第一篇：傳統(tǒng)零售企業(yè)如何做o2o

傳統(tǒng)零售企業(yè)如何做O2O

富潤電商

這個題目很復雜，因為零售店的類型太多，百貨、超市、專業(yè)店和購物中心都不同，也分賣場型和采銷型。對于賣場和購物中心這種，核心問題是處理好購物中心、賣場和品牌商的關系，購物中心、賣場要充分認識到自己作為服務方的職責，應該首先努力提升信息化，然后統(tǒng)一代表品牌商去和線上平臺爭取優(yōu)惠政策。富潤電商根據(jù)多年O2O平臺建設的經(jīng)驗，與大家共同探討。

現(xiàn)在萬達作為購物中心做O2O，天虹商場與王府井百貨通過微信做O2O，也都處于剛剛起步探索階段。

富潤電商借用魯振旺寫的【傳統(tǒng)零售O2O打法】供參考：

1、近場模式：門店安裝wifi，會員進入立即進入近場模式，跟門店體驗融合；

2、優(yōu)惠券：優(yōu)惠券個性化、現(xiàn)場化和數(shù)據(jù)化非常關鍵，對提升客單價和用戶粘性至關重要；

3、商品查找和信息查詢：找產(chǎn)品，從線上到線下，掃碼查信息，從線下到線上；

4、移動下單：可由商店配送到家里，也可直接手機購物

第二篇：互聯(lián)網(wǎng)零售發(fā)展趨勢,傳統(tǒng)企業(yè)轉型升級

互聯(lián)網(wǎng)零售發(fā)展趨勢，傳統(tǒng)企業(yè)轉型升級

一、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對零售企業(yè)的影響

互聯(lián)網(wǎng)零售行業(yè)產(chǎn)生以來，其發(fā)展一直與社會經(jīng)濟環(huán)境的變化息息相關，諸如消費趨勢、技術革新、競爭局勢等因素，都曾嚴重影響甚至改變零售企業(yè)的發(fā)展進程。近年來，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和興起給社會經(jīng)濟環(huán)境帶來了巨大變化。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下零售企業(yè)面對的是一個全新的消費群體，同時互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展使得消費者行為發(fā)生了巨大的變化。

根據(jù)麥肯錫發(fā)布的《“會面”2020 中國消費者》的預測，未來 10 年，中國將從大眾消費向新興主流消費轉變。新興消費群體是以 70 后和 80 后為主流，這一族群的成長伴隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展，因而更加熟悉和掌握互聯(lián)網(wǎng)技術，使得他們更加懂得如何獲取信息、比較價格、交流分享。作為零售企業(yè)，必須關注新興消費群體的特點和需求，他們一方面 “仍帶有典型的中國特色，如注重商品的性價比，傾向于從他人那里聽取意見”，另一方 “對情感因素的重視越來越高，比如越來越在乎購買的商品是否滿足其對個性的追求，或是否滿足自我表達的需求”。和以往的消費群體相比，新興消費群體擁有更加獨立的意識，追求自主，彰顯個性，不盲從主流，喜歡創(chuàng)新，一定程度上反對權威。傳統(tǒng)的營銷宣傳手段不再能夠吸引他們的注意力，新興消費群體更喜歡自由自主的選擇。對于這一點，傳統(tǒng)零售企業(yè)面對的挑戰(zhàn)是：一直以來傳統(tǒng)零售企業(yè)習慣于價格戰(zhàn)的方式吸引用戶，在營銷、宣傳、溝通上手段單一；另外更重要的是面對龐大消費群體和個性的需求，零售企業(yè)為了提升滿意度，必須采納新的技術手段進行數(shù)據(jù)的獲取、分析和預測，在服務和產(chǎn)品上創(chuàng)新。

新興的消費群體具有強大的社交性。因為互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費者不再是單一個體，或倚靠以往口耳相傳的方式的小群體，消費者的力量在互聯(lián)網(wǎng)時代被充分聯(lián)接起來。例如，現(xiàn)代年輕消費者對買到的產(chǎn)品不滿，很快就會在微博微信中抱怨，其朋友圈中就會看到，這樣一個對產(chǎn)品不滿的負面信息就傳播開來。同樣，今天的消費者在購買前，也不局限在以往的鄰舍之間的打聽，而是已經(jīng)習慣通過網(wǎng)絡媒體去更廣泛的了解。消費者互相借鑒、討論，形成新的力量，這是社交性消費群體帶給企業(yè)的新課題。由于生活節(jié)奏的不斷加快，消費者無法把大量的時間花在逛街購物上，轉而追求購物的效率。在過去，逛街購物不僅僅是一種采購行為，同時也是家庭的休閑活動。但隨著多種休閑娛樂方式的出現(xiàn)，消費者娛樂購物的需求降低。然而，單純的便利性無法滿足現(xiàn)代消費者，方便的價格比較、種類齊全的商品、周到的服務、專業(yè)個性的咨詢都為消費者所看重。在整個消費過程中需要兼具便利和舒適的購物體驗。

互聯(lián)網(wǎng)條件下，消費者的購買行為的最大特點是碎片化。消費的碎片化體現(xiàn)在時間和空間兩個方面。首先在時間上，生活節(jié)奏的加快促使消費者加強了對碎片時間的利用，比如乘車上下班的路上、午休都可以用來購物。據(jù)統(tǒng)計，淘寶系就擁有 2200萬消費者利用晚間時間來購買商品，被稱為“夜淘族”。另外在空間上，由于多渠道的出現(xiàn)，消費者購物不再是附近的購物中心，而可以是電話、目錄、網(wǎng)絡。同樣對于企業(yè)而言，消費者也不再局限在附近區(qū)域，而可能是世界的任何一個角落。如何滿足消費者碎片式的“隨時隨地”購物的需求，是零售企業(yè)的一大挑戰(zhàn)。特別是隨著電子商務的發(fā)展，其在方式上更能滿足消費者對便利的需求，消費者的購買有向虛擬化購物傾斜的趨勢，對于以實體經(jīng)營為優(yōu)勢的傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，這一變化帶來較大的挑戰(zhàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，零售企業(yè)面對的消費群體從時間和空間上史無前例的拓寬，與此同時，消費者更加追求個性化和舒適便捷的購物體驗，其社會性又使得消費者的聲音變得影響重大。零售企業(yè)如何服務這個人群更大，區(qū)域更廣，需求更細，影響更大的消費族群，是企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)時代面對的第一個難題。

我們不可否認的是技術革新對零售企業(yè)的零售環(huán)節(jié)帶來了巨大的改變。即時通信是中國網(wǎng)絡第一大應用，截止2012年12月我國即時通信用戶4.68億，占總網(wǎng)民數(shù)的 82.9%，占中國總人口的 35%。而隨著手機上網(wǎng)的普及，智能終端的推廣，以及手機聊天工具的不斷推新，即時通信的滲透將更加深入。作為直接面向消費者的商業(yè)活動，溝通是零售中最為關鍵的環(huán)節(jié)之一。即時通信工具的出現(xiàn)，使溝通變得更為有效。從 MSN,QQ、淘寶旺旺，再到今天的微信，這些即時通信應用的出現(xiàn)和迅速流行，對現(xiàn)代零售業(yè)的溝通帶來了根本性的改變。在傳統(tǒng)零售時代，消費者購買產(chǎn)品通常是到店鋪和營業(yè)員最面對面的溝通，其特點是一對一溝通，比較容易建立人和人之間的關系，但是信息通常會局限于營業(yè)員本身的知識，必須到現(xiàn)場溝通成本高。而即時通信的出現(xiàn)使許多售前咨詢、售后服務都可以通過網(wǎng)絡完成，淘寶旺旺就是其中典型的例子，這種消費者和商家的密切的個性的互動甚至催生了所謂 “淘寶體”。即時通訊軟件軟件的出現(xiàn)和普及使得零售溝通發(fā)生了前所未有的變化。

2012 年，我國網(wǎng)上支付用戶數(shù)達到 2.21 億，占總網(wǎng)民數(shù)的 39.1%，和 2011 年相比增幅高達 32.3%，表明網(wǎng)上支付正迅速普及，同時仍有較大發(fā)展空間。值得一提的是，其中手機網(wǎng)上支付用戶增速尤其迅猛，年增長率達 80.9%，共計 5531 萬用戶。支付向來是零售過程中最為重要的一個環(huán)節(jié)，通常交易是否達成就是以是否完成支付為標準。在傳統(tǒng)零售中，支付通常是在購買現(xiàn)場柜臺直接交易完畢，是以“銀貨兩訖”的方式實現(xiàn)。網(wǎng)絡支付方式的出現(xiàn)改變了這一狀況，使交易可以在售賣和購買方不碰面的情況下，完全透過電子結算方式完成。互聯(lián)網(wǎng)支付技術的發(fā)展不僅帶給消費者一個全新的支付方式，更使零售交易突破了物理空間的限制，可以完全在電子信息流的數(shù)據(jù)交換中完成。隨著技術的發(fā)展，動態(tài)密碼、身份校驗、網(wǎng)絡支付程序和銀行的多種合作（如72 小時追訴）等方式的出現(xiàn)，使網(wǎng)絡支付的安全性被加強，逐步消除了消費者對安全性的擔憂，解除了網(wǎng)絡支付普及的最大障礙。與此同時，網(wǎng)絡支付的便利性愈來愈凸顯，例如消費者在傳統(tǒng)目錄銷售中看到中意的產(chǎn)品，不用跑郵局匯款，而可以直接通過網(wǎng)絡支付的方式，使支付快捷方便省事的完成。而移動（手機）支付的發(fā)展網(wǎng)絡支付的便利性進一步加強。同時，一些第三方支付工具出現(xiàn)，例如支付寶、快錢等，這些支付工具最初是隨著電子商務的發(fā)展而產(chǎn)生，但現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅局限在電子商務交易的領域，逐步步入線下，比如水電煤的支付。網(wǎng)絡支付技術的發(fā)展和支付工具的普及為零售消費過程中線上線下的打通提供了基礎。

