第一篇：KT公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

KT公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

推薦當(dāng)今，隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的篷勃發(fā)展和廣泛應(yīng)用，越來越多的企業(yè)開始上網(wǎng)銷售產(chǎn)品和宣傳企業(yè)形象，由此產(chǎn)生了一種新的營銷方式——網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變革的新型營銷方式；它改變了傳統(tǒng)的營銷理念、營銷策略、營銷手段和方式，將成為21世紀(jì)企業(yè)營銷的主流。網(wǎng)絡(luò)營銷在給企業(yè)帶來機(jī)遇的同時(shí)，也使企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。中小企業(yè)在我國的社會經(jīng)濟(jì)中有著重要地位，但在某些方面又屬于弱勢群體，尤其需要給以更多的關(guān)注。因此，如何更好地利用網(wǎng)絡(luò)營銷獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益，找到適合本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力并有效的實(shí)施，是很多中小企業(yè)正在思考的問題。KT公司是一家中小型企業(yè)，專門從事植物提取物科研、生產(chǎn)和銷售。KT公司已建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，并加入了各類電子商務(wù)平臺，力圖借助網(wǎng)絡(luò)這一新型的銷售途徑拓展產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域。但是在網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施的過程中，由于公司規(guī)模較小、起步較晚，再加上銷售日標(biāo)不明確、銷售渠道單一等問題的存在，網(wǎng)站的應(yīng)用水平較低，銷售利潤增長并不明顯。因此，如何有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的疑問就成了擺在KT公司眼前的一個(gè)重要問題。對KT公司的網(wǎng)絡(luò)營銷研究，旨在為該類中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供參考。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的理論背景和模式，本文首先對現(xiàn)階段中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)、新趨勢進(jìn)行了分析，并從行業(yè)市場、企業(yè)網(wǎng)站、營銷策略和顧客群體等方面對KT公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷模式進(jìn)行了全面的診斷。在充分借鑒網(wǎng)絡(luò)營銷的理論和新特點(diǎn)，并對KT公司進(jìn)行市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，本文確定了網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)，并引入了品牌忠誠度導(dǎo)向策略、整合營銷策略、顧客服務(wù)策略及人才培養(yǎng)策略等營銷策略，為KT公司全面設(shè)計(jì)了一系列營銷策略組合。從傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷有機(jī)整合的層面，建立一個(gè)完整的方法框架，指導(dǎo)那些試圖嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷的中小型企業(yè)，在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營銷活動中發(fā)揮自身的優(yōu)勢力量，選擇并運(yùn)用自身適合的網(wǎng)絡(luò)營銷方法或組

合，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和便利，實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績的明顯提升。

第二篇：餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

隨著互聯(lián)網(wǎng)在我國的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到我們生活的各個(gè)方面，從新聞、游戲、學(xué)習(xí)到衣飾、食品、美容、運(yùn)動等等。網(wǎng)絡(luò)改變著大眾的生活方式，也改變著傳統(tǒng)企業(yè)的營銷方式，越來越多的企業(yè)開始關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷，開始利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動，并且開始取得顯著的成效。餐飲企業(yè)由于受服務(wù)范圍的影響，一直以來主要采取的營銷策略是線下的精準(zhǔn)促銷推廣方式，相比電子、服裝、房產(chǎn)等傳統(tǒng)企業(yè)，對網(wǎng)絡(luò)營銷的重視程度和投入力度都較小。只有極少數(shù)有戰(zhàn)略眼光的餐飲企業(yè)主開始意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性。將其上升到營銷的戰(zhàn)略高度。餐飲企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)市場，開展網(wǎng)絡(luò)營銷已是大勢所趨，先出擊者，將搶得先機(jī)。本文從餐飲企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的目的、優(yōu)勢和具體的實(shí)施策略角度來進(jìn)行剖析，對已開展網(wǎng)絡(luò)營銷和即將開展網(wǎng)絡(luò)營銷的餐飲企業(yè)有一定的參考和借鑒價(jià)值。

一、餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷目的不了解網(wǎng)絡(luò)營銷的人，提到網(wǎng)絡(luò)營銷以為就是在互聯(lián)網(wǎng)上打廣告，做宣傳。事實(shí)并非如此，網(wǎng)絡(luò)營銷能幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷目的有很多。除了宣傳促銷外，還包括網(wǎng)絡(luò)品牌甥造與提升、線，卜．銷售渠道建設(shè)和在線客戶關(guān)系管理與維護(hù)等。既能見到短期的銷售業(yè)績，又能產(chǎn)生長期的營銷效果。所以，餐飲企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷前，首選要確定具體的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，然后有針對性的去通過各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段來實(shí)施。

二、餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢現(xiàn)今，各行各業(yè)的企業(yè)，特別是中小企業(yè)開始熱衷于網(wǎng)絡(luò)營銷，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)有其獨(dú)特的營銷價(jià)值和魅力。和傳統(tǒng)的線下營銷相比，餐飲企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷：￡要有如下幾方面的優(yōu)勢。1．跨時(shí)空互聯(lián)網(wǎng)能超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換，因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，餐飲企業(yè)可有更多時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營銷，可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營銷服務(wù)。2．更精準(zhǔn)通過互聯(lián)網(wǎng)，餐飲企業(yè)能更精準(zhǔn)的鎖定目標(biāo)用戶．有針對性的開展一對一的營銷，為用戶提供個(gè)性化的餐飲服務(wù)。例如．針對餐館周邊寫字樓的用戶開展網(wǎng)絡(luò)營銷，可以選擇在同樓社區(qū)網(wǎng)站上投放網(wǎng)絡(luò)廣告．能直擊目標(biāo)用戶群體，根據(jù)用戶以往的餐飲消費(fèi)數(shù)據(jù)信息，定期為用戶推薦感興趣的餐飲服務(wù)，能極大的提升用戶滿意度。3．易評估傳統(tǒng)的線下推廣效果評估非常困難，傳單發(fā)出去后，有多少人瀏覽了，多少人產(chǎn)生了消費(fèi)行為，很難統(tǒng)計(jì)。而在網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷，可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷效果統(tǒng)計(jì)分析軟件，對網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)促銷等各種網(wǎng)絡(luò)營銷活動的效果進(jìn)行詳細(xì)的分析和評估，為企業(yè)快速的提供營銷決策建議。4．互動性網(wǎng)絡(luò)營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度?！?1

三、餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略在確定明確的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)后，餐飲企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源和特色，有針對性的制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略，需要整合各種網(wǎng)絡(luò)資源和網(wǎng)絡(luò)推廣手段，來實(shí)現(xiàn)低成本高回報(bào)的營銷效果。針對餐飲行業(yè)獨(dú)有的服務(wù)特色，在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，如下幾種網(wǎng)絡(luò)營銷策略，更能發(fā)揮餐飲企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢。1．營銷型網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)站是餐飲企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的名片，也是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。但目前大部分餐飲企業(yè)網(wǎng)站，都只停留在企業(yè)信息發(fā)布、宣傳的層面，沒有充分發(fā)揮網(wǎng)站的營銷價(jià)值。只有從用戶的角度出發(fā)，構(gòu)建營銷型網(wǎng)站，才能產(chǎn)生更大的營銷效果。營銷型網(wǎng)站是指以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷理念為核心，以搜索引擎良好表現(xiàn)．用戶良好體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)，能夠更好地籽訪客轉(zhuǎn)化為顧客的企業(yè)網(wǎng)站?！唧w而言，營銷型網(wǎng)站的建設(shè)必須具備如下幾個(gè)屬性：(1)友好的搜索引擎表現(xiàn)營銷型網(wǎng)站的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是能。自我推廣。，突出體現(xiàn)在營銷型網(wǎng)站具有友好的搜索引擎表現(xiàn)，友好的搜索引擎表現(xiàn)指的是，通過搜索引擎優(yōu)化，使用戶在搜索引擎檢索相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)能夠獲得較為理想的自然排名。搜索引擎優(yōu)化通常涉及頁面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、內(nèi)容信息組織、內(nèi)外部鏈接策略等方面，這是一個(gè)龐大的系統(tǒng)上程，也是營銷型網(wǎng)站建設(shè)需要重點(diǎn)解決的問題。在營銷型網(wǎng)站建設(shè)巾，搜索引擎優(yōu)化工作是基礎(chǔ)和長期的工作。從企業(yè)網(wǎng)站的前期規(guī)劃階段就必須開始進(jìn)行，而且必須要貫穿于企業(yè)網(wǎng)站制作和后期運(yùn)營全過程。(2)良好的用戶體驗(yàn)友好的搜索引擎表現(xiàn)可以為網(wǎng)站帶來用戶，而要留在用戶．網(wǎng)站必須具備良好的用戶體驗(yàn)。基于良好用戶體驗(yàn)的網(wǎng)站建設(shè)．必須充分考慮網(wǎng)站對用戶的可信性、用戶訪問網(wǎng)站的友好性、與用戶間的互動性等要素，從而讓用戶在訪問網(wǎng)站的過程中獲得良好的主觀感受。所以，能體現(xiàn)企業(yè)信譽(yù)的相關(guān)信息介紹，在線FAQ、在線客服工具等功能是必不可少的。(3)完善的效果評估體系營銷型網(wǎng)站還必須有完備的效果評估體系，它包括流量統(tǒng)計(jì)、網(wǎng)站分析、廣告分析．客戶關(guān)系管理等內(nèi)容。效果評估體系將幫助企業(yè)及時(shí)了解網(wǎng)站運(yùn)營過程中的各項(xiàng)指標(biāo)和發(fā)展趨勢，清楚當(dāng)前的廣告投入和回報(bào)情況。效果評估體系對于企業(yè)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略．正確評價(jià)網(wǎng)絡(luò)營銷的投入產(chǎn)出比有非常重要的作用。2．利用社會化網(wǎng)絡(luò)媒體。開展口碑營銷口碑營銷，是低成本、高轉(zhuǎn)化率的推廣方式，能快速的提升企業(yè)品牌信任度、忠誠度。而互聯(lián)網(wǎng)則是最佳的u碑傳播通道，借助互聯(lián)網(wǎng)的論壇、博客、SNS社區(qū)、微博等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)能實(shí)現(xiàn)快速的網(wǎng)絡(luò)u碑傳播。側(cè)重于服務(wù)的餐飲行業(yè)，口碑對產(chǎn)品的銷售、品牌的建設(shè)有更大的影響權(quán)重。有效的利用各種社會化網(wǎng)絡(luò)媒體，開展網(wǎng)絡(luò)u碑營銷，將能快速提升品牌知名度和顧客忠誠度。常見的網(wǎng)絡(luò)口碑推廣策略包括：利用百度知道、搜搜問答等問答類平臺來回答用戶對企業(yè)餐飲服務(wù)有關(guān)的問題。與有話語權(quán)的博客主開展促銷活動，激勵博客主主動u碑傳播企業(yè)的產(chǎn)品信息-在新浪微博、騰訊微博平臺建立企業(yè)官方微博，與用戶進(jìn)行即時(shí)互動·在大眾點(diǎn)評等知名的點(diǎn)評類網(wǎng)站進(jìn)行品牌形象宣傳，與消費(fèi)者進(jìn)行互動。3．定期開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動促銷活動的開展，能刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，餐飲行業(yè)開展促銷活動效果更加顯著。在互聯(lián)網(wǎng)也可以通過各種形式開展促銷活動。適合餐飲企業(yè)的常用網(wǎng)絡(luò)促銷方式有如下幾類：(1)企業(yè)官方網(wǎng)站發(fā)布促銷信息企業(yè)官方網(wǎng)站是企業(yè)的形象窗口，在企業(yè)官方網(wǎng)站發(fā)布線上線下的促銷信息，既能與消費(fèi)者形成實(shí)時(shí)互動，又有低成本優(yōu)勢，是企業(yè)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)促銷信息的必選渠道。(2)與各大團(tuán)購網(wǎng)站臺作，開展團(tuán)購促銷現(xiàn)在團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展勢頭迅猛。出現(xiàn)了大量全國性的和地方性的團(tuán)購網(wǎng)站。網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購消費(fèi)習(xí)慣已逐漸形成。餐飲企業(yè)通過與團(tuán)購網(wǎng)站開展合作，定期的推出少量低價(jià)餐飲服務(wù)，既能刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，同時(shí)也能起到品牌宣傳的作用，一些大型的團(tuán)購網(wǎng)站每日訪問量能達(dá)到幾十萬，品牌宣傳效果顯著。(3)發(fā)放電子優(yōu)惠券電子優(yōu)惠券與傳統(tǒng)的紙質(zhì)優(yōu)惠券比。幾乎是零成本，同時(shí)用戶使用起來也方便。在互聯(lián)網(wǎng)上可以實(shí)現(xiàn)快速的批量贈送。電子優(yōu)惠券的發(fā)放。除了在企業(yè)官網(wǎng)發(fā)布外，還可以選擇打折，促銷類網(wǎng)站平臺發(fā)布。4．構(gòu)建復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)銷售渠道對企業(yè)營銷而盲，互聯(lián)網(wǎng)既有媒體價(jià)值，也有渠道價(jià)值。餐飲企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)低成本的擴(kuò)展銷售渠道，并且沒有地域限制。目前，餐飲企業(yè)可以通過在官方網(wǎng)站開通在線訂餐系統(tǒng)和利用第三方訂餐平臺提供訂餐服務(wù)兩種方式來構(gòu)建復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。目前，第三方訂餐平臺發(fā)展迅速，像飯統(tǒng)網(wǎng)、豆丁網(wǎng)等網(wǎng)站在為用戶提供訂餐服務(wù)方面已有了一定的影響力?？傊?，餐飲企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，不只是一招一式。而是整合了多種適合餐飲企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣手段和資源的網(wǎng)絡(luò)整合營銷活動。同時(shí)，也不能急功近利，需要進(jìn)行全面系統(tǒng)的規(guī)劃．上升到企業(yè)營銷的戰(zhàn)略層面，確定明確的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，制定長期的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃。

