第一篇：中國鋼貿企業營銷“必殺計”

中國鋼貿企業營銷“必殺計” 鋼材貿易企業由于經營品種不同，規模大小不一，所處地區經濟發展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規律可循的。當然還要及時根據鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準確、果斷的調整。

一、鋼材產品的市場定位策略

首先，鋼材貿易企業對自己經營的鋼材產品要有一個準確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎上進行擴展和延伸。

產品的市場定位取決于對鋼鐵下游行業客戶需求的研究。在做鋼材產品的市場定位時，一定要首先找出所經營的鋼材產品是滿足哪種類型客戶的生產要求的，客戶用這種鋼材作什么產品，對于鋼材產品的材質、生產工藝、執行標準以及生產廠家的品牌等方面的要求都應該一一明確。

舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產廠家產的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團的HRB400產品質量一流享譽全國，但是客戶并不關注這一點。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質為20# 規格為114.3*8.8的標準為GB/T8163-1999的無縫鋼管時，而鋼材貿易企業給他們提供一般廠家的產品，即使價格再優惠廠家也不會購買，因為目前國內只有寶鋼、天津和攀鋼集團的產品可以達到制造精密油缸的使用要求，而且相對油缸毛利率在10%左右，客戶對價格的要求是放在第二位的。

此外，由于鋼材產品種類繁多、產品所處市場階段不同、鋼鐵生產廠家集中度不高、鋼鐵下游企業遍布全國、鋼鐵貿易企業經營規模各異，產品定位的方式方法也不一樣，在對所經營的鋼鐵產品進行市場定位時，必須予以關注。比如，H型鋼常用規格大約30個左右，不同的規格的產品對應不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項目，可能需要采用特殊規格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉換效率低，產品的生命周期處于衰退階段，在西方發達國家已經基本上被淘汰，如果鋼材貿易企業經營這種產品在國內硅鋼片市場供需基本平衡時，就幾乎沒有市場。

再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產品，國內幾乎每個省份都有生產企業，而且客戶群體非常分散，產品的銷售很難走全國性經營的路子。鋼鐵貿易企業的規模對于其所經營產品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬噸以上的鋼

材貿易集團，它更可能實現經營單一品種的全系列覆蓋或者經營多個鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在2萬噸左右的鋼材貿易企業，它就必須通過細分市場找到準確的產品定位，走專業化經營的道路。

二、鋼材產品的價格制定策略

所有的鋼材產品最終都要通過一個買賣雙方都能夠認可的價格進行交易，在制定價格時要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產品競爭對手的價格，鋼材產品的市場潛量，產品的可替代性等等，而且，鋼材貿易企業一般會根據市場行情判斷、對未來鋼材價格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價格調整，實際操作難度非常大。因此給鋼材產品制定價格是鋼材貿易企業非常重要的一個環節。

下面，我們把鋼鐵貿易企業通常在價格制定時采取的策略作一些簡單的介紹。

1、按照客戶類型和采購數量的不同來分

單一價格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數量的鋼材產品，都必須支付同一價格。這種價格往往多見于產品本身具有不可替代性，同時產品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產品。

數量折扣價。就是看客戶購買多少就給多少的價格折扣。對于客戶的類別不予以考慮。比如，對于促銷的鋼材規格品種，因為促銷產品價格已經相當優惠，同時可能重點客戶也未必大量采購這種產品。

客戶折扣價格。根據客戶類型不同，采取不同的銷售價格。針對于一些具有客戶專用特點的特殊鋼材產品規格。有的客戶只是偶爾采購，沒必要給銷量折扣。

彈性價格。根據客戶類型和購買數量制定不同的銷售價格。這是鋼材銷售中最常見的價格制定方法。

2、按照新鋼材產品進入市場的定價方式分

撇脂定價法。在新的鋼材品種進入市場時，定價偏高，以獲得最大利潤為目的。比如，鋼鐵企業研制的進口鋼種替代品或者從國外獨家進口的鋼材產品，多數采取這種定價方法。

滲透定價法。在新鋼材品種進入市場時，定價較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產的X80管線鋼在“西氣東輸”工程

中以較低的價格擊敗成本優勢的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進軍石油行業管線鋼市場的大門。

3、按照鋼材運輸成本分攤的不同分

F.O.B定價。是鋼鐵貿易企業負責將產品運到產地某種運輸工具上交貨，并承擔一切費用和風險，交貨后的費用和風險由客戶承擔。

統一交貨定價。鋼材貿易企業對賣給不同地區客戶的產品，都按相同的銷售價格加相同的運費（按平均運費計算）定價。分區定價。鋼材貿易企業將整個市場分為若干價格區，分別制定不同的價格，距離遠的地區價格較低（運補較高或全額運費補償），距離企業近的地區價格較高（運補較低或沒有運補），而在同一價格區的所有客戶都制定同一價格。

4、按照與競爭對手的價格比較來分

高于競爭對手價格。當鋼材貿易企業在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優勢時，可采用高于競爭對手的銷售價格。因此，規格品種比較齊全的鋼材貿易企業的銷售價格往往比較高。

靠近競爭對手價格。盡管鋼鐵貿易企業在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優勢，但希望通過價格打擊或全面滲透市場時，可采用與其相近的銷售價格。鋼鐵生產企業的代理商在進行市場“洗盤”時多采用這種方法。

