第一篇：課外輔導市場及經營模式（范文模版）

近年來，在國字頭資本一直不屑進入的課外輔導行業，出現了8家上市公司。究其原因，應試教育體制和中國家長“望子成龍”的心態，是課外輔導機構野蠻生長最肥沃的土壤。在當下的中小學課外輔導市場，產品大體可以分為兩類：一個是課堂輔導，第二就是課外“一對一”輔導，尤其是后者作為新興業務，近些年來增長迅速，以“一對一”業務起家的學大教育已經成功在美國上市。然而，從業務模式到實際效果，“一對一”模式自誕生之日起，就備受爭議。

63萬元。

這是北京市有史以來最高的一張課外輔導訂單，在2012年2月橫空出世。實際上，不止在北京，在大多數城市，孩子的課外輔導已經成為每個家庭的固定支出，成為真正的“剛需”。

“在一線城市，可能會有10%的家庭每月能拿出5000元以上用于教育。在三線城市，人口量少，但是依然有10%的家庭能夠做到。課外教育需求不但固定存在，而且還在不斷增長。”對此進行過專項調研的縱橫合力資訊公司董事長于公表示。

各路資本搶食推高行情

近些年，教育行業成功的投資案例不多，投資學大的鼎暉、投資精英教育的IDG、投巨人學校的啟明??至今都還沒有成功退出。

如今，學而思、精華、巨人、安博??不少教育培訓機構紛紛投身“一對一”教育行列。根據IDC報告，2009年“一對一”個性化輔導占整個課外輔導市場的29%。近年來，“一對一”輔導市場增長速度已經超過課堂輔導，2014年該市場份額有可能擴大到33%。

“相對于公立學校的大班授課，‘一對一’輔導能夠提供真正差異化的服務，所以這是民營輔導機構的優質業務。”深圳博爾思文化傳播有限公司總經理黎敦元認為。在他看來，民營教輔機構與公立學校辦學思路最大的不同，就是會更多考慮成本和收益，考慮企業的生存。

博爾思的創始人黃舜是深圳知名課外輔導機構邦德教育創始人黃邦德的哥哥。邦德教育常年來主打小班課堂輔導。2008年，黃舜創辦了主打“一對一”輔導的典型區域性機構博爾思，立足深圳，2012年營收預計會達到5000萬元。

實際上，IDC數據顯示，截止到2011年，國內排名前五位的課外輔導機構，市場份額僅占整個中小學課外輔導市場的2%左右。如同中國大多數處于發展初期的行業一樣，課外輔導行業市場需求增長迅速，但是市場高度分散，除了幾家全國性機構之外，各大城市都分布著像博爾思這樣大大小小的培訓機構。

“現在，各個機構的競爭和擴張還不是品牌競爭，只是在區域上做加法。如今，各大品牌已經覆蓋了二線城市，競爭已經到三線城市了。三線城市還需要3～5年時間去覆蓋。這之后，就不只是資金和速度的競爭了。”于公強調，“但這是服務行業，一個或者幾個機構通吃市場的情況不太可能出現。”

“現在從北京、上海來的機構都進入了深圳，競爭已經達到白熱化程度，蛋糕就這么大，來吃這塊蛋糕的人太多了。”對于2012年的競爭形勢，黎敦元感受到了壓力：“市場推廣的成本上升了，人力成本也增加不少，我們的學費收入上漲速度卻要慢很多。”

“從2011年下半年開始，中小機構的生存越來越難了。”采訪中一位不愿具名的業內人士表示，“安博收購京翰之后，京翰創始人又做了京碩機構，幾個月后又被安博收購了；上海寶茁、長沙起點在當地都已小有名氣，營收也做到一兩個億，但去年還是都倒了。去年北京有一個做房地產的公司，利用售樓處在北京開了6個校區，到現在只剩下2個還在運營，奄奄一息。在這個行業，玩票性質的公司，以前還能活一二年，現在頂多幾個月。”

“已上市或準備上市的機構手中有錢，做事砸錢，不計成本，這讓未上市或者未融資的機構很難承受。”這位業內人士如是說。

然而，“近些年，教育行業成功的投資案例不多，所以，近兩年投資事件很少了。”縱橫合力咨詢公司研究總監徐琳說。實際上，投資學大的鼎暉、投資精英教育的IDG、投巨人學校的啟明??至今都還沒有成功退出。

同質化嚴重拼前端銷售

目前是絕對的銷售導向，任何一個機構，前端銷售人員不會比老師人數少。相反在師資上，機構的投入相對有限。

《教育藍皮書：中國教育發展報告(2012)》還指出，教育行業企業的特質是，現金流充沛，因為有很大一筆遞延收入記錄，且受經濟波動的影響較小。然而，教育機構對利潤的追求仍然如饑似渴。

“這個社會，唯快不敗。先占了地方的人，活下來的希望就大一些。”于公坦言。如今，“一對一”輔導已經形成了相對完善的流程，各家教育機構大同小異：廣告宣傳為，“一個集教育咨詢師、心理咨詢師、教師、班主任、學習分析師和教學質量監督員的團隊為您服務。”然而，這個所謂的團隊，背后實際上就是由“銷售+教師”構成的。“咨詢師負責簽單，他們把課程說得無比完美，他們給孩子做測試，拿出數十頁的測試報告，顯得很專業??一切都只是為了讓你簽單。”一位家長訴苦。“一對一”輔導采取預付費制，咨詢師給學生制定的計劃通常以一年起步，至少100個課時，目前市場上，“一對一”輔導每課時價格從200元到1000元不等，也就是說，家長需要一次性支付數萬元。

