第一篇：民族移動(dòng)通信企業(yè)急需建立第三贏利模式

民族移動(dòng)通信企業(yè)急需建立第三贏利模式

全國(guó)十大杰出青年萬(wàn)明堅(jiān)博士指出：

自國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目于１９９９年正式實(shí)施以來(lái)，三年多時(shí)間內(nèi)取得了顯著成效。其中ＴＣＬ一舉攻占中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)三強(qiáng)地位，向信息產(chǎn)業(yè)部提交了一份令人滿意的答卷。

如果說(shuō)２００２年是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的生死年，那么２００３年將是行業(yè)發(fā)展的分水嶺，在此之前是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的崛起和成長(zhǎng)，在此之后則是看國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)是否能在與洋品牌一對(duì)一的抗衡中勝出，這也是評(píng)判一家企業(yè)是否具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵時(shí)刻。然而通過(guò)分析國(guó)產(chǎn)幾家手機(jī)企業(yè)的贏利模式，近日有業(yè)內(nèi)人士指出，國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)發(fā)展前景不容樂(lè)觀。ＴＣＬ移動(dòng)通信有限公司總經(jīng)理萬(wàn)明

堅(jiān)博士在接受記者采訪時(shí)犀利地挑明這一問(wèn)題。

萬(wàn)明堅(jiān)博士認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)大都獲得了前所未有的大發(fā)展，然而在高速成長(zhǎng)的背后存在隱憂。他認(rèn)為，目前中國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)大致存在三種贏利模式，第一種是壟斷利潤(rùn)占優(yōu)，第二種是制造成本占優(yōu)，第三種是技術(shù)創(chuàng)新占優(yōu)。萬(wàn)明堅(jiān)博士指出，靠第一種贏利模式、靠壟斷利潤(rùn)獲取大發(fā)展的年代隨著中國(guó)加入ＷＴＯ、以及國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)的崛起已不復(fù)再來(lái)，目前大部分企業(yè)是以第二種贏利模式在獲取生存空間，尤其是國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)。而摩托羅拉、諾基亞等國(guó)際級(jí)企業(yè)已經(jīng)建立起第三贏利模式，適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，確保行業(yè)霸主地位。

ＴＣＬ可以說(shuō)是率先意識(shí)到贏利模式問(wèn)題，并以健康贏利水平來(lái)要求自己、衡量自身發(fā)展、并獲得突破性進(jìn)展的第一家國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)。萬(wàn)明堅(jiān)表示，如何成功跨越２００３的行業(yè)分水嶺，真正進(jìn)入國(guó)際企業(yè)行列，國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)必須重新思考和調(diào)整企業(yè)的贏利模式，惟有選擇建立第三贏利模式，企業(yè)才能

具備真正的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，不僅做強(qiáng)，而且做大，由做強(qiáng)進(jìn)而做大。判斷一家企業(yè)是否具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，一是看其營(yíng)業(yè)額，二是看其是否具有健康的贏利模式、優(yōu)良的贏利能力。就此分析，ＴＣＬ移動(dòng)通信２００２年年銷售額突破１０億美金，已表明其成功躋身國(guó)際企業(yè)行列。另?yè)?jù)有關(guān)人士透露，ＴＣＬ移動(dòng)２００２年利潤(rùn)收入將超過(guò)１０億人民幣，無(wú)疑在國(guó)產(chǎn)手機(jī)企

業(yè)中遙遙領(lǐng)先。

問(wèn)及ＴＣＬ移動(dòng)通信如何取得如此優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，萬(wàn)明堅(jiān)博士回答說(shuō)，是技術(shù)創(chuàng)新為企業(yè)插上騰飛的翅膀。ＴＣＬ向來(lái)重視研發(fā)投入和技術(shù)創(chuàng)新，公司成立之初就提出“以智慧尋求差異化”，由此研制開(kāi)發(fā)出中國(guó)乃至世界上獨(dú)創(chuàng)的ＴＣＬ寶石手機(jī)，一舉挺進(jìn)洋品牌利潤(rùn)最豐厚的腹地并獲得成功。萬(wàn)博士表示，ＴＣＬ目前已組建一支博士軍團(tuán)，營(yíng)銷戰(zhàn)略從研發(fā)源頭抓起，通過(guò)提升產(chǎn)品技

