第一篇：地方性超市營銷規劃

地方性超市營銷規劃

一、超市目標受眾分析

二、南極人童裝的競爭優勢

三、地方性超市現狀分析—優勢、劣勢及發展現狀

四、業務拓展方面

1、利用現有資源

2、實地拜訪

3、展會和廣告

五、供應商的政策問題—供應商及南極人需要哪些

六、南極人區域—超市競品

七、營銷策略

1、產品策略

2、超市策略

3、價格策略

4、服務策略

一、超市目標受眾分析：

超市一般會選擇居住人群較多的居住區或者鬧市區，憑借周圍的固定人群和其超市品牌的影響力吸引顧客，大型超市平均每天的流量1萬/天左右，周末或者日可達到1.5萬/天，消費群體一般是20-35歲的固定收入為主，還有一些是由固定收入的中老年人，因工作占據大部分時間，這部分人的收入在2000-4000、4000-10000的占據大多數，陪朋友或一家人去購物的比較多，這部分人到超市主要是購一些日常消費品、和生活用品，所以童裝對超市的陳列、色彩搭配尤其重要，要盡可能的去吸引客戶過來取購買。

二、南極人童裝競爭優勢： 南極人童裝目前的童裝在知名度不及一些專業做童裝的，比如：巴拉巴拉、迪士尼、小豬班納等等，南極人主要依靠質量優異、價格低、大眾平民化為主，同品牌產品比價格、同價格產品比質量、同質量產品比品牌，南極人童裝在線上的銷售量也是銷售前茅的。

未來發展客戶要搜尋專業做童裝的，或者做童裝這塊比較成熟的經銷商，有專門的對接人來支持童裝的，非專業做童裝對我們南極人童裝沒有足夠的重視，業務開展也比較困難，必須發展相應的專業經銷商，而且具體到每一個終端或者一個系列的終端的負責人。

三、地方性超市現狀：

地方性超市優勢在于若有連鎖經營，直接找有實力代理可以省去很多工作，操作起來比較快，而且超市面積大，可以適合各種童裝系列入駐，可以走量。但不利因素就是新開發的超市進場會有一定難度，而且產品的質量、價格上不去，利潤很難上去。但目前利用南極的品牌來打開超市市場也是一個很好的機會，畢竟品牌現在進入超市的不多。

目前南極人兒童服飾在超市這塊主要依靠經銷商來進入，大部分是依靠南極人其他事業部的老客戶帶著做一些童裝系列，所以對童裝不是很重視，所以找到專業做童裝的經銷商是我們的重中之重。超市所銷售的服裝在款式上比較簡單，不走流行路線，價格大多在幾十元到兩、三百元不等。服裝樣式則大眾化，適合各個年齡層面的人，銷售推行低價策略，但是在商品更新速度上比較慢，消費者也主要以中低收入者為主, 消費者普遍認為超市檔次偏低、品牌知名度不夠、產品的吸引力不夠。

從品牌看，它們大致分為三種：一種是超市的自有品牌，對于這些服裝超市的自主性比 較大，進銷差價空間也較大，部分過季斷碼的商品更是可以超低價銷售；一種是供應商的品牌，有一些是國內品牌，也有一些外地小廠生產的服裝，檔次有些差別；還有一種就是租用超市專柜的國內品牌，想借用超市的連鎖經營特點提高知名度和提升業績。

目前童裝的特點：

1、要求舒適安全性，現在家長認為孩子不能輸在起跑線，所也對兒童安全性很在意

2、品牌對目前童裝沒有太大的影響，兒童或家長也僅限于動畫片上的卡通形象為參考

3、兒童的身體成長速度比較快，所以價格方面還是不能太高。

四、業務拓展方面

一、利用辦公室資源：

1、通過當地的電話號簿、工商企業名錄等，2網上通過相關網站直接尋找

3、打競品電話做二、三級代理或集團購買，搜集相關資源，為隨后的拜訪、談判做準備。

二、實地拜訪，到專業的批發市場或者到賣場直接詢問柜臺人員，分組到區域內進行實地拜訪，分析當地的競品及其營銷模式，充分了解經銷商的實力，進行篩選經銷商，擴大渠道，利用現有的優勢產品打開區域的市場，然后再用相關產品進入市場。