“‘一對一’投入成本高，運作風險大。”黎敦元表示，“‘一對一’需要很多老師，一個教學點，從小學到高中，跨度大、科目多，學生少了，老師閑置；老師少了又不夠用。”博爾思一共9個學習中心，最大的學習中心配備了70個教師，在相對較小的學習中心，15個人的運營團隊是最低標準，即便學生不夠依然如此。

然而，在學而思教育創始人曹允東看來，“一對一”模式的對外拓展和復制能力遠遠高于小班輔導。原因是“一對一”客戶比較分散，有一個學生就能開展業務，啟動快；與之相比，小班輔導聚合15個人的難度更高，但是，小班的毛利率比一對一高出10%。

“班級授課，學生多，如果教師水平不佳，可能根本壓不住場，‘一對一’就不會這樣，只要老師搞定一個學生就可以了。”一位在民營培訓機構服務的年輕教師認為，從事“一對一”服務的老師，拼的是體力。小班教學老師，一天幾節課可以講同一個主題，需要像公立學校教師一樣，備課、寫教案；而“一對一”輔導的教師，精力主要放在搞定學生上面。無論何種業務，同等水平的教師，薪資待遇差別不大。然而，同等規模的企業，“一對一”業務顯然需要更多教師，這勢必造成這一模式的成本居高不下。

“在這個行業，誰名氣大，能在家長腦子里留印象，誰就能成功。因此在這個行業，目前是絕對的銷售導向，前期銷售和推廣，基本上還是決定性因素。任何一個機構，前端銷售人員不會比老師人數少。相反在師資上，機構的投入相對有限。”徐琳說。

“‘一對一’，只是企業標榜的一種形式。現階段，無論小班輔導還是‘一對一’，產品創新突破不大。企業的精力還是放在搶市場上。”于公表示，“在別人搶市場的時候，你悶頭做產品，結果你成本比別人高，速度比別人慢，要么，你做出了精品，但是規模做不大；要么，你被市場淘汰。何況，大家都比以前更有錢了，上市的機構每年都增加，而且，都開始多元化，新東方原來只做外語，現在也做中小學課外輔導。學而思，也從奧數擴展到全科。教育機構都在利用自己的平臺，先把市場做起來，無論開展任何業務，本質上動機都是如此。師資不可能是自己培養的，十年磨一劍，不計成本的去鍛煉團隊，只有國家體育總局才會這么做。”

案例剖析

后臺系統決定產品標準化

在上市公司學大教育CEO金鑫看來，“一對一”業務是學大從無到有創立的，流程、標準等等都由學大開創，“別的機構不過是依樣畫葫蘆”。如今，“一對一”輔導的收入占到學大營收的99%，截止到2012年3月31日，學大在全國66個城市有342個學習中心在運營。一項服務業務能夠支撐15億元的營收，這也許是個中國式奇跡。金鑫表示，面對數量龐大的中小型機構的競爭，建立良好的系統是核心競爭力。

咨詢師的職能是銷售

金鑫最早做的事情，相當于家教中介。

2001年，互聯網在中國剛剛起步，金鑫和幾個朋友創立了大學生家教網，通過網絡連接當時的家教主力——大學生和客戶，事成之后抽取交易傭金。實際上，這是一個家教的C2C平臺。后來，大學生家教網改名學大家教網，他們搭建了平臺，對老師有分級，有排名，還有客戶的評價。做到2003年，學大家教網每月的交易量達到上千筆。

2004年，經過了3年的市場摸底，金鑫認定中小學課外輔導市場潛力巨大，他不再滿足于只當個中介，他要轉型為甲方，做教育B2C，用平臺徹底改變家教“散兵游勇”的狀態。隨后的兩年，學大組織起了一批兼職教師，對客戶也能提供整套前期方案，保證企業能夠完成一個服務周期的業務。2006年，學大雇傭了第一批全職教師，開始將“家教”轉變為固定在學習中心的“一對一”輔導。上文所提由教育咨詢師、心理咨詢師、教師、教學監督員組成的團隊，也是學大摸索出來的。

如今“一對一”課外輔導機構基本有幾種運營模式：一類是靠銷售網絡拉動，以強勢的銷售和鋪天蓋地的推廣占領市場；另一類是以龍文教育首創的“底商模式”，依靠社區門店拉動銷售，追求多點全覆蓋，緊貼學生和家長的生活；還有一類是靠優秀師資、精品課程立足，而目前這類機構多半和政府機關、重點學校有著千絲萬縷的聯系。

“我不否認，學大的教育咨詢師也有銷售職能。”但是，金鑫認為，學大并非是以銷售和市場推廣拉動業務的公司。

據他介紹，學大近2年在市場上投放的宣傳費用，并沒有大幅度增長。“在這個行業，光靠市場宣傳或者銷售去做業務的公司，越來越少了，一味這樣做，以后沒有前途。”他表示，如今，學大已經形成了“總部——城市分部——學習中心”三層架構，從前端的咨詢到終端的教學，都有專屬的部門，隨時形成團隊，為學生服務。

金鑫透露，學大2011年花在培訓教師和改善公司運營管理系統上的投入，已有數千萬元。

以標準化應對同質化

金鑫不否認，小班課堂輔導比“一對一”成本低，毛利又高。但是，他仍然下決心在“一對一”輔導這條路上堅持。他堅持認為，“一對一”所倡導的名師不同于常規名師概念，完全是以學生為中心的教學環節，針對不同學生的狀況，制定不同的教育方案，這是一個互動的過程，同時也是最符合教育規律的。

如今，多元化和擴展業務線似乎是教育行業的關鍵詞：安博在上市前收購了主打“一對一”的京翰，學而思也將業務從小班慢慢擴展到“一對一”，而信中利為龍文制定的業務模式是教育產業公司而非課外輔導機構，“一對一”占60%，30%是教材出版，10%延伸至幼教、留學、職業教育等其他領域。

