第一篇：鋼貿企業貿易活動中應注意的法律問題

鋼貿企業貿易活動中應注意的法律問題

在當前的鋼材貿易中，鋼材銷售終端市場的競爭異常激烈，而一些鋼貿商家為了拉攏客戶、占有市場、追求銷售額，往往忽視了一些重要的法律問題，導致貨款糾紛時常發生、提供擔保卻無法執行、訴訟不利等眾多問題。所以筆者根據鋼貿交易中一些普遍發生的現象，就相關的法律問題略作闡述，以供商家參考。

問題一：關于簽訂合同的主體（對象）問題

以做工地項目為主的鋼貿商為例，鋼材經銷必然涉及供銷協議的問題，其形式上包括書面合同、提貨憑據、口頭約定等。根據我律師事務所對上海鋼貿商戶的走訪情況看，各商戶在合同環節（主體方面）普遍存在一定漏洞，一旦產生糾紛、涉及訴訟，其實現權利以及舉證上均存在一定的障礙，經歸納出現的問題主要在：

1、對方在合同上簽字的人、收貨人、對賬人身份不確定，在法律上可能只是一個業務人員，在無公司特別授權的情況下，一旦該員工辭職或者公司賴賬拒不承認的情況下會導致經銷商非常被動。

2、建筑項目經層層分包，實際施工方可能已變成一些無資質的施工的、包工頭，如果以這些主體名義簽訂合同，一旦工程完工或中途撤退導致拖欠款項的，必定會造成告狀無門的結局。

3、供銷合同該有以某某公司項目部名義蓋章，因項目部本身并不具備獨立承擔民事責任的資格，因此倘若某工地卻非該公司項目，導致的結果就是無法尋找明確的承擔責任的主體。所以，針對合同主體的問題，為了避免潛在風險，經銷商對合同簽訂對象一定要進行詳實的調查，并在簽訂合同時切實注意對方的資質、授權、簽章等事項。

問題二：關于款項支付及擔保方式問題

1、交易對象利用時間差進行詐騙。在實踐中，很多交易對象選擇在周末之前以假支票信誓旦旦的保證票據真實，實質上利用周末銀行不能及時承兌的空子將貨物騙走進行詐騙。因此特別提醒各商戶務必謹慎，對于特殊時間、非信譽客戶可推遲提貨以避免造成不必要的損失。

2、一些客戶提供的支票在入賬后因余額不足被銀行退票的現象已在實踐中發生過多次。就目前的情況看，因余額不足被退票的在司法實踐中司空見慣，若欲以此請求公安機關進行刑事立案的，公安機關一般不予受理，只能通過民事途徑解決。

3、對于擔保方式的問題。目前存在的一些情況是一些客戶拿著房本或其他不動產憑證等押在商戶手中作為購買鋼材的擔保，該種擔保的方式是不可取的，并無法律保障，存在逃避法律責任的漏洞。因為房屋作為不動產，如果房屋要作為擔保物必須要由雙方到房地產管理部門辦理抵押登記手續，否則出現糾紛，作為抵押權人的經銷商很有可能無法實現抵押權。所以若以不動產作為抵押，各商戶應注意在合同中明確約定相應抵押事項，并到房產管理部門辦理相應的抵押登記。

問題三：關于合同違約金條款的約定問題

1、違約金在法理上適用的是無過錯責任，及無論對方有沒有過錯，只要對方沒有依照合同履行付款義務，就應當承擔違約責任，而我方無需就對方沒有付款是否存在過錯承擔舉證責任。

2、違約金的數額必須是確定的，如“應支付貨款的10%的違約金、按照10元/噸/天支付違約金”等等。若僅僅約定“違約金按照合同法及有關法律規定執行”等表述的，是不可取的，是空話，在出現違約情形時，沒有執行的標準、依據。

3、違約金的數額并非約定越高就對自身約有保障。目前，關于違約金的數額問題沒有“一刀切”的固定比例，應根據具體的交易目的確定，一旦產生訴訟，法院有權調整違約金的數

額，該問題也是司法實踐最有爭議、操作空間最大、技巧性最強的一塊，但一般以不超過合同標的的20%為限，超出20%的，法律不予保護。

問題四：關于糾紛解決機構的問題（訴訟管轄）。

打官司絕非鋼貿雙方的初衷，因為沒有人愿意將客戶推向被告席，但訴訟一旦成為最后一道保障權利的防線時，它就是不可避免的事。根據合同法規定，若合同未約定管轄法院的，由被告住所地或合同履行地人民法院管轄，但合同當事人可以在合同中約定由原告住所地、被告住所地、合同履行地、合同簽訂地、主要標的物所在地之一的法院管轄。因此從訴訟成本、效率、地方保護等眾多因素考慮，建議將管轄權約定為本公司住所地人民法院管轄為宜。并且建議不要約定仲裁管轄，因為仲裁采取的是一裁終局的制度，裁決作出后，當事人就同一糾紛再申請仲裁或者向人民法院起訴的，仲裁委員會或者人民法院不予受理。所以約定仲裁管轄的，一旦出現對經銷商不利的裁決，則很難采取其他的救濟途徑，所以建議對于糾紛的解決方式，以約定法院管轄為宜。

問題五：如在活動中，合同履行過程中發函問題

這點尤其重要，很多商戶在履行合同中可能會遇到問題，例如暫時無法交貨，規格變更等情勢出現，這個時候千萬不要貿然發函給對方，這個時候就需要征求律師的建議，因為發函的時候，有可能就作為將來對方起訴你預期違約的證據

