第一篇：營銷“情敵”交鋒的談判技巧

營銷“情敵”交鋒的談判技巧

很多時候，女人的直覺超級準確。當你感覺發生了什么，要好好跟他或她談談的欲望會無比強烈，可是怎樣開口才能既不激化矛盾又表達你最真實、嚴肅的想法呢？

我們支招教你勇闖3關，提高危機時刻的談話智商--第一關：談話時機 謝麗29歲會計

第一次參加男友單位的出游活動，我驚訝地發現有一雙眼睛滿含醋意地盯著我。男友幫我拎包時、光著腳背我過河時、掏腰包給我買水晶吊墜時，其他同事打趣開玩笑，那個女人則郁郁寡歡。最讓我生疑的是，男友趁我不注意，主動跑去討好她，她不理不睬，分明就是一個戀愛中吃醋的女人。

我決定跟男友談一次，弄清他們到底是怎么回事，同時也敲敲他的警鐘。沒料到他死不承認，反倒怪我小心眼兒、無中生有、不信任他。

“她高興不高興跟我有什么關系，你可真是莫名其妙。你不相信直接去問她好了！”他這一番搶白，倒讓我不知說什么好了。謝麗談話智商得分：70

把脈：謝麗談話智商分數偏低的主要原因，是她沒有掌握好談話時機。

A謝麗發現一點小小異常后馬上與男友談話，危險之處在于也許男友跟那個女同事沒什么關系，你這一提醒，他才發現原來公司里有人暗戀自己。

B從自述來看，謝麗掌握的證據不過是一些自我感覺與猜測。通常，男人最反感的就是妻子或女友捕風捉影地抓住一點兒小事沒完沒了。這種情況，他們定會誓死反抗，讓你下不了臺。男人們很清楚，縱容這些小疑心，自己就永無寧日。談話時機三原則

1、無論你多么相信你的第六感，也請在發現“問題”三次后再與他談話。這樣才不冤枉他，也給自己一段消化問題、冷靜思考的時間。除非一開始發現的就是致命環節，比如當街擁吻甚至捉奸在床。話說回來，如果發現了此類問題，咱也沒什么好談的了。

2、男女之間相處久了，有一點點曖昧其實難免，尤其在你火眼金睛的注視下。因此，發現曖昧之后，別大驚小怪地立刻斷定感情危機到來了。跟你最要好的朋友聊聊你的倒霉發現，請她幫忙分析一下，你是不是神經過敏，這樣的“小事”有沒有必要鄭重跟他談。

3、即使天塌下來也要給自己至少一天冷靜時間。第一時間談話，你當然比較沖動，沖動說出來的往往是主觀“不講理”的話，難以以德服人。第二關：話題切入點 小文33歲管理人員

我老公出差時，手機占線。鬼使神差的我撥打他女秘書的電話，居然也是占線。這樣的狀況一直持續著，直到一個多小時后，兩部手機同時通了。我打通老公的電話興師問罪。他語氣明顯慌亂，安慰我半天。見我不依不饒，突然來了個大轉彎，說跟女秘書談工作很正常，既然我這樣疑心，以后每次通話都錄下來給我聽好了。最后，他總結了五點跟女秘書談話的內容(當然都與工作有關)。我心里很清楚，男上司和女秘書深夜通電話這么久是不正常的，可他一口咬定為了工作，有理有據。我說左，他說右，誰也沒有說服對方的證據，大吵了一架！小文談話智商得分：80

把脈：女人不是生來就知道怎么跟有可能外遇的男人談話，不可避免的一個錯誤就是以“你與她究竟是什么關系，你為什么要跟她這樣那樣”為切入點。開始已經將危機談話引入歧途，男人不可能承認他和她有什么不正當關系(即便真的有)，于是你說這種行為不正常，他說正常，爭論個三天三夜又有什么用呢？ 良好的切入點是成功的一半

1、就事論事的切入常使談話陷入無謂的爭執。既然你已經看到了令自己不爽或生疑的事情，那么你要說的并不是該不該這樣做，而是告訴他你的感受與想法。

“我不是怪你，可能是我太敏感了。我想起咱們剛結婚時……”這樣的開始男人們比較容易接受，或許你們危機產生的原因并不是來自另一個女人的勾引，而是很久都沒有一次知心的交流。

2、一開始就抱著批評和抱怨的態度，有理也輸七分。他是你此刻受傷的罪魁禍首沒錯，你就完全沒有過失？戀愛和婚姻中，沒有任何一方有義務承擔感情危機的全部責任，只要你沒打定分手或離婚的主意，就先從自身找原因吧。

3、“我是個沒什么情趣的女人，這些年你已經忍了很久。如果你有什么想法，或是有更好的選擇，別讓我最后一個知道。你說呢？”當你感覺到他的外遇危機時，事實多半已經存在，解決危機的談話應該以此為前提，必須繞過糾纏不清的事實認證階段，才能開始真正解決問題的談話。第三關：如何跟她談 蔡菲27歲美容師

無意間在他的手機信息發件箱中看到一條語氣親昵的短信，收信人卻不是我。當時我什么都沒說，隔了幾天，他的手機放在飯桌上，屏幕一亮，又是那個號碼的短信?！澳阌卸绦?！”我說。他說不管它，肯定是廣告。匆忙吃完飯，他像抓金磚似地緊緊把手機握在手里跑到陽臺上去了。

必須提醒一下了！先跟誰談呢？思來想去，我想到了一個一石二鳥的主意。我打電話給她，告訴她我在老公手機里發現一條發給她的短信。說到這兒，我故意停頓了足足有十秒。這種情況，默不做聲絕對是威懾，因為她不知道我有沒有看到了她發過來的短信，也不知道我接下來會說什么?！拔医o你打電話沒別的意思，是替老公給你道個歉。盡管我不了解你，但我覺得作為已婚男人，發這樣的短信干擾他人是不道德的，希望他沒有影響你的正常生活。唉，沒辦法，男人都不老實，我也不是第一次給他處理這事兒了。被傷害的總是女人，只能自己保護好自己。” 蔡菲談話智商得分：90

把脈：很多女人在愛情或婚姻危機中都產生過找那個女人談談的想法。一來家里這個男人有時很難對付，二來在女人身上找突破口相對容易。如果你不能像蔡菲這樣心平氣和地與她談，最好免開尊口。無論你多么有道理，一旦情緒失控，出言不遜，“沒素質沒禮貌”的話很快就成為她被傷害的證據，于是你家那位深感對不起她，更加惜香憐玉，她也會站到你的敵對立場，變本加厲而毫無愧意。

第二篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業務素質。一是要熟悉政策法規；二是要了解投資環境；三是要清楚項目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術。因此，談判無論規模大小，層次高低，參與者都要嚴肅認真對待，絕不允許草率從事。因為協約合同是項目（企業）的生死狀，一旦失誤就會帶來難以挽回的經濟損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅持幾個原則。一切合資合作或獨資經營，都是以項目為基崐，以談判、簽約為先導的。談判、簽約的水平如何，關系經濟利益也關系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅持：

1.有備而談的原則。凡是預立不預則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準備。一是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰作顧問，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責；二是方案準備，包括政策法規，投資環境概況，項目的具體情況，合作條件；三是合同、協約文本及相關的資料文件準備；四是承諾與保證措施。有備無患，才會贏得談判的主動權，達到預期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進我們的發展，所以必須根據實際計算核定合理的利益標準?；セ莼ダ梢哉f是招商引資的主題歌。

3.平等對等原則。投資者可以是不同國度、地區、不同制度、體制下來的人，意識形態有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對談判要不卑不亢，進退自如，有利有節。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個資金技術問題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統一的表現。事先要籌謀，當事要隨機應變，注意方式、方法，做到有利有理有節，這才是談判的最高水準。