新時代的零售企業(yè)面對的是信息社會化傳播的挑戰(zhàn)。微博等社會化媒體的出現(xiàn)和迅速流行，使消費者不再是“一個人在戰(zhàn)斗”。現(xiàn)代的消費者具有更強的“社會性”，這一特征的出現(xiàn)和社會化媒體的流行相輔相成。在售前階段，它改變了消費者搜集、咨詢的習慣；在售后，它提供了新的評價、投訴渠道。以一個新的消費者行為舉例，如果消費者買到不滿意的產(chǎn)品，發(fā)一個微博@品牌同時@明星大號加上媒體，有時會來的比打 315 更為有效，會更快得到商家的響應。這體現(xiàn)了社交媒體對消費者的影響力，并且這一影響力愈發(fā)被企業(yè)所重視。而近期，社交媒體和電商的結合，使售中（購買和支付）環(huán)節(jié)也在社交媒體中完成，這些變化顯示出社交媒體對商業(yè)領域的滲透。社交媒體的強大影響力，使零售企業(yè)必須盡快納入策略規(guī)劃中的。現(xiàn)代技術的快速發(fā)展使零售業(yè)——這一有著古老歷史的行業(yè)——在今天，不得不面對又一次的變革。網(wǎng)絡即時通信工具的出現(xiàn)改變了消費者的溝通，網(wǎng)絡支付的發(fā)展培養(yǎng)出消費者新的支付習慣，社交媒體的興起改變了消費者和企業(yè)售前、售中和售后的互動，移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使零售交易在時間和空間上都得以拓寬。因而，零售企業(yè)面對的是一個全新的互聯(lián)網(wǎng)技術時代。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對社會經(jīng)濟帶了重大影響，而零售行業(yè)的每一次變革又和社會經(jīng)濟密切相關。因此，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展從根本上改變了零售行業(yè)的外部環(huán)境，迫使傳統(tǒng)零售企業(yè)進行轉型。

二、傳統(tǒng)零售企業(yè)轉型的對策

傳統(tǒng)零售企業(yè)要從多種方面進行轉型升級，具體來看主要有制定明確的戰(zhàn)略定位、整合現(xiàn)有資源和推行有效的轉型舉措這三個方面。傳統(tǒng)零售企業(yè)轉型必須在一開始就明確其戰(zhàn)略定位，以界定業(yè)務范圍，集中打造企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。面對當下復雜多變的市場環(huán)境，傳統(tǒng)零售企業(yè)的定位包括兩種可能：一實體零售組織，向規(guī)模化發(fā)展，側重實體零售優(yōu)勢產(chǎn)品品類的銷售，以體驗為核心；二綜合零售組織，多渠道發(fā)展。如何選擇定位對企業(yè)的轉型來說意義重大，它將決定企業(yè)在轉型中資源揚棄的標準和獲取新的資源的方向，是零售企業(yè)轉型的起點。

從長遠看，多渠道零售更符合市場發(fā)展的趨勢，主要原因歸納如下：一多渠道多渠道零售更貼近消費者需求，帶來更大消費者價值；二盡管有一定初期投入，但和實體店鋪租賃相比，長期來看網(wǎng)絡零售有助于節(jié)省成本；三多渠道發(fā)展有助于抵抗來自網(wǎng)絡零售企業(yè)的競爭，網(wǎng)絡和實體的整合形成新的競爭優(yōu)勢。例如：蘇寧電器在轉型中制定了明確的定位——“店商+電商+零售服務商”，是其隨后一些列資源整合和轉型舉措的指導方向。傳統(tǒng)零售企業(yè)可以結合企業(yè)自身情況進行選擇，但是明確定位在目前不確定的零售市場轉型階段是首先且必要的任務。對企業(yè)進行戰(zhàn)略定位，需要做好以下兩項準備工作：一是對零售企業(yè)所處的環(huán)境變化進行分析，弄清新的市場環(huán)境下對零售企業(yè)的新的要求，包括消費者、技術、競爭的變化。二是對企業(yè)既有資源進行分析，理清需要保持的核心優(yōu)勢和需要補足之處，包括門店、倉儲等有形資源，也包括品牌、服務經(jīng)驗、供應商關系等無形資源。

傳統(tǒng)零售企業(yè)轉型的另一個重要任務是通過分析企業(yè)環(huán)境和定位，明確新形勢對企業(yè)的資源要求，進而對現(xiàn)有資源進行整合并補充新的資源。傳統(tǒng)零售企業(yè)的最主要的資源包括實體店鋪、物流設施、零售服務經(jīng)驗和供應商，這些資源即使在新的環(huán)境下仍然是零售本質重要組成部分，只是其功能需要根據(jù)新的要求進行調整。比如物流，不管是傳統(tǒng)零售還是網(wǎng)絡零售，都離不開商品的流動。物流的效率和質量影響到消費的便利性和體驗，這是新消費群體的最關注的需求之一。新的市場環(huán)境對物流效率有了更高的要求，零售企業(yè)需要考慮如何通過自動化設備分揀、軟件系統(tǒng)的協(xié)助、倉儲建設的布局、終端配送員的培訓來整體提升物流效率和質量。再比如實體店鋪，實體店一直是傳統(tǒng)零售運營的核心，是接觸客戶進行銷售的最重要的終端。在長達幾百年的歷次零售變革中，實體店從未消失，而是在形式、功能和作用上發(fā)生了很大變化。況且從消費者需求角度，消費者對實體體驗、情感連接的需求并未消失，在這點上實體門店占有優(yōu)勢。因此，互聯(lián)網(wǎng)時代的實體店需要轉變成零售商洞察需求的重要觸角和滿足需求的中間站，而不是一個僅實現(xiàn)售賣功能的場所。綜上，在新的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)零售企業(yè)的現(xiàn)有資源可以轉化為競爭優(yōu)勢，但是需要根據(jù)新的要求進行功能升級和調整。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)零售企業(yè)最需要補充的是基于網(wǎng)絡的信息化管理。如上文的分析，網(wǎng)絡的滲透已經(jīng)不僅僅是提供新的管理工具，它改變了消費者習慣和一些零售主要環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)零售企業(yè)不能停留在建立公司網(wǎng)站的“觸網(wǎng)”階段，必須將網(wǎng)絡信息化融入到整個價值鏈中。

無論是新的戰(zhàn)略定位還是資源的整合，都需要通過一系列有效的轉型措施來實現(xiàn)，傳統(tǒng)零售企業(yè)能否成功轉型和其能否制定并執(zhí)行有效的轉型措施密切相關。經(jīng)營模式的轉型取決于傳統(tǒng)零售企業(yè)對自身未來的戰(zhàn)略定位。但無論是在實體領域繼續(xù)拓張還是發(fā)展多渠道，傳統(tǒng)零售企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化都是不可避免的。互聯(lián)網(wǎng)化不只存在于渠道而是貫穿整個企業(yè)價值鏈的轉型，在整個價值鏈中，應采用“虛實”結合各有側重的策略。對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)化最大的障礙是企業(yè)本身認識不正確或不夠重視，比如對網(wǎng)絡銷售沒有明確定位，缺乏有效管理和運作架構，無法將電子商務融入到現(xiàn)有的業(yè)務流程中。針對這個問題，傳統(tǒng)企業(yè)要將互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展融入到整個企業(yè)的發(fā)展計劃中，絕對不能停留在是營銷、渠道部門層面。以蘇寧為例，蘇寧在經(jīng)營模式的轉變是巨大的，打造的是“店商+電商+零售服務”的蘇寧云商模式。為了保證這一模式得以實施，蘇寧的新模式中的重點——電商平臺的發(fā)展——被納入其 5 年發(fā)展計劃，是整個企業(yè)發(fā)展的高度戰(zhàn)略。在經(jīng)營模式的轉型上，大的零售企業(yè)需考慮發(fā)展網(wǎng)絡渠道建立多渠道融合，整合供應鏈控制上下游資源，以及零售企業(yè)多功能化；小型零售企業(yè)需考慮物流配送和便利店化功能。

