第一篇：銀行鋼貿(mào)行業(yè)分析報(bào)告

****銀行鋼貿(mào)企業(yè)調(diào)研報(bào)告

為響應(yīng)國(guó)家大力支持中小企業(yè)的發(fā)展，我行積極開展以扶持中小企業(yè)發(fā)展為主導(dǎo)思想，大力解決中小微企業(yè)貸款難的問題。****銀行自接到新疆銀監(jiān)局下發(fā)的鋼貿(mào)行業(yè)調(diào)研通知后，積極開展和自查了在本行的鋼貿(mào)企業(yè)貸款情況和整體經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)研。現(xiàn)就調(diào)研情況匯報(bào)監(jiān)管部門。

一、疆內(nèi)鋼貿(mào)行業(yè)整體情況。

目前全國(guó)鋼材市場(chǎng)處于在蕭條期，目前疆內(nèi)有4家大的鋼材市場(chǎng)分別是：王家溝鋼材市場(chǎng)、誠(chéng)信祥鋼材市場(chǎng)、華凌鋼材市場(chǎng)、北站鋼材市場(chǎng)。2013年一年中疆內(nèi)各類鋼材都在掉價(jià)，其中建材掉價(jià)最嚴(yán)重，平均掉價(jià)在1000元左右，冷板和熱板價(jià)位掉價(jià)也在500-700之間。2014年至今鋼材市場(chǎng)鋼價(jià)處在低位，價(jià)格比較穩(wěn)定，主要是受房地產(chǎn)業(yè)下滑，市場(chǎng)需求量減少，天氣尚未轉(zhuǎn)暖、地方性鋼廠生產(chǎn)項(xiàng)目增多等影響。疆內(nèi)建材目前穩(wěn)定在3150元/噸，冷板4100-4200元/噸，管材維持在3300元/噸。

本行客戶中的鋼材企業(yè)，基本上是中小微企業(yè)，從2011年年底我行就已經(jīng)向客戶發(fā)出預(yù)警，禁止在本行發(fā)生貸款的企業(yè)積壓鋼材，不要對(duì)鋼材市場(chǎng)抱有暴漲的幻想。要遵循市場(chǎng)規(guī)律，只要有利潤(rùn)就出貨，減少庫(kù)存量等方式。目前在本行貸款的鋼貿(mào)企業(yè)整體狀況良好，截止到2014年3月底各

企業(yè)都能保證有盈利，存貨基本上控制在最低限額，有一家鋼貿(mào)企業(yè)逾期，金額44萬(wàn)元，占全部鋼貿(mào)貸款的0.1%。該企業(yè)逐步在償還本行貸款。

二、鋼貿(mào)企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)控制情況

（一）目前我了為了大力扶持疆內(nèi)中小企業(yè)的發(fā)展，我行對(duì)中小企業(yè)主要扶持方式是以信用貸款方式主，以抵押貸款方式為輔，兩者相結(jié)合的方式進(jìn)行的。對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)在本行單戶授信貸款總額少于1000萬(wàn)元，截止到2014年3月末我行鋼貿(mào)行業(yè)貸款余額27207萬(wàn)元，其中貸款余額21494萬(wàn)元，較上年同期減少12050萬(wàn)元，貼現(xiàn)金額5713萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng)463萬(wàn)元，鋼貿(mào)行業(yè)承兌余額42509萬(wàn)元，較上年同期減少11667萬(wàn)元。

我行鋼貿(mào)貸款客戶，貸款資金主要用于本行業(yè)正常業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)，未發(fā)現(xiàn)套取貸款用于小貸放款及套利投機(jī)的情況，業(yè)務(wù)比較清晰，各客戶主營(yíng)鋼材品種明確，進(jìn)入2014年以來(lái)，鋼材價(jià)格波動(dòng)較小，這對(duì)我鋼貿(mào)客戶來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低，無(wú)大幅降價(jià)空間從一定程度上保護(hù)了商家，但因波動(dòng)較小也意味無(wú)大的投機(jī)囤貨價(jià)差帶來(lái)的利潤(rùn)，這就要求客戶快進(jìn)快

出，薄利多銷，我們也提示客戶注意資金的回?cái)n，控制久賬、賖賬、三角賬等。為了控制風(fēng)險(xiǎn)，我行的措施主要是加大對(duì)客戶的了解，及時(shí)掌控客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，逐步壓縮信貸規(guī)模，增大抵押物控制。

我行對(duì)現(xiàn)有的鋼貿(mào)企業(yè)票據(jù)融資采取的方式是全額保

證金的方式，不給予鋼貿(mào)企業(yè)敞口融資。其目的是驅(qū)動(dòng)鋼貿(mào)企業(yè)客戶正常發(fā)展，降低鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，防止鋼貿(mào)企業(yè)擴(kuò)大杠桿率，超范圍經(jīng)營(yíng)。我行鋼貿(mào)客戶銀票承兌業(yè)務(wù)單張金額較小，主要支付對(duì)象為鋼材生產(chǎn)廠家，如八鋼、酒鋼、昆玉鋼鐵、昆侖鋼廠、伊犁首鋼等，以及各鋼廠的一二級(jí)代理商。并且承兌票據(jù)主要在疆內(nèi)流通，大多為轉(zhuǎn)讓支付，較少部分個(gè)別客戶有現(xiàn)金需求時(shí)才發(fā)生貼現(xiàn)。

（二）鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)概況及風(fēng)險(xiǎn)情況

我行貸款的鋼貿(mào)企業(yè)目前整體經(jīng)營(yíng)狀況良好，從本行的各家鋼貿(mào)企業(yè)客戶來(lái)看，利潤(rùn)率都有所下降，基本上在2%左右，銷售收入也相應(yīng)的有所下降，庫(kù)存量在減少，基本上都在0庫(kù)存下經(jīng)營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)較低，總的來(lái)看都有盈余。

在本行貸款的鋼貿(mào)企業(yè)目前沒有發(fā)現(xiàn)有涉及到投資擔(dān)

保公司、小貸公司和民間募集資金的現(xiàn)象。

三，鋼貿(mào)企業(yè)目前在經(jīng)營(yíng)中面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要是在價(jià)格持續(xù)下滑的環(huán)境下，盡量減少庫(kù)存，擴(kuò)大企業(yè)的客戶源，由市場(chǎng)走向客戶。

四，我行采取的風(fēng)險(xiǎn)控制措施

1、了解鋼貿(mào)企業(yè)持續(xù)性發(fā)展，從企業(yè)的日常業(yè)務(wù)發(fā)生

量來(lái)考核一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況好壞，并時(shí)刻與企業(yè)溝通了解企業(yè)在做什么和想做什么。

2、了解鋼貿(mào)企業(yè)的上下游關(guān)系，通過和企業(yè)上下游關(guān)系來(lái)了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，有無(wú)對(duì)外投資。

3、了解鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，如做市場(chǎng)的企業(yè)和做客戶的企業(yè)，做市場(chǎng)的企業(yè)其風(fēng)險(xiǎn)性較高，銷售收入較大，利潤(rùn)率較低。做客戶的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)性較低，銷售收入較小，利潤(rùn)率較高。

