第一篇：KA賣場談判的應對策略

KA賣場談判的應對策略

如果問供應商在與大賣場到交道的時候,什么是讓他們最困惑的問題?很多供應商對此的回答是：談判!供應商為什么對與大賣場的談判存有如此的困惑呢?筆者認為主要是不外乎以下幾個原因：

談判內容：大賣場的操作規則通常是嚴謹的一個體系,涉及到的談判細節很多,有很多供應商的談判人員都被搞的暈頭轉向,不能很好的把握重點,使自己處于劣勢,自然就把握不好談判的質量和火候。

談判人員素質：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質和專業度,大都經過嚴格系統的采購專業訓練,所以綜合素質比一般的供應商人員要高,他們的談判技巧也是普通的沒受過訓練的供應商人員很難比的。

操作流程：大賣場的操作流程相對復雜,特別是外資背景的大賣場比國內的賣場又要復雜很多了,很多供應商人員對此缺乏系統學習和了解,在認知上存在很大的差異,在談判時,會有很多理解上的不對稱,因此才會使得供應商對談判問題困惑重重。

那么大賣場是如何定位談判,并制定了怎樣的談判流程和規則呢?而供應商在了解這些規模的基礎上該如何制定應對的策略呢?

談判常規的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協議。

成功的談判是一種買賣之間經過研究、計劃、分析的過程以達成互相可接受的協議或折中方案。

很多供應商對談判的理解也真的就是這樣,事實上呢?賣場認定的談判本質就是：盡一切可能讓對方相信你的話。

這里就有幾個重點：

1、賣場不會對你講全部真話;

2、賣場講的都是對它自己有利的話;

3、根據供應商的接受程度來調節真話和假話的比例;

4、賣場假定供應商永遠沒有拿出底線;

5、運用技巧,把假話說的象真話。

面對這樣的實質情況,供應商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協商”嗎?那是不是要因此調整自己的談判策略呢?因此,做為供應商一定要記住：在任何一場談判中要相信自己的判斷,不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋,是所有談判技巧的核心。

通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：

年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節贊助金、服務費等)、促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進售價、銷售業績的追蹤與改善、新品引進舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關違約責任,重點異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決。

供應商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行,所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎,確定你要談判的重點是什么,要達到什么目的,要為此準備什么資料,不同的目的需要的資料是不一樣的,如果你連談判的目的都沒確定,也沒做相應準備,談判肯定是被動無效的。那供應商要怎樣做自己的談判準備呢?

1、擬定談判計劃

萬事開頭,計劃先行,這個計劃包括：談判的目標、談判的人員、談判的時間、談判的策略等,讓談判在自己的計劃之中。

2、準備談判的重點資料

1)收集資訊

信息時代拼的就是對資訊的掌握,資訊管理是談判成功要素之一,需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價等市場信息,還有零售商的狀況,對方的經營能力、管理能力、發展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關信息。

2)確認共同的利益

在談判期間,零售商對自己的期望是什么?雙方有哪些的短、中、長期利益,并定義目標設定：

A、理想目標——最令自己滿意的目標

B、預期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案

C、最低目標——低于此目標即無法達成協議,定義此最低目標是為了當談判失敗時,采購人員所能采取的最佳替代方案。

目標設定是為了營造最有可行性的談判空間,擴展預期目標與最終底線的距離空間,增加談判時彈性空間,其目的是在談判開始建立彼此的信任,重點式地介紹或合理化各項提議、方案,減少零售商的提議,加速達成最終協議。

3)評估供應商的可能行為和應對策略

這項工作是為了預測零售商的談判策略及理由,預測零售商的談判模式,零售商建立關系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由,并確定自己的策略。

策略準備包括了：自己具備的條件優缺點、整理使自己占優勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準備過程中發現的所有問題,以備談判時查看。

很多供應商認為談判成功與否是由技巧決定的,認為技巧是無往不勝的利劍,實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。

供應商應切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的,再好的形式也取代不了內容,技巧是調味品不是主料。

當然,技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用,筆者認為技巧實質上就是對各種細節的精心準備和正確表達。

