第一篇：企業(yè)營銷人員激勵(lì)問題及對策研究

嘉興學(xué)院南湖學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）文獻(xiàn)綜述

題

目：

企業(yè)營銷人員激勵(lì)問題及對策研究

系 別：

商學(xué)院 專 業(yè)：

人力資源管理

班 級：

人力 學(xué) 號(hào)：

學(xué)生姓名：

一、前言部分

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入和經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)程，現(xiàn)代企業(yè)在各方面競爭都十分激烈。目前幾乎國內(nèi)所有企業(yè)都更加重視產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和營銷問題，而營銷則更像企業(yè)的龍頭，企業(yè)所有的戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施，都要靠產(chǎn)品的營銷來體現(xiàn)，有效的營銷策略，才能帶動(dòng)企業(yè)的持續(xù)騰飛。而營銷的主體正是我們的營銷人員。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員不僅依靠他的才干，還需要企業(yè)不斷地激勵(lì)，才會(huì)有更好的績效。雖然營銷人員的獎(jiǎng)酬機(jī)制相對于企業(yè)其他人員較完善，但并不能否認(rèn)營銷人員激勵(lì)機(jī)制存在問題。因此，建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度中，對企業(yè)人員尤其是關(guān)乎企業(yè)營銷市場的營銷人員的激勵(lì)機(jī)制的建立，尤為重要。

那么，如何激勵(lì)營銷人員？首先要找出現(xiàn)代企業(yè)營銷人員激勵(lì)過程中存在的問題，及時(shí)有效的對這些問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析。研究營銷人員的激勵(lì)機(jī)制和激勵(lì)模式，制定出合理的激勵(lì)對策，激發(fā)營銷人員的工作潛能，提高企業(yè)的競爭力，才能促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

本文綜述主要探討的是當(dāng)前企業(yè)營銷人員激勵(lì)方面的問題，主要圍繞企業(yè)營銷人員激勵(lì)理論綜述、營銷觀念的發(fā)展及定義、營銷人員的特征及類型、營銷人員激勵(lì)因素及原則、營銷人員激勵(lì)存在的問題、營銷人員激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建、營銷人員約束與控制機(jī)制的構(gòu)建等進(jìn)行展開闡述。

二、主題部分

（一）激勵(lì)理論綜述

所謂的激勵(lì)是指組織運(yùn)用工作環(huán)境的條件與適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)酬，對組織員工的行為規(guī)范給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的措施，從而可以用來促進(jìn)、激發(fā)、引導(dǎo)組織的成員的行為，其主要是為了激發(fā)組織成員的積極性、主動(dòng)性以及創(chuàng)造性（矯琨，2010）。

能準(zhǔn)確反映商品經(jīng)濟(jì)下企業(yè)營銷人員心理及行為變化動(dòng)因的激勵(lì)理論有:需要層次論,公平理論,期望理論。

1、需要層次論。馬斯洛的需要層次論，把人的需要按重要性程度分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。管理者應(yīng)該根據(jù)員工的不同需要，采取有差別的激勵(lì)措施，最大限度地調(diào)動(dòng)員工的工作熱情（蔣曉華，2008）。

2、公平理論。亞當(dāng)斯的公平理論認(rèn)為，員工在一個(gè)組織中，很注重自己是不是受到公平對待，常常以此來決定自己的行為。營銷人員通常會(huì)比較自己收入和付出的比率與別人收入和付出的比率，可能會(huì)得到三種不同的結(jié)果，而其最終會(huì)根據(jù)該結(jié)果決定自己的行為（蔣曉華，2008）。

3、期望理論。弗魯姆的期望理論認(rèn)為員工選擇做或不做工作，主要基于三個(gè)具體因素：第一個(gè)因素是員工對自己做某項(xiàng)工作的能力的知覺；第二個(gè)因素是員工的期望信念；第三個(gè)因素是員工對某種結(jié)果的偏好（張小永，2004）。

（二）營銷觀念的發(fā)展及定義

西方市場營銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展的觀點(diǎn)對營銷下了不同的定義。例如，麥卡錫從宏觀角度把市場營銷定義為:一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，其目的在于滿足社會(huì)或人類需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)（麥卡錫，2010）。美國市場營銷協(xié)會(huì)于1960年對市場營銷下的定義是:市場營銷是引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的企業(yè)營銷活動(dòng)（鮑盛祥，2006）。科特勒對營銷又下了定義:營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程（科特勒，2006）。

（三）營銷人員的特征及類型

1、特征

市場營銷工作的人員特點(diǎn)：工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)，工作績效穩(wěn)定性弱；約束性弱，工作績具有愿意性；流動(dòng)性強(qiáng)（向陽，2011）。

營銷人員具有活動(dòng)范圍廣、靈活性高、彈性大、人員素質(zhì)要求高等特點(diǎn)（李亨英，2004）。

2、類型

企業(yè)的營銷人員一般分為三個(gè)大類：一類是企業(yè)單位員工轉(zhuǎn)行改做銷的；第二類是企業(yè)專門招聘的營銷人員；第三類是企業(yè)為補(bǔ)充營銷隊(duì)伍而新進(jìn)的營銷專業(yè)的學(xué)校畢業(yè)生（汪彤彤，2012）。

（四）營銷人員激勵(lì)因素及原則

1、因素

影響企業(yè)對營銷人員激勵(lì)的主要因素有：企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格；營銷管理制度及薪資體系；企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r；行業(yè)發(fā)展平均水平（蔣曉華，2008）。

2、原則

基于團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循如下原則:一般原則具體主要包括公平原則、競爭原則、激勵(lì)原則、經(jīng)濟(jì)原則以及合法原則等五大基本原（俞中良，2006）。

激勵(lì)營銷人員必須遵循的基本原則：激勵(lì)要增加；情境要適當(dāng)；激勵(lì)要公平（李莉娜，2011）。

（五）營銷人員激勵(lì)存在的問題

我國企業(yè)營銷員工的激勵(lì)機(jī)制存在的問題：第一，企業(yè)績效評價(jià)體系不完善，績效評價(jià)指標(biāo)選擇過于單一，績效考評結(jié)果不能及時(shí)地反饋，缺乏客官和公正性；第二，缺乏差異化激勵(lì)的薪酬設(shè)計(jì)，薪酬構(gòu)成上長期的激勵(lì)性因素少，缺乏長期激勵(lì)作用，企業(yè)對團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)不夠重視，員工缺乏凝聚力；第三，激勵(lì)方式不恰當(dāng)，沒有設(shè)計(jì)員工需要的福利制度，體現(xiàn)不出員工的差異化需求（季寅穎，2008；崔霞，2004）。

企業(yè)營銷人員的激勵(lì)存在以下幾個(gè)方面的問題：一是缺乏針對不同的營銷人員采取不同的激勵(lì)方式；二是缺乏一定的精神激勵(lì)；三是績效考核方式不夠完善（矯琨，2010）。舊營銷觀念下，定量化評價(jià)指標(biāo)占據(jù)指標(biāo)體系的絕對多數(shù)（李揚(yáng)洋，孫永朋，2005；馬靜，2010）。

企業(yè)營銷人員激勵(lì)的問題有缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，營銷人員的業(yè)績得不到公正評價(jià)，付出與獲得不相符；企業(yè)缺乏有效的培訓(xùn)與人才儲(chǔ)備機(jī)制；企業(yè)缺乏對營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃與從業(yè)指導(dǎo)（高山，2006）。激勵(lì)措施單一，無法達(dá)到預(yù)期的激勵(lì)目的；激勵(lì)措施的方向性不強(qiáng)，難以起到引導(dǎo)作用；激勵(lì)措施的專業(yè)度不高，難以實(shí)現(xiàn)有效考核；激勵(lì)措施缺乏長效性，激勵(lì)效果不明顯（李莉娜，2011）。

（六）營銷人員激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建

1、績效考核激勵(lì)

績效考核多元化對銷售人員進(jìn)行考核具有激勵(lì)作用，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘與升遷的重要依據(jù)；另一方面可以指出進(jìn)一步努力的方向。建立一套多元化的、行之有效的績效考核制度是非常必要的。第一，考核內(nèi)容多元化；第二，考核主體多元化；第三，考核方法多元化（李亨英，2004）。

企業(yè)需要針對營銷人員需求與工作、業(yè)績水平來制定合理和完善的績效考核體系，一是確定績效考核在企業(yè)的重要地位，并制定完善和周密的績效考核方案；二是確定企業(yè)的績效考核指標(biāo)和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；三是明確績效考核的對象和考核的程序；四是完善績效考核的等級以及結(jié)果的實(shí)施；五是加強(qiáng)對績效考核的監(jiān)督和控制（矯琨，2010）。

新營銷觀念下，行為化的指標(biāo)受到越來越多的關(guān)注。不同的新型營銷觀念下，績效考評制度有不同特色。市場營銷觀念下，營銷人員的績效考評制度中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是與企業(yè)內(nèi)部其他部門協(xié)調(diào)配合，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客地需要。顧客觀念下，企業(yè)應(yīng)以顧客保留率、滿意度、顧客再購率等作為重要的營銷人員評價(jià)指標(biāo)（李揚(yáng)洋，孫永朋，2005）。

