第一篇：淺析自助式餐廳的營銷策略

淺析自助式餐廳的營銷策略

——以廣州中心皇冠元素西餐廳為例

摘要：自助餐，有時亦稱冷餐會。他是目前國際上通行的一種非正式的西式宴會，在大型的商務活動中尤為多見。它的具體作法是，不預備正餐，而由就餐者自作主張的在用餐時自行的選擇食物、飲料，然后或立或坐，自由地與他人一起或獨立的用餐。隨著我國餐飲行業的迅速發展，特別是受國際化的影響，我國自助餐行業發展前景廣闊?，F在很多年輕人都熱衷與去自助餐廳消費，特別是節假日和朋友們一起去自助餐廳聚會，發展潛力巨大,近年來商務與會議客人的增多，自助餐更能迎合他們的需求。面對巨大的市場，想要占有大的市場份額，自助餐廳的市場營銷與戰略尤為重要。

關鍵詞：自助餐、營銷策略引言

廣州中心皇冠假日酒店原素西餐廳，以大氣優雅的環境和無國界的美食盛宴盡顯東方繁華中的西式風情。原素全日餐廳體現開放的概念，提供休閑點餐和琳瑯滿目的自助餐，國內外名廚主理，精心呈獻中式、西式及亞洲風味的美食。原素西餐廳秉承“豐富新鮮”的概念,用上等食材打造新鮮滋味，餐廳以高品質的營養元素、訓練有素的廚師及客人的自選空間，為廣州的餐飲帶來了全新的概念?；使诩偃站频赀€取得食品衛生A級標準認證及國際Intertek衛生認證，國際化的管理標準和食品衛生讓消費者絕對放心。

廣州作為一個外貿非常發達以及珠江三角州的經濟中心的城市，并受到國際化的影響越來越多的年輕人都熱衷去自助餐廳消費。在經濟發達的廣州會議與會展層出不窮，自助餐更加符合會議型客人的需求，自助餐高端、大氣、上檔次、種類豐富、無需等位可容納的客人多。受到很多會議型客人的喜愛。怎樣吸引更多的商務客人和本地客人，增加自助式餐廳的營業額？與餐廳是否有好的營銷方式與戰略密切相關。研究綜述

原素全日餐廳，專注國際廚師主理，體現開放式概念并提供休閑點餐和豐富的自助餐；整個餐廳的面積大概300平米，分為四個區域A區靠近自助餐臺圍繞自助餐臺半圈，可方便客人拿取食物。B區距自助餐臺較近且臨近窗戶，可以邊用餐邊欣賞窗外的風景。擁有一個10人桌的包廂。是整個餐廳視角最好的位置。C區是整個餐廳最為隱秘的地方，區域兩端是包廂，區域里昏暗的燈光，與外隔離的木柵欄，給人一種神秘的感覺，方便情侶約會且適合商務客人洽談生意。D區是整個餐廳光線最好的一個區域且與其他區域比較D區相對獨立存在。適合小型的聚會和生日宴會。整個餐廳的正中心是自助餐臺，食物分為熱食和冷食。匯集西式、印度、日本、東南亞、中式的美食。在原素自助餐廳，您可以享受到上百款美食，體驗一場無與倫比的無國界美食之旅。在這里既有阿拉斯加長腳蟹、澳洲生蠔、西班牙火腿、內蒙羊腿，也有地道印度煎餅、香濃馬來西亞特色美食，當然少不了還有各式精致法式甜點。和好友坐在落地窗邊，俯瞰繁華美景，品味無國界美食，良辰美景，怎能不有舒暢好心情？

讓您在安靜的環境中伴隨著優美的旋律享受各地的美食。2011年11月，《商務部關于“十二五”期間促進餐飲業科學發展的指導意見》出臺。這是主管部門對餐飲產業首次系統地做出明確描述。意見指出，力爭在“十二五”期間，餐飲業保持年均16%的增長速度，到2015年零售額突破3.7萬億元。陪育一批特色突出、文化氛圍良好、社會影響力大、年營業額10億元以上的品牌餐飲企業集團。同時，自助餐成為市場新寵。高端餐飲下行給老百姓帶來了實惠，消費者自身也漸漸形成節儉飲食的習慣，自助餐在近段時間流行便是其表現之一。大眾點評網“餐飲風向標”研究統計顯示，在北京，上海，廣州，深圳，成都五個城市各個菜系的餐飲消費中，自助餐最受消費者的歡迎。尤其在北京，上海和成都，相比其他菜系，自助餐在消費者中受歡迎的程度上升最為明顯。報告顯示，在北京，自助餐在2012年12月份的受歡迎程度相比10月份上升了7%；上海和成都自助餐廳2012年12月受歡迎程度相比10月上升5%。這其中，自助餐式婚宴也越來越受人們的提倡。長時間以來，受講排場等觀念的而影響，婚宴的浪費可謂觸目驚心。今年2月，中消協曾聯合全國46省市消費者協會發出倡議，反對餐飲浪費，其中明確提出反對將婚喪嫁娶和節日消費異化成餐桌浪費。北京消費者協會，北京西餐也協會，北京烹飪協會等多家餐飲協會的有關負責人也明確表示，提倡婚宴辦成自助餐，既節

約又衛生，還方便主辦方打包，應該在全社會大力支持。這給元素西餐廳既帶來機會有帶來了挑戰。在這個自助餐即將迅速發展的時期，誰能夠迅速占領市場，誰就能夠拔得頭籌。國內發展現狀

中國餐飲業延續了20多年來保持兩位數增長的態勢，產業規模首次突破2萬億元，實現餐飲收入20635億元，占社會消費品零售總額的比重為11.2%，對社會品零售總額的貢獻率為11.10%，拉動社會消費品零售總額增長1.9個百分點。這距離2006年突破1萬億元營業額僅僅用了5年時間，年均增長2000億元以上。如今，餐飲業成為我國第三產業中的重要產業，是國內發展速度最快的產業，從業人員約2200萬人，餐飲網點總數達到400多萬。據中國烹飪協會提供的數據，10年間，餐飲產業集中度逐步加強，優勢企業在發揮產業化、連鎖化的同時，不斷擴大規模和市場占有率，細分市場奠定競爭優勢，從而提高了整個行業的集中度水平。全國10億元以上的品牌餐飲企業從2001年的3家增加到2010年的36家；限額以上的餐飲企業營業額從2003年的896.2億元增加到2009年的2686.4億元，營業額增加了2倍，法人企業數量達到20694家。營銷戰略

