第一篇：銷售談判二十計之討價還價篇

售談判二十計討價還價篇(1)

價是銷售談判中最關鍵、最艱巨、最困難、最緊張、最費時，也是最精彩的環(huán)節(jié)，是很多銷售人員自以為最熟悉的談判環(huán)節(jié)。討價還價的核心當然是價格，我們知道價格是由兩個方面組成的：標價和標價的理由，所以銷售談判人員在進入這個環(huán)節(jié)以前必須明確，討價還價不僅是針對標價的數(shù)字游戲，更加是關于標價理由的爭論。

標價理由決定的是標價的合理區(qū)間，比如流通環(huán)節(jié)的進場費用。某個大型賣場單個SKU的進場費500到1000元都是合理的，賣場方面堅持的肯定是1000元的理由，供應商堅持的肯定是500元的理由，所以雙方的討價還價最終圍繞的焦點就是：尋找一個雙方都能接受的定價理由。

既然，討價還價的實質就是對標價理由的談判。那么，在這個過程中雙方所有的行為，就是讓對方理解和接受己方的標價理由，從而接受己方的標價。

討價還價過程包括討價和還價兩個方面，充分的討價是有效還價的基礎。有些銷售談判人員認為還價才能體現(xiàn)自己能力，這是大錯特錯的。

比如我們和銷售商談判時，喜歡告訴銷售商：公司的價格體系是這樣的，在這個價格體系里銷售商可以有5%的利潤空間。結果在具體的操作過程中當銷售商達不到5%的利潤空間時，我們將面臨銷售商的巨大壓力，不得不在促銷政策，乃至價格政策本身與銷售商進行另一場艱苦的談判。

建議：

我們不妨就結算價格和銷售商進行這樣的談判：首先了解銷售商目前的利潤情況，（討價）比如是6%；分析目前的利潤與銷售量的關系，對方或許會告訴你：“一年銷售200萬”，（討價的繼續(xù)）；你可以告訴對方，按照你的信息，其實扣除促銷因素，對方的實際利潤是4%，而且銷售量也沒有200萬；（開始還價）對方接下去會要求你報價；（對方開始討價）這個時候你不要急于報出5%，而是希望對方提出一個實在的建議；（還是討價）如果對方的報價高于5%，你可以建議對方提出理由；如果對方的報價低于或等于5%，你可以問對方在實際操作中對方有什么方法來實現(xiàn)這個利潤率，或對己方有什么要求；（還是討價）對方通常會反問己方有什么措施；（對方還價）這個時候你必須拿出你經(jīng)過深思熟慮的方案；（還價）經(jīng)雙方對實現(xiàn)利潤的方法討論并達成共識之后，你方報價5%，這個時候對方已經(jīng)對實現(xiàn)利潤的方法產(chǎn)生了興趣乃至激情，而且你的報價非常合乎情理，對方通常不會進行還價了。

關于銷售商未來可獲得利潤的談判，是招商過程中最主要的談判。在這類談判中，最大的誤區(qū)是：就利潤而利潤地進行談判。而任何的利潤離開了可用以實現(xiàn)它的方法都是抽象的，所以雙方很容易圍繞幾個空洞的數(shù)字進行漫無目的的談判，即使達成共識，在實際的操作過程中還會因為一些影響利潤實現(xiàn)的現(xiàn)實問題而進行其他的談判。在這里我們建議大家采取前面所描述的談判方法，通過上述的談判，雙方不但對設計中的利潤空間容易達成一致的看法，而且對如何實現(xiàn)也達成了基本一致，避免了以后的很多麻煩。

提示：關于銷售商利潤空間的談判不僅僅是關于某一個“數(shù)字”的談判，而是“如何實現(xiàn)這個數(shù)字”的談判。

下面的五個計謀，都將圍繞我們對討價還價的基本解釋，幫助大家在討價還價中把“利益蛋糕”做大。

l 比武招親：（引起競爭）

通過引入多方對某個利益的競爭，削弱對手的期望值，最終得到一個對己方有利的價格。“阿爾卑斯”奶糖在1997年正式上市的時候，將零售價格標定在每斤21元，這在當時是最高的糖果標價，當然經(jīng)銷商的進貨價格也是所有糖果中最高的。然而令人稱奇的是：最

高的標價卻產(chǎn)生了當時（乃至現(xiàn)在）最大糖果銷售量。原因何在呢？經(jīng)銷商們在取得了前期的銷售規(guī)模后，為什么沒有按照一般的做法，要求廠家以進貨量定價格呢？為什么經(jīng)銷商們無論在當?shù)厥侨绾稳绾蔚摹芭！保凇安环驳邸泵媲坝肋h矮一節(jié)呢？主要的原因是：不凡帝堅決執(zhí)行的渠道談判策略：永遠為現(xiàn)在的經(jīng)銷商物色和準備“后備經(jīng)銷商”。

在不凡帝的渠道管理準則中有這么一條：給現(xiàn)在的經(jīng)銷商最好的服務和支持，同時永遠為現(xiàn)在的經(jīng)銷商準備后備經(jīng)銷商。這條對事不對人的準則為不凡帝贏得極高的市場談判地位。經(jīng)銷商一方面深刻感受到不凡帝的支持和幫助，一方面時時感受到競爭的壓力，為了不至被淘汰他們只有認真努力地做好他們的事情。

