第一篇：鋼貿(mào)企業(yè)融資提供材料

鋼貿(mào)企業(yè)融資提供材料（以下材料若無注明，均提供復(fù)印件并加蓋公章及騎縫章）

1、營業(yè)執(zhí)照（年檢的副本）、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、基本戶開戶許

可證、公司章程、貸款卡

2、最新驗(yàn)資報(bào)告、如股權(quán)發(fā)生變更，需提供相關(guān)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議

3、法人代表、實(shí)際控制人、股東及其配偶身份證

4、法人代表、實(shí)際控制人、股東結(jié)婚證（若未婚或離異需提供個(gè)人婚姻狀況

具結(jié)書（見附件1）

5、法人代表、實(shí)際控制人履歷表、企業(yè)簡介（電子版和紙質(zhì)版本）

6、企業(yè)連續(xù)兩年的財(cái)務(wù)報(bào)表及附注和最近一期的財(cái)務(wù)月報(bào)表及附注（未審計(jì)的下方必須有財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、制表人及企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字）【說明：材料要求要清楚，財(cái)務(wù)報(bào)表上下勾結(jié)平衡，推理合理。】

7、企業(yè)連續(xù)兩年的審計(jì)報(bào)告（反映真實(shí)情況）【說明：企業(yè)連續(xù)經(jīng)營2年，審計(jì)報(bào)告可以提供1年】

8、若企業(yè)持續(xù)經(jīng)營未滿三年（對年對月），需提供（滿三年的）關(guān)聯(lián)企業(yè)營

業(yè)執(zhí)照、貸款卡并說明情況（內(nèi)容包括但不限于經(jīng)營情況、年限以及近期融資情況）（1份即可）

【說明：企業(yè)未連續(xù)經(jīng)營2年（對年對月對日）必須有背景公司，背景公司好于新企業(yè)，必須持續(xù)經(jīng)營2年上（對年對月對日）需提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、貸款卡及財(cái)務(wù)報(bào)表，背景公司最好也有納稅申報(bào)表】

9、企業(yè)與銀行往來情況和近期融資情況說明【說明：對賬單】

10、企業(yè)實(shí)際控制人財(cái)產(chǎn)清單【說明：財(cái)產(chǎn)提供房產(chǎn)復(fù)印件、汽車駕駛復(fù)印件】

11、擔(dān)保公司提供的融資推薦函：（見附件2）、擔(dān)保意見書（見附件3）

12、法人、實(shí)際控制度個(gè)人征信查詢授權(quán)書（見附件4）

13、前、上年度及本年度近月（包括去年同期）增值稅納稅申報(bào)表

【說明：增值稅納稅申報(bào)表應(yīng)納稅銷售額參考按照銷售額1.5億報(bào)表填報(bào)，2年1月共3張】

14、上年最后一季度及今年近三個(gè)月銀行非本行帳戶對帳單（含其它結(jié)算帳

戶）【說明：可以提供福建省內(nèi)個(gè)人銀行對賬單】

15、前6個(gè)月前三大供應(yīng)商、下游客戶的購貨合同和銷貨合同；

16、最近三個(gè)月銷售憑證【說明：出庫單】、最新庫存余額清單

17、需填寫的鋼貿(mào)企業(yè)情況表電子版（附件5）、主要存貨市場的近三個(gè)月出

庫流水清單。

說明：從13—17是銀行審核企業(yè)經(jīng)營情況要求，所提供的需體現(xiàn)對應(yīng)關(guān)系。貸款額500萬以下（490萬）

20%保證金，敞口392萬

利率：按照基準(zhǔn)利率上浮15%--30%,貸款方式

1.開票，一年一貸，半年一續(xù)

2.流貸，半年／一年

注：

1.現(xiàn)金流量表是否需要

2.背景公司審計(jì)報(bào)表是否需要

3.流貸銀行具體怎么做？ 30%以下），銀行總成本（

第二篇：鋼貿(mào)融資風(fēng)險(xiǎn)

廠商銀 ” 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控在接連出現(xiàn)企業(yè)主“跑路”事件后，鋼貿(mào)行業(yè)最近有些風(fēng)聲鶴唳。源自房地產(chǎn)調(diào)控和銀根緊縮的壓力，已經(jīng)從溫州地域性集中爆發(fā)開始向單一行業(yè)蔓延。

春節(jié)前，有著鋼貿(mào)背景的福建建陽市上海商會(huì)名譽(yù)會(huì)長、原秘書長，上海和煦鋼鐵有限公司董事長黃潤銘，以及在江蘇無錫鋼材貿(mào)易行業(yè)頗有影響力的福建周寧籍老板——無錫一洲集團(tuán)董事長李國清先后潛逃，留下巨額債務(wù)有待清理。

“（他們）出事后，我們這些做正經(jīng)鋼材貿(mào)易生意的，也很難從銀行借到錢了，鋼貿(mào)商今年的日子不好過。”一位從事鋼貿(mào)業(yè)四五年的老板在接受本報(bào)記者采訪時(shí)稱。

近年來，一些鋼貿(mào)商在各地建鋼貿(mào)市場，打著鋼材交易的幌子，循環(huán)囤地融資，利用鋼貿(mào)市場土地增值、房地產(chǎn)投資以及放高利貸等方式，不斷彌補(bǔ)融資成本。銀行則圍繞鋼貿(mào)市場定制了很多創(chuàng)新的信貸融資產(chǎn)品，為了迅速做大業(yè)績對風(fēng)險(xiǎn)視而不見。

“只要房地產(chǎn)不跌，這個(gè)游戲就可以一直玩下去。”一國有大行東部地區(qū)分行人士稱。但中央一再表明堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控的決心，或?qū)⒅兄惯@一游戲。鋼貿(mào)商的“跑路”，也或?qū)⒊蔀殇撡Q(mào)市場貸款崩塌的一個(gè)起點(diǎn)，給銀行敲響了警鐘。

“目前仍難以估計(jì)銀行可能蒙受的損失。”上述國有大行人士指出，但更值得重視的，是所暴露出的銀行制度性風(fēng)險(xiǎn)與操作性風(fēng)險(xiǎn)，尤其是商業(yè)銀行基層經(jīng)營亂象，“如一顆毒瘤，再不割除將終成大患。”

鋼貿(mào)圈的融資術(shù)

到李國清 “跑路”前，據(jù)估計(jì)債務(wù)已高達(dá)10億元以上，其中一半來自銀行。

李國清是江蘇無錫一洲鋼材貿(mào)易市場老板，春節(jié)前夕攜家人潛逃澳大利亞，因債權(quán)人發(fā)現(xiàn)后對其提起訴訟而東窗事發(fā)。

李國清所控制的一洲集團(tuán)2009年才成立，到他“跑路”前，據(jù)估計(jì)債務(wù)已高達(dá)10億元以上，其中一半來自銀行。

目前，一洲集團(tuán)已經(jīng)嚴(yán)重資不抵債，在沒有確切債務(wù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果情況下，已申請進(jìn)入破產(chǎn)程序。李國清個(gè)人和一洲集團(tuán)公司相關(guān)的債權(quán)人高達(dá)兩三百人，所涉案件數(shù)十起，將面臨在江蘇無錫、上海和李本人老家福建多地法院被起訴。