加強(qiáng)績效考核，促進(jìn)員工積極性，首先要進(jìn)行科學(xué)的崗位評估和崗位有效性評價(jià)。其次，要根據(jù)崗位職責(zé)進(jìn)行必要的考核指標(biāo)設(shè)定。最后，要進(jìn)行必要的考核流程設(shè)置（李莉娜，2011）。

2、薪酬激勵(lì)

薪酬的制訂要兼顧長期激勵(lì)和短期激勵(lì)相結(jié)合的原則，薪酬設(shè)計(jì)可根據(jù)企業(yè)所處的成長階段選擇相應(yīng)策略。處于迅速發(fā)展階段的企業(yè)可采用高彈性模式，以高獎(jiǎng)金促發(fā)展；處于正常發(fā)展或成熟階段的企業(yè)要增加持股比例，保證企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。因此薪酬設(shè)計(jì)可包括基本薪資、業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金、員工持股、保險(xiǎn)和福利幾部分，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段調(diào)整各部分比例，實(shí)現(xiàn)短期激勵(lì)與長期激勵(lì)的有機(jī)結(jié)合（史寶玉，2007）。

企業(yè)可以根據(jù)自己的發(fā)展策略，注意與外部相似企業(yè)的薪酬水平進(jìn)行對接，在內(nèi)部公平的條件下，突出顯現(xiàn)出外部公平和競爭力。對于企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)中的銷售骨干，在薪酬政策上可以給予一定政策傾斜，使其薪酬水平在市場薪酬水平之上，甚至可以高于市場同類水平的30%～50%，員工通過與其他相似企業(yè)比較，在薪酬上具備滿足感以及認(rèn)同感，也便于激勵(lì)營銷人員（劉揚(yáng)，2011）.針對營銷工作的風(fēng)險(xiǎn)性和挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的特點(diǎn)，企業(yè)要制訂一個(gè)高回報(bào)且彈性較大的薪酬體系。營銷人員的薪酬通常由四部分組成：底薪、提成、獎(jiǎng)金和津貼。在對營銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，必須把提成和獎(jiǎng)金作為重點(diǎn),做到拉開檔次，這樣才能起到激勵(lì)作用，形成員工之間互相學(xué)習(xí)、互相趕超的局面（郭清蘭，王廣文，2005）。

要設(shè)計(jì)一個(gè)具有激勵(lì)作用的薪酬體系，管理者必須首先決定薪酬的水平，對于同一類型的營銷工作，這一水平應(yīng)該與“當(dāng)前市場價(jià)格”有某種聯(lián)系，企業(yè)在給營銷人員定薪金報(bào)酬的平均水平標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，需要考慮在“企業(yè)價(jià)格水平”與“市場價(jià)格水平”中，找出并確定一個(gè)相對平衡與協(xié)調(diào)的水平標(biāo)準(zhǔn)（汪騰，2011）。

如何有效的發(fā)揮其激勵(lì)效果呢？可以采取以下措施：首先，獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)要及時(shí)。在企業(yè)出臺(tái)新的薪酬政策時(shí)，要及時(shí)執(zhí)行，如果營銷人員業(yè)績達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，要及時(shí)兌現(xiàn)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，形成規(guī)模效應(yīng)，切實(shí)達(dá)到“激勵(lì)先進(jìn)，鼓舞后進(jìn)”的目的。其次，薪酬檔次要拉開。在激勵(lì)措施制定時(shí)，業(yè)績和薪酬檔距要成幾何倍數(shù)增長，要重獎(jiǎng)特別突出的拔尖營銷人員（崔皓，馬赫，2011）。

3、職業(yè)發(fā)展激勵(lì)

職務(wù)晉升制度擁有激勵(lì)現(xiàn)有員工的工作積極性。對員工個(gè)人來講，職務(wù)晉升是員工個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展的重要途徑。員工獲得晉升的機(jī)會(huì)，會(huì)認(rèn)為這是企業(yè)對其工作能力與工作業(yè)績的肯定，是自身價(jià)值的提升，是個(gè)人職業(yè)生涯成功的標(biāo)志。職務(wù)晉升將帶來員工經(jīng)濟(jì)地位與社會(huì)地位的提高，進(jìn)一步晉升的機(jī)會(huì)，以及更多的外部選擇機(jī)會(huì)等。但職務(wù)晉升必須遵循晉升決策的結(jié)果公正性、程序公正性與交往公正性三大原則，盡可能的消除晉升帶來得負(fù)面影響（張濱濱，陳云香，2006）。

培訓(xùn)和開發(fā)營銷人員，關(guān)注營銷人員職業(yè)生涯發(fā)展，幫助他們進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，是激勵(lì)營銷人員最有效的方法之一。相比而言，營銷人員在工作中更易產(chǎn)生挫敗感，導(dǎo)致情緒波動(dòng)，對工作缺乏積極性，進(jìn)而影響營銷隊(duì)伍穩(wěn)定性。培訓(xùn)和開發(fā)營銷人員，能夠在個(gè)人成長方面給他們成就感和滿足感，培養(yǎng)他們對企業(yè)產(chǎn)生持久的歸屬感和忠誠（高山，2006）。

制定員工的多通道職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)要充分了解員工的個(gè)人需求和職業(yè)發(fā)展意愿，為其制定科學(xué)合理的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，并提供適合營銷人員要求的晉升道路。只有當(dāng)員工能夠清楚地看到自己在組織中的發(fā)展前景時(shí)，他才有動(dòng)力為企業(yè)盡心盡力地貢獻(xiàn)自己的力量，與企業(yè)結(jié)成長期合作、榮辱與共的伙伴關(guān)系（史寶玉，2007）。

4、授權(quán)激勵(lì)

授權(quán)激勵(lì)是充分信任人的一種好方法。人人都想實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，充分授權(quán)對下屬是信賴、滿足，又具有挑戰(zhàn)性。只有當(dāng)各級部門主管和員工被充分授權(quán)后，他們才能釋放他們一切的能量，敢于放手去做事情。一旦授權(quán)就不要有任何猶豫，應(yīng)表現(xiàn)出充分信任和關(guān)切，以免傷害下屬的自尊（惠亞愛，2007）。這種機(jī)制不能普遍運(yùn)用,只適合于那些有良好的職業(yè)道德、有正確的工作思想、有較強(qiáng)的工作能力的優(yōu)秀人才。否則,不但不會(huì)產(chǎn)生預(yù)期的效果,還會(huì)帶來巨大的損失（郭清蘭，王廣文，2005）。

5、情感激勵(lì)

在以人為本的市場營銷活動(dòng)中,注重情感溝通是一種很重要的激勵(lì)方式。通過情感交流,即可以拉近心理距離、實(shí)現(xiàn)信息的交流與反饋,還能增強(qiáng)彼此的依賴感和了解程度。讓營銷人員充分參與到企業(yè)的發(fā)展中，讓其感覺到自己不僅是企業(yè)的一員，還是企業(yè)的主人公，這樣會(huì)更好的促發(fā)營銷人員的內(nèi)在積極性（毛英魁，裴利娜，2006）。

情感交流可以拉近心理距離。企業(yè)的管理者應(yīng)注重對營銷員的感情投資，經(jīng)常與營銷員交流思想感情，增進(jìn)了解和信任，觸動(dòng)他們?yōu)槠髽I(yè)目標(biāo)和自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)而不斷努力，這才能達(dá)到了情感激勵(lì)的目的（馬靜，2010）。

6、目標(biāo)激勵(lì)

目標(biāo)激勵(lì)，是讓企業(yè)營銷部門根據(jù)企業(yè)總的中長期發(fā)展規(guī)劃而制定本部門的發(fā)展或奮斗目標(biāo)，讓營銷人員了解，并能使員工看到前景。這種激勵(lì)是從長遠(yuǎn)的角度出發(fā)的激勵(lì)。（張濱濱，陳云香，2006）。

目標(biāo)激勵(lì)是將企業(yè)銷售目標(biāo)和人員個(gè)人發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來，使員工與企業(yè)有著相同的目標(biāo)和價(jià)值取向，激發(fā)優(yōu)秀人才的良好創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)造能力以及工作經(jīng)驗(yàn)（李亨英，2004）。

7、文化激勵(lì)

企業(yè)文化是在內(nèi)部環(huán)境中形成的以價(jià)值觀為核心的制度規(guī)范、行為規(guī)范以及外部形象，是提高企業(yè)競爭力、引導(dǎo)激發(fā)員工自發(fā)自覺行為的重要手段。企業(yè)營造符合自身發(fā)展和獨(dú)具特色的企業(yè)文化氛圍，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的企業(yè)文化，良好的企業(yè)文化不但可以滿足公司未來發(fā)展的需要，也可以為員工的自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造良好的工作氛圍和環(huán)境（劉揚(yáng)，2011）。

文化激勵(lì)是用企業(yè)文化激勵(lì)員工，營造一種促人提高、催人奮進(jìn)的氛圍；提倡一種鼓勵(lì)創(chuàng)新、敬業(yè)奉獻(xiàn)精神；塑造一個(gè)精誠團(tuán)結(jié)、攜手共進(jìn)的團(tuán)隊(duì)；搭建一個(gè)自我發(fā)展、自我成就的平臺(tái)；達(dá)到企業(yè)和員工雙贏的效果（李亨英，2004）。