第三篇：聯(lián)想公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略

班交級表：人B0801 ：

聶成卿聯(lián)想公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略

聯(lián)想公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略

在信息化時(shí)代發(fā)展迅速的今天，電腦已經(jīng)成為了人們不可或缺的信息工具和交流的媒介，可是，它的功能遠(yuǎn)不止這些，隨著互聯(lián)網(wǎng)的家喻戶曉，一些商家們就抓住了這個(gè)機(jī)會，在網(wǎng)上推銷自己的商品，逐漸的，網(wǎng)絡(luò)營銷就變成了一門學(xué)科。聯(lián)想之所以成為我國唯一的世界名牌產(chǎn)品，是因?yàn)樗凶约旱囊惶谞I銷風(fēng)格和先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，下面就聯(lián)想公司的營銷策略逐一的進(jìn)行分析：

公司簡介：聯(lián)想公司成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資投資20萬人民幣、11名科技人員創(chuàng)建，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先PC機(jī)之一，由聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。從1997年以來，蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一。目前，聯(lián)想總部設(shè)在紐約，同時(shí)在我國北京和美國北卡羅來納州設(shè)立兩個(gè)運(yùn)營中心。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略：

? 網(wǎng)絡(luò)宣傳

1.縱觀我們上網(wǎng)的習(xí)慣，如果要搜索一條有價(jià)值的信息，我們會通過搜索引擎

來確定我們想要尋找的答案，所以只要在搜索引擎上的關(guān)鍵字排名處于較為

優(yōu)勢的狀態(tài)，客戶點(diǎn)擊你的網(wǎng)站的頻率就會高一些。比如，在我國，百度搜

索的用戶遠(yuǎn)超谷歌用戶，而在美國，谷歌卻是最大最全的搜索引擎，當(dāng)用戶

關(guān)注你的產(chǎn)品的時(shí)候，才能夠了解更過的產(chǎn)品信息，進(jìn)而對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興

趣，這一點(diǎn)上聯(lián)想做的是相對而言較好的，他會定期的更新在網(wǎng)上的管理信

息，足以讓用戶了解更多的新產(chǎn)品信息。

2.通過聯(lián)想官網(wǎng)（.cn）我了解到聯(lián)想公司的銷售訂單有一半以

上是從網(wǎng)上獲得。網(wǎng)絡(luò)媒體廣告又是聯(lián)想的另一大銷售途徑，廉價(jià)的網(wǎng)絡(luò)媒

體廣告，使聯(lián)想公司得到了更準(zhǔn)確的考察和實(shí)踐，它的準(zhǔn)確性和便捷性能讓

用戶更滿足于他的人性化的設(shè)計(jì)方法。

? 致力公益劃投資

1.2004年，聯(lián)想公司成為第一家中國企業(yè)國際奧委會合作伙伴，為 2006年靈

都冬奧會和2008年北京奧運(yùn)會獨(dú)家提供臺式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)

等技術(shù)設(shè)備和資金投資。

2.2006年世界杯是一場盡人皆知的體育賽事，每四年一次讓很多的足球愛好者

為之癲狂，就這一世界性的賽事，對于聯(lián)想公司又是一個(gè)跨向世界前列的云

梯，聯(lián)想將小羅的“智慧、快樂、創(chuàng)新”與自己的品牌內(nèi)涵相互結(jié)合，運(yùn)用

視頻、彩鈴、動畫等手段驚醒傳播和推廣，并且在后臺建立世界杯主題活動。

此次宣傳為聯(lián)想企業(yè)更進(jìn)一步的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為了他邁向世界

前沿增加了力量。

3.2007年，聯(lián)想公司發(fā)布公益創(chuàng)投計(jì)劃，首批斥資300萬元為環(huán)保、教育、扶

貧等民間公益提供管理和運(yùn)營。

4.2008年一月，聯(lián)想公司為我國凍雪地區(qū)捐款300余萬元，成為首個(gè)為災(zāi)區(qū)獻(xiàn)

愛心的企業(yè)。

聯(lián)想利用這一系列的舉動，給社會以及國家留下了很好的公益形象，進(jìn)而為聯(lián)想

帶來了不可小視的豐厚收益。

? 很完善的售后服務(wù)

1.聯(lián)想售后服務(wù)網(wǎng)站：比如ThinkPad、ThinkCenter服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

（http://think.lenovo.com.cn/stations/thinkServiceStation.aspx）,他分成了很多導(dǎo)

航條，比如“個(gè)人及家庭用戶”“成長型企業(yè)”“服務(wù)與驅(qū)動下載”等等，還

能夠查詢維修地址，對于用戶來說很是滿足了需要。

2.聯(lián)想公司之所以讓人買的放心，還有一點(diǎn)就是他普及的售后服務(wù)，幾乎每個(gè)

城市的每個(gè)角落都有聯(lián)想售后服務(wù)中心，彬彬的服務(wù)人員讓人會有踏實(shí)的感

覺。

STP戰(zhàn)略——市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位

根據(jù)消費(fèi)者的需求動機(jī)以及購買欲望，力求達(dá)到消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，更人性化的設(shè)計(jì)出好的產(chǎn)品，也為滿足電腦愛好者和玩家的需求，設(shè)計(jì)較高性能的PC機(jī)，以便為不同層次的消費(fèi)者設(shè)計(jì)出不同款式的臺式電腦和筆記本。

1.官網(wǎng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格

1.當(dāng)你打開聯(lián)想官網(wǎng)，就會很清晰的看到“l(fā)enovo聯(lián)想”這個(gè)醒目的標(biāo)志，沒有

多余的不需要點(diǎn)綴的東西。一些商家為了突出自己公司的特點(diǎn)把企業(yè)文化挪

于官網(wǎng)，這樣對于消費(fèi)者來說是不必要的，消費(fèi)者關(guān)心的是你的產(chǎn)品，而并

非這些點(diǎn)綴。

2.聯(lián)想官網(wǎng)的子導(dǎo)航條有自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格，他把你不必點(diǎn)擊的東西設(shè)計(jì)成了要

你將鼠標(biāo)移動到你想要的位置，就會在子導(dǎo)航條下顯示出信息，不必再打開

一個(gè)或多個(gè)網(wǎng)頁，這對于消費(fèi)者來說很是便捷，既能獲取自己想要的信息又

能夠取得滿意的效果。

? 3.聯(lián)想官網(wǎng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格適合大眾化，剔除了較為復(fù)雜的操作。筆記本營銷

1.從性能方面看，聯(lián)想筆記本在國內(nèi)外有很好的銷量途徑，他的價(jià)格適合于普

遍的大眾，2000年，聯(lián)想邀請著名學(xué)者、視覺藝術(shù)大師陳逸飛擔(dān)任聯(lián)想昭陽

筆記本設(shè)計(jì)顧問，這一年，聯(lián)想筆記本銷量遙遙領(lǐng)先。

2.，隨著筆記本的普及，性能的日趨完整，價(jià)格的下滑給聯(lián)想帶來又一挑戰(zhàn)，通過不斷的考察聯(lián)想還是將性能銷量把持，昭陽的“移動時(shí)尚”將美學(xué)容納

進(jìn)筆記本，在科技與美學(xué)的結(jié)合下，聯(lián)想又一次創(chuàng)造了自己的價(jià)值。

總結(jié)：聯(lián)想不光在網(wǎng)絡(luò)營銷市場占有一席之地，他的科技前沿的設(shè)計(jì)也是消費(fèi)者滿意的指數(shù)上升的原因，2009年，聯(lián)想公司的銷售業(yè)績超過130億美元，一直以來走在科技的前沿，以上是我所分析的聯(lián)想公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略和方法，就此，希望聯(lián)想能越辦越好，成為世界的領(lǐng)先軍。?