同樣面臨巨額訴訟的，還有上海和煦鋼鐵有限公司董事長黃潤銘。早在去年12月，黃即被發(fā)現(xiàn)已攜家失蹤，盡管他在銀行的幾百萬貸款最后由聯(lián)保單位湊齊還上了，但仍欠下巨額民間借貸，被債權(quán)人起訴到上海閔行區(qū)法院。

隨著這些事件的相繼曝光，由房地產(chǎn)調(diào)控和銀根緊縮引發(fā)的多米諾骨牌正在漸次倒下，這一次輪到了鋼貿(mào)商。

事實(shí)上，這些“跑路”的鋼貿(mào)商已經(jīng)不是單純做鋼材生意的了。

業(yè)內(nèi)人士稱，國內(nèi)鋼貿(mào)流通企業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已分化為三個(gè)層次。最底層是單一的鋼材貿(mào)易商，主營產(chǎn)品只有鋼材；中間層是注重產(chǎn)業(yè)鏈延伸的鋼貿(mào)企業(yè)，這類企業(yè)以鋼材貿(mào)易為主業(yè)，有的還向下游產(chǎn)業(yè)延伸，業(yè)務(wù)涵蓋鋼材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，擁有鋼鐵企業(yè)，直接生產(chǎn)鋼材。

“最高層的鋼貿(mào)企業(yè)其實(shí)是個(gè)空殼，將企業(yè)當(dāng)做一個(gè)融資平臺(tái)——買地買樓放高利貸。這種模式運(yùn)作好多年了。?跑路?的鋼貿(mào)商都是在最高層，他們不斷放大資金杠桿，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，資金鏈斷裂，只好?跑路?。”一位熟悉鋼貿(mào)業(yè)運(yùn)作的駐滬擔(dān)保公司人士稱。

我國每年要生產(chǎn)7億噸鋼材，其中相當(dāng)一部分要通過鋼材貿(mào)易商銷售出去。由于鋼材貿(mào)易需要占用巨大的資金，鋼貿(mào)商通常需要獲得融資才能保持正常經(jīng)營。前述擔(dān)保人士告訴記者，早在1995年，國內(nèi)就出現(xiàn)了鋼貿(mào)融資，最早也最常見的做法是倉單質(zhì)押，也叫貨押或動(dòng)產(chǎn)抵押。

大宗商品包括鋼材便于儲(chǔ)存也容易變現(xiàn)，因此企業(yè)可以用倉單為抵押物向銀行融資，這種融資模式在國外已經(jīng)運(yùn)作一百多年，發(fā)展較為成熟。上世紀(jì)90年代外資行引入后，中資行也開始效仿，先是在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的浙江一帶，后逐漸擴(kuò)散到其它地區(qū)。

鋼貿(mào)融資第二種模式是互保聯(lián)保，是福建鋼貿(mào)商從2003年前后，在上海建立鋼貿(mào)市場后逐漸發(fā)展起來的。“就是幾家彼此知根知底的企業(yè)聯(lián)合起來，互相為貸款提供聯(lián)合擔(dān)保，任何一家出現(xiàn)還款困難，其他幾家都要代為償還，這樣為了減少自身代償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，每家企業(yè)都會(huì)監(jiān)督其他企業(yè)的運(yùn)作，可以起到互相制約的作用，從而減少銀行的風(fēng)險(xiǎn)。”該人士稱。

在互保聯(lián)保之外，鋼貿(mào)商還需要引入第三方擔(dān)保公司，以降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)。既可以找專業(yè)擔(dān)保公司，也可以是一般企業(yè)提供擔(dān)保，或是鋼貿(mào)商自己成立的擔(dān)保公司，為自己的貸款或相關(guān)企業(yè)擔(dān)保，這在鋼貿(mào)市場亦比較常見。

此外，鋼貿(mào)商還可以用房產(chǎn)或土地抵押獲得貸款，如果是銀行的長期客戶而且是龍頭企業(yè)，甚至可能獲得無需任何抵押或擔(dān)保的純粹授信。

貸款“滾雪球”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，上海用于質(zhì)押的鋼材總量約為100萬噸，是鋼材社會(huì)庫存的近三倍。據(jù)上海市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)統(tǒng)計(jì)，上海有超過1.2萬家鋼貿(mào)企業(yè)，是全國最大的鋼貿(mào)商聚集地。2009年，鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)對上海地區(qū)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)度接近3%，同時(shí)每年為上海的財(cái)政收入提供3.4%的增值稅貢獻(xiàn)，和12萬個(gè)就業(yè)崗位，是上海經(jīng)濟(jì)增長的重要支柱產(chǎn)業(yè)。

如上所述，融資渠道的通暢也造就了鋼貿(mào)業(yè)的巨量授信。據(jù)一位股份行人士透露，上海地區(qū)包括鋼材、石材、木材貿(mào)易企業(yè)在內(nèi)的“三材企業(yè)”貸款規(guī)模超過3000億元。

盡管融資規(guī)模巨大，但不管是倉單質(zhì)押，還是互保聯(lián)保，至少從表面上看，鋼貿(mào)類貸款風(fēng)險(xiǎn)并不算大。

“貨押一般是對質(zhì)押的鋼材打個(gè)折，比如7折，因此只要鋼價(jià)不會(huì)跌到7折以下，銀行的貸款應(yīng)該說就不存在風(fēng)險(xiǎn)。互保聯(lián)保則是拴在一根繩上的螞蚱，一般都不會(huì)出事，出事了也可內(nèi)部消化。”上述駐滬擔(dān)保公司人士稱。

據(jù)他透露，上海有個(gè)鋼貿(mào)企業(yè)曾經(jīng)從銀行借了2個(gè)億，挪用銀行信貸資金炒期貨，因看錯(cuò)方向，賬面浮虧一度高達(dá)4個(gè)多億，資金鏈斷裂，老板也跑路了，但這筆貸款因有行業(yè)內(nèi)互保聯(lián)保、加上商會(huì)中各家企業(yè)“義務(wù)”出資為保全信譽(yù)，最后竟然全部填上。

“互保聯(lián)保的企業(yè)中如果有一家企業(yè)出現(xiàn)還款問題，為了大家共同的信用，其它企業(yè)總是會(huì)代為償付，只要按時(shí)還了款，銀行一般都會(huì)續(xù)作貸款，這樣不管對企業(yè)還是對銀行都是共贏的。如果因?yàn)橐患移髽I(yè)不還款導(dǎo)致銀行收緊信貸，要求其它企業(yè)提前還款或者還款后不再續(xù)作，這條資金鏈條就會(huì)斷裂。”他表示。