同時，傳統(tǒng)零售企業(yè)要注重對銷售渠道的轉型。傳統(tǒng)零售企業(yè)應建立網(wǎng)絡渠道，和傳統(tǒng)模式相輔相成。有些傳統(tǒng)零售企業(yè)對建立網(wǎng)絡渠道抱有顧慮，認為網(wǎng)絡渠道會搶奪傳統(tǒng)渠道的銷售，造成沖突，但這種顧慮是狹隘和沒有必要的。首先，在電商快速發(fā)展的情況下，搶走傳統(tǒng)銷售渠道的并非本身企業(yè)的網(wǎng)絡渠道，而來自于崛起的電商企業(yè)。其次，網(wǎng)絡渠道符合消費者趨勢，如果這一部分需求沒有得到滿足，消費者最大的可能是流失向電商零售企業(yè)。最后，網(wǎng)絡渠道并非傳統(tǒng)渠道的復制，而是二者的融合互補，不應造成直接沖突。除了建立新的網(wǎng)絡渠道，傳統(tǒng)零售企業(yè)的渠道轉型必須包括對現(xiàn)有門店的改造。以蘇寧為例，從 2011 年起，蘇寧大幅改造門店結構，關閉低效門店，渠道向三、四線城市下沉，2012 年，蘇寧推出兩中新的實體門店形式——Expo 店和區(qū)域旗艦店，以滿足消費者對體驗的需求。對于傳統(tǒng)零售企業(yè)來說，未來在門店的結構和功能上，可以考慮的建議有：一調整門店規(guī)模結構，加大投入以體驗為優(yōu)勢的綜合廣場和兼有收貨功能的社區(qū)店，對于小型零售企業(yè)，可以向社區(qū)功能店方向轉化，除銷售外提供展示、提貨送貨的功能。二調整渠道布局，在租賃成本、人工成本相對較高的一、二線城市，以高端綜合店打體驗和品牌，銷售則以網(wǎng)絡平臺為主，配以社區(qū)店方便取貨；在三、四線城市，加大實體店投入以占領市場，實體店以中端為主，深化服務，同時具有倉儲和配送功能，為電商平臺的送貨服務。

傳統(tǒng)零售企業(yè)也可考慮對產(chǎn)品品類進行適當轉型。隨著零售業(yè)集中度日益加強，大型零售企業(yè)可以向產(chǎn)品的綜合性上發(fā)展，以優(yōu)化引流投入產(chǎn)出比（ROI）。對于中小型零售企業(yè)，較難實現(xiàn)全品類的發(fā)展，相對客流有限，在產(chǎn)品的開發(fā)上需選擇更適應消費者需求的垂直品類，結合服務的差異化、個性化、專業(yè)性，形成新的產(chǎn)品主張，比如近年來比較受關注的生鮮的電商化，滿足了忙碌的都市人買菜的問題；另一個例子是凡客的多一件配送，消費者選擇某些時尚產(chǎn)品時，除了訂購的商品，送貨時多加一件不同顏色或者配件供消費者選擇，增加銷售機會的同時也提升了消費者體驗。此外，充分利用直接接觸消費者更加洞悉市場需求的優(yōu)勢，聯(lián)合制造商發(fā)展自營品牌。因此，無論是零售巨頭的全品類發(fā)展，還是垂直領域的深挖消費者需求，傳統(tǒng)零售企業(yè)都應制定出符合自身的品類發(fā)展策略。

“互聯(lián)網(wǎng)時代的零售，信息進入網(wǎng)絡化傳播，貨幣變成電子化結轉，商品實現(xiàn)自動化揀配”，對于傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，要適應這樣的轉變，必須進行技術轉型。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，有以下兩點不容忽略。（1）關注大數(shù)據(jù)進行科技零售。和 B2B 行業(yè)不同，零售企業(yè)面對的是一個巨大的消費群體。而對于零售企業(yè)而言，其中兩個成功的關鍵是對消費者需求的洞察和滿足，以及對于供應鏈的優(yōu)化。因此大數(shù)據(jù)就變得尤為重要。傳統(tǒng)零售企業(yè)對于大數(shù)據(jù)的運用包括：一對消費者進行細分，對每個群體量提供不同的相應的服務；二運用大數(shù)據(jù)進行實境模擬，預先發(fā)掘消費者的新需求；三將模擬發(fā)現(xiàn)與供貨商和企業(yè)各相關部門分享，提高管理鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的效率；四通過數(shù)據(jù)挖掘和分析進行產(chǎn)品和服務以及商業(yè)模式的創(chuàng)新。對于傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，必須重視基于數(shù)據(jù)的科技零售管理。在大數(shù)據(jù)這個全新的領域，傳統(tǒng)零售和電商的基礎是類似的，機會是均等的，而是否足夠重視并迅速掌握則則成為勝負的關鍵；（2）多觸點的溝通。零售和消費者的溝通將是多觸點的。現(xiàn)代零售中的多觸點包括門店、手機、網(wǎng)絡、目錄、電話中心、信件、送貨員。多觸點的溝通應該在整個消費過程靈活組合。傳統(tǒng)零售企業(yè)在面對面的溝通和服務中具有經(jīng)驗和優(yōu)勢，但是需要在互聯(lián)網(wǎng)化的溝通中學習和補足，特別是營銷層面需大力借助互聯(lián)網(wǎng)技術的特點，具體包括利用互聯(lián)網(wǎng)和移動技術延展溝通的時間和空間；重視互聯(lián)網(wǎng)的社會化特點，在公關和營銷層面更互動和快速；利用數(shù)字技術云存儲和云計算的特性，保證多觸點下溝通和體驗的延續(xù)與統(tǒng)一。

最后，任何一個企業(yè)的轉型，無法脫離企業(yè)組織結構的轉變。對于各傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，沒有統(tǒng)一的模式，不過可以參考借鑒的原則是：一在組織中設立獨立的電商部門，而不是依附于傳統(tǒng)的營銷部；二在組織設計上，充分考慮電商部門和其他部門業(yè)務流程上的兼容性；三在組織人才上，注重新型互聯(lián)網(wǎng)技術、大數(shù)據(jù)技術、電商技術人才的儲備、培養(yǎng)和激勵。

第三篇：零距離感受傳統(tǒng)零售企業(yè)O2O轉

傳統(tǒng)企業(yè)向電商的轉變

有關傳統(tǒng)商業(yè)與電子商務的爭辯一直不絕于耳——從2012年萬達董事長王健林與阿里巴巴馬云之間的億元豪賭，到去年格力董明珠與小米雷軍之間的公開過招，越來越濃烈的“火藥味”也蔓延到了博鰲亞洲論壇2014年年會上。

面對電商的沖擊，經(jīng)濟低迷需求的萎縮，商場的生意越來越冷清，即便房租打折，房東抱著維持住運營費用即可，供應商們還是撐不下去，草草甩貨，關店轉讓。商場空置率越來越高，以往地段好搶都搶不上的專賣店如今貼著招租，而不是轉讓，滿大街的轉讓，招租，清倉，虧本處理。好的地段人流依然很高，但是看得多，買的少，地段不好的地方，更是連個看的都沒有。看看現(xiàn)在的商場，逛得都是些45歲以上的女性人群，45歲以下的很少，80、90后已經(jīng)成為社會的消費主力，而這部分人群，正越來越多的倒向網(wǎng)購，實體店淪為了老年活動所。眼下的場景讓傳統(tǒng)零售企業(yè)不得不想出路。

傳統(tǒng)商場是靠房租差價賺錢的，另外收取商戶的一兩個點的銷售額扣點抵消部分宣傳營運費用。專業(yè)點講，就是中國的傳統(tǒng)零售企業(yè)是依附于商業(yè)地產(chǎn)的。

由于國情，不同于發(fā)達資本主義國家的商場很多都是自有門面，自有品牌代理權，自營專廳，中國的商場大多數(shù)都是從過去的國營企事業(yè)單位租的門面，自己則作為二房東，賺的就是房租的差價。商戶們效益好點，漲漲房租，效益好點，漲漲房租，一直這么走過了二十年。在這種盈利模式基礎上，他們練就了一身的本領，節(jié)約成本，差異化經(jīng)營，適時的促銷打折，買手團，價格調查員，商戶賺錢，他們就賺錢。一直這樣持續(xù)了十幾二十年，沒有出過什么問題，這種方式的競爭也讓他們賺了很多錢。從1995年到2010年十五年間一直是漲房租的，降房租也就近三五年的事。電商的威脅已經(jīng)從：不屑一顧--------正視--------仰視。

黃金十五年間，很多傳統(tǒng)零售企業(yè)賺的盆滿缽滿，但是過去的勢頭（閉著眼都能來的增長率）現(xiàn)在消失了，個性化的宣傳營銷并不能砸出預期的銷售額，顧客們似乎失去了對實體賣場某某活動的熱度，變得麻木遲鈍。新近幾年進入商海的都沒能賺上錢，十幾年前就開始做生意的，如今也耗得是早年賺下家底。

機緣巧合，我從13年開店，14年關店，到現(xiàn)在觀點后進入傳統(tǒng)實體零售企業(yè)從事電商業(yè)務，一路上看到了二房東的無奈，商戶的唉聲嘆氣，消費者的拋棄，傳統(tǒng)零售企業(yè)的轉型的迫切心理。