低于競爭對手價格。盡管鋼鐵貿易企業在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優勢，但可利用低于競爭對手的銷售價格，把競爭對手擠出市場。或者當鋼材貿易企業在產品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時，可采用低于競爭對手的銷售價格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿易企業的價格通常都比主流鋼鐵貿易大戶的價格低一些。

其他的一些定價方式如現金折扣法、質量異議補償折扣法、逆市定價法、限量配合定價法、成本定價法等等也很常見。

鋼材經銷商報價竅門曝光

鋼材報價是鋼材經營工作中的一個重要環節，全國各地鋼鐵經銷商在中國鋼鐵現貨網發布鋼鐵現貨資源時，以下鋼材報價方法供大家參考。

一、鋼材市場行情下跌時，宜早報價、報低價。

在鋼材市場處于下跌行情的時候，市場上鋼材銷售不暢的現象較為突出，調整庫存結構和降低庫存數量是經銷商的主要工作。所以要早報價、報低價，達到多出貨的目的。每天鋼材市場一開市就要率先把自己的價格報出來，而且所報價格要略低于預計的市場主導價格，以此來吸引客戶。相反，報價晚、報價與市場主導價格持平或不具備競爭力，對客戶沒有吸引力將影響了市場銷售。例如：有家以經營建筑鋼材為主的公司，在上午十點以后才報價，而且報價偏高，結果一些客戶都到別的公司去了。該公司到了中午發現沒有銷售量，于是在下午跟隨市場價格的下跌將自己的報價降下來，結果下午的銷售量依然有限。在鋼材市場處于下跌行情的時候，經銷商報價猶豫或擔心報價偏低得想法都將影響到市場銷售。早報價、報低價的目的就是為了吸引客戶，達到爭取多出貨的目的。

二、鋼材市場行情上漲時，宜晚報價、報高價。

在鋼材市場處于上漲行情的時候，要晚報價、報高價，達到經營利潤最大化的目的。經銷商可以采取鋼材市場開市后暫不報價的方法，等待市場主導價格出臺以后再報出略高于市場主導價格的報價。這樣做不要害怕客戶聽到高價格就跑了。一是，客戶在市場價格上漲的時候購貨，總是猶豫不決貨比三家。待客戶確定要購貨時，市場價格往往是已經再次上漲了；二是，鋼材市場行情上漲的時候是經銷商爭取經營利潤最大化的有利時機，而且客戶在“買漲不買落”的心態支持下購貨的積極性較高，經銷商加價較為容易。例如：有家以經營熱軋板材為主的公司，鋼材市場一開市就將當天公司各品種規格的鋼材價格報出。價格報出以后，客戶紛紛詢價，但是成交者甚少，原因是客戶對鋼材價格突然上漲難以接受，還要貨比三家。兩個小時以后，市場上價格上漲的趨勢已經明朗，而且市場主導價格還略高于該公司的報價，結果該公司只得一邊上調報價一邊給客戶作解釋，否則該公司的經營利潤將受到損失。在鋼材市場處于上漲行情的時候，晚報價、報高價可以爭取主動，達到經營利潤最大化的目的。

三、鋼材市場行情平穩時，宜隨行就市報價。

在鋼材市場處于平穩行情的時候，經銷商報價的難度較大。價格報高則不利于銷售，價格報低則經營利潤減少。這一時期，提高鋼材的銷售數量依然是經銷商的工作重點。在報價的方式上采取縮小市場報價與實際銷售價間價差的做法，達到提高鋼材銷售量和爭取經營利潤最大化的目的。業務人員要靈活掌握公司的報價，避免與客戶在每單生意上斤斤計較，爭取留住客戶在不低于公司銷售價格的基礎上做成生意。由于鋼材市場處于平穩行情的時候，鋼材價格的波動變

化較小，所以經銷商宜采取隨行就市的方式報價。尤其是中小經銷商應根據大戶經銷商的報價確定自己的報價，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場價格的變化報價。例如：有家以經營建筑鋼材為主的公司，對線材、螺紋鋼按廠家、規格、貨物的存放地以及當前市場庫存情況的不同報價，結果該公司不僅每天的貨出的多，而且整體銷售收入也不低。

四、根據鋼材市場銷售的特點靈活報價。

目前社會上的多數鋼材客戶基本上無庫存鋼材，當他們需要鋼材的時候就到市場上來買，用多少買多少。在鋼材經營工作中，客戶在購買鋼材的時間方面有一定的規律性。例如，每周一、二和周末鋼材市場的客戶較多，鋼材的銷售量較大。原因是：周一是雙休日后的第一天，多數客戶上周購進的材料基本上用完，特別是建筑工地這方面的情況較為顯著，所以每周一、二鋼材市場上的銷量較大。周末，部分客戶需要備料，往往也會適量地采購鋼材。對此，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子經銷商是不愿輕易降價的，而且經銷商在這些日子的報價也略高于平時的報價。另外，在鋼材市場行情上漲或下跌的時候，周末的市場報價對于下周的市場行情至關重要，經銷商在報價方面大多采取能穩則穩、能微升則決不下跌的經營策略。

經銷商為了促使鋼廠降低鋼材的出廠價格，提高鋼廠給經銷商的鋼材銷售定額補貼數額，一般會在當月下旬訂購次月鋼材前的幾天里有意地將市場報價降低，爭取鋼廠降低次月的鋼材出廠價格和增加當月的鋼材銷售補貼數額。