企業(yè)文化能引導(dǎo)人力資源發(fā)揮出巨大的潛能。奉行新型營銷觀念的企業(yè)要建立與之對應(yīng)的企業(yè)文化，培養(yǎng)員工對企業(yè)營銷觀念的認(rèn)同感，并內(nèi)化為員工行為準(zhǔn)則，引導(dǎo)和規(guī)范員工行為，提升了營銷人員的尊嚴(yán)感及歸屬感（郭清蘭，王廣文，2005）。

三、總結(jié)部分

綜上所述，從眾多學(xué)者對企業(yè)營銷人員激勵(lì)的研究成果來看，營銷觀念是隨著時(shí)代的改變而變遷的。因此，對于營銷人員的激勵(lì)也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時(shí)代的要求，做到動(dòng)態(tài)的變動(dòng)。營銷人員激勵(lì)相對于國外研究來講，我國研究處于初步發(fā)展階段。筆者通過大量研究文獻(xiàn)總結(jié)出了本國的營銷人員具有活動(dòng)范圍廣、靈活性高、彈性大、人員素質(zhì)要求高等特征。針對這些特點(diǎn)，采用了績效考核激勵(lì)、薪酬激勵(lì)、職業(yè)發(fā)展激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、情感激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)和文化激勵(lì)等相關(guān)方面的激勵(lì)策略。

對于本文參考文獻(xiàn)的分析，發(fā)現(xiàn)營銷人員激勵(lì)策略有優(yōu)勢和不足之處，再結(jié)合本國企業(yè)發(fā)展的基本請況，筆者認(rèn)為今后對企業(yè)營銷人員激勵(lì)應(yīng)當(dāng)運(yùn)用差異化激勵(lì)和個(gè)性化激勵(lì)，但要盡量平衡營銷員工內(nèi)部的差距。企業(yè)要完善績效考核體系、完善任用機(jī)制和組織機(jī)制，為員工提供系統(tǒng)的發(fā)展渠道。企業(yè)必須對授權(quán)激勵(lì)慎用，有必要建立營銷人員約束和控制機(jī)制。

四、主要參考文獻(xiàn)

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第二篇：知識(shí)型員工激勵(lì)問題及對策研究

IT服務(wù)外包論文：蘇州T公司知識(shí)型員工激勵(lì)問題及對策研究

【中文摘要】本文研究對象蘇州T公司所屬行業(yè)為IT服務(wù)外包行業(yè)。IT服務(wù)外包是社會(huì)分工不斷細(xì)化和IT技術(shù)發(fā)展相結(jié)合的產(chǎn)物,IT服務(wù)外包企業(yè)快速增長,但知識(shí)型員工離職率較高的問題挑戰(zhàn)著企業(yè)的人力資源管理,對于日益激烈的市場競爭,企業(yè)需要研究知識(shí)型人才管理激勵(lì)問題,提出有效的、積極的對策來面臨機(jī)遇,迎接挑戰(zhàn)。蘇州是首批服務(wù)外包示范城市,因此文章研究蘇州T公司知識(shí)型員工激勵(lì)問題及對策具有現(xiàn)實(shí)意義。本文運(yùn)用激勵(lì)理論,闡述知識(shí)型員工激勵(lì)研究動(dòng)態(tài),結(jié)合IT服務(wù)外包企業(yè)的特點(diǎn),在分析IT服務(wù)外包企業(yè)知識(shí)型員工激勵(lì)存在的問題的前提下,研究蘇州T公司知識(shí)型員工激勵(lì)問題及對策。提出了通過設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)方式、結(jié)構(gòu)和T公司薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)解決薪酬激勵(lì)方式和結(jié)構(gòu)不夠合理的問題;通過制定培訓(xùn)開發(fā)制度、設(shè)立職業(yè)發(fā)展通道,幫助知識(shí)型員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃和T公司個(gè)人成長激勵(lì)方案設(shè)計(jì)解決個(gè)人成長激勵(lì)制度不太完善的問題;通過加強(qiáng)工作勝任度與業(yè)務(wù)成就參與激勵(lì)、開拓科學(xué)的授權(quán)參與激勵(lì)和T公司工作過程激勵(lì)方案設(shè)計(jì)解決工作過程激勵(lì)的參與度不夠的問題;通過研究知識(shí)型員工團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的內(nèi)容、注重優(yōu)化知識(shí)型員工團(tuán)隊(duì)的心理契約,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和T公司團(tuán)隊(duì)激勵(lì)細(xì)則實(shí)施方案設(shè)計(jì)解決團(tuán)隊(duì)激勵(lì)缺乏細(xì)則的問題;最后通過“打造雇主品牌”、“自信個(gè)性誠信”、“規(guī)范參與創(chuàng)新”、“攜手共創(chuàng)未來”四方面提煉公司價(jià)值觀,并通過“加強(qiáng)雇主品牌建設(shè)”、“堅(jiān)持以人為本”、“促進(jìn)企業(yè)與知識(shí)型員工實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)”強(qiáng)化公司價(jià)值觀。

【英文摘要】In this paper, the research object of Suzhou T industry for IT service outsourcing industry.The IT service outsourcing is the gradual refinement of social division of labour and the development of IT technology product of the combination, the IT service outsourcing enterprises rapid growth, but the staff turnover rate higher challenges enterprise’s human resource management, in the increasingly fierce market competition, enterprises need to study knowledge talent management incentive problems, and puts forward the effective, positive countermeasures to face opportunity, meet a challenge.Suzhou is the first batch of service outsourcing demonstration city, therefore research articles in the IT service outsourcing enterprise incentive problems, and further to Suzhou T company as an example to study the incentive problem, build incentive system has practical significance.In this paper, using the theory of encouragement, the study on the motivation of knowledge workers, combined with the IT service outsourcing enterprises characteristics, in the analysis of IT service outsourcing enterprise knowledge-based staff motivation problems under the premise, study of Suzhou T company knowledge employee incentive problems and

countermeasures.Presented by designing reasonable salary incentive mode, structure and T company compensation design to solve incentive compensation mode and the irrational structure of the problem;through the development of training and development system, the establishment of occupation development channel, help the knowledge type employee occupation career planning well and T personal growth design of incentive scheme to solve personal growth incentive system is not perfect problem;by strengthening the work and business achievements involved in motivation, develop a scientific authorization participation motivation and T work process incentive scheme design work process incentive participation degree insufficient problem;through the study of the knowledge type employee team motivation content, pay attention to the optimization of knowledge type staff psychological contract, give full play to the team spirit of collaboration and T company team incentive rules to solve lack of incentive scheme design team rules of the problem;finally through the” employer brand”,” confident personality integrity”,” standard participate in innovation”,” work together to create a better future” four aspects of refining company values, and through” strengthen the employer brand construction”,” people-oriented”,” to promote the enterprise and the knowledge staff to achieve common goals “ Strengthen the company’s values.【關(guān)鍵詞】IT服務(wù)外包 知識(shí)型員工 激勵(lì) 【備注】索購全文在線加好友

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【英文關(guān)鍵詞】The IT service outsourcing Knowledge employee Excitation 【目錄】蘇州T公司知識(shí)型員工激勵(lì)問題及對策研究摘要4-510-1113-15Abstract5-6

第一章 緒論10-15

1.1 研究背景和意義1.2 研究思路和方法11-13第二章 文獻(xiàn)綜述15-22

1.3 研究內(nèi)容和可能的創(chuàng)新

2.1.1

2.1 激勵(lì)理論15-18內(nèi)容激勵(lì)理論15-162.1.2 過程型激勵(lì)理論16-182.2 知識(shí)型員工激勵(lì)研究概述18-20研究18-1919-20

2.2.1 國外學(xué)者關(guān)于知識(shí)型員工激勵(lì)的2.2.2 國內(nèi)學(xué)者關(guān)于知識(shí)型員工激勵(lì)的研究

第三章 IT 服務(wù)外包企業(yè)知識(shí)型員3.1 IT 服務(wù)外包企業(yè)知識(shí)型員工激2.3 本章小結(jié)20-22工激勵(lì)問題的現(xiàn)狀分析22-28勵(lì)存在的問題22-2522-2323-2525-28

3.1.1 IT 服務(wù)外包企業(yè)的特點(diǎn)3.1.2 IT 服務(wù)外包企業(yè)知識(shí)型員工激勵(lì)問題分析3.2 IT 服務(wù)外包企業(yè)知識(shí)型員工激勵(lì)問題的原因分析3.2.1 IT 服務(wù)外包企業(yè)激勵(lì)問題的原因分析

25-2727-2828-3828-293.2.2 IT 服務(wù)外包企業(yè)知識(shí)型員工激勵(lì)問題的原因分析第四章 蘇州T 公司知識(shí)型員工激勵(lì)問題調(diào)查問卷與分析4.1 企業(yè)簡介28-29

4.1.1 企業(yè)的發(fā)展背景

4.2 蘇州T 公司激勵(lì)4.1.2 企業(yè)的員工特點(diǎn)與構(gòu)成29問題的問卷調(diào)查與分析29-3830-31

4.2.1 問卷的構(gòu)成與設(shè)計(jì)思路

4.2.2.1 薪酬激勵(lì)4.2.2 T 公司存在的激勵(lì)問題31-38方式和結(jié)構(gòu)不夠合理31-3333-34

4.2.2.2 個(gè)人成長激勵(lì)制度不太完善

4.2.2.4 團(tuán)

