第一篇：KA賣場銷售經理崗位職責

KA賣場銷售經理崗位職責：

1、熟悉崗位工作流程，對一線市場的各類費用核銷必須做到手續規范，費用屬實，賬務清

楚，并做好每月費用臺帳，對工作所需的各類數據報表必須做到真實準確按時遞交

2、合理分配自己的工作時間，按工作的性質清理各項工作完成的順序。

3、及時反饋市場各類信息，消費者新增需求及消費者爭議，競品新品上市情況，終端促銷

方式

4、勤于營銷專員的溝通、培訓與管理

5、規范化管理市場各類促銷資源，包括促銷物料的管理，贈品管理，力求資源合理化使用

6、勤于經銷商的溝通，及時疏通合作障礙

7、勤于對終端客戶的拜訪與溝通，及時處理合作障礙，及時滿足合理化需求

8、對各終端網點情況必須做到心中有數，特別的網點真實銷量

9、合理安排好市場貨源情況，定期盤點網點庫存和經銷商庫存，同時需要做到陳貨調整和

處理

10、合理使用市場費用，確保讓每一筆市場費用都能產出更有效的市場價值 定期對費用投放進行評估，不合理的投入網點還要進行及時調整

第二篇：KA賣場經理簡介

KA經理由西方傳入，KA即KEY ACCOUNT，KA經理即重點客戶經理或大客戶經理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規模的企業，是一個管理規范的企業，是有著一定行業地位的企業。KA經理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規范的管理，更專業的操作和更優秀的采購、賣場管理人員。KA經理簡介

從一定意義上來說，“KA經理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經理負責的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經理在公司內部也是備受重視的。概括的來說，KA經理是企業與KA賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過KA經理的努力，協調平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創造共同的目標、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！KA經理的角色 KA經理必須是一個資源保障者

這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現，靠KA經理與公司內部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論KA經理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現，KA 賣場是不會認你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應的資源保障，幫助你所負責的KA賣場達成其關心和需要的目標，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。

KA經理必須是一個問題解決者

只要有合作進行，就不可避免的會出現這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題??，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現的。可以說，KA經理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進路上的絆腳石。面隊各種各樣的問題，KA經理應該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調配人力運用資源，與賣場積極溝通。當KA經理面對問題的態度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報也是相應的。一個不能或不會解決問題的KA經理，你的KA之路走不遠了！KA經理必須是一個專業提供者

因為KA經理負責的是有著規范嚴格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質也是比較高的，因此對KA經理也提出較高的專業要求，你必須是你這個公司的產品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優勢與特點，你越專業越能讓賣場信服你信服你的產品。另外，專業還包括KA經理對自身行業動態的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯合利華、雀巢等大公司

是做得比較出色的。例如寶潔的KA經理，他會為你分析洗發水的銷售趨勢，目前洗發水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產生的視覺效果和銷售結果，介紹展示專業新穎的陳列道具，如何控管洗發水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經理誰不歡迎？工作不是單純的機械執行，在工作中發揮多一些的附加值，讓自己的專業知識和視線更深遠更廣闊一些，你會發現多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學會更多的專業吧！你會有不斷的驚喜！

KA經理應該是資訊的援助者

這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發言權。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數據、行業動態、競爭者形勢等等，以便調整工作重點與步驟，做不同時期的戰略部署和戰術安排。而這些資訊的獲取，KA經理是非常重要的援助者。KA經理往往對業內和同行及市場的動態保持高度的敏銳和密切關注。事實上，KA經理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。（不利的負面資訊大概沒有哪個KA經理愿意對賣場講吧）。無形的在共同分享資訊的時候，KA經理為自己的公司和產品作了廣告宣傳，強化了自身優勢鞏固了采購的認知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業績回顧，細致到該系統的每個月每家門店每種品類每個規格的油種的進/銷/存的動態資料和全國KA賣場的進貨、銷售排名對比，這份資料的數據傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