那么供應商在與零售商的談判過程中,在不同階段需要注意的細節：

1、在談判的階段

1)雙方介紹

這個時候注意的重點包括：透過介紹檢視零售商參與人員階層和決定權,確定自己可以得到什么程度的結果;在開始的時候就要說明或表達談判的目的和希望;如有需要,可以設定談判終止的時間,以便自己掌握主控權;表明自己對共同利益地看法,以消除零售商的戒心。

2)收集重要資訊

這個階段的注意細節包括：推測零售商的策略,以使自己在談判中占據優勢;依據所收集的資訊提出適當問題督促零售商發言;檢視對零售商策略的評估是否正確;讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失;記錄零售商的答案,以免日后不承認;留意所有必要的資訊;不要輕易透露自己的策略。

3)談判中

這個階段的注意細節包括：讓零售商先講話,你可以了解他的需求,并根據需求重新制定提案,運用理想目標,說明與共同利益之差異,并表態不介意負面后果。態度要不卑不亢,所有的目標要有理有據,數據要有說服力。

★ 關于讓步：只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定,但是讓步也是為了換回要得到的條件,所以,只有在有相對應條件的情況下才作讓步：以補償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺。假如在某些重要議題不能讓步,可用其它次要議題作讓步。要記得：第一個讓步者通常是輸家!

★ 假如零售商強硬堅持：這個時候要采取消極態度,不是保持沉默,而是不透露自己的看法及反應,即裝傻。同時要運用能增加零售商壓力的辦法：威脅對方是危險的做法,因為會增加談判的困難度,因此把它視為最后的武器,正確的做法是了解零售商要什么和怕什么,針對性的提出解決方案,拿住其“七寸”。

談判中有些行為會影響最終的結果,這些行為包括了積極性的和消極性的行為：

1)必須有的行為：

要學會提出問題、回應零售商的提議、沖突處作合理讓步、學會總結。

2)應避免的行為：

透露過多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊已定案的計劃

不管談判是成功還是失敗,結束后都應及時總結和檢討,要把每一次談判都當作練兵,在反復的磨礪中提高談判的水平,要檢討的事項主要包括：是否達成預定目標,為什么?、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優缺點,如何運用優點、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。

對與零售商打交道中常見的談判流程和規則做相應的了解,也就了解了大賣場與供應商談判工作的重點,供應商通過對這些的仔細研究和練習,可以提高自己對大賣場談判的適應性和掌握度。目前的事實就是大賣場的操作水平高于供應商,談判地位優于供應商,要提高自己的應對能力,最有效是途徑就是學習,才能做到知己知彼。

第二篇：KA賣場的促銷員管理

KA賣場促銷員管理

表面上看，連鎖商超渠道的營銷工作似乎就是談合同，產品進場，然后是上廣告，終端促銷等等。然而對于我們專業的KA賣場營銷人員來說，更多的時間是花在研究具體門店及消費者的消費形態特征上，并且根據這些特征采取有效的措施促進銷售。

在我看來KA賣場促進銷售的措施，其中又以促銷員的促銷為重中之重。下面我就談一下對促銷員管理方面的一些看法和認識。

走進賣場，你會發現許多廠商都派駐了促銷員。概括起來講，促銷員在終端應該發揮理貨、推銷、信息收集、改善客情等主要作用。可是有些促銷員對產品的陳列仍然很差。有些促銷員不會主動攔截目標顧客，不能清楚地介紹自己產品的特點，更不能準確的答復顧客提出的問題；有些促銷員不知道自己每天每月的任務目標和銷售完成情況；有些只知道賣場的管理制度而不清楚公司的管理制度。這聽起來似乎有些不可思議，廠家提供著工資，還要向賣場繳納數目不小的促銷管理費，得來的卻是這樣的結果。其實這毫不奇怪，缺少管理的促銷員就是這種狀態。

對于我們現在品牌知名度還不是那么高，對缺少銷售拉力的中等企業來說，促銷員發揮著舉足輕重的作用，但缺少系統有效的管理，他們就會成為只知道聽賣場使喚的“勞動力”。我認為對促銷員的管理應該是：