操作方法如下：

不凡帝要求每位銷售經(jīng)理對每個經(jīng)銷商準備后備經(jīng)銷商，后備經(jīng)銷商有專門的檔案，通常中心城市一個經(jīng)銷商后備2-3家后備經(jīng)銷商，地級城市后備1-2家。每月例行至少依次客情訪問，具體方式比較靈活，可以電話、可以登門拜訪，可以聚餐也可以喝茶等等。訪問的目的是通報一些彼此的近況，（非核心的）同時不做任何的與合作相關的實質性承諾。對后備經(jīng)銷商的考察主要有三個方面：

l 庫存接收能力：有足夠的現(xiàn)金迅速接收現(xiàn)有經(jīng)銷商的所有庫存，并完成第一次進貨。l 網(wǎng)點接收能力：現(xiàn)有經(jīng)銷商的網(wǎng)點不拒絕接受其自然供貨。（廠家可以提供支持協(xié)調）l 人員及經(jīng)營理念一致性：接受并可以執(zhí)行不凡帝公司的深度分銷理念與方法。同時不凡帝為所有現(xiàn)有經(jīng)銷商提供如下服務與支持：

l 實際分銷支持：通常經(jīng)銷商進貨量的20%-50%是由不凡帝的各級銷售人員直接實現(xiàn)的。l 人員支持：每個有經(jīng)銷商的城市，都配備一定規(guī)模的廠家銷售團隊及促銷團隊。l 庫存支持：通過建立中轉庫等方法，減少經(jīng)銷商的存貨壓力，促進其庫存資金周轉。l 其他服務：臨期及殘次品無條件調換，財務結算服務，費用兌現(xiàn)服務，市場信息服務等。不凡帝對現(xiàn)有經(jīng)銷商的服務與支持就好比“比武招親”的擂臺，而非公開狀態(tài)下后備經(jīng)銷商的物色與管理，就是為現(xiàn)有經(jīng)銷商準備的“影子對手”。因為是“影子”所以不可能爆發(fā)公然的抗爭；同樣因為是“影子”，就產(chǎn)生了如同“鬼”一樣的心理“恐懼”，迫使現(xiàn)有經(jīng)銷商必須遵守不凡帝的游戲規(guī)則。當然他們就很少有機會和膽量與不凡帝討價還價了。

人與鬼比武，永遠不會爆發(fā)“世界大戰(zhàn)”。然而，人與鬼比武人的壓力遠遠大與鬼，獲勝只有操縱鬼的人，更何況游戲規(guī)則明確規(guī)定：只要有人戰(zhàn)敗，鬼也可以變成人。

本計目的：降低對方的談判地位，壓制對方的談判意志。使討價還價變成一方開價，一方主動接受。

如何應對：

面隊意念與執(zhí)行力如此強大的對手，任何超越其談判地位的努力都是白費的，唯一可以做的就是贏得與對方相等的談判地位。方法也只有一個：采用與對方相同的方法，對付下一級銷售商，使對方增加接收的成本，這樣雙方就可以達到一種合作的平衡。

提示：

欲使本計謀發(fā)揮充分的效力，有一個基本要求：堅定的意志和超強的執(zhí)行力。不凡帝在執(zhí)行這個渠道原則的時候，至少有50%的銷售經(jīng)理因為執(zhí)行不力被替換甚至出局。

聲東擊西：（轉移利益焦點）

轉移談判對手對己方真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預定談判目標的做法。

惠普HP是大家非常熟悉的名字，他長期占據(jù)著辦公電器設備的領導者地位。進入中國大

陸的第一臺激光打印機是他的、進入中國大陸的第一臺噴墨打印機也是他的。便利的使用、精彩的效果、優(yōu)良的品質使得他們都得到了企業(yè)與大眾消費者的推崇。

然而隨著電腦的普及，越來越多的用戶已經(jīng)不能滿足于多臺電腦共享一臺打印機，個人消費者也需要擁有自己的打印機即時輸出自己的文件。這個時候低價位的打印機開始洶涌上市，市場要求惠普打印機降價，（市場開始討價）惠普公司當然也認識到了這一點。然而惠普公司沒有馬上對他的打印機進行系列降價，而是首先推出家庭裝打印機，及企業(yè)用普通精度打印機。通過降低功能標準他們第一次調整了價格。（惠普的首次還價）

在滿足了部分較強購買能力和購買意愿的消費者之后，其他的消費者還是覺得打印機太貴，（第二次討價）。這個時候惠普公司推出優(yōu)惠價打印機，一下子將噴墨打印機價格降到了600-800元。（惠普的還價）于是市場規(guī)模迅速擴大。市場滿意了，以為在與惠普的討價還價中掌握了主動，其實惠普根本沒有吃虧。因為市場的擴大降低了惠普的生產(chǎn)成本，他的基本利益得以保持，最重要的是：在這個討價還價過程中，所有的爭奪都是圍繞打印機的價格，而占惠普公司利潤份額30%以上的打印機消耗材料，沒有經(jīng)歷任何的討價還價。在消耗材料的價格方面惠普的立場非常明確：“不可談判”。

隨著市場的擴大、替代產(chǎn)品的出現(xiàn)、競爭的激烈，消費者的談判地位上升，很自然的消費者要求降低價格，然而所有的討價還價都是圍繞整機的價格展開的，而作為主要利潤來源的消耗材料始終沒有被波及。惠普（包括惠普的主要競爭者）非常巧妙地引導市場僅僅關注整機的價格，而對于其重要的利潤來源進行了很好的保護。

本計目的：通過強調或引起對手對部分利益的敏感，掩蓋己方對更大或根本利益的企圖。使對方討價還價的利益最小化。

如何應對：

全面了解與談判相關的利益，包括通過討價還價直接得到的價格好處、得到這個“好處”己方在未來還將付出哪些成本、對方的根本利益在哪里等等。通過對雙方利益的全面分析，找出對方隱蔽的利益企圖，從而打破對方的迷混陣。

有的時候某個“好的”價格，未必意味著你已經(jīng)通過談判將利益最大化。

l 無動于衷：（沉默的威力）

不理會對方的報價，使對方對自己的報價產(chǎn)生懷疑，而繼續(xù)報價。這是一種無聲的討價和還價，與具體討價還價的區(qū)別在于：對于對方的每一次報價做一次這樣的回應：“你的報價太離譜了，我懶得理你，看來你還得報個新的價格給我。”

某企業(yè)需要對其內部管理系統(tǒng)進行改進，某咨詢機構率先得到了這個消息，并成功跟進，通過幾番較量，他們的方案在與其他幾家咨詢的競爭中脫穎而出，對方要求他們對項目收費進行報價。精明的咨詢機構經(jīng)過分析后認為，對方既然迫切希望項目盡快上馬，而且對己方的方案非常認可，更何況對方資金雄厚，那么報個高價應該不成問題，而且就算對方“砍價”足夠的價格空間也足以抵擋，于是總體報價200萬。