5.層級負責的原則。招商引資有時涉及企業、項目單位，有時涉及政府、主管部門，有時是企業行為，有時又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰負責。如果合資合作開發某些產品，技改擴大規模，就是企業行為。項目的合資合作、興建實施是項目單位的行為，談判簽約的主體就是企業和項目單位，代表只能是廠長經理或項目業主，主管部門則是協商、備案而已。

第三篇：營銷談判

銷售與談判技巧

銷售與談判技巧是每一個銷售人員在銷售過程中不斷學習和積累的，將銷售與談判技巧相互溶合，為銷售人員的工作大大的提高了功力，同時也轉化出可觀的銷量，也是銷售人員更努力的動力，因此，企業廣泛的針對銷售人員展開了各種銷售與談判方面的培訓。

將談判加注在銷售上，是為了更好的提高銷售能力，這里為大家提供一些銷售與談判技巧，與大家一起分享。

銷售在現階段，很多時候已經變成銷售人員對于客戶的卑躬屈膝,甚至是乞討，這樣不僅讓銷售陷入被動狀態，也讓銷售這行業失去了原有的光輝。

網上有這么一段話，：什么是銷售？銷售就是買賣雙方對彼此的價值利益實現“交換”，而非“交易”。這種價值利益是以道德、科學、藝術為依托，而非“手段”為推手。實現了“交換”就意味著買賣雙方的利益點均實現了最優化的平衡，也就是我們常常說到的“雙贏”或“共贏”。而體現共贏得前提條件就是要買賣雙方在對等，互尊、互利的原則下進行“交換”。由此，我想到了，銷售就是要和你的客戶進行“談判”！或者說要敢于談判。因此，我們在銷售過程中要學會談判，要學會共贏。

我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

1、談判要達成一個明智的協議；

2、談判的方式必須有效率；

3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。

銷售談判中的心態

銷售談判過程中，心態也是很重要的，沒有好心態就不能專心的下好整盤“棋”。

第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒；

第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任。

第三，多與交涉對方尋找共同點。

第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子。

第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”。

銷售與談判技巧有很多，這需要銷售人員在實踐中不斷的學習和積累，再不斷的溶于實踐，才能不斷的提高自己的業務能力

第四篇：談判技巧論文

談判技巧

收購談判方案

關于漢達激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的談判方案

一． 談判主題

我方作為代表漢達激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購宏志科技股份有限公司及其所有業務權利談判

二、談判目標：

最高目標：進行整體性兼并，解決我公司低成本擴張的需求

最低目標：若對方對上目標有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經營性資產（職工公寓、食堂等）另成立此類服務為獨立法人單位，武漢公司每年給些補貼。

二．談判人員構成 我代表團組成人員：

漢達激光科技股份有限公司首席執行官 席猛（首席談判代表）漢達激光科技股份有限公司高級副總裁 畢理堅 漢達激光科技股份有限公司財務總監 鄭元昌 漢達激光科技股份有限公司技術顧問 朱瑩 漢達激光科技股份有限公司銷售總監 劉欣瑩 漢達激光科技股份有限公司代表團秘書長 徐淋 三.談判背景介紹

我公司的背景:

名稱：漢達激光科技股份有限公司

主營業務：經營生產、科研所需的原輔材料、機械設備、儀器儀表、零配件及相關技術的進出口業務；進料加工和“三來一補”業務。

歷史沿革：企業于1990年７月設立，注冊資本為8500萬元。2000年５月10日經中國證券監督管理委員會“證監發行字（2000）56號”文批準，公司通過深圳證劵交易所公開發行3000萬Ａ股，發行后公司注冊資本變更為11500萬元。2002年至2008年，公司先后進行了三次增資，公司目前的注冊資本為328900萬元。

對方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司

主營業務：機械、電子信息、電力、計算機、環保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細化工、基因工程、光機電一體化、工業及辦公自動化等技術的開發、研制、技術咨詢、技術服務。

歷史沿革：長沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊資本204億元，其前身是柯達科技開發總公司。2000年，決定組建長沙宏達科技股份有限公司。在中國國內市場具有巨大的競爭力.但由于管理缺乏，經營不善，資金周轉不濟，有發展潛力，可進行大規模的收購.其他背景: 談判時間：2011年12月25日 談判地點：湖南長沙 談判性質：商業收購談判 四．談判設計

<一>.總目標：盡量以較低價格達成 收購協議,使雙方得到雙贏 <二>.總策略：

1.內部團結，精誠合作：政府與電子電器行業協會信息互通、利益一致、各進所長、密切配合。

2.謀求共識，申明立場：主動為談判營造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購價格方面抓住機遇找到切合點,扣住雙贏這一主線,同時使達到以最理想的價格收購對方公司。3.介紹情況，申明優勢：向對方介紹漢達激光科技股份有限公司在科技領域的各種優勢,以及宏志在被收購之后將得到的種種好處(全球品牌認知度一流國際化管理團隊獨特的領先技術更豐富、更具競爭力產品組合更多元化的客戶基礎和全球分銷網絡更高效的運營能力)4.目標搭配，實現雙贏：我方在談判過程中將結合對方所提出的條件,根據自己的切身利益,對自己所提出的要求進行適當的調整,從而實現雙方利益的最大化.<三>.分目標：

1.通過協商就我方與宏志共同利益達成共識： 2.介紹漢達的各項優勢 五.我公司與宏達談判主要議題 總的議題包括: 漢達科技收購宏志的： 1 所有科技業務 ○2 相關業務(包括客戶、分銷、經銷和直銷渠道)○六.雙方優劣勢分析 我方優勢分析: a 具大的品牌價值

b 巨大的技術優勢 和 研發優勢 c 公司規模巨大,全球市場占有率高 e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體 對方的優勢分析: a 對方公司是大型企業集團

b公司資產負債率低,資本市場對其看好 c公司是中國科技工業的代表,努力創造品牌 d產品環保的大勢所趨及環?？谔柕奶栒倭?對方劣勢分析: a 前期國際化戰略收效甚微，知名度有限 b 對方市場格局較為單一 七．談判流程

（一）開局階段: 相互介紹，寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。2策略：“寵辱不驚，穩如泰山”——我方態度既不過于殷勤熱情，以免給對方發出我方急于達成協議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態度何種對待，我方均應保持風度，以不變應萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關機密信息。在開局階段，有禮有節，不卑不亢乃上上策。

3準備資料：

（1）對方的基本資料包括宏志代表團的談判策略、計劃、態度，代表團人員構成，首席談判代表的個人情況，代表團其他成員的權限等

（2）相關法律文件。

（二）報價階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內容包括：

1目標：提出我方的最優期望目標,放棄低利潤的業務，轉向大型有機業務和服務業務，既服務于漢達的長期戰略，又使漢達獲得一定的收益，并了解宏志代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團底線，為下一階段磋商明確目標和具體談判做基礎。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準宏志代表團在報價過程中出現的薄弱點，在談判未進入實質性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對他公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與宏志代表團進行正面交鋒，步步為營，穩扎穩打，切不可冒失暴露己方的底價，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側擊的打探到宏志的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進”----在談判中, 對方先表明所有的要求, 我方應耐心聽完, 抓住其破綻, 再發起進攻, 迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步;另一方面如果對方提出某項要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復, 而是先答應其大部分要求,留有余地, 以備討價還價之用。

3準備資料：

宏志公司的基本情況介紹，包括產業結構，技術水平，價格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質是雙方的妥協讓步。

1目標:我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產權轉讓、品牌使用權限等諸領域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節”——在我方有優勢的方面，就應“據理力爭”，用充分的資料和詳細的數據論證，給宏志代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不太情愿的買方：我方不可做出急于收購的模樣，以防止被宏志抓住弱點，故意抬高價格，而不利于我方談判。

(3)剛柔相濟, 拖延回旋。在談判過程中, 談判者的態度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導致雙方關系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。在貿易談判中, 有時也會遇到一些態度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現其居高臨下的姿態。對于這類談判者, 采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰, 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被動中扭轉過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3準備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購價格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術的轉讓；品牌的使用權及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價格由最優期望目標水平合理過度到實際需求目標/可接受目標，為了防止談判陷入長時間僵局甚至談判破裂局面的出現，我方可適當讓步。我方的讓步原則

