第一篇：鋼貿通達授信管理辦法

中國銀行股份有限公司甘肅省分行中小企業

“鋼貿通達”授信業務管理辦法(試行)(2011年版)

第一章總 則

第一條鋼鐵是我省經濟支柱產業之一，在當前產業結構調整的關鍵期，各發起機構既要把握業務機會，優先滿足優質客戶的信貸需求，又要注意防控風險，繼續控制不符合我行政策的客戶。鑒于近期同業嚴格了鋼貿企業授信準入標準。針對上述情況，為優化我行授信客戶機構，并積極穩妥推動我行鋼貿企業授信業務，省分行中小企業業務中心在充分調研全轄鋼貿類授信客戶運營現狀和特點的基礎上，對該類授信客戶的準入和貸后做出了相應調整，本著“緊而不絕、健康發展”的目標特制定本辦法。

第二條本辦法所指“鋼貿通達”業務是指各類鋼材流通企業提供授信，借款人以貨押、聯保聯貸等擔保方式落實擔保，我行憑以為借款人提供綜合授信支持。

第三條“鋼貿通達”項下產品以承兌匯票、短期貸款為主。授信資金主要用于借款人補充日常經營用流動資金等各項合理資金需求，不得用于國家明令禁止的投資領域和用途。

第四條本辦法適用于轄內各級機構，重點圍繞蘭州、嘉峪關地區鋼貿流通企業業務需求開展相關授信業務。

第二章 具體授信政策

第五條客戶準入基本條件

須同時滿足以下條件：

1、新客戶準入限定信用評級BB級（含）以上；

2、企業注冊資本1000萬元（含）以上；

3、借款人有2年以上且相對穩定的持續經營歷史；

4、借款人法定代表人/實際控制人主業從業經驗在4年以上,且法定代表人/實際控制人擁有本地戶籍；

5、借款人、借款人法定代表人/實際控制人及其控制的關聯單位無不良商業、銀行信用記錄。未被列入甘肅省鋼貿協會黑名單；

6、財務維度：資產負債率≤60%；存貨周轉率不低于≥5次；近三年銷售收入、凈利潤呈增長趨勢；近三年經營性凈現金流近三年中至少一年為正值。

第六條客戶選擇標準

（一）支持類

1、居于產業鏈上游，具備鋼鐵生產企業二級經銷商資格的鋼貿流通企業；

2、居于酒鋼、榆鋼等二線以上（含）鋼鐵制造核心企業供應鏈上游，向核心企業供應鐵精粉、球團礦等物資的鋼貿流通企業；

3、雖居于產業鏈下游，但無下游流通環節，買受人為公路、鐵路、水電等業主單位（或施工單位），貨款結算時間不長于3個月的鋼貿流通企業。如下游買受人為房地產開發商或建筑商，開發商須具備房地產開發3級（含）以上資質，購銷合同所對應項目須四證齊全；

4、未參與他行聯保聯貸授信的鋼貿流通企業。

（二）限制類

1、不能滿足基本準入條件的鋼貿流通企業；

2、雖已滿足基本準入條件，但屬于下列情況之一

1）上游渠道優勢不明顯，自身未取得二線以上（含）鋼鐵生產企業特約經銷資格的鋼貿流通商；

2）不具備獨立銷售渠道，下游流通環節較多，買受人并非業主單位的居間鋼貿流通商；

3）原則上未參與他行聯保聯貸授信的鋼貿流通企業。

第七條存量客戶調整政策

（一）強制性退出高風險存量客戶

業務部門應結合客戶信用評級、財務狀況等因素，綜合篩選強制性退出的高風險存量客戶清單，實施強制性的退出，加快授信資源優化配置。

業務部門須根據具體的風險度和清退可行性，針對清單內客戶逐戶明確退出時間表，確保適時清退完畢。

（二）不符合準入政策的已有存量客戶不再擴大授信存量

對于雖未列入強制退出清單，但也不符合新客戶準入政策的已有存量客戶，則不得再擴大對其授信存量，并加強其存量授信的貸后管理，逐步充實、調整、優化擔保措施，逐步壓縮授信存量。