.以上僅為個人在司法實踐中的一些淺顯體會，供廣大鋼貿企業參考，希望能對商家的鋼貿活動有所幫助。

簡介：黃東鋼貿專職律師就職上海江懷律師事務所聯系方式*** 郵箱 huangdonglawyer@hotmail.com

第二篇：審慎調查中應注意的法律問題

審慎調查活動中應注意的法律問題

一、擬投資企業股權演變情況的審查

對擬投資企業股權演變過程的審查旨在揭示擬投資企業股權形成和變化的整個過程。對這一問題的審查要重點關注以下幾項內容：

〔1〕企業成立時間；

〔2〕企業的股權結構及股東的根本情況；

〔3〕企業歷次股權變更的過程；

〔4〕股東投資入股的方式〔增資還是轉讓方式〕

〔5〕股東出資的形式〔實物、無形資產、貨幣、債權還是股權出資，以及各類資產出資的金額〕；

〔6〕股東投資入股的價格、入股價格確實定依據、資金到位情況；

〔7〕注冊資本的變化過程。

對上述事項的審查，投資經理應要求企業提供以下法律文件：

〔1〕會計師事務所出具的企業驗資報告；

〔2〕資產評估機構對入股資產的評估報告及評估機構資格復印證書、國有資產評估結果確認書；

〔3〕工商登記資料；

〔4〕投資合同、公司章程、股東會或董事會決議；

〔5〕以無形資產出資的，要出具無形資產作價的評估報告、?出資入股高新技術成果認定書?等。

二、營業資格與營業范圍的審查

這一工程審查的要點是揭示企業營業資格的合法性。擬投資企業應向公司提供：

〔1〕營業執照；

〔2〕經營特種行業或產品的許可證〔如電信產品入網許可證、醫藥生產企業所擁有的藥號、藥品生產許可證等等〕以了解企業的經營范圍，以及是否具有從事某項業務的資格。

三、主要固定資產的審查

固定資產往往是企業占用資金量較大的資產，對企業經營管理影響很大。對這部份資產的審查，主要應集中于資產的所有權和計價根底。按照固定資產的類別，對這局部資產的調查主要包括以下的內容：

〔1〕房屋的審查。應要求企業提供房屋的所有權證書、房屋的購置發票、付款憑證；

〔2〕土地使用權的調查。應了解企業土地使用權是通過行政劃拔方式、出讓方式還是轉讓方式取得的，要求出具取得土地使用權的購置發票、付款憑證；

〔3〕機器設備的審查。應要求企業提供購置合同〔融資租賃合同〕、付款憑證、購置發票；

〔4〕車輛等交通工具的審查。應要求企業提供購置合同、付款憑證、購置發票等；

〔5〕資產使用情況的調查。應了解以上資產的法定使用年限和已使用年限，以及固定資產的折舊情況；

〔6〕資產權利負擔的審查。應了解擬投資企業是否在資產上設定了抵押、質押或其他權利限制。

四、主要無形資產的審查

投資高新技術企業往往會面臨無形資產計價問題，這些無形資產主要包括：創造專利、實用新型專利、外觀設計專利、計算機軟件、專有技術、商標等。以這些資產的調查主要應集中在所有權、有效性和計價上：

〔1〕主要無形資產的權利憑證。應要求企業提供：

Ⅰ、創造、實用新型或外觀設計等專利技術的專利證書；

Ⅱ、計算機軟件著作權登記證書；

Ⅲ、商標證書；

Ⅳ、證明企業技術所有權的其他技術成果資料，如科學技術進步獎、創造獎、專家意見書、國家有關部門的認證材料等。

〔2〕技術的來源。以對企業所擁有的專利技術、非專利技術、計算機軟件等技術：

Ⅰ、如果企業自己開發，應了解技術團隊的開發能力、應要求企業提供能證明該技術成果是其自己開發的有關資料；

Ⅱ、如果外購〔包括他人授權許可實施〕或委托他人開發的，應要求其提供購置合同、技術實施許可合同或委托開發合同；

Ⅲ、如是股東投資形成的，應審查技術入股協議或投資合同、公司章程、技術資產作價入股的評估報告。

〔3〕專利權或〔軟件〕著作權的有效性。

Ⅰ、應審查專利權、〔軟件〕著作權是否過了法定的有效期〔自申請之日起創造專利的有效期為20年、實用新型與外觀設計專利為10年；計算機軟件著作權自發表之日起25年，期滿前可續展25年〕，對未過期的專利權及〔軟件〕著作權應了解其剩余的存續期限；

Ⅱ、應審查企業是否依法按時繳納專利年費。

〔4〕使用情況。主要是以上各項無形資產的已使用年限及價值攤銷情況；

〔5〕技術保密措施。審查企業有無采取相關的保密措施以防專有技術泄露。

五、關聯交易的審查

關聯交易是投資者最為關注的問題之一，投資經理應通過審慎調查對擬投資企業的關聯交易情況進行全面揭示，并通過投資合同、公司章程的相應休款或其他協議對關聯交易進行標準和約束，以保證公司的投資利益不受侵犯。對擬投資企業關聯交易的審查應包括以下幾個方面：

