第一篇：《新切割營銷》讀后感

《新切割營銷》讀后感

——吳斌斌

路老師的名字在中國營銷咨詢策劃界如雷貫耳，堪稱行業執牛耳者，其領軍的贊伯營銷機構服務過極多的國內知名品牌，也幫助中國很多企業實現了品牌建立與業績騰飛！

如特勞特能夠和他的定位理論建立關聯，特勞特就代表定位理論，定位理論就是特勞特，路老師的切割營銷也達到如此之功效。

雖說“切割營銷”是一套理論，但我一直沒領悟其真諦，它主要講的是市場細分，還是品類創新，還是概念開創，還是渠道突圍，還是形象塑造，還是定位理論的變種??從其書中的理論和操刀的案例看，都有以上營銷手法的影子。

但是，對路老師對營銷本質的概括還是比較認同，營銷就是將相同的產品賣出不同來。雖然本書有理論、有案例，但個人感覺這本書的內容比較散，讀后感我只能根據對本書的理解泛泛而談。

一、營銷思維

營銷部門是企業的拳頭部門，尤其是生產銷售型企業，研發和營銷堪比企業的左右手，要做到“兩手抓，兩手都要硬”。

企業總是整天講營銷以客戶需求為導向，全心全意為客戶服務。對于行業屬性為服務業的咨詢機構更是如此，幫客戶發現問題，解決問題，全“新”全“義”為客戶服務，士為知己者死，女為悅己者容。但是企業營銷要做的工作不僅僅是服務好客戶，還需要應對競爭。

營銷人的營銷思維除了以消費者需求導向思維，更重要的是競爭思維。發現并滿足需求只是解決客戶層面的問題，競爭是解決企業怎么從眾多的競爭對手當中脫穎而出，即路老師講的如何將品牌、產品賣出不同，使消費者的心理認知真正不同。好奇心是人的秉性，只有品牌、產品與眾不同、標新立異，才會有人去關注你，去了解你，去認同你，去選擇你，去忠誠你，去傳播你，去維護你。

個人愚見，企業營銷的競爭層面思維應主要從三個層面進行著眼——從市場需求、市場定位層面能不能找出細分市場，找準對位人群；從同質競品、替代品層面能不能找到差異化點，且是鋒利的、獨一無二的點，或者行業內無企業發現的訴求點；從企業自身層面，能不能與自己競爭，自我否定，自我突破，找到新的模式、方法進行嘗試，而不是固步自封，不求進步，安于現狀。

二、“概念”是品牌“最有力”的落腳點

為什么不說品牌概念是品牌的最終落腳點？

因為使品牌最終在消費者心中落腳的不一定是品牌概念，還有可能是產品概念（品類概念）、技術概念、服務概念、價格概念??

當然，品牌形象、品牌概念如果有大量的傳播一樣可以在消費者心中落地生根。其實品牌形象的含義比較大，包含品牌概念。

概念如品牌的一把利劍，區隔明顯，簡單有力，往往能夠快速進入消費者的心中。國際國內的一些大品牌多是靠概念制勝，如沃爾沃占領“安全”，飄柔占領“柔順”，王老吉占領“怕上火”。

概念如何進行提煉和著眼，我還沒去專門研究，據自己所接觸的簡單總結一下：

1.產品（品類）概念層面：火星人無煙灶、公牛安全插座、雙能長壽太陽能??

2.產品技術層面：格力“變頻”、海爾“防電墻”、海爾凈立方、海爾“全動力”、太陽雨保熱墻、樂百氏“二十七層凈化”、金龍魚“1:1:1”、榮事達“三動力”??

3.產品功能層面：王老吉“怕上火”、飄柔“柔順”、斯達舒“胃痛、胃酸、胃脹就用斯達舒”、金霸王“持久”、舒膚佳“除菌”??

4.產品原材料：仲景“藥材好，藥才好”、農夫山泉“我們只是大自然的搬運工”、情怡襪“99朵新棉花” ??

5.顏色：三精“藍瓶”、浙江衛視“中國藍”、洋河藍色經典“海之藍、天之藍、夢之藍” ??

6.產品味道：農夫山泉有點“甜”、優酸乳“酸酸甜甜”??

7.銷售層面：香飄飄“一年賣出10億多杯” ??

8.價格層面：沃爾瑪“天天低價”??

9.消費人群：百事“新一代的選擇”、老羅英語“有思想的年輕人” ??

10.使用方法：白加黑“白加黑”、奧利奧“扭一扭，泡一泡，舔一舔”、農夫果園“搖一搖”??

11.企業規模：艾維斯“我們是老二” ??

12.專家形象：方太“中高端廚電專家與領導者”、飛靂士“防刺漏專家”、移動“移動通訊專家”??

13.情感層面：金帝“送給最愛的人”、哈根達斯“愛她就請她吃哈根達斯” ??

