第一篇：酒店服務營銷50法案例解析

酒店服務營銷50法案例解析

客房“迷你吧”促銷十法

一計：燈光引誘法。

客房夜班服務員做完夜床，除開啟床頭燈外，再讓“迷你吧”燈筒處于開啟狀態。客人進房一插電源板，除了“夜床”加背景音樂的溫馨動人外，“迷你吧”的燈光折射出吧臺琳瑯滿目的食品和酒水，正頻頻向下榻客人傳遞無聲但卻魅力無窮的召喚：過來，取用吧，就象使用你自己家里的冰箱那樣方便！秀色可餐，你能拒絕它的誘惑嗎？

二計：安民告示法。

當客房夜班服務員做完“夜床”，放置在床頭或床柜上的不再是公式化的“晚安”之類的祝福卡，而是又附帶了另一聲敬告：如下食品/飲品有利您的健康，助您安度良宵：一杯牛奶有助于晚餐后的消化，稀釋血液，助你入眠；一塊巧克力，它會使你的睡意油然而生……；千萬不要餓著肚子上床睡覺，“迷你吧”上的那份“來一桶”快速面就是為您準備的；來一小口威士忌，朦朧中伴你走進夢鄉……；如果你想偎在床上看一會電視再就寢，“開口脆”（一種膨化小食品）就是你最好的伴侶：甜甜的，宜與情感型電影為伍；咸咸的，只宜和刺激型電視劇相佐，還有……；等等……你自己去“迷你吧”瞧吧！

三計：定時提醒法。

一如兒童玩具，在客房內放一個家庭化的“鬧鐘叫醒”似的裝置在“迷你吧”上，定時播放如下悅耳動聽的錄音語言：“你享用?迷你吧?的時間到了……”每隔十分鐘一次，除非下榻客人關閉此“提示器”。有此座鐘式“提示器”，還定時錄音啟閉，還怕客人對“迷你吧”置之不理嗎？！四計：積分獎勵法。

也許下榻客人自己都不知道，其在飯店里的任何消費都會與客房里的“迷你吧”掛鉤。即客人每遞增十元或百元的消費都會成為取用“迷你吧”上食品或酒水的獎勵折扣積分。你說這經濟學上的“邊際貢獻”理論的逆向應用誰會熟視無睹？而這一切都已寫在了“迷你吧”的消費指南上，甚至當你在飯店前臺登記入住時就已被總臺接待員告知了！

五計：加倍優惠法。

這是取用“迷你吧”食品或酒水前提下的促銷方法。即“買一送一”、“買二付一”的誘導消費法則。當你飲盡一瓶“迷你型”紅葡萄酒或啤酒后，又獲悉再喝一瓶也是“白送”，此刻的你，除了再次委屈你的腸胃以外，別無選擇。

六計：迷你廚房法。

這只對有“迷你廚房”的客房有效。其實只要在極小的空間增加微波爐+電磁爐+水斗，“迷你吧”里的貯藏食品就會豐富一倍乃至更多。精打細算的你會發現在無須應酬“充闊”的時光里，你會象簡單條件反射的動物那般省下去飯店餐廳用餐的這份花銷，而只耗用了在餐廳消費50%的錢即完成了一套簡約有致的“個人套餐”。“迷你吧”里就為你列出了不下3種的“套餐組合”：海鮮、肉類、還有蔬菜套餐！

七計：玩具交換法。

此計是醉翁之意不在酒——但只有攜帶孩子的父母型客人動用了“迷你吧”上的酒水或食品，才能憑有關“商標”憑證去飯店大堂一角的那個“小賣部”去兌換孩子吵著鬧著要的那個“小熊貓”——盼盼。這一加一減，客人實際上還是少了50%的開銷（如果原本就想又喝又買的話），你說你孩子的潛在需要能不讓做父母的動心嗎？！

八計：附加值法。

此計與上一計配套使用——還是醉翁之意不在酒，但一切盡在不言中：取用“迷你吧”上的酒和食品皆是為了獲得那精美的“葡萄酒架”、“小巧克力盒”等等，用了就送“附屬品”，而且還是“舶來品”——好似“外國的月亮比中國的圓”，鳴呼！

九計：物有超值法。

即在飯店行政樓層的客房里，對“迷你吧”略動“外科小手術”，每天限量供應必備飲品/食品，而這一切都是免費的，“不吃白不吃”。然而，“羊毛出在羊身上”，這部分的額外開銷，作為飯店的直接營運成本，早就攤銷到比普通樓層高25%的行政樓層的房價上了，且還讓客人感到下榻行政樓層我就是VVIP，連“迷你吧”里的一切也是我的。那一般VIP禮遇的一份“歡迎水果”又算得了什么！

十計：無所不在法。

除了“迷你吧”以外，難道就沒有其它“迷你”食品、飲品可以誘惑你了嗎？衛生間客用品盤架里的“口香糖”、床頭柜上的10盎司洋酒、書桌上的小吃食品、沙發茶幾上的香煙，等等……為什么它們只能躺在“迷你吧”里？！要知道人性的最大弱點就是怕不斷地被“視覺誘惑”，其結果可想而知，一不留神，你就嚼著“口香糖”、叼著香煙、喝著洋酒、含著小吃、還看著電視多愜意！又是一不留神，你又看到了在電視屏幕上顯示的房內消費“迷你菜單”，原來遠離“迷你吧”的那些刻意擺放的“迷你”食品/飲品，價格比“迷你吧”里的“正宗貨”便宜30%！快享用吧，還等什么？

客房促銷十法

1.主題營造法：

如文學家/美食家/收藏家/書法家主題客房等。一般而言，應以當地歷史文化元素為切入點。

2.VIP命名法：

在預定前提下，據其VIP客人要求做個性化布置并予以新的房間命名，可以其英文名代替房號如“911”?“OSCAR”。

3.延住獎勵法：

如客人下榻2天以上，從第三天起每延長1天即可獲得一定的餐飲有價券。或換算成客房折扣積分。

4.電話促銷法：

客房電話機均采用IP制式并免收服務費，鼓勵下榻客人在房內打長途電話。

5.退房延時法：

視飯店出租率情況可同意客人將退房延時到下午3-6時。

6.鐘點定價法：

將客房“批發價”（以間夜為單位）改為“零售價”（以小時為單位），如一個小時的收費是25元，3個小時收70元，6個小時收110元，12個小時收180元……“鐘點房”適合交通樞紐區、大學住宿區、商務辦公區等。

7.積分獎勵法：

以“間夜”為1個積分單位，每季/年統計并給予相應的免費房夜，或與其在飯店內消費的總額一并作為積分獎勵的累計數。

8.綠色環保法：

鼓勵下榻客人積極投入環保活動。如選擇不放置或減少 “一次性客用品”的數量，或減少布草洗滌次數均可獲得相應的房價折扣，并在離店結帳時兌現。

9.鼓勵投訴法：

凡在其下榻客房內，據管家部列出的“產品質量承諾一覽表”找出與“OK房”不相稱（包括設施設備和服務項目）的內容而投訴者，可視其情節給予相應的物質獎勵，如免費取用若干“迷你吧”食品等。

10.常客計劃法：

將飯店常客列入“常客獎勵計劃”，以“VIP跟蹤服務系統”統計其入住飯店的頻率，并實施獎勵（包括“入住升級”等）。

餐飲促銷十法

1.商標注冊法：

以飯店餐飲招牌菜作為商標注冊，既保護其知識產權又可獲得市場推廣效應。

2環境藝術法：

在餐飲與文化集合的休閑時代，環境藝術已成為現代餐飲的一個賣點和高附加值，應視為餐飲產品新類而發揚光大。

3.菜單促銷法：

有固定式菜單（零點餐廳）、循環式菜單（菜品）、特選菜單（今日/每周/本月新菜、廚師長推薦）、個性化菜單（兒童/情侶/老年人/綠色蔬菜）、雙休日菜單、美食節菜單等。

4.價格心理法：

國內客人視“8”為“發”；在經濟等餐廳常以“9”結尾，給人準確便宜的感覺；在檔次較高的餐廳，則多以“5”、“0”做為價格尾數，以顯示其規格。

5.折扣優惠法：

當客人消費達到一定數額或次數后就給予一定的優惠或贈優惠卡，促其成為回頭客。

6.連鎖服務法：

飯店餐飲可與其它相關企業聯系，形成有強烈吸引力的餐飲、娛樂、購物、健身、美容美發、影劇院等一條龍消費服務的連鎖體系，從而刺激客人重復餐飲消費而多獲有價贈券。

7.實例展示法：

通過現場烹制燉煮，使客人能觀其色、嗅其香、聞其味、賞其形，從而更有效地刺激就餐者的購買欲望。

8.試吃誘導法：

餐廳可將欲推銷的菜肴陳列在服務車上，定點或巡回在餐廳展示、免費品嘗，并可按客人之意烹制。

9.節慶氣氛法：

“假日經濟”已經成為當前消費經濟的一個專用名詞。周末、節假日已成為家庭消費的黃金時段，可以適時推出“周末快車”、“溫馨家宴”、“兒童樂園”等針對性餐飲促銷產品。

10.食客貢獻法：

張榜招賢，敬請藏龍臥虎于民間的“食客”貢獻“菜譜”秘笈，經評點確定不俗者即列入菜單，推薦者可終身免費享用。此不凡舉措加上高懸的“黃榜”一定還有“現場促銷”的廣告效應。

會議促銷十法

1.產品組合法：

將客房、餐飲、康樂等服務設施產品組合起來形成一個“會議專家”的產品系列。

2.功能配套法：

根據會議主辦方的要求，配置“商務會議”、“董事會議”、“可視會議”等專業產品，如會議自助茶點、會議秘書等需求功能。

3.邊際貢獻法：

飯店當局事先推出一個“會議專案”推銷策略，凡會議客戶租用客房達到一定間夜數量或餐飲消費達到一定水準，會議場所即免費提供，或以購買“房夜數卡”來帶動客房、餐飲的銷售業績。

4.場租時段法：

將會議場所劃分為不同時段的“零售價”，以適應精于成本核算的客戶選擇租用，從而提升會議場所的使用率。

5.客房聯動法：

凡是以門市價入住套房或“商務樓層”的VIP客人，均可免費享用相應的會議室，并可將其脫演為“家庭影視廳”功能。

6.時權享用法：

對于經常在飯店舉辦會議的公司客戶，可以設計一個“會議時權條例”（借鑒當今流行的“分時度假飯店”概念），通過一次性購買“會議時段”或“會議面積”而分期、分批享用。通過會議產品時間/面積單位價格的優惠和事先認購，帶動年度的會議促銷業績。