術(shù)含量來(lái)提升產(chǎn)品價(jià)值，確保企業(yè)贏利水平高于行業(yè)平均值。

據(jù)悉，ＴＣＬ移動(dòng)通信有限公司歷經(jīng)三年拼搏，目前已發(fā)展成為中國(guó)最大的移動(dòng)電話制造商之一，２００２年銷售額突破８４億人民幣，銷量突破６００萬(wàn)臺(tái)，在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)排名第三，是國(guó)產(chǎn)手機(jī)公認(rèn)的領(lǐng)軍者，２００２年底以三年間營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)２６３·３倍被評(píng)為亞太地區(qū)成長(zhǎng)最快的高科技企業(yè)。

（簡(jiǎn)）

第二篇：美國(guó)移動(dòng)醫(yī)療的贏利模式

杏樹(shù)林的創(chuàng)始人張遇升告訴南方周末記者，第一款產(chǎn)品“醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)”目前已經(jīng)有30萬(wàn)用戶，覆蓋了國(guó)內(nèi)超過(guò)10%的醫(yī)護(hù)人員。

有零星商業(yè)機(jī)會(huì)，無(wú)成熟商業(yè)模式

無(wú)論下載量有多么讓人鼓舞，創(chuàng)業(yè)者和投資人最關(guān)心的問(wèn)題還是商業(yè)模式。

曾在美國(guó)霍普金斯大學(xué)深造的張遇升系統(tǒng)總結(jié)了美國(guó)移動(dòng)醫(yī)療的商業(yè)模式，主要針對(duì)五個(gè)對(duì)象收費(fèi)，包括保險(xiǎn)公司、藥企、醫(yī)生、醫(yī)院和消費(fèi)者。

比如，Zocdoc是一家成立于2007年的公司，融資總額已接近1億美元。主要根據(jù)地理位置、保險(xiǎn)狀態(tài)及醫(yī)生專業(yè)為患者推薦醫(yī)生，并可在平臺(tái)上直接完成預(yù)約。Zocdoc采取對(duì)患者免費(fèi)、向醫(yī)生收費(fèi)的商業(yè)模式。每個(gè)月醫(yī)生需要支付250美元使用這個(gè)平臺(tái)。按照Z(yǔ)ocdoc公布的醫(yī)生數(shù)量，其年收入應(yīng)該在千萬(wàn)美元以上。

而WellDoc是一家專注于慢性病管理的移動(dòng)技術(shù)公司，主要向保險(xiǎn)公司收費(fèi)，其主打產(chǎn)品是一個(gè)糖尿病管理平臺(tái)。患者可以用手機(jī)方便地記錄和存儲(chǔ)血糖數(shù)據(jù)，并且為患者提供個(gè)性化的反饋。該系統(tǒng)已通過(guò)美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療器械審批，且在臨床研究中證明了其有效性和經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值，因此得到了兩家醫(yī)療保險(xiǎn)公司的報(bào)銷。

但這些成熟的商業(yè)模式并不符合當(dāng)前中國(guó)以公立醫(yī)院為主，商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)也不發(fā)達(dá)的醫(yī)療現(xiàn)狀。

第三篇：移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的建立和完善

[摘要]：本文首先介紹了我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀，指出了存在的問(wèn)題，分析了建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的必要性。然后，作者對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成進(jìn)行了較為詳細(xì)的介紹和分析，并說(shuō)明了市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的工作流程和應(yīng)注意的事項(xiàng)。