1、使用合格的表達能力強、積極主動、善于溝通、形像好的促銷員。

2、制定《促銷員手冊》作為促銷員培訓的一部分。

3、公司對主管業務員進行培訓，將其培養成能培訓促銷員的老師。

4、定期召開例會：反映問題和建議，各類知識培訓，任務布置和工作安排，工作評比及獎勵和處罰。

5、圍繞陳列維護，訂單下達，銷量，遵守紀律等到方面進行評比，制定促銷員獎勵辦法刺激其積極性。對不合格的進行淘汰。

在KA賣場，促銷員的推力顯得越來越重要。顧客對我們的產品是陌生的，這就需要介紹。我們有部分老促銷員對產品知識很熟悉，但銷量卻上不了臺階，停滯不前。這可能是促銷員還沒有在KA賣場這種特定的環境下掌握較好的方法。

KA賣場的銷售特點：重在單品銷售，更強調交易成功率和銷售力。因為銷售時間與空間很有限，顧客爭奪更為激烈，必須快速成交。所以我認為KA賣場的促銷員要：

1、主動介紹，不能等著顧客來問。

2、快速成交。顧客一般的停留時間很短，要以簡明扼要的語言判定顧客的需求。從質量，性價比等方面引導購買。

3、人際交往能力，由于促銷員之間距離太近，很容易產生矛盾，所以要善于和賣場管理者及其它品牌的促銷員建立良好的關系，創造好的工作環境。

4、提高交易成功率，減少顧客的流失，這要求我們的促銷員對產品知識的把握和銷售技巧的高超。

5、善于利用暢銷和特價產品，帶動促銷其它產品，擴大銷售面和銷售量。

在賣場內有不少促銷員向我們反映店內的主管總是讓他們做事情。不是搬貨，就是整理貨架等等五花八門。而且越是節假日和生意較好，顧客較多的時候，這種情況越多。結果促銷員根本沒時間去銷售自己的產品，銷售受到較大的影響。

造成這種情況的原因有以下幾個方面：

1、促銷員和主管關系沒有處理好。

2、廠商合作關系出現問題。

3、其它供應商背后搞鬼。

面對KA賣場復雜的競爭環境要盡可能的避免我們的促銷員成為賣場的“幫工”。我們應該建立良好的關系，促銷員和主管的關系，業務員和賣場人員的關系，公司與賣場的關系。都應該通過積極的溝通，保持一個良好的合作關系。在溝通中及時發現問題，及時解決，不要等問題出現時才臨時報佛腳。如果通過努力仍然不能解決，就應該通過買手或是更高級的經理來解決。

通過以往的經驗告訴我，在KA賣場內銷量提升的關鍵在于促銷員銷售能力的提升。我們業務人員就是要通過各種手段來提高她們的能力，做好后勤工作，為公司創造效益。

“四看”檢驗業務員

思嬌公司經理 張小年：

在任何一家公司，業務人員都是非常重要的一線人員。通過他們的辛勤勞動與耕耘，企業才能得以生存與發展，才能隨時觸摸到市場的脈搏。

但有些業務員雖身處要位，卻體現不出其重要性。他們多數擔當的是送貨員、理貨員、催款員的角色。做了很多年，卻無什么長進，還總認為自己了不起，稍不如意就跳槽，結果是數年以后，一無所獲。因此，業務員要想更好地體現自己的重要性，做一個優秀的業務員，首先應該要做到四看：

一要俯看市場。業務人員要有全局觀，從整體上，一個相對長的時期內規劃市場。要把自己看作為一個省長、市長，而不是一個游擊隊員。制訂一個適合本區域的、可實行的、有挑戰性的、能改變現狀的目標；分解目標并制訂達成目標的步驟、階段，確立各階段的工作重心和工作重點；擬訂具體的實施細則。只有站在一定的高度上，才能看得更全更遠，才能看到達到目標的路徑。坐井觀天，只會限制思維；一葉障目，就會盲目自大。