金鑫暫時沒有擴充業務線的打算，在他看來，如果是“一對一”業務，學大繼續循著現有節奏做加法就可以，“業務非常同質化，并購沒有太大意義”。

同質化實際上正是目前“一對一”輔導市場的關鍵詞之一。流程和模式已經形成，而銷售員和教師，并非多么稀缺的人才，因此，只要有資金，這個業務的門檻并不高。教育行業，現金流充沛是全行業共有的，企業拿著家長的預付學費去建新校區，只要家長不退費，甚至接著買企業的產品，企業就安全，反之，資金鏈就斷了。

“客戶買到的服務看似是一樣的，但是提供服務的企業，后臺系統的水平卻差別很大。”金鑫表示，面對數量龐大的中小型機構的競爭，建立良好的系統是唯一的生存方式。“你必須建好后臺的管理、師資、教學、教研的體系，這樣，‘一對一’輔導才能真正成為標準化產品。”

背景資料

近年來，我國教育培訓市場快速擴張，而且隨著收入水平的提高和對優質教育資源的日益渴求，教育培訓市場需求不斷被放大。權威機構預計，按照近年發展趨勢，2012年中國整個教育培訓市場總值將達到驚人的9600億元，而作為我國教育培訓市場主力的中小學課外輔導市場總值也將達到3000億元的容量。

在這樣的行業背景下，眾多教育培訓機構遍地開花，教育培訓市場競爭日趨激烈。為了在競爭中脫穎而出，眾多機構紛紛尋求資本靠山以開展“軍備競賽”。多數機構在融資之后即通過簡單粗放、花樣繁多的各種合作加盟方式擴大規模，甚至出現以犧牲教育培訓的質量來換取機構規模擴張的現象。

第二篇：課外輔導市場調查結果公布

課外輔導市場調查

在生活水平日益提高的今天，在提倡素質教育的今天，在家長對孩子的要求越來越高的今天，課外輔導市場正是順應了眾多家長不能讓孩子輸在起跑線上的心理，越辦越多，越辦越大，越辦越火。我市課外輔導市場現狀如何？存在哪些問題呢？市城調隊于1月15日——21日進行了為期7天的調查，調查對象是我市部分中小學生、家長、部分課外興趣班、教委有關人士等。現將調查結果公布如下。

一、中小學生參加課外興趣班的情況

為了了解我市中小學生參加課外興趣班情況，鶴壁市城調隊在全市隨機抽查了140名中學生、144名小學生,共發放問卷284份,回收284份，問卷回收率為100％。在接受調查的284名中小學生中，男生占152人，女生占132人。

本次調查問卷我們共設計了四個問題，在回答 “你參加課外興趣班了嗎？”這個問題時，中學生有67人參加了課外興趣班，參加課外興趣班的比例為47.9%；小學生有137人參加了課外興趣班，參加課外興趣班的比例為95.1%。

回答“你參加了幾個課外興趣班？”這個問題時，有48位中學生參加了一個興趣班，有19位中學生參加了二個興趣班，中學生由于課業比較重，參加課外興趣班的多為初

一、初二的中學生。興趣班的范圍僅限于奧數、英語和藝術類，同時他們表示，暑假期間參加課外輔導班的人數更多一些，輔導科目多是針對自己的弱項；在接受調查的小學生中，有14人參加了一個興趣班，有62人參加了二個興

高翔2011-6-30整理

趣班，有44個人參加了三個興趣班，有15個人參加了四個興趣班，有2個人參加了五個興趣班。小學生不僅參加課外興趣班的人數較多，而且種類比較齊全。在調查中，我們發現越是年級低，參加課外興趣班的人越多，并且參加的課外興趣班還不止一個，在一個四年級的小學生問卷中，我們看到她同時參加了5個興趣班。也就是說不僅星期一到星期五，就連星期

六、星期日全被擠占了。

回答“你參加課外興趣班是自己真正有興趣，愿意學，還是父母逼你學的？”這個問題時，100%的中學生選擇了參加課外興趣班是自己愿意學；但是小學生自己愿意參加課外興趣班的人數僅占41.6％；有80位小學生參加課外興趣班是父母讓其學的，占58.4％。這一數據也反映了在當前家庭教育中，有許多父母將自己的意愿強加給孩子，對孩子缺少公平和尊重，總認為我讓你干什么，你就得干什么，我讓你怎么做，你就得怎么做，這樣你才能成才。殊不知興趣才是最重要的。

對于“你覺得你快樂嗎？你不快樂的原因是什么？”這個問題，有96.4%的中學生覺得自己不快活，他們說學習負擔太重了，如果沒有考學壓力，心情則會放松的多。小學生覺得自己快樂的占78.5%。他們說他們不快樂的原因是：“家長天天逼著我練琴”、“讓我學我不喜歡的東西”、“我太累了”“我沒有時間玩兒”……由此看來，中小學生不快樂的根源是學校、家長和社會的多重行為，說到底還是“應試教育”惹的禍。

不能讓孩子輸在起跑線上是許多家長的共同心愿，這也讓奔波于

各種特長班的孩子失去了痛痛快快玩的時間。沒辦法，誰讓現今社會競爭這么厲害呀！愛玩是孩子們的天性，可如今又有多少孩子能盡情地玩耍呢？為了使孩子能多種特長集一身，將來在社會上更具競爭力，參加各種課外班便成了孩子們提高技能、補習功課的最好選擇，一些孩子們盡管不是太樂意，可還是服從家長的安排！孩子的自由支配時間明顯縮短，玩兒竟然成為一種渴求。據報載：中國青少年體質近20年來持續下降，中小學生身體素質和身體機能的持續下降與目前孩子們長時間的集中學習以及課余時間參加各種興趣班，使得體育運動和戶外活動時間接近于零有直接關系。