移動(dòng)通信作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定計(jì)劃，合理有效配置資源。通過(guò)有效地滿足市場(chǎng)需求，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在加快市場(chǎng)營(yíng)銷步伐的同時(shí)，努力建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)需要。

1目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

“市場(chǎng)部”這個(gè)詞走進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動(dòng)通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營(yíng)銷部、分銷處、運(yùn)營(yíng)部、銷售部、以及市場(chǎng)管理部等都是市場(chǎng)部的涵蓋范圍。從分營(yíng)后的中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通、上海光大、電信長(zhǎng)城等具有運(yùn)營(yíng)資格的運(yùn)營(yíng)商來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷做的比較大，在原先營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場(chǎng)、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實(shí)力的感覺(jué)，然而市場(chǎng)知名度高，但市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度低；中國(guó)聯(lián)通起步晚，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下沒(méi)有遲到的經(jīng)營(yíng)者，只有善于經(jīng)營(yíng)的贏家，中國(guó)聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時(shí)常引起消費(fèi)者反應(yīng)；其它幾家運(yùn)營(yíng)商盡管營(yíng)銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的因素較多，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡。可以說(shuō)，目前移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和操作技能，就其對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為而言，移動(dòng)通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國(guó)通信行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感。沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感就不會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷緊迫感，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和努力只是在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動(dòng)通信行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的時(shí)間和目前市場(chǎng)供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認(rèn)識(shí)的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、營(yíng)銷企劃等方式來(lái)引導(dǎo)、開(kāi)拓、擴(kuò)大和滿足廣大消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求來(lái)完成，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡管尚須時(shí)日，但這是市場(chǎng)營(yíng)銷的需求和必然發(fā)展趨勢(shì)。

從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來(lái)看，賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的移動(dòng)通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是移動(dòng)通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問(wèn)題。移動(dòng)通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。

2市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成和細(xì)分

從事過(guò)營(yíng)銷的人都知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。

根據(jù)移動(dòng)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：(1)市場(chǎng)需求管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場(chǎng)推動(dòng)管理；(4)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是通過(guò)創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷指揮系統(tǒng)，可以說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)不僅是定價(jià)、分銷、促銷等單一活動(dòng)的職能行使，而是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和評(píng)估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，然后運(yùn)用新的修正過(guò)的行動(dòng)來(lái)消除阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并觀察評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場(chǎng)，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。

就移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的五個(gè)組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分內(nèi)容。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分

我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無(wú)需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過(guò)量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望來(lái)看，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開(kāi)拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，深入市場(chǎng)，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理是企業(yè)營(yíng)銷工作的一雙眼睛。

一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。

(1)目標(biāo)市場(chǎng)

影響移動(dòng)通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路。從手機(jī)市場(chǎng)上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購(gòu)買到如今的私人消費(fèi)購(gòu)買為主，目標(biāo)市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。移動(dòng)通信商要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場(chǎng)目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，移動(dòng)通信市場(chǎng)也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛(ài)好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開(kāi)拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛(ài)立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說(shuō)，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的共識(shí)，通過(guò)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)銷售的高速公路，大大加快了市場(chǎng)運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。

移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從過(guò)去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷商、商場(chǎng)、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動(dòng)通信商對(duì)各自的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來(lái)自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

2.3市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分

像一個(gè)人離不開(kāi)周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開(kāi)社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。

一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要。移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的對(duì)策。

目前移動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分

市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動(dòng)

廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動(dòng)

促銷是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。

促銷在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前移動(dòng)通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷工作，值得深思。近來(lái)市場(chǎng)上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營(yíng)商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場(chǎng)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，移動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。

(3)整合推動(dòng)

整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)推廣計(jì)劃是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷妙推進(jìn)營(yíng)銷策略的具體體現(xiàn)。美國(guó)巨片《坦泰尼克號(hào)》用的也是先鋪廣告——營(yíng)造市場(chǎng)——產(chǎn)品投入的市場(chǎng)整合營(yíng)銷模式，從而獲得市場(chǎng)成功。