（三）已有存量授信客戶如連續兩年突破我行中小企業客戶定義，則應實施強制性的退出或報經省行風險管理部“三位一體”流程審批。

第八條退出標準

滿足以下任一條件的客戶，現有存量授信應逐步壓縮和退出：

（一）未能符合準入基本條件或風險分類在次級一級（含）以下。我行賬戶內收入資金歸行率和存款余額均低于我行授信份額的；

（二）產品銷售：不具備獨立銷售渠道、穩定客戶或近二年主營業務收入持續下降10%以上；

（三）盈利能力：近二年凈利潤持續下降10%以上或近二年現金流量表中經營性現金流量為負值的；

（四）經營管理：缺乏規范的公司治理機制，經營管理不善，難以有效管理企業；

（五）借款人法人代表/實際控制人等主要管理人員涉嫌重大貪污、受賄、舞弊或違法經營案件；

（六）借款人發生或涉入重大訴訟或仲裁案件，可能對其經營狀況產生重大影響的或對我行債權產生不利影響的；

（七）對我行債權產生不利影響的其他因素。

第九條貸款金額

“鋼貿通達”貸款的金額須符合銀監會規定的流動資金貸款需求測算要求，且單戶貸款金額不超過600萬元。

第十條貸款期限

貸款期限應根據借款人經營需要合理設定，貸款期限最長不得超過一年。

第十一條擔保條件

(一)由借款人全部股東提供連帶責任保證擔保；

(二)擔保方式為存貨質押，則質押貨物僅限于鋼材。質押存貨須交由我行指定的第三方監管單位負責實施監管，所質押擔保的貸款金額不超過借款人提供質押存貨價值的50%；

第十二條利率定價

根據風險與收益相匹配原則，綜合考慮借款人信用等級、貸款期限、借款人基本情況、債項等級以及融資市場等情況，我行貸款利率最低報價不低于基準利率上浮30%。

第三章授后管理要求

第十三條加強信息溝通

（一）省分行中小企業業務中心將密切關注國家對鋼鐵行業的宏觀經濟政策、省內及周邊省份的鋼材市場變化以及客戶的運營狀況，結合外部監管部門、我行政策制度規定的管控要求,動態調整鋼貿流通企業授信策略，有效防范授信風險。

發起機構應按照我行政策制度規定，應加強對鋼貿流通企業授信資金發放后的管理，針對授信客戶所屬行業及經營特點，通過定期與不定期現場檢查與非現場檢查，分析借款人經營、財務、信用、支付、擔保及融資數量和渠道變化等狀況，掌握各種影響其償債能力的風險因素。

同時，發起機構還須加強授后管理信息披露，通過多種方式及時就授后管控過程中出現的問題進行反饋，如有必要應及時地將有關事宜通知省分行中小企業業務中心等相關部門。

第十四條授后管理

業務發起機構須加強對“鋼貿通達”授信的管理，健全和完善產品管理要求，落實對交易背景的核查和對資金流的密切監控，并做好如下工作：

(一)加強對借款人的日常核查力度，如為存貨質押授信，應加強對借款人質押給我行指定的第三方監管單位質押物監管，每月須現場核實，適時監控存貨數量；質押存貨價值的50%不足以覆蓋貸款余額的情況下，借款人必須補繳保證金，確保在授信期間的任一時點下，借款人質押存貨及保證金價值合計可覆蓋我行貸款余額。

(二)要求借款人將與貸款業務相匹配的存款及結算業務轉至我行辦理，原則上借款人在我行回籠的銷售資金(含對公賬戶及對私賬戶)年化金額不低于貸款金額的8倍。

(三)密切關注以下情況：

1、國際國內經濟形勢、鋼材價格的變動情況以及當地鋼貿企業和監管倉的發展現狀。

2、鋼材價格在歷史上一定時期內的最高價與最低價之間的波動幅度，市場供求關系及價格趨勢預測，以及一定時期內平均市場價格的相對高低對價格波動幅度的影響。

(四)加強對借款人資金的監管，建立大額資金流向監控表,重點關注借款人經營收入是否與營運合同相符，能否按時、足額回籠我行，經營活動現金流是否正常等問題，防止借款人逃避資金監管、挪用貸款等情況發生。若借款人出現挪用資金未按約定的渠道回籠、經營情況異常等情況，應視具體情況決定是否停辦對該借款人的貸款融資，并及時采取相關風險防范和化解措施。

(五)其他授后管理工作，按目前中小企業新模式授后管理辦法執行。

第四章 附則

第一條本辦法自2012年3月15日起試行，試行期一年。

第二條本辦法由中國銀行甘肅省分行中小企業業務中心負責解釋。

第二篇：鋼貿及鋼鐵物流

鋼貿及鋼鐵物流

姓名：班級：學號：

摘要：通過對我國鋼貿企業和鋼鐵物流的艱難處境的分析，給出了我國模式的問題：思想觀念保守，設施裝備落后，組織結構不協調，物流成本模糊。列舉了全球三大鋼鐵銷售模式：日韓模式，歐美模式，中國模式。最后，得出一些改革的建議。

關鍵詞：鋼貿 物流 瓶頸 改革

8月份鋼廠出廠價格大幅下調，益將較6、7月份持續下降，鋼鐵行業虧損愈演愈烈。與此同時，面臨價格下降，需求疲軟，鋼貿企業受此拖累出現資金緊張趨勢。據悉，近日有20家左右的鋼貿企業因為貸款到期無法償還，被上海民生、光大等銀行集中告上法庭。

統計數據顯示，2011年，全國鋼材貿易貸款1.89萬億，同期全國貸款總額54萬億元。鋼材貿易貸款在整個銀行貸款中的比例高達3.5%。其中，上海鋼貿行業向銀行融資達1600億元。

中國物流與采購聯合會副會長蔡進表示，目前的鋼貿流通環節過于繁瑣，小型沒有競爭力的商戶嚴重過剩，也是鋼貿企業發展的一大瓶頸。如果按目前全國近30萬的鋼貿商戶計算，在接下來的市場整合中絕大部分會被市場淘汰出局。

鋼貿行業面向現代物流業的轉型是很多專家得出的共識，我國鋼鐵物流模式還存在著諸多問題，我國鋼鐵流通業必須在現有模式的基礎上進行創新，用現代流通理論與模式來改造并替代傳統流通的觀念與模式。

目前我國鋼材流通渠道主要有5種：鋼鐵企業對批量大、專用性強的產品實行直供；鋼鐵企業建立自己的網站，實施網上銷售；鋼鐵企業在全國建立自己的分銷網絡或與流通企業合資建立加工配送中心；通過中間商(包括經銷商、代理商)銷售；依托鋼材交易市場進行銷售。