二、家長的心聲

“你是否贊同孩子上興趣班，為什么？”在接受調查的30位家長中，93.3%的家長贊同孩子上各種興趣班，原因有以下幾點：一是升學就業形勢嚴峻。家長都希望孩子能考個好大學，但如今升學不僅是“文化成績大戰”，更是“特長大比拼”。激烈的競爭不僅給孩子帶來巨大的壓力，也使望子成龍的家長非常焦慮。因而讓孩子多“充電”以期考上理想的學校。二是學特長可以為孩子將來更好地適應社會打好基礎。知識經濟時代越來越需要“全才”，多一門特長便多一門謀生的本領。三是英語和微機已經成為一種必備的基礎技能，如果從小不進行這方面的學習和鍛煉，將來很難適應社會發展。許多家長告訴我們，由于自己水平有限，輔導不了孩子，所以才讓孩子們去參加各種特長班。家長能做的就是盡可能的給孩子創造條件，他說學什么就讓他學，別人的孩子學什么，也盡量讓他學。似乎只有讓孩子參加各

種興趣班，家長心里才能平衡。另外有些家長也表示，社會上多如牛毛的各種補習班、特長班確實讓他們不知所措，不讓孩子學吧，怕跟不上時代要求；學吧，又覺得孩子的壓力太大，整天累得跟個不能停下來的陀螺一樣，學與學多少這個度很難把握。的確參加特長班，掌握多項技能，是提高孩子綜合素質的必要手段，也是提高整個社會素質的一種方法，但是目前不少家庭教育方法有些失衡，給孩子訂的目標太高，為了達到這些目標，業余時間和節假日就成了孩子們看書、練字、畫畫、練琴……的時間。

對于“孩子上特長班平均每個月的花銷是多少？”，有17.9%的家長選擇了100—200元，42.8%的家長選擇了201—300元，17.9%的家長選擇了301—400元，17.9%的家長選擇了401—500元，3.5%的家長選擇了500元以上。不少家長告訴我們：為了培養孩子，寧可自己少花點。在調查中，我們也注意到這樣一個現象：家長們對孩子教育的培養多數只注重智力因素以及對以后考學有利的知識培養，忽視了非智力因素如人格、心理等的培養。孩子們失去的不僅是活潑好動的個性、天真爛漫的童真，更失去了開拓創新的銳氣、與人和諧相處的寬容。

三、課外輔導班發展方興未艾

實行“素質教育”，特別是高考改革實行“3+X”制以后，對學生能力和全面素質的要求越來越高。不少人看準時機，推出形形色色的課外輔導班。尤其是《民辦教育促進法》實施以來，鶴壁市民辦教育更是得到了迅速發展，按照屬地管理原則，2006年鶴壁市三區共

有民辦學校84所，在校生達到1.3萬人，扣除41所幼兒園、2所中學外，各種培訓學校（機構）有41所，市內規模比較大的培訓中心有“劍橋少兒英語培訓中心”、“大山外語”、“銀河藝校”、“紅帆船藝校”等等，41所培訓學校在校生共有5114人。毋庸置疑，這些民辦學校在滿足人民群眾日益增長的教育需求、創新辦學形式，積極穩妥推進辦學體制改革，提高辦學水平、拓寬教育投資渠道等方面起到了積極的作用。但是其生源與2006年三區小學生初中生在校生數74380人相比，還不到10%，這就是說，還有相當一部分人是在家里或在外租房子辦課外輔導班，這部分人既不申請辦學許可證，其高額收入又不上繳個人所得稅，這部分人也成了先富起來的一部分人。

四、課外興趣班辦學質量參差不齊

辦課外興趣班、輔導班的高收入讓越來越多有一技之長的人趨之若鶩，教師們辦課外輔導班的收入遠遠高于其工資收入，因此許多教師樂此不疲。除了教師們，目前社會上許多有一技之長的人也紛紛加入辦班行列，但是收費與辦班質量相比懸殊。

目前的課外輔導班，除了少部分優秀老師是應了家長的苦苦哀求，利用課余時間在家里辦起了奧數班、英語班、作文班等，他們親自輔導學生，學生學習的興趣濃、效果好。但是更多的興趣班、特長班的執教老師則是剛畢業的學生，或者是沒有上過正規大學但是有些特長的雜牌軍。一些課外輔導班包括民辦學校最初創建時，為了招攬生源，都是由一些有資質、能力強的教師上課，隨著時間的推移，學生越收越多，忙不過來時就在社會上招聘一些人來授課，盡管許多培

訓機構對外宣傳教師都是大學畢業生、外教授課、英語專業過了四級或六級。其實根本不是那回事，說師資力量雄厚，那是騙你玩兒呢！

表面上看，素質教育使得眾多家長希望孩子能夠通過參加各種興趣班、特長班，集“棋琴書畫”于一身，其實目前的應試教育才是社會上各種各樣的課外興趣班大行其道的真正原因。有需求就有市場，在當前學校教育并不能包羅萬象的情況下，課外輔導班正在成為校內教育的一個補充。這一方面反映出社會上人們對綜合素質培養越來越重視，好學生的標準不只是局限于學習上；另一方面也體現出由于整體教育水平的不均衡，尤其隨著目前就業壓力的增大，家長們都希望自己的孩子多學技能，以便將來在激烈的社會競爭中爭得上游。課外輔導市場的巨大需求、辦學質量的參差不齊以及存在的問題同樣應該引起我們的關注，發展需要規范，規范促進發展，為推動課外輔導市場進一步健康持續發展。

第三篇：中小學課外輔導市場調查報告

中小學課外輔導培訓班調查

在生活水平日益提高的今天，在提倡素質教育的今天，在家長對孩子的要求越來越高的今天，各種課外輔導班也正是為了滿足眾多家長不能讓孩子輸在起跑線上的樸素心理，越辦越多，越辦越大，越辦越火，當然也越辦越差。下面我們先來看幾份調查報告吧！

