第一篇：營銷談判全攻略(組織篇)

營銷談判全攻略(組織篇)

我們處在一個(gè)越來越商業(yè)的社會(huì)時(shí)代，個(gè)人需要營銷，好范文，全國公務(wù)員公同的天地www.tmdps.cn企業(yè)需要營銷，社會(huì)需要營銷。要達(dá)到營銷目標(biāo)，只依靠本身顯然不可能，需要借助外界的人和事物來完成，要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說服，實(shí)質(zhì)就是談判，可以說，談判已無處不在。

可現(xiàn)實(shí)的情況是，談判的重要性、談判的知識(shí)和技能的熟諳掌握似乎又被大多數(shù)人所忽視，客觀上已成為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的短板，所以，系統(tǒng)、全面、靈活、有機(jī)地掌握談判的技能已成為人們特別是營銷人、商務(wù)人亟待解決的問題。

談判涉及的主要方面：談判的主體即組織、語言溝通、策略技巧、議程、禮儀、心理、文字處理、法律及倫理等。營銷談判全攻略將從以上幾個(gè)主要方面進(jìn)行系統(tǒng)、全面的實(shí)戰(zhàn)的理論探討和推廣。分為：組織篇、語言溝通篇、策略篇、程序篇、心理篇、法律及倫理、禮儀篇、文字篇等八個(gè)篇章。

組織篇

在談判過程中，人的作用是第一位的。攸關(guān)談判的成敗。談判中對(duì)人的要求標(biāo)準(zhǔn)、組織、管理有其特殊性。談判人員的組織涉及：資格審定、識(shí)能要求、選拔、培訓(xùn)、組織、管理及激勵(lì)、組織強(qiáng)化等方面。

第一、談判者資格的審定

營銷談判是談判雙方獲得經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的搏弈。這種搏弈的前提是參與談判者有能力對(duì)自己在談判中的言行負(fù)完全法律責(zé)任的基礎(chǔ)之上，失去這一基礎(chǔ)，則談判是無效的。

談判者必須是有資格參加談判并承擔(dān)談判后果的組織、自然人及其他能夠在談判或履約中享受權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體，這種意義上的談判者是談判的關(guān)系主體。

實(shí)際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項(xiàng)磋商的行為者，是談判的行為主體。

關(guān)系主體和行為主體的關(guān)系是：

（1）關(guān)系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進(jìn)行。

（2）當(dāng)關(guān)系主體是自然人并親自談判時(shí)，二者是一致的。

（3）

二者不一致時(shí)，關(guān)系主體是委托行為主體，行為主體反映關(guān)系主體的意志，且在其授權(quán)范圍內(nèi)的談判行為才是有效的，由此產(chǎn)生的后果，由關(guān)系主體承擔(dān)。

（4）關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會(huì)試題；行為主體必須是自然人。

（5）承擔(dān)談判后果的是關(guān)系主體。

實(shí)際談判中，存在大量關(guān)系主體欺騙的例子。所以一定要鑒別、考察清楚、徹底，再進(jìn)行談判。沒弄清真正的目標(biāo)對(duì)象，為談判而談判，要付出沉重的代價(jià)。不合格的行為主體，在談判中經(jīng)受不住各種誘惑的考驗(yàn)，因立場(chǎng)不堅(jiān)定、甚至出賣拋棄委托關(guān)系主體的意志也會(huì)致敗局。

第二、談判者的識(shí)能要求

弗雷斯·查爾斯·艾克爾在《國家如何進(jìn)行談判》中指出：“一個(gè)合格的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。”卡洛斯經(jīng)過調(diào)查分析，把談判人員列前五位的特征概括為：準(zhǔn)備和籌劃的技巧、談判將要涉及的知識(shí)、在遇到壓力和不確定事件時(shí)保持思路清晰和敏捷的能力、善用語言表達(dá)想法的能力、聽取陳述的能力。可見，對(duì)談判人才有不一般的要求。

1、品質(zhì)

談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。在談判中，談判人員的品質(zhì)要求是識(shí)能要求的前提和基礎(chǔ)。面對(duì)談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。如果利欲熏心、損公肥私、動(dòng)輒出賣，談判注定要失敗。

2、作風(fēng)

談判是交鋒，是較量。談判人員只有高屋建瓴、懷大局、不計(jì)較個(gè)人得失、靈活機(jī)動(dòng)、進(jìn)退自如、抱著高度的責(zé)任心才能在談判中迎難而上，保證談判的順利進(jìn)行。

3、意識(shí)

談判是競(jìng)爭(zhēng)，是角逐，更是合作。雙贏甚至多贏的局面是大勢(shì)所趨，也是現(xiàn)實(shí)要求。采取正當(dāng)?shù)氖侄吻笸娈悾餐@益是大道。一味強(qiáng)調(diào)己方利益，甚至將對(duì)方置于死地而后快的做法不僅不和時(shí)宜、愚蠢，而且會(huì)自取滅亡。

4、思維

在風(fēng)云變幻的談判場(chǎng)上，談判人員必須具有很強(qiáng)的邏輯思維能力和敏銳的洞察力。思路開闊敏捷，推理判斷準(zhǔn)確，決策果斷及時(shí)，善抓主要矛盾，不糾纏細(xì)枝末節(jié)，隨時(shí)洞察對(duì)手的動(dòng)向，方能應(yīng)付自如，游刃有余，確保談判成功。

5、知識(shí)

知識(shí)改變命運(yùn)，知識(shí)也是談判成功的保障。一方面，反映在談判內(nèi)容所涉及的業(yè)務(wù)知識(shí)；另一方面，反映在談判策略及技巧本身所要具備的相關(guān)知識(shí)；對(duì)談判人員的知識(shí)素質(zhì)要求是“t”字型結(jié)構(gòu)，即博而專。知識(shí)完善三要素：學(xué)習(xí)、對(duì)方情報(bào)、經(jīng)驗(yàn)。

6、技能

技能是知識(shí)的外在體現(xiàn)和運(yùn)用，表現(xiàn)談判人員的業(yè)務(wù)能量。

包括：運(yùn)籌計(jì)劃；觀察判斷、應(yīng)變自制、表達(dá)傾聽、交際協(xié)調(diào)、獨(dú)立思考、自如調(diào)節(jié)等。

7、心理

（1）意志力：百折不撓、情緒穩(wěn)定、精力集中、勇氣、魄力、毅力、忍耐、抗風(fēng)險(xiǎn)、自主。

（2）

自制力：不管是勝利在望還是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或憤憤不平既失風(fēng)度又給對(duì)手把柄、可乘之機(jī)。核心：感受性要高，耐受性要強(qiáng)。

（3）協(xié)調(diào)力：

內(nèi)部，配合協(xié)作；外部，良性引導(dǎo)，避免沖突。

（4）責(zé)任心：心懷雙贏，對(duì)自己對(duì)對(duì)手負(fù)雙責(zé)。善于敢于承擔(dān)責(zé)任。

8、禮儀

禮儀是知識(shí)、修養(yǎng)、文明程度的綜合表現(xiàn)。是談判成功的潤滑劑。包括儀態(tài)準(zhǔn)確把握分寸；尊重對(duì)方的文化、習(xí)俗、習(xí)慣；談吐不大方，服飾整潔，手勢(shì)適當(dāng)，行動(dòng)果敢，禮節(jié)周到。

9、健康

談判是一項(xiàng)牽涉面廣，經(jīng)歷時(shí)間長，節(jié)奏緊湊，壓力巨大，需消耗大量體力和精力的工作。一個(gè)談判高手是善于調(diào)節(jié)自己的人。隨時(shí)調(diào)整在最佳狀態(tài)，是頭腦清晰順利談判的支撐點(diǎn)。

第三、談判者的選拔

沒有人生來就是談判專家，但是有些人是有潛質(zhì)的，經(jīng)過學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和塑造，是可以叱咤在談判場(chǎng)大顯身手的。

如何識(shí)別、選拔合適的談判人才呢？

（1）經(jīng)歷跟蹤法

收集目標(biāo)人選的工作情況、教育程度、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)、個(gè)人專長等判斷其智商、情商、膽商、心理特點(diǎn)、心態(tài)、思維品行等。

（2）觀察法

有計(jì)劃、全面和有目的、有標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)備選者進(jìn)行不通知觀察，得出推斷。

（3）談話法

通知備選對(duì)象，事先設(shè)計(jì)好提問，問答考察。

（4）測(cè)驗(yàn)法

以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。

選拔操作的要點(diǎn)一是建立人才檔案庫。對(duì)目標(biāo)人才進(jìn)行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。

二是嚴(yán)格選拔制度。

第四、談判人員的培訓(xùn)

談判高手是怎么修煉來的？一是實(shí)踐，二是學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

豐富培訓(xùn)的方式和內(nèi)容，理論和實(shí)踐結(jié)合，完善培訓(xùn)制度，模擬談判訓(xùn)練等是鑄就談判精英的必經(jīng)之途。

第五、談判人員的組織

談判更多的是組織行為，有其特定的組織原則、構(gòu)成要求。

1、組織原則

（1）學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重。

（2）精干、實(shí)用、效率。

（3）新老梯隊(duì)搭配。

（4）配置互補(bǔ)，分工明確，職責(zé)落實(shí)。

（5）

既要量的規(guī)定，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度，二是項(xiàng)目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進(jìn)行選擇。

2、組織人員構(gòu)成營銷談判一般實(shí)行談判小組制。分為主談和陪談。主談是小組負(fù)責(zé)人，是核心，必要時(shí)，主談可分為技術(shù)主談和商務(wù)主談。主談要具有增效能力。即通過有效地指揮與協(xié)調(diào)談判小組每個(gè)成員的活動(dòng)，是談判小組的群體效應(yīng)得到最大程度的發(fā)揮。主談的主要職責(zé)：

監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，確保談判按計(jì)劃順利進(jìn)行。聽取建議、說明，協(xié)調(diào)小組的意見，調(diào)動(dòng)小組的積極性。決定談判中的重大事項(xiàng)。代表單位簽約。

3、組織業(yè)務(wù)構(gòu)成談判小組內(nèi)各類專業(yè)人員應(yīng)具有合理的比例結(jié)構(gòu)。技術(shù)、商務(wù)、法律、管理、服務(wù)等要