而我國的模式也體現出了一些明顯問題:

首先，思想觀念保守：這是我國鋼鐵企業重生產、重市場、輕物流的觀念還比較普遍，物流模式處于初級水平。而企業內部各部門強調部門利益，而沒有全局觀念，在物流作業層次上畫地為牢，只是固守自己的領地。據統計資料，全國鋼鐵企業的流動資金一年只能周轉2.28次，金屬產品和金屬礦批發企業的流動資金一年只能周轉2.59次。

其次，設施裝備落后：物流基礎設施落后，不配套;技術裝備落后，投入少。企業原有的布局沒有進行物流的規劃設計;企業現有的總體物流格局不清晰、物料流混亂，經常是處于停滯、交叉、迂回、倒流、跳躍和擁擠狀態;生產流程不合理造，成物料流動路徑長，重復搬運多。

還有，組織結構不協調：目前的物流體制、機制不適應生產或市場變化的需

求，內部協調不力，決策層、管理層、作業層之間縱向脫節;對外部應變能力不強;缺乏有力的橫向與縱向監督機制。

最后，物流成本模糊： 現行的物流系統一般沒有采取總成本控制，物流成本模糊，分部門核算時總成本不清。

由于物流成本大多混入其他費用之中，物流過程中所支付的運費和保管費金額，很難看出費用水平的全貌，就像是冰山的一角。

世界現行的財務會計制度和核算制度，都不可能掌握物流的實際費用，所以人們對物流費用的了解就像只看到了“冰山的一角”，有一定的虛假性。這就是“物流冰山說”。[1]

全球的鋼鐵銷售的模式大體也可以分為3類：

（一）日韓模式

以日本為例，日本鋼鐵的生產與銷售有4大特點：一是產量大、品種多、質量好；二是集中度高，新日鐵、川崎制鐵、住友金屬等大型鋼鐵企業的鋼鐵產量占日本鋼鐵總產量的60%~70%；三是“大進大出”，該國鋼鐵生產的原材料靠進口，產品大部分出口；四是鋼鐵企業管生產，商社管銷售，鋼鐵企業97%的產品都是通過商社來銷售的。

最早由9個為川崎制鐵服務的經銷商聯手成立的日本川鐵商社，其銷售的產品80%為川崎制鐵的產品，其余為其它鋼鐵企業的產品。該商社下設23個鋼鐵流通加工廠，經過加工過的鋼材占其銷售量的60%以上。而且，川鐵商社周圍有400多家二級經銷商和特約經銷商，其供應半徑達300公里。

（二）歐美模式

歐美模式正好與日韓模式相反，此種模式下的鋼材銷售主要以鋼鐵企業為主。比如，德國鋼鐵企業80%的產品是直銷給用戶的，而余下的20%交經銷商(包括加工配送中心、傭金代理商、進出口商等)銷售。在這種模式下，鋼鐵企業也從事鋼鐵的加工配送，如利伯庫森鋼材加工中心，隸屬蒂森鋼鐵聯合公司，其年加工能力為30萬噸，供應800家終端用戶。

（三）中國模式

中國的鋼材生產與銷售特點是：產量大，銷量大，產銷量均為世界第一；鋼材生產所需的鐵礦石大量靠進口；雖有一些大型鋼鐵企業，但中小型鋼鐵企業的鋼材產量在全國鋼材總產量中占有很大比例；鋼材流通無論在經營主體、經營規模還是經營業態上，其水平均落后于鋼鐵的生產水平。

而要改革我國的現有模式，不應該去完全模仿，而要走有中國特色的鋼鐵貿易，物流模式。所以要給自己新的定位和方向，物流是管控型還是運營性，是企業物流還是物流企業，是一體化的大物流還是對部分職能簡單整合的小物流，是

企業自主物流還是發展第三方物流，還是以上兼而有之的綜合體。其次有合理化原則，物流合理化是指對物流的設備配置和活動組織進行調整改進，實現物流系統整體優化的過程。通過物流合理化，把分散的物理環節和資源整合在一起，由專門的物流管理部門站在企業經營總目標的高度，對企業物流統一規劃、實施和監控，有效降低物流。還有要有機構模式和機構體制，物流模式的搭建是一個對企業物流管理組織體系進行再造和重建的過程。

企業物流管理體系的再造重建(BR)，包括觀念重建(BIR)、組織重建(BOR)和流程重建(BPR)三部分，其中前提是觀念重建，核心是組織重建，關鍵是流程重建。

[2]

而物流模式的搭建，應根據企業的具體情況，通過采用MRP，MRPII或ERP等先進管理模式，來增強企業物流能力并提高企業的管理水平，使企業內部物流與生產工藝鏈緊密結合，進而形成完整的企業內供應鏈，并與企業外向供應鏈具有良好的銜接接口。現代物流認為物流活動不是單個生產、銷售部門或企業的事，物流活動的管理應超越部門和局部的層次，實現高度的統一管理。

我覺得企業可以從以下進行探索：

（1）供應商、生產商、物流商、金融商、批發代理商結成聯盟，構造鋼鐵生產的供需網鏈結構。按國際上的成功案例，一條供應鏈必有鏈主。從鋼材流通來講，鏈主可以是鋼鐵企業，也可以是供應鏈下游的鋼材經銷商，但前提是這個經銷商一定能左右鋼鐵企業才行[3]。比如，世界500強之首的美國沃爾瑪，雖然只是一個零售企業，但其完全可以左右成千上萬個生產供應商。所以，各地的鋼材經銷商要盡快聯合起來，在提高自身實力后，與鋼鐵企業平等合作。