1、有關課外輔導班的調查結果：

河南某市為了詳細了解中小學生參加課外輔導班情況，在全市隨機抽查了140名中學生，144名小學生,共發放問卷284份,回收284份，問卷回收率為100％。在接受調查的284名中小學生中，男生占152人，女生占132人。

有關“你參加課外輔導班了嗎？”問題的調查結果：中學生有67人參加了，參加比例為47.9%；小學生有137人參加了，參加比例為95.1%。

有關“你參加了幾個課外輔導班？”問題的調查結果：中學生中有48位參加了一個，有19位參加了二個。中學生由于課業比較重，參加課外輔導班的多為初

一、初二的中學生。輔導班的范圍僅限于奧數、英語和藝術類。同時他們表示，暑假期間參加課外輔導班的人數更多一些，輔導科目多是針對自己的弱項。在接受調查的小學生中，有14人參加了一個，有62人參加了二個，有44人參加了三個，有15人參加了四個，有2人參加了五個。小學生不僅參加課外輔導班的人數較多，而且種類比較齊全。在調查中不難發現，越是年級低的學生，參加課外輔導班的人數越多，并且參加的課外輔導班還不止一個，有的甚至多達五個。也就是說不僅星期一到星期五，就連星期

六、星期日全被擠占了。

有關“你參加課外輔導班是自己真正有興趣、愿意學？還是父母強迫你學的？”問題的調查結果：100%的中學生選擇了參加課外輔導班是自己愿意學；但是小學生自己愿意參加課外輔導班的人數僅占41.6％；有80位小學生參加課外輔導班是父母強迫他們學的，占58.4％。這一數據也反映了在當前的家庭教育中，有許多父母將自己的意愿強加給了孩子，對孩子缺少起碼的公平和尊重。總認為我讓你干什么，你就得干什么，我讓你怎么做，你就得怎么做，這樣你才能成才。殊不知真正的興趣才是最重要的。

有關“你覺得你快樂嗎？你不快樂的原因是什么？”問題的調查結果：有96.4%的中學生覺得自己不快樂，他們說學習負擔太重了，如果沒有考學壓力，心情可能會放松得多。小學生覺得自己快樂的占78.5%。他們說他們不快樂的原因是：“家長天天逼著我練琴”、“讓我學我不喜歡的東西”、“我太累了”“我沒有時間玩兒”等等。由此看來，中小學生不快樂的根源是學校、家長和社會的多重行為在幼小的孩子身上的重疊所造成的，說到底根源還在應試教育制度本身。但應試教育制度在短時間之內是不可能有所改變的，所以，沿著這條路看下去似乎是看不到什么希望的。

春節前夕，中小學生們盼望已久的寒假還沒正式開始，而某些剛上初中一年級的中學生們就被父母送進了各種課外輔導班。單看學生們的課程安排表就已是觸目驚心了，這還沒算上回家后的各種作業以及需要練習的各種技能。學生們假期的課程表是這樣安排的：上午：7：30－9：30數學；9：40－11：40物理；下午：13：00－15：00語文；15：10－17：10外語。如果沒有記錯的話，物理這門課應該是初二才開設的。這是何等的殘酷啊！那幼小的身軀又如何能背得動這如此的重壓呢？

不能讓孩子輸在起跑線上是許多家長的共同心愿，這也讓奔波于各種特長班的孩子們失去了痛痛快快玩的時間。沒辦法，誰讓現今社會競爭這么厲害呢！但無論如何愛玩總是孩子們的天性啊！可如今又有多少孩子能盡情地玩耍呢？哪怕只是片刻！為了能使孩子多種特長集一身，將來在社會上更具競爭力，參加各種課外輔導班便成了孩子們提高技能、補習功課的最好選擇。一些孩子們盡管不是太樂意，可還是要服從家長的安排！孩子們的自由支配時間明顯在縮短，玩兒竟然成為了一種渴求的奢望。據報道：中國青少年體質近20年來持續下降，中小學生身體素質和身體機能的持續下降與目前孩子們長時間地集中學習以及課余時間參加各種輔導班，使得體育運動和戶外活動時間接近于零有著直接的關系。

2、課外輔導班的客觀現狀：

實行“素質教育”以來，特別是高考改革實行“3+X”制度以后，對學生綜合能力和全面素質的要求越來越高。不少比較喜歡鉆營的人看準了時機，推出了形形色色的各種課外輔導班。尤其是《中華人民共和國民辦教育促進法》實施以后，各種民辦院校及培訓機構真如雨后春筍一般地涌現了出來，但是否能真如雨后的春筍那樣鮮嫩且受歡迎則是很值得推敲的事情了。但是，我們也不能否認，這些民辦學校在滿足人民群眾日益增長的教育需求，創新辦學形式，積極穩妥地推進辦學體制改革，提高辦學水平，拓寬教育投資渠道等方面還是起到了一些積極的作用。但是，從這些民辦院校及培訓機構的在校生的數量來看，應該還有相當一部分的鉆營者是在家里或在外租場地舉辦各種課外輔導班，這部分人既不申請辦學許可證，其所收學費又不上繳個人所得稅，成為了先富起來的一部分人倒也屬正常。但是，他們的教學質量又由誰來監督呢？