五、鋼材市場報價中應注意的幾個問題。

1、報價與銷售價。報價是鋼材經營環節中的一部分，報價不同與銷售價，它不一定是鋼材的銷售價。

2、報價與客戶。給客戶的報價要具體到鋼材的品種規格，便于客戶作出決定。不要認為客戶不知道行情，客戶詢價前或詢價后肯定會貨比三家的，關鍵是要重視為客戶的服務工作，通過為客戶的一些服務措施爭取高價格出貨。例如，為客戶提供提貨和配貨的方便，等等。

3、給客戶的報價與同行的報價。一般情況下經銷商有兩個報價，一個是給客戶的，一個是給同行的。給同行的報價要略低于給客戶的報價，以便于同行倒貨銷售。當然，經銷商的任何報價都帶有一定的保密性。

以上是部分鋼材經銷商在鋼材報價中帶有規律性的經驗，存在一定的局限

性。從理論方面講，經銷商對商品的報價首先是根據商品自身的成本、經營費用、財務費用、合適的行業利潤等因素做出商品的基本定價，然后根據當時的市場行情和競爭對手的情況調整基本定價，最后作出商品的報價。

第二篇：鋼貿企業融資提供材料

鋼貿企業融資提供材料（以下材料若無注明，均提供復印件并加蓋公章及騎縫章）

1、營業執照（年檢的副本）、組織機構代碼證、稅務登記證、基本戶開戶許

可證、公司章程、貸款卡

2、最新驗資報告、如股權發生變更，需提供相關的股權轉讓協議

3、法人代表、實際控制人、股東及其配偶身份證

4、法人代表、實際控制人、股東結婚證（若未婚或離異需提供個人婚姻狀況

具結書（見附件1）

5、法人代表、實際控制人履歷表、企業簡介（電子版和紙質版本）

6、企業連續兩年的財務報表及附注和最近一期的財務月報表及附注（未審計的下方必須有財務負責人、制表人及企業負責人簽字）【說明：材料要求要清楚，財務報表上下勾結平衡，推理合理。】

7、企業連續兩年的審計報告（反映真實情況）【說明：企業連續經營2年，審計報告可以提供1年】

8、若企業持續經營未滿三年（對年對月），需提供（滿三年的）關聯企業營

業執照、貸款卡并說明情況（內容包括但不限于經營情況、年限以及近期融資情況）（1份即可）

【說明：企業未連續經營2年（對年對月對日）必須有背景公司，背景公司好于新企業，必須持續經營2年上（對年對月對日）需提供企業營業執照、貸款卡及財務報表，背景公司最好也有納稅申報表】

9、企業與銀行往來情況和近期融資情況說明【說明：對賬單】

10、企業實際控制人財產清單【說明：財產提供房產復印件、汽車駕駛復印件】

11、擔保公司提供的融資推薦函：（見附件2）、擔保意見書（見附件3）

12、法人、實際控制度個人征信查詢授權書（見附件4）

13、前、上及本近月（包括去年同期）增值稅納稅申報表

【說明：增值稅納稅申報表應納稅銷售額參考按照銷售額1.5億報表填報，2年1月共3張】

14、上年最后一季度及今年近三個月銀行非本行帳戶對帳單（含其它結算帳

戶）【說明：可以提供福建省內個人銀行對賬單】

15、前6個月前三大供應商、下游客戶的購貨合同和銷貨合同；

16、最近三個月銷售憑證【說明：出庫單】、最新庫存余額清單

17、需填寫的鋼貿企業情況表電子版（附件5）、主要存貨市場的近三個月出

庫流水清單。

說明：從13—17是銀行審核企業經營情況要求，所提供的需體現對應關系。貸款額500萬以下（490萬）

20%保證金，敞口392萬

利率：按照基準利率上浮15%--30%,貸款方式

1.開票，一年一貸，半年一續

2.流貸，半年／一年

注：

1.現金流量表是否需要

2.背景公司審計報表是否需要

3.流貸銀行具體怎么做？ 30%以下），銀行總成本（

第三篇：鋼貿企業培訓如何擺脫“內心糾結”

鋼貿企業培訓如何擺脫“內心糾結”

近年來，隨著我國傳統產業升級步伐日益加快，鋼鐵貿易環境正在發生著復雜而深刻的變化。對于鋼貿從業者的綜合要求也越發嚴峻起來。然而，“員工培訓”卻成了許多老板的內心糾結。“不培訓，怕員工跟不上公司的發展步伐；培訓，又擔心員工學會之后跳槽，為別人做了嫁衣??”每當本報記者和一些鋼貿企業老板聊起此事時，都會聽到這樣的抱怨與擔憂。

認知：負擔？福利？

關于培訓，鋼貿員工同樣有著自己的煩惱。小陳是一個湖南籍的鋼材業務員，活潑開朗的小陳高中沒有讀完就來上海灘闖蕩，到現在已經快一年了。提起公司每周五的例行培訓，她不以為然：“鋼材這東西沒什么好教的，不就是那幾種型號，認清摸準就行了。”

通過本報記者走訪發現，像小陳這樣的員工不在少數，他們大多比較年輕，認為掙錢才是硬道理，培訓就是在浪費時間。

不光對培訓不理解，更多的員工甚至不知道為什么要培訓。上海舜業鋼鐵集團有限公司企劃主管楊薇在企業內部做過一次調查問卷，70%的員工不知道自己缺什么，“在這種情況下的培訓就是徒勞”，楊薇直言。“培訓不是強力灌輸，而是要看員工缺什么，要什么，對癥下藥。傳統的企業培訓往往缺乏長遠目標和系統規劃，培訓與員工之間存在著較大的距離和隔閡，員工在接受培訓前，沒有較強烈的需求；在接受培訓過程中，不能專注和投入；在培訓考試結束后，也沒