（2）用新的流通方式改造傳統流通方式,：物流配送，電子商務，傭金代理，連鎖經營。[4]

（3）完善第三方監督，在可能的條件下，監管職能不要交由利益主體各方承擔，應交給第三方實施監管，并把監管重點落實在消除重復質押和專款專用上。不容置疑，“增加第三方監管定然會增加鋼貿企業融資成本”。但只要鋼貿商能夠建立起完善的預警及監管機制的話，對于銀行業金融機構和中介擔保這些環節也是一件好事。[5]

當然，除此之外，鋼鐵貿易企業延伸鋼材深加工業務也是一種不錯的選擇。現在對于鋼鐵貿易企業來說，通過鋼材商品的深度精細化加工、物流綜合配套服務等利潤將遠遠大于簡單的價差博取來的鋼材商品銷售利潤。

隨著市場經濟的發展，專業化分工越來越細，傳統物流也逐漸向現代物流轉變，但并不是統一模式，必須根據具體企業、行業特色，針對不同生產模式或企業目標，采用不同的物流策略，拿出量體裁衣模式的物流解決方案。

參考文獻

[1] 日本早稻田大學西澤修教授，1970年

[2] 丁俊發，創新鋼鐵物流 提升倉儲管理，現代物流報，2010年04月26日

[3] 王潔，鋼鐵物流整治：扭轉散亂無序，21世紀經濟報，2011年01月10日

[4] 羅百輝，鋼鐵物流成本高 重塑鋼鐵供應鏈迫在眉睫，職業日志，2011年11月26日

[5] 王建中，解決鋼貿資金困局需引入第三方監管機制，生意社，2012年12月05日

第三篇：鋼貿融資風險

廠商銀 ” 業務風險識別與防控在接連出現企業主“跑路”事件后，鋼貿行業最近有些風聲鶴唳。源自房地產調控和銀根緊縮的壓力，已經從溫州地域性集中爆發開始向單一行業蔓延。

春節前，有著鋼貿背景的福建建陽市上海商會名譽會長、原秘書長，上海和煦鋼鐵有限公司董事長黃潤銘，以及在江蘇無錫鋼材貿易行業頗有影響力的福建周寧籍老板——無錫一洲集團董事長李國清先后潛逃，留下巨額債務有待清理。

“（他們）出事后，我們這些做正經鋼材貿易生意的，也很難從銀行借到錢了，鋼貿商今年的日子不好過。”一位從事鋼貿業四五年的老板在接受本報記者采訪時稱。

近年來，一些鋼貿商在各地建鋼貿市場，打著鋼材交易的幌子，循環囤地融資，利用鋼貿市場土地增值、房地產投資以及放高利貸等方式，不斷彌補融資成本。銀行則圍繞鋼貿市場定制了很多創新的信貸融資產品，為了迅速做大業績對風險視而不見。

“只要房地產不跌，這個游戲就可以一直玩下去。”一國有大行東部地區分行人士稱。但中央一再表明堅持房地產調控的決心，或將中止這一游戲。鋼貿商的“跑路”，也或將成為鋼貿市場貸款崩塌的一個起點，給銀行敲響了警鐘。

“目前仍難以估計銀行可能蒙受的損失。”上述國有大行人士指出，但更值得重視的，是所暴露出的銀行制度性風險與操作性風險，尤其是商業銀行基層經營亂象，“如一顆毒瘤，再不割除將終成大患。”

鋼貿圈的融資術

到李國清 “跑路”前，據估計債務已高達10億元以上，其中一半來自銀行。

李國清是江蘇無錫一洲鋼材貿易市場老板，春節前夕攜家人潛逃澳大利亞，因債權人發現后對其提起訴訟而東窗事發。

李國清所控制的一洲集團2009年才成立，到他“跑路”前，據估計債務已高達10億元以上，其中一半來自銀行。

目前，一洲集團已經嚴重資不抵債，在沒有確切債務統計結果情況下，已申請進入破產程序。李國清個人和一洲集團公司相關的債權人高達兩三百人，所涉案件數十起，將面臨在江蘇無錫、上海和李本人老家福建多地法院被起訴。

同樣面臨巨額訴訟的，還有上海和煦鋼鐵有限公司董事長黃潤銘。早在去年12月，黃即被發現已攜家失蹤，盡管他在銀行的幾百萬貸款最后由聯保單位湊齊還上了，但仍欠下巨額民間借貸，被債權人起訴到上海閔行區法院。

隨著這些事件的相繼曝光，由房地產調控和銀根緊縮引發的多米諾骨牌正在漸次倒下，這一次輪到了鋼貿商。

事實上，這些“跑路”的鋼貿商已經不是單純做鋼材生意的了。

業內人士稱，國內鋼貿流通企業經過十多年的發展，已分化為三個層次。最底層是單一的鋼材貿易商，主營產品只有鋼材；中間層是注重產業鏈延伸的鋼貿企業，這類企業以鋼材貿易為主業，有的還向下游產業延伸，業務涵蓋鋼材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，擁有鋼鐵企業，直接生產鋼材。

