第一篇：營銷的道與術培訓心得體會

“營銷中的道與術”培訓心得

鄧輝輝

這次有幸參加中糧集團沛縣分公司組織的日照“營銷的道與術”的培訓活動。雖然只有短短的一天，與韓亮老師的接觸也不多，但是能聽到韓老師關于“道與術”的深入淺出、入木三分的解析，使我大有“聽君一席話勝讀十年書”之感，真正的讓我醍醐灌頂、茅塞頓開；也更加清楚的認識到自己在平常的營銷工作中有那么多的不足和需要改進之處。

做了那么多年的技術服務，與客戶打了無數次的交道，一度也讓自己沾沾自喜，虛榮心膨大，認為自己完全有能力游刃有余在自己與客戶之間。但是在這次培訓中，我感覺自己的營銷方式毫無“道”與“術”之說。辦事不得竅門，說話缺少章法；不能做到耐心、細心的聽客戶表達完自己的想法；有時候甚至會有把自己的想法強加于客戶之舉；不能真正的急客戶之所急，給客戶之所需等等。聽了老師的講解之后，我覺得自己就是那只井底蛙，自己欠缺的太多，慚愧之至。

韓老師說，所謂的營銷中的“道”指的是計劃中的目標；“術”，則是用什么樣的手段去實現這個目標。“道”是線、是面，“術”則是點。“道”確定大格局、大方向；“術”確定點的成敗，一個個“術”的成功才能鑄就“道”的輝煌。這不就是在向我們彰顯一個淺顯的道理嗎？那就是細節決定成敗！

在今后的工作中，我要從以下幾點來不斷的完善自己：

一、多讀營銷類的書籍，加強道與術的修煉。飼

料銷售行業離不開養殖戶、經銷商，一個公司產品的好壞不是僅僅是試驗對比出來的，更是“說”出來的。現在再也不是“酒香不怕巷子深”的年代了，在這個日新月異的社會

里，產品更新換代的速度在不斷的加快，再好的產品也需要推銷、需要廣告的支持。那么，我作為銷售一線的一員，我的言語舉動則是最生動最直接的公司活廣告。

二、加強豬、禽病等專業知識的儲備。現在我是

豐縣地區的禽、豬料的業務員，為了更好地為自己的銷售工作服務，我覺得扎實的專業知識理論是基礎保障。在這一塊，主要就是

加強豬飼養方面的理論知識的儲備。努力做一個，說出的話有人聽，愿意信，能理解的好技術員。

三、多向他人學習。俗話說，三人行必有我師。

也有人說，聽人勸吃飽飯。所以，不要輕易的否定任何一個看似無關緊要的人或者觀點。要時時常懷一顆謙虛的心，多多聽取他人意見，做人做事要三思后行，不能再像以前那樣獨斷專政。多與老技術員探討專業知識；向銷售先進學習銷售技巧；向經銷商學習經商之道；向養殖戶學習飼養之法。

