第一篇：發(fā)展連鎖經(jīng)營 構(gòu)筑營銷網(wǎng)絡(luò)

發(fā)展連鎖經(jīng)營 構(gòu)筑營銷網(wǎng)絡(luò)

——盡快從煙草壟斷銷售向市場網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型

宋力總經(jīng)理在2004年1月16日工作報告中指出：“只有創(chuàng)立有價值有競爭力的商業(yè)品牌，構(gòu)筑一個真正能夠經(jīng)受開放市場考驗(yàn)的營銷網(wǎng)絡(luò)，煙草商業(yè)企業(yè)才能在未來日趨激烈競爭的環(huán)境中求得生存和發(fā)展。”宋總的這一論述為煙草行業(yè)面對入世如何從煙草專賣壟斷銷售向競爭市場網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型提出了緊迫的課題。認(rèn)真研究，積極探索連鎖經(jīng)營，逐步實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型，是我省煙草商業(yè)企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)今年工作的重點(diǎn)。本文就煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展連鎖經(jīng)營實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型提出幾點(diǎn)看法，以期對商業(yè)企業(yè)發(fā)展連鎖經(jīng)營有所助益。

一、深刻理解連鎖經(jīng)營形式及其內(nèi)涵

連鎖經(jīng)營，是指同類商品的若干商店在同一總部的管理下按照統(tǒng)一的經(jīng)營理念，進(jìn)行著共同的經(jīng)營活動，達(dá)到規(guī)模經(jīng)營、規(guī)模效益的經(jīng)營形式或組織形態(tài)。而這種連鎖經(jīng)營不同于單店、分店和多店，它具有自己內(nèi)在的統(tǒng)一性和一致性。其具體表現(xiàn)為：一是經(jīng)營理念的統(tǒng)一；二是企業(yè)識別系統(tǒng)的統(tǒng)一；三是經(jīng)營管理的統(tǒng)一。

根據(jù)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的集中程度不同，連鎖經(jīng)營可劃分為直營連鎖（也稱正規(guī)連鎖）、特許連鎖、自由連鎖三種形式：

第一種，直營連鎖。直營連鎖是指“在本質(zhì)上處于同一流通階段，經(jīng)營同類商品和服務(wù)，并由同一經(jīng)營資本所有權(quán)和同一營銷經(jīng)營權(quán)的總部集團(tuán)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行著共同經(jīng)營活動，由若干分店組成的企業(yè)集團(tuán)”（引自《零售策劃學(xué)叢書》）。直營連鎖的經(jīng)營管理形式：所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一集中。即成員企業(yè)必須是同一個所有者，歸屬同一個聯(lián)合體。各分店（分公司）由總公司或總部集中領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理。

第二種，特許連鎖。特許連鎖是指：本部與加盟店之間簽定合同，授于加盟店使用自己的商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)志、商號和其他成為象征的標(biāo)志的以及經(jīng)營技術(shù)，在統(tǒng)一的形象下進(jìn)行商品經(jīng)營及勞動服務(wù)”（引自《零售策劃學(xué)叢書》）。特許連鎖的經(jīng)營管理形式：一個盟主、若干成員在財(cái)產(chǎn)和法律上是獨(dú)立的，但在經(jīng)營上沒有自主權(quán)，其經(jīng)營活動要按照盟主的規(guī)定而進(jìn)行，雙方的特許合同為連鎖關(guān)系的紐帶。盟主具有選擇、審查、批準(zhǔn)加盟店，制定經(jīng)營方針、實(shí)施統(tǒng)一管理等等。

第三種，自由連鎖。自由連鎖是指：“分散在各地的眾多零售商，既維持著各自的獨(dú)立性，又締結(jié)著永久性的連鎖關(guān)系，使商品的進(jìn)貨及其他業(yè)務(wù)共同化，以達(dá)到共享規(guī)模利益的目的”（引自《零售策劃學(xué)叢書》）。自由連鎖的經(jīng)營管理形式：總部確定大規(guī)模銷售計(jì)劃，進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，包括統(tǒng)一店堂裝修、統(tǒng)一商品陳列、統(tǒng)一商品進(jìn)貨、統(tǒng)一組織物流、統(tǒng)一廣告促銷、統(tǒng)一業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并開展信息咨詢、財(cái)務(wù)管理監(jiān)督等。各成員企業(yè)要向總部交納管理費(fèi)，自覺自愿接受總部領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)一向總部進(jìn)貨等。

由此可見，各種連鎖經(jīng)營既有不同的形式又有不同的內(nèi)涵。只有深刻理解各種連鎖經(jīng)營形式及其內(nèi)涵，才能根據(jù)目標(biāo)市場的定位，因地制宜地發(fā)展煙草零售業(yè)的連鎖經(jīng)營。

二、充分認(rèn)識連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)及其戰(zhàn)略優(yōu)勢

現(xiàn)代連鎖業(yè)是通過組織化的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，依靠規(guī)模化經(jīng)營有效地帶動上游產(chǎn)品的發(fā)展，并通過流通組織的整合提高流通效率，凈化流通秩序，從而直接帶動和創(chuàng)造了流通產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)代化、效益規(guī)模化。連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)及其戰(zhàn)略優(yōu)勢在于一個核心、一個支撐點(diǎn)：

（一）規(guī)模化和高效率是連鎖經(jīng)營的核心。

由于社會生產(chǎn)進(jìn)入工業(yè)化時代后，規(guī)模化生產(chǎn)已經(jīng)形成。而連鎖業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展是社會生產(chǎn)進(jìn)入工業(yè)化、現(xiàn)代化的必然要求。連鎖業(yè)的規(guī)模化經(jīng)營和高效率的流通包括：

1、組織的規(guī)模化。即實(shí)行企業(yè)總部的中央采購制和門店專門銷售制度。

2、銷售和服務(wù)的規(guī)模化。連鎖企業(yè)能實(shí)現(xiàn)多店鋪、廣域化和網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營和服務(wù)。

3、流通高效率。連鎖企業(yè)由于依靠現(xiàn)代化手段實(shí)現(xiàn)了專門化和專業(yè)化的經(jīng)營，又由于集中進(jìn)貨、統(tǒng)一經(jīng)營和服務(wù)，有效地運(yùn)用資源，實(shí)現(xiàn)了流通高效率。

（二）多元化利潤是連鎖業(yè)發(fā)展的支撐點(diǎn)。

1、規(guī)模化的銷售利潤。連鎖業(yè)銷售利潤不僅來自于高市場占有率，而且還來自于中央采購制下的低成本進(jìn)貨。

2、廣域化市場占有的通道利潤（上柜費(fèi)收入）。由于連鎖企業(yè)形成了規(guī)模化、高效率和高市場占有率的營銷網(wǎng)絡(luò)，工業(yè)企業(yè)要進(jìn)入這個網(wǎng)絡(luò)，就要支付通道費(fèi)。

3、規(guī)模營銷的經(jīng)營利潤。連鎖企業(yè)除了獲得正常經(jīng)營利潤外，還主要依靠財(cái)務(wù)管理控制各連鎖店每天產(chǎn)生巨大的現(xiàn)金流量，并有效運(yùn)用負(fù)流動資金來增加利潤來源。

4、產(chǎn)生于信息系統(tǒng)的利潤。連鎖業(yè)建立的信息管理系統(tǒng)，及時分析商品銷售信息，及時擴(kuò)大營銷業(yè)務(wù)、提高管理水平、獲取變數(shù)市場的經(jīng)營利潤。

連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)及其優(yōu)勢呈現(xiàn)了它旺盛的生命力和強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。風(fēng)摩世界的麥當(dāng)勞、肯德基、賽百味，遙遙領(lǐng)先的商業(yè)巨頭沃爾瑪都是連鎖經(jīng)營的典型代表。美國沃爾瑪連鎖公司，是美國最大的--也是世界上最大的連鎖零售商。創(chuàng)始人山姆·沃爾瑪從1945年開設(shè)第一家雜貨店創(chuàng)業(yè)，到目前已擁有沃爾瑪商店3370多家、員工2830多萬人，年銷售額1300多億美元。可以毫不夸張地說：連鎖業(yè)的發(fā)展使零售業(yè)進(jìn)入了全球競爭時代。

三、發(fā)展連鎖經(jīng)營，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型。

世界零售業(yè)已經(jīng)歷了三次革命。而2002年，以大賣場為代表的超級終端迅猛崛起，呈現(xiàn)出中國零售業(yè)出現(xiàn)第四次革命。這第四次零售業(yè)的革命將改變中國傳統(tǒng)營銷體系：經(jīng)銷商群體開始分化：出現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”，部分經(jīng)銷商走向沒落，部分經(jīng)銷商主動提升自己素質(zhì)以在供

應(yīng)鏈中找到自己的位置，尋求轉(zhuǎn)型及突出重圍。面對這一嚴(yán)峻的國際、國內(nèi)形勢，煙草商業(yè)企業(yè)不可能完全依賴國家煙草專賣體制的長期支持和保護(hù)，應(yīng)緊緊抓住入世初期還仍然實(shí)行專賣體制的良機(jī)，盡快地發(fā)展連鎖經(jīng)營、構(gòu)筑有競爭力的營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型：

（一）加強(qiáng)市場研究，準(zhǔn)確市場定位。

面對外資零售企業(yè)的大舉進(jìn)攻，我們煙草商業(yè)企業(yè)能否在激烈的市場競爭中贏得一席之地，取決于能否培育和發(fā)展具有較強(qiáng)競爭力的營銷網(wǎng)絡(luò)。因此，應(yīng)加強(qiáng)市場研究，進(jìn)行市場細(xì)分，并根據(jù)煙草商業(yè)企業(yè)資源的特點(diǎn)，找準(zhǔn)自身行業(yè)中的準(zhǔn)確市場定位發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，開展自己的特色經(jīng)營和特色服務(wù)。

（二）創(chuàng)建名牌企業(yè)，樹立企業(yè)形象。

現(xiàn)代商業(yè)競爭發(fā)展的趨勢之一是競爭的焦點(diǎn)向更為宏觀和更為高級的層面轉(zhuǎn)變，即企業(yè)形象的競爭。因此，面對國際化、全球化的大趨勢，我們煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)充分利用自己在長期經(jīng)營中所形成的商譽(yù)并努力采取各種措施，樹立優(yōu)良的產(chǎn)品形象、服務(wù)形象、職工形象和環(huán)境形象，以增強(qiáng)企業(yè)的綜合形象和競爭能力。

（三）適度投資擴(kuò)張，多種連鎖經(jīng)營。

擴(kuò)張是連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵，只有通過正確的擴(kuò)張策略，連鎖店才有可能成長，且不斷增強(qiáng)競爭力，一旦擴(kuò)張失敗，連鎖企業(yè)就要破產(chǎn)或解體（鄭州亞細(xì)亞的慘痛教訓(xùn)足以讓我們引以為戒）。因此，對投資擴(kuò)張注意如下幾方面選擇：

1、擴(kuò)張的區(qū)域選擇。在連鎖店擴(kuò)張區(qū)域選擇方面要認(rèn)真考慮兩個因素：一是所要擴(kuò)張區(qū)域的市場情況和競爭水平；二是連鎖店（總店）與分支店的分布與其擴(kuò)張的區(qū)別聯(lián)系是否緊密。在擴(kuò)張區(qū)域上可采用如下方式：一是以現(xiàn)有連鎖店（總店）和分店為中心區(qū)域，呈同心圓方向，向四周擴(kuò)張；二是依據(jù)與連鎖店（總店）、配送中心和現(xiàn)有分店之間的交通網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)張，在主要交通交界處擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)；三是依托與連鎖店（總店）與配送中心連接的主要交通干道，在其兩側(cè)實(shí)施帶狀擴(kuò)張。

2、擴(kuò)張的方式選擇。連鎖店的擴(kuò)張方式一般有兩種形式：一是自身不斷開出分店，以企業(yè)對每一家分店擁有完全所有權(quán)為特點(diǎn)；二是通過對小型零售商實(shí)施兼并，擴(kuò)大連鎖規(guī)模。

3、擴(kuò)張的密度選擇。連鎖店的擴(kuò)張密度是連鎖經(jīng)營擴(kuò)大規(guī)模、增強(qiáng)競爭力的主要標(biāo)志。若同一地區(qū)連鎖店過多，同分店之間就易于現(xiàn)競爭過度，但若太少，則會影響規(guī)模，給違規(guī)經(jīng)營者留下可乘之機(jī)。一般而言，最適宜的密度是兩家分店之間的距離保持在邊緣商業(yè)圈相交到次級商業(yè)圈相切的水平上為佳。

4、擴(kuò)張的連鎖形式選擇。要在加強(qiáng)市場研究、準(zhǔn)確市場定位的前提下，對擴(kuò)張的形式做出規(guī)劃。借鑒大型零售連鎖企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)零售連鎖企業(yè)是既直營連鎖又特許連鎖；有的企業(yè)直營、特許、自由三種形式混合連鎖，但有其固定的比例要求。

5、連鎖中的配送中心的擴(kuò)張選擇。配送中心的擴(kuò)張應(yīng)與分店的擴(kuò)張?jiān)跀U(kuò)張區(qū)域，擴(kuò)張速

度上相匹配。配送中心的分布要適度合理，保持適當(dāng)距離，分布過近造成配送能力的浪費(fèi)，分布過遠(yuǎn)則使配送成本升高。

四、強(qiáng)化信息支撐，規(guī)范連鎖經(jīng)營。

零售業(yè)連鎖經(jīng)營活動是商流、物流、信息流、資金流的統(tǒng)一體，而信息流把商流、物流、資金流緊密地連接在一起，并貫穿于整個商品流通全過程。因此，要以信息化為支撐，使連鎖經(jīng)營更加規(guī)范。一是商流信息化。商流信息化包括電子訂貨、自動配送、實(shí)時盤存等，做到每一件商品從訂貨開始到銷售完畢進(jìn)行全過程監(jiān)控。二是財(cái)務(wù)電算化。財(cái)務(wù)電算化是資金信息化的主要內(nèi)容，它不僅降低財(cái)務(wù)人員的勞動強(qiáng)度，而且減少手工操作出現(xiàn)的差錯，提高工作效率，及時提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，為整個營銷活動提供財(cái)務(wù)依據(jù)。三是購物電子化。隨著整個社會電子信息化水平的不斷提高，金融工具也發(fā)生了新的變化，信息卡購物越來越普遍，因此購物電子化成為不可阻擋的歷史潮流。四是管理自動化。零售企業(yè)連鎖經(jīng)營競爭優(yōu)勢的另一個體現(xiàn)就在于管理上。由于連鎖經(jīng)營，管理人員的管理半徑不斷擴(kuò)大，管理層也越來越少，管理成本越來越低，因此，要認(rèn)真制定管理自動化規(guī)劃，提高管理水平，使連鎖經(jīng)營企業(yè)的競爭優(yōu)勢得以充分的體現(xiàn)。