A開局時為表現誠意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團的信任與好感，避免陷入僵局出現冷場。

B循序漸進，化整為零，多目標搭配，進退有度，以退為進。我方的讓步點

A增加收購中現金所占比例 B延長宏志品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內容進行充分的回顧、總結，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標：就我方的可接受目標最終達成協議。

2策略：趁熱打鐵——經過磋商之后，雙方都已經明確了一個比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應迅速的與對方簽訂協議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。

3準備資料：

雙方已準備好的談判備忘錄

針對會場內危機的發生我方準備審時度勢，應之以以下危機處理方案：

a)安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節奏，舒緩對方情緒，避免危機發生。

b)靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調整各自目標。

c)綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應適時轉移議題，開辟與對方新的共識領域，從而緩和危機，甚至能夠化“?！睘椤皺C”。

d)完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧，達成利益雙贏。八．對談判結局的評判與分析

談判在有理有據的提出我方建議后，以事實為依據，以法律為基礎，讓步與堅持并重，預計可在某種程度上達成協議，完成談判。

九.可能的收購方案

一、全部以現金方式進行收購 但由于此種方式收購現金量巨大，我公司可能會出現資金短缺

二、以股票形式支付，我公司引進對方公司成為戰略股東。

三、以現金加股票的方式進行收購,此收購方案對我公司來說是比較可行的,而且對方公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭取達成的方案.十一、具體收購內容及收購價格范圍 所有分銷業務:1.5億~1.8億 在深圳的直銷:1億~1.5億 品牌及專利:6億~7.5億 客戶:1.5億~2億

兩個研發中心:1.2億~1.5億 三條生產線:1.2億~1.8億 債務:5億(單位:美元)(實際價格可能有所變動)

十二、談判準備工作的安排及后方工作的安排

我方對談判工作采用了分共協作，隨時交流，最終匯總，共同起草計劃書，集體準備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。按團隊內部規定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。

（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找宏志資料： b.查找漢達資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。(5)將各部分談判計劃書內容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學都參與了計劃書的起草。

（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核。

第五篇：談判技巧演講稿

林偉賢《談判藝術》

第一節：迎接雙贏的談判時代

談判是一門科學，也是一門藝術。它不是簡單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當中隨時隨地都在進行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國人是先談判再喝酒，中國人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。

談判要創造雙贏的局面，經由談判所得的每一分錢都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對方獲勝，讓己方獲利，讓對方獲得面子同時，讓己方獲得更多的里子。當客戶開始投資你的時候要給客戶更大的利息反饋，當客戶覺得還差一點的時候要給客戶喜出望外，給他很大一點。

談判者---negotiator的字母含義： n(need)就是發現他的需求； e(expectation)是創造他的需求； g(guarantee)是事實的保證； o(objection)是互動，處理你的異議； t(trust)去建立你的信任； i(interation assume tip close)是去積極的互動； a(assume tip close)就是要假設成交； t(time)就是要掌握你的時間； o(over)就是滿足他的需求； r(relationship)要長期維系和他的關系

第二節：做好談判前的準備

萬事開頭難，而好的開始是成功的一半。因此進行一場談判，前期準備工作非常關鍵，談判準備工作做的充分可靠，談判者就會曾強自信，從容應對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動地位，使對方按照自己事先設計好的路徑來行事。

談判前的準備：

1、先列出自己的最終目標，以及要實現這個目標戰略和戰術。

2、找到互相有需求的人。

談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術就在于如何協調好你的期望值跟對方的期望值。有時候對方可能只在乎價值而不是價錢。

談判的過程：1明確談判目標。

2、準備好預備方案，提供有利于自己的方案。

3、做好充分的準備。

4、要不斷的跟對方交流。

5、能夠明辨主次，即主要目標和次要目標。即準備—提議—討論—還價—結束。

在談判的過程中每個談判者都要有一份退讓表和一份堅持表，要清楚那些地方時可以做出讓步的，那些地方時要堅持不能讓步的。要知道對方是想要還是需要，先把不切合實際的東西拿掉。

創建目標的三個組別;

1、哪些是你理想中的目標

2、哪些是你可以實現的目標

3、哪些是你必須達成的目標

第三節：收集信息、選擇策略

俗話說：“知己知彼,百戰不殆”“凡事預則立，不預則廢”。談判前進行深入的調查研究是非常重要的。當我們要上場談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過程里面就越容易成交；對對方了解的越多，相對成就的機會就越大。當你明確了談判的目標，就要收集對自己有用的信息來支持你的目標，并且要找有利于削弱對方力量的信息，在收集信息的時候要做出明確的判斷，判斷信息是否正確，錯誤的信息比沒有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時也要防范自己太多的信息被別人拿到。

談判策略：

1、了解對方之前談判時的表現，如:拍桌子走人

2、評估對方的實力。

推測對方目標的三個級別：

1、最高優先級，猜測對方必須達到的。

2、中等優先級，猜測對方希望達到的。

3、最低優先級，猜測對方如果達到，就會覺得自己很棒的，要協助對方達成他的最高優先級，給他一點希望，讓他達到中等優先級，絕對不能讓他達到最低優先級。

在談判時先選擇雙方都能接受的共同點，再選擇策略。談判時要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發怒。另外在談判的時候要有一個領隊的，要有一個團隊，還要準備一個

好人和壞人，最后還要一個總結者。

第四節：如何進行優勢談判

在現在我們會感覺到市場越來越難混了，過去成功靠機會，未來成功靠智慧；發現對方為了把你的價格壓低，對方的壓力也大了；還發現現在的人的談判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，學習更多的談判知識。

