第一篇：《營銷3.0讀后感》

《營銷革命3.0》讀后感

不知從什么時候開始，人們消費觀念開始悄悄的改變，想擁有的產品，并不是真實需要使用，而是更注重產品的創意性、時尚性甚至只是希望擁有這個品牌而不是產品，讀了科特勒《營銷革命3.0》，我從書中找到了答案。

科特勒教授將營銷的改變劃分成了三個階段：營銷1.0時代，即“以產品為中心的時代”，這個時代營銷被認為是一種純粹的銷售，一種關于說服的藝術；第二個階段是營銷2.0時代，即“以消費者為中心的時代”，企業追求與顧客建立緊密聯系，不但繼續提供產品使用功能，更要為消費者提供情感價值；目前的營銷3.0時代，即“人文中心主義的時代”，在這個新的時代中，營銷者不再僅僅把顧客視為消費的人，而是把他們看作具有獨立思想、心靈和精神的完整的人類個體，企業的盈利能力和它的企業責任感息息相關。營銷3.0的時代，企業的內部，服務理念、價值觀、使命是利益相關者溝通的中心內容。企業與每一位員工都要擁有共同的企業愿景，來共同挑戰不同難題，承擔解決各種問題的責任。企業與相關合作伙伴也需要共同的目標，成為共同呼吸的有機體，共同面對市場競爭。如今營銷3.0的時代，客戶的消費選擇不會只聽商戶自己的介紹，因為同類產品的選擇性太多，每一個產品宣傳自己產品都是優秀，久而久之企業對產品的宣傳，只是給客戶做一小部分的參考，客戶開始積極主動的從各個網絡平臺、其他客戶的評價等等，全方位的了解產品信息，尋找吸引

自己消費的理由。而企業的營銷也必須隨著客戶的消費觀念，與時俱進，我們的宣傳不能停留在單方面的，我們和消費者站在一起，隨時與他們溝通，聽取消費者的呼聲，了解他們的想法，讓越多的消費者參與進來，隨之讓消費者又會去帶動另一批的消費者，那么我們的客 就會像滾雪球一樣，越滾越大。

在激烈的市場競爭下、中國特有的經濟環境中，企業的發展已經和消費者有了進一步的緊密聯系，我們如何更好的為消費者提供服務，將會是永遠的課題。

第二篇：營銷讀后感

最近閱讀了《細節營銷》一書，感覺還有不少較為新穎的觀點和一些看法，尤其是較為系統的分析了營銷中關于研發、客戶、市場和渠道的特性，其中很多觀點和亮點值得深思和借鑒。這里的研發，指的是產品策略和營銷策略，說白了，也就是國家的政策研究辦公室，是整個業務體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專家，是對行業、地域、政治經濟等等都應該有一定敏感性和前瞻性的大內高手。書中也鮮明的提出，一個公司至少有幾個真正的營銷經理，我們可以對號入座的去想想，究竟誰是真正的營銷經理？更重要的是如何才能培養出幾個營銷專家？另外關于產品，應該是先經過調研和分析，制定整個公司的產品規劃，接下來才是在這個大規劃的前提下，根據每個區域、每個細分市場的產品規劃，這樣才能保證產品規劃的通暢性和一致性，同時也能兼顧不同特性市場的互補性。而現狀往往是各區域報自己的產品規劃，然后匯總審批，精編成總的產品規劃，這樣的產品規劃我覺得是“被規劃”，這樣的規劃產品和配置表現亂是正常的，不亂才是不正常的。研發是做好市場的根基所在，這點是非常明確的。

其次，此書對于客戶做了較細致的闡述，客戶的分類，客戶關系的管理以及開拓開戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關于客戶的流失率和客戶導向，作者確實有較為深刻的剖析。客戶的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個較為經典的例子：如果你去上班，發現桌上電腦不見了，我想你肯定會叫保安。保安會到你辦公室調查，最后一次什么時間看見電腦？門有沒有鎖？賊是從窗戶進來的還是別的什么地方進來的？接下來，公司會向全體員工發電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。但是如果一個客戶離開了會怎么樣呢？誰又去叫保安了呢？誰去報警了呢？誰會電郵給全體員工呢？從而，我們再想想，對于一個離開我們憤怒的客戶發來的投訴信，我們又給予了幾份關注呢？客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價值增長一番，這個具體數據我不知道對不，但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業績的一個強有力的保證。

關于市場，最主要的是對市場的分類和管理，尤其是我們現在負責的海外市場，每個區域都有很多國家，每個國家與國家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個市場都有一個針對的政策，從目前的人力物力財力來說，也不現實。這樣，如何能把區域內所負責的國家分類，顯得就很重要了，從產品，政策，地域，生產能力等等緯度，將市場分成相應的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應的資源。書中有句非常經典的話：競爭并不發生在行業層面，而是在于細分市場層面。同樣的市場，同質化的產品，誰管理的更

