第一篇：鋼貿企業身陷六大困境 相應對策范文

鋼貿企業身陷六大困境 相應對策

目前從調查結果看，當前鋼鐵貿易行業產生了前所未有的生存危機，絕大多數鋼鐵貿易企業的日子過得并不舒心，銷售量嚴重萎縮，鋼材價格倒掛，企業風險加大，資金嚴重匱乏，都在最大化的透支了他們的體能，甚至有些企業已經轉行或倒閉。雖然面臨困境，但行業絕非哀鴻一片，絕大多數企業都在積極開展自救，力圖轉變經營思路和模式。

一、鋼貿企業生存現狀

1、企業身陷六大困境

據調查結果顯示，當前，我國的鋼貿業面臨的深層次問題主要集中在“融資難”、“贏利模式單一，管理方式粗放”、“人才流失嚴重”、“廠商關系不對等”、“服務意識淡薄”等方面。

（1）＇融資難＇問題長期存在在本次調查中，有97.9%的受訪者認為，融資難問題已經成為目前影響鋼貿行業發展的首要問題。作為鋼貿企業來說，由于經營規模較小，自留資金不足，提供質押貸款能力有限，造成其融資難。同時，鋼貿企業財務報表隨意性較大，真實性差，缺乏審計和良好的連續經營記錄，銀行難以掌握企業家底，增加了貸款的難度，也加大了鋼貿企業的融資難度。此外，鋼貿行業是高風險行業，經營風險高，企業財務狀況不穩定，導致銀行不敢輕易貸款，加劇了鋼貿企業融資難度。

（2）贏利模式單一，管理方式粗放

在本次調查中，有84.6%的受訪者認為，贏利模式單一，管理結構畸形也是影響鋼貿行業發展的主要問題。長期以來，鋼貿行業主要依靠傳統的、單一的＇時賤而買，時貴而賣＇贏利模式來賺取價差，而隨著現貨市場價格波動頻繁、震蕩幅度小，且方向難把握，同質化操作手法，單一的贏利模式受到越來越多的挑戰，在當前市場環境中近乎失效。

贏利空間縮小導致無法賺錢。從管理結構來看，受訪者普遍反映，企業內部管理粗放，缺乏必要的服務規范和內部管理規程，物流作業效率不高，且大多數企業都存在冒險主義因素，這讓企業產生思維定勢，不容易接受變化，創建新的贏利模式時，舊的管理結構就成了最大的障礙，導致利潤空間縮小。

（3）人才流失嚴重

在本次調查中，有79.4%的受訪者認為，人才流失是鋼貿行業目前難以做大的重要因素。由于鋼貿行業模式單可復制、行業門檻低，一些優秀員工在掌握了一定的客戶資源之后，便開始自己創業。事實上，行業內絕大部分的小企業都是在這樣的情況下這么出現的。對于大中型的鋼貿企業來說，這無疑是一種損失。

（4）服務意識淡薄

在本次調查中，有79.8%的受訪者認為，服務意識淡薄是行業頑疾。

鋼貿行業從本質上來說，具有服務性行業的屬性，其商業價值應該是和服務價值配套的。但由于鋼貿行業產生于資源相對匱乏的年代，總認為有渠道、手里有資源才是硬道理，從而忽略了服務，只向客戶提供簡單的運輸和倉儲服務，信息技術應用水平較滯后。終端客戶對鋼貿企業的服務水平的認知主要來自具體的員工，一旦員工辭職，客戶的訂單也會隨著流失。

（5）廠商關系不對等

在本次調查中，有95.3%的受訪者對廠商關系不對等這一行業長期存在的問題表示不滿。我國的鋼鐵產品一直沒有一個科學的定價機制，鋼廠定價主導行業。當行情上漲的時候，鋼廠不發貨；當鋼價下跌時，鋼廠則會把風險全轉移到貿易商。

這種做法不僅損害鋼貿行業的利益，也損害其行業的正常發展。調查顯示，有41.1%的受訪者已經退出鋼廠協議，有38.4%的受訪者表示，由于融資需要，不會貿然退出鋼廠協議，而是減少訂貨量，20.5的受訪者表示，愿意加入鋼廠協議。

（6）行業集中度低

本次調查中，有63.4%的受訪者認為行業集中度低是造成產業鏈畸形的重要因素。由于企業規模小，分散，已無法與上下游之間協同發展，鋼貿行業被邊緣化的情況嚴重。在行業整體處于＇散、亂、弱、小＇的情況下，國外鋼貿巨頭對中國市場虎視眈眈，國內生產企業在營銷上也不斷加大直供比例，也極大地擠壓了鋼貿企業的發展空間。同時，鋼貿行業的羸弱也嚴重影響了我國整個鋼鐵行業的發展。

2、經營比2008年更困難

在本次問卷調查中，62.7%的受訪者認為，今年的鋼貿經營環境及狀況比2008年世界金融危機時還差，今年基本沒賺到錢。

原因主要是：2008年，鋼材市場價格有明顯的波動。對于鋼貿商來言，有波動才能產生獲得利潤的機會。當鋼材價格下降時，鋼廠還能給與一定的補貼。而今年，由于鋼廠成本增高，利潤減少，在鋼價下降時，沒有出臺相關的政策，對鋼貿商進行補貼。而今年的鋼材市場價格相對來說，比較平穩，波動不明顯，鋼貿商利潤微薄。

與此同時，今年的資金面明顯比2008年緊張，銀行收緊銀根，鋼貿商融資難度大，融資成本增高。另一方面，今年的下游需求偏弱，鋼材只是在鋼貿商之間相互流通。

在調查鋼鐵貿易業贏利空間較往年發生的變化時，92.3%認為在＇縮減＇，7.7%表示＇平穩＇，支持＇擴大＇的則為零。

此次調查結果顯示，在鋼鐵貿易企業經營成本中，排在首位的就是＇資金成本＇增長最為明顯，支持人數占到82%。其次是占到6.7%的＇勞動力成本＇，而選擇＇原材料成本＇和＇物流成本＇的分別占到4%左右，其他為管理等方面成本。

由此可見，鋼貿行業已經由暴利時代步入微利甚至＇負利時代＇，競爭越來越白熱化。在這種環境下，鋼貿企業應該及時調整經營思路，在沒找到新的增長點之前，需要把內功做足，成本降低，如人力、財務成本。

3、資金問題成發展瓶頸

90.1%的受訪者一致認同，對鋼鐵貿易企業影響最大的是＇信貸緊縮＇。這在企業財務成本調查中也得到了印證。46.2%的企業表示＇財務成本正在急速攀升＇；30.2%的認為＇仍在可控范圍＇；而23%則覺得＇已經高出贏利＇；只有0.6%的受訪者覺得＇可以忽略不計＇。

鋼材屬大宗商品，鋼材貿易所需資金巨大，鋼鐵貿易企業從鋼廠拿貨，墊資金額動輒上百萬。據統計，今年年內央行已連續上調人民幣存款準備金率6次，達到了21.5%的歷史高位。不光如此，今年滬大額銀行承兌匯票月貼現率急劇攀升。截至9月15日，滬大額銀行承兌匯票月貼現率已創超新高，達8.58‰。而這一數據在2009年大約為1.5‰左右，即使是2008金融危機時也不過才1.8‰左右。

鋼鐵貿易商做生意首先需要解決的就是資金融通問題。按照他們的＇1：3＇規則來看，做一單生意就需要3倍的資金（資金密集型行業特點），這樣才能保證整個資金鏈條的正常運作。可隨著貨幣政策趨緊，企業面臨的資金壓力有所上升，增加利率就意味著企業經營成本增加。