客戶有三種方法可以創造他的利潤：

1、賣的更多或者推出新的產品。

2、降低他的營運開支。

3、鉚盡全力跟你談價格，直接把你的營業額當做他的利潤放進他的口袋。

優勢的談判就是讓買方答應你的要求，還要讓他自己相信他是占了便宜。真正的優勢談判是兩個人用同樣的價錢跟同樣的協定來成交。

談判的技巧、談判的先決條件

一、絕對不接受對方的起始條件；談判桌上的成效取決于你能否一開始就提出夸張的要求，提出夸張的要求有三個好處：

1、為自己爭取更大的談判空間，2、搞不好對方就會接受，3、提高你的產品或服務在對方心中的價值。

二、注意新關系的發展，接觸越多越有助于談判的結果。

反制對方開價離譜的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、運用上級，請示上級。

3、利用黑臉白臉策略。

夾心開價發；假設成交價為中間價。把理想成交價乘以2再減去對方的開價。

第五課 優勢談判的開場策略

在可接受范圍內努力成交

1、聞之色變

2、群眾壓力

3、附帶條件

4、虛張聲勢

談判的開場策略如下：

1、視覺性（80%的人）

2、拆穿對方的意圖

3、聽覺性

4、感覺（感覺、感受、發覺）擔任不甘不愿的買賣方，有效壓縮對方議價范圍

第六課 優勢談判中場策略

談判中場策略注意如下：

1、擠壓法【抱歉，你的條件（真的）還不夠好】（那要多好才算好）

2、緘默成交法（閉上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金額才重要（談判所賺的都是凈利）

絕不主動分攤差異部分

1.不要認為一人一半是公平的 2.分攤價差時不要主動分攤

燙手山芋、基本策略

1、不要讓別人把問題丟給你，測試問題真偽

2、我們是永遠幫助顧客解決問題

3、被問一個問題時，要問回相同問題或對方說出問題時，要直接要求追問答案

4、今天談不成的生意不代表永遠談不成，注意問話的技巧

第七課 交換條件 蠶食鯨吞

一、服務價值遞減

1、不要隨意遞給顧客太多東西

2、不要輕意承諾服務，不要以為你讓步，對方就有回報

3、服務之前要先談好價錢

a:如果我幫你的忙，那你愿意幫我什么忙，不要輕意答應對方的要求

1、你可能真得獲得對方幫忙

2、要求回報的同時也提升你讓步的價值

3、避免對方蠶食鯨吞（做決定時百般掙扎，做決定后百般支持）b:蠶食鯨吞的好處 1.讓你的合約條件更多

2.永遠要多要求一次，要降低減少對方來要求讓步的可能性 ①.用書面文字告訴他們任何額外的讓步都需什么代價。

②不要讓自己擁有讓步的主導權，把握談判的最后一刻做出原來不敢做出的要求。

二、:蠶食鯨吞的精髓是：

1.提出對方讓步的要求最好是在第一次的協定之后。2.第二個你一定要計劃怎么樣再一次地提出，再一次地努力，盡力說服對方原來所不同意的事情。

人最脆弱的時候

1、成功之時

2、失敗之時

3、信任之時

蠶食鯨吞的策略

1、時機對的話，就可以拿到原來拿不到的東西

3、有可能對方下決定之后改變他的心意

第八課 優勢談判基本原則

一、談判是雙向

二、充分掌握談判技巧

三、練習、演練

如果屬于你該伸張的權利，那你不應該放棄

要隨時隨地專注你的議題

談判所能利用力量：

1、規定的力量

2、獎賞的力量

3、強迫的力量

4、傳道的力量

5、迷人的力量

6、專家的力量

7、情境的力量

8、資訊的力量

第九課 掌握不同的談判風格

1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

2、果斷、情感、做事、做人

3、果斷而不情緒化，實際型（務實）

4、果斷而情緒化，外向型

5、不果斷而情緒化，和善型（友善）

6、不果斷不情緒化，分析型

第十課 各國談判特色

美國人相信有憑有據的合約、隨和（注意契約結果，不注意關系）

英國人注意血統，紳士對時間比較重視、禮貌（為禮是從）、比較慢節奏、拘謹等 法國人節奏較快，浪漫、友善、比較堅守原則，邏輯的思考，守時，吃飯時勿談公事篇二：有效溝通--演講稿

論有效溝通

親愛的同學們：

大家晚上好！

今天，我演講的題目是《論有效溝通》。

一個多月來，和同學老師們的相處讓我感觸良多。借用毛主席在《為人民服務》一文中的話：“我們都是來自五湖四海，為了一個共同的革命目標，走到了一起?！贝蠹艺n堂發言時的開誠布公，小組分享時的火花碰撞，談笑聊天時的妙語連珠，我都感受到一種發自內心的舒暢。有時我會想：如果我們是職場同事、經營伙伴、管理搭檔，那將會是一種怎樣氛圍和心情？如果在現實職場中，有著你我之間主動積極的交流，相輔相成的語境，真情實感的溝通，那是多么令人向往的環境。

作為一名職業人，我們每天都在各式各類的“溝通”中渡過。表達觀點、分析問題、答疑解惑、布置任務，諸如此類數不勝數。盡管說話無數，然而依然會感覺到人與人之間常常橫隔著一道無形的“墻”，妨礙彼此的溝通。

蒙牛創始人牛根生曾說：一家企業的發展20%靠戰略，80%靠執行，執行的80%在于充分溝通，而企業80%的矛盾和誤會也基本都來自于溝通不暢。松下幸之助也曾說過：“企業管理過去是溝通，現在是溝通，未來還是溝通?！睖贤ㄒ褲B透于企業管理的各個方面，正如人體內的血液循環一樣，沒有順暢的溝通，企業就會趨于衰亡和倒閉。而一個缺乏溝通能力的人，就好像在陸地上行駛的船，是無法實現效

用最大化的。

在這個充滿機遇和挑戰的社會，個人拼搏與團隊成長已經密不可分，這離不開有效溝通。在這個信息大爆炸的時代，即時分享、隨時交流早已成為了管理的必修課，這離不開有效溝通。在追求合作雙贏、實現利益最大化的市場運營中，積極傾聽、協商談判是贏得最終勝利的軟實力，這同樣離不開有效溝通。

“有效溝通”是幫助我們在職場拼搏中穩步前行的重要利器，能讓我們披荊斬棘、勇往直前，它并不是深不可測的武林絕學，但也不可能一蹴而就。我們需要掌握溝通的技能、彰顯內心的自信，孕育獨立自由的思想，方能在管理溝通中游刃有余。

首先，有效溝通是一種技能，是可以不斷學習提高的?！澳苷f會道”并不等同于“有效溝通”。在合適的地點，合適的時間，用合適的語言或者姿勢，表達合適的觀點，并得到合適的反饋，達到既定的目標，這樣的溝通才是有效的。除了語言，有時一個眼神，一個擁抱，一個微笑??都會產生意外的效用。通過分析溝通對象的個性特征、背景資料，可以“因人而異，因地制宜”的表達適宜詞句。通過認真傾聽來了解對方所要表達的真正內涵，可以從中捕捉到更多隱藏著的信息。通過經常“換位思考”，可以不斷練習“想要說服別人，先要說服自己”的技巧。還可以在引導式反饋、反射式反應中找到彼此之間合適的溝通模式。在千百次的管理磨礪中，不斷尋找和鍛造適合自己的溝通模式和能力，這些都將是一名成功管理者的必修課，而我們正為之不懈努力。

其次，有效溝通是一種內在自信的表達，展現的是個人魅力。在溝通過程中，自信的表達不只是辭藻的優美，而是源于對溝通內容的深入了解。心懷坦誠，言而可信，向對方傳遞真實可靠的信息，并以自己的實際行動維護信息的說服力。這樣的溝通更能夠得到積極的反饋和響應。

用正視來表達尊重，用微笑來表達友善，用點頭來表示肯定，展現的便是一種陽光般的自信。蕭伯納曾經說過“有信心的人，可以化渺小為偉大，化腐朽為神奇”。在與上級溝通時所展現的自信，是源于對行動舉措的了如指掌、對解決方案的胸有成竹。在與下屬溝通時所展現的自信，是源于對團隊成員的詳細了解、對整體工作的運籌帷幄。在與客戶溝通時所展現的自信，是源于對企業文化的認同追隨、對市場需求的細致分析。展現自信，展現那份人性的魅力，能拉近彼此間的距離，幫助我們成為溝通中的引導者，讓溝通更加有效。當掌握了溝通技巧，展現了充盈的自信，接下來便要孕育獨立自由的思想。為人處世，我們需要有自己的思想和原則，分析事物我們需要有自己的見解和觀點，那些人云亦云、缺乏主見之人，很難在溝通過程中體現自身觀點的有效性。只有當頭腦中充滿所思所想之物，方能言之鑿鑿，言而有物。溫總理曾寄語“一個民族有一些關注天空的人，他們才有希望；一個民族只是關心腳下的事情，那是沒有未來的?！痹杏枷氲倪^程可能是孤獨的，但卻是十分必要的。如果在溝通中沒有思想的傳遞，而僅僅只是傳聲筒，這樣的傳遞是沒有情感的。如果在交流中沒有智慧的碰撞，而僅僅只是死水般寂靜，這樣的溝通

是不會有效的。

“學術獨立，思想自由”是百年復旦的文化精要。作為一名復旦學子，把自己培養成一個有獨立思想內涵的人，這不單單是學校的要求，更是整個社會國家的期盼，是我們每個人不可推卸的責任。獨立的思想來源于生活經歷，來源于實踐積累，來源于對汲取知識的渴望，更來源于我們渴望掌握命運的不懈追求。當我們的內心充盈著知識的力量，在溝通的過程中傳遞著濃濃的思想文化從而影響他人時，這樣的溝通將是富有力量的。生活中沒有溝通，就沒有快樂；事業中沒有溝通，就沒有成功；工作中沒有溝通，就沒有機遇。讓有效溝通成為我們通達彼此心靈的橋梁吧，締結友誼之花，鋪墊合作基石。讓有效溝通成為我們奮戰職場的有力武器吧，化無形言語為有形生產力，不斷創造價值。讓有效溝通成為我們改變成長軌跡的一個契機吧，建立自信，孕育思想。