因為辦課外輔導班的高收入讓越來越多的有一技之長的人趨之若鶩。教師們辦課外輔導班的收入遠遠高于其工資收入，因此許多教師樂此不疲。除了教師們，目前社會上許多有一技之長的人們也紛紛加入了辦課外輔導班的行列，但是教學與輔導質量卻是遠不像他們的收費那么的高。目前的課外輔導班，除了極少部分優秀老師是應了家長的苦苦哀求，利用課余時間在家里辦起了奧數班、英語班、作文班等，他們親自輔導學生，學生學習的興趣濃、效果好。但是更多的輔導班、特長班的執教老師則是剛畢業的學生，或者是沒有上過正規大學但是有些特長的雜牌軍。一些課外輔導班包括民辦學校最初創建時，為了招攬生源，都是由一些有資質、能力強的教師上課，隨著時間的推移，學生越收越多，忙不過來時就在社會上隨便招聘一些人來授課。盡管許多培訓機構對外宣傳教師都是大學畢業生、外教授課、英語專業過了四級或六級，其實根本就不是那么回事兒，欺詐宣傳而已。

3：專業家教機構的客觀現狀：

國內一些具備資深教學資質的教師，在家長的請求下有可能會從事家教工作。這樣的教師因為有著豐富的教學經驗，一般可以為孩子做個性化輔導測評，根據測評結果制定輔導計劃，然后再進行跟進式輔導。他們有一套嚴格的測評、跟蹤、方案調整、結果評定、反饋等系列化輔導方案。費用雖然高一些，但能夠較好地針對孩子的個性特點制定家教方案，且有很完善的回訪跟蹤制度，輔導效果可以保證。分個性化家教和特色家教班兩種形式。

個性化家教：個性化家教的教學理念是通過個性化測評，掌握孩子的學習心理、學習習慣、應試態度，以此確定最佳輔導方案。并在輔導過程中適時調整，結果反饋，通過家長與

老師的良性互動和適時溝通，共同促進孩子的學習。近幾年來，這種個性化家教機構如雨后春筍般涌現出來，受到了廣大家長們的好評。但是，這些個性化家教機構也是有區別的，有些教師的輔導內容只注重孩子的學習，而有些教師除了致力于孩子的學習，還關心孩子的心理素質、潛能開發、親子關系等，以求為孩子創造一個和諧的健康成長環境，促進孩子綜合素質的提高。毫無疑問，后一種個性化家教機構更受家長們的歡迎。

特色家教班：理念是小班教學。根據學生學習情況分班，一般3-8人為一班，是個性化家教推行之后衍生出來的一種教育理念，相對于一對一家教更有互動性，相對于大型輔導班更有針對性。小班內的學員更具共性，教師教學便更具針對性，不會出現顧此失彼的不平衡現象，而費用相對于一對一家教要低一些。因此深得家長們的推崇和認可。

4：專業家教機構師資的客觀現狀：

在職教師：該群體大多是大中專院校、中小學在職教師，憑借豐富的教學經驗深得家長們的認可，特別是各地重點中小學特級教師、骨干教師更是炙手可熱。因個人精力有限、優秀師資有限，課時費相對較高，重點中學骨干教師高中家教課時費多在100元/小時左右，初中家教課時費在60元/小時左右。

專業家教教員：多為中小學退休教師、畢業大學生就職于某專業家教機構，接受教育機構教育理念、教育方法等企業課程培訓后擇優上崗。該類家教機構一般以個性化家教為主，多為國內幾個大型家教機構的連鎖或當地分支機構，管理相對較正規。輔導費用較高，一般初中學生在60-90元/小時左右，高中學生在90-120元/小時左右。

在校大學生：年齡與高中生接近，溝通更方便，而家教費用相對較低廉，又能同時擔任多個科目的輔導，所以深得眾多家長的青睞，各地多以師范類院校學生為主體。大學生家教具有靈活性的特點，但是，這種家教形式一直處于零散和不規范的狀態。大學生的教授內容一般局限于自己過往的學習經驗中，對教學重點的把握難免會有一定的偏差。而且，這種形式的家教還停留在答疑解惑上面，一般不關注孩子的學習方法、學習習慣的養成，以及心理素質、親子關系的改善等綜合能力的提高。隨著企業對人才能力的重視，這種家教形式的局限性將會越來越明顯。

隨著中小學課外輔導競爭的加劇、國內教育制度的不斷深化改革，熙勵師范教育中心李興認為各類輔導機構不應只是把如何提高孩子的學習成績列為自己的目標，而應將學生的素質教育納入輔導范圍之內，并逐漸成為課外輔導的重點內容。具體地說就是：應更加注重孩子們的學習興趣、學習習慣的培養；增強家長對家庭教育的認知；以孩子的個性資質為前提，以使得孩子勤學、樂學、善學為目標；幫助孩子樹立遠大目標并鼓勵孩子為之而努力奮斗；融入國外先進的教育理念，致力于提高孩子的綜合素質。

第四篇：中國童鞋市場經營模式分析

中國童鞋市場經營模式分析

據統計，目前我國16歲以下的兒童達3.8億，約占我國總人口的四分之一，而且每年大約有2700萬的新生兒降生。到2010年新增兒童達四億。隨著人們生活水平的提高，家庭的開支有40%是孩子消費。特別是我國獨特的獨生子女政策決定了這個特殊年齡段的消費者是當今社會最具潛力的消費群體。如果發展兒童事業，近四億的消費，16億人關注的產業將意味著一個怎樣的市場？

孩子的成長與運動是分不開的，而運動中磨損最多的是鞋子。個性化的消費時代教會了孩子對運動休閑時尚的摯愛，他們呼吁擁有廣闊的童鞋自由空間，拒絕平庸、拒絕單調！兒童消費尚處于啟蒙階段，市場切入點仍在初建時期，雜貨鋪式的商店仍是大多數地區主流形式,同行業還沒有絕對領先的品牌。

兒童消費市場正在快速增長，市場能提供的產品尚且不能滿足需求，陽光少年帶來的絕對是陽光行業！傳統意義上，兒童的定義是16歲以下。隨著市場的不斷細化以及兒童和青少年的發育情況都與以前大有不同，因此一般的童鞋銷售，以14歲以下人群為主體。業內人士認為14歲以下兒童，按照其不同的發育階段可以分為3個部分，0—3歲嬰兒期、3—6歲幼兒期、6—14歲兒童期，各個時期銷售重點也各有不同。