〔1〕股權上的關聯。應要求擬投資企業提供其對外投資企業的名單、直接或間接地同為大股東〔主要股東〕所投資或控制的其他企業的名單；

〔2〕人事上的關聯。即擬投資企業的主要股東〔最終自然人股東〕或董事是否在其他企業中擁有股權或擔任職務；

〔3〕業務的關聯。包括擬投資企業與其關聯企業發生產品購銷等關聯交易的次數、金額和價格等相關的信息；

〔4〕企業資產〔特別是現金〕被關聯股東或其他人占用的情況或其他關聯交易情形；

〔5〕關聯企業所從事的經營業務與擬投資企業有無競爭性。

六、重大債權債務關系的審查

通過對債權債務等合同、協議的審查可以掌握擬投資企業的經營情況、合同履行情況以及公司資產的質量。投資經理應關注以下幾個主要的合同、協議：

〔1〕銀行借款合同：應審查借款的金額、利率、借款期限、財產擔保、違約責任等條款；

〔2〕主要原材料采購合同：應審查主要客戶的名稱、采購的數量、價格、付款金額、付款期限、履約情況等內容；

〔3〕主要產品銷售合同：應審查主要客戶的名稱、所售產品的數量、價格、收款金額、收款期限、履約情況等內容；

〔4〕或有債務的情況：

Ⅰ、是否訂有保證合同：如有，應審查被保證的主債權金額、保證的范圍、保證期限、保證方式〔是一般保證還是連帶責任保證〕；

Ⅱ、是否訂有抵押或質押合同：如有，應審查被擔保的主債權金額、債務人履行債務的期限、抵押或質押物的名稱、數量、抵押或質押擔保的范圍。

〔5〕此外，以上述合同所沙及的企業債權債務，應審查其是否超過訴訟時效〔一股合同之債的訴訟時效為兩年，自約定的履行期限屆滿之日起計算，如有起訴、書面同意還款等時效中斷事由，那么從中斷時起重新計算〕、債權回收的可能性〔債務人的資產狀況〕。

七、法律糾紛的審查

如果擬投資企業歷史上與其他企業、人員涉及訴訟、仲裁或行政處分等法律糾紛，應引起投資經理的特別關注，重點審查以下相關的法律問題：

〔1〕在訴訟或仲裁中的地位〔是原告還是被告〕；

〔2〕訴訟、仲裁或行政處分形成的原因；

〔3〕訴訟、仲裁或行政處分對企業經營的影響。

投資經理還應重點了解該企業有無正在發生的經濟糾紛和未了結的仲裁、訴訟案件，如有，那么應進一步了解糾紛發生的原因、擬投資企業在糾紛案中的地位〔債權人或債務人、原告或被告〕、爭議的標的金額、該企業勝訴的可能性、勝訴或敗訴對該企業經營的影響等。

八、納稅情況的審查

〔1〕是否照章納稅，是否有完整的納稅證明；

〔2〕是否受到過稅務部門的處分，如有，應了解具體的處分內容，并評介處分對擬投資企業帶來的影響。

九、創業者或經營者個人背景的審查

〔1〕人誠信記錄：以往的誠信記錄，是否發生過違約、違規以及受處分的情形；

〔2〕經營管理能力：即創業者或經營者人個的經營能力及管理協調能力，主要是管理企業的經驗和以往成功經營企業的實例，特別是要詳細說明其所具務的改善經營業績、為股東帶來良好回報等方面的經營能力，以及加強內部控制、提高運作效率、開拓創新等方面的管理協調能力；

〔3〕其他根本情況：包括教育背景、過往經歷和專業素質等方面

第三篇：求職應聘中應注意的法律問題

求職應聘中應注意的法律問題

一年一度的畢業生就業潮又開始了，在就業面試時，應聘者亦應注意保護自己的合法權利。那么，作為應聘者，在人才招聘活動中到底享有哪些權利呢？

首先，應聘者享有知情權。作為簽訂勞動合同的雙方，招聘者和應聘者是一種平等的民事主體關系，既然招聘方能夠要求應聘者提供詳盡的個人資料，那么應聘者也有權對企業的基本情況進行了解。只有彼此充分使用了知情權，才能真正實現各自的選擇權。在應聘時，應注意了解用人單位的企業性質、經營范圍、注冊地點和營業場所、注冊資金和經營狀況，以及所要招聘人員從事的具體工作。上述信息，將決定應聘者今后所享受的福利政策、薪酬的穩定性和可增長性，以及勞動用人關系本身是否受法律保護。《江蘇省勞動力市場管理條例》規定，用人單位招用人員時不得提供虛假用人信息，不得招用人員從事違法活動。應聘者可要求招聘方出示營業執照（或復印件），或者事業單位法人登記證。

其次，應聘者享有隱私權。大致可包括兩個方面：第一是對于個人資料的使用和保管，應聘者提供的求職資料只需復印件即可，并注明僅能在本次招聘活動中使用，未經應聘人許可，招聘方不得將其用于其他用途（特別是商業目的）。如果不予錄用，應聘者有權索回個人資料。第二，在應聘面試時，應聘者有權拒絕回答涉及個人隱私的問題。近階段來，少數別有用心的招聘人員借面試之機，行越軌之事的情況屢見報載。