第四篇：畢業(yè)論文--中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

摘 要

本文將網(wǎng)絡(luò)營銷界定為借助于互聯(lián)網(wǎng)來更有效地滿足顧客需求和欲望，完成市場研究、營銷傳播、產(chǎn)品銷售、貨款支付、售后服務(wù)等營銷環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的一種手段。本文分析了我國中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)了本課題的研究意義。

在認(rèn)真分析中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及問題，中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的障礙的基礎(chǔ)上，本文提出了中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的具體方法和策略。本文研究了中小型企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)方式，提出并分析了適合中小企業(yè)的網(wǎng)站推廣方法。關(guān)于營銷渠道問題，本文研究了中小型企業(yè)如何構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，包括依托網(wǎng)絡(luò)信息中間商的渠道構(gòu)建，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)間接銷售，中小企業(yè)虛體產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)直銷等策略和方法。在網(wǎng)絡(luò)廣告策略方面，本文總結(jié)了適合中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)廣告策略。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；中小企業(yè)；營銷策略

1引言...............................................................................................................................................1 1.1網(wǎng)絡(luò)營銷的起源與發(fā)展.....................................................................................................1 1.2研究中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的意義.................................................................................1 3中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及發(fā)展障礙分析............................................................................2 3.1中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀.........................................................................................2 3.2中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的障礙分析.................................................................................3 4中國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的策略研究....................................................................................4 4.1無網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷策略.........................................................................................................4 4.2網(wǎng)站建設(shè)策略.....................................................................................................................6 4.3網(wǎng)站推廣策略.....................................................................................................................6 4.4網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略.............................................................................................................7 4.5網(wǎng)絡(luò)營銷廣告策略.............................................................................................................8 5結(jié)論與展望....................................................................................................................................9 5.1結(jié)論.....................................................................................................................................9 5.2展望...................................................................................................................................10 參考文獻(xiàn).........................................................................................................................................10 1 引言

1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的起源與發(fā)展

Internet marketing：即互聯(lián)網(wǎng)營銷，是指在國際互聯(lián)網(wǎng)上開展的營銷活動。Network marketing：即網(wǎng)上營銷，是指在網(wǎng)絡(luò)上開展的營銷活動，這里所說的網(wǎng)絡(luò)不僅僅是國際互聯(lián)網(wǎng)，還可以是其它類型的網(wǎng)絡(luò)，如增值網(wǎng)絡(luò) VAN 等。Online marketing：即在線營銷，是指借助于聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)上營銷。英國學(xué)者戴夫·查菲等將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為運(yùn)用因特網(wǎng)和相關(guān)的數(shù)字技術(shù)來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)和支持現(xiàn)代營銷觀念。這些技術(shù)包括了因特網(wǎng)和其它數(shù)字媒介，例如無線移動電話、電纜和衛(wèi)星媒介[1]。本文將網(wǎng)絡(luò)營銷界定為借助于互聯(lián)網(wǎng)來更有效地滿足顧客需求和欲望，完成市場研究、營銷傳播、產(chǎn)品銷售、貨款支付、售后服務(wù)等營銷環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的一種手段。

網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展，是科技進(jìn)步、消費(fèi)者生活習(xí)慣和價(jià)值觀變革、商業(yè)競爭等綜合因素所促成的。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生有其技術(shù)基礎(chǔ)、觀念基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。從全球范圍來看，1993 年出現(xiàn)基于互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎、1994 年第一起利用互聯(lián)網(wǎng)賺錢的“律師事件”以及網(wǎng)絡(luò)廣告出現(xiàn)等事件標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)營銷的誕生。相對于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)國家，我國的網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，到目前為止，大致可以分為三個(gè)發(fā)展階段： 一是 1997 年之前的傳奇階段，網(wǎng)絡(luò)營銷的基本特征是概念和方法不明確，偶然因素的影響十分明顯，多數(shù)企業(yè)對上網(wǎng)一無所知； 二是 1997至2000年我國網(wǎng)絡(luò)營銷的萌芽階段。在這一階段，標(biāo)志性的事件包括：網(wǎng)絡(luò)廣告和 Email 營銷誕生，電子商務(wù)網(wǎng)站大量出現(xiàn)，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)從神話變成現(xiàn)實(shí)，搜索引擎的作用日益凸現(xiàn)，2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂成為重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，對網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識趨于理性；三是 2001 年以來網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用和發(fā)展階段，其特征表現(xiàn)為：網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)廣告形式和應(yīng)用不斷發(fā)展，搜索引擎向細(xì)分化方向發(fā)展，網(wǎng)上銷售環(huán)境日趨完善[2]。

1.2 研究中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的意義

中小企業(yè)在中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有重要地位，發(fā)揮著重要作用。中小企業(yè)是推動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，構(gòu)造市場經(jīng)濟(jì)主體，促進(jìn)社會穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量。特別是當(dāng)前，在確保國民經(jīng)濟(jì)適度增長、緩解就業(yè)壓力、實(shí)現(xiàn)科教興國、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等方面，均發(fā)揮著越來越重要的作用。網(wǎng)絡(luò)營銷的興起使廣大中小企業(yè)面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。結(jié)合中國的特殊國情和市場環(huán)境，研究中國中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)于中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究，截至目前為止，國內(nèi)尚沒有研究中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的專門著作、書籍出版，在已經(jīng)出版的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的著作、書籍中，只有劉向輝所著的《網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)論》（清華大學(xué)出版社，2005年 6 月出版）中，論及中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的特殊策略。國內(nèi)外專家學(xué)者及企業(yè)界在網(wǎng)絡(luò)營銷特別是中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方面的理論和實(shí)踐探討，為這一領(lǐng)域的研究和實(shí)踐提供了巨大的幫助，針對中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)律的探討對廣大中小企業(yè)在這一領(lǐng)域的實(shí)踐也發(fā)揮了較好的指導(dǎo)作用。但是，面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)市場的迅速膨脹，以及中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動中出現(xiàn)的各種新問題、新情況，在這一領(lǐng)域的理論突破和學(xué)術(shù)創(chuàng)新也變得尤為迫切，這不僅僅是廣大中小企業(yè)營銷人員的任務(wù)，學(xué)術(shù)理論界也應(yīng)承擔(dān)起時(shí)代賦予的這一責(zé)任。

中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及發(fā)展障礙分析

3.1 中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

3.1.1 上網(wǎng)中小企業(yè)數(shù)量大幅度提高，但占整體比例偏低

我國國內(nèi)相關(guān)文獻(xiàn)尚未見到有關(guān)中國中小企業(yè)上網(wǎng)的權(quán)威的、詳細(xì)具體的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。但在互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)站的中小企業(yè)不斷增加，中小企業(yè)各種利用網(wǎng)絡(luò)開展的營銷活動越來越多確是普遍認(rèn)同的事實(shí)。國內(nèi)的一些文獻(xiàn)數(shù)據(jù)能夠直接或間接印證這一事實(shí)。《第十七次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，我國網(wǎng)站總數(shù)約為694,200個(gè)，人民郵電報(bào)的報(bào)道顯示，2005年，中國中小企業(yè)數(shù)目超過2000萬，其中上網(wǎng)企業(yè)總數(shù)已經(jīng)突破100萬。可見，越來越多的中國企業(yè)開始重視網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值，以求在競爭日益激烈的今天搶先把握經(jīng)濟(jì)整合中的絕佳機(jī)會[3]。目前在我國的中小企業(yè)中，具有建立網(wǎng)站、通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布或檢索供求信息、進(jìn)行促銷等行為的企業(yè)數(shù)量已經(jīng)相當(dāng)可觀。這標(biāo)志著隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的中小企業(yè)開始重視利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動帶來的利益并將之付諸實(shí)踐。必須指出，上網(wǎng)中小企業(yè)的絕對數(shù)量雖然已頗為可觀，但其占中小企業(yè)總數(shù)的比例仍然不高。3.1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)得到初步應(yīng)用，但總體水平較低

通過走訪企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)查詢，我們發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平仍然處于初級階段，總體水平不高。很多企業(yè)僅僅是借助于一定的平臺發(fā)布一些簡單的信息，并沒有開展深層次的網(wǎng)絡(luò)營銷。如海南目前共有中小企業(yè) 15.6 萬家，從業(yè)人員超過 50 萬人，中小企業(yè)業(yè)已成為海南省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一支重要力量。但由于自身規(guī)模、資金緊缺，以及缺乏信息化專業(yè)人才等條件的制約，中小企業(yè)在發(fā)展中遇到了諸多的瓶頸，尤其是信息化劣勢越來越明顯。如中小企業(yè)的上網(wǎng)率很低，大多數(shù)的中小企業(yè)不能很好地利用網(wǎng)絡(luò)資源，很少有企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)成功開展商務(wù)活動和進(jìn)行內(nèi)部管理，很多企業(yè)在信息化方面還沒有具體行動等。信息化落后導(dǎo)致的決策失誤、效率偏低、市場反應(yīng)慢等問題，成為制約海南省中小企業(yè)成長壯大的重要因素。山東省濟(jì)南市８０％以上的中小企業(yè)未建立自己的網(wǎng)站，信息化程度低已嚴(yán)重影響企業(yè)的健康發(fā)展。濟(jì)南市中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行經(jīng)營交易的僅占企業(yè)總數(shù)的１０％，７０％以上的企業(yè)對網(wǎng)站的應(yīng)用僅限于宣傳企業(yè)形象和信息查詢[4]。3.1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷意識差，認(rèn)識模糊

中小企業(yè)生存壓力大，影響了他們的信息化積極性。多數(shù)中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性沒有充分的認(rèn)識，甚至存在很多誤解。例如以為網(wǎng)絡(luò)營銷就是網(wǎng)上銷售，或者就是建立簡單的網(wǎng)站。多數(shù)中小企業(yè)還只把競爭焦點(diǎn)定位于實(shí)體市場，沒有充分認(rèn)識到信息時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)這一虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性和緊迫性，把網(wǎng)絡(luò)營銷看的過于神秘，總以為那是大型企業(yè)或高科技企業(yè)才能做好的事情，總以為只有工程師和IT精英才能使用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷。

3.1.4 網(wǎng)站建設(shè)缺乏目的性，過于簡單且不注意管理、維護(hù)、更新、推廣

首先，一些中小企業(yè)在缺乏明確目的性的前提下，出于趕時(shí)髦的心理，建立了自己的網(wǎng)站，以為自己就可以坐等網(wǎng)絡(luò)帶來的收益。在發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站并沒有如自己想象的那樣起到立竿見影的效果時(shí)，又從一個(gè)極端走到另一個(gè)極端，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷一無是處，網(wǎng)站于是就被這些企業(yè)束之高閣。其次，很多中小企業(yè)的網(wǎng)站和網(wǎng)上發(fā)布的信息過于簡單，一些重要的功能如營銷調(diào)查、與相關(guān)群體的互動、產(chǎn)品展示、品牌推介等被完全忽視。這樣簡單的網(wǎng)站僅僅能起到一個(gè)單純名片的作用，客戶需求的重要信息沒有發(fā)布，結(jié)果當(dāng)然難以對企業(yè)營銷活動起到實(shí)質(zhì)性的幫助。第三，一些網(wǎng)站登陸速度極慢，影響了相關(guān)群體訪問的積極性，而企業(yè)卻對卻一無所知。第四，一些網(wǎng)站信息長期缺乏維護(hù)和更新，相關(guān)群體的留言、電子郵件也得不到及時(shí)的回復(fù)，這樣很容易形成惡性循環(huán)，使網(wǎng)站訪問者越來越少，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的積 2 極性也越來也低。第五，網(wǎng)站作用的發(fā)揮以有足夠的相關(guān)群體訪問網(wǎng)站為前提，而這就需要對網(wǎng)站進(jìn)行合理的推廣。一些中小企業(yè)在建成網(wǎng)站后，由于認(rèn)識不到網(wǎng)站推廣的重要意義或不愿意繼續(xù)加大網(wǎng)站推廣方面的投入，還有的是不了解網(wǎng)站推廣的有效方法等原因，沒有對網(wǎng)站進(jìn)行有效的推廣，這也使得網(wǎng)站對營銷活動的支持功能大打折扣。3.1.5 網(wǎng)絡(luò)營銷方式單一，網(wǎng)絡(luò)利用率差