目前，根據有關數據統計，童鞋產品每年有近300億元的市場容量。隨著現代人們的生活水平越來越高，父母對子女的生活投入越來越大，兒童消費呈現出明顯的個性化、購買主動化的趨勢。所以，童鞋的市場空間將逐年高速遞增。

如何抓住巨大的童鞋市場，如何利用市場機遇完善嚴重過時的代理營銷機制，迅速成為領導市場的品牌和商業代理機構，是擺在所有童鞋代理商面前的一個難題。

一、童鞋的幾類營銷模式

兒童服裝鞋帽遵循了成人服裝鞋帽市場的操作規范，進入市場領域有多種途徑。

1．批發營銷

一般做品牌的代理經銷商，取得某個區域內的獨家代理經營權后，在區域內比較集中的品類批發市場設立銷售點，以便通過自然形成的產品消化渠道發展分銷商，銷售產品； 這種方式具有成本低，利用市場自然形成優勢銷售產品的優點。但這種方式發展的分銷商品牌忠誠度低，分銷經營不專一，品牌推廣無法完成。

各品牌廠家一般給總代理商的平均折扣在4折左右，總代理商批發分銷商一般維持在6折左右，再扣除各種營運成本如店租、人員費用，這樣一來，總代理商的經營毛利潤率在10%左右。

2．賣場設立專柜

賣場設立專柜是一條迅速建立品牌地位，形成品牌形象的捷徑。一般為較大區域總代理商操作，以便建立較高的品牌價值，對于樹立分銷商及消費者的信心，具有非常重要的作用。也有一些實力分銷商，依據自身的社會資源，進入商場、超市設立專柜，進行產品銷售的。

這種方式具有塑造品牌形象快，產品單位利潤高，有助于堅定分銷商及消費者信心的作用，但商場日愈增長的營運費用，特別是賬期的拉長和可能存在的賣場倒閉等因素，極大的制約著總代理商與分銷商拓展賣場專柜。

各品牌廠家一般給總代理商的平均折扣在4折左右，商場收去的扣點一般在20％-30%左右。銷售時商場或賣場會要求經營者參加各種各樣的促銷活動，最少也有4次大的活動，即五一、十一、春節、國慶。一般來說所有的經營者都會參加，不說第二年續約，就是活動期間，也只是別人熱銷，自己熱鬧。這樣一來每季童鞋的實際成本為標牌零售價格的80%左右，總代理商毛利潤率在20%左右。

3．開個品類專賣店

品類專賣店是未來童鞋營銷渠道發展的趨勢之一。正如在美國、意大利等鞋業發達地區，鞋類產品都是在品類店中銷售，通過連鎖便利店來向消費者提供產品和服務占了品牌鞋銷售的主要比重。

品類專賣店目前在國內的整個層次還比較低，主要是在銷售一些低價產品，相應的其主要存在區域也是一些較不發達的小城鎮或是城市的周邊地區，對于塑造品牌形象較為不利。為消費者提供各種品牌、各種款式、各種工藝、各種材質的鞋子，品種豐富，選擇空間大是這種形式的優勢。

再讓我們看看品牌童鞋獨立專賣店的情況，要開品牌童鞋店需要講究地段位置、店面面積和店面形象裝修，這些是關系到客流量和形象的東西，做不好就直接導致專賣店無法生存！這方面有許多業內人士早已計算過：一般地段20-30平方米的店大概需要2萬-3萬元投資，生意開始后也是每季童鞋的實際成本價為品牌零售價格的70%左右，代理商或加盟商實際零售毛利潤率在30%。由于受到銷售總量的限制，往往專賣店的成本平攤過高，無法贏利。

二．宣傳促銷方式

大型商場在節假日或換季推出整體促銷時，由商場出面在一些報刊上登出的商場讓利促銷廣告（順帶童鞋）以及商場的店堂海報。一些專賣店懸掛在戶外的橫幅、散發的傳單、夾報單頁。

至于促銷方式，現在主要是：打折、特價、買多少送多少、買多少送促銷品等。這與其他行業白熱化的競爭形成了鮮明的對比，更深層次的宣傳促銷手段尚不見童鞋行業大量采用。

三．未來童鞋營銷模式趨勢

1．直營

直營是指由企業投資設立營銷機構，來負責一定范圍內產品的銷售及服務事宜。目前由于受到童鞋銷售利潤微薄的影響，直營基本上都造成了企業成本短期的上升，從而無法實現。

但在未來，隨著消費的分層（即品牌消費與無品牌消費分層）和新的消費習慣的形成，品牌的單位利潤將會得以提高，同時，企業通過豐富產品線，為顧客提供各種款式、各種工藝、各種材質的鞋子，來滿足顧客的各種需求，實行直營將為企業增加新的商業銷售利潤，讓企業實現后向一體化戰略，向商業銷售領域進軍。

2． 代理商連鎖營銷

代理商連鎖營銷也將成為未來的一個趨勢。隨著市場的消費分層和新的消費習慣的形成，一些意識領先、資金實力雄厚、市場開拓及管理經驗豐富的代理商，為了保住自己的代理事業和經營利潤，同時也為了提升自己的代理利潤，必然積極發展連鎖商，利用規模優勢來樹立自己的、區域性的代理品牌。同時，利用連鎖店除了可以提升單位利潤，還可利用規模優勢來加大對企業談判的籌碼，也可用于傾銷過季或是滯銷產品，化解經營風險。

3．大型綜合連鎖商場超市

大型綜合連鎖商場超市則會在大中型城市成為一種主流模式存在。利用消費者購物的集中性，提供一站式購齊的服務，將極大的便利消費者的消費。隨著沃爾瑪、好又多、百盛等大型連鎖綜合商場超市在發達城市的進一步推廣，這種趨勢將得到加強。

