第一篇：銷(xiāo)售部培訓(xùn)大綱(初稿)

陽(yáng)光威尼斯項(xiàng)目培訓(xùn)大綱

A、基礎(chǔ)知識(shí)(4月9-10日)1，房地產(chǎn) 2，房地產(chǎn)特性 3，房地產(chǎn)業(yè) 4，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

5，房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)技能 6，房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)信息的收集途徑 7，房地產(chǎn)咨詢(xún)

8，房地產(chǎn)市場(chǎng)的分級(jí)及特征 9，商品房的“五證”“二書(shū)” 10，用地性質(zhì) 11，用地面積 12，用地紅線(xiàn) 13，建筑紅線(xiàn) 14，道路紅線(xiàn)

15，土地使用權(quán)的出讓方式 16，土地使用權(quán)的出讓年限 17，容積率 18，綠化率

19，建筑密度 20，地下室 21，半地下室 22，建筑面積 23，使用面積

24，層高(以及與凈高的區(qū)別)25，開(kāi)間 26，進(jìn)深 27，磚混結(jié)構(gòu) 28，框架結(jié)構(gòu)

29，框架剪力墻結(jié)構(gòu) 30，得房率 31，樓間距

B、市場(chǎng)資料

1，馬鞍山與當(dāng)涂的經(jīng)濟(jì)背景以及市場(chǎng)調(diào)查分析。11-14日)2，與本項(xiàng)目有可比性的項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)詳細(xì)分析。14-18日)

C、項(xiàng)目資料(4月18-20日)1，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及唯一性(4月18日)

(4月月(4

2，一期每幢樓的優(yōu)勢(shì)(4月19日)3，一期每種戶(hù)型的優(yōu)勢(shì)(4月20日)4，每個(gè)樓層的優(yōu)勢(shì)(4月20日)D、銷(xiāo)售儀表(4月21日)1，男性要求： 2，女性要求：

E、銷(xiāo)售行為(4月22-30日)1，心態(tài)(4月22日)2，和普營(yíng)銷(xiāo)流程及流程解讀(4月24-28日)3，約客解析(4月29-30日)F、工程基礎(chǔ)知識(shí)(3天時(shí)間，由工程部安排培訓(xùn)師及時(shí)間)G、銀行按揭流程(1天時(shí)間，由甲方按揭員安排培訓(xùn)及時(shí)間)H、設(shè)計(jì)及規(guī)劃培訓(xùn)(1天時(shí)間，由甲方安排設(shè)計(jì)院人員培訓(xùn))

第二篇：辦公室、生產(chǎn)部、銷(xiāo)售部培訓(xùn)大綱

生產(chǎn)部2010年培訓(xùn)大綱草案

一、目的：對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行規(guī)劃，對(duì)員工進(jìn)行“層次分明，重點(diǎn)突出”的培訓(xùn)，全面提升培訓(xùn)體系運(yùn)行的有效性，改善培訓(xùn)效果。

二、內(nèi)容

（一）、價(jià)值觀（培訓(xùn)方式：軍訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、案例分析、拓展游戲、光盤(pán)、讀書(shū)研討，課時(shí)：30-60）；

1、公司價(jià)值觀：

做人：誠(chéng)實(shí)正直，健康向上，內(nèi)向思維，團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，關(guān)愛(ài)員工；

做事：創(chuàng)新求實(shí)，愛(ài)崗敬業(yè)，負(fù)責(zé)奉獻(xiàn)，快速行動(dòng)，注重細(xì)節(jié)，要事優(yōu)先；

2、生產(chǎn)部：安全、質(zhì)量、高效、成本；

（二）、技能

1、班長(zhǎng)及以上

①、表達(dá)溝通（培訓(xùn)方式：讀書(shū)、拓展游戲、看光盤(pán)；課時(shí)：10-20）

a、有主動(dòng)溝通的意識(shí)，善于隨時(shí)隨地向員工灌輸公司價(jià)值觀、政策； b、能夠傾聽(tīng)員工的意見(jiàn)或建議；

c、能清楚表達(dá)自己的意思，能做員工思想工作。

d、能處理好相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)工作；

e、能構(gòu)建和諧團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系，化解員工糾紛，杜絕員工不良行為； ②、言談舉止（培訓(xùn)方式：軍訓(xùn)、模擬、光盤(pán)、游戲；課時(shí)：5-10課時(shí)）a、坐立有型，舉止大方；

b、紀(jì)律性強(qiáng)，嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司規(guī)章制度；

c、奉行公司價(jià)值觀；

③、領(lǐng)導(dǎo)技能（培訓(xùn)方式：學(xué)習(xí)研討，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、拓展游戲，課時(shí)：10-20）a、能描繪愿景、凝聚共識(shí)，激勵(lì)士氣，有號(hào)召力；