今年的高利率決定了貿易商的資金成本較高。部分企業資金成本甚至暴增3倍，以前1噸鋼材資金成本在20~30元，現在要50~70元左右，部分會更高。

鋼鐵貿易行業不僅存在上游資金鏈劣勢，也在下游產業中處處墊付資金。貿易流通企業對鋼廠提貨需要付全款、對下游企業開出應收款，因此融資成本一直以來都是鋼貿商的一大塊支出。而近期的急劇攀升實在讓其無法承受。

究其根本原因：一是前兩年信貸寬松時，部分企業挪用資金進入樓市、股市和大宗商品等市場，貨幣政策稍微一緊就使其資金回籠壓力加大；二是部分企業確實受到國內外經濟大環境的影響，上游原材料成本上升，中間勞動力工資上漲，下游終端銷售不暢。另外，多數鋼貿企業的運轉都存在著冒險主義因素，經營盲目擴張，普遍有超能力舉債現象。

而目前傳統的銀行融資仍是中小企業的主要融資渠道。可從調查情況來看，貸款難也成了鋼貿企業的普遍問題。對于銀行方面，往常資金寬松時還好，現在趕上銀根緊縮，他們寧可把有限地信貸資金貸給做實業的企業，也不愿冒險貸給本身社會地位不高、現在又陷入窘境的鋼鐵貿易企業。即使之前，鋼貿企業從銀行貸款通過擔保方式的也超過了50%。

現在面對銀行大門緊閉，排在銀行之后的擔保公司、小額貸款公司、民間拆解等融資方式開始活躍起來。其實，這在行業內已是一種常態。調查中大多受訪者認為，一旦遇上資金緊張，為了保障企業資金流不斷，就是利息高點也要貸。

這種心理驅使同樣助漲著民間貸款利息的飆升。在實地調查中得知，現在民間拆借3%的月利息（年息36%左右）都很難再找到。許多經不起誘惑的鋼貿企業投身于＇放貸潮＇，甚至放棄貿易。

如此一來，整個鋼貿業的融資潛在風險開始暴露無余。譬如：倉單質押風險、借款企業資信風險、借款企業的業務能力、業務量及商品來源的合法性等。而近期市場頻頻出現各類＇票據詐騙案＇，還有一些迫于千萬借貸無力償還而選擇自殺的案件，均佐證了這一觀點。近年來，業內也出現一些新興融資服務。如網絡融資，許多電子商務公司開始投身打造鋼材電子化貿易服務平臺，憑借網絡快捷優勢降低企業融資成本。

資金緊張使鋼貿業在整個鋼鐵產業鏈上的＇蓄水池＇功能基本喪失。調查結果顯示，目前大多貿易商手里都沒有多少資源，有的幾乎是零庫存，不備貨、不建庫、不囤貨，出現了＇社會庫存量持續降低，鋼廠的產能連續釋放＇怪象。這對整個鋼鐵供應鏈勢必形成不利影響。鑒于這一事實，業內專家呼吁應加快鋼鐵流通領域金融服務創新。

二、鋼貿企業的應對措施

在調查中，我們欣喜地看到：大多數鋼貿企業在危機面前沒有選擇逃避，更沒有坐以待斃，而是積極采取了應對措施，從危急中尋找機遇，這非常有利于行業的整合和業態的提升。

1、近八成企業堅守本行

盡管經營環境日益惡化，贏利空間持續縮小，但是超過78.3%的受訪者仍然選擇了繼續堅守在本行業，12.6%的受訪者選擇徹底轉行，另有不足10%的人放棄選擇或正在思考出路。

選擇堅守本行業的受訪者認為，盡管目前行業景氣度不高，但是屬于正常的波動情況，尤其是經歷了2008年的考驗之后，這部分人士對未來的經營環境回暖抱有堅定的信心。同時，還認為，猛然進入另一陌生的領域，會有很大不確定性，屬于冒險行為。

針對目前市場正在流傳＇鋼貿企業大規模逃離＇、＇鋼貿行業空殼化＇的傳聞，根據本次調查的數據顯示，選擇轉行的比例人群為12.6%，超過十分之一。雖然未達到＇大規模＇的程度，但是比例已經并不低，這部分人正在考慮或已經徹底離開鋼貿行業。造成這部分人徹底轉行的原因是行業利潤率太低，而且占據大量資金。資金利用率低，風險很大，有被受訪者形容過去的從業經歷如＇刀口舔血＇。

選擇離開本行業，最主要的出路為投資金融領域、熱點新項目、房地產，都超過了30%的被選率。投資金融領域包括對擔保、保險、信托、證券、基金等金融產品進行投資，投資熱點新項目種類更多，包括制造業、加工業、以及目前政策扶持的農產品行業、甚至環保、能源等高新技術產業也有涉獵者。由于本行業與房地產行業高度相關，因此，在出路選擇上，房地產行業也成為重要選擇，尤其是經營螺線品種的企業，轉行房地產行業更為通暢。不過，目前房地產投資已出現問題，房價面臨回調，鋼貿商投資房地產積極性已經下降。

2、混業經營成為常態

值得注意的是，上述選擇堅守的人群，并非純做本行業，立足鋼貿、混業經營成為他們的首選，轉型不轉行成為本行業的常態，這部分人群超過42.7%。由于鋼貿行業能產生強大的現金流，能為鋼貿企業跨界投資提供資金保障，因此他們并不愿意舍棄這塊＇香餑餑＇。此外，深耕本領域，延伸產業鏈、發展剪切加工等新贏利點的受訪者比例也超過40%，與混業經營的比例差別并不太大。相關專家也分析，鋼貿行業在未來會面臨一輪又一輪的洗牌，這一群體將成為最后的受益者。與此同時，還有一部分中小企業，正在選擇耐心等待或抱團取暖，等待春天的來臨。

三、鋼貿行業的發展趨勢

1、行業期待政策優惠

面對嚴以的形勢，目前企業對政府、協會、鋼廠以及其他社會組織的訴求也越來越多。其中呼聲最高的是＇期待政府有更多更優惠的融資政策＇，此項占據絕對比例，高達87.8%。其次是希望鋼廠在價格的制定方面，應該給予貿易商更多的優惠。由于目前的廠商關系不對等，市場鋼價與鋼廠出廠價格往往形成嚴重倒掛，因此，貿易商在此過程中也產生利潤流失。值得注意的是，廠商關系一直是本行業的老話題，在目前的宏觀環境背景下，這一問題已經被融資訴求所掩蓋，比例僅為11%。除此之外，也不乏受訪者期待協會能發揮更大的職能，助力貿易商擺脫困境。

2、三大發展方向呼聲高

本次調查還重點對未來鋼貿行業的發展出路這一話題進行了深入了解，從得出的數據結果大致也可以摸出未來的行業走向。

首先，對行業集中度的提高上，超過63.5%的受訪者肯定了這一趨勢。過去鋼貿企業隊伍龐大，企業規模小，資金實力弱，缺乏抵御市場風險能力，尤其在與鋼廠洽談價格上，基本處于被動地位，沒有定價的＇話語權＇。面對激烈的市場競爭，提高鋼貿企業集中度，把企業做強做大，增加抗市場風險能力成為業內共同的呼聲。同時，集中度的提高可以聯合向鋼廠集中訂貨的方式，利用資金、數量等集聚帶來的效應，以降低鋼材的訂貨價格。此外，一些受訪者認為，鋼貿行業處于大整合前夜，有可能會出現3~5年的洗牌期。具有規模實力、現金流良好、創新發展的鋼材貿易商會發展壯大。