2.5市場(chǎng)組織管理細(xì)分

管理的過(guò)程其實(shí)是計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程，市場(chǎng)組織管理的過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行為的計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的目的在于市場(chǎng)營(yíng)銷人員為了共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營(yíng)銷人員自主權(quán)的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場(chǎng)營(yíng)銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場(chǎng)營(yíng)銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展有一定的周期性，在市場(chǎng)啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干”的目的。

移動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從市場(chǎng)環(huán)境到市場(chǎng)推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)企主管、廣告監(jiān)理、市場(chǎng)行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測(cè)反饋，形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理良性循環(huán)。

例如：一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場(chǎng)地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

3市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng)

一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。

從市場(chǎng)調(diào)研到市場(chǎng)信息分析，從市場(chǎng)信息分析到市場(chǎng)企劃方案，從企劃方案到批準(zhǔn)實(shí)施，從批準(zhǔn)實(shí)施到現(xiàn)場(chǎng)組織管理，市場(chǎng)分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)行政管理員等崗位都要行動(dòng)起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)向市場(chǎng)推銷產(chǎn)品到向市場(chǎng)推銷需求的轉(zhuǎn)變。

在移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系上還應(yīng)注意幾個(gè)方面：)1)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)，要加強(qiáng)費(fèi)用、職有、贏利能力、環(huán)境的審計(jì)，并實(shí)現(xiàn)從投資看效果的審計(jì)。(2)管理控制，要從計(jì)劃、效率、成本等方面加以控制。(3)培訓(xùn)提高，開(kāi)闊市場(chǎng)營(yíng)銷人員的視野，拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷人員的思路，提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)，不斷適應(yīng)市場(chǎng)的新變化，理想的營(yíng)銷人員都是培訓(xùn)出來(lái)的，在這方面，企業(yè)要舍得投入。(4)市場(chǎng)營(yíng)銷信息處理，信息資料為公司所有，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件者，可以建立市場(chǎng)信息處理系統(tǒng)。

放眼全球市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)一體化已成為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)，企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)多邊發(fā)展的過(guò)程中自我生存發(fā)展的能力更加重要，從移動(dòng)通信行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展前景來(lái)看，加強(qiáng)和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，樹(shù)立行業(yè)品牌服務(wù)的新標(biāo)準(zhǔn)，提高自我抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，是移動(dòng)通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天應(yīng)做出的明智選擇。面對(duì)無(wú)情和嚴(yán)酷市場(chǎng)，移動(dòng)通信商要以全新的營(yíng)銷模式和管理方式推動(dòng)行業(yè)的穩(wěn)步快速發(fā)展。只有如此，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作才能更上一層樓，移動(dòng)通信的未來(lái)市場(chǎng)才會(huì)更加廣闊。

第四篇：移動(dòng)通信技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)模式分析論文

1高職移動(dòng)通信技術(shù)專業(yè)的特點(diǎn)與不足

1.1高職移動(dòng)通信技術(shù)專業(yè)的特點(diǎn)

從專業(yè)特性談起：移動(dòng)通信技術(shù)專業(yè)，是針對(duì)我國(guó)移動(dòng)通信事業(yè)發(fā)展，對(duì)人才需求量增多而新增的專業(yè)。不屬于傳統(tǒng)專業(yè)。因?yàn)橐苿?dòng)通信相關(guān)專業(yè)人才需求量大，比如移動(dòng)手機(jī)軟件開(kāi)發(fā)人才、移動(dòng)設(shè)備維護(hù)人才、移動(dòng)通信的相關(guān)企業(yè)需要的人才等。所以，學(xué)生在畢業(yè)后的就業(yè)前景廣闊。但是有利必然有弊，弊端是，迅猛發(fā)展的移動(dòng)產(chǎn)業(yè)，使得技術(shù)更新?lián)Q代的速度變快。一些主流技術(shù)在3，4年后，可能就會(huì)很少使用，甚至被淘汰。這對(duì)學(xué)校的教學(xué)內(nèi)容發(fā)起了極大的挑戰(zhàn)。