KA經理應該是溝通的促進者

KA經理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執行者，是中游的主導者，當出現重大問題或進行重要聯盟關系締結時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候，KA經理應該為高層的會晤創造溝通的良好時機與環境。創造得恰當，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯盟關系建立；反之，很可能關系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學問，KA經理要細心揣摩用心體會。在C系統的合同談判中，F油的全國銷售總監與C系統采購副總為0.1%的返利爭執不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以OK定板了，F油的KA經理在關鍵的時候說了一句：你們這是強盜作風。嘩！風雨驟變，烏云翻滾，C副總發令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F油損失了在C系統高達5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經理要格外小心，因為這損失的幾千萬可是你負責的KA系統的業績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關鍵的場合關鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你！

KA經理應該是公司與KA系統的合作平臺提升者

在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態考察之中的。每一年，賣場都為根據前一個銷售的業績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現度來設定廠商排名與等級，從而確定在新的合作給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運作？你當認真思考！因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據絕對的優勢，先天不足后天補，只要用心就會創造成績。在筆者幾年的工作經歷中，見證過很多優秀的KA經理，他們憑著良好的綜合素質、勤奮的敬業精神、熱情的工作態度，為原本并不強大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻。

KA經理必須具備的基本素質

1、得體的外在形象

窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當然并不是說KA經理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養、有氣質、有風度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內在涵養

內外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經理還必須有一定的內在涵養，讓人格魅力散發出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機智穩重的處事作風、責任心和創造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業經歷和專業知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中，你機智穩重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷。總之，你的涵養越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。

KA經理必須具備的能力

1、溝通能力

KA經理每天要與賣場的相關人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。“溝通無極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為KA經理必須依賴公司內部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要！

2.協調能力

這是一個關于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰略聯盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協調者就是KA經理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經理的手中，指揮得當，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收獲。

3.談判能力

不管是溝通還是協調，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應的談判能力，因為不管是合同談判、促銷協議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸底線。同樣的，在公司內部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經理隨時都在經受談判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經理，幾乎是沒有出路的。

4.管理能力

包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數據信息的管理、目標考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉，資源得到合理調配，事務有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發生的新的變化和需求，KA經理必須合理安排和調配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

第三篇：賣場經理崗位職責

賣場經理崗位職責:

1、管理本部門銷售工作，制定促銷方案并督導實施，確保完成銷售計劃。

2、督導員工落實服務規范，保證為顧客提供滿意的服務。

3、與采購部加強業務情況溝通，適時調整促銷方案。

4、對賣場營業主管進行業績考核，保證賣場工作正常運轉。

四、主要工作

（一）銷售管理

1、參與相關采購部銷售計劃的分解，協助采購部以片為單位測算員工百員銷售提獎率。

2、掌握本部門銷售進度，發現問題及時向采購部反饋或上報主管總經理。

3、參與采購部制定空間布局和季節性商品調整方案，并組織實施。

4、收集市場信息，聽取營業主管顧客意見，及時向采購部、相關職能部門反饋商品質量、價格及促銷效果等信息，提出調整和促銷建議。

5、配合采購部按照規定的要求和時限落實各項營銷活動的相關工作（包括：人員、商品、陳列、環境）保證銷售指標完成。

（二）操作管理

1、落實散倉操作規程管理，提高庫容利用率，降低商品損耗，為賣場銷售提供有利支持。

2、落實物價、計量和商品質量管理辦法，做好有關檢查、監督、考核工作。

3、落實提全擺全的有關規定，保證有效商品銷售。

4、督導、考核本賣場副經理及營業組主管的日常工作。

5、嚴格執行商品優惠和報殘制度，按規定權限和手續審批、上報和實施。

6、督導各營業組嚴格執行商品盤點制度和各環節帳卡、票據的填寫和保管規定，并進行檢查和考核。

7、監督費用開支，控制物品消耗。

8、落實、檢查安全責任制，保證賣場和商品安全。

（三）服務管理

1、強化現場管理，監督檢查賣場員工一日服務工作規范的執行情況并予考核、指導。

2、對賣場的商品整潔及環境衛生進行督導、考核，保證為顧客提供優美的購物環境。

3、執行有關規定，妥善處理顧客投訴及退換商品，保證顧客利益，維護企業信譽。

（四）人員管理

1、合理調配和使用人員，提高勞動效率。

2、對員工工作業績進行動態考核，并按規定提出獎罰意見。

3、協助采購部落實勞務輸出計劃，做好職工和信息員的管理工作。

4、落實員工培訓計劃，開展商品知識、及服務技能培訓和交流，提高員工素質。

(五)顧客管理

1、研究熟悉各類商品的目標顧客。

2、定期對顧客結構進行消費趨勢分析。

3、建立顧客檔案，研究顧客心理.