4.1 市場前景分析：近年來，我國餐飲業發展非常迅速，據有關方面統計餐飲業的增長率要比其他行業高出十個百分點，可以說我國正迎來餐飲業大發展的時期，市場潛力巨大，前景非常廣闊。但從另一個方面來看餐飲需求又是復雜多變的，其消費的口味和消費心理，都可能隨著社會環境的變化而變化。餐飲企業必須根據自身的條件和環境條件獲得成功。廣州作為全國較早實行開放的城市流動人口多自助餐項目情景廣闊。

4.2 市場定位：元素西餐廳定位為中高端的自助餐廳。但根據早中晚的情況各有不同，早餐，只要針對酒店的房客，我們酒店大部分為商務客人且外國客人較多。為客人提供一份豐盛可口的早餐，能讓客人輕松的面對這一天的壓力。并且針對外國客人多這一特點，給他們送上現磨的咖啡，提供面包和牛油，煎蛋，送蛋服務。讓他們滿意我們的早餐。中餐與晚餐，根據廣州的特殊情況，主要針對的是本地客人，因為廣州臨海，當地人喜歡吃海鮮，打造了一個海鮮盛宴。阿拉斯加

長腳蟹，澳洲生蠔，三文魚，八爪魚等，您都可以在元素西餐廳吃到。根據酒店會議較多且可以把自助餐與會議廳進行捆綁銷售既方便客人，也可提高餐廳營業額。

4.3 銷售策劃

4.3.1 銷售目標市場：元素西餐廳有200多個餐位一次可容納200多人同時用餐，且有3個獨立的包廂，D區是相對獨立的特點，可以主打婚宴、百日宴，承接小型的聚會和生日party.為了更好地吸引顧客我們可以把這些小型的聚會安排到D區，并對其進行一些簡單地布置。比如，一些周歲宴，我們可以針對兒童多的特點在區域里設置一個小型兒童游樂的場地，撤掉一些桌椅鋪上地毯，放上一些較大的布娃娃和公仔，供小朋友玩耍。同時可以提供嬰兒床，做到人性化的服務。讓顧客滿意，從而樹立良好的口碑。另外，會議型客人也是我們銷售的重點。

4.3.2 促銷：根據一些重要的節假日，舉辦一些優惠活動。比如，與銀行進行合作，以62開頭的銀聯信用卡買一送一。三八婦女節送給女性每人一份木瓜燉雪蛤。兒童節可以舉辦一些參與性強的活動，比如，扮卡通人物與小朋友進行互動，教小朋友做小餅干。情人節，可以推出情侶套餐，可贈送玫瑰花與葡萄酒增添氣氛。

4.3.3 網購：在信息化的今天，網絡團購異?；钴S，與團購網進行合作，成為許多餐廳的必經之路。因為團購在餐廳營業額中所占的比重在逐步上升。隨著智能手機時代的到來，隨處上網已經成為一件很方便的事情，只要打開我們的手機我們就能很快的在團購網找到我們需要的美食，且在團購網團購要比直接去便宜許多。年輕的我們都喜歡團購，團購表現出一種前衛的生活方式，同時也讓我們的到很多的優惠。

4.3.4 廣告宣傳：餐廳通過舉辦一些獨特的活動或是優惠活動聯合媒體進行報道，提高餐廳的知名度。登報，打廣告。

4.3.5 會員中心：餐廳可以建立會員中心，對擁有會員卡的客人進行打折和積分，且根據客人的積分多少進行打折。比如，擁有會員卡的客人可以打九五折，以一元一分的積分算，達到一千分打九折，2000分打八五折，以此類推，積分越多折扣也就越多。并對第一次辦理會員卡的客人，免費贈送蛋糕券，紅酒券等（憑在餐廳消費的小票，第二次來可得到免費一磅的蛋糕）結語

隨著人們生活方式的改變，自助餐的快速的發展與流行，不同的消費群體對自助餐的同樣需求。尤其，在廣州這種外貿非常發達且經濟實力強的城市，自助餐面對巨大的市場，想要占有大的市場份額，自助餐廳的市場營銷與戰略尤為重要。以上只是個人的一些淺見。

參考文獻

1.2011-2015年中國自助餐設備市場發展前景預測報告

2.葉萬春，葉敏編著：《營銷策劃》（第2版），清華大學出版社，.3.孟韜編著：《市場營銷策劃》（第二版）東北財經大學出版社有限責任公司，20年7月第2版。2008年10月第2版。

第二篇：餐飲行業營銷策略方案-魚頭餐廳營銷策劃

餐飲行業營銷策劃方案

魚頭餐廳營銷策劃

想賺用戶的錢就必須先吸引用戶，想吸引用戶就必須給用戶好處，所以當你想賺錢的時候，你首先考慮的是我能給予用戶什么樣的一個好處。對于線上做電商的來說，經常玩的就是爆品模式，就是通過一個非常超值的產品來吸引用戶，這個超值產品對于商家來說不僅不賺錢還是虧本的，這就是線上玩的一些貿易模式，因為他們并不靠這個爆品來賺錢，這個爆品僅僅是一個引流產品而已。用引流產品將客戶引進他的小店，然后用后端其他產品掙錢。

對于線下的實體店來說，很多營銷活動都是打85折或75折的折扣活動，這個活動的吸引力基本吸引不了本來就不打算進實體店的客戶。那么線下實體店又應該如何用爆品模式呢，或者說如何通過一個爆品吸引用戶來消費呢？今天就和大家分享一個魚頭餐廳是如何通過爆品魚頭來做營銷活動的。

對于很多做餐廳的老板來說都有個拿手的菜，這個拿手菜就是這些餐廳的賣點，比如有些餐廳的水煮牛肉好吃，有些餐廳宮保雞丁不錯，有些餐廳魚頭做的好吃，不管是哪一種，對一個餐廳來說，你一定要找一個菜品作為你們餐廳的賣點，這樣才有助于你做營銷。