“最高層的鋼貿企業其實是個空殼，將企業當做一個融資平臺——買地買樓放高利貸。這種模式運作好多年了。?跑路?的鋼貿商都是在最高層，他們不斷放大資金杠桿，一旦某個環節出了問題，資金鏈斷裂，只好?跑路?。”一位熟悉鋼貿業運作的駐滬擔保公司人士稱。

我國每年要生產7億噸鋼材，其中相當一部分要通過鋼材貿易商銷售出去。由于鋼材貿易需要占用巨大的資金，鋼貿商通常需要獲得融資才能保持正常經營。前述擔保人士告訴記者，早在1995年，國內就出現了鋼貿融資，最早也最常見的做法是倉單質押，也叫貨押或動產抵押。

大宗商品包括鋼材便于儲存也容易變現，因此企業可以用倉單為抵押物向銀行融資，這種融資模式在國外已經運作一百多年，發展較為成熟。上世紀90年代外資行引入后，中資行也開始效仿，先是在經濟較發達的浙江一帶，后逐漸擴散到其它地區。

鋼貿融資第二種模式是互保聯保，是福建鋼貿商從2003年前后，在上海建立鋼貿市場后逐漸發展起來的。“就是幾家彼此知根知底的企業聯合起來，互相為貸款提供聯合擔保，任何一家出現還款困難，其他幾家都要代為償還，這樣為了減少自身代償的風險，每家企業都會監督其他企業的運作，可以起到互相制約的作用，從而減少銀行的風險。”該人士稱。

在互保聯保之外，鋼貿商還需要引入第三方擔保公司，以降低銀行授信風險。既可以找專業擔保公司，也可以是一般企業提供擔保，或是鋼貿商自己成立的擔保公司，為自己的貸款或相關企業擔保，這在鋼貿市場亦比較常見。

此外，鋼貿商還可以用房產或土地抵押獲得貸款，如果是銀行的長期客戶而且是龍頭企業，甚至可能獲得無需任何抵押或擔保的純粹授信。

貸款“滾雪球”

據業內人士透露，上海用于質押的鋼材總量約為100萬噸，是鋼材社會庫存的近三倍。據上海市工商業聯合會鋼鐵貿易商會統計，上海有超過1.2萬家鋼貿企業，是全國最大的鋼貿商聚集地。2009年，鋼貿產業對上海地區生產總值的貢獻度接近3%，同時每年為上海的財政收入提供3.4%的增值稅貢獻，和12萬個就業崗位，是上海經濟增長的重要支柱產業。

如上所述，融資渠道的通暢也造就了鋼貿業的巨量授信。據一位股份行人士透露，上海地區包括鋼材、石材、木材貿易企業在內的“三材企業”貸款規模超過3000億元。

盡管融資規模巨大，但不管是倉單質押，還是互保聯保，至少從表面上看，鋼貿類貸款風險并不算大。

“貨押一般是對質押的鋼材打個折，比如7折，因此只要鋼價不會跌到7折以下，銀行的貸款應該說就不存在風險。互保聯保則是拴在一根繩上的螞蚱，一般都不會出事，出事了也可內部消化。”上述駐滬擔保公司人士稱。

據他透露，上海有個鋼貿企業曾經從銀行借了2個億，挪用銀行信貸資金炒期貨，因看錯方向，賬面浮虧一度高達4個多億，資金鏈斷裂，老板也跑路了，但這筆貸款因有行業內互保聯保、加上商會中各家企業“義務”出資為保全信譽，最后竟然全部填上。

“互保聯保的企業中如果有一家企業出現還款問題，為了大家共同的信用，其它企業總是會代為償付，只要按時還了款，銀行一般都會續作貸款，這樣不管對企業還是對銀行都是共贏的。如果因為一家企業不還款導致銀行收緊信貸，要求其它企業提前還款或者還款后不再續作，這條資金鏈條就會斷裂。”他表示。

然而，風險正潛伏在這些環環緊扣的鏈條間隙。

“貨押最大的風險在于虛假倉單。比如一個鋼貿商本來只有價值1000萬的貨，但他又從別人那里借了1000萬的貨，雖然倉單質押要求貨物存放在第三方倉庫，但第三方倉庫肯定偏向客戶，因為他是從客戶方收取倉儲費，這樣就形成了虛假倉單。鋼貿商本來只能貸到1000萬，利用虛假倉單就可能貸到2000萬。”該人士稱。

另外一種情況，鋼貿商本來也有2000萬的貨，但他在這家銀行質押貸款后，又去那家銀行再質押貸款，而各家銀行之間對于質押倉單的信息是互不連通的。“在上海曾經有個鋼貿商違約后，銀行想實行質押權，結果發現幾個億的倉單質押都是虛假倉單。”

據業內人士透露，上海用于質押的鋼材總量約為100萬噸，是鋼材社會庫存的近三倍。“也就說本來只有1噸貨，銀行卻放了相當于3噸貨的貸款出去。”一位期貨公司人士稱。

與虛假倉單質押相比，在鋼貿市場中盛行的互保聯保貸款蘊藏著更大的系統性風險。“銀行規定要營業達到兩年的企業才可以貸款，很多人就通過買幾家有兩年營業資質的貿易公司，分別叫親朋好友擔任法人代表，通過非法增資，做假賬目后互保，再通過擔保公司擔保向銀行貸款。發現建立鋼貿市場從銀行搞錢很容易后，他們就把這種模式復制到其他地方，而地方政府為了招商引資也很歡迎他們，原班人馬在一個新的地方建立了鋼貿市場后，再與當地銀行談，利用所有的融資方式來搞錢。”上述擔保公司人士稱。