生命不止，溝通不息。這將成為我們人生中的一個永恒課題。

我的演講結束，謝謝大家！

俞海寶

2102．10．21篇三：29題旅游合作談判演講稿 29題旅游合作協議談判演講稿 尊敬的評委老師： 下午好！此次進行的是第二十九題：旅游合作協議的談判。我方是（甲方）桂林國際旅游公司與（已方）桂林新欣大酒店，現與就客房價格、客房數量及酒店入住率等方面進行旅游合作協議談判。我方參加這次談判的是：主談總經理：01號，副談副經理：02號，市場總監：03號，法律顧問：04號，財務顧問：05號

一、談判主題和目的桂林國際旅游酒店與桂林新興大酒店就客房價格、客房數量就酒店入住率等方面進行談判。確定桂林國際旅游公司與酒店之間的結算方式，及約定好一個結賬時間，同時商定好違約規則。我方的利益

1、盡量以桂林新興大酒店最優惠的價格達成協議

2、結賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協議到期時要有足夠的房間并且要按照協議的價格違者

4、在旅游旺季要為我們提供足夠數量的房間并且的按照優惠價

二、雙方優劣勢分析

我方優勢：我方是本地區十強旅行社之一可以介紹許多游客入住。我方劣勢：對方是目前廣西規模最大，設備最豪華的五星級酒店。

三、談判目標

最有目標：

1、盡量以桂林新興大酒店最優惠的價格達成協議

2、結賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協議到期時要有足夠的房間并要按照協議的價格違者支付雙倍違約金

中期目標：

1、盡量以桂林新興大酒店最優惠的價格達成協議

2、結賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協議到期時要有足夠的房間并要有按照協議的價格違者支付違約金

四、談判策略

1、開局：

方案一：感情交流是開局策略:通過雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛

方案二：突出我方魯克信息的有時不能讓步對方提出有關先付款后入住的對策

（1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題。進行攻擊、突破

（2）法律與實施相結合原則，提出我方法律依據，并對此事進行分析，對其進行反駁

2、中期階段

（1）紅白臉策略：有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從結賬時間轉移到長期合作及長遠利益上來，把握談判節奏和進程，從而占據主動地位

（2）層層推進，步步為營的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后難，步步為營的爭取利益

（3）把我讓步原則，明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，是當時可以推出賠款金額來換取其他更大利益

（4）突出優勢：以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再來運用把握肯定對方行式。否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略。

最后談判階段：

（1）把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適度的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

（2）埋下契機：在談判中形成在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間篇四：有效溝通演講稿

有效溝通

一、在實際溝通中，彼此認同即是一種可以直達心靈的技巧，同時又是溝通的動機之一。溝通的三要素如下：（１）溝通的基本問題——心態（mindset）。（２）溝通的基本原理——關心（concern）。

（３）溝通的基本要求——主動（initiative）?！鬁贤ǖ幕締栴}——心態（mindset）：很多人都以為，溝通是一種講話的技巧，其實這樣說是不對的。一個人的心態不對，他的嘴就是像彈簧一樣也沒有用，所以溝通的基本問題其實是心態的問題。心態不對，就不會產生有效地溝通，通常一下3中心態對溝通的品質影響最大

問題1：自私——關心只在五倫以內，在中國文化中，五倫是指孝敬父母、關愛兄弟姐妹、夫婦循禮、對朋友忠誠

寬容、同道相謀。這五倫由近到遠，每個“倫”內都協調有序（“倫”的含義是次序）。問題2：自我——別人的問題與我無關 問題3：自大——我的想法就是答案

◇溝通的基本原理——關心（concern）

它共涉及以下三個方面： 1關注對方的狀況與難處 2關注對方的需求與不便 3關注對方痛苦與問題

◇溝通的基本要求——主動（initiative）1當你被提拔的時候經理主管的時候，你有沒有跟你平級或者是你的上級打個招呼，說：“您看我需要怎么跟你們配合?”雖然是簡單的一句話，也充分顯示出你的為人處世的心態！

2當你從經理提拔為更高的管理者的時候，你有沒有主動地與你的上級溝通說“接受新的工作你需要我從哪些方面努力?有哪些好的經驗是可以借鑒的，又或者有哪些失誤點是自己需要避免的”

如果想登上成功之巔，你得永遠維持積極主動的精神做事，即使面對缺乏挑戰或毫無樂趣的工作，最后終能獲得回報。（青島公司的小王）溝通的四種媒介：

口頭：有聲音的語言叫口頭媒介-------語音

書面：無聲音的語言叫書面媒介-------文字

副語言：有聲音的而非語言，例如一些無意義的擬聲詞，語音，語氣、語調-----語調 體態：無聲音的非語言叫體態-------肢體語言 例如動作、表情、姿態、行為方式

據傳播學和溝通學間就發現，在溝通過程中文字占得比例通常只有7%左右，口頭和副語言的結合為語音語調，在溝通中的比例33%左右，剩下的55%為體態（無聲語，非語言）在溝通中有這樣一句話叫：“關鍵不在于你說什么，而在于你怎么說” 一幫朋友在一起聊天，后來有人建議去唱歌，大家都同意了，可一個動彈的都沒有，通常這個時候一個人站起來，走走了，大家呼啦一大幫子都跟著走了，另外，經理對小王說：小王這個月的業績不是很理想，下個月你可要加油?。∪绻闶前逯槪Z氣很重，小王會認為這是經理準備處罰或者開除我的最后通牒，如果你是滿臉微笑，語氣和緩，小王會認為經理是在鼓勵我，他對我還是很有信心的，我要加油才是，同樣的內容，不同的語氣，表達出來的感覺完全不一樣！如果你這個時候在就加上拍怕小王的肩膀描述一個大拇指，說不定小王心里會更有勁，我不能辜負領導對我期望啊，我對給自己爭氣啊 以上4中媒介，還有一種較為特殊的媒介，就是人際距離，生物學家發現每個人都有一個0.5你的氣泡，這個氣泡被稱為私人空間，這個氣泡也會根據人的身份性格有所擴張和縮小，比如男士，以及位高權重的脾氣比較大的力量型的經濟狀況非常好的人，氣泡就會比較擴大，也就是很多人為什么不敢接近一些人的原因，相反脾氣好的人，經濟狀況不是好的人呢，以及各種弱勢群體，氣泡相對來講比較小，私人空間不要輕易的進入，根據雙方的身份、關系，在不侵犯私人空間的前提下，保持合適的人際距離是非常重要的，不要和你將要溝通的對象，距離太過親密，這樣會給對方很大壓力，極不舒服的感覺，尤其是你們并不是很熟悉的情況下，不熬因為過分的親近而影響到你的溝通品質和形象

在這里再給大家分享兩個提高溝通品質的兩個細節因素：眼神，在溝通的過程中切忌眼睛一眨不眨定著對方，不要因為對方分享的內容對你太有幫助，做出如此事態的舉動，也不能在溝通過程，眼神飄忽不定，不知道在看什么，往哪看，對別人很不尊重，尤其是作為管理者與你的下屬溝通的時候，這個細節非常重要，最好的方式你的眼神放在眉心的位置，就是人的t字部位，讓對方覺得你是在關注的對方，而不是盯著別人的眼球在看 環境：溝通的觀景不一定是在辦公室，或者是會議室，因為辦公室和會議室通常給人的感覺是很壓抑，很嚴肅的地方，并不能讓人敞開心扉，暢所欲言，如果你是管理者，你想了解你的下屬，建議不要再這些地方或者更好的建議。。。。二：溝通中的基本技巧