其實路老師比較擅長在產品概念創新板塊操作，如美爾凱特的“5C”、東鵬瓷磚的“5A”、魯花“5S”。

三、產品是根本

科學技術是第一生產力。

雖說，當下的各個行業產品同質化嚴重，除非有非常新的技術作為源動力突破去推動，營銷人最重要的工作是把相同的產品賣出不同來，但是沒有產品作為根本、作為載體，品牌打造就是無本之末，無源之水，在沙漠上蓋房子，像兔子的尾巴永遠長不長，做不大。

產品是突破的最根本武器，是所有戰略、品牌的落腳點和承載體！

路老師講：如果一個企業產品不OK，幫他做廣告、做營銷只能加速這個企業的滅亡。果真如此，很簡單的道理，品牌的落地最終要靠產品說話，品牌知名度越高，吹的越大，消費者體驗后滿意度越差。

消費者體驗是決定其是否能夠成為忠誠客，能否成為企業品牌的推銷員、宣傳員的關鍵。我們經常講“三認”——認知、認同、認購，“認知”到“認購”需要跨越“認同”。現在，我想加上一個“認”，只有顧客認購后有好的消費體驗、產品體驗，才能對品牌“認定”，構建品牌與消費者的關系，就像選對象“這輩子就你了”、“你若不離不棄，我必生死相依”。

產品是品牌的標的物，品牌是一種關系，是產品與消費者之間的關系。所以，企業在品牌建設中在做好“市場層面、競爭層面、企業層面”競爭的同時，著力圍繞四認——認知、認同、認購、認定去做功夫。

沒有產品做根基，一位的追求概念差異化、品牌差異化，容易步子邁的太大。

正如美國黑人總統林肯那句名言：“你可以一時欺騙所有人，也可以永遠欺騙某些人，但不可能永遠欺騙所有人”。

這句話不但適用于做企業，做營銷，也適合做人等各個方面，愿與眾朋友共勉！

四、方法論

麥肯錫有麥肯錫方法，國內的某些公司也有XX方法。

無論是對于咨詢公司還是從業人員，有一套實用、實銷、實戰的方法論體系是非常重要的，能夠使項目操作人員在為客戶解決問題時提供思路層面的方向，且能使業務作業流水化、標準化、效率高。如路老師的“切割營銷”、“5X”產品概念模式等幾乎能夠套用在每個項目上。

方法論能夠節省咨詢公司的作業成本，盡量少返工或者不返工，甚至一次成功。難怪一些頂尖的品牌設計公司、品牌顧問公司現在只為客戶提供一個方案，沒有備選，只有一個，沒有方法論和工具作為支撐，這種操作其實是很冒險的，但一些頂級的顧問公司卻確實是這么做的，且能做到幾千萬元規模。

作為個人，我要努力修煉，探索適合自己工作的思路和模式，找到相對快捷、熟練的工作方法，提高工作準度和效率。

第二篇：《新切割營銷》讀后感——張令凱20120918

《新切割營銷》讀后感

——張令凱

路老師的名字在中國營銷咨詢策劃界如雷貫耳，堪稱行業執牛耳者，其領軍的贊伯營銷機構服務過極多的國內知名品牌，也幫助中國很多企業實現了品牌建立與業績騰飛！

中國的營銷顧問機構絕大多數都是“賣老板”，老板的功底決定了機構能走多遠，能飛多高。作為營銷人，可能不知道贊伯，但知道路長全；可能不知道華盛，但知道李光斗，可能不知道采納，但知道朱玉童??

剛從網上了解路老師的時候，聽到的他的公司叫贊伯，一直不理解為什么起這個名字，也不容易記憶，記了好久才能記住，現在也不知道其含義，也一直想“求解”。

如特勞特能夠和他的定位理論能夠建立關聯，特勞特就代表定位理論，定位理論就是特勞特，路老師的切割營銷也達到如此之功效。

雖說“切割營銷”是一套理論，但我一直沒領悟其真諦，它主要講的是市場細分，還是品類創新，還是概念開創，還是渠道突圍，還是形象塑造，還是定位理論的變種??從其書中的理論和操刀的案例看，都有以上營銷手法的影子。

但是，對路老師對營銷本質的概括還是比較認同，營銷就是將相同的產品賣出不同來。仔細看路老師和贊伯，其實其服務是比較偏品牌方向，但是有一點特別佩服，他能夠將品牌與品牌的標的物——產品很好的切合點、交叉點，真正做到“虛實結合，以實促虛，以虛促實”。

雖然本書有理論、有案例，但個人感覺這本書的內容比較散，讀后感我只能根據對本書的理解和經歷瞎扯一下。

一、營銷思維

營銷部門是企業的拳頭部門，尤其是生產銷售型企業，研發和營銷堪比企業的左右手，要做到“兩手抓，兩手都要硬”。

企業總是整天講營銷以客戶需求為導向，全心全意為客戶服務。對于行業屬性為服務業的咨詢機構更是如此，幫客戶發現問題，解決問題，全“新”全“義”為客戶服務，士為知己者死，女為悅己者容。但是企業營銷要做的工作不僅僅是服務好客戶，還需要應對競爭。

營銷人的營銷思維除了以人為我、消費者需求導向思維，更重要的是競爭思維。發現并滿足需求只是解決的客戶層面的問題，競爭是解決企業怎么從眾多的競爭對手當中脫穎而出，即路老師講的如何將品牌、產品賣出不同，使消費者的心理認知真正不同。好奇心是人的秉性，只有品牌、產品與眾不同、標新立異，才會有人去關注你，去了解你，去認同你，去選擇你，去忠誠你，去傳播你，去維護你。