有鋼貿圈內人士算過一筆賬，如果貸款1000萬，除去費用和擔保公司的扣押款，到手700萬，而貸款人還要負擔1000萬的利息，為了應付到期還款，貸款人只能做大盤子，繼續擴大貸款，今年貸款1000萬明年就要增加到2000萬。“所以第一筆貸款到手后就要著手做假賬，爭取貸到第二筆、第三筆，做到拆東墻補西墻，債務也像滾雪球一樣越來越大。”

隱蔽“資金池”

經辦支行會以利益杠桿把資金需求和供給串聯起來，幫助該企業暫時渡過難關，從而延緩鋼貿市場貸款風險的暴露。

與背上巨大債務的鋼貿商相比，更加發愁的或許是銀行。

上述擔保公司人士稱，鋼貿商一直以來都是銀行的座上賓。“因為鋼貿融資具有質押物易變現、融資規模大、利息高以及能帶來很多存款等諸多優勢，銀行都熱衷于給他們提供貸款。尤其是一些在歷史上就擅長做鋼貿類業務的銀行，一方面建立了這方面的客戶資源，另一方面也有比較多的管理經驗，對鋼貿市場的貸款越做越大。”

與此同時，隨著國有大行、股份行和城商行之間的人員流動性越來越大，銀行人員頻繁跳槽也會帶著業務和客戶走，“這樣一些原來不做這類業務的銀行也跟著做了起來”。

對鋼貿貸款的“欣欣向榮”，一位曾在某股份行擔任信貸員的人士直言，與其說是鋼貿商求銀行，不如說是銀行求鋼貿商。“除了鋼材行業，還有多少其他生產型企業需要那么大量資金，能夠幫助銀行完成指標？比如一戶貸款500萬，一組5戶，就是2500萬，4組就能做到1個億。一個市場有幾百戶的商戶，一個支行一年做5個億的指標輕而易舉。”

銀行吹大貸款的泡沫后，對貸款資金的流向已不能或不愿真正監控。

“錢打到客戶賬上后，貸款和客戶的自有資金混到一塊，根本分不清客戶用的是自己的錢還是貸款，而且在房價上漲的時候，他們拿去投資房地產或放高利貸，這些錢都能按時還上，銀行從業人員也沒有動力去真正監測貸款流向。但自從房地產政策收緊以來，鋼貿商被套牢或虧損，這個游戲就玩不下去了。”上述擔保公司人士稱。

上述國有大行人士稱，鋼貿市場貸款已經事實上綁架了基層銀行，沒有得到基層銀行的回收再貸承諾甚至沒有親眼看到審批批復前，鋼貿商是不會逐筆還款的。“假設某鋼貿市場貸款全部套進房地產或者高利貸，在與銀行達成上述操作默契，借短期高利貸還款再貸，一般鋼貿授信期限180天，實際上鋼貿商大約是借高利貸10天自己放高利貸170天，如此循環。”對鋼貿圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，鋼貿市場貸款是十個茶杯六七個蓋，之所以還蓋得住是銀行還在主動想辦法掩蓋貸款實情。“老板一旦跑路，就蓋不住了。”

據他透露，一些銀行通過利益杠桿，在機構內部整合了一個來自本機構貸款的資金池，雖然平時資金都分散在各貸款客戶的賬面上，但經辦支行對轄內貸款客戶的資金用途和客戶資金頭寸了如指掌，因此一旦某企業到期還不了款，經辦支行會以利益杠桿把資金需求和供給串聯起來，幫助該企業暫時渡過難關，從而延緩鋼貿市場貸款風險的暴露。

這個資金池非常隱蔽，審計和監管部門對此基本無能為力，但到經辦支行負責人崗位交流調整，這個利益鏈就會率先斷裂，資金鏈也會隨即瓦解，鋼貿市場貸款真正崩塌。“鋼貿市場貸款的系統性風險好似烈性傳染病，而且無法隔離。”該人士形象地比喻道。

“所謂股東利益最大化，到商業銀行實際經營中已經徹底異化為各級經營管理者利益最大化。鋼貿市場貸款便是最好寫照。”該人士稱。

第四篇：鋼貿人才低迷

鋼貿人才低迷——都是“績效考核

時間：2007-5-30來源：點擊量：10編輯：

隨著鋼材價格進入下降通道，由鋼貿企業人才低迷造成的企業競爭力、企業凝聚力、企業贏利力弱化短板凸現。老總們不得不面臨痛苦的抉擇，是減員、減量，還是增員、轉型。筆者曾在滬上某優秀的鋼貿企業擔任過人力資源主管，對上述問題曾進行過淺薄的分析，筆者認為，這與鋼貿企業人力資源管理工作中的“績

效考核”密切相關。

一、錯誤的績效考核會使企業和個人喪失前途。

績效考核是企業人力資源管理的基礎工作，績效考核對企業的發展起著不可替代的作用與意義。遺憾的是，很多鋼貿企業人力資源管理者與部分貿易企業決策者，對引入績效考核的認識恰恰停留在“覺得該引入”階段。認為只要引入了，就可以根據績效大小給員工的業績和薪水劃分等級，可以給不出績效的員工不用加