而這個作為餐廳賣點的菜品就是你用來做引流的免費主營產品。我們以魚頭餐廳為例，它的主營產品就是價值188元的鴛鴦魚頭。試想一下，當一個餐廳里面的主營產品免費吃的時候，你不心動嗎？如果你心動了，客戶肯定也會心動，想要嘗試一下的。但是餐廳的主營產品要免費吃，那餐廳怎么賺錢呢？主營產品是不是無條件的免費吃呢？當然不是啊，必須要在活動期間內，你作為客人，要帶上一位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭給你打5折；如果你帶上兩位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就打3折；如果你帶上三位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就免費吃。但是，你帶朋友來吃飯，僅僅只吃一個魚頭，你好意思嗎？

當然，除了某些臉皮特別厚的人。所以，你叫上兩三個朋友進餐廳，隨便點幾個菜，喝點酒，是不是就不只把188元的鴛鴦魚頭錢掙回來了，還把其他菜的錢也掙回來了。

對于用戶來說一個是活動打85折，另外一個是價值188元的鴛鴦魚頭免費吃，請問哪個能吸引到你呢？其實就是相當于這個魚頭免費吃的營銷策劃活動是引流活動，將客戶吸引到店里。最重要的是，這種主營產品免費之后不僅能吸引用戶，還能裂變更多用戶，同時還能賺錢，這種模式一般的低端餐飲行業是很少人玩的，但是這種模式在一些高端的餐廳里面玩的人就比較多了，要求客人至少要邀請兩個或者兩個以上的好友，這樣就能保證客戶的總用餐量，從而保證總消費額有利潤，而且客戶裂變數足夠多。

除了魚頭餐廳可以這樣做爆品營銷，其他餐飲行業也可以用爆品思維做營銷策劃活動。既宣傳餐廳，又打造出餐廳的品牌，還可以裂變用戶，用后端其他產品掙錢。

第三篇：餐廳營銷方案

餐廳營銷方案

一、各類主題類

1、節日活動(全球的、傳統的與非傳統的)

我們可利用全球性的節日，包括傳統節日與非傳統節日舉行活動，吸引顧客來餐館參與節日慶?；顒?。例如：中國傳統的(春節、元宵節、端午節、中秋節以及國慶節、勞動節、教師節、兒童節等)，非中國傳統的(母親節、父親節、情人節、圣誕節、復活節、鬼節等)。

2、特別日

我們要列出全年的特別日子，然后再分月列出活動的內容，制訂組織活動的計劃。例如：在中國有國定節日，有西方的各種節日，或可以創造出各種特別的日子，包括餐館本身的特別日子，都可以成為活動的內容。

3、答謝主題日/或周我們可以把一個月分成一周一周來計劃。比如：這周定為秘書周，下周定為老板周，再下周是朋友周，接著是教師周。然后，設法聯系不同類型的客戶，告之那一周來用餐，可以獲得什么特殊優惠。

4、女士之夜

我們餐館在一些特別的日子里，與一些婦女組織合作，專門邀請女士來餐館用餐，那頓晚餐不接待男士。為了營造氣氛，在邀請函上可以對著裝提出要求。例如在中國可以要求女士著旗袍入場等。

5、政府部門之夜

餐館舉行的政府部門公職人員的晚餐會，這類活動一般是與公職人員的協會共同組織。

6、家庭之夜

餐館舉辦的家庭聚會為主題的晚餐會，家庭中如有帶孩子來的，可以贈送一點小玩具，也可組織家庭為單位的小比賽。

7、兒童游戲之夜

餐館為吸引顧客帶兒童來就餐，特別設立兒童游戲區域，有服務員帶領孩子做游戲，孩子喜歡這家餐館，家長就會經常帶孩子來用餐。

8、選擇你的主題夜晚

我們在未來的日子中可征詢顧客的意見，要求顧客選擇自己喜愛的主題之夜。然后當餐館組織某種主題之夜的活動時，主動邀請感興趣的顧客來參加。

9、周年慶活動(每年至少一次)

餐館每年至少舉行一次周年慶活動，邀請老顧客參與，給予特別優惠。

二、文化活動類

1、免費學習語言之夜

顧客在用餐過程中，可以不付錢而學一門語言(包括：學習普通話)。學習的方法要有趣味，可以用比賽優勝的方法來學習。

2、愛好者娛樂之夜

餐館可以在某一天晚上舉行喜愛某種娛樂的愛好者，來餐館一面用餐一面參與娛樂活動。

3、喜劇之聲

餐館舉辦喜劇小品的主題活動，為餐館用餐的顧客助興

4、葡萄酒研討會

餐館與葡萄酒銷售代理公司合作，在餐館舉行葡萄品嘗研討會，由專家介紹葡萄酒的知識，回答顧客的提問。

三、折扣優惠辦法

1、抽簽

當顧客要賬單時，我們可以遞上放滿小紙條的箱子說：“請你抽一張，看看你抽到什么”。也許顧客抽到的一張是：“今天的飲料是免費的?！蹦撬裉焖械娘嬃先?。其他紙條可能是“下次帶一個客人來只收一份錢”，“你今天的甜點免費”等等優惠。

2、個人用餐，只付一份的錢(生日、結婚周年紀念日等)

如果有人要和親人過結婚紀念日或生日，餐館可以請他們二人來，二人用餐，只付一人的錢。對于曾在這家餐館舉辦過結婚慶典的新婚夫婦來說，如果在結婚紀念日前接到餐館的邀請和獲得優惠，會很高興，并成為這家餐館的老顧客。

3、針對投訴的食品優惠券

我們對向餐館投訴的顧客發給的食品優惠券。做法可以將顧客的投訴內容和姓名、聯絡方法記錄下來，然后對投訴內容進行調查和整改，有了改進之后回信給投訴的顧客，感謝他幫助餐館發現問題，隨信送上優惠券，歡迎該顧客再來餐館用餐，檢查是否已經改進。

4、反市場折扣

與餐飲市場上通常采用的折扣方法不同的特別的折扣方法。例如：一家新開業的餐館，不打折扣，但老板會隨意的選擇一個日子，這個日子里前若干位的顧客在享受了美食及優良服務之后結賬時，突然受到了全免費的待遇，獲得驚奇的體驗。吸引更多顧客來試試運氣。結束第一個月免掉的金額只占總營業收入的3.38%，比95%折扣還少。