第四篇：KA賣場的促銷員管理

KA賣場促銷員管理

表面上看，連鎖商超渠道的營銷工作似乎就是談合同，產品進場，然后是上廣告，終端促銷等等。然而對于我們專業的KA賣場營銷人員來說，更多的時間是花在研究具體門店及消費者的消費形態特征上，并且根據這些特征采取有效的措施促進銷售。

在我看來KA賣場促進銷售的措施，其中又以促銷員的促銷為重中之重。下面我就談一下對促銷員管理方面的一些看法和認識。

走進賣場，你會發現許多廠商都派駐了促銷員。概括起來講，促銷員在終端應該發揮理貨、推銷、信息收集、改善客情等主要作用。可是有些促銷員對產品的陳列仍然很差。有些促銷員不會主動攔截目標顧客，不能清楚地介紹自己產品的特點，更不能準確的答復顧客提出的問題；有些促銷員不知道自己每天每月的任務目標和銷售完成情況；有些只知道賣場的管理制度而不清楚公司的管理制度。這聽起來似乎有些不可思議，廠家提供著工資，還要向賣場繳納數目不小的促銷管理費，得來的卻是這樣的結果。其實這毫不奇怪，缺少管理的促銷員就是這種狀態。

對于我們現在品牌知名度還不是那么高，對缺少銷售拉力的中等企業來說，促銷員發揮著舉足輕重的作用，但缺少系統有效的管理，他們就會成為只知道聽賣場使喚的“勞動力”。我認為對促銷員的管理應該是：

1、使用合格的表達能力強、積極主動、善于溝通、形像好的促銷員。

2、制定《促銷員手冊》作為促銷員培訓的一部分。

3、公司對主管業務員進行培訓，將其培養成能培訓促銷員的老師。

4、定期召開例會：反映問題和建議，各類知識培訓，任務布置和工作安排，工作評比及獎勵和處罰。

5、圍繞陳列維護，訂單下達，銷量，遵守紀律等到方面進行評比，制定促銷員獎勵辦法刺激其積極性。對不合格的進行淘汰。

在KA賣場，促銷員的推力顯得越來越重要。顧客對我們的產品是陌生的，這就需要介紹。我們有部分老促銷員對產品知識很熟悉，但銷量卻上不了臺階，停滯不前。這可能是促銷員還沒有在KA賣場這種特定的環境下掌握較好的方法。

KA賣場的銷售特點：重在單品銷售，更強調交易成功率和銷售力。因為銷售時間與空間很有限，顧客爭奪更為激烈，必須快速成交。所以我認為KA賣場的促銷員要：

1、主動介紹，不能等著顧客來問。

2、快速成交。顧客一般的停留時間很短，要以簡明扼要的語言判定顧客的需求。從質量，性價比等方面引導購買。

3、人際交往能力，由于促銷員之間距離太近，很容易產生矛盾，所以要善于和賣場管理者及其它品牌的促銷員建立良好的關系，創造好的工作環境。

4、提高交易成功率，減少顧客的流失，這要求我們的促銷員對產品知識的把握和銷售技巧的高超。

5、善于利用暢銷和特價產品，帶動促銷其它產品，擴大銷售面和銷售量。

在賣場內有不少促銷員向我們反映店內的主管總是讓他們做事情。不是搬貨，就是整理貨架等等五花八門。而且越是節假日和生意較好，顧客較多的時候，這種情況越多。結果促銷員根本沒時間去銷售自己的產品，銷售受到較大的影響。