7.會議積分法：

飯店根據會議的實際使用頻率和消費水平，為會議客戶累計積分并到年底以客房房夜兌換獎勵。

8.新聞曝光法：

飯店可與會議主辦方約定，凡是利用本飯店會議場所而上了電視、報刊等媒體作宣傳的，視影響給予獎勵積分，前提是要有飯店名稱或店標等的“出鏡率”。

9.雙贏冠名法：

如果屬于行業系統投資經營的飯店，可以充分利用本行業的資源為會議促銷鳴鑼開道，如可以云南煙草系統的“紅塔山”、“阿詩瑪”、“云煙”等品牌作會議場所的專用名稱，但冠名是要付“冠名費”的。飯店和企業都有利可圖，謂之“雙贏”。

10.背景專營法：

為那些“品牌型”大客戶免費設計并制作專門的會議布景及場景，每有會議舉辦即用此專題布置，視其為專利，使客戶榮譽感徒增，進而提升選擇會議場所頻率。

康樂促銷十法

1.品牌健身法：

利用白領欣賞品牌的消費心理，引進成套品牌康樂設備，營造“品牌健身”的氛圍。

2.知識娛樂法：

當今知識經濟時代，“知識”與傳統康體、娛樂項目接軌就是“1+1>2”的效應，如“網棧”——一個寓休閑于娛樂之中的“網站式”茶吧廊。

3.時段消費法：

采取入會形式，買斷使用康樂設施的若干時間，在每次消費中逐項扣減。

4.教練專業法：

“有教無類”，秉承孔老夫子的遺訓，把“胖子”型客人變成“苗條淑女”或“威猛先生”，把“左撇子”變成“飛鏢神射手”，等等。

5.個性租賃法：

客人可以將健身器材或其它娛樂型產品搬到客房里，如跑步器或“武士電子模擬器”等，以便客人在下榻的房間里一展“雄風”或大開“殺戒”。

6.私人空間法：

在一定的場合、時段，這個場所——從健身房到歌舞廳就是你的了，除了支付比門市價低得多的“包場費”外，還有專門為您配備的“服務管家”作為這個“私人空間”的專業顧問。

7.培訓促銷法：

根據市場細分原理將客人細分成不同職業身份或興趣愛好的幾個專題“培訓班”，如“白領班”、“女主人班”、“兒童班”等等。總之“因人施教”讓他們通過幾周或個把月的“集成訓練”，成為一個小小的“專家”，讓他們在父母或先生太太面前露一“身”：潛泳、健美舞、壁球手等等。

8.名人效應法：

此法與上法并用，聘請退役運動健將，冠上合適的頭銜，開辦“乒乓”、“桌球”、“健美”等專業訓練班，讓客人與名人一起健康成長。

9.特許加盟法：

如果上述幾招見效甚微，索性特許加盟某個品牌一勞永逸式地“輕松做老板”，如“真優美SPA生活休閑館”、“健力美健身中心俱樂部”、“金色年代”演歌臺等等。

10.物業招商法：

在飯店概念設計階段就已留下康樂空間，但自己不經營，讓社會上已形成品牌連鎖的“航母入港”、招商經營，只收取“旱澇保收”的租賃費。

第二篇：酒店服務案例心理解析(一)

酒店服務案例心理解析

（一）【案例】

王小姐和她的朋友乘坐的出租車剛剛停在國際大酒店大堂門口，面帶微笑的門童立刻迎上前去，并躬身拉門問候道：“歡迎光臨！”王小姐和她的朋友們談笑風生地走下了出租車，當門童正準備關門時，忽然發現前座上遺留了一部漂亮的手機，于是扭頭對正準備進酒店的王小姐說：“小姐，您是否遺忘了手機？王小姐一聽，停止了說笑，忙說：“哎喲，是我的手機，謝謝，謝謝。”門童將手機遞還給客人，同時又寫一張小條子遞絕對給了王小姐，這張小條上寫著這輛出租車的號碼，然后門童迅速引領客人了酒店大堂。

王小姐來到前廳接待處，接待員禮貌地問候道：“你們好，歡迎光臨國際大酒店，請問有沒有預訂？”王小姐說：“

我們早在十天前已經預訂了一個三人間。”接待員隨即請王小姐出示證件，并熟練地查閱預訂，立即為客人填寫了入住登記表上的相關內容，并請王小姐預付押金和簽名，最后說：“小姐，你們住在1501房，這是你們的房卡與鑰匙，祝你我入住愉快。”

在王小姐辦理入住登記手續時，行李員弩恭立在她們的身后，為客人看護著行李箱。

行李員帶著客人剛來到1501房間的門口，客房服務員便迅速走了過來，笑容可掬地躬身說，“你們好，歡迎光臨，請出示房卡”，“請這邊走”，服務員來到1501房門口敲門并報：“Housekeeping、ＨousekeepingHousekeeping ”，王小姐詫異地說：“不是沒有人嗎？”“這是我們的服務規范。”客房服務員打開房門后，開始介紹客房設施與服務，行李員將客人的行李放到了行李架上，同時發現客人將西裝脫下隨手扔在了床上，便走過去將客人西裝掛進了壁櫥。客房服務員和行李員詢問道：“王小姐還有何需要幫助？”王小姐高興地說：“不用了，謝謝你。”“祝你們在本酒店居住愉快！”然后兩個服務員告辭退出。

王小姐和她的朋友經過了一天的旅行，已經非常疲憊了。當她們躺在柔軟的床上，聽著悠揚的音樂，欣賞著舒適豪華的室內裝潢，回憶著進入酒店的整個過程時，王小姐滿意地對朋友們說：“這真是星級酒店的服務啊！我們要的不就是這種感覺嗎？”

【思考題】

1．其實很多酒店都能做到案例中規范的服務程序，但請您回顧一下這個給王小姐帶來強烈滿意的感覺的服務過程基本程序有哪些？

答：從迎接客人、客人進入酒店、客人登記入住和客人進入客房的基本服務過程基本程序的一些細微之處，酒店都給王小姐帶來強烈滿意的感覺。

2．你認為讓客人有一種“滿意”的感覺會很難嗎？如何才能讓每一位顧客都有一種“滿意”的感覺呢？

答：我認為讓客人滿意不難做到，滿意是一種感覺。在心理學中感覺是人們對客觀事物認識都是從感覺開始，它是一切復雜心理活動的基礎。事物以某方面的個別屬性作用于人的感官，通過看、聽、嗅、嘗等，使人產生最初的心理過程，這便是感覺。人們只有在感覺的基礎上，才能對現實事物整個屬性和相互關系做出更復雜的反應，從而獲得外界信息，使人們對客觀事物產生某種感情。顧客對服務工作的認識，同樣是從感覺開始的。它激發著顧客一定的情感與消費態度。因感覺引起的人的情感變化與消費態度，是顧客最基本的消費心理現象。所以，滿意的服務往往體現于細微之處。因此，只要從細微之處給客人一種好感，給客人留下深刻的印象，多為客人考慮，讓客人覺得這是一種享受，一種好感，就算是讓客人滿意了。

3．只有顧客滿意我們才高興，這是每個酒店服務員在踏入這一行一開始就必須明確的。

答：上述觀點我認為是正確的，因為作為一個服務性的行業，顧客就是我們的上帝，只有顧客滿意了，贏得了顧客的肯定，我們所在的行業才能獲得好的收益，才能有“回頭客”，行業的經營好了，效益高了，我們肯定會高興。所以只有顧客滿意我們才高興，這是每個酒店服務員在踏入這一行一開始就必須明確的。

第三篇：酒店服務案例心理解析（推薦）

酒店服務案例心理解析

【關鍵詞】生理需求 情緒

【案例】

一天深夜3點10分，兩位面容倦怠的客人來到前廳接待處。

“先生，您好，歡迎光臨。請問需要什么房間？”接待員微笑地詢問。

顧客：“我們需要一間普通標準間，快點快點睏死了。“

接待員：“我們有豪華標準雙人間，498元一套，還有普通三人間588元一間。”

顧客：“我說過了要音普通標準間。”略顯疲憊的客人不耐煩地說。

接待員：“真對不起，標準間剛剛賣完，只有一間剛剛Check _Out，豪華標準雙人間也非常適合你們，十分抱歉，樓層服務員現在正在清掃，請你們稍等片刻。”

顧客：“不行，剛才機場代表告訴我們是有房間的！”客人不禁皺起了眉頭。

接待員：“是有的，但請稍等一會兒，我們馬上清理出來，請您在大堂吧略坐片刻，我們會通知您的。”

客人看了看接待員，不說地走向大堂吧。接待員趕緊催促客房中心立即清掃普通標準間。15分鐘后，其中的一位客人來到接待處。

顧客：“小姐，到底有沒有房間，我們坐了3個多小時的飛機，真的很累，想休息??”

接待員：“馬上就好，請你們再耐心地等一會兒。”接待員連忙安慰客人。

客人又回到座位上，耐著性子等候。接待員立刻又打電話到客房中心詢問有沒有做好那間雙人房，客房服務員卻說：“有一間豪華標準間做好了，其它房間還沒有。”

接待員：“你們在干什么呢，做房間那么慢，你們知道客人等得多焦急。”

服務員：“房間總得一間間做吧，哪有那么快。”說完電話掛斷了。

接待員無可奈何地放下話筒。

過了15分鐘，兩位客人再次走向接待處，七嘴八舌地高聲責問接待員：“你們到底有沒有房間？把我們騙到這兒，根本沒房，我們不在你們這兒住了。”說完，便向門外走去。這時，大堂副理走了過來想留住客人，可沒等他說話，客人就劈頭蓋臉地說：“你不用多說，我們已經在這里白等了半個多小時了。”說完便憤然離去。

【分析】

美國心理學家馬斯洛把人的需要分為五個基本層次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現需要。客人來到酒店吃住是最基本的生理需求，而當這一需求一而再、再而三地得不到滿足時，不滿的情緒就會油然而生，同時會給酒店帶來很多負面的影響；客人這一次不愉快的經歷，將影響他們再次進入該酒店。案例中出現的問題，說明該酒店在管理與服務上有漏洞。首先機場代表在不了解酒店現實房態的情況下向客人許諾。我們常講一句話是：做不到的事情不要說，說了就一定要做到。無論從事管理或是服務，都必須做到這一點。機場代表在接待前，就應了解房態，答應了客人之后，更應該及時聯系酒店做出安排，使客人抵達后能夠順利入住。再次，接待員處事不夠靈活；從客人的第一句話“快點“開始，接待員就應該聽得出客人的急切心理，在服務過程中，我們應急客人所急，為客人所想。當酒店一時滿足不了客人的時候，要及時采取變通措施。樓層服務員的不配合是最根本的原因。從服務員回答的口氣里我們可以看出其服務的意識與合作的態度是欠佳的。作為一名服務員，你要明白你的工作是服務而不是與同事斗氣。

最后，大堂副理也有責任。大堂副理的職責是營業部門經理下班或不在場的情況下，監管各營業部門的運作，處理非正常運作所引致的賓客投訴，處理酒店發生的意外事件或緊急事件，最終達到客人滿意，酒店聲譽不受損害的目的。案例中的客人已等候多時以至發脾氣要離開了，大堂副理才姍姍出現，其行為是失職的。