在實(shí)踐中，很多中小企業(yè)要不單純把網(wǎng)絡(luò)營銷理解為網(wǎng)絡(luò)銷售，要不認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷就是網(wǎng)上廣告，或者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷就是借助一些平臺發(fā)布供求信息，更有甚者把網(wǎng)絡(luò)營銷僅僅作為一種廉價(jià)的通訊聯(lián)絡(luò)方式，等等，這些錯誤認(rèn)識的直接結(jié)果就是導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方式單一，網(wǎng)絡(luò)利用率很低。在研究過程中筆者分析了很多中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷活動，發(fā)現(xiàn)諸如網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系等涉及者寥寥?？梢哉f網(wǎng)絡(luò)對中小企業(yè)營銷的巨大幫助和潛力還遠(yuǎn)未被挖掘出來。3.1.6 網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平不高

由于網(wǎng)絡(luò)營銷為我國企業(yè)所認(rèn)識和接觸的時(shí)間不長，對網(wǎng)絡(luò)營銷尤其是中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統(tǒng)研究，還處于實(shí)踐摸索階段，沒有形成一套符合我國國情和中小企業(yè)實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。不能中小企業(yè)往往沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場的市場營銷策略，這直接導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營銷活動的效益不高，也使得一些中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用的前景失去信心。

3.1.7 中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷受到資金、人才、技術(shù)、品牌等資源條件的約束

中國中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動時(shí)，往往受到自身資金、人才、技術(shù)、品牌等資源條件的約束，這客觀上增加了網(wǎng)絡(luò)營銷在中小企業(yè)推廣應(yīng)用的困難。再加上中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不清等主觀原因，更使得很多中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷避而遠(yuǎn)之。

3.2 中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的障礙分析

研究中國中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，必須首先了解中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的各種障礙，然后才能得出符合目前條件的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。目前來說，除了上文中提及的企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識問題、各種營銷資源條件的約束之外，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷還存在以下主要障礙： 3.2.1 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展水平

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的基礎(chǔ)，一個(gè)國家和地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平對網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展有著決定性作用[5]。

1．網(wǎng)民在全體人口中所占比重較低

我國網(wǎng)民總數(shù)雖然已達(dá)到1.11億人，成為任何企業(yè)都不可以忽視的巨大市場，但考慮到目前我國人口總數(shù)為13.0756億，網(wǎng)民在總?cè)丝谥械谋戎刂挥?.49%，這對目前網(wǎng)絡(luò)營銷作用的充分發(fā)揮會產(chǎn)生一些消極影響，也影響到中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的重視程度。當(dāng)然，隨著網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加，這一問題有望逐步解決。

2．網(wǎng)民在整體消費(fèi)者中分布的不均衡

在我國網(wǎng)民中，男性、未婚、30歲以下、大學(xué)本科以下、月收入在2000元及以下（含無收入）網(wǎng)民的比例依然在網(wǎng)民各項(xiàng)特征數(shù)據(jù)中占據(jù)主要地位，所占比例分別為 58.7%、57.9%、82.6%、70.8%、70.9%，其中未婚、30歲以上網(wǎng)民的比例與上年同期相比都有所上升，學(xué)生所占比例超過了總網(wǎng)民的三分之一，達(dá)到了35.1%，其次是企業(yè)單位工作人員，占總數(shù)的 29.6%，排在第三位的是學(xué)校教師及行政人員，所占比例為7.3%，國家機(jī)關(guān)、黨群組織工作人員所占比例為6.6%，事業(yè)單位工作人員所占比例為6.5%，其他職業(yè)的網(wǎng)民所占比例都在5.0%以下[6]。這種不均衡性使得只有企業(yè)面對的市場和網(wǎng)民群體高度重合時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷才能發(fā)揮最大的效用。而當(dāng)企業(yè)的目標(biāo)市場和網(wǎng)民群體存在較大差異時(shí)，如針對老年消費(fèi)者的營銷活動，要受到很大的限制。

3．上網(wǎng)情況存在較明顯的地區(qū)差異

首先城鄉(xiāng)之間網(wǎng)民數(shù)量及網(wǎng)民普及率差異巨大。我國城市網(wǎng)民大約有9168.6萬人，城市網(wǎng)民普及率為16.9%；而同期鄉(xiāng)村網(wǎng)民1931.4萬人，網(wǎng)民普及率僅為2.6％。其次東中西部發(fā)展差異很大。東部不僅在網(wǎng)民數(shù)量上占到了全國網(wǎng)民數(shù)的半數(shù)以上，在 IPv4、域名數(shù)和網(wǎng)站數(shù)方面也遙遙領(lǐng)先于中西部。東部IPv4數(shù)占全國總量的62.4%，東部域名數(shù)和網(wǎng)站數(shù)分別占到了全國總量的78.5%和79.9%。中西部互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展則基本持平[7]。地區(qū)差異的存在會導(dǎo)致中小企業(yè)在開拓部分地區(qū)市場（如農(nóng)村市場）時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷難以達(dá)到理想效果。3.2.2 安全問題

從技術(shù)上講，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的關(guān)鍵問題之一是交易的安全性。網(wǎng)上交易安全嗎？企業(yè)與消費(fèi)者同樣擔(dān)心，消費(fèi)者害怕自己的隱私尤其是個(gè)人銀行賬戶被竊取，而企業(yè)擔(dān)心的是自己的經(jīng)營信息、商業(yè)秘密被盜，網(wǎng)站或企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)受到攻擊等。如果沒有妥善的安全體系，網(wǎng)絡(luò)營銷尤其是技術(shù)條件較差的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展無疑會受到限制。網(wǎng)絡(luò)安全的問題不僅僅是技術(shù)問題，還有網(wǎng)絡(luò)的管理問題，包括對網(wǎng)絡(luò)犯罪的治理和執(zhí)法。不可否認(rèn)的是，當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)安全與往日相比，已經(jīng)有了很大程度的提高，但是，病毒、網(wǎng)絡(luò)違法行為的技術(shù)也在“不斷升級”，這也加大了網(wǎng)絡(luò)治理的難度。截至目前，各國的網(wǎng)絡(luò)管理立法工作幾乎都處于起始階段，使得許多問題的網(wǎng)上執(zhí)法至今無法可依。維護(hù)全球網(wǎng)絡(luò)安全是一項(xiàng)牽涉到政府、企業(yè)、個(gè)人和國際合作的復(fù)雜工程，需要各方面的共同努力[8]。3.2.3 物流配送問題

目前我國中小企業(yè)的物流體系及整個(gè)物流業(yè)發(fā)展還很不充分，網(wǎng)上銷售所形成的物流需求也尚未達(dá)到物流企業(yè)所需的最低規(guī)模化運(yùn)作要求，在網(wǎng)上面對分散的客戶時(shí)，使企業(yè)無法分?jǐn)傒^高的固定成本而難以降低服務(wù)價(jià)格。顧客支付的除通常的商品價(jià)格外，還需支付運(yùn)費(fèi)，這有可能使企業(yè)失去由于其他成本降低而帶來的價(jià)格優(yōu)勢，更為不利的是，顧客經(jīng)常需要等很多時(shí)間才能取到商品，網(wǎng)上購物的方便性、快捷性也被滯后的物流系統(tǒng)相抵銷[9]。3.2.4 消費(fèi)觀念問題

在傳統(tǒng)商業(yè)活動中，消費(fèi)者通過看、聞、摸等多種感覺真實(shí)地體驗(yàn)實(shí)體商品，從而做出判斷與選擇，而在網(wǎng)上購物中，消費(fèi)者只能觀看圖片、文字等，不能真實(shí)地接觸商品、體驗(yàn)商品，這使得消費(fèi)者對商品缺乏信任感，部分消費(fèi)者還認(rèn)為該方式缺乏樂趣。目前來看，傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣依然深刻地影響著為數(shù)眾多的消費(fèi)者。對于中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷活動而言，這當(dāng)然構(gòu)成一個(gè)不利因素。此外，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和相關(guān)法規(guī)的缺失，網(wǎng)上欺詐現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。大型企業(yè)由于有著廣泛的社會認(rèn)知度和良好的品牌形象，相對容易獲得客戶的信任，而中小企業(yè)顯然沒有這種優(yōu)勢，客戶對中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的信任度更低，這也成為阻礙中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動發(fā)展的觀念障礙。中國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的策略研究

由于中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在其自身的特殊性，要想開展有效的網(wǎng)絡(luò)營銷，關(guān)鍵在于針對中小型企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)需求，制定正確的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷的功能可以歸納為信息發(fā)布、品牌推廣、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上促銷、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系等方面，不同的中小企業(yè)由于自身情況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)的不同，在網(wǎng)絡(luò)營銷中對功能的要求也不同。本文下面將圍繞不同的網(wǎng)絡(luò)營銷功能，分析無網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷策略、網(wǎng)站建設(shè)策略、網(wǎng)站推廣策略、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略和網(wǎng)絡(luò)營銷廣告策略。

4.1 無網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷策略

對于一個(gè)企業(yè)來講，擁有一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站將大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的威力，但網(wǎng)絡(luò)營銷并非一定要以建立企業(yè)網(wǎng)站為前提。企業(yè)在沒有建立網(wǎng)站的情況下，或者在不利用網(wǎng)站的情況下，仍然可以以一定的方法開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動。所以，對于目前由于各種原因尚未建立起自己網(wǎng)站的中小企業(yè)來說，它們并沒有完全被隔離于網(wǎng)絡(luò)營銷的大門之外。對于大量資金有限的中小企業(yè)來說，由于資金、人才、技術(shù)等條件的限制，不能或暫時(shí)不愿建立網(wǎng)站。這種情況其實(shí)并不意味著它們將被快速成長的網(wǎng)絡(luò)營銷所拋棄，關(guān)鍵是如何掌握在沒有網(wǎng)站依托的情況下開展網(wǎng)絡(luò)營銷的技巧和方法。通過無網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷方式的開展，將可以節(jié)省設(shè)備購置費(fèi)、空間占用費(fèi)、長期的網(wǎng)站維護(hù)費(fèi)等各種費(fèi)用，從而將有限的資金運(yùn)用到企業(yè)最需要的地方。這既解決了中小企業(yè)的資金難題，又避免了他們在信息時(shí)代落伍。4.1.1 加入專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng)，免費(fèi)發(fā)布、收集供求信息