造成這種情況的原因有以下幾個方面：

1、促銷員和主管關系沒有處理好。

2、廠商合作關系出現問題。

3、其它供應商背后搞鬼。

面對KA賣場復雜的競爭環境要盡可能的避免我們的促銷員成為賣場的“幫工”。我們應該建立良好的關系，促銷員和主管的關系，業務員和賣場人員的關系，公司與賣場的關系。都應該通過積極的溝通，保持一個良好的合作關系。在溝通中及時發現問題，及時解決，不要等問題出現時才臨時報佛腳。如果通過努力仍然不能解決，就應該通過買手或是更高級的經理來解決。

通過以往的經驗告訴我，在KA賣場內銷量提升的關鍵在于促銷員銷售能力的提升。我們業務人員就是要通過各種手段來提高她們的能力，做好后勤工作，為公司創造效益。

“四看”檢驗業務員

思嬌公司經理 張小年：

在任何一家公司，業務人員都是非常重要的一線人員。通過他們的辛勤勞動與耕耘，企業才能得以生存與發展，才能隨時觸摸到市場的脈搏。

但有些業務員雖身處要位，卻體現不出其重要性。他們多數擔當的是送貨員、理貨員、催款員的角色。做了很多年，卻無什么長進，還總認為自己了不起，稍不如意就跳槽，結果是數年以后，一無所獲。因此，業務員要想更好地體現自己的重要性，做一個優秀的業務員，首先應該要做到四看：

一要俯看市場。業務人員要有全局觀，從整體上，一個相對長的時期內規劃市場。要把自己看作為一個省長、市長，而不是一個游擊隊員。制訂一個適合本區域的、可實行的、有挑戰性的、能改變現狀的目標；分解目標并制訂達成目標的步驟、階段，確立各階段的工作重心和工作重點；擬訂具體的實施細則。只有站在一定的高度上，才能看得更全更遠，才能看到達到目標的路徑。坐井觀天，只會限制思維；一葉障目，就會盲目自大。

二要用顯微鏡看市場。業務人員要詳細了解市場的方方面面，做到心中有數。了解市場動態，可以及時調整市場操作策略；了解競品動態，可以及時制訂針對性的方案；了解終端動態，可以及時變換應對措施；了解客戶動態，可以及時進行有效的溝通；了解顧客動態，可以及時反饋信息調整產品結構。業務人員對市場的了解越深越透，對全局和具體市場的工作幫助越大。

三要仰視客戶。仰視不代表卑躬屈膝，不代表喪失原則。仰視是對客戶尊重，是為客戶服務。公司需要的是能長期合作的伙伴，不是一單兩單的散客。公司希望的是和客戶一起做到雙贏，不是一方吸干另一方的血。服務不是簡單的拜訪和溝通，而是顧問式的，要提高服務的層次和質量，真正的給客戶提供切實的幫助。

四要平視自己。業務人員要用平和的心態看自己，做到“不以物喜，不以己悲”。剛下市場或剛換工作的業務人員在市場上常常會碰到很多困難和挫折，身心疲憊，此時最需要調整自己的心態，無論何時，信心不倒，要越挫越勇。對于那些在市場上取得了一定成績的業務人

員來說，心態調整同樣重要，不能亂花迷眼，不能沾沾自喜，要時刻保持清醒的頭腦。作為一名業務人員，能做到以上“四看”，就是一名優秀的業務人員，將來的成就必會出人之上。許多成功人士在成功前做最基礎的工作時，都是比同行突出撥尖而“突”出來“撥”出來的。

第五篇：KA賣場代銷操作流程

實習報 告

——KA賣場代銷操作流程

國際經濟與貿易0311班解松松2003441042

我們都知道，在KA賣場，經銷商品是憑入庫單對賬。物流對入庫單交接都比較重視。很少出現單據丟失或者打錯單據之類的問題。而代銷產品大部分是月結，是根據賣場每月賣多少商品結算多少貨款，而不是憑入庫單對賬。所以我們的產品寄放在各大賣場的倉庫。樣機免費在各專柜出樣，所以，在一些單據的交接上，促銷員在上崗交接稍微疏忽，再加上現在KA的操作流程比較復雜等情況，我們稍微不注意，就很容易造成公司產品的損失，而產生一些不必要的費用。所以如果能對運營的流程比較了解，這樣不僅可以節省很多時間，同時還可以避免一些不必要的損失。以下是我在KA渠道的流程操作經驗和心得，希望能與大家一起分享和學習。這個流程主要以國美為例，其他賣場與此大同小異。