個人愚見，企業營銷的競爭層面思維應主要從三個層面進行著眼——從市場需求、市場定位層面能不能找出細分市場，找準對位人群；從同質競品、替代品層面能不能找到差異化點，且是鋒利的、獨一無二的點，或者行業內無企業發現的訴求點；從企業自身層面，能不能與自己競爭，自我否定，自我突破，找到新的模式、方法進行嘗試，而不是固步自封，不求進步，安于現狀。

二、“概念’是品牌“最有力”的落腳點

為什么不說品牌概念是品牌的最終落腳點？

因為使品牌最終在消費者心智中落腳的不一定是品牌概念，還有可能是產品概念（品類概念）、技術概念、服務概念、價格概念??

當然，品牌形象、品牌概念如果有大量的傳播一樣可以在消費者心中落地生根。其實品牌形象的含義比較大，包含品牌概念。

概念如品牌的一把利劍，區隔明顯，簡單有力，往往能夠快速進入消費者的心智。國際國內的一些大品牌多是靠概念制勝，如沃爾沃占領“安全”，飄柔占領“柔順”，王老吉占領

“怕上火”。

概念如何進行提煉和著眼，我還沒去專門研究，據自己所接觸的簡單總結一下：

1.產品（品類）概念層面：火星人無煙灶、公牛安全插座、雙能長壽太陽能??

2.產品技術層面：格力“變頻”、海爾“防電墻”、海爾凈立方、海爾“全動力”、太陽雨保熱墻、樂百氏“二十七層凈化”、金龍魚“1:1:1”、榮事達“三動力”??

3.產品功能層面：王老吉“怕上火”、飄柔“柔順”、斯達舒“胃痛、胃酸、胃脹就用斯達舒”、金霸王“持久”、舒膚佳“除菌”??

4.產品原材料：仲景“藥材好，藥才好”、農夫山泉“我們只是大自然的搬運工”、情怡襪“99朵新棉花”??

5.顏色：三精“藍瓶”、浙江衛視“中國藍”、洋河藍色經典“海之藍、天之藍、夢之藍”??

6.產品味道：農夫山泉有點“甜”、優酸乳“酸酸甜甜”、LG竹鹽“咸”??

7.銷售層面：香飄飄“一年賣出10億多杯”??

8.價格層面：沃爾瑪“天天低價”??

9.消費人群：百事“新一代的選擇”、老羅英語“有思想的年輕人”

11.使用方法：白加黑“白加黑”、奧利奧“扭一扭，泡一泡，舔一舔”、農夫果園“搖一搖”??

12.企業規模：艾維斯“我們是老二”??

13.專家形象：方太“中高端廚電專家與領導者”、飛靂士“防刺漏專家”、移動“移動通訊專家”??

14.情感層面：金帝“送給最愛的人”、哈根達斯“愛她就請她吃哈根達斯”?? 概念的提煉方向種類多多，不再瞎扯了。

其實路老師比較擅長在產品概念創新板塊操作，如美爾凱特的“5C”、東鵬瓷磚的“5A”、魯花“5S”，路老師不是很“二”，是很“五”，總是和“五”過不去。

三、產品是根本

科學技術是第一生產力。

雖說，當下的各個行業產品同質化嚴重，除非有非常新的技術作為源動力突破去推動，營銷人最重要的工作是把相同的產品賣出不同來，但是沒有產品作為根本、作為載體，品牌打造就是無本之末，無源之水，在沙漠上蓋房子，像兔子的尾巴永遠長不長，做不大。

產品是突破的最根本武器，是所有戰略、品牌的落腳點和承載體！

葉老師講：如果一個企業產品不OK，幫他做廣告、做營銷只能加速這個企業的滅亡。果真如此，很簡單的道理，品牌的落地最終要靠產品說話，品牌知名度越高，吹的越大，消費者體驗后滿意度越差。

消費者體驗是決定其是否能夠成為忠誠客，能否成為企業品牌的推銷員、宣傳員的關鍵。我們經常講“三認”——認知、認同、認購，“認知”到“認同”需要跨越“認同”。現在，我想加上一個“認”，只有顧客認購后有好的消費體驗、產品體驗，才能對品牌“認定”，構建品牌與消費者的關系，就想選對象“這輩子就你了”、“你若不離不棄，我必生死相依”。

產品是品牌的標的物，品牌是一種關系，是產品與消費者之間的關系。所以，企業在品牌建設中在做好“市場層面、競爭層面、企業層面”競爭的同時，著力圍繞四認——認知、認同、認購、認定去做功夫。

沒有產品做根基，一位的追求概念差異化、品牌差異化，容易步子邁的太大，容易扯著蛋！正如美國黑人總統林肯那句名言：“你可以一時欺騙所有人，也可以永遠欺騙某些人，但不可能永遠欺騙所有人”。