暫時的經(jīng)濟低迷和反腐不足以讓整個傳統(tǒng)實體零售行業(yè)失去信心，大家絕望的是異軍突起的電商，和未來的替代性已經(jīng)成為了鐵的事實，自己的軌道不遠處就斷了，接著就是over。

官方數(shù)據(jù)說網(wǎng)購占全國全年零售總額10%，拎包零售的則30%是網(wǎng)購的。相信全國的零售業(yè)從業(yè)者們都感受到了這30%的力度。

迫于這種滑坡的趨勢，傳統(tǒng)零售企業(yè)企圖涉足電商業(yè)務，找一根救命的稻草。

O2O是個新詞匯，無論是從線下走到線上，還是從線上走到線下，還是線上線下打通，總之它讓很多人看到了希望。包括傳統(tǒng)實體零售企業(yè)。

零售企業(yè)主們是在固有的盈利模式里浸潤了20年的主們，他們的思維已經(jīng)固化了，他們更關注一場活動下來銷售額增加了多少，細分到月的銷售任務完成了多少，年銷售規(guī)劃完成了多少，讓他們做電商，他們想到的就是拿商場里供應商的貨建個網(wǎng)上商城自己賣，供價多少，賣價多少，利潤有多少。他們認為這是很實際的操作方法，他們認為這就是O2O。

他們認為，自己做電商，應該利用自己現(xiàn)有的資源，供應商資源，場地資源，線下的顧客資源，做自己的電商平臺，跟天貓和京東搶顧客，自己的優(yōu)勢就是可以到實體店看實物，并且可以隨時隨地下單，線上下單，線下體驗，再回到線上交易，再回到線下取貨或者快遞上門，這就是他們認為的O2O方向。

他們也的確這么做了，但是寥寥無幾的點擊量和成交額冷冰冰的把他們的一腔熱血拍了回來。“這不就是電商么？這不就是線上線下打通么？這不就是全渠道么？這不就是如今火熱的O2O么？”

是啊，按大多數(shù)人的邏輯，這就是啊，怎么沒有銷量呢？

問題出在了哪里？

答：問題出在了根上。什么根？思維錯亂了。

傳統(tǒng)零售企業(yè)應該把自己看做一個平臺商，一個供貨物流通的平臺商，之前的方式，不管是聯(lián)營也好，自采自銷也好，收房租也好，自己是個貨物流通的平臺。

如今顧客少了，貨物流通的少了，貨物到別的平臺（淘寶、天貓、京東）上流通了，顧客跟著過去了，是因為自己這種平臺已經(jīng)不適應時代的需求了，為什么？效率和服務跟不上了。

效率上，由于招進來的都是代理商，代理商要賺錢，場地費，人工費都要加到商品上，商品價格就失去優(yōu)勢了，在加上現(xiàn)在年輕人時間的碎片化，已經(jīng)很少去逛街了，這是服務上落后于淘寶、天貓、京東。

那么，把自己被時代拋棄理解成平臺的過時后，出路就找到了：咱就整個效率高（加價率低)的平臺；同時服務也跟上，允許顧客隨時隨地購物，咱再比他天貓京東多一條，如果顧客愿意覺得有必要，可以到我這種高效率的平臺先看看實物再下單。這樣的平臺在新時代下有沒有存在意義呢？

有，目前消費者只能選擇兩種方式購物：

如果存在第三種選擇的話，相信作為消費者的我們是會在必要時（非標品）去第三種新型平臺購物的。

如果第一種平臺的功能作用，第三種平臺都具備了的話，那我們以后就只選擇第二種和第三種平臺購物了。再如果，第三種平臺同時擁有第二種平臺的功能的話，那就只到第三種平臺就好了。

那么好了，互聯(lián)網(wǎng)時代，沒有純線上，也沒有純線下，原因就在這里：交易體驗。

因為單獨拿出哪一種交易體驗來說，它都是殘缺的不完美的。

還有一點是純線上做不到的，我們逛商場，很多時候是消遣時間，逛得是形形色色的人，逛得是美食，逛得是跟戀人手牽手的甜蜜，逛得是裝修新穎的環(huán)境，這一點，第三種平臺同時可以以很低的費用給予消費者。那么問題的關鍵就是你第三種平臺到底加價率能做到多接近第二種平臺？

這才是傳統(tǒng)零售企業(yè)要實實在在腳踏實地鉆研的問題：變專廳式為倉儲樣品式，變靠房租收益為靠交易流水和人流廣告收益，變靠交易扣點為交易大數(shù)據(jù)定制化生產(chǎn)收益等等等等。

所以說，電商與店商之爭，表面上是銷售方式之爭，實際上是通路方式（加價率）之爭，平臺之爭，購物體驗之爭，存在意義之爭。

無論線上企業(yè)還是線下企業(yè)，現(xiàn)在大家共同的發(fā)展方向就是看誰能率先建立這第三種平臺，誰建立誰就是未來30年能存活下來的人，晚了，別看阿里現(xiàn)如今這么龐大，諾基亞這個昔日巨人倒下也是不知不覺間的事情。最可怕的敵人永遠在你看不到的地方，而不是正前方。最可怕的營銷之爭就是人家根本就不考這個賺錢。

了給大家點啟發(fā)，這里又要引用思路清晰的強東哥的語錄（但是我感覺強東哥忽略了倉儲樣品式生活廣場這片藍海）：

劉強東：在內部早會上我也說過，大家千萬不要說怎么樣叫互聯(lián)網(wǎng)思維，因為可能會走火入魔的，小米的成功核心還是把供應鏈的效率提升，降低了成本，因為傳統(tǒng)賣手機的都要通過渠道，因為品牌商不直接接觸用戶，而采用層層批發(fā)的方式。

第二，過去做手機效益很低，從手機出來，到鋪完渠道要15天時間，現(xiàn)在當天就可以，比如說物流，我們希望5-7年之后，京東商城60%的貨物從工廠大門直接送到家里去，我們現(xiàn)在已經(jīng)跟手機品牌商合作，比如說一個手機品牌還沒有生產(chǎn)下來的時候，我們預售2分鐘預定了30萬臺，以前要送到京東的庫房，再送到配送站，配送員再送到客戶的家里。

這里我們的機器直接送到配送站，連庫房都跳過去，配送員直接出發(fā)送到客戶家里去，我們做了數(shù)百個城市，連農(nóng)村的用戶都在24小時收到貨了。

這是傳統(tǒng)零售行業(yè)是做不到的，小米還是把成本降低了，效率提升了。背后經(jīng)濟的規(guī)律，世界上能發(fā)現(xiàn)定律的沒幾個人，牛頓定律再過二十幾年還叫牛頓定律，所有的物流都沒跳過那幾個定律，這是我的觀點。

我覺得“O2O”“互聯(lián)網(wǎng)思維”這兩個模糊的詞匯誤導了很多人，大家不要把問題想得那么復雜，人類的社會形態(tài)是由技術來決定的，一類技術的普及，必然要重塑一種新型的社會形態(tài)，社交，購物，休閑。不要想得那么復雜，當下要做的就是借助互聯(lián)網(wǎng)去中介化，提升自己的效率（降低加價率），價格才是零售的本質。

第四篇：傳統(tǒng)企業(yè)做電商策劃書

上華教儀淘寶網(wǎng)店運營策劃書

一、市場分析及定位 1．市場分析 百年大計，教育為本。據(jù)有關資料顯示大部分家庭的收入的65%都花在自己孩子們的受教育成本上，隨著時代的發(fā)展人們越來越重視孩子的受教育質量，重視孩子們動手能力的培養(yǎng)，而不僅僅是像以前那樣機械地學習課本上的理論知識。在學校里，動手能力的鍛煉是穿插在課程學習中的各種各樣的課堂小實驗，但受到條件限制，教學器材少，學生人數(shù)多，有多少人能夠真正的做好一次實驗呢，答案是沒有!為了孩子們的學習，家長們可以選擇把實驗器材買回家，讓孩子在家里，在家長的指導下，寓教于樂，既增進了家庭的親情，又能夠給孩子再一次驗證所學知識的機會。于是，原來只存在學校實驗室里的教學儀器，開始進入千千萬萬個有學生的家庭，這是一個全新的市場，是一個等待業(yè)內人士和專家來重點開發(fā)的市場，是能夠改變我們目前應試教育模式的重大變化。現(xiàn)有的教學儀器市場的客戶主要是教育主管部門、學校、教學研究部門和單位，家庭所占的市場份額很少，這是一個很大的潛在市場。特別是隨著信息網(wǎng)絡的普及，利用網(wǎng)絡以個人或家庭為目標顧客進行網(wǎng)上銷售教學儀器已經(jīng)成為可能，通過網(wǎng)絡將教學儀器銷售給個人或家庭，供應鏈縮短，可以節(jié)省很多銷售費用，在線交流與服務，與顧客及時溝通，符合當今人們的購物習慣，是一個很好的銷售方式。江蘇上華教學儀器曾獲國家和省級多項榮譽證書，產(chǎn)品工藝和質量符合國家及各級行業(yè)主管部門制定的標準，目前已經(jīng)發(fā)展成為專門從事教學儀器設備研制與生產(chǎn)為一體的知名企業(yè)，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，腳步已經(jīng)遍及到國內的每一個角落，不斷推動中國教育的發(fā)展！同時將不斷提升自己的服務能力成為更有競爭力的知名企業(yè)，將最好的服務送到顧客的手中。面對激烈的市場競爭，要在行業(yè)中再領潮頭，獲得更廣闊的發(fā)展，需要開辟更多的市場，搶占更多的商機，不能僅僅依靠傳統(tǒng)的方式進行運營，應該采取新的銷售理念、方式，發(fā)掘更廣闊的市場。企業(yè)由于條件所限，明明知道在線經(jīng)營是個大方向大趨勢，卻由于缺乏建站技術和網(wǎng)站營運管理經(jīng)驗，一時難以發(fā)揮網(wǎng)絡優(yōu)勢；高校智力資源豐富，專業(yè)人才集聚，建立企業(yè)與高校的雙向合作，利企