二要用顯微鏡看市場。業務人員要詳細了解市場的方方面面，做到心中有數。了解市場動態，可以及時調整市場操作策略；了解競品動態，可以及時制訂針對性的方案；了解終端動態，可以及時變換應對措施；了解客戶動態，可以及時進行有效的溝通；了解顧客動態，可以及時反饋信息調整產品結構。業務人員對市場的了解越深越透，對全局和具體市場的工作幫助越大。

三要仰視客戶。仰視不代表卑躬屈膝，不代表喪失原則。仰視是對客戶尊重，是為客戶服務。公司需要的是能長期合作的伙伴，不是一單兩單的散客。公司希望的是和客戶一起做到雙贏，不是一方吸干另一方的血。服務不是簡單的拜訪和溝通，而是顧問式的，要提高服務的層次和質量，真正的給客戶提供切實的幫助。

四要平視自己。業務人員要用平和的心態看自己，做到“不以物喜，不以己悲”。剛下市場或剛換工作的業務人員在市場上常常會碰到很多困難和挫折，身心疲憊，此時最需要調整自己的心態，無論何時，信心不倒，要越挫越勇。對于那些在市場上取得了一定成績的業務人

員來說，心態調整同樣重要，不能亂花迷眼，不能沾沾自喜，要時刻保持清醒的頭腦。作為一名業務人員，能做到以上“四看”，就是一名優秀的業務人員，將來的成就必會出人之上。許多成功人士在成功前做最基礎的工作時，都是比同行突出撥尖而“突”出來“撥”出來的。

第三篇：KA賣場代銷操作流程

實習報 告

——KA賣場代銷操作流程

國際經濟與貿易0311班解松松2003441042

我們都知道，在KA賣場，經銷商品是憑入庫單對賬。物流對入庫單交接都比較重視。很少出現單據丟失或者打錯單據之類的問題。而代銷產品大部分是月結，是根據賣場每月賣多少商品結算多少貨款，而不是憑入庫單對賬。所以我們的產品寄放在各大賣場的倉庫。樣機免費在各專柜出樣，所以，在一些單據的交接上，促銷員在上崗交接稍微疏忽，再加上現在KA的操作流程比較復雜等情況，我們稍微不注意，就很容易造成公司產品的損失，而產生一些不必要的費用。所以如果能對運營的流程比較了解，這樣不僅可以節省很多時間，同時還可以避免一些不必要的損失。以下是我在KA渠道的流程操作經驗和心得，希望能與大家一起分享和學習。這個流程主要以國美為例，其他賣場與此大同小異。

一、合同

公司經營的大多數品牌都是國內外知名品牌，所以很多品牌都通過上游廠家與KA渠道總部直接簽訂大盤合同，我們主要跟KA賣場簽訂三方協議。對于我們業務員來講，主要是就合同點數（月返+費用）、賬期、年保底金額、特價機占比進行操作。什么時候可以對賬，費用點數有沒有多扣等，這樣我們在與賣場對賬時才能心里有數。這邊我要特別提出的是年保底金額和特價機占比，所謂年保底金額，就是在年底未完成保底銷售任務，需要按主體合同簽訂的商業折扣進行補利，我們業務員時時刻刻都得知道自己年初到現在的總銷售。通常在前九個月如果總銷售額離保底金額太遠的話，業務員要主動找廠家，項目經理或者公司要促銷政策，力保年保底銷售金額的完成。所謂特價機占比，就是特價機占總銷售額的比例。這個比例通常不同地區有有不同限制，大概在15%-20%。超過這個比例按正常扣點補收返利。特價機占比考核期經常在變動，從最期的半年考核一次到如今兩個月就考核一次，看有沒超占比。今年的特價機不僅考核占比。也考核特價機滯銷。考核期為30天，就是說貨入庫30天未銷售，補收正常機返點。這點我們要特別注意。建議特價機每個門店一次不要備太多貨，盡量做到勤盡快銷，同時也要時刻關注庫存，反現可能滯銷，最好提前打出退單，辦理退貨。