然而，風(fēng)險(xiǎn)正潛伏在這些環(huán)環(huán)緊扣的鏈條間隙。

“貨押最大的風(fēng)險(xiǎn)在于虛假倉單。比如一個(gè)鋼貿(mào)商本來只有價(jià)值1000萬的貨，但他又從別人那里借了1000萬的貨，雖然倉單質(zhì)押要求貨物存放在第三方倉庫，但第三方倉庫肯定偏向客戶，因?yàn)樗菑目蛻舴绞杖}儲(chǔ)費(fèi)，這樣就形成了虛假倉單。鋼貿(mào)商本來只能貸到1000萬，利用虛假倉單就可能貸到2000萬。”該人士稱。

另外一種情況，鋼貿(mào)商本來也有2000萬的貨，但他在這家銀行質(zhì)押貸款后，又去那家銀行再質(zhì)押貸款，而各家銀行之間對于質(zhì)押倉單的信息是互不連通的。“在上海曾經(jīng)有個(gè)鋼貿(mào)商違約后，銀行想實(shí)行質(zhì)押權(quán)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)幾個(gè)億的倉單質(zhì)押都是虛假倉單。”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，上海用于質(zhì)押的鋼材總量約為100萬噸，是鋼材社會(huì)庫存的近三倍。“也就說本來只有1噸貨，銀行卻放了相當(dāng)于3噸貨的貸款出去。”一位期貨公司人士稱。

與虛假倉單質(zhì)押相比，在鋼貿(mào)市場中盛行的互保聯(lián)保貸款蘊(yùn)藏著更大的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。“銀行規(guī)定要營業(yè)達(dá)到兩年的企業(yè)才可以貸款，很多人就通過買幾家有兩年?duì)I業(yè)資質(zhì)的貿(mào)易公司，分別叫親朋好友擔(dān)任法人代表，通過非法增資，做假賬目后互保，再通過擔(dān)保公司擔(dān)保向銀行貸款。發(fā)現(xiàn)建立鋼貿(mào)市場從銀行搞錢很容易后，他們就把這種模式復(fù)制到其他地方，而地方政府為了招商引資也很歡迎他們，原班人馬在一個(gè)新的地方建立了鋼貿(mào)市場后，再與當(dāng)?shù)劂y行談，利用所有的融資方式來搞錢。”上述擔(dān)保公司人士稱。

有鋼貿(mào)圈內(nèi)人士算過一筆賬，如果貸款1000萬，除去費(fèi)用和擔(dān)保公司的扣押款，到手700萬，而貸款人還要負(fù)擔(dān)1000萬的利息，為了應(yīng)付到期還款，貸款人只能做大盤子，繼續(xù)擴(kuò)大貸款，今年貸款1000萬明年就要增加到2000萬。“所以第一筆貸款到手后就要著手做假賬，爭取貸到第二筆、第三筆，做到拆東墻補(bǔ)西墻，債務(wù)也像滾雪球一樣越來越大。”

隱蔽“資金池”

經(jīng)辦支行會(huì)以利益杠桿把資金需求和供給串聯(lián)起來，幫助該企業(yè)暫時(shí)渡過難關(guān)，從而延緩鋼貿(mào)市場貸款風(fēng)險(xiǎn)的暴露。

與背上巨大債務(wù)的鋼貿(mào)商相比，更加發(fā)愁的或許是銀行。

上述擔(dān)保公司人士稱，鋼貿(mào)商一直以來都是銀行的座上賓。“因?yàn)殇撡Q(mào)融資具有質(zhì)押物易變現(xiàn)、融資規(guī)模大、利息高以及能帶來很多存款等諸多優(yōu)勢，銀行都熱衷于給他們提供貸款。尤其是一些在歷史上就擅長做鋼貿(mào)類業(yè)務(wù)的銀行，一方面建立了這方面的客戶資源，另一方面也有比較多的管理經(jīng)驗(yàn)，對鋼貿(mào)市場的貸款越做越大。”

與此同時(shí)，隨著國有大行、股份行和城商行之間的人員流動(dòng)性越來越大，銀行人員頻繁跳槽也會(huì)帶著業(yè)務(wù)和客戶走，“這樣一些原來不做這類業(yè)務(wù)的銀行也跟著做了起來”。

對鋼貿(mào)貸款的“欣欣向榮”，一位曾在某股份行擔(dān)任信貸員的人士直言，與其說是鋼貿(mào)商求銀行，不如說是銀行求鋼貿(mào)商。“除了鋼材行業(yè)，還有多少其他生產(chǎn)型企業(yè)需要那么大量資金，能夠幫助銀行完成指標(biāo)？比如一戶貸款500萬，一組5戶，就是2500萬，4組就能做到1個(gè)億。一個(gè)市場有幾百戶的商戶，一個(gè)支行一年做5個(gè)億的指標(biāo)輕而易舉。”

銀行吹大貸款的泡沫后，對貸款資金的流向已不能或不愿真正監(jiān)控。

“錢打到客戶賬上后，貸款和客戶的自有資金混到一塊，根本分不清客戶用的是自己的錢還是貸款，而且在房價(jià)上漲的時(shí)候，他們拿去投資房地產(chǎn)或放高利貸，這些錢都能按時(shí)還上，銀行從業(yè)人員也沒有動(dòng)力去真正監(jiān)測貸款流向。但自從房地產(chǎn)政策收緊以來，鋼貿(mào)商被套牢或虧損，這個(gè)游戲就玩不下去了。”上述擔(dān)保公司人士稱。

上述國有大行人士稱，鋼貿(mào)市場貸款已經(jīng)事實(shí)上綁架了基層銀行，沒有得到基層銀行的回收再貸承諾甚至沒有親眼看到審批批復(fù)前，鋼貿(mào)商是不會(huì)逐筆還款的。“假設(shè)某鋼貿(mào)市場貸款全部套進(jìn)房地產(chǎn)或者高利貸，在與銀行達(dá)成上述操作默契，借短期高利貸還款再貸，一般鋼貿(mào)授信期限180天，實(shí)際上鋼貿(mào)商大約是借高利貸10天自己放高利貸170天，如此循環(huán)。”對鋼貿(mào)圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，鋼貿(mào)市場貸款是十個(gè)茶杯六七個(gè)蓋，之所以還蓋得住是銀行還在主動(dòng)想辦法掩蓋貸款實(shí)情。“老板一旦跑路，就蓋不住了。”

據(jù)他透露，一些銀行通過利益杠桿，在機(jī)構(gòu)內(nèi)部整合了一個(gè)來自本機(jī)構(gòu)貸款的資金池，雖然平時(shí)資金都分散在各貸款客戶的賬面上，但經(jīng)辦支行對轄內(nèi)貸款客戶的資金用途和客戶資金頭寸了如指掌，因此一旦某企業(yè)到期還不了款，經(jīng)辦支行會(huì)以利益杠桿把資金需求和供給串聯(lián)起來，幫助該企業(yè)暫時(shí)渡過難關(guān)，從而延緩鋼貿(mào)市場貸款風(fēng)險(xiǎn)的暴露。