密切合作。

4、組織性格構(gòu)成個(gè)人有個(gè)人的性格，智慧，組織也有組織的總體性格和群體的表現(xiàn)智慧。各種性格的談判人員互補(bǔ)發(fā)揮成組織的有利完成談判目標(biāo)的性格。

第六、談判組織的管理和激勵(lì)

談判組織整體效能的優(yōu)化有賴于對(duì)組織的有針對(duì)性的科學(xué)的管理。合理構(gòu)成、目標(biāo)明確、分工負(fù)責(zé)、充分授權(quán)、總體協(xié)調(diào)、過程控制、有效激勵(lì)是談判組織的管理要義。

第七、組織強(qiáng)化

談判組織執(zhí)行能力的強(qiáng)化得益于戰(zhàn)前模擬。所謂模擬談判是將談判小組成員一分為二，一部分扮演成對(duì)手，以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格出發(fā)和己方交鋒，預(yù)演談判過程。

模擬談判的原則要善于敢于假設(shè)，提高仿真程度，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

模擬談判有利于檢驗(yàn)談判計(jì)劃的可行性，周密性。有利于預(yù)測(cè)談判前景，提出建設(shè)性思路。有利于小組提高談判能力，積累談判經(jīng)驗(yàn)。

模擬談判的形式有一：假設(shè)對(duì)手法，超限挑戰(zhàn)。二：頭腦風(fēng)暴法，對(duì)可能發(fā)生的情況進(jìn)行極限搜索，提前找出對(duì)策。三：列表法，和對(duì)手列表進(jìn)行全方面對(duì)比，找出問題，作出提前應(yīng)對(duì)。

第二篇：營銷談判

銷售與談判技巧

銷售與談判技巧是每一個(gè)銷售人員在銷售過程中不斷學(xué)習(xí)和積累的，將銷售與談判技巧相互溶合，為銷售人員的工作大大的提高了功力，同時(shí)也轉(zhuǎn)化出可觀的銷量，也是銷售人員更努力的動(dòng)力，因此，企業(yè)廣泛的針對(duì)銷售人員展開了各種銷售與談判方面的培訓(xùn)。

將談判加注在銷售上，是為了更好的提高銷售能力，這里為大家提供一些銷售與談判技巧，與大家一起分享。

銷售在現(xiàn)階段，很多時(shí)候已經(jīng)變成銷售人員對(duì)于客戶的卑躬屈膝,甚至是乞討，這樣不僅讓銷售陷入被動(dòng)狀態(tài)，也讓銷售這行業(yè)失去了原有的光輝。

網(wǎng)上有這么一段話，：什么是銷售？銷售就是買賣雙方對(duì)彼此的價(jià)值利益實(shí)現(xiàn)“交換”，而非“交易”。這種價(jià)值利益是以道德、科學(xué)、藝術(shù)為依托，而非“手段”為推手。實(shí)現(xiàn)了“交換”就意味著買賣雙方的利益點(diǎn)均實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)化的平衡，也就是我們常常說到的“雙贏”或“共贏”。而體現(xiàn)共贏得前提條件就是要買賣雙方在對(duì)等，互尊、互利的原則下進(jìn)行“交換”。由此，我想到了，銷售就是要和你的客戶進(jìn)行“談判”！或者說要敢于談判。因此，我們?cè)阡N售過程中要學(xué)會(huì)談判，要學(xué)會(huì)共贏。

我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議；

2、談判的方式必須有效率；

3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。

銷售談判中的心態(tài)

銷售談判過程中，心態(tài)也是很重要的，沒有好心態(tài)就不能專心的下好整盤“棋”。

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒；

第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任。

第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)。

第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子。

第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”。

銷售與談判技巧有很多，這需要銷售人員在實(shí)踐中不斷的學(xué)習(xí)和積累，再不斷的溶于實(shí)踐，才能不斷的提高自己的業(yè)務(wù)能力

第三篇：醫(yī)院營銷全攻略

醫(yī)院營銷全攻略

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

第一部分

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：

①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。

②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； 4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過； 5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)； 7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1． 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。

(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。可以給這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2． 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3． 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。4． 由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。(一)對(duì)醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。

1．一對(duì)一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。2．一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對(duì)科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對(duì)醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長）、組織起來召開座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對(duì)藥房工作人員

1、一對(duì)一促銷

這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、公司對(duì)藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房 與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對(duì)病人

1、對(duì)門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、對(duì)住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二）間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。

（二）準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；

（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。

（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請(qǐng)力求整潔、大方。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對(duì)女性而言，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘罚Ч蛟S會(huì)更好一些。

銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）名片——自身形象的延伸

每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動(dòng)中十分重要，對(duì)待名片的方式，可能會(huì)造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則： A、交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來。

B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。

D、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請(qǐng)多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。F、接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過。

3、如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對(duì)公司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品的印象。

（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借口。

附：如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一、醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。工作程序是：

1.調(diào)查員先用照像機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

3.前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

二、進(jìn)藥渠道

1.醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。2.藥劑科

藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸ǎ撛菏袌?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個(gè)人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個(gè)人愛好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

3.外界醫(yī)藥部門(總代理)外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥。

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位。可從藥劑科主任、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

5.門診、住院部藥房組長

藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

三、促銷渠道

1.門診、住院部藥房

因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。2.對(duì)應(yīng)臨床科室

對(duì)應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。3.門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士

藥品銷售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對(duì)應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對(duì)就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個(gè)突破(先易后難，各個(gè)擊破)，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些鋪墊性工作(包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等)。第二部分 一、一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。第一次拜訪

地點(diǎn) ：科室

學(xué)術(shù)型 目的 ：認(rèn)識(shí)，并了解客戶

拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料（興趣，愛好,性格等）。

拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式（一般會(huì)給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯(cuò)）。

拜訪后：針對(duì)他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點(diǎn)：科室

學(xué)術(shù)型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料

新的客戶資料針對(duì)上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。

拜訪中：注意提解決方案時(shí)語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。

拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個(gè)星期以后）地點(diǎn)：家庭

感情型

目的：加深感情，確定處方。

拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。

拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡(jiǎn)單說一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會(huì)開始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪（三天以后）地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型 目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜訪(一個(gè)星期以后)地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。

目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支持（比如請(qǐng)出開會(huì)等）。討論長期用用量問題。

其實(shí)拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對(duì)不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起一個(gè)拋磚引玉的作用。大家都可以來談?wù)勛约旱姆椒?二、區(qū)域管理的精髓：

目標(biāo)：在特定的區(qū)域內(nèi)，針對(duì)一群有潛力的客戶，運(yùn)用公司的一切銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以擴(kuò)增最大的投資回報(bào)率。

概念：規(guī)劃、控制、所負(fù)的責(zé)任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良的好的區(qū)域管理最主要的關(guān)鍵，就在于如何能有效地管理時(shí)間和銷售活動(dòng)。

1、時(shí)間管理：在我們一年的工作時(shí)間為180—242天（合理的安排時(shí)間，以爭(zhēng)取最多的銷售時(shí)間來提高生產(chǎn)力）

區(qū)域管理的原則：STOP原則—銷售、行程、組織、個(gè)人。在這里主要講的是：在我們一天八小時(shí)的工作中，其中只有35%的時(shí)間是銷售時(shí)間。告訴我們要爭(zhēng)分奪秒。

善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。

運(yùn)用時(shí)間管理手冊(cè)：

1、保存客戶的記錄與每日拜訪計(jì)劃

2、記錄和客戶約定的拜訪時(shí)間

3、確定在特定時(shí)間所需要的電話拜訪和其它活動(dòng)

4、涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。

5、包含“TOP40”所列的客戶名單以重點(diǎn)產(chǎn)品來排列

6、用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會(huì)議可作為的備忘錄。

2、生產(chǎn)力分析：

今天的銷售代表不只是一位“區(qū)域經(jīng)理”（TerritoryManagre）,他應(yīng)該是一位“營業(yè)經(jīng)理”(BusinessManager)負(fù)責(zé)經(jīng)營一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務(wù)。

改善投資報(bào)酬率：

有明確的拜訪目標(biāo)，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出

二八定律：用80%時(shí)間和80%的資源來跟蹤20%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)生

用20%時(shí)間和20%的資源來跟蹤80%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)生

綜合組總的目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)為100人（商業(yè)數(shù)據(jù)或打假）或120人

A： 占總目標(biāo)醫(yī)生的30%

每月拜訪4次

是我們的工資 B： 占總目標(biāo)醫(yī)生的70%

每月拜訪2次

是我們的獎(jiǎng)金 C： 不作具體要求（要用發(fā)展的觀點(diǎn)來看問題）

是超額獎(jiǎng)金

4、設(shè)定目標(biāo)客戶

區(qū)域的潛力：

針對(duì)主要的產(chǎn)品來評(píng)估客戶的潛力，潛力包含了銷售業(yè)績和利潤，潛力也代表了競(jìng)爭(zhēng)能力與機(jī)會(huì)。

設(shè)定區(qū)域目標(biāo)：

SMART原則：我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該是，S-具體的、M-可衡量的、A-可達(dá)到的、R-相關(guān)的、T-有時(shí)限的。

5、客戶的管理

建立客戶檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對(duì)客戶提供“五心級(jí)”的個(gè)性化服務(wù)。

收集所有A、B級(jí)目標(biāo)醫(yī)生的檔案，在2002年底全部收集完畢。表格1客戶檔案表：

收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個(gè)人興趣愛好。

表格2拜訪記錄表：

記錄拜訪日期、此次拜訪的目標(biāo)以及達(dá)成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達(dá)成的目標(biāo)及完成的事項(xiàng)）

表格3每星期的拜訪總結(jié)報(bào)告：

1記錄該星期所拜訪的每個(gè)目標(biāo)醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。2記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。

表格4拜訪計(jì)劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。

6、安排拜訪路線

原則： A、要集中全力照顧大部分業(yè)績來源和有潛力的點(diǎn)。

B、將所管轄的市場(chǎng)分區(qū)，每日的拜訪計(jì)劃應(yīng)集中在同一個(gè)小區(qū)。

C、評(píng)估客戶最恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）

7、每日的拜訪計(jì)劃

設(shè)定目標(biāo)客戶：每日拜訪計(jì)劃 每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點(diǎn)的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。