二、上樣

代銷商品的上樣流程：把樣機陳列完畢——送貨紅單上寫上樣機型號數量和產品編碼——找 1

柜臺長在送貨紅單上簽字——到門店倉庫審核——到門店財務打暫存商品入庫單——擔責人員核對型號數量無誤在暫存商品入庫單簽字，加蓋國美紅章。

注意⑴樣機暫存商品入庫單很重要，因為關系到以后門店重裝，樣機從門店退回來所需的單據。如果此單據丟失，樣機就無法從門店拿出，建議業務員在門店開業或者重裝開業，必須自己去操作這個流程，核對每臺樣機的型號，數量都能夠準確辦理入庫。如果暫存商品入庫單丟失，賣場是同意給補打單據。業務員要寫一份證明，證明內容大抵如下：樣機為我司所有，樣機單不慎丟失，樣機入庫單號為XXX，如因樣機單丟失造成損失，由我司負責。需加蓋公司紅章，然后，找采銷和分部財務經理簽字，再到門店補打入庫單。目前賣場雖然同意給予補打，但有時還規定補打一張，罰一百元。已經有廠家被罰過。

注意⑵樣機送貨綠單上需給促銷員簽字確認，以便以后如果樣機交接出問題的時候有最原始的單據。這一點尤其蘇寧這個系統更為重要，因為蘇寧代銷樣機是不給辦入庫的，所以更要有促銷員簽字。

三、庫存備貨

正常商品入庫流程：在送貨紅單上寫上型號、數量、金額、附上訂單——賣場財務在訂單上制單——把貨拿到門店倉庫審核數量和型號——回到門店財務打入庫單——擔責人員核對型號數量無誤在入庫單簽字，加蓋國美紅章。

1、業務員收到賣場訂單有以下幾點需注意①型號和價格有沒有一致，審價格有兩個好外一，國美是供價代銷，是根據你辦入庫的價格跟你結算。如果入庫價錯誤，就算你零售價是正確的話，國美還是根據入庫價跟你結算。二，因為訂單是不能體現貨要辦入哪個庫區（1000庫為正常機庫，1004庫為特價機，1007庫為包銷機庫）我們只能從價格得知這些貨是要正常庫還是特價機庫，要是沒有認真審核，辦入正常庫的貨如果要以特價機的價格來賣是開不了單，最終導致滯銷，增加逆物流成本。所以一旦價格有誤，堅決不能送貨。②入庫單有效時間，在此有效時間內送貨入庫單都為有效訂單③數量：只要送貨數量≤訂單數量，在有效時間內，訂單可以重復使用。

2、下單：代銷產品盡量不要備太多貨，原因如下，代銷產品備多了會使得公司資金的壓力增大，尤其最近賣場的惡性競爭，庫存多的話不利于我們控制價格。

四、負賣

產生負賣的原因有以下幾點①庫存沒貨。促銷員為避免顧客跑單，先做負賣，等貨到通知顧客憑提貨聯到倉庫提貨或者送貨上門拿回提貨聯②倉庫沒貨而門店有未辦入庫商品。促銷員先做負賣讓顧客提走貨，保留提貨聯。我們這邊不提倡，商品先不辦入庫放在門店，因

為放在門店丟失，賣場是不給予負責的。③團購做負賣，代銷產品經常遇到數量大的團購單，尤其是在中秋佳節那段時間，所以有團購單做負賣。建議促銷員或者業務員押車跟單拿回提貨聯，因為在逢年過節物流配送高峰期間，很多時候我們都得自己押車送貨，以務造成不必要的風險。④樣機做負賣促銷員要保留提貨聯。

需要強調的是提貨聯很重要，提貨聯相當于一臺機子，提貨聯丟失相當于一臺機子丟失。所以，如果出現負賣的情況，建議盡快把提貨聯辦入庫。提貨聯辦入庫流程和正常商品辦理入庫流程基本一致，只是在倉庫審核商品換成倉庫審核提貨聯。提貨聯丟失是可以補打的，但是手續非常復雜。流程是這樣的：先到我們門店柜臺長打一份丟失證明，找柜臺長、門店經理、采銷、財務經理和采銷總監簽字，再到門店財務補打提貨聯，但不一定以上這些人會同意你補打提貨聯。所以有產生負賣，盡量在一周時間內把提貨聯辦入庫，入庫單及時交回公司物流。因為時間跨度長了，會導致忘記把提貨聯辦入庫甚至丟失。