一、合同

公司經營的大多數品牌都是國內外知名品牌，所以很多品牌都通過上游廠家與KA渠道總部直接簽訂大盤合同，我們主要跟KA賣場簽訂三方協議。對于我們業務員來講，主要是就合同點數（月返+費用）、賬期、年保底金額、特價機占比進行操作。什么時候可以對賬，費用點數有沒有多扣等，這樣我們在與賣場對賬時才能心里有數。這邊我要特別提出的是年保底金額和特價機占比，所謂年保底金額，就是在年底未完成保底銷售任務，需要按主體合同簽訂的商業折扣進行補利，我們業務員時時刻刻都得知道自己年初到現在的總銷售。通常在前九個月如果總銷售額離保底金額太遠的話，業務員要主動找廠家，項目經理或者公司要促銷政策，力保年保底銷售金額的完成。所謂特價機占比，就是特價機占總銷售額的比例。這個比例通常不同地區有有不同限制，大概在15%-20%。超過這個比例按正常扣點補收返利。特價機占比考核期經常在變動，從最期的半年考核一次到如今兩個月就考核一次，看有沒超占比。今年的特價機不僅考核占比。也考核特價機滯銷。考核期為30天，就是說貨入庫30天未銷售，補收正常機返點。這點我們要特別注意。建議特價機每個門店一次不要備太多貨，盡量做到勤盡快銷，同時也要時刻關注庫存，反現可能滯銷，最好提前打出退單，辦理退貨。

二、上樣

代銷商品的上樣流程：把樣機陳列完畢——送貨紅單上寫上樣機型號數量和產品編碼——找 1

柜臺長在送貨紅單上簽字——到門店倉庫審核——到門店財務打暫存商品入庫單——擔責人員核對型號數量無誤在暫存商品入庫單簽字，加蓋國美紅章。

注意⑴樣機暫存商品入庫單很重要，因為關系到以后門店重裝，樣機從門店退回來所需的單據。如果此單據丟失，樣機就無法從門店拿出，建議業務員在門店開業或者重裝開業，必須自己去操作這個流程，核對每臺樣機的型號，數量都能夠準確辦理入庫。如果暫存商品入庫單丟失，賣場是同意給補打單據。業務員要寫一份證明，證明內容大抵如下：樣機為我司所有，樣機單不慎丟失，樣機入庫單號為XXX，如因樣機單丟失造成損失，由我司負責。需加蓋公司紅章，然后，找采銷和分部財務經理簽字，再到門店補打入庫單。目前賣場雖然同意給予補打，但有時還規定補打一張，罰一百元。已經有廠家被罰過。

注意⑵樣機送貨綠單上需給促銷員簽字確認，以便以后如果樣機交接出問題的時候有最原始的單據。這一點尤其蘇寧這個系統更為重要，因為蘇寧代銷樣機是不給辦入庫的，所以更要有促銷員簽字。

三、庫存備貨

正常商品入庫流程：在送貨紅單上寫上型號、數量、金額、附上訂單——賣場財務在訂單上制單——把貨拿到門店倉庫審核數量和型號——回到門店財務打入庫單——擔責人員核對型號數量無誤在入庫單簽字，加蓋國美紅章。

1、業務員收到賣場訂單有以下幾點需注意①型號和價格有沒有一致，審價格有兩個好外一，國美是供價代銷，是根據你辦入庫的價格跟你結算。如果入庫價錯誤，就算你零售價是正確的話，國美還是根據入庫價跟你結算。二，因為訂單是不能體現貨要辦入哪個庫區（1000庫為正常機庫，1004庫為特價機，1007庫為包銷機庫）我們只能從價格得知這些貨是要正常庫還是特價機庫，要是沒有認真審核，辦入正常庫的貨如果要以特價機的價格來賣是開不了單，最終導致滯銷，增加逆物流成本。所以一旦價格有誤，堅決不能送貨。②入庫單有效時間，在此有效時間內送貨入庫單都為有效訂單③數量：只要送貨數量≤訂單數量，在有效時間內，訂單可以重復使用。