福建省煙草公司投資處長 孫長青

第二篇：美容業(yè)連鎖經(jīng)營營銷策略

美容業(yè)連鎖經(jīng)營營銷策略

大眾營銷

所謂大眾營銷，通俗地說，就是美容化妝品企業(yè)參與社會公益性事業(yè)的舉措，是長期增強(qiáng)企業(yè)形象力的一種謀略。美容化妝品連鎖企業(yè)擁有眾多網(wǎng)點(diǎn)，更應(yīng)策劃實(shí)施一些大手筆的大眾營銷活動；這會有助于企業(yè)樹立良好形象，使連鎖店各分店從中受益，企業(yè)的美譽(yù)度亦會大大上揚(yáng)。

關(guān)系營銷

關(guān)系營銷的概念最先由美國營銷學(xué)者巴巴拉?本德?杰克遜于1985年提出。美容化妝品連鎖企業(yè)因有自己的獨(dú)立性，關(guān)系營銷對象對于一些企業(yè)有所不同，但關(guān)系營銷的深度思想，對企業(yè)發(fā)展所起的指導(dǎo)作用是不應(yīng)忽視的。

供應(yīng)商營銷

美容業(yè)連鎖店經(jīng)營的全部商品都是由連鎖店總部負(fù)責(zé)購進(jìn)的，連鎖總部傾向于把供應(yīng)商看作合作伙伴，開展供應(yīng)商營銷，即做到：以嚴(yán)格的資格標(biāo)準(zhǔn)選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商。

連鎖店分店?duì)I銷

美容業(yè)各分店的經(jīng)營銷售成果是連鎖企業(yè)利潤的源泉所在。連鎖總部為各分店創(chuàng)造盡可能好的經(jīng)營條件、營銷環(huán)境，尤其是建立起先進(jìn)的市場信息反饋系統(tǒng)。

內(nèi)部營銷

內(nèi)部營銷要求美容化妝品企業(yè)通過種種途徑，如用培訓(xùn)等活動來提高職員的連鎖經(jīng)營意識、工作技藝、服務(wù)水平，增強(qiáng)其敏感性及與顧客融洽相處的自覺性和藝術(shù)性，好的管理可以說是成功的一半，并且管理成本的高與低也直接影響著公司的效益，而職員的素質(zhì)高低就像一個瓶頸一樣，制約著公司的前進(jìn)發(fā)展。

金融機(jī)構(gòu)營銷

資金問題是任何商家、任何企業(yè)發(fā)展連鎖經(jīng)營遇到的帶有普遍性的問題，因此，連鎖企業(yè)要了解金融機(jī)構(gòu)對它的資信評價，并由自己的財(cái)務(wù)人員通過報表、業(yè)務(wù)計(jì)劃等財(cái)務(wù)工具來影響金融機(jī)構(gòu)的看法，以便在資金成本和便利性拓展方面獲得優(yōu)勢，特別是在流行負(fù)債經(jīng)營的現(xiàn)在，沒有錢是滾不出錢的，若能積聚多些資金，加大一些投入，則可以影響到企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，且信譽(yù)度始終是一個企業(yè)重視的。

最終顧客營銷

連鎖經(jīng)營的專門人才，同時也應(yīng)是頗具水準(zhǔn)的營銷研究人員，要具備很高的持術(shù)手段，建立顧客品牌偏好的行為選擇的數(shù)學(xué)模型，認(rèn)真研究消費(fèi)心理與消費(fèi)行為，并以最佳的服務(wù)投入，最好而真誠的承諾尋求滿足目標(biāo)顧客群的最佳途徑。

連鎖企業(yè)作為服務(wù)特色強(qiáng)烈的商品企業(yè)，應(yīng)有自己獨(dú)特，有效的目標(biāo)顧客戰(zhàn)略，例如服務(wù)對象是五十歲以下女士，二十至30歲會遇到一些問題是一個目標(biāo)層，30歲至40歲會遇到一些皮膚問題是一個目標(biāo)層，40歲至50歲會遇到一些皮膚問題是一個目標(biāo)層，具體問題具體分析，才可以得到具體效益。

傳媒營銷

美容業(yè)連鎖企業(yè)應(yīng)善于利用自己店名統(tǒng)一、包裝統(tǒng)一、標(biāo)識統(tǒng)一、價格統(tǒng)一等特點(diǎn)和優(yōu)勢，對傳播媒介開展?fàn)I銷活動。

政府營銷

所有美容化妝品企業(yè)的經(jīng)營行為，都必然受制于頒布的一系列法則，即使是政府“ 寵兒” 連鎖企業(yè)，也一樣面對著政府的法規(guī)制約。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)強(qiáng)化政府營銷意識，啟動有關(guān)部門開展政府營銷活動，有些企業(yè)在招職員時會明確提出要求熟練掌握名行業(yè)的政府政策、法規(guī)，并有著相應(yīng)的融洽的人事關(guān)系，這不得說不是一個精明的辦法，誰都知道，政策對一個企業(yè)的影響有多大。

第三篇：餐飲企業(yè)連鎖經(jīng)營的營銷戰(zhàn)略

背景說明：

摘 要

2006年我國餐飲業(yè)保持了較快的發(fā)展勢頭，零售額達(dá)到7486億元，比上年凈增1300多億元，同比增長21.6%，高于社會消費(fèi)品零售總額增幅8.3個百分點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)營業(yè)稅金411億元，同比增長23.3%。占社會消費(fèi)品零售總額的比例將達(dá)到14%，對社會消費(fèi)品零售總額的增長貢獻(xiàn)率為21%。全年新批餐飲業(yè)外資項(xiàng)目812個，同比增長30.8%，實(shí)際使用外資金額達(dá)4億美元。餐飲業(yè)能夠保持快速的發(fā)展，主要得益于我國經(jīng)濟(jì)的快速增長，商務(wù)活動的活躍以及居民收入水平的不斷提高。2006年餐飲業(yè)的發(fā)展的主要特征是行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，多元化的投資結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，餐飲業(yè)的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)，連鎖經(jīng)營迅猛發(fā)展。此外，餐飲業(yè)的發(fā)展也存在著不足之處，如發(fā)展的失衡，盲目擴(kuò)張，人才缺乏等。

2006年我國重點(diǎn)城市如北京，上海，西安的餐飲業(yè)都保持了較快的發(fā)展，且各具特色。展望2006年，我國餐飲業(yè)將繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長，其零售額將繼續(xù)成為拉動消費(fèi)增長的重要因素，預(yù)計(jì)2007年全年銷售額最終將突破8000億元。

一、企業(yè)概況

成都巴國布衣餐飲發(fā)展有限公司成立于1996年，注冊資金500萬元。秉承“文化、自然、民間、現(xiàn)代”的經(jīng)營理念，公司將地方文化和現(xiàn)代企業(yè)管理引入川菜經(jīng)營，開創(chuàng)了新川菜發(fā)展的先河。經(jīng)過十年的發(fā)展，現(xiàn)已成為成都市、四川省以及全國規(guī)模較大的餐飲企業(yè)。2000年，巴國布衣分別被成都市商貿(mào)委、四川烹飪協(xié)會授予“成都餐飲名店”和“四川餐飲名店”稱號；2001年，巴國布衣被授予“中華餐飲名店”、“成都十佳餐飲企業(yè)”等稱號，并被中國商業(yè)聯(lián)合會評選為“中國商業(yè)品牌企業(yè)”和“中國商業(yè)服務(wù)品牌”； 2004年，巴國布衣被評為“魅力成都10大餐飲名店”及“2004四川餐飲業(yè)十大最具影響力品牌”；2005年，巴國布衣榮獲“2005成都餐飲特別貢獻(xiàn)獎——川菜王國 廚師搖籃”，2000年至2005年巴國布衣連續(xù)六年進(jìn)入全國餐飲百強(qiáng)行列。2001年經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評估，品牌價值達(dá)到1.06億。自2001年始，巴國布衣先后被評定為“成都市著名商標(biāo)”、“四川省著名商標(biāo)”，并在2005年12月30日，被國家工商行政管理總局商標(biāo)評審委員會認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。

緣于對傳統(tǒng)川菜的文化再造及對行業(yè)復(fù)興的卓越貢獻(xiàn)，巴國布衣因此獲得了“一個企業(yè)救活一個行業(yè)”的至高贊譽(yù)。經(jīng)過八年的發(fā)展，巴國布衣已形成以成都為總部，北京、上海、重慶、南京、鄭州等地為區(qū)域中心，旗下?lián)碛?0家直營店、12家特許店，資產(chǎn)規(guī)模近億，年?duì)I業(yè)收入過億元的大型中餐連鎖企業(yè)。預(yù)計(jì)未來三年，巴國布衣將繼續(xù)保持年均30%的增長速度，到2007年，單店數(shù)量規(guī)模及體系利潤規(guī)模晉升行業(yè)10強(qiáng)。

8年來，巴國布衣譽(yù)滿行業(yè)內(nèi)外：98年巴國布衣特許經(jīng)營被中國連鎖經(jīng)營協(xié)會列為四個成功案例之一，并被《現(xiàn)代餐飲成功50例》一書作為餐飲業(yè)成功典范予以宣揚(yáng)；99年公司開發(fā)的菜品榮獲中國第四屆烹飪大賽大眾筵席最高金獎；2000年，國內(nèi)貿(mào)易局評選的45個川菜“中國名菜”中，巴國布衣創(chuàng)新菜品獨(dú)中六元，為川菜企業(yè)之首；2000年，公司6款創(chuàng)新菜品獲四川省人民政府和四川省烹飪協(xié)會共同評定的“四川名菜”稱號；2001年，成都巴國布衣餐飲發(fā)展有限公司被成都市政府、成都市商貿(mào)委授予“成都十佳餐飲企業(yè)”，巴國布衣的六菜一點(diǎn)被評為“成都名菜”。2002年5月，成都巴國布衣餐飲發(fā)展有限公司獲得“中國商業(yè)名牌企業(yè)”和“中國商業(yè)服務(wù)名牌”稱號，成為全國餐飲行業(yè)唯一一次同獲兩項(xiàng)殊榮的單位；同年10月在全國第十二屆廚師節(jié)上，除“布衣家宴”獲得“金府獎”外，又有六菜三點(diǎn)獲“中國名點(diǎn)名菜”，五人參加個人賽獲三金兩銀，顯示出較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力。

自2000年起，巴國布衣先后獲得“成都市餐飲名店”、“成都十佳餐飲企業(yè)”、“四川餐飲名店”、“中華餐飲名店”等稱號。2000年至2003年巴國布衣連續(xù)四年進(jìn)入全國餐飲百強(qiáng)行列。2002年，“巴國布衣”品牌經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評估，無形資產(chǎn)高達(dá)1.06億元，成為中國餐飲行業(yè)為數(shù)不多的億元品牌。

多年來，巴國布衣餐飲公司先后組建了烹飪技術(shù)研究所、烹飪技術(shù)學(xué)院，并聯(lián)姻西南民族大學(xué)創(chuàng)辦正規(guī)大中專班，投資興建了擁有1000多畝示范園區(qū)的原料供應(yīng)基地。目前成都巴國布衣餐飲發(fā)展公司下轄成都巴國布衣餐飲連鎖管理公司、巴國布衣烹飪技術(shù)學(xué)院、巴國布衣食品開發(fā)公司、北京巴國布衣、上海巴國布衣等多家公司，共同構(gòu)成了以川菜酒樓連鎖經(jīng)營為龍頭，產(chǎn)業(yè)布局完整，融川菜經(jīng)營、科研、生產(chǎn)、培訓(xùn)為一體的大型現(xiàn)代化企業(yè)。

三種力量支撐并推動著巴國布衣餐飲公司持續(xù)向前：直營體系成長，特許規(guī)模擴(kuò)張，食品開發(fā)壯大。未來3-5年中，巴國布衣將集中精力，圍繞酒樓營運(yùn)這一中心任務(wù)，同時依托現(xiàn)有門店，加強(qiáng)食品開發(fā)力度，力爭到2008年，直營經(jīng)營利潤、特許年金收益、食品銷售效益構(gòu)成巴國布衣未來盈利的三大基石。

主題內(nèi)容：

該案例由＂中國市場學(xué)會市場營銷資格認(rèn)證辦公室＂推薦

二、當(dāng)前行業(yè)的背景

當(dāng)前，我國餐飲業(yè)繼續(xù)保持較高的增長速度，值得關(guān)注的是，高檔酒樓餐飲企業(yè)日漸增多，餐飲高檔化、酒樓化特征日益明顯，正逐漸成為餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢，而巴國布衣進(jìn)軍北京市場無疑正順應(yīng)了這一趨勢。不過，京城消費(fèi)者對高檔餐飲的消費(fèi)能力和趨向都非常強(qiáng)，他們看重產(chǎn)品的品位和消費(fèi)環(huán)境以及提供的全方位服務(wù)功能，其消費(fèi)需求也相應(yīng)的較高。通過對市場的深入研究得出：當(dāng)其他企業(yè)在價格、規(guī)模等方面用心良苦的時候，巴國布衣應(yīng)該依托自身獨(dú)特的文化底蘊(yùn)，從環(huán)境、品位、健康等競爭元素入手，力爭成為消費(fèi)者需求的最佳實(shí)現(xiàn)者。

為取得最為準(zhǔn)確的第一手資料，巴國布衣進(jìn)行了深入的市場調(diào)研與用戶分析。調(diào)查表明： 當(dāng)前北京高檔餐飲消費(fèi)者去高檔場所消費(fèi)的目的是：