5、經常性宴會折扣

商務宴請客人層次高，消費標準高，是餐館要爭取的主要顧客。餐館對于經常來餐館主辦宴請的客戶給予特別折扣。類似：累積消費獎勵的辦法，而且是以獎勵經辦人為主。

6、生日/二人份免費生日周年紀念餐

為了培養老顧客，歡迎老顧客來店舉行生日周年紀念餐，給二人份免費。

7、先抵者優惠

夏天顧客來餐館用餐，時間都比晚餐長長晚上6點多才來。就造成了廚房點菜多做不過來，因此我們可給客人一個先抵者優惠方法，當客人5點到達后在5點30分之前點菜我們可以提供免費飲料等優惠。

8、猜重量/免單或其他獎勵

屬于游戲類活動，讓顧客猜服務員的重量，服務員身上都有一塊小牌子，上面有這個服務員的重量。如果這個顧客猜對了。那么，可以享受免單或給予特別折扣的優惠。也可以幾檔顧客一起猜，誰猜的最接近正確重量有優惠。目的是增加點氣氛

9、比賽

餐館可以針對自己的不同顧客群，選擇他們有興趣的小型比賽項目，吸引顧客。例如：抓糖果(一次抓接近規定標準重量有獎)、估重量(給幾根黃瓜，估計其重量最接近者有獎)，用筷子揀黃豆(固定時間看誰揀得多)等。

四、宣傳推廣促銷

1、為你的生日

餐館為老顧客舉行生日活動，并在顧客檔案中記錄在本餐館舉行過生日活動的顧客姓名和生日日期。每逢顧客生日發一封祝賀信，并邀請來餐館舉行生日慶祝，告之餐館將給予什么優惠。

2、交叉銷售(相互促進)

餐館常常采取與鄰近的商場、娛樂設施交叉銷售的方法，達到相互促進的目的。具體做法可以是商店滿一定數額消費贈送餐館的折價券，餐館也同樣如此。

3、給小孩的玩具

餐館對帶小孩子來就餐的顧客準備好給小孩子的小玩具?？系禄蛷d吸引小孩的常用方法就是不斷推出有KFC標記的小玩具，孩子們為了獲得小玩具吵著要大人帶他們到KFC餐廳。

第四篇：餐廳營銷方案

餐廳營銷方案

（一）1.廣告策略

A.建立餐廳知名度，告訴消費者餐廳所提供的產品與提供何種特色的服務。針對本餐廳目前的情況，以及本公司的主要客戶群是白領階層，考慮到白領工作壓力等方面的因素，我們推出以營養、健康為主題的一系列活動。活動具體內容：首先開展猜謎活動，題目是關于營養飲食方面的，譬如吃什么東西補充維C.吃什么對眼睛有好處，什么食物可以讓人心情愉悅，可以減壓，把題目弄成一個小紙條或別的什么東西，類似于猜燈謎那種，猜對了有獎品，或者就餐優惠等。地點，可以在餐廳外面舉行。

（猜謎活動的可行性分析：比如這樣一個類似的活動，當時是有很多人圍上去參加的，只要在餐廳門口聚集了人氣，由于大多數消費者都會有從眾心理，跟著圍過來看的人就多了，可有效提高公司知名度。）本活動持續實踐為3個工作日。

B.強化餐廳形象，增加消費者由認知、肯定到指定購買。

具體內容：

①加強對該餐廳的廣告宣傳，不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當的時機，及時、靈活的進行，如在某些節日、或對本餐廳或對客戶群體有重大意義的時間及時開展促銷活動。廣告內容以餐廳文化和餐廳特色介紹為主，包括本餐廳的品牌/經營理念和口號/特色/環境/服務/當期的促銷活動等。

②拓展廣告渠道，印制專用的DM，傳單，MSN/QQ等網絡渠道推廣，上下班必經的車站推廣，在白領較常閱讀的雜志上刊登廣告，附帶優惠券的那種。C.針對單項商品（單品）或新商品來加強廣告與促銷活動。針對本餐廳健康飲食的一系列活動，通過各種廣告形式促銷形式大力宣傳，宣傳時間持續一個月。使得本餐廳食品健康營養的觀念深入身心。打造餐廳以人為本的良好形象。

2.產品策略

（1）提高餐飲質量、創立特色產品

①要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。

③增加產品品種，研發多種新菜式。

（2）重視產品組合產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。

合理計劃餐飲產品與節假日的組合。以蓋飯、拉面、小食品為主，精心制作營養套餐，情侶套餐，家庭套餐，個人消費套餐等，形成自己的特色。具體設想有以下幾種套餐：

產品組合一：營養套餐由于本餐廳的目標客戶是白領階層，針對白領階層的健康問題我們推出了營養套餐，有關報道指出，不良的午餐狀況是造成白領健康狀況差的一個很重要的因素。而且最近的人越來越注重健康飲食，我們應該把握這個機會。

具體設想：通過前面的廣告宣傳，讓營養套餐這一觀念深入人心，并有利于打造企業“以人為本”的良好形象。具體套餐組合可以有素食餐，水果餐等具體的視餐廳情況而定。

產品組合二：情侶組合情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。該餐廳裝修典雅，環境色以棗紅和淺米黃色為主，整體感覺時尚、簡約，給情侶們提供了一個約會的好場景。該餐廳應該發揮這方面的優勢。同時，在經營該市場時，應該注意到情侶的消費特點和要求，并以之做為出發點形成自身特色的經營方式。

具體操作如下：

①氛圍和氣氛的制造浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。

②附加服務（特色服務）對于消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等！產品組合三：周末特價在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特價服務。顧客對象主要是情侶和小型同事聚會，但事先應需要做好活動宣傳等工作。

（3）不放過任何可能的節日，不斷推出新組合這點石山水西餐廳做得較不錯，可以作為借鑒。在元旦（1月1日），元宵節（農歷正月十五），西洋情人節（2月14日），七夕情人節（農歷七月初七），中秋節（農歷八月十五），感恩節（11月最后一個星期四），圣誕節（12月25日）這幾個主要的節日里可以推出一些適合節日氣氛的新產品。