有收獲與喜悅。”楊薇認為，主要是員工“自我角色認知”的缺失造成了企業培訓的毫無效率。

要讓員工覺得培訓是一種事半功倍的做法，讓他們覺得培訓是一種福利，而不是負擔。在楊薇看來，只有當員工把培訓與實踐結合起來，才會迅速發現自身不足。“當培訓激起員工的求知欲，員工才會樂于被培訓，甚至是幫扶后進者。”相反，則是離職率的上升。

抉擇：晉升？跳槽？

“能在一家鋼貿公司堅持工作5年以上的員工可謂寥寥無幾。”上海瑞坤金屬材料有限公司總經理李忠雙告訴本報記者，鋼貿業不僅人才流動性很大，且工作兩年自己創業開公司的概率也是遠大于其他行業。

經調查發現，由于各種束縛，70%以上的中小鋼貿企業并不重視員工培訓，以致員工在工作幾年后還感覺在原地打轉，根本得不到提升，嚴重影響了員工的積極性。“在這種企業難以有出頭之日，還是換個環境吧。”越來越多的員工開始萌生離職或跳槽念頭。

對此，上海鋼貿行業資深培訓師黃年生表示，企業管理者一定要重視培訓，不能因噎廢食，害怕培養的人才流失就不培養，那更是目光短淺的表現。

他認為，培訓的價值在于可以增強企業的核心競爭力，而這種競爭力是別人搶不走、學不會的。“員工跳槽歸根到底都是因為職業規劃的缺乏，在于企業沒有從根本上解決員工的發財、成才、做事業的

內心訴求。”

經過對行業里多家企業走訪調查，楊薇發現一個普遍的現象：員工不愿接受培訓源自于缺乏對企業的歸屬感。很多員工認為：“企業不過是自己職業生涯的某一站地，不如意的話就奔向下一站。”

其實并非這樣。“員工培訓的一大目標就是為員工制定職業規劃，培養員工對企業的主人翁精神。”黃年生說，這也是企業從根本上解決核心員工流失問題的關鍵。“鋼鐵只有經過不斷的熔煉、熔煉、再熔煉，才能變得堅硬無比。作為舜業的鋼鐵戰士，一定要能承受巨大的壓力，才能在舜業的大舞臺上穩步前進。”在記者參加的一次舜業的員工培訓會上，楊薇從“鋼鐵是怎樣煉成的”入手，不斷激發每位舜業鋼鐵員工的潛力，再從各種游戲出發，鍛煉員工的團隊協作和執行能力，寓教于樂。

因材施教教學相長

“如果一個員工不喜歡培訓，可能是他個人的問題；但是所有員工都不喜歡被培訓，那就是企業的問題。”上海曠凱實業有限公司副總經理郭華兵為本報記者作了一個形象的比喻：業務員初到公司，尤其是一些年輕業務員，就是一張白紙，這張紙最后成為一張草紙還是一幅名畫，全在企業這支筆如何描繪。

當企業正視了員工培訓的重要性，接下來最重要的還是方法，方法不當也會導致培訓工作無疾而終。

黃年生提出“因材施教、教學相長”的觀點，他認為培訓的必要

性以及它的不足，更多的是需要通過實踐來更好地理解和掌握知識技能。

其實，優秀的培訓是要針對不同的對象，設置合適的課程，展開重點培訓的，只有這樣才能抓住問題，解決問題。

物盡其用，人盡其才。郭華兵也認為員工培訓應該因材施教：“并不是所有的人都適合鋼材銷售，每個人有自己的優缺點，銷售不行不代表別的不行。我們要在工作的過程中發現員工的‘亮點’，然后通過培訓，對不同員工的潛力，加以細化的挖掘和系統的培養。”

而上海江正商貿有限公司總經理劉群則認為，領導人才是企業最好的培訓師。“員工培訓的關鍵在于形成人才梯隊，形成教學相長，高層給中層培訓，中層給基層培訓的良好氛圍。”

據江正商貿有限公司副總經理朱恩銘透露，公司從未請過專業培訓師，一直是總經理親力親為。

劉群說，互幫互助，教學相長，老員工帶新員工，同時新員工將新的理念注入到公司血液中去，這對公司的發展來說本身就是一個很好的方式。

第四篇：鋼貿及鋼鐵物流

鋼貿及鋼鐵物流

姓名：班級：學號：

摘要：通過對我國鋼貿企業和鋼鐵物流的艱難處境的分析，給出了我國模式的問題：思想觀念保守，設施裝備落后，組織結構不協調，物流成本模糊。列舉了全球三大鋼鐵銷售模式：日韓模式，歐美模式，中國模式。最后，得出一些改革的建議。

關鍵詞：鋼貿 物流 瓶頸 改革

8月份鋼廠出廠價格大幅下調，益將較6、7月份持續下降，鋼鐵行業虧損愈演愈烈。與此同時，面臨價格下降，需求疲軟，鋼貿企業受此拖累出現資金緊張趨勢。據悉，近日有20家左右的鋼貿企業因為貸款到期無法償還，被上海民生、光大等銀行集中告上法庭。