1.滿足特殊目的的商務(wù)活動和親朋好友之間的歡宴，因此環(huán)境檔次、文化品位是他們選擇消費(fèi)場所的基本理由。

2.消費(fèi)者對新酒店定位最關(guān)心的是“它有什么文化”。了解了用戶需求的核心，為制定營銷策略指明了方向。

三、影響餐飲行業(yè)發(fā)展的問題

目前市場經(jīng)濟(jì)日益完善，人民生活水平不斷提高，但餐飲業(yè)的發(fā)展似乎并不那么順利。餐飲業(yè)發(fā)展到今天，主要遭遇了三大瓶頸。首先是人才瓶頸，餐飲從業(yè)人員素質(zhì)偏低。現(xiàn)在整個社會教育文化水平提高，人們都向往好的、受人尊重的職業(yè)，而餐飲服務(wù)業(yè)恰恰在此呈現(xiàn)出弱勢，在爭取人才上競爭力不足，因此招工難，招到的人素質(zhì)也不高。

其次是資金瓶頸。資金是企業(yè)的“血液”，對于餐飲業(yè)而言，這種“血液”更是寶貴。滾動式的所謂“穩(wěn)健發(fā)展”只能是養(yǎng)家糊口，資金積累有點(diǎn)“長征”的味道，很難在規(guī)模上體現(xiàn)出效益。

第三是管理瓶頸。從整體上看，目前餐飲業(yè)內(nèi)部管理的規(guī)范化、現(xiàn)代化水平還不高，缺乏專門從事研究開發(fā)、企業(yè)管理、市場營銷、品種研究的人員，管理不完善，經(jīng)營的效益自然不會很好，發(fā)展也便成了難題。

四、市場環(huán)境分析

川菜名滿天下。在今天的成都，大小川菜館已有近4萬家，在北京、在上海、在中國和全世界究竟有多少家，已經(jīng)無法統(tǒng)計(jì)。川菜正在被越來越多的人所接受，已成為中國餐飲文化的重要組成部分。同時，川菜又是打著地方印記的一個產(chǎn)業(yè)，不是每個地方都有這樣的產(chǎn)業(yè)，川菜的興衰不僅關(guān)系到四川的形象，也實(shí)實(shí)在在地關(guān)系到四川的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

從十年前的上個世紀(jì)九十年代初期，川菜一度低迷，到十年后的今天，川菜在全國乃至全世界蓬勃發(fā)展，中間經(jīng)歷了不少的拐點(diǎn)。行業(yè)人士稱，雖然現(xiàn)在火遍各地，十年后、二十年后又會怎樣？川菜的長遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)是什么？出路又在哪里？這些都是引人思索的問題。

1.川菜的拐點(diǎn)

粵菜打進(jìn)來了，國營老店拆遷了??這就是20世紀(jì)90年代初川菜風(fēng)光不再的寫照，川菜出現(xiàn)了前所未有的低迷。川菜人不得不順應(yīng)變化，開始向粵菜學(xué)習(xí)。一大批廚師相繼離開國營老店，下海學(xué)習(xí)粵菜。好在菜點(diǎn)低迷的一段時間內(nèi)，川菜中的四川火鍋開始走向大江南北，并為川菜撐起了半邊天。1996年是川菜史上關(guān)鍵的一年。至今還令業(yè)界記憶猶新的是，一群文化人打響了振興川菜第一槍。1996年9月26日，在人民南路四段開了一家叫巴國布衣的風(fēng)味酒樓。“回到民間、回到自然”，這撥文化人把川東風(fēng)格的鄉(xiāng)土文化引進(jìn)到裝修之中，把鄉(xiāng)土菜引進(jìn)到大雅之堂，把現(xiàn)代企業(yè)制度引進(jìn)到川菜館的管理，這些與眾不同的舉措，讓川菜煥發(fā)青春，走向全國，這在當(dāng)時的川菜行業(yè)產(chǎn)生了石破天驚的影響。

2.川菜的發(fā)展

對于川菜行業(yè)而言，巴國布衣最大的價值就是對文化的梳理，把文化貫穿于菜品之中。實(shí)際上，餐飲就是一個文化的體現(xiàn)。川菜是當(dāng)代中國餐飲中的強(qiáng)勢菜系，在各大菜系的激烈競爭中，川菜顯示出強(qiáng)勁的風(fēng)頭。川菜要表達(dá)的文化實(shí)際上是一個地域的文化特征，但是以前的川菜囿于行業(yè)之隔，幾乎沒有注意到這一點(diǎn)。傳統(tǒng)川菜在發(fā)展的路子上往往選擇雕琢，去學(xué)習(xí)傳統(tǒng)宮廷菜，未能做到揚(yáng)長避短，所以這條路子越走越窄。根據(jù)巴國布衣的理解，實(shí)際上川菜的環(huán)境就在巴蜀民居里面。巴國布衣首先從裝修入手進(jìn)入了一條新路子，接下來從菜風(fēng)、器皿、菜名、服裝上等等環(huán)節(jié)上開始了重塑川菜的創(chuàng)舉。

正是由于力推餐飲“文化”，巴國布衣模式被各地川菜館所效仿，帶動了川菜在全國的發(fā)展。一時之間，身著民間服飾的服務(wù)員走進(jìn)了許多餐館酒樓，連盛放雜物的工具都換成了背簍。當(dāng)然，也有以其他方式改變調(diào)整的酒樓，但“文化”已經(jīng)成為了他們的菜品靈魂。當(dāng)這些餐館以連鎖或者特許加盟的形式擴(kuò)張到了外地，自然成為川菜的代表活躍在當(dāng)?shù)厝说奈缚谥小?/p>

五、巴國布衣集團(tuán)SWOT分析

SWOT分析模式，是對企業(yè)現(xiàn)有資源進(jìn)行全面分析的一種非常適用的模式。S是指Strength，即企業(yè)優(yōu)勢，它是指企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)療市場細(xì)分之后，根據(jù)企業(yè)自身情況和對競爭者的分析，確定企業(yè)在同類競爭市場的競爭優(yōu)勢。W即Weakness，是指企業(yè)的劣勢，要想進(jìn)入某一個細(xì)分市場，不但要分析到自己的優(yōu)勢，更應(yīng)理性地分析自己在同類競爭企業(yè)中的劣勢，只有全面地分析了自己的實(shí)力，才能做到心中有數(shù)，才能制定正確的經(jīng)營策略。O是指Opportunity,具體指企業(yè)在某一競爭市場中的機(jī)會，所謂機(jī)會，是指企業(yè)在某一競爭市場中尚未發(fā)現(xiàn)的潛在需求或者說是有利于企業(yè)經(jīng)營的客觀環(huán)境的出現(xiàn)，在這種情況下，企業(yè)如果能很好地利用這些機(jī)會，會為企業(yè)的發(fā)展帶來無限的機(jī)遇。最后，T是指Threat，是指威脅，具體來講，是指在企業(yè)現(xiàn)有的競爭市場中，有新的競爭對手的進(jìn)入，或原有的市場份額被競爭對手所搶占，或是出現(xiàn)了對本企業(yè)活動非常不利的情況等，都有可能威脅到企業(yè)的生存和發(fā)展。對于企業(yè)來說，現(xiàn)有的經(jīng)營環(huán)境，新的餐飲企業(yè)的不斷設(shè)立都有可能成為餐飲企業(yè)經(jīng)營的威脅。

采用SWOT分析方法，對企業(yè)本身已有的資源，分析其優(yōu)勢和劣勢，并對企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會和威脅加以探求，擬訂企業(yè)未來發(fā)展的策略，能有效地利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，提高企業(yè)的運(yùn)營績效。

六、建立連鎖經(jīng)營營銷渠道的可行性

1.抗風(fēng)險能力強(qiáng)

據(jù)了解，美國的連鎖業(yè)務(wù)銷售額約達(dá)到一萬億美元，幾乎超過全美零售額的一半，并且大部分連鎖企業(yè)將參與未來經(jīng)濟(jì)的競爭。其理由是連鎖銷售的發(fā)展力強(qiáng)，它能不斷地使產(chǎn)品和服務(wù)技術(shù)系統(tǒng)化，從而提高競爭力。比如以麥當(dāng)勞為代表的連鎖經(jīng)營產(chǎn)業(yè)，就很少受到社會經(jīng)濟(jì)狀況的影響，抵御各種經(jīng)營風(fēng)險的能力很強(qiáng)。連鎖經(jīng)營不僅是企業(yè)提高效率、降低成本的經(jīng)營方式，更重要的是能夠幫助企業(yè)突破發(fā)展中的管理瓶頸。連鎖經(jīng)營具有成本優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，有著極強(qiáng)的競爭能力，因此應(yīng)該成為我國餐飲業(yè)經(jīng)營模式的主要發(fā)展方向。連鎖經(jīng)營把傳統(tǒng)的餐館單兵作戰(zhàn)，改造成了具有專業(yè)化分工的產(chǎn)業(yè)。對于餐飲行業(yè)的連鎖經(jīng)營特許方來說，能通過特許經(jīng)營的連鎖方式鞏固品牌，擴(kuò)大影響，發(fā)展加盟店。而加盟者只要運(yùn)用好品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢，就不必從頭開始，而是直接繼承特許方良好的品牌形象和成功的連鎖經(jīng)驗(yàn)，降低了失敗的風(fēng)險和創(chuàng)業(yè)的成本。

2.不同規(guī)模的餐飲企業(yè)需要選擇不同的連鎖路徑

對于小型連鎖餐飲業(yè)(指有了一定的經(jīng)營積累，只有少量的幾個店)而言，特許加盟應(yīng)成為發(fā)展路徑之一。小型餐飲企業(yè)完全可以通過特許經(jīng)營積累資金，擴(kuò)大影響力，樹立品牌意識。比如：深圳地區(qū)有名的燒餅店“西施燒餅”，從開始的三家店到如今數(shù)不清的分店，隨著自身經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大，“西施燒餅”這一名稱也是傳遍了深圳的大街小巷。

直營回歸應(yīng)成為中等連鎖餐飲企業(yè)(指有了一定的特許連鎖網(wǎng)絡(luò)的餐飲企業(yè))的發(fā)展路徑。通過擴(kuò)大直營份額，不斷完善連鎖經(jīng)營的模式，塑造品牌的美譽(yù)度。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會提供的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)，在就餐時認(rèn)為知名度比較重要的消費(fèi)者占到了56%。消費(fèi)者就餐的品牌意識，必然使口碑好的餐飲連鎖企業(yè)在競爭中處于優(yōu)勢，同時能利用品牌的特許經(jīng)營迅速壯大。“全聚德”的直營回歸就給了我們很好的注解。大型連鎖餐飲業(yè)(指有了相對穩(wěn)定的連鎖網(wǎng)絡(luò)的餐飲企業(yè))品牌影響力已基本具備，大規(guī)模特許加盟應(yīng)成為其發(fā)展路徑選擇。

許多大型餐飲企業(yè)通過流程重組，大規(guī)模的進(jìn)行特許加盟，關(guān)聯(lián)多元化，實(shí)行品牌經(jīng)營。我國餐飲老品牌眾多，死守老牌子，這是許多老字號興旺不起來的原因。被譽(yù)為“中華第一涮”的老字號東來順及時認(rèn)識到了連鎖經(jīng)營對于他們起死回生的重要性，在破除了“沒有資金，怎么發(fā)展連鎖”的慣性思維后，依托無形資產(chǎn)，空轉(zhuǎn)起步，先上規(guī)模，后上水平，強(qiáng)化自身品牌價值，以軟投入實(shí)現(xiàn)了硬效益。四年來在全國21個省市自治區(qū)發(fā)展了88家特許加盟店，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入

4.5億元，并且盤活了社會上的有形資產(chǎn)。

連鎖經(jīng)營是一個“多贏”的經(jīng)營策略，是對社會資源的最佳整合。隨著經(jīng)濟(jì)的專業(yè)化、集約化和市場競爭的加劇，傳統(tǒng)的單體運(yùn)營的小企業(yè)已沒有多少生存余地，而連鎖經(jīng)營的突出作用就表現(xiàn)在對小企業(yè)的整合上，提高小企業(yè)的競爭力和生存能力。當(dāng)一個小企業(yè)加盟一個連鎖體系時，其購買的是一套經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證的、長期形成的、有效的經(jīng)營模式，這套經(jīng)驗(yàn)會幫助企業(yè)減少因探索和失誤付出的時間和資金，還可以充分享用特許者的采購和品牌優(yōu)勢。此外，無形中還提升了小企業(yè)所在行業(yè)的整體服務(wù)水平。

中國餐飲的暴利時代已成為歷史，大眾化消費(fèi)、理性消費(fèi)成為主流。因此，只有兼并聯(lián)合，走連鎖經(jīng)營之路，走規(guī)模經(jīng)濟(jì)之路，才是生存和發(fā)展的最佳選擇。

七、營銷渠道策略的分析研究

營銷渠道就是產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道，也就是使商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者“一通到底”的完整通道。它可以更有效地解決需求與供應(yīng)在量上、空間上和時間上的矛盾，從而使社會經(jīng)濟(jì)高效率地運(yùn)行。營銷渠道的作用是充分發(fā)揮渠道成員的職能、降低復(fù)雜程度和專業(yè)化。渠道成員的作用就是使所有權(quán)轉(zhuǎn)移變得更高效和更便利。關(guān)注營銷渠道并對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)和管理的企業(yè)可以創(chuàng)造出強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。

目前，大多數(shù)營銷者常常采用傳統(tǒng)的營銷模式來為醫(yī)院做規(guī)劃。首先進(jìn)行市場調(diào)研(有些餐飲企業(yè)甚至還沒有這個過程)，看看市場狀況；然后細(xì)分市場（STP），選擇服務(wù)的目標(biāo)市場以及設(shè)計(jì)和傳達(dá)去業(yè)的定位；最后選擇合適的營銷組合策略來支持企業(yè)的定位。也就是說，大部分的餐飲企業(yè)營銷者是基于需求的營銷觀。現(xiàn)在我們面臨的問題是，在激烈的市場競爭中，大部分餐飲企業(yè)的營銷規(guī)劃趨于雷同。每一家都在爭取差異性不是很大的目標(biāo)顧客，那么對于一家餐飲企業(yè)來講，如何在這個潛力巨大的市場上脫穎而出，獲得高于行業(yè)平均水平的利潤呢?基于這種思考，需要對現(xiàn)代餐飲行業(yè)的營銷觀念進(jìn)行革新，即由需求的營銷觀念轉(zhuǎn)向居于需求的競爭營銷觀念。我們不是要脫離市場需求，而是在市場需求的基礎(chǔ)上引入競爭觀念，即我們做的比我們的競爭對手更好一點(diǎn)，更能夠取得顧客的信任，從而吸引更多的顧客。在這種競爭理念下，巴國布衣制定了高水平的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以確保隊(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量。