其次，鼓勵全產業鏈協同服務也得到了37%的認可度，這部分回答主要來自于上述選擇堅守本行業的問卷當中。這部分人群認為，過去鋼鐵供應鏈上信息不對稱，供需之間無法形成無間隙溝通，進而形成了互為博弈的供需現狀。同時也是出于自身利益考慮，選擇了博弈而非合作。這樣一來，一方面材料價格上漲時，供應方會借此獲取暴利，而當價格下跌時，需求方也會出現違背約定行為。如果能有效融合鋼鐵物流產業鏈企業，形成利益聯合體，供應鏈各方能通過各自核心能力的有機組合，通過＇縱向協同＇形成相對于其他供應鏈的核心競爭力，并讓產業鏈上各個行業都有支持其發展下去的必要利潤，才能實現真正的產業鏈健康發展格局，從而徹底解決行業出現的危機。

最后，得票數最高的發展方向為搭建電子商務平臺，這一群體非常期待實現貿易物流一體化的信息化進程。

本次調查發現，目前行業的主流銷售模式是采用的直接電話訂購，而通過鋼鐵電子商務網站和招投標方式進行交易的人只占很小比重。對鋼鐵電子商務網站的使用進行調查發現，只有30%的人在鋼鐵交易的時候采用過網上交易的方式，有70%的人沒有采用過網上交易。但是，高達77.8%的受訪者認為電子商務平臺是行業未來發展的趨勢之一，在低利潤時代很多企業把轉型升級的突破口都選在了電子商務平臺上，并通過電子商務平臺建設，將供應鏈體系內包括的原料供應、物流服務、金融服務、成品銷售有機結合起來。

第二篇：民營鋼貿企業融資風險分析及融資對策

民營鋼貿企業融資風險分析及融資對策

進入21世紀，我國鋼鐵業提速發展，2011年實際產能已達6.6億噸。與此相比，近幾年全國鋼材消費量的增速明顯低于產量，2003年以來產量與消費量缺口明顯拉大，由此造成短期內鋼鐵生產企業大面積虧損。2011年1～11月，鋼鐵行業累計實現利潤812億元，同比下降42.3%。盡管下半年企業實現盈利，但全行業仍有28%的企業虧損，虧損總額165億元。主要是由于鋼鐵產能過剩，產業集中度不高，產業結構失衡，鐵礦資源嚴重依賴進口等原因造成。本文以民營鋼材貿易企業為立足點，分析對其信貸投放的風險，并對加強鋼貿企業信貸管理提出建議。

一、民營鋼材貿易企業風險分析

（一）鋼材貿易模式

目前鋼材貿易業務主要有直供業務、代理業務、現貨業務、期貨業務等模式。現貨業務是由貿易商承擔采購責任形成庫存，貿易商自行銷售貨物并由本公司指定倉庫發貨至客戶指定倉庫的業務。代理業務是代理廠方或客戶簽訂采購或銷售合同，承擔墊資、控貨、物流等相應的責任并收取一定代理費用的業務。直供業務是由貿易商承擔采購、銷售責任，貨物由廠家倉庫直接發至客戶指定倉庫的業務。期貨業務是指貿易商通過上海期貨交易所，以繳納一定比例的保證金獲得合約，通過買賣合約或合約交割進行交易。目前，全國約有20萬家民營鋼鐵貿易企業，且主要集中在建筑鋼材領域。據統計，建筑領域對鋼材的需求約占鋼材總需求量的50%。建筑鋼材進入壁壘低，需求量巨大，鋼材資源容易獲取，使得建筑鋼材貿易商數量眾多。

（二）現貨業務模式下的市場風險

1.庫存跌價。民營鋼鐵貿易企業主要通過逢低吸納、上漲套利來獲取利潤，為了盡可能提高資金使用效率，現貨貿易商庫存鋼材往往占到總資產的70%以上，市場預期向好時甚至達到90%以上，甚至不惜超額舉債囤積鋼材。在金融危機形勢下，礦石供應商、鋼鐵生產商、鋼材需

求商較量不斷，市場不確定因素增加，鋼材價格波動頻繁，庫存跌價損失往往成為民營鋼鐵貿易企業的主要風險。2008年以來我國鋼材價格總體呈下降趨勢，且變動十分頻繁，2008年的絕對峰值與絕對低值相差2600元左右。由于鋼材貿易利潤率和集中度低，2008年如果企業囤積居奇，往往血本無歸，經營難以為續。

2.應收賬款增加。在經濟下行或放緩期間，流通環節將產生大量的欠款，企業應收賬款增加。鋼材貿易資金占用大，資金回收期較長，而鋼材現貨貿易又普遍實行了銷售量掛鉤獎勵的措施，民營鋼材貿易企業為了擴大經營，往往對下一級銷售商或一又通過舉債或賒欠進行新一輪

流通。

3.銷售量減少。鋼筋、線材等民用鋼材市場準入門檻低，市場競爭十分激烈，而民用鋼材與全社會固定資產投資聯系十分密切。當前，民營經濟實體固定資產投資明顯不足，國家4萬億元刺激投資又主要集中在道路、橋梁、市政等基礎建設項目，市場需求的客戶結構具有特殊性，只有較大型的民營鋼材貿易企業才有資金和實力滿足其大宗需求。因此，相當一部分民營鋼材貿易企業2008年以來出現了銷售持平或下跌，由于完不成銷售指標和無法取得鋼鐵廠或上一級代理商給予的銷售量獎金，許多民營鋼材貿易企業將面臨市場淘汰境地。

（三）其他貿易模式下的市場風險

1.直供業務。直供業務的風險與現貨貿易類似，但直供業務的在途庫存與現貨庫存相比，能最大限度地避免民營鋼材貿易企業融資風險及信貸對策了庫存跌價風險，幫助銷售商鎖定利潤。直供業務受貨源、物流、銷售半徑影響，雖然利潤空間較小，但在金融危機情況下往

往樂于被采用。

2.代理業務。鋼材代理商可分為一級、二級等多級代理商，其利潤主要來源于銷售傭金（代理費用）和銷售量獎勵，風險主要來源于銷售量下降因素。但在金融危機背景下，鋼鐵生產企業最大限度地壓低代理商利潤，在利益趨動下，代理商不滿足于單純的代理業務，往往會同時囤積存貨并進行現貨貿易。

3.期貨業務。2009年3月27日，中國鋼材期貨在上海期貨交易所正式上市，9月11日完成了第一筆交割“期轉現”。鋼材期貨是鋼材貿易從實物屬性向金融屬性的衍生產品，貿易商只需交存7%～12%的保證金，就能夠獲得約10倍的期貨合約，實現以小博大。同時，期貨貿易還能夠

“空買空賣”，進行金融衍生產品的炒作，這種乘數效應將極大地增加了貿易商的機會和風險。

（四）民營鋼材貿易企業的融資風險

1.負債普遍偏高。民營鋼材貿易企業往往缺乏行之有效和理性穩健的財務控制制度，擴張意識強烈，經營盲目擴大，普遍存在超能力舉債的現象。有些企業財務報表不實，虛報資產和收入，瞞報負債，不計提壞賬損失和存款跌價準備，存貨結轉辦法不合法等，使財務資料不能真

實地反映企業的實際經營狀況，銀行很難從財務指標上甄別好壞，進而控制貸款風險。

2.擔保能力不強。民營鋼材貿易企業融資以法人保證擔保、擔保公司（會員制）擔保、非標準倉單質押、存貨質押等擔保方式為主，保證擔保的能力較弱，倉單質押、存貨質押在當前鋼材價格急劇波動的情況下，不僅管理難度加大，甚至使警戒線、平倉線的管理措施形同虛設。