在互聯(lián)網(wǎng)上，有許多專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)站能為中小企業(yè)發(fā)布供求信息和檢索需求信息提供平臺，且一般可以免費(fèi)發(fā)布信息。根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特性將信息發(fā)布在相關(guān)類別的網(wǎng)站上，這種簡單易行的方式經(jīng)常會取得意想不到的效果。行業(yè)信息網(wǎng)是一個(gè)行業(yè)的門戶網(wǎng)站，由于匯集了整個(gè)行業(yè)的資訊，為供應(yīng)商和客戶了解行業(yè)信息提供了巨大方便，形成了一個(gè)網(wǎng)上虛擬的專業(yè)市場。由于行業(yè)網(wǎng)站的訪問者和企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)程度較高，信息更容易引起關(guān)注和取得效果，加入行業(yè)信息網(wǎng)站已成為中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要手段。4.1.2 充分利用網(wǎng)絡(luò)廣告，使其成為企業(yè)廣告戰(zhàn)略的一部分

在沒有網(wǎng)站可以利用的情況下，網(wǎng)絡(luò)廣告仍然可以服務(wù)于企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略。面對數(shù)量龐大的網(wǎng)上消費(fèi)群體，任何企業(yè)都不可能無動于衷，尤其是那些產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體和互聯(lián)網(wǎng)用戶具有較高相關(guān)度的中小企業(yè)。在自己的促銷活動中加入獨(dú)具特色和優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)廣告，必將會為企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供重要的促銷支持。目前網(wǎng)絡(luò)廣告整體費(fèi)用相對較低，適合部分目標(biāo)消費(fèi)群體和網(wǎng)民高度相關(guān)的中小企業(yè)。4.1.3 利用網(wǎng)絡(luò)收集市場信息和情報(bào)，開展市場調(diào)查

網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的開展不受企業(yè)有無網(wǎng)站的影響，能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)的營銷決策提供有效的支持。即使那些尚未建立網(wǎng)站的企業(yè)，也不可忽略這種互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)營銷帶來的便利。4.1.4 利用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件開展?fàn)I銷活動

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)簡潔、方便、大眾化的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，此種方法只需要企業(yè)擁有上網(wǎng)的電腦并購買相應(yīng)的軟件即可。利用營銷軟件，企業(yè)不僅可以進(jìn)行信息的搜索、信息的發(fā)布，而且一些軟件還為中小企業(yè)提供網(wǎng)上客戶關(guān)系管理、網(wǎng)上郵件管理、網(wǎng)上郵件群發(fā)等多種營銷功能[10]。

4.1.5 利用網(wǎng)上商店銷售產(chǎn)品，組建新型營銷渠道

中小企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特征，選擇一些網(wǎng)上商店作為自己的零售商向最終顧客銷售商品，這樣就構(gòu)建起“企業(yè)—網(wǎng)上商店—顧客”的新型銷售渠道，如果運(yùn)作得當(dāng)，就可以有效提高產(chǎn)品銷量。當(dāng)然，在目前情況下，此種渠道模式還只能作為傳統(tǒng)營銷渠道的一種補(bǔ)充來發(fā)揮其作用。

4.1.6 在網(wǎng)上商店開展各種營業(yè)推廣活動

中小企業(yè)如果選擇了網(wǎng)上商店作為自己渠道的一個(gè)組成部分，就可以借助網(wǎng)上商店的網(wǎng)站開展各種營業(yè)推廣活動。分期付款、免費(fèi)贈送樣品、抽獎、實(shí)際展示等推廣手段都可以在網(wǎng)上商店展開。這種方法所帶來的利益除了提高銷量之外，還可以在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者中提高產(chǎn)品的品牌知名度，起到一定的宣傳效應(yīng)。

4.1.7 利用網(wǎng)絡(luò)輔助人員推銷活動，提高推銷活動的效率

隨著網(wǎng)絡(luò)日益融入我們的社會生活、經(jīng)濟(jì)生活，網(wǎng)上的信息呈爆炸式增長。中小企業(yè)營銷人員可以非常方便地在網(wǎng)上查詢到客戶的各種信息，收集競爭對手的信息和情報(bào)。對所要拜訪的客戶和可能遇到的競爭對手有了初步的了解，在上門推銷的時(shí)候自然可以做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，人員推銷活動的效率自然也可以大大提升。

4.2 網(wǎng)站建設(shè)策略

在上文中我們分析了適合中小企業(yè)的無網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷策略，但應(yīng)該指出，網(wǎng)站是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的根據(jù)地，同時(shí)也是一個(gè)綜合性的網(wǎng)絡(luò)營銷工具。我們探討無網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷，主要是研究那些客觀條件不允許建立網(wǎng)站的中小企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷的問題。當(dāng)條件成熟時(shí)，中小企業(yè)建立自己的網(wǎng)站，會為網(wǎng)絡(luò)營銷活動注入新的動力。4.2.1 中小企業(yè)建站方式的選擇

目前通常的建站方式包括自備主機(jī)專線接入、主機(jī)托管、虛擬主機(jī)、自主建站等。企業(yè)自購置服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，設(shè)置在企業(yè)內(nèi)部，并成立專門的部門負(fù)責(zé)建立和運(yùn)行維護(hù)，通過租用電信專線與主干網(wǎng)聯(lián)接。這種方式適用于有足夠預(yù)算和專門人才的大型集團(tuán)企業(yè)，用高昂的成本構(gòu)造了自有的獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)自行購置服務(wù)器，設(shè)置在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的專業(yè)機(jī)房，委托其代為管理（稱為主機(jī)托管業(yè)務(wù)），可以避免昂貴的專線費(fèi)用，通過服務(wù)商或企業(yè)自有技術(shù)人員進(jìn)行遠(yuǎn)程建設(shè)和維護(hù)。這種方式用較高成本獲得自有的獨(dú)立主機(jī)，適用于上網(wǎng)信息量很大的企業(yè)或事業(yè)單位（如報(bào)社）。該建站方式價(jià)格較高；對企業(yè)技術(shù)能力要求高；日常的維護(hù)需要專門的技術(shù)人員，增加人力成本，一般并不適合中小型企業(yè)，當(dāng)然，以互聯(lián)網(wǎng)為重心開展業(yè)務(wù)的中小企業(yè)除外。4.2.2 網(wǎng)站內(nèi)容及維護(hù)策略

通過對大量中小企業(yè)網(wǎng)站的分析研究，我們發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)網(wǎng)站在內(nèi)容方面大致存在兩方面的問題：首先是有效信息的缺乏，消費(fèi)者、分銷商訪問企業(yè)網(wǎng)站通常是為了獲取某方面的信息，而很多中小企業(yè)網(wǎng)站并沒有據(jù)此提供詳細(xì)完備的企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、銷售信息、服務(wù)信息等，這樣的網(wǎng)站很難發(fā)揮應(yīng)有的作用；其次，網(wǎng)站互動性較差，互動性是網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大優(yōu)勢之一，而很多中小企業(yè)網(wǎng)站沒有很好地利用這一點(diǎn)，一些網(wǎng)站甚至連企業(yè)的業(yè)務(wù)電話、電子郵件都沒有醒目地標(biāo)示出來，更不用說留言板等在線交流系統(tǒng)得設(shè)計(jì)了。從中小企業(yè)的特點(diǎn)來說，在網(wǎng)站內(nèi)容方面，必須為用戶提供兩方面的條件：及時(shí)完備的信息和方便快捷的交互系統(tǒng)。做到這一點(diǎn)并不難但是卻被很多中小企業(yè)忽視了。在網(wǎng)站建成之后，企業(yè)還要關(guān)注日常的維護(hù)問題，如網(wǎng)站鏈接速度、鏈接是否有效、功能是否可用、是否有新的內(nèi)容需要添加等。這些細(xì)節(jié)問題對網(wǎng)站作用的發(fā)揮至關(guān)重要，尤其應(yīng)該引起廣大中小企業(yè)的注意。

4.3 網(wǎng)站推廣策略

針對中小企業(yè)的自身特點(diǎn)，其網(wǎng)站推廣可以采取如下方法和策略： 4.3.1 借助于傳統(tǒng)媒體的推廣

一些學(xué)者在分析中小企業(yè)網(wǎng)站推廣策略時(shí)往往把眼光局限于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上，無論是對于大企業(yè)還是中小企業(yè)，傳統(tǒng)媒體都是不可忽略的推廣途徑。如借助于傳統(tǒng)媒體發(fā)布專門的網(wǎng)站推廣廣告、附加于傳統(tǒng)廣告之中的網(wǎng)站推廣信息及其他可以用于網(wǎng)站推廣的形式。即借助于傳統(tǒng)媒體發(fā)布專門的網(wǎng)站推廣廣告。這種方法無疑能在公眾中產(chǎn)生最大的影響力。問題在于，該方法需要較大的投入，即使資金實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在實(shí)踐中也較少使用，對于多數(shù)中小企業(yè)當(dāng)然更是勉為其難。當(dāng)然，如果網(wǎng)站在企業(yè)的整個(gè)營銷體系中能夠發(fā)揮主要的甚至支配性作用的時(shí)候，使用該方法也是企業(yè)的一種重要選擇?？紤]到電視、報(bào)紙等大眾媒體費(fèi)用較高，在執(zhí)行該策略過程中，企業(yè)可以更多地選擇戶外媒體、交通媒體等費(fèi)用相對較低的媒體。

4.3.2 借助于互聯(lián)網(wǎng)的推廣

1．搜索引擎登錄

搜索引擎是目前最重要、效果最明顯的網(wǎng)站推廣方式，也是最為成熟的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方法。最新調(diào)查顯示：搜索引擎是網(wǎng)民最常使用的三大網(wǎng)絡(luò)服務(wù)之一，其使用率達(dá)到了 65.7%[11]。在中國搜索引擎用戶使用量市場份額中，根據(jù)艾瑞(iResearch)的搜索引擎用戶調(diào) 研數(shù)據(jù)，在 2005 年，百度占的份額最高，達(dá)到 46.5%，Google 占 26.92%，從數(shù)據(jù)來看，百度和 Google 無疑是中國市場的統(tǒng)治者[12]。對于其他搜索引擎，網(wǎng)站推廣人員都需要認(rèn)真研究其具體的收錄和排名規(guī)則，以采取有針對性的推廣策略和方法。

2．網(wǎng)絡(luò)廣告

中小企業(yè)可以根據(jù)需要選擇網(wǎng)絡(luò)門戶站點(diǎn)、行業(yè)門戶站點(diǎn)等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的投放。該種推廣方式需要支付相對較高的費(fèi)用，企業(yè)可以根據(jù)自己的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)需要和自身能夠承受的促銷費(fèi)用進(jìn)行選擇。由于搜索引擎是網(wǎng)民獲知新網(wǎng)站的重要途徑，中小企業(yè)也可以選擇投放搜索引擎廣告。

3．友情鏈接

該方式主要是和相關(guān)網(wǎng)站做一些相互鏈接，包括企業(yè)的供應(yīng)商、經(jīng)銷商等的網(wǎng)站，其前提是這種合作能夠?yàn)殡p方帶來一定的訪問量、知名度，實(shí)現(xiàn)雙方對網(wǎng)絡(luò)訪問者的資源共享，互利雙贏的目的。