（4）創造輕松、溫馨、浪漫的氣氛。

由于本餐廳的主要客戶群是白領階層，他們當中很多都是剛離開學校，離開家里，剛投入到這個社會的，對于社會上一些風氣可能還是不能完全加受，也依然眷戀著學校，家里的溫暖。所以，創造輕松、溫馨，浪漫的氣氛能給他們帶來溫暖的感覺，讓他們對本餐廳印象更深刻。氣氛是服務態度、服務技術、服務員的形象、餐廳的建筑裝潢、設施設備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，更體現了一種文化品味。因此，本餐廳應在原有優雅環境的優勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。

3.銷售渠道策略。

依據餐廳的特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩定的客源。

一級銷售：選擇公司或商場活動，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。另外，我們還可以開展網絡訂餐業務，現在白領的工作一般比較繁忙，再加上最近天氣比較熱，可能都不想出來吃飯，網絡訂餐服務給他們提供一定的便利性。

主要設想：餐廳把產品的詳細信息發布于網上，顧客通過網絡訂餐服務可以直接點餐，也可以選加配料。另外：也可以開展電話訂餐業務，但是由于電話訂餐要找號碼，還存在對產品的不了解，與網絡訂餐相比，稍嫌遜色。但開展網絡訂餐服務前提是要保證能準時送餐。

管理策略

1、員工招聘

①由于本餐廳針對的主要的客戶是白領階層，大都是25到30多左右，所以，在員工招聘方面應該選擇些年輕有活力的，這樣可以更好地吸引消費者到這兒消費，而且他們可以更好地跟跟顧客溝通，以便更好地了解客人的需要。

②除了要招聘些年輕有活力的員工以外，員工素質也是需要考慮到的，在員工選擇時應選擇有良好思想道德素養和職業道德的。

2、員工管理

加強員工管理具體內容：

①加強政治思想教育，無論什么時候政治思想教育都是必要的，只有有良好的思想素養的員工，才能夠更好地做好自己的工作。

②增強專業技能培訓，提高服務質量。本餐廳已經意識到餐廳服務員生手、年輕，服務意識薄弱，我們就應該從這一方面著手對員工進行專業技能培訓，并且這樣培訓是經常性的。關心員工生活“以人為本”就是“以員工為核心”，只有忠誠的員工才能帶來顧客的忠誠。

作為管理者，應該關心員工的生活，學會尊重員工，讓他們有一種意思：餐廳也是屬于他們的?？释行岣邌T工工作積極性。機體內容：完善員工獎懲制度，提倡微笑服務，每周評選微笑之星，服務之星，最佳服務員，給予一定的物質或金錢獎勵。

3、餐廳服務，提高服務質量，提倡陽光般的服務，給予客人真誠的笑容，服務員要和客人多溝通，聯絡感情，給人一種親切感，著力打造一種溫馨的氛圍。

4、給顧客發意見卡，顧客的意見是餐廳成長的肥料，可以再顧客就餐完畢后結賬時給

他發意見卡，上面可以寫一些問題：比如，你認為本餐廳的服務有哪些不足有那些需要改正之類的。并注明，下次來消費可以憑填好的意見卡獲得XX折扣的優惠。每周評選一次，對意見中肯正確的選出前三名??以一定的獎品獎勵。

營銷預算（單位：元）活動成本：時具體情況而定。

平面宣傳：以DM為主，DM的廣告形式有信件、海報、圖表等多種，視具體情況而確定費用。

地面傳單：新產品推出時適當使用0.08元/張意見卡印制成本：現在名片是幾塊錢一盒的，這個應該也差不多以上方案可根據實據情況及需要，有選擇地協調進行！方案風險和收益。

風險

每一種方案都暗含風險，如何在風險和收益之間取得平衡，是決策中的重要問題。

風險分析可以幫助我們做出最穩妥的決策方案，以下是我們對本次方案可能產生風險的分析：市場風險：目前市場上的同類餐廳及相關食品主要有上述一些，他們可能隨時采取一些新的營銷策略，會使得餐廳的銷售額受到影響。成本控制風險：本餐廳是以環境優雅及產品種類多樣取勝的，所以在成本控制方面最大的風險在于過多投入市場開發而忽視服務和產品創新等方面。如果本方案的一些產品組合推出的市場效果低于期望指，那么由該方案所產生的成本（包括人工及產品）將較難回收。產品組合推出將面臨較大風險。內部環節脫節風險：本方案的一些產品組合如果在本餐廳內部出現環節脫節的情況也會使得餐廳面臨風險。

收益

市場占有率：通過一系列的營銷活動，迅速占領白領市場。使得大部分希望有個優雅的就餐環境的白領能夠來到餐廳消費。總體營銷量：在先前的宣傳及促銷的基礎上，結合各類產品的特點，提高本餐廳的總體營銷量，進而增加銷售額。

營銷計劃的實施和控制

1.計劃的實施，營銷計劃的實施需要餐廳全體服務人員和參加活動的人員的協調和配合。2.銷售控制，各細分市場的業績評估采用下表的形式，每月進行一次評估，及時分析未完成的相應銷售指標的原因（是產品、服務還是促銷方式、價格問題），提出相應的措施。

餐廳營銷方案

（二）一、發展前景

1.古往今來，衣食住行都是人們不可缺少的物質，正所謂民以食為天，飲食對人們來說很重要，如果在中國說是吃在廣州，那么在歐洲就是吃在西班牙，南京雖然也是美食天堂，但是真正的西班牙餐廳并不多見，我唯一見過的一家正宗西班牙餐廳是位于上海路120號的可西瑪西餐廳，也被稱為南京最小的西餐廳。它面積僅有9平方米，餐廳的老板是一個西班牙人，他的餐廳是他和他的爸爸一磚一瓦、花費一個月的時間親手建立的，很有西班牙的傳統特色，而且他爸爸還是一個高級木工，店面雖小但是名氣卻不小，如果我們能引進一部分西班牙的特色菜進駐我們餐廳，而后融入一些具有西班牙民族風情的元素，再配合良好的經營管理及服務技能，我相信西班牙菜在南京的市場還是非常大的。

2.如果能請到一位西班牙的資深廚師長來為我們指導，這樣我們即學會了正宗的西班牙菜，又無形之中為我們做了宣傳，可以說是一舉兩得，當今社會競爭如此激烈，要想做到出類拔萃必須要與眾不同，史無前例，才能出奇制勝。