4、了解鋼貿(mào)企業(yè)在本行的日常業(yè)務(wù)有無(wú)異常狀況，通過業(yè)務(wù)發(fā)生量和本次業(yè)務(wù)同上次業(yè)務(wù)的時(shí)間差來(lái)了解企業(yè)的周轉(zhuǎn)次數(shù)，斷定企業(yè)的盈利能力。

5、落實(shí)好三查制度，及時(shí)動(dòng)態(tài)跟蹤企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，企業(yè)的管理人員變動(dòng)情況，財(cái)務(wù)人員的變動(dòng)情況，企業(yè)的業(yè)務(wù)精英有無(wú)跳槽情況。

****銀行

2014年4月21日

第二篇：鋼貿(mào)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)排查報(bào)告

鋼貿(mào)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)排查報(bào)告

一、風(fēng)險(xiǎn)排查情況概述

根據(jù)監(jiān)管部門和總、分行對(duì)重點(diǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的管控要求，我支行結(jié)合《關(guān)于對(duì)鋼貿(mào)等重點(diǎn)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警提示》，針對(duì)小企業(yè)條線涉及鋼貿(mào)行業(yè)的存量業(yè)務(wù)進(jìn)行了全面細(xì)致的風(fēng)險(xiǎn)排查工作，并形成風(fēng)險(xiǎn)排查報(bào)告。

排查對(duì)象：XX有限公司。我支行為XX有限公司發(fā)放流動(dòng)資金貸款XX萬(wàn)元，期限X年，基準(zhǔn)年利率上浮XX%，執(zhí)行年利率X%，按月還息，到期還本，現(xiàn)還款記錄良好。

二、區(qū)域環(huán)境介紹及分析

哈爾濱區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境的全面改善給金融業(yè)帶來(lái)了許多新的機(jī)遇，但與此同時(shí)也給金融行業(yè)帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。近年來(lái)，隨著內(nèi)蒙古銀行、錦州銀行等城商行的入駐，哈爾濱地區(qū)金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈；另外，哈爾濱經(jīng)濟(jì)發(fā)展不確定問題依然十分突出，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不平衡、不協(xié)調(diào)問題尚未完全解決，這從某種程度上導(dǎo)致了貸款區(qū)域集中度、客戶集中度、產(chǎn)品集中度的提升，增加了銀行的投資風(fēng)險(xiǎn)隱患。

三、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀分析

鋼貿(mào)行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，資金占?jí)悍浅４蟆＝陙?lái)，受 經(jīng)濟(jì)下行及國(guó)家加強(qiáng)房地產(chǎn)調(diào)控和清理整頓地方融資平臺(tái)等多種因素的影響，鋼價(jià)開始大幅下跌，鋼材滯銷日益嚴(yán)重，鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)愈發(fā)困難，特別是上海銀監(jiān)局和銀監(jiān)會(huì)相繼發(fā)布鋼貿(mào)行業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)提示 后，商業(yè)銀行普遍收縮鋼貿(mào)貸款規(guī)模，鋼貿(mào)行業(yè)資金緊張局面更加嚴(yán)峻，貸款風(fēng)險(xiǎn)開始顯現(xiàn)，鋼貿(mào)行業(yè)貸款違約率、不良率逐漸攀升。

正因?yàn)槿绱耍倚行∑髽I(yè)條線在新增鋼貿(mào)企業(yè)貸款的發(fā)放過程中，切實(shí)落實(shí)總行、分行對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)貸款的審批制度及“三法一指引”的相關(guān)要求，在客戶的選擇上均選擇行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)貿(mào)易背景真實(shí)性的審核，嚴(yán)格審查貸款抵押物價(jià)值以及擔(dān)保公司的資質(zhì)和實(shí)力，確保貸款擔(dān)保真實(shí)有效。目前，我行小企業(yè)條線鋼貿(mào)企業(yè)客戶XX有限公司貸款資金均按照合同約定用途使用，無(wú)被挪用情況發(fā)生，還款來(lái)源穩(wěn)定，未出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息。

四、客戶（含保證人）經(jīng)營(yíng)情況分析

（一）客戶經(jīng)營(yíng)情況：

XX有限公司成立于X年X月，注冊(cè)資本X萬(wàn)元整，主要經(jīng)營(yíng)鋼材零售及批發(fā)業(yè)務(wù)。該公司供貨來(lái)源充足，與全國(guó)知名的鋼材生產(chǎn)廠家建立了穩(wěn)固的供貨渠道；銷貨渠道穩(wěn)定，產(chǎn)品銷路暢通，其經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)遍布哈爾濱市各大鋼材市場(chǎng)。據(jù)貸后檢查的監(jiān)測(cè)結(jié)果與企業(yè)反饋的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，截至2014年初，該企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況正常，未出現(xiàn)重大人事變動(dòng)，主要財(cái)務(wù)科目無(wú)重大變化，財(cái)產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)合理，盈利能力較強(qiáng)，在我行對(duì)公戶現(xiàn)金流穩(wěn)定，具有良好、穩(wěn)定的貸款償還能力。

（二）擔(dān)保公司情況：

該筆貸款由XX有限公司提供擔(dān)保。

五、存量業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量分析 目前，該筆貸款屬于小企業(yè)條線十二級(jí)分類中正常類貸款，貸款用途真實(shí)，企業(yè)現(xiàn)金流量充分，盈利情況正常，主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)穩(wěn)定，還款記錄良好，還款意愿強(qiáng)烈，符合小企業(yè)條線正常類貸款標(biāo)準(zhǔn)。

六、存量業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)緩釋情況分析

該筆貸款由XX擔(dān)保有限公司提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保，擔(dān)保金額XX萬(wàn)元，同時(shí)向我行存入保證金XX萬(wàn)元，反擔(dān)保物足值易變現(xiàn)；追加XX有限公司連帶責(zé)任保證擔(dān)保；追加XX任保證擔(dān)保。該筆貸款的貸款金額和擔(dān)保方式制定合理，擔(dān)保價(jià)值充分，還款來(lái)源有保證，風(fēng)險(xiǎn)可控。

第三篇：鋼貿(mào)行業(yè)的銷售小技巧

鋼貿(mào)行業(yè)的銷售小技巧

發(fā)布日期: 2009-12-27 23:27:05瀏覽數(shù): 3351

本文乃本人入行以來(lái)一些小的心得，和工作中的一些收獲，希望能和大家互相交流學(xué)習(xí)，不足之處，希望大家指點(diǎn)。也希望能給一些剛?cè)胄械呐笥褌兌嘁粋€(gè)捷徑，少走一些彎路。

上海地區(qū)鋼材貿(mào)易商鋪天蓋地，真正自己有庫(kù)存的非常少，所以了解市場(chǎng)資源是做貿(mào)易的先決條件，可以說(shuō)是個(gè)契機(jī)，怎樣尋找有價(jià)值的資源呢。我談一些個(gè)人的看法。

平時(shí)大家尋找公司一般是到steel500或者mysteel幾個(gè)比較常用，這個(gè)是最常見的，也是大家用到的最多的，我在找公司的時(shí)候也會(huì)第一參考這些網(wǎng)站，先說(shuō)說(shuō)怎樣分辨網(wǎng)站上的資源吧。