利校，是個互利雙贏的選擇。企業(yè)通過引進高校的教學資源，人才資源，積極進軍網(wǎng)上市場，搶奪競爭高地，學校與企業(yè)雙向互動，理論與實踐相結合，真正發(fā)揮知識的價值，創(chuàng)造培養(yǎng)人才的新模式。通過網(wǎng)上商店的經(jīng)營，以個人或家庭為目標顧客，為他們提供教學儀器的相關信息，滿足更多用戶的需求，提升上華教儀的市場競爭力和美譽度。2．目標市場確定

市場細分：根據(jù)消費者明顯的不同特性，依據(jù)細分標準，把教學儀器整體市場劃分成個人及家庭消費者為主的子市場，以滿足其少量多次的購買特征。目標客群：家庭、學生及對試驗儀器感興趣的個人 市場份額：（總的市場份額=廠家直銷+個人及學校采購+網(wǎng)上渠道銷售）網(wǎng)上市場份額總體涵蓋1/3左右，網(wǎng)上銷售渠道主要有個人平臺式銷售，例如利用搜索引擎在百度推廣，淘寶網(wǎng)銷售等，通過輸入關鍵字“教學儀器”搜索淘寶店鋪，得到716個結果，其中天貓商城店12家（江蘇泰州7家），皇冠店27家，可以網(wǎng)上教學儀器市場有競爭，但并不激烈，處于市場培育和開發(fā)階段。3．上華教儀淘寶網(wǎng)店定位

（1）具體定位 上華要突破原始的客戶層次，尋找新的客戶；不能停留與原來的位置。應將目標定于個體和小型家庭，特別是對自己的孩子學習關心的家長因為他們都喜歡上網(wǎng)對網(wǎng)上購物都很了解同時也很喜歡在網(wǎng)上給孩子很購買學習工具這樣可以省去了大部分工作的時間豈不兩全齊美。很適合新一代青年人的網(wǎng)購習慣，順應時代的潮流。通過旗艦店來拓展自己的市場不同于線下交易而又要優(yōu)于普通的淘寶小店，利用商城的優(yōu)勢來突破！（2）特色 公司規(guī)模大，集團聲譽好，所提供的產(chǎn)品均符合標準，擁有自主知識產(chǎn)權和專利二百多個產(chǎn)品。所提供的產(chǎn)品經(jīng)濟實惠，被廣大消費者認同。專門從事教學儀器、教學實驗設備、電教設備、課桌椅、鋼木家具、櫥柜、體育器材、機場座椅、研制生產(chǎn)營銷為一體的知名集團化企業(yè)。（基層企業(yè)有：江蘇上華教學設備有限公司、上華工貿(mào)商行）。（3）增值服務

做好服務工作是形成公司產(chǎn)品核心競爭力的重要方面。強化售后跟蹤服務，定期對消費者購買的產(chǎn)品進行遠程維護，告知消費者就近進行產(chǎn)品維護，并可以隨時通過電話、網(wǎng)絡與公司交流，遍及全國的售后服務網(wǎng)絡更是公司的競爭利器，要充分發(fā)揮他們的作用。4．網(wǎng)店目標近期：增加市場占有率，夸大銷量，打造爆款。中期：穩(wěn)定市場占有率，進一步擴大銷量。長期：保持老顧客，吸引新顧客，做類目的首選品牌。

二、網(wǎng)店策略

1．產(chǎn)品策略（產(chǎn)品定位：包裝定位；品牌定位；產(chǎn)品組合）產(chǎn)品定位：我覺得面對現(xiàn)在前景廣闊的教學儀器市場，我們?yōu)榱四芨玫娜〉檬袌鍪找?應該進行多元化發(fā)展，并且迅速地切入教學儀器市場。我們可以依靠自身較強的研發(fā)能力和市場營銷能力,以教學實訓裝備系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為核心業(yè)務,針對國內職業(yè)教育領域進行全面開發(fā),以促進企業(yè)的快速發(fā)展。根據(jù)教學儀器行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀與問題,通過對競爭對手市場情況調研,明確得出我們企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷能力上的競爭優(yōu)勢；其次，應用市場細分定位理論，可以對教學儀器市場進行細分，并對行業(yè)機會進行分析，根據(jù)我們企業(yè)自身特點，確定教學儀器細分市場之一的個人家庭教育行業(yè)為目標市場，并確立以教學實訓裝備產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品定位。包裝定位：我們可以采取類似包裝策略。因為企業(yè)對其各種產(chǎn)品，在包裝上采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征可以使消費者形成對我們企業(yè)產(chǎn)品的深刻印象，便于顧客識別出本企業(yè)產(chǎn)品，對于忠實于本企業(yè)的顧客，類似包裝無疑具有促銷的作用，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設計、制作費用。但類似包裝策略只能適宜于質量相同的產(chǎn)品，對于品種差異大、質量水平懸殊的產(chǎn)品則不宜采用。品牌定位：我認為我們企業(yè)可以采取單一品牌策略，將我們企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一采用同一品牌。這樣我們可以避免耗費大量人、財、物去設計和運營多種品牌，從而節(jié)省品牌設計和運營的費用；而且可以提高廣告的宣傳效果，樹立企業(yè)形象；可利用已有的、良好的名牌信譽推廣新產(chǎn)品，而迅速將新產(chǎn)品推向市場。但是，運用這種單一品牌策略一旦某一種產(chǎn)品發(fā)生危機，則會連累其他同一品牌的產(chǎn)品。所以我們必須要嚴格檢測產(chǎn)品。產(chǎn)品組合：我認為我們企業(yè)的產(chǎn)品組合其寬度可以大致分為大學實驗設備系列、中小學實驗設備系列、鋼木家具系列、實驗室儀器系列、數(shù)字化探究試驗系統(tǒng)等。

一般而言，增加產(chǎn)品組合的寬度，即增加產(chǎn)品線和擴大經(jīng)營范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機會，更充分地利用企業(yè)的各種資源，也可以分散企業(yè)的投資風險；增加產(chǎn)品組合的長度和深度，會使各產(chǎn)品線具有更多規(guī)格、型號和花色的產(chǎn)品，更好地滿足消費者的不同需要與愛好，增強行業(yè)競爭力；增加產(chǎn)品組合的關聯(lián)性，則可發(fā)揮企業(yè)在其擅長領域的資源優(yōu)勢，避免進入不熟悉行業(yè)可能帶來的經(jīng)營風險。2．價格策略

投入期：采取低價高促銷策略（快速滲透策略）。可以使產(chǎn)品以最快速度滲入市場，并為企業(yè)帶來最大的市場占有率。成長期：價格保持適當水平。改善產(chǎn)品品質，不斷的開發(fā)新的市場。成熟期：降價、開辟多種銷售渠道、以及有獎銷售等活動來刺激消費者購買。衰退期：通過減少服務，降低費用維持最低水平經(jīng)營；清倉、減庫；壓縮產(chǎn)量，降價促銷等。3．支付方式 A、網(wǎng)銀支付：用開通“網(wǎng)上銀行”的銀行卡付款 B、支付寶支付：用自己支付寶賬戶余額的錢付款 C、貨到付款：收到貨物時，再付錢給快遞人員

D、支付寶卡通：用綁定了“支付寶”的銀行卡付款

E、信用卡：用您的“信用卡”付款 4．物流模式 借助第三方物流企業(yè)的模式。在B2C商務中采用這種送貨方式，需要注意選擇信用較好的快遞公司，在發(fā)貨前根據(jù)商品本身的特點，合理選擇加強外包裝，杜絕由于物流原因產(chǎn)生的貨物損失。在一定時期內，可以考慮發(fā)揮地方分公司的作用，即部分產(chǎn)品可以由地方分公司進行備貨，就地配送，以加快送達速度，降低貨損。

三、網(wǎng)店設計 1．平臺選擇 ①淘寶網(wǎng)作為亞洲最大的在線網(wǎng)店平臺，其人氣很高，我們的商品更容易曝光和銷售。② 在淘寶網(wǎng)上開店幾乎不要投資，我們只要在淘寶網(wǎng)后臺管理上，登陸商品發(fā)布信息，和進行商品管理就可以。