每日拜訪計(jì)劃：

A應(yīng)該與報(bào)表一致---不要做重復(fù)的工作 B應(yīng)該在拜訪前與客戶約定

C應(yīng)設(shè)立拜訪目標(biāo)，考慮所介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)、所需要的資料或物品—這就牽涉到跟催工作

D應(yīng)確認(rèn)拜訪的方式—親自拜訪或電話拜訪 E應(yīng)了解拜訪的時(shí)機(jī)—以節(jié)約時(shí)間

F應(yīng)了解其它的非銷售活動(dòng)—查量、核量

8、設(shè)定拜訪目標(biāo)

訂定拜訪目標(biāo)：應(yīng)根據(jù)SMART原則——具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時(shí)限的。

拜訪的目標(biāo)有哪些：跟催、進(jìn)藥、競(jìng)爭(zhēng)、信息、反饋、推廣信息、醫(yī)生檔案、跟蹤實(shí)驗(yàn)。

拜訪過程：開場(chǎng)白—詢問—呈現(xiàn)—達(dá)成協(xié)議—約定

在拜訪前應(yīng)該考慮的因素：就該問一問自已：我要賣什么？我的競(jìng)爭(zhēng)者是誰？我何時(shí)去賣？我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？

9、非拜訪式的銷售

非面對(duì)面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。推廣會(huì)：A學(xué)術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品

B以當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)的名義來展開推廣（降低商業(yè)味，提升學(xué)術(shù)味，巧妙地切入產(chǎn)品。

C不發(fā)交通費(fèi)

D發(fā)掘當(dāng)?shù)卣嬲膶W(xué)術(shù)需求，并滿足需求。

E請(qǐng)帶上問題起草有特色的邀請(qǐng)信

10、拜訪后的計(jì)劃與跟催工作

客戶評(píng)估代表：

A、以正面積極的態(tài)度來處理問題

B、對(duì)于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理 C、經(jīng)常性的跟催工作

建立客戶回饋途徑：“聆聽、承認(rèn)并感謝、反應(yīng)”

A和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。

B承認(rèn)并感謝客戶的回饋、疑問、關(guān)切與建議。

C注重品質(zhì)，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應(yīng)客戶的事情，以滿足客戶的需求。

11、SWOT分析與行動(dòng)計(jì)劃

分析內(nèi)部存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；假設(shè)外部環(huán)境的改變會(huì)帶來何種機(jī)會(huì)和影響。在任何需要作決定時(shí)都可用SWOT分析；

12、觀念

A、不許把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

B、不許說‘不知道’、‘不可以’。C、增加自己的敏感度、悟性和激情。D、專業(yè)的操作表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。

E、如果要雙倍的增長，你需要什么資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長嗎？

F、過去的成功經(jīng)驗(yàn)可能是你失敗的經(jīng)驗(yàn)——破舊立新。G、變是唯一的不變。H、Plan is nothing I、Plan is everything

十三、警示語

A、如果機(jī)會(huì)不來敲門，那就做一道門。B、除變化本身之外，一切都在變化。C、人生就是與困境周旋。

D、只為成功找理由，不為失敗找借口。E、今天不努力工作，明天努力找工作。F、既能規(guī)、又能傻、不犯、不犯！第三部分

一、醫(yī)生分類攻略

第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對(duì)你的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)你和你的公司也明確反對(duì)，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對(duì)，對(duì)你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學(xué)其他人開處方。第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對(duì)產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)開該產(chǎn)品的處方。

第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處方外，同時(shí)在各種場(chǎng)合幫你宣傳你的產(chǎn)品。

對(duì)于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對(duì)那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時(shí)要獲得他的明確行動(dòng)及發(fā)揮他的影響力。

我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響，當(dāng)推動(dòng)力與反對(duì)力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動(dòng)力大于反對(duì)力時(shí)醫(yī)生會(huì)毫不猶豫開你的藥；當(dāng)反對(duì)力大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會(huì)拒絕開這個(gè)藥的處方。那么推動(dòng)力和反對(duì)力到底受哪些因素的影響呢？

推動(dòng)力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動(dòng)力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動(dòng)力受以下幾個(gè)方面的影響: 1．喜歡：醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關(guān)系感到珍惜，每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好及用藥習(xí)慣。

2．利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對(duì)利益有較普遍的需要。

3．方便：這個(gè)方便包含兩個(gè)方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個(gè)方便是病人使用及取藥方便。

4．新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對(duì)新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。

5．自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時(shí)也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。

6．安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會(huì)使他身敗名裂。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全、是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對(duì)療效卻可以放在第二位。安全感的另一個(gè)方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。

二、醫(yī)院營銷過程管理

業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案，其實(shí)說實(shí)話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認(rèn)為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實(shí)這正是中國醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個(gè)真正的營銷人應(yīng)該是一個(gè)善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當(dāng)上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個(gè)代表，其實(shí)這也是一個(gè)很重要的原因。因?yàn)樯朴谶^程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。應(yīng)此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。

其實(shí)過程管理離開不各種各樣的表格與報(bào)告和總結(jié)，因?yàn)檫@是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類：即關(guān)于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業(yè)務(wù)管理表格。開發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：

1、醫(yī)院檔案表

2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡

4、醫(yī)生（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡 關(guān)于銷售活動(dòng)的表格：

1、月指標(biāo)達(dá)成計(jì)劃表

2、每周計(jì)劃表

3、日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表 各表格應(yīng)具有的內(nèi)容：

1、醫(yī)院檔案表

此表主要記錄醫(yī)院的各項(xiàng)資料及重要人物的姓名及職位。

應(yīng)具有以下內(nèi)容（各公司其實(shí)都有一套這樣的表格，此處僅供參考）

1）醫(yī)院的級(jí)別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話

3）病床數(shù)量 4）門診量 5）地址

6）用量/潛力評(píng)估 7）帳號(hào)

8）主要科室 9）主要供應(yīng)商

10）主任、專家教授、主治醫(yī)生

11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品 12）門診/住院最高處方限額

13）藥事委員會(huì)組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單 以上等等內(nèi)容，表格（略）

2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表

主要統(tǒng)計(jì)各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷量的趨勢(shì) 表格（略）

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡

主要是收集和儲(chǔ)存重點(diǎn)醫(yī)生的資料，作銷售分析計(jì)劃用。我們確定的重點(diǎn)醫(yī)生是藥師、每月會(huì)面2次以上的重點(diǎn)醫(yī)生、科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。

填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。

4、（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡

主要是收集及儲(chǔ)存學(xué)術(shù)帶頭人的資料，作為銷售分析計(jì)劃用。確實(shí)的學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長、畢業(yè)院校、社會(huì)職務(wù)、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格

5、月達(dá)成計(jì)劃表

是對(duì)銷售代表目標(biāo)及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實(shí)際情況結(jié)合公司的考核目標(biāo)給自己制訂每月的目標(biāo)量，并按周分?jǐn)傁聛恚恐軐⒛繕?biāo)及達(dá)成核對(duì)，找到差距，有利的促使自己跟進(jìn)工作。

該表格應(yīng)具備產(chǎn)品分類、月指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)、銷售策略、具體計(jì)劃等幾項(xiàng)內(nèi)容。

6、周計(jì)劃表

醫(yī)藥代表每周的工作計(jì)劃安排表，是醫(yī)藥代表時(shí)間管理的重要手段。可能有很多銷售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯(cuò)，而自己花了很大力氣也沒做好，便不在重視每周計(jì)劃的管理。其實(shí)不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標(biāo)醫(yī)生的活動(dòng)規(guī)律，所以計(jì)劃安排得當(dāng)，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認(rèn)為每周的工作計(jì)劃安排必須建立在我們花時(shí)間去了解目標(biāo)醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應(yīng)付了事。1）表格應(yīng)分為上/下午以便填寫每天的拜訪計(jì)劃

2）周六/日活動(dòng)（非拜訪性活動(dòng)）要善于利用周六/日時(shí)間，很多代表在周六/日也都休息了，其實(shí)這是一個(gè)加強(qiáng)感情溝通的好機(jī)會(huì)，可以組織此有創(chuàng)意的戶外活動(dòng)邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生全家參與，其實(shí)不當(dāng)是通過金錢手段來增強(qiáng)醫(yī)生對(duì)我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個(gè)優(yōu)秀

醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。

3）拜訪目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會(huì)議、查庫存/用量

/取定單、解決問題、其它等等。每一次拜訪都應(yīng)給予自己明確的目的，不要無目標(biāo)的的醫(yī)院

里瞎跑，這樣的工作是不會(huì)有成效的。

4）費(fèi)用計(jì)劃：填上本周所計(jì)劃的促銷活動(dòng)所預(yù)算的費(fèi)用。費(fèi)用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問 題，總覺得手上的錢不夠用，其實(shí)如果有一個(gè)良好的計(jì)劃，嚴(yán)格的控制就很少會(huì)出現(xiàn)超支的現(xiàn)

象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。5）主要參加人員名字/人數(shù) 6）客戶活動(dòng)內(nèi)容 7）日期/地點(diǎn)

7、日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表

1）姓名：會(huì)見醫(yī)生的姓名，會(huì)見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出 2）科室：

3）目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會(huì)議、查庫存/用量/取

定單、解決問題、其它等等。

4）結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)？在此可以對(duì)每天的工作效率做一個(gè)匯總，通過這樣一天的總

結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。5）拜訪醫(yī)生的用藥評(píng)級(jí)： 7-全面使用 6-優(yōu)先使用 5-常用

4-少用、接受 3-試用

2-不用、不支持 1-不用、反對(duì)

6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動(dòng)計(jì)劃。

三、增加藥品銷量方法

增加藥品銷量的方法主要有兩大點(diǎn):一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量,二是增加新開發(fā)醫(yī)院.也就是說,一方面要眼睛盯著現(xiàn)有客戶,另一方面要眼睛向外,尋找開發(fā)新醫(yī)院,通過增加醫(yī)院數(shù)量的辦法來增加銷量.１.在現(xiàn)有醫(yī)院增加銷量的辦法主要有三種： １）增加現(xiàn)有用藥科室的用量。２）增加用藥科室的數(shù)目。