這句話不但適用于做企業，做營銷，也適合做人等各個方面，愿與眾朋友共勉！

咨詢策劃公司的從業人員從來不缺乏創造力，在概念創作板塊可謂“八仙過海，各顯神通”，“XX營銷”、“XX位”、“XX銷售”“XX學”等層出不窮，如果拋去概念的浮華、浮云，把產品（服務）做實，把創新做熟，深度專精，務實落地，比XX更好，因為最終說話的是產品。因為咨詢策劃行業的圈子很小，很多時候接單靠口碑，在一個行業做好一個客戶，帶來的是整個行業客戶盈門。

四、方法論

麥肯錫有麥肯錫方法，國內的某些公司也有XX方法。

無論是對于咨詢公司還是從業人員，有一套理實用、實銷、實戰的方法論體系是非常重要的，能夠使項目操作人員在為客戶解決問題時提供思路層面的方向，且能使業務作業流水化、標準化、效率高。如路老師的“切割營銷”、“5X”產品概念模式等幾乎能夠套用在每個項目上。

方法論能夠節省咨詢公司的作業成本，盡量少返工或者不返工，甚至一次成功。難怪一些頂尖的品牌設計公司、品牌顧問公司現在只為客戶提供一個方案，沒有備選，只有一個，沒有方法論和工具作為支撐，這種操作其實是很冒險的，但一些頂級的顧問公司卻確實是這么做的，且能做到幾千萬元規模。

作為個人，我要努力修煉，探索適合自己工作的思路和模式，找到相對快捷、熟練的工作方法，提高工作準度和效率。

另外，也真心期待貴仁相助能夠在不遠的將來在韓、劉、詹三位資深老師作為領隊的帶領下我們能夠形成我們相對成熟的“貴仁相助方法”。

低調一點，自愚自樂，不板門弄斧瞎扯蛋那么多了??

2012.09.18日

第三篇：營銷《新定位》讀后感

會計系

0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1

營銷《新定位》讀后感

在《新定位》中，主要包含了“如何尋找好的定位”、“如何進行再定位”“商業訣竅”三大部分。

一、“如何尋找好的定位”。特勞特主要從生理和心理的角度剖析人腦對信息、數字，以及不同刺激的一些具體反應。要求我們在進行定位的時候要遵守人腦運行的規則。這部分內容告訴我們定位是一個理性的過程，同時回答了“如何尋找好的定位”的問題。

二、“如何進行再定位”。競爭與變化的需要，你不可能一勞永逸地為自己定位，在適當的時機“再定位”是成功的保證。書中進行了大量的案例研究，具體展示和討論“再定位”的要素與方法。

三、“商業訣竅”部分，特勞特運用他的經驗告訴我們：在定位的過程中，其實是有規律，有技巧可循的。定位和所有的商業活動一樣，是創新和突破的過程，有一整套的“商業訣竅”。針對總結出的一些竅門，特勞特都以詳盡的案例，來對自己的觀點進行具體闡.在本書中，作者細致剖析人腦的結構與功能，引證大量心理學觀點，無可爭議地論證定位－再定位的要素、過程及其誤區。

身為實務型營銷戰略專家，本書作者與菲利蒲·科特勒、邁克爾·波特等學院派大師不同之處在于，他們始終抓住案例，從剖析營銷史上的經典案例入手，總結出具體而又可供借鑒、學習的商戰原則。而且，其中許多戰例就是作者在以往的咨詢實務中創造出來的，例如飲料市場的細分、“蓮花組件”的營銷方案、美國西南航空公司的品牌定位……

很多企業被評價為：表里不一；尤其是企業文化方面，被形象的稱為： 會計系

0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1

里外兩層皮！很多企業都很煩惱！這其實沒什麼，一個企業完全可以表里不一的，但必須層次分明！

成功的銷售者是最鮮明的例子：他們通常都是表里不一，但他們對層次的把握是很分明的；代表上游廠家，還是代表下游商家？要不搞定客戶，要不搞定老板，否則只能被老板和客戶搞定自己！對于銷售者來講，只有不被兩邊搞定的人，才可以成為優秀的銷售者。

我們經常重復這樣的做人名言：走自己的路，讓別人說去吧！這其實就是一個人的定位。但輪到一個企業的營銷定位，我們就自亂陣腳了！其實在定位的層面，做企業如同做人！你是全世界最物美價廉的產品或者服務，也不可能所有消費者都購買你；請記住購買你和喜歡你不是同一概念！這道理就想你是全世界最美麗富有的女人，也不可能全世界的男人都非你不娶一樣簡單！定位不是去猜測和想象人家喜歡的模樣，用來化裝自己，而是找到自己的位置和形象，來團結一切可以團結的力量！

銷售是個人的動作；但營銷是一個組織的動作；營銷的定位首先關心的，不是盲目猜測一個企業的產品和服務，在消費者層面的定位，而是聚焦一個企業在整個行業中的定位！一個企業在一個行業中的定位，其實也是一個三維的選擇，這三個選擇就是：上游；中游和下游！如果一個企業認準了，自己是一個行業的上游，中游或者下游，是不是就等于找到了自己的定位呢？

市場營銷是浩瀚無際的大海，時間+空間+精力，是市場營銷的根本！企業營銷是一朵小小的浪花，經營+管理+銷售，是企業營銷的基因！行業營銷是奔流不息的小河，上游+中游+下游，是行業營銷的核心！我們的營銷都有一個通病，就是重視市場和企業，忽視行業；市場被比喻成一塊蛋糕，大家 會計系