然而一周過去了對方?jīng)]有任何的反應，經(jīng)過側面了解，對方也沒有與其他咨詢機構接洽的意向。又二周過去了，對方還是老樣子。咨詢公司著急了，他們開會討論這個問題，有人認為：肯定是對方拿了我們建議的思路打算自己干；有人反對：我們的方案只是一個初略的思路，沒有我們別人是無法完成的；又有人提出：看來是價格報高了，對方肯定認為我們的價格離譜懶得理睬我們。。。最終經(jīng)理采納了價格太高這個解釋。其實在報價時他的心里就在打鼓，早就準備好一旦這次“搏”不進馬上降價，反正這個項目志在必得。迅速他們報了第二次價格：150萬，并解釋上次是打印錯誤。

沒想到對方還是沒有消息，于是他們又報價120萬、100萬、80萬。等報到80萬的時候，經(jīng)理已經(jīng)感到非常沮喪了，因為為了保證項目的進度和質量，他們需要外聘幾位有實力的專家，這要花費不小的成本。這個時候對方回應了：請馬上過來簽協(xié)議！

項目的進展很順利，在接近尾聲的時候，一次隨意小酌之間，經(jīng)理稱贊客戶總經(jīng)理是他所見過的最會談判的人。然而，客戶總經(jīng)理的一番話讓咨詢機構的精英們郁悶了好長的時間。

“其實你們最初報價的時候，我確實感到有些高，我們當時的預算是150萬，但是我們也考慮到你們的方案確實不錯。經(jīng)過討論，我們決定將我們的成交價定在150萬-180萬之間。然而這個時候，我們內部出現(xiàn)了反對管理改革的呼聲，尤其部分董事也有顧慮。所以我們就花了將近一個月的時間做內部解釋協(xié)調工作，在爭取到他們的支持后，我們當時計劃馬上找你們談。沒想到你們的第二份報價到了，是150萬。這大出我們的意料，而且你們重新報價的理由居然是“打印錯誤”，這讓我們感到你們的報價還有下降的空間，而且你們顯得很急迫。于是我們采取了靜觀其變的策略，結果大家都知道了：80萬成交。

非常感謝大家的卓有成效的工作，從這個項目完成的質量和效果來看，80萬的報價對我們來說確實是非常超值的。我一定會在其他企業(yè)面前替你們好好宣傳，當然這次的價格我會保密的。”

暈！

如何應對：

價格一旦報出去，在對方明確還價之前不可單方面進行更改。確實需要更改也應該由對方提出理由，或同時修改己方的方案。

一個方案一個價格、一種產(chǎn)品一個價格。如果變動價格，你所提供的產(chǎn)品或服務內容也應該隨之變動。

l 小鬼當家：（授權有限）

在討價還價進行到一定程度的時候，以授權有限為由迫使對方進行選擇：或者接受現(xiàn)在的價格，或者與有更大授權者進行另一場不太現(xiàn)實的談判。

雖然廠家直供的呼聲在前幾年一直很高，但真正實施的起來卻沒有想象中那么經(jīng)濟。因為廠家直供將廠家直接推到了與市場討價還價的最前沿，廠家的成本與利潤將直接面對市場的“嚴刑拷問”。

從邏輯上講，廠家跳過中間環(huán)節(jié)直接向零售客戶供貨（消費品類）或最終用戶供貨（工業(yè)品類）可以省卻原先分配給中間商的部分差價，從而提高廠家的利潤和零售價格的競爭力，（部分讓利給用戶市場）。然而，在實際操作過程中我們發(fā)現(xiàn)，對零售市場或用戶的主動讓利打破了原有的討價還價平衡點，激起了市場討價還價的欲望和激情，于是價格被迫一降再降，使廠家陷于微利甚至于無利可圖的境地。另一方面，剝奪了經(jīng)銷商的利潤后，廠家承擔了原來由經(jīng)銷商承擔的那部分服務功能，然而由于廠家的組織乃至個人都缺乏直接服務市場的經(jīng)驗，導致實際支出的市場服務費用比從經(jīng)銷商那里省下的成本還要高，真是大出人們的“美好”意料之外。

所以“小鬼當家”（通過經(jīng)銷商與市場討價還價）這個計謀在渠道策略及其執(zhí)行過程中具有非常現(xiàn)實的意義。

比如：我們曾經(jīng)委托一些主要的商家給商超供貨，平時“壓榨”慣了的商超遇到“窮鬼”經(jīng)銷商似乎也沒有很好的辦法，于是經(jīng)銷商出面談的價格和費用比廠家直接談的好多了。（因為經(jīng)銷商利潤有限、授權有限，如果需要和廠家談，目前還不是時機）

包括埃克森-美孚、殼牌、寶潔、喜力、箭牌、本田等在內的世界著名企業(yè)在中國大陸的分銷也都是采取經(jīng)銷商制，目的之一就是讓經(jīng)銷商處于價格談判的第一線，使市場處于和有限授權者談判的不利地位，從而使廠家在幕后更加有效地操控價格談判。

本計目的：

降低對方期望值。

如何應對：

永遠不要相信在你面前的談判對手擁有談判的全部權利，即使是老板也會以老板娘或合伙人反對來搪塞你；永遠要求你的談判對手回去爭取更大的討價還價權利；教會你的對手如何回去爭取更大的定價權利，如果你做到了這一點，你將贏得更大的價格談判空間。l 暗渡陳倉：（假裝內部分歧）

這是一種談判角色組合的計謀，一個扮演黑臉（艱難的角色），一個扮演白臉（溫和的角色）。先由黑臉出馬打壓對方的期望值，再由白臉出馬做“好人”不至談判破裂，最終得到對己方有利的價格。需要注意的是：討價還價的主角是“黑臉”。