３）增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種。

有些醫(yī)院雖然已經(jīng)在用公司的品種。但并不是所有的用藥科室都在采用，即使已經(jīng)采用的科室也不一定會(huì)全部采用公司生產(chǎn)的藥品。因此，這部分銷量潛力大有可挖，運(yùn)用一定的策略，完全可以達(dá)到提高單位畝產(chǎn)量的效果。

２開發(fā)新醫(yī)院／科室策略六步驟： １）尋找有發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)院／科室。２）尋找確認(rèn)關(guān)鍵人物

３）建立與關(guān)鍵人物的關(guān)系 ４）爭(zhēng)取關(guān)鍵人物的支持，實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)入目標(biāo)醫(yī)院／科室 ５）通過推廣會(huì)／活動(dòng)向其它醫(yī)生介紹新藥

６）跟進(jìn)個(gè)別醫(yī)生，以建立處方習(xí)慣，支持公司的藥品

可以通過報(bào)紙，電話本，衛(wèi)生管理局，醫(yī)藥公司，同行等多方面尋找有銷量潛力的醫(yī)院。打聽、尋找該醫(yī)院的權(quán)威和有影響號(hào)召力的學(xué)科帶頭人或院領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行不定期的訪問，以加深其對(duì)公司，對(duì)自己和所要進(jìn)入藥品的映象和認(rèn)識(shí)。

３增加現(xiàn)有藥科室用量的三個(gè)辦法： １）增加重點(diǎn)醫(yī)生的數(shù)目 ２）增加重點(diǎn)醫(yī)生的處方量

３）增加在科室內(nèi)使用的公司藥品的品種

４增加重點(diǎn)醫(yī)生處方量的策略

１）增加重點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù) ２）在其他適應(yīng)癥中推廣用藥

３）經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關(guān)系 ４）隨時(shí)掌握用藥情況

５）與其他有關(guān)人事保持正面關(guān)系

６）密切了解競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，做好相應(yīng)行動(dòng)

醫(yī)藥代表應(yīng)經(jīng)常保持與重點(diǎn)醫(yī)生的聯(lián)系并與盡量多的醫(yī)生保持聯(lián)系，保持良好的溝通狀態(tài)和人際關(guān)系，對(duì)用藥量進(jìn)行跟蹤；同時(shí)對(duì)相同類型藥品廠家作足夠的動(dòng)態(tài)了解，以免自己的田被別人種了。

５阻止銷量下跌的策略 １）分析原因，找出癥結(jié) ２）調(diào)整銷售目標(biāo)

３）開發(fā)、重建、強(qiáng)化客戶關(guān)系 ４）制造需求，尋找新的增長點(diǎn) ５）尋找產(chǎn)品的品種 ６）增加新產(chǎn)品的品種

７）實(shí)施有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)

四、專業(yè)銷售拜訪技巧

一）、銷售拜訪的三要素

1、你的目標(biāo)

2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二）、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

（一）尋找客戶

1、市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

2、檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項(xiàng)：

（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

3、篩選客戶：

（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。

（二）、訪前準(zhǔn)備 A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、購買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)

B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T－Time bond（時(shí)間段）C、拜訪策略（5W1H）

D、資料準(zhǔn)備及“Selling story” E、著裝及心理準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備

A、工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律

如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店

1、拜訪醫(yī)生的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼；（4）擴(kuò)大處方量；

（5）與藥房聯(lián)系（6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)

2、拜訪醫(yī)生的要素

（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷售技巧；

（4）工具；（5）計(jì)劃、目的

3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競(jìng)爭(zhēng)品種

4、拜訪商業(yè)的目的

（1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)

（7）保持友誼；（8）協(xié)議

5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的

（1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議

（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放

（8）溝通感情，增進(jìn)友誼

6、訪問客戶

（1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場(chǎng)白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)

（三）接觸階段 A、開場(chǎng)白

易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。B、方式

開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式

接觸階段注意事項(xiàng)

A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見鐘情一見無情

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、良好開端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 D、可能面對(duì)的困難

冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。

（四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。練習(xí)

1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？

2、每人列舉3個(gè)不同形式的開場(chǎng)白？

3、每人列舉3個(gè)不同類型的提問？

探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與E、改善溝通

探詢問題的種類

肯定型問題──限制式提問（YES／NO）（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）公開型問題──開放式提問

3、客戶的分類和選擇： INNOVARA復(fù)式分類系統(tǒng)：

如何選擇客戶，以“使用現(xiàn)狀”（1-4級(jí)）和“使用潛力”（1-4級(jí)）選擇目標(biāo)客戶——以每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來分類。

目的：通過客戶的篩選，確定A、B級(jí)目標(biāo)醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合理利用。

第四篇：【家裝營銷】篇之小區(qū)開發(fā)全攻略

此篇文章完全是站在家裝公司業(yè)務(wù)開發(fā)角度編寫的,已在湖南、湖北、江西、廣東、廣西、貴州、北京等地成功推廣，并取得很好的成績，為上述6省一市的鴻揚(yáng)家裝市場(chǎng)開發(fā)立下了汗馬功勞。本文是以小區(qū)責(zé)任制為前提，經(jīng)江西市場(chǎng)部全體同任討論而得出此文章(涉及話術(shù)和網(wǎng)絡(luò)部分另有專稿），并上傳在此與同業(yè)人士交流，有不詳之處請(qǐng)?zhí)岢鼋ㄗh。在此感謝鴻揚(yáng)家裝江西分公司市場(chǎng)部經(jīng)理章龍發(fā)先生及市場(chǎng)部全體員工、北京鑫心營銷策劃有限公司江西項(xiàng)目組蔡清琰女士。

未經(jīng)本人同意，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載！

聯(lián)系方式： E-mail: pbj@hi-run.com QQ:71408717

一、量房前

１、考察

１）

樓盤名稱

２）

樓盤地址及乘車路線

３）

樓盤性質(zhì)（商品房、單位房→不屬于申請(qǐng)樓盤之列）

了解方式：

a、物業(yè)（直接闡明來由、身份去了解，“我是鴻揚(yáng)家裝***，這次來主要是想了解**樓盤的情況，有可能我們會(huì)進(jìn)駐你們小區(qū)）；

b、售樓部（1、直接闡明身份、來由；

2、熱情大方、視對(duì)方為朋友，之后也要經(jīng)常聯(lián)系，維護(hù)好關(guān)系）；

c、業(yè)主（1、談及其感興趣的內(nèi)容：房價(jià)、戶型等；若我們接觸了的可直接問，反之，我們得先與客戶聊聊再問；

3、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)藝術(shù)、保持微笑，學(xué)會(huì)模枋客戶的手勢(shì)及語言以拉近與客戶的距離）；

d、核實(shí)單位（1、來源：聽別人說；到單位了解具體情況：經(jīng)濟(jì)實(shí)力、購買人群；

2、那充足的資料宣傳-----直接去辦公室；

3、不卑不亢、自信、直接闡明來意）；

e、商品房如沒有售樓，及時(shí)核實(shí)是否是單位房（1、路過某一棟樓時(shí)，若發(fā)現(xiàn)沒有售樓部，要上前去了解，是否是單位開發(fā)的）；

４）

售樓電話（通過各種途徑了解，多個(gè)售樓）及地址（細(xì)心觀察）

５）

開發(fā)商名稱及地址（通上物業(yè)、售樓部了解）

６）

物業(yè)名稱、電話及負(fù)責(zé)人、電話：（與物業(yè)交談時(shí)了解）

７）

樓盤房價(jià)（最高、低價(jià)、均價(jià)）：（主要是了解業(yè)主的消費(fèi)水平）

８）

周邊壞境（配套設(shè)施：現(xiàn)場(chǎng)觀察，分析）：（主要是了解此樓盤是否有開發(fā)價(jià)值）

９）

樓盤戶數(shù)（分幾期及各期的戶數(shù)和總戶數(shù)）、主要幾種戶型：（主要是捕捉信息，及時(shí)宣傳）

10）交房時(shí)間及行式

統(tǒng)一交房：需了解交鑰匙的時(shí)間、交房地點(diǎn)

分批交房：了解戶型，價(jià)格：（每一批的具體情況：哪幾棟交及主要戶型等）；

11）樓盤責(zé)任人

12）此樓盤目前我公司的開發(fā)情況：（咨詢客戶數(shù)、量房數(shù)、施工數(shù)、未簽單數(shù)、小區(qū)口碑）；

13）其他競(jìng)品公司的開發(fā)形式、開工數(shù)、工藝、工地管理，與物業(yè)公司關(guān)系如何、背景及相關(guān)活動(dòng)：

了解渠道：a、通過物業(yè)，了解競(jìng)品公司駐點(diǎn)、廣告

b、觀察（施工工地，裝修公司，游擊隊(duì)），了解他們的工藝、管理及口碑如何

c、通過競(jìng)品公司員工（同行業(yè)）

14）樓盤的銷售率

注意：售樓提供銷售率的真實(shí)性

15）樓盤的宣傳主題

途徑：宣傳資料，消費(fèi)人群（身份，地位）

２、申請(qǐng)

１）

A４紙張（一式兩份：一份留底、一份交至客戶部——部門主管及總經(jīng)理簽字）

２）

樓盤的資料：包括名稱、地點(diǎn)、周邊環(huán)境、期或現(xiàn)房、物業(yè)或售樓部負(fù)責(zé)人及聯(lián)系電話、戶型的種類、面積大小、樓盤的戶數(shù)、交房時(shí)間、銷售率、房價(jià)、入住率、其他公司狀況及本人觀點(diǎn)態(tài)度署名； ３）