③ 淘寶網(wǎng)上開店是虛擬商店，成本低、收益大。

④ 淘寶網(wǎng)擁有全球的潛在用戶，因此我們的淘寶網(wǎng)店是面向全球開放的，每一分鐘都可能有奇跡。⑤ 節(jié)約人手和時間，只需抽空上網(wǎng)看看訂單就可以，適合在校學生利用教學資源經(jīng)營網(wǎng)店業(yè)務。

⑥ 淘寶網(wǎng)有完善的支付系統(tǒng)即支付寶，而淘寶助理可以暫時幫我們管理我們的店鋪，因此我們不用擔心我們店鋪的管理。

2．網(wǎng)店風格設計 店名：上華教儀旗艦店 主營：教學設備、教學器材、物理試驗器材、小試驗套裝、化學玻璃儀器、常用試驗耗材、實驗室周邊配件、家具系列及其它。設計風格：（1）統(tǒng)一的外觀，友好的界面，易使用。（2）突出標準的色彩 標準色彩突出產(chǎn)品的特色，主色調不超過三種。（3）將標志LOGO盡可能地放在每個頁面最突出的位置。（4）相同類型的圖像采用相同的效果。如導航菜單的效果要統(tǒng)一，每一種寶貝圖片效果統(tǒng)一。店鋪LOGO：根據(jù)網(wǎng)店的定位、經(jīng)營模式、產(chǎn)品類別和服務特點設計網(wǎng)店獨有的店鋪LOGO。banner 的設計：banner主要突出產(chǎn)品的特色，及讓顧客購買的理由。用圖文并茂的形式展現(xiàn)給客戶。商品分類：可分為物理儀器、玻璃儀器、化學儀器、生物儀器、地理儀器、數(shù)學儀器、實驗耗材等。

五、網(wǎng)店推廣

1．社區(qū)發(fā)帖回帖 發(fā)帖回帖提升店鋪瀏覽量，增加寶貝曝光的幾率。

2．友情鏈接

3．合理分配寶貝上架時間 買家在淘寶貝的時候，淘寶的默認排序方式是按下架時間來排的，越接近下架的寶貝越排在前面，容易被買家看到。因此我們就努力讓自己的寶貝在人氣最旺的時候接近下架～那么要控制寶貝的下架時間，當然只能從上架時間著手咯，所以上寶貝的時候最好選擇人氣較旺的時候上寶貝！4．搜索引擎優(yōu)化 合理設置寶貝名稱，優(yōu)化關鍵字。寶貝名稱盡量多包含熱門搜索關鍵詞，當然是要跟你的寶貝有關的哈，不然算是違規(guī)哦。多包含熱門搜索關鍵詞，能增加寶貝被搜索到的幾率，自然也增加了被買走的幾率。5．用好櫥窗推薦 把店鋪的櫥窗推薦都用上，使用了櫥窗推薦的寶貝比沒有使用櫥窗推薦的寶貝更容易被買家搜索到哦，而且?guī)茁蚀蠛脦妆丁?．利用好評價管理 評價管理包括店鋪給買家的評價和買家給店鋪的評價。我們在給買家評價的時候，可以適當?shù)拇蛞幌滦V告哦，反正又不花錢又不費事，能起到一定的宣傳效果，何樂而不為呢？同時買家給我們評價以后，我們可以充分利用解釋的地方做宣傳廣告，并不是只有中評差評的時候才需要解釋，好評的時候我們更應該好好利用這個機會進行宣傳，因為許多聰明的買家在買我們的東西之前都會看一下我們的評價，這里如果有廣告信息的話，嘿嘿，效果非常好哦！7．利用店鋪留言進行宣傳 在我們自己的店里是可以隨便留言的，在這里把我們的優(yōu)勢寫出來，促銷信息寫出來，買家到我們店里之后就有可能看到這些信息，增加購買的幾率。另外還可以跑到別人的店里去留言哦，不管認不認識，進去先看一下人家賣的產(chǎn)品，然后留言夸一下掌柜人好啦，東西漂亮啦，緊接著就是我們的廣告信息，嘿嘿，這家店有客人來的時候就可能看到你的留言信息哦，說不定被吸引到你店里來呢！

8．用好寶貝描述模板

現(xiàn)在賣寶貝描述模板的賣家非常的多，很容易找到價格實惠又漂亮的描述模板，但是許多人只追求模板要好看，而忽略了描述模板的另一個重要作用。選寶貝描述模板一定要選側面可以插圖的模板。這樣我們在對某一件寶貝進行描述的時候，在側面插入其他寶貝的圖片和鏈接。買家在查看寶貝描述的時候，就會順便點擊旁邊感興趣的寶貝，增加我們的寶貝被瀏覽的幾率哦，否則的話，很多買家看了這個頁面就直接走了，不會看店里其他的東東哦！個人認為這一條非常重要的！9．登錄各大搜索引擎 找到各大搜索引擎的入口，填一下你的店名和地址，直接一提交就OK了。10．加入旺旺群 加入旺旺群的好處有很多哦，最直接的就是能提高我們的知名度，經(jīng)常在群里說話露臉，大家對你熟悉了，自然偶爾也會到你店里去看看，想買的時候自然也就想起到你的店了，而且還可能給你介紹買家來哦！你的旺旺狀態(tài)還是“我有空”嗎？趕緊改改吧，把它改成“上新貨了！”或者“特價促銷，8折優(yōu)惠了！”或者“滿50包郵了！”等等一系列的促銷信息或者廣告信息，這樣買家才能更容易的看到你的最新狀態(tài)，如果夠誘人的話，自然就到你的店里來咯！11．郵件廣告 利用電子郵件，給每一個我們知道的地址發(fā)一封郵件，當然開頭要問候一下對方的近況，或者寫些關心的話，隨后附上我們開淘寶店的消息，寫上我們經(jīng)營的產(chǎn)品，我們的店鋪地址等等。對方回不回信不要緊，只要他收到信看了，就達到我們的目的了嘿嘿！

12．加入商盟 加入商盟的好處多多的啦！商盟可比群大多了，里面人氣也比較旺，跟大家成為朋友，也就多了不少潛在顧客，而且當盟友的顧客需要購買的產(chǎn)品正好你店里有的話，盟友會給你介紹過來的哦！而且加入商盟以后，買家會覺得我們的店鋪更有保障，畢竟是有組織的人了呵呵！13．個人空間管理 個人空間也是我們店鋪的一部分哦！不要只裝修店面，不裝修空間哦。有注意過你的空間有多少人訪問嗎？當有人進入到我們空間的時候，就好像走到了我

們的店門口，進不進我們的店，那就看我們的大門口有沒有裝修好啦。我們自己的空間是可以隨便發(fā)廣告的，把我們的寶貝圖片做的漂漂亮亮的，再寫一些比較讓人感興趣的描述，等有人到我們空間來看的時候，就好像是在店里看寶貝一樣，這樣是不是等于把逛空間的朋友變成了逛店鋪的買家呢？ 14．適時促銷活動 元旦快到啦，買家們可都希望在節(jié)日的時候買到特價商品哦，看看我們的店里有特價的嗎？如果沒有，慘啦，肯定沒人光顧，趕緊挑幾件物美價廉的寶貝搞促銷吧～，錢少賺點沒關系，信譽上去了嘛，而且薄利多銷，人氣旺了，以后的生意也好做呀！不一定要等節(jié)日的時候才可以搞促銷哦，平時也多搞促銷活動拉人氣，只有人氣旺了，生意才會越來越紅火哦。15．訪問老顧客 想讓買家變成回頭客，經(jīng)常聯(lián)系拜訪是必須的，每到節(jié)日，或者買家生日之類的特殊日子，一定要記得給買過我們東西的買家們發(fā)個信息，祝福他們節(jié)日快樂哦。讓他們感受到我們的真心，我們的關懷和溫暖，這樣他們也會把我們記在心里，在到需要買東西的時候，就會自然的想起我們啦。如果不到我們店里買他心里都會過意不去的。長此以往，建立穩(wěn)定的顧客群，生意才能持之以恒。16．淘客推廣 在收費推廣中，淘客推廣算是門檻比較低的了，目前把要求降到了3心，也就是說只要達到三心就可以請?zhí)钥屯茝V我們的寶貝啦 17．阿里媽媽 阿里媽媽是一個專門出售廣告位的交易平臺，大家都知道許多網(wǎng)站都是靠廣告贊助方式盈利的，因此賣家們如果需要在別人的網(wǎng)站上打廣告的話，只需要支付相應的費用就可以。

18．加入消保

六、市場運營

1、網(wǎng)店運營的概述 網(wǎng)站云一個是網(wǎng)絡行銷的一個組成部分，前期的站外營銷、推廣、網(wǎng)絡宣傳都是為了讓用戶登錄網(wǎng)站，怎么把用戶留住，并最終形成訂單是網(wǎng)站運營需要做的工作。網(wǎng)站運營與用戶溝通是一種比較特殊的方式，它可以通過頁面展示、服務展示、商品推薦、促銷活動等行為構建起建起綜合營銷環(huán)境，以客戶需求為導向的內容設置，充分的與用戶溝通的過程達成營銷之目的，最終形成訂單。