第二篇：銷售之論《道與術》

銷售之論《道與術》

銷售之道，孫總把它歸納成兩個字：能力，而能力的提升是通過銷售過程中的努力和實踐以及團隊合作來獲得的，那么努力又是什么呢？一個字<勤>,為什么大多數人們都會把銷售工作稱之為“跑業務”的。想做好業務就得要會跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦，原因就在這個跑字上，也就是所謂的勤，即腿勤、嘴勤、腦勤和手勤（筆頭勤）。具體怎么個勤法會議上也討論過，相比大家都記得。具體會議中孫總特別提到凡事預則立，不預則廢。意思我認為就是做什么事情都要有一個計劃性，腿勤，如我們銷售中經常會出差，出差報告要做到很詳細，這個鄭總也培訓過，跑客戶過程中一般也都會晚上把第二天的客戶結合百度地圖，規劃好遠的路線近及公交信息，合理安排上下午及午休時間等，這樣我們可以每天多跑一到兩個客戶。嘴勤，我覺得不是說的多，而是會說，要有目的性的去說，如電話信息過來咨詢溫度的產品，那么你在溝通好方案之后順便說一下我們也做壓力的，問一下是否需求，可以得到一些更多關于客戶的信息。腦勤，我認為就是多想一些，銷售過程中會遇到很多難題，把可能發生的事情多想一想，把所有的事情前前后后多想一想，別的也沒什么。手勤，好記性不如爛筆頭，隨著時間的推移，有好多的事情未必記得那么清楚，所以重要的事情要留下痕跡，以便幫助我們回憶一些而得到幫助。比如上次口頭給客戶報價某產品多少錢？時間過去幾個月了，我們天天做報價，突然一天客戶說現在決定購買了，你做一份正式報價或者合同過來，我們突然忘了，也不會去問客戶當初我給你報多少錢來著。那么自己還想不起來，報錯的話一定會影響本次銷售。所以手勤也是很重要的，經常寫一下，銷售心得，感覺感悟，記錄一些重要事情，對我們的幫助很大。那么團隊又是什么呢！這個我想的還是比較淺層次的，既是協同作戰，通過努力的鍛煉達到個人能力的提升而在結合團隊作戰會得到更大的成功，購買者的群體包括使用者、影響者、購買者、決策者和門禁者。單兵未必想的非常全面，團隊的力量始終會大于個人！銷售過程中要琢磨人，然后根據其性格品行迅速與其建立良好關系。通過團隊合作更全面的了解需求——信息整合；接觸客戶——專業和真誠；打動客戶——堅持、為客戶著想；提供方案；售后服務。也就是我們常說的客戶C到B到A然后簽單、回款再加上售后的客戶滿意度。銷售之術，孫總沒有太多講，我認為術應該就是銷售戰略、手段、方式方法等，只有通過能力的提成和團隊的合作才更能把術發揮的淋漓盡致，然而通過學習的能力，學以致用，也就是說道與術要學會融會貫通，即把術升華到道的境界，也要把道實踐出術的能力！

第三篇：課堂教學的術與道

課堂教學的術與道

不可否認，教學確是一門技術。通常被認為的所謂好課，大多是課堂流程走的流暢精彩，得到專家、同行的稱贊。因此，對于課堂教學，教師們關注更多的是課堂的導入、教材的處理、教學設計、課堂評價等這些課堂教學“術”的層面，而對課堂教學自身的規律，即課堂教學之“道”則重視不足。主要表現在各種新的教育技術、教學手段、教學方法雖層出不窮，但課堂教學的最終效果卻未必盡如人意。新的技術、手段、創意固然能為課堂增添幾分亮色，但這些技術的應用如果偏離了課堂教學自身的規律，那就發揮不出它們應有的效果，甚至還會起反作用，影響到課堂教學。所以，作為教師，必須擁有自己堅定的教育哲學，不斷體悟課堂教學之“道”，合理運用教學之“術”，然后，才能在課堂教學這個本就有缺憾的藝術上竭力打造出有內涵、有深度、有魅力的課堂。本期，我們一起來探討課堂教學的術與道，了解如何把握課堂教學之“道”，運用課堂教學之“術”，以達到最佳的課堂教學效果。

一、課堂教學之術 1講解之術

語言是教學的重要媒介。在新課改的背景下，教師在課堂上語言講解的時間大大減少。那么講什么、如何講才能有利于教學目標的達成呢？

首先，要注意講解內容的選擇。一節課的時間是有限的，所以選擇講什么很重要。講解內容的選擇對課堂教學目標達成至關重要。其次，要注意講解的邏輯性。

再次，語言要盡量生動。教師的語言除了準確、條理、簡捷之外，應盡量生動。教學語言既非書面用語，又不純粹是口頭用語，在不違背科學性、邏輯性的前提下，應盡量用學生容易掌握的語言來描述現象和規律，把一些抽象問題具體化、形象化，提高學生學習的興趣。2啟發之術

知識的講解不是照本宣科，而應是啟發式的。如何啟發學生思考呢？ 首先要注意問題的設計。思維從問題開始，要啟發學生思考，必須要有問題。問題的設計要有層次性，由易到難。

其次，要注意啟發的時機。孔子曰：“不憤不啟，不悱不發”。“憤”就是學生對某一問題正在積極思考，急于解決而又尚未搞通時的矛盾心理狀態。這時教師應對學生思考問題的方法適時給以指導，以幫助學生開啟思路，這就是“啟”。“悱”是學生對某一問題已經有一段時間的思考，但尚未考慮成熟，處于想說又難以表達的另一種矛盾心理狀態。這時教師應幫助學生明確思路，弄清事物的本質屬性，然后用比較準確的語言表達出來，這就是“發”。在教學中教師要善于營造和把握這樣的狀態，適時進行啟發。這樣的課堂才能鍛煉學生的思維品質，才是真正意義上的高效課堂。3合作之術 目前的許多公開課幾乎都有小組合作學習，但各種形式的合作學習是真合作還是“合而不作”？合作的效果到底如何呢？有的老師在課堂中提出了一個問題，幾個學生本已脫口而出，道出了答案，可是，老師還是說：“請大家進行小組討論。”還有老師將問題呈現給學生以后學生尚沒有獨立思考，老師就緊接著說：“請大家通過小組合作的方式解決這個問題。”這些其實都不是有效的小組合作。