1、能力：員工要掌握一定的技能和知識，這是提供良好服務(wù)的先決條件。

2、禮貌：員工須具備友善、禮貌和尊重他人的處世態(tài)度，才可以與顧客建立真誠而長久的關(guān)系。

3、反應(yīng)：員工快速準(zhǔn)確地回答顧客的提問以滿足顧客的要求，這種令顧客滿 意的積極性同樣是他們素質(zhì)的一個反映。

4、溝通：用顧客所使用的語言進(jìn)行交流而使顧客滿意是我們服務(wù)的主要宗旨，同時保證客人在溝通上不會發(fā)生誤會或障礙。部門之間的相互溝通對酒樓的正常運(yùn)作甚為重要。簡而言之，各部門間必須抱有互助互諒的精神。

5、理解顧客：員工應(yīng)盡量了解和滿足顧客所需并給與應(yīng)有的注意，提供專業(yè)而個人化的服務(wù)是我們的職責(zé)，那會使我們的顧客感覺舒適。

6、可信性：酒樓和員工是可信的，他們把顧客的要求放在首位，這樣客人會感到自己是真正被關(guān)心的。

7、可靠性：準(zhǔn)確而又規(guī)范的服務(wù)、長期穩(wěn)定的菜品質(zhì)量可以贏得客人信任，這正是我們各部門以及整個酒樓的財(cái)富。

8、親切性：發(fā)自內(nèi)心的微笑是親切性的基礎(chǔ)，酒樓服務(wù)的更高境界是讓客人體驗(yàn)回家的輕松、自然和愉悅。

9、安全：我們的服務(wù)應(yīng)當(dāng)不包含任何猜疑、冒險和危險，食品和設(shè)備必須符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。員工的儀表將對表達(dá)巴國布衣形象產(chǎn)生極大影響，與顧客接觸的員工尤應(yīng)注意個人衛(wèi)生及儀容。

營銷渠道是市場營銷的關(guān)鍵所在，忽視渠道戰(zhàn)略，企業(yè)將失去競爭能力；如果企業(yè)的營銷渠道無效，那么其他的市場營銷活動便很難發(fā)揮作用，因?yàn)槭袌鰻I銷組合（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）的每個部分都是相互關(guān)聯(lián)的，必須把它們看成是一個整體。在這個整體中，“產(chǎn)品是企業(yè)的立命之本，渠道是企業(yè)的立身之本”。當(dāng)今中國市場的競爭不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的性能、價格上，更多的是在渠道上的競爭，渠道的優(yōu)劣直接關(guān)乎企業(yè)的成敗。不僅如此，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，渠道更與技術(shù)、人才、品牌等一樣成為企業(yè)的無形資產(chǎn)，具有巨大的價值。

渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。從管理者的角度看，渠道的管理就是要推動和

促進(jìn)產(chǎn)品從創(chuàng)造到消費(fèi)的職能流程。選擇合適的方法和途徑來完成所有權(quán)轉(zhuǎn)移的職能流程是渠道管理的必要內(nèi)容。

渠道管理是必要的，因?yàn)槲{渠道成員的儀式和合約本身，只能代表渠道成員的合法性，卻不能保證渠道成員能有效地履行其應(yīng)盡的義務(wù)，尤其不能保證渠道成員之間應(yīng)有的合作。對于渠道管理來講，促使渠道成員相互合作并確保其有效地完成既定的任務(wù)，正是挑戰(zhàn)所在。一方面，很少有渠道成員意識到自己是渠道中的一分子，而主動尋求與聯(lián)盟及其他渠道成員的合作；另一方面，對于聯(lián)盟本身來講，如果不出面協(xié)調(diào)廣大渠道成員的相互關(guān)系，整個營銷渠道網(wǎng)絡(luò)將面臨陷入混亂的可能。因此為確保渠道成員間的合作，渠道管理行為必不可少。

渠道管理的決策和執(zhí)行也非常重要。渠道管理中的決策對公司既有的渠道結(jié)構(gòu)和渠道選擇決策有著反作用力。恰當(dāng)有效的渠道管理決策可以維護(hù)既有的渠道結(jié)構(gòu)和保持與現(xiàn)有渠道成員的良好關(guān)系，不當(dāng)失效的渠道管理決策可能導(dǎo)致現(xiàn)有渠道成員的流失和對現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)的變換。例如，為確保渠道成員合作而采用的價格刺激（渠道管理決策）可能失敗，這導(dǎo)致要考慮變換渠道成員，從而影響渠道設(shè)計(jì)的決策。渠道管理的三大目標(biāo)——貨暢其流、價格穩(wěn)定、市場最大化。渠道管理的好壞還可以影響營銷的其他3ps。建立在有效的渠道管理基礎(chǔ)上的穩(wěn)定、高效的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)可以影響產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化。在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，通暢的渠道網(wǎng)絡(luò)方便新產(chǎn)品的順利鋪貨和面市，可促進(jìn)產(chǎn)品的成長；在產(chǎn)品的成熟和衰敗期，牢固的渠道網(wǎng)絡(luò)關(guān)系可以延長產(chǎn)品的成熟期，延緩產(chǎn)品的衰退。但事實(shí)上很多公司肯花力氣建立渠道網(wǎng)絡(luò)，卻輕視對渠道的管理和維護(hù)；或者不知道如何通過有效的渠道管理充分發(fā)揮渠道作用。

八、結(jié)束語

在當(dāng)前日趨激烈的競爭中，作為一個企業(yè)，如果想生存下去，首先要有自己的營銷渠道才行，以怎樣的方式建立自己的渠道，同時讓這條渠道暢通無阻的走下去，為企業(yè)的發(fā)展開通一條光明之道，正是每一個企業(yè)所要面對的課題。

優(yōu)秀的企業(yè)把建立營銷渠道視為企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵，營銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，建立營銷渠道是企業(yè)面臨的最重要決策之一，一個企業(yè)擁有四通八達(dá)的營銷渠道就等于擁有了決勝市場的控制權(quán)。

“巴國布衣”，是由多位思想新銳、擅長策劃、強(qiáng)于管理的青年精英于1996年創(chuàng)辦成立并迅速擴(kuò)張壯大的餐飲文化經(jīng)營企業(yè)。多年來，秉承“文化、自然、民間、現(xiàn)代”的經(jīng)營理念，融鄉(xiāng)土文化于傳統(tǒng)川菜，巴國布衣在取得輝煌成就的同時更奠定了持續(xù)領(lǐng)先的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。多年來，巴國布衣餐飲公司先后組建了烹飪技術(shù)研究所、烹飪技術(shù)學(xué)院，并聯(lián)姻西南民族大學(xué)創(chuàng)辦正規(guī)大中專班，投資興建了擁有1000多畝示范園區(qū)的原料供應(yīng)基地。目前成都巴國布衣餐飲發(fā)展公司下轄成都巴國布衣餐飲連鎖管理公司、巴國布衣烹飪技術(shù)學(xué)院、巴國布衣食品開發(fā)公司、北京巴國布衣、上海巴國布衣等多家公司，共同構(gòu)成了以川菜酒樓連鎖經(jīng)營為龍頭，產(chǎn)業(yè)布局完整，融川菜經(jīng)營、科研、生產(chǎn)、培訓(xùn)為一體的大型現(xiàn)代化企業(yè)。巴國布衣注重文化與餐飲的結(jié)合，也以最成功的文化餐飲范例而聞名。作為文化餐飲的締造者，巴國布衣的川東民俗文化老門窗、黃角樹、風(fēng)車、包谷、干辣椒等曾引領(lǐng)了一輪全國民間民俗文化餐飲浪潮。經(jīng)過十年沉淀，巴國布衣又將時尚元素和民俗文化進(jìn)行熔煉，其獨(dú)特的風(fēng)味和布衣平民化消費(fèi)水準(zhǔn)，保持著一種浪漫情調(diào)，一種平民情緒，一種鄉(xiāng)土文化，一種家的溫馨，一種小資的愜意.......

第四篇：連鎖經(jīng)營是煙草銷售網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)發(fā)展的方向

連鎖經(jīng)營是煙草銷售網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)發(fā)展的方向

來源：福安縣局作者：劉 斌

[摘要]當(dāng)前，煙草行業(yè)在全國范圍內(nèi)掀起卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升的熱潮。事實(shí)

上，大家都在探索卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)今后經(jīng)營方式的發(fā)展方向，連鎖經(jīng)營在煙草行業(yè)零售終

端的實(shí)施，是形勢的需要，是煙草行業(yè)牢牢控制卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的最好形式。不失為當(dāng)今煙草

行業(yè)擺脫因體制轉(zhuǎn)換或變革所帶來不利局面困惑的有效途徑。在大力推行卷煙連鎖經(jīng)營的同

時，要注意學(xué)及時發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)運(yùn)行中存在的問題，利用連鎖經(jīng)營的運(yùn)行模式，完善卷煙銷售的網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)。

[關(guān)鍵詞]連鎖經(jīng)營 卷煙銷售 終端建設(shè)

進(jìn)入21世紀(jì)后，現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)演變成一場“終端戰(zhàn)”，一切的市場反應(yīng)都來自“神

經(jīng)末梢”。它是聯(lián)系廣大消費(fèi)者的橋梁和紐帶，是市場信息最直接的反饋者。對于卷煙銷售

而言，要保持行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，從長遠(yuǎn)來看，僅靠專賣壟斷是遠(yuǎn)

遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵還是要扎扎實(shí)實(shí)地做好零售終端建設(shè)，發(fā)展零售終端建設(shè)，這也是卷煙商業(yè)

企業(yè)打造核心競爭力的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略舉措。隨著我國加入WTO世貿(mào)組織以后，放開煙草專

賣政策，國外卷煙網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入國內(nèi)市場形成強(qiáng)大競爭力，要穩(wěn)定、要發(fā)展，必須要有自己來掌

控的零售終端網(wǎng)絡(luò)。最近隨著省局網(wǎng)建驗(yàn)收檢查工作的臨近，本人在思考我們煙草零售終端

建設(shè)的發(fā)展問題。我認(rèn)為連鎖經(jīng)營是個發(fā)展的方向。所以提出下面的觀點(diǎn)共商榷：

一、當(dāng)前煙草行業(yè)零售終端的狀況。

面對入世的卷煙市場的日趨競爭局面，提升卷煙零售終端建設(shè)，是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重

要任務(wù)，就當(dāng)前煙草零售網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀，有以下幾個突出問題設(shè)亟需解決。

（一）卷煙零售戶數(shù)量過多。就福安市持證零售戶2450戶，布局不合理，社會上還有

大大小小的無證戶，國家局近期就零售戶數(shù)量提出0.3％量化目標(biāo)，是經(jīng)過廣泛的市場調(diào)研，根據(jù)卷煙供需情況提出來的，但就當(dāng)前就業(yè)形勢而言，經(jīng)營卷煙零售業(yè)務(wù)資金少、風(fēng)險小、利潤有保障等相對優(yōu)勢，以成為大部分社會富余人員再就業(yè)謀生的重要選擇。

（二）卷煙零售戶經(jīng)營范圍偏廣。當(dāng)前卷煙零售戶除煙草公司自設(shè)零售商店外，大部

分都經(jīng)營為數(shù)不少的非卷煙類商品。經(jīng)營業(yè)態(tài)共有七大類：食雜店、便利店、超市、商場、煙酒商店、娛樂服務(wù)類和其他類。造成了其對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性的大大折扣，造成了其

對卷煙的經(jīng)營熱情和精力大大削弱，經(jīng)營質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

（三）卷煙零售戶經(jīng)營水平科技含量不高。近年在煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，開展了電子貨幣

結(jié)算，電話訂貨等經(jīng)營手段，一定程度上提高了網(wǎng)絡(luò)體系中批發(fā)環(huán)節(jié)的科技含量，但針對零

售終端，科技含量沒有明顯改善，在大型超市和專業(yè)煙酒店中已利用電腦管理，而絕大多數(shù)

商店還處于傳統(tǒng)的人工管理階段。特別是農(nóng)村商店管理全憑老板印象，不知道自己經(jīng)營多少

個品種，不知道什么時候能賣完，現(xiàn)在庫存還有多少，感覺什么貨沒有了就進(jìn)什么貨，至于

進(jìn)多少只是大概數(shù)，甚至有的連帳簿也沒有，沒有現(xiàn)代商業(yè)的購、銷、存管理。

（四）終端形象不統(tǒng)一。由于長期自主經(jīng)營的經(jīng)營方式，導(dǎo)致形象各異，城關(guān)四五星級的零售客戶會好多，尤其是農(nóng)村零售店面形象差，有些商店整體設(shè)施陳舊，里面的商品琳瑯滿目，但雜亂無章，橫七豎八，連自己找貨也不知道上什么地方找，就不用說如何方便顧客了；地面黑乎乎的，煙頭、包裝紙等什么都有。主要原因是他們過去是一貫這么走過來的，而且現(xiàn)在顧客也不對他有什么挑剔，甚至煙草贈送的煙柜煙架也亂放，都要我們客戶經(jīng)理經(jīng)常維護(hù)，只要一段時間沒去就恢復(fù)原樣。