通常在一個銷售團隊中，越往基層談判態(tài)度越“兇”，越往上層談判態(tài)度越“好”，很少有銷售總經(jīng)理和客戶吵架的，而銷售員與客戶的摸擦那是家常便飯。

2000年3月的一天，采購部的王經(jīng)理和市場部的郝經(jīng)理與某禮品制作公司進行價格談判。王經(jīng)理天生大嗓門，濃眉闊目有些兇像；而郝經(jīng)理呢細皮嫩肉，活脫脫一個文弱書生。先上場的是王經(jīng)理，他數(shù)落了對方的種種不是，根本不理睬對方的各種定價理由，而且還揚言：對方的價格水分太大，做生意沒有誠意，公然批評市場部太軟弱。

王經(jīng)理使對方非常頭痛，他們對郝經(jīng)理那里訴苦，希望郝經(jīng)理能夠幫忙說說話。（中計）郝經(jīng)理面露難色：公司有規(guī)定任何的采購都歸口到采購部，市場部只是審核方案，而且王經(jīng)理這個人平時在公司就很霸道，不太好說話，他也很看不慣。不過還是答應“幫忙”，同時建

議對方適當?shù)卦僮屝﹥r格。（堅持以王經(jīng)理為談判主角，把自己定義為中間調解人，讓對方主動降價更是釜底抽薪）。幾個輪番下來，降格被砍下來了30%。對方在怨恨王經(jīng)理的同時，很感謝郝經(jīng)理。（被賣了還替別人數(shù)錢）

提示：

唱黑臉的必須先上場，如果以黑臉為談判主角，白臉的扮演者要與黑臉至少有同等的公司地位，否則很容易被對方看穿“把戲”。

本計目的：

降低對方期望值。

如何應對：

欺軟怕硬的談判者很容易中此圈套，所以應對的方法是：不要相信對手的陣營中有“好人”、“壞人”之分，他們都是你的對手。無論和任何角色的對手談判，對方給你的結果遠遠比對方的態(tài)度來得重要。

討價還價篇小結：

你應當從始至終謀劃讓對方做出讓步，方法有三個：

1.通過各種方式讓對方相信，他們目前的立場是守不住的。

2.告訴對方如何做出讓步又不丟面子。

3.表明在適當?shù)臅r候你也會讓步。

第二篇：銷售心得—談判技巧

銷售心得—談判技巧

第一招：銷售談判技巧－－沉默戰(zhàn)術

張國榮的金曲“沉默是金”膾炙人口，至今還被大家傳唱。有時候在 談判中有時也需要沉默是金，往往說話最少的一方會取得最多的收益。

任何談判都要注意實效，要在有限的時間內解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。

如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不臵可否，而且還對你強調和目前的供應商合作愉快，根本沒有調換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話。

這時候你會怎么辦？把低價報給他們？決不！當他們聽到最低報價會不會善罷甘休？當然不會！他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權在握。

你最好的回應就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說！

這是一個最艱難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎？

一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。”就是這么簡單，看似沒有結果的交易突然峰回路轉、柳暗花明。當然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓練，你信不信？

沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個 問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務必要設法了解到對方的方案再做出進一步的行動。

在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。

就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進的同時，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。案例分析：

我的朋友親身經(jīng)歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達為這家企業(yè)已經(jīng)服務了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。

就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內心的平靜，公司縮編人員配臵——她被辭退了。

喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關賠償費用，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。

喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。第2招：銷售談判技巧－－價格讓步

價格永遠是讓步的焦點，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會產(chǎn)生不同的結果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務，其中一款設備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。

1、80元 0元 0元 0元

初級談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，比較擔心因價格導致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先對方會認為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價格上繼續(xù)步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應的回報，你的價格一降到底，將主動權雙手奉出，無法獲取對方的任何回報。

即使是經(jīng)驗老道的談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種方法來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達成交易，但其它公司的報價確實低于你方，如果您保持現(xiàn)價，我們只有選擇其它公司合作了。”可能你對這句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實有競品報價嗎？價格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。

2、5元 15元 25元 35元

每個人都不是天生的冒險者，當遇到新鮮事物時總會謹小慎微，不敢輕易地下結論。有時個人的性格會轉化成談判的風格。

許多談判者習慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反應后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會如愿的拿到定單嗎？我認為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會 滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。

這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠缺談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴謹?shù)氖虑椋谜_的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。

3、20元 20元 20元 20元

從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。

以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于它們都會使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

40元 20元 15元 5元

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時要使用上級領導策略，引導買方順著你的思路進行談判，最終取得雙贏的交易。第3招：銷售談判技巧－－奇怪的壓力

提起魔術我們會首先想到大衛(wèi)?科波菲爾，他的魔術表演簡直是匪夷 所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡堋Ｎ覀冎滥g并不是真實的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會影響人們對魔術的熱情，這就是魔術的魅力。看看大衛(wèi)?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會到了。

我認為談判有時也像魔術一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，可等到談判結束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價；明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對手比你更有經(jīng)驗，他們更懂得如何使用技巧。

下面我們一起來揭開他們的秘密。

某家電連鎖店是你公司的重點客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數(shù)居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業(yè)。你作為重點客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對方的采購總監(jiān)給你打了一個電話，因為庫存不足，要求你馬上配送五十臺影碟機到中心庫房，否則將按照相關規(guī)定對你方罰款。你聽到這個消息時眼前漆黑一片，馬上調集五十臺影碟機是不可能的，你需要與總部、物流、財務等相關部門協(xié)商，如果一切順利也達不到對方的時間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對你也十分的器重，這么一個莫名其妙的罰款會影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實在想不出解決問題的方法。

在此時你最應該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會發(fā)現(xiàn)其實并非想象中的那般復雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機，同時可以排除團體購物的可能，因為你的駐店導購員并沒有向你匯報。那么對方為什么會如此急切地向你要貨呢？