薪水或升職等。這樣的認識其實與績效考核制度的目的產生了背離。

通常，引入績效考核企業的人事主管認為，管理者最重要的責任就是要對員工進行考核。盡管在每次考核時都要花費大量的精力與時間，他們也不管這樣的考核，是否和提高企業人才競爭力有多大關系，任其精力分散到公司內部事務中，降低企業整體對外關注度，降低企業對外競爭力。這種考核的結果就是加速人才低迷，就是能力出眾的人帶頭辭職，就是內部競爭導致團隊瓦解等，造成喪失企業與個人前途的嚴重后

果。

二、績效考核與人才力資源管理。

其實，成功的績效考核在被引入時，就著眼于提高員工士氣，使公司績效持續發展；吸引并留住能夠創造良好業績的員工；提高員工的自我管理能力等。只從技術層面引入績效考核制度，而沒有認識到引入的目，僅能算有人事管理，因為這樣的人事主管還停留在招聘、考核、解聘的管理流程里。快速變化的外部競爭環境，對企業內部員工能力提出了更高的要求，因此，人事主管應全面轉型為人力資源管理者。通過績效考核對員工過去的工作績效予以獎勵，并對員工潛在的能力進行分析，引導員工走向自我管理。這樣的績

效考核才是現代企業人力資源管理的精神所在。

三、對自我管理型員工進行投資型績效考核是走出人才低迷的途徑。

員工成為自我管理型人才時，他們對工作環境的要求、對工作團隊的要求、對企業服務的要求，對個人價值實現的要求，比對單純物質的要求更高。因此，對自我管理型員工進行投資型績效考核，即賦予員工今后也能分享到企業發展利益的權利，（股權、期權等）是凝聚人才的唯一途徑。當企業內部自我管理型員工漸漸增加，企業的活力與績效也就開始顯現。創新業務、創新價值、創新環境的人才，與能夠改變目前業務、價值和環境的人才開始出現，這些為企業增值的人才將通過自身能力完成新的資源組合，為企業開