0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1

都想多占一點；企業被形象的稱為孩子，誰說你的企業不好，就想有人打自己的孩子一樣，不能容忍！行業被看作老婆，大家都覺得別人的好，但又一定要接受自己的！

行業定位才是整個營銷定位的核心。不是在一個行業中定位，而是準確定位你所在的行業。美國西南航空是最典型的例子，其他航空公司把自己定位為空中運輸行業，競爭對手就是其他航空公司了；但西南航空把自己定位為運輸行業，汽車，火車，輪船自然也成為了競爭對手。西南航空把飛機當作空中的公共汽車，不設所謂的頭等艙，在西南航空公司的大多數市場上，它的票價甚至比城市之間的長途汽車票價還要便宜。想讓所有美國人明白：其實你可以不必開車，因為坐飛機更快、更省錢。”

所有銷售導向型的企業都是始終把自己定位為中游，因為他們有上游，也有下游，所以他們認為自己肯定是中游；這就象那些優秀的銷售者的口頭禪一樣：我就是一個中間人！這個觀點足以造就一個優秀的銷售者，但同樣足以毀掉一個企業！因為營銷就是不能做判斷題，一定要做選擇題，把自己定位在中游，根本就已經沒有辦法選擇！營銷與銷售的區別就在于：每個銷售動作，銷售者都把自己定位為中游！但每個營銷動作，營銷者都在上游；中游和下游之間變換！行業最真實的定義是：競爭對手構成行業！競爭對手不停在變，整個行業的空間和結構也就不停在變，營銷也必須在上游，中游和下游之間變換！做制造還是做流通，其實根本不是問題，你對整個行業有了深刻的認識，就能得心應手的在上游，中游，下游之間做選擇！

在特勞特看來，所謂定位，是你希望在消費者心中樹立怎樣的一個印象，然后找到最有效的方式進行傳達，使得消費者認同和接受你的觀點，并建立 會計系

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起你預期達到的這樣一個印象。當然，這是特勞特作為一個營銷專家在產品營銷方面認為的定位，作為我們個人來說，對自己的人生需要的定位可能不是很一樣，但也有異曲同工之妙。

接下來，且讓我們一起分享幾個令我印象深刻的案例。

首先是關于西部聯盟的例子。特勞特認為：消費者一旦認定一種產品，是很難改變他的觀念的。曾經有這樣一個調查，因為很多人都認為日本電器是很好的，調查人員就刻意把三洋電器的商標貼在一個美國無線電公司（RCA）的電器上，讓900人把這個電器同帶有RCA商標的同一產品進行比較，結果有76%的人都說有三洋商標的那個電器質量好。

特勞特認為大腦是靠耳朵運轉的，這是一個關于傳播定位的訣竅。事實上，不管怎么樣的定位，都是需要傳達的，需要別人接收的。因為定位是一個雙向的過程，人也是一樣，舉例來說，容易明白。比如說我們09five馬上要做個公司，我說我定位做董事長，大家可能都不會同意吧，因為在日常的各種表現中，我并沒能體現出我比別的同學更能勝任董事長這個職位的特質。在這部分里，特勞特強調了了在傳播你的定位意圖的時候，聲音比圖像重要很多。我有一個學長，自己創業，投資做網站的，現在也做得非常好，最早主要進行一些網絡推廣以及活動推廣，因為它主要想以最少的錢能達到訪問量增加，而且吸引網站消費目標人群的目的。但是隨著網站的發展，去年開始定位策略變化了，他們希望能提高網站的知名度，開始在各個相關平面媒體做廣告，包括參加一些電視節目等等。舉個例子，去年在地鐵時代報上做廣告，每次大約做個1/8版面，一個月的花費不少，但是因為報紙上做的廣告吧，效果也沒辦法量化考量，后來通過別的一些方法，結果發現這個效果 會計系

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真的很差，很少有人通過看這個報紙對網站有什么印象的，更不用說帶來點擊率了。今年年后，就改在北京地鐵站做了通過聲音傳播的報站廣告了，效果相當不錯，至少很多很多人都通過這樣的方式，下意識的去了解這個公司了。差不多的花費，目標顯然更好達到了。當然，例子未必很貼切，但代表了我對這個觀點的認同。在特勞特的案例里，有很強的數據基礎支持了這個觀點。這點給我的啟示是：如果以后有機會到市場部去工作的話，廣告投放媒體這一點非常重要，如果充分理解《新定位》，將來肯定可以做得更好一點。畢竟市場部是落實定位，進而實現企業目標的這樣一個重要的關鍵部門。

任何一本書，內容不可能涉及太多，但是在我看來，重要的我覺得不僅是內容本身，而是在這個過程中，它的內容打動了你，讓你想到和學到了什么。由此對我而言，在讀新定位的過程中，我聯想最多的是：我自己怎么定位？我不知道我我們同學有多少有這樣的困惑？如果有，也可以先讀讀《新定位》，再好好想想自己究竟如何定位。

回到今天討論的主題，總結一下，《新定位》是本好書，特勞特是個大師，我們有時間和機會的話，還是多看看大師的著作，對自己的思維還是很有幫助的。最后，祝福大家，對于未來都有一個好定位，并能夠最終達成你的定位目標。