在客人的潛意識里，他們普遍有一種要享受特權的愿望，這種特權表現在“我是客人，我需要你為我提供服務，我的權享受服務，我有權提出任何的要求”等，如果服務員用友好、熱情的態度對待客人，客人的這種特權愿望就是得了滿足，如果服務員沒有微笑、表現得不耐煩或對客人的要求不理

一、不睬，那么必須導致客人覺得沒有享受到被服務的權利，在這種情況下，任何一個小的服務過失，都會導致客人對服務的強烈不滿，甚至有時讓人感到小題大做，所以酒店的管理者都把服務質量的管理當作酒店的生命線。

【思考題】

1． 酒店的經營，就是最大限度地為客人提供吃、住、娛、購等方面的消費滿足。案例中的現象，在中、低檔的酒店尢為多見。一方面，在我們“苦嘆”生意蕭條的時候，另一方面我們要去分析一下客人流失的原因到底在哪里呢？

2．作為酒店、必須要清楚地了解在服務流程中每一個服務環節的水平如何；哪一個環節最薄弱，癥結在哪里？應該采取什么策略方法？

3．如果你是酒店管理人員，你覺得應該從哪幾個方面進行服務程序的調整？

5． 不要讓客人感到尷尬

【關鍵詞】維護自尊 尊重

【案例】

一天上午，酒店大堂結賬處有許多客人正在結賬，1108房間的劉先生也來到前廳結賬，這時結賬處接到樓層服務員報告：“1108房間少了兩個高檔衣架。”收銀員小陳立即微笑地說：“劉先生，您的房間少了兩個衣架。”誰知客人好像早已有所準備，立刻否認帶走了衣架。收銀員小陳馬上意識到出了問題，便立即通知了大堂副理，大堂副理在前廳處找到了劉先生。“劉先生您好，麻煩您過來一下好嗎？”客人隨著大堂副理來到了大廳的僻靜處。“劉先生，您沒拿衣架，那么有沒有可能是您的親朋好友來拜訪您時順便帶走了？”大堂副理婉轉地向客人表述酒店要索回高檔衣架的態度。

劉先生說：“沒有，我住店期間根本沒有親、友來過。”

“請您再回憶一下，您會不會把衣架順手放到別的地方了？”大堂副理順勢提醒劉先生。“以前我們也曾發現過一些客人住過的房間認架、浴巾、浴袍之類的不見了，但他們后來回憶起來或是放在床上，或被被子、毯子遮住，或裹在衣服里帶走了，您能否上去再看看，會不會也發生類似情況呢？”大堂副理干脆給了他一個明確的提示。

劉先生：“一個破衣架，你們真麻煩，咳，還是我上去打一下吧。”客人覺得越是拖延下去對自己越沒有什么好處，便不耐煩地說。

大堂副理：“您可以讓我幫您看管一下您的箱子嗎？”

劉先生：“不用，不用，”劉先生忙搖著頭，邊說著便匆匆地提著箱子上了電梯，大堂副理和收銀員會意地相互看了一眼。

不一會兒，劉先生下來了，故作生氣狀地說：“你們的服務員也太不仔細了，衣架明明就掉在沙發后面嘛！”大堂副理知道客人已經把衣加拿出來了，就不露聲色很有禮貌地說：“實在對不起，劉先生，麻煩您了。”為了使客人不感到尷尬，大堂副理還很真誠地對客人說：“劉先生，希望您下次來還住我們酒店！我們隨時歡迎您的再次光臨，謝謝！”

【分析】

在服務工作中我們時常會遇到愛貪小便宜的顧客，兩個衣架本是小事一樁，但作為酒店管理人員或服務員應該如何處理呢？這是一個很講究處理技巧的問題。

我們要善于觀察和了解客人的情況，在處理酒店與顧客的矛盾時，要從客人的角度和為酒店爭取客源的角度去考慮問題，絕不能夠當面指責他們，不要給客人難堪，巧妙地維護客人的自尊，這樣，既維護了客人的面子，又維護了酒店的形象。這個問題如果處理不好，客人惱怒、爭吵，會酒店帶來竟想不到的負面影響。

本案例中當客人感知到自己的行為已被酒店察覺之后，也曾處于一種短暫的矛盾心理，通過思想斗爭，客人還是不想“因小失大”，在酒店給予機會的情況下，客人最終還是主動將認架拿了出來。但我們要知道無論如何，作為顧客即使做錯了事仍然希望得到尊重，當服務人員確定顧客有“不軌”行為后，仍然對其表示“尊重”，并為他設計一個“體面的臺階”好體面下臺，給顧客“尊重”酒店的機會。案例中酒店通過分析顧客心理，在不得罪客人的前提下維護了酒店的財產，這是一種較為常見且明智的做法。

另外，面對客人，服務員沒有選擇權的，往往是客人的素質越低，對服務人員的素質要求也越高。有人說：酒店里沒有“低素質的客人，只有低素質的員工”，所以，酒店服務人員除了要努力提高自身的素質以外，沒有別的選擇。事實上，如果服務人員自身素質高的話，即使遇到了素質低的客人，也可以把賓客關系處理得好。

【思考題】

1．具體問題必須作具體分析，每個酒店每個所遇到的問題及情景都有所不同，處理方法也不一樣，但其原則是相近的。想想你以往的處理經驗與本案例有何同異之處？

2．本案例中還有其他的處理方法嗎？您認為員工遇到此類問題時的一般處理技巧與原則是什么？

3．我們常說“顧客是上帝”、“客人永遠正確”，但我們相信幾乎酒店的每一位服務員都能夠舉出例子來證明：“客人并汪是總是對的”，請你談一談這里的辯證關系。

酒店服務案例心理解析：6．真的忘退押金了嗎

6．真的忘退押金了嗎

【關鍵詞】僥幸心理 觀察判斷 動機

【案例】

8月12日的一天，一位手持一張押金單的人來到某酒店的前廳收銀處，聲稱他8月8日曾在酒店信宿，當時由于走得匆忙，忘了退押金，說是今天特別趕來要取回押金的。明白客人的來意之后，收銀員請客人坐在大堂稍等片刻，并要了客人的身份證及押金單，接著開始查找電腦里的客史檔案、樓層的住登記，經過核查最后確定，這位押金單上的客人8月8日確實住過我們酒店，隨即收銀員打電話給當值的兩位接待員，詢問她們是否在8月9日有沒結的帳單。當克認沒有時，接待員、收銀員都意識到“有點問題”。

為了穩住客人，服務員為客人倒了杯水并告訴他，我們正在查詢，稍等一會兒答復。于是接待員打電話給，帳務處，要求幫忙查一查賬單。其結果是，賬款已退，顧客已簽名，但由于結賬員的一時疏忽，而是忘了收回押金單。客人聽后很生氣，吵鬧著說：“你閃酒店少耍賴，必須要退回押金單上的500塊錢，否則我去告你們。”

接待員明知客人在撒野，卻又不好得罪客人，正在為難時，前廳經理來了，經理拿了證件去辦公室再次核實。大概十分鐘后，經理拿出賬單要求客人一起到辦公室去確認。客人看著經理一臉正氣、嚴肅的樣子，覺得今天賺不了什么便宜了，遲疑了一下便裝作有事嘟嘟囔嚷地走了。

【分析】

服務行業是一個人員復雜的行業。從事服務工作，什么人都會接觸到。酒店內不乏可疑及不法分子。本案例中要求退押金的這位客人抱著一種僥幸的欺騙心理，利用工作人員一時的疏忽，希望能夠蒙混過關騙取500塊錢的押金。

作為酒店，首先自身就應樹立起良好的企業形象，尤其是涉外酒店，是一個國家、一個民族、一個城市的窗口，一個健康的公共場所，酒店要堅決杜絕違法犯罪詐騙事件在酒店內發生。

作為服務員，要善于察言觀色，善于顧客的表情與舉止行為中發現顧客的不良情緒及其動機，分析判斷其情緒狀態和心理特點，針對不同的顧客，采用不同的接待服務方法，因人而異地做好接待服務工作。不管遇到什么情況，我們首先應該鎮定，并力求自己能解決的迅速解決，解決不了的及時請求幫助。

對待友好的顧客，要熱情誠懇、體貼關懷，設身處地為顧客著想，這是心理學中的“感情移入”心理，是尊重、理解顧客的重要心理品質。

對待懷有惡意的顧客，我們要利用感（知）覺的個性特點，培養服務人員良好的觀察力、判斷力，通過觀察客人的面部表情、語言及其反應等，并運用端正嚴肅的態度對待這類顧客。像本例中這種利欲熏心之徒生活中還是不乏其人的，應該引起我們酒店員工的高度警惕。

本案例中，不管怎樣收銀員都要負主要的責任。在正常的服務工作中，必須嚴格執行服務規范，出現將押金退回押金單不收回的做法，是收銀員沒有責任心的表現。酒店應在制度與工作規范中嚴加管理，堵住審單程序上的漏洞。

【思考題】

1．俗話說：“一種米養百種人。”從事服務工作，形形色色的人更是每天都有，當你覺察到客人有此類詐騙行為的時候，你處理的基本程序是什么？

2．你是如何觀察、判斷行蹤詭秘的顧客的？

3．如果當時酒店大堂客人眾多，客人又不依不饒，憑借押金條非要酒店還他500元押金，您會如何處理？

第四篇：酒店服務案例

酒店服務案例

1、滿意的微笑

2004年8月7日早上八點半，有個100多人的會議，從七點開始就陸續有客人來到酒店。八點左右在酒店大堂進出的人群中有位客人著急地來到總臺，客人稱自己是來參加會議的，是坐公交車到酒店的，但因為比較匆忙在下車時將自己的衣服和化妝箱忘在車上了，不知能不能找到。一旁的禮賓員聽到后馬上過來和這位客人講：“請您不要擔心，我們可以幫您聯系公交公司的調度室問一問，可能東西還在車上。要不您把當時具體情況告訴我，我馬上幫您聯系。”客人聽后情緒穩定下來，連聲稱好并將當時具體情形告訴禮賓員。禮賓員先讓客人上去開會，然后馬上外出趕到離酒店最近的公交車調度室。禮賓員將客人的情況和調度員講明，果然客人遺忘在車上的物品正在調度室里，當時公交車乘務員發現后就放在最近的調度室里。禮賓員馬上致電給客人稱物品已找到，并且請客人配合一一核對物品。客人非常感謝禮賓員的服務，連聲夸獎真是想不到，禮賓員也露出會心的微笑。

評析：

作為禮賓員不僅僅提供前臺日常服務，更應體現服務“金鑰匙”的功能，努力為客人解決問題，快速高效地滿足客人的要求。酒店服務人員都應具備“金鑰匙”服務意識，將服務做精做細，創造滿意加驚喜的對客服務效果。

2、一粒鈕扣

2004年8月1日，有位客人入住某酒店，要求送洗客衣，當服務員在為其熨燙襯衫時，發現有一粒襯衫的鈕扣掉了。因為是件名牌襯衫，所有的鈕扣都有圖案并與襯衫的顏色相匹配。酒店洗衣房未配有此物。在征求客人意見時，客人很豪爽地說：“不礙事”。