創更多的贏利渠道，使企業徹底走出人才低迷的深谷。

第五篇：鋼貿調查報告三

鋼貿行業熱點問題系列調查之三--網絡營銷網絡營銷，這盤菜到底怎么樣?隨著互聯網的不斷發展，網絡已經日益成為人們獲取信息，發布資訊，即時溝通等活動中不可或缺的工具，鋼貿調查報告三。而這種通過互聯網的溝通方式，也正在日漸被鋼貿人接受和利用，越來越多的鋼材銷售人員在與客戶溝通中開始使用各種網絡平臺，并在銷售中取得了良好的業績，有些甚至超過了每天不停打電話的傳統老業務員，那么，究竟網絡溝通平臺的優勢在什么地方，業內的接受程度究竟有多大。就此，我們設計了這個調查，希望能對行業的銷售模式改進有一定的幫助。本次調研通過線上和線下的渠道，以在線投票和當面訪談為手段。(注：網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是建立在互聯網基礎之上、借助于互聯網特性來實現一定營銷目標的一種營銷手段。)網絡鋼材銷售情況調查問卷報告這是系列調研迄今為止第一次出現100%的調研結果，所有的調研對象都或多或少利用過網絡這個渠道，在我們調研過程中，基本上每個被調查對象面前都有一臺連接了互聯網的電腦，任務欄都有QQ、MSN、阿里旺旺等即時通訊軟件的圖標。說明銷售活動中對互聯網的使用還是相當普及的。在這個調研中，對于網絡渠道和傳統渠道的依賴程度與受訪者的年齡有較大的內在聯系，選擇網絡渠道銷售更為有效地受訪對象主要集中在青年銷售人員，入職時間相對較短，而選擇傳統渠道的受訪對象主要集中在老業務員，他們手中有較多現成的客戶信息，主要通過電話實現銷售業績。可以預見的是，隨著時間的推移，網絡銷售會逐漸成為銷售的主要渠道。絕大多數受訪對象都選擇了QQ，有一部分對象選擇使用阿里旺旺。在受訪對象中，選擇網絡論壇的用戶主要使用阿里巴巴這個平臺，配合阿里旺旺聯系來實現銷售業績，這個平臺兼具發布銷售和采購信息的功能，在調查反饋中有較好的反響。此外，一些業內的鋼貿網站、論壇、博客等也有一定的提及，但受訪對象普遍反映實際效果不是很好。在調查中，很多受訪對象都表示，通過網絡渠道與對方溝通要比傳統渠道直接很多。不少當面或者在電話里不方便說的內容如漲價、延期等等在即時通訊工具上都可以很直接地告訴對方，避免了客套引起的誤會。在調查中，受訪對象普遍認為發布信息的真實可信最重要，要讓對方了解本公司的情況，無論銷售信息還是采購信息，都要做到盡可能的詳細、具體，才能激發對方的進一步溝通欲望。受訪對象絕大部分都表示曾經在一些業內的論壇、網站發布過相關供求信息，但反饋效果不是很好，絕大部分石沉大海。關于這個問題，要注意的是我們所謂的網絡上發帖，不包括類似阿里巴巴這種面向全行業的電子商務平臺。通過我們的調查發現，在大宗鋼鐵領域商品交易領域，阿里巴巴這類平臺還是有一定的用戶基礎的。鋼貿行業內的QQ群，是一個在鋼鐵貿易中相當有力的工具，差不多一個群里就有會員500人左右，是一個相當龐大的潛在客戶資源，調查報告《鋼貿調查報告三》。只有手里掌握具有一定價格優勢的現貨資源，通過這個渠道發布，總是能收到很好的市場反饋，從而實現銷售業績。在有產品需求的時候，QQ群同樣是一個很實用的平臺，在這個平臺發布需求信息，很多有供貨能力的公司也會通過QQ主動與企業聯系。遇上一個問題類似，鋼貿行業內的qq群是最受歡迎的渠道。此外，相對于行業內的一點網絡平臺，開放式的網絡平臺更為大家所接受。網絡營銷專訪調研在我們的調查中，所有受訪者一致表示，網絡工具在鋼材銷售活動中經常要用到，尤其是一些互聯網即時通訊軟件比如QQ等。但不同的受訪者在網絡平臺依賴的程度、使用頻率和具體的使用方向上還是存在著一定的區別。約見、電話溝通的補充受訪對象：上海仟鋼總經理在與客戶和供應商的溝通中，QQ這個平臺是經常要用到的，不過都是和一些比較熟的朋友之間通過QQ交流。另外，在實際應用中經常通過QQ發送一些資料。新客戶和供應商的聯系主要還是要靠當面的接觸和電話聯系。通過網絡這個平臺建立客戶關系的很少。此外，QQ群是一個不錯的渠道，在獲取現貨信息方面有一定的幫助，但是主要還是靠日常的關系戶積累，在需要的時候電話咨詢其他鋼貿商的現貨資源情況。雖然有時也有發在門戶網站，論壇等的產品信息，但是很少有客戶通過這些信息主動聯系的。經常登陸的鋼貿網站有：我的鋼鐵、第一鋼市、鋼鐵聯合采購網等。深入，有效地溝通渠道受訪對象：上海展志實業業務鋼貿行業內的QQ群，是一個在鋼鐵買賣中相當有力的工具，差不多一個群里就有會員500人左右，是一個相當龐大的潛在客戶資源。只有手里掌握具有一定價格優勢的現貨資源，通過這個渠道發布，總是能收到很好的市場反饋，從而實現銷售業績。在有產品需求的時候，QQ群同樣是一個很實用的平臺，在這個平臺發布需求信息，很多有供貨能力的公司也會通過QQ主動與我們聯系。此外，通過QQ這個平臺與客戶溝通，與當面或者電話溝通有很大區別，比之當面或者電話溝通，QQ平臺上溝通顯得更加輕松，隨意，很多平時不方便說的敏感問題都可以通過這個渠道和客戶溝通。經常登陸的鋼貿網站有：鋼之家、我的鋼鐵等。銷售、采購的有利武器受訪對象：星威實業銷售、采購主要依靠QQ平臺和客戶聯系來完成鋼鐵的銷售和采購工作。不論是采購還是銷售，通過在QQ群以及自己的QQ好友將自己的信息發布出去，很多時候有需求或者有現貨資源的貿易商都會通過QQ作出反饋的。不過，在通過QQ和客戶進行溝通的過程中，還是有很多需要注意的地方的，首先就是要通過各種渠道了解對方的背景和情況，其次就是在報價方面，一定要了解清楚對方是否誠心需要這個產品以及這個產品近期的市場供應量和需求情況。根據這些信息確定給客戶的報價。經常登陸的鋼貿網站有：鋼鐵網。功能化的在線購銷平臺受訪對象：共融實業業務網絡渠道是我們主要倚重的銷售渠道，我們用得最多的是阿里旺旺的平臺。在這個平臺上有求購信息和產品信息等各種信息發布平臺，其他阿里旺旺的用戶在看到我們發布的信息并且有相關需求就會主動通過在線即時通訊平臺與我們聯絡。經常登陸的鋼貿網站有：我的鋼鐵、寶時達等在線交易網站不可或缺受訪對象：鹿騁金屬銷售我們在鋼鐵貿易中，使用最頻繁的應該就是一些鋼鐵現貨交易平臺了。通過這些平臺能夠很直觀的獲得產品的市場供應情況，了解產品的供需關系，找到上下游的供應商和潛在客戶，并通過深入的在線交流完成銷售任務。在獲得產品信息的過程中，一些在線搜索平臺也是經常用到的，包括百度、阿里巴巴等平臺。這些平臺雖然專業性不強，但是資訊非常全面。有時候這些平臺能給你意想不到的收獲。此外，我們也嘗試過微博這種新興的在線傳播形式，開始使用至今的2個月時間里，已經取得了一定的成績。經常登陸的鋼貿網站有：鋼之家、鋼之源、我的鋼鐵、寶時達等。傳統銷售渠道還是主流受訪對象：中鐵雖然電腦網絡這種溝通渠道正在越來越多的滲透進生活的方方面面，但是鋼鐵貿易作為一種專業性和傳統性較強的行業，在產品的采購和銷售過程中，傳統的溝通渠道如上門拜訪，電話聯系，市場推廣等還是占主導地位的。QQ等平臺只能起到輔助的作用。經常登陸的鋼貿網站有：我的鋼鐵。上海麥杰珂文化傳播有限公司看帖頂帖這是必須滴！電子商務營銷肯定是一個趨勢！不過像鋼鐵貿易這樣，我個人覺得交易額比較大要實現在網上成功交易還是比較困難的！客戶們傷不起啊！