這個(gè)資金池非常隱蔽，審計(jì)和監(jiān)管部門對此基本無能為力，但到經(jīng)辦支行負(fù)責(zé)人崗位交流調(diào)整，這個(gè)利益鏈就會(huì)率先斷裂，資金鏈也會(huì)隨即瓦解，鋼貿(mào)市場貸款真正崩塌。“鋼貿(mào)市場貸款的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)好似烈性傳染病，而且無法隔離。”該人士形象地比喻道。

“所謂股東利益最大化，到商業(yè)銀行實(shí)際經(jīng)營中已經(jīng)徹底異化為各級(jí)經(jīng)營管理者利益最大化。鋼貿(mào)市場貸款便是最好寫照。”該人士稱。

第三篇：民營鋼貿(mào)企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)分析及融資對策

民營鋼貿(mào)企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)分析及融資對策

進(jìn)入21世紀(jì)，我國鋼鐵業(yè)提速發(fā)展，2011年實(shí)際產(chǎn)能已達(dá)6.6億噸。與此相比，近幾年全國鋼材消費(fèi)量的增速明顯低于產(chǎn)量，2003年以來產(chǎn)量與消費(fèi)量缺口明顯拉大，由此造成短期內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)大面積虧損。2011年1～11月，鋼鐵行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤812億元，同比下降42.3%。盡管下半年企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，但全行業(yè)仍有28%的企業(yè)虧損，虧損總額165億元。主要是由于鋼鐵產(chǎn)能過剩，產(chǎn)業(yè)集中度不高，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失衡，鐵礦資源嚴(yán)重依賴進(jìn)口等原因造成。本文以民營鋼材貿(mào)易企業(yè)為立足點(diǎn)，分析對其信貸投放的風(fēng)險(xiǎn)，并對加強(qiáng)鋼貿(mào)企業(yè)信貸管理提出建議。

一、民營鋼材貿(mào)易企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）鋼材貿(mào)易模式

目前鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)主要有直供業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)、現(xiàn)貨業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)等模式。現(xiàn)貨業(yè)務(wù)是由貿(mào)易商承擔(dān)采購責(zé)任形成庫存，貿(mào)易商自行銷售貨物并由本公司指定倉庫發(fā)貨至客戶指定倉庫的業(yè)務(wù)。代理業(yè)務(wù)是代理廠方或客戶簽訂采購或銷售合同，承擔(dān)墊資、控貨、物流等相應(yīng)的責(zé)任并收取一定代理費(fèi)用的業(yè)務(wù)。直供業(yè)務(wù)是由貿(mào)易商承擔(dān)采購、銷售責(zé)任，貨物由廠家倉庫直接發(fā)至客戶指定倉庫的業(yè)務(wù)。期貨業(yè)務(wù)是指貿(mào)易商通過上海期貨交易所，以繳納一定比例的保證金獲得合約，通過買賣合約或合約交割進(jìn)行交易。目前，全國約有20萬家民營鋼鐵貿(mào)易企業(yè)，且主要集中在建筑鋼材領(lǐng)域。據(jù)統(tǒng)計(jì)，建筑領(lǐng)域?qū)︿摬牡男枨蠹s占鋼材總需求量的50%。建筑鋼材進(jìn)入壁壘低，需求量巨大，鋼材資源容易獲取，使得建筑鋼材貿(mào)易商數(shù)量眾多。

（二）現(xiàn)貨業(yè)務(wù)模式下的市場風(fēng)險(xiǎn)

1.庫存跌價(jià)。民營鋼鐵貿(mào)易企業(yè)主要通過逢低吸納、上漲套利來獲取利潤，為了盡可能提高資金使用效率，現(xiàn)貨貿(mào)易商庫存鋼材往往占到總資產(chǎn)的70%以上，市場預(yù)期向好時(shí)甚至達(dá)到90%以上，甚至不惜超額舉債囤積鋼材。在金融危機(jī)形勢下，礦石供應(yīng)商、鋼鐵生產(chǎn)商、鋼材需

求商較量不斷，市場不確定因素增加，鋼材價(jià)格波動(dòng)頻繁，庫存跌價(jià)損失往往成為民營鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)。2008年以來我國鋼材價(jià)格總體呈下降趨勢，且變動(dòng)十分頻繁，2008年的絕對峰值與絕對低值相差2600元左右。由于鋼材貿(mào)易利潤率和集中度低，2008年如果企業(yè)囤積居奇，往往血本無歸，經(jīng)營難以為續(xù)。

2.應(yīng)收賬款增加。在經(jīng)濟(jì)下行或放緩期間，流通環(huán)節(jié)將產(chǎn)生大量的欠款，企業(yè)應(yīng)收賬款增加。鋼材貿(mào)易資金占用大，資金回收期較長，而鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易又普遍實(shí)行了銷售量掛鉤獎(jiǎng)勵(lì)的措施，民營鋼材貿(mào)易企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營，往往對下一級(jí)銷售商或一又通過舉債或賒欠進(jìn)行新一輪

流通。

3.銷售量減少。鋼筋、線材等民用鋼材市場準(zhǔn)入門檻低，市場競爭十分激烈，而民用鋼材與全社會(huì)固定資產(chǎn)投資聯(lián)系十分密切。當(dāng)前，民營經(jīng)濟(jì)實(shí)體固定資產(chǎn)投資明顯不足，國家4萬億元刺激投資又主要集中在道路、橋梁、市政等基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目，市場需求的客戶結(jié)構(gòu)具有特殊性，只有較大型的民營鋼材貿(mào)易企業(yè)才有資金和實(shí)力滿足其大宗需求。因此，相當(dāng)一部分民營鋼材貿(mào)易企業(yè)2008年以來出現(xiàn)了銷售持平或下跌，由于完不成銷售指標(biāo)和無法取得鋼鐵廠或上一級(jí)代理商給予的銷售量獎(jiǎng)金，許多民營鋼材貿(mào)易企業(yè)將面臨市場淘汰境地。

（三）其他貿(mào)易模式下的市場風(fēng)險(xiǎn)

1.直供業(yè)務(wù)。直供業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)與現(xiàn)貨貿(mào)易類似，但直供業(yè)務(wù)的在途庫存與現(xiàn)貨庫存相比，能最大限度地避免民營鋼材貿(mào)易企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)及信貸對策了庫存跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，幫助銷售商鎖定利潤。直供業(yè)務(wù)受貨源、物流、銷售半徑影響，雖然利潤空間較小，但在金融危機(jī)情況下往

往樂于被采用。

2.代理業(yè)務(wù)。鋼材代理商可分為一級(jí)、二級(jí)等多級(jí)代理商，其利潤主要來源于銷售傭金（代理費(fèi)用）和銷售量獎(jiǎng)勵(lì)，風(fēng)險(xiǎn)主要來源于銷售量下降因素。但在金融危機(jī)背景下，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)最大限度地壓低代理商利潤，在利益趨動(dòng)下，代理商不滿足于單純的代理業(yè)務(wù)，往往會(huì)同時(shí)囤積存貨并進(jìn)行現(xiàn)貨貿(mào)易。