三、進行相應的廣告，展會上邀請相關客戶，擴大影響力。

另外在經銷商的選擇上，要進行適當的篩選，如下幾點：

1、市場能力：幾級代理、批發能力如何、能否控制價格、促銷手段如何、鋪貨的覆蓋率。

2、財務能力：注冊資金、實際投入資金、必備的經營設備（倉庫、運輸、營業地）、給廠家的付款方式、利潤率如何。

3、管理能力：公司的經營理念、貨物流向控制能力、有無長期發展戰略。

4、信譽能力：同行的口碑、廠家的評價、賣家的評價、當地政府、工商、銀行、稅務的評價。

五、供應商的政策

供應商管理：要求供應商提供相應的產品畫冊以及報價單。線下與線上產品必須要分類，款型、質量、要有區分。交貨期要嚴格執行。

1、供應商在產品的訂貨會之前要收集產品的市場信息做好產品的計劃，按款式、系列、價格分類，做好產品報價單，線下的可能會有地域性的差別，產品的選擇要有一定的區分，另外，線上對線下的沖擊，要做好線上和線下的產品的區分，質量、顏色、款型、價格要有區分，另外要求經銷商做好區域計劃書，產品銷售分析、市場分析、拓展分析，控制預算。

2、供應商要能為經銷商提供精確高效的配送，并且接受經銷商對版型、質量等的意見。

3、對于優秀的經銷商要有一定的政策支持，例如折扣率、優先權、換貨率包括信用支持、獎勵措施。

4、為了吸引經銷商我們必須能為其提供相關的市場信息及扶持，包括：（1）商業信息：要有各地區、各類別暢銷、滯銷款，庫存比例等等產品分析資料給予經銷商參考，并配合經銷商在貨品分析、貨品調動方面可行性與有效性。（2）市場信息：公司應該有比較完整行業資訊，各地市場變化，競爭對手分析等等資料（建立市場信息調查共享），適當市場活動支持，品牌慶、店慶、節日活動、轉季活動、因產品賣點或庫存活動、產品的海報、廣告、畫冊、贈品、店面裝修指導，給予經銷商比較豐富的資訊。

六、南極人童裝的競品分析

調查競爭品牌的營銷渠道、產品、系列、質量、價格等，列舉一些如下：巴拉巴拉：1500余家專賣店，營銷渠道：專賣店。棵棵樹：擁有300多家連鎖專賣店，主營童裝、都市少男少女裝，營銷渠道：專賣店。小豬班納：自營連鎖結合特許加盟的經營模式。水孩兒：主要2-15歲，營銷渠道：專賣店。貝蕾爾：營銷渠道：專賣店，等等還有其他一些品牌。還有就是區域內的也要調查，例如：各地銷售冠軍：華北——水孩兒，東北——巴布豆，中南——馬賽兒，西北——達興、小豬班納

目前童裝的競品也很多，當下分析競品的營銷方案非常有必要，可以參考已經發展成熟的童裝營銷模式，參照類似渠道、產品、品牌、價格的產品進行爭奪模仿，進而爭奪市場份額，目前超市的服裝一般品牌不是很響，所以超市的競爭會相對小一點。

七、營銷策略：

產品策略：目前童裝的品質要求比較高，其次，南極人秋冬產品可以選擇兒童內衣、嬰兒內衣、兒童羽絨、配件組合路線，超市的面積足夠容下這個產品組合。

標桿策略：可以在各個省會試點，想北京、上海、武漢、鄭州等進行試點，樹立標桿超市營銷模式，以便吸引經銷商的加盟。價格策略：價格方面，要選擇不能太高，中低端的產品，價格在300以內，性價比要高一點。

服務策略：為經銷商和供應商做好服務，未來可能的話建立ERP管理系統，分析各地區的進銷存情況，一般實現區域產品的調配，產品到消費者手中才算我們營銷成功。

第二篇：地方性銀行營銷指引

地方性銀行營銷指引

一、地方性銀行的基本情況

地方性銀行主要包括城市商業銀行、城市信用社、農村商業銀行、農村合作銀行和農村信用社，近年來發展迅速，已經成為我國銀行體系的重要組成部分。截止08年6月末，全國地方性銀行類金融機構總資產超過10萬億，約占全國銀行類金融機構總資產的18％；網點數量超過9萬個，占比40％以上。近年來，地方性銀行收購兼并、重組改制進程不斷加快，資源得以有效整合，盡管發展水平參差不齊，但也不乏資產質量良好、管理水平較高、市場競爭力和盈利能力較強的機構，部分地方性銀行當地的市場占有率甚至可以達到40％以上。