真正的小組合作學習是需要長時間的訓練、磨合才能發揮出其巨大的威力，這種臨時起意的所謂小組合作只能算是討論問題而已。目前課堂教學中的松散的小組合作也可運用，但要注意時機。比如：老師提出問題后可先讓學生獨立思考，在學生思維遇到困難時，老師再要求學生小組討論，最終還要對討論結果進行評價，如果討論結果仍不能很好地解決問題時，教師就要適時點撥或引導后組織繼續討論或直接講解直至問題解決。4探究之術

探究式學習是新課程學習的重要形式之一。教科書是最好地體現探究式學習的教材之一，但教師總覺著新教材有諸多使用的不善，這或許是有些教師尚未真正理解探究式教學的實質，也并未有意識地去實施探究式教學，仍然是教教材而不是用教材教。在進行探究式教學時關鍵是要設計好探究性問題和探究活動程序，讓學生在問題引領和任務驅動下完成知識的建構和能力的提升。

實際上，作為每一門學科課程，教師必須清楚其教學思想和本質，堅定不渝地直擊《課程標準》和標準背后的培養目標；作為一冊教材，教師必須清楚教育哲學、教學思想、課程標準與教材的關系，要改造（包括整合、增添、刪減等）成適合自己學生、落實目標的文本；作為每一節課，教師必須把握和落實究竟要讓孩子學會什么、吸納什么、形成什么。

以上所談的是課堂教學中的一些外顯的技巧，只要在實踐中加以積累、反思就會運用熟練。要進一步提升課堂教學的境界，就要在“道”上下些功夫。

二、課堂教學之道 1熟練之道

庖丁解牛的故事，講的是熟能生巧的道理。其中，庖丁說：“臣所好者，道也，進乎技矣。”庖丁在解剖牛這件事上已經超越了技術的層面而達到了道的水平，所以他的刀用了十幾年而如新的一般。如果教師的課堂教學也能熟練到如此程度，那么這樣的課堂或許不如某些優質課那么精彩，但必然是踏實的、有效的。對于新老師來說，最關鍵的任務就是對教材、教法的熟悉，只有對教材文本、教學媒介、教學技能做到非常熟練之后，才能在課堂上有更多的精力關注學生，注意與學生的互動，這時候課堂才能成為師生交流的場所，而不僅僅是教師的一言堂。有人說教學就是一個熟練功夫，這話有一定的道理。因為不管做什么事，熟練之后才會有創新，熟練之后才會漸漸發現事情背后的規律性東西。2系統之道

課堂教學是一個系統工程。從課前準備、課堂實施到課后鞏固、反饋調整，這是一個龐大的工程體系，期間的每一個環節都可能影響到教學的效果。所以，教師進行的課堂教學也要用系統思考的方法，全方位立體式的去實施一節課的教學。這樣可最大限度地減少課堂教學的失誤，發揮每節課的最大效能。有人把課堂比作一個生態系統，教師、學生、教學媒介構成了課堂生態系統的諸要素，在課堂中也存在著物質流、能量流和信息流。生態系統要保持穩定發展，需要各個成分的合理搭配。課堂教學要有序高效，也需要各個課堂要素合理發揮其作用。教師如果能用系統的觀點去對待自己的課堂教學，那么他的課堂應該是和諧的、有序的。3變化之道

雖然教師可以從系統的角度來把握課堂，但具體到每節課的情況卻是千變萬化的。同樣的教學內容在不同班級上課，采用的方案應該是不一樣的，因為場地變了、學生變了、課堂氛圍也不同了，教師要順應這種變化來調整自己的教學。即使在一節課上，情況也會是瞬息萬變的，用一個教案來應對課堂的種種情況顯然會力不從心。因此，教師需要隨時調整自己的教學策略以適應不同的場合情境和不同的教學對象才能取得理想的教學效果。4平衡之道