（五）經(jīng)營意識淡薄、獲利水平低下。部分零售客戶規(guī)范自律意識薄弱，多數(shù)商店還習(xí)慣于進(jìn)貨后加點(diǎn)利潤就賣，喜好大進(jìn)大出，薄利多銷，低價競銷現(xiàn)象時有發(fā)生，零售戶利益得不到保證，直接導(dǎo)致零售戶的獲利水平很低，很少人懂得客戶需求、客戶購買成本、客戶的購物的便利性、與客戶的溝通，柜臺陳列缺乏生動性和多樣性，不了解市場細(xì)分，不知道目標(biāo)客戶，很少制定一定時期內(nèi)的營銷計(jì)劃，沒有豐富的經(jīng)營手段來應(yīng)對日益復(fù)雜的消費(fèi)需求變化，對客戶經(jīng)理經(jīng)常進(jìn)行營利指導(dǎo)也無濟(jì)于事。

這種零售終端狀況都要我們主動維護(hù)，他們被動接受，就很難跟得上煙草整個形勢發(fā)展的需要。

二、連鎖經(jīng)營是煙草零售網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)今后發(fā)展的必走之路。

連鎖商業(yè)的興盛，是一個國家和地區(qū)現(xiàn)代化的重要標(biāo)志，現(xiàn)代連鎖經(jīng)營模式將成為今后國家的主流經(jīng)營業(yè)態(tài)。美國電腦業(yè)的一世梟雄——微軟總裁比爾?蓋茨被從“世界首富”的寶座上下來，取而代之的不是其它新經(jīng)濟(jì)的帶頭人，而是美國傳統(tǒng)零售業(yè)大王——沃爾瑪公司。這就再次證明連鎖經(jīng)營具有強(qiáng)大的生命力，它將以不可阻擋的勢頭改造傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)。

從發(fā)展連鎖經(jīng)營的長遠(yuǎn)來看，在中國加入世貿(mào)后，國家對煙草已逐步實(shí)行關(guān)稅減讓政策，對配額和許可證管理制度有所放松，并將最終取消煙草專賣制度。為了有效的抵制外來煙草對中國煙草業(yè)的沖擊，商業(yè)企業(yè)早日建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的煙草連鎖網(wǎng)絡(luò)，并使之與現(xiàn)代物流配送網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，是符合國情的一個切實(shí)可行的辦法。日本就是在取消煙草專賣制度前，通過建立現(xiàn)代化煙草連鎖網(wǎng)絡(luò)，由煙草行政壟斷轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)壟斷，從而保證民族煙草持續(xù)續(xù)發(fā)展的。另一方面從連鎖實(shí)質(zhì)來看，發(fā)展煙草連鎖經(jīng)營，有助于達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，不斷提高企業(yè)的綜合競爭能力。因此，煙草連鎖經(jīng)營不僅僅是擁有十幾家自設(shè)的門店，其關(guān)鍵是把一些忠誠度較高的零售煙戶更多的加盟進(jìn)來，發(fā)展成為特許經(jīng)營連鎖店或自由連鎖店，讓煙草公司與廣大售煙戶成為“雙贏”、穩(wěn)定合作的利益共同體，真正達(dá)到煙草經(jīng)營“以我為主，為我調(diào)空”的目的。特別是發(fā)展農(nóng)村連鎖銷售網(wǎng)點(diǎn)是行業(yè)目前之需，現(xiàn)在農(nóng)村卷煙網(wǎng)絡(luò)實(shí)際情況是：低擋卷煙占絕對市場，亂渠道卷煙，假煙存在一定的空間，煙草物流配送在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)行存在著高投入、低產(chǎn)出的問題；邊遠(yuǎn)的農(nóng)村目前采取委托代送、定點(diǎn)取貨的方式，來禰補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)配送的不足，在煙草物流配送的大前提下，充分發(fā)揮煙草連鎖經(jīng)營在農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的延伸作用，在每個城鎮(zhèn)、集市中心，建立一個加盟煙草連鎖門店，明確連鎖的權(quán)力和義務(wù)，從營銷角度來說：一方面有助于做好零售工作，起到規(guī)范、平抑當(dāng)?shù)鼐頍熓袌龅淖饔茫涣硪环矫婺軌驗(yàn)椴糠质蹮煈糇龊镁頍煛把a(bǔ)貨”工作，利于填補(bǔ)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)卷煙營銷的“空白點(diǎn)”（物流配送延伸不到或者運(yùn)行成本較高的地區(qū)），從而降低煙草物流配送的運(yùn)行成本，提高運(yùn)行效率，完善農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。從煙草專賣角度來說：可以限制亂渠道進(jìn)貨，打擊假煙，提高合理化供貨，達(dá)到市場管理自律化目的，提高專賣許可證的含金量，讓農(nóng)村連鎖網(wǎng)點(diǎn)真正成為煙草公司的“真網(wǎng)”、“實(shí)網(wǎng)”。

三、如何規(guī)范對煙草連鎖店管理的探討。

從目前的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展情況看，我們的卷煙零售連鎖經(jīng)營乃是一種松散型、供貨型、單一型的模式，仍然是我供貨、你銷售的模式，只不過是在緊俏貨源上給重點(diǎn)零售戶一點(diǎn)優(yōu)惠，相互之間沒有從根本利益上緊緊“連鎖”起來。如果要進(jìn)行卷煙零售真正連鎖經(jīng)營，就要緊緊抓住利益這根紐帶，從目前的松散型連鎖向緊密型連鎖轉(zhuǎn)變，從供貨型向贏利型轉(zhuǎn)變，從單一型向多元型轉(zhuǎn)變。我認(rèn)為可以從以下四方面著手：

（一）完善自身?xiàng)l件。煙草公司在發(fā)展連鎖經(jīng)營時，必須做好前提準(zhǔn)備工作。①設(shè)立連鎖經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)，選配的開展連鎖經(jīng)營人員必須具有較強(qiáng)的組織能力和相應(yīng)的管理能力，能夠?qū)B鎖店提供技術(shù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。②具有先進(jìn)的信息、物流系統(tǒng)，良好的配送能力。③編制供連鎖店使用的規(guī)范化經(jīng)營手冊。④培訓(xùn)連鎖店人員。如對連鎖店負(fù)責(zé)人進(jìn)行經(jīng)營理念、職業(yè)道德教育，對連鎖店工作人員進(jìn)行上崗前統(tǒng)一培訓(xùn)等。⑤設(shè)置和培育連鎖樣板店。⑥提供統(tǒng)一制作的廣告、開展統(tǒng)一宣傳活動等。

（二）嚴(yán)格準(zhǔn)入制度。特許加盟連鎖經(jīng)營要有嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，有完善的加盟條件和加盟程序。加盟條件： ①特許加盟連鎖店要擁有固定的營業(yè)場所，并具有較強(qiáng)的輻射能力和配送能力，能保證區(qū)域內(nèi)的煙草供應(yīng)。②具有良好的企業(yè)信譽(yù)和經(jīng)營能力。③具有足夠的資金，以確保煙草經(jīng)營正常化。④特許加盟連鎖店負(fù)責(zé)人要求要身體健康，具有一定的學(xué)歷，懂經(jīng)營、善管理。加盟程序：特許加盟連鎖經(jīng)營主張采取招標(biāo)形式，由煙草公司出具特許加盟連鎖店的條件，加盟者自愿提出申請后，煙草公司對加盟申請者進(jìn)行資質(zhì)審查、核實(shí)后與申請者簽訂特許加盟合約，并要求在期限內(nèi)按合約要求對店面進(jìn)行統(tǒng)一改造，齊店?duì)I業(yè)。

（三）明確權(quán)利義務(wù)。特許加盟連鎖作為以授權(quán)為主的契約連鎖，必須以規(guī)范的合約方式就特許加盟連鎖店的權(quán)利與義務(wù)進(jìn)行明確。特許加盟連鎖店的權(quán)利：①有權(quán)依據(jù)加盟方案，煙草公司訂購各種卷煙，并在合同約定的渠道和區(qū)域開展經(jīng)營活動。②有權(quán)擁有特許加盟店在對外營業(yè)過程中所產(chǎn)生的一切權(quán)益。③有權(quán)自主招聘人員，業(yè)務(wù)管理及對外銷售、等活動具有充分的自主權(quán)。④有權(quán)對煙草公司的員工不負(fù)責(zé)任造成連鎖店嚴(yán)重缺貨，影響連鎖店銷售之行為進(jìn)行投訴，并有權(quán)要求及時給予圓滿答復(fù)。⑤有權(quán)參加總部舉辦的各種相關(guān)培訓(xùn)、教育、宣傳活動。⑥連鎖店有權(quán)經(jīng)營總部不能提供的其他業(yè)務(wù)。明確特許加盟連鎖店的義務(wù)：①鑒于煙草專賣的特殊性，特許加盟連鎖店必須遵守?zé)煵輰Ｙu的各項(xiàng)法律法規(guī)，在煙草專賣法規(guī)的總體框架下開展經(jīng)營活動。②應(yīng)嚴(yán)格貫徹執(zhí)行煙草公司制訂的規(guī)范化經(jīng)營手冊，并按其中的要求組織開展經(jīng)營活動，確保市場供應(yīng)。③必須嚴(yán)格按照煙草公司的統(tǒng)一要求進(jìn)行統(tǒng)一店名、店貌及統(tǒng)一連鎖經(jīng)營的柜臺設(shè)計(jì)、員工服裝、商品陳列等。④應(yīng)每月按時向煙草公司報送業(yè)務(wù)報表（或提供相關(guān)信息），如銷售、庫存報表，以便煙草公司及時了解、掌控市場銷售情況。⑤積極參加煙草公司安排的相關(guān)培訓(xùn)、宣傳及其他活動。⑥連鎖店應(yīng)自行辦理當(dāng)?shù)毓ど獭⒍悇?wù)等與經(jīng)營相關(guān)的各種手續(xù)，實(shí)行獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立核算，遵守國家有關(guān)法規(guī)，依法納稅，連鎖店的一切債權(quán)、債務(wù)及糾紛均與煙草公司無關(guān)。

（四）統(tǒng)一規(guī)范管理。為加強(qiáng)對連鎖經(jīng)營店的管理，發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢，在連鎖店規(guī)范與管理方面，必須做到以下“六個統(tǒng)一”：統(tǒng)一標(biāo)識：這包括統(tǒng)一店名、店貌、柜臺設(shè)

計(jì)、員工服裝、商品陳列、色彩組合等，都應(yīng)形成統(tǒng)一的標(biāo)識，給外界鮮明而持久反復(fù)的視覺刺激，易于培育煙草品牌與形象。統(tǒng)一管理：連鎖經(jīng)營店應(yīng)嚴(yán)格按照煙草公司制訂的加盟手冊執(zhí)行統(tǒng)一的經(jīng)營方針，如企業(yè)經(jīng)營理念、社會責(zé)任、服務(wù)規(guī)范、對外承諾等。統(tǒng)一配送：由總部根據(jù)各連鎖店訂貨要求，按時統(tǒng)一配送到各連鎖點(diǎn)。統(tǒng)一價格：嚴(yán)格按照國家、省市有關(guān)卷煙的價格文件，執(zhí)行統(tǒng)一的價格政策，不得亂提價、或低價沖銷。統(tǒng)一培訓(xùn)：為進(jìn)一步提高加盟連鎖店員工素質(zhì)，員工要接受統(tǒng)一的業(yè)務(wù)用語、服務(wù)行為規(guī)范以及卷煙的知識等方面的學(xué)習(xí)。統(tǒng)一宣傳：對外宣傳要統(tǒng)一策劃，做到宣傳標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，并適時做一些公益廣告，擴(kuò)大影響，提高煙草企業(yè)的公眾形象。

四、適應(yīng)新形勢要求，促進(jìn)連鎖經(jīng)營在卷煙銷售中快速健康發(fā)展

煙草行業(yè)在引進(jìn)連鎖經(jīng)營的同時，要注意用其長而避其短，充分利用《煙草專賣法》的優(yōu)勢條件，結(jié)合煙草市場的實(shí)際情況，大力推進(jìn)連鎖經(jīng)營在卷煙銷售中的運(yùn)用，使我國的卷煙銷售網(wǎng)建水平實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展。

（一）將知識經(jīng)濟(jì)觀念運(yùn)用于卷煙連鎖企業(yè)管理和運(yùn)營之中。加強(qiáng)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營是保障企業(yè)進(jìn)行低成本運(yùn)作的基本原則，要真正下功夫，做到規(guī)范化管理，建立一套完整的卷煙連鎖經(jīng)營管理運(yùn)作程序和手冊，提高連鎖經(jīng)營管理水平。更重要的是對人力資源的質(zhì)量進(jìn)行符合連鎖企業(yè)管理的再造與控制，我們應(yīng)該充分利用有利條件，加大對連鎖經(jīng)營管理人員及員工的培訓(xùn)力度。

（二）在卷煙連鎖經(jīng)營中提高信息化程度。努力采用計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代管理手段，利用電子商務(wù)帶來的網(wǎng)上商店、網(wǎng)上購物，使煙草零售業(yè)從勞動密集型向資本密集型和技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，全自動化的營銷和流通技術(shù)逐步改變傳統(tǒng)的營銷和流通模式，使這個古老行業(yè)進(jìn)入高科技行列。建立自己的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息流通的連鎖，使企業(yè)能夠追蹤需求動向、監(jiān)控自身的運(yùn)作質(zhì)量，并對市場變化做出迅速反應(yīng)。這些現(xiàn)代化的零售新技術(shù)，開始影響新一代消費(fèi)者的購物行為和消費(fèi)行為。

（三）盡可能多地利用網(wǎng)絡(luò)資源。，嘗試著在互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)上商店，進(jìn)行網(wǎng)上交易，開展電子商務(wù)，實(shí)行網(wǎng)上“連鎖”。互聯(lián)網(wǎng)為連鎖店間信息的交流和傳遞提供了便利

（四）發(fā)展連鎖經(jīng)營，形成規(guī)模效應(yīng)。科學(xué)選址，合理布局。我們要根據(jù)配送中心的位置，在節(jié)約成本、提高效率的原則上，選擇店面的具體位置。可以統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配貨，統(tǒng)一送貨，這樣就降低了市場中的成本和風(fēng)險，最終形成規(guī)模優(yōu)勢。我們要充分運(yùn)用《煙草專賣法》的優(yōu)勢條件，進(jìn)一步加強(qiáng)市場整頓力度，優(yōu)化卷煙零售戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)合理布局，給連鎖經(jīng)營創(chuàng)造良好的市場環(huán)境，形成規(guī)模經(jīng)營。因此，我們煙草行業(yè)要創(chuàng)造條件，利用已有的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，大膽借鑒其他行業(yè)連鎖經(jīng)營的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和模式，大膽試點(diǎn)，穩(wěn)步推廣，然后以點(diǎn)帶面，最終形成規(guī)模，牢牢控制我國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)。