3.期貨業(yè)務(wù)。2009年3月27日，中國鋼材期貨在上海期貨交易所正式上市，9月11日完成了第一筆交割“期轉(zhuǎn)現(xiàn)”。鋼材期貨是鋼材貿(mào)易從實(shí)物屬性向金融屬性的衍生產(chǎn)品，貿(mào)易商只需交存7%～12%的保證金，就能夠獲得約10倍的期貨合約，實(shí)現(xiàn)以小博大。同時(shí)，期貨貿(mào)易還能夠

“空買空賣”，進(jìn)行金融衍生產(chǎn)品的炒作，這種乘數(shù)效應(yīng)將極大地增加了貿(mào)易商的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。

（四）民營鋼材貿(mào)易企業(yè)的融資風(fēng)險(xiǎn)

1.負(fù)債普遍偏高。民營鋼材貿(mào)易企業(yè)往往缺乏行之有效和理性穩(wěn)健的財(cái)務(wù)控制制度，擴(kuò)張意識(shí)強(qiáng)烈，經(jīng)營盲目擴(kuò)大，普遍存在超能力舉債的現(xiàn)象。有些企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表不實(shí)，虛報(bào)資產(chǎn)和收入，瞞報(bào)負(fù)債，不計(jì)提壞賬損失和存款跌價(jià)準(zhǔn)備，存貨結(jié)轉(zhuǎn)辦法不合法等，使財(cái)務(wù)資料不能真

實(shí)地反映企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營狀況，銀行很難從財(cái)務(wù)指標(biāo)上甄別好壞，進(jìn)而控制貸款風(fēng)險(xiǎn)。

2.擔(dān)保能力不強(qiáng)。民營鋼材貿(mào)易企業(yè)融資以法人保證擔(dān)保、擔(dān)保公司（會(huì)員制）擔(dān)保、非標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押、存貨質(zhì)押等擔(dān)保方式為主，保證擔(dān)保的能力較弱，倉單質(zhì)押、存貨質(zhì)押在當(dāng)前鋼材價(jià)格急劇波動(dòng)的情況下，不僅管理難度加大，甚至使警戒線、平倉線的管理措施形同虛設(shè)。

3.經(jīng)營管理水平較差。除了一些大中型的一級(jí)代理商，大部分民營鋼材貿(mào)易企業(yè)規(guī)模較小，營運(yùn)能力偏低，經(jīng)營受到市場和上層銷售商的雙重?cái)D壓，利潤空間十分狹小。公司普遍未能建立現(xiàn)代企業(yè)制度，管理較為粗放。

4.信貸管理難度較大。民營鋼材貿(mào)易企業(yè)的資金結(jié)算以銀行承兌匯票和現(xiàn)金為主，商品銷售與貨款回籠的監(jiān)管難度較大，加上上述的財(cái)務(wù)反映不實(shí)、擔(dān)保能力不強(qiáng)等原因，普遍造成銀企信息不對稱，信貸管理的有效性不足。

二、銀行業(yè)加強(qiáng)民營鋼鐵企業(yè)信貸管理的建議

（一）信貸投放策略

1.客戶選擇。堅(jiān)持審慎投放、擇優(yōu)介入策略，重點(diǎn)支持大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的一級(jí)代理商和具有區(qū)位競爭優(yōu)勢的一級(jí)代理商（省市級(jí)以上），適當(dāng)支持具有產(chǎn)品特異性和產(chǎn)品壟斷優(yōu)勢代理商，擇優(yōu)支持分銷和物流網(wǎng)絡(luò)健全、市場經(jīng)驗(yàn)豐富、財(cái)務(wù)理性穩(wěn)健、資金實(shí)力強(qiáng)、資信良好的大中型代理商和直供商，審慎介入資金實(shí)力不強(qiáng)、管理水平較差的二級(jí)及以下代理商和中小型現(xiàn)貨貿(mào)易商。嚴(yán)格控制民營鋼材貿(mào)易信貸客戶從事期貨交易。

2.支持強(qiáng)度。從目前頻繁變化的市場情況看，銀行對民營鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的支持應(yīng)有所節(jié)制，必須確保企業(yè)的現(xiàn)金流能夠足額償還貸款本息，保持企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)健康。根據(jù)國務(wù)院國資委統(tǒng)計(jì)評(píng)價(jià)局《2008年企業(yè)績效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)值》數(shù)據(jù)，物資批發(fā)行業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率為55.7%以下方

為優(yōu)秀值，筆者認(rèn)為對大型民營鋼材貿(mào)易企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率控制在50%以下為宜，中小型民營鋼材貿(mào)易企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率控制在40%以下為好。此外，企業(yè)流動(dòng)比率、速動(dòng)比率等短期償債指標(biāo)都應(yīng)達(dá)到優(yōu)秀值為佳。

3.信貸品種。為確保信貸資金用于鋼材貿(mào)易，建議對企業(yè)授信以銀行承兌匯票為主，收

款人限定在鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)或上一級(jí)代理商，同時(shí)根據(jù)企業(yè)需要可配套少部分短期流動(dòng)資金貸款。

4.信貸擔(dān)保。通常情況下對比各種擔(dān)保方式，金融資產(chǎn)質(zhì)押、房地產(chǎn)抵押、倉單質(zhì)押、擔(dān)保公司擔(dān)保（控制放大擔(dān)保額度）、其他企業(yè)擔(dān)保的擔(dān)保能力依次降低。鑒于民營鋼材貿(mào)易企業(yè)可供抵押資產(chǎn)較少的實(shí)際情況，除金融資產(chǎn)質(zhì)押、房地產(chǎn)抵押外，建議對此類客戶優(yōu)先選用非標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押的擔(dān)保方式，對保管人資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的認(rèn)定，在當(dāng)前形勢下應(yīng)進(jìn)一步降低警戒線（60%以下為宜）、平倉線（80％～85%為宜）；適當(dāng)開展專業(yè)擔(dān)保公司擔(dān)保業(yè)務(wù)，盡可能引導(dǎo)客戶以會(huì)員制形式組建專業(yè)擔(dān)保公司，適當(dāng)控制擔(dān)保放大倍數(shù)（以存入擔(dān)保基金3～5倍為宜，擔(dān)保基金不得抽走或質(zhì)押）；嚴(yán)格控制保證擔(dān)保，尤其要控制關(guān)聯(lián)擔(dān)保、互相擔(dān)保、循環(huán)擔(dān)保。

（二）信貸風(fēng)險(xiǎn)防控應(yīng)注重“八看”

一看經(jīng)營規(guī)模。信貸調(diào)查應(yīng)以現(xiàn)場調(diào)查為主，重點(diǎn)調(diào)查企業(yè)的倉庫和庫存、物流設(shè)施、加工設(shè)備、營銷網(wǎng)絡(luò)、從業(yè)人數(shù)、客戶結(jié)構(gòu)、資金流量等信息。調(diào)查中應(yīng)通過核對銷售記錄和庫存分戶賬等方式，防止企業(yè)多計(jì)他人寄存存貨和謊報(bào)銷售量。