理想的課堂追求的是一種平衡：教與學的平衡、師與生的平衡、動與靜的平衡、講解與探究的平衡等等。有的課堂學生活動很多卻忽略了教師的主導作用；有的課堂教師講解條理、語言強勢，但忽視了學生的主體地位，這些都是制約課堂平衡的因素。優秀的教師會合理把握課堂中各種要素的對立統一關系，努力讓課堂處于一種動態平衡之中，這樣的課堂也一定是讓師生都感覺到和諧溫馨的好課堂。理想課堂的實現需要合理技術手段的支撐，也需要先進教育教學思想的引領，但是，教學又不能僅停留在淺薄的技術上，因為教師工作的對象是活潑好動、思維活躍的孩子，因此，作為教師必須走到思想、理念、文化的層面，亦即教學之“道”也。或許，有教師會認為：教學的思想、理念、文化等我們都懂，對于課堂教學，我是得“道”的。然，所謂“道可道，非常道”，課堂教學的奧秘豈非寥寥幾語即可道盡。教師的教學生涯，本就是一個從“術”到“道”、再從“道”到“術”的過程。停留在“術”層面上的老師，只能是一個平庸的教師；能夠從“術”進而到達“道”的教師，則是一位優秀的教師；而能夠從“術”到“道”、再從“道”到“術”的教師，才算得上是一位卓越的教師。所以，從“術”到“道”，再從“道”到“術”，應該是所有從教者所追求的極致目標。如果一位教師真的在教學中通“悟”了、得“道”了，那么，他的“術”，就不再是簡單的教學之“術”而是升華為一種足以讓人迷戀的藝術了。

第四篇：營銷培訓心得體會

營銷培訓心得體會(精選多篇)

營銷培訓心得體會

營在商品社會經濟中，熟練的業務技能已不再是商業銀行競爭的必勝法寶了，出色的營銷手段已獨占鰲頭。在維持五天的營銷技能培訓中，我們從陌生、興奮到震撼，深深地折服于有效的營銷手段所帶來的豐碩效益。

營銷培訓的第一個項目是基金定投。在以往的柜面營銷過程中，我們只是單一的”一對一”營銷交流，語言平乏，手段簡單，效果平平。接受培訓后，才知道營銷原來還能有順勢營銷牌，除了”一對一”原來還能聯動營銷，除了”大堂經理”這個本身職稱原來還能搖身變為8號特殊柜員。有了這些技巧，我們事半

功倍。你看，我們的涂主任在發宣傳單，我們的會計主管在介紹理財產品；你看，徐項萍在受理開門第一位辦理存定期2萬元的客戶時，專業知識結合營銷技巧，簡潔不失重點，成功營銷出第一筆基金定投；你看，徐華丙在辦理普通的掛失業務時也能順勢營銷出成果，大堂經理王欣、客戶經理王柳艷半個小時內就聯動營銷了15筆定投。

”好的開端是成功的一半。”基金定投的開門紅鼓舞帶動了基金的營銷激情。在2天的基金營銷里，筆者感觸最深的，營銷原來除了技能還需要善于發現，還需要執著精神。客戶王某，其小姨是商業銀行職員，平時也有向其營銷零售業務產品，但王某都笑而不答。筆者趁中午客戶稀少的空檔，向王某營銷了將近一個小時，成功做出一張貸記卡和一筆基金業務。

客戶感嘆，你們農行員工的韌性是越來越好了。是啊，你聽，辦理開戶業務的客戶折服徐項萍的親和力和十足的

耐性，對她說，我再不買基金我都不好意思了；瞧見了么，大堂經理王欣正快步追上快踏出門口的貴賓客戶，標準的微笑，伶俐的口齒，用得越來越嫻熟的營銷技能，不是出色地完成任務了么；貴賓窗的賴麗琴，二十分鐘內，利落地營銷出17萬基金產品。

五天的營銷培訓忙碌而充實，晨會演練，晚間總結，一分耕耘一分收獲。看到果實，我們欣慰了。第一天基金定投58筆，突破**支行記錄；第二、三天的基金營銷也贏得滿堂彩，總額達323000元；雖然第五天的保險相對薄弱，但營銷意識已慢慢融入我們工作中。”習慣不是一天養成的，果實不是一朝成熟的。”培訓師朱**將此言于我農行桐琴分理處的所有工作人員共勉，我分理處所有工作人員必將付諸行動，創建”人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍，依托各項優勢積極參與整合營銷、分層營銷、一體化營銷的策略，想方設法做好優質客戶的維護工作，營銷成果