二、客戶需求、市場潛力和重要意義

隨著業務規模的不斷擴大，地方性銀行在調劑資金余缺、加強流動性管理、加強資產負債管理等方面的需要越來越為迫切，對與機制相對靈活的股份制銀行開展資金、票據和資產轉讓業務合作產生了較大的需求。

另一方面，盡管地方性銀行近年來取得了長足的發展，擁有大量的網點和客戶資源，但受各方面限制，部分業務無法取得資格，產品研發能力不足，與我行網點客戶資源少、業務牌照基本齊全、產品研發能力相對較強等特點形成互補，在第三方存管代理、黃金代理、理財代銷、代開銀票等各類代理業務方面，也都產生了較大的合作需求。

在代理業務的合作方面，許多股份制銀行已經看到了市場的巨大潛力，其中尤以興業銀行為代表。該行于2005年在業內率先推出“銀銀平臺”服務，經過多年發展和探索，已形成涵蓋支付結算、財富管理、科技管理輸出、資本及資產負債結構優化、資金運用、外匯代理、融資服務、綜合培訓等八大板塊的綜合金融服務解決方案，與國內眾多城市商業銀行、農信社建立了深入的合作關系。截至2008年末，該行銀銀平臺累計聯網上線銀行達138家，其中柜面通聯網上線39家，連結網點近萬個；銀銀直聯上線104家；信用卡代還款上線15家；代銷理財產品上線15家；對公資金匯兌上線4家；代理4家銀行接入現代化支付系統；2008年全年銀銀平臺結算金額1546億元。

我行自2008年以來，大力推動與中小銀行的各項代理業務合作，完成了開展第三方存管代理、黃金代理和理財產品代銷等業務必備的基礎工作，并拜訪了全國主要城市的地方性銀行。目前，第三方存管代理業務方面，已有2家上線，5家處于系統聯網測試階段，4家處于協議談判階段，10余家處于論證決策階段，其中已上線運行的1家銀行已累計開出投資者保證金賬戶8000多戶，沉淀資金約10億元；黃金代理業務完成了數據接口的開發，簽署協議3家；理財產品代銷簽署協議3家，實現銷售3億元。

可以說，與地方性銀行的合作市場潛力巨大，發展前景廣闊，開展與地方性銀行的合作，對于拓寬資金運用渠道、提高資金運用效益、彌補我行網點和客戶資源的不足、擴大同業資金來源、改善同業負債結構、提高中間業務收入占比等均具有重要意義。

三、業務合作范圍 可與地方性銀行開展合作的業務范圍包括：

1、銀團貸款合作；

2、資金、票據、信貸資產轉受讓等資產、負債業務合作；

3、第三方存管代理、黃金交易代理、理財產品代銷、代開銀票等代理業務合作。

總行編制了地方性銀行產品手冊（請見附件），供各分行在開展以上各類業務時參考使用。

四、各類業務的營銷要點

（一）銀團貸款

直接銀團，對牽頭行來說，可以提高對一些大型項目的議價能力，介入原本受風險集中度指標限制而無法參與的項目，分散信貸風險；對于參與行，則在降低營銷成本和控制風險的同時，取得較好的資金運用收益。

間接銀團，目前僅可敘做買斷式的信貸資產轉讓，主要用于信貸規模和信貸結構的調整。

受貸款集中度指標限制，如資本規模較小，則可敘做的業務規模也較小，所以銀團貸款業務的合作主要適用于規模較大的地方性銀行，一般要求合作銀行資本金大于10億元、總資產大于100億元。

開展銀團貸款的合作，受雙方信貸規模因素的影響較大。今年以來，在國家4萬億元投資拉動下，銀行信貸放巨量大幅增長，預計下半年很多銀行將面臨信貸規模和資本約束的瓶頸。我們有必要未雨綢繆，爭取與更多具備合作基礎的地方性銀行預先簽署銀團合作框架協議，以便在業務機會來臨的時候能夠更好地把握。

銀團貸款是營銷大型企業、大型項目的重要工具，各分行資金同業業務部門應與公司銀行業務部門加強溝通，參與到公司客戶的營銷當中去，根據情況提供銀團貸款解決方案，為公司銀行條線的業務發展提供支持。

（二）資金、票據、信貸資產轉受讓業務

地方性銀行普遍對此類業務有較大需求，對我行來說，也是收益較為可觀的業務，但需要我行同業授信政策支持。我們應在符合風險控制要求的前提下，選擇實力、信譽較強的地方性銀行開展此類業務的合作。