3.經營管理水平較差。除了一些大中型的一級代理商，大部分民營鋼材貿易企業規模較小，營運能力偏低，經營受到市場和上層銷售商的雙重擠壓，利潤空間十分狹小。公司普遍未能建立現代企業制度，管理較為粗放。

4.信貸管理難度較大。民營鋼材貿易企業的資金結算以銀行承兌匯票和現金為主，商品銷售與貨款回籠的監管難度較大，加上上述的財務反映不實、擔保能力不強等原因，普遍造成銀企信息不對稱，信貸管理的有效性不足。

二、銀行業加強民營鋼鐵企業信貸管理的建議

（一）信貸投放策略

1.客戶選擇。堅持審慎投放、擇優介入策略，重點支持大型鋼鐵生產企業的一級代理商和具有區位競爭優勢的一級代理商（省市級以上），適當支持具有產品特異性和產品壟斷優勢代理商，擇優支持分銷和物流網絡健全、市場經驗豐富、財務理性穩健、資金實力強、資信良好的大中型代理商和直供商，審慎介入資金實力不強、管理水平較差的二級及以下代理商和中小型現貨貿易商。嚴格控制民營鋼材貿易信貸客戶從事期貨交易。

2.支持強度。從目前頻繁變化的市場情況看，銀行對民營鋼鐵貿易企業的支持應有所節制，必須確保企業的現金流能夠足額償還貸款本息，保持企業財務指標健康。根據國務院國資委統計評價局《2008年企業績效評價標準值》數據，物資批發行業的資產負債率為55.7%以下方

為優秀值，筆者認為對大型民營鋼材貿易企業的資產負債率控制在50%以下為宜，中小型民營鋼材貿易企業的資產負債率控制在40%以下為好。此外，企業流動比率、速動比率等短期償債指標都應達到優秀值為佳。

3.信貸品種。為確保信貸資金用于鋼材貿易，建議對企業授信以銀行承兌匯票為主，收

款人限定在鋼鐵生產企業或上一級代理商，同時根據企業需要可配套少部分短期流動資金貸款。

4.信貸擔保。通常情況下對比各種擔保方式，金融資產質押、房地產抵押、倉單質押、擔保公司擔保（控制放大擔保額度）、其他企業擔保的擔保能力依次降低。鑒于民營鋼材貿易企業可供抵押資產較少的實際情況，除金融資產質押、房地產抵押外，建議對此類客戶優先選用非標準倉單質押的擔保方式，對保管人資質進行嚴格的認定，在當前形勢下應進一步降低警戒線（60%以下為宜）、平倉線（80％～85%為宜）；適當開展專業擔保公司擔保業務，盡可能引導客戶以會員制形式組建專業擔保公司，適當控制擔保放大倍數（以存入擔保基金3～5倍為宜，擔保基金不得抽走或質押）；嚴格控制保證擔保，尤其要控制關聯擔保、互相擔保、循環擔保。

（二）信貸風險防控應注重“八看”

一看經營規模。信貸調查應以現場調查為主，重點調查企業的倉庫和庫存、物流設施、加工設備、營銷網絡、從業人數、客戶結構、資金流量等信息。調查中應通過核對銷售記錄和庫存分戶賬等方式，防止企業多計他人寄存存貨和謊報銷售量。

二看經營模式。重點調查企業從事代理業務、現貨業務、直供業務、期貨業務的結構及占比，對企業的代理資質及歷年銷售業績進行核實，通過比對經營模式和資金實力，分析企業的抗風險能力。

三看經營產品。重點調查其經營產品是否有競爭優勢，是否具有獨特性和壟斷性，市場銷售預期如何，鋼鐵生產企業或上一級代理商對其銷售業績的獎懲措施。

四看財務數據。重點調查企業的銀行資金結算和納稅情況，通過貨款回籠、納稅多少與銷售量相佐證，通過銀行存款、現金、貼現等數據分析企業的資金實力，通過調查企業的資金結算是否規范、存貨結轉辦法是否得當、是否計提壞賬損失和跌價準備等分析其財務是否規范穩健，資產負債、銷售盈利是否真實反映。對企業提供的財務資料不能偏信盲從，對存在疑問的財務數據務必查看分賬戶和歷史記錄，在核實財務的基礎上，將企業的報告期及授信后的償債指標、盈利指標、營運指標、成長性指標與行業可接受值、良好值、優秀值等進行比較分析。

五看歷年資信。應注意調查企業是否存在一個實體、多張牌照、多頭融資等情況，對存在此類情況的客戶原則上不應介入。對于確實優秀的客戶，應對企業的資產、負債、銷售、利潤等進行勘實分析。應與企業主和主要管理人員進行面談，詳細觀察其言行舉止，并注意調查企業及企業主、主要管理人員與銀行、上下游客戶的合作情況和信用履約情況，對存在不良信用、法人面貌不清楚的客戶審慎介入。

六看管理水平。客戶經理對企業的市場定價和經營戰略要有自己的思考，防止企業盲目樂觀，冒險激進。對企業的財務控制措施和風險補償措施，以及企業的企業文化、經營風格、成本控制、員工管理、客戶維護情況進行調查，綜合分析評價其管理水平的高低。

七看擔保能力。對抵質押物須核實其權屬是否明晰、價值是否真實穩定、是否易于變現。對保證人應重點核實是否存在關聯、互保、循環保，是否具有擔保實力。對倉單質押或存貨質押，必須落實專門的客戶經理或客戶經理組進行管理維護。

八看綜合效益。對民營鋼材貿易企業的綜合效益分析既要看實際貢獻多少，又要看銀企合作關系；既要看眼前即得效益，又要看長遠的成長性效益，將企業貨款回籠、銀行存款、利息收入、中間業務收入等與授信額度進行比較分析。

第三篇：中國鋼貿企業營銷“必殺計”

中國鋼貿企業營銷“必殺計” 鋼材貿易企業由于經營品種不同，規模大小不一，所處地區經濟發展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規律可循的。當然還要及時根據鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準確、果斷的調整。

一、鋼材產品的市場定位策略

首先，鋼材貿易企業對自己經營的鋼材產品要有一個準確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎上進行擴展和延伸。

產品的市場定位取決于對鋼鐵下游行業客戶需求的研究。在做鋼材產品的市場定位時，一定要首先找出所經營的鋼材產品是滿足哪種類型客戶的生產要求的，客戶用這種鋼材作什么產品，對于鋼材產品的材質、生產工藝、執行標準以及生產廠家的品牌等方面的要求都應該一一明確。

舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產廠家產的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團的HRB400產品質量一流享譽全國，但是客戶并不關注這一點。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質為20# 規格為114.3*8.8的標準為GB/T8163-1999的無縫鋼管時，而鋼材貿易企業給他們提供一般廠家的產品，即使價格再優惠廠家也不會購買，因為目前國內只有寶鋼、天津和攀鋼集團的產品可以達到制造精密油缸的使用要求，而且相對油缸毛利率在10%左右，客戶對價格的要求是放在第二位的。

此外，由于鋼材產品種類繁多、產品所處市場階段不同、鋼鐵生產廠家集中度不高、鋼鐵下游企業遍布全國、鋼鐵貿易企業經營規模各異，產品定位的方式方法也不一樣，在對所經營的鋼鐵產品進行市場定位時，必須予以關注。比如，H型鋼常用規格大約30個左右，不同的規格的產品對應不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項目，可能需要采用特殊規格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉換效率低，產品的生命周期處于衰退階段，在西方發達國家已經基本上被淘汰，如果鋼材貿易企業經營這種產品在國內硅鋼片市場供需基本平衡時，就幾乎沒有市場。