b、具備培訓(xùn)技能，宣導(dǎo)公司的價(jià)值觀，輔導(dǎo)員工工作技能；c、能正確激勵(lì)員工，善于培養(yǎng)、發(fā)現(xiàn)小勝；

d、能夠做團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組織文體活動(dòng)；

e、給予員工自主權(quán)，鼓勵(lì)合理冒險(xiǎn)，倡導(dǎo)創(chuàng)新；

④、計(jì)劃組織技能（培訓(xùn)方式：學(xué)習(xí)研討、模擬、案例分析，2-4課時(shí)）a、安排崗位能夠做到“用人所長(zhǎng)”；

b、能統(tǒng)籌安排員工出勤，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)銜接，避免無(wú)人值班，工作斷檔；

⑤、服務(wù)技能（培訓(xùn)方式：集體學(xué)習(xí)、看光盤(pán)、案例分析、拓展游戲，5-10課時(shí)）

a、了解公司衣食住行制度及流程，b、能處理常見(jiàn)問(wèn)題；

⑥、專(zhuān)業(yè)技能：精通工藝流程及控制標(biāo)準(zhǔn)，勝任各崗位，處理常見(jiàn)問(wèn)題。

2、員工

①、基本素質(zhì)（培訓(xùn)方式：軍訓(xùn)拉練，團(tuán)隊(duì)文體活動(dòng)）；

a、身體素質(zhì)：身體健康，具備吃苦耐勞精神，具有良好的生活習(xí)慣；b、言談舉止：文明禮貌，遵守紀(jì)律，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，服從領(lǐng)導(dǎo)；

c、積極向上，樂(lè)觀，有活力。

②、技能：了解崗位工藝及標(biāo)準(zhǔn)，熟悉設(shè)備及操作，能預(yù)防排除常見(jiàn)故障。

三、規(guī)劃

1、培訓(xùn)內(nèi)容及課時(shí)安排

價(jià)值觀：淡季每月2次，淡季酌情安排；

技能類(lèi)：旺季每月2次，淡季酌情安排。

2、時(shí)間安排：班長(zhǎng)以上，年課時(shí)≥90小時(shí)；一線(xiàn)員工：新員工入職3天，老員工停產(chǎn)時(shí)間50%用于培訓(xùn)；

3、效果評(píng)估：書(shū)面考試、讀后感、學(xué)以致用；

4、責(zé)任人：班長(zhǎng)以上由生產(chǎn)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，員工由班長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

5、參考書(shū)目《追求卓越》《卓有成效的管理者》《管理的實(shí)踐》《追求卓越的激情》《班組長(zhǎng)培訓(xùn)教材》《各崗位說(shuō)明》。

6、同類(lèi)型培訓(xùn)可跨班組、部門(mén)合并舉行。

辦公室2010年培訓(xùn)大綱草案

一、目的：對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行規(guī)劃，對(duì)員工進(jìn)行“層次分明，重點(diǎn)突出”的培訓(xùn)，全面提升培訓(xùn)體系運(yùn)行的有效性，改善培訓(xùn)效果。

二、內(nèi)容

（一）、價(jià)值觀（培訓(xùn)方式：軍訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、案例分析、拓展游戲、光盤(pán)、讀書(shū)研討，課時(shí)：30-60）；

1、公司價(jià)值觀：

做人：誠(chéng)實(shí)正直，健康向上，內(nèi)向思維，團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，關(guān)愛(ài)員工；

做事：創(chuàng)新求實(shí)，愛(ài)崗敬業(yè)，負(fù)責(zé)奉獻(xiàn)，快速行動(dòng)，注重細(xì)節(jié)，要事優(yōu)先；

2、辦公室：服務(wù)、安全、成本；

（二）、技能

1、科室

①、表達(dá)溝通（培訓(xùn)方式：讀書(shū)、拓展游戲、看光盤(pán)；課時(shí)：10-20）

a、有主動(dòng)溝通的意識(shí)，善于隨時(shí)隨地向員工灌輸公司價(jià)值觀、政策； b、能夠傾聽(tīng)員工的意見(jiàn)或建議；

c、能清楚表達(dá)自己的意思，能做員工思想工作。

d、能處理好相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)工作；

e、能構(gòu)建和諧團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系，化解員工糾紛，杜絕員工不良行為； ②、言談舉止（培訓(xùn)方式：軍訓(xùn)、模擬、光盤(pán)、游戲；課時(shí)：5-10課時(shí)）a、坐立有型，舉止大方；

b、紀(jì)律性強(qiáng)，嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司規(guī)章制度；