統計數據顯示，2011年，全國鋼材貿易貸款1.89萬億，同期全國貸款總額54萬億元。鋼材貿易貸款在整個銀行貸款中的比例高達3.5%。其中，上海鋼貿行業向銀行融資達1600億元。

中國物流與采購聯合會副會長蔡進表示，目前的鋼貿流通環節過于繁瑣，小型沒有競爭力的商戶嚴重過剩，也是鋼貿企業發展的一大瓶頸。如果按目前全國近30萬的鋼貿商戶計算，在接下來的市場整合中絕大部分會被市場淘汰出局。

鋼貿行業面向現代物流業的轉型是很多專家得出的共識，我國鋼鐵物流模式還存在著諸多問題，我國鋼鐵流通業必須在現有模式的基礎上進行創新，用現代流通理論與模式來改造并替代傳統流通的觀念與模式。

目前我國鋼材流通渠道主要有5種：鋼鐵企業對批量大、專用性強的產品實行直供；鋼鐵企業建立自己的網站，實施網上銷售；鋼鐵企業在全國建立自己的分銷網絡或與流通企業合資建立加工配送中心；通過中間商(包括經銷商、代理商)銷售；依托鋼材交易市場進行銷售。

而我國的模式也體現出了一些明顯問題:

首先，思想觀念保守：這是我國鋼鐵企業重生產、重市場、輕物流的觀念還比較普遍，物流模式處于初級水平。而企業內部各部門強調部門利益，而沒有全局觀念，在物流作業層次上畫地為牢，只是固守自己的領地。據統計資料，全國鋼鐵企業的流動資金一年只能周轉2.28次，金屬產品和金屬礦批發企業的流動資金一年只能周轉2.59次。

其次，設施裝備落后：物流基礎設施落后，不配套;技術裝備落后，投入少。企業原有的布局沒有進行物流的規劃設計;企業現有的總體物流格局不清晰、物料流混亂，經常是處于停滯、交叉、迂回、倒流、跳躍和擁擠狀態;生產流程不合理造，成物料流動路徑長，重復搬運多。

還有，組織結構不協調：目前的物流體制、機制不適應生產或市場變化的需

求，內部協調不力，決策層、管理層、作業層之間縱向脫節;對外部應變能力不強;缺乏有力的橫向與縱向監督機制。

最后，物流成本模糊： 現行的物流系統一般沒有采取總成本控制，物流成本模糊，分部門核算時總成本不清。

由于物流成本大多混入其他費用之中，物流過程中所支付的運費和保管費金額，很難看出費用水平的全貌，就像是冰山的一角。

世界現行的財務會計制度和核算制度，都不可能掌握物流的實際費用，所以人們對物流費用的了解就像只看到了“冰山的一角”，有一定的虛假性。這就是“物流冰山說”。[1]

全球的鋼鐵銷售的模式大體也可以分為3類：

（一）日韓模式

以日本為例，日本鋼鐵的生產與銷售有4大特點：一是產量大、品種多、質量好；二是集中度高，新日鐵、川崎制鐵、住友金屬等大型鋼鐵企業的鋼鐵產量占日本鋼鐵總產量的60%~70%；三是“大進大出”，該國鋼鐵生產的原材料靠進口，產品大部分出口；四是鋼鐵企業管生產，商社管銷售，鋼鐵企業97%的產品都是通過商社來銷售的。

最早由9個為川崎制鐵服務的經銷商聯手成立的日本川鐵商社，其銷售的產品80%為川崎制鐵的產品，其余為其它鋼鐵企業的產品。該商社下設23個鋼鐵流通加工廠，經過加工過的鋼材占其銷售量的60%以上。而且，川鐵商社周圍有400多家二級經銷商和特約經銷商，其供應半徑達300公里。

（二）歐美模式

歐美模式正好與日韓模式相反，此種模式下的鋼材銷售主要以鋼鐵企業為主。比如，德國鋼鐵企業80%的產品是直銷給用戶的，而余下的20%交經銷商(包括加工配送中心、傭金代理商、進出口商等)銷售。在這種模式下，鋼鐵企業也從事鋼鐵的加工配送，如利伯庫森鋼材加工中心，隸屬蒂森鋼鐵聯合公司，其年加工能力為30萬噸，供應800家終端用戶。

（三）中國模式

中國的鋼材生產與銷售特點是：產量大，銷量大，產銷量均為世界第一；鋼材生產所需的鐵礦石大量靠進口；雖有一些大型鋼鐵企業，但中小型鋼鐵企業的鋼材產量在全國鋼材總產量中占有很大比例；鋼材流通無論在經營主體、經營規模還是經營業態上，其水平均落后于鋼鐵的生產水平。

而要改革我國的現有模式，不應該去完全模仿，而要走有中國特色的鋼鐵貿易，物流模式。所以要給自己新的定位和方向，物流是管控型還是運營性，是企業物流還是物流企業，是一體化的大物流還是對部分職能簡單整合的小物流，是

企業自主物流還是發展第三方物流，還是以上兼而有之的綜合體。其次有合理化原則，物流合理化是指對物流的設備配置和活動組織進行調整改進，實現物流系統整體優化的過程。通過物流合理化，把分散的物理環節和資源整合在一起，由專門的物流管理部門站在企業經營總目標的高度，對企業物流統一規劃、實施和監控，有效降低物流。還有要有機構模式和機構體制，物流模式的搭建是一個對企業物流管理組織體系進行再造和重建的過程。