第三，在招聘活動中，應聘者的人格權利不受侵犯。應該說，大多數用人單位的招聘活動都比較規范，但由于目前市場經濟主體呈多元化，有些單位特別是一些小私人企業，在招聘活動中往往不尊重應聘者的人格權。招聘人的素質參差不齊，個別人心懷不良，借機對女應聘者進行性騷擾，據報載，南方某地一私企老板竟以考察女秘書的公關能力為由，要求其陪舞、陪酒，又“手動式”為其稱體重、測三圍，肆無忌憚地侮辱女性。在此，律師提醒女性應聘者，如果碰到這種情況，一定要堅決拒絕，切不能為求得職位而忍氣吞聲。因為即使求得這種職位，今后的人身安全也無法得到保障。在求職面試過程中，如果招聘人員有明顯越軌行為，可以向其上級主管人員報告；情節嚴重的，可以向公安機關舉報，或者直接向法院提起刑事自訴。相關法律規定載于《憲法》第38條、《民法通則》第101條，《刑法》第237、246條，《刑事訴訟法》第170條，《婦女權益保障法》第39條。

最后，應聘者要注意，用人單位不得以任何名義收取“押金”或“保證金”，亦不得扣壓員工的身份證件、學位證書？“勞部發95第346號”文件及《江蘇省勞動力市場管理條例》等對此有明確規定。目前各地出現一種新現象，即有些招聘單位（包括一些著名跨國企業）向應聘者收取一定的報名費、考試材料費等，對此種行為是否合法，法律界尚未有明確的定論，律師認為，應視其金額大小是否合理而定，招聘單位不得籍此獲利。

第四篇：套利貿易中的法律問題

套利貿易中的法律問題

作者：中國律師網 蔣琪 張茜 發表時間：2013-12-03 自2010年人民幣跨境使用啟動以來，貿易帶動資金流通日趨活躍。部分商人認識到套利貿易的利潤空間，逐漸開展起這項商業活動，套利貿易這一商業模式開始走入國人的視野，成為貿易、金融、法律領域的熱點問題。

一、套利貿易的商業模式及法律構架

套利貿易是利用國際貿易等形式，將境外低利率的資金“搬運”到境內賺取境內高利率從而獲利的一種金融性質的貿易活動。套利由于涉及兩個以上國家間的貨幣跨境流動，在監管寬松的其他國家，貨幣依靠市場定價，并且由于外匯、本國貨幣可以在國家間自由流動，而無需依靠貿易等手段帶動資金流動，所以套利成為一種“穩賺不賠”的生意。在中國，套利貿易往往要以傳統的國際貿易為基礎，完成進口貨物、出口貨物兩個相對獨立的流程，并通過不同市場間貨幣的價格差異及利率差異賺取利潤，其中涉及到較為復雜的法律關系。

（一）套利貿易商業模式

現今存在的套利貿易主要通過以下四種方式進行：

1、匯率套利模式。

匯率套利的方式主要是利用人民幣離岸、在岸匯率的差別進行套利。套利者在境外成立一個關聯企業或者尋找境外合作商來完成這種名為貿易、實為套匯差的交易：假設離岸美金兌人民幣匯率為6.15，而在岸匯率為6.20，套利者在內地銀行借取100萬美金，按照6.20的在岸匯率獲取人民幣620萬元，然后從境外關聯企業或者合作商處進口黃金或者高新電子產品等高價值、低物流成本的貨物，并支付620萬元人民幣，這樣620萬元人民幣就流入境外，成為離岸人民幣。之后，境外的關聯企業或者合作商以6.15的離岸匯率將620萬元人民幣兌換成100.813萬美金。最后，套利者再將原來進口而來的貨物出口給境外的關聯企業或者合作商，并用美金結算，收取在境外兌換的100.813萬美金，從而完成一次套利活動。

2、利率套利模式。

利率套利的方式主要是利用人民幣在岸及離岸的利率之差來套利。套利者在國外銀行借入低利率的離岸人民幣，并在國內存成高利率的在岸人民幣，從高存款利率與低貸款利率差值中獲利。套利者在內地以年利率6％借入1億元人民幣兩周，再以3％的利率存入銀行，以此要求銀行開出保函或備用信用證。套利者在境外的關聯企業或者合作商以此保函或備用信用證為抵押，向境外的銀行以年利率約2％借入1億元一年期人民幣貸款。然后，套利者從內地出口一些如黃金、高新技術產品等低體積、高價值的貨物發給其境外合伙人，并借此收取1億元貨款，從而使境外獲取的貸款流入內地，流入內地后用以償還內地借款。而這其中1％的利率差盈利扣除“微小”的內地兩周貸款利息以及物流成本后，便成為套利者的最終盈利。

3、利差＋人民幣升值套利模式。

利差＋人民幣升值的套利方式相比前兩種較為復雜，需要在在岸人民幣與離岸美元、在岸人民幣兌美金和離岸人民幣兌美金之間進行。套利者在內地以年利率6％借入1億元人民幣兩周，再把這1億元人民幣以3％的利率存入銀行，要求銀行開出保函或信用證。假設離岸美金兌人民幣的匯率同樣為6.15，境外的關聯企業或者合作商再以境外假設約2％的利率借入1626萬美金。套利者境內企業再通過出口黃金或者高新技術產品等，將在境外借入的美金流入國內。假設此時在岸美金兌人民幣匯率為6.2，將境外流入美金以在岸匯率換為人民幣，返還內地銀行2周銀行貸款后，將利潤一并存入銀行。假設存入一年定期，若一年后人民幣兌美金升值，人民幣兌美金升值額及內地存款利率與境外貸款利率差為套利利潤。

4、投資理財套利模型。

近年來，國內銀行高信用、高收益的投資理財產品廣受歡迎，它以銀行信用為支撐且收益遠高于同期銀行存款利率，即使在今年銀行市場總體收益率呈現下降趨勢，今年1月至5月銀行理財產品的整體收益率也近5％。在其廣受歡迎的同時，也使套利者看到了其中的機遇，因銀行投資理財產品穩定性好、收益率高，年收益率從4％到10％不等，套利者通過前面3種方式在境外融資并回流國內后，用回流資金購買銀行理財產品，從而獲取較高額套利利潤。