c、奉行公司價(jià)值觀；

③、領(lǐng)導(dǎo)技能（培訓(xùn)方式：學(xué)習(xí)研討，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、拓展游戲，課時(shí)：10-20）a、能描繪愿景、凝聚共識(shí)，激勵(lì)士氣，有號(hào)召力；

b、具備培訓(xùn)技能，宣導(dǎo)公司的價(jià)值觀，輔導(dǎo)員工工作技能；c、能正確激勵(lì)員工，善于培養(yǎng)、發(fā)現(xiàn)小勝；

d、能夠做團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組織文體活動(dòng)；

e、給予員工自主權(quán)，鼓勵(lì)合理冒險(xiǎn)，倡導(dǎo)創(chuàng)新；

④、計(jì)劃組織技能（培訓(xùn)方式：學(xué)習(xí)研討、模擬、案例分析，2-4課時(shí)）a、安排崗位能夠做到“用人所長(zhǎng)”；

b、能統(tǒng)籌安排員工出勤，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)銜接，避免無(wú)人值班，工作斷檔；

⑤、服務(wù)技能（培訓(xùn)方式：集體學(xué)習(xí)、看光盤(pán)、案例分析、拓展游戲，5-10課時(shí)）

a、了解公司衣食住行制度及流程，b、能處理常見(jiàn)問(wèn)題；

⑥、專(zhuān)業(yè)技能：熟悉崗位職責(zé)，勝任崗位要求，能處理常見(jiàn)問(wèn)題。

2、員工

①、基本素質(zhì)（培訓(xùn)方式：軍訓(xùn)拉練，團(tuán)隊(duì)文體活動(dòng)）；

a、身體素質(zhì)：身體健康，具備吃苦耐勞精神，具有良好的生活習(xí)慣；b、言談舉止：文明禮貌，遵守紀(jì)律，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，服從領(lǐng)導(dǎo)；

c、積極向上，樂(lè)觀，有活力。

②、技能：了解崗位工藝及標(biāo)準(zhǔn)，熟練設(shè)備及操作，能排除常見(jiàn)故障，三、規(guī)劃

（一）、科室

1、培訓(xùn)內(nèi)容及課時(shí)安排

價(jià)值觀：淡季每月2次，淡季酌情安排；

技能類(lèi)：旺季每月2次，淡季酌情安排。

2、時(shí)間安排：科室，年課時(shí)≥90小時(shí)；一線(xiàn)員工：年課時(shí)≥30小時(shí)；

3、效果評(píng)估：學(xué)以致用、工作考核；

4、責(zé)任人：課時(shí)由行政辦經(jīng)理負(fù)責(zé)，一線(xiàn)員工由科室主管負(fù)責(zé)。

5、參考書(shū)目《追求卓越》《卓有成效的管理者》《管理的實(shí)踐》《追求卓越的激情》

6、內(nèi)容相同的培訓(xùn)可合并舉行。

銷(xiāo)售部2010年培訓(xùn)大綱草案

一、目的：對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行規(guī)劃，對(duì)員工進(jìn)行“層次分明，重點(diǎn)突出”的培訓(xùn)，全面提升培訓(xùn)體系運(yùn)行的有效性，改善培訓(xùn)效果。

二、內(nèi)容

（一）、價(jià)值觀（培訓(xùn)方式：軍訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、案例分析、拓展游戲、光盤(pán)、讀書(shū)研討，課時(shí)：20-30）；

1、公司價(jià)值觀：

做人：誠(chéng)實(shí)正直，健康向上，內(nèi)向思維，團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，關(guān)愛(ài)員工；

做事：創(chuàng)新求實(shí)，愛(ài)崗敬業(yè)，負(fù)責(zé)奉獻(xiàn)，快速行動(dòng)，注重細(xì)節(jié)，要事優(yōu)先；

2、銷(xiāo)售部：服務(wù)、敏感、成本；

（二）、技能

1、區(qū)域主管以上

①、表達(dá)溝通（培訓(xùn)方式：讀書(shū)、拓展游戲、看光盤(pán)；課時(shí)：10-20）

a、有主動(dòng)溝通的意識(shí)，善于隨時(shí)隨地向員工灌輸公司價(jià)值觀、政策； b、能夠傾聽(tīng)員工的意見(jiàn)或建議；

c、能清楚表達(dá)自己的意思，能做員工思想工作。

d、能處理好平行單位協(xié)調(diào)；

e、能構(gòu)建和諧團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系，化解員工糾紛，杜絕員工不良行為； ②、言談舉止（培訓(xùn)方式：軍訓(xùn)、模擬、光盤(pán)、游戲；課時(shí)：2-5課時(shí)）a、坐立有型，舉止大方；

b、紀(jì)律性強(qiáng)，嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司規(guī)章制度；