二看經(jīng)營模式。重點(diǎn)調(diào)查企業(yè)從事代理業(yè)務(wù)、現(xiàn)貨業(yè)務(wù)、直供業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)及占比，對企業(yè)的代理資質(zhì)及歷年銷售業(yè)績進(jìn)行核實(shí)，通過比對經(jīng)營模式和資金實(shí)力，分析企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

三看經(jīng)營產(chǎn)品。重點(diǎn)調(diào)查其經(jīng)營產(chǎn)品是否有競爭優(yōu)勢，是否具有獨(dú)特性和壟斷性，市場銷售預(yù)期如何，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)或上一級(jí)代理商對其銷售業(yè)績的獎(jiǎng)懲措施。

四看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。重點(diǎn)調(diào)查企業(yè)的銀行資金結(jié)算和納稅情況，通過貨款回籠、納稅多少與銷售量相佐證，通過銀行存款、現(xiàn)金、貼現(xiàn)等數(shù)據(jù)分析企業(yè)的資金實(shí)力，通過調(diào)查企業(yè)的資金結(jié)算是否規(guī)范、存貨結(jié)轉(zhuǎn)辦法是否得當(dāng)、是否計(jì)提壞賬損失和跌價(jià)準(zhǔn)備等分析其財(cái)務(wù)是否規(guī)范穩(wěn)健，資產(chǎn)負(fù)債、銷售盈利是否真實(shí)反映。對企業(yè)提供的財(cái)務(wù)資料不能偏信盲從，對存在疑問的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)務(wù)必查看分賬戶和歷史記錄，在核實(shí)財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)上，將企業(yè)的報(bào)告期及授信后的償債指標(biāo)、盈利指標(biāo)、營運(yùn)指標(biāo)、成長性指標(biāo)與行業(yè)可接受值、良好值、優(yōu)秀值等進(jìn)行比較分析。

五看歷年資信。應(yīng)注意調(diào)查企業(yè)是否存在一個(gè)實(shí)體、多張牌照、多頭融資等情況，對存在此類情況的客戶原則上不應(yīng)介入。對于確實(shí)優(yōu)秀的客戶，應(yīng)對企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債、銷售、利潤等進(jìn)行勘實(shí)分析。應(yīng)與企業(yè)主和主要管理人員進(jìn)行面談，詳細(xì)觀察其言行舉止，并注意調(diào)查企業(yè)及企業(yè)主、主要管理人員與銀行、上下游客戶的合作情況和信用履約情況，對存在不良信用、法人面貌不清楚的客戶審慎介入。

六看管理水平。客戶經(jīng)理對企業(yè)的市場定價(jià)和經(jīng)營戰(zhàn)略要有自己的思考，防止企業(yè)盲目樂觀，冒險(xiǎn)激進(jìn)。對企業(yè)的財(cái)務(wù)控制措施和風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償措施，以及企業(yè)的企業(yè)文化、經(jīng)營風(fēng)格、成本控制、員工管理、客戶維護(hù)情況進(jìn)行調(diào)查，綜合分析評(píng)價(jià)其管理水平的高低。

七看擔(dān)保能力。對抵質(zhì)押物須核實(shí)其權(quán)屬是否明晰、價(jià)值是否真實(shí)穩(wěn)定、是否易于變現(xiàn)。對保證人應(yīng)重點(diǎn)核實(shí)是否存在關(guān)聯(lián)、互保、循環(huán)保，是否具有擔(dān)保實(shí)力。對倉單質(zhì)押或存貨質(zhì)押，必須落實(shí)專門的客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理組進(jìn)行管理維護(hù)。

八看綜合效益。對民營鋼材貿(mào)易企業(yè)的綜合效益分析既要看實(shí)際貢獻(xiàn)多少，又要看銀企合作關(guān)系；既要看眼前即得效益，又要看長遠(yuǎn)的成長性效益，將企業(yè)貨款回籠、銀行存款、利息收入、中間業(yè)務(wù)收入等與授信額度進(jìn)行比較分析。

第四篇：鋼貿(mào)商“托盤”融資不好過

鋼貿(mào)商“托盤”融資不好過自去年以來遭遇銀行斷貸之后，部分鋼貿(mào)商開始轉(zhuǎn)向“托盤”融資維持經(jīng)營，但鋼價(jià)

下跌和“托盤”成本高企令鋼貿(mào)商日子更加難過。通過托盤做生意的主要是一部分貿(mào)易商賭金三銀四，但是真正的需求沒有來臨，鋼價(jià)不僅沒有上漲反而重回跌勢，加上高企的融資成本，令貿(mào)易商雪上加霜。

第五篇：中國鋼貿(mào)企業(yè)營銷“必殺計(jì)”

中國鋼貿(mào)企業(yè)營銷“必殺計(jì)” 鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時(shí)，還是有規(guī)律可循的。當(dāng)然還要及時(shí)根據(jù)鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準(zhǔn)確、果斷的調(diào)整。

一、鋼材產(chǎn)品的市場定位策略

首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品要有一個(gè)準(zhǔn)確的市場定位，只有把這個(gè)工作做好，其他的工作才能在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展和延伸。

產(chǎn)品的市場定位取決于對鋼鐵下游行業(yè)客戶需求的研究。在做鋼材產(chǎn)品的市場定位時(shí)，一定要首先找出所經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品是滿足哪種類型客戶的生產(chǎn)要求的，客戶用這種鋼材作什么產(chǎn)品，對于鋼材產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及生產(chǎn)廠家的品牌等方面的要求都應(yīng)該一一明確。

舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產(chǎn)廠家產(chǎn)的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團(tuán)的HRB400產(chǎn)品質(zhì)量一流享譽(yù)全國，但是客戶并不關(guān)注這一點(diǎn)。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質(zhì)為20# 規(guī)格為114.3*8.8的標(biāo)準(zhǔn)為GB/T8163-1999的無縫鋼管時(shí)，而鋼材貿(mào)易企業(yè)給他們提供一般廠家的產(chǎn)品，即使價(jià)格再優(yōu)惠廠家也不會(huì)購買，因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)只有寶鋼、天津和攀鋼集團(tuán)的產(chǎn)品可以達(dá)到制造精密油缸的使用要求，而且相對油缸毛利率在10%左右，客戶對價(jià)格的要求是放在第二位的。

此外，由于鋼材產(chǎn)品種類繁多、產(chǎn)品所處市場階段不同、鋼鐵生產(chǎn)廠家集中度不高、鋼鐵下游企業(yè)遍布全國、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營規(guī)模各異，產(chǎn)品定位的方式方法也不一樣，在對所經(jīng)營的鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)行市場定位時(shí)，必須予以關(guān)注。比如，H型鋼常用規(guī)格大約30個(gè)左右，不同的規(guī)格的產(chǎn)品對應(yīng)不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項(xiàng)目，可能需要采用特殊規(guī)格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉(zhuǎn)換效率低，產(chǎn)品的生命周期處于衰退階段，在西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)基本上被淘汰，如果鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營這種產(chǎn)品在國內(nèi)硅鋼片市場供需基本平衡時(shí)，就幾乎沒有市場。