1.2高職移動(dòng)通信技術(shù)專業(yè)存在的不足

首先，專業(yè)創(chuàng)建時(shí)間短，造成該專業(yè)軟硬件教學(xué)環(huán)境還不十分完善。實(shí)驗(yàn)室、實(shí)訓(xùn)室、教學(xué)基地等不能完全滿足教學(xué)需要。其次，技術(shù)更新?lián)Q代速度快，高職如果不實(shí)時(shí)與企業(yè)保持聯(lián)系，建立合作伙伴關(guān)系，就容易被知識(shí)甩在后邊。出現(xiàn)教學(xué)與崗位技能脫節(jié)的情況。再次新興專業(yè)的教學(xué)資源匱乏。教材、教輔以及相關(guān)的教學(xué)資料不足，更加不能適合于每個(gè)高職移動(dòng)通信技術(shù)專業(yè)的側(cè)重方向。

2人才培養(yǎng)模式改革方式方法探索

2.1側(cè)重實(shí)踐教學(xué)鍛煉學(xué)生技能

實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)。實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力，提高學(xué)生綜合素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)實(shí)踐提升學(xué)生的專業(yè)興趣，提高學(xué)生綜合運(yùn)用知識(shí)的能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神。有特色的實(shí)踐教學(xué)體系是目前教育發(fā)展的趨勢(shì)，鑒于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的態(tài)勢(shì)，針對(duì)我校實(shí)際情況和應(yīng)用型人才培養(yǎng)的特點(diǎn)。完成工學(xué)結(jié)合的課程開(kāi)發(fā)；實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)。移動(dòng)通信技術(shù)專業(yè)工學(xué)結(jié)合課程體系的開(kāi)發(fā)思路，按照移動(dòng)通信主要崗位群能力培養(yǎng)要求，完成職業(yè)工作過(guò)程中的典型任務(wù)，以具體工作過(guò)程為導(dǎo)向建立課程體系。

2.2深入與企業(yè)合作，工學(xué)結(jié)合高職移動(dòng)通信技術(shù)專業(yè)教育，歸根到底是為培養(yǎng)高職類型的通信企業(yè)移動(dòng)技術(shù)類崗位藍(lán)領(lǐng)人力資源。構(gòu)建高職移動(dòng)通信技術(shù)專業(yè)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式是適“材”的最佳選擇。職業(yè)教育需要工學(xué)結(jié)合，工學(xué)結(jié)合是一種將學(xué)習(xí)與工作相結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，不同專業(yè)可以采用不同的形式實(shí)現(xiàn)，目的是使工作系統(tǒng)與學(xué)習(xí)領(lǐng)域相結(jié)合，在適合的機(jī)制體制創(chuàng)新模式下完成紐帶聯(lián)結(jié)，最終實(shí)現(xiàn)變工學(xué)割裂為工學(xué)結(jié)合、變無(wú)效學(xué)習(xí)為有效學(xué)習(xí)、變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)、變壓迫式教學(xué)為任務(wù)式教學(xué)、變傳授知識(shí)教學(xué)為學(xué)生行為導(dǎo)向后總結(jié)知識(shí)點(diǎn)的教學(xué)、變理實(shí)分離為教學(xué)做一體化的教學(xué)