第五篇：農資經營模式及策略

經營模式及策略

富駿農資的經營模式為：

農資超市＋渠道分銷＋配送中心＋增值服務＋加盟連鎖網點。

實行“六統一”服務，即統一采購、統一配送、統一標識、統一經營、統一服務、統一價格。銷售渠道為：①農資超市直接銷售；②本縣分銷商銷售；③加盟網點直接銷售。

農資項目的經營模式首先建立在以“農資超市和農資配送中心”為核心的采購供應、批量銷售、渠道分銷、配送體系基礎上。在此基礎上，建立完善“測土配方施肥服務中心、農資質量檢測中心、農業科技服務中心、農戶金融服務中心”等四大主要服務功能，之后再進一步建立“農產品購銷交易服務”的輔助功能，逐步實現“農資和農產品雙向流通”運營方式。

通過“農資超市和農資配送中心”實現批量銷售、看樣訂貨、預約訂貨、電話訂貨，實行配送上門，開通農資下鄉的“快車道”和“直通車”，實行高效快捷供應配送服務。

⑴ 農資超市功能：

－批量銷售功能。倉儲開放式陳列產品，明示標識，現場選購、現場批量銷售。實現信息化的超市管理系統運作。主要農資產品包括肥料系列（包括化肥、氮磷鉀肥系列、復合肥、生物肥系列）、農藥系列、生物農藥系列、種子系列、植保系列、農膜系列、農機農具及農用設備設施、其它配套農資產品系列等3000多個品種。

－展示和訂貨功能。農資超市3000多個農資品種，既是銷售產品，又是產品展示和作為訂貨樣品。通過農資超市展示樣品，實現提供看樣訂貨、預約訂貨、電話訂貨的訂貨服務功能。

－信息服務功能。運用超市信息化系統收集、整理、分析農資產品供、銷、存信息，定期印發農資產、供、銷信息，為農戶和專業戶提供農資消費選購指南。

⑵ 農資配送中心功能：

－采購功能。配送中心匯集農資超市、各加盟網點門店、以及分銷渠道的產品需求計劃，并結合庫存和市場供應情況，制定采購計劃，向供應商統一采購。

－分銷功能。與各分銷渠道商、種植大戶、各網點門店簽訂供銷合同，落實訂貨計劃，組織分銷供應。

－配送調運功能。根據農資超市、各分銷渠道商、種植大戶、各網點門店的要貨計劃，進行統一配貨送貨、統一調運。

－分裝功能。根據各分銷渠道商、各網點門店的銷售要求，對肥料等農資產品進行分裝，以滿足各分銷渠道商、各網點門店的銷售要求。

－儲存功能。應季農資的儲存、正常銷售農資的儲備庫存。

－信息采集功能。配送中心連接采購和銷售的中心環節，是整個農資供應鏈的協調中心，因此，配送中心也是農資的信息中心，承擔著農資經營的信息采集功能。

⑶ 服務中心功能：

－測土配方施肥服務中心功能。采取與縣農業技術部門合作方式，配套測土配方設備和技術人員，推廣測土配方施肥，為農戶提供測土配方施肥服務，幫助農戶更好地科學、合理、高效用肥。

－農資質量檢測中心功能。建立產品采購質量監控制度，建立產品抽檢制度，配套檢測設備和人員，并與技術監督部門和工商管理部門協作，定期檢測農資產品質量情況。向用戶承諾“假一賠十”的質量保證。

－農業科技服務中心功能。建立信息、技術服務平臺，與全國主要農業科技以及農資廠商建立長期合作關系，為農民提供政策咨詢服務、農業技術服務、農資產品價格信息服務等。

－農戶金融服務中心功能。與縣信用合作聯社、市主要信用擔保

公司建立合作關系，為農戶、種植專業戶、分銷商提供購銷信用擔保和資金支持的金融服務，實現“農資＋金融”的服務模式。

⑷ 農產品購銷交易服務輔助功能：

在做好農資主營業務的同時，利用農資營銷網絡資源以及農戶資源優勢，建立農產品購銷交易服務平臺，為農戶和農產品購銷商家提供農產品購銷交易中介服務，逐步實現“農資和農產品雙向流通”運營方式。

農資產品策略：

⑴ 一線農資商品(I類)：公司直接代理的知名品牌廠家直銷農資產品、國內省一級農資經營商的農資產品。在品類上，包括緊銷化肥、農藥、進口農資產品等。這類產品是公司的主打優勢產品，由公司直接銷售至終端用戶，占公司經營主要的利潤收入，并具有較大的利潤操作空間。

⑵ 二線農資產品(II類)：公司直接經銷的廠家直銷農資產品、國內省、市農資經營商的農資產品。這類產品是徐聞市場比較暢銷、農戶普遍常用的農資產品，屬公司爭取較大市場份額的產品，利潤操作空間適中，農資超市自銷，以及各分銷商和各加盟門店銷售，并給予各分銷商和各加盟門店較大的利潤空間。

⑶ 三線農資產品(III類)：這類產品為緊跟型、推廣型和特定型的農資產品。緊跟型產品是具有市場潛力、但近期銷量不大、將來成為公司競爭優勢的產品；推廣型產品屬于市場推廣的綠色、科技類的農資新產品；特定型產品屬于用量少但緊缺、或者用戶特定的農資產品。緊跟型、推廣型和特定型的農資產品采取代銷方式與廠家或省、市農資經營商合作，進場費、廣告費和推廣費由廠商直接投入。

⑷ 四線農資產品(IV類)：這類產品為代購產品，根據各分銷商、各加盟門店、大戶提出的指定訂購產品計劃，代為采購供貨。