再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產品，國內幾乎每個省份都有生產企業，而且客戶群體非常分散，產品的銷售很難走全國性經營的路子。鋼鐵貿易企業的規模對于其所經營產品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬噸以上的鋼

材貿易集團，它更可能實現經營單一品種的全系列覆蓋或者經營多個鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在2萬噸左右的鋼材貿易企業，它就必須通過細分市場找到準確的產品定位，走專業化經營的道路。

二、鋼材產品的價格制定策略

所有的鋼材產品最終都要通過一個買賣雙方都能夠認可的價格進行交易，在制定價格時要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產品競爭對手的價格，鋼材產品的市場潛量，產品的可替代性等等，而且，鋼材貿易企業一般會根據市場行情判斷、對未來鋼材價格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價格調整，實際操作難度非常大。因此給鋼材產品制定價格是鋼材貿易企業非常重要的一個環節。

下面，我們把鋼鐵貿易企業通常在價格制定時采取的策略作一些簡單的介紹。

1、按照客戶類型和采購數量的不同來分

單一價格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數量的鋼材產品，都必須支付同一價格。這種價格往往多見于產品本身具有不可替代性，同時產品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產品。

數量折扣價。就是看客戶購買多少就給多少的價格折扣。對于客戶的類別不予以考慮。比如，對于促銷的鋼材規格品種，因為促銷產品價格已經相當優惠，同時可能重點客戶也未必大量采購這種產品。

客戶折扣價格。根據客戶類型不同，采取不同的銷售價格。針對于一些具有客戶專用特點的特殊鋼材產品規格。有的客戶只是偶爾采購，沒必要給銷量折扣。

彈性價格。根據客戶類型和購買數量制定不同的銷售價格。這是鋼材銷售中最常見的價格制定方法。

2、按照新鋼材產品進入市場的定價方式分

撇脂定價法。在新的鋼材品種進入市場時，定價偏高，以獲得最大利潤為目的。比如，鋼鐵企業研制的進口鋼種替代品或者從國外獨家進口的鋼材產品，多數采取這種定價方法。

滲透定價法。在新鋼材品種進入市場時，定價較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產的X80管線鋼在“西氣東輸”工程

中以較低的價格擊敗成本優勢的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進軍石油行業管線鋼市場的大門。

3、按照鋼材運輸成本分攤的不同分

F.O.B定價。是鋼鐵貿易企業負責將產品運到產地某種運輸工具上交貨，并承擔一切費用和風險，交貨后的費用和風險由客戶承擔。

統一交貨定價。鋼材貿易企業對賣給不同地區客戶的產品，都按相同的銷售價格加相同的運費（按平均運費計算）定價。分區定價。鋼材貿易企業將整個市場分為若干價格區，分別制定不同的價格，距離遠的地區價格較低（運補較高或全額運費補償），距離企業近的地區價格較高（運補較低或沒有運補），而在同一價格區的所有客戶都制定同一價格。

4、按照與競爭對手的價格比較來分

高于競爭對手價格。當鋼材貿易企業在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優勢時，可采用高于競爭對手的銷售價格。因此，規格品種比較齊全的鋼材貿易企業的銷售價格往往比較高。

靠近競爭對手價格。盡管鋼鐵貿易企業在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優勢，但希望通過價格打擊或全面滲透市場時，可采用與其相近的銷售價格。鋼鐵生產企業的代理商在進行市場“洗盤”時多采用這種方法。

低于競爭對手價格。盡管鋼鐵貿易企業在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優勢，但可利用低于競爭對手的銷售價格，把競爭對手擠出市場。或者當鋼材貿易企業在產品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時，可采用低于競爭對手的銷售價格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿易企業的價格通常都比主流鋼鐵貿易大戶的價格低一些。

其他的一些定價方式如現金折扣法、質量異議補償折扣法、逆市定價法、限量配合定價法、成本定價法等等也很常見。

鋼材經銷商報價竅門曝光

鋼材報價是鋼材經營工作中的一個重要環節，全國各地鋼鐵經銷商在中國鋼鐵現貨網發布鋼鐵現貨資源時，以下鋼材報價方法供大家參考。

一、鋼材市場行情下跌時，宜早報價、報低價。

在鋼材市場處于下跌行情的時候，市場上鋼材銷售不暢的現象較為突出，調整庫存結構和降低庫存數量是經銷商的主要工作。所以要早報價、報低價，達到多出貨的目的。每天鋼材市場一開市就要率先把自己的價格報出來，而且所報價格要略低于預計的市場主導價格，以此來吸引客戶。相反，報價晚、報價與市場主導價格持平或不具備競爭力，對客戶沒有吸引力將影響了市場銷售。例如：有家以經營建筑鋼材為主的公司，在上午十點以后才報價，而且報價偏高，結果一些客戶都到別的公司去了。該公司到了中午發現沒有銷售量，于是在下午跟隨市場價格的下跌將自己的報價降下來，結果下午的銷售量依然有限。在鋼材市場處于下跌行情的時候，經銷商報價猶豫或擔心報價偏低得想法都將影響到市場銷售。早報價、報低價的目的就是為了吸引客戶，達到爭取多出貨的目的。

二、鋼材市場行情上漲時，宜晚報價、報高價。

在鋼材市場處于上漲行情的時候，要晚報價、報高價，達到經營利潤最大化的目的。經銷商可以采取鋼材市場開市后暫不報價的方法，等待市場主導價格出臺以后再報出略高于市場主導價格的報價。這樣做不要害怕客戶聽到高價格就跑了。一是，客戶在市場價格上漲的時候購貨，總是猶豫不決貨比三家。待客戶確定要購貨時，市場價格往往是已經再次上漲了；二是，鋼材市場行情上漲的時候是經銷商爭取經營利潤最大化的有利時機，而且客戶在“買漲不買落”的心態支持下購貨的積極性較高，經銷商加價較為容易。例如：有家以經營熱軋板材為主的公司，鋼材市場一開市就將當天公司各品種規格的鋼材價格報出。價格報出以后，客戶紛紛詢價，但是成交者甚少，原因是客戶對鋼材價格突然上漲難以接受，還要貨比三家。兩個小時以后，市場上價格上漲的趨勢已經明朗，而且市場主導價格還略高于該公司的報價，結果該公司只得一邊上調報價一邊給客戶作解釋，否則該公司的經營利潤將受到損失。在鋼材市場處于上漲行情的時候，晚報價、報高價可以爭取主動，達到經營利潤最大化的目的。

三、鋼材市場行情平穩時，宜隨行就市報價。

在鋼材市場處于平穩行情的時候，經銷商報價的難度較大。價格報高則不利于銷售，價格報低則經營利潤減少。這一時期，提高鋼材的銷售數量依然是經銷商的工作重點。在報價的方式上采取縮小市場報價與實際銷售價間價差的做法，達到提高鋼材銷售量和爭取經營利潤最大化的目的。業務人員要靈活掌握公司的報價，避免與客戶在每單生意上斤斤計較，爭取留住客戶在不低于公司銷售價格的基礎上做成生意。由于鋼材市場處于平穩行情的時候，鋼材價格的波動變

化較小，所以經銷商宜采取隨行就市的方式報價。尤其是中小經銷商應根據大戶經銷商的報價確定自己的報價，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場價格的變化報價。例如：有家以經營建筑鋼材為主的公司，對線材、螺紋鋼按廠家、規格、貨物的存放地以及當前市場庫存情況的不同報價，結果該公司不僅每天的貨出的多，而且整體銷售收入也不低。