（三）第三方存管代理、黃金交易代理、理財產品代銷、代開銀票等代理類業務

此類業務對一些缺乏相關業務資格或產品研發能力不足的地方性銀行有較強吸引力。開展此類業務，可以沉淀低成本的同業存款，獲取中間業務收入。更重要的是，開展此類業務能夠充分鎖定客戶，形成長久的合作關系。

1、第三方存管代理業務

對于合作銀行來說，與我行開展第三方存管代理合作，除了可避免第三方存管客戶流失以外，還避免了系統研發、券商營銷和日常維護的繁瑣工作和巨額費用支出。

我行第三方存管代理業務的主要競爭對手是興業銀行。與興業銀行相比，我行業務模式充分考慮了合作銀行的利益，最大限度地簡化了業務流程，確保合作銀行客戶（投資者）信息資料的安全（興業銀行的模式需要客戶在興業銀行開立實名制賬戶）；對實力較強的合作銀行愿意予一定的透支額度；系統自主開發，運行穩定，單邊賬率極低。可以說，具備一定的優勢。對于許多地方性銀行，此項業務具有相當大的吸引力，潛在市場可觀，是我們應予以充分重視并大力推廣的一項業務。

2、實物黃金交易代理業務

隨著通貨膨脹預期的加強，投資者對投資黃金的熱情在逐漸升溫。在實物黃金交易業務方面，我行開辦時間早、系統運行穩定、市場份額領先，是我行具備市場競爭優勢的一項業務。與地方性銀行合作開展黃金交易代理業務，有助于我行進一步提高市場份額，也有助于合作銀行以有限的投入和后臺支持、維護成本開展此項業務，穩定其高端客戶群。

實物黃金交易代理業務系統具備標準化的數據接口，合作銀行進行少量程序開發，即可實現通過我行交易平臺開展實物黃金交易。

目前，我行正在開發黃金T+D現貨延期交收業務系統，對原黃金交易系統（包括代理業務系統）進行升級和改造，新系統近期將上線運行。新系統將提供客戶交易終端，大大提高了交易的便捷性，降低了對網銀、電話銀行等渠道接入的依賴，對一些尚未開通網銀或電話銀行的中小銀行來說，提供了合作的可能性和交易的便利條件。

3、理財產品代銷業務

銀行理財產品近年來發展迅速，成為銀行穩定客戶、賺取中間業務的重要手段。對于一些產品研發能力較弱的地方性銀行，代銷其他銀行的理財產品是彌補自身不足的有效途徑。

我行理財產品代銷業務的競爭對手主要是興業銀行、招商銀行、光大銀行，這些銀行在理財產品的種類、價格、品牌和系統等方面，具備各自的優勢。我行目前正在進行綜合理財系統的升級改造，升級改造完成后，將具備與地方性銀行聯網銷售理財產品的功能，并支持銷售全開放式的理財產品，將大大縮小與其他銀行在系統方面的差距，增強競爭能力。

4、代開銀行承兌匯票業務

近幾年來，越來越多的地方性銀行開展了跨區域經營。在跨區域經營的過程中，由于品牌尚不為當地市場認可或未能取得業務資格等因素，對通過其他銀行代開銀票產生了較強烈的需求。各分行應密切關注在本地新開設機構的地方性銀行的情況，主動建立聯系，積極尋找代開銀票業務的合作機會。

五、營銷工作部署

2月份，總行下發了《關于與地方性銀行開展銀團貸款合作及建立戰略合作關系相關事項的通知》，各分行就洽談銀團貸款合作、簽署戰略合作框架協議等事宜，與一些地方性銀行建立了聯系。但受全行信貸投放形勢的影響，銀團貸款的合作一直未有實質性進展，也一定程度影響了戰略合作框架協議的簽署。

根據對市場的判斷和我行實際情況，總行對下半年的具體工作部署如下：

（一）擴大目標客戶范圍，進一步拓展市場空間

前期，由于銀團貸款的合作要求對方具備一定的業務規模，我們將目標客戶定位為注冊資本10億元以上的銀行類金融機構。營銷工作重點調整后，這些客戶仍是我們的主要營銷對象，但目標客戶的范圍，可在前期營銷建立的客戶基礎上，適度擴大到注冊資本5-10億元，甚至規模更小，但內部管理較為規范、合作意向較為強烈的銀行類金融機構。