第4.2.2.3 工作過程激勵(lì)的參與度不夠34-35隊(duì)激勵(lì)缺乏細(xì)則354.2.2.5 企業(yè)文化激勵(lì)不夠到位35-38五章 蘇州T 公司知識(shí)型員工激勵(lì)問題的對策38-57理的薪酬激勵(lì)方式和結(jié)構(gòu)38-4338

5.1 設(shè)計(jì)合5.1.1 設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)方式

5.1.3 T 公司薪酬

5.2.1 5.1.2 設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)結(jié)構(gòu)38-41激勵(lì)方案設(shè)計(jì)41-43培訓(xùn)開發(fā)制度44-45

5.2 完善個(gè)人成長激勵(lì)制度43-48

5.2.2 設(shè)立職業(yè)發(fā)展通道，幫助知識(shí)型員工

5.2.3 T 公司個(gè)人成長激勵(lì)方案設(shè)計(jì)做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃45-4646-4848-5048-495.3 提高知識(shí)型員工工作過程激勵(lì)的參與度5.3.1 加強(qiáng)工作勝任度與業(yè)務(wù)成就參與激勵(lì)5.3.2 開拓科學(xué)的授權(quán)參與激勵(lì)49

5.3.3 T 公司工作

5.4.1 知識(shí)過程激勵(lì)方案49-505.4 制定團(tuán)隊(duì)激勵(lì)細(xì)則50-53型員工團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的內(nèi)容50-515.4.2 注重優(yōu)化知識(shí)型員工團(tuán)隊(duì)的5.4.3 T 公司團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

5.5.1 心理契約，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神51-52細(xì)則實(shí)施方案52-53

5.5 提煉并強(qiáng)化公司價(jià)值觀53-57提煉公司價(jià)值觀53-55自信個(gè)性誠信54共創(chuàng)未來55品牌建設(shè)55

5.5.1.1 打造雇主品牌53-545.5.1.2

5.5.1.3 規(guī)范參與創(chuàng)新54-555.5.1.4 攜手5.5.2 強(qiáng)化公司價(jià)值觀55-575.5.2.2 堅(jiān)持以人為本55-56

5.5.2.1 加強(qiáng)雇主5.5.2.3 促進(jìn)企業(yè)與知識(shí)型員工實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)56-5757-5958-5962-636.1 研究結(jié)論57參考文獻(xiàn)59-62

第六章 總結(jié)與展望

6.3 展望

6.2 不足之處57-58

攻讀學(xué)位期間本人發(fā)表的論文

致謝66-67 附錄：調(diào)查問卷63-66

第三篇：營銷人員激勵(lì)辦法

梧桐水岸內(nèi)部資料

營銷人員激勵(lì)辦法

1)說明：

? 建立健全合理分工制度、考核指標(biāo)、分配制度是銷售業(yè)績管理的核心； ? 銷售業(yè)績管理的實(shí)質(zhì)是建立完善的置業(yè)顧問激勵(lì)機(jī)制。

2)銷售業(yè)績考核：

? 置業(yè)顧問的月銷售任務(wù)按階段制定，并實(shí)行末位淘汰制。

? 連續(xù)2 個(gè)月累計(jì)綜合考評排名末位者，且未完成當(dāng)月個(gè)人指標(biāo)，自動(dòng)除名。? 連續(xù)3個(gè)月累計(jì)綜合考評排名末位者，且完成當(dāng)月個(gè)人指標(biāo)，則暫不被除名，給予一個(gè)月的觀察期。如在下一個(gè)月的觀察期內(nèi)，單月的銷售額度仍居末位，則被自動(dòng)除名，或視個(gè)人情況由公司另行安排崗位。

? 任務(wù)額度以客戶大定認(rèn)購為核算基準(zhǔn)。

3)員工個(gè)人工資構(gòu)成員工薪水由月基本工資和傭金兩部分構(gòu)成。傭金分期發(fā)放。

社保等繳金基數(shù)為月基本工資。試用期3個(gè)月，試用期暫時(shí)不繳納社保，待試

用期滿、正式錄用后補(bǔ)足。

4)置業(yè)顧問月基礎(chǔ)工資

置業(yè)顧問按等級劃分享有月基礎(chǔ)工資（見表2）

5)置業(yè)顧問級別評定標(biāo)準(zhǔn)及辦法

? 級別評定

置業(yè)顧問級別由低到高依次劃分為3個(gè)等級：實(shí)習(xí)置業(yè)顧問、置業(yè)顧問、組長 晉升標(biāo)準(zhǔn)(見表1)：

表1等級晉升標(biāo)準(zhǔn)

? 等級考核及調(diào)整

? 實(shí)習(xí)置業(yè)顧問的實(shí)習(xí)期為一個(gè)月，實(shí)習(xí)期未滿不得接待客戶，實(shí)習(xí)期

滿后，由營銷部門組織進(jìn)行筆試、調(diào)研報(bào)告綜合考評和模擬測試，不合格

者將予以辭退。

? 置業(yè)顧問達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，即調(diào)整為相應(yīng)的等級，同時(shí)其工資將按新的級別標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

? 等級調(diào)整程序

個(gè)人提出申請

銷售組長案場經(jīng)理意見營銷部經(jīng)理意見總經(jīng)理簽署

6)傭金計(jì)算方法

傭金總額以業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)確定的額度為限，業(yè)績認(rèn)定以大定金入庫為標(biāo)準(zhǔn)。置業(yè)顧問及

管理服務(wù)人員的傭金分月度、年終和交付三期評價(jià)結(jié)算。

置業(yè)顧問及管理服務(wù)人員：全款結(jié)清次月上報(bào)部門傭金表。按照該套單元總價(jià)傭金

總額提傭，次月：計(jì)發(fā)70%。年底根據(jù)當(dāng)年綜合考評結(jié)果：計(jì)發(fā)20%。完成交房：交房后

次月計(jì)發(fā)10%。

是否每階段考核發(fā)放該階段總額的比例，根據(jù)考核評價(jià)確定。

考核評價(jià)分為業(yè)績部分和綜合考評，業(yè)績部分根據(jù)業(yè)績完成情況評價(jià)，權(quán)重占80%；綜合部分根據(jù)上級評價(jià)，權(quán)重占20%。

綜合考核包括5項(xiàng)指標(biāo)：（1）專業(yè)能力（2）團(tuán)隊(duì)精神（3）工作態(tài)度（4）執(zhí)行力（5）

激情。各項(xiàng)權(quán)重均為20％。由直接上級為直接下級評價(jià)。

年終傭金計(jì)算發(fā)放：在年終應(yīng)發(fā)放獎(jiǎng)金額度基礎(chǔ)上，乘以任務(wù)完成系數(shù)，將個(gè)

人傭金與團(tuán)隊(duì)承擔(dān)的任務(wù)掛鉤。

7)銷售傭金總額：

A、各級置業(yè)顧問個(gè)人月業(yè)績獎(jiǎng)金總額 =個(gè)人月成交總額 * 0.13%*績效考核（其

中0.03%做為團(tuán)體傭金）；

B、組長月業(yè)績獎(jiǎng)金=組內(nèi)傭金總額（扣除本人銷售額）的10%；

C、設(shè)立的特別獎(jiǎng)項(xiàng)見第8）條

業(yè)績獎(jiǎng)金的發(fā)放以客戶簽署的《商品房買賣合同》并支付全款為標(biāo)準(zhǔn)。

考核方式和考核系數(shù)依照制度，按月評分按月考核。

8)特別獎(jiǎng)項(xiàng)（適用于強(qiáng)銷期與持續(xù)期，以大定作為評判標(biāo)準(zhǔn)，以下獎(jiǎng)項(xiàng)從團(tuán)獎(jiǎng)費(fèi)用中支出）

A、月冠軍獎(jiǎng)：對每月銷售業(yè)績最佳的置業(yè)顧問獎(jiǎng)勵(lì)1000元/月。

月亞軍獎(jiǎng)：對每月銷售業(yè)績最佳的置業(yè)顧問獎(jiǎng)勵(lì)800元/月。

月季軍獎(jiǎng)：對每月銷售業(yè)績最佳的置業(yè)顧問獎(jiǎng)勵(lì)600元/月。

B、C、D、月最佳團(tuán)隊(duì)（組）獎(jiǎng)：對小組月銷售業(yè)績超過另一小組，且全小組成員皆完成個(gè)人指標(biāo)。組獎(jiǎng)勵(lì)1000元/月，組長另獎(jiǎng)勵(lì)300元。月全勤獎(jiǎng)：對每月全勤出席，沒有一次調(diào)休、請假、遲到與早退的置業(yè)顧問獎(jiǎng)勵(lì)100元/人。旅游獎(jiǎng)：每年2次旅游獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)，由公司統(tǒng)一安排；達(dá)到

旅游獎(jiǎng)的要求是：對于連續(xù)每月完成銷售業(yè)績，且客戶反映良好，無嚴(yán)重過失的置業(yè)顧問。選取前60%的人員獎(jiǎng)勵(lì)。