我打個(gè)比方，比如我們找SPHC2.5*1250的卷料.我們可以在搜索欄上輸入 卷(避開了板看的更精一些)規(guī)格輸2.5 1250 然后會(huì)彈出一些公司的資源.到底哪些才是有貨的呢!我第一個(gè)會(huì)看掛牌價(jià),我會(huì)選一些掛牌價(jià)比較底的電話詢價(jià).第二我會(huì)參考標(biāo)識(shí)的噸位,通常有貨的公司會(huì)把自己貨源的詳細(xì)噸位標(biāo)上去例如 132.34噸.而掛別人資源的公司通常會(huì)用整數(shù)例如:200噸 非常省事.這些都是其次的,只能供參考.最重要的就是電話詢價(jià).判斷貨源要注意以下幾點(diǎn).首先就是價(jià)格,價(jià)格便宜的肯定就是有貨的,這點(diǎn)是不擁質(zhì)疑的。其次，有貨的單位能詳細(xì)的表達(dá)出: 1,所屬倉(cāng)庫(kù) 2,卷重 噸位 3,貨物出廠時(shí)間 4,倉(cāng)庫(kù)地址及聯(lián)系方式.這些都是我們判斷貨物真假的重要參考依據(jù).當(dāng)碰到幾家報(bào)價(jià)雷同或者差距相近到不存在利潤(rùn)空間時(shí),說(shuō)明還有上家,也就是說(shuō)都不是他們的貨,他們都是掛別人的資源,那我們?cè)趺崔k呢?

這樣就把我們迷惑住了嗎,哈哈,還是有辦法的,就是要求對(duì)方報(bào)出具體倉(cāng)庫(kù)及庫(kù)位號(hào),要求看貨,我這里舉例說(shuō)明比較容易理解.例:”請(qǐng)告訴我倉(cāng)庫(kù)地址及庫(kù)位號(hào),我要求看貨.”對(duì)方報(bào)給你之后.繼續(xù)追問,”看貨時(shí)是報(bào)你們公司抬頭嗎”這是關(guān)鍵,有可能他會(huì)馬上透露出,不,你報(bào)某某家抬頭,那么這個(gè)貨肯定就是某某家的了.直接尋找某某家的聯(lián)系方式即可了.如果對(duì)方叫你直接去看貨,那你只有帶上1包煙,辛苦一次了.到倉(cāng)庫(kù)做倉(cāng)庫(kù)人的工作了,這里我就不詳細(xì)說(shuō)明了,我想大家都能理解如何操作了.還不明白就直接問我吧.如果這樣都找不到上家或者找不到比他價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)的,那你就認(rèn)命吧.這是網(wǎng)上找貨的一些流程.我稱它為”盲搜”.為什么叫”盲搜”我下面會(huì)詳細(xì)說(shuō)明.我做熱軋偏多,如果找常用規(guī)格,正標(biāo)的貨物時(shí),我一般會(huì)知道去哪里問,例如:”唐先”.”瑞坤”做一廠,”姚業(yè)”做邯鋼酸洗冷軋,唐鋼冷軋,如果你哪天看見姚業(yè)賣寶鋼了,我想肯定姚業(yè)來(lái)了個(gè)”寶鋼磚頭”這些都是靠平日的積累,如果要找一些沒有接觸過的貨就叫”盲搜”了!當(dāng)然不是說(shuō)瑞坤做一廠,姚業(yè)做邯鋼他們的東西就一定最便宜,他們的價(jià)格看是要看,但只是用來(lái)做參考,還是要經(jīng)

過電話詢價(jià)一系列流程來(lái)確定是否他們的東西是不是最有優(yōu)勢(shì),因?yàn)樗麄兊馁Y源也不乏含有”磚頭”.其實(shí)最重要的還是平時(shí)觀察資源.大家平日經(jīng)常用QQ傳閱資源,這些東西呢,要多看,不用仔細(xì)的看,過一下眼就可以了,參考市場(chǎng)把一些有優(yōu)勢(shì)的東西記在腦子里,勤快點(diǎn)的朋友可以記在本子上,但這些東西并不具有實(shí)效性,其實(shí)說(shuō)句實(shí)話,搬貨是個(gè)非常煩瑣非常累的活,因?yàn)槟阋獣r(shí)刻掌握,對(duì)方資源的價(jià)格變化,因?yàn)槭袌?chǎng)是流動(dòng)的,不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他價(jià)格是否有變動(dòng),或者是否已經(jīng)賣出了.所以對(duì)有優(yōu)勢(shì)的資源要不停的跟進(jìn),不停的了解反饋信息.了解貨物的情況.現(xiàn)在談一下怎樣把別人的資源變成自己的資源(非常重要)

大多數(shù)公司基本不會(huì)在網(wǎng)上掛出底價(jià),我們大概都知道熱軋一般30塊差價(jià)就有利潤(rùn),冷軋40-50就有利潤(rùn),這也可以我們創(chuàng)造了空間,比如,A公司的某貨掛牌4200,但經(jīng)過詢價(jià)后你了解到這個(gè)東西4150就可以出,那就有了50塊的空間,我們就可以在網(wǎng)上掛4190.按照我前面的說(shuō)話,當(dāng)然別人肯定會(huì)先找到我4190的不會(huì)去4200的,我就有50%成功幾率.我想如果你能清晰的報(bào)出具體噸位,倉(cāng)庫(kù) 及貨物的一些情況,那么這個(gè)磚頭因該就成功了一半.我在講一下,網(wǎng)上掛價(jià)的一些技巧.1.單價(jià)要有優(yōu)勢(shì)(我上面解釋過了)

2.噸位不要和別人一樣,比如別人總噸位掛120.44 你可以掛123.44 這樣完全給找貨的人造成了假象,最忌諱的就是寫整數(shù),100,200的寫,這點(diǎn)切記,切記.這里我說(shuō)下”杭蕭”他們就是別人13.45 他也13.45 真的是不想說(shuō)他磚頭也難啊.3.比如你找到3.02*1500卷時(shí),你完全可以掛3.0*1500.等別人電話詢價(jià)的時(shí)候你再加一解釋.很少有人會(huì)像我一樣,找貨的時(shí)候會(huì)連小數(shù)也不放過.4.這點(diǎn)需要了解一些相應(yīng)的專業(yè)知識(shí),比如SAE1006我可以掛SPHC 就和別人相似的逼開了也方便別人找到我.ST12我可以掛SPCC,鍍鋅牌號(hào)繁多,可以鉆的空子就更多了.這些就需要平時(shí)專業(yè)知識(shí)的積累了.總結(jié)一下: 有優(yōu)勢(shì)的資源,最好是網(wǎng)上搜索不到的,加上詳細(xì)的信息,拿到有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格,他就是你的庫(kù)存.接下來(lái)小談一下電話銷售的技巧:說(shuō)話聲音要有底氣,不能讓對(duì)方把你問倒,例如:倉(cāng)庫(kù) 噸位,情愿捏造也不能說(shuō)不知道,最好舉一反三,他問一個(gè)問題,你告訴他三個(gè),讓他沒問題問.增加對(duì)方對(duì)你的可信程度.經(jīng)歷一番周折，如果搬貨成功了！也是個(gè)辛苦活。有這么幾種操作方式。