第四篇：營銷《新定位》讀后感

會計系0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1

營銷《新定位》讀后感

在《新定位》中，主要包含了“如何尋找好的定位”、“如何進行再定位”“商業訣竅”三大部分。

一、“如何尋找好的定位”。特勞特主要從生理和心理的角度剖析人腦對信息、數字，以及不同刺激的一些具體反應。要求我們在進行定位的時候要遵守人腦運行的規則。這部分內容告訴我們定位是一個理性的過程，同時回答了“如何尋找好的定位”的問題。

二、“如何進行再定位”。競爭與變化的需要，你不可能一勞永逸地為自己定位，在適當的時機“再定位”是成功的保證。書中進行了大量的案例研究，具體展示和討論“再定位”的要素與方法。

三、“商業訣竅”部分，特勞特運用他的經驗告訴我們：在定位的過程中，其實是有規律，有技巧可循的。定位和所有的商業活動一樣，是創新和突破的過程，有一整套的“商業訣竅”。針對總結出的一些竅門，特勞特都以詳盡的案例，來對自己的觀點進行具體闡.在本書中，作者細致剖析人腦的結構與功能，引證大量心理學觀點，無可爭議地論證定位－再定位的要素、過程及其誤區。

身為實務型營銷戰略專家，本書作者與菲利蒲·科特勒、邁克爾·波特等學院派大師不同之處在于，他們始終抓住案例，從剖析營銷史上的經典案例入手，總結出具體而又可供借鑒、學習的商戰原則。而且，其中許多戰例就是作者在以往的咨詢實務中創造出來的，例如飲料市場的細分、“蓮花組件”的營銷方案、美國西南航空公司的品牌定位……

很多企業被評價為：表里不一；尤其是企業文化方面，被形象的稱為：

里外兩層皮！很多企業都很煩惱！這其實沒什麼，一個企業完全可以表里不一的，但必須層次分明！

成功的銷售者是最鮮明的例子：他們通常都是表里不一，但他們對層次的把握是很分明的；代表上游廠家，還是代表下游商家？要不搞定客戶，要不搞定老板，否則只能被老板和客戶搞定自己！對于銷售者來講，只有不被兩邊搞定的人，才可以成為優秀的銷售者。

我們經常重復這樣的做人名言：走自己的路，讓別人說去吧！這其實就是一個人的定位。但輪到一個企業的營銷定位，我們就自亂陣腳了！其實在定位的層面，做企業如同做人！你是全世界最物美價廉的產品或者服務，也不可能所有消費者都購買你；請記住購買你和喜歡你不是同一概念！這道理就想你是全世界最美麗富有的女人，也不可能全世界的男人都非你不娶一樣簡單！定位不是去猜測和想象人家喜歡的模樣，用來化裝自己，而是找到自己的位置和形象，來團結一切可以團結的力量！

銷售是個人的動作；但營銷是一個組織的動作；營銷的定位首先關心的，不是盲目猜測一個企業的產品和服務，在消費者層面的定位，而是聚焦一個企業在整個行業中的定位！一個企業在一個行業中的定位，其實也是一個三維的選擇，這三個選擇就是：上游；中游和下游！如果一個企業認準了，自己是一個行業的上游，中游或者下游，是不是就等于找到了自己的定位呢？

市場營銷是浩瀚無際的大海，時間+空間+精力，是市場營銷的根本！企業營銷是一朵小小的浪花，經營+管理+銷售，是企業營銷的基因！行業營銷是奔流不息的小河，上游+中游+下游，是行業營銷的核心！我們的營銷都有一個通病，就是重視市場和企業，忽視行業；市場被比喻成一塊蛋糕，大家

都想多占一點；企業被形象的稱為孩子，誰說你的企業不好，就想有人打自己的孩子一樣，不能容忍！行業被看作老婆，大家都覺得別人的好，但又一定要接受自己的！

行業定位才是整個營銷定位的核心。不是在一個行業中定位，而是準確定位你所在的行業。美國西南航空是最典型的例子，其他航空公司把自己定位為空中運輸行業，競爭對手就是其他航空公司了；但西南航空把自己定位為運輸行業，汽車，火車，輪船自然也成為了競爭對手。西南航空把飛機當作空中的公共汽車，不設所謂的頭等艙，在西南航空公司的大多數市場上，它的票價甚至比城市之間的長途汽車票價還要便宜。想讓所有美國人明白：其實你可以不必開車，因為坐飛機更快、更省錢。”

所有銷售導向型的企業都是始終把自己定位為中游，因為他們有上游，也有下游，所以他們認為自己肯定是中游；這就象那些優秀的銷售者的口頭禪一樣：我就是一個中間人！這個觀點足以造就一個優秀的銷售者，但同樣足以毀掉一個企業！因為營銷就是不能做判斷題，一定要做選擇題，把自己定位在中游，根本就已經沒有辦法選擇！營銷與銷售的區別就在于：每個銷售動作，銷售者都把自己定位為中游！但每個營銷動作，營銷者都在上游；中游和下游之間變換！行業最真實的定義是：競爭對手構成行業！競爭對手不停在變，整個行業的空間和結構也就不停在變，營銷也必須在上游，中游和下游之間變換！做制造還是做流通，其實根本不是問題，你對整個行業有了深刻的認識，就能得心應手的在上游，中游，下游之間做選擇！