他們的秘密是：安全庫存出現(xiàn)了問題！一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協(xié)調出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責任，但他們卻把這個棘手的問題轉嫁于你，讓你來承擔他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的業(yè)務經(jīng)理，公司有許多長期合作的客戶，你的主要工作職責是維系和鞏固這種合作伙伴關系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對方幾個主要負責人建立了良好的私人關系，對于工作得心應手。就在你暗中得意的時候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。如果真是因為包材不足而停產(chǎn)，那么日后的麻煩事會接踵而至，搞不好要在法庭上見了。

包材不夠是誰的責任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對方卻只提前了一天，以對方的經(jīng)驗決不會犯下如此幼稚的錯誤，一定是某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不 將這種責任關系搞清楚就會掉進對方的陷阱。當然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關，因為這是你的工作職責，但事前必須與對方談清楚責任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔，倘若不是你的就要說清道明。

第三篇：電腦銷售談判計劃書

商

務

談

判

計

劃

書

二組乙方

會議時間：2012年06月05日

會議地點：四川烹飪高等專科學校龍庭大酒店三樓商務會議室

主方：四川烹飪高等專科學校

客方：成都海明電腦有限公司

一、談判雙方公司：

甲方：四川烹飪高等專科學校

乙方（我方）：成都海明電腦有限公司

二、談判主題：

通過協(xié)商，尋求雙贏的方法能讓四川烹飪高等專科學校購買我公司清華同方臺式電腦及配置，為四川烹飪高等專科學校提供方便和便利，并維護我公司與貴校的客戶關系。

三、談判團隊人員組成主談：孔德燕，公司談判全權代表；

決策人：印芯，負責重大問題的決策；

技術顧問：王本鑫、熊辛俊、陳思渝，負責技術問題；

法律顧問：張瓊偉、余小萍、楊曉青，負責法律問題；

四、談判流程：

2012年6月5日9：00am 準時到達四川烹飪高等專科學校與校方談判人員會面。

10:00am正式進入談判，主要談論產(chǎn)品型號及價格。12:00—14:00午飯及午休。

14:00—16:30談論支付方式、安裝時間及售后服務.16:30—17:30與校方談判人員共進晚餐，以增進感情，為后期合作奠定基礎。

17:50開車回公司。

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：A、實現(xiàn)我方的利益最大化。

B、保持良好的客戶關系，作為我們的長期合作對象。

C、維護良好的企業(yè)形象，并為開拓西部高等院校市場提供

很

好的機會。

對方利益：A、能以優(yōu)惠于市場的價格購入大批電腦。

B、在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本。

我方優(yōu)勢：我公司主營各類電腦銷售及電腦組裝配件，具有熟練的技

術和經(jīng)驗，還有良好的售后服務。質量過硬，價格適宜，與我們合作的公司較多。

我方劣勢：利潤相對于其他商家要低一點，成本相對承擔多一點。屬

電腦供應方如談判不成功，可能損失以后合作的機會。

對方優(yōu)勢：需要量大，有很多選擇買點的余地。其高校內有信息技術系，因而對腦方面的專業(yè)知識掌握得更為全面。

對方劣勢：想要的規(guī)格型號有些在其他公司買不到。對電腦的購買及裝

配的時間要求比較急且資金周轉有困難。

六、談判目標

和平談判，按我方的出售條件達成收購協(xié)議；報價：清華同方e系列3500元； 供應日期：一周內

底線：

①

第四篇：汽車銷售談判技巧

什么是談判？ 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意

談判不是辯論賽

正確認識“價格商談”技巧

顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕 不僅僅是“討價還價” 不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍” 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的 學習、實踐、學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率

當客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！

價格商談的時機

1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談

2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最 價格商談的時機不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節(jié)給顧客的感覺

典型情景1 剛進店就問底價 顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 “這車多 錢？” 這車多 “??” ??” “能 多 ？”

這車最低 多少錢呀？ 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認真的嗎？ 顧客是認真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？

以問題回答問題

您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）?您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）

如果顧客不是真正的價格商談，如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定。

☆“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。” ☆“選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？” ☆“我們每款車都有一定優(yōu)惠，關鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選個合適的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。” ☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”

典型情景2 電話問價

顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用戶---零售）---零售（僅針對最終用戶---零售）a、電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情，b、電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。當然，我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” c、當然，我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” 即不報價給客戶），那我們連見面“相親”），那我們連見面（即不報價給客戶），那我們連見面“相親” 的機會都沒有。的機會都沒有。那我們到底該怎么辦呢？？？ 那我們到底該怎么辦呢？？？

典型情景2 電話問價 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價、不討價還價； b、不答應、也不拒絕顧客的要求； c、對新顧客，我們的目標是“見 面”；對老顧客，我們的目標是 “約過來展廳成交”。

典型情景2 電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才?，你這可以不？可以我馬上就過 來。” “你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定過來。” “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。”

典型情景2 典型情景2 電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應對： 銷售顧問方面的話述應對：(新顧客)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購

車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。”（刺探顧客的誠意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”

（刺探顧客的誠意）典型情景2 電話問價

處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應對： 銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼悖俊?“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。” 何時開始價格商談 改變 滿意

選擇方案

帶來的益處 需求

開始價格商談之前的話術

話術舉例： 話術舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。” “這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來。” “銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當天提車。” “你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。” 開始價格商談之前的話術

客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： 客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： “關于車子的價格方面不是問題，我們是xx地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介

紹過來買車的，我保證給 你一個滿意的價格” “xx品牌在設備和技術力量上是全國屬于領先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質是最好的。” “現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔心這里面有暴利的可能。” “我們是專業(yè)的4s店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務。同時包括了保險和索賠。” 客戶砍價的原因

顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好（或讓價越少越好）。顧客認為不還價就會被銷售顧問欺騙（忽悠）。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務的全部價值。（需要銷售顧問為其深入剖析）顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價？ 當然！

價格和價值

價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值 很便宜 客戶滿意度

建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標所在 價格商談的原則

準確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾” “相對購買承諾” 價格商談成功的重要因素：充分的準備 準備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價格買到最合適 的車

取得“相對承諾”