一定會轉化為經營結果，農行的明天一定會更輝煌。

營銷培訓心得體會

培訓心得體會

懷著期待的心情，我有幸參加了xx2014年營銷培訓班。通過一周的積極參與和全心投入，我在******管理才能發展、基層財務核算及相關制度、合規經營與法律環境以及如何提升農險、財險的服務能力等各個方面的學習中都取得了長足的進步和有效的收獲。這一切的取得，與領導的信任和培育是分不開的，如果沒有領導的肯定，我就沒有

機會參加這樣高水平、高規格、超強度、超極限的提升班。在此向領導表示衷心的感謝!

培訓班的課程緊張而有序，培訓班的氛圍嚴肅而又活潑。回首難忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬千，現將此次學習的心得向領導匯報如下：

一、態度決定一切，理念產生力量。從培訓班的學習手冊上我注意到了四個

字——學習宣言。上面這樣寫著：“我承諾：以感恩的心情珍視每一次機會。為此，我將全情投入，積極思考，真誠交流，樂于分享，認真總結，學以致用。我將把所學知識積極運用于工作實踐當中，鞏固學習效果，提高工作技能。為學習，我將全力以赴！”一開始我就把它當作我的“小鬧鐘”，時刻提醒在心，把首先端正態度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：“態度決定一切！”只有從心里認同了學習的必要性和重要性，才能使行動變自發為自覺，才能產生良好和積極的效果。培訓班為期一周的課程也有效地證明了這一點。培訓課上老師曾要求我們認真思考這樣的一個問題：在培訓班過程中如何學習，想學到什么，學習后對自己有哪些期望？我覺得，首先要明確目標，樹立信心，理論聯系實際，嚴格遵守紀律。從一點一滴的小事情做起，踏踏實實朝大目標走去。不僅要以飽滿的熱情，專注的精神來聽好每一堂課，同時也要學習講師的授課技巧，互動的豐采，也要與各個地區的同伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營養和靈感，每位同伴都是老師，每位同伴身上都有閃光的亮點，有著非常優秀的品格值得我去欣賞和學習。這樣的機會，人生能有幾回?有什么理由不去珍惜和努力呢?積極向上的態度是進步的根本保障，良好的心態本身就是一筆寶貴的財富。總比別人多付出一點，總比別人多努力一些，總比別人多學習一分，離成功總會近些再近些。這是培訓班給我的感受之一。

二、養成良好習慣，體現培訓風范。

所謂成功，就是功到自然成。成功就是從不習慣到習慣的過程。所以，良好習慣的養成對成功是至關重要的。一個人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。而即形成的好習慣，可以陪伴其一生，一流培訓的風范，要從培養良好習慣開始。在培訓班里有許多細節上的規定，比如，為保證培訓效

果，請將手機鈴聲設計為振動或無聲狀態；課程期間，請嚴格遵守課程公約。保持四周整潔衛生，學員不得在休息室以外的公共區域內吸煙；著裝整齊講究，嚴格履行請假手續等，這些都充分體現了

老師們的良苦用心。一支招之即來，來之能戰，戰之能勝的部隊必然是一支習慣良好，紀律嚴明，作風過硬的部隊。培訓班全封閉的學習和訓練是緊張而又愉快的，大家都以追求競爭、追求卓越、追求挑戰的全新精神來投入，整合舊知識，學習新技能是目標，同時，我認為，良好習慣的培養也是不可缺少的內容之一。良好習慣的養成是個漫長而又艱辛的過程，培訓班是個很好的提升機會和修正的基地，因為在這里有來自全轄伙伴們的友情提示和無私幫助，也有各位講師的嚴格監督和熱忱關心。濃厚的學習氛圍和環境，無疑會使學習進步得快些再快些。

三、充實知識教育，提升專業技能

國內外多家公司的不斷入駐，帶給我公司全新的機遇，同時也讓我們面臨更高的挑戰。如何加強營銷管理，如何迅速有效地拓展市場，如何健全和完善基層管理體系，如何提高營銷員隊伍的整體素質，如何突破思維有所創新等等一系列的問題已成為擺在我們面前刻不容緩亟待解決的課題。事實和實踐證明，只有通過專業培訓和規范教育，提升一線主管的綜合素質，從而提高公司營銷業務的核心競爭力，才能從根本上保證業務的持續健康穩定發展。從公司的生存和發展的戰略高度上講，充實營銷知識教育，提升各險種專業技能的培訓，學習和吸收國內外先進的營銷和服務理念是本次培訓班的核心要求，也是我參加本次培訓班對自己的根本要求。

