問方式

營銷忌諱:上來就介紹你的公司

上來就介紹你的產品

上來就推銷你自己

什么是專家?

專家:就是讓你產生信任感

好比醫生,每個生病的人都會去找醫生而不是隨便找一個人去給他看病,就是因為他信任醫生。

人與人之間是一種信任的溝通

1.自學強迫學習(不推薦)

為什么相信→專家→工作.生活(推薦)

清楚對方需要什么

營銷就是:

找到客戶需求→擴大客戶需求→滿足客戶需求

如果你所推銷的令客戶滿意的話→再次銷銷售→ 多次銷售(原因在于一個人背后有250人,最重要的是第三方見證比自己說再多的話都有說服力)

消費者信任銷售者

專家讓人產生信賴感從哪幾個方面體現

1)穿著、打扮、精神飽滿、面帶微笑（從外表）

2)收集第三方見證（第三方見證比自己說再多的話都有說服力）

3)專家說話方式和技巧（談吐）

怎么建立一種信賴感

溝通建立信賴（同流：相同愛好興趣，俗話說得好：道不同不相為謀）

1.說話、用字潛詞：

1、聽覺型

1、專家

2、感覺型

2、同流

3、視覺型

3、信賴

2、語速、語同、同流

說話頻率相同，對方會接受你的3、情緒同流

同笑同哭如朋友：朋友難過時安她

朋友高興時你要一起高興

4、肢體語言同流

忌諱：缺陷同流（結巴、歪嘴）

同步同流（別人做什么你跟著做）

5、面部表情同流專業術語：請問你有什么我能幫忙的嗎？

如何找到需求

1、引導銷售法→話術引導法：問簡單的問題

問二選一的問題

問明白（清楚）對方的需求

互惠式營銷與欺騙式營銷

互惠式營銷：雙方獲利，顧客獲得更多的利益

欺騙式營銷：銷售方獲利，而顧客沒有獲利

2擴大需求

成交就是幫助對方：開的了口

出的了口

成交策略二選一：問簡單的問題

第三方見證

說的問題

1、說好處

2、說賣點

3、獨特的賣點（任何產品）

4、名人見證積累：

1、宣傳自己的品牌

2、名人都用，提高顧客信賴感

專業銷售

銷售：入門簡單，發展困難→專業知識很重要

挫折越多發展越大

銷售的流程：專業人士：策略方法技巧

非專業人士：抓住什么說什么

專業銷售

1、對行業了解

2、了解公司優勢

3、外在形象專業

4、用自己的產品

5、熱情自信

6、不賣產品賣結果

7、銷售是給客戶解決問題

8、第三者見證比自己說服更有效

9、只賣顧客想要的結果

10、相互尊重

11、你希望你的客戶怎么對你，你先要怎么對你的客戶

定位

第一個目標：找對客戶的需求和目標

第二個目標：每個產品不能滿足每個客戶（挑客戶）

1、了解客戶需求（通過問答如二選一的問題）

2、了解客戶的經濟能力（消費能力）

3、誰做決策人（決定權是在誰身上）

俗語：一個爛蘋果

一個青蘋果

一個紅蘋果

1、在見到任何一個準客戶不要把他當白癡

2、要把對方當一個準專家

一、電話銷售（只是為了約客戶見面談生意而不是通過電話銷售產品）

1、要有明確的目地（永遠保持幫助對方的心態而不是為了他的錢）

2、積極的心態（要有自信）

二、約客戶見面

1、不要給客戶下感官定義（不要抱任何意見）

不要談公司

不要談產品

不要談價格利潤

要談共同的話題

3、邀約時間不要過長（3分鐘）

四個不能打的電話

1、時間不對不要打電話

打電話時間：11:30→12：30

5：00→8：002、時機不對不要打電話

3、環境地不對不要打電話

約客戶見面的場所：聊天環境在咖啡室

在公開的場合不要談

4、氛圍不對不要打電話

高姿態

1、不求人

2、不低人

3、不爭論

4、不要逼迫人

以問為主

伏筆邀約法（給點甜頭，抬高別人）

電話邀約計巧

1、拿起電話自我介紹

2、簡短交流、真誠贊美

3、推薦自己或某個專家

4、給對方一個好處或誘惑

5、約定時間和地點

6、確認時間和地點

7、放下電話

談單計巧

1、拿起電話自我紹

2、簡短交流、真誠贊美

3、推薦自己或某個專家

4、找一個不能詳談的理由

5、答案式或處理式問題（反問處理法）

6、認同、發問、說明

7、問一些簡單的問題、問幾個二選一的問題

8、最后把問題鎖定

顧客說你產品不好？

答：先生，你認為我們產品哪些方面不好

第五篇：營銷道德與營銷文化

作業一：

1.簡述營銷道德及道德營銷的含義。

2.簡述綠色營銷的內涵。

3.簡述企業承擔社會責任的理由。

4.簡述契約論認為企業應承擔的四種主要道德義務。

5.簡述影響營銷道德決策的個人因素有哪些？

6.簡述影響營銷道德決策的組強因素有哪些？

7.簡述影響營銷道德決策的社會因素有哪些？

作業二：

1.簡述與被調查者相關的市場調研論理問題有哪些？

2.簡述與委托人相關的市場調研論理問題有哪些？

3.簡述與競爭者相關的市場調研論理問題有哪些？

4.簡述公眾相關的市場調研論理問題有哪些？

5.為了做出合乎論理的包裝決策，應在決策時考慮哪幾個問題？

6.簡述強制性產品淘汰的概念和形式。

7.簡述產品召回制度及其倫理含義。

作業三

1.簡述歧視價格的概念及有關歧視價格的論理問題。

2.簡述價格欺詐與誤導性定價的含義。

3.簡述串謀定價及其論理分析。

4.簡述零售商有關倫理的兩種行為。

5.簡述直銷中存在的論理問題。

作業四

1.簡述推銷人員與顧客關系中的倫理問題。

2.簡述影響國際營銷倫理的因素。

3.簡述造成國際營銷中倫理沖突的背景因素。

4.簡述網絡隱私的定義。？