2、下單：代銷產品盡量不要備太多貨，原因如下，代銷產品備多了會使得公司資金的壓力增大，尤其最近賣場的惡性競爭，庫存多的話不利于我們控制價格。

四、負賣

產生負賣的原因有以下幾點①庫存沒貨。促銷員為避免顧客跑單，先做負賣，等貨到通知顧客憑提貨聯到倉庫提貨或者送貨上門拿回提貨聯②倉庫沒貨而門店有未辦入庫商品。促銷員先做負賣讓顧客提走貨，保留提貨聯。我們這邊不提倡，商品先不辦入庫放在門店，因

為放在門店丟失，賣場是不給予負責的。③團購做負賣，代銷產品經常遇到數量大的團購單，尤其是在中秋佳節那段時間，所以有團購單做負賣。建議促銷員或者業務員押車跟單拿回提貨聯，因為在逢年過節物流配送高峰期間，很多時候我們都得自己押車送貨，以務造成不必要的風險。④樣機做負賣促銷員要保留提貨聯。

需要強調的是提貨聯很重要，提貨聯相當于一臺機子，提貨聯丟失相當于一臺機子丟失。所以，如果出現負賣的情況，建議盡快把提貨聯辦入庫。提貨聯辦入庫流程和正常商品辦理入庫流程基本一致，只是在倉庫審核商品換成倉庫審核提貨聯。提貨聯丟失是可以補打的，但是手續非常復雜。流程是這樣的：先到我們門店柜臺長打一份丟失證明，找柜臺長、門店經理、采銷、財務經理和采銷總監簽字，再到門店財務補打提貨聯，但不一定以上這些人會同意你補打提貨聯。所以有產生負賣，盡量在一周時間內把提貨聯辦入庫，入庫單及時交回公司物流。因為時間跨度長了，會導致忘記把提貨聯辦入庫甚至丟失。

五、退貨

退貨流程：拿退貨單+收貨證明+送貨紅單（三單都要加蓋公司紅章）到門店財務制單——打出退貨單——到門店倉庫提貨

產生退貨的原因主要是滯銷。賣場采銷會幫你打出60天和90天滯銷機退貨單，退貨單需加蓋國美紅章和公司紅章。找分部財務和財務主管簽字，財務主管通常要求你當天就得退貨，逾期無效。如果門店或者數量較多，可要求多簽一天，如果退貨數量少的話，建議業務員當天就把貨退回公司倉庫。如果門店和數量都比較多，業務員當天先到各門店財務把所有的退貨單都打出來，第二天再安排司機拿退貨單到各門店退貨。通常貨退回來，還涉及到公司物流有沒有把貨辦入庫的問題。所以退貨事后三天，業務員把型號和數量讓公司物流核對貨有無準確辦入庫，以防時間跨度長，不好核實。現在賣場對代銷產品也采取比較嚴格的滯銷考核，所以業務員在平時備貨的時候最好要對各賣場的庫存數量清楚。提倡勤進多銷。時時刻刻關注賣場庫存。

六、退樣

拿暫存商品入庫單+收貨證明+紅單（三個都要加蓋公司紅章）——門店柜臺長和經理簽字——門店倉庫核單——門店財務打暫存商品出庫單——憑暫存商品出庫單退回樣機

退樣主要原因有兩點：①樣機負賣，如果此樣機型號，公司已經沒有庫存，建議把樣機退掉，到時候把提貨聯辦入庫，再在入庫單上注明樣機轉入庫。以便公司物流及時把樣機庫轉成銷售。如果此型號公司還有貨，下次備貨到該門店，促銷員憑提貨聯到倉庫出一臺貨當

樣機，就不用為了一臺樣機特意跑出門店辦這些流程。

②老型號機子需要淘汰，運回倉庫（最好是能在賣場打折賣掉，因為樣機退回倉庫也很難處理掉）。如果需要退回倉庫的樣機數量較少，業務員直接打退樣單把樣機退回倉庫，如果數量較大，先去門店打出退樣單，然后再安排司機憑暫存商品出庫單去退樣機，三天后核實物流有無將樣機辦入庫。