培訓班的課程由淺入深，深入淺出，可以體會到是經過公司領導和老師認真考慮，周到安排和精心設計的。尤其是對mtp管理才能發展的培訓，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講

演，我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學習中，彌補管理方面的不足。競爭的結果無非就是優勝劣汰，市場如戰場，要想贏得戰爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處于揚帆啟航的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識，持有端正的態度，良好的習慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實踐和演練，最后讓市場來檢驗可行度。

本次培訓班雖然課程上已經結束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓班中學到的知識、態度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恒的精神、認真嚴謹的作風，立志為中國人保財險的光輝事業奮斗終身!

今天又去參加公司組織的營銷培訓和個人強化訓練。參加這種培訓以經不是第一次了，以前在哈藥上班時也經

常參加。每次參加后的感覺就是整個人又補充了一次新鮮的血液........每次參加這種培訓主要是培訓個人的心態與專業知識的提升，起到調整工作中的積極性與 個人能力。這種培訓的確能讓你從中學到不少你平時所沒有體會和你所了解到而沒運用的專業東西派上用場，通過互動和交流再到實踐從而提高銷售過程中更好的應對客戶提出的問題，達到成交的目地提高銷售的業績。所以這種營銷強化訓練對個人能力的提升有很大的幫助，如果有機會參加這種培訓的同仁請不要放棄機會，好好學習一下。

其實我覺得之所以很多公司及企業花重金請一些知名的培訓師來培訓公司的管理層和公司員工，一大部分是為了提高公司的的業務與產值，從而達到最大化的收益。管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培

訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”。

下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商

機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身

必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的

購買欲。

二、尋找目標客戶來源

全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

以服務贏得市場-社區經理培訓心得體會

為了進一步完善四制三服務體系，加強統包人員對電信公司四制三服務體系的認識和理解，省公司于１１月１１

日至１１月１７日在云南郵電學校舉辦了第四期社區經理培訓班，筆者有幸參加了此次培訓。通過老師的講解，進一步明白了在電信企業制度中要設置社區經理制的目的和作用，同時增加了為企業建設做貢獻的干勁和信心。

這次短期培訓主要學習了兩大部分內容：電信服務規范和電信市場營銷。聽了老師們精彩的講解和分析，使我深有感觸：覺得自己許多方面知識還很欠缺，對社區經理制在理論和實際工作中的認識及實踐都有待提高。

通過學習，使我進一步認識到：企業離不開市場，更離不開營銷。做好市場營銷會使一個企業出現奇跡，帶來生機和活力。在學習中，老師還講解了職業道德和服務公約方面的知識。在平時的營銷工作中，我也深刻體會到了服務工作的重要性，經常聽到用戶對當前電信市場上三家主要的電信運營商的服務質量進行比較評價。其中不乏一些在服務方面做得好的業務，比如ａｄｓｌ業

務，用戶的評價就比較高，為其做市場營銷時就比較容易被用戶接受；而那些我們在服務方面做得不好的業務，用戶的滿意度就比較低，其市場營銷也就比較難做。現在電信企業銷售的就是服務，服務質量的好壞，直接影響到了市場和用戶對電信產品的接受程度。針對這一特點，在以后的工作中，我在做市場營銷的同時，要更加注重服務質量，時刻銘記“用戶至上，用心服務”的理念，把我們片區內的用戶視為一個大家庭，和片區內的員工一道樹立良好的企業職業道德和服務標準，用心服務好用戶。

在學到更多新知識的同時，我也深刻地感受到了電信企業改革所帶來的巨大壓力。片區經理站在改革的最前沿，所以必須接受更多新的觀念、新的思維方式、新的工作方法，更快地適應企業的改革步伐。只有把壓力變為動力，以緊迫感驅動我們的服務質量和市場營銷工作，我們才會不落后于企業改革的步伐，我們才不會被企業所淘汰。轉變觀