四、根據鋼材市場銷售的特點靈活報價。

目前社會上的多數鋼材客戶基本上無庫存鋼材，當他們需要鋼材的時候就到市場上來買，用多少買多少。在鋼材經營工作中，客戶在購買鋼材的時間方面有一定的規律性。例如，每周一、二和周末鋼材市場的客戶較多，鋼材的銷售量較大。原因是：周一是雙休日后的第一天，多數客戶上周購進的材料基本上用完，特別是建筑工地這方面的情況較為顯著，所以每周一、二鋼材市場上的銷量較大。周末，部分客戶需要備料，往往也會適量地采購鋼材。對此，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子經銷商是不愿輕易降價的，而且經銷商在這些日子的報價也略高于平時的報價。另外，在鋼材市場行情上漲或下跌的時候，周末的市場報價對于下周的市場行情至關重要，經銷商在報價方面大多采取能穩則穩、能微升則決不下跌的經營策略。

經銷商為了促使鋼廠降低鋼材的出廠價格，提高鋼廠給經銷商的鋼材銷售定額補貼數額，一般會在當月下旬訂購次月鋼材前的幾天里有意地將市場報價降低，爭取鋼廠降低次月的鋼材出廠價格和增加當月的鋼材銷售補貼數額。

五、鋼材市場報價中應注意的幾個問題。

1、報價與銷售價。報價是鋼材經營環節中的一部分，報價不同與銷售價，它不一定是鋼材的銷售價。

2、報價與客戶。給客戶的報價要具體到鋼材的品種規格，便于客戶作出決定。不要認為客戶不知道行情，客戶詢價前或詢價后肯定會貨比三家的，關鍵是要重視為客戶的服務工作，通過為客戶的一些服務措施爭取高價格出貨。例如，為客戶提供提貨和配貨的方便，等等。

3、給客戶的報價與同行的報價。一般情況下經銷商有兩個報價，一個是給客戶的，一個是給同行的。給同行的報價要略低于給客戶的報價，以便于同行倒貨銷售。當然，經銷商的任何報價都帶有一定的保密性。

以上是部分鋼材經銷商在鋼材報價中帶有規律性的經驗，存在一定的局限

性。從理論方面講，經銷商對商品的報價首先是根據商品自身的成本、經營費用、財務費用、合適的行業利潤等因素做出商品的基本定價，然后根據當時的市場行情和競爭對手的情況調整基本定價，最后作出商品的報價。

第四篇：鋼貿企業融資提供材料

鋼貿企業融資提供材料（以下材料若無注明，均提供復印件并加蓋公章及騎縫章）

1、營業執照（年檢的副本）、組織機構代碼證、稅務登記證、基本戶開戶許

可證、公司章程、貸款卡

2、最新驗資報告、如股權發生變更，需提供相關的股權轉讓協議

3、法人代表、實際控制人、股東及其配偶身份證

4、法人代表、實際控制人、股東結婚證（若未婚或離異需提供個人婚姻狀況

具結書（見附件1）

5、法人代表、實際控制人履歷表、企業簡介（電子版和紙質版本）

6、企業連續兩年的財務報表及附注和最近一期的財務月報表及附注（未審計的下方必須有財務負責人、制表人及企業負責人簽字）【說明：材料要求要清楚，財務報表上下勾結平衡，推理合理。】

7、企業連續兩年的審計報告（反映真實情況）【說明：企業連續經營2年，審計報告可以提供1年】

8、若企業持續經營未滿三年（對年對月），需提供（滿三年的）關聯企業營

業執照、貸款卡并說明情況（內容包括但不限于經營情況、年限以及近期融資情況）（1份即可）

【說明：企業未連續經營2年（對年對月對日）必須有背景公司，背景公司好于新企業，必須持續經營2年上（對年對月對日）需提供企業營業執照、貸款卡及財務報表，背景公司最好也有納稅申報表】

9、企業與銀行往來情況和近期融資情況說明【說明：對賬單】

10、企業實際控制人財產清單【說明：財產提供房產復印件、汽車駕駛復印件】

11、擔保公司提供的融資推薦函：（見附件2）、擔保意見書（見附件3）

12、法人、實際控制度個人征信查詢授權書（見附件4）

13、前、上及本近月（包括去年同期）增值稅納稅申報表

【說明：增值稅納稅申報表應納稅銷售額參考按照銷售額1.5億報表填報，2年1月共3張】

14、上年最后一季度及今年近三個月銀行非本行帳戶對帳單（含其它結算帳

戶）【說明：可以提供福建省內個人銀行對賬單】

15、前6個月前三大供應商、下游客戶的購貨合同和銷貨合同；

16、最近三個月銷售憑證【說明：出庫單】、最新庫存余額清單

17、需填寫的鋼貿企業情況表電子版（附件5）、主要存貨市場的近三個月出

庫流水清單。

說明：從13—17是銀行審核企業經營情況要求，所提供的需體現對應關系。貸款額500萬以下（490萬）

20%保證金，敞口392萬

利率：按照基準利率上浮15%--30%,貸款方式

1.開票，一年一貸，半年一續

2.流貸，半年／一年

注：

1.現金流量表是否需要

2.背景公司審計報表是否需要

3.流貸銀行具體怎么做？ 30%以下），銀行總成本（

第五篇：鋼貿商與銀行的囚徒困境

鋼貿商與銀行的囚徒困境

鋼貿企業 鋼材 銀行 不良貸款 囚徒困境

鋼貿、光伏、造船等行業都是銀行不良貸款的重災區，也是目前問題最為集中的所在。（何籽/圖）

盛宴散場，在這場點鋼成金的投機游戲中，銀行與鋼貿商間，究竟誰更貪婪，誰將這場游戲徹底送上了不歸路，誰來咽下最后的苦果？這其中，或許沒有贏家。

2013年7月初，在與銀行打了近兩年的持久戰后，鋼貿商中僅存的“硬漢們”也撐不住了。

“硬漢”之稱出自上海周寧商會，上海鋼材貿易約占全國十分之一，這里的3萬家鋼貿企業中80%為福建籍，其中又以周寧人居多。在這一波的鋼貿商倒閉潮中，為了鼓勵那些能夠“砸鍋賣鐵、賣車賣房籌款還債”的鋼貿商，上海鋼鐵服務業協會會長、上海周寧商會會長周華瑞曾陸續頒出多個“硬漢”獎，最近的一次是3個月前。

3個月后的6月22日，又是新一輪的付息還款日。周華瑞和他的周寧商會在滬經營10年以上的，年銷售總額萬億元的鋼貿生意即將全軍覆沒。

截至2013年6月末，根據上海鋼鐵服務業協會的統計，上海地區鋼貿貸款余額約為1300億，其中只有300億到500億的金額在銀行有抵押物。而在長三角，鋼貿交易量最大的城市無錫，鋼貿貸款余額約為200億，無錫銀監局局長戴玉明推算，鋼貿授信敞口預計最終將損失50%左右。

硬漢倒下

似乎能想的辦法，能走的路，他已一一試盡。

作為上海鋼貿圈帶頭大哥，2000年年初，周華瑞打開了上海鋼貿首扇融資大門。當時，他經營的逸仙鋼材市場首創了五戶聯保、動產質押加上擔保機構擔保的模式，這在當時被銀行譽為重要的金融創新。

這種融資模式的特點是，銀行給鋼貿商貸款，一般會由鋼材市場成立的擔保公司為散戶擔保。即便散戶無法還貸，實力雄厚的擔保公司、鋼市老板也會兜底代償，銀行就此高枕無憂。

由此周華瑞也奠定了上海鋼貿圈的老大地位，2007年，他創辦的第一鋼市市場股份有限公司（以下簡稱第一鋼市），占據了上海大柏樹鋼鐵市場的最中心位置，2007年落成的大樓現代氣派，最高峰的時候曾進駐了575家商戶，鋼市門口停滿了豪車，有多家銀行把網點直接開在鋼市。