這一切都在服務員的眼中進行著，雖然客人說“不礙事”也并沒有要求我們做什么，但是洗衣房的員工卻利用下班之余，在市場上尋找著同樣款式與顏色的鈕扣。皇天不負有心人，在找了數十家的專賣店后，終于買到了同樣的鈕扣。當再次將清洗的衣服送還客人時，客人驚訝的發現衣服已很整齊的掛在衣柜內，包括那排整齊的鈕扣。此時他馬上致電房務經理，連聲的稱贊，說真的有種回家的感覺。

評析：

酒店服務工作要把每件事情都做好，沒有點完美主義是不可能的，這就要求我們面對每一個困難，都要以積極的態度去面對。這個案例表明，我們的員工真正站在客人的立場上完成了此項工作，把工作推向了完美。“完美”是需要很多付出來支撐的，這是很簡單的道理，但要求我們服務從業人員善于注意細微之處，給賓客提供舒適及驚喜的服務，人生的意義只有一個，即臻于完美。

3、失蹤的小方巾

8月19日下午13時左右，一位先生走向前臺收銀處，前臺收銀服務員微笑著向這位先生示意、問好。這位先生把房卡放在臺面上說：“719退了”。服務員微笑著拿過房卡，便通知房務中心查房，收銀員為客人整理帳目。3分鐘后，查房服務員打電話到總臺告知收銀719缺少兩條小方巾，收銀員就委婉地對719房這先生說：“先生，您好，您是否把小方巾放到其他地方了？服務員在洗手間找不到。”“不會吧？我們沒有用到過小方巾，更不會私藏帶走。”說著客人把空空的兩只手在服務員面前揮舞了一下。

前臺收銀讓服務人員再查一遍，結果還是一樣。隨后將這一情況打電話告知大堂副理，經客人同意，由大堂副理陪同一起到房間查找那兩塊小方巾。結果依然沒有找著，客人再三強調沒有用過小方巾，并稱自己根本就不會拿這種不值錢的東西。大堂副理微笑著對客人說：“我們是五星級酒店，我們是嚴格按照標準為住房客人提供設施設備的完好的房間，我們想信您不會拿走這種小東西，但是在房間的確找不到??您是否可以好好想一下有沒有丟在哪里或是??”客人打斷了大堂副理的話，很激動地說：“沒有，我們的確沒拿，拿會拿這種不值錢的小東西嗎？”正在這個時候，旁邊一位服務員說：“我到工作間查一下棉織品的數量。”一分鐘后，服務員回來說：“工作間多出兩條小方巾，可能是服務員忘記放了。”客人聽到這話立刻很理直氣壯大聲的說：“有沒有搞錯，我說的吧，我根本就沒有看到過這兩條小方巾，我是趕時間的，你們耽誤了我的事情，你們賠的起嗎？”既然服務員說是忘記放小方巾，也只好向客人賠禮道歉。送走客人后，大堂副理把剛才發生的事情告知客房經理。找到了為719做清潔的服務員了解情況，她說：“那天打掃了719和718房只記得為一個房間更換了小方巾。但是他們清掃記錄卻沒有更換小方巾的記錄。晚上夜床服務時因客人是在房間的，所以就用了一分鐘的時間為客人遞上的糖果和報紙，又湊巧的是正因為客人在房間內查房領班也就沒有對719進行例行的查房，后出現了開頭的那一幕。”

評析：

1、酒店的對客服務就象一套機器設備，一個環節出錯，就會造成下一步服務的被動。就像案例中由于客房員工的一時大意，造成前臺服務人員面對突發事情的難題。

2、該案例說明客房平時的查房操作存在一定問題，物品的補及應嚴格地執行表單化運作，即使發現問題也有據可查。

3、后據 調查該房間可能是實習生業務不精所致，因此加強新員工的培訓十分關鍵

4、裝修帶來的不便

賓館于7—9月份對客房樓層改造，房間內雖有醒目的提示，但客人入住較晚未曾注意到，所以當1402房陳先生7:30時就聽見裝修聲。噪聲很大時，他打電話到總臺訴說了這件事，總臺服務員馬上通知房務中心到現場查看，房務中心服務員接到電話后立即到13樓制止了施工人員的敲打聲，但卻未在第一時間向客人說明情況，此時，陳先生認為我們前臺的服務不到位，當客人的要求不存在，接著陳先生要求總機找總經理，總機告訴大堂副理原因，后由大堂副理代表賓館向陳先生道歉，并感謝陳先生為賓館提出好建議，承諾將予以改進，請陳先生下次光臨。就此事大堂副理已通知工程部，可否在裝修的時間上予以調整，工程部最后作出調整，由原來的7:30改成每日9:00—11:00，15:00—21:00施工。

評析：

1402房陳先生最終雖然接受了賓館的道歉，但肯定還有一絲不快。如果房務中心服務員去制止了施工的噪聲后，打電話向客人說：“先生，非常抱歉，因裝修給您帶來了不便，我們已通知暫停施工。”施工時間將重新作出調整，同時將此事立即告知大堂副理或上一級領導進行協調，那么陳先生就不會如此憤怒。

賓館中的每一位服務員都應樹立大局觀念，應時刻記著發生在自己身邊的事情，必須做到事件有始有終，自己不能解決的，馬上向上一級匯報。因此，自己處理好的事情，也須向客人說明，當得知客人表示對賓館服務不滿時，盡管不是自己本職工作，但事關賓館的形象與聲譽，就應把每件事情從頭到尾完成好。每一位服務員都應隨時隨地準備好幫助客人解決問題，發現問題需及時更正、彌補，而不應該因為是件細小的事而疏忽了。否則，當客人覺得賓館不重視他的存在，此問題就更嚴重了，因事態已被擴大化了。

5、客人要求掛帳

晚上11:00，大堂副理正準備下班，電話鈴聲急促地響起，桑拿中心收銀員小王急切地說：“大堂副理，８318房的客人一定要掛帳，而掛帳單位卻未提前通知我們，客人在這里發火??”

大堂副理即刻上樓了解情況，原來客人是賓館一協議單位客戶，房費掛帳，現在桑拿消費180多元，他也要求記入房間。而收銀員未接到通知，未予答應，要求他先與掛帳單位聯系，客人很惱火，稱對方早已關機。

大堂副理請客人息怒后，耐心解釋，并深表歉意。考慮此客人為常客及其以往的信譽情況，大堂副理轉以協商的口氣委婉地說：“先生，您看這樣好不好？今天呢，我們同意你先把費用記入房間，明天如果協議單位不同意，再改用現金結帳，好嗎？希望您能諒解，配合我們的工作。”客人連聲稱好：“好！好！好！還是你想得周到，不過你放心，我是他們公司的重要客戶，再說，明天我也不會跑掉，我要住一個禮拜呢。”第二天，總臺果真接到對方公司老總的電話，說昨天忘了通知，8318房客人的所有費用都可以掛帳到房間。

評析：

在酒店的經營管理中，大小投訴每天都在發生，重要的是管理者如何正確對待投訴，如何使問題得到解決。飯店管理者在處理投訴時，遇到特殊情況要善于變通，要把飯店的利益與客人的要求巧妙地結合起來。

第一，本案例中，在未接到掛帳單位通知的情況下，小王堅持要求客人先聯系，不然不予掛帳。從飯店利益出發及程序問題，小王的做法是對的。但不巧的是，對方已關機，而客人卻執意要求，那該怎么辦？

第二，大堂副理了解情況后，看出客人出于面子執意要求，再考慮此客為常客，其以往的信譽都比較好，終于為其擔保先同意掛帳，并與客說明次日聯系后，若對方不同意再改用現金結付。既維護了飯店利益，又滿足了客人的要求。

6、幫助員工規劃企業生涯

張娟是一名房務部的樓層清衛員，近段時間以來，她很煩躁，感覺事事不順，每天做著枯燥乏味的衛生清潔工作，脾氣變得越來越來躁，同事之間的關系也越來越緊張，還時不時的要受領班的批評，剛畢業時夢想的宏偉理想好像離自己越來越遠，遙遙無期。她開始懷疑是不是自己選錯了專業，不適合酒店行業，但也不知道該去做什么。

時間不長，張娟像部門經理申請提出要調換一下部門，在別的部門適應適應，經理做她的思想工作，出于她的性格比較內向，建議她繼續在房務部工作。

工作一段時間之后，張娟感覺還是沒有改變原來的狀態，聽到周圍的朋友講酒店行業是吃青春飯，又了解到自己的同學在上海的一家房地產公司做銷售小姐，她很想去做，于是，她向酒店提出了辭職申請。

人力資源部接到她的辭職申請后，人力資源部經理按照常規進行了一次離職約見，詢問到離職的原因時，她只說不適應酒店的工作，詢問到她的去向時，回答要去上海做售樓小姐，問到她對售樓小姐的了解時，她回答先去看看再說。人力資源部經理感覺到張鵑的職業方向性不是很明確，鑒于她所學的專業是飯店服務與管理，剛招聘來時對工作滿懷熱情，還有可以挽回的希望，就同張娟進行了一次圍繞她的職業規劃議題的深入談話，從她本人的性格、職業特長分析，描繪了她若干年以后的工作理想，幫助她做了一個個人職業規劃設計。經過兩小時的深入交談，張娟的眉頭舒展開了，對自己的職業發展重新充滿信心，答應人力資源部經理她會繼續在酒店做下去，并立志在酒店行業進一步發展。

評析：

此案例在酒店業里比較常見，酒店行業是一個人員流動率相對大的行業，如何在日常的管理過程中，體現出以人為本的管理思想，如何關心員工，需要從一點一滴做起，從細微處關注。更為重要的是在管理過程中，如何幫助員工進行職業規劃，是酒店管理需要重視和研究的課題。從這個案例中我們可以分析得出以下幾點結論：

1、在日常的酒店管理過程中，除按照制度對員工加強管理外，還需要經常性的了解員工的思想動態，關心他們的思想、生活。員工的情緒發生變化，就需要從側面了解他的一些情況（比如家庭、個人情感、個人思想等），在管理過程中給予人性化管理。特別是基層管理人員，領班級和主管級，員工在工作中出差錯，就批評，不是管理的最佳方法。

2、部門在管理中，應定期進行員工思想教育，酒店的培訓教育大多偏重于知識技能，忽略了政治思想教育，政治思想教育應引起酒店管理人員的重視。

3、酒店員工的職業規劃應成為管理者的一個課題，特別是人力資源部，從事酒店行業的人員大多都是年輕人，他們大多缺乏對自己職業的規劃，在我們的管理中，根據員工的個人狀況幫助他們實現個人生涯，無論對酒店還是對員工都是一個雙贏的舉措。

在設計員工職業生涯時，分為以下幾個步驟：A、全面分析，全面了解自我（包括家庭、性格、成長經歷、求學經歷、工作經歷、社交圈子等）；B、尋找個人的優勢資源，尋找相關的職業；C、確定目標，規劃行動時間計劃；D、準備與職業相關的各類資源（如知識、技能、人際交往等）。