念、居安思危將是電信市場激烈競爭中片區經理生存和發展之本，只有把改革壓力變為動力，積極學習新知識、新觀念，以激情開拓市場，以服務贏得客戶，才能使企業增收，讓片區員工獲利。

移動公司職員對圍繞經營政策該如何做的心得體會

首先必須端正服務客戶的態度。客戶人員要不厭其煩的溝通了解客戶的要求，在細節上為客戶服務，樹立主動服務和承擔個人責任的意識,認清自己的服務水平和差距，養成使用規范服務用語的良好習慣。

其次是規范客戶服務內容。一是收集客戶資料、建立客戶數據庫。在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關系到公司的營銷計劃能否實現。因此，業務員作為市場營銷的前端，業務員應隨時通過各種渠道收集有關的客戶資料，關注這些人員按照客戶與我司的合作情況可分為不同種類，并將分類后客戶數據上呈

至上級主管領導。將客戶資料分析之后，有利開展業務接觸活動。三是客戶投訴業務。認真傾聽客戶投訴，鼓勵顧客發泄、排解憤怒；態度誠懇，禮貌熱情；充分了解顧客在抱怨什么、動機是什么、希

望得到什么樣的結果；迅速、及時的查明原因并上報分管領導，取得解決結果；讓客戶共同參與投訴解決的過程；處理完畢后，回訪客戶的滿意度；處理過程所有文檔留存，以備后查。客戶服務技能的改進還需要不斷積累知識和提高素質。

積累知識。任何一個領域，只有具備了相關的專業知識才能在客戶服務中游刃有余。這是提供優質服務的基礎。

學會聆聽。當有客戶向我們投訴時，要認真地聆聽用戶反映的情況，安撫用戶的情緒。如在電話中不能馬上解決的問題，必須仔細記錄，轉交相關人員跟進解決。在整個過程中，包括接聽用戶投訴電話的客

服人員和接收到用戶投訴單的人員，都必須重視用戶反映的任何問題，并及時地為用戶解決并答復用戶。

我們在與客戶的溝通當中充當的角色不是一個獨立的個人，而是代表整個團體以至整個公司。如果在溝通當中，客服人員給用戶印象是不好的，那么這個負面的印象可能以后長久地影響用戶對公司服務的看法及信心。

我們工作的本質就是為客戶服務，因為服務是我們直接的產品，是我們對外的品牌，更是我們競爭力的核心所在。只有用心，用真誠去做，才能做好客戶服務！

市場營銷培訓心得體會我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一

個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”。下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗 記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項

復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備 物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對

于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客

戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。

二、尋找目標客戶來源

1、一定要有核心目標。目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我

們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

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第五篇：記：學生骨干培訓的“道”與“術”

走進輔導員周記：學生骨干培訓的“道”與“術”

廈門大學外文學院團委書記 廖志丹

又是一個周末，說是周末又不是周末。放眼望去，啦啦操廣播操比賽、運動會、外文卡拉OK，近一個月的周末已經滿滿當當。于是，這個周末就越發變得彌足珍貴。這是近期僅存的周末，但如果不利用這個周末進行下學生骨干培訓，就再找不到合適的時間了。

本周，緊鑼密鼓地籌劃的就是培訓之事。又適逢學校78期黨校，黨副們接到學習任務——周六早上聽講座。這下可好，本來是黨副要對干部進行培訓的主題報告就落到我頭上了。（后來才通知團委書記們也要聽講座，那也只好請假了。）

于是，開始緊張地思考這樣幾個問題：

一、我要給干部們講什么？

二、我要如何講？

三、我要達到什么樣的效果？

當好學生干部，學問可大著呢。當然，對于每屆的學生干部，教導的也許總是那么些大道理。一些在漳州校區就當干部的，現在已經成長為本部的干部；一些本部的干部，得到深造機會就成了研究生的干部。說實在的，圍繞“學生干部”這個主題，短短長長，婆婆媽媽，反正講過不少了。比如分享自己的干部經歷并與現在進行比較的《90年代學生干部與當今學生干部的異同》了，比如針對80后的特質，給他們講了《“鳥巢一代”的學生干部》了。那么，這次，講什么？學生干部畢竟還是學生，而且是年輕的學生。不用他們感興趣的話題去切入，他們是很難一直注意力集中的。因此，想來想去，我給自己這樣的回答：