五、退貨

退貨流程：拿退貨單+收貨證明+送貨紅單（三單都要加蓋公司紅章）到門店財務制單——打出退貨單——到門店倉庫提貨

產生退貨的原因主要是滯銷。賣場采銷會幫你打出60天和90天滯銷機退貨單，退貨單需加蓋國美紅章和公司紅章。找分部財務和財務主管簽字，財務主管通常要求你當天就得退貨，逾期無效。如果門店或者數量較多，可要求多簽一天，如果退貨數量少的話，建議業務員當天就把貨退回公司倉庫。如果門店和數量都比較多，業務員當天先到各門店財務把所有的退貨單都打出來，第二天再安排司機拿退貨單到各門店退貨。通常貨退回來，還涉及到公司物流有沒有把貨辦入庫的問題。所以退貨事后三天，業務員把型號和數量讓公司物流核對貨有無準確辦入庫，以防時間跨度長，不好核實。現在賣場對代銷產品也采取比較嚴格的滯銷考核，所以業務員在平時備貨的時候最好要對各賣場的庫存數量清楚。提倡勤進多銷。時時刻刻關注賣場庫存。

六、退樣

拿暫存商品入庫單+收貨證明+紅單（三個都要加蓋公司紅章）——門店柜臺長和經理簽字——門店倉庫核單——門店財務打暫存商品出庫單——憑暫存商品出庫單退回樣機

退樣主要原因有兩點：①樣機負賣，如果此樣機型號，公司已經沒有庫存，建議把樣機退掉，到時候把提貨聯辦入庫，再在入庫單上注明樣機轉入庫。以便公司物流及時把樣機庫轉成銷售。如果此型號公司還有貨，下次備貨到該門店，促銷員憑提貨聯到倉庫出一臺貨當

樣機，就不用為了一臺樣機特意跑出門店辦這些流程。

②老型號機子需要淘汰，運回倉庫（最好是能在賣場打折賣掉，因為樣機退回倉庫也很難處理掉）。如果需要退回倉庫的樣機數量較少，業務員直接打退樣單把樣機退回倉庫，如果數量較大，先去門店打出退樣單，然后再安排司機憑暫存商品出庫單去退樣機，三天后核實物流有無將樣機辦入庫。

七、對賬

大多數代銷產品都是月結產品，也就是賬期為一個月，記住國美月頭三天和月末三天都不對賬，國美每周前三天可以對賬。也就是說星期一到星期三可以對賬。

一：首先打對賬明細。代銷產品和經銷產品不一樣，經銷產品是業務員把到賬期的入庫單給國美賬務制單，而代銷產品是業務員把供應商編碼給國美財務，國美財務會把上個月的進銷存打出來。業務員把進銷存對賬明細拿給公司物流核查對賬。對看看是不是跟公司的進銷存一致，通常情況一定要做到（上月庫存+本月進貨-本月銷售-本月退貨=本月庫存）一致，發現不一致可能有以下幾種情況，1。本月送進國美代銷的貨辦到下個月。2。本月送進去的貨有辦入庫，國美門店財務沒審核，通常這種情況業務員把入庫單拿到門店重新審核，下個月的進貨賬就可以體現。3。促銷員做負賣，提貨聯未辦入庫。

二：制單。把對好的對賬明細拿給國美財務制單。

三：打商業折扣對賬通知函。把制好單的對賬明細拿給商折組打商業折扣對賬通知函。打完通知函，如果有負毛利，商折組會把負毛利明細打出來。業務員要認真核實商業折扣的扣點明細。商業折扣的扣點點數大多數情況下主合同的月返點數，特價機除外。負毛利要注要以下幾點1。負毛利和正毛利不能互抵。2。同一型號的負毛利和正利也不能互抵。3，本月同一產品產生負毛利在退貨情況下（退貨情況下負毛利就轉換成正負毛）產生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采銷都有一定的權限可以申請核銷一定額度的負毛利。所以盡量讓國美承擔一定額度的負毛利。