在特勞特看來，所謂定位，是你希望在消費者心中樹立怎樣的一個印象，然后找到最有效的方式進行傳達，使得消費者認同和接受你的觀點，并建立

起你預期達到的這樣一個印象。當然，這是特勞特作為一個營銷專家在產品營銷方面認為的定位，作為我們個人來說，對自己的人生需要的定位可能不是很一樣，但也有異曲同工之妙。

接下來，且讓我們一起分享幾個令我印象深刻的案例。

首先是關于西部聯盟的例子。特勞特認為：消費者一旦認定一種產品，是很難改變他的觀念的。曾經有這樣一個調查，因為很多人都認為日本電器是很好的，調查人員就刻意把三洋電器的商標貼在一個美國無線電公司

（RCA）的電器上，讓900人把這個電器同帶有RCA商標的同一產品進行比較，結果有76%的人都說有三洋商標的那個電器質量好。

特勞特認為大腦是靠耳朵運轉的，這是一個關于傳播定位的訣竅。事實上，不管怎么樣的定位，都是需要傳達的，需要別人接收的。因為定位是一個雙向的過程，人也是一樣，舉例來說，容易明白。比如說我們09five馬上要做個公司，我說我定位做董事長，大家可能都不會同意吧，因為在日常的各種表現中，我并沒能體現出我比別的同學更能勝任董事長這個職位的特質。在這部分里，特勞特強調了了在傳播你的定位意圖的時候，聲音比圖像重要很多。我有一個學長，自己創業，投資做網站的，現在也做得非常好，最早主要進行一些網絡推廣以及活動推廣，因為它主要想以最少的錢能達到訪問量增加，而且吸引網站消費目標人群的目的。但是隨著網站的發展，去年開始定位策略變化了，他們希望能提高網站的知名度，開始在各個相關平面媒體做廣告，包括參加一些電視節目等等。舉個例子，去年在地鐵時代報上做廣告，每次大約做個1/8版面，一個月的花費不少，但是因為報紙上做的廣告吧，效果也沒辦法量化考量，后來通過別的一些方法，結果發現這個效果

真的很差，很少有人通過看這個報紙對網站有什么印象的，更不用說帶來點擊率了。今年年后，就改在北京地鐵站做了通過聲音傳播的報站廣告了，效果相當不錯，至少很多很多人都通過這樣的方式，下意識的去了解這個公司了。差不多的花費，目標顯然更好達到了。當然，例子未必很貼切，但代表了我對這個觀點的認同。在特勞特的案例里，有很強的數據基礎支持了這個觀點。這點給我的啟示是：如果以后有機會到市場部去工作的話，廣告投放媒體這一點非常重要，如果充分理解《新定位》，將來肯定可以做得更好一點。畢竟市場部是落實定位，進而實現企業目標的這樣一個重要的關鍵部門。

任何一本書，內容不可能涉及太多，但是在我看來，重要的我覺得不僅是內容本身，而是在這個過程中，它的內容打動了你，讓你想到和學到了什么。由此對我而言，在讀新定位的過程中，我聯想最多的是：我自己怎么定位？我不知道我我們同學有多少有這樣的困惑？如果有，也可以先讀讀《新定位》，再好好想想自己究竟如何定位。

回到今天討論的主題，總結一下，《新定位》是本好書，特勞特是個大師，我們有時間和機會的話，還是多看看大師的著作，對自己的思維還是很有幫助的。最后，祝福大家，對于未來都有一個好定位，并能夠最終達成你的定位目標。

第五篇：切割培訓總結

篇一：金屬焊接與切割作業培訓總結 金屬焊接與切割作業培訓總結 機電工程系 李大軍

幾年來在北戴河安監局的領導下，在河北安檢局的監督指導下，嚴格執行金屬焊接與切割作業培訓教學大綱，教學中執行培訓標準，完成了幾期培訓教學任務，共培訓102人，并參加了河北安檢局的組織的考試，取得了較好成績。培訓安排見下表：河北省安全生產培訓考核申請表

培訓類別：特種作業,熔化焊接與熱切割作業（初訓）期次：2011 年第 02 期

聯系人：劉艷榮聯系電話：*** 機械教研室李大軍 2012-09-07篇二：線切割實訓總結 線切割參觀實訓總結

今天我們去參觀橋梁的切割現場，在這個短暫的一天里，我學到許多在課堂里無法學到的東西，并在意志上得到了鍛煉。也許我們以后不會真正從事工業生產，但給我留下的寶貴經驗是永遠難以忘懷的，并將作為我可以受用終生的財富。

