第一篇：如何做好銷售談判準(zhǔn)備工作

如何做好銷售談判準(zhǔn)備工作 銷售談判大致劃分為三個(gè)階段：計(jì)劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。

雖然講到談判，大多數(shù)人總聯(lián)想到面談，但計(jì)劃與準(zhǔn)備階段是這三個(gè)階段最關(guān)鍵的，至少一個(gè)典型的談判其結(jié)果如何，有50%就在你和客戶見面之前就已經(jīng)決定了。

計(jì)劃與準(zhǔn)備階段如此之重要，而大多數(shù)進(jìn)行談判時(shí)仍是倉(cāng)促上陣，未能做充分的準(zhǔn)備，使得談判結(jié)果不能盡如人意。因此，在每一次銷售談判之前做好充分的計(jì)劃與準(zhǔn)備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。

銷售談判的計(jì)劃與準(zhǔn)備階段涉及以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

一．確定談判目標(biāo)

1．知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進(jìn)行談判，那么談判結(jié)束后：（1）你可能會(huì)帶著很多“禮物”離開；（2）你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無價(jià)值的東西而告終。因此談判結(jié)束時(shí)，對(duì)自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。

2．知道自己為什么需要它：對(duì)你而言，得到的結(jié)果對(duì)你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。

3．如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么？自己如果能夠接受，或者說當(dāng)你明白會(huì)發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問題的其它方法。

4．知道自己首要考慮的事：將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考慮。

5．自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。

6．知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判；什么時(shí)候可以說“是”，什么時(shí)候可以說“不”；什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬；什么時(shí)候，可以離開談判桌結(jié)束談判。也就是說，如果到了這個(gè)界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。

7．為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：

當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對(duì)自己最重要時(shí)，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。

頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它。

現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對(duì)象，其結(jié)果可能不同。

底線目標(biāo)是你的底線。當(dāng)談判達(dá)到這條界線時(shí)，你應(yīng)該終止談判，離開談判桌。

8．自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。

為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時(shí)應(yīng)該弄清：

（1）我必須擁有什么？什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步？

（2）什么對(duì)我來說不重要？

（3）我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢？

二．認(rèn)真考慮對(duì)方的需要

談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考，站在對(duì)方的位置上來考慮問題。如果你是對(duì)方，在談判中你需要什么；你為什么需要它；你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么；什么問題對(duì)你來說最重要；你首要考慮的是什么；什么問題你不能作出絲毫讓步；對(duì)你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么；你準(zhǔn)備拿來交換的是什么；你可能會(huì)失去什么；你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問題；你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。

雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。

三．評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)

你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力，其形式為：

1．決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎？

2．專家權(quán)：對(duì)討論的問題你具有豐富的知識(shí)嗎？

3．對(duì)討論的問題你是否有充裕的時(shí)間？

4．你的決心與毅力；

5．你是否做有充分的準(zhǔn)備？

6．你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)？

7．你是否擁有內(nèi)部消息？

8．你是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人？

9．你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎？

在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：

1．只有雙方都認(rèn)識(shí)它的存在并對(duì)它的使用程度持有相同看法時(shí)，支配力才發(fā)生作用。

2．如果你比對(duì)方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)，就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果。

3．如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)對(duì)方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。

4．熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對(duì)方，而不是利用這種支配力來打敗對(duì)方。

5．經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前，會(huì)詳思再三，意識(shí)到一起共事的必要性，會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。

6．談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。

四．制定談判策略

制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：

1．第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題？

2．對(duì)方可能會(huì)提哪些問題？我們應(yīng)如何回答這些問題？

3．我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場(chǎng)？如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？

4．我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？

5．選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間；

6．如何開局？

7．以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？

8．談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此？

五．團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備

1．由誰來主談？

2．由誰來確認(rèn)理解程度？

3．由誰來提問？提什么樣的問題？

4．由誰來回答對(duì)方的問題？

5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心？

第二篇：如何做好銷售談判的準(zhǔn)備工作(上)

如何做好銷售談判的準(zhǔn)備工作（上）

----------------------------一次銷售談判大致劃分為三個(gè)階段：計(jì)劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。計(jì)劃與準(zhǔn)備階段涉及以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