（二）套利貿易的法律構架

在一次完整的套利貿易活動中，往往涉及進口貿易及出口貿易，形成了多種法律關系。

1、國際貨物貿易法律關系。

在一次完整的套利貿易活動中，會涉及至少一次的進口及出口貨物貿易活動。通過在國際貿易中支付貨款、收取貨款的形式使套利資金流出、流入境內，完成套利活動。

境內企業分別作為買方和賣方與境外關聯企業各簽有一份貨物買賣合同。境內企業購進境外關聯企業貨物，通過支付貨款，將境內資金支付給境外關聯企業，境外貨物進入境內，完成境內資金轉移到境外的過程。完成境外貨幣幣種轉換或者融資后，境內企業再出口之前進口購進的貨物給境外關聯企業，將境外資金以貨款形式回流至境內企業。通過以上進出口貿易過程，完成一次完整的套利活動。

2、內保外貸法律關系。

內保外貸是指由境內企業向境內銀行提供擔保，由境內銀行開具保函或者備用信用證，后將此保函或者信用證交予境外關聯企業，由境外關聯企業持此保函向境外銀行融資，境外銀行向境外關聯企業發放人民幣資金。內保外貸包含境內的“內保”與境外的“外貸”兩個過程，通過在境內的內保，將境內“信用”轉移至“境外”，使境外企業較為容易獲得境外貸款，取得套利資金后回流國內。

二、套利貿易的合法性分析

進行合法的套利貿易必須要依托真實、合法的貿易背景。在套利貿易中，雖然名為貿易、實為套利，但是這一貿易活動也必須具有真實貿易的合法外觀。進出口的貨物必須真實存在并且該貨物在境內外真實進出口流轉，且貨物為國家法律、行政法規允許進出口的貨物；涉及貿易的報關單、核銷單、運單、信用證等單據必須真實、有效且單證相符；根據貨物真實情況進行進出口報關，依照真實交易繳納或者抵扣稅款，從而完成一次合法的套利活動。

2013年5月5日，國家外匯管理局下發《關于加強外匯資金流入管理有關問題的通知》（下稱《通知》），在《通知》中要求各地外匯局及銀行，及時對資金流與貨物流嚴重不匹配或流入量較大的企業發送風險提示函，要求其在10個工作日內說明情況。加強對虛構貿易背景等行為的甄別。對使用虛假單證進行套利交易的案件，依法從重處罰。所以，如果在套利貿易中使用虛假單據、虛構貨物，涉嫌違法、甚至犯罪，便很可能需要承擔行政、甚至刑事法律責任。

三、套利貿易的違法性分析

（一）民事法律風險

在套利貿易中，套利者只為了帶動資金流而進出口貨物，實質上并不真正需要貨物。套利者意不在貿易，往往并不了解貨物的真實狀況，如若再賣出時，與合作商對貨物產生爭議，很可能會因貨物與買賣合同不相符，從而承擔違約責任。加之很多套利貿易通過代理人、行紀人來完成，通過層層中轉，一旦出現貨物與合同不符的情況，則需要套利者承擔違約責任。

另外，一次完整的套利貿易中，需要套利者、相關關聯企業或合作商、境內外銀行等多方配合。如果經濟、行政環境有如預期，套利貿易或可“順利”進行，然而，如若發生重大變動，套利參與者都將面臨巨大的違約風險。在離岸匯率高于在岸匯率，人民幣預期升值的前提下，存在較大套利空間，套利貿易如期完成。但是，一旦出現逆轉，美金升值，匯率、利率差縮小甚至不存在時，套利空間緊縮，許多套利參與者很可能會緊急撤離，留下違約風險。

（二）行政法律風險

合法的套利貿易活動，需要依附真實的進出口貿易，而真實的進出口貿易需要經過備貨、報關、運輸等過程，往往需要較長時間完成。而一次成功的套利貿易需要境內外利率、匯率以及行政政策的配合，很多套利時機可能稍縱即逝。有些急于求成、希望及時抓住套利時機的企業，為加速套利活動、短時間內獲取最大的利潤，通過“貨物空轉”形式開展套利活動。套利者借用或者購買一批貨物，通過一些專業的中介公司將貨物一直儲存在保稅區倉庫內，但所有進出口所需要的出口合同、信用證等單證卻一應俱全，這樣“左手倒右手”的方式，沒有真實貿易交易，但在表面上看起來卻是完成了多次產品進出口，并且在短時間內使大量外匯流入。

根據我國《外匯管理條例》第39條、第40條的規定：“有違反規定將境內外匯轉移境外，或者以欺騙手段將境內資本轉移境外等逃匯行為的，由外匯管理機關責令限期調回外匯，處逃匯金額30％以下的罰款；情節嚴重的，處逃匯金額30％以上等值以下的罰款；構成犯罪的，依法追究刑事責任”，“以虛假、無效的交易單證等向經營結匯、售匯業務的金融機構騙購外匯等非法套匯行為的，由外匯管理機關責令對非法套匯資金予以回兌，處非法套匯金額30％以下的罰款；情節嚴重的，處非法套匯金額30％以上等值以下的罰款，構成犯罪的，依法追究刑事責任。”所以，套利者通過虛假貿易、貨物空轉，甚至為加快貿易流程，偽造單據等行為，涉嫌以欺騙手段騙購外匯、非法逃匯，很可能需要承擔行政、甚至刑事責任。