7、回家的感覺真好

2004年7月底的一天，某酒店913房間的客人鄧先生退房時，在書桌上留著一封熱情洋溢的表揚信，盛贊9樓服務員細致入微的服務讓他有家外之家的感受。客人緣何會如此贊譽？

原來913房間的客人鄧先生是某公司的日語翻譯，他自5月初首次入住913房間開始，已是三次入住該房間，最長的一次住了一個月。有一次因為10樓要進行全面裝修，酒店要求鄧先生換房時，鄧先生執意不肯換房，最后在大堂副理的勸說下才勉強同意換到其他房間，但鄧先生一直呆在913房間直到晚上十點左右才開始收拾行李，而且還要大堂副理答應他，等10樓裝修好后就把913房間還給他。在10樓裝修期間，鄧先生不止一次詢問10樓裝修

完畢了嗎？913可以入住了嗎？

為何鄧先生如此“鐘情”913房間呢？鄧先生在信中寫道：“我的腰不好，晚上又愛喝開水，9樓服務員在每日檢查房間時，注意到了這一細節，給我多墊了一條棉被，多加了一個熱水瓶，在我的椅子上多放了一個靠墊，又根據我的喜好，調整了物品的擺放。而且我有個習慣，我所使用過的毛巾，不需要每天更換，服務員非常理解我，看到毛巾用臟了，會留紙條詢問我是否需要更換，房間稍有變化，都會留紙條告訴我，詢問我這樣是否妥當，每天走進房間，看到暖暖的被窩，及親切的問候，讓我這個老頭倍感親切，最重要的是她們的笑是那么真誠，她們的服務是那么地周到，就像自己的子女在身邊，讓我感受到了家的溫馨。”

評析：

隨著酒店業之間競爭的激烈以及消費者需求的提高，酒店需給賓客提供的不再是單純的食宿服務及高檔的設備設施，更重要的是良好的服務質量與獨特的企業文化。酒店的一線服務人員應該以賓客需求為中心，注重與賓客有關的每一細節，不斷洞悉賓客的心理需求，提高服務的預見性與針對性，從而通過個性化、感情化的服務為賓客創造一個良好的家外之家。本案例中，9樓的服務員正是通過用心的服務，關注鄧先生每一生活細節，根據鄧先生的身體狀況及生活習慣，為其提供貼心、周到的服務，并通過這些真誠的服務不斷地感動、感染鄧先生，使鄧先生產生了心靈上的共鳴，從而得到了鄧先生一次又一次的表揚。

總之，服務的主體是人，服務的對象也是人，因而，作為酒店就需要以人為本，與時俱進，不斷培養良好的服務員，從而不斷提高賓客滿意度，最終培育消費者的忠誠。

8、吧臺有您的電話

一桌客人用餐后，一客人取出銀行卡要買單，帳臺小孫用卡在POS機上操作時，屏幕顯示“余額不足”。小孫聽服務員說客人本想付現金，但發覺現金不夠才拿卡付。小孫想了想，請服務員去告訴客人“吧臺有您的電話”，當客人來時，小孫和客人說明了情況，并建議客人一半費用用卡支付，一半費用現金支付。客人很高興地接受了建議，并真誠地說：“謝謝你，小姐，你想得太周到了！”

評析：

收銀員在為客人結帳當中，會碰到各種各樣的情況。在上述事件當中，小孫做得較好。第一，發現客人銀行卡余額不足的時候，沒有讓服務員去直接告訴客人，而是用“吧臺有您的電話”的方式將該客人調離客人較密集的用餐區，到較隱蔽的帳臺處與客人說明，為客人保留面子。第二，提出解決問題的合理化建議，讓客人樂于接受。

9、菜上錯了

某晚，海越交通公司在我店餐廳8號包廂內用餐（該單位已連續幾餐在該包廂用餐了），菜是我協助點的，其中有一道菜是‘廣式鱖魚’

在上菜過程中，服務員急匆匆地端著一盆‘水晶鱖魚’跑來對我說：“孔主管，菜單上是‘廣式鱖魚’，而跑菜員送來的卻是‘水晶鱖魚’，是不是跑菜員送錯菜了。我馬上去廚房了解情況。經調查得知，由于這幾日‘水晶鱖魚’（我店的特色菜）的點擊率相當高，廚房的師傅沒有看清楚菜單給弄錯了。我心里想：如果重新做過，會使酒店有所損失，不如去和客人協商一下。

于是，我端著這盆‘水晶鱖魚’走進8號包廂，先對主人輕聲地說：先生，我們給您點的‘廣式鱖魚’換了種做法，也讓您嘗嘗鮮。這位客人的素質很好，再加上連續幾天用餐下來，對我店的菜肴口味及質量均相當滿意，他爽快地答道：“可以。”聽到客人這句話，我總算放心了。我將這盆‘水晶鱖魚’端放到玻璃轉臺上，并笑著向客人介紹：“這道菜是‘水晶鱖魚’，用鱖魚頭尾做裝飾，將肉身滑炒，味道爽滑鮮美，底部是水燉蛋，顯得晶瑩剔透，整個菜造型優美，是我們酒店的招牌菜，請慢用！”主人見到如此優美的造型，便笑著對他的客人說：“這道菜真是好看，味道肯定不錯，大家快動筷子嘗嘗。”

評析：

雖然本案例是由于廚房內部的失誤，但通過員工隨機應變的合理解說，并且掌握客人的心理及基本情況，變壞事為好事，既使酒店免受損失，同時又讓客人吃到了本店的特色菜，讓客人心悅口服。

10、頗費周折的“一切順利”

某日中午臨近12點，河南某酒店總臺服務員小阮接到一位女士的電話，自稱是南京某酒店的人，需要酒店今天去接一位從她們酒店來這里住宿的外賓。小阮忙詢問預訂房間的有關資料，但是根據對方告知的相關資料，并未查到今天有這樣一位客人要下榻酒店，小阮便告知對方要進行一下核實。

過了10分鐘，這位女士又打來電話，說已與客人通過話，的確有人為他在酒店預定了房間，小阮又仔細查看了一下電腦上的預訂記錄，確認沒有人為這位外賓訂有房間。因此，小阮詢問對方有沒有委托其他單位訂房，這位女士想了又想回答道：“好像是××系統訂的。”小阮聽后又進行查找，確實是有間××系統預訂的房間，但是預訂入住時間不是今天，外賓名字也不相符。

小阮把情況告知她，又與對方重新核對了名字。不知是預訂人當初拼錯了，還是其他原因，外賓的名字存在一定差異，還好，有預訂人何小姐的聯系方式。小阮將情況告知這位女士，并與對方說，我聯系預訂人何小姐，你再同外賓進行確認。切斷電話，小阮撥了幾次何小姐的電話，均沒撥通。

一刻鐘后，那位女士再次將電話打到總臺，小阮告知對方與預訂人聯系不上，而對方說她再次向客人證實，確實是有人為他在酒店訂有房間。小阮聽到這些，感到或許是預訂人何小姐將名字拼錯了的緣故，客人應該沒錯。

但是入住時間不對。經過詢問才知道，客人有事要提前到達。但客人腳部扭傷，行動不便，需要酒店方面去接火車。因為當時是周末，酒店相關部門沒有上班，確實有些困難。

這位女士聽了小阮的解釋補充道：“小姐，請盡量聯系一下。”小阮迅速撥通了車隊值班電話，說明情況后，得到可以派車的證實后，小阮向對方詢問了車次及抵鄭的時間，因沒有中方陪同人員，小阮便告知對方，接站人會做個接客牌，并將客人名字打到上面，對方應允了。小阮便讓她重新拼讀了客人的姓名，重述了一遍時間和車次，并讓其留了聯系電話，以防有事再聯系。

掛機后，小阮又聯系車隊，告之其車次及抵鄭時間，并交待接車事宜，如遇新情況，待客人抵店后由接待員解釋給客人。爾后，小阮通知商務中心打印一張接車牌，放至總臺，較交給車隊司機，并一再叮囑，由于車隊司機與客人的語言障礙，有關費用問題，一定要等到客人到店由接待員負責向客人解釋收取。

一切安排妥當后，小阮撥通了南京那家酒店電話，將安排情況告知對方，并再次確認客人今日一定如期到達后，方才下班。臨走時，小阮將聯系電話交給中班接班人，并交待他務必告知夜班人員(因為客人晚上21∶30到)。雖然一切都交待得很清楚，但小阮始終放心不下。晚上10∶00，小阮的傳呼響了，上面顯示四個字———“一切順利”，小阮那顆懸著的心才放下。

次日上班，剛巧遇上外賓退房，小阮便關切地詢問客人，一切可否順利，腳傷可否康復一點？這時外賓才知道自己順利抵鄭，離不開小阮的精心安排，就用不標準的中文微笑著說：“小姐，謝謝你，太謝謝你了！”

點評：

此案例中，服務員小阮把“首問責任制”詮釋得相當完美，主要表現在以下幾點∶從接到電話到反復與客人推斷、確定，直到一切安排就緒，再到次日客人離開酒店，小阮做到了全程不間斷跟進服務，說明小阮對待工作認真負責的態度；

在確認預訂時，由于外賓名字拼錯而費了不少周折，小阮便想到接火車時，不能再出錯，不但做了接車牌，并且對外賓名字一再拼讀、確認。由于語言障礙，她還囑咐司機只負責把客人接到酒店，以防止不必要的誤解。從中我們可以看到小阮是一位細心的服務員，她能把工作中每一個細節一一斟酌；

由于各種原因，不能最終確定、雙方都在百思不得其解時，對方提供了惟一而又模糊的線索———好像是××系統預訂的房間，小阮正是抓住這一信息，把問題迎刃而解，最終達到客人滿意。

11、電熱水壺煮豆漿

賓客使用熱水壺煮豆漿，豆漿滾開后，漿液外溢，造成電熱水壺短路。客人打電話給客人中心，客房中心派一個服務員過來，將熱水壺拿走。然后又換一個新的熱水壺。等客人退房結帳時，客房的人下來，到總臺要求客人賠償電熱水壺。客人不答應，認為不是他弄壞的。服務員說，您在房間煮豆漿時，造成電熱水壺短路的。客人說，您又沒有證據證明是我弄壞的。請問，您告訴我房間里的電熱水壺只能燒開水了嗎？您給我換電熱水壺時，我確認是由于我弄壞的嗎？我還認為是你們設下的圈套欺騙我的呢？服務員面對這位客人力爭說是客人煮豆漿燒壞的。客人也承認自己煮豆漿，承認服務員給自己換了一個新的電熱水壺。但是他一直堅持服務員沒有在換電熱水壺時，讓他簽字確認電熱水壺是自己煮豆漿搞壞的。顯然，他抓住了這一點。似乎并沒有到此結束，客人還體現出了他更加聰明的地方。盛電熱水壺的塑料盤被灼燒了一個洞。服務員提出索賠，客人強辯道，你要我賠償的依據是什么。服務員不能拿出任何依據，只得作罷。飯店法規定飯店有權要求客人賠償因客人的原因而使飯店蒙受的損失。