1． 等待對(duì)方打款，最好是對(duì)方給你本票，這樣無(wú)后顧之憂。

2． 如果差價(jià)高，又想不讓對(duì)方知道貨是搬的時(shí)候，你可以憑對(duì)方提單到倉(cāng)庫(kù)去轉(zhuǎn)單，把貨物轉(zhuǎn)入自己抬頭，這樣就天衣無(wú)縫了。

3． 事先問上家索取質(zhì)保書以便提供給下家。

這樣一筆貿(mào)易就成功的完成了。

現(xiàn)在來(lái)講一下怎么樣挖掘終端客戶,也就是廠家.我觀察了下身邊的業(yè)務(wù)員,大凡尋找客戶基本上都是從黃業(yè),和網(wǎng)上的求購(gòu)信息上尋找到的.鋼材的用途是非常廣泛的,鋼鐵是城市的血液,各行各業(yè)都離不開,現(xiàn)在大多數(shù)貿(mào)易商基本以經(jīng)營(yíng)普碳鋼為主再附帶一些品種鋼(普碳鋼以外的鋼材都可以稱為品種鋼)

我一般會(huì)針對(duì)這些行業(yè)進(jìn)行尋找:沖壓件廠,機(jī)械廠,網(wǎng)板廠,模具廠,貨架廠,金屬包裝廠,等.你可以通過黃頁(yè)或網(wǎng)絡(luò)的搜索引擎來(lái)挖掘出這些廠的聯(lián)系方式,聯(lián)系人.這里我又再講一下電話銷售的技巧了!大家煩惱的事,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,找到聯(lián)系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了!這是一件很傷自尊的事情.因?yàn)檫B說(shuō)話的機(jī)會(huì)都沒給你,不過我一般打電話,就很少會(huì)碰到這樣的事情,一般我不會(huì)盲目的打電話,一般尋找一些標(biāo)注公司負(fù)責(zé)人的電話.因?yàn)橹挥新?lián)系到了負(fù)責(zé)人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯(lián)系到負(fù)責(zé)人就算有效電話.第一個(gè)電話過去.目的不是要做生意,不要有太多奢望.我的目的就是了解對(duì)方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息.可能一些對(duì)你感興趣的客戶問對(duì)一些規(guī)格進(jìn)行詢價(jià),這事你不要抱著賺錢的心態(tài)去回答,你要報(bào)一個(gè)比市場(chǎng)價(jià)還偏低的價(jià)位,第一印象是很重要的嗎!大多數(shù)客戶會(huì)叫你將聯(lián)系方式和報(bào)價(jià)以傳真方式發(fā)送過去.千萬(wàn)不要懶,曾經(jīng)聽過一句話,付出不一定有回報(bào),但不付出一定沒有回報(bào),我有可能多客戶,都是后來(lái)自己找上門了!所以發(fā)傳真是很重要的.其實(shí)客戶都是很挑剔 的,他也會(huì)綜合別人的報(bào)價(jià)然后選出比較有優(yōu)勢(shì)的去嘗試合作,所以報(bào)價(jià)一定要底于市場(chǎng)價(jià).如果客戶有意向向你訂貨了,再結(jié)合上面談到找貨,做成一個(gè)終端客戶也不是一件難事.在終端客戶貿(mào)易操作時(shí)要注意的是比較多的.首先是成本合算.操作不當(dāng)就會(huì)面臨虧本交易.需要注意的地方有.1.出庫(kù)費(fèi).2.是否要加工,加工什么尺寸,加工價(jià)是多少.3.運(yùn)費(fèi).4.開票方式，1票結(jié)算還是2票結(jié)算.這些都是關(guān)鍵.這些費(fèi)用還要詳細(xì)的和客戶說(shuō)明,否則他們會(huì)認(rèn)為你亂加價(jià).導(dǎo)致客戶的流失.加工特殊規(guī)格的時(shí)候要了解各個(gè)倉(cāng)庫(kù)的價(jià)格,從而選出有優(yōu)勢(shì)的,去除短駁費(fèi)還可以能夠節(jié)約成本的可以轉(zhuǎn)庫(kù)操作.加工費(fèi)用一定要求倉(cāng)庫(kù)開17%增值稅發(fā)票,可以抵扣又可以節(jié)約點(diǎn)錢.發(fā)票的結(jié)算方式是由你和客戶協(xié)商解決的.一般客戶都會(huì)同意2票制.這樣又可以節(jié)約一

點(diǎn).鋼材常用小知識(shí).1.計(jì)算一張板的重量.厚度X款度X長(zhǎng)度X 0.00785= 1張板的重量

2.板材結(jié)算方式.上公差過磅出庫(kù)下公差理算出庫(kù)..3.協(xié)議品,尾卷-1 產(chǎn)品不提質(zhì)量異議

第四篇：鋼貿(mào)及鋼鐵物流

鋼貿(mào)及鋼鐵物流

姓名：班級(jí)：學(xué)號(hào)：

摘要：通過對(duì)我國(guó)鋼貿(mào)企業(yè)和鋼鐵物流的艱難處境的分析，給出了我國(guó)模式的問題：思想觀念保守，設(shè)施裝備落后，組織結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)，物流成本模糊。列舉了全球三大鋼鐵銷售模式：日韓模式，歐美模式，中國(guó)模式。最后，得出一些改革的建議。

關(guān)鍵詞：鋼貿(mào) 物流 瓶頸 改革

8月份鋼廠出廠價(jià)格大幅下調(diào)，益將較6、7月份持續(xù)下降，鋼鐵行業(yè)虧損愈演愈烈。與此同時(shí)，面臨價(jià)格下降，需求疲軟，鋼貿(mào)企業(yè)受此拖累出現(xiàn)資金緊張趨勢(shì)。據(jù)悉，近日有20家左右的鋼貿(mào)企業(yè)因?yàn)橘J款到期無(wú)法償還，被上海民生、光大等銀行集中告上法庭。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年，全國(guó)鋼材貿(mào)易貸款1.89萬(wàn)億，同期全國(guó)貸款總額54萬(wàn)億元。鋼材貿(mào)易貸款在整個(gè)銀行貸款中的比例高達(dá)3.5%。其中，上海鋼貿(mào)行業(yè)向銀行融資達(dá)1600億元。

中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)蔡進(jìn)表示，目前的鋼貿(mào)流通環(huán)節(jié)過于繁瑣，小型沒有競(jìng)爭(zhēng)力的商戶嚴(yán)重過剩，也是鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。如果按目前全國(guó)近30萬(wàn)的鋼貿(mào)商戶計(jì)算，在接下來(lái)的市場(chǎng)整合中絕大部分會(huì)被市場(chǎng)淘汰出局。

鋼貿(mào)行業(yè)面向現(xiàn)代物流業(yè)的轉(zhuǎn)型是很多專家得出的共識(shí)，我國(guó)鋼鐵物流模式還存在著諸多問題，我國(guó)鋼鐵流通業(yè)必須在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，用現(xiàn)代流通理論與模式來(lái)改造并替代傳統(tǒng)流通的觀念與模式。