二、發展戰略

1.由于我們的餐廳剛剛起步，很多工作都沒有做到位，硬件和軟件都不達標，包括我們餐廳的裝飾設施和我們的管理、服務以及西班牙菜都需要進一步完善與改進（例如：增加幾個嬰兒椅）。

2.西餐廳外賓的多與少就直接代表對我們西餐及服務的肯定與否，但是由于我們周邊外賓并不是特別多，即使是有，但是憑借我們現在的狀況還是沒有足夠的吸引力，所以暫時不需要做廣度很大的宣傳，只需要進行傳單和各大網站等形式的簡單廣告即可。

3.我們餐廳的每個餐桌上如果能擺放類似于西班牙斗牛士的雕塑，賦予墻壁具有西班牙傳統的民族風情壁畫以及門口的地毯更換成西班牙斗牛的畫面，(www.tmdps.cn)當客人踏入餐廳的第一步就會讓他有種耳目一新的感覺，徹底融入西班牙民族風情的環境而帶來的那種異國情調的感覺。

4.目前要完善餐廳的規章制度，服務技能英語培訓和菜品的創新與改進，因為我們經營的是餐廳，就是說以餐為主以酒為輔，只有菜品的銷售量提高才能進而帶動酒的銷量，所以菜品才是當務之急。

5.后期待我們的硬件和軟件都較成熟的情況下，如果能通過人際關系請到中央或是南京有名氣的電視臺主持人或明星，還有前面所提到西班牙廚師長等這些人物來為我們做廣告宣傳，可以通過在本餐廳就餐采取拍照的方式，把照片投放到各大網站雜志電視還有我們餐廳進行大力度的宣傳！但是廣告費用可能過高，如果不采取這種方式，短期內很難有更多的人發現里奧哈光臨里奧哈。

6.市場經濟是快速發展的，變化的，動態的，因此要從長遠的眼光看待一個企業的發展并進行分析，制作出長期的計劃，如此呈階梯狀的發展模式，在經營穩定后，可以考慮擴大經營，增加其它服務項目（如：樂隊演出），并可以尋找新的市場，慢慢打造自己的品牌。

三、餐廳管理結構

經理兼吧員，廚師2名學徒2名，洗碗阿姨1名，服務生2名

主要文化特色：斗牛塑造出彪悍的西班牙男人；佛朗明哥舞造就了西班牙女子玫瑰般的情懷。

主要產品特色：西班牙海鮮飯；馬洛卡小吃；馬德里小吃。

服務宗旨：賓客至上，服務第一。

環境特色：具有西班牙民族風情的歐式就餐環境

四、市場分析

優勢與劣勢

優勢分析：我們餐廳所經營的菜系，目前在南京甚至全中國并不是特別多，說明我們中國人對于西班牙的飲食文化及傳統特色并不是很了解，也就是說明西班牙菜系還沒有象意式和法式菜那么常見，表明西班牙菜還沒有正式進駐中國，只要我們做好前期的籌備及鋪墊，是有很大發展潛力的，所以我們要改變以往的營銷方案，力求出奇制勝。

劣勢分析：由于我們剛起步，餐廳規模不是太大，如就餐的人力資源服務項目等都比較有限，最重要的是附近修地鐵封路而導致周圍人流量減少，在地理位置上我們不占優勢，那么我們就主抓天時人和，就是我們的西班牙菜和內部團結的力量。

機會分析：據市場調查與分析，本餐廳產品的市場需求是存在的，因為本著南京人愛吃的習性，所以更能了解顧客需要什么樣的產品和服務，從這些方面來看，是應該很有機會擠入餐飲市場的。

競爭分析：如果我們餐廳的定位不準或是大眾化口味，由于我們內部裝潢的原因，很難有發展的潛力，（例如大眾化的口味我們能比的過城市花園嗎）首先在裝潢方面我們就略遜一籌，如果做意式和法式的菜肴并開發外賓客戶，我們做不過你好西餐廳，所以我們必須把我們的西班牙菜發揚光大，以西班牙菜為主以意式和法式菜肴為輔，以及增加內部的裝飾，否則沒有足夠的飲食文化及民族風情和與眾不同實在難以開拓市場。

威脅分析：餐廳服務與產品質量的高低與經營成本又有直接必然的聯系，如此則產品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不是太高，但相比之下，客戶的經濟承受能力就成為一大考驗了，并且成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素，再者，各地風俗與飲食習慣不同，又產生了另一個問題，即是否大多數顧客能對產品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。

五、促銷和市場滲透

前期宣傳：小規模的進行宣傳（發傳單，各大網站）

后期宣傳：大規模，高強度，投入較大，重視已有的顧客關系管理，借此進行口碑營銷，定期具體活動的策劃和組織，如贊助學校組織的晚會借此進行宣傳，通過活動時時提醒顧客的消費意識，對于節假日，開展有針對性的促銷活動（如海報發傳單??）。

六、財務狀況分析

1.運營階段的成本主要包括：員工工資、物料采購費用、場地租用費用、稅金、水電燃料費、雜項開支等。

2.每日經營財務預算及分析：

據預算分析及調查，可初步確定2—3個月以后，并大致估算每日總營業額約2000元，收益率15%，半年以后每日營業額約3000元收益率35%。

七、營銷組合策略

有形化營銷策略：

由于我們餐廳經濟實力尚弱，因此初期將采取避實就虛的營銷策略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的“承諾營銷”進行產品宣傳，通過傳單、海報、促銷活動等方式向消費者進行宣傳，倡導里奧哈的經營宗旨與理念。

技巧化營銷策略：

做出持續性計劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的優勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權威感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的信息反饋系統實現營銷承諾。

1.顧客反饋表：在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。

2.將顧客滿意進行到底：樹立“顧客滿意自己才滿意”的觀念，做到時時刻刻為顧客著想。

3.建立餐廳顧客服務調查表，定期由專人負責對顧客進行服務跟蹤。

八、重視搞好-系列的企業公關活動

本餐廳將通過一系列的公關活動，處理各方面的關系為餐廳的發展提供寬松有利的經營環境。

1.與員工建立團結，信任一致的合作關系，在員工之間搭建起平等便捷的溝通方式，通過提供物資獎勵，集體就餐和娛樂等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。