四．打費用單。找國美費用組打單。費用單通常情況包括以下幾種：廣告費用和會員費用。這屬于合同內費用，為固定點數。還有一些費用如進場費用：促銷費用，禮贈費用等等，這些合同外費用通常以費用備忘錄的形式出現，所以要做到每尾扣款明細都有相應的備忘錄。其中蘭卡要注要以下幾點。1某一型號產生蘭卡在本月因發生退貨。可以互抵，也就是說可以歸還蘭卡。2某一型號產生蘭卡在隔月發生退貨蘭卡也可以歸還，但是歸回金額跟你隔月這個產品產生的蘭卡有直接關系，假如你隔月本產品無產生任何蘭卡，或者產生的蘭卡（假設80元）沒有因退貨歸回的蘭卡多（假設100元）。國美系統只抵你隔月產生的那一部分

80元。國美絕不會把那20元的退回來的蘭卡歸回給供應商。

五：打結算單。找結算組打結算單，一定要核實到本月銷售金額-商業折扣（合同內費用月返）-負毛利-合同內費用（廣告費用+會員費用）-合同外費用-蘭卡=本月應結賬款。方可簽字確認。

本周對完賬應在本周把增值稅發票送到國美財務簽收，避免影響貨款的回收。

總結：以上主要是送貨、退貨、上樣、退樣以及一些單據上的交接，做比較詳細的分析。因為代銷產品經常出現貨物、樣機和單據的丟失，這都是在以上環節疏忽所產生的。所以，業務員在對代銷這個流程必須非常熟練。還有一點是代銷很多產品的促銷員都是業務員自己管理的。因為促銷員是在賣場的最前線，所以你必須把你的促銷員培訓到不僅能賣貨，而且對這個流程非常熟悉。現在賣場越來越多，而業務員精力有限，所以很多事情都要促銷員幫忙完成。建議每周開一次促銷員會議，要求促銷員做進銷存和樣機報表。這樣你才能在第一時間知道你的機子有無負賣，提貨聯有無辦入庫，單據有無收集等。還有一點，現在由于促銷員的不穩定性導致終端賣場促銷員頻頻流動，致使有些賣場在更換促銷員上出現贈品丟失，甚至樣機和商品。所以要求每一個業務員在各自負責的促銷員隊伍中離職或者調崗的促銷員必須辦理好“導購員離職交接表”這樣我們才能比較有效的規避經營風險，減少不可預期的成本支出。

第四篇：KA賣場概念

我們常說KA賣場，除此，還有A類，B類，C類超市，這些是怎么定義的呢？如何理解？經常聽業內朋友討論關于超市的分類，其中印象最為深刻的是這A類，B類，C類超市，眾所周知，A,B,C分類法是由意大利經濟學家維爾弗雷多·帕累托1879首創的，其最初的目的僅僅是分清事情主次，而到了現在已經是很多企業提高效益的普遍應用的管理方法。然而面向超市這塊的A,B,C分類卻不僅僅是如此，說到這里，讓我們先了解下什么叫做KA賣場，KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點客戶，-對于企業來說KA賣場_--就是營業面積、客流量和發展潛力等三-方面的大終端。

國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等，或者-區域性零售商，如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等，都是企業的K-A賣場，隨著傳統銷售渠道的萎縮，KA大賣場越來越受廠家重視和青睞，而現在行業競爭的十分激烈，而-大的KA賣場在企業的地位越來越高，所以進KA大賣場銷售是企業必須-面臨的問題。

KA大賣場：指國內國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少擁有3000平方米以上；賣場內的商品種類要齊全，能滿足大多數人的一次性購物需求，人流量大，經營狀況良好。比如，沃爾瑪，家樂福，易初蓮花，百佳，聯華，華聯，人人樂、大潤發…

第五篇：KA賣場進場營運計劃書

KA賣場進場營運計劃書

市場啟動階段，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制。

● 首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：

A、賣場消費社區覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、賣場進場所需各項費用負擔居同行業中檔或以下水平。