再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎每個(gè)省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，產(chǎn)品的銷售很難走全國性經(jīng)營的路子。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模對于其所經(jīng)營產(chǎn)品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬噸以上的鋼

材貿(mào)易集團(tuán)，它更可能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營單一品種的全系列覆蓋或者經(jīng)營多個(gè)鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在2萬噸左右的鋼材貿(mào)易企業(yè)，它就必須通過細(xì)分市場找到準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，走專業(yè)化經(jīng)營的道路。

二、鋼材產(chǎn)品的價(jià)格制定策略

所有的鋼材產(chǎn)品最終都要通過一個(gè)買賣雙方都能夠認(rèn)可的價(jià)格進(jìn)行交易，在制定價(jià)格時(shí)要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產(chǎn)品競爭對手的價(jià)格，鋼材產(chǎn)品的市場潛量，產(chǎn)品的可替代性等等，而且，鋼材貿(mào)易企業(yè)一般會(huì)根據(jù)市場行情判斷、對未來鋼材價(jià)格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價(jià)格調(diào)整，實(shí)際操作難度非常大。因此給鋼材產(chǎn)品制定價(jià)格是鋼材貿(mào)易企業(yè)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

下面，我們把鋼鐵貿(mào)易企業(yè)通常在價(jià)格制定時(shí)采取的策略作一些簡單的介紹。

1、按照客戶類型和采購數(shù)量的不同來分

單一價(jià)格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數(shù)量的鋼材產(chǎn)品，都必須支付同一價(jià)格。這種價(jià)格往往多見于產(chǎn)品本身具有不可替代性，同時(shí)產(chǎn)品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產(chǎn)品。

數(shù)量折扣價(jià)。就是看客戶購買多少就給多少的價(jià)格折扣。對于客戶的類別不予以考慮。比如，對于促銷的鋼材規(guī)格品種，因?yàn)榇黉N產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠，同時(shí)可能重點(diǎn)客戶也未必大量采購這種產(chǎn)品。

客戶折扣價(jià)格。根據(jù)客戶類型不同，采取不同的銷售價(jià)格。針對于一些具有客戶專用特點(diǎn)的特殊鋼材產(chǎn)品規(guī)格。有的客戶只是偶爾采購，沒必要給銷量折扣。

彈性價(jià)格。根據(jù)客戶類型和購買數(shù)量制定不同的銷售價(jià)格。這是鋼材銷售中最常見的價(jià)格制定方法。

2、按照新鋼材產(chǎn)品進(jìn)入市場的定價(jià)方式分

撇脂定價(jià)法。在新的鋼材品種進(jìn)入市場時(shí)，定價(jià)偏高，以獲得最大利潤為目的。比如，鋼鐵企業(yè)研制的進(jìn)口鋼種替代品或者從國外獨(dú)家進(jìn)口的鋼材產(chǎn)品，多數(shù)采取這種定價(jià)方法。

滲透定價(jià)法。在新鋼材品種進(jìn)入市場時(shí)，定價(jià)較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產(chǎn)的X80管線鋼在“西氣東輸”工程

中以較低的價(jià)格擊敗成本優(yōu)勢的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進(jìn)軍石油行業(yè)管線鋼市場的大門。

3、按照鋼材運(yùn)輸成本分?jǐn)偟牟煌?/p>

F.O.B定價(jià)。是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨，并承擔(dān)一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，交貨后的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。

統(tǒng)一交貨定價(jià)。鋼材貿(mào)易企業(yè)對賣給不同地區(qū)客戶的產(chǎn)品，都按相同的銷售價(jià)格加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)。分區(qū)定價(jià)。鋼材貿(mào)易企業(yè)將整個(gè)市場分為若干價(jià)格區(qū)，分別制定不同的價(jià)格，距離遠(yuǎn)的地區(qū)價(jià)格較低（運(yùn)補(bǔ)較高或全額運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償），距離企業(yè)近的地區(qū)價(jià)格較高（運(yùn)補(bǔ)較低或沒有運(yùn)補(bǔ)），而在同一價(jià)格區(qū)的所有客戶都制定同一價(jià)格。

4、按照與競爭對手的價(jià)格比較來分

高于競爭對手價(jià)格。當(dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競爭對手的優(yōu)勢時(shí)，可采用高于競爭對手的銷售價(jià)格。因此，規(guī)格品種比較齊全的鋼材貿(mào)易企業(yè)的銷售價(jià)格往往比較高。

靠近競爭對手價(jià)格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競爭對手的優(yōu)勢，但希望通過價(jià)格打擊或全面滲透市場時(shí)，可采用與其相近的銷售價(jià)格。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的代理商在進(jìn)行市場“洗盤”時(shí)多采用這種方法。

低于競爭對手價(jià)格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競爭對手的優(yōu)勢，但可利用低于競爭對手的銷售價(jià)格，把競爭對手?jǐn)D出市場。或者當(dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時(shí)，可采用低于競爭對手的銷售價(jià)格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿(mào)易企業(yè)的價(jià)格通常都比主流鋼鐵貿(mào)易大戶的價(jià)格低一些。

其他的一些定價(jià)方式如現(xiàn)金折扣法、質(zhì)量異議補(bǔ)償折扣法、逆市定價(jià)法、限量配合定價(jià)法、成本定價(jià)法等等也很常見。

鋼材經(jīng)銷商報(bào)價(jià)竅門曝光

鋼材報(bào)價(jià)是鋼材經(jīng)營工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，全國各地鋼鐵經(jīng)銷商在中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)發(fā)布鋼鐵現(xiàn)貨資源時(shí)，以下鋼材報(bào)價(jià)方法供大家參考。

一、鋼材市場行情下跌時(shí)，宜早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)。

在鋼材市場處于下跌行情的時(shí)候，市場上鋼材銷售不暢的現(xiàn)象較為突出，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)和降低庫存數(shù)量是經(jīng)銷商的主要工作。所以要早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)，達(dá)到多出貨的目的。每天鋼材市場一開市就要率先把自己的價(jià)格報(bào)出來，而且所報(bào)價(jià)格要略低于預(yù)計(jì)的市場主導(dǎo)價(jià)格，以此來吸引客戶。相反，報(bào)價(jià)晚、報(bào)價(jià)與市場主導(dǎo)價(jià)格持平或不具備競爭力，對客戶沒有吸引力將影響了市場銷售。例如：有家以經(jīng)營建筑鋼材為主的公司，在上午十點(diǎn)以后才報(bào)價(jià)，而且報(bào)價(jià)偏高，結(jié)果一些客戶都到別的公司去了。該公司到了中午發(fā)現(xiàn)沒有銷售量，于是在下午跟隨市場價(jià)格的下跌將自己的報(bào)價(jià)降下來，結(jié)果下午的銷售量依然有限。在鋼材市場處于下跌行情的時(shí)候，經(jīng)銷商報(bào)價(jià)猶豫或擔(dān)心報(bào)價(jià)偏低得想法都將影響到市場銷售。早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)的目的就是為了吸引客戶，達(dá)到爭取多出貨的目的。