2、基本崗位設置與智能 網(wǎng)店運營：韓路 崗位職責： 1.分析把握用戶、客戶的需求，根據(jù)需求調整網(wǎng)站各級欄目建設，以提高用戶 使用感受，開發(fā)潛在目標市場和用戶群體； 2.不斷完善網(wǎng)站功能和版面，提高用戶體驗度和滿意度； 3.參與公司后臺業(yè)務系統(tǒng)的需求分析，策劃和建設； 4.制定運營戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務計劃，協(xié)調各部門的工作。商品編輯：張靜霜、穆克杰 崗位職責：

1、負責網(wǎng)站商品及相關內容的錄入與維護，工作內容包含協(xié)助拍攝陳列、圖片 后期處理、商品資料信息錄入、價格調整、商品上架下架等日常事務；

2、協(xié)同網(wǎng)站設計部門不斷優(yōu)化網(wǎng)站類別架構、導航、推薦、及其他前后臺功能；

3、協(xié)同市場部門進行網(wǎng)站促銷活動的策劃及執(zhí)行，以及相關的內外部評論的管 理；

活動策劃：產(chǎn)文平崗位職責：

1、完成市場活動的策劃及文案；

2、監(jiān)督和協(xié)調市場推廣活動的執(zhí)行；

3、負責與合作伙伴之間的溝通、組織、協(xié)調、執(zhí)行；

4、負責運營活動數(shù)據(jù)分析及市場狀況分析，根據(jù)分析結果提出后續(xù)活動策略。

數(shù)據(jù)分析：穆克杰 崗位職責：

1、負責平臺日常運營數(shù)據(jù)的整理、統(tǒng)計、分析和管理；

2、對網(wǎng)站會員信息、消費行為規(guī)律進行分析；

3、通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)影響網(wǎng)站經(jīng)營的問題，并向經(jīng)營部門提供發(fā)展建議；

4、對市場活動、營銷推廣、市場調查進行數(shù)據(jù)追蹤和評估，為經(jīng)營活動決策提 供數(shù)據(jù)支持。

3、網(wǎng)站運營工作分析模型

網(wǎng)站的運營工作主要是以數(shù)據(jù)為指導思想，來發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，逐步使 我們的運營工作穩(wěn)健的上一個又一個臺階。

以下為我們網(wǎng)店運營工作的一個基礎模型：

第一項：日常性數(shù)據(jù)（基礎）1.流量相關數(shù)據(jù)： 1.1 IP 1.2 PV 1.3 在線時間 1.4 跳出率 1.5 新用戶比例 2.訂單相關數(shù)據(jù)： 2.1 總訂單 2.2 有效訂單 2.3 訂單有效率 2.4 總銷售額 2.5 客單價 2.6 毛利潤 2.7 毛利率 3.轉化率相關數(shù)據(jù)： 3.1 下單轉化率 3.2 付款轉化率。簡要說明：

因為我們已經(jīng)實現(xiàn)基礎的WEB版數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)（有些公司用進銷存軟件），所以常規(guī)性的銷售額、利潤、利潤率，都是可以通過系統(tǒng)實現(xiàn)的。

直接與商城后臺對接，庫存管理都已經(jīng)做進去了，分析數(shù)據(jù)時候，后臺的原 始數(shù)據(jù)都有，設定好各項公式，想要的結果都出來了，這樣實現(xiàn)比用軟件效率更 好，且可以根據(jù)各自的需求靈活開發(fā)。

由于會出現(xiàn)用戶今日下單，明日付款，所以訂單有效率、銷售額、轉化率、客單價會動態(tài)變化，靠EXCEL基本是做不來，所以靈活對接系統(tǒng)非常重要，如果 沒有，也可以參考這方面的需求去開發(fā)。

第二項：每周數(shù)據(jù)分析（核心）

用戶下單和付款不一定會在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對是精準的，所以 我們把每周數(shù)據(jù)作為比對的參考對象，主要的用途在于，比對上周與上上周數(shù)據(jù) 間的差別，運營做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調整，相對應的數(shù)據(jù)也會有 一定的變化，如果沒有提高，說明方法有問題或者本身的問題并在與此。

1、網(wǎng)站數(shù)據(jù)

IP、PV、平均瀏覽頁數(shù)、在線時間、跳出率、回訪者比率、訪問深度比率、訪問時間比率。這是最基本的，每項數(shù)據(jù)提高都不容易，這意味著要不斷改進每 一個發(fā)現(xiàn)問題的細節(jié)，不斷去完善購物體驗。

1.1 跳出率：跳出率高絕不是好事，但跳出的問題在哪里才是關鍵。我的 經(jīng)驗，在一些推廣活動或投放大媒體廣告時，跳出率都會很高，跳出率高可能意 味著人群不精準，或者廣告訴求與訪問內容有巨大的差別，或者本身的訪問頁面 有問題。常規(guī)性的跳出率應關注在登錄、注冊、訂單流程1-3步、用戶中心等基 礎頁面，如果跳出率高于20%，就有不少的問題，也根據(jù)跳出率來改進購物流程 和用戶體驗。1.2 回訪者比 = 一周內2次回訪者/總來訪者，意味著網(wǎng)站吸引力，以及 會員忠誠度，如果在流量穩(wěn)定的情況下，此數(shù)據(jù)相對高一些會比較高，太高則說 明新用戶開發(fā)的太少，太低則說明用戶的忠誠度太差，復購率也不會高。

1.3 訪問深度比率 = 訪問超過11頁的用戶／總的訪問數(shù)，訪問時間比率 = 訪問時間在10分鐘以上的用戶數(shù)／總用戶數(shù)，這兩項指標 代表網(wǎng)站內容吸引力，數(shù)據(jù)比率越高越好。2.運營數(shù)據(jù)

總訂單、有效訂單、訂單有效率、總銷售額、客單價、毛利潤、毛利率、下 單轉化率、付款轉化率、退貨率；

每日數(shù)據(jù)匯總，每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的，主要比對于上上周的數(shù)據(jù)，重點 指導運營內部的工作，如產(chǎn)品引導、定價策略、促銷策略、包郵策略等。2.1 比對數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？

2.2 對比數(shù)據(jù)，為什么客單價提高了？但利潤率降低了？這是否是好事？

2.3 對比數(shù)據(jù)，能否做到：銷售額增長，利潤率提高，訂單數(shù)增加？這不 是不可能。

所有的問題，在運營數(shù)據(jù)中都能夠找到答案。第三項：用戶分析 會員分析數(shù)據(jù)：新會員注冊、新會員購物比率、會員總數(shù)、所有會員購物比 率；

概括性分析會員購物狀態(tài)，重點在于本周新增了多少會員，新增會員購物比 率是否高于總體水平。如果你的注冊會員購物比率很高，那引導新會員注冊不失 為提高銷售額的好方法。1.會員復購率：1次購物比例、2次購物比例、3次購物比例、4次購物 比例、5次購物比例、6次購物比例； 2.轉化率是體現(xiàn)的是B2C的購物流程、用戶體驗是否有好，可以叫外功，復購率則體現(xiàn)B2C整體的競爭力，絕對是內功，這包括知名度、口碑、客戶服務、包裝、發(fā)貨單等每個細節(jié)，好的B2C復購率能做到90%，沒有復購率的B2C絕對 沒有任何前途，所以這也能夠理解為什么很多B2C愿意花大錢去投門戶廣告，為 了就是獲取用戶的第一次購買，從而獲得長期的重復購買。但某些B2C購物體驗 做的不好，花大錢砸廣告，這純屬燒錢行為。

運營的核心工作，一方面是做外功，提高轉化率，獲取消費者第一次購買行 為，另外一方面就是做內功，提高復購率，B2C根本也就在重復購買。第四項：流量來源分析 流量來源分析最重要的意義是： 1.監(jiān)控各渠道轉化率，這是運營的核心工作，針對不同的渠道做有效的營 銷，IP代表著力度，轉化率代表著效果； 2.發(fā)掘有效媒體，轉化率的數(shù)據(jù)讓我們很清晰的了解什么樣的渠道轉化效

果好，那么以此類推，同樣的營銷方式，用在同類的渠道上，效果差不到哪去，BD或廣告就可以去開發(fā)同類的合作渠道，復制成功經(jīng)驗。

流量分析是為運營和推廣部門指導方向的，除了關注轉化率，還有像瀏覽頁 數(shù)、在線時間，都是評估渠道價值的指標。第五項：內容分析

主要的兩項指標：退出率和熱點內容

1.退出率是個好醫(yī)生，很適合給B2C檢查身體，哪里的退出率高，基本會說 明有些問題，重點關注登錄、注冊、購物車、用戶中心，這些是最基礎的，但也 是最關鍵的。一般列出TOP20退出率頁面，然后運營部會重點討論為什么，然后 依次進行改進。2.熱點內容這部分是用來指導運營工作的，消費者最關注什么，什么產(chǎn)品、分類、品牌點擊最高，這些數(shù)據(jù)在新的運營工作中做重點引導，推薦消費者最關 注的品牌、促銷最關注的商品等等。