目前我國(guó)鋼材流通渠道主要有5種：鋼鐵企業(yè)對(duì)批量大、專用性強(qiáng)的產(chǎn)品實(shí)行直供；鋼鐵企業(yè)建立自己的網(wǎng)站，實(shí)施網(wǎng)上銷售；鋼鐵企業(yè)在全國(guó)建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)或與流通企業(yè)合資建立加工配送中心；通過中間商(包括經(jīng)銷商、代理商)銷售；依托鋼材交易市場(chǎng)進(jìn)行銷售。

而我國(guó)的模式也體現(xiàn)出了一些明顯問題:

首先，思想觀念保守：這是我國(guó)鋼鐵企業(yè)重生產(chǎn)、重市場(chǎng)、輕物流的觀念還比較普遍，物流模式處于初級(jí)水平。而企業(yè)內(nèi)部各部門強(qiáng)調(diào)部門利益，而沒有全局觀念，在物流作業(yè)層次上畫地為牢，只是固守自己的領(lǐng)地。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，全國(guó)鋼鐵企業(yè)的流動(dòng)資金一年只能周轉(zhuǎn)2.28次，金屬產(chǎn)品和金屬礦批發(fā)企業(yè)的流動(dòng)資金一年只能周轉(zhuǎn)2.59次。

其次，設(shè)施裝備落后：物流基礎(chǔ)設(shè)施落后，不配套;技術(shù)裝備落后，投入少。企業(yè)原有的布局沒有進(jìn)行物流的規(guī)劃設(shè)計(jì);企業(yè)現(xiàn)有的總體物流格局不清晰、物料流混亂，經(jīng)常是處于停滯、交叉、迂回、倒流、跳躍和擁擠狀態(tài);生產(chǎn)流程不合理造，成物料流動(dòng)路徑長(zhǎng)，重復(fù)搬運(yùn)多。

還有，組織結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)：目前的物流體制、機(jī)制不適應(yīng)生產(chǎn)或市場(chǎng)變化的需

求，內(nèi)部協(xié)調(diào)不力，決策層、管理層、作業(yè)層之間縱向脫節(jié);對(duì)外部應(yīng)變能力不強(qiáng);缺乏有力的橫向與縱向監(jiān)督機(jī)制。

最后，物流成本模糊： 現(xiàn)行的物流系統(tǒng)一般沒有采取總成本控制，物流成本模糊，分部門核算時(shí)總成本不清。

由于物流成本大多混入其他費(fèi)用之中，物流過程中所支付的運(yùn)費(fèi)和保管費(fèi)金額，很難看出費(fèi)用水平的全貌，就像是冰山的一角。

世界現(xiàn)行的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度和核算制度，都不可能掌握物流的實(shí)際費(fèi)用，所以人們對(duì)物流費(fèi)用的了解就像只看到了“冰山的一角”，有一定的虛假性。這就是“物流冰山說(shuō)”。[1]

全球的鋼鐵銷售的模式大體也可以分為3類：

（一）日韓模式

以日本為例，日本鋼鐵的生產(chǎn)與銷售有4大特點(diǎn)：一是產(chǎn)量大、品種多、質(zhì)量好；二是集中度高，新日鐵、川崎制鐵、住友金屬等大型鋼鐵企業(yè)的鋼鐵產(chǎn)量占日本鋼鐵總產(chǎn)量的60%~70%；三是“大進(jìn)大出”，該國(guó)鋼鐵生產(chǎn)的原材料靠進(jìn)口，產(chǎn)品大部分出口；四是鋼鐵企業(yè)管生產(chǎn)，商社管銷售，鋼鐵企業(yè)97%的產(chǎn)品都是通過商社來(lái)銷售的。

最早由9個(gè)為川崎制鐵服務(wù)的經(jīng)銷商聯(lián)手成立的日本川鐵商社，其銷售的產(chǎn)品80%為川崎制鐵的產(chǎn)品，其余為其它鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品。該商社下設(shè)23個(gè)鋼鐵流通加工廠，經(jīng)過加工過的鋼材占其銷售量的60%以上。而且，川鐵商社周圍有400多家二級(jí)經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商，其供應(yīng)半徑達(dá)300公里。

（二）歐美模式

歐美模式正好與日韓模式相反，此種模式下的鋼材銷售主要以鋼鐵企業(yè)為主。比如，德國(guó)鋼鐵企業(yè)80%的產(chǎn)品是直銷給用戶的，而余下的20%交經(jīng)銷商(包括加工配送中心、傭金代理商、進(jìn)出口商等)銷售。在這種模式下，鋼鐵企業(yè)也從事鋼鐵的加工配送，如利伯庫(kù)森鋼材加工中心，隸屬蒂森鋼鐵聯(lián)合公司，其年加工能力為30萬(wàn)噸，供應(yīng)800家終端用戶。

（三）中國(guó)模式

中國(guó)的鋼材生產(chǎn)與銷售特點(diǎn)是：產(chǎn)量大，銷量大，產(chǎn)銷量均為世界第一；鋼材生產(chǎn)所需的鐵礦石大量靠進(jìn)口；雖有一些大型鋼鐵企業(yè)，但中小型鋼鐵企業(yè)的鋼材產(chǎn)量在全國(guó)鋼材總產(chǎn)量中占有很大比例；鋼材流通無(wú)論在經(jīng)營(yíng)主體、經(jīng)營(yíng)規(guī)模還是經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上，其水平均落后于鋼鐵的生產(chǎn)水平。

而要改革我國(guó)的現(xiàn)有模式，不應(yīng)該去完全模仿，而要走有中國(guó)特色的鋼鐵貿(mào)易，物流模式。所以要給自己新的定位和方向，物流是管控型還是運(yùn)營(yíng)性，是企業(yè)物流還是物流企業(yè)，是一體化的大物流還是對(duì)部分職能簡(jiǎn)單整合的小物流，是

企業(yè)自主物流還是發(fā)展第三方物流，還是以上兼而有之的綜合體。其次有合理化原則，物流合理化是指對(duì)物流的設(shè)備配置和活動(dòng)組織進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)物流系統(tǒng)整體優(yōu)化的過程。通過物流合理化，把分散的物理環(huán)節(jié)和資源整合在一起，由專門的物流管理部門站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)的高度，對(duì)企業(yè)物流統(tǒng)一規(guī)劃、實(shí)施和監(jiān)控，有效降低物流。還有要有機(jī)構(gòu)模式和機(jī)構(gòu)體制，物流模式的搭建是一個(gè)對(duì)企業(yè)物流管理組織體系進(jìn)行再造和重建的過程。

企業(yè)物流管理體系的再造重建(BR)，包括觀念重建(BIR)、組織重建(BOR)和流程重建(BPR)三部分，其中前提是觀念重建，核心是組織重建，關(guān)鍵是流程重建。

[2]

而物流模式的搭建，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的具體情況，通過采用MRP，MRPII或ERP等先進(jìn)管理模式，來(lái)增強(qiáng)企業(yè)物流能力并提高企業(yè)的管理水平，使企業(yè)內(nèi)部物流與生產(chǎn)工藝鏈緊密結(jié)合，進(jìn)而形成完整的企業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈，并與企業(yè)外向供應(yīng)鏈具有良好的銜接接口。現(xiàn)代物流認(rèn)為物流活動(dòng)不是單個(gè)生產(chǎn)、銷售部門或企業(yè)的事，物流活動(dòng)的管理應(yīng)超越部門和局部的層次，實(shí)現(xiàn)高度的統(tǒng)一管理。