一、我要講的還是學生干部工作中的藝術；

二、我要找到孩子們感興趣的話題，吸引他們的眼球；至于第三個問題，只要第二個問題解決了，自然我講的大道理就會入腦入心，就會內化為他們自覺的行動。

在回憶與學生干部交往的種種情形的冥想中，突然想到自己曾經思索的的一個論題，那就是：我到底教給學生干部的，是“道”？還是“術”？我為這個靈感的出現而興奮不已。是的，這就是我要找的切入點了！

“道”為河床，“術”為河水。“有道無術，術尚可求，有術無道，止于術。” 何謂“道”？“道”隱藏在所有事物的內部，看不見摸不著，是事物的本質、規律、或者是事物本身應有的狀態。“術”是什么？可以理解為“本事”。“道”為規律“術”為方法，只有將“道”與“術”融為一體才能成就“大道。”如果遇到突發事件，“乏術之人”是無法從容應對的。有道無術是虛道，有術無道是邪術，得道明術是達道。而人的最高境界則是“大道無術”。一個成功的學生干部應該是干部中的“大道”達人了。理清了這層關系，于是乎，新瓶就可以裝老酒了。結合自己工作十年學生干部之中的鮮活例子，將道的起源、術的表現、最后到“道與術”的辨證關系貫穿于學生干部學習與活動的關系處理、干部三種身份的認知轉換、干部素質能力的培養等等的內容中，最后，再以自己很喜歡的三句話與大家分享：“追求傾心投入、志存高遠的學習境界；追求淡泊名利、接受磨練的思想境界；追求全面發展、以德為先的人生境界”，然后，主題報告也就結束了。

面對143位學員，一個多小時，收獲他們晶亮而專注的眼神，覺得前期的準備再辛苦也是值得的。我想，如果他們真的能夠去“悟”，就應該明白，我教他們“取勢”、“明道”、“優術”并不是目的，更多是要教“道術”結合，要教他們學會如何做人。

至于效果，真是沒有想到，不少參訓學員給我發了郵件或者在Q上留言，談了他們參訓后的感想。有學員告訴我說可以在優酷上搜索下國學大師翟鴻燊的講座，他很多內容跟我講的“道與術”相符。真是有心的孩子！人家是大師，一定對我有更深的啟發，什么時候真的要下載來看看。也有學員告訴我，她現在覺得，無論怎么樣的事情，自己經歷了、成長了，就已經足夠了。當自己真正端正心態，抱著一顆感恩的心去看世界的時候，許多煩惱都會迎刃而解。因為每天的生活都可以很充實，都那么的值得感激。讀著他們的字字句句，真的很開心，開心地感受他們的成長，開心中收獲了一種感動。

在學生骨干培訓的安排上，除了主題報告外，還安排兼職輔導員王文煜圍繞《增強服務意識，提高工作能力》的主題與學員分享了經驗，這不僅鍛煉她個人能力，也提升她在學生干部中的威信。安排輔導員肖盈運用心理學中的“九分割統合法”，引導大家深入領會“團隊”二字的含義，并將其訴之畫筆之下。這個心理學方法，在黨建中嘗試了，在職業指導中嘗試了，在學生骨干培訓中，效果同樣非常地棒。當然，還有分組討論和匯報、新老干部聯歡會，以及對竹壩學校的實踐回訪，這些也是學生骨干培訓的內容。

參訓學員給我的Email中說：“通過培訓，發現之前認為很嚴肅的人原來可以很搞笑，之前覺得很隨性的人工作起來會非常的認真。不認識的人現在認識了，不熟悉的人如今了解了”；“在這樣一個累并快樂著的過程中，我收獲了一群可以信任、可以依賴、可以并肩戰斗的伙伴們”；“現在的我，真的每天都感到非常的快樂和幸福，因為我每天都可以從身邊的人和事中學到新的東西，領悟到新的道理。外文這個大家庭，每天都在給予我成長動力。”希望，真如他們之所言，通過培訓，他們學會了“以平和之心對待名、以淡泊之心對待位、以熱情之心對待人、以好學之心對待事”，那樣，學生干部團隊將有足夠的自我管理、自我服務、自我教育并自我提升的能力；那樣，我們輔導員，也可以少操點心了。看來，學生骨干培訓，還是每年必須干的活，而且要精心地設計好。不管多么難安排出個完整的周末，也要擠出個周末來進行，哪怕一天也好。這樣，雖然辛苦點，但是，可以為打造出一支精英團隊打下良好的基礎，將事半功倍！