顧客如果沒有承諾當場簽單付款

不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”，“你價格便宜，我下午就過來訂”??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 可告知公開的“促銷活動”內容 取得“相對承諾”

顧客如果承諾當場簽單付款

“你價格合適，我今天就定下來。” 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設定購買標準”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？ 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！

保持價格穩(wěn)定

主 動 久 了 心 會 碎

不主動提及折扣；

立 場 “不會談車的人只會談價。” 不會談車的人只會談價。堅 定 斗 對過分的折扣要求明確地說“不”。志 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。強 一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。

探索客戶砍價的心理

貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探

銷售人員為何會被砍價

產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足

擔心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會有機會成交認為顧客最關心的或唯一關心的就是價格

價格商談的技巧---初期

提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要（注意拿捏好分寸）

◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價，你也千萬不能立即接受； ◆否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價 格。”的想法； ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送

價格商談的技巧---初期

報價的對半法則 探詢買主期望的價格； 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點； 應用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點； 價格商談的技巧---初期

適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格 你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的 態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；

價格商談的技巧---初期

扮演勉為其難的銷售人員篇二：成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

汽車銷售溝通技巧是汽車銷售員必須掌握的。汽車銷售溝通技巧是每個汽車銷售員都必須不斷學習提升的一向重要技能。汽車銷售員在進行汽車銷售時，必須掌握很好的汽車銷售溝通技巧，才能贏得客戶的信任，才有可能將汽車銷售出去，也才能成為成功的汽車銷售員。

制造溝通氣氛。一些汽車銷售員在和客戶見面后，總是急于進入推銷狀態(tài)。而這種急于求成的心理往往使他們迫不及待的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。事實表明，這種汽車銷售心理往往帶來的是失敗的結局。作為一個汽車銷售員，要懂得營造良好的交談氣氛。汽車銷售員可以從客戶感興趣的話題著手。這是汽車銷售溝通技巧之一。激發(fā)客戶興趣。激發(fā)客戶興趣是另一個汽車銷售溝通技巧。汽車銷售員要知道，客戶會花錢去購買的東西，一定是他感興趣的東西。因此，汽車銷售員在進行汽車銷售時，要懂得激發(fā)客戶的興趣。汽車銷售員可以通過傾聽和詢問去發(fā)現(xiàn)客戶的需求、征求客戶的意見，來達到激發(fā)客戶興趣的目的。

打動客戶的心。打動了客戶的心，也就打開了銷售之門。汽車銷售員要知道，有時候汽車銷售的成功之道不是刻意推銷，而是打動客戶的心。汽車銷售員要打動客戶的心，就要學會關心客戶，找出客戶最感興趣的話題、客戶最大的利益點。這也是一個汽車銷售溝通技巧。

汽車銷售員掌握汽車銷售溝通技巧，不僅能贏得客戶的信任，達到汽車銷售的目的，而且必將獲得長久的客戶資源。汽車銷售員應該不斷的學習并提升自己的汽車銷售溝通技巧。篇三：汽車銷售談判技巧 市場開發(fā)計劃大綱 ? ? 市場開發(fā)工作是每個企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開展的工作，擁有一套切實可行的，符合本公司實際的市場開發(fā)計劃，將會給公司的長遠穩(wěn)定的發(fā)展指定一個前進方向，我結合自身工作實際以及江淮品牌對市場開發(fā)做個膚淺的分析。?? 多年來國人一直認為進口車、合資車質量、性能明顯優(yōu)于國產(chǎn)車，但現(xiàn)狀也并非完全如此，經(jīng)過十多年的努力，我國的轎車工業(yè)已獲得了長足發(fā)展，其質量水平也有了極大的提高，國貨比洋貨并不遜色多少，從江淮汽車的價格、日后的維修費用、配件供應等來看，國產(chǎn)車并不處于劣勢，江淮汽車維修服務網(wǎng)點多，維修配件價格相對便宜，各方面服務也較周到；合資車的性能、構造變化快，而維修人員的技術卻不能及時的得到全面的提升，難以提供高質量的服務，配件價格高，假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品多，令人防不勝防，故對于對于個體經(jīng)營者、工薪階層，江淮汽車擁有較大的優(yōu)勢。那么結合這種優(yōu)勢以及所面對的消費群體，就可以有針對性，有目的開展市場開發(fā)工作： ? 以江淮鑫龍所擁有的品牌來看，銷售模式無非有兩種：店內等客戶、店外找客戶，這兩種模式都有一個共性，讓客戶買車，這就是銷售開發(fā)的目的性，只有這個目的明確了，才能去開展工作，同時在這個大前提下，能取得決策者的支持，贏得團隊的理解和配合，這就是我要說的第一點，市場開發(fā)要有目的性。? 有了市場開發(fā)的目的，接著就要開始尋找市場，了解市場的特性，就其品牌來講，瑞風已經(jīng)占據(jù)市場多年，且有了一定的口碑，一定的市場，但對于新建店來講，老市場我們沒有份額，新市場等待開發(fā)，那么我們就需要在老市場和新市場同時進行調查，對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場和新市場同時進行一次全新的審視和了解，因而通過市場的調查掌握第一手的資料，這就是我要說的第二點，了解市場開發(fā)的特性 ? 第三明確競爭對手，了解競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對策，不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進行斟酌和篩選，從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標，為日后的營銷策略打下基礎（其實在分析對手時，也要對自身品牌和公司的優(yōu)劣做一個分析，而認識自身卻也是最難的，我們既不目空一切，也不低估自己妄自菲薄，結合自身實際揚長避短發(fā)揮優(yōu)勢，克敵制勝）? 第四市場開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個漸進的過程有階段有目標的去進行，才能夯實市場基礎，取得到圓滿的成功，??總之，消費者的需求是汽車市場營銷活動的起點和中心，以此，我有4點概括，1、顧客是中心：沒有顧客，公司 毫無存在的意義，公司的一切努力在于滿足維持及吸引顧客。