一． 確定談判目標(biāo)

1．知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進(jìn)行談判，那么談判結(jié)束后：（1）你可能會(huì)帶著很多“禮物”離開；（2）你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無價(jià)值的東西而告終。因此談判結(jié)束時(shí)，對(duì)自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。

2．知道自己為什么需要它：對(duì)你而言，得到的結(jié)果對(duì)你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。

3．如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)將會(huì)發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么？自己如果能夠接受，或者說當(dāng)你明白會(huì)發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問題的其它方法。

4．知道自己首要考慮的事：將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考慮的。

5．自己不能接受的是什么：在談判中也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。

6．知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判；什么時(shí)候可以說“是”，什么時(shí)候可以說“不”；什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬；什么時(shí)候可以離開談判桌結(jié)束談判。也就是說，如果到了這個(gè)界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。

7．為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對(duì)自己最重要時(shí)，你就可以開始為自己擬定談判中的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。

頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切，在一個(gè)理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它；

現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對(duì)象，其結(jié)果可能不同；

底線目標(biāo)是你的底線，當(dāng)談判達(dá)到這條界線時(shí)，你應(yīng)該終止談判，離開談判桌。

8．自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時(shí)應(yīng)該弄清：

（1）我必須擁有什么？什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步？

（2）什么對(duì)我來說不重要？

（3）我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢？

—未完待續(xù)—

第三篇：如何做好銷售談判的準(zhǔn)備工作(下)

如何做好銷售談判的準(zhǔn)備工作（下）

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二． 認(rèn)真考慮對(duì)方的需要

談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。這時(shí)需要作一個(gè)換位思考，站在對(duì)方的位置上來考慮問題：在談判中他需要什么；他為什么需要；他需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么；什么問題對(duì)他來說最重要；他首要考慮的是什么；什么問題他不能作出絲毫讓步；對(duì)他來說最糟糕的結(jié)果可能是什么；他的上線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么；他準(zhǔn)備拿來交換的是什么；他可能會(huì)失去什么；他為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問題；他是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來支持自己的立場(chǎng)與觀點(diǎn)等等。

雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。

三． 評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)

你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)，在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：

1．如果你比對(duì)方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)，就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果。

2．如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)，但對(duì)方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。

3．熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對(duì)方，而不是利用這種支配力來打敗對(duì)方。

4．經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前會(huì)詳思再三，意識(shí)到一起共事的必要性，會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。

5．談判技巧不能代替談判實(shí)力，談判技巧只能帶來一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。

四．制定談判策略

制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：

1．第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提及哪些問題？

2．對(duì)方可能會(huì)提哪些問題？ 我們應(yīng)如何回答這些問題？

3．我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場(chǎng)？ 如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？

4．我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？

5．選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間；

6．如何開局？

7．以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？

8．談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗能怎樣影響彼此？

五．團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備

1．由誰來主談？

2．由誰來確認(rèn)理解程度？

3．由誰來提問？ 提什么樣的問題？

4．由誰來回答對(duì)方的問題？

5．由誰來緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心？

在每一次銷售談判之前做好上述充分的談判準(zhǔn)備，將是幫助你取得良好談判結(jié)果的基石。

第四篇：如何做好銷售和前期準(zhǔn)備工作1

如何做好銷售和前期準(zhǔn)備工作

公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣必須具備的素質(zhì)：敏銳的商業(yè)眼光2 悟性和靈氣3 溝通的能力4 抗壓的能力5 能吃苦耐勞6 學(xué)習(xí)的能力7 感情牌的威力8 勤于思考，做個(gè)有心人9 良好的心理素質(zhì) 10 熱情和幽默11 有創(chuàng)新精神12 有團(tuán)隊(duì)精神

具備十個(gè)心態(tài)：

1、積極的心態(tài)

第五篇：銷售心得—談判技巧

銷售心得—談判技巧

第一招：銷售談判技巧－－沉默戰(zhàn)術(shù)

張國(guó)榮的金曲“沉默是金”膾炙人口，至今還被大家傳唱。有時(shí)候在 談判中有時(shí)也需要沉默是金，往往說話最少的一方會(huì)取得最多的收益。

任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。

如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不臵可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問：“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。