溝通中的3大法寶：點頭、微笑、贊美，（做筆記?。?/p>

假如今天你是一個新入職的新員工，又或者因為一些解決不了的問題需要請教你的上級或者是經驗比你豐富的身邊同事，家兔在溝通中運用了這三大法寶，會不會讓你得到更多，點頭代表的是對對方說話的內容的認可，今天你是來請教別人的，對方的表述，不管對方說的什么，統統接受就對了，這也表示對別人的尊重，至于你用不用那是另外一回事，微笑代表的是謙虛的態度，既然是請教，就要謙虛，贊美，是的**某某經理，你將的真實太好了，你講的內容，對我幫助真大，不愧是業務高手，這樣講話的人聽了會不會舒服，如果這個時候你再叫上一句：還有呢？，被你請教的人就會分享的越多，這個還有呢，你可以重復利用，知道對方說沒有了，善罷甘休，畢竟這樣的機會不容易啊，做好筆記是對分享著的人的再次認可，同時也可以記錄下比較有價值的信息，換個角度來講，如果今天有個人來請教你問題，他還帶了個筆記本，一面聽一面做筆記，你會不會被這個人這么認真的態度打動，從而講的更多呢，互惠互利的事情何樂而不為呢，我只是舉了簡單的一個例子，這個方法不論是與你的上級還是與你的下級，更或者是你的客戶，都非常有用，大家可以嘗試一下！

成功溝通的技巧不外乎以下兩點： 第一，講話的人要把這個話講給別人聽，重要的是要怎么講，很多人在溝通的過沖中他們只顧談他們自己感到有趣而與聽眾毫不相關的話題或者一味的自己在那滔滔不絕的講話，而并沒有注意到對方的表情和聽沒聽進去，只顧著過自己的嘴癮。

第二，聽的人要怎么去聽?！奥牎庇袃蓚€要求，首先要給對方留出講話的時間，其次聽話聽音，也就是說，對方講話時不要打斷，應做好準備，以便恰當時給對方以回應，鼓勵對方講下去。

有一個秀才去買柴，他對賣柴的人說：“荷薪者過來！”賣柴的人聽不懂“荷薪者”，愣住了，不敢朝秀才走過去，于是秀才只好自己走上前去問：“其價如何？”賣柴的人聽不太懂這句話，但是聽懂了一個字——“價”，于是就告訴秀才價錢。秀才接著說：“外實而內虛，煙多而焰少，請損之。”賣柴的人因為聽不懂秀才的話，擔著柴轉身要走。見賣柴人要走，想到這么冷的天氣，沒有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住賣柴人的柴擔，說：“你這柴表面上看起來是干的，里頭卻是濕的，燒起來肯定會煙多焰小，請減些價錢吧！”

◇用別人喜歡的方式，用對方聽的懂的方式溝通，不要用你自認為對方能夠聽的懂，因為對方不是你，對方不會100%的理解和復制你的想法。

三、溝通的方向

有一位非常優秀的管理大師，根據目前中國企業的現狀，把溝通的三大方向中的主要障礙，有一個非常形象的比喻，把他們分別比喻成了人體的三大器官

1、往上溝通沒有膽。碰到領導沒有那個膽子，這個膽就是膽識。

2、往下溝通沒有心。這個心叫做心情，沒有那個心情。

3、水平溝通沒有肺。這個肺叫做肺腑。

下面，我們來講講溝通的三個方向：

◇往上溝通

這是發生在美國的一個故事： 一個替人割草的男孩出價5美元，請他的朋友為他給一位老太太打電話。電話撥通后，男孩的朋友問道：“您需不需要

割草?”老太太回答說：“不需要了，我已經有了割草工?！蹦泻⒌呐笥延终f：“我會幫您拔掉花叢中的雜草?！?/p>

老太太回答：“我的割草工已經做了?！蹦泻⒌呐笥言僬f：“我會幫您把走道四周的草割齊?！崩咸卮穑骸拔艺埖哪莻€割草工也已經做了，他做得很好。謝謝你，我不需要新的割草工?！蹦泻⒌呐笥驯銙炝穗娫?，接著不解地問割草的男孩：“你不是就在老太太那兒割草打工嗎?為什么還要打這個電話?”割草男孩說：“我只是想知道老太太對我工作的評價。” 這個故事的寓意是：只有勤與老板或上級領導溝通，你才有可能知道自己的長處與短處，才能夠了解自己的處境。但現實是，很多人因為怕領導打官腔，很少人愿意去跟領導溝通，但是永遠不溝通也不是辦法。

每個人都有一個上級，都有一個領導，都有一個管著你的人在上面。你總得要跟他溝通的，畏縮或逃避不能解決問題，所以還是以積極的心態應對為好。如何往上溝通呢？余世維老師給了我們三個建議：

建議1：盡量不要給上司出問答題，盡量給他選擇題

遇到事情需要解決時，你千萬不要跟你的領導說，您看這個事情怎么解決，因為這個時候會顯得你很無能，如果這個時候領導很忙，會撂下一句：“再說好了?！薄霸僬f”就是不知道什么時候有結果。所以對上司講話不要出問答題，要出選擇題。出問答題，領導常常是三心二意，心不在焉，這不能怪他，他太忙了！

建議2：任何地點 與領導溝通不一定非要在他的房間，更不是非要到會議室去。相反，在領導的房間和會議室與他溝通效果最差，因為那里氣氛太嚴肅了。這里有一個經驗值得借鑒：領導很忙，但再忙總得下班回家吧。有些只需要簡單回答“yes”或“no” 的，就可以采取這種方法。到公司停車場等候領導，這時他一定會看到你，再或者電梯里，走廊上，隨時隨地，不僅可以有更多的機會與領導溝通，同時也提升了自己的溝通效率，當然凡事也要看不眼色，如果這個時候你的領導正在和一個大客戶談判，那你過去，豈不是自己找事，也是一件非常不禮貌的行為，要在對方有空余時間的時候，給自己創造溝通的機會

建議3：一定要準備答案

一定要把答案準備好，哪怕你的答案并不是最合適最正確的，如果沒有答案，領導會在心里說，做了這么久，連個方案都想不出來，看看是不是該換個人了，時間久了，你的能力會被提出質疑，這個地方有個重要的提示，給老板的答案最少一個以上，因為只給老板一個答案，就是“將軍”，好像你非同意不可，這樣做是不負責任的。給老板兩個以上的答案，最好是三--四個。做領導的永遠有一個特權，就是在下屬呈交的答案里面選一個。還要注意的是，你自己在上面注明一下，我個人傾向于哪個方案，作為一個專業主管，當一個優秀的管理者，你要能做到不但提兩三個方案，而且還能對每個方案的優缺點和可能的后果都為上司分析出來，這才是真正負責任的優秀下屬?！笸聹贤?/p>

被稱為日本“經營之神”的松下幸之助，他的管理思想里傾聽和溝通占有重要的地位，他經常詢問下屬：“說說看，你對這件事是怎么考慮的？”他還經常到工廠里去走走，一方面便于發現問題，另一方面有利于聽取工人的意見和建議。杰克韋爾奇也是溝通理論的忠實執行者，為了充分了解下情，他喜歡進行“深潛”。可見，掌握與下屬員工溝通的技巧和藝術，對領導者無疑有著舉足輕重的意義。那么，怎么做才能使往下溝通有成果呢？有三個建議供大家參考。

建議1：多了解狀況

與下屬溝通時，如果你是一個“空降兵”，自己以前并不是做這一行的，給你一個建議：多學習，多了解，多詢問，多做功課。請問一下你

１是否會利用下屬升職、生日等大好時機，主動與下屬推心置腹，從其感激的語言中獲取自己需要的信息? ２是否會利用下屬工作匯報完后，突然談一些匯報外的話題，觀測下屬的實際想法與該方面的能力? 這些都是你更好的了解你的下屬，增進你和下屬感情的方式和方法