c、奉行公司價(jià)值觀；

③、領(lǐng)導(dǎo)技能（培訓(xùn)方式：學(xué)習(xí)研討，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、拓展游戲，課時(shí)：10-20）a、能描繪愿景、凝聚共識(shí)，激勵(lì)士氣，有號(hào)召力；

b、具備培訓(xùn)技能，宣導(dǎo)公司的價(jià)值觀，輔導(dǎo)員工工作技能；c、能正確激勵(lì)員工，善于培養(yǎng)、發(fā)現(xiàn)小勝；

d、能夠做團(tuán)隊(duì)建設(shè)，能組織文體活動(dòng)；

e、給予員工自主權(quán)，鼓勵(lì)合理冒險(xiǎn)，倡導(dǎo)創(chuàng)新；

④、計(jì)劃組織技能（培訓(xùn)方式：學(xué)習(xí)研討、模擬、案例分析，2-4課時(shí)）a、安排崗位及任務(wù)時(shí)能夠做到“用人所長(zhǎng)”；

b、能統(tǒng)籌安排員工出勤，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)銜接，避免工作斷檔；

⑤、服務(wù)技能（培訓(xùn)方式：集體學(xué)習(xí)、看光盤(pán)、案例分析、拓展游戲，5-10課時(shí)）

a、了解公司衣食住行制度及流程，b、能處理常見(jiàn)工作及生活問(wèn)題；

⑥、專(zhuān)業(yè)技能：熟悉崗位職責(zé)，勝任各崗位，處理常見(jiàn)問(wèn)題。

2、一線(xiàn)員工

①、基本素質(zhì)（培訓(xùn)方式：軍訓(xùn)拉練，團(tuán)隊(duì)文體活動(dòng)）；

a、身體素質(zhì)：身體健康，具備吃苦耐勞精神，具有良好的生活習(xí)慣；b、言談舉止：文明禮貌，遵守紀(jì)律，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，服從領(lǐng)導(dǎo)；c、積極向上，樂(lè)觀，有活力。

②、技能：了解崗位工藝及標(biāo)準(zhǔn)，熟練操作，能預(yù)防及排除一般故障。

三、規(guī)劃

（一）、主管以上

1、培訓(xùn)內(nèi)容及課時(shí)安排

價(jià)值觀：淡季每月2次，淡季酌情安排；

技能類(lèi)：旺季每月2次，淡季酌情安排。

2、時(shí)間安排：主管以上，年課時(shí)≥90小時(shí)；一線(xiàn)員工：旺季每旬1次，淡季每周1次；

3、效果評(píng)估：書(shū)面考試、讀后感、學(xué)以致用；

4、責(zé)任人：主管以上由銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)，一線(xiàn)員工由主管負(fù)責(zé)。

5、參考書(shū)目《追求卓越》《卓有成效的管理者》《管理的實(shí)踐》《追求卓越的激情》

第三篇：銷(xiāo)售部新員工培訓(xùn)計(jì)劃大綱(草案)

銷(xiāo)售部新員工培訓(xùn)計(jì)劃大綱（草案）

目錄

一、前言

二、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的三、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨

四、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容

五、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案

六、新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法

正義的分割線(xiàn)------

一、前言

*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn)；與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通；完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量。

本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。

二、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

2、使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷(xiāo)售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針

三、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨

本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。

四、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容

1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹；我司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2、我司銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

我司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé)；公司其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介；業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；工作方法培訓(xùn)。

3、經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析

資深銷(xiāo)售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓(xùn)；我司經(jīng)典案例解析；電話(huà)邀約話(huà)術(shù)演練；面談演練

4、實(shí)際操作培訓(xùn)

由資深銷(xiāo)售（幫帶老師）帶新員工進(jìn)行電話(huà)邀約、客戶(hù)面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評(píng)估，反饋給公司管理層并留檔。

5、幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報(bào)告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。

6、新員工績(jī)效考核

制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。

五、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案

1、第一天上午進(jìn)行內(nèi)容（1）的培訓(xùn)，時(shí)間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員

工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取（銷(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

2、第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（2）的培訓(xùn)，時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見(jiàn)。

3、第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn)，時(shí)間約為15:00至17:00。

該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷(xiāo)售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。

4、第二天上午進(jìn)行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn)，時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度，講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議，糾正新員工的種種誤解與錯(cuò)誤。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到

70%以上，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵(lì)為輔。

5、第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時(shí)間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足、對(duì)新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

6、由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時(shí)間長(zhǎng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話(huà)邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶(hù)拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫(xiě)每類(lèi)產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份（暫定）e、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評(píng)語(yǔ)g、其他（待定）

7、幫帶期滿(mǎn)之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷(xiāo)售部門(mén)主管與幫帶老師共同進(jìn)行，具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。