設(shè)置特殊獎(jiǎng)項(xiàng)：客戶參與辦理“日進(jìn)千金”會(huì)員卡誠意金確認(rèn)的。8月1日至7日期間每辦理一張卡享受100元的獎(jiǎng)勵(lì)。8月8日至開盤日每辦理一張卡享受200元的獎(jiǎng)勵(lì)。

除上述獎(jiǎng)項(xiàng)外，可根據(jù)實(shí)際工作情況，在取得上級同意后予以其他特別獎(jiǎng)項(xiàng)，并將另行發(fā)文規(guī)定。E、F、9)補(bǔ)充說明

1)每月15日發(fā)放上月工資、傭金與特別獎(jiǎng)項(xiàng)，傭金結(jié)算以每月傭金表盤點(diǎn)日前該套單元全款到清為標(biāo)準(zhǔn)；

2)銷售分組原則：第一個(gè)月分組組員由案場經(jīng)理視實(shí)力情況平均分配并指定組長，次月起，由業(yè)績冠軍和業(yè)績亞軍分列。若其中有冠軍或是亞軍不愿意承擔(dān)組長職責(zé)，則由業(yè)績優(yōu)劣類推任命。

3)非置業(yè)顧問介紹購買的規(guī)定

A、公司領(lǐng)導(dǎo)介紹購買的客戶，皆計(jì)入公傭，用作此次辦理日進(jìn)千金、兩

萬抵五萬的計(jì)數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，其中房屋銷售總額的20%計(jì)入服務(wù)置業(yè)顧問的傭

金，成交業(yè)績計(jì)入個(gè)人和部門成交總額。

B、公司內(nèi)部員工購買提傭的規(guī)定：皆計(jì)入公傭，房屋銷售總額的20%計(jì)入

服務(wù)置業(yè)顧問的傭金，成交業(yè)績計(jì)入個(gè)人和部門成交總額。

C、內(nèi)部結(jié)算購買： 對于內(nèi)部結(jié)算購買的業(yè)績計(jì)入部門銷售任務(wù)完成額，但任何人員不提取銷售業(yè)績獎(jiǎng)金。

D、單位集體購買：

如單位定項(xiàng)開發(fā)，無論是否與部門任何人員接觸過，均不記入成交額。如非定項(xiàng)開發(fā)性質(zhì)的集體購買（團(tuán)購），按個(gè)人成交處理，成交業(yè)績計(jì)入個(gè)人和部門成交額。折扣超過現(xiàn)行銷售政策的話，獎(jiǎng)金比例由銷售經(jīng)理另行確定。

4)有關(guān)辭職、離職人員的工資獎(jiǎng)金發(fā)放說明

? 提出辭職經(jīng)批準(zhǔn)、被末位淘汰或被企業(yè)辭退后，其工資獎(jiǎng)金計(jì)算方法為：

a)月基礎(chǔ)工資：按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)算

b)傭金：

? 季度與獎(jiǎng)=（Σ個(gè)人月業(yè)績獎(jiǎng)金總額-Σ月度傭金）* 90% ? 辭職后的房屋交付獎(jiǎng)勵(lì)部分扣除，并轉(zhuǎn)入職務(wù)代理人獎(jiǎng)勵(lì)部分。

? 因違反國家法律或企業(yè)政策被開除人員：未發(fā)放獎(jiǎng)金部分全部扣除。

10)離職人員的客戶歸屬由案場經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分配

第四篇：營銷人員激勵(lì)方案

營銷部激勵(lì)方案

一、目的及意義

銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，讓公司和員工達(dá)到雙贏，公司特制定出針對銷售人員的激勵(lì)方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績。

二、新員工激勵(lì)制度

1、開門紅獎(jiǎng)：新員工在試用期內(nèi)首次簽單，并且簽單總金額達(dá)到1（含）萬元

以上可以獲得“開門紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元，同時(shí)直接轉(zhuǎn)為正式員工。

2、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，月度業(yè)績排名第一名且簽單總金額達(dá)到

2萬以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元。

3、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)

績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；

三、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、每月、季度、，完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)金

完成月度團(tuán)隊(duì)業(yè)績---獎(jiǎng)勵(lì)1000元和省內(nèi)2日旅游

完成季度團(tuán)隊(duì)業(yè)績---獎(jiǎng)勵(lì)2000元和國內(nèi)3日旅游

完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績---獎(jiǎng)勵(lì)5000元和國內(nèi)5日旅游

2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

四、優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、每月業(yè)績前3名者，且當(dāng)月底線簽單金額在任務(wù)線以上，分別給予400元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì)；

2、每季度業(yè)績前3名者，且簽單金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)。

3、業(yè)績前3名者，且完成了任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、2000元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。

4、優(yōu)秀個(gè)人拍照，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

五、增員獎(jiǎng)金

銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員 工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取

增員獎(jiǎng)300元（引進(jìn)人員簽定轉(zhuǎn)正合同時(shí)付清）。

六、銷售人員福利

1、試用期銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受公司購買的五險(xiǎn)。

2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100

元的電話補(bǔ)助。

3、入職后可享受公司組織的聚餐、節(jié)日福利等。

4、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年200元，滿兩年400元，滿三年600元，依次類推，2000元封頂。

XXXXXXXXXXXXXXXXX公司

2015年7月

第五篇：當(dāng)前企業(yè)營銷存在的問題及其對策研究

摘要

市場營銷在我國起步時(shí)間較晚，在營銷過程中出現(xiàn)的新問題讓企業(yè)家意識(shí)到，現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的核心是以客戶需求為中心，照搬照抄國外的營銷理念是行不通的。必須根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行改革以提高企業(yè)競爭力。

中國加入WTO以來，國際競爭加劇，中國企業(yè)面臨營銷環(huán)境的改變，信息、技術(shù)的迅速發(fā)展、產(chǎn)品過多等是企業(yè)不得不對產(chǎn)品、企業(yè)人員素質(zhì)等問題處理及研究，以提高市場占有率。這些都已成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵，市場營銷就是發(fā)展的重心。

關(guān)鍵詞：市場營銷，問題，對策

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目錄

緒論???????????????????????

一、市場營銷環(huán)境分析???????????????

（一）企業(yè)市場營銷宏觀環(huán)境分析???????????

（二）企業(yè)市場營銷微觀環(huán)境分析???????????

二、傳統(tǒng)企業(yè)市場營銷與現(xiàn)在市場營銷????????

（一）傳統(tǒng)企業(yè)市場營銷與現(xiàn)在市場營銷的區(qū)別?????

（二）我國目前企業(yè)市場營銷所面臨的問題及現(xiàn)狀????

三、現(xiàn)在市場營銷對策???????????????

（一）企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略概述????????????

（二）市場定位???????????????????

（三）市場戰(zhàn)略???????????????????

（四）市場競爭戰(zhàn)略?????????????????

（五）營銷組合戰(zhàn)略?????????????????

（六）營銷網(wǎng)絡(luò)???????????????????

（七）危機(jī)處理意識(shí)?????????????????

四、總結(jié)?????????????????????

五、文獻(xiàn)綜述???????????????????

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當(dāng)前企業(yè)營銷存在的問題及其對策研究

緒論

世界經(jīng)濟(jì)格局的改變，是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式發(fā)生變化，中國企業(yè)抓住時(shí)機(jī)實(shí)施“走”出去戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，國際競爭的加劇，中國企業(yè)發(fā)展越發(fā)困難。雖然在企業(yè)發(fā)展中對企業(yè)經(jīng)營方式有所改變，但仍顯不足。除重視市場營銷之外，還需對產(chǎn)品、人員等進(jìn)行改變、創(chuàng)新。

一、市場營銷環(huán)境分析

市場營銷環(huán)境是動(dòng)態(tài)的，可能形成新的市場機(jī)會(huì)，也可能會(huì)對企業(yè)造成新的威脅。因此企業(yè)必須經(jīng)常調(diào)查研究環(huán)境的現(xiàn)狀并預(yù)測發(fā)展趨勢，分析和判斷由環(huán)境變化發(fā)展而帶來的機(jī)會(huì)和危機(jī)，以便結(jié)合自身?xiàng)l件及時(shí)采取趨利避害的對策，從而取得最佳營銷效果并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。

(一)企業(yè)市場營銷宏觀環(huán)境分析

企業(yè)營銷環(huán)境包括微觀營銷環(huán)境和宏觀營銷環(huán)境。一個(gè)企業(yè)能否成功開展?fàn)I銷活動(dòng)，關(guān)鍵在于能否適應(yīng)微觀環(huán)境的變化。具體表現(xiàn)為：

1、企業(yè)本身，是指現(xiàn)代企業(yè)為了開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)而必須設(shè)立的營銷部門。這個(gè)部門在制定和執(zhí)行營銷計(jì)劃的過程中，必須與企業(yè)的其他職能部門相互配合、協(xié)調(diào)一致，這樣才能取得預(yù)期的效果。

2、供應(yīng)商，是指向企業(yè)及其競爭對手供應(yīng)為生產(chǎn)特定產(chǎn)品和勞務(wù)所需的各種資源的工商企業(yè)或其他組織與個(gè)人。

3、營銷中介，它包括中間商、實(shí)體分配公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)等。

4、顧客，顧客是影響企業(yè)的一個(gè)重要微觀營銷環(huán)境。任何企業(yè)的產(chǎn)品，如果未能被顧客認(rèn)可和接受就不可能完成預(yù)期的營銷成果。