客人對飯店要求賠償要有四個條件：

1、財物的毀損或滅失是在飯店實際控制的范圍內的

2、財物的損毀或滅失是飯店的故意或者過失行為

12、掉落的大理石角

某五星級賓館1508客房內的大理石花架臺面上的一只角掉落在地面上。客房服務員發現后即向大堂經理匯報，經過檢查分析，是屬于人為損壞性質。

當晚，當客人回來后，大堂副理有禮貌地到客房內拜訪了解。住客是兩位外籍中年婦女。其中一位胖太太氣沖沖地說：“昨天晚上在客房內拍照，我剛坐上臺面，一個角便落了下來，當時我沒有穿補救子，尖角還擦破了皮膚！”另一客人在旁幫腔說：“你們五星級賓館怎么能采用質量如此差的設施。”

大堂副理不動聲色地聽完兩位客人的申訴，腦子轉了一下，便接口道：“臺面的大理石是世界有名的意大利進口貨，花架臺是放花盆用的，如果由于花盆的重量而使臺面破襲失角，責任自然在飯店，如果客人因而受了傷，那么飯店應該負責。但是這一次的事故卻因為壓了生物才造成的，顯然飯店不應負責。”（大堂副理在這里有意避開“肥胖”這一類的字眼，而用“重物”代之，目的是不傷客人的自尊心。）

那位胖太太聽了以后，開始平靜下來，繼而考慮如何解決此事。

此時，另外一位客人用比較平靜和打圓場的口氣說：“我們住進這間客房時便發現這個臺面的一角有淺淺的裂痕。”

大堂副理聽了以后，對破損的邊級進行了仔細檢查，果然發現留有污痕，于是他客氣地對客人說：“不錯，臺面的確過去就有裂痕。”說完便又請來了工程部的有關人員，經過商量決定劃去臺面的周圍一圈，改成一個較小的花架臺。當客人被告知只需負擔200元人民幣的時候，她們點點頭，當場從錢袋中掏錢付清。

［評析］在不少省市的賓館飯店人，客人一看到客房里的“旅客須知”就象當面被訓斥一通，感到受到侮辱，因為那“須知”上面是一連串的“嚴禁”，接著是 “加倍處罰”、“照價賠償”的語句，毫無親切感可言。上面所提及的五星級賓館并沒有明文規定被告人損壞客房中物品時的賠償制度，但處理的方法還是可取的。

一般處理的程序和做法如下：

第一，服務員在打掃房門時，發現有物品損壞，如客人在場，可婉轉地向其了解原因，并將情況報告領班后一起向客人說明賠償制度；

第二，在客人不承認的情況下，會同上級主管人員和客人作解釋，避免飯店受損； 第三，可視實際情況酌情減免賠償費用。

13、面對賓客的投訴

某日中午，一批客人來餐廳用餐。餐后客人提出該單位在酒店約有兩萬元預付款，要求簽單。經信用結算組查閱，發現客人所報金額及簽單人姓名均與原始記錄不符。為維護簽單人權益，信用結算組便通知餐務中心該單位并無預付款，而客人則堅持稱確實有，一定要簽單。餐務中心與客人協調，提出先將本次餐費結清，由帳臺出具收條，待有確切證明能夠簽單，再退還此款。客人當時表示同意。過兩天，該單位當事人與酒店聯系，說明上次餐費可以簽單，酒店立刻退還了錢款。而此時客人以工作有疏漏為由提出投訴，并要求餐費折扣。餐務中心與信用結算組共同向客人解釋了緣由，再三說明這也是為維護該單位預付款的安全以及保密性而執行的一項工作制度，對于此事給賓客造成的不便表示歉意，餐務中心給予該單位用餐8.8折優惠，信用結算組也提出將盡快改進工作方法，避免類似的誤會發生。事后，他們提出了一項改進方法，向有預付款的單位簽單人發放臨時卡片，其他客人消費時只需出示此卡同樣簽單有效，能夠使工作做得更圓滿一些。

行家點評：

這是一起較好的服務案例。

一、在事件發生過程中，信用結算組嚴格執行專人簽章有效制度，是正確的。餐務中心則積極配合，向賓客做好解釋工作，并采取了賓客能夠接受的靈活措施緩解了矛盾。

二、當發生賓客投訴時，各部門并沒有互相推諉，而是主動開展工作，不但協力處理好賓客善后事宜，使賓客滿意而歸，還從中積累經驗，提出了可行的改進措施。

14、餐廳服務員的素質

地點：某賓館餐廳

導引小姐引導幾個客人從門口過來。幾個客人簇擁著一位愛挑剔的老太。

服務員為她斟上紅茶，她卻生硬地說：“還關關照你，怎么知道我要紅茶，告訴你，我喜歡喝綠茶。”

服務員不易為人察覺地一愣，客氣而又禮貌地說：“這是餐廳特意為您們準備的，餐前喝紅茶消食開胃，尤其適合老年人，如果您喜歡綠茶，我馬上單獨為您送來。”

老夫人臉色緩解下來，矜持地點點頭，順手接過菜單，開始點菜。

“喂，水晶蝦仁怎么這么貴？”老夫人斜著眼看著服務員，“有些什么特點嗎？” 服務員面帶著微笑，平靜的、胸有成地解釋道：“我們進的蝦仁都有嚴格的規定，一斤120粒，水晶蝦仁有四個特點，亮度高，透明度強，脆度大，彈性足，其實我們這只菜利潤并不高，主要是用來為飯店創牌子的拳頭產品。”

[旁白] 服務員在客人點菜時，將菜的形象，特點用生動的語言加以形容，使客人對此產生好感，從而引起食欲，達到銷售目的。

[鏡頭] “有什么蔬菜啊？”老夫人又說了，“現在蔬菜太老了，我不要。”

服務小姐馬上順水推：“對，現在的蔬菜是咬不動，不過我們餐廳今天有炸得很軟的油燜茄子，菜單上沒有，是今天的時新菜，您運氣正好，嘗一嘗吧？服務小姐和顏悅色地說。“你很會講話啊。”老夫人動心了。

[旁白] 餐飲服務員，應兼有推銷員的職責，既要讓客人滿意稱心，又要給餐廳創造盡可能多的利潤，只有這樣，才是稱職的服務員。

“請問喝什么飲料？”服務小姐問道。

老夫人猶豫不決地露出沉思狀：“我們這里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可樂??”老夫人打斷服務員的話：“來幾罐粒粒橙吧”

[旁白] “你要什么飲料，”客人可以要或不要，或沉默考慮。第二種是選擇問句，必定選其一。對那種猶豫不決，或不曾有防備的客人效果極佳。在推銷售的工作中，語言的引導十分重要，用什么樣的話，才能引起顧客的消費欲望，這是培訓工作中不可忽視的重要內容。

15、客房清掃衛生引起的財物糾紛

飯店的客房管理，其中樓層服務有一項必不可少的內容是：每天對處于住房狀態的客房進行日常清掃衛生。

筆者在管理一個接待型的山莊時，就遇到這樣一個案例，并引出如下思考：

今年夏天某日，住在1202、1203號房的客人是某單位的上級主管部門的財務人員并進行財務核帳工作而長住一周的，該單位的領導則全程陪同接待。作為山莊而言，則視為“VIP”而待之。

因他們工作的地點離山莊有10多公里，早出晚歸的他們會把一些財務帳本等帶回下榻的房間便于晚上繼續工作，單位方面則購買了各類水果供他們享用。第三天，單位某領導對本人說：客人講房間已兩天沒例行搞衛生啦，請叫服務員待客人外出時清掃一下果皮之類的東西等??。隨即我就致電總臺向主管詢問此事，她一聽很難為情地說：“經理，我們進房后看到很多翻開的帳本和文件等，擔心搞亂了或丟失什么東西，不好辦！所以就取消了日常的清掃工作??。免得象去年我市某二星級飯店就有一個客房服務員因例行進房搞清潔，而客人回房后，訴說丟失了人民幣一萬多元，要求賠償??。后來店方硬要該服務員賠付此款，她不得不墊上了私己錢和被扣掉半年的工資等??”。我聽后毫不猶豫地說：你親自帶雙倍的人員去搞清掃衛生同時有針對性地交待了注意事項。至于那個賠償的問題稍后再探討吧！

事后，我就請主管到辦公室（單位的另一位領導也在場）對她說：客房的日常清掃衛生是必定服務程序，除非客人有特別的要求（如房門把手掛或門鈴亮“請勿打擾”牌或燈及客人的其他特別囑咐等），均應履行此職責。然后，我從理、法、情三方面就對她談了關于上述賠償案例的看法：

一、此賠付過程不合理：

１、店方應與客人及服務員了解情況；總臺應提供該客人的入住登記資料，樓層服務臺提供來訪登記情況；

２、應報警、由警察勘察現場并提供相關調查情況，如：案件的性質確定；

３、同時報請市旅游質量監督所給予業務指導，責任分析。對客人來講也是一種尊重。

二、此賠付主體不合法：

１、賠付的主體是飯店（因客人入住此店，就等于與飯店形成了合同關系），而不是該服務員（服務員與飯店是勞動關系，這種關系與客人的關系是服務與被服務的關系；只能以按責論處的方式確定其承擔相應的責任，若查實是惡意所為則另當別論）；

２、按《勞動法》第四十八條的有關精神和《工資支付暫行規定》（１９９４年12月6日勞動部發布自1995年1月1日起執行）第16條：因勞動者本人原因給用人單位造成經濟損失的，用人單位可按照勞動合同的約定要求其賠償經濟損失。經濟損失的賠償可從勞動者本人工資中扣除。但每月扣除的部分不得超過當月工資的２０％。若扣除后的剩余工資部分低于當地月最低工資標準，則按最低工資標準支付。從上述的情況來看顯然有違此規定。

三、此賠付處理不合情：

１、既然賠償的主體是飯店，那理所當然應從相關的各級責任人入手，按責論處，哪能全部歸責于客房清掃衛生的服務員？

２、飯店、客房部的制度是否健全合理，經理、部長有否盡責。該服務員是實習員工還是非實習員工，上崗前是否參加培訓并持證上崗，工作中是否有違規違章的行為？這些對確定服務員該承擔多少的責任有幫助。

最后，我引用中國旅游飯店業協會頒布的《中國旅游飯店行業規范》（自2002年5月1日起施行）的第十六條：“飯店應當保護客人的隱私權。飯店員工未經客人許可不得隨意進入下榻的房間，除日常清掃衛生、維修保養、設施設備或者發生火災等緊急情況外”的條款精神，對主管陳述了自己的觀點：客房是客人的私人空間，客人有對該房間的寧靜占有使用權以及其個人隱私權有不被侵犯的權利，但不與飯店服務員日常清掃衛生等情況相沖突。只有嚴格遵守服務規范的要求，才能有效地保障客人對房間的寧靜占有使用權和保護客人的隱私權；只有這樣，才能令客人有賓至如歸的感覺和受到尊重的權利與享受服務的權利，在旁的單位領導也認同此看法。