科學，誰得到的份額就越多。

營銷中關鍵的一環，也就是4P中的place，也就是渠道。海外市場渠道尤為關鍵，我們的一個國家經理往往一個人負責一個國家，或者好幾個國家，憑自己的實力和能力，對區域內的每一個客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個國家選到合適的經銷商，什么樣的經銷商是適合我們的經銷商？我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評估我們的渠道實力，找出既能認可宇通文化，又有較強業務能力的經銷商。另外選經銷商時，不應拘泥于大和強，匹配才是最合適的，其實也就是通俗講的門當戶對。

以上，是我讀此書后對工作的一些想法，僅此而已。

第三篇：《一對一營銷》讀后感

《一對一營銷》讀后感

姓名：臺琰

班級：10財務管理學號：1013101027 書名：一對一營銷——客戶關系管理的核心戰略

作者：唐瓔璋、孫黎

出版社：中國經濟出版社

該書系統的介紹了一對一營銷的內容，附加大量的案例，以最通俗易懂的語言描繪出一對一營銷這一新的營銷方式，進入網絡經濟時代，一對一營銷成為管理客戶關系系統（CRM）、掌握客戶信息、積累企業智慧、建立真正持久的競爭優勢的戰略基礎。本書由國際一對一營銷協會提供案例，向中國企業引進“一對一營銷”的理念與戰略、信息技術與導入方案，幫助中國企業徹底改變傳統企業的商務運作方式，以“客戶需求”為中心，設計及執行一對一策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤，從而為整個經濟環境帶來根本性的變革。

什么是一對一營銷

“一對一”營銷是營銷方式的一種革命，其核心是追求“顧客占有率”。一是重視“顧客份額”，不僅關注市場占有率。二是重視“與顧客對話”，對每一個顧客都要了解。三是重視“定制化”。定制化是指在大規模生產的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。

傳統的營銷，是從產品的角度經營，一次關注一種產品或服務，滿足一種基本的顧客需求，然后挖掘市場，盡可能多地找到在當前銷售季節中有這種需求的顧客。其以某種產品或服務為營銷中心。而一對一營銷，不是一次關注一種需求，而是一次關注一位顧客，盡可能多地滿足這位顧客的需求。它關注的中心是顧客。實行傳統營銷的公司的成功方向是贏得更多的顧客，而實行一對一營銷的公司的成功方向是更長久地留住顧客。

企業可以通過下列四步來實現對自己產品或服務的一對一營銷： 第一步：識別顧客

1、深入了解比浮光掠影更重要。

2、長期研究比走馬觀花更有效。

第二步：顧客差別化

第三步：“企業—顧客”雙向溝通

1．企業必須是一個成功的、具有成本效益的量身定制者，具備有效的設計接口和精確的顧客規格記憶。

2．顧客必須付出努力，才能把這些規格要求提供給公司。

第四步：業務流程重構

一對一營銷的優點和缺點

與傳統的營銷方式相比，一對一營銷主要具有以下優點：

1、能極大地滿足消費者的個性化需求，提高企業的競爭力。

2、以銷定產，減少了庫存積壓傳統的營銷模式中，企業通過追求規模經濟，努力降低單位產品的成本和擴大產量。

3、有利于促進企業的不斷發展，創新是企業永保活力的重要因素。當然，一對一營銷也并非十全十美，它也有其不利的一面。

1、由于一對一營銷將每一位顧客視作一個單獨的細分市場，這固然可使每一個顧客按其不同的需求和特征得到有區別的對待，使企業更好地服務于顧客。

2、2、技術的進步和信息的快速傳播，使產品的差異日趨淡化，今日的特殊產品及服務，到明天則可能就大眾化了。產品、服務獨特性的長期維護工作因而變得極為不容易。

最后

本人認為：一對一營銷”的基礎是企業與顧客建立起一種新型的學習關系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解。利用學習關系，企業可以根據顧客提出的要求以及對顧客的了解，生產和提供完全符合單個顧客特定需要的顧客化產品或服務，最后即使競爭者也進行“一對一”的關系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要再花很多的時間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解。

第四篇：營銷戰讀后感

《營銷戰》讀后感

在讀《營銷戰》之前，我已經看了許多關于“孫子兵法和三十六計與一些商道相結合”的書。它們以一系列的用兵原則、謀略為基礎，將其思想移植到商道之中，并鋪以實例來說明，讓人在戰爭計謀中領略“商業經營、商業策劃等方面”獲勝的訣竅和思路，所以初讀《營銷戰》，我感覺并無多大新意。在此，我向我國古代偉大的軍事謀略家們致敬！并強烈呼吁全國從小學起，結合現今形式開設《孫子兵法》、《三十六計》、《博弈論》等系列課程。