這時(shí)候你會(huì)怎么辦？把低價(jià)報(bào)給他們？決不！當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休？當(dāng)然不會(huì)！他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。

你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說！

這是一個(gè)最艱難的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性格外向的人來說簡(jiǎn)直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎？

一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判?！本褪沁@么簡(jiǎn)單，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信？

沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè) 問題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。

在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰也不愿意束手就擒。

就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。案例分析：

我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配臵——她被辭退了。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù)。

喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。第2招：銷售談判技巧－－價(jià)格讓步

價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。

1、80元 0元 0元 0元

初級(jí)談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無路可退，即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)，你的價(jià)格一降到底，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無法獲取對(duì)方的任何回報(bào)。

即使是經(jīng)驗(yàn)老道的談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買方會(huì)使用各種方法來試探你的底價(jià)，通常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力，他們經(jīng)常對(duì)你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方，如果您保持現(xiàn)價(jià)，我們只有選擇其它公司合作了?！笨赡苣銓?duì)這句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎？確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎？?jī)r(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。

2、5元 15元 25元 35元

每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。

許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到定單嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì) 滿足。這不僅是談判的心理也是人類長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)。

這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對(duì)方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對(duì)每一次交易，最終提高談判的成功率。

3、20元 20元 20元 20元

從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。

以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的，原因在于它們都會(huì)使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

40元 20元 15元 5元

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報(bào)，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)要使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買方順著你的思路進(jìn)行談判，最終取得雙贏的交易。第3招：銷售談判技巧－－奇怪的壓力

提起魔術(shù)我們會(huì)首先想到大衛(wèi)?科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡(jiǎn)直是匪夷 所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡堋Ｎ覀冎滥g(shù)并不是真實(shí)的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會(huì)睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會(huì)影響人們對(duì)魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力。看看大衛(wèi)?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會(huì)到了。

我認(rèn)為談判有時(shí)也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價(jià)；明明是對(duì)方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對(duì)手比你更有經(jīng)驗(yàn)，他們更懂得如何使用技巧。

下面我們一起來揭開他們的秘密。

某家電連鎖店是你公司的重點(diǎn)客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場(chǎng)，開店數(shù)居全國(guó)第一，尤其在今年，你公司60%的利潤(rùn)都源自于這家企業(yè)。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對(duì)方的采購(gòu)總監(jiān)給你打了一個(gè)電話，因?yàn)閹?kù)存不足，要求你馬上配送五十臺(tái)影碟機(jī)到中心庫(kù)房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對(duì)你方罰款。你聽到這個(gè)消息時(shí)眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺(tái)影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對(duì)方的時(shí)間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對(duì)你也十分的器重，這么一個(gè)莫名其妙的罰款會(huì)影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時(shí)你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實(shí)在想不出解決問題的方法。

在此時(shí)你最應(yīng)該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺(tái)影碟機(jī)，同時(shí)可以排除團(tuán)體購(gòu)物的可能，因?yàn)槟愕鸟v店導(dǎo)購(gòu)員并沒有向你匯報(bào)。那么對(duì)方為什么會(huì)如此急切地向你要貨呢？

他們的秘密是：安全庫(kù)存出現(xiàn)了問題！一定是銷售和庫(kù)存兩個(gè)部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責(zé)任，但他們卻把這個(gè)棘手的問題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來承擔(dān)他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個(gè)秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長(zhǎng)期合作的客戶，你的主要工作職責(zé)是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對(duì)方幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人建立了良好的私人關(guān)系，對(duì)于工作得心應(yīng)手。就在你暗中得意的時(shí)候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點(diǎn)前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會(huì)因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。如果真是因?yàn)榘牟蛔愣．a(chǎn)，那么日后的麻煩事會(huì)接踵而至，搞不好要在法庭上見了。

包材不夠是誰的責(zé)任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對(duì)方卻只提前了一天，以對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)決不會(huì)犯下如此幼稚的錯(cuò)誤，一定是某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不 將這種責(zé)任關(guān)系搞清楚就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的陷阱。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關(guān)，因?yàn)檫@是你的工作職責(zé)，但事前必須與對(duì)方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔(dān)，倘若不是你的就要說清道明。