建議2：不要只會責罵

哪個孩子不是在嘗試中長大的？如果你的孩子在吃飯的時候——他只有三歲，飯碗掉到地上摔爛了，你“啪”一個耳光就打上去，那么，你家孩子以后拿碗手都會發抖。其實，正確的做法是，他的碗摔碎之后，你用很快的速度把它收走，然后再給他一個新碗，說：“小寶啊，再拿拿看，剛才那個碗是怎么掉下去的?”你很快就會發現，他自己會發現那個碗是怎么掉下去的，這就叫做嘗試。用一個碗的代價，讓一個孩子知道如何端碗是值得的。所以換句話說，花點學費，讓屬下去體會是值得的。很多領導不愿意犯任何錯，也不愿意讓下屬做任何實驗，這聽起來很安全，其實他就成了一個永遠長不大的業務員。而作為優秀員工來講最快的進步方法就是不要在同一個錯誤上犯第二次

建議3：提供方法，緊盯過程

與下屬溝通，重要的是提供方法和緊盯過程。如果你做過業務，就告訴他合約是怎么簽的；如果你管過倉庫，就告訴他存貨是怎么浪費的；如果你當過財務，就告訴他回款為什么常常有問題。為了防止溝通中的疏漏，以及理解中的障礙、防止有人偷懶，方法提供出來后，還要緊盯過程。

◇水平溝通

什么是水平溝通?這里指的是沒有上下級關系的部門之間的溝通。在中國因部門和平級之間溝通經常最普遍的現象就

是缺乏真心，沒有肺腑之言，沒有服務及積極配合意識，所以水平溝通存在很多障礙，最常見的就是“踢皮球”了。遇到事情你推給我，我推給他的現象到處都是！在全球企業視野內，這樣的障礙無處不在。正因如此，水平溝通對雙方的溝通能力提出了很高的要求。1主動

古時候，一個丞相的管家準備修一座后花園，希望花園外留一條三尺之巷，可鄰居是一名員外，他說那是他的地盤，堅決反對修巷。管家立即修書京城，看到丞相回信后的管家放棄了原計劃，員外頗感意外，執意要看丞相的回信。原來丞相寫的是一首詩：

千里家書只為墻，讓他三尺又何妨。

萬里長城今猶在，不見當年秦始皇。2謙讓

在企業里，凡是比你先進來的人，都是你的前輩。日本人遇到這種情況，他們有一句話叫：“先進?！睙o論誰進入企業工作，面對其他部門的同事要謙虛，多稱他們為“先進”，多稱他們為前輩，這對你沒有任何壞處。你為什么要人家記得你是大學高才生？這種高傲的態度很難讓人家幫助你。一個人只有學會了謙虛，在需要幫助的時候才會容易得到別人對你的支持。

3體諒

一個業務經理跟廠長說：“廠長，這個訂單你給插個單吧！”插單，就是在生產計劃中，臨時來了一個訂單把它插進去。

廠長不能夠接受，說：“這樣插來插去，亂七八糟的，這個工廠還能干什么？”

業務經理：“廠長你不想插，我也無所謂，公司都不在乎，我也不在乎，反正你看著辦?！闭f罷，就走了。

廠長心想：“跟我來這套，我就不插！”

這時，另一個業務經理也要插單，他去找廠長時完全不是剛才那位那樣的態度。他說：“廠長，我剛剛坐上這個職位，好不容易搶了一個訂單，看起來是個小訂單，但對我來講是拼了半條老命才拿到的。廠長，我知道您的工作很滿，但是我已經查了一下，下個禮拜

二、禮拜

三、禮拜四，您分別各有兩個小時的空檔，我這張小單四個鐘頭就可以做完了，您看，下個禮拜二到禮拜四，我能不能用你其中四個鐘頭，比如說禮拜二兩個鐘頭，禮拜三兩個鐘頭？”

廠長還在猶豫。業務經理又說道：“廠長，我的兄弟我會叫他過來幫忙，你看是搬材料還是搬機器?還有，廠長，我手上有一點點預算，兩萬塊錢，我打算撥個五千給你的兄弟們，加加菜，喝喝汽水，你看怎么樣？”

廠長一聽，笑了笑說：“好吧，你的兄弟不用過來。”

當然不用過去，去了也是白去，他們又不懂工廠生產，但是那五千塊不要忘記。為什么前一個業務經理插單不成，后一個業務經理就成功了呢？一個人跟別的部門溝通的時候，不但要主動地幫別人把事情分析好，還要想方法讓人家只說：“是”、“可以”，這叫做體諒。而不是說：“廠長，你不在乎，我也不在乎，公司無所謂，我也無所謂?！边@招叫做爛招，人家根本不怕，有本事去狀告董事長好了。何必要弄成這樣呢？所以一個人要多體諒別人，從他的角度去替他著想，替他排時間，替他去找預算，這才叫做真正解決問題。4協作

著名的玫琳凱化妝品公司有一個企業文化：你想要比人怎么對你，你就怎么對別人！人都是先幫助別人，才能有資格叫人家來幫助你，這就叫做自己先提供協作，然后再要求人家配合。

5雙贏

跟平行部門溝通的時候一定要雙贏，雙贏以前一定要有個利弊分析，要分析這個事情對你有什么好處，對我們部分呢有什么好處，這是為什么呢？我們可以這樣來設想：如果你與別人溝通的時候，你對他說這東西對他很有幫助，人家會笑：對我有幫助？人不自私天誅地滅，不會吧?所以“對你有幫助”這句話最好不少講，因為太虛假。另外有一句話也不少講——“這個東西對你很重要?！?/p>

四、溝通的個人障礙

溝通存在十種障礙，人與人之間存在的障礙叫做個人障礙；公司之間存在的障礙叫做組織障礙。我們先來看溝通的五種個人障礙：

（1）地位的差異。（2）信息的可信度。

（3）認知的偏誤。

（4）過去的經驗。

（5）情緒的影響。

自檢

溝通有五種個人障礙，它們分別是地位的差異、信息的可信度、認知的偏誤、過去的經驗、情緒的影響。自我檢查一下，你身上有這五種障礙的任何一種嗎? ◇地位的差異

地位的差異可從以下兩個方面來考察： 1下對上好溝通，還是上對下好溝通

作為公司的管理者，不要埋怨下屬不來找自己，反而勞動自己每天去找他們溝通。不要期望你的下屬會主動來找你，這個道理很容易明白，舉個例子：銀行的行長對職員問：“你看都是我找你們溝通，你怎么不主動來找我在溝通呢”因為你是行長，根據心理學上的研究，由上往下溝通比較快也比較容易，由下往上溝通比較慢也比較困難。因為地位的差異對下屬而言，誰都不愿意主動跑到行長的房間，因為不知道合不合適，無論是空間還是時間，大部分人是不會說：“行長啊，你現在沒事啊，我跟你溝通一下?！边@樣的人太少了。所以作為一個行長，要主動下去跟人家溝通，而不是坐在房間里等人家進來跟你溝通。爭取更多的機會去一線了解民情

這里給各位一個小小的建議：

一個高級主管不要常常坐在辦公室里，應該坐在外面，這樣人家能夠接近你，就容易與你溝通，你回到你的房間，就再也沒有人愿意敲門。因此，一個高級主管應該有兩張桌子，一張桌子擺在總經理的辦公室中，漂亮的，而且很大的；另外一張桌子擺在外面，跟員工坐在一起。英特爾的總裁就有這個習慣。2專門術語

每個人都炫耀自己的專業素養，所以講話的時候，那些專有名詞就跑出來了。其實各行各業都有它的專門術語，所以你要與你的客戶溝通，或跟其他不懂這一行的人溝通，不要過度地搬弄專門術語。人家不好意思說聽不懂，但是你卻因此失去了溝通的機會，最后生意也談不成。這又何必呢？我們來看幾個案例。

醫生會跟某一個護士說：“給他打一個iv。”這句話很少有病人聽得懂。其實就是吊鹽水的意思，原文的意思就是點滴，又叫做注射，是從血管注射，這是醫學界的術語，醫生跟護士這么說，護士當然聽得懂。但是病人就可能聽不懂了，心里想是不是給自己安樂死呢? 如果證券公司跟你說這個股票可以買，最近正好除權，沒有幾個人能聽懂除權股是什么意思。其實，除權股的意思就是說，股息已經分過了，這樣的股票通常比較便宜，逢低把它買進將來有漲價的空間。可是對這種除權股的概念，只有金融界的人士明白。