言歸正傳，我們知道，洋人的“市場營銷觀念”，至少領先我們50年。雖然同是將戰爭思想移植于商道之中，但就其先進性和創新性等方面，還是值得我們學習的。

“營銷即戰爭”，這點我很是贊同，現今社會，是充滿競爭的社會，“物競天擇，優勝劣汰，弱肉強食”的現象天天上演！在我看來，市場營銷無非就是1.市場調查2.生產顧客需要的東西3.將產品或服務賣給顧客（6ps，4cs）4.得到錢然后又是1.2.3….周而復始。但《營銷戰》說“今天的市場營銷的本質并非為顧客服務，而是在同競爭對手的對壘過程中，以質取勝、以巧取勝、以強取勝。簡言之，市場營銷就是戰爭，在這場戰爭中，敵人就是競爭對手，而顧客就是要占領的陣地”。即市場營銷就是“同競爭對手搶生意”。這確實蠻有

意思，細想起來就是這樣（競爭無所不在啊）。我覺得這很有創造性，因為它在傳統觀念之外且不反對主流營銷管理理論。但我覺得，現今社會不可能純粹以競爭對手作為參照對象。因為我們資源有限，只是在實戰中強調面向競爭對象是片面的。人才是競爭的主體，就目前中國企業而言，人才跳槽率相當高。人事不穩定，發展談何容易？還有目前中國物價飆升得無比厲害，原材料采購占去大量資金，提價又是阻礙重重，提價或者減量不減價令低收入消費者忍聲吞氣多久（“營銷觀念與顧客導向并不能保證企業生存與發展”，怨聲載道的社會造反了怎么辦？）？又如利比亞，一個戰爭不斷及不穩定的環境，如何安定發展？上述幾種，競爭有何意義？雖然逆境之中也有優秀的公司采取諸如可以歸類到《營銷戰》里的策略取得成功，但畢竟只是少數。

現在回頭來看看《營銷戰》，作者借用了偉大的軍事戰略家克勞塞維茨的兩條戰略原則來分析這些戰爭，包括兵力原則和防御優勢原則。一場戰爭，參與者無非進攻、防御二事。進攻就要集中優勢兵力，好到用在刀刃上。至于防御中說的“防御這種作戰方式就其本身來說比進攻這種作戰方式強“，我覺得不盡全對，法國二戰時的馬奇諾防線，還不只是個擺設？

營銷戰的陣地是你的頭腦而不是顧客的辦公室或者商店。在頭腦中，你要結合目前情況選擇防御戰原則、進攻戰

原則、側翼戰原則和游擊戰原則，然后投入到實踐中去。接下來的我認為是此書的精華部分有較強的可操作性：“具體來說，防御戰原則僅適用于市場領先者，包括：ⅰ只有市場領先者才應該考慮進行防御ⅱ最好的防御策略是進攻自我的勇氣；ⅲ要時刻準備阻止競爭者的強大營銷攻勢。

進攻戰原則適用于處于市場第二位和第三位的公司，包括：ⅰ考慮的重點應該是領先者在市場中的強勢；ⅱ要找到領先者強勢中的弱點，并攻擊此弱點；ⅲ在盡可能狹窄的陣地上發動進攻。

側翼戰原則包括：ⅰ一次好的側翼進攻行動應該在無人競爭的地區展開；ⅱ戰術奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分；ⅲ追擊同進攻本身一樣重要。

游擊戰原則適用于大多數公司，包括：ⅰ找一塊細分市場，要小得足以守得住；ⅱ不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個領先者；ⅲ一旦有失敗跡象，隨時準備撤退。書中所選的例子都是按照上面的原則進行展開，讓人較能理解。

總而言之，它給我們提出了一種以競爭為基礎的新的市場營銷觀念，結合兵法思想，附上詳細的作戰原則（我國兵法與商道結合的書上所講的原則性沒有其明確，強烈），明確不同競爭者的適用原則（書中所規定的“防御戰領先者用，進攻戰第二、三位用，其他少數幾家打側翼戰，剩余打游擊戰”太過于刻板），它為我們描述了一副現代化市場經濟下的營銷競爭。但盡信書不如無書，要結合實際，謹慎合理地去實踐。因為每個企業都不一樣。