企業物流管理體系的再造重建(BR)，包括觀念重建(BIR)、組織重建(BOR)和流程重建(BPR)三部分，其中前提是觀念重建，核心是組織重建，關鍵是流程重建。

[2]

而物流模式的搭建，應根據企業的具體情況，通過采用MRP，MRPII或ERP等先進管理模式，來增強企業物流能力并提高企業的管理水平，使企業內部物流與生產工藝鏈緊密結合，進而形成完整的企業內供應鏈，并與企業外向供應鏈具有良好的銜接接口。現代物流認為物流活動不是單個生產、銷售部門或企業的事，物流活動的管理應超越部門和局部的層次，實現高度的統一管理。

我覺得企業可以從以下進行探索：

（1）供應商、生產商、物流商、金融商、批發代理商結成聯盟，構造鋼鐵生產的供需網鏈結構。按國際上的成功案例，一條供應鏈必有鏈主。從鋼材流通來講，鏈主可以是鋼鐵企業，也可以是供應鏈下游的鋼材經銷商，但前提是這個經銷商一定能左右鋼鐵企業才行[3]。比如，世界500強之首的美國沃爾瑪，雖然只是一個零售企業，但其完全可以左右成千上萬個生產供應商。所以，各地的鋼材經銷商要盡快聯合起來，在提高自身實力后，與鋼鐵企業平等合作。

（2）用新的流通方式改造傳統流通方式,：物流配送，電子商務，傭金代理，連鎖經營。[4]

（3）完善第三方監督，在可能的條件下，監管職能不要交由利益主體各方承擔，應交給第三方實施監管，并把監管重點落實在消除重復質押和專款專用上。不容置疑，“增加第三方監管定然會增加鋼貿企業融資成本”。但只要鋼貿商能夠建立起完善的預警及監管機制的話，對于銀行業金融機構和中介擔保這些環節也是一件好事。[5]

當然，除此之外，鋼鐵貿易企業延伸鋼材深加工業務也是一種不錯的選擇。現在對于鋼鐵貿易企業來說，通過鋼材商品的深度精細化加工、物流綜合配套服務等利潤將遠遠大于簡單的價差博取來的鋼材商品銷售利潤。

隨著市場經濟的發展，專業化分工越來越細，傳統物流也逐漸向現代物流轉變，但并不是統一模式，必須根據具體企業、行業特色，針對不同生產模式或企業目標，采用不同的物流策略，拿出量體裁衣模式的物流解決方案。

參考文獻

[1] 日本早稻田大學西澤修教授，1970年

[2] 丁俊發，創新鋼鐵物流 提升倉儲管理，現代物流報，2010年04月26日

[3] 王潔，鋼鐵物流整治：扭轉散亂無序，21世紀經濟報，2011年01月10日

[4] 羅百輝，鋼鐵物流成本高 重塑鋼鐵供應鏈迫在眉睫，職業日志，2011年11月26日

[5] 王建中，解決鋼貿資金困局需引入第三方監管機制，生意社，2012年12月05日

第五篇：鋼貿融資風險

廠商銀 ” 業務風險識別與防控在接連出現企業主“跑路”事件后，鋼貿行業最近有些風聲鶴唳。源自房地產調控和銀根緊縮的壓力，已經從溫州地域性集中爆發開始向單一行業蔓延。

春節前，有著鋼貿背景的福建建陽市上海商會名譽會長、原秘書長，上海和煦鋼鐵有限公司董事長黃潤銘，以及在江蘇無錫鋼材貿易行業頗有影響力的福建周寧籍老板——無錫一洲集團董事長李國清先后潛逃，留下巨額債務有待清理。

“（他們）出事后，我們這些做正經鋼材貿易生意的，也很難從銀行借到錢了，鋼貿商今年的日子不好過。”一位從事鋼貿業四五年的老板在接受本報記者采訪時稱。

近年來，一些鋼貿商在各地建鋼貿市場，打著鋼材交易的幌子，循環囤地融資，利用鋼貿市場土地增值、房地產投資以及放高利貸等方式，不斷彌補融資成本。銀行則圍繞鋼貿市場定制了很多創新的信貸融資產品，為了迅速做大業績對風險視而不見。

“只要房地產不跌，這個游戲就可以一直玩下去。”一國有大行東部地區分行人士稱。但中央一再表明堅持房地產調控的決心，或將中止這一游戲。鋼貿商的“跑路”，也或將成為鋼貿市場貸款崩塌的一個起點，給銀行敲響了警鐘。

“目前仍難以估計銀行可能蒙受的損失。”上述國有大行人士指出，但更值得重視的，是所暴露出的銀行制度性風險與操作性風險，尤其是商業銀行基層經營亂象，“如一顆毒瘤，再不割除將終成大患。”

鋼貿圈的融資術

到李國清 “跑路”前，據估計債務已高達10億元以上，其中一半來自銀行。

李國清是江蘇無錫一洲鋼材貿易市場老板，春節前夕攜家人潛逃澳大利亞，因債權人發現后對其提起訴訟而東窗事發。

李國清所控制的一洲集團2009年才成立，到他“跑路”前，據估計債務已高達10億元以上，其中一半來自銀行。

目前，一洲集團已經嚴重資不抵債，在沒有確切債務統計結果情況下，已申請進入破產程序。李國清個人和一洲集團公司相關的債權人高達兩三百人，所涉案件數十起，將面臨在江蘇無錫、上海和李本人老家福建多地法院被起訴。