而上海鋼貿業最鼎盛的時候，類似第一鋼市的鋼材市場有六十幾個，撐到現在勉力維持的只有十分之一。

周寧商會之前重點支持的企業，除了兩家專做鋼材加工以外，其余的全都在上海鋼貿圈消失了。有的人被追殺徹底躲了起來，有的場地還在，人一個都沒有了。逃的逃，躲的躲。

2013年6月末，在已被查封的空蕩蕩的辦公樓里，周華瑞盤點了剩下的商戶數，不到80戶，高峰時七百余名員工，僅剩下四五十人，周華瑞說：“如果情況不好的話，下個月我們就要關門了。”

3個月前，周華瑞還全力呼吁“戰友”們挺住。而整個2012年，為了挽救半生的心血，周一直在不停奔走。

周以商會名義在網上給商業銀行發公開信，私下里組織銀行企業座談；找上海金融辦、上海銀行業協會、銀監局，他給前任上海市委書記俞正聲、上海市市長韓正分別上書；2012年下半年，他們去北京釣魚臺國賓館開研討會，請來眾多專家出謀劃策，為其呼吁。眼下，似乎能想的辦法，能走的路，他已一一試盡。

2013年6月底，在上海，南方周末記者見到了眾多神色黯淡的鋼材市場老板，每個人都有一肚子的血淚史。劉光清是其中之一，他是金山鋼材城的董事長，2009年成立的金山鋼材城是當時金山區的重點工程項目，光大銀行、建設銀行、農業銀行、民生銀行等幾大銀行鼎力相助，2009年到2011年，共貸給金山鋼材城12億。

2012年至今，劉因為相信銀行還會續貸，他在民間借高利貸，幫散戶代償了兩個億，但之前的貸款被陸續收掉了七個多億。

杠桿放大100倍

銀行也看到風險的存在，就在擔保上層層加碼。

繁華落盡，盛宴散場，在這場點鋼成金的投機游戲中，銀行與鋼貿商之間，究竟誰更貪婪，誰將這場游戲徹底送上了不歸路，誰來咽下最后收場的苦果？這一切，眼下并不可知。不過，鋼貿商們已經開始控訴，自己是受害者。

根據周華瑞的回憶，利用鋼材市場成立的擔保公司為散戶擔保，上海地區一家鋼材市場對應一家銀行，保證金比例不超過1∶3。

2009年，上海有12家專門從事鋼貿的擔保公司，其業務量占全市擔保業務量的一半。上海市促進中小企業發展協調辦也曾對這一模式給予充分肯定，認為其出色的信息溝通和互保及風險控制能力，在完全市場化擔保機構舉步維艱、業務萎縮的背景下，一次次化解了危機。

但隨著銀行業全面進入鋼貿貸款領域，為爭奪份額，激烈的競爭將這種互保模式推向極致，很快，在銀行的默許下，大多數市場的保證金比例可以放大10倍，一家鋼材市場也會與多家銀行合作。

如果按照極端情況估算，以周華瑞第一鋼市的4億資本金為例，銀行給鋼市的保證金放大10倍，他可以為一家銀行擔保總額為40億的貸款，如果他與十家銀行合作，那么就在40億的基礎上再次放大，周可以擔保的額度達到400億，杠桿倍數被放大至100倍。仿佛潘多拉匣子被打開了，這一業務從零開始，高歌猛進，鋼貿貸款的模式逐漸演變為輕抵押，重擔保。只要加上擔保，有沒有貨物抵押已經不重要了。周華瑞認為：“這正是鋼材重復質押的根源。”

到后來，上海農商行幾乎所有的鋼貿貸款都采用聯保或擔保的模式，很少有抵押物。

2011年最高峰的時候，上海的鋼貿貸款余額達到2500億。據統計，其中，民生銀行70%的鋼貿貸款采用這種批量開發的模式。在無錫，采用這種模式的鋼貿貸款超過八成。

然而，擋在銀行面前的最后一道擔保屏障并非無堅不摧。一旦整個鋼貿行業陷入危機，鋼材市場無法獨善其身，市場內的擔保公司由于擔保行業過于集中，注冊資本金難以覆蓋壞賬，銀行的風險隨之暴露。

在這些市場中，第一鋼市算是較為保守的，他們對外擔保了14億。2011底至今，4.05億的注冊資本金和1個億的保證金全部用于為擔保企業的代償。

工商銀行曾為進駐第一鋼市的鋼貿企業貸款8000萬，由第一鋼市擔保，就在第一鋼市代償了4638萬后，工商銀行查封了第一鋼市的大樓。周華瑞說：“所有的資本金和這幾年賺來的錢都賠上了，還有8個億的資金缺口。銀行不去追下面的散戶，只會來追我。”

銀行也看到風險的存在，就在擔保上層層加碼。

無論是房產抵押、動產質押還是土地抵押，都要加上擔保人（或擔保公司）和企業主、股東、家人的個人無限連帶責任。

第一鋼市旗下的擔保公司為商戶擔保的同時，第一鋼市和法定代表人周華瑞都簽了最高額保證擔保合同。

南方周末記者獲得的平安銀行和光大銀行最高額保證擔保合同中都包含這樣的條款：擔保人承擔保證責任，銀行有權直接從擔保人賬戶上扣收包括本金、利息、復利、罰息和資信調查、公證以及銀行實現債權支付的律師、訴訟費、差旅費、公告費、送達費等全部費用。

第一鋼市曾代償一筆1016萬即將到期的貸款，償還本金的同時還承擔了17萬的律師費和二十余萬的罰息，共計1057.6萬。

而且無論債務人是否有抵押物，銀行有權要求擔保人承擔保證責任，而無需先處置抵押物。

2012年初，無錫一洲鋼材市場的老板李國清跑路，欠下3600萬元的貸款，引起市場嘩然。這筆貸款有兩套房產作為抵押，還有三名擔保人聯保。由于抵押的房產不易變現，民生銀行希望三名聯保人以現金方式先行代償，民生銀行再將拍賣所得返還給擔保人。然而，一年多過去了，民生銀行始終壓著房子沒有拍賣。

囚徒困境

開了幾百次的協調會，始終未見成果。

在上海市銀行業同業公會組織的銀企協調會上，鋼貿商曾提出過多種解決方案，希望銀行放他們一馬，用時間換空間，先合力渡過眼下危局。

鋼貿商提出的解決方案包括，對于正常經營的客戶，能夠停掉利息，本金分年還清。還款困難的客戶且有擔保的，先行處置客戶資產，剩余部分由客戶分期償還或擔保方代償。有聯保互保的企業能夠通過自償本金切斷聯保。

不過，開了幾百次的協調會，始終未見成果。鋼貿企業信貸風險工作組組長、民生銀行上海分行副行長何凡當場就說了七八個“不可能”，上海農商行的一位副行長曾建議利息延后支付，到最后，這條建議也沒能通過。

周華瑞說：“銀行的態度沒有改變。追著鋼材市場要債，還要把散戶的債也背過來。”

但銀行也有說不出的苦衷。

在上海，從事鋼貿貸款的銀行都成立了鋼貿風險處理小組，但分行并沒有決策權。滬上一位有著多年鋼貿貸款經驗的銀行人士向南方周末記者透露：國有銀行沒有權力免掉利息，涉及本金打折也要經董事會通過。如果分行的鋼貿貸款量不大，就能掩則掩。中信銀行想把不良貸款做到50億，但是總行不同意，分行只能慢慢釋放。