各分行一方面應繼續與前期已建立關系的客戶維護好關系，充分挖掘客戶需求，把握業務機會，積極營銷我行各類金融產品和金融服務；另一方面，應大力開拓新的客戶，對當地及無我行其他分行的省市的潛在客戶作進一步的調查了解，鎖定目標客戶，了解客戶需求，建立合作關系，開展各項業務的營銷工作。

（二）重點營銷第三方存管代理業務，迅速占領市場

根據當前的市場情況，第三方存管代理業務是客戶需求強烈、市場潛力巨大、客戶價值較高、能夠充分鎖定客戶、具備一定競爭優勢、競爭對手少、相對而言容易見到成效的一項業務，但也要看到，此項業務很容易被模仿，我們對此應有充分的認識和緊迫感，利用現有的先發優勢，采取有效措施，充分投入營銷資源，盡快開發和占領市場。

（三）積極推介黃金交易代理和理財產品代銷業務，為后續營銷打下基礎 由于所在區域市場情況及自身情況各自不同，地方性銀行的需求也千差萬別。一些地方性銀行認同第三方存管對于維護其高端客戶資源的重要性，也有一些地方性銀行認為市場格局已定，再上第三方存管意義不大，反而可能對黃金業務更感興趣。而股票市場的逐漸升溫，又會讓一些原本對第三方存管不重視的銀行感受到客戶流失的壓力。實力規模較大的地方性銀行一般對理財產品的價格較為敏感，而規模較小的銀行則可能沒那么敏感，但希望我行在業務流程、管理規范等方面提供幫助。對此，我們應根據客戶的特點、市場的變化、客戶需求的變化等因素，尋找合作的切入點，加大合作的深度，在重點營銷第三方存管代理業務的同時，積極推介黃金交易代理和理財產品代銷業務。

（四）對于規模較大、內控機制較為完備的地方性銀行，積極申報綜合授信，為開展資產業務夯實基礎。

（五）加強學習，總分聯動，協調配合

對業務的深入了解和對客戶需求的準確把握是成功營銷地方性銀行的前提。與地方性銀行的合作，除了傳統的資金票據業務，還涉及到金融機構業務、零售業務、公司業務等眾多專業領域，一方面對營銷人員的業務素質提出了更高的要求，處在營銷第一線的客戶經理必須加強學習，盡快掌握開展業務所必須具備的專業知識；另一方面，也需要全行上下，包括總分之間、條線之間和部門之間加強協調和配合，各分行在營銷客戶的過程中，應隨時與總行資金同業部溝通情況，以便總行能夠更加有效地提供支持。

第三篇：超市營銷方案

某超市春節賣場布置方案

發布時間：2009-5-22 來源:作者/佚名

為烘托賣場氣氛，突出商場熱烈的特色，指定以下方案：

布置方案以紅色為主基調，輔以剪紙巨龍(紅、黃色各一條，二龍戲珠狀)。剪紙窗花(“年年有余”或其他表現形式)。剪紙“春”、“福”字紅色彩條，紅燈籠、特價條、板(紅色KD板制作)等為主的材料布置場景，以此達到一種賣場

熱烈、熱鬧，紅撲撲的氛圍效果。一、一樓布置

1、兩側外墻裝飾(玻璃面)以大紅燈籠(KD板做)，假爆竹(KD板做)布置裝修。字有吉祥 如意等。

2、大門口裝飾

大門口大圓柱(兩個)用紅色包裹，上書一幅具有商業氣息濃厚，能體現出滿家福南油店進駐南油，服務定位方面的對聯(待擬、黃色字)。門口四個大燈籠貼金黃色字(與對聯相對應)。入門口內上飾連串小，／丁籠。各專柜主調的剪紙“春”“福”字色條加以裝飾不止。