同樣面臨巨額訴訟的，還有上海和煦鋼鐵有限公司董事長黃潤銘。早在去年12月，黃即被發現已攜家失蹤，盡管他在銀行的幾百萬貸款最后由聯保單位湊齊還上了，但仍欠下巨額民間借貸，被債權人起訴到上海閔行區法院。

隨著這些事件的相繼曝光，由房地產調控和銀根緊縮引發的多米諾骨牌正在漸次倒下，這一次輪到了鋼貿商。

事實上，這些“跑路”的鋼貿商已經不是單純做鋼材生意的了。

業內人士稱，國內鋼貿流通企業經過十多年的發展，已分化為三個層次。最底層是單一的鋼材貿易商，主營產品只有鋼材；中間層是注重產業鏈延伸的鋼貿企業，這類企業以鋼材貿易為主業，有的還向下游產業延伸，業務涵蓋鋼材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，擁有鋼鐵企業，直接生產鋼材。

“最高層的鋼貿企業其實是個空殼，將企業當做一個融資平臺——買地買樓放高利貸。這種模式運作好多年了。?跑路?的鋼貿商都是在最高層，他們不斷放大資金杠桿，一旦某個環節出了問題，資金鏈斷裂，只好?跑路?。”一位熟悉鋼貿業運作的駐滬擔保公司人士稱。

我國每年要生產7億噸鋼材，其中相當一部分要通過鋼材貿易商銷售出去。由于鋼材貿易需要占用巨大的資金，鋼貿商通常需要獲得融資才能保持正常經營。前述擔保人士告訴記者，早在1995年，國內就出現了鋼貿融資，最早也最常見的做法是倉單質押，也叫貨押或動產抵押。

大宗商品包括鋼材便于儲存也容易變現，因此企業可以用倉單為抵押物向銀行融資，這種融資模式在國外已經運作一百多年，發展較為成熟。上世紀90年代外資行引入后，中資行也開始效仿，先是在經濟較發達的浙江一帶，后逐漸擴散到其它地區。

鋼貿融資第二種模式是互保聯保，是福建鋼貿商從2003年前后，在上海建立鋼貿市場后逐漸發展起來的。“就是幾家彼此知根知底的企業聯合起來，互相為貸款提供聯合擔保，任何一家出現還款困難，其他幾家都要代為償還，這樣為了減少自身代償的風險，每家企業都會監督其他企業的運作，可以起到互相制約的作用，從而減少銀行的風險。”該人士稱。

在互保聯保之外，鋼貿商還需要引入第三方擔保公司，以降低銀行授信風險。既可以找專業擔保公司，也可以是一般企業提供擔保，或是鋼貿商自己成立的擔保公司，為自己的貸款或相關企業擔保，這在鋼貿市場亦比較常見。

此外，鋼貿商還可以用房產或土地抵押獲得貸款，如果是銀行的長期客戶而且是龍頭企業，甚至可能獲得無需任何抵押或擔保的純粹授信。

貸款“滾雪球”

據業內人士透露，上海用于質押的鋼材總量約為100萬噸，是鋼材社會庫存的近三倍。據上海市工商業聯合會鋼鐵貿易商會統計，上海有超過1.2萬家鋼貿企業，是全國最大的鋼貿商聚集地。2009年，鋼貿產業對上海地區生產總值的貢獻度接近3%，同時每年為上海的財政收入提供3.4%的增值稅貢獻，和12萬個就業崗位，是上海經濟增長的重要支柱產業。

如上所述，融資渠道的通暢也造就了鋼貿業的巨量授信。據一位股份行人士透露，上海地區包括鋼材、石材、木材貿易企業在內的“三材企業”貸款規模超過3000億元。

盡管融資規模巨大，但不管是倉單質押，還是互保聯保，至少從表面上看，鋼貿類貸款風險并不算大。

“貨押一般是對質押的鋼材打個折，比如7折，因此只要鋼價不會跌到7折以下，銀行的貸款應該說就不存在風險。互保聯保則是拴在一根繩上的螞蚱，一般都不會出事，出事了也可內部消化。”上述駐滬擔保公司人士稱。

據他透露，上海有個鋼貿企業曾經從銀行借了2個億，挪用銀行信貸資金炒期貨，因看錯方向，賬面浮虧一度高達4個多億，資金鏈斷裂，老板也跑路了，但這筆貸款因有行業內互保聯保、加上商會中各家企業“義務”出資為保全信譽，最后竟然全部填上。

“互保聯保的企業中如果有一家企業出現還款問題，為了大家共同的信用，其它企業總是會代為償付，只要按時還了款，銀行一般都會續作貸款，這樣不管對企業還是對銀行都是共贏的。如果因為一家企業不還款導致銀行收緊信貸，要求其它企業提前還款或者還款后不再續作，這條資金鏈條就會斷裂。”他表示。

然而，風險正潛伏在這些環環緊扣的鏈條間隙。

“貨押最大的風險在于虛假倉單。比如一個鋼貿商本來只有價值1000萬的貨，但他又從別人那里借了1000萬的貨，雖然倉單質押要求貨物存放在第三方倉庫，但第三方倉庫肯定偏向客戶，因為他是從客戶方收取倉儲費，這樣就形成了虛假倉單。鋼貿商本來只能貸到1000萬，利用虛假倉單就可能貸到2000萬。”該人士稱。