本人的觀點(diǎn)：是否具備開發(fā)價(jià)值，所了解的情況一一列明

態(tài)度及署名：嚴(yán)謹(jǐn)，自信

４）

開發(fā)方案

a、與物業(yè)售樓交恰：臉皮厚，態(tài)度誠懇，適當(dāng)?shù)男《餍』荩槐安豢?/p>

①

看是否與物業(yè)有合作的可能性，可通過輔助手段拉近關(guān)系——主要了解此樓盤的交房時(shí)間，看是否能把宣傳資料留在物業(yè)與售樓

②

為物業(yè)和售樓做力所能及的事情

b、守點(diǎn)：① 時(shí)間安排：主要是星期

六、日，冬季9:30夏季9:00到達(dá)樓盤，若不到公司報(bào)道直接去小區(qū)需向主管報(bào)告。

② 地點(diǎn)選擇（業(yè)主活動(dòng)，及時(shí)到指定地點(diǎn)參與，恩能夠進(jìn)小區(qū)盡量在小區(qū)觀察客戶的房子，出主意，留個(gè)好印象）：剛交房時(shí)可守在物業(yè)辦公附近，最好是在驗(yàn)收后與業(yè)主充分交流，驗(yàn)收前視情況可適當(dāng)交流；幫助業(yè)主驗(yàn)房取得業(yè)主信任；驗(yàn)房內(nèi)容包括：墻體是否平整空鼓裂縫、供水供電是否到位并查看表數(shù)、門是否防盜、窗戶邊緣是否漏水、層高是否達(dá)到2.85M、衛(wèi)生間廚房下水管是否堵塞并做48小時(shí)的蓄水實(shí)驗(yàn)檢查是否漏水、適當(dāng)?shù)姆畛袠I(yè)主、若物業(yè)在旁須謹(jǐn)慎；

③ 掃樓（從上而下）。主要尋找業(yè)主：觀察業(yè)主是否在樓上、從上而下去掃樓看哪些是正在裝修的并尋找客戶、看資料是否能夠放在其房間；

c、是否有單位團(tuán)購：

①

有準(zhǔn)備的上門拜訪：帶2-3份全套資料到相關(guān)部門如辦公室，直接闡明來意了解次單位相關(guān)信息（經(jīng)濟(jì)實(shí)力、新聞信息等）

②

充分利用個(gè)人關(guān)系網(wǎng)了解該單位的情況，若有關(guān)系盡量取得單位通訊錄或其他聯(lián)系方式如E-mail、單位論壇等

③

單位活動(dòng)，積極參與。可與活動(dòng)組織人協(xié)商是否能夠參與，若合作了要安排好一切，若沒有合作我們可發(fā)資料主動(dòng)與業(yè)主交流

④

找單位有影響力的人說服他來組織人到公司了解。前期給其留下好印象邀請(qǐng)來公司考察，我們可以團(tuán)裝（最少3戶）優(yōu)惠為賣點(diǎn)

⑤

提供單位房戶型圖。拜訪時(shí)帶好平面圖利于以后有素材可聊，事先分析此戶型的利與弊，并請(qǐng)教設(shè)計(jì)師有何改良方法，做到心中有數(shù)；

d、與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合：及時(shí)了解樓盤信息活動(dòng)，主要是網(wǎng)絡(luò)家裝顧問了解，專職網(wǎng)絡(luò)家裝顧問輔助； e、個(gè)人關(guān)系網(wǎng)及各計(jì)劃，與小區(qū)宣傳有一點(diǎn)相似

f、監(jiān)督好此樓盤的每一個(gè)工地，同時(shí)去感染師傅，例如做到工地的門敞開，利于業(yè)主參觀；

５）

時(shí)間的控制與規(guī)劃。自己對(duì)樓盤的期望，在一段時(shí)間的狀況如何：自己按情況定量房任務(wù)，樓盤大小、樓盤是高檔還是抵擋，開工戶數(shù)，量房任務(wù)；

６）

退盤申請(qǐng)：

a、退盤原因

b、總結(jié)該樓盤的具體情況：我公司的咨詢數(shù)，量房數(shù)，開工戶數(shù)，入住率，裝修率及家裝公司和游擊隊(duì)裝修的比率，競(jìng)品公司有多少開工

c、部門主管或經(jīng)理簽字，總經(jīng)理批準(zhǔn)；

３、小區(qū)宣傳

１）

費(fèi)用申請(qǐng)：廣告、駐點(diǎn)、公關(guān)費(fèi)用，禮品發(fā)放至保安隊(duì)長、物業(yè)、售樓，寫出書面申請(qǐng)；

２）

物料準(zhǔn)備：

a、若駐點(diǎn)須花費(fèi)用，有關(guān)宣傳要全部到位；

b、開工工地的宣傳資料準(zhǔn)備：如工程牌上的的家裝顧問，宣傳噴繪與條幅（原則是廣告樣式統(tǒng)一并細(xì)化）；

c、平時(shí)進(jìn)小區(qū)的資料準(zhǔn)備，一切由樓盤責(zé)任人負(fù)責(zé)；

３）

資料發(fā)放：

a、郵寄并附送一封祝賀信，寫明聯(lián)系方式；

b、贈(zèng)送到單位或家

c、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放、工地發(fā)放、通過物業(yè)與售樓；

４）

投入廣告的方式：掛橫幅、做標(biāo)牌、活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)、禮品的贈(zèng)送、包電梯、向物業(yè) 售樓發(fā)放紙杯，為物業(yè)和售樓做些力所能及的事如指示牌；

５）

是否通過物業(yè)開展工作（盡量嘗試與物業(yè)合作），看是否能獲得業(yè)主資料、駐點(diǎn)、宣傳方式；

６）

與客戶關(guān)系建立： a、給客戶第一印象良好：

①

面對(duì)面交流自信推銷自己，包含話術(shù)、儀態(tài)，盡量給客戶以親切感；

②

電話交流掌握電話技巧：如站著打電話，保持好心情及表情、行為，打電話之前做好充分的準(zhǔn)備，以書面的形式記錄打電話的目的、內(nèi)容；

③

郵寄雜志：統(tǒng)一由市場(chǎng)部郵寄，附帶信紙，寫祝福的話；

b、時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注想著客戶：公司活動(dòng)請(qǐng)客戶及時(shí)參與；裝修時(shí)突發(fā)事件的問候，解決問題的反饋回訪；傳統(tǒng)節(jié)日的問候（短信或電話）；老客戶身體有恙時(shí)，可探訪；

７）

名單的收集

a、小區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)收集：

①

直接留下電話號(hào)碼，話術(shù)見附表；

②

分手后，返回詢問；

③

如在其房，可要求填寫客戶意向表，幫其驗(yàn)房，取得良好的印象和信賴度（驗(yàn)房知識(shí)見附件）；

④

竊聽同行；

b、通過物業(yè)與售樓——通過自身能力，公司輔助

c、若有團(tuán)購去收集單位資0料（同開發(fā)方案的是否有單位團(tuán)購）：

①

上門拜訪

②

盡量與其領(lǐng)導(dǎo)洽談邀請(qǐng)參加我們的活動(dòng)

③

了解該單位近期的活動(dòng)

④

在其單位的網(wǎng)站聊天，發(fā)帖子

⑤

廣告輔助（在其附近）

d、網(wǎng)絡(luò)收集（網(wǎng)上家裝顧問：及時(shí)了解各樓盤業(yè)主論壇的最新資料）

e、中介：朋友，客戶等（服務(wù)好現(xiàn)有的客戶）

８）

優(yōu)惠政策 a、樣板征集：①第一戶②客戶提供樣板

b、活動(dòng)期間

c、團(tuán)裝優(yōu)惠

９）

消息的傳播：

a、電話、網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、物業(yè)與售樓、業(yè)主、請(qǐng)貼；

b、合作材料商和競(jìng)品公司活動(dòng)的消息等；

１０）員工的配合

a、市場(chǎng)部的團(tuán)隊(duì)精神

①

互相轉(zhuǎn)借客戶，提成平分；

②

互相增援（若小區(qū)交房，可叫同事幫忙），所留資料交給責(zé)任人；

b、有必要也可請(qǐng)其他部門幫忙—（活動(dòng)的時(shí)候，視情況可邀請(qǐng)男或女同事幫忙）

４、看樣板房的規(guī)范

１）

樣板房的整理

a、帶客戶看房的戶數(shù)、路線、地點(diǎn)，客戶的滿意度；

b、與施工現(xiàn)場(chǎng)的聯(lián)系、了解工地的衛(wèi)生、工藝、設(shè)計(jì)風(fēng)格，以及現(xiàn)場(chǎng)是否有師傅等情況，關(guān)于樣板房造價(jià)問題的回答應(yīng)該靈活；

c、了解樣板房業(yè)主滿意程度，如果不滿意的客戶要注意客戶在不在場(chǎng)；

２）

看房時(shí)與客戶交流及注意事項(xiàng)

a、成品房：帶鞋套，樣板房的介紹資料

①

設(shè)計(jì)；

②

哪些做的非常好的工藝。泥工：瓷磚鋪貼如陰角處理是否為45度拼角及平整度；水電：如橫平豎直，強(qiáng)弱電不能共槽共管；木工：材料環(huán)保性，變形系數(shù)，報(bào)價(jià)；油漆工：環(huán)保性，3底2面等等；

③

造價(jià)； ④

材料的了解（飾面、主材是否人造或是天然）；

b、看樣板房以設(shè)計(jì)師為主，家裝顧問配合：

①

不要冷場(chǎng)

②

以客戶的喜好為主，有思考的迎合（對(duì)客戶進(jìn)行有效的摸底）；

c、若客戶發(fā)現(xiàn)問題家裝顧問要正視來回答不能逃避。

注：對(duì)于細(xì)小的問題在現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)承認(rèn)并改正

d、事先了解客戶的情況：設(shè)計(jì)風(fēng)格（是現(xiàn)代還是古典等），價(jià)格，工藝，環(huán)保（甲醛、苯、放射性），工期，家庭情況（成員、背景等）方便我們著重介紹；