5、競爭者，就指在市場營銷觀念的角度來看，一個(gè)企業(yè)要想成功就必須比他的對手做的更好，讓客戶更滿意。

6、公眾，是指對一個(gè)組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力具有實(shí)際的或潛在影響力的任何團(tuán)體。

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（二）企業(yè)市場營銷微觀環(huán)境分析

宏觀營銷環(huán)境通過形成社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢影響營銷企業(yè)的的營銷活動(dòng)。包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)因素、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、科學(xué)技術(shù)、營銷人員、政治環(huán)境等。其中營銷人員必須密切注意技術(shù)環(huán)境的變化，與研究開發(fā)人員密切合作，開發(fā)新產(chǎn)品。

通過營銷環(huán)境分析企業(yè)可以識(shí)別營銷機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅提高企業(yè)對環(huán)境的適應(yīng)能力。

二、傳統(tǒng)企業(yè)市場營銷與現(xiàn)在市場營銷

（一）傳統(tǒng)企業(yè)市場營銷與現(xiàn)在市場營銷的區(qū)別

在激烈的市場競爭中，不少企業(yè)生存發(fā)展困難。傳統(tǒng)企業(yè)與現(xiàn)代市場營銷相比，區(qū)別在于：

1、技術(shù)

大多數(shù)企業(yè)技術(shù)水平落后，產(chǎn)品技術(shù)含量較低；技術(shù)創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)、能力不足、機(jī)制不活人才缺乏。科技成果轉(zhuǎn)化率低。

2、融資能力

大多數(shù)資金不足，尤其缺乏流動(dòng)資金的問題。

3、市場營銷方面

多數(shù)企業(yè)跨國經(jīng)營的市場還比較單一。在國際市場營銷專業(yè)人才、國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和市場渠道等一些參與國際競爭的關(guān)鍵條件方面，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)都尚不具備。

4、人力資源管理

總的說來，我國缺乏一整套適應(yīng)國際市場競爭需要的人力資源管理機(jī)制。我國許多從事跨國經(jīng)營的企業(yè)還沒有建立現(xiàn)代的人力資本觀念，對人力資源管理的認(rèn)識(shí)仍舊停留在人事制度管理的層次上。

（二）我國目前企業(yè)市場營銷所面臨的問題及現(xiàn)狀

1、經(jīng)營觀念陳舊

企業(yè)的市場營銷觀決定了企業(yè)如何看待顧客和社會(huì)利益，如何處理企業(yè)、社會(huì)和顧客三方的利益協(xié)調(diào)。時(shí)代的迅猛發(fā)展，消費(fèi)者需求向多樣化發(fā)展，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的競爭加劇，這些讓許多企業(yè)經(jīng)營者逐漸認(rèn)識(shí)，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念才能生存與發(fā)展。

2、高層營銷管理人員缺乏

高層管理決定企業(yè)營銷方向，當(dāng)其缺位時(shí)必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。

3、沒有系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略

一些企業(yè)對業(yè)務(wù)的發(fā)展缺乏調(diào)查與分析，沒有具體的戰(zhàn)略，盲目發(fā)展。

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4、開發(fā)新產(chǎn)品能力較弱

市場開發(fā)是企業(yè)的重要環(huán)節(jié)，是提高和保持市場占有率重要一步。

5、忽視營銷網(wǎng)絡(luò)

“市場”就是“網(wǎng)絡(luò)+品牌”——銷售網(wǎng)絡(luò)+品牌的影響力。在當(dāng)今競爭中多數(shù) 企業(yè)只重視產(chǎn)品，無計(jì)劃無目的的銷售產(chǎn)品。現(xiàn)代企業(yè)營銷的核心是以消費(fèi)者為中心，每個(gè)企業(yè)必須依照消費(fèi)者的需求和愿望組織商品的生產(chǎn)與銷售。

三、現(xiàn)在市場營銷對策

（一）企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略概述

根據(jù)現(xiàn)代營銷之父，美國西北大學(xué)教授菲利普.科特勒提出的市場營銷定義，不僅是將產(chǎn)品銷售出去，或銷售的數(shù)量；還要追求能以可盈利的價(jià)格將產(chǎn)品銷售出去。無論營銷者生產(chǎn)或經(jīng)營什么產(chǎn)品、服務(wù)都不是用來滿足經(jīng)營者自己需要的。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客自己決定。無論采用任何營銷技巧，都不能使顧客接受或購買，對其來說是無價(jià)值產(chǎn)品。

（二）市場定位

在《廣告攻心戰(zhàn)略——品牌定位》一書中指出：“定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，如一種商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一所機(jī)構(gòu)甚至于是一個(gè)人也可能是你自己。定位的對象不是產(chǎn)品而是針對潛在顧客的思想，是你對未來的潛在顧客心智所下的功夫。如人們認(rèn)為可口可樂是世界最大的飲料公司。“同仁堂”是中國最信得過的傳統(tǒng)中藥供應(yīng)商。

產(chǎn)品賣不出去的原因：

1、每家企業(yè)、每種產(chǎn)品都要做“廣告”,廣告太多，顧客被周圍的各種信息包圍，應(yīng)接不暇，然而認(rèn)得大腦接收和儲(chǔ)藏信息總量有限，誰能吸收這么多的信息呢？

2、產(chǎn)品過剩 同類產(chǎn)品、替代品過多顧客選擇也多。

（三）市場戰(zhàn)略

產(chǎn)品——市場戰(zhàn)略是由美國加利福尼亞州美國國際大學(xué)的戰(zhàn)略管理教授安索夫提出的。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，沒有產(chǎn)品的企業(yè)就像一潭死水沒有活力。如何了解消費(fèi)者需求抓住時(shí)代的潮流，倡導(dǎo)開發(fā)產(chǎn)品的創(chuàng)新精神是企業(yè)成長與獲利的關(guān)鍵。產(chǎn)品試銷最大的目的就是利用測試結(jié)果來估算其市場占有率。

要增加現(xiàn)有產(chǎn)品市場率，企業(yè)必須充分利用已取得的經(jīng)營優(yōu)勢或競爭對手的弱點(diǎn)，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。可以嘗試三種方式：

1、盡力促使顧客增加購買 包括市場購買次數(shù)和購買數(shù)量，如牙膏廠可以向客戶宣傳餐后刷牙是護(hù)齒、潔齒的最好方法，強(qiáng)調(diào)保護(hù)牙齒的重要性。試圖從增加客戶刷牙次數(shù)上增加牙膏的使用量，從而增加顧客購買其數(shù)量。

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2、盡力爭取競爭者客戶，使競爭者客戶轉(zhuǎn)向購買本企業(yè)產(chǎn)品，如在市場上樹立更好的企業(yè)形象和產(chǎn)品信息，提高產(chǎn)品質(zhì)量等。

3、發(fā)現(xiàn)潛在客戶，可以利用免費(fèi)試用產(chǎn)品、降低價(jià)格、產(chǎn)品促銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等方式。

（四）市場競爭戰(zhàn)略

1、品牌戰(zhàn)略 品牌本身不是財(cái)富，品牌忠誠才是企業(yè)的財(cái)富，營造品牌忠誠可以影響消費(fèi)者購買觀念。可以通過洞察消費(fèi)者需求、保證質(zhì)量來塑造品牌忠誠，取得競爭優(yōu)勢。如“喜之郎”果凍，銀行的基金、債券、黃金等。

無論生產(chǎn)哪種產(chǎn)品，都會(huì)出現(xiàn)雷同的產(chǎn)品。“喜之郎”果凍要想在激烈競爭的果凍市場樹立行業(yè)權(quán)威，除提出“果凍布丁喜之郎”的口號(hào)外，還率先投放巨額廣告，不斷強(qiáng)化這一概念，努力建立品牌忠誠消費(fèi)者。以兒童為形象代言人，不僅表現(xiàn)了孩子們的童趣，也體現(xiàn)了“喜之郎”所代表的兒童健康、快樂的形象。在廣告中畫面明朗，色彩鮮明，營造親切、溫馨的品牌形象，以吸引更多品牌消費(fèi)者

2、服務(wù)競爭

市場經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是競爭，服務(wù)是種無形的競爭方式，服務(wù)競爭不是某一層次、某一領(lǐng)域的，而是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，是企業(yè)參與市場競爭的方面：（1)、服務(wù)競爭是價(jià)格戰(zhàn)后的唯一選擇 在商品品種、質(zhì)量、價(jià)格大體相同情況下，服務(wù)競爭逐漸居于主位。（2）、營銷服務(wù)是留住顧客的有效方法 求生存的最佳途徑就是提高顧客滿意度。首先，顧客買的不是產(chǎn)品，是期望，獲得物質(zhì)的心理滿足。（3）、服務(wù)是能帶來巨額利潤的新型投資 從顧客的利益來說，服務(wù)是種投資，能取得豐厚的回報(bào)。

根據(jù)《美國營銷戰(zhàn)略策劃》的研究結(jié)果：91%的顧客會(huì)避開服務(wù)低的公司，其中80%會(huì)選擇條件相似但服務(wù)更好的公司，20%的人寧愿為此多花錢。因此，做好服務(wù)工作培養(yǎng)永久客戶刺激重復(fù)購買，是謀求企業(yè)長遠(yuǎn)利益的上策。