六、新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法

1、評(píng)估人員：銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師

2、評(píng)估內(nèi)容：

A、工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融

洽

B、培訓(xùn)成果：相關(guān)知識(shí)掌握程度、演練效果評(píng)估、方案撰寫(xiě)能力評(píng)估、合同撰寫(xiě)能力

評(píng)估、電話(huà)邀約效果評(píng)估、客戶(hù)面談效果評(píng)估

C、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評(píng)估

D、培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)

3、評(píng)估方法：

A、幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評(píng)價(jià)并整理成一份評(píng)估報(bào)告

送交部門(mén)主管參考

B、參考公司的考勤及日常考核記錄

C、部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考

D、由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練，部門(mén)

主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià)。

E、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績(jī)

效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。

第四篇：銷(xiāo)售部員工培訓(xùn)

銷(xiāo)售部員工培訓(xùn)

問(wèn)題：

1.如何整理自己的文件夾、該為自己的文件夾里準(zhǔn)備什么

2.如何調(diào)整自己的心態(tài)

3.如何了解健身專(zhuān)業(yè)知識(shí)講解

4.什么叫團(tuán)隊(duì)精神

銷(xiāo)售原則--形象+溝通技巧+健身知識(shí)=專(zhuān)業(yè)

1.專(zhuān)業(yè)形象--第一印象是不會(huì)有第二次的!

2.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧--1.客人是朋友 2.學(xué)會(huì)問(wèn)3.掌握主動(dòng)4.坦誠(chéng)

3.專(zhuān)業(yè)知識(shí)--1.運(yùn)動(dòng)的好處2.健身的好處3.力量訓(xùn)練知識(shí)

4.有氧訓(xùn)練知識(shí) 5.有氧操知識(shí) 6.健身設(shè)備7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

8.營(yíng)養(yǎng)知識(shí) 9.人體力學(xué) 10.人類(lèi)常見(jiàn)病預(yù)防治療11.亞健康

熱情--表達(dá)態(tài)度和信心

可以讓平凡變得出色,出色變得更偉大

銷(xiāo)售法典第一條---------自信!

咨詢(xún)電話(huà)

接了電話(huà)?cǎi)R上要說(shuō):”您好MAX 健身” 盡量予人親切熱情感覺(jué).”請(qǐng)問(wèn)您是…?”

如果對(duì)方開(kāi)口就要問(wèn)價(jià)格

回答:”先生(小姐)您怎么知道MAX 健身的?

如果對(duì)方說(shuō)是看D.M知道的,先微笑.然后回答:那麻煩您看一下您手里的D.M,可以告訴我那上面是誰(shuí)的名字嗎?(等對(duì)方報(bào)出名字后),哦,是XXX.那您也可以直接給他打,這樣呢您會(huì)了解的更全面,因?yàn)槲疫@里是客戶(hù)服務(wù)部,有關(guān)銷(xiāo)售部的事情您直接給您的運(yùn)動(dòng)顧問(wèn)好嗎?

如果對(duì)方說(shuō)因?yàn)閺V告或其他非會(huì)籍顧問(wèn)原因知道的那我簡(jiǎn)單的為您介紹里面的項(xiàng)目。（圍繞客的需求介紹7項(xiàng)內(nèi)容）現(xiàn)在我們正招募創(chuàng)始會(huì)員，價(jià)格比開(kāi)業(yè)以后要優(yōu)惠很多。您是否需要我?guī)湍Ａ粢粋€(gè)名額。然后等您了解后再?zèng)Q定是否辦卡？（當(dāng)客人確定后留下全名和手機(jī)）那XXX先生您是今天比較有時(shí)間過(guò)來(lái)一趟還是明天呢?

如果對(duì)方問(wèn)比如瑜珈怎么個(gè)練的,回答:是的我們有瑜珈,拉丁,芭蕾,動(dòng)感單車(chē)搏擊操,還有很多種操都是免費(fèi)的.如果對(duì)方說(shuō)單項(xiàng)價(jià)格,回答:是這樣的,我們是會(huì)員制的會(huì)所.只要成為我們的會(huì)員,其他一切費(fèi)用都是不用的,包括各種各樣的操類(lèi)和器械訓(xùn)練,教練的服務(wù)和指導(dǎo).甚至洗浴桑拿毛巾沐浴露都是免費(fèi)的.如果對(duì)方堅(jiān)持要問(wèn)價(jià)格,回答:是這樣的,我們正式開(kāi)業(yè)價(jià)格是XXX元,但是現(xiàn)在我們正在開(kāi)始做預(yù)售,也就是說(shuō)現(xiàn)在入會(huì)的價(jià)格是最優(yōu)惠的,具體的優(yōu)惠措施您可以咨詢(xún)您的運(yùn)動(dòng)顧問(wèn)XXX.因?yàn)榫唧w怎么優(yōu)惠畢竟還是歸銷(xiāo)售部決定的.所以如果你您有時(shí)間的話(huà)最好還是來(lái)俱樂(lè)部看一看，了解一下包括我們整體的格局、面積這樣比較好一些。