4．在網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)中推廣網(wǎng)站

網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)是由具有共同興趣及需要的人們組成，成員可能散布于各地，以興趣認(rèn)同、在線聚合的形式存在的網(wǎng)絡(luò)共同體。[28]網(wǎng)站推廣人員可以通過參與討論、解答疑難、提供幫助等，借機(jī)在虛擬社區(qū)宣傳本企業(yè)網(wǎng)站。該方式除了人工費(fèi)用之外，無需其他投入，較為適合中小企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站推廣。實(shí)踐中要注意遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀，避免在毫無關(guān)系的論壇里隨意發(fā)布商業(yè)信息。

5．借助于電子郵件的網(wǎng)站推廣

中小企業(yè)可以借助各種渠道收集相關(guān)客戶的電子郵件信息，在業(yè)務(wù)往來、人員聯(lián)系過程中附帶推廣自己的網(wǎng)站，也可以在取得許可的情況下，向相關(guān)人群發(fā)送專門的電子郵件來宣傳網(wǎng)站。目前，一些企業(yè)采取購買網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的郵件資源的方式，發(fā)送電子郵件推廣網(wǎng)站，該做法不僅有違網(wǎng)絡(luò)禮儀、容易招致反感，而且由于缺乏針對性，效果往往不佳，中小企業(yè)需慎用。

6．導(dǎo)航網(wǎng)站登陸

對于一個(gè)流量不大、知名度不高的中小企業(yè)網(wǎng)站來說，導(dǎo)航網(wǎng)站能夠?yàn)槠鋷淼牧髁渴禽^為可觀的。訪問量較大的導(dǎo)航網(wǎng)站如網(wǎng)址之家?？傊S著時(shí)代的發(fā)展，建立網(wǎng)站的企業(yè)越來越多，網(wǎng)站推廣方式也在不斷的更新和進(jìn)步。中小企業(yè)必須結(jié)合自身業(yè)務(wù)需要和經(jīng)濟(jì)承受能力選擇適合自己的網(wǎng)站推廣策略和方式，并在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提高網(wǎng)站推廣的效果。

4.4 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略

在網(wǎng)絡(luò)營銷條件下，傳統(tǒng)的分銷渠道模式和信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，促進(jìn)了企業(yè)分銷渠道的創(chuàng)新。傳統(tǒng)營銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)高效率的信息交換，改變了過去傳統(tǒng)分銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯綜復(fù)雜的關(guān)系簡化為單一關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)。4.4.1 借助于網(wǎng)絡(luò)信息中間商的渠道策略

中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中，以網(wǎng)上貿(mào)易平臺為信息中介，通過該平臺直接和客戶取得聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。以該策略為指導(dǎo)，中小企業(yè)可以形成“企業(yè)＋信息中間商＋客戶”的渠道結(jié)構(gòu)。典型的信息中間商如僅作為交易地點(diǎn)的阿里巴巴網(wǎng)站。阿里巴巴網(wǎng)站僅作為用戶物色交易對象，就貨物和服務(wù)的交易進(jìn)行協(xié)商，以及獲取各類與貿(mào)易相關(guān)的服務(wù)的地點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)信息中間商可以分為行業(yè)B2B平臺（如中國化工網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)等）、綜合性B2B平臺（如阿里巴巴、中國經(jīng)貿(mào)網(wǎng)等）。中小企業(yè)可以充分利用這兩類平臺進(jìn)行銷售線索的收集、潛在客戶的挖掘，然后線下線上聯(lián)動，最終達(dá)成交易，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。

4.4.2 網(wǎng)絡(luò)間接銷售

中小企業(yè)可以采用“生產(chǎn)商—網(wǎng)絡(luò)中間商—消費(fèi)者”的間接分銷模式。這里的網(wǎng)絡(luò)中間商是指通過互聯(lián)網(wǎng)向消費(fèi)者提供商品的網(wǎng)上商店。理論上而言，網(wǎng)絡(luò)使生產(chǎn)者與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)直接交易，中間商就失去了生存的基礎(chǔ)，位移效用將由配送公司來實(shí)現(xiàn)。但是在實(shí)踐上，網(wǎng)絡(luò)在消滅分銷渠道層次方面目前并沒有表現(xiàn)出很明顯的作用，反而制造出了一批新的中間商，即不從事產(chǎn)品生產(chǎn)的網(wǎng)上商店。這種類型的網(wǎng)絡(luò)中間商以Amazon書店為代表。與此同時(shí)，一些傳統(tǒng)中間商也用信息技術(shù)對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行了改造，辦起了自己的網(wǎng)上商店，成為既有在線業(yè)務(wù)又有離線業(yè)務(wù)的混合型中間商，美國最大的百貨連鎖店之一沃爾瑪特百貨商店即是這種中間商的代表。上述兩種網(wǎng)上商店的固定成本顯著低于同等規(guī)模的傳統(tǒng)商店，同時(shí)信息技術(shù)的運(yùn)用也節(jié)約了大量的人力，使可變成本顯著低于同等規(guī)模的傳統(tǒng)商店。此外，由于網(wǎng)上商店還可以比傳統(tǒng)商店更容易獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，這些因素都創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)中間商對傳統(tǒng)中間商的成本優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)中間商也可以用提供免費(fèi)信息服務(wù)、打折、優(yōu)惠券等促銷方式來吸引消費(fèi)者購物，既促進(jìn)了銷售又使消費(fèi)者剩余得到了增加。當(dāng)然，由于受網(wǎng)民數(shù)量及分布、物流配送、安全、支付等問題的影響，目前這種“生產(chǎn)商—網(wǎng)絡(luò)中間商—消費(fèi)者”模式還只能作為傳統(tǒng)分銷模式的一種補(bǔ)充。但隨著時(shí)代的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，困繞網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的上述問題都將被逐步解決，這種模式在中小企業(yè)營銷體系中的地位和作用也將會越來越重要。

4.4.3 能夠借助網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)奶擉w產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)直銷

網(wǎng)上直銷以美國 Dell 公司為代表，與傳統(tǒng)的直銷一樣，都沒有營銷中間商，商品直接從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者或使用者。利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點(diǎn)，網(wǎng)上直銷能夠有效地減少交易環(huán)節(jié)，大幅度地降低交易成本，從而降低消費(fèi)者所得到的商品的最終價(jià)格。對于中小企業(yè)來說，完全套用該策略存在一些難點(diǎn)。首先，中小企業(yè)缺乏品牌影響力，難以在眾多同類網(wǎng)站中吸引眼球，也不容易得到客戶的信任；其次，對于產(chǎn)品消費(fèi)者眾多而分散的實(shí)體產(chǎn)品而言，中小企業(yè)缺乏龐大的物流體系來配送產(chǎn)品，目前也沒有有效的第三方物流予以支持。但是，對于一些提供可以借助互聯(lián)網(wǎng)傳輸?shù)奶擉w產(chǎn)品的中小企業(yè)而言，由于配送問題可以通過互聯(lián)網(wǎng)解決，網(wǎng)絡(luò)直銷也就能夠產(chǎn)生較好的效果。特定的中小企業(yè)，如提供軟件、在線游戲、電子書籍、音像制品、網(wǎng)上咨詢、遠(yuǎn)程培訓(xùn)等的中小企業(yè)，應(yīng)該考慮通過網(wǎng)絡(luò)直銷來提高銷售效率、降低營銷成本。

4.5 網(wǎng)絡(luò)營銷廣告策略

隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播媒體的網(wǎng)絡(luò)廣告異軍突起，成為當(dāng)今歐美等一些發(fā)達(dá)國家最熱門的廣告形式，成為網(wǎng)絡(luò)營銷中的重要組成部分。權(quán)威的互聯(lián)網(wǎng)研究分析公司 iresearch 的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2005 年的中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模達(dá)到了31.3億元，比上一年增加了77.1%，是2001年的 7.6 倍。隨著中國網(wǎng)絡(luò)寬帶的日益普及，網(wǎng)絡(luò)作為一種大眾傳媒的特性日益顯現(xiàn)，中國的網(wǎng)絡(luò)廣告市場已經(jīng)進(jìn)入了健康快速的發(fā)展階段。中小企業(yè)如何結(jié)合自身特點(diǎn)對網(wǎng)絡(luò)廣告加以應(yīng)用呢？下面我們將重點(diǎn)探討這一問題。4.5.1 網(wǎng)絡(luò)廣告交換策略

選擇流量大、影響力大的網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用相對較高，一般只適用于那些以互聯(lián)網(wǎng)為主要媒介開展?fàn)I銷活動的中小企業(yè)。對于那些網(wǎng)絡(luò)營銷在整個(gè)營銷體系中還只是起輔助作用的中小企業(yè)而言，選擇投入較低又能取得一定效果的網(wǎng)絡(luò)廣告形式才是明智的選擇，網(wǎng)絡(luò)廣告交換策略正好滿足這部分中小企業(yè)的需求。中小企業(yè)自己的網(wǎng)站本身就是一個(gè)綜合性的廣告發(fā)布平臺，需要好好加以利用，但僅僅靠自己的網(wǎng)站廣告，受眾的數(shù)量和范圍都要受到限制。中小企業(yè)可以考慮選擇一些訪問者和自己的客戶具有一定相似性的網(wǎng)站，互相交換廣告?？赡艿倪x擇如自己經(jīng)銷商、供應(yīng)商及其他可以獲得的符合條件的網(wǎng)站。該策略是交叉網(wǎng) 8 絡(luò)營銷思想的一種體現(xiàn)。在互惠互利的前提下，交換廣告的雙方或多方都可以進(jìn)行有效的產(chǎn)品推廣且不需要支付費(fèi)用。4.5.2 電子郵件廣告策略

中小企業(yè)在營銷活動中應(yīng)該注意利用各種方法收集客戶的電子郵件信息。如在業(yè)務(wù)交往，網(wǎng)站用戶登記、抽獎等促銷活動中收集客戶郵件地址。當(dāng)這些郵件地址資源積累到一定程度，就可以成為營銷傳播的媒介。在征得用戶許可的前提下，定期或不定期地向客戶發(fā)送新產(chǎn)品信息、促銷信息等通過上述途徑收集的郵件用戶和自己的目標(biāo)客戶基本一致，該營銷傳播因而具有較強(qiáng)的針對性?，F(xiàn)實(shí)中有一些中小企業(yè)通過在網(wǎng)上隨意收集的或出資購買一些違規(guī)收集的郵件地址，然后在未取得用戶許可的情況下，大量發(fā)送廣告郵件，該方法不僅有為網(wǎng)絡(luò)禮儀，實(shí)際效果往往也難以理想。中小企業(yè)也可以根據(jù)情況建立自己的郵件列表，向用戶提供具有價(jià)值的尤其是和自身產(chǎn)品消費(fèi)相關(guān)的信息，適當(dāng)?shù)貙⒆约旱膹V告信息放置其中。有價(jià)值的信息可以吸引客戶訂閱并減輕郵件的商業(yè)色彩，易于取得客戶的信任，作為回報(bào)，企業(yè)可以得到產(chǎn)品推廣的良好機(jī)會。如果中小企業(yè)沒有條件建立自己的郵件列表，也可以考慮選擇專業(yè)的郵件列表提供商，以之為媒介來推廣產(chǎn)品。4.5.3 虛擬社區(qū)廣告策略