D、賣場資信較好且帳期合理。

E、有合適的產品陳列位。

F、有一定的廣告位空間。

一、進場業務洽談

1、洽談項目

首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業務洽談及聯銷合同簽訂工作。

● 洽談項目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進場產品品種數量

D、促銷人員安排

E、進場各項費用及其名目

F、驗貨及收貨程序

G、合理損耗確認方法

H、帳期及結款方式

● 其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區域、不同性質的終端仍然存在較大差異：

① 銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、促銷員管理費、贊助費（如：店慶、年節慶典、促銷快訊）等。

② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。倒扣是以售價定進價，順加則是以進價定售價。以倒扣為例，約為供應商全部產品月零售總額的15——25%。③ 銷售返利。約為供應商全部產品每月零售總額的3——5%。

2、洽談資料

洽談前應準備以下資料：

A、備齊賣場要求的證照文件，如稅務登記證、營業執照、銀行開戶許可證、質量合格證、一般納稅人資格證書、授權委托書等。

B、備齊《產品手冊》、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。

C、投放廣告情況說明。

D、產品全套或部分樣品。

E、相關試用裝、贈品及其它。

F、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：

A、全面介紹品牌榮譽及產品概念。

B、概括介紹系列產品賣點。

C、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

D、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

E、最后介紹產品品質信心保證及完善售后服務。

如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

二、上架（柜）陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率等終端口碑促銷關鍵環節影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產品銷售成績。

● 選擇好的陳列位置，應注意以下要點：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區。組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產品托盤（托架）、產品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告等。

三、終端促銷

●促銷活動的手段主要有：

① 買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。

② 特價銷售：對產品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。）

③ 有獎銷售：顧客購買產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。

④ 游戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費試用，然后鼓勵顧客購買。

⑥ 聯合銷售：與權威機構或有較大關聯性的其它行業知名品牌合作進行營業推廣，優勢互補。

● 入市初期的終端促銷策略：

① 大量投放產品宣傳單，勤發多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。

③ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發布與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：

★ 階段性推出“怡夫康品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產品試用裝或與產品關聯的禮品，以提高顧客攔截率。

★ 舉辦在本賣場內購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產品1支（瓶）的“開心購物*怡夫康品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產品市場占有率。（該指定產品應為應季旺銷產品，且價廉物美。）

★ 進行“怡夫康品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購怡夫康產品金額相同的現金。

④ 通過多種途徑，謀求與關聯性強的知名品牌進行聯合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產品滲透率。

⑤ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產品知名度。

上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經銷我產品的賣場的信心，以促進產品進場、鋪市與銷售。

四、市場維護跟進

1、理貨

經營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據產品生產日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產品及準備做特價促銷的產品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產品要及時更換，對過季滯銷產品及時調整，注意保持產品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態，隨時發現并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經營者敬業形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現在新開發的各賣場中，但次數亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關系

與賣場直屬工作人員發展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產品立足生根，為已方派駐的促銷員創造一個寬松的工作環境，爭取更多銷售機會，化解顧客投訴等等。

由此可見，與各賣場洗化部門經理、采購員（買手）、售賣區經理（柜組長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業績。

因此，產品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。

② 邀請參加產品演示會或內部員工培訓工作會議。

③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯誼會。

④ 大型推廣活動特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業務指導。

4、消費投訴處理

一方面，任何產品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經營。

凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態出發，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。

消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。

五、銷售業績提升

1、顧客關系管理

顧客關系管理是培養忠誠顧客，提升營銷業績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會

員俱樂部聯誼等多種形式開展顧客關系管理工作。

2、直銷、團購與分銷

① 直銷。以優價供應產品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發展校園直銷員（對外可稱皮膚顧問或直銷代表）來開發潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。

② 團購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發放外，還指串聯一定區域、范圍內的散戶（如：居民小區內的所有住戶）批量購買。為此，業務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業務聯系函普遍培養與重點拜訪相結合的形式，進行開發。

③ 分銷。經營啟動后，迅速建立、完善行銷網絡，縮短產品鋪市周期，并進一步向居民區小門店、富裕鄉鎮市場滲透，不斷擴大銷售規模，是提升銷售業績的必由之路。在城市終端網絡健全后，可參考公司相關方案推進市場縱深發展。