通過這件案例，作為勞動者的服務員應學會用法律來維護自己的合法權益。作為用人單位的飯店方，則應全面提升管理水平，正確運用法律法規來規范勞動者與消費者的行為；合理利用辯證法來處理好勞動者和消費者的關系；深刻理解“沒有愉快的員工，就沒有愉快的客人”的哲理；睿智理性地倡導“賓客至上，員工第一” 的理念，做到“以法治店、以法管人、以法待客”。努力使飯店成為勞動者施展才華的沃土，消費者樂意下榻的驛站。

16、免？還是不免？

長城飯店的長客張先生帶了兩位外籍同事來酒店的健身中心打球，打球完后要洗澡，健身中心的接待員告訴客人，外來人員洗澡每人要收40元費用，客人當時沒說什么就進去了，洗澡結束后客人不肯支付這筆費用。客人認為健身完畢后渾身大汗，肯定洗澡，為什么要額外收費？就算要收費，為什么要單獨收費？為什么不將洗澡的費用包含在健身的費用里面？客人與接待員僵持著。

大堂副理接到健身中心電話后，前去處理。

聽完客人的一番理論后，當時大堂副理考慮以下幾個因素：

1、客人的建議確實有道理，而且其中的一位外籍客人書面寫出了他的建議，事后大堂副理將建議書交給了總經理；

2、客人張先生的公司是一家大公司，無論是散客還是會議均給酒店帶來了很多生意。前臺每個月的top fifty report中他的公司都是排在第一位的；

3、不看僧面看佛面，張先生酒店住了快2年了，大家經常打交道，而且這間長住房合同還會續簽下去；

4、兩人加起來費用一共80元，數目不大，不會給酒店造成很大的損失。

所以大堂副理將費用免去。

事后總經理在這件事情上做了批示：認為大堂副理處理方法不妥。直接上司也對大堂副理做了批評

17、兩張機票

1月10日晚上大概是7點半了，我正在值班。巡檢到總臺時當班員工正在接聽一個外線電話，從員工與客人的對話中我聽到了有關機票的字眼，但不清楚具體的客人要求。當時的那位員工可能由于業務的生疏不敢作出準確地判斷就把電話轉給了我，我從客人含糊不清的表達中聽明白了客人的請求。原來，三松先生住在我們酒店的2201房間，是個日本客人，中文講得不是很標準。他在酒店的票務中心買了兩張今天晚上8：20去上海的機票，但由于臨時改變行程想把機票退掉，明天再重新購買。因為票務中心已下班，根據航空公司的規定，退票講究哪里買哪里退，從客人急促的說話聲中我感覺得到客人焦急的心情。一邊安慰客人一邊在腦子里迅速搜索這方面的信息，忽然眼前一亮，有了。客人的目的就是想把行程改到明天，根據航空公司的有關規定全額機票是可以改簽的，但有個前提條件必須是同一個航空公司，否則就只能退票。從客人報給我的航班號MU512中我知道這是東方航空公司的航班，只要客人明天到票務中心去改簽一下就可以了。報著對客人負責的態度，我又打電話到民航售票處去咨詢了有關方面的問題，回答是一致的，這下我就放心了。放下手頭的工作我馬上打電話給三松先生，他聽了非常高興，還把我的名字給記下了。

18、酒店應該積極幫助員工規劃企業生涯

張娟是一名房務部的樓層清衛員，近段時間以來，她很煩躁，感覺事事不順，每天做著枯燥乏味的衛生清潔工作，脾氣變得越來越來躁，同事之間的關系也越來越緊張，還時不時的要受領班的批評，剛畢業時夢想的宏偉理想好像離自己越來越遠，遙遙無期。她開始懷疑是不是自己選錯了專業，不適合酒店行業，但也不知道該去做什么。

時間不長，張娟像部門經理申請提出要調換一下部門，在別的部門適應適應，經理做她的思想工作，出于她的性格比較內向，建議她繼續在房務部工作。

工作一段時間之后，張娟感覺還是沒有改變原來的狀態，聽到周圍的朋友講酒店行業是吃青春飯，又了解到自己的同學在上海的一家房地產公司做銷售小姐，她很想去做，于是，她向酒店提出了辭職申請。

人力資源部接到她的辭職申請后，人力資源部經理按照常規進行了一次離職約見，詢問到離職的原因時，她只說不適應酒店的工作，詢問到她的去向時，回答要去上海做售樓小姐，問到她對售樓小姐的了解時，她回答先去看看再說。人力資源部經理感覺到張鵑的職業方向性不是很明確，鑒于她所學的專業是飯店服務與管理，剛招聘來時對工作滿懷熱情，還有可以挽回的希望，就同張娟進行了一次圍繞她的職業規劃議題的深入談話，從她本人的性格、職業特長分析，描繪了她若干年以后的工作理想，幫助她做了一個個人職業規劃設計。經過兩小時的深入交談，張娟的眉頭舒展開了，對自己的職業發展重新充滿信心，答應人力資源部經理她會繼續在酒店做下去，并立志在酒店行業進一步發展。

評析：

此案例在酒店業里比較常見，酒店行業是一個人員流動率相對大的行業，如何在日常的管理過程中，體現出以人為本的管理思想，如何關心員工，需要從一點一滴做起，從細微處關注。更為重要的是在管理過程中，如何幫助員工進行職業規劃，是酒店管理需要重視和研究的課題。從這個案例中我們可以分析得出以下幾點結論：

1、在日常的酒店管理過程中，除按照制度對員工加強管理外，還需要經常性的了解員工的思想動態，關心他們的思想、生活。員工的情緒發生變化，就需要從側面了解他的一些情況（比如家庭、個人情感、個人思想等），在管理過程中給予人性化管理。特別是基層管理人員，領班級和主管級，員工在工作中出差錯，就批評，不是管理的最佳方法。

2、部門在管理中，應定期進行員工思想教育，酒店的培訓教育大多偏重于知識技能，忽略了政治思想教育，政治思想教育應引起酒店管理人員的重視。

3、酒店員工的職業規劃應成為管理者的一個課題，特別是人力資源部，從事酒店行業的人員大多都是年輕人，他們大多缺乏對自己職業的規劃，在我們的管理中，根據員工的個人狀況幫助他們實現個人生涯，無論對酒店還是對員工都是一個雙贏的舉措。

在設計員工職業生涯時，分為以下幾個步驟：A、全面分析，全面了解自我（包括家庭、性格、成長經歷、求學經歷、工作經歷、社交圈子等）；B、尋找個人的優勢資源，尋找相關的職業；C、確定目標，規劃行動時間計劃；D、準備與職業相關的各類資源（如知識、技能、人際交往等）。

第五篇：服務營銷案例

期末考試結業案例

選擇4個案例（含4個）以上才能得分。其中優秀需至少較好的完成5個案例；良好需要較好的完成4個案例；中等需要完成4個案例，至少有三個完成質量較高；及格需要完成4個案例，且2個質量較高。其余為不合格！

案例1：電信公司李麗的電話服務

李麗是五陽區電信公司的客戶服務主管。同事在她的辦公桌上留了一張便條。上面寫著：“王剛11：30給你打過電話，他認為你應該在10：00給他回電話，解釋他電話單的費用。”以下是李麗的電話記錄：

李麗：喂。我是李麗。有什么問題嗎？

王剛：李麗？（王剛聽起來很迷茫）

李麗：是啊，電信公司的李麗。我是不是應該早一點給你電話？

王剛：是的。你應該調查一下，然后向我解釋電話單的費用。在我開戶的時候，你們曾經有一個承諾，有問題你們要負責查詢。李麗：（李麗大聲地嘆氣）好的，我很忙，這一周都沒有時間查詢，真對不起。你的電話號碼是多少？

王剛：李麗，我正在開會。你可以下午再給我來個電話嗎？

李麗：當然。我一會在給你電話。（李麗掛斷了電話，王剛懷疑地盯著聽筒。）

問題：

1）李麗在電話服務中存在哪些問題？

2）如你是李麗，有何改進建議？

案例2：問題出在哪里？

一天，一位售后服務工程師接到顧客的一個電話，他們的機器發生了故障，希望他能來為他們解決問題。那位工程師在電話上詢問了情況后，發現這是一件很容易解決的問題，并在電話上告訴顧客應該怎么做。但顧客卻打斷他的話，堅持要求他來一趟。他覺得沒有這個必要，因此想在電話上說服顧客，但他越想說服顧客，顧客越堅持。無奈，他只好去為顧客上門服務。他到顧客那里，顧不得與顧客寒暄就直奔故障所在，只花了五分鐘時間就解決了問題。解決故障后，他對這位顧客說，這確實不是什么大問題，問題已經解決了，然后就匆匆離去。不想第二天經理找他談話，問他昨天到底發生了什么事？因為那位顧客打投訴電話說，公司對顧客不重視。這位工程師感到既委屈又莫名其妙。他已經按照顧客的要求排除了故障，為什么顧客還是不滿意？

另一天，一家五星級酒店的銷售經理接到一位顧客的電話，這位顧客在電話中語無倫次地發脾氣，責問五星級酒店的服務怎么可能牛奶是涼的，重要的電話留言居然沒能通知客人，丟了東西也沒能幫助找到。這些嚴重影響了前幾天來這里下榻的她公司總裁的工作。酒店的銷售經理在電話上表示非常關注這件事，一邊耐心地聽顧客抱怨，一邊關心地詢問情況。但發現仍不能平息她的怒氣。于是就說：“您不要著急，我立刻就來看您。”盡管這位經理親自上門去安慰了顧客，但發生的一切畢竟已經發生了，除了口頭安慰以及保證下一次一定注意外，酒店并沒有對這位顧客的投訴做任何經濟賠償。第二天顧客又打電話給那位銷售經理表示歉意，并解釋上次發這么大的火，主要是因為她是總裁的秘書，挨了總裁的批評，所以情緒非常壞。她在電話上感謝銷售經理的擔待和安慰。

問題：

1）為什么售后服務工程師為顧客解決了問題，卻仍然不能讓顧客滿意？

2）為什么那位銷售經理對顧客的投訴并沒有做任何物質上的賠償，卻反而得到了顧客的感謝？

3）這兩個實例對你有何啟示？

案例3：南方航空公司面對客戶投訴

一班原定在7月20下午1點半起飛，由香港直飛云南昆明的南方航空公司班機，因機件故障延誤14小時，至21日凌晨3點半才能啟程，180多名乘客包括香港兩個旅行團在禁區內長時間苦候，集體拒絕登機。其中一家旅行社決定破例讓團友退團，發還全部旅行費。該班編號CZ342的航機，為南方航空公司每日一班由香港飛昆明的班機。7月20日約有180名乘客，包括有香港中國旅行社的38人和康泰旅行社24人的昆明麗江8天旅行團，另有臺灣雄師旅行社60多人，以及散客60多人。