（五）營銷組合戰(zhàn)略

營銷組合就是企業(yè)的營銷方案，產(chǎn)品投入市場之前，最重要的是正確選擇目標(biāo)市場，通過仔細(xì)的市場調(diào)研分析，了解市場需求與競爭態(tài)勢，根據(jù)企業(yè)自身選擇目標(biāo)市場，優(yōu)先滿足目標(biāo)市場需求，為本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行市場定位，并強(qiáng)調(diào)企業(yè)形象及產(chǎn)品特色。我認(rèn)為營銷中應(yīng)重視：

1、調(diào)研

隨著信息時(shí)代的來臨，現(xiàn)代企業(yè)市場競爭越來越集中到獲取經(jīng)濟(jì)信息和營銷信息方面，營銷信息系統(tǒng)對市場營銷活動(dòng)效果的積極反饋和控制，是整個(gè)市場營銷必不可少的第一步，我把它分為事前調(diào)研、事中調(diào)研、事后調(diào)研。

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（1）事前調(diào)研

事前調(diào)研可以認(rèn)為是市場預(yù)測，對市場環(huán)境、市場需求等的預(yù)測。，對本企業(yè)之前產(chǎn)品的銷售情況、品牌知名度、樣品測試情況等比較改進(jìn)新產(chǎn)品。同時(shí)，時(shí)刻關(guān)注競爭對手的發(fā)展趨勢、市場經(jīng)營模式等，以便更好的保持或提高本企業(yè)在市場中的地位。此外，重視經(jīng)理管理人員和銷售人員的意見報(bào)告。（2）事中調(diào)研

新產(chǎn)品上市，除每天掌握新產(chǎn)品的銷售情況、市場效益、客戶需求外，還需去了解客戶的購買意向動(dòng)態(tài)，其他競爭對手的市場動(dòng)態(tài)。了解客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的意見和需求量，加以判斷產(chǎn)品銷售前景。

具體的調(diào)查報(bào)告可以是：a）、經(jīng)營管理人員意見調(diào)查報(bào)告：通常是熟悉市場情況的各行業(yè)部門主管人員對市場商情的預(yù)測意見加以分析、歸納和判斷制定企業(yè)預(yù)測方案。b)、銷售人員意見調(diào)查報(bào)告：征詢其對產(chǎn)品銷售情況，市場動(dòng)態(tài)及未來銷售額的估計(jì)，對企業(yè)市場銷售前景做出綜合判斷。但由于崗位有限，在制定企業(yè)市場發(fā)展方案時(shí)需同時(shí)結(jié)合經(jīng)營管理人員意見調(diào)查報(bào)告，以更接近實(shí)際。c）、交易會(huì)、博覽會(huì)、展會(huì)調(diào)查報(bào)告：通過參加這些活動(dòng)直接向客戶或中間商發(fā)表意見，了解產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的意見和需求量。d）、客戶購買意向調(diào)查報(bào)告：可采用隨機(jī)抽樣或典型調(diào)查方法，通過表格、詢問等進(jìn)行調(diào)查，推斷產(chǎn)品的未來需要。

（3）事后調(diào)研

根據(jù)客戶購買的產(chǎn)品使用情況的調(diào)查、跟蹤。這不僅可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品售后問題、產(chǎn)品影響力，還能擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象，對企業(yè)長期發(fā)展和生存有著舉足輕重的意義。

2、產(chǎn)品投放

在企業(yè)經(jīng)營中市場瞬息萬變，競爭日趨激烈，市場需求越分越細(xì)，新的產(chǎn)品好似曇花一現(xiàn)，因此越來越多的企業(yè)重視新產(chǎn)品的開發(fā)。而在開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)我們需要考慮產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題。其中分產(chǎn)品使用價(jià)值、持續(xù)時(shí)間、受歡迎程度、產(chǎn)品價(jià)格。

（1）使用價(jià)值

指能滿足客戶需求程度的高低。企業(yè)在尋找目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)符合市場需要的產(chǎn)品時(shí)，以客戶需求為中心，重視客戶需求的研究成果。

（2）持續(xù)時(shí)間

即產(chǎn)品生命周期。任何產(chǎn)品都有生命周期的存在，過了生命周期就代表需要更新?lián)Q代。

（3）受歡迎程度

由客戶的購買意向的多少判斷的，客戶購買較多表示此類產(chǎn)品受歡迎程度高，也就是企業(yè)市場營銷中獲利較多；反之，意味著此類產(chǎn)品在市場營銷中獲利較少火或虧損。

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（4）產(chǎn)品價(jià)格

如果說產(chǎn)品質(zhì)量的評定是客戶購買的衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么價(jià)格就是影響客戶購買的關(guān)鍵影響因素。高質(zhì)高價(jià)、低質(zhì)低價(jià)，是客戶長期購買中形成的慣性思維。

新產(chǎn)品開發(fā)對企業(yè)市場營銷有著這非常重要的意義：（1）保持或提高市場地位。

（2）隨著企業(yè)競爭加劇，客戶需求的不斷變化，產(chǎn)品生命周期會(huì)變得越來越短。只有抓住時(shí)機(jī)開發(fā)新產(chǎn)品并快速推向市場，企業(yè)才具有競爭優(yōu)勢。

（3）開拓新市場。客戶需求多樣化，企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)也要想多樣化發(fā)展，以提高提高企業(yè)競爭力及尋求新的發(fā)展空間。

3、宣傳——廣告 商業(yè)社會(huì)中，廣告促銷的營銷策略推銷產(chǎn)品必不可少的工具，也是擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度的重要手段。但有句話說“成也廣告，敗也廣告”。據(jù)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，人們只能保持他們所聽到的50%的信息，而且在1分鐘甚至更短的時(shí)間內(nèi)90%的信息又會(huì)被遺忘。

“喜之郎”在廣告中投入巨額，為什么仍是沒有預(yù)期的效果呢？眾所周知，一個(gè)品牌的打造需要一定的時(shí)間且大量的推廣，當(dāng)出現(xiàn)一新產(chǎn)品，就與原產(chǎn)品一起推廣，讓消費(fèi)者了解到的只是“喜之郎”又出新產(chǎn)品。產(chǎn)品有一定的生命周期，消費(fèi)者對產(chǎn)品的喜愛有一定的保鮮期，就像新鮮的玫瑰花，干枯之后不再嬌艷欲滴，人們也就慢慢疏遠(yuǎn)。

4、企業(yè)形象

企業(yè)形象是一種“無形的經(jīng)營資源”，是對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)等的總體認(rèn)知，如美國的可口可樂公司、麥當(dāng)勞公司、摩托羅拉公司等。包括產(chǎn)品形象、服務(wù)形象、品牌形象、人員形象等。

（1）產(chǎn)品形象 它是企業(yè)形象的基本要素和客觀基礎(chǔ)，包括產(chǎn)品的名稱、質(zhì)量、商標(biāo)等。其中名稱是產(chǎn)品形象的代名詞，是產(chǎn)品的稱呼和識(shí)別號(hào)。如聯(lián)想、哇哈哈等。質(zhì)量是產(chǎn)品的靈魂，是企業(yè)的生命，要在客戶中樹立美好形象，首先保證質(zhì)量，否則一切無效。美國學(xué)者理查.向伯格認(rèn)為，日本在管理上的成功有兩點(diǎn)：剛好、及時(shí)和全面質(zhì)量管理，這是日本貨在國際市場上很有競爭力。商標(biāo)是產(chǎn)品形象的一個(gè)重要的外在因素，很大程度上取決于商標(biāo)的選擇與設(shè)計(jì)，取決于上邊的信譽(yù)含量和質(zhì)量保證。（2）服務(wù)形象

現(xiàn)代社會(huì)的形象競爭在某種程度上取決于服務(wù)的競爭，誰的服務(wù)好誰就容易贏得客戶的心。世界各發(fā)達(dá)國家從20世紀(jì)60年代開始就己經(jīng)跨越產(chǎn)品質(zhì)量競爭的臺(tái)階，上升到產(chǎn)品服務(wù)競爭的臺(tái)階。奧爾布雷克認(rèn)為：服務(wù)的本身就是產(chǎn)品。（3）人員形象

企業(yè)發(fā)展除重視市場外在營銷外還需重視內(nèi)在營銷—員工的管理。國際市場

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競爭，歸根到底是人才的競爭，總的說來就是還沒有建立一套適應(yīng)國際市場競爭需要的人力資源管理機(jī)制，對人員管理制度觀念還是比較落后。

員工的一舉一動(dòng)往往會(huì)成為一個(gè)企業(yè)形象標(biāo)志，尤其是對服務(wù)性行業(yè)來說。比如旅游業(yè)、銀行，熱情友好的企業(yè)員工給公眾的愉快感受，會(huì)使人由此及彼的對整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生好感。至于員工素質(zhì)、工作能力可通過學(xué)習(xí)知識(shí)、專業(yè)技能培訓(xùn)等方式改善或提高員工文化水平、業(yè)務(wù)能力，從而提升企業(yè)形象達(dá)到市場營銷獲得企業(yè)最大化利益的目標(biāo)。