注意:1.不要說(shuō)價(jià)格

2.一定要微笑熱情

3.語(yǔ)氣聲音要柔和

4.留下對(duì)方的電話(huà)號(hào)碼和姓名.如果是預(yù)售前做問(wèn)卷留的電話(huà)客戶(hù)

您好！我是金仕堡會(huì)所的運(yùn)動(dòng)顧問(wèn)XXX，現(xiàn)在我們公司的價(jià)格已經(jīng)出來(lái)了。正式開(kāi)張XXX元一年，現(xiàn)在因?yàn)闆](méi)有開(kāi)張，前期會(huì)有一百個(gè)名額價(jià)格非常優(yōu)惠（停頓三秒）只需要3800/三年就夠了。您是否需要我先幫您保留一個(gè)名額，然后等您了解后再?zèng)Q定是否辦卡？（當(dāng)客人確定后留下全名和身份證號(hào)碼）。那XXX先生您是今天有時(shí)間還是明天有時(shí)間？（把來(lái)訪時(shí)間確定）

銷(xiāo)售接待語(yǔ)

我們金仕堡是來(lái)自美國(guó)的連鎖性的高級(jí)運(yùn)動(dòng)會(huì)所.是會(huì)員制的會(huì)所.在進(jìn)入中國(guó)短短20個(gè)月的時(shí)間里,目前全國(guó)已經(jīng)有26家分會(huì)所,我們中國(guó)區(qū)的總部在上海,上海我們有吳中店江灣店和崇明店三家,在江蘇有5家,浙江已經(jīng)有8家分店,因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)南匯在以前畢竟對(duì)健身的觀念不是很成熟,我們是全國(guó)連鎖的健身會(huì)所,包括在合肥,我們?cè)谌⒖诤驮粫r(shí)代廣場(chǎng)都有我們的分會(huì)所.（可視情況決定講解規(guī)模和連鎖概念,比如:目前公司在依據(jù)華東包括長(zhǎng)三角一帶為現(xiàn)在主要的發(fā)展起點(diǎn),公司的要求是在2010年之前在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)出100家分會(huì)所...）

我們中心是一個(gè)會(huì)員制的場(chǎng)所，您成為會(huì)員之后，首先并不是讓您直接去運(yùn)動(dòng)，而是要您做一個(gè)身體的測(cè)試，您的身高、體重、血壓、脂肪含量、耐力、柔韌性等測(cè)試一下，然后我們會(huì)有專(zhuān)業(yè)的教練根據(jù)每個(gè)人的身體素質(zhì)及不同的需求，給每一個(gè)會(huì)員量身定做一套針對(duì)個(gè)人的健身計(jì)劃，及飲食安排，從而給您開(kāi)出科學(xué)合理的運(yùn)動(dòng)處方.公司總面積2500平方米，分幾個(gè)區(qū)域.三樓是有氧器械區(qū)，由跑步機(jī)、運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)、、自行車(chē)、劃船機(jī)等組成。(可適當(dāng)展開(kāi)平面圖并指給客人看)這一塊針對(duì)增加肺功能及減脂效果是最好的。(視客人反應(yīng)是否展開(kāi).)第二塊是力量器械區(qū)，針對(duì)身體任何部分都有對(duì)應(yīng)的器械可以練到位，要高要矮我們是沒(méi)辦法了,長(zhǎng)胖長(zhǎng)瘦那絕對(duì)是我們說(shuō)了算了(笑).這些器械全部都是世界第一流品牌的器械,在安全和效果方面都要比國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品要高出非常大一塊.而且這些區(qū)域都會(huì)有專(zhuān)業(yè)的教練負(fù)責(zé)指導(dǎo)，我們中心有14位國(guó)家考核認(rèn)證的專(zhuān)業(yè)教練.從您進(jìn)入中心開(kāi)始遇到任何運(yùn)動(dòng)上的疑問(wèn),都沒(méi)問(wèn)題，只要手一舉，我們的教練就會(huì)過(guò)來(lái)為您進(jìn)行指導(dǎo).銷(xiāo)售法典第二條---------微笑!