2.社區群眾關系，為保證充足的人力資源，獲得穩定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應積極參與維護社區環境。尊重顧客的合法權利，提供優質菜品和服務，正確處理顧客的要求與建議。

3.政府關系：及時了解并遵守政府相關法律法規，加強與政府部門的聯系，并與宣傳媒介建立并保持廣泛關系，向其提供本行業的真實信息。

九、市場風險

市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的風險。

1.在我們餐廳經營開發的階段，市場上可能會出現類似餐廳的開業。

2.項目生產經營階段的風險，項目投產后的效益取決于其產品在市場上的銷售量和其它表現，而對于本階段項目而言，最大的市場風險來源于市場上餐飲業的競爭風險，如果項目投產后效益良好很可能會帶來一系列相似經營的餐廳誕生，從而加劇了本餐廳的競爭壓力。

內部管理風險

餐飲業是一個技術不高的行業，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對于大多數中國的西餐廳來說大部分存在著內部管理松散，服務人員素質較低，如何建立現代化企業制度，健全企業經營機制強化企業內部管理關系著企業的生與存，成與敗。

十、應對措施

1.汲取先進的生產技術與經驗，開發出自己的特色美食。

2.嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客服務報告。

3.進入市場后，認識菜品市場周期，不固步自封，積極開發更新產品。

4.與原料供貨商建立長期并保持長期的合作關系，保證原料資源的供給。

初期（1—3月）

主要產品是針對城市三種客戶群體，就是南京居民，企業高管，外賓，市場策略為通過積極有效的營銷策略，擠占西式餐飲的市場份額，樹立“里奧哈”的良好品牌形象，提升知名度，美譽度，積極進行市場推廣。

中期（1年）

鞏固擴展已有的市場份額，進一步健全餐廳的經營管理體制，提高企業的科學管理水平，著手準備品牌擴張必須的企業形象，統一的特色優勢菜品，統一管理模式等方面的建設。

長期（2年）

屆時，餐廳運營已經步入穩定良好的狀態，隨著企業的勢力與影響力的增強，服務范圍不再能滿足潛在客戶的需要時，以特許經營的方式，開拓新的市場空間，擴大餐廳的輻射范圍和影響力。

餐廳營銷方案

（三）一、餐廳概況及產品介紹

全家福西餐廳位于河師大萬人餐廳二樓，目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。柔和的燈光、典雅的裝潢、精致的餐具、彬彬有禮的侍應生使西餐廳看上去充滿高雅的貴族氣質。

餐廳主要經營西餐，諸如漢堡、薯條、雞翅、可樂、果汁等，另有西式扒類、中晚大眾餐、西式面（粉）食類、西式沙律/拼盤類、以及剛引進的貝哈姆炸雞漢堡等。

餐廳已有的特色服務：會員制度，情侶套餐，生日送花等。

二、全家福西餐廳營銷環境分析

1.消費者需求分析

對家庭經濟充裕的在校大學生，他們在校期間的業余時間大多用來發展自己的興趣，追求生活的樂趣。大學生是社會消費的一個特殊群體，盡管他們在經濟上尚未獨立，但已是消費創新的主力軍之一：今天的大學生消費已經不僅僅為了滿足生存的需要，更多的是為了展現自我創新能力，向社會展示新潮前衛。學生手中的錢多了，其消費領域也越來越寬。在飲食方面，他們在追求食物質量的同時，更注重就餐環境帶來的享受，同學聚會是如今大學生消費當中不可缺少的一項開支。

此外，大學生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標市場之一。由于大學生中談戀愛的學生占有相當的比重，根據有些學校的調查，大學生中談過或正在談戀愛的學生比例達65%。而環境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。因為情侶在就餐時對就餐環境要求相對較高，它有自身的需求特點：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，調查中，大多數同學會選擇和情侶一起去吃西餐。

2、市場競爭分析

全家福西餐廳目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。而根據實地考察，在河師大周圍方圓數十里之內沒有其他的西餐廳存在，可以說沒有競爭對手存在，所以同類型餐廳的市場競爭幾乎不存在。

三、戰略目標

1、目標市場

根據上述分析，餐廳的目標市場主要是：學生個人、情侶、學生團體、校內協會、教職工等。

學生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的的學生為主。

學生團體市場：包括生日宴、謝師宴以及班級活動等。

情侶市場：學校內及附近環境好，又有氣氛的西餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優勢和價格優勢，可吸引情侶學生前來就餐。調查顯示，大多數同學去吃西餐時會選擇和伴侶一起。

校內協會：一些協會需要有個較好的環境來舉行各種活動。

教職工：目前新區尚無較好的教職工就餐場所，全家福可以以其優雅的環境來吸引這部分客源。

2、銷售目標

鑒于對今年的市場分析，情侶學生是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、漢堡類為主。適當經營大眾餐類以及面食等。據調查問卷得知：同學們去西餐廳消費，選擇的食品中，排類占53.3％，漢堡類占31.6％。

四、4P銷售策略

1、產品策略

（1）提高餐飲質量、創立特色產品

①要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。

③保證質，保證量。在我們所做的調查問卷中，有同學指出：產品分量不足、飲料濃度不夠等現象。

（2）重視產品組合

產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節假日的組合。

以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。

（3）不放過任何可能的節日，不斷推出新組合 在元旦（1月1日），元宵節（農歷正月十五），西洋情人節（2月14日），女生節（3月7日），七夕情人節（農歷七月初七），中秋節（農歷八月十五），感恩節（11月最后一個星期四），圣誕節（12月25日）這幾個主要的節日里可以推出一些適合節日氣氛的新產品。

（4）創造輕松、溫馨、浪漫的氣氛

“氣氛”在組成西餐廳產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態度、服務技術、服務員的形象、餐廳的建筑裝潢、設施設備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現了一種文化品味。因此，全家福應在原有優雅環境的優勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。