首先,老師們給我們講了這次參觀的主要對象鉆石線鋸切割技術，和鉆石墻鋸切割技術。鉆石墻鋸切割技術適用于各種斷面鋼筋混凝土梁、板、墻、柱的大面積整體切除，具有施工速度快，噪音小，無污染，施工過程對原結構無損壞的特點。鉆石墻鋸直徑800mm~1600mm，可切割最大深度為730 mm。鉆石線鋸切割技術適用于各種斷面鋼筋混凝土梁、板、墻、柱的大面積整體切除，具有施工速度快，噪音小，無污染，施工過程對原結構無損壞的特點。特殊環境下（直徑大于730 mm的特殊斷面）可使用鉆石線鋸切割技術，一次操作可切割4米厚材料。然后，講了實訓過程中要注意的安全問題。最后是實訓動作要領和工具的使用到實際操作，這無疑是一個理論到實際的過渡。這些是要自己去摸索、琢磨的。我們這次實訓的主要內容有：

(1)熟悉線切割機床的安全操作規程。

(2)了解線切割機床的種類、用途及加工范圍。(3)掌握鉬絲的種類、材料、及用途。

(4)掌握線切割機床基本加工方法及主要運動特點。(5)了解線切割機床的主要附件的種類及作用。

(6)掌握電加工特點。

通過這次實訓，有以下心得體會：

1、通過這次實訓我們了解了現代機械制造工業的生產方式和工藝過程。熟悉工程材料主要成形方法和主要機械加工方法及其所用主要設備的工作原理和典型結構、工夾量具的使用以及安全操作技術。了解機械制造工藝知識和新工藝、新技術、新設備在機械制造中的應用。

2、在工程材料主要成形加工方法和主要機械加工方法上，具有初步的獨立操作技能。

3、在了解、熟悉和掌握一定的工程基礎知識和操作技能過程中，培養、提高和加強了我們的工程實踐能力、創新意識和創新能力。

4、這次實訓，讓我們明白做事要認真小心細致，不得有半點馬虎。同時也培養了我們堅強不屈的本質，不到最后一秒決不放棄的毅力！

5、在整個實訓過程中，老師對我們的紀律要求非常嚴格，制訂了學生實習守則，同時加強清理機床場地、遵守各工種的安全操作規程等要求，對綜合工程素質培養起到了較好的促進作用。

我相信通過我的努力，我以后一定會改掉這些缺點的.我堅信通過這一段時間的實習，所獲得的實踐經驗對我終身受益，在我畢業后的實際工作中將不斷的得到驗證，我會不斷的理解和體會實習中所學到的知識，在未來的工作中我將把我所學到的理論知識和實踐經驗不斷的應用到實際工作來，充分展示自我的個人價值和人生價值。為實現自我的理想和光明的前程努力。在實訓期間我有很深的感觸，很感謝學校能給我們提供這個實訓的機會，讓我們提前接觸實物，獲得了課堂里面得不到的知識，也許將來不會走上這個崗位，但是現在所學的知識和感受卻是終生難忘。雖然臟點累點，這些都無所謂，重要的是我們有了收獲、也有了成果。總之，本次實訓確實比以前提高了水平，尤其在實際操作方面和編程方面。遺憾的是時間有些短，通過實訓也發現了自己的不足。比如說程序的編制還不熟練，加工工藝方面還有待提高，實踐經驗還比較欠缺。今后要虛心學習，繼續提高自己的水平。篇三：線切割實訓心得體會

線切割實訓心得體會

經過一周的線切割實訓，讓我對線切割有了更清楚的了解，以前對線切割的認識是通過書本中的介紹和專業課老師的講解，平時到校實訓工廠也有所見到線切割機床，但都是很模糊、很大概的一個模式罷了，此次有機會自己動手操作機床，這是很開心的，也讓我對這類機床有個清楚的認識。

我是數控技術專業的，平時學習數控機床時，老師也會偶爾提及到線切割機床以及線切割的優點及缺點，但都是很模糊的了解。剛開始時，老師給大伙介紹線切割機床的一些基本情況，介紹我們學校的線切割機床的種類，有快走絲、中走絲及慢走絲等，加工過程中遇見的問題，然后教我們認識并且操作機床。最后老師還介紹了如何運用auto cad畫圖，然后通過軟件出圖，然后讀入機床，讓機床自動生成程序代碼，這讓我們免了手動編程的繁瑣，雖說我們也學過線切割的編程，但面對軟件的自動編程，我們都放棄了手動編程的操作。老師教完我們操作后，就給我們制定了個任務，就是讓每位同學都自己畫個圖，然后加工出圖形，下面是我設計的圖形，并且加工了出來：

因為設計時只考慮到圖形的好看及創意，所以做出的圖形的線條稍微多了些，但比起上屆學長學姐們的還是差遠了，看了他們的作品，我才有做個復雜點并且好看點的圖形，但我還是忽略了計算加工時間，我把圖形縮小到長39，寬為22的圖形，可就那么小一個圖形，都加工了將近兩個小時，這完全出乎我的意料，不過最后還是加工出來了，當拿到自己設計，自己親自動手加工的工件時，內心有種非常滿足的成就感，有種“天生我才必有用”的自信。工件雖然很小，但很開心，原來線切割加工也沒我想象中的那么難。

經過一周的線切割學習以及親自操作，我對這類特種加工有了更深刻的認識，也對這類機床有了一定的基本了解，不至于一問三不知，最后感謝學校給了我們這次實訓的機會，讓我們有機會與這類機床打交道。

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