第五篇：連鎖經(jīng)營策劃書

連鎖經(jīng)營策劃書

連鎖經(jīng)營策劃書1

一、仙蹤林的目標(biāo)市場分析

舒適、放松的環(huán)境，自由自在的想象空間。新奇、好味的飲品和美食。

仙蹤林的休閑餐飲揉合了東方人所喜愛的傳統(tǒng)甘香茶味和西方人所樂于嘗試的新奇口味，是傳統(tǒng)產(chǎn)品與現(xiàn)代技術(shù)的結(jié)合

（一）仙蹤林的開發(fā)價值

1、作為一所擁有超過五千人的大學(xué)，廣州康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院坐落在廣州市蘿崗區(qū)九龍鎮(zhèn)華師康大教育園，環(huán)境優(yōu)越安靜，學(xué)校里面有數(shù)間飯?zhí)茫瑢W(xué)校對面也有許多快餐店。但卻沒有一間快餐店是連鎖店，商品也只是很單調(diào)的飯和菜，所以，我決定于康大校園開一間仙蹤林連鎖分店。仙蹤林集中餐，西餐，甜品，于一身，仙蹤林的休閑餐飲揉合了東方人所喜愛的傳統(tǒng)甘香茶味和西方人所樂于嘗試的新奇口味，是傳統(tǒng)產(chǎn)品與現(xiàn)代技術(shù)的結(jié)合。仙蹤林在未來將立足中國，放眼世界，進(jìn)取而穩(wěn)健地逐步將休閑餐飲的文化及以特許經(jīng)營方式的創(chuàng)業(yè)良機(jī)帶往世界每一個角落。

2、以食物種類的多寡來說，仙蹤林所供應(yīng)的是屬于一個系列的食品。而且它們變更菜單以及推出新產(chǎn)品的間隔非常之久。而快餐店所涉及到的品種數(shù)量繁多，而且推出新產(chǎn)品的速度也十分之快。這樣，消費(fèi)者就不用為換口味而東家西家的，滿足了康大學(xué)子的新鮮感。

（二）仙蹤林的目標(biāo)顧客分析

1、“學(xué)生”市場評估

康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院有5000名左右，是一個很大的快餐市場。校內(nèi)快餐市場競爭一般，校辦食堂具有主導(dǎo)地位，進(jìn)入該市場具有一定風(fēng)險。這個消費(fèi)群體的收入主要來自于父母，月生活費(fèi)在800元左右，具有一定的.購買力。且該消費(fèi)群體具有很高的成長性，在接受了一個品牌后，能迅速擴(kuò)大該品牌市場份額。該消費(fèi)群體比較容易嘗試并接受新的品牌。而且校內(nèi)也并不存在一些知名品牌，如肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等，市場競爭環(huán)境較好，競爭者數(shù)量較少。加上，該消費(fèi)群體注重就餐的方便快捷，豐富多樣的食物品種，因此，企業(yè)只要投其所好，便能在該市場獲得較好的盈利。

2、“教師”市場評估

康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)有教師及其家屬500余人。該消費(fèi)群體約占校內(nèi)快餐市場的20％。他們具有相當(dāng)?shù)馁徺I能力，對檔次的偏好較弱。這個市場盈利性較好。消費(fèi)者有固定的收入來源。因此，進(jìn)入市場的風(fēng)險較小。企業(yè)進(jìn)入這一市場后應(yīng)著重于服務(wù)質(zhì)量的提高，加上校內(nèi)不存在國際化品牌，如肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等，市場競爭環(huán)境較好，競爭者數(shù)量較少。

3、“其他”市場評估

其他在這里所指的是指住在這里的人還有開車到這里來休息一下的司機(jī)。就原居民來說，他們一般很少出來吃。而司機(jī)這方面來這里吃通常會在意價格，一般不會到太高檔的飲食店消費(fèi)，所以這個市場基本不考慮。

根據(jù)上述細(xì)分市場的分析與研究，仙蹤林市場應(yīng)選擇如下細(xì)分市場。

細(xì)分市場（1）廣州康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院內(nèi)的廣大學(xué)生，學(xué)生月生活費(fèi)主要依賴父母，約為800元以上。對快餐的需求較大，愿意從嘗試新奇事物的消費(fèi)群體。

細(xì)分市場（2）廣州康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師群體，收入在20xx元以上，對快餐的需求較大，檔次偏好明顯的消費(fèi)群體。

二、仙蹤林選址

仙蹤林店面地址選在了技工門口出去右拐100米地道美食隔壁（原臺灣風(fēng)味美食）。選在那里主要有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢。

1、地理優(yōu)勢，位于學(xué)生進(jìn)出學(xué)校的必經(jīng)之路。調(diào)查顯示：技工門口的流動人群速度較快。作為主要目標(biāo)客戶的學(xué)生方面，流動人群的高速流動能為仙蹤林帶來大量的顧客。需要注意的是應(yīng)及時改變商學(xué)院學(xué)生的飲食習(xí)慣，可依賴學(xué)生間的交流傳播品牌。

2、競爭優(yōu)勢，附近沒有像學(xué)校正門對面那么多快餐店，學(xué)生選擇少。

3、資金優(yōu)勢，租金比在學(xué)校內(nèi)或是在正門對面都要便宜

三、仙蹤林swot分析

優(yōu)勢:

1、我們將健康，時尚口味作為主要的經(jīng)營目標(biāo)，開創(chuàng)康大學(xué)園之前所沒有的仙蹤林特色菜品，我們定位準(zhǔn)確，經(jīng)營主旨明確，有清晰目標(biāo)。

2、統(tǒng)一經(jīng)營，仙蹤林加盟店現(xiàn)已有174家。直營店22家。所以我們店不像普通的店那樣是從一張白紙開始的，而是建立在仙蹤林的成功經(jīng)驗(yàn)上的。仙蹤林總店或直銷店會派員工和廚師過來傳授經(jīng)驗(yàn)，菜式等。而我們的員工也會接受他們的培訓(xùn)。

3、具有知名度。仙蹤林作為餐飲業(yè)連鎖經(jīng)營店，在廣州和其他城市開了多家分店，培養(yǎng)了一群忠實(shí)粉絲。

劣勢：

1、價格比普通的快餐店貴。一些比較省吃儉用的同學(xué)可能很少或者是不來我們店吃。

2、許多同學(xué)已經(jīng)習(xí)慣了大學(xué)飯?zhí)玫呐抨?duì)生活，覺得非要去飯?zhí)脭D一擠才更有大學(xué)氣氛，在某種程度來說，也算是一種慣性生活。

機(jī)會

1、地理位置居于學(xué)校與外界相連的路上，來往學(xué)生多，有足夠客戶來源。

2、有外賣服務(wù)，可以滿足學(xué)生足不出戶便可享受仙蹤林甜品美食的要求。

3 、我們仙蹤林的市場定位是健康，時尚。而且是中西結(jié)合，正餐和甜品共存的經(jīng)營方式，目前康大學(xué)園還沒有類似的店。

威脅：

競爭者的數(shù)量多，實(shí)力強(qiáng)。康大校園內(nèi)部有5，6間飯?zhí)茫倚Ｍ庥袔资铱觳偷辏宜麄兛赡軙邢热霝橹鞯挠^念，不會優(yōu)先選擇仙蹤林。

四、仙蹤林的經(jīng)營戰(zhàn)略

1、經(jīng)營理念：時尚，健康，衛(wèi)生，服務(wù)

對于學(xué)生而言，口味和獨(dú)特的店面布置是最容易被關(guān)注和留意的要素，所以，一方面，我們的店面雖然不大設(shè)計(jì)要配合時尚，前衛(wèi)，獨(dú)特。另一方面，我們會在菜單上下功夫。勇于向消費(fèi)者詢問我們在口味上的缺點(diǎn)，采取獎勵獎品，送優(yōu)惠券的方法鼓勵消費(fèi)者向我們提意見。我們的目標(biāo)是把仙蹤林經(jīng)營成一家真正適合學(xué)生和老師的營養(yǎng)，時尚，健康的店。充分運(yùn)用qscv理念，即質(zhì)量，服務(wù)，清潔，價值。

2、銷售計(jì)劃

開業(yè)前精心進(jìn)行一系列宣傳工作，向消費(fèi)者介紹仙蹤林的歷史，規(guī)模，還有康大分店的特點(diǎn)，重點(diǎn)突出仙蹤林時尚，健康，衛(wèi)生，服務(wù)的服務(wù)理念。還會發(fā)放調(diào)查問卷，根據(jù)消費(fèi)者的需求，完善本店的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。

開業(yè)當(dāng)天為擴(kuò)大聲勢，影響銷售額，我們推出凡于開張當(dāng)日用餐者贈送精美禮品一份且附上我們店的宣傳小冊子。

推出每日特價，從而吸引更多的顧客，開業(yè)前限量發(fā)行優(yōu)惠券，每逢節(jié)日推出“限時點(diǎn)餐”活動，規(guī)定時間內(nèi)會有幾種套餐搞促銷，從而促進(jìn)銷售。

五、方案結(jié)論

從仙蹤林的地理環(huán)境分析：郊區(qū)的環(huán)境

競爭者分析：雖競爭激烈，但是我們本店有著與其他店完全不相同的產(chǎn)品和服務(wù)，同時也是我們的優(yōu)勢。

經(jīng)營理念：經(jīng)營理念：時尚，健康，衛(wèi)生，服務(wù)

市場分析：整院中師生人數(shù)高達(dá)5000多人口。位于教學(xué)樓和藝術(shù)樓地理位置，每天人流量超過兩千人次。有著一定量的潛在顧客。

根據(jù)以上的分析，我們得出了結(jié)論：于康大學(xué)園建立仙蹤林連鎖店具有一定的收益。

連鎖經(jīng)營策劃書2

特許者（總部）： （簡稱甲方）

受許者（連鎖店）： （簡稱乙方）

在簽定加盟山莊特許連鎖經(jīng)營協(xié)議書之前，乙方已經(jīng)熟悉加盟山莊特許連鎖經(jīng)營方案的所有內(nèi)容，并且確認(rèn)無誤，接受加盟山莊特許連鎖經(jīng)營方案中的所有條款。甲乙雙方承諾認(rèn)真履行加盟山莊特許連鎖經(jīng)營協(xié)議書中的所有事宜。

一、加盟方式：乙方獨(dú)家買斷 區(qū)域內(nèi)的 年經(jīng)營管理權(quán)限。乙方現(xiàn)已成為甲方第 號山莊特許連鎖經(jīng)營商。

二、經(jīng)營方式：乙方獨(dú)立自主經(jīng)營，獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧。

三、特許連鎖經(jīng)營店的種類：

四、山莊特許連鎖經(jīng)營的有效期限為：自 年 月 日至 年 月 日止。

五、蛙林山莊特許連鎖經(jīng)營的加盟費(fèi)用為：加盟費(fèi)： 萬元； 保證金 萬元。

六、特許者（總部）的權(quán)利和義務(wù)：

權(quán)利：

1、加盟店認(rèn)可總部是蛙林山莊連鎖經(jīng)營模式合法所有者，認(rèn)可總部擁有蛙林山莊品牌及以下知識產(chǎn)權(quán)：

1） 包括但不僅僅限于山莊連鎖店商號、山莊商標(biāo)、專利、外觀設(shè)計(jì)、中國林蛙資源、產(chǎn)品信息、廠商信息等所有與山莊相關(guān)的專有資源和技術(shù)等。

2） 總部擁有山莊店面設(shè)計(jì)及大堂設(shè)計(jì)方案的知識產(chǎn)權(quán)。

3）中國林蛙系列深加工產(chǎn)品和中國林蛙菜系的知識產(chǎn)權(quán)。

2、總部有權(quán)根據(jù)市場情況對乙方從總部所訂購的中國林蛙及中國林蛙系列產(chǎn)品的貨物量進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)配，總部保留限量供應(yīng)乙方所需中國林蛙及中國林蛙系列產(chǎn)品的權(quán)利。

3、總部有權(quán)對乙方的營業(yè)狀況、財(cái)務(wù)報表、貨品銷售、庫存等情況進(jìn)行檢查、核對。

4、在合同履行期間，如因加盟店違約造成總部經(jīng)濟(jì)損失和企業(yè)形象的損壞，總部有權(quán)視情況在合同保證金中扣除一定金額作為處罰，并有權(quán)要求加盟店賠償經(jīng)濟(jì)損失。

5、對于嚴(yán)重影響蛙林山莊特許經(jīng)營連鎖店形象，多次違反章程而不聽勸阻的，以及連續(xù)兩個月以上從別的渠道訂購與總部相似的同類產(chǎn)品的`特許加盟商，總部有權(quán)單方面終止協(xié)議，取消加盟商的連鎖經(jīng)營資格。

義務(wù)：

1、負(fù)責(zé)蛙林山莊所需的中國林蛙鮮品和中國林蛙速凍品的生產(chǎn)，負(fù)責(zé)蛙林山莊所需的中國林蛙鮮品和中國林蛙速凍品的限量供應(yīng)工作，負(fù)責(zé)中國林蛙系列深加工產(chǎn)品的研制和開發(fā)。

2、總部負(fù)責(zé)及時向連鎖店供應(yīng)所需的貨物，運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。

3、總部向連鎖店提供統(tǒng)一的鋪面設(shè)計(jì)方案，并在連鎖店開業(yè)前統(tǒng)一安排連鎖店所需的餐具和服裝等用品，連鎖店根據(jù)具體使用數(shù)量有償支付購買費(fèi)用。

4、總部負(fù)責(zé)在一定的范圍內(nèi)維護(hù)連鎖店在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營權(quán)，在授權(quán)區(qū)域內(nèi)不得再授予他人同樣的權(quán)利。