2.3打造過(guò)硬的教師隊(duì)伍

師資隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)。這就要求通信工程專業(yè)的教師不但理論知識(shí)豐富，更需要具有工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，尤其是擅于將計(jì)算機(jī)與通信技術(shù)結(jié)合來(lái)解決工程實(shí)踐的教師，所以師資隊(duì)伍的培養(yǎng)應(yīng)以“雙師型”教師為目標(biāo)。具體采取用了以下幾個(gè)措施：第一，建立青年教師導(dǎo)師制度。由有經(jīng)驗(yàn)的教授和專家做導(dǎo)師，從青年教師的教學(xué)、工程實(shí)踐及學(xué)科方向、科研等各個(gè)方面進(jìn)行指導(dǎo)和培養(yǎng)，針對(duì)青年教師教學(xué)過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題，提出具體的建議和意見(jiàn)。青年教師不僅能從導(dǎo)師那里學(xué)到教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，而且導(dǎo)師的思維方式、人格魅力都會(huì)對(duì)青年教師產(chǎn)生潛移默化的影響。第二，完善教師培養(yǎng)機(jī)制。定期舉辦青年教師教學(xué)技能比賽，以賽促學(xué)、以賽促教；舉辦課件制作大賽，提高教師多媒體與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用能力；選派青年教師到省內(nèi)外高校盯課、學(xué)術(shù)交流；有計(jì)劃地選派教師深入企事業(yè)單位或生產(chǎn)一線進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，全面提升自身的綜合素質(zhì)。

2.4依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打造教學(xué)研產(chǎn)一體平臺(tái)

移動(dòng)通信技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)息息相關(guān)。軟件開(kāi)發(fā)起到重要作用。依托成熟的互聯(lián)網(wǎng)軟件技術(shù)，可以開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。重教學(xué)方面，可以搜集豐富的教學(xué)資源，更可以為師生交流、教師研討創(chuàng)建便利條件。從學(xué)習(xí)方面，學(xué)生可以下載學(xué)習(xí)資料。可以跨越時(shí)間與距離，向教師提問(wèn)。更加可以拓展為教學(xué)選課，自我知識(shí)題庫(kù)考核的多樣化學(xué)習(xí)的平臺(tái)。從研究和生產(chǎn)研發(fā)角度。讓企業(yè)與教學(xué)通過(guò)平臺(tái)搭建橋梁。將項(xiàng)目、任務(wù)、科研目標(biāo)通過(guò)平臺(tái)，讓學(xué)生和企業(yè)人員、教師共享。共同開(kāi)發(fā)，共同合作，完成任務(wù)。

第五篇：實(shí)驗(yàn)三電子商務(wù)企業(yè)的贏利及營(yíng)銷模式分析

實(shí)驗(yàn)三 電子商務(wù)企業(yè)的贏利及營(yíng)銷模式分析

一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康耐ㄟ^(guò)分析一些知名的門戶網(wǎng)站所提供的服務(wù)及功能，了解電子商務(wù)的企業(yè)網(wǎng)站是如何吸引消費(fèi)者的注意，如何占有市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)贏利的。通過(guò)實(shí)驗(yàn)要認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)盈利及營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)商務(wù)的不同之處，增加對(duì)未來(lái)電子商務(wù)網(wǎng)站企業(yè)的盈利及營(yíng)銷模式的深刻認(rèn)識(shí)。

二、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容

學(xué)生自己選定一個(gè)網(wǎng)站中的一種商品進(jìn)行分析：

（1)、該商品的經(jīng)營(yíng)特色；

（2）、該商品如何吸引消費(fèi)者；

（3）、該商品通過(guò)什么樣的策略來(lái)占有市場(chǎng)？可以通過(guò)整合策略，廣告策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷策略，創(chuàng)新策略等來(lái)占有市場(chǎng)；

（4）、當(dāng)前和未來(lái)電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利的模式及方法。

三、實(shí)驗(yàn)步驟報(bào)告要求

(1)、分析該商品的特點(diǎn)，詳細(xì)分析該商品的經(jīng)營(yíng)模式以及怎樣吸引消費(fèi)者；

(2)、分析當(dāng)前電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式，并舉例詳細(xì)闡述；

(3)、構(gòu)想未來(lái)電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式，并適當(dāng)闡述。

四、完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告