（六）營銷網(wǎng)絡(luò)

1、實(shí)體營銷：

實(shí)體營銷顧名思義就是實(shí)體店?duì)I銷，它與網(wǎng)絡(luò)營銷相比，不足之處在于：

（1）產(chǎn)品。

受到產(chǎn)品地區(qū)限制，在市場營銷產(chǎn)品中無法及時(shí)告知客戶，影響對企業(yè)品牌宣傳等。

（2）價(jià)格和效益

實(shí)體營銷需要大量的財(cái)力、物力、人力鞏固搶占市場地位，導(dǎo)致營銷收益看不到預(yù)期效果

2、網(wǎng)絡(luò)營銷：

拉菲.默罕默德、羅伯特、菲謝爾等人合著的《網(wǎng)絡(luò)營銷》一書中定義的網(wǎng)絡(luò)營銷為：通過在線活動(dòng)建立和維護(hù)客戶關(guān)系，以協(xié)調(diào)滿足公司與顧客間交換概念、產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)。與傳統(tǒng)營銷相比，優(yōu)勢在于：

（1）功能強(qiáng)大，只要搜索引擎馬上就能找到自己想要的。可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)意，吸引更多“觀眾”。

（2）具有較強(qiáng)的瞄準(zhǔn)能力，搜集情報(bào)的最佳工具 營銷者可以利用網(wǎng)友瀏覽網(wǎng)頁時(shí)留下的信息或點(diǎn)擊網(wǎng)站的歷史數(shù)據(jù)分析顧客的需求、興趣、愛好等，根據(jù)這些積累的數(shù)據(jù)傳遞極具針對性的營銷信息，做出高效率、高度個(gè)性化和瞄準(zhǔn)力強(qiáng)的營銷刺激。許多互聯(lián)網(wǎng)要求注冊會(huì)員的目的就是搜集情報(bào)，客戶將產(chǎn)品樣本、信息提供給客戶的同時(shí)，信息雙向交流，雙方提出交互意見，共同改進(jìn)，近距離搜集市場情報(bào)，獲得第一手資料。

（3）顧客具有主動(dòng)控制性，能調(diào)整與控制媒介信息。在傳統(tǒng)媒體信息傳遞過程中，他們要么接受，要么不接受，不能主動(dòng)控制信息的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)使客戶在信息傳遞中處于主動(dòng)地位，能自己決定是否接受信息。

（4）強(qiáng)調(diào)個(gè)性化消費(fèi)。消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)營銷中有更大的選擇自由，可以根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)尋找自己想要的商品，不受地理區(qū)域限制。

（5）企業(yè)成本降低。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，接近用戶與商戶的距離節(jié)省不少的宣傳費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等開支。

（6）有助企業(yè)提升競爭。由于網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大功能，企業(yè)產(chǎn)品受關(guān)注度提高，產(chǎn)

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品購買率增強(qiáng)，提升企業(yè)服務(wù)理念，加快企業(yè)發(fā)展，擴(kuò)大品牌知名度。

從網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特征來說，網(wǎng)絡(luò)營銷存在不足： 由于網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)特性，是網(wǎng)上用戶與傳統(tǒng)客戶有不同的性格、文化和消費(fèi)特征，這都和網(wǎng)絡(luò)高速互動(dòng)的信息傳遞、開放空間和身份隱藏分不開。

（1）從性格特征看，由于互聯(lián)網(wǎng)交流容納各種不同思想層面的交流，因此有更大的包容性。網(wǎng)絡(luò)用戶的好奇心很強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)上各種各樣的咨詢，能極大滿足人們的求知欲。但是網(wǎng)絡(luò)用戶缺乏耐心。用戶對查詢的內(nèi)容總是抱有“一步到位”的心理，惜時(shí)如金。對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者而言，速度、功能、便利幾乎與價(jià)格因素更重要。方便性比品牌聲譽(yù)或產(chǎn)品選擇多樣更重要。

（2）從文化特征看，網(wǎng)絡(luò)用戶具有很強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)。網(wǎng)絡(luò)用戶一般都比較早熟，比他們的上一輩接觸到更多的信息，具有功能更開闊的眼界。網(wǎng)絡(luò)用戶喜歡互動(dòng)式溝通、零距離的接觸，數(shù)字媒體的及時(shí)互動(dòng)功能讓他們圍繞某一主題展開討論。

網(wǎng)絡(luò)用戶具有探索精神。只要鼠標(biāo)輕輕點(diǎn)擊就可以搜尋到世界上任何一條信息，按自己的意思加以改進(jìn)主動(dòng)學(xué)習(xí)；網(wǎng)絡(luò)用戶喜歡尋求網(wǎng)絡(luò)樂趣，在網(wǎng)上需求刺激、靈感，獲得知以及與人溝通。

（3）從消費(fèi)特征看，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)。顧客要求主動(dòng)表達(dá)對產(chǎn)品和服務(wù)的欲望，自己搜集信息，喜歡自己參與設(shè)計(jì)制作，而且網(wǎng)絡(luò)快捷廉價(jià)的數(shù)據(jù)處理為滿足這種需要提供良好的基礎(chǔ)。

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的品牌忠誠度下降。網(wǎng)絡(luò)上的信息充分，是品牌忠誠度面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更趨于理性化，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對新鮮事物保持著強(qiáng)大的好奇心和參與感。

3、關(guān)系營銷：

與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的供貨方、購買方、側(cè)面組織等建立良好穩(wěn)定伙伴關(guān)系，建立起一個(gè)有這些牢固可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系所組成的“市場營銷關(guān)系網(wǎng)”，以追求各方面關(guān)系利益最大化。這種追求每筆交易交易利潤最大化轉(zhuǎn)化為追求同各方面關(guān)系利益最大化是關(guān)系市場營銷的特征，也是當(dāng)今市場營銷發(fā)展的新趨勢。

關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)就是在市場營銷中與各方關(guān)系建立長期穩(wěn)定的營銷關(guān)系以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展。包括：

（1）雙向溝通

溝通并不是單向的，只有廣泛的信息交流和信息共享，才能使企業(yè)贏得各個(gè)利益相關(guān)者的支持與合作。

（2）合作

它存在兩種基本狀態(tài)，既對立和合作。只有通過合作才能實(shí)現(xiàn)協(xié)同，因此，合作是雙贏的基礎(chǔ)

（3）雙贏

關(guān)系營銷旨在通過合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過損害一方或多方的宜順論文網(wǎng)www.tmdps.cn

利益增加其他各方的利益。（4）親密

能否得到穩(wěn)定發(fā)展，情感因素也要起重要作用。

無論是實(shí)體營銷還是網(wǎng)絡(luò)營銷，或是關(guān)系營銷的方式，都有不足。如果條件允許，可以采用兩種或兩種以上方式共同進(jìn)行，可以相互彌補(bǔ)不足，更好的營銷，為企業(yè)獲得更多利潤。

（七）危機(jī)處理意識(shí)

1、樹立營銷組合觀念，實(shí)施企業(yè)營銷組合策略創(chuàng)新

企業(yè)必須在確立營銷觀念的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品、包裝、價(jià)格等科學(xué)的組合應(yīng)用。包括對產(chǎn)品的開發(fā)、價(jià)格、銷售的合理應(yīng)用。

2、誠信意識(shí)

目前，我國大多數(shù)企業(yè)營銷仍然存在誠信問題。誠信的經(jīng)營可保障企業(yè)的快速發(fā)展，反之，必?cái)　?/p>

3、突發(fā)情況處理

企業(yè)從經(jīng)營到營銷一整個(gè)漫長過程中，都會(huì)有不同的情況出現(xiàn)，危機(jī)是我們無法預(yù)料的。我們只能預(yù)知、猜測可能出現(xiàn)的情況，如研究產(chǎn)品要考慮客戶需求，分析數(shù)據(jù)；產(chǎn)品試行考慮客戶歡迎程度、市場反映；產(chǎn)品營銷中出現(xiàn)外來危險(xiǎn)等。

肯德基是第一家進(jìn)入中國內(nèi)地的西式快餐連鎖集團(tuán)。截止2004年，肯德基在中國已達(dá)到了1200家。2005年的“蘇丹紅”事件使肯德基受創(chuàng)。事后幾天，肯德基就產(chǎn)品問題向消費(fèi)者道歉并表示承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任并進(jìn)行賠償。肯德基在最短時(shí)間成立危機(jī)處理小組，對危機(jī)采取一系列自救行動(dòng)，包括消除影響、恢復(fù)形象。

四、總結(jié)

經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，隨著人們生活的水平提高，對產(chǎn)品不斷提高要求。在企業(yè)營銷中，網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是銷售量最大、利潤最快的方式，但“網(wǎng)絡(luò)”的不穩(wěn)定與購買者的“朝三暮四”會(huì)制約企業(yè)的營銷，因此還需與其他營銷渠道相結(jié)合。我認(rèn)為企業(yè)在營銷中長期穩(wěn)定發(fā)展，需解決企業(yè)本身存在的問題，了解客戶需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量，預(yù)測市場發(fā)展趨勢。如企業(yè)競爭中對所要開發(fā)產(chǎn)品的資料收集、人員積極性管理等，從而保持或提高市場占有率，期望達(dá)到企業(yè)最大利潤化。

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