我覺得企業(yè)可以從以下進(jìn)行探索：

（1）供應(yīng)商、生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結(jié)成聯(lián)盟，構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)的供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。按國(guó)際上的成功案例，一條供應(yīng)鏈必有鏈主。從鋼材流通來(lái)講，鏈主可以是鋼鐵企業(yè)，也可以是供應(yīng)鏈下游的鋼材經(jīng)銷商，但前提是這個(gè)經(jīng)銷商一定能左右鋼鐵企業(yè)才行[3]。比如，世界500強(qiáng)之首的美國(guó)沃爾瑪，雖然只是一個(gè)零售企業(yè)，但其完全可以左右成千上萬(wàn)個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)商。所以，各地的鋼材經(jīng)銷商要盡快聯(lián)合起來(lái)，在提高自身實(shí)力后，與鋼鐵企業(yè)平等合作。

（2）用新的流通方式改造傳統(tǒng)流通方式,：物流配送，電子商務(wù)，傭金代理，連鎖經(jīng)營(yíng)。[4]

（3）完善第三方監(jiān)督，在可能的條件下，監(jiān)管職能不要交由利益主體各方承擔(dān)，應(yīng)交給第三方實(shí)施監(jiān)管，并把監(jiān)管重點(diǎn)落實(shí)在消除重復(fù)質(zhì)押和專款專用上。不容置疑，“增加第三方監(jiān)管定然會(huì)增加鋼貿(mào)企業(yè)融資成本”。但只要鋼貿(mào)商能夠建立起完善的預(yù)警及監(jiān)管機(jī)制的話，對(duì)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)和中介擔(dān)保這些環(huán)節(jié)也是一件好事。[5]

當(dāng)然，除此之外，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)延伸鋼材深加工業(yè)務(wù)也是一種不錯(cuò)的選擇。現(xiàn)在對(duì)于鋼鐵貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過鋼材商品的深度精細(xì)化加工、物流綜合配套服務(wù)等利潤(rùn)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的價(jià)差博取來(lái)的鋼材商品銷售利潤(rùn)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，專業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)，傳統(tǒng)物流也逐漸向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)變，但并不是統(tǒng)一模式，必須根據(jù)具體企業(yè)、行業(yè)特色，針對(duì)不同生產(chǎn)模式或企業(yè)目標(biāo)，采用不同的物流策略，拿出量體裁衣模式的物流解決方案。

參考文獻(xiàn)

[1] 日本早稻田大學(xué)西澤修教授，1970年

[2] 丁俊發(fā)，創(chuàng)新鋼鐵物流 提升倉(cāng)儲(chǔ)管理，現(xiàn)代物流報(bào)，2010年04月26日

[3] 王潔，鋼鐵物流整治：扭轉(zhuǎn)散亂無(wú)序，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)，2011年01月10日

[4] 羅百輝，鋼鐵物流成本高 重塑鋼鐵供應(yīng)鏈迫在眉睫，職業(yè)日志，2011年11月26日

[5] 王建中，解決鋼貿(mào)資金困局需引入第三方監(jiān)管機(jī)制，生意社，2012年12月05日

第五篇：鋼貿(mào)融資風(fēng)險(xiǎn)

廠商銀 ” 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控在接連出現(xiàn)企業(yè)主“跑路”事件后，鋼貿(mào)行業(yè)最近有些風(fēng)聲鶴唳。源自房地產(chǎn)調(diào)控和銀根緊縮的壓力，已經(jīng)從溫州地域性集中爆發(fā)開始向單一行業(yè)蔓延。

春節(jié)前，有著鋼貿(mào)背景的福建建陽(yáng)市上海商會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)、原秘書長(zhǎng)，上海和煦鋼鐵有限公司董事長(zhǎng)黃潤(rùn)銘，以及在江蘇無(wú)錫鋼材貿(mào)易行業(yè)頗有影響力的福建周寧籍老板——無(wú)錫一洲集團(tuán)董事長(zhǎng)李國(guó)清先后潛逃，留下巨額債務(wù)有待清理。

“（他們）出事后，我們這些做正經(jīng)鋼材貿(mào)易生意的，也很難從銀行借到錢了，鋼貿(mào)商今年的日子不好過。”一位從事鋼貿(mào)業(yè)四五年的老板在接受本報(bào)記者采訪時(shí)稱。

近年來(lái)，一些鋼貿(mào)商在各地建鋼貿(mào)市場(chǎng)，打著鋼材交易的幌子，循環(huán)囤地融資，利用鋼貿(mào)市場(chǎng)土地增值、房地產(chǎn)投資以及放高利貸等方式，不斷彌補(bǔ)融資成本。銀行則圍繞鋼貿(mào)市場(chǎng)定制了很多創(chuàng)新的信貸融資產(chǎn)品，為了迅速做大業(yè)績(jī)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)視而不見。

“只要房地產(chǎn)不跌，這個(gè)游戲就可以一直玩下去。”一國(guó)有大行東部地區(qū)分行人士稱。但中央一再表明堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控的決心，或?qū)⒅兄惯@一游戲。鋼貿(mào)商的“跑路”，也或?qū)⒊蔀殇撡Q(mào)市場(chǎng)貸款崩塌的一個(gè)起點(diǎn)，給銀行敲響了警鐘。

“目前仍難以估計(jì)銀行可能蒙受的損失。”上述國(guó)有大行人士指出，但更值得重視的，是所暴露出的銀行制度性風(fēng)險(xiǎn)與操作性風(fēng)險(xiǎn)，尤其是商業(yè)銀行基層經(jīng)營(yíng)亂象，“如一顆毒瘤，再不割除將終成大患。”

鋼貿(mào)圈的融資術(shù)

到李國(guó)清 “跑路”前，據(jù)估計(jì)債務(wù)已高達(dá)10億元以上，其中一半來(lái)自銀行。

李國(guó)清是江蘇無(wú)錫一洲鋼材貿(mào)易市場(chǎng)老板，春節(jié)前夕攜家人潛逃澳大利亞，因債權(quán)人發(fā)現(xiàn)后對(duì)其提起訴訟而東窗事發(fā)。

李國(guó)清所控制的一洲集團(tuán)2009年才成立，到他“跑路”前，據(jù)估計(jì)債務(wù)已高達(dá)10億元以上，其中一半來(lái)自銀行。

目前，一洲集團(tuán)已經(jīng)嚴(yán)重資不抵債，在沒有確切債務(wù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果情況下，已申請(qǐng)進(jìn)入破產(chǎn)程序。李國(guó)清個(gè)人和一洲集團(tuán)公司相關(guān)的債權(quán)人高達(dá)兩三百人，所涉案件數(shù)十起，將面臨在江蘇無(wú)錫、上海和李本人老家福建多地法院被起訴。

同樣面臨巨額訴訟的，還有上海和煦鋼鐵有限公司董事長(zhǎng)黃潤(rùn)銘。早在去年12月，黃即被發(fā)現(xiàn)已攜家失蹤，盡管他在銀行的幾百萬(wàn)貸款最后由聯(lián)保單位湊齊還上了，但仍欠下巨額民間借貸，被債權(quán)人起訴到上海閔行區(qū)法院。