3、大門口布置

可讓食品部在大門口兩側制作兩特賣場地。

A、制作方式：

用木條框訂做賣場小房子，KD板或萬通板加以外圍裝飾。

B．布置：

各式小燈籠、剪紙或其他裝飾加以布置，小房兩側可書對聯(待擬)。設計、制作：

C．企劃部負責設計，祈i置，房子訂做由工程部負責

4、兩側門裝飾布置：

兩側門內吊成串小燈籠

a．上電梯間可布置特價產品牌、產品介紹牌，每日特價牌(KD板制作)b．下電梯間可布置宣傳欄、表揚欄。

c．兩側門內可輔以剪紙“春”“福”字條幅裝飾。

5、服務中心周圍可以剪紙“春”“福”字條幅裝飾。二、二樓布置：

1、電梯入二樓處，年貨一條街布置：

“年貨一條街”(紅色KD板制作，宇多用黑色不干膠字)，用窗花或黃色不干膠條鑲邊，兩邊用剪紙窗翻置。

2、“年貨一條街”內場布置：

現有情況下，以紅色KD板圍KD板燈籠(特價)制作一面裝飾板。以黃色條或窗花形式鑲邊，兩側以剪紙窗花布置，中間可用“年年有余”等富有喜慶的語句加以烘托。

3、場內可定做大小不一及多種表現形式的特價牌(紅色KD板制作)。

4、堆頭兩側可用剪紙“春”“福”字條幅加以裝飾。

5、特價區布置：

a．以“過年啦!把福字接回家!”為主題，用橫匾形狀加以表現(紅色KD板制作，窗花狀或黃色條飾邊，以剪紙巨龍(紅黃各一，二龍戲珠狀)纏繞“把福字接回家” 橫匾。

b．場內堆頭兩側可用剪紙“春”“福”字條幅加以裝飾。

6、“年貨一條接街”及“特價區”內所有的堆頭小都可以不干膠刻字“過 年啦!把福字接回家”裝飾布置。

第四篇：藥品超市營銷

這四步做法具體表現是這樣的：

第一步，從短期利益出發，我們給百信藥品超市搞了一個《今年購買藥不花錢》的活動，就是說只要每一個顧客在開業慶典的五天內，不論購買多少錢的藥，只要憑小票就可以得到一張價值一百二十元的免費贈藥券，這一百二十元分成十二個月，每月一張，一張十元，但有一個條件，下一次購藥必須滿十五元才能使用這張贈券，這樣下來全年送出去一百萬元，至少有六成以上的顧客會到這里來再購藥品，特別是老年人對于十多元的贈藥券是相當在乎的，而這個群體卻又是長期消費藥品的群體，只要抓住這個群體，細水長流，這樣解決了顧客回頭率的問題。

第二步，以往各種醫療器械的體驗區都不是很大，百信藥品超市開辟了約二百平米的空間，專門讓顧客進行免費體驗，并跟準備進入藥品超市的廠家定好規矩，要進藥品超市，必須拿出兩臺以上的醫療器械進行免費體驗服務，不答應這一條，不允許入場。

第三步，成立百信藥品AE健康計劃服務中心，百信藥品超市特別招了二十位高級AE，專門為方圓三公里范圍內的居民提供專業化的健康計劃服務，并把服務項目分成十八類，有糖尿病類、心腦血管類、腸胃類等等，并對這類服務開設預警體系，這樣只要進入百信健康年計劃的中老年人，都可以得到五星級的健康服務，并且同一項目病種，藥品超市提供不少于十種以上的價格不同的藥品任顧客或是專家用藥選擇，這樣的話就解決現在會議營銷中單一產品給消費者帶來的負面影響，而從信任程度來說，一個固定的大型賣場，跟那些游擊隊式的會議營銷公司相比，那是不同的兩層次上的較量。接著，藥品超市跟全市八家有影響的醫院簽定了專家合作協議，由服務中心專業醫生和其它渠道邀請的專家隊伍，根據各個顧客家庭和收入情況制定出一套行之效的健康計劃，這樣就可以給百信帶來至少一萬人以上，通過AE服務體系帶來的經濟效益。

第四步，在百信藥品超市設立常年的免費健康教育區，這個區域專門由廠家出錢，由百信AE服務中心邀請，第天都會有一個權威醫學專家來講授健康知識講座，但絕不允許給廠家通過醫學專家做免費廣告，廠家可以在教育區設立自己的攤位進行產品攔截宣傳。

在以上四步基礎上，還需要解決兩個問題，一個是開業時讓制藥企業報名提供開業免費贈品，這樣一可以讓企業更集中地宣傳自己的產品，二可以讓顧客到這里來享受更多的實惠。第二個問題就是讓李總啟動在開業時各藥品超市習慣用的降價策略制定出來，因為要是沒有降價成份，顧客并不一定能來趕這個熱鬧，降價就是誘餌。