另外一種情況，鋼貿商本來也有2000萬的貨，但他在這家銀行質押貸款后，又去那家銀行再質押貸款，而各家銀行之間對于質押倉單的信息是互不連通的。“在上海曾經有個鋼貿商違約后，銀行想實行質押權，結果發現幾個億的倉單質押都是虛假倉單。”

據業內人士透露，上海用于質押的鋼材總量約為100萬噸，是鋼材社會庫存的近三倍。“也就說本來只有1噸貨，銀行卻放了相當于3噸貨的貸款出去。”一位期貨公司人士稱。

與虛假倉單質押相比，在鋼貿市場中盛行的互保聯保貸款蘊藏著更大的系統性風險。“銀行規定要營業達到兩年的企業才可以貸款，很多人就通過買幾家有兩年營業資質的貿易公司，分別叫親朋好友擔任法人代表，通過非法增資，做假賬目后互保，再通過擔保公司擔保向銀行貸款。發現建立鋼貿市場從銀行搞錢很容易后，他們就把這種模式復制到其他地方，而地方政府為了招商引資也很歡迎他們，原班人馬在一個新的地方建立了鋼貿市場后，再與當地銀行談，利用所有的融資方式來搞錢。”上述擔保公司人士稱。

有鋼貿圈內人士算過一筆賬，如果貸款1000萬，除去費用和擔保公司的扣押款，到手700萬，而貸款人還要負擔1000萬的利息，為了應付到期還款，貸款人只能做大盤子，繼續擴大貸款，今年貸款1000萬明年就要增加到2000萬。“所以第一筆貸款到手后就要著手做假賬，爭取貸到第二筆、第三筆，做到拆東墻補西墻，債務也像滾雪球一樣越來越大。”

隱蔽“資金池”

經辦支行會以利益杠桿把資金需求和供給串聯起來，幫助該企業暫時渡過難關，從而延緩鋼貿市場貸款風險的暴露。

與背上巨大債務的鋼貿商相比，更加發愁的或許是銀行。

上述擔保公司人士稱，鋼貿商一直以來都是銀行的座上賓。“因為鋼貿融資具有質押物易變現、融資規模大、利息高以及能帶來很多存款等諸多優勢，銀行都熱衷于給他們提供貸款。尤其是一些在歷史上就擅長做鋼貿類業務的銀行，一方面建立了這方面的客戶資源，另一方面也有比較多的管理經驗，對鋼貿市場的貸款越做越大。”

與此同時，隨著國有大行、股份行和城商行之間的人員流動性越來越大，銀行人員頻繁跳槽也會帶著業務和客戶走，“這樣一些原來不做這類業務的銀行也跟著做了起來”。

對鋼貿貸款的“欣欣向榮”，一位曾在某股份行擔任信貸員的人士直言，與其說是鋼貿商求銀行，不如說是銀行求鋼貿商。“除了鋼材行業，還有多少其他生產型企業需要那么大量資金，能夠幫助銀行完成指標？比如一戶貸款500萬，一組5戶，就是2500萬，4組就能做到1個億。一個市場有幾百戶的商戶，一個支行一年做5個億的指標輕而易舉。”

銀行吹大貸款的泡沫后，對貸款資金的流向已不能或不愿真正監控。

“錢打到客戶賬上后，貸款和客戶的自有資金混到一塊，根本分不清客戶用的是自己的錢還是貸款，而且在房價上漲的時候，他們拿去投資房地產或放高利貸，這些錢都能按時還上，銀行從業人員也沒有動力去真正監測貸款流向。但自從房地產政策收緊以來，鋼貿商被套牢或虧損，這個游戲就玩不下去了。”上述擔保公司人士稱。

上述國有大行人士稱，鋼貿市場貸款已經事實上綁架了基層銀行，沒有得到基層銀行的回收再貸承諾甚至沒有親眼看到審批批復前，鋼貿商是不會逐筆還款的。“假設某鋼貿市場貸款全部套進房地產或者高利貸，在與銀行達成上述操作默契，借短期高利貸還款再貸，一般鋼貿授信期限180天，實際上鋼貿商大約是借高利貸10天自己放高利貸170天，如此循環。”對鋼貿圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，鋼貿市場貸款是十個茶杯六七個蓋，之所以還蓋得住是銀行還在主動想辦法掩蓋貸款實情。“老板一旦跑路，就蓋不住了。”

據他透露，一些銀行通過利益杠桿，在機構內部整合了一個來自本機構貸款的資金池，雖然平時資金都分散在各貸款客戶的賬面上，但經辦支行對轄內貸款客戶的資金用途和客戶資金頭寸了如指掌，因此一旦某企業到期還不了款，經辦支行會以利益杠桿把資金需求和供給串聯起來，幫助該企業暫時渡過難關，從而延緩鋼貿市場貸款風險的暴露。

這個資金池非常隱蔽，審計和監管部門對此基本無能為力，但到經辦支行負責人崗位交流調整，這個利益鏈就會率先斷裂，資金鏈也會隨即瓦解，鋼貿市場貸款真正崩塌。“鋼貿市場貸款的系統性風險好似烈性傳染病，而且無法隔離。”該人士形象地比喻道。

“所謂股東利益最大化，到商業銀行實際經營中已經徹底異化為各級經營管理者利益最大化。鋼貿市場貸款便是最好寫照。”該人士稱。