隨著這些事件的相繼曝光，由房地產(chǎn)調(diào)控和銀根緊縮引發(fā)的多米諾骨牌正在漸次倒下，這一次輪到了鋼貿(mào)商。

事實(shí)上，這些“跑路”的鋼貿(mào)商已經(jīng)不是單純做鋼材生意的了。

業(yè)內(nèi)人士稱，國(guó)內(nèi)鋼貿(mào)流通企業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已分化為三個(gè)層次。最底層是單一的鋼材貿(mào)易商，主營(yíng)產(chǎn)品只有鋼材；中間層是注重產(chǎn)業(yè)鏈延伸的鋼貿(mào)企業(yè)，這類企業(yè)以鋼材貿(mào)易為主業(yè)，有的還向下游產(chǎn)業(yè)延伸，業(yè)務(wù)涵蓋鋼材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，擁有鋼鐵企業(yè)，直接生產(chǎn)鋼材。

“最高層的鋼貿(mào)企業(yè)其實(shí)是個(gè)空殼，將企業(yè)當(dāng)做一個(gè)融資平臺(tái)——買地買樓放高利貸。這種模式運(yùn)作好多年了。?跑路?的鋼貿(mào)商都是在最高層，他們不斷放大資金杠桿，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，資金鏈斷裂，只好?跑路?。”一位熟悉鋼貿(mào)業(yè)運(yùn)作的駐滬擔(dān)保公司人士稱。

我國(guó)每年要生產(chǎn)7億噸鋼材，其中相當(dāng)一部分要通過鋼材貿(mào)易商銷售出去。由于鋼材貿(mào)易需要占用巨大的資金，鋼貿(mào)商通常需要獲得融資才能保持正常經(jīng)營(yíng)。前述擔(dān)保人士告訴記者，早在1995年，國(guó)內(nèi)就出現(xiàn)了鋼貿(mào)融資，最早也最常見的做法是倉(cāng)單質(zhì)押，也叫貨押或動(dòng)產(chǎn)抵押。

大宗商品包括鋼材便于儲(chǔ)存也容易變現(xiàn)，因此企業(yè)可以用倉(cāng)單為抵押物向銀行融資，這種融資模式在國(guó)外已經(jīng)運(yùn)作一百多年，發(fā)展較為成熟。上世紀(jì)90年代外資行引入后，中資行也開始效仿，先是在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的浙江一帶，后逐漸擴(kuò)散到其它地區(qū)。

鋼貿(mào)融資第二種模式是互保聯(lián)保，是福建鋼貿(mào)商從2003年前后，在上海建立鋼貿(mào)市場(chǎng)后逐漸發(fā)展起來(lái)的。“就是幾家彼此知根知底的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，互相為貸款提供聯(lián)合擔(dān)保，任何一家出現(xiàn)還款困難，其他幾家都要代為償還，這樣為了減少自身代償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，每家企業(yè)都會(huì)監(jiān)督其他企業(yè)的運(yùn)作，可以起到互相制約的作用，從而減少銀行的風(fēng)險(xiǎn)。”該人士稱。

在互保聯(lián)保之外，鋼貿(mào)商還需要引入第三方擔(dān)保公司，以降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)。既可以找專業(yè)擔(dān)保公司，也可以是一般企業(yè)提供擔(dān)保，或是鋼貿(mào)商自己成立的擔(dān)保公司，為自己的貸款或相關(guān)企業(yè)擔(dān)保，這在鋼貿(mào)市場(chǎng)亦比較常見。

此外，鋼貿(mào)商還可以用房產(chǎn)或土地抵押獲得貸款，如果是銀行的長(zhǎng)期客戶而且是龍頭企業(yè)，甚至可能獲得無(wú)需任何抵押或擔(dān)保的純粹授信。

貸款“滾雪球”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，上海用于質(zhì)押的鋼材總量約為100萬(wàn)噸，是鋼材社會(huì)庫(kù)存的近三倍。據(jù)上海市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)統(tǒng)計(jì)，上海有超過1.2萬(wàn)家鋼貿(mào)企業(yè)，是全國(guó)最大的鋼貿(mào)商聚集地。2009年，鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)對(duì)上海地區(qū)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)度接近3%，同時(shí)每年為上海的財(cái)政收入提供3.4%的增值稅貢獻(xiàn)，和12萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位，是上海經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。

如上所述，融資渠道的通暢也造就了鋼貿(mào)業(yè)的巨量授信。據(jù)一位股份行人士透露，上海地區(qū)包括鋼材、石材、木材貿(mào)易企業(yè)在內(nèi)的“三材企業(yè)”貸款規(guī)模超過3000億元。

盡管融資規(guī)模巨大，但不管是倉(cāng)單質(zhì)押，還是互保聯(lián)保，至少?gòu)谋砻嫔峡矗撡Q(mào)類貸款風(fēng)險(xiǎn)并不算大。

“貨押一般是對(duì)質(zhì)押的鋼材打個(gè)折，比如7折，因此只要鋼價(jià)不會(huì)跌到7折以下，銀行的貸款應(yīng)該說(shuō)就不存在風(fēng)險(xiǎn)。互保聯(lián)保則是拴在一根繩上的螞蚱，一般都不會(huì)出事，出事了也可內(nèi)部消化。”上述駐滬擔(dān)保公司人士稱。

據(jù)他透露，上海有個(gè)鋼貿(mào)企業(yè)曾經(jīng)從銀行借了2個(gè)億，挪用銀行信貸資金炒期貨，因看錯(cuò)方向，賬面浮虧一度高達(dá)4個(gè)多億，資金鏈斷裂，老板也跑路了，但這筆貸款因有行業(yè)內(nèi)互保聯(lián)保、加上商會(huì)中各家企業(yè)“義務(wù)”出資為保全信譽(yù)，最后竟然全部填上。

“互保聯(lián)保的企業(yè)中如果有一家企業(yè)出現(xiàn)還款問題，為了大家共同的信用，其它企業(yè)總是會(huì)代為償付，只要按時(shí)還了款，銀行一般都會(huì)續(xù)作貸款，這樣不管對(duì)企業(yè)還是對(duì)銀行都是共贏的。如果因?yàn)橐患移髽I(yè)不還款導(dǎo)致銀行收緊信貸，要求其它企業(yè)提前還款或者還款后不再續(xù)作，這條資金鏈條就會(huì)斷裂。”他表示。

然而，風(fēng)險(xiǎn)正潛伏在這些環(huán)環(huán)緊扣的鏈條間隙。

“貨押最大的風(fēng)險(xiǎn)在于虛假倉(cāng)單。比如一個(gè)鋼貿(mào)商本來(lái)只有價(jià)值1000萬(wàn)的貨，但他又從別人那里借了1000萬(wàn)的貨，雖然倉(cāng)單質(zhì)押要求貨物存放在第三方倉(cāng)庫(kù)，但第三方倉(cāng)庫(kù)肯定偏向客戶，因?yàn)樗菑目蛻舴绞杖}(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，這樣就形成了虛假倉(cāng)單。鋼貿(mào)商本來(lái)只能貸到1000萬(wàn)，利用虛假倉(cāng)單就可能貸到2000萬(wàn)。”該人士稱。