七、對賬

大多數代銷產品都是月結產品，也就是賬期為一個月，記住國美月頭三天和月末三天都不對賬，國美每周前三天可以對賬。也就是說星期一到星期三可以對賬。

一：首先打對賬明細。代銷產品和經銷產品不一樣，經銷產品是業務員把到賬期的入庫單給國美賬務制單，而代銷產品是業務員把供應商編碼給國美財務，國美財務會把上個月的進銷存打出來。業務員把進銷存對賬明細拿給公司物流核查對賬。對看看是不是跟公司的進銷存一致，通常情況一定要做到（上月庫存+本月進貨-本月銷售-本月退貨=本月庫存）一致，發現不一致可能有以下幾種情況，1。本月送進國美代銷的貨辦到下個月。2。本月送進去的貨有辦入庫，國美門店財務沒審核，通常這種情況業務員把入庫單拿到門店重新審核，下個月的進貨賬就可以體現。3。促銷員做負賣，提貨聯未辦入庫。

二：制單。把對好的對賬明細拿給國美財務制單。

三：打商業折扣對賬通知函。把制好單的對賬明細拿給商折組打商業折扣對賬通知函。打完通知函，如果有負毛利，商折組會把負毛利明細打出來。業務員要認真核實商業折扣的扣點明細。商業折扣的扣點點數大多數情況下主合同的月返點數，特價機除外。負毛利要注要以下幾點1。負毛利和正毛利不能互抵。2。同一型號的負毛利和正利也不能互抵。3，本月同一產品產生負毛利在退貨情況下（退貨情況下負毛利就轉換成正負毛）產生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采銷都有一定的權限可以申請核銷一定額度的負毛利。所以盡量讓國美承擔一定額度的負毛利。

四．打費用單。找國美費用組打單。費用單通常情況包括以下幾種：廣告費用和會員費用。這屬于合同內費用，為固定點數。還有一些費用如進場費用：促銷費用，禮贈費用等等，這些合同外費用通常以費用備忘錄的形式出現，所以要做到每尾扣款明細都有相應的備忘錄。其中蘭卡要注要以下幾點。1某一型號產生蘭卡在本月因發生退貨。可以互抵，也就是說可以歸還蘭卡。2某一型號產生蘭卡在隔月發生退貨蘭卡也可以歸還，但是歸回金額跟你隔月這個產品產生的蘭卡有直接關系，假如你隔月本產品無產生任何蘭卡，或者產生的蘭卡（假設80元）沒有因退貨歸回的蘭卡多（假設100元）。國美系統只抵你隔月產生的那一部分

80元。國美絕不會把那20元的退回來的蘭卡歸回給供應商。

五：打結算單。找結算組打結算單，一定要核實到本月銷售金額-商業折扣（合同內費用月返）-負毛利-合同內費用（廣告費用+會員費用）-合同外費用-蘭卡=本月應結賬款。方可簽字確認。

本周對完賬應在本周把增值稅發票送到國美財務簽收，避免影響貨款的回收。

總結：以上主要是送貨、退貨、上樣、退樣以及一些單據上的交接，做比較詳細的分析。因為代銷產品經常出現貨物、樣機和單據的丟失，這都是在以上環節疏忽所產生的。所以，業務員在對代銷這個流程必須非常熟練。還有一點是代銷很多產品的促銷員都是業務員自己管理的。因為促銷員是在賣場的最前線，所以你必須把你的促銷員培訓到不僅能賣貨，而且對這個流程非常熟悉。現在賣場越來越多，而業務員精力有限，所以很多事情都要促銷員幫忙完成。建議每周開一次促銷員會議，要求促銷員做進銷存和樣機報表。這樣你才能在第一時間知道你的機子有無負賣，提貨聯有無辦入庫，單據有無收集等。還有一點，現在由于促銷員的不穩定性導致終端賣場促銷員頻頻流動，致使有些賣場在更換促銷員上出現贈品丟失，甚至樣機和商品。所以要求每一個業務員在各自負責的促銷員隊伍中離職或者調崗的促銷員必須辦理好“導購員離職交接表”這樣我們才能比較有效的規避經營風險，減少不可預期的成本支出。