與此同時，銀行之間的默契很難達成，各自藏著“小九九”。在銀企協調會上，鋼貿商曾看著幾家銀行因為打破不抽貸的約定而爭吵起來。

上述銀行人士稱：A銀行對某一客戶認定為正常，但B銀行已經開始采取強制措施，逼得A銀行也必須采取措施，不然其他銀行把肉都吃光了，自己連湯都喝不上。對于為數不多還能正常還利息的企業，仍有部分銀行在收貸，銀行認為現在收一分錢也是收。

工商銀行查封了第一鋼市的大樓后，其余6家債權銀行緊隨其后，也查封了這座大樓。2013年3月以后，有很多企業覺得大勢已去，即便銀行同意轉貸，企業主并不積極，不愿意去簽字。而在此之前，銀行找企業談，企業都希望能夠活下去。

“以我們現在的經營能力，財務報表交上去肯定是通不過的。要配合銀行轉貸，只能做假報表，如果以后銀行拿假報表說事，我們要負刑事責任。”這是一位鋼貿商的顧忌。

銀行對抵押物的盤查也更為嚴格。上述鋼貿商說：“到期的貨物質押和倉單質押，銀行和企業都知道貨物只有一成到兩成，原本大家對此心照不宣。銀行雖然同意轉貸，但要出有足值抵押的倉單，不然就要報刑案。”

在無錫，配有擔保公司模式的鋼材市場一共有43家，到現在僅剩下3家。2013年年初，無錫市政府出臺文件，將鋼貿企業分成清理類、維持類、打擊類。但是接下來的幾個月里，光伏、造船等行業相繼爆發信貸危機，政府對鋼貿的處理幾乎處于停滯狀態。

無錫一位銀行人士透露：銀行針對不良貸款會有保有壓，光伏會屬于保的范疇，而鋼貿屬于壓的范疇。

妥協與重組

在上海，絕大多數的銀行都給予沒有涉及訴訟且能正常還利息的鋼貿企業轉貸或者續貸。

滬上一位股份制銀行的高層透露：到了2013年6月，鋼貿欠息的比例已經接近60%，銀行開始意識到，如果再不采取措施，壞賬風險將會集中暴露。

于是銀行開始妥協，想方設法延后壞賬暴露的時間。轉貸是最為常見的做法，是指同一借款主體現有貸款到期之前，向銀行申請還舊借新。

工商銀行曾為鋼貿商辦理個人信用貸款，鋼貿商交給銀行貸款額的20%作為保證金。工商銀行的做法是把其中的一半用于還利息，再轉貸一年，暫時不起訴商戶。

展期、轉貸等延長還款期限的方式以及變更借款人、增加擔保人等都屬于不良資產重組的范疇，但前提是歸還原貸款全部表內欠息。

南方周末記者從滬上一家股份制銀行獲悉，不良資產重組的前提是要能收回一定比例的本金；增加的抵押物應為價值更高或者變現能力更強的資產；不良資產重組期限原則上控制在一年以內，如果有多筆不良資產總體重組方案不得超過五年。

在上海，絕大多數的銀行都給予沒有涉及訴訟且能正常還利息的鋼貿企業轉貸或者續貸。廣發銀行提出“利隨本金”的方案，利息不用分季度付給銀行，可以等到本金到期的時候再一并還給銀行。

無論是銀行，還是地方政府，都希望能夠盤活這些極有可能成為壞賬的資產。銀行會牽線，找當地或者外地有實力的企業，特別是國企，收購喪失還款能力的鋼材市場，銀行再給企業增加授信。

在無錫，幾家完全空置的鋼材市場已經改成了物流園，物流企業租用鋼材市場的廠房和土地，租金直接還給銀行。雖然不能完全解決銀行的問題，至少可以保持表面的繁榮。

包括第一鋼市在內的多家鋼材市場，也曾試圖向法院申請破產重整。借助司法程序，保護企業繼續經營，債務可以停息止付，逼債催債可以凍結。同時，資產得以保全，法院不能執行拍賣，債權人也不能哄搶。

周華瑞說：“法院的答復是，目前沒有名額，暫時不能受理。如果二十多家鋼貿市場一起破產，銀行能受得了嗎？銀行不想開這個口子。”

企業主個人簽了無限連帶責任，即便申請破產，債也要一直背著。鋼材市場在為其他企業擔保時也簽了公證書，如果保證人不履行擔保義務，銀行可以直接向有管轄權的法院申請強制執行。

周華瑞最終發現，破產重整的路走不通。周華瑞說：“如果法院把我清算掉，我還知道明天要干什么，現在只能在這里等死。”

盛景不再

覆巢之下，安有完卵？

十年前，周華瑞創辦了鋼貿融資模式，跟他合作的營業部總經理，后來大多成了分行行長、副行長。但如今，這些行長的日子也并不好過，很多被發配到銀行的清收小組，每月拿著2000元的工資，獎金要從他們收回的貸款中提成。

周華瑞不禁感慨一夜回到十年前。“接下來的日子，要么在法院，要么在公安，要么在銀行。結局應該會是在法院。”

然而，銀行也并非贏家，從2012年開始，銀行陸續開始起訴鋼貿商，即便已經走到執行階段，但執行的效果并不理想。

貿易企業缺乏能夠變現的固定資產，即便追加了個人連帶責任，資產也無法償還全部貸款。一些鋼貿商借了民間資金，銀行起訴之前，民間的債權人已經先行起訴和查封。

無錫一位銀行人士向南方周末記者透露，銀行曾聯合公安、稅務等部門約談擔保公司的法人和股東，對這幾年的資金積累、投資去處、股權等進行全面的梳理。但這些財產涉及三角債，債權關系盤根錯節，變現能力微乎其微。

2013年5月，銀行和法院到位于上海近郊松江的一家鋼材市場強行處置鋼材，市場里的老人、小孩、商戶封鎖大門，雙方在大門兩側對峙。

一位曾到多家銀行調研鋼貿貸款的銀行業分析師告訴南方周末記者：“各家銀行都強調有很多抵押物，但這些抵押物要么涉及重復質押，要么已經被幾家銀行查封，很難說有多少能夠真正變現。”

覆巢之下，安有完卵？

那些開豪車、住黃浦江邊豪宅、牛氣沖天的鋼貿商們如今回到了十年前，因為無法負擔上海市內高額的房租，剩下還能做生意的，他們搬到上海的近郊松江，租一個兩層樓的鋪面，一樓辦公，二樓住宿。如今，在上海郊區松江一些破舊但租金低廉的鋼材市場反倒一鋪難求。

大批福建籍的鋼貿商把小孩送回老家，福建周寧當地的小學一個班級擠了七十多名學生。

2013年6月底，記者來到松江鋼材城，這里聚集著兩萬多家商鋪，鮮有出租或轉讓。松江鋼材城每年交易額接近600億，銀行貸款只有30億，這里絕大多數的商戶采用自有資金經營。“最后僅剩下當初沒貸款的鋼貿商得以存活。”松江鋼材城副總經理葉肇華如此感慨。

回不去的還有整個行業的盛景，眼下，長三角的鋼貿業已經幾近癱瘓，寶鋼幾次下調產品出廠價，仍鮮有鋼貿商接手。無奈之下，寶鋼等幾家大型鋼廠只好派業務員進駐鋼材市場。北京一位鋼貿商告訴南方周末記者：“其他地區的鋼貿商很大一部分在用自有資金經營，虧的是自己的錢，風險可控。而福建的鋼貿商到最后虧的都是銀行的錢。”