二、鋼材市場行情上漲時(shí)，宜晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)。

在鋼材市場處于上漲行情的時(shí)候，要晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)，達(dá)到經(jīng)營利潤最大化的目的。經(jīng)銷商可以采取鋼材市場開市后暫不報(bào)價(jià)的方法，等待市場主導(dǎo)價(jià)格出臺(tái)以后再報(bào)出略高于市場主導(dǎo)價(jià)格的報(bào)價(jià)。這樣做不要害怕客戶聽到高價(jià)格就跑了。一是，客戶在市場價(jià)格上漲的時(shí)候購貨，總是猶豫不決貨比三家。待客戶確定要購貨時(shí)，市場價(jià)格往往是已經(jīng)再次上漲了；二是，鋼材市場行情上漲的時(shí)候是經(jīng)銷商爭取經(jīng)營利潤最大化的有利時(shí)機(jī)，而且客戶在“買漲不買落”的心態(tài)支持下購貨的積極性較高，經(jīng)銷商加價(jià)較為容易。例如：有家以經(jīng)營熱軋板材為主的公司，鋼材市場一開市就將當(dāng)天公司各品種規(guī)格的鋼材價(jià)格報(bào)出。價(jià)格報(bào)出以后，客戶紛紛詢價(jià)，但是成交者甚少，原因是客戶對鋼材價(jià)格突然上漲難以接受，還要貨比三家。兩個(gè)小時(shí)以后，市場上價(jià)格上漲的趨勢已經(jīng)明朗，而且市場主導(dǎo)價(jià)格還略高于該公司的報(bào)價(jià)，結(jié)果該公司只得一邊上調(diào)報(bào)價(jià)一邊給客戶作解釋，否則該公司的經(jīng)營利潤將受到損失。在鋼材市場處于上漲行情的時(shí)候，晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)可以爭取主動(dòng)，達(dá)到經(jīng)營利潤最大化的目的。

三、鋼材市場行情平穩(wěn)時(shí)，宜隨行就市報(bào)價(jià)。

在鋼材市場處于平穩(wěn)行情的時(shí)候，經(jīng)銷商報(bào)價(jià)的難度較大。價(jià)格報(bào)高則不利于銷售，價(jià)格報(bào)低則經(jīng)營利潤減少。這一時(shí)期，提高鋼材的銷售數(shù)量依然是經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)。在報(bào)價(jià)的方式上采取縮小市場報(bào)價(jià)與實(shí)際銷售價(jià)間價(jià)差的做法，達(dá)到提高鋼材銷售量和爭取經(jīng)營利潤最大化的目的。業(yè)務(wù)人員要靈活掌握公司的報(bào)價(jià)，避免與客戶在每單生意上斤斤計(jì)較，爭取留住客戶在不低于公司銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上做成生意。由于鋼材市場處于平穩(wěn)行情的時(shí)候，鋼材價(jià)格的波動(dòng)變

化較小，所以經(jīng)銷商宜采取隨行就市的方式報(bào)價(jià)。尤其是中小經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)大戶經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)確定自己的報(bào)價(jià)，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場價(jià)格的變化報(bào)價(jià)。例如：有家以經(jīng)營建筑鋼材為主的公司，對線材、螺紋鋼按廠家、規(guī)格、貨物的存放地以及當(dāng)前市場庫存情況的不同報(bào)價(jià)，結(jié)果該公司不僅每天的貨出的多，而且整體銷售收入也不低。

四、根據(jù)鋼材市場銷售的特點(diǎn)靈活報(bào)價(jià)。

目前社會(huì)上的多數(shù)鋼材客戶基本上無庫存鋼材，當(dāng)他們需要鋼材的時(shí)候就到市場上來買，用多少買多少。在鋼材經(jīng)營工作中，客戶在購買鋼材的時(shí)間方面有一定的規(guī)律性。例如，每周一、二和周末鋼材市場的客戶較多，鋼材的銷售量較大。原因是：周一是雙休日后的第一天，多數(shù)客戶上周購進(jìn)的材料基本上用完，特別是建筑工地這方面的情況較為顯著，所以每周一、二鋼材市場上的銷量較大。周末，部分客戶需要備料，往往也會(huì)適量地采購鋼材。對此，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子經(jīng)銷商是不愿輕易降價(jià)的，而且經(jīng)銷商在這些日子的報(bào)價(jià)也略高于平時(shí)的報(bào)價(jià)。另外，在鋼材市場行情上漲或下跌的時(shí)候，周末的市場報(bào)價(jià)對于下周的市場行情至關(guān)重要，經(jīng)銷商在報(bào)價(jià)方面大多采取能穩(wěn)則穩(wěn)、能微升則決不下跌的經(jīng)營策略。

經(jīng)銷商為了促使鋼廠降低鋼材的出廠價(jià)格，提高鋼廠給經(jīng)銷商的鋼材銷售定額補(bǔ)貼數(shù)額，一般會(huì)在當(dāng)月下旬訂購次月鋼材前的幾天里有意地將市場報(bào)價(jià)降低，爭取鋼廠降低次月的鋼材出廠價(jià)格和增加當(dāng)月的鋼材銷售補(bǔ)貼數(shù)額。

五、鋼材市場報(bào)價(jià)中應(yīng)注意的幾個(gè)問題。

1、報(bào)價(jià)與銷售價(jià)。報(bào)價(jià)是鋼材經(jīng)營環(huán)節(jié)中的一部分，報(bào)價(jià)不同與銷售價(jià)，它不一定是鋼材的銷售價(jià)。

2、報(bào)價(jià)與客戶。給客戶的報(bào)價(jià)要具體到鋼材的品種規(guī)格，便于客戶作出決定。不要認(rèn)為客戶不知道行情，客戶詢價(jià)前或詢價(jià)后肯定會(huì)貨比三家的，關(guān)鍵是要重視為客戶的服務(wù)工作，通過為客戶的一些服務(wù)措施爭取高價(jià)格出貨。例如，為客戶提供提貨和配貨的方便，等等。

3、給客戶的報(bào)價(jià)與同行的報(bào)價(jià)。一般情況下經(jīng)銷商有兩個(gè)報(bào)價(jià)，一個(gè)是給客戶的，一個(gè)是給同行的。給同行的報(bào)價(jià)要略低于給客戶的報(bào)價(jià)，以便于同行倒貨銷售。當(dāng)然，經(jīng)銷商的任何報(bào)價(jià)都帶有一定的保密性。

以上是部分鋼材經(jīng)銷商在鋼材報(bào)價(jià)中帶有規(guī)律性的經(jīng)驗(yàn)，存在一定的局限

性。從理論方面講，經(jīng)銷商對商品的報(bào)價(jià)首先是根據(jù)商品自身的成本、經(jīng)營費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、合適的行業(yè)利潤等因素做出商品的基本定價(jià)，然后根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場行情和競爭對手的情況調(diào)整基本定價(jià)，最后作出商品的報(bào)價(jià)。