另外一種情況，鋼貿(mào)商本來(lái)也有2000萬(wàn)的貨，但他在這家銀行質(zhì)押貸款后，又去那家銀行再質(zhì)押貸款，而各家銀行之間對(duì)于質(zhì)押倉(cāng)單的信息是互不連通的。“在上海曾經(jīng)有個(gè)鋼貿(mào)商違約后，銀行想實(shí)行質(zhì)押權(quán)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)幾個(gè)億的倉(cāng)單質(zhì)押都是虛假倉(cāng)單。”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，上海用于質(zhì)押的鋼材總量約為100萬(wàn)噸，是鋼材社會(huì)庫(kù)存的近三倍。“也就說(shuō)本來(lái)只有1噸貨，銀行卻放了相當(dāng)于3噸貨的貸款出去。”一位期貨公司人士稱。

與虛假倉(cāng)單質(zhì)押相比，在鋼貿(mào)市場(chǎng)中盛行的互保聯(lián)保貸款蘊(yùn)藏著更大的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。“銀行規(guī)定要營(yíng)業(yè)達(dá)到兩年的企業(yè)才可以貸款，很多人就通過買幾家有兩年?duì)I業(yè)資質(zhì)的貿(mào)易公司，分別叫親朋好友擔(dān)任法人代表，通過非法增資，做假賬目后互保，再通過擔(dān)保公司擔(dān)保向銀行貸款。發(fā)現(xiàn)建立鋼貿(mào)市場(chǎng)從銀行搞錢很容易后，他們就把這種模式復(fù)制到其他地方，而地方政府為了招商引資也很歡迎他們，原班人馬在一個(gè)新的地方建立了鋼貿(mào)市場(chǎng)后，再與當(dāng)?shù)劂y行談，利用所有的融資方式來(lái)搞錢。”上述擔(dān)保公司人士稱。

有鋼貿(mào)圈內(nèi)人士算過一筆賬，如果貸款1000萬(wàn)，除去費(fèi)用和擔(dān)保公司的扣押款，到手700萬(wàn)，而貸款人還要負(fù)擔(dān)1000萬(wàn)的利息，為了應(yīng)付到期還款，貸款人只能做大盤子，繼續(xù)擴(kuò)大貸款，今年貸款1000萬(wàn)明年就要增加到2000萬(wàn)。“所以第一筆貸款到手后就要著手做假賬，爭(zhēng)取貸到第二筆、第三筆，做到拆東墻補(bǔ)西墻，債務(wù)也像滾雪球一樣越來(lái)越大。”

隱蔽“資金池”

經(jīng)辦支行會(huì)以利益杠桿把資金需求和供給串聯(lián)起來(lái)，幫助該企業(yè)暫時(shí)渡過難關(guān)，從而延緩鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款風(fēng)險(xiǎn)的暴露。

與背上巨大債務(wù)的鋼貿(mào)商相比，更加發(fā)愁的或許是銀行。

上述擔(dān)保公司人士稱，鋼貿(mào)商一直以來(lái)都是銀行的座上賓。“因?yàn)殇撡Q(mào)融資具有質(zhì)押物易變現(xiàn)、融資規(guī)模大、利息高以及能帶來(lái)很多存款等諸多優(yōu)勢(shì)，銀行都熱衷于給他們提供貸款。尤其是一些在歷史上就擅長(zhǎng)做鋼貿(mào)類業(yè)務(wù)的銀行，一方面建立了這方面的客戶資源，另一方面也有比較多的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)鋼貿(mào)市場(chǎng)的貸款越做越大。”

與此同時(shí)，隨著國(guó)有大行、股份行和城商行之間的人員流動(dòng)性越來(lái)越大，銀行人員頻繁跳槽也會(huì)帶著業(yè)務(wù)和客戶走，“這樣一些原來(lái)不做這類業(yè)務(wù)的銀行也跟著做了起來(lái)”。

對(duì)鋼貿(mào)貸款的“欣欣向榮”，一位曾在某股份行擔(dān)任信貸員的人士直言，與其說(shuō)是鋼貿(mào)商求銀行，不如說(shuō)是銀行求鋼貿(mào)商。“除了鋼材行業(yè)，還有多少其他生產(chǎn)型企業(yè)需要那么大量資金，能夠幫助銀行完成指標(biāo)？比如一戶貸款500萬(wàn)，一組5戶，就是2500萬(wàn)，4組就能做到1個(gè)億。一個(gè)市場(chǎng)有幾百戶的商戶，一個(gè)支行一年做5個(gè)億的指標(biāo)輕而易舉。”

銀行吹大貸款的泡沫后，對(duì)貸款資金的流向已不能或不愿真正監(jiān)控。

“錢打到客戶賬上后，貸款和客戶的自有資金混到一塊，根本分不清客戶用的是自己的錢還是貸款，而且在房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候，他們拿去投資房地產(chǎn)或放高利貸，這些錢都能按時(shí)還上，銀行從業(yè)人員也沒有動(dòng)力去真正監(jiān)測(cè)貸款流向。但自從房地產(chǎn)政策收緊以來(lái)，鋼貿(mào)商被套牢或虧損，這個(gè)游戲就玩不下去了。”上述擔(dān)保公司人士稱。

上述國(guó)有大行人士稱，鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款已經(jīng)事實(shí)上綁架了基層銀行，沒有得到基層銀行的回收再貸承諾甚至沒有親眼看到審批批復(fù)前，鋼貿(mào)商是不會(huì)逐筆還款的。“假設(shè)某鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款全部套進(jìn)房地產(chǎn)或者高利貸，在與銀行達(dá)成上述操作默契，借短期高利貸還款再貸，一般鋼貿(mào)授信期限180天，實(shí)際上鋼貿(mào)商大約是借高利貸10天自己放高利貸170天，如此循環(huán)。”對(duì)鋼貿(mào)圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款是十個(gè)茶杯六七個(gè)蓋，之所以還蓋得住是銀行還在主動(dòng)想辦法掩蓋貸款實(shí)情。“老板一旦跑路，就蓋不住了。”

據(jù)他透露，一些銀行通過利益杠桿，在機(jī)構(gòu)內(nèi)部整合了一個(gè)來(lái)自本機(jī)構(gòu)貸款的資金池，雖然平時(shí)資金都分散在各貸款客戶的賬面上，但經(jīng)辦支行對(duì)轄內(nèi)貸款客戶的資金用途和客戶資金頭寸了如指掌，因此一旦某企業(yè)到期還不了款，經(jīng)辦支行會(huì)以利益杠桿把資金需求和供給串聯(lián)起來(lái)，幫助該企業(yè)暫時(shí)渡過難關(guān)，從而延緩鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款風(fēng)險(xiǎn)的暴露。

這個(gè)資金池非常隱蔽，審計(jì)和監(jiān)管部門對(duì)此基本無(wú)能為力，但到經(jīng)辦支行負(fù)責(zé)人崗位交流調(diào)整，這個(gè)利益鏈就會(huì)率先斷裂，資金鏈也會(huì)隨即瓦解，鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款真正崩塌。“鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)好似烈性傳染病，而且無(wú)法隔離。”該人士形象地比喻道。

“所謂股東利益最大化，到商業(yè)銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)徹底異化為各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理者利益最大化。鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款便是最好寫照。”該人士稱。