互聯(lián)網(wǎng)上存在大量論壇、新聞組，活動于其中的網(wǎng)民逐漸形成了眾多的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)。這些虛擬社區(qū)往往建立在不同的討論主題基礎(chǔ)上，如網(wǎng)絡(luò)、文學(xué)、金融、汽車、攝影、體育、房地產(chǎn)、手機(jī)等。很多論壇的主題和企業(yè)的業(yè)務(wù)有一定的直接或間接關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)營銷人員可以選擇其中人流量較大的論壇，在其中活動并以一定的形式來推廣企業(yè)的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，這時(shí)需特別注意遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀，不得隨意在毫不相關(guān)的論壇發(fā)表各種商業(yè)廣告，否則會招致虛擬社區(qū)成員的討厭和排斥，難以取得理想的效果。一般來說，在與商業(yè)緊密相關(guān)的虛擬社區(qū)中發(fā)表商業(yè)信息相對自由一些，而在非商業(yè)性的論壇里發(fā)布商業(yè)信息需要特別謹(jǐn)慎，并且要注意策略。例如，在為虛擬社區(qū)成員解答疑難的過程中，可以在簽名檔中留下本企業(yè)的相關(guān)信息。結(jié)論與展望

5.1 結(jié)論

本文的研究工作初步探討了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代中小企業(yè)如何結(jié)合自身特點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)開展有關(guān)的營銷活動，在認(rèn)真分析中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及問題，中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的障礙的基礎(chǔ)上，較為全面地提出了我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動的策略和方法體系。

關(guān)于中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略問題，本文提出了中小企業(yè)的無網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷策略：加入專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng)，免費(fèi)發(fā)布、收集供求信息；充分利用網(wǎng)絡(luò)廣告，使其成為企業(yè)廣告戰(zhàn)略的一部分；充分利用專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷軟件；利用網(wǎng)絡(luò)收集市場信息和情報(bào)，開展市場調(diào)查；利用網(wǎng)絡(luò)資源開展網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系，為企業(yè)營造良好的外部發(fā)展環(huán)境；利用網(wǎng)上商店銷售產(chǎn)品，組建新型營銷渠道；網(wǎng)上商店?duì)I業(yè)推廣；利用網(wǎng)絡(luò)輔助人員推銷活動等。本文分析了中小型企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)策略，認(rèn)為中小型企業(yè)建站方式應(yīng)該選擇虛擬主機(jī)與自助建站。提出并分析了適合中小企業(yè)的網(wǎng)站推廣方法，包括傳統(tǒng)媒體推廣和互聯(lián)網(wǎng)推廣。關(guān)于營銷渠道問題，本文研究了中小型企業(yè)如何構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，包括依托網(wǎng)絡(luò)信息中間商的渠道構(gòu)建，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)間接銷售，中小企業(yè)虛體產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)直銷等策略和方法。在網(wǎng)絡(luò)廣告策略方面，本文總結(jié)了適合中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)廣告策略，包括網(wǎng)絡(luò)廣告交換策略、電子郵件廣告策略、虛擬社區(qū)廣告策略。

5.2 展望

本文的研究雖然取得了初步的成果，但由于網(wǎng)絡(luò)營銷的理論和實(shí)踐均還在不斷發(fā)展之中，加上學(xué)無止境，尚有許多有待進(jìn)一步深入進(jìn)行的研究工作，比如中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略，價(jià)格策略以及操作層面的一些具體策略和方法等，都還有待進(jìn)一步研究和完善。

參考文獻(xiàn)

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第五篇：網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略研究

基于電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略研究

學(xué)生姓名：王巧 指導(dǎo)教師：王華

內(nèi)容提要： 隨著全球化經(jīng)濟(jì)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)模式發(fā)生了重大變化。電子商務(wù)模式下網(wǎng)絡(luò)營銷渠道形式有多種，網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)使得原有市場營銷理論和實(shí)務(wù)的存在基礎(chǔ)也相應(yīng)的發(fā)生了改變。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷管理的運(yùn)行模式也發(fā)生變化，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)行電子商務(wù)，進(jìn)而快速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷，是目前網(wǎng)絡(luò)營銷中的最佳渠道。關(guān)鍵詞： 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 渠道策略

1引言

由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的不斷普及發(fā)展，電子商務(wù)以前所未有的飛快速度進(jìn)行迅猛發(fā)展。目前，已經(jīng)從原來的電子零售階段以及電子貿(mào)易運(yùn)行階段，逐漸發(fā)展到電子信息網(wǎng)上市場交易運(yùn)行階段。電子商務(wù)成為利用現(xiàn)有硬件計(jì)算機(jī)設(shè)備、計(jì)算機(jī)軟件和信息網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的綜合設(shè)施,在按照既定協(xié)議連接的整體的電子網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境下，進(jìn)行快速、便捷的商務(wù)運(yùn)行的活動方式。

2電子商務(wù)及其特點(diǎn)

電子商務(wù)是利用現(xiàn)有的計(jì)算機(jī)硬件設(shè)備、軟件和網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施，在按一定的協(xié)議連接起來的電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，從事各種商務(wù)活動的方式。電子商務(wù)是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)貿(mào)易過程的電子化，是計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)與現(xiàn)代商業(yè)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，而非純粹技術(shù)問題，“電子”只是手段，“商務(wù)”才是根本。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律與模式，電子商務(wù)也不是傳統(tǒng)商務(wù)活動在網(wǎng)絡(luò)上的翻版。電子商務(wù)自身所具有的特點(diǎn)決定了其大大優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù)，具體表現(xiàn)在以下幾方面。

（1）精簡流通環(huán)節(jié)、降低交易成本。首先，通過網(wǎng)絡(luò)營銷活動企業(yè)可以提高營銷效率和降低促銷費(fèi)用。其次，電子商務(wù)可以降低采購成本。借助Internet，企業(yè)可以在全球市場尋求價(jià)格最優(yōu)的供應(yīng)商，而且通過與供應(yīng)商信息共享可減少中間環(huán)節(jié)由于信息不準(zhǔn)確帶來的損失。有資料表明，使用EDI 通?？梢詾槠髽I(yè)節(jié)省5%～10%的采購成本。

（2）減少庫存。企業(yè)為應(yīng)付變幻莫測的市場需求，不得不保持一定庫存產(chǎn)品和原材料。產(chǎn)生庫存的根本原因是信息不暢，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)則可以改變企業(yè)決策中信息不確切和不及時(shí)問題。通過internet 可以將市場需求信息傳遞給企業(yè)以便于更好地進(jìn)行生產(chǎn)決策，同時(shí)企業(yè)的需求信息可以馬上傳遞給供應(yīng)商以適時(shí)補(bǔ)充供給，從而較大可能地實(shí)現(xiàn)零庫存管理。

（3）節(jié)省購物時(shí)間，增加客戶選擇余地。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)為各種消費(fèi)需求提供廣泛的選擇余地，可以使客戶足不出戶便能購買到所需商品。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的報(bào)告顯示，截止2009 年6 月，我國網(wǎng)購用戶規(guī)模已達(dá)8788 萬戶，網(wǎng)購消費(fèi)總額為1195.2 億元。

（4）加速資金流通。電子商務(wù)中的資金周轉(zhuǎn)無須在銀行以外的客戶、批發(fā)商、商場等之間進(jìn)行，而直接通過網(wǎng)絡(luò)在銀行內(nèi)部賬戶上進(jìn)行，大大加快了資金周轉(zhuǎn)速度，同時(shí)減少了商業(yè)糾紛。

（5）增強(qiáng)客戶和廠商的交流，便于收集和管理客戶信息?？蛻艨梢酝ㄟ^網(wǎng)絡(luò)說明自己的需求，定購自己需要的產(chǎn)品，廠商則可以很快地了解用戶需求并據(jù)此組織生產(chǎn)，避免和減少生產(chǎn)上的浪費(fèi)。同時(shí)收到客戶訂單后，服務(wù)器可自動匯集客戶信息到數(shù)據(jù)庫中，可對收到的訂單和意見進(jìn)行分析，尋找突破點(diǎn)，引導(dǎo)新商品的生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)，即提供交互式的銷售渠道，商家能及時(shí)得到市場反饋，改進(jìn)自身工作，減少流通環(huán)節(jié)，增加了客戶和供貨方的聯(lián)系，使得雙方均可獲得最新數(shù)據(jù)，加強(qiáng)彼此間合作，提高服務(wù)質(zhì)量。另外，刺激企業(yè)間的聯(lián)合和競爭、增加商機(jī)、經(jīng)營規(guī)模不受限制等都是電子商務(wù)的特點(diǎn)。電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)營銷是在因特網(wǎng)的產(chǎn)生和發(fā)展的基礎(chǔ)上，利用數(shù)字交互式媒體和電腦互聯(lián)通信技術(shù)來達(dá)到營銷目的的一種營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷把全世界各地不同企業(yè)、不同團(tuán)體、不同組織以及不同的個(gè)人通過因特網(wǎng)聯(lián)結(jié)在一起，使溝通零距離，信息傳遞零時(shí)間。它的優(yōu)勢主要有以下幾點(diǎn)：

(1)脫離時(shí)空約束?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)上交易使得買賣雙方擺脫了時(shí)間和空間的限制，進(jìn)行信息交換，得到各自所需，是對以往傳統(tǒng)營銷中時(shí)空難題的突破。買方只需坐在電腦前就能隨時(shí)買到全球各地想要的商品，而賣方也只需一臺電腦就能隨時(shí)隨地提供自己的信息或服務(wù)給客戶，向全球各地銷售產(chǎn)品。這樣企業(yè)就獲得了更加豐富的營銷時(shí)間和更加廣闊的營銷空間，能更好地幫助擴(kuò)大市場份額，提高銷量，增加利潤。

(2)交互式多媒體。網(wǎng)絡(luò)交易的模式是雙向的，即交互式的，交易的各方均可以通過互聯(lián)網(wǎng)向?qū)Ψ桨l(fā)送文字、圖像或聲音等多種形式的媒體信息。商家可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的市場調(diào)查；可以在網(wǎng)站展示自己的商品目錄；可以設(shè)置不同商品的查詢系統(tǒng)；還可以和顧客進(jìn)行買賣前、中、后的溝通等。把營銷人員的能動性和創(chuàng)造性發(fā)揮到最大，而顧客也可以向商家進(jìn)行詢問、商討、投訴、建議等。

(3)經(jīng)濟(jì)性。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易的網(wǎng)絡(luò)營銷取代了傳統(tǒng)面對面交易的方式，降低了中間商傳遞的程序次數(shù)，有效地節(jié)約了郵遞成本；虛擬的網(wǎng)上店鋪取代了實(shí)體店面，真正實(shí)現(xiàn)店鋪零租金，有效地節(jié)約了工人工資和水電稅費(fèi)等成本；同時(shí)低損耗的交換，也使交易效率大大提高。

(4)整合性。網(wǎng)絡(luò)交易的營銷渠道是全程的，從商品信息的發(fā)布開始，到買賣雙方完成交易，再到售后，一條龍服務(wù)。其中，對于不同的營銷活動，企業(yè)可以先進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃和協(xié)調(diào)，再通過網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者統(tǒng)一傳達(dá)信息，這樣就避免了不同傳播渠道造成的信息不一致。21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究的價(jià)值意義分析