2、競爭是基礎：公司必須不斷的分析競爭對手，把握競爭信息，充分建立和發(fā)揮本公司的競爭優(yōu)勢，以最良好的產(chǎn)品或服務來滿足客戶的需求。

3、協(xié)調是手段：市場營銷功能主要在于確認消費者的需要及欲望，將與消費者有關的市場信息有效地與本公司其他部門相溝通，并通過其他部門的有機協(xié)助，努力達到滿足及服務于客戶的目的。

4、利潤是結束，利潤不是公司操作的目的，公司操作的目的是極大的滿足客戶，而利潤是在極大的滿足顧客后產(chǎn)生的結果。?? 因我沒能實際的參與本公司的工作，廠家對該品牌市場支持及公司的整體運作模式不太了解，所以只能概括分析一下，不能詳細的描述或用數(shù)字表達市場開發(fā)的具體事項，因為在實際操作中有太多的項目需要細化，例如人員管理，產(chǎn)品（含競品）知識培訓，銷售話術學習演練，等等。

?? 請指教，謝謝 ? 曹建魁 ? 2010年11月8號

七、端正心態(tài)，永不言敗

客戶的走訪工作是一場概率戰(zhàn)，很少可以一次成功，也不可能一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揮“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為走訪成功而分離付出；還要培育“都是我的錯”最高境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺少推銷技巧；因我預見性不強；因我不能為客戶提供良好的服務”，為拜訪失敗而總結教訓。只要能培養(yǎng)出對客戶的拒絕“不害怕、不逃避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶走訪的成功又近了一大步。篇四：汽車銷售價格談判技巧培訓大全

價格談判技巧

課程目的知彼---顧客砍價心理分析 知己---銷售顧問應具備的素質 展廳價格談判的基本原則 價格談判的策略與技巧

價格談判時機細分 各時機的談判策略與技巧 1 課程內容

知彼---了解顧客談價的心理背景

關于談判的一些事實 了解抗拒及其處理方式

知己---銷售顧問應具備的素質

應具備的特點 應對談判的態(tài)度 個人信念

展廳價格談判的原則 價格談判的策略與技巧

價格談判時機細分 各時機的談判策略與技巧 2 知彼---關于價格的事實 知彼 關于價格的事實

你經(jīng)常會因為價格而失去了一些顧客 就算你報的是最低價，顧客還是會還價 基本上你的成交價都不是最低價，在你周圍總會有一 些比你更便宜的報價 今天的客戶比以前更加注重價格（是因為他們已經(jīng)非 常了解產(chǎn)品還是因為他們比以前更不了解產(chǎn)品？）3 知彼---什么是抗拒 知彼 什么是抗拒

通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進行的語言或行為 抗拒是必然的 抗拒與購買的關系

如果你能很快說出―愛‖的反義詞是什么？你就不會討厭被拒 絕。4 知彼---理解抗拒 知彼 理解抗拒

價格談判過程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼---處理抗拒原則 知彼 處理抗拒原則

原則 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商議解決方案 4.尋求客戶認同 顧客：你這價格也太離譜了，我問了別家都比你這個要低得多 銷售顧問：？？？ 6 方法

1、預防法

2、轉移法

3、遞延法

知彼---如何處理抗拒 知彼 如何處理抗拒

方法

1、預防法

2、轉移法

3、遞延法

如何使用 何時使用 7 知己---銷售人員如何應對 知己 銷售人員如何應對

個人因素

成功的談判

談判原則 策略技巧 8 知己---銷售人員的問題 知己 銷售人員的問題 ? ? ? 對產(chǎn)品服務，價值包裝不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 魄力不足，或表現(xiàn)得無所謂 ? ? ? 擔心拒絕和失敗，擔心顧客說―不‖ 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心 自己也相信只有更低的價格才會有機會 我們和別人除了價格外已經(jīng)不存在什么差別了 9 知己---面對顧客砍價的心態(tài) 知己 面對顧客砍價的心態(tài)

顧客砍價是必然的，一定要沉著應對。判斷客戶砍價的主要原因 極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對 某些情況下可以用―非和諧‖方式與顧客交流 ‖ 思考各種處理方法。心理素質

1、積極與消極的關系（案例）

2、善于觀察（顧客的肢體語言——案例）

3、服務意識（服務有形化——案例）

4、滯留顧客意識（創(chuàng)造顧客興趣點——案例）10 原則---價格談判的基準 原則 價格談判的基準

你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準備購買用來鋪 房間的地板?? 你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？ 你會貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？

交易最終能否達成，只能是由價格來決定嗎？ 11 原則---價格和價值 原則 價格和價值

價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了 物有所值 很便宜

建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標所在 12 原則---價格談判的關鍵元素 原則 價格談判的關鍵元素

準確認識談判中的力量 力量 準確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的―相對購買承諾‖ ―相對購買承諾‖ 價格商談成功的重要因素：充分的準備 準備 回想以往失敗的談判，回想以往失敗的談判，是否主 要是這四條出了問題？ 要是這四條出了問題？ 13 原則---談判中的力量 原則 談判中的力量

力量是談判過程中最本質的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判 斷來指導自己的行動的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。請記住：談判中雙方力量的對比,完全取 決于彼此的主觀看法。當今的市場上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？

總結：不要怕客戶的暫時離開！總結：不要怕客戶的暫時離開！14 原則---把握價格商談的時機 原則 把握價格商談的時機

1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談

2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素

3、應對顧客詢問價格的策略 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節(jié)給顧客的感覺 15 原則---何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談

購買周期：

改變 滿意 選擇方案

帶來的益處

需求 16 原則---何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談

話述舉例： 典型情景三 17 原則---何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談

來買車（h級）顧客的判斷：

人 車 事

人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理 18 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得

銷售顧問對折扣的反應，可以看出他的專業(yè)水準。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。

沒有什么是免費的!沒有什么是免費的 19 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得

情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款

不要進行實質性的―價格商談‖，不要受顧客的脅迫或誘惑 ―底價你都不肯報，我就不到你這里買了‖，―你價格便宜，我下午就過來訂‖??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng) 銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 可告知公開的―促銷活動‖內容 20 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得