2、價格策略

按目前餐廳已定的價格，參照校外同類餐廳的價格，適當做微幅調整。

主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。

按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。

3、銷售渠道策略

依據餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。

直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩定的客源。

一級銷售：選擇社團或學?；顒樱c之建立關系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。

建立電話或短信預定系統，及時地提供送餐服務。

4、促銷策略

（1）廣告宣傳

廣告媒體選擇：以選擇“校電臺”為主，以醒目的廣告欄為輔。校電臺的宣傳費用較低，而且宣傳范圍可以遍及整個生活區，宣傳的效果會好于書面宣傳。廣播宣傳是學生被動的接受，而報刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要同學主動的接受。而且，廣播宣傳也可省去發放廣告單所耗費的人力物力。因此，我們選擇以廣播作為主要的宣傳媒體。

內容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。包括：西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工藝和制作流程、本餐廳的品牌、經營理念和口號、特色、環境、服務、當期的促銷活動等。在廣播宣傳的同時，輔之以醒目的廣告板宣傳，把聲音印象與視覺感觀結合起來，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現本餐廳的特色，把當期的促銷融入其中。

廣告計劃：做好以下節日的宣傳策劃：一季度：元旦（1月1日），西洋情人節（2月14日），女生節（3月7日）。

二、三季度：七夕情人節（農歷七月初七）中秋節（農歷八月十五）。四季度：感恩節（11月最后一個星期四），圣誕節（12月25日）。

（2）追蹤服務

繼續做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優質的服務，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個短信、一個問候，以爭取老客戶。

（3）內部促銷

在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產品，指示消費場所；餐廳內特色產品和促銷產品的宣傳應該擺放于明顯位置。培養全體服務員的促銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務員。

五、餐廳的SWOT分析

1、優勢分析

全家福西餐廳位于師大新校區內部，目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。

地處西區食堂二樓，周圍都是學生公寓，其消費市場前景看好。

西餐廳內環境優雅，設備齊全。方圓十里內沒有同類型餐廳，無競爭對手。

2、劣勢分析

餐廳自從對外營業至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩定的消費客源。

餐廳員工較為年輕，服務態度較差、服務意識較弱。

對于習慣中餐的80后中國大學生來講，西餐對他們的誘惑力不大。

3、機會分析

學校周邊目前尚無市場影響力大的西餐廳，以及周邊市場的不規范導致服務質量跟不上等原因，都是全家福西餐廳發展的機會。

利用餐廳與學校的良好關系，進一步加強合作，通過承辦各類師生宴會，生日宴會等擴大其市場影響力。開發外賣等潛在市場需求。

校內尚無同類西餐廳，而同學相聚，情侶約會迫切需要一個環境優雅、格調較高的相聚場所。

學生消費水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。

4、威脅

潛在競爭者的加入：隨著學生街以及周邊地區的逐步發展擴大，新的西餐廳即將出現。

六、具體行動方案

1、對于產品質量的保證，可以采取以下方法解決：

A、在成本允許的范圍內，保證足量的供應。

B、定期舉辦諸如產品制作流程講授和現場演示，把每一道工序、每一環節向同學展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。

2、產品組合的具體設想：

產品組合一：情侶組合

情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環境好的西餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。

全家福作為師大西校區唯一一家具有較高檔次的西餐廳，它在地理及環境上的優勢完全可以占領這一市場先機。因此，全家福應該發揮這方面的優勢。

同時，在經營該市場時，應該注意到情侶的消費特點和要求，并以之做為出發點形成自身特色的經營方式。結合全家福的具體情況和我們對情侶消費行為的分析，我們提出的以下的經營策略。

具體操作為：

A：氛圍和氣氛的制造

浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。

B：附加服務（特色服務）對于消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等。

產品組合二：生日組合

餐廳的服務理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來百樂門過生日的同學們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！

具體操作：

A：生日消費99元套餐系例（以4～5人為主，約每人消費20元）

B：生日消費198元套餐系列（以10～12人為主，約每人消費20元）

C：使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優惠提供蛋糕、鮮花等附加產品。

產品組合三：周末特價

A：在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特價服務。

B：顧客對象主要是情侶和小型同學聚會，但事先應需要做好校園宣傳等工作。

3、部分節日促銷方案

A：西洋情人節（2月14日）：

主題：浪漫情人節，給愛人最真誠的愛

目的：為了更好的經營西餐廳，是西餐廳經濟效益提升的同時也給客人帶去美好的回憶，取得雙贏。

活動一促銷，買情侶套餐送甜點，玫瑰

活動二消費達50元者，送會員卡8折卡或者代金券。

活動三購買情侶套餐者，悄悄在西餐廳音樂吧臺為該客人送歌（現場版）

餐廳內裝飾溫馨、浪漫，可以中外結合，在餐廳頂部懸掛由客人手寫祝福的燈籠或者折的大點的星星

B：感恩節（11月最后一個星期四）：

主題：“傾情答謝新老顧客，全家福西餐廳感恩月優惠活動大酬賓

目的：為了答謝新老客戶的支持，感恩回饋社會。

活動一推出4到5款特價套餐成本銷售。

活動二中午11：00至13：00單買漢堡、飲料五折銷售。

C：圣誕節（12月25日）

主題：冬季生活的戀歌，送圣誕祝福

目的：讓顧客度過一個美好的圣誕節。

活動一將每個禮品都貼上號碼，顧客在用餐時，由服務員上前讓顧客抽號碼，抽到哪個送哪個。

活動二進來進餐的顧客都送圣誕帽，最好標有公司標志（可與其他商家合作）。

活動三制作宣傳單，在圣誕優惠活動的紙張范圍內可作裁剪，可相當消費券。

活動四由廚房推出圣誕特價菜單，具體可分為：圣誕美餐、情侶套餐、兒童套餐、家庭套餐等等，制作相關的海報傳單進行宣傳。

第五篇：營銷策略

轉型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續對這些店鋪進行擴充。所有的產品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優勢：

1、保證了產品的質量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業化，人們的生活節奏加快，人際關系漸轉淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發揮潛能去實現理想的美好愿望，也使人際關系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據公司統一規定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環節中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質量滿意保證”，如果顧客對產品品質有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產品策略

安利直銷公司在產品開發策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業生產的產品，它所生產的數百種產品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優質產品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產，都經過嚴格的質量檢驗，每項生產工序都由質量控制人員來監督，確保只有完全合格的產品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產品的獨家代理權，安利公司只經營安利產品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。