有的女士比較喜歡跳操課程，我們有三個(gè)專(zhuān)門(mén)的操課訓(xùn)練室,您可以按自己的喜歡進(jìn)行選擇,比如瑜迦、拉丁、街舞等（視客人反應(yīng)可展開(kāi)講），我們每個(gè)月都會(huì)有課程表，會(huì)員可在月初至前臺(tái)領(lǐng)取,包括說(shuō)您有任何的建議也可以及時(shí)跟我們的教練提出。我們會(huì)根據(jù)您的要求進(jìn)行特別安排.操房旁邊是武道區(qū)，跆拳道、空手道、截拳道等項(xiàng)目（視客人反應(yīng)可展開(kāi)講）這些項(xiàng)目全國(guó)幾個(gè)最好的教練我們有幾個(gè)已經(jīng)簽約,有幾個(gè)正在聯(lián)系,您可以在這里感受和練習(xí)最時(shí)尚最激情的各種課程。課程表同樣是每月至前臺(tái)領(lǐng)取。這一塊是目前世界上最流行的一個(gè)項(xiàng)目——?jiǎng)痈袉诬?chē)，這個(gè)項(xiàng)目不同于單純的踩單車(chē)，在專(zhuān)業(yè)教練的帶領(lǐng)下，配上非常強(qiáng)勁動(dòng)感的音樂(lè)和燈光.在過(guò)程中不斷變化節(jié)奏和調(diào)整單車(chē)阻力的的大小及穿插一些舞蹈的動(dòng)作。可以說(shuō)是在迪吧一樣的氛圍里感受運(yùn)動(dòng)的沖擊和快樂(lè).這個(gè)課程從出現(xiàn)以后就非常受歡迎,因?yàn)樗扔腥の缎杂钟行Ч?只是對(duì)體能的要求較高，如果身體素質(zhì)不太好，可通過(guò)一段時(shí)間的有氧器械鍛煉后再加入這一項(xiàng)目。

三樓是這邊是美容區(qū),美容您肯定是比我懂,這方面說(shuō)多了就是班門(mén)弄斧了,這個(gè)品牌您以前用過(guò)么?這是我們公司在考核了很多品牌以后特意選定的,而我們這邊的美容和別處最大的不同點(diǎn)就是在一個(gè)是更有效果,當(dāng)您在運(yùn)動(dòng)后躺下來(lái)做個(gè)臉或是做個(gè)精油按摩,因?yàn)槟难貉h(huán)和身體機(jī)能在運(yùn)動(dòng)作用下已經(jīng)是處于一個(gè)奔騰的狀態(tài),這個(gè)時(shí)候皮膚的吸收特別好.(視其反應(yīng)展開(kāi))

這邊是目前上海最熱門(mén)的項(xiàng)目---熱力瑜珈.它跟普通瑜珈最大的不同是通過(guò)高于人體溫度的38度熱力讓全身的內(nèi)部組織和淋巴腺系統(tǒng)在溫度刺激下重新平衡人體的化學(xué)能和荷爾蒙標(biāo)準(zhǔn),其實(shí)我們拋開(kāi)這種專(zhuān)業(yè)說(shuō)法,人在安靜的狀態(tài)下能夠出一身汗,本身就是一個(gè)很舒服的過(guò)程.現(xiàn)在的社會(huì),很多時(shí)候我們難免會(huì)有些郁悶啦,煩躁啦,有時(shí)候,就是需要這樣的一個(gè)讓自己輕松,讓生命快樂(lè)的一個(gè)去處.銷(xiāo)售法典第三條---------專(zhuān)業(yè)!

這邊是桌球和乒乓球,這是俱樂(lè)部的特色設(shè)施,會(huì)員可以任意使用.(觀察)四樓是浴區(qū),這邊沖淋和桑拿都是會(huì)員使用的,這邊還有貴賓休息區(qū),現(xiàn)在正在征集會(huì)員意見(jiàn)做棋牌房還是足浴房.您也給點(diǎn)意見(jiàn),您覺(jué)得是做那個(gè)比較好呢?

五樓是休閑區(qū)，使會(huì)員在鍛煉的間隙休息品茶，這是日式的,就是塌塌米式的,這邊是沙發(fā)茶幾式的,看書(shū)報(bào)聊天休息都可以的,同樣您有朋友也可以帶到這里來(lái),老是去酒店飯店有時(shí)候也會(huì)膩掉的,換個(gè)環(huán)境,有助于加深感情拉近距離(笑).這邊是一排液晶電腦區(qū),有時(shí)候查詢(xún)資料或者網(wǎng)上沖浪、玩游戲都可以的 其他亮點(diǎn)

會(huì)員活動(dòng)—交友會(huì)、集體旅游、趣味競(jìng)賽(卡拉OK,小球賽等)

專(zhuān)業(yè)私人教練----想讓自己達(dá)到什么樣的狀態(tài)都可以,懶人救星.為什么.檔次--------裝修材質(zhì)、色調(diào)氛圍、私密性、會(huì)員