5、總部負(fù)責(zé)蛙林山莊整體形象的維護(hù)工作。

6、總部負(fù)責(zé)為每一位特許連鎖經(jīng)營商在中國林蛙信息網(wǎng)網(wǎng)站上制作特許連鎖經(jīng)營商形象宣傳的網(wǎng)頁，并免費(fèi)為每一位特許連鎖經(jīng)營商提供便于業(yè)務(wù)聯(lián)系的電子郵件一個。

七、受許者（連鎖店）的權(quán)利和義務(wù)

權(quán)利：

1、有權(quán)依據(jù)加盟方案向總部訂購許可其經(jīng)營的產(chǎn)品，并在合同約定之區(qū)域范圍內(nèi)開展經(jīng)營業(yè)務(wù)。

2、有權(quán)擁有連鎖店對外經(jīng)營過程中產(chǎn)生的一切權(quán)益。

3、有權(quán)自主招聘人員，業(yè)務(wù)管理及對外銷售、促銷等活動具有充分的自主權(quán)（不能做侵害甲方權(quán)益的事情）。

4、有權(quán)對總部的員工不負(fù)責(zé)任造成連鎖店嚴(yán)重缺貨，影響連鎖店銷售之行為進(jìn)行投訴，并有權(quán)要求及時給予圓滿答復(fù)。

5、有權(quán)到總部的中國林蛙信息網(wǎng)網(wǎng)站上了解、查詢產(chǎn)品信息及對外發(fā)布信息。

6、有權(quán)參加總部舉辦的全國性或區(qū)域性培訓(xùn)活動。

7、連鎖店有權(quán)在特許經(jīng)營協(xié)議授權(quán)范圍內(nèi)合理使用總部所擁有的以上知識產(chǎn)權(quán)。

8、連鎖店有權(quán)經(jīng)營總部不能提供的其他業(yè)務(wù)。

9、享有向總部進(jìn)諫的自由權(quán)。

義務(wù)：

1、連鎖店在經(jīng)營期間內(nèi)應(yīng)遵守先支付貨款給甲方，甲方則款到發(fā)貨的定購原則，連鎖店承擔(dān)所購貨品的運(yùn)輸費(fèi)用。

2、連鎖店需配置全國直撥電話和傳真機(jī)、電腦等通訊工具，以方便雙方業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)。

3、連鎖店需每月（每月20日）向總部提交業(yè)務(wù)報表，包括銷售、庫存數(shù)據(jù)，以傳真或電子郵件形式發(fā)送給總部。

4、連鎖店按總部的統(tǒng)一形象要求裝修店面，并負(fù)責(zé)裝修費(fèi)用，按設(shè)計(jì)要求購買甲方統(tǒng)一訂制的餐具、標(biāo)志、燈箱架等輔助材料。

5、連鎖店應(yīng)自行辦理當(dāng)?shù)嘏c經(jīng)營相關(guān)的各種工商與稅務(wù)手續(xù)，確保連鎖店的工商、稅務(wù)等有關(guān)部門證照的合法性與完整性，應(yīng)實(shí)行獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立核算，遵守國家有關(guān)法規(guī)，依法納稅，連鎖店的一切債權(quán)、債務(wù)及糾紛均與總部無關(guān)。

6、連鎖店不能從其它渠道購進(jìn)總部所能夠提供的同類產(chǎn)品。

7、連鎖店在收到總部提供的產(chǎn)品后，必須于收貨當(dāng)天進(jìn)行數(shù)量驗(yàn)收，并負(fù)責(zé)驗(yàn)收產(chǎn)品質(zhì)量，由于質(zhì)量問題導(dǎo)致的供應(yīng)原料不能使用，必須于驗(yàn)收后的2天內(nèi)及時通知總部，逾期視為無效。

8、積極參予總部安排的統(tǒng)一促銷活動及其他活動。

9、在知悉任何第三方可能侵犯總部所擁有的權(quán)益或有關(guān)產(chǎn)品及經(jīng)營所發(fā)生或可能發(fā)生的任何爭議、訴訟、仲裁等，均有義務(wù)立即以書面形式通知總部。

八、連鎖店的行為準(zhǔn)則：

1、遵循“服務(wù)第一，客戶至上；誠信為本，永續(xù)經(jīng)營”的經(jīng)營理念 。

2、維護(hù)企業(yè)良好形象，做到不以次充好、以假亂真，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

3、有責(zé)任和義務(wù)嚴(yán)守“山莊特許連鎖經(jīng)營”的商業(yè)機(jī)密。

4、連鎖店自主經(jīng)營，獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。

5、連鎖店獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。

九、連鎖成員經(jīng)營期限到期后的退出機(jī)制

雙方應(yīng)本著誠實(shí)守信、遵守合約的原則，友好合作。連鎖成員有權(quán)根據(jù)自身的意愿選擇經(jīng)營期限到期后的再次加盟或退出山莊特許連鎖經(jīng)營。 連鎖成員申請退出蛙林山莊特許連鎖經(jīng)營，乙方應(yīng)歸還山莊特許連鎖經(jīng)營經(jīng)營授權(quán)書，牌匾等知識產(chǎn)權(quán)，不可繼續(xù)使用總部授權(quán)使用的所有形象標(biāo)志，否則追究責(zé)任。乙方在連鎖經(jīng)營期限屆滿后，按要求返還給甲方所擁有的一切知識產(chǎn)權(quán)后，甲方將保證金退回給乙方。

十、違約責(zé)任

加盟商（乙方）要依據(jù)山莊特許連鎖經(jīng)營方案依法經(jīng)營，如果違約，甲方有追究乙方責(zé)任的權(quán)利（具體事宜可見附件）。

甲方要維護(hù)乙方的合法利益，如果違約，乙方有追究甲方責(zé)任的權(quán)利（具體事宜可見附件）。

十一、獎勵制度

總部對各山莊特許連鎖經(jīng)營加盟商的經(jīng)營業(yè)績每年評比一次，對優(yōu)秀經(jīng)營者給予獎勵。

十二、其他未盡事宜請見附件。

特許者（總部）： （簡稱甲方）

簽字蓋章：

受許者（連鎖店）： （簡稱乙方）

簽字蓋章：

連鎖經(jīng)營策劃書3

目錄

1、關(guān)于品牌 “果軒”

2、水果超市建立的市場環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）

3、行業(yè)現(xiàn)狀分析

4、消費(fèi)對象分析

5、競爭分析

6、自身優(yōu)勢分析

7、運(yùn)營策略

8、資金預(yù)算和收益評估

一、關(guān)于品牌 “果軒”

“果軒”一詞，靈感來源于昆明學(xué)院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來自生活。 新的水果超市取名果軒，原因有三。一是打造品牌效應(yīng)，通過品牌效應(yīng)提升知名度打開市場；二是有利于宣傳新店開張；三是連鎖經(jīng)營企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。

二、高校市場環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）

昆明市高校市場環(huán)境分析，可分為宏觀市場環(huán)境和微觀市場環(huán)境：

宏觀環(huán)境：昆院坐擁17000多名師生，市場需求旺盛。根據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補(bǔ)充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。

微觀環(huán)境：根據(jù)調(diào)查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費(fèi)大多處于10-50元范圍內(nèi)，且頻率大多1-2次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的采購應(yīng)相對便宜且要就近進(jìn)貨降低運(yùn)輸成本以達(dá)到盈利目的。

三、行業(yè)現(xiàn)狀分析

國內(nèi)水果市場普遍存在價格彈性較大，逢節(jié)假日價格均有三成到五成的價格上升，即使非節(jié)假日無論是收購價，批發(fā)價以及零售價均有相當(dāng)可觀的利潤空間。果品類只要采后處理得當(dāng)，保鮮時間普遍較長，錯開果品集中上市避免滯銷掉價。 同時因我們做的是學(xué)校內(nèi)水果超市，因此應(yīng)該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規(guī)劃好物流費(fèi)用，通過控制成本從而控制水果零售價，給予廣大同學(xué)們以最實(shí)惠的價格和最優(yōu)品質(zhì)。

水果連鎖經(jīng)營實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。

結(jié)論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為學(xué)生和老師。

四、主要消費(fèi)群體分析

“果軒” 水果超市市場定位主要針對高校師生。

（以昆明學(xué)院師生為例）

這類消費(fèi)群體特點(diǎn)通過調(diào)查報告得知：

1、消費(fèi)頻率為周1-2次，月3-6次。

2、消費(fèi)水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費(fèi)的份額約為70-120左右。

3、水果消費(fèi)女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時針對女性消費(fèi)心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。

4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場的父母一輩善于挑揀性價比水果，因此在購買水果的時候心理略傾向于色澤口感優(yōu)類果品。

五、競爭分析 水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價水果超市。

通過調(diào)查得知，昆院師生購買水果一般在校外水果攤、校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進(jìn)到相對廉價的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜，食品安全（例如農(nóng)殘）是一個值得質(zhì)疑的問題。其次是校內(nèi)超市，畢竟不是專做水果，因此時常能見到放好幾天的水果擺在那里，最大問題就是不新鮮，少數(shù)男生懶得跑出去會在此消費(fèi)。進(jìn)城購買和網(wǎng)購占極少數(shù)，可忽略。

而如果我們在學(xué)校內(nèi)部開設(shè)專業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢：

（一）價格優(yōu)勢，品種豐富

水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進(jìn)貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。

（二）購買感覺好

從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結(jié)帳，不會短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺比較好。

（三）夠檔次，有品位。

學(xué)校內(nèi)都是年輕

人，特別是女生大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑校外市場，在路邊的攤販買不敢放心，，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下課后還可以順路選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。

（四）便利，服務(wù)快捷

同學(xué)們來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不愿意花太多時間比較和挑選，也不會太計(jì)較和挑選。也不會太計(jì)較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費(fèi)。

六、“果軒”自身優(yōu)勢分析

“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學(xué)院內(nèi)目前授權(quán)唯一合法專營水果的超市。

優(yōu)勢如下：

1、獲得昆院特許經(jīng)營，政策上的扶持。

2、所有果品來源保證，質(zhì)量保證，無農(nóng)殘。

3、開設(shè)在校內(nèi)，方便廣大師生購買。

4、通過控制成本從而控制商品價格，給予師生最大優(yōu)惠價格等。

七、運(yùn)營策略

市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務(wù)策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。

（一）經(jīng)營策略

平價形象的.塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。

1、特價銷售

特價銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進(jìn)行促銷。 實(shí)行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換！

2、平價銷售

將商場內(nèi)某個分類商品整體折價出售，其價格應(yīng)該比市場價低10%。 折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實(shí)際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。

3、會員制銷售

會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費(fèi)群體。

（1）實(shí)行累計(jì)積分制

即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機(jī)記錄會員消費(fèi)情況，并將會員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎，贈品等活動。

（2）對會員實(shí)行一定折扣的會員價

它即可以對整個商場的商品實(shí)行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標(biāo)有會員價的部分商品實(shí)行折扣。

（3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)

可享受會員價商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費(fèi)積分大派送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。

采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。

4、POP廣告

POP廣告即為銷售點(diǎn)廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。

連鎖經(jīng)營策劃書4

一、投資目標(biāo)與任務(wù)

投資目標(biāo)

成為本區(qū)域以商務(wù)休閑為主、兼顧情調(diào)消費(fèi)的領(lǐng)導(dǎo)性品牌咖啡店，時尚消費(fèi)場所。3年左右收回總投資成本，并逐漸開始贏利。

投資任務(wù)

（1）為資本落實(shí)穩(wěn)定、理想的投資渠道，為投資場所的業(yè)主提供穩(wěn)定、合理的收入。

（2）順利完成品牌店的建設(shè)和發(fā)展，逐漸使投資的資本產(chǎn)生收益。

（3）合理利用現(xiàn)有場所，以品牌店優(yōu)勢提升自身和天池賓館形象，提高賓館知名度和客源數(shù)量，實(shí)現(xiàn)雙贏。

成功的關(guān)鍵

（1）投資方與業(yè)主的良好合作，發(fā)揮雙方資源的最大組合優(yōu)勢。

（2）充足的市場需求，積極有效的推廣計(jì)劃。

（3）選址的把握。咖啡店的地址要求是環(huán)境優(yōu)美，或有成型的商圈（一般來講，喝咖啡屬于娛樂休閑的交流活動，典型的區(qū)域主要有購物中心、電影院、高檔社區(qū)、寫字樓、高校等），兩者至少要具備一點(diǎn)。

二、投資方簡介

1、投資方性質(zhì)：股份制方式合作的個人投資者。產(chǎn)權(quán)、權(quán)責(zé)關(guān)系明晰，經(jīng)營方式靈活，便于處理投資方月業(yè)主的合作事物。

2、運(yùn)營模式：加盟店形式

合作者：上島咖啡。上島咖啡1968年在臺灣創(chuàng)業(yè)，至今已有30多年的歷史，現(xiàn)已發(fā)展了400多家咖啡店加盟，上島咖啡店仍在繼續(xù)以其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)吸引著全國各地的加盟投資者。上島咖啡總部對于加盟者所選擇的營業(yè)地點(diǎn)要求很嚴(yán)格，結(jié)合上島咖啡是商務(wù)、休閑咖啡專賣店的特點(diǎn)，建議加盟者在高檔寫字樓、CBD商圈、高科技園區(qū)或其他有市場空隙之處等地域選址；加盟店?duì)I業(yè)面積應(yīng)不少于300平米；統(tǒng)一裝修風(fēng)格、統(tǒng)一產(chǎn)品；總部提供技術(shù)支持（包括人員培訓(xùn)）和產(chǎn)品（咖啡豆、茶）配送。

三、產(chǎn)品和服務(wù)

產(chǎn)品和服務(wù)描述

出售咖啡、茶類、飲料、酒水、食品、簡餐等商品，并為客人提供優(yōu)良的環(huán)境和服務(wù)，讓消費(fèi)者在這里展現(xiàn)一種品位、體驗(yàn)一種文化、寄托一種情感，使咖啡店成為商務(wù)休閑、情侶聚會的好場所。

競爭比較

本區(qū)域同行競爭格局對我們有利，主要是一些小規(guī)模的、具有一定個性的咖啡店。相對而言，我們的加盟店無論是品牌號召力，還是管理水平、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、規(guī)模與資金優(yōu)勢，都占有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。