３）

看房車費(fèi)的報(bào)銷：?jiǎn)纬虉?bào)銷，若客戶看完后直接來公司可再報(bào)回來車費(fèi)；

４）

看房流程：

a、看房前向客戶介紹樣板房的情況：如告訴客戶所看樣板房處于哪個(gè)施工階段；特別注意在去樣板房的途中不要冷場(chǎng)，盡量了解業(yè)主的需求；

注：根據(jù)不同業(yè)主的職業(yè)，愛好，背景等做介紹

b、現(xiàn)場(chǎng)介紹：投其所好或以客戶為主動(dòng)（問候），引導(dǎo)著客戶看，介紹公司的優(yōu)勢(shì)（從側(cè)面介紹，如公司的管理、培訓(xùn)方面）；

c、看房信息的反饋，工地上情況反饋及客戶的反饋，把握客戶的關(guān)注意向，并記錄好做分析。

①

情況小的，自己動(dòng)手把它完成；

②

情況稍大的，記錄下來，交至項(xiàng)目經(jīng)理，3天后去檢查，若未完成，追究相關(guān)人責(zé)任；

③

客戶的設(shè)計(jì)要求反饋給設(shè)計(jì)部，問題的反映應(yīng)至前臺(tái)管理樣板房者；

d、看房后回訪及安排量房出平面圖：如果業(yè)主對(duì)樣板房滿意，可詢問業(yè)主什么時(shí)候聯(lián)系比較好；如果不滿意，要做到現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)教，望客戶能提出問題；回訪業(yè)主是否安排量房一般不超過2天，并可邀請(qǐng)其去其他工地了解工藝情況；

５、與物業(yè)開發(fā)商的關(guān)系處理

１）

不給予物業(yè)開發(fā)商回扣；

２）

不與物業(yè)發(fā)生爭(zhēng)吵，保持良好關(guān)系；

３）

溝通方式與技巧；

a、力所能及的事可幫忙，如指示牌及相關(guān)事情；

b、與物業(yè)工作人員的協(xié)調(diào)：可適當(dāng)送點(diǎn)紙杯；

c、與物業(yè)聯(lián)系的最佳時(shí)期（盡早與物業(yè)聯(lián)系）

①

物業(yè)工作忙不去打擾

②

物業(yè)在做活動(dòng)時(shí)不打擾

③

快捷，迅速的了解

④

節(jié)日時(shí)，可電話或短信祝福

d、與保安及隊(duì)長建立良好的個(gè)人關(guān)系：慰問保安，發(fā)根煙等

５）

小區(qū)的宣傳形象

a、樹立良好的個(gè)人形象：注意自己的儀態(tài)，言行舉止

b、小區(qū)的廣告形象，廣告的維護(hù)（引人注目，大氣，選材，統(tǒng)一）

c、工地的情況（家裝顧問的監(jiān)督，與物業(yè)發(fā)生沖突時(shí)及時(shí)了解）

６、未進(jìn)入公司咨詢的客戶追蹤

１）

電話聯(lián)系

a、短信：簡(jiǎn)短明了，重在創(chuàng)新；

b、電郵：分階段進(jìn)行，如裝修知識(shí)、材料、活動(dòng)的通知等等；

d、電話聯(lián)系：明確目的客戶信息接受，自然，大方，語速不易快，時(shí)間的控制，互動(dòng)，詢問方不方便，是否有空；

①

熱情型的可直呼“某某先生”

②

正規(guī)式的可“您好，請(qǐng)問是某某先生？”，直接闡明來訪目的

２）

朋友介紹（見面交流、樣板房的引導(dǎo)、設(shè)計(jì)作品的展示、公司優(yōu)勢(shì)、上門拜訪等）①

公司優(yōu)勢(shì)：師傅之家，二級(jí)精算，工地100%不轉(zhuǎn)包，項(xiàng)目經(jīng)理工地負(fù)責(zé)制，努班技校的建立，公司的實(shí)力、經(jīng)營模式，中國家裝雜志，環(huán)保檢測(cè)，水電保修5年等等；

②

為裝修前，為其設(shè)身處地的考慮

③

樣板房的引導(dǎo)：讓其自己參觀，自己陪同，見好就見解，并將出理由

３）

其他途徑的（網(wǎng)絡(luò)、其他工地的輻射）

７、與同行業(yè)及相關(guān)行業(yè)關(guān)系的處理

１）

不詆毀任何一個(gè)竟品公司（也不泄露公司的弱勢(shì)，盡量給客戶提其他公司沒有的優(yōu)勢(shì)）

２）

不泄露公司機(jī)密

a、活動(dòng)策劃內(nèi)容：在初步想法的策劃時(shí)，不要泄露]

b、經(jīng)營情況

c、二級(jí)精算相關(guān)資料不準(zhǔn)外瀉，包括估算表

d、各部門規(guī)范及內(nèi)部資料

３）

與其他公司人員建立良好關(guān)系（態(tài)度和藹）

４）

樹立公司形象

a、對(duì)外不說本公司不好

b、對(duì)相關(guān)行業(yè)體現(xiàn)個(gè)人形象（專業(yè)知識(shí)的表述）

c、在同行面前樹立自信，感染大家

５）

與其他相關(guān)行業(yè)的友好合作（與老總和營業(yè)員的關(guān)系）

a、我公司有活動(dòng)邀請(qǐng)材料商，互相合作，長期合作商的宣傳資料，雜志是否在店面。

b、材料商有活動(dòng)也邀請(qǐng)我們參加（看情況而定）

二、公司階段

１、量房階段

１）來過公司與設(shè)計(jì)師交流過的，家裝顧問配合（不冷場(chǎng)），要對(duì)房屋結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行贊美；

２）只與家裝顧問交流過的：要把情形如投資意向（公司部分、自購部分），性格，愛好，建議（是重設(shè)計(jì)？重價(jià)格？重使用？）的方式，家庭成員及情況（哪個(gè)說話的分量大）告知設(shè)計(jì)部主管再分配下去

３）兩者都沒交流過的

a、家裝顧問可盡量邀客戶帶戶型圖來公司與設(shè)計(jì)師交流，我們應(yīng)該旁聽

①

把現(xiàn)有戶型圖帶來

②

提醒客戶做好對(duì)戶型圖充分的準(zhǔn)備（戶型的缺點(diǎn)，不滿意的地方）

b、去現(xiàn)場(chǎng)以設(shè)計(jì)師為主家裝顧問配合（協(xié)調(diào)好）

２、設(shè)計(jì)階段

１）

設(shè)計(jì)師

a、為設(shè)計(jì)師服務(wù)配合

①

從客戶側(cè)面了解其對(duì)公司、設(shè)計(jì)師的印象，及時(shí)告知設(shè)計(jì)師。如客戶對(duì)平面圖不理解時(shí)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整，確定哪些公司做還是自己購買

②

在公司與客戶談平面時(shí)。如設(shè)計(jì)師與客戶溝通不一致時(shí)，我們應(yīng)了解，如客戶對(duì)方案有自己的想法觀點(diǎn)，設(shè)計(jì)師也有自己的方案時(shí)，家裝顧問可保留業(yè)主的想法，建議設(shè)計(jì)師再出一套平面；旁聽時(shí)要學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)；我們要察言觀色；

b、監(jiān)督設(shè)計(jì)師出平面圖與施工圖（三天內(nèi)出平面圖，施工圖一個(gè)星期），如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有出的話，應(yīng)反應(yīng)至設(shè)計(jì)部主觀

２）

與設(shè)計(jì)師交流（設(shè)計(jì)師對(duì)客戶的看法，有何見解）不在場(chǎng)的情況下，交流看法，綜合意見。我們?cè)趫?chǎng)時(shí)，應(yīng)與設(shè)計(jì)師充分交流如性格、工藝、價(jià)格、環(huán)保、設(shè)計(jì)、服務(wù)等，便與對(duì)癥下藥

３）

回訪業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)的意見

a、對(duì)設(shè)計(jì)存在問題或不滿意的要及時(shí)反饋并協(xié)調(diào)，緊急跟蹤必要時(shí)可更換設(shè)計(jì)師

①

業(yè)主反映設(shè)計(jì)師年輕無經(jīng)驗(yàn)的，可適當(dāng)?shù)慕忉屇贻p人有創(chuàng)意、引領(lǐng)時(shí)尚等等，更換合適的設(shè)計(jì)師

②

與設(shè)計(jì)師交流不來的，性格不合的給予更換

③

未把設(shè)計(jì)理念很好的告之客戶的

應(yīng)把以上情況反映至設(shè)計(jì)部主管處，并把自己的想法告之

b、對(duì)設(shè)計(jì)沒問題又遲遲不交錢的，要找適當(dāng)時(shí)機(jī)找個(gè)原因給客戶講，看樣板房，盡量說服客戶交錢，可由家裝顧問和設(shè)計(jì)師去執(zhí)行

①

業(yè)主還是在對(duì)比當(dāng)中，帶其看樣板房，實(shí)例說話，理想家裝公司的優(yōu)勢(shì)如實(shí)力、服務(wù)等等

②

業(yè)主確實(shí)沒錢的

③

業(yè)主是借口型的，我們可以告之“不管結(jié)果如何，我們隨時(shí)為您服務(wù)”

④

看國家標(biāo)準(zhǔn)的要求

⑤

看其它公司的工藝、幾少，如果其他公司做的比我們好，不選擇我們，我們也沒有理由

⑥

對(duì)價(jià)格不滿意的

３、預(yù)算階段

１）

預(yù)算員（了解預(yù)算員為客戶報(bào)的價(jià)與客戶投資的情況是否有很大出入）

①

出入的地方在哪里？如衣柜和門較貴，包含材料、手工、輔料、價(jià)格；水電比其他要貴；有些設(shè)計(jì)可多可少，如果要做則增加投資；

②

項(xiàng)目的增減，價(jià)格的多少。在方案討論時(shí)，客戶增加的項(xiàng)目導(dǎo)致總造價(jià)上漲；

③

由設(shè)計(jì)師還是家裝顧問向客戶解釋，現(xiàn)場(chǎng)解釋由預(yù)算員與設(shè)計(jì)師一起；電話解釋由預(yù)算員解釋；最后可由家裝顧問回訪；

④

成單前的交流與成單后的交流，？？？？？

２）

與預(yù)算員的交流，與預(yù)算員聯(lián)系需要協(xié)助的地方就協(xié)助，成單前，投資意向告知預(yù)算員，提高預(yù)算員的位置；成單后若不滿意，則對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整；

３）

回訪業(yè)主看完預(yù)算后的想法（客戶進(jìn)行交流時(shí)存在的疑義，客戶感興趣的項(xiàng)目價(jià)格意見）及時(shí)與預(yù)算員和設(shè)計(jì)師交流