從世界范圍內(nèi)的商務(wù)發(fā)展來看，越來越多的商家開始探討研究新的商業(yè)模式，探究新的商業(yè)解決方案。作為企業(yè)運(yùn)作跟經(jīng)營重要內(nèi)容的商業(yè)營銷，如何能制定出合理的營銷策略，更好地將商業(yè)的勞動成果轉(zhuǎn)化為社會化勞動，在企業(yè)實(shí)現(xiàn)勞動價(jià)值轉(zhuǎn)換中有著非常重要的意義。在電子商務(wù)中，如何能更好地將網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用到傳統(tǒng)的市場營銷中，構(gòu)建更好地網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，應(yīng)對電子商務(wù)環(huán)境中新的機(jī)遇跟挑戰(zhàn)，如何能更好地從網(wǎng)絡(luò)營銷中開拓出更好的企業(yè)營銷管理手段，如何能更好的改造企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制跟企業(yè)管理，在21世紀(jì)電子商務(wù)發(fā)展中，爭取到更有利于企業(yè)發(fā)展的空間。

4.1 對于傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域中企業(yè)普遍的營銷策略分析

從傳統(tǒng)的商業(yè)領(lǐng)域來看，由于技術(shù)手段的局限，物質(zhì)基礎(chǔ)的缺乏，導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展過程中普遍受到限制。因此，在企業(yè)制定的營銷策略中，市場分析及企業(yè)經(jīng)營的工作都是圍繞著產(chǎn)品價(jià)格、市場宣傳、銷售渠道以及商家地址來展開的。

(1)在傳統(tǒng)的營銷策略中，產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、宣傳是其中關(guān)鍵，在傳統(tǒng)的意義中，產(chǎn)品就是實(shí)實(shí)在在的東西。產(chǎn)品策略是營銷策略的重中之重。但由于廠家在生產(chǎn)中，由于不直接接觸消費(fèi)者，不能準(zhǔn)確的把握產(chǎn)品生產(chǎn)的方向。(2)在傳統(tǒng)的商業(yè)領(lǐng)域中，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格是根據(jù)： “生產(chǎn)成本+生產(chǎn)利潤+銷售利潤+品牌系數(shù)”的策略來確定的。廠家在其中占據(jù)主導(dǎo)地位。起到了決定性的作用。因?yàn)閺S家不能直接面對消費(fèi)者，所以這種針對產(chǎn)品制定的價(jià)格策略能否被市場所接受是未知的，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。

(3)在傳統(tǒng)的營銷策略中，由于地域的限制，也局限了企業(yè)的發(fā)展。在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域中，廠家生產(chǎn)出來產(chǎn)品，由于需要考慮廠家所在地以及市場范圍和銷售渠道，所以廠家在制定營銷策略的時(shí)候，會受到很大的限制。同樣的，商家在制定營銷策略的時(shí)候也會受到銷售范圍的限制，從而限制了企業(yè)的發(fā)展。

(4)在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域中，產(chǎn)品是靠層層批發(fā)，不斷儲運(yùn)來保存的，這就導(dǎo)致企業(yè)又耗時(shí)又耗力，很大程度上增加了企業(yè)的成本，而且使得企業(yè)對于市場的消費(fèi)趨勢不能迅速地反應(yīng)，制約了企業(yè)更好的發(fā)展。

4.2 對于現(xiàn)階段電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營銷策略分析

由于傳統(tǒng)的營銷策略有著很大的局限性，因此。興起了電子商務(wù)。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的發(fā)展情況大有改觀。不僅制約企業(yè)發(fā)展的地域限制、銷售范圍限制不會存在，而且通過網(wǎng)絡(luò)來展開產(chǎn)品宣傳及產(chǎn)品銷售。沒有這些因素的制約限制，商家能極大的降低商業(yè)成本，在產(chǎn)品價(jià)格方面也能更好的制定出合理有效的策略。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)可以把自身的產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品宣傳、經(jīng)營理念、售后服務(wù)、企業(yè)承諾等都會在網(wǎng)上進(jìn)行。網(wǎng)站成為企業(yè)展示營銷策略的主渠道。客戶的需求也能通過網(wǎng)絡(luò)很迅速的傳達(dá)給企業(yè)。極大程度上加速的商業(yè)運(yùn)行。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略

網(wǎng)絡(luò)直銷——網(wǎng)上直接銷售模式。電子商務(wù)的出現(xiàn)，為每一種商品的銷售帶來了最直接的銷售模式。它把生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者連結(jié)起來，打破時(shí)空界限，使買賣雙方實(shí)現(xiàn)充分的互動交流，縮短了他們之間的距離，為企業(yè)的銷售體系提供了全新的產(chǎn)品和服務(wù)再分配系統(tǒng)，使生產(chǎn)商得以直接向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售商品，市場交易變得更為直接、便捷和迅速，減少了許多交易支出，成為企業(yè)一種基本營銷模式。

1、網(wǎng)上直銷的優(yōu)勢。網(wǎng)上直銷通過互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)者到消費(fèi)（使用）者的直接營銷，它包括企業(yè)對消費(fèi)者的銷售方式(BtoC)和企業(yè)與企業(yè)(BtoB)的網(wǎng)上直接交易方式。網(wǎng)上直銷渠道的建立與傳統(tǒng)分銷渠道相比有諸多競爭優(yōu)勢。首先，由于網(wǎng)絡(luò)具有實(shí)時(shí)性和交互特性的功能，可使單向信息溝通變成雙向直接信息溝通，增強(qiáng)了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接聯(lián)系。一方面，企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上直接發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、性能、使用方法等信息。另一方面，消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接訪問了解產(chǎn)品信息，并作出合理的購買決策，企業(yè)也可以由此直接了解消費(fèi)者對產(chǎn)品購買和使用的各種信息。其次，網(wǎng)上直銷可以為買賣雙方提供更加便捷的銷售服務(wù)。一是生產(chǎn)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)提供支付服務(wù)。顧客可以直接在網(wǎng)上定貨和付款，享受送貨上門的便利，大大方便了顧客。二是生產(chǎn)者可以通過網(wǎng)上營銷渠道為客戶提供售后服務(wù)和技術(shù)支持，特別是對于一些技術(shù)性比較強(qiáng)的行業(yè)如IT 業(yè)，為他們提供網(wǎng)上遠(yuǎn)程技術(shù)支持和培訓(xùn)服，同時(shí)也為生產(chǎn)者節(jié)約了大量成本費(fèi)用。最后，網(wǎng)上營銷渠道的高效性，可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本；生產(chǎn)者可以根據(jù)顧客的訂單按需生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)零庫存管理；網(wǎng)上直接銷售還可以減少過去依靠推銷員上門推銷的銷售費(fèi)用，最大限度地控制營銷成本。但是，網(wǎng)絡(luò)直銷也有其自身的不足。面對大量分散的網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)訪問者很難有耐心一個(gè)個(gè)去訪問，特別是對于一些不知名的中小企業(yè)，大部分網(wǎng)絡(luò)漫游者可能僅僅是走馬觀花。為解決這一問題，必須從兩方面入手。一方面需要盡快組建具有高水平的專門服務(wù)于商務(wù)活動的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)點(diǎn)，另一面需要從間接分銷渠道中去尋找解決方法。

2、網(wǎng)絡(luò)間接銷售。盡管電子商務(wù)在迅猛發(fā)展，但相對于傳統(tǒng)營銷渠道而言其所占市場份額仍然是很小的。為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，成為連接買賣雙方的樞紐，使網(wǎng)絡(luò)間接銷售成為可能，如中國商品交易中心、商務(wù)商品交易中心、亞馬遜網(wǎng)上書店等都屬于此類中介機(jī)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)具有簡化市場交易過程、有利于平均訂貨量的規(guī)?；?、使交易活動常規(guī)化、便利買賣雙方信息收集等優(yōu)點(diǎn)，在未來網(wǎng)絡(luò)市場中的作用是其他機(jī)構(gòu)所不能代替的。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建立的步驟

第一步，要進(jìn)行充分的網(wǎng)絡(luò)情況調(diào)研。網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定，是快速、高效和順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目的最強(qiáng)有力的保證，而網(wǎng)絡(luò)調(diào)研是為制定切實(shí)可行的營銷策略的基礎(chǔ)和前提條件。為此，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建立的企業(yè)，首先要依據(jù)各自產(chǎn)品的營銷特點(diǎn)進(jìn)行廣泛的網(wǎng)絡(luò)情況調(diào)研和摸底，用科學(xué)的方法，高效、系統(tǒng)、有目的地進(jìn)行市場相關(guān)的信息收集、整理、分析和研究，特別是針對涉及到客戶的具體消費(fèi)需求、消費(fèi)者的產(chǎn)品購買動機(jī)和消費(fèi)者購買行為的發(fā)生等幾個(gè)方面的市場信息，一定要進(jìn)行深入細(xì)致地調(diào)查和分析。從而能夠盡可能科學(xué)、合理和有效地提出進(jìn)一步解決問題的系統(tǒng)方案，并以此作為進(jìn)一步建立企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的前提和基礎(chǔ)。

第二步，為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，盡可能快速地拓寬企業(yè)營銷的渠道。在建立虛擬網(wǎng)絡(luò)營銷組織的基礎(chǔ)上，要盡快形成網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)體，進(jìn)一步建立會員營銷網(wǎng)絡(luò)。然后通過建立會員制，有效促進(jìn)客戶與客戶之間的相互溝通和交流，建立客戶與企業(yè)之間的相互聯(lián)系和溝通，從而提高客戶對企業(yè)的忠誠度，在把客戶融入企業(yè)整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的過程中的同時(shí)，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道中的會員和每個(gè)成員能夠互惠互利和共同發(fā)展。

第三步，建立完善的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和服務(wù)系統(tǒng)。企業(yè)通過在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立虛擬的經(jīng)銷商或虛擬的渠道公司，提供多種商品及商品目錄，并提供必要的產(chǎn)品售后服務(wù)功能。然后利用企業(yè)電子布告欄(BBS)或網(wǎng)絡(luò)電子郵件(Email)向客戶和消費(fèi)者提供企業(yè)在線服務(wù)和企業(yè)產(chǎn)品售后服務(wù)，從而與客戶進(jìn)行有效的雙向溝通，達(dá)到對客戶需求狀況的充分掌握，進(jìn)而科學(xué)地選擇企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道營銷服務(wù)的供應(yīng)商，更好地提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，科學(xué)開發(fā)企業(yè)營銷渠道的售后服務(wù)系統(tǒng)，為建立健全完善的企業(yè)營銷渠道和售后服務(wù)系統(tǒng)，以及產(chǎn)品銷售跟蹤體系建立良好的組織形式。結(jié)語

總之，在現(xiàn)階段的商業(yè)領(lǐng)域中，電子商務(wù)的興起并融入是大勢所趨，企業(yè)商家應(yīng)該充分利用電子商務(wù)的良好環(huán)境，改革傳統(tǒng)的營銷方式，制定符合自身發(fā)展的合理的營銷策略，產(chǎn)品策略及價(jià)格策略，以良好的姿態(tài)在競爭日趨激烈的商業(yè)領(lǐng)域中，更穩(wěn)地屹立，中流砥柱。

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