我們這兒報紙的平面出來了，主題為：《把藥品價格的水份擰干，降得讓老百姓心疼》《今年購藥不花錢》《將免費贈藥進行到底》《讓免費服務成為百姓健康的保證》

到了第三天，十萬張宣傳單印刷完畢，李總就叫了四十個大學生開始在周圍各個小區發放宣傳單，每天三萬張，連發三天。

從四月六日起，在主要報紙媒體《都市晨報》上半個版半個版地發，有人會問，為什么不用整版呢?告訴大家一個技巧，如果廣告是一個整版，有90%的讀者會一翻而過的，但半版廣告，卻有約50%的讀者停留下來閱讀，這你要是不信，你一試就知道了。

我們在電視上做了一個三十秒的藥價單，每天在電視上報出十多種主要藥品的底價，同時報出每天進場的贈品。這樣的創意在這個城市可是第一回，特別是把開業贈品打上去，使許多消費者到了時間就看這則廣告，讓人有點急不可待。最要笑的是一支五十多人的老年隊伍，早上從飛機場住宅區出發到藥品超市約有二十公里路，他們卻小跑一路過來，在百信超市的門口，等待著開門，要想看看是不是那么一回事，結果跑了兩個多小時，九點就到了，這個時間在內地就是早上七點鐘，于是五十多人的隊伍開始在廣場上邊練太極，邊等開門，等到九點半，百信超市門開了，由于還沒有開業，里邊全是工作人員在忙里忙外，這時，有一個人拎公文包進來，老人們一下子追了過去，原來這個人是當地有名的著名醫學臨床專家，開業那天是他來現場進行第一場健康教育，今天是來看一下場地，以便更好地做好第一場教育課。現在可好，讓這個老年隊伍給拉住了，專家不得不現場開了一個臨時健康講座，雖然只有半個小時，但讓這些老年人得到了許多健康知識，高興地豎起大拇指說：“這個藥品超市真是為老百姓服務的，有道德、有素質、我們每周星期六的活動就來這里搞。”

四月十二日那天，百信藥品超市全面開張，百萬贈送活動設定是一天中分四波進行，每天送出三十萬元，這下可好，有許多人天一亮就開始排隊，九點半，維吾爾小樂隊鼓聲齊響，鞭炮聲聲，百信藥品超市在廣場上近三千人的等候中開業了，第一批進來，第一個事情就快快地找到自己想要要購買藥品位置選擇藥品，又馬上到收銀臺交錢，這個時候收銀臺已經排起了長隊，因為大家知道，越在前面就可以得到一張一百二十元的免費贈藥券，要是晚了，就得等到下一波，不知道到時能不能排上。

一位老太太由于來時沒有充分的準備，結果到了收銀臺一看一個大禮包，足足有十幾件禮品，十多公斤重，老太太正著急，百信藥品超市的AE服務中心的人員，馬上問清楚地址后，就把標簽一打，給老太太把東西裝上車，跟老太太約好時間后，AE服務中心就幫著送貨去了。其實AE服務中心送貨的目的，一是體驗一下AE服務中心員工的服務水準，更重要的是AE服務中心工作人員從中可以得到健康咨詢的第一手資料，以便為以后開展服務作好基礎準備。

在體驗區更是熱鬧，約有近三百人的隊伍在排隊等待器械體驗，其中一位醫療器械供應商笑著說：“這種全開放式的體驗服務比會議營銷要好，首先不用組織，消費者自己會來，爾后是有專業的人員進行講解，比我們還要專業，這百信藥品超市搞得真是服務到家、體貼到家。”這位供應商今天一上午就銷出去了十一臺機子，是這個產品進入城市后銷的最好的一天。

教育專區更專業，今天開的是心腦血管健康課程，有十六家企業提供支助，所以這十六家企業的宣傳陣勢也是一家比一家有力度，教育區門外一百多平米的地方就象一個交易會，許多企業在這里為搶一度之地，提前三天就用桌子等占好了地方，而教育區里邊卻是鴉雀無聲，專家在臺上講著健康知識，講的幽默，可聽性強，很吸引人，時不時還傳出來一陣陣笑聲，雖然每天只有一個小時，有許多老年人不想走，在外面等著教授過來。這時AE服務中心的人員趁這個機會進行見面登記，一個專家只能給三十個人進行現場就診，許多老年人為了爭到這個機會，剛開始不久就出現了老年人與老年人之間因為誰早誰先的事情吵起了架來。