４）

客戶滿意與不滿意區(qū)別跟蹤。滿意的擇吉日開工；不滿意的由預(yù)算員主力跟蹤；

４、工程階段

１）

開工：家裝顧問到場(chǎng)并祝賀如“開工大吉”，并對(duì)在場(chǎng)工作人員進(jìn)行介紹

２）

項(xiàng)目經(jīng)理： a、向項(xiàng)目經(jīng)理了解工地情況—工地開工至工地驗(yàn)收，及時(shí)關(guān)注工地進(jìn)度；

b、把客戶對(duì)工地及項(xiàng)目經(jīng)理的意見反饋到項(xiàng)目經(jīng)理并進(jìn)行監(jiān)督（規(guī)定時(shí)間內(nèi)執(zhí)行到位，解決力所能及的事情），客戶反應(yīng)的工地情況問題，反映給項(xiàng)目經(jīng)理并落實(shí)；

３）

上工地了解工地的情況及上工地的時(shí)間：

a、監(jiān)督工地的進(jìn)度（了解各工種的工期安排可通過工地進(jìn)度表了解）

b、現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生的管理

①

材料的碼放，可適當(dāng)了解工程部規(guī)范，如板材碼放、線條、水電材料、油漆如何碼放？

②

整潔程度。地面衛(wèi)生，積累的垃圾；師傅的衣服、物品碼放；

③

人性化和規(guī)范化。要注意說話的藝術(shù)，按規(guī)范做事；

c、工藝（本身具備的工藝知識(shí)，有問題反映到項(xiàng)目經(jīng)理處），一些大的問題要確實(shí)落實(shí)；

d、突發(fā)事件的處理（以顧客為中心）

e、把看到情況以筆記的形式反映到項(xiàng)目經(jīng)理并進(jìn)行監(jiān)督（三天之內(nèi)以書面的形式，反映到項(xiàng)目經(jīng)理處，簽字），家裝顧問每人一本記錄本；

f、上工地時(shí)間為一周一次并與業(yè)主進(jìn)行聯(lián)系（領(lǐng)導(dǎo)要抽查），要在簽到表上體現(xiàn)；

４）

驗(yàn)收：驗(yàn)收后要電話聯(lián)系業(yè)主詢問情況（在簽到表上有所體現(xiàn)）

５、售后階段

１）

送環(huán)保檢測(cè)：責(zé)任樓盤以及屬于自己的客戶的檢測(cè)報(bào)告由家裝顧問送

６、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：與各部門間的協(xié)調(diào)：內(nèi)部員工服務(wù)存在的問題在開業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)（市場(chǎng)部、客戶部、設(shè)計(jì)部）時(shí)體現(xiàn)。

７、內(nèi)部資料查找

１）

平均兩天到前臺(tái)查看一次責(zé)任樓盤的資料。

２）

一周前臺(tái)匯總一次送至市場(chǎng)部，包括業(yè)主的姓名、樓盤地址、戶型、電話及業(yè)主的基本資料；

三、市場(chǎng)調(diào)研

１﹑現(xiàn)盤與考察同樣（量房前）

２、期盤

１）

樓盤名稱

２）

樓盤地址及乘車路線

３）

樓盤性質(zhì)：

①

單位房

②

商品房

③

住宅小區(qū)

４）

樓盤售樓電話，工作人員及地址

５）

開發(fā)商名稱及電話

６）

樓盤的房價(jià)（最高、最低、均價(jià)）

７）

樓盤是否具備開發(fā)潛力（個(gè)人判斷）

８）

乘車路線及周邊環(huán)境

９）

樓盤的戶數(shù)（總戶數(shù)、期數(shù)、每期戶數(shù)）

１０）交房時(shí)間及形式

①

集中交房

②

分期交房（分幾期，分別在什么時(shí)候交）

③

交房地點(diǎn)

１１）其它競(jìng)品公司的動(dòng)態(tài)（a、是否有駐點(diǎn)b、是否投入廣告c、與物業(yè)售樓關(guān)系如何d、背景e、以及相關(guān)活動(dòng)

３、競(jìng)品公司的調(diào)查

１）

競(jìng)品公司的名稱，收集后并羅列出來

２）

競(jìng)品公司的廣告形式（報(bào)紙，路牌，網(wǎng)絡(luò)，人員，電視等）３）

競(jìng)品公司的促削活動(dòng)（時(shí)間，地點(diǎn)，內(nèi)容），看對(duì)方活動(dòng)時(shí)我們是否有必要前去發(fā)放資料；

４）

競(jìng)品公司的特點(diǎn)（設(shè)計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、工程報(bào)價(jià)方式、材料配置、工藝配置、服務(wù)方式及售后服務(wù)）

５）

競(jìng)品公司的背景

６）

競(jìng)品公司的服務(wù)流程

７）

競(jìng)品公司的薪金制度，起目的是了解對(duì)方利潤到底有多高？

四、日常工作管理

１、培訓(xùn)

１）

培訓(xùn)內(nèi)容：工程工藝、主材、預(yù)算、設(shè)計(jì)、營銷、管理、消費(fèi)心理,電話技巧

２）

培訓(xùn)時(shí)間及安排：a、每周二為培訓(xùn)日b、每天早上的早讀c、每周六上午早訓(xùn)d、每周四、五晚上講故事

３）

培訓(xùn)要注意的事項(xiàng)：a、態(tài)度端正認(rèn)真b、勤做筆記并復(fù)習(xí)c、要有目地的去學(xué)d、周五下午把要學(xué)的目的總結(jié)出來

４）

培訓(xùn)總結(jié)，5月份寫出來；

２、工作計(jì)劃、總結(jié)（５W、1H、1S、1M）

１）

年計(jì)劃，元旦放假之后第一天上交

２）

月計(jì)劃，次月次日上交

３）

周計(jì)劃，周二上班時(shí)交

３、其他日常工作

１）

衛(wèi)生值日：個(gè)人的主人翁精神及值日生維持一天的衛(wèi)生

２）

出勤不遲到不早退（參照員工手冊(cè)）

３）

會(huì)議紀(jì)律：公司會(huì)議（參照員工手冊(cè)），部門會(huì)議控制時(shí)間講效率、會(huì)議目的要明確

４）

個(gè)人管理：a、物品管理b、自律c、上班時(shí)間不上與家裝無關(guān)的網(wǎng)，不玩電游，不打私人電話

５）

公共財(cái)物的管理：a、歸宿感b、愛護(hù)并保管好

五、網(wǎng)絡(luò)（見另版）

１﹑網(wǎng)絡(luò)宣傳

１）身份定位：以公司身份注冊(cè)，注意公眾形象

３）

作品上傳

①

公司網(wǎng)站論壇

②

其他論壇

４）

發(fā)新信息：a、與裝修相關(guān)的帖子b、節(jié)日祝福的帖子c、娛樂網(wǎng)站氣氛

５）

及時(shí)報(bào)道

６）

在線答疑：專業(yè)的答復(fù)，對(duì)沒有把握回復(fù)的帖子及時(shí)詢問相關(guān)人員（設(shè)計(jì)師，工程人員），對(duì)與經(jīng)常問的帖子的回復(fù)要形成固定的文字，如“3房2廳裝修要多少錢？”“材料品牌”等等

２、網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā)

１）

業(yè)主論壇，對(duì)于帖子問題回答及時(shí)，對(duì)其他論壇，要有規(guī)律性的發(fā)表帖子（3天上傳一篇）；與現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)客戶維持良好關(guān)系；

２）

其他資源開發(fā)

３）

網(wǎng)絡(luò)客戶資料庫

４）

遠(yuǎn)近期客戶管理，近期可通過電話、QQ等方式；遠(yuǎn)期可交房時(shí)進(jìn)行跟蹤；

５）

裝修中客戶管理

３、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)

１）

外部：搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)

２）

內(nèi)部：各部門之間

第五篇：凈水器營銷--凈水器終端銷售全攻略

凈水器終端銷售全攻略

凈水器行業(yè)利潤空間大，發(fā)展前景誘人，所有引來各大資本的青睞。看似前景喜人，但進(jìn)入行業(yè)以后才知道水有多深，筆者從事水處理器市場(chǎng)6年有著很深的體會(huì)，多數(shù)客戶沒有看到凈水行業(yè)的一絲曙光就被拍到沙灘上。多數(shù)專家預(yù)凈水市場(chǎng)在未來的3-5年內(nèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)加劇，國內(nèi)的大家電、小家電、廚衛(wèi)電器、衛(wèi)浴等紛紛向凈水市場(chǎng)擴(kuò)張，同時(shí)國外的品牌也紛紛涌入，開始重視擴(kuò)大中國市場(chǎng)的份額，各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。

凈水行業(yè)基于這種背景下，如何在白熱化的市場(chǎng)上贏得一席之地，怎樣才能夠獲得一定的發(fā)展速度？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中成為贏家？是目前凈水人最為關(guān)心和關(guān)注的問題，筆者（謝紅義）經(jīng)常接到行業(yè)朋友的電話問一些市場(chǎng)銷售的方法，說起來真是有些慚愧，由于筆者負(fù)責(zé)世保康東北的銷售，平常事情較多，也沒有時(shí)間和各位朋友一對(duì)一的交流，抽出點(diǎn)時(shí)間總結(jié)一下自己在終端銷售的經(jīng)驗(yàn)，分享給大家。當(dāng)然每個(gè)市場(chǎng)都有各自的特征，具體的操作還得看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)而定，只希望給行業(yè)朋友一點(diǎn)啟發(fā)。

一、凈水器市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀

今年有很多行業(yè)朋友報(bào)怨說：“凈水器市場(chǎng)不好，壓力越來越大，我想很多行業(yè)朋友都有這種想法，具不完全統(tǒng)計(jì)（針對(duì)一線城市終端賣場(chǎng)的調(diào)研），凈水器總銷售同比去年都有15-20%的下滑，筆者分析一下有以下幾個(gè)原因：

房地產(chǎn)的調(diào)控：一年多的樓市限購，令地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的變化，雖然全國的樓市仍處于量增階段，但不少房產(chǎn)均出現(xiàn)了下滑。買房就給買股票

一樣，買漲不買跌，所以說房地產(chǎn)11年是很不景氣，北京有幾個(gè)月的房子成交量創(chuàng)近十近來最低。為什么要扯到房子，因?yàn)楣P者對(duì)已經(jīng)凈水器的用戶做過一項(xiàng)調(diào)研，45-50%的客戶都新房選用的凈水器，所以說是導(dǎo)致終端下降的直接原因之一。