在溝通的個人障礙里面，這一點特別值得注意，即一個人在賣弄他的專業術語的時候肯定會影響溝通的正常效果，因為這會令人產生隔閡感，人家聽不懂你在說什么，又不好意思問，你最初的目的無法達到是在情理之中的事。建議在溝通時，遇到專有名詞，盡量地將它直白化，采用讓人家聽得懂的方式進行溝通。

3、信息的可信度

作為一個領導者，如果講話沒有公信力，就很難想像這個話要相信呢還是不相信。所以，你的話一講出去就要有很高的可信度，尤其是做一個言行一致的領導，什么是言行一致，做自己所說的，說自己所做的，不要當面一套背后一套，或者只會說不會做，如果常常講一些很虛的東西，久而久之底下的人就沒有興趣了。路遙知馬力，日久見人心

4、認知的偏誤

很多人都帶有偏見，這些偏見有時都不知道是誰先弄出來的，久而久之就形成了一種偏見。

5、過去的經驗

做主管如何讓更好的分享你的經驗，而并非讓你的下屬，有一種被強壓的感覺，不要常常說這是我的經驗，你應該跟他這樣講，我過去遇到這種事情的時候，我有這種想法，現在說出來給你作個參考。因為經驗不見得是正確的，也有錯誤篇五：汽車銷售溝通技巧講稿 3.2 汽車銷售溝通技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 這三個基本功體現在四個具體的實戰的溝通技巧上。? １、主導

? 在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內容，以及談話的發展

趨勢和方向。這種談話套路叫主導。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。3．墊子 墊子是在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。4．制約 制約是預測客戶后面的話，并主動說出方法，制約客戶的思考思路。在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內容，以及談話的發展

趨勢和方向。這種談話套路叫主導。3.2.1 汽車銷售人員溝通規范 1.與客戶溝通的基本交談技能(1)語氣委婉 手勢恰當(2)謙遜幽默 以情動人(3)話題高雅 激起共鳴(4)彬彬有禮 寬容大度 2.與客戶溝通的語言規范(1)顧客接待用語(2)友好詢問用語(3)車輛介紹用語(4)請教聯系方式用語(5)道歉用語(6)恭維贊揚用語(7)送客道別用語 3.2.2 汽車銷售溝通基本功 １、強調聽懂對方的話語 ２、強調牢記自己的目的 ３、需要管理說話的內容

? 主導例子：汽車展廳

? 一位客戶走進展廳，指著眼前展廳內的車就問，這輛車有abs嗎? ? 銷售顧問：如今abs這個東西都普及了，是個車就有，三四萬的車也有。其實，您

問的這個abs，是看車、挑車、權衡車值不值得買的三個重要方面中的一個——車輛安全性裝備這個方面。? ? ? ? ? ? ? 客戶聚精會神，還要聽呢。他要聽什么呀? 實戰訓練： 給朋友打一個電話，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。（１）你知道嗎，找工作必須做好三個事先準備，否則怎么能夠有效率呢?（２）看一輛車是不是時尚，應該從三個視角出發。這樣才比較全面。（３）衡量一個車行的售后服務不能簡單地看規模和專業硬件，這僅僅是四個衡量

指標中的兩個。

? 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。? 迎合例子：4s展廳

? 潛在客戶甲：你說的這輛車就是貴了點。? 銷售顧問：您說得對。通常在1．2～1．6升這個排量范圍內來看，這輛車的價格較

高。比這個范圍內價格最低的8．9萬貴了整整4萬，不過，這個范圍內最貴的可是14．8萬呢。這輛車的價格主要由三個關鍵因素決定，分別是車輛的安全性能、車輛外型的大小與發動機排量，最后一個因素就是制造商的品牌。不同價位的車相對應的安全配置、動力配置以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 墊子是在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。? 墊子例子１：4s展廳

? 潛在客戶甲：我聽說汽車的動力性好壞不完全看排量，還要看發動機的壓縮比。這

輛車的壓縮比是多少呀? ? 銷售顧問：您問的這個問題真是太專業了!發動機壓縮比還是三年前我學習發動機工

作原理時第一次接觸的概念。從事汽車銷售這三年多，沒有一位客戶問到這個專業詞匯。我都覺得當初老師講的真沒有用。幸虧您今天問到了。決定汽車動力性能的壓縮比是三個關鍵指標中的一個，還有一個就是發動機氣缸的行程和氣缸的直徑，最后才是轉速和扭矩。這輛車的壓縮比是10．5：1，在同類1．6升排量的發動機中是最高的壓縮比了，比別克3．0升發動機的壓縮比都高。? 例子2：4s展廳·

? 潛在客戶甲：你看我也來了三四次了吧，咱們都談這么多了，這個價格最后你還可

以讓我多少? ? 銷售顧問：不瞞您說，客戶買車前，很多人都會問這個問題的。而且要是問了這個

問題，也就是幾乎已經決定要下訂金了，您是不是也是一樣呢?如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量，訂金也夠，我就替您去請示經理。以往經理會根據這個月的銷售情況決定讓多少，我知道一個月銷售量好的時候，經理幾乎是一點都不讓的，最多送一套腳墊。如果銷售量不好，可能會讓一點，最多一次，送了一個一年的全保。您看您今天就能定嗎? ? 實戰練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。記住，一定要充分關注他們說話中的提問，因為墊子主要是針對說話中對方提出的疑問展開的一種基本功訓練。一定要克服自己過去的習慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立刻回答的習慣。? ? ? ?（１）這輛車有abs嗎?（4）你可以免我的售后服務人工費嗎?（２）我能再試開一次嗎? 潛在客戶甲走進展廳后，看著展廳中的一輛展示車，對走過來的和藹可親的銷售顧

問說：這輛車多少錢呀?·

? 銷售顧問：您還真問著了，這車可不便宜。而且這車是咱們西南地區惟一的銷量最

大的車。

? 甲：那到底多少錢呢? ? 銷售顧問：這么說吧，一公斤100塊。? 甲一愣，問：那多少公斤呀? ? 制約例子：4s展廳

? 銷售顧問：這車呢，前面兩個輪子承重是890公斤，后面兩個輪子的承重是610公

斤，前驅車嘛，肯定是前面重。不過，這車不分拆著賣，總重是1500公斤。剛才說，一公斤100元，所以呢，這車15萬。(稍候片刻)從這車的重量還真能夠看出車的安全鋼板厚呀，這輛車的鋼板厚度為1．2mm。您知道嗎，國家對防盜門的安全標準要求就是1．2mm，盼盼防盜門就是首先達標的。您想呀，這輛車整個就是由防盜門構成的，那能不安全嗎?不像有的車，鋼板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在換省油。0．6mm，那就是可樂罐頭，捏一下就癟，這在高速路上飄還不說，還不能碰，稍微碰一下，就癟了。要是防盜門，那沒有問題，要是可樂罐，您設想一下?所以到別的展廳看車一定要先問車多重，再問價，便宜那是有原因的。? 制約的關鍵體現在準確地推測對方這句話以后的話會向什么主題發展。顯然，如果

直接告知了價格，對方就只能與自己心目中的預算比較，那么無論是多少錢，客戶的感受都是貴，銷售顧問已經沒有空間來強調產品的價值了。制約就是在發現了這個趨勢后，直接進行干預和控制，把對方將要表達的話說出來，由語者直接告知，這可不便宜，而且還是當地最流行的款式。

? 制約作為說話基本功的最后一個要點，就是強調提前一步控制對方的思考思路，控

制對方對話語的體會，以及可能產生的各種心理影響，提前限定我們不希望發展的方向，從而牢牢把握談話的主動權。

? 實戰練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。