李總看到這樣的情況那別說有多開心，而AE服務中心也收獲不少，到活動最后一天時，發現他們鎖定的有效服務計劃名單達到三千個，按照這樣的發展，服務中心在六個月內客戶就可達到一萬多個，如果每個健康計劃設定錢包份額為每月六十元的話，那么一個月就是六十萬元，一年下來就是七百多萬元，但按李總的計劃準備思想，在三個月里要把服務中心的服務力度再行放大，隊伍加快擴大，爭取在半年內完成兩萬個客戶的服務，真正地全面建立科學的預警體系，讓百信藥品超市做到現場超值，服務超值、教育超值、體驗超值，全面實施動態與靜態相結合的營銷策略，使百信超市真正意義上做到比別人超前半步，達到百信的理念要求：用濟康的后視鏡看競爭對手的焦慮心情。

為了得到更為真實的百信藥品超市信息，我們從百信藥品超市的網絡中查到這樣的數據：第一天零售營業額為27萬元，第二天為22萬元，第三天為35萬元，第四天為33萬元，這組數據的任何一個數字都超越了其它藥品超市的一天總的營業量，成為這座城市歷史上藥品超市單日營銷額最高記錄。

其實讓李總最感到有效益的還是我們給他設計的AE健康服務中心，這個系統把藥品超市的靜與動結合起來，而且動的非常合理，更加地完善了現有市場競爭中一個全方位的工程體系，這是任何一家藥品零售企業在沒有專業公司的輔導下，是不可能來做到動與靜的相互

和諧的關系結合的，如果前期把基礎工作做的扎實，那么給予百信藥品超市的今后良性發展是有百益而無一害的。

當我靜下心來時在想：為什么現在許多零售企業在市場競爭那么激烈，方法那么無內涵化的空間中，不去想一想能不能用更科學的營銷方式達到利潤的最大化和方式的閉環化，而一味地去找自己的競爭對手，用價格這個最不明智的杠桿來自相殘殺呢?

二十一世紀真的需要忘記你的競爭對手，而全面地考慮在你面前的消費者在想些什么?他們需要什么?我們怎么讓他們得到產品以外的附加值?

只要從這個出發點去思考問題，有些市場很復雜的問題，就可以在簡單的方式中迎刃而解。

五一馬上就要到了，一早李總給我打了個電話，能不能通過五一節日把AE客服中心與零售現場再掀一次波浪，使剛剛建立起來的網絡閉環得到穩定性的突破發展。

第五篇：超市營銷策劃書

一、前言 超市營銷策劃書

1、提高顧客讓渡價值的方法

2、分析此方案的可行性

3、實施的方案

二、正文

（1）提高顧客讓渡價值的方法

提高服務人員的可靠性、安全性、響應性和移情性。對超市的銷售人員進行售培訓以及提高銷售人員對企業的忠誠度，讓超市的工作人員可以對顧客的詢問進行更好的解答。

增加超市商品的種類，提高超市商品的更換次數，使顧客能夠購買到高品質、高質量的商品。鄭家顧客對超市的滿意程度。

延長商品售后服務的年限，提高售后服務的質量。讓超市高層管理人員對商品質量作出保障承諾，增加顧客對商品的滿意程度。

督促職工穿著整潔、大方、進行禮儀培訓，給顧客一個良好的印象。

（2）分析此方案的可行性

超市的商品質量優良、價格合理、信譽度高，可為顧客提供高品質的服務。可以達成意想不到的效果。

市場環境是不斷變化的，超市實行此方案，可及時抓住時機實施新業務。使超市能夠適應市場的變化，在預定的時期內，獲得更大的利潤。在同行業立于不敗之地。

超市的儲備資金充足，可以應付這個方案的各項消費，并且在花費的同時，提高超市員工的綜合素質水平。在同行業中，擁有較大的優勢。

超市執行此方案，可以及時獲得有關信息對價格進行調整，在價格目錄上向消費者介紹超市物品價格，促使消費斟酌粗購買決策。

（3）實施的方案

利用網絡聊天的功能開展消費者聯誼活動或在線產品展銷活動和推廣活動。開發智慧型一家系統與消費者直接在網上協商價格。與非競爭性的廠商進行線上

促銷聯盟。并且與網絡文化與超市產品廣告相融合，借助網絡文化的特點錫耶納消費者。

結合相關銷售策略，在繁華地段設立消費點，設立營銷客服服務。

超市通過調查，掌握顧客個性片花哦在為其設計好更能迎合其口味的系列產品或服務，這樣便可以鄭家消費數量或次數。

超市要將每一位顧客都是為一個單獨的細分市場，根據個人的特定繡球來進行市場營銷組合，已滿祝每位顧客的特定需求。它可為超市帶來新的營銷機會。

10金融B班2010022602091朱凱