（三）刑事法律風險

1、涉嫌信用證詐騙。

在整個套利貿易過程中，信用證往往扮演著重要角色。由于很多套利者急于求財的心理，希望節省物流、租用貨物費用，降低套利成本，用偽造單據虛構貿易背景，從而開立信用證。根據我國《刑法》第195條的規定：“有下列情形之一，進行信用證詐騙活動的：

（一）使用偽造、變造的信用證或者附隨的單據、文件的；

（二）使用作廢的信用證的；

（三）騙取信用證的；

（四）以其他方法進行信用證詐騙活動的。”利用虛假貿易單據，虛構融資基礎貿易，從而獲得信用證進行貿易融資套利活動，這一過程通過欺詐手段獲得信用證，將會涉嫌信用證詐騙罪。

２、涉嫌騙取出口退稅。

在套利貿易中，因中外利率、匯率差絕對額并不大，往往只有1％～2％，若再加上關稅成本，套利者獲利空間被壓縮很多，甚至出現“賠本”套利貿易。由此，套利者往往選擇黃金、高新技術產品等價值高、退稅額度較大的貨物來進行套利貿易。某些違法套利企業甚至通過“低貨高報”的方式，即在出口時提高貨物報價，獲得高額出口退稅，從而存在涉嫌騙取出口退稅的法律風險。

我國《刑法》第204條規定：“以假報出口或者其他欺騙手段，騙取國家出口退稅款，數額較大的，處五年以下有期徒刑或者拘役，并處騙取稅款一倍以上五倍以下罰金；數額巨大或者有其他嚴重情形的，處五年以上十年以下有期徒刑，并處騙取稅款一倍以上五倍以下罰金；數額特別巨大或者有其他特別嚴重情節的，處十年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處騙取稅款一倍以上五倍以下罰金或者沒收財產。”在套利貿易中，騙取出口退稅的違法參與者面臨著承擔騙取出口退稅刑事責任的法律風險。

四、套利貿易的發展趨勢

（一）新興離岸人民幣市場為套利貿易創造了新的套利渠道

自2007年始，中國政府開始推動人民幣走向國際，先后與新加坡、蒙古、阿根廷等國家和香港特區簽訂了人民幣結算協議，人民幣國際流通渠道暢通，也同時出現了人民幣套利渠道。但是，在新加坡、蒙古、阿根廷等國，受制于國內外匯管制的制約，且與中國的匯差、利差并不存在利潤空間，所以也不存在大規模套利活動。而香港作為亞洲金融中心，監管環境優越，人民幣與港幣、美金兌換自由，且遵從市場定價的香港貨幣市場與國內受宏觀調控的貨幣市場具有一定價格差，從而形成了良好的套利機會；加之香港運輸貨物方便、物流成本低廉，所以，香港成為很多套利貿易的首選地區。

2013年6月22日，中國與英國簽訂了中英貨幣互換協議，無疑會使英國成為另一重要的人民幣離岸市場。這次雙邊協議的簽署，一方面有利于中英兩國間雙邊貿易的發展；而在另一方面，也同樣創造了新的套利渠道與機會。今年全球金融中心指數（DFCI）推出的數據再一次證明，倫敦仍是世界第一金融中心，從而更容易形成人民幣沉積池，且對市場感知度高，貨幣市場受市場影響定價，在與國內受宏觀調控的人民幣價格之間很可能會出現套利機會。倫敦已成為全球最具潛力的離岸貿易中心，以及離岸人民幣的新港灣。

（二）各國貨物市場價格波動為套利貿易提供新的套利機會

國家外匯管理局《通知》的出臺，標志著監管層加強了監管力度，套利者從銀行獲得資金也更加困難，在一定程度上阻礙了人民幣套利活動。但是，在當今世界經濟逐漸從經濟危機漸入復蘇的過程中，很多貨物在世界各地市場價格差異較大，也同樣蘊藏著套利機會。這種貿易套利活動，主要通過貨物在不同市場間的價格差套利，其具備真實的貿易背景及貿易動因，額外法律風險較低，可以成為套利貿易的理想選擇。

（三）新政策規定使套利貿易出現新的利潤空間

2013年7月19日，中國取消了金融機構貸款利率下限，標志著邁出了利率市場化改革的重要一步。取消貸款利率下限，將會幫助企業降低借款的成本，增加套利利潤空間。

第五篇：中國鋼貿企業營銷“必殺計”

中國鋼貿企業營銷“必殺計” 鋼材貿易企業由于經營品種不同，規模大小不一，所處地區經濟發展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規律可循的。當然還要及時根據鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準確、果斷的調整。

一、鋼材產品的市場定位策略

首先，鋼材貿易企業對自己經營的鋼材產品要有一個準確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎上進行擴展和延伸。

產品的市場定位取決于對鋼鐵下游行業客戶需求的研究。在做鋼材產品的市場定位時，一定要首先找出所經營的鋼材產品是滿足哪種類型客戶的生產要求的，客戶用這種鋼材作什么產品，對于鋼材產品的材質、生產工藝、執行標準以及生產廠家的品牌等方面的要求都應該一一明確。

舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產廠家產的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團的HRB400產品質量一流享譽全國，但是客戶并不關注這一點。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質為20# 規格為114.3*8.8的標準為GB/T8163-1999的無縫鋼管時，而鋼材貿易企業給他們提供一般廠家的產品，即使價格再優惠廠家也不會購買，因為目前國內只有寶鋼、天津和攀鋼集團的產品可以達到制造精密油缸的使用要求，而且相對油缸毛利率在10%左右，客戶對價格的要求是放在第二位的。

此外，由于鋼材產品種類繁多、產品所處市場階段不同、鋼鐵生產廠家集中度不高、鋼鐵下游企業遍布全國、鋼鐵貿易企業經營規模各異，產品定位的方式方法也不一樣，在對所經營的鋼鐵產品進行市場定位時，必須予以關注。比如，H型鋼常用規格大約30個左右，不同的規格的產品對應不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項目，可能需要采用特殊規格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉換效率低，產品的生命周期處于衰退階段，在西方發達國家已經基本上被淘汰，如果鋼材貿易企業經營這種產品在國內硅鋼片市場供需基本平衡時，就幾乎沒有市場。

再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產品，國內幾乎每個省份都有生產企業，而且客戶群體非常分散，產品的銷售很難走全國性經營的路子。鋼鐵貿易企業的規模對于其所經營產品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬噸以上的鋼

材貿易集團，它更可能實現經營單一品種的全系列覆蓋或者經營多個鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在2萬噸左右的鋼材貿易企業，它就必須通過細分市場找到準確的產品定位，走專業化經營的道路。

二、鋼材產品的價格制定策略

所有的鋼材產品最終都要通過一個買賣雙方都能夠認可的價格進行交易，在制定價格時要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產品競爭對手的價格，鋼材產品的市場潛量，產品的可替代性等等，而且，鋼材貿易企業一般會根據市場行情判斷、對未來鋼材價格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價格調整，實際操作難度非常大。因此給鋼材產品制定價格是鋼材貿易企業非常重要的一個環節。

下面，我們把鋼鐵貿易企業通常在價格制定時采取的策略作一些簡單的介紹。

1、按照客戶類型和采購數量的不同來分

單一價格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數量的鋼材產品，都必須支付同一價格。這種價格往往多見于產品本身具有不可替代性，同時產品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產品。

數量折扣價。就是看客戶購買多少就給多少的價格折扣。對于客戶的類別不予以考慮。比如，對于促銷的鋼材規格品種，因為促銷產品價格已經相當優惠，同時可能重點客戶也未必大量采購這種產品。

客戶折扣價格。根據客戶類型不同，采取不同的銷售價格。針對于一些具有客戶專用特點的特殊鋼材產品規格。有的客戶只是偶爾采購，沒必要給銷量折扣。

彈性價格。根據客戶類型和購買數量制定不同的銷售價格。這是鋼材銷售中最常見的價格制定方法。

2、按照新鋼材產品進入市場的定價方式分

撇脂定價法。在新的鋼材品種進入市場時，定價偏高，以獲得最大利潤為目的。比如，鋼鐵企業研制的進口鋼種替代品或者從國外獨家進口的鋼材產品，多數采取這種定價方法。

滲透定價法。在新鋼材品種進入市場時，定價較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產的X80管線鋼在“西氣東輸”工程

中以較低的價格擊敗成本優勢的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進軍石油行業管線鋼市場的大門。

3、按照鋼材運輸成本分攤的不同分

F.O.B定價。是鋼鐵貿易企業負責將產品運到產地某種運輸工具上交貨，并承擔一切費用和風險，交貨后的費用和風險由客戶承擔。

統一交貨定價。鋼材貿易企業對賣給不同地區客戶的產品，都按相同的銷售價格加相同的運費（按平均運費計算）定價。分區定價。鋼材貿易企業將整個市場分為若干價格區，分別制定不同的價格，距離遠的地區價格較低（運補較高或全額運費補償），距離企業近的地區價格較高（運補較低或沒有運補），而在同一價格區的所有客戶都制定同一價格。

4、按照與競爭對手的價格比較來分

高于競爭對手價格。當鋼材貿易企業在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優勢時，可采用高于競爭對手的銷售價格。因此，規格品種比較齊全的鋼材貿易企業的銷售價格往往比較高。

靠近競爭對手價格。盡管鋼鐵貿易企業在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優勢，但希望通過價格打擊或全面滲透市場時，可采用與其相近的銷售價格。鋼鐵生產企業的代理商在進行市場“洗盤”時多采用這種方法。

低于競爭對手價格。盡管鋼鐵貿易企業在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優勢，但可利用低于競爭對手的銷售價格，把競爭對手擠出市場。或者當鋼材貿易企業在產品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時，可采用低于競爭對手的銷售價格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿易企業的價格通常都比主流鋼鐵貿易大戶的價格低一些。

其他的一些定價方式如現金折扣法、質量異議補償折扣法、逆市定價法、限量配合定價法、成本定價法等等也很常見。

鋼材經銷商報價竅門曝光

鋼材報價是鋼材經營工作中的一個重要環節，全國各地鋼鐵經銷商在中國鋼鐵現貨網發布鋼鐵現貨資源時，以下鋼材報價方法供大家參考。

一、鋼材市場行情下跌時，宜早報價、報低價。

在鋼材市場處于下跌行情的時候，市場上鋼材銷售不暢的現象較為突出，調整庫存結構和降低庫存數量是經銷商的主要工作。所以要早報價、報低價，達到多出貨的目的。每天鋼材市場一開市就要率先把自己的價格報出來，而且所報價格要略低于預計的市場主導價格，以此來吸引客戶。相反，報價晚、報價與市場主導價格持平或不具備競爭力，對客戶沒有吸引力將影響了市場銷售。例如：有家以經營建筑鋼材為主的公司，在上午十點以后才報價，而且報價偏高，結果一些客戶都到別的公司去了。該公司到了中午發現沒有銷售量，于是在下午跟隨市場價格的下跌將自己的報價降下來，結果下午的銷售量依然有限。在鋼材市場處于下跌行情的時候，經銷商報價猶豫或擔心報價偏低得想法都將影響到市場銷售。早報價、報低價的目的就是為了吸引客戶，達到爭取多出貨的目的。