第六項：商品銷售分析

這部分是公司內部數(shù)據(jù)，根據(jù)每周、每月的銷售詳情，了解經(jīng)營狀況，做出 未來銷售趨勢的判斷，這部分數(shù)據(jù)模型還在規(guī)劃中，每家的情況都不同，所以這 里就不做說明了。

四、數(shù)據(jù)統(tǒng)計工具

1、量子統(tǒng)計 量子統(tǒng)計前身為雅虎統(tǒng)計，自2007年7月11日Beta版發(fā)布以來，一直致 力于為個人站長、個人博主、網(wǎng)站管理者、第三方統(tǒng)計等用戶提供網(wǎng)站流量監(jiān)控、統(tǒng)計、分析等專業(yè)服務。2008年9月加入淘寶，于2009年3月正式更名為“量 子統(tǒng)計”，成為阿里巴巴旗下一強大精準的網(wǎng)站統(tǒng)計產(chǎn)品。

2、網(wǎng)店版 一款基本免費使用的軟件，提供服務：客戶管理、交易管理、報表、批量打印、行情參謀、批量推薦等功能。

3、工具吧 用途：各種店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計，詳細數(shù)據(jù)分析

特色：

① 界面、功能和操作習慣完全符合淘寶、天貓用戶。

② 無須下載安裝，點擊即可使用 ③ 無須手工刷新，數(shù)據(jù)即時自動更新，數(shù)據(jù)達到跟客戶端軟件一致 ④ 穿越防火墻和公司局域網(wǎng)限制，隨時隨地看統(tǒng)計數(shù)據(jù)

第五篇：傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務兩大難題

傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務兩大難題

電子商務人才之困

這兩年以來傳統(tǒng)企業(yè)向B2C進軍趨勢越來越明顯，例如中國郵政攜手TOM推郵樂網(wǎng)進軍電子商務、中國銀聯(lián)建25個國家館打造國際B2C市場、銀泰進軍電子商務欲年底前銷售10億，不少的老字號也紛紛“被”電子商務，然而，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)在進入B2C的過程中面臨著一個非常關鍵的問題：即人才缺失。人才的發(fā)展卻跟不上行業(yè)發(fā)展的步伐，在廈門網(wǎng)絡零售發(fā)展戰(zhàn)略高峰論壇上，缺少合適的電子商務人才成為廣大傳統(tǒng)企業(yè)普遍的呼聲。兩棲型人才缺失影響影響B(tài)2C發(fā)展

七匹狼董事長周少雄表示，電子商務的行銷環(huán)境跟原來行銷環(huán)境有所不同，傳統(tǒng)人才不知道顧客的屬性與廣告投放的方式。電子商務人才則是對網(wǎng)上人群和互動方式非常了解，但缺乏對產(chǎn)品的了解。目前公司電子商務團隊主要是由內部抽調人才組建，另外一部分是由外部人招募進來。如何尋找到既懂傳統(tǒng)服裝行業(yè)，又懂電子商務的人才已經(jīng)成為七匹狼面臨的一大問題。

同樣是作為服裝品牌的李寧也早已涉水電子商務，同樣掩蓋不住對人才的需求。李寧電子商務總監(jiān)林礪表示，純電子商務企業(yè)不缺互聯(lián)網(wǎng)精英，但可能缺傳統(tǒng)背景的人才，就需多招一些對于傳統(tǒng)企業(yè)供應鏈、產(chǎn)品品牌有深厚經(jīng)驗的人。對于像李寧這樣的傳統(tǒng)企業(yè)缺的是對互聯(lián)網(wǎng)精通，對網(wǎng)絡營銷熟悉有專長的人，所以李寧就會比較多的在外部招聘偏電子，偏互聯(lián)網(wǎng)的人才。

相比七匹狼和李寧這些知名企業(yè)，另外一些小企業(yè)則遭遇地域等煩惱。廈門萬翔網(wǎng)商副總經(jīng)理王偉文表示，在北上廣等大城市尋找合適人才可能相對容易，但在廈門等地方組建電子商務則很辛苦，自己曾經(jīng)邀請很多朋友來廈門做電子商務，但是他們都不肯，最后不得不求助于獵頭公司，讓他們找福建籍的人來面試。

原來做外貿(mào)，現(xiàn)在任名鞋庫CEO的許松茂表示，進軍B2C最大的困難是對互聯(lián)網(wǎng)從技術到營銷這方面不熟悉，需要團隊學習能力要強，學東西要快。然而擺在面前的問題是，人才很難找到，而且即便找到適合的人才也難保水土不服，特別是遭遇廈門這樣的地域問題。

許松茂稱，名鞋庫現(xiàn)在是兩條腿走路，一邊是培育自己人才，開始造血，另一方面也是吸納一些很好的專業(yè)人才加入到公司團隊。

有關數(shù)據(jù)顯示，目前B2C企業(yè)最亟需的人才主要有：網(wǎng)絡營銷人才、網(wǎng)站運營人才、物流人才、客服人員等，常常出現(xiàn)企業(yè)重金難覓電子商務人才，月薪近萬難聘物流人才、B2C企業(yè)遭遇“客服荒”等等問題，不少企業(yè)老板感嘆：“真正能夠達到要求的，能滿足電子商務企業(yè)需求的人才太少了。”

不過雖然電子商務人才需求量巨大，企業(yè)對人才的要求也水漲船高，比如不少企業(yè)在招聘客服時要求一點兒也不含糊：24小時輪崗、節(jié)假日輪崗，加上方言支付服務、投訴解決率的指標等一應俱全。

某獵頭公司的負責人曹先生向記者表示，他們手頭上有幾家客戶的人才需求資料表，這幾家企業(yè)需要的都是電子商務行業(yè)的高級別職位，如技術總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)甚至產(chǎn)品總監(jiān)。雖然客戶不少，但是能夠為客戶找到中意的人才卻不是一件容易的事情。

線上線下的沖突

今年以來傳統(tǒng)企業(yè)向B2C進軍趨勢越來越明顯，包括中國郵政、中國銀聯(lián)、銀泰百貨等傳統(tǒng)企業(yè)均進軍B2C,甚至連餐飲企業(yè)海底撈也通過網(wǎng)絡賣起火鍋。不過，傳統(tǒng)企業(yè)在進入B2C的過程中也遭遇瓶頸，除了人才缺失之外，線上線下沖突也是企業(yè)面臨的最大的兩個挑戰(zhàn)之一，而這也是很多傳統(tǒng)企業(yè)進軍互聯(lián)網(wǎng)失敗的一個重要原因。

以七匹狼為例，實際上，早在2008年以前七匹狼就一直很關注電子商務的發(fā)展，但線上線下定價問題使得七匹狼放緩了進入B2C的腳步。

七匹狼董事長周少雄表示，公司在定價沖突中猶豫了兩年時間。不過，隨著國內網(wǎng)購市場發(fā)展和網(wǎng)民人數(shù)的不斷增多，七匹狼意識到電子商務將是一個爆炸性發(fā)展的市場，如果再不發(fā)力將錯失發(fā)展先機，這也使得公司加大了對電子商務的投入力度，一方面在淘寶等平臺開辦網(wǎng)店，另一方面與IBM合作推獨立網(wǎng)站。

七匹狼試水電子商務后一方面對產(chǎn)品進行分類，另一方面對經(jīng)銷商認證，通過將原來七匹狼的經(jīng)銷商和網(wǎng)絡經(jīng)銷商歸納到一個體系當中統(tǒng)一管理的方式來解決線上與線下沖突的問題。

廈門萬翔網(wǎng)商副總經(jīng)理王偉文表示，線上線下的沖突不可避免，傳統(tǒng)企業(yè)老板們也一直在思考這些問題，最后達成的共識是與其讓別人來拿自己口袋的東西，還不如把自己左口袋的東西放到右口袋。但是在營銷手段上盡可能的包括定價不去跟傳統(tǒng)門店渠道形成太多沖突。

百麗電子商務運營總監(jiān)胡琛榮表示，百麗線下的業(yè)務一年有兩百個億，解決這一沖突或壓力的辦法就是企業(yè)的領導者能夠率先堅定不移的支持線上業(yè)務，并且能夠使自己的整個團隊改變對電子商務的看法，把電子商務妖魔化的觀念轉變過來，另一方面是建立合理的利益分配機制。

李寧電子商務總監(jiān)林礪指出，去年整個網(wǎng)絡購物的零售總額也就占整個社會零售總額的2.1%,線上對線下渠道沖擊更多就是來自心里層面。除了領導重視，戰(zhàn)略上清晰，并且力度大之外，在產(chǎn)品上做一些區(qū)隔，有一個明確的價格策略也很重要。

傳統(tǒng)企業(yè)涉足B2C有三大模式

傳統(tǒng)企業(yè)進入B2C需牢記4條原則