第五篇：營銷管理讀后感

《營銷管理》讀后感

翻開科特勒的《營銷管理》，這部讓我一開始覺得艱澀難懂的厚厚的著作。盡管講的是高深的理論，但作者從最簡單的道理講起，帶著你按照他設計的路徑，蜿蜒而行。雖然中間你需要歇歇喝口水，但你并沒有精疲力竭的感覺，也沒有陡峭難攀的痛苦，你只需要跟著作者走，盡管累但一定能很順利地抵達終點。而當你輕輕舒了一口氣合上科特勒的《營銷管理》，你才發現你曾經越過了多么高的山，多么險的峰。這就是在我讀完這本書時最深的感受！

從這本書中我了解和體悟到：營銷管理是指為實現組織營銷目標而對組織的營銷活動加以計劃、組織、領導、控制和創新的過程。按照美國營銷管理學科權威菲利普柯特勒的解釋，營銷管理就是分析、計劃、執行和控制，謀求創造、建立及保持與目標買主之間相互的交換，已達成營銷組織目標的過程。營銷管理作為一種經營實踐活動，通常是在一定的經營思想和觀念支配下進行的。經營思想和觀念也可以成為營銷管理哲學，它主要涉及到如何處理企業、顧客和社會三者之間的利益關系。經營思想和觀念正確與否，直接關系到營銷活動的效果乃至整個企業的成敗。

大家都知道可口可樂公司是一個聞名世界的百年企業，從誕生之日起，就不斷在世界市場中創造著一個又一個的奇跡。從20 世紀90 年代末到現在，是可口可樂公司開發中國市場的重要轉折階段，作為世界頂級跨國企業的可口可樂公司，在中國市場的營銷管理策略應當說是比較成功的，其成功主要取決于它以本土化經營為導向，實施了一系列的營銷策略，實現了品牌戰略的作用，特別是在新的經濟形勢下，將挑戰變為機遇實現了企業的新發展。與其全球發展策略一致，可口可樂公司在中國的發展策略同樣是“本土化”戰略。目前，所有中國可口可樂裝瓶廠使用的濃縮液均在上海制造，98%的原材料在中國當地采購，每年費用達8 億美元。可口可樂在人才的使用以及營銷工作方面都在不斷加強其本土化的運營模式。

文中的理論對實踐的指導意義：

1.產品線延伸策略

產品線延伸策略，是指公司在既定的產品種類中，使用相同的品牌名稱引入新產品項目的方法。如：在已有的產品種類中，引入新風味、新式樣、新顏色、新包裝等。

隨著市場的國際化和社會信息化的加劇以及消費者購買力的明顯增強，現代社會市場競爭的格局也變得更加紛繁復雜，很難有一個產品能夠保持長久的市場競爭強勢，企業在原有品牌基礎上進行產品線延伸，以期在細分市場上提高市場占有率，成為眾多跨國公司的經

營共識。例如可口可樂在中國市場上，除了傳統的可口可樂、雪碧、芬達、健怡四個國際品牌外，可口可樂公司擁有的品牌還包括“醒目”果味飲料系列、“原葉”系列茶飲料、“美汁源”和“酷兒”果汁飲料，、“果粒奶優”奶制品飲料、“冰露”系列飲用水等等，產品類別覆蓋汽水、茶飲料、果汁和水等。

2.不斷翻新的包裝策略

現代社會企業競爭就是表現為爭奪注意力的“眼球經濟”，包裝無疑在吸引人們的注目度以及促動消費者購買方面占有非常重要的地位。例如可口可樂公司在20 世紀初就花了600 萬美元，買下“仕女身型”的玻璃瓶包裝設計的專利，把它投入生產。這一舉措很成功，有力地促進了可口可樂的銷售。可口可樂公司在中國市場推出了全新包裝和新標識后，新的中文字體配合英文商標的流線特點，更加富于青春動感和充滿現代氣息。在北京奧運會會徽公布之后，可口可樂公司在中國推出印有會徽的紀念罐，可口可樂由此成為北京奧運會頂級贊助商中第一家有幸被授權使用北京奧運會徽的公司。

3.分銷渠道策略

分銷渠道是指產品或服務從制造商到用戶或消費者所經過的整個通道。例如作為世界第一品牌的百年老店———可口可樂公司擁有全世界最大的銷售網絡，在200 多個國家和地區分布著13000 多個可口可樂的經銷商，全世界的消費者每天都在飲用超過10 億杯的可口可樂公司產品。可口可樂公司于1979 年進入中國大陸市場，不到幾年的功夫它就己牢固地在中國確立了自己市場領導者的地位。目前，可口可樂公司及其合作伙伴己累計在華投資十幾億美元，并開設了幾十家灌裝廠。近幾年，可口可樂在中國的年總銷量己突破了4 億箱，總產量超過了200 萬噸。中國正在成為可口可樂公司在全球的第六大市場，是全球發展最快，也是最重要的市場之一。可口可樂公司之所以能取得如此驕人的成績與它的分銷渠道戰略的成功運作是分不開的。