二、鋼材市場行情上漲時，宜晚報價、報高價。

在鋼材市場處于上漲行情的時候，要晚報價、報高價，達到經營利潤最大化的目的。經銷商可以采取鋼材市場開市后暫不報價的方法，等待市場主導價格出臺以后再報出略高于市場主導價格的報價。這樣做不要害怕客戶聽到高價格就跑了。一是，客戶在市場價格上漲的時候購貨，總是猶豫不決貨比三家。待客戶確定要購貨時，市場價格往往是已經再次上漲了；二是，鋼材市場行情上漲的時候是經銷商爭取經營利潤最大化的有利時機，而且客戶在“買漲不買落”的心態支持下購貨的積極性較高，經銷商加價較為容易。例如：有家以經營熱軋板材為主的公司，鋼材市場一開市就將當天公司各品種規格的鋼材價格報出。價格報出以后，客戶紛紛詢價，但是成交者甚少，原因是客戶對鋼材價格突然上漲難以接受，還要貨比三家。兩個小時以后，市場上價格上漲的趨勢已經明朗，而且市場主導價格還略高于該公司的報價，結果該公司只得一邊上調報價一邊給客戶作解釋，否則該公司的經營利潤將受到損失。在鋼材市場處于上漲行情的時候，晚報價、報高價可以爭取主動，達到經營利潤最大化的目的。

三、鋼材市場行情平穩時，宜隨行就市報價。

在鋼材市場處于平穩行情的時候，經銷商報價的難度較大。價格報高則不利于銷售，價格報低則經營利潤減少。這一時期，提高鋼材的銷售數量依然是經銷商的工作重點。在報價的方式上采取縮小市場報價與實際銷售價間價差的做法，達到提高鋼材銷售量和爭取經營利潤最大化的目的。業務人員要靈活掌握公司的報價，避免與客戶在每單生意上斤斤計較，爭取留住客戶在不低于公司銷售價格的基礎上做成生意。由于鋼材市場處于平穩行情的時候，鋼材價格的波動變

化較小，所以經銷商宜采取隨行就市的方式報價。尤其是中小經銷商應根據大戶經銷商的報價確定自己的報價，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場價格的變化報價。例如：有家以經營建筑鋼材為主的公司，對線材、螺紋鋼按廠家、規格、貨物的存放地以及當前市場庫存情況的不同報價，結果該公司不僅每天的貨出的多，而且整體銷售收入也不低。

四、根據鋼材市場銷售的特點靈活報價。

目前社會上的多數鋼材客戶基本上無庫存鋼材，當他們需要鋼材的時候就到市場上來買，用多少買多少。在鋼材經營工作中，客戶在購買鋼材的時間方面有一定的規律性。例如，每周一、二和周末鋼材市場的客戶較多，鋼材的銷售量較大。原因是：周一是雙休日后的第一天，多數客戶上周購進的材料基本上用完，特別是建筑工地這方面的情況較為顯著，所以每周一、二鋼材市場上的銷量較大。周末，部分客戶需要備料，往往也會適量地采購鋼材。對此，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子經銷商是不愿輕易降價的，而且經銷商在這些日子的報價也略高于平時的報價。另外，在鋼材市場行情上漲或下跌的時候，周末的市場報價對于下周的市場行情至關重要，經銷商在報價方面大多采取能穩則穩、能微升則決不下跌的經營策略。

經銷商為了促使鋼廠降低鋼材的出廠價格，提高鋼廠給經銷商的鋼材銷售定額補貼數額，一般會在當月下旬訂購次月鋼材前的幾天里有意地將市場報價降低，爭取鋼廠降低次月的鋼材出廠價格和增加當月的鋼材銷售補貼數額。

五、鋼材市場報價中應注意的幾個問題。

1、報價與銷售價。報價是鋼材經營環節中的一部分，報價不同與銷售價，它不一定是鋼材的銷售價。

2、報價與客戶。給客戶的報價要具體到鋼材的品種規格，便于客戶作出決定。不要認為客戶不知道行情，客戶詢價前或詢價后肯定會貨比三家的，關鍵是要重視為客戶的服務工作，通過為客戶的一些服務措施爭取高價格出貨。例如，為客戶提供提貨和配貨的方便，等等。

3、給客戶的報價與同行的報價。一般情況下經銷商有兩個報價，一個是給客戶的，一個是給同行的。給同行的報價要略低于給客戶的報價，以便于同行倒貨銷售。當然，經銷商的任何報價都帶有一定的保密性。

以上是部分鋼材經銷商在鋼材報價中帶有規律性的經驗，存在一定的局限

性。從理論方面講，經銷商對商品的報價首先是根據商品自身的成本、經營費用、財務費用、合適的行業利潤等因素做出商品的基本定價，然后根據當時的市場行情和競爭對手的情況調整基本定價，最后作出商品的報價。