咖啡店的時尚和品位色彩，決定它的情感消費(fèi)比重是很大的，消費(fèi)者非常在意品牌和檔次因素。這也可以解釋眾多消費(fèi)者舍近求遠(yuǎn)，寧愿到市中心一帶位置找咖啡店的心理。

資源、技術(shù)

咖啡店是要求規(guī)模和檔次的行業(yè)，也是一個對產(chǎn)品和服務(wù)要求嚴(yán)格的行業(yè)，畢竟其帶有高消費(fèi)色彩，消費(fèi)者必然在意自己消費(fèi)價值的充分體現(xiàn)。要達(dá)到這些，對投資者的資源、技術(shù)有很高的要求。投資者選擇加盟方式，一方面獲得了充分的資源、先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)，一方面也避免了不少經(jīng)營風(fēng)險。

將來的產(chǎn)品、服務(wù)計(jì)劃

隨著本店的發(fā)展和周邊環(huán)境的變化，產(chǎn)品和服務(wù)將不斷的改進(jìn)。包括更全面的產(chǎn)品，更優(yōu)質(zhì)和人性化的服務(wù)。本加盟店將在上島的支持和自身的努力下，不斷提高。

四、市場分析

1、市場需求

本店的消費(fèi)需求還是比較充足的。一方面，這里有穩(wěn)定的老顧客，另一方面，這里雖然沒有優(yōu)美的自然環(huán)境，卻有一個比較穩(wěn)定的商圈。

（1）穩(wěn)定的老客戶資源。原來“歐麥”上座率約為60%，而且人群比較穩(wěn)定。這部分消費(fèi)者在新的品牌店落成后，是天然的客戶資源。面對更有號召力、產(chǎn)品與服務(wù)更好的品牌店，他們不會流失掉。

（2）寫字樓與賓館客源。

（3）購物娛樂場所。

（4）成熟居民小區(qū)與城西高檔小區(qū)。

（5）本市最大外企，及本地區(qū)眾多的IT類企業(yè)、廣告公司等新興產(chǎn)業(yè)。

（6）本區(qū)域各種學(xué)校和大專院校眾多。

總的來說，這里的目標(biāo)消費(fèi)者是充足的，只是這里欠缺有品牌號召力、上規(guī)模的咖啡店，上島天池店的出現(xiàn)正好可以填補(bǔ)這一市場空隙。

2、行業(yè)發(fā)展趨勢

（1）咖啡消費(fèi)市場發(fā)展迅速，已經(jīng)成為城市消費(fèi)一大潮流，市場前期培育已經(jīng)結(jié)束。雀巢、麥斯威爾、哥倫比亞等國際咖啡公司紛紛在中國設(shè)立分公司或工廠，根據(jù)一項(xiàng)在12個內(nèi)陸城市的調(diào)查，32%的城市居民喝咖啡。過去一年內(nèi)喝過速溶咖啡的人口比例在30%以上的地區(qū)除了上海之外，還有昆明、廈門、本市和天津。

（2）咖啡消費(fèi)品位越來越高，文化的魅力就是市場的魅力。單純速溶咖啡己遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求了，消費(fèi)者開始認(rèn)知咖啡的品牌、風(fēng)格和知道如何享受咖啡帶來的樂趣。“特色咖啡”無疑是現(xiàn)在整個咖啡產(chǎn)業(yè)的主流，發(fā)展相當(dāng)迅速。咖啡市場的快速發(fā)展，與消費(fèi)者對西方文化天然的興趣密不可分。

（3）教育水準(zhǔn)、家庭月收入和飲用咖啡的.頻率呈現(xiàn)顯著的正相關(guān)。意味著咖啡這種西方傳入的飲料在中國大陸是一種象征優(yōu)勢階層的生活方式。

（4）行業(yè)內(nèi)部及與相關(guān)聯(lián)行業(yè)的競爭越來越激烈。本市的咖啡店越來越多。同時，茶葉、各式飲料均是咖啡的相關(guān)替代品。比如珍珠奶茶以中國傳統(tǒng)茶飲為基礎(chǔ)，同時具有一種全新的外觀和口味，使人們對中國茶的認(rèn)識產(chǎn)生了重要轉(zhuǎn)變。茶和咖啡之間的競爭會很激烈。

3、競爭分析

（1）與強(qiáng)勢品牌店的間接競爭。目前本市有超過150家咖啡店。其中星巴克(StarbucksCoffee)4家，以及同樣來自美國的CoffeeBeanery西湖天地店，源自日本的真鍋咖啡（Manabe）2家，包括現(xiàn)有的上島（兩岸）加盟店，南山路的特色店，在天池店的發(fā)展初期，周邊客源將被這些間接對手分流。

（2）直接競爭對手。本區(qū)域的一些特色咖啡店，如臺灣莊記咖啡（文新路）、風(fēng)尚咖啡（學(xué)院路）、咖啡盒子(boxcafé)（文新路）等等，規(guī)模都不太大，具有一定特色，環(huán)境和咖啡口味都不錯。這些店在休閑娛樂方面還是有一定競爭力的。

4、原有店經(jīng)營分析

目前營業(yè)狀況：

總臺數(shù)40張，位置數(shù)170個，上座率：晚9點(diǎn)50%左右，營業(yè)額4000元/天左右。

經(jīng)營不成功的原因：

①品牌因素。咖啡消費(fèi)的品牌依賴程度非常高，消費(fèi)者不但是消費(fèi)咖啡之類的產(chǎn)品，更多的還是展現(xiàn)一種品位、體驗(yàn)一種文化、寄托一種情感。這也是為什么消費(fèi)者愿意為一杯小小的咖啡付出幾十元的原因。而“歐麥”的內(nèi)涵不夠，外在一般，難以滿足消費(fèi)者高層次的需要，尤其是商務(wù)、交際方面的。

②管理因素。缺乏先進(jìn)、規(guī)范、系統(tǒng)的管理理念和手段，服務(wù)水平一般，難以上臺階，消費(fèi)者不能充分體現(xiàn)其消費(fèi)價值。

③產(chǎn)品因素。產(chǎn)品質(zhì)量是品牌和銷售的基礎(chǔ)，而原來的店產(chǎn)品品種單一、平淡，難以滿足消費(fèi)者多方面的需要。

④銷售意識。沒有積極去尋找、穩(wěn)定客戶資源，基本是守株待兔。這導(dǎo)致本店上座率始終處于不高的狀態(tài)。

5、小結(jié)

從整個市場的環(huán)境來看，上島天池店擁有穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群；整個咖啡消費(fèi)行業(yè)的態(tài)勢也是呈上升趨勢；暫時沒有強(qiáng)勢競爭對手的直接競爭；原來的店不成功并非是地址原因。

所以，市場存在著空隙。只要我們抓住機(jī)會，充分利用上島咖啡的品牌號召力和資源支持，密切投資方與業(yè)主的合作，積極進(jìn)行推廣，盡快建立上島天池店的知名度、美譽(yù)度，奪回分流客源，并建立對本地區(qū)小型特色店的品牌優(yōu)勢，上島咖啡店完全可以在投資規(guī)劃的時間內(nèi)，穩(wěn)定增長，實(shí)現(xiàn)贏利。

6、成功案例參考

說明：下面這個案例的咖啡店投資、規(guī)模等雖然與本店有一定差異，但是這個小型店地理環(huán)境與本店類似，并取得了成功。說明了只要選址得當(dāng)、管理有方、定位準(zhǔn)確、推廣得力，咖啡店實(shí)現(xiàn)良好的贏利并非難事。

因?yàn)榍闆r不同，本案例僅供參考。

項(xiàng)目名稱：夢旅人咖啡館

經(jīng)營項(xiàng)目：咖啡＋酒水＋簡餐

店鋪位置：非市中心，類似于本店（天池上島）地理環(huán)境。面積：30平米

初期資金投入：10萬元收回投資時間：8個月

投資與收益

投資：“夢旅人”初期投放了10萬元，包括房租4萬元、設(shè)備、人員工資、裝修、產(chǎn)品等費(fèi)用。當(dāng)然在經(jīng)營過程中常有一些無形中想不到的支出，比如購買相關(guān)書籍。另外，要嚴(yán)格控制成本。例如，一包中上等級的咖啡豆重1斤，售價約為一二百元，每包咖啡豆大約能沖泡出50-70杯咖啡，一杯咖啡的咖啡豆成本約為3元左右，此外還應(yīng)考慮房租、設(shè)備投入、產(chǎn)品投入、人員開支、水電費(fèi)用等（未考慮折舊因素，如折舊數(shù)額較大，也應(yīng)考慮）。

收入：這里每杯咖啡的定價為20元左右，還出售酒水和西餐簡餐。咖啡收入約占營業(yè)額的30%。每天大約有40人次，人均消費(fèi)30元左右。

經(jīng)營與推廣：咖啡店素描30平米渲泄自由

“夢旅人”雖然裝修簡單，但特別有家的味道，甚至比家還溫馨，還放松。北面墻全部是書架，上面橫七豎八地?cái)[滿了各種書籍，儼然一個小型圖書館，客人隨手可拿起一本來讀。東面的墻最有特色，從房頂?shù)降孛嬲麄€白墻都被涂鴉，全是客人的即興之作，有繪畫、文字，多與情感和生活有關(guān)，稱之為情感渲泄地。窗臺很低，上面落滿了各種雜志，靠窗的地方只擺放了2張小方桌，僅可以坐4人，整個房間也就容納十余人，真是太小了，但是，這里的空氣、光線、聲音更讓人迷戀、難舍，感覺就像在家里一樣輕松自由。

雞尾酒、沙龍派對：為了提高知名度，“夢旅人”在聯(lián)系周邊的大專院校，搞了一些宣傳活動，如：沙龍派對活動、讀書活動、放映最新電影、留學(xué)生俱樂部等等，效果不錯。

五、推廣策略

1、市場策略

目標(biāo)市場

本區(qū)域商圈（在“市場需求”部分已敘述過）有小資情調(diào)的消費(fèi)者，月收入20xx元以上，多數(shù)受過良好教育，追求時尚和品位，以青、中年為主。也包括部分學(xué)生情侶。

營銷規(guī)劃

①利用加盟店品牌和資源優(yōu)勢，迅速建立上島天池店的知名度、美譽(yù)度，穩(wěn)固住老客源，將被強(qiáng)勢品牌店和本地特色店分流的客源奪回來。

②由于上島屬于強(qiáng)勢品牌，但不屬于最強(qiáng)勢的，而且本地區(qū)今后很可能會出現(xiàn)其他強(qiáng)勢品牌咖啡店。所以，我們必須利用現(xiàn)在的一切機(jī)會和資源，做好服務(wù)營銷，以更人性化的服務(wù)，建設(shè)好自己的品牌，鞏固消費(fèi)者的忠誠度。

2、競爭優(yōu)勢

擁有品牌店的號召力、管理、產(chǎn)品與服務(wù)水平，本地區(qū)還沒有其他強(qiáng)勢品牌店，使本店一開始就占領(lǐng)了制高點(diǎn)；

擁有大的、方便的停車場地，對有車一族較有吸引力；投資方與業(yè)主的良好合作，雙方優(yōu)勢互補(bǔ)；投資方的創(chuàng)業(yè)熱情，良好的市場推廣意識，保證了創(chuàng)新能力和服務(wù)水平。

3、定位：本地商圈內(nèi)，以商務(wù)休閑為主的領(lǐng)導(dǎo)性品牌咖啡店，業(yè)務(wù)交際、情感交流的時尚場所。

4、推廣計(jì)劃

當(dāng)前最重要的是盡快建立本店的知名度，使本店為附近消費(fèi)者知曉。

廣告宣傳

針對城西高檔小區(qū)內(nèi)的居民，可在附近購物場所的停車場內(nèi)，向有車族派送精美廣告單頁（DM）和小禮品，單頁也可做成優(yōu)惠券形式。

上島總部的廣告支持

①事件營銷

針對本區(qū)域廣告公司較多、而廣告公司又有很多客戶，他們均是本店理想的目標(biāo)群，可以舉辦一個廣告沙龍。這樣，即提升了本店的藝術(shù)品位和形象，又帶來了穩(wěn)定的客源。時機(jī)成熟后，也可定期舉辦這樣的廣告沙龍。

廣告公司的名單，可以從黃頁上查找，還可以主動在本區(qū)域?qū)懽謽莾?nèi)搜

尋一些廣告公司，請他們互相轉(zhuǎn)告。

學(xué)生派對、讀書活動。聯(lián)系本區(qū)域幾個重要高校的學(xué)生會組織，舉行一些沙龍派對、讀書活動，照樣有利于提升品位，吸引學(xué)生和年輕人消費(fèi)。

時機(jī)成熟的時候，也可以舉辦一個以“咖啡和生活”為主題的征文活動。

②服務(wù)營銷

除去品牌因素，服務(wù)對于咖啡消費(fèi)者來說，是最重要的。

為了做到這一點(diǎn)，需要更多人性化的服務(wù)。

建立會員卡制度。卡上印制會員的名字，像銀行卡一樣。會員卡的優(yōu)惠率并不高，如9、8折。但一方面，這可以給消費(fèi)者受尊重感，另一方面，也便于服務(wù)員對于消費(fèi)者的稱呼。特別是如果消費(fèi)者和別人在一起，而服務(wù)員又能當(dāng)眾稱他（她）為X先生、小姐，他們會覺得很有面子。

③個性化服務(wù)

在桌上放一些宣傳品，內(nèi)容是關(guān)于咖啡的知識、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費(fèi)者對本店的品牌好感。

為多位一起來的消費(fèi)者配備專門的講解人員。如果他們感興趣，可以向他們介紹各種咖啡的名稱、來歷等相關(guān)知識。也可以讓其參觀某種咖啡的制作過程。

六、財(cái)務(wù)計(jì)劃

1、財(cái)務(wù)概況

（1）房租65萬/年（含中央空調(diào)費(fèi)用、停車場費(fèi)用）

（2）加盟費(fèi)用20萬（頭3年），以后每年2萬

（3）店外裝修3萬店內(nèi)裝修改造20萬設(shè)備改造3萬

（4）啟動其他費(fèi)用5萬

（5）人員工資4萬/月

（6）水電1萬/月

（7）其他費(fèi)用1萬/月