（聊幾句、提問(wèn)及翻看價(jià)目表）

溝通過(guò)程:

1.主動(dòng)熱情,笑容親切.先可以閑聊幾句,盡量消除客人抗拒心理.2.可以翻看手冊(cè),但注意掌控.別讓客人隨意翻看.最后可以不經(jīng)意中打開(kāi)

價(jià)目表.3.提問(wèn).切忌問(wèn)一些模棱兩可的問(wèn)題,如:”您感覺(jué)怎么樣?”而應(yīng)問(wèn)一些簡(jiǎn)

單明了的問(wèn)題.充分運(yùn)用二選一法則,”小姐,您比較喜歡熱烈一點(diǎn)的操比如拉丁踏板街舞搏擊操還是舒緩一點(diǎn)的瑜珈普拉提球操芭蕾之類(lèi)?”而不是”小姐,您喜歡跳操嗎”

4.傾聽(tīng).傾聽(tīng)過(guò)程要認(rèn)真誠(chéng)懇.適當(dāng)做一些目光交流、點(diǎn)頭、微笑.5.解答.從溝通尤其是提問(wèn)中了解客人關(guān)心的重點(diǎn)和問(wèn)題并予以解決.切忌

與客人爭(zhēng)論,:”X先生,您說(shuō)的不對(duì)…”,”您錯(cuò)了”.而應(yīng)該先微笑,然后說(shuō):”這個(gè)是這樣的….”或者”您說(shuō)的很有道理,很多客人剛開(kāi)始都有這種想法,但是…”注意運(yùn)用”如果/同時(shí)”做為轉(zhuǎn)折來(lái)展開(kāi)自己的解釋,但前面一定要先做鋪墊讓客人易于接受.6.下單.我們俱樂(lè)部現(xiàn)在已經(jīng)接受預(yù)定,而我們現(xiàn)在的優(yōu)惠價(jià)格是根據(jù)我們的前期會(huì)員名額而做調(diào)整的,比如前一百名…那您現(xiàn)在可以為自己先預(yù)留一個(gè)優(yōu)惠名額,這邊是我們的會(huì)員申請(qǐng)表格,您看一下…對(duì),在這里填您的名字…

第五篇：銷(xiāo)售部培訓(xùn)計(jì)劃

銷(xiāo)售員培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)

一、培訓(xùn)目標(biāo)

1、掌握系統(tǒng)的銷(xiāo)售理論和銷(xiāo)售技巧。

2、增加銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。

3、提高銷(xiāo)售人員的自信心，幫助他們樹(shù)立積極的心態(tài)。

4、提高銷(xiāo)售人員的社交能力以及與人溝通的能力。

5、增強(qiáng)銷(xiāo)售人員目標(biāo)管理和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

6、提高銷(xiāo)售人員與顧客建立長(zhǎng)久業(yè)務(wù)關(guān)系的意識(shí)和能力。

二、培訓(xùn)對(duì)象 神宇醫(yī)藥公司銷(xiāo)售部全體銷(xiāo)售人員

三、培訓(xùn)內(nèi)容

1、銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)

2、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

3、儀容儀表及言行舉止的培訓(xùn)

4、銷(xiāo)售與社會(huì)、企業(yè)及個(gè)人的關(guān)系培訓(xùn)

5、顧客類(lèi)型及心理把握的培訓(xùn)

6、銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與管理的培訓(xùn)

7、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求的培訓(xùn)

8、銷(xiāo)售人員的自我目標(biāo)和計(jì)劃管理的培訓(xùn)

9、銷(xiāo)售的談判藝術(shù)的培訓(xùn)

10、如何與客戶(hù)建立長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系的培訓(xùn)

11、銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)共識(shí)的培訓(xùn)

12、銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)訓(xùn)練培訓(xùn)

四、培訓(xùn)形式

1、室內(nèi)課堂教學(xué)

2、會(huì)議培訓(xùn)

3、實(shí)例討論研究

4、角色扮演

5、情景模擬

6、參觀學(xué)習(xí)

7、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

五、培訓(xùn)師

1、人力資源經(jīng)理

2、產(chǎn)品部經(jīng)理

3、銷(xiāo)售主管

4、外聘講師

5、銷(xiāo)售骨干

六、培訓(xùn)計(jì)劃表 2

七、培訓(xùn)評(píng)價(jià)

八、培訓(xùn)預(yù)算 3篇三：銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃文件 1．目的

提升銷(xiāo)售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強(qiáng)銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售、技術(shù)等能力的提升。2．適用范圍

市場(chǎng)及銷(xiāo)售部人員。3．職責(zé)

（銷(xiāo)