情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款

如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：―我這兩天再提 供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來 訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格‖ 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個―優(yōu)惠價 格承諾‖：―保證您滿意我們的價格‖，―除了價格讓您滿意之外，我們還有這 么好的售后服務站‖?? 21 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得 情形

二、情形

二、顧客如果承諾當場簽單付款

―你價格合適，我今天就定下來。‖ 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！– 顧客是否具備了―銷售三要素‖？ – 顧客是否已經(jīng)―設定購買標準‖？ – 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了―購買信號‖？ –

tmd策略的運用 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！22 原則---充分的準備 原則 充分的準備

充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂―知己知彼，百戰(zhàn)不殆‖ 了解顧客的背景： – 顧客的購車經(jīng)歷 – 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關心顧客的需求---讓顧客感覺到―我要幫你買到最合適 你的車‖，而不是―我要你買這款車，我要賺你的錢‖

參考8+1準備 參考8+1準備 8+1 23 策略與技巧---a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧

顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 ―這車多少錢？‖ ―??‖ ―能便宜多少？‖

典型情景一

思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 24 策略與技巧---a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧

注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進行價格商談 詢問顧客

典型情景一 25 策略與技巧---a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧

通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？

典型情景一 26 策略與技巧---a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧

如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。

典型情景一 27 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶---零售）

典型情景二

電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是―沒有結果的愛情‖，因為 我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收 款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了―愛情‖（顧客的要求），就連―結婚‖的機會都沒有了。28 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

處理原則：

1、電話中不讓價、不討價還價；

2、不答應、也不拒絕顧客的要求；

3、對新顧客，我們的目標是―見面‖；對老顧客，我們的目標是―約過來展廳成交‖或―上門成 交‖。典型情景二 29 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

處理技巧： 顧客方面可能的話述 ? ? ? ―價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！‖ ―你太貴了，人家才?，你可以吧？可以我馬上就過來。‖ ―你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定過來。‖ ―你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。‖

典型情景二 30 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

處理技巧： 銷售顧問方面的話述應對：(新顧客)典型情景二 31 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

處理技巧： 銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)典型情景二 32 策略與技巧---c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧

如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把這個報價詢問得更加清楚。預防顧客的誤導。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉化成現(xiàn)金的手段，轉化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實惠感 33 策略與技巧---c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧

我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五 34 策略與技巧---c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧

典型情景六 35 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

初期談判技巧

提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好 分寸）千萬不要接受對方的第一個提議 適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 36 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

提出比你真正想要的價格略高的價格（注意拿捏好分 寸）

給自己一些談判的空間； 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務的價值感；（4s店的服務等）讓買主覺得贏得了談判； 1.2.3.4.5.37 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

千萬不要接受對方的第一個提議 1.2.3.若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會產(chǎn)生―我可以拿到更好的價格，或者，他會認為整個過程中一定是哪里出了 問題‖的想法； 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 38 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

想象一下你10歲時住過的房子是什么樣 子的，你就會發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺還是 子的，其它 1.在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多； 2.39 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

扮演勉為其難的銷售人員篇五：汽車銷售談判技巧

汽車銷售談判技巧

汽車銷售談判技巧，是指在汽車銷售過程中，買賣雙方就其共同關心的問題進行相互磋商、交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

保險公司的銷售在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較。那些受過專業(yè)培訓的銷售顧問非常清楚顧客的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺錢，盡管它的售價很高。低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板和銷售顧問，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業(yè)了!”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。”

通過實踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內勤人員協(xié)助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。

為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：

把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。

事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預算，你對說服財務經(jīng)理工作一絲把握都沒有。對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。

第五篇：房地產(chǎn)銷售談判技巧

房地產(chǎn)銷售談判技巧

1、說服能力

2、專業(yè)化知識

二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一）、銷售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望；

2、給予客戶好的感覺；

3、激發(fā)客戶的購房興趣；

4、激發(fā)客戶下定決心購買。

（二）、說服能力：

1、自信+專業(yè)水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；

要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關手續(xù)及收費標準。

2、（三意主義）推銷售術：

①誠意（誠懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）

3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

①根據(jù)美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；

③臉部表情應與語辭語氣相一致。

4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以

成功；所以對待客戶必須做到：

①接納（希望被接受）

②認可（希望被認同）

③重視（希望被重視）

三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

①聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

②羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

③口若懇河的說話方式；

④正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

注意用字遣詞及語氣

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；

②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；

③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出；

②反復——將項目的優(yōu)勢突出介紹；

③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

三、推銷談判的組合方法：

（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；

4、打動他，令對方下定決心購買。

（二）、利用暗示進行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

2、小小的動作也有暗示的作用：

①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手——沒能信心的表現(xiàn)

④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；

②注意聲音給人的感覺；

③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；

④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

四、商洽成功的要點：

（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；

（二）、對客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話；

2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；

3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據(jù)其價值不同判斷：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除競爭法：

①不說競爭對手的壞話

②別說盡了項目的新有優(yōu)點

③與周邊項目作適當?shù)谋容^，應突出我方項目的優(yōu)勢

4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對方說話

②令對方知道自己已充分理解他所講

A、讓自己變得很賢明

B、提高客戶自尊心

C、客戶給自己的評價會增高

5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

①對客戶提起的話題作適當?shù)母胶?/p>

②不要隨便插嘴

③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹

五、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

2、說話要有權威性；

3、事前預想一下客戶的意見；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；

5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

六、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；

2、詢問什么時候入伙時；

3、詢問項目交通、配套情況時；

4、反復問同一個問題時；

5、與家人或朋友打電話時；

6、開始談及自己的私事時。

（二）、由表情、動作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；

2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；

3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

七、訂合約的注意事項：

簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復項目優(yōu)點

②暗示新購單位的優(yōu)點

③把客戶選擇的范圍縮小

④建議客戶下訂

2、簽認購書或合同時：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

③簽約后馬上說出祝賀語或對業(yè)主表示關懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

八、售后服務

1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續(xù)。