凈水器市場(chǎng)供大于求：2005年以后凈水市場(chǎng)進(jìn)入了高速發(fā)展階段，就生產(chǎn)凈水器的廠家由05年的1000家到現(xiàn)在的4000家，從數(shù)量上來講翻了幾倍，凈水市場(chǎng)雖然很火，但仍屬于市場(chǎng)的引導(dǎo)階段，多數(shù)人對(duì)凈水器沒有引起重視，好的終端商場(chǎng)有10-20個(gè)品牌，但每天咨詢凈水器的客戶少之用少，市場(chǎng)明顯是粥少僧多、狼多肉少。

終端商場(chǎng)銷售不在一支獨(dú)秀：凈水器在前幾年商場(chǎng)銷售占年銷售總量的60-70%，但這兩年明顯下滑，就今年終端的數(shù)據(jù)分析最少下降15-20%。

二、凈水市場(chǎng)目前面臨的問題

所有新產(chǎn)品在發(fā)展的過程中都會(huì)涌現(xiàn)很多問題，從源頭上頭，凈水器門檻低，投資十幾萬就可以把工廠運(yùn)行起來，由于國家缺乏規(guī)范，導(dǎo)致投機(jī)主義者甚多，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品也是良莠不齊，渾水摸魚者，阻礙了凈水行業(yè)的良性發(fā)展，筆者前一階段在“淺談凈水行業(yè)之亂象”中也做了一些分析，有興趣的朋友不防查閱一下。

三、凈水器銷售渠道分析（凈水器市場(chǎng)銷售攻略）

很多涉足凈水行業(yè)的大企業(yè)，營銷人才、策劃人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作凈水市場(chǎng)如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。舉個(gè)例子:很多做凈水器的大小企業(yè)，在政策的制定、到渠道的鋪設(shè)、再到銷售，全部搬用家電的操作模式，前期借住品牌效應(yīng)和渠道的優(yōu)勢(shì)也取得一定的成績，但隨著市場(chǎng)的逐漸成熟、競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，顯然類似這樣的企業(yè)都在走下坡路。那為什么會(huì)這樣？筆者（謝紅義）也簡(jiǎn)單說兩句，凈水器從上個(gè)世紀(jì)90年代進(jìn)入中國走到現(xiàn)在，應(yīng)該講很不容易，雖然在這兩年的上升趨勢(shì)非常明顯，但仍屬于不成熟的產(chǎn)品，也可以講是個(gè)軟性產(chǎn)品（可有可無），多數(shù)大小家電都是剛性需求（必須品），當(dāng)然成熟家電只要是點(diǎn)布起來，再加上廣告的推力量就會(huì)起來，凈水市場(chǎng)不僅要推力，還要一些拉力。下面筆者就目前的現(xiàn)狀談一下自己在凈水市場(chǎng)的一些看法，只是拋磚引玉，希望能給朋友們一些啟發(fā)。

商場(chǎng)渠道勢(shì)在必行：雖說凈水器終端的銷售同比有些下滑，但必竟占具了總銷售額的50%，所以說要想做好某一塊市場(chǎng)，商場(chǎng)的銷售還必須是重中之重，筆者前一段時(shí)間對(duì)于“凈水器如何做好家電賣場(chǎng)的銷售”也談過一些看法，大家如果感興趣可以參考一下。再這里也要補(bǔ)充幾句，就目前各大城市的反應(yīng)來看，進(jìn)駐商場(chǎng)到銷售費(fèi)用不菲，所以選擇商場(chǎng)一定要謹(jǐn)慎，筆者想從以下幾個(gè)方面談一下自己的看法：

1、市場(chǎng)調(diào)研一定要充分：起動(dòng)之初一定對(duì)地區(qū)的各大賣場(chǎng)進(jìn)行地毯式的調(diào)

查。

2、嚴(yán)格制定進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃：筆者建議剛?cè)胄械呐笥咽着M(jìn)入的商場(chǎng)不宜過多，有不少有實(shí)力的客戶幾乎一擁而上，結(jié)果進(jìn)入以后于對(duì)市場(chǎng)的不了解、產(chǎn)品的不了解浪費(fèi)很多資源，對(duì)自信心上打打擊很大。一般根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r選覆蓋率廣，在當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)有一定影響力的1-3家為宜，集中人、財(cái)、物等優(yōu)勢(shì)，主功一處，力求一個(gè)突破占為，爭(zhēng)取一炮走紅。一方面是積累經(jīng)驗(yàn)，另一方面樹立樣板，增加信心。

3、至于位置肯定是顧客流量大、逗留時(shí)間長、注意力集中、顧客攔截率高、同行業(yè)品牌集中率高，裝修上一定要明亮、有檔次、能吸引眼球，以凈水行業(yè)目前的現(xiàn)狀這方面太需要了，該投入時(shí)還需投入。

4、加大對(duì)導(dǎo)購員的培訓(xùn)力度，就目前的凈水現(xiàn)狀來看，由于市場(chǎng)不成熟，品牌優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)并不明顯，所以說決定勝敗的最關(guān)鍵點(diǎn)還是在人，很多朋友都忽略了這一點(diǎn)，對(duì)于這方面必須制定嚴(yán)格的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，加強(qiáng)以人才的培養(yǎng)。

5、促銷活動(dòng)方安要靈活，萬事具備，還必須得借一個(gè)好促銷方案，促銷

方案有很多種，如：贈(zèng)品銷售、體驗(yàn)銷售、物價(jià)銷售等。

終端致勝，筆者始終堅(jiān)信這個(gè)觀點(diǎn)，可以樹品牌、提銷量等，但就目前的形勢(shì)來看，單一的做商場(chǎng)顯然有些吃力，又是扣點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、好處費(fèi)，再加上品牌多肉少，所以說真正能在終端上掙錢的人還是占少數(shù)，要想取得更好的成績必須得借助其它成熟產(chǎn)品的力，如廚柜渠道、熱水器、油煙灶具等，也是筆者下面要講的。

渠道互補(bǔ)借船出海：這一步棋必須是在商場(chǎng)之后，才能更好的操作此渠道，所謂的借船出海可以講是個(gè)虛擬策略，就是借人之力、謀已之利，如委托、聯(lián)合整合銷售渠道，這一渠道的銷售可以減少費(fèi)用支出而且沒有風(fēng)險(xiǎn)，一船選擇的合作對(duì)象是廚柜公司、裝飾公司、油煙灶具、熱水器之類的成熟產(chǎn)品，對(duì)自己的品牌和銷售產(chǎn)生很大的拉力，目前許多品牌有這方面操作的不錯(cuò)，如：AO史密斯凈水器捆綁著熱水器銷售，如水麗、怡口與裝飾公司的合作大家都可以借鑒。筆者（謝紅義）就借船出海的幾種合作模式給大家整合AO史密斯----雙贏：采用的是凡購買我AO熱水器，根據(jù)熱水器大少，贈(zèng)凈水器抵用卷300-500不等，再贈(zèng)送價(jià)值XXX的小廚寶一臺(tái)，這種方法在某些城市還取得一定的成績，而且銷售不菲，此方法關(guān)鍵點(diǎn)還是借助熱水器的拉力，掌握消費(fèi)者愛貪小便宜的心里。

裝飾公司、廚柜公司-----互贏：此方法基本上采用兩種結(jié)款方式，一是給一個(gè)底價(jià)讓合作方贈(zèng)差價(jià)、注意事項(xiàng)就是控制好價(jià)格，以免影響商場(chǎng)的正常銷售；另一個(gè)就是贈(zèng)扣點(diǎn)，這個(gè)方法筆者推薦。互贏的精髓就是合作方增加一個(gè)利潤點(diǎn)，利用高額的利潤差調(diào)動(dòng)合作方的積極性，從而達(dá)到銷售目的，又不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這種方法必須有專人跟蹤溝通、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)缺一不可。

工程渠道錦上添花：工程渠道分為酒店工程、地產(chǎn)工程、小型的飲用水改造等，工程渠道一般來講是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的鋪墊工作，而且要及時(shí)的跟蹤，如果成功將是見效最快的方式之一，做工程一般要有敏銳的嗅覺，要有一定的公關(guān)能力，還要有一定的時(shí)間，筆者對(duì)個(gè)問題不再展開講，有興趣的朋友可以給留言，下面講一個(gè)上述幾個(gè)工程的關(guān)鍵點(diǎn)在哪。

酒店工程：是凈水器前期推廣最多的工程之一，世保康在這一塊做的還是不錯(cuò)，幾乎每個(gè)省都有幾個(gè)星級(jí)酒店的樣板。酒店飲用水改造就有一定的拉力，眾所周知酒店星期的評(píng)定是根據(jù)分?jǐn)?shù)多少來定，如電視加幾分、地板加幾分等，酒店裝飲用水改造（桶裝水不算在內(nèi)）可加10分，大家可以此為突破點(diǎn)，具體的詳情可查閱“星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)評(píng)比指南”。

地產(chǎn)工程：地產(chǎn)工程前期主要以精裝修房為主，隨著地產(chǎn)的改革與發(fā)展，該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，都想試圖通過一切的辦法來提升樓盤的品質(zhì)與品味，凈水器是一個(gè)很好的體現(xiàn)，買房子送健康。但是推廣之路也挺難。地產(chǎn)商有幾個(gè)擔(dān)心，一是裝凈水器會(huì)增加成本、二是責(zé)任也會(huì)加大（漏水、滲水問題），所有說很多不愿意合作，筆者最近整合了一套關(guān)于房地產(chǎn)洽談方法以，已經(jīng)有幾個(gè)地方試點(diǎn)，開發(fā)商的態(tài)度都挺好，有兩個(gè)基本上定下來了，等有時(shí)間再給大家好好的探討一下。

今天就至此為止，筆者（謝紅義）非常感謝行業(yè)朋友的關(guān)注，文章雖不華麗，但都是一些可能的辦法，都是筆者親臨一線總節(jié)的經(jīng)驗(yàn)，由于時(shí)間的關(guān)系沒有展開講，如有不明白的地方，隨時(shí)與筆者聯(lián)系