這批乘客于20日中午前入關，至下午1時許，南方航空公司職員在通告板上貼出延遲1小時起飛的通知，1小時后又再延遲至晚上7點半，之后四度延遲，至21日凌晨3點半。

乘客批評，航空公司職員一直沒有交代原因，其間僅派發兩張共210港元的餐券，沒有安排酒店休息，令兒童及老人苦不堪言。部分乘客一度與航空公司職員發生罵戰及騷亂，更有人報警求助。有乘客投訴職員不禮貌，更挑起乘客不滿情緒，令候機室場面一度混亂，航空公司需派出大批職員公開道歉及維持秩序。

直至21日凌晨時分，臺灣客及散客相繼登機，香港旅客卻因擔心趕赴大理會因休息不夠引致高山癥，堅決拒絕上機及要求取消行程。康泰旅行社總經理劉美詩說，該社這次體諒乘客等候十多小時，決定破例讓團友退團，團友可選擇轉團，或安排退款。而中旅則表示，不會向團友退回團費，但正考慮讓團友轉團。南方航空公司機場柜位職員解釋，因機件故障引致延誤。

南方航空昨日有一班對飛的航機自昆明返港，返港乘客表示，他們在昆明也延誤了十多小時，但航空公司安排乘客入住三星級酒店休息。另外，有乘搭該班航機從昆明返港人投訴，延誤過久之下，他需自費買機票赴深圳再返港。

在機場通宵度過最難忘一天假期的鐘氏夫婦形容，這十多小時原本應在風光明媚、四季如春的昆明度過，但卻百無聊賴地在機場閑蕩，白白浪費假期，鐘太太說：“我們對南方航空公司相當失望，也失去信心，我們以后也不會坐這家公司的航機。”

鐘氏夫婦皆為荷蘭華僑，鐘先生是業余乒乓球手，這次在荷中協會安排下，到廣州打球，返抵香港后，希望趁機游覽內地著名的旅游點云南，遂參加香港旅游行團，準備度過一個愉快假期。

鐘太太李翠芳離開禁區后，非常激動向記者說，南方航空公司安排不佳，職員沒有向乘客交代航機延誤原因，也不知道航機何時抵港，大好的旅程被糟蹋掉，他們已寄艙的行李更因安排欠妥而未能取回，22日才可領回。

問題：

1）顧客的不滿來源于哪些因素？

2）如你是客戶中心主管，你的處理辦法有哪些？

案例4：一個客戶服務中心的對話

服務員：喂！你好！

顧客：你好！我是你們公司的一個用戶??

服務員：我知道了，請講！

顧客：是這樣的，我的手機這兩天一接電話就斷線??

服務員：那你是不是經常在地下室，接收效果不好？

顧客：不是，我在大街上也總是斷線。

服務員：那是不是你的手機問題？我們不可能出現這種問題！

顧客：我的手機才買3個月，不可能出現問題呀！

服務員：那不一定，有的雜牌剛買幾天就出問題??

顧客：我的手機是諾基亞的，應該不是手機問題??

服務員：你在那里買的就去那里看，肯定是手機問題。

顧客：不可能！如果是手機問題，那我用同事的卡就不斷線呀？

服務員：是嗎？那我就不清楚了。

顧客：那我的問題怎么辦呢？我的手機天天斷線，你給我繳費呀？

服務員：你這叫什么話呀？憑什么我給你繳費呀！哪兒買的就到哪兒去修唄！

顧客：你這叫什么服務態度啊！我要投訴你！

服務員：（掛斷電話）

問題：

1）顧客生氣的原因是什么？

2）你是服務員的主管，你將再怎么辦？

案例5：一位巴士售票員的服務技巧

錢怡以前是在隧道六線空調巴士當售票員。她所在的車常用一串串塑料制成的常青藤和向日葵花掛車窗邊，黃花綠葉分外搶眼。一圈圈用閃光紙做成的花環懸掛在車廂四周，色彩繽紛格外奪目。車廂是濃縮的社會，要當好新風使者也實屬不易。

有一次，一位乘客上車后順手把旅行包放在了座椅上。錢怡走過去遞上了一只方便鉤，對他說：“先生，請你把行李掛在扶手上。”想不到，這一句很善意的話竟成了該乘客爆發無名火的導火線。“噢！五星級賣票員就這樣限制人身自由、侵犯人權啊！”他竟接二連三地口出臟言，后在眾乘客的指責下才收斂。臨下車時，還狠狠地把那只方便鉤朝錢怡扔了過去。售票員也是普通空，遇上這種人錢怡豈能不生氣？然而，遇到的多了，錢怡就采用逆向思維考慮：也許是那位乘客遇上了不稱心的事，也許是他今天身體欠佳，恰好地被我撞上了。

還真的是無巧不成書，第二天早上那位乘客又乘上了錢怡值勤的車，還帶著自己的孩子。上車后彼此認出了對方，錢怡依然是微笑服務。那位乘客有些尷尬，付了車費就往里走，由于車廂擠，那孩子就站在了錢怡的身邊。一個念頭從錢怡心頭閃過，現在是學校上課的時間，那孩子怎么不去上學？錢怡關心是問：“小朋友，你怎么不去上學？”小男孩回答說：“昨天晚上我生病發燒，還沒有好，爸爸帶我去東方醫院看病。”知道這一情況后，錢怡立即在車廂里動員給那位小朋友讓座。真誠的服務感動了那位乘客，一路上頻頻為錢怡傳遞車票和找零，下車時還向錢怡道謝。后來又向車隊寫了感謝信，信中寫道：“心中有乘客，新風滿車廂，感謝3052號車的報務員小姐。”

今年30出頭的錢怡，已經有了10多年的售票員經歷。在平凡的工作崗位上，她逐漸形成了一種充滿溫馨的報務理念：讓每一位需要幫助的乘客都能得到滿意的服務，讓每一位走進了車廂的乘客都有一種回到了家一樣的感覺。

有一次，一位神情呆滯的中年婦女上了車，當時車廂很擠，錢怡見她臉色不好就安排她坐自己的工作座位。那位婦女開始沒有言語，車在行駛中她突然地哭起來，車廂里的乘客紛紛關注，以為是出了事故。這時候，錢怡在想，不知她碰上了什么為難事，會在公共場所痛哭。錢怡就安慰她，不要想不開，有什么事情可以慢慢解決。在錢怡和熱心乘客的勸說下，那位婦女終于說出了事情的原委。原來，她因為與婆婆發生爭吵遭丈夫打罵而萌發了輕生的念頭。于是，錢怡遞上手帕，耐心地勸說開導，使那位婦女終于打消了輕生的念頭。

一次，一位乘客認定定價是1元，錢居中解釋說：“過江車的票價是1.2元,是政府規定的。”那位乘客很不樂意，買票時故意把一元錢的硬幣掉在地上讓錢怡撿。當時，車輛正在行駛，錢怡小心翼翼地俯下身體，十分困難地從角落里撿起來，車上的乘客紛紛指責那位乘客。而錢怡沒有卷入紛爭，她在考慮這樣一個問題：乘客對票價的不了解，是我們宣傳不夠；乘客的情緒不好，也許是與車廂的氣氛不佳有關。于是，她每每在發車之前都要特意加上一句親切的服務用語：“乘客們，歡迎你們乘坐隧道六線。本車各有多種服務項，非常樂意為大家服務，請多多前照。”

還有一次，一位民工在年上隨地吐痰，錢怡想，指責批評乘客的效果肯定不會理想，弄不好還會引起矛盾。于是，她來了個“冷處理”，從包中拿出餐巾紙，一聲遞給了那位乘客，另一塊擦去了地上的痰跡。第二天，錢怡還在車上增添了免費提供餐巾紙和增設廢紙簍的服務項目。

為了搞好服務工作，錢怡不但學習英語，還學習過啞語。一次，錢怡在值勤中發現，有一位老年乘客每到一站就向車窗外探頭張望，他是一位聾啞人。錢怡就拿出筆來用紙條同他交流，可他又不識字，好不容易比劃了半天也沒有搞清楚他要在哪里下車，幸好他從身上找到了那張認路的小紙條，錢怡才算是幫他落實了順道的乘客，在他下車后幫他找地址。回家以后，錢怡的心里很不安，她責怪自己不懂啞語，就下了決心一定要學會啞語。經過一段時間的刻苦練習，錢怡已經能夠很熟練地打出部分手語。有一次，2位聾啞青年用手勢問錢怡： “南浦大橋哪里下車？”錢怡也用勢做了回答。聾啞青年在下車時用啞語手勢向錢怡表示：“你很了不起，謝謝你，我們愛你！”

問題：

1.錢怡在與顧客接觸中運用了哪些服務技巧？

2.錢怡怎樣處理問題顧客的？怎樣使問題顧客也獲得良好的服務感知？

3.哪些事情體現了錢怡的自發性服務技巧？

4.錢怡為什么要學啞語？

案例6：面對一次普通的客戶投訴

2004年9月4日，一個周末的中午，某電信運營公司五星級客戶王先生帶著行李，風塵仆仆地從機場直接趕到該公司主營業廳，他是在觀看了該公司最新的新業務宣傳之后前來營業廳辦理新業務保號活動。

在業務辦理時，王先生被告知由于原來的付費方式為后付費，因為8月份的話費沒有結清，所以無法辦理新業務；出于對新業務的迫切需求，王先生當即交納了近2000元話費并希望能夠馬上辦理完畢；然而王先生又被告由于變更套餐，他的付費方式必須改為預付。因為工作性質決定了王先生經常在外漫游，無法做到及時續費，因此王先生要求保留其后付費方式；考慮到王先生為五星級客戶，營業員再次告訴王先生還必須結清9月1日至4日的4天的大約400余元的話費，才能在系統中實現該項業務。這時，王先生終于忍受不住了，連聲質問現場營業員為何不能將問題一口氣清楚、說明白！

王先生的問題最終上升為投訴，轉由客戶受理中心的工作人員出面接待，客戶中心工作人員在了解詳情后仍無法立即給予解決，隨即與王先生的客戶經理取得聯系，希望客戶經理出面解決問題。至此，王先生已經在營業廳耗費了兩個小時的時間。

雖然現場工作人員的服務態度一直非常良好，問題始終沒有得到圓滿的解決，而且他感覺仍然“象皮球一樣從營業廳踢到客戶受理中心，然后在被踢到客戶經理處”，因此王先生提出希望公司的相關領導出面對業務辦理的環節和流程進行合理解釋，否則會以各種方式將這件不愉快事件向相關渠道和領導反映。

現場工作人員迅速將這一情況向該公司客戶服務部經理進行了匯報，請示尋求解決辦法。

當客戶服務部經理等將王先生送上汽車時，時間已經過去了近三個小時了，王先生終于帶著遲來的滿意離開了。

問題：

1、王先生發火的理由是什么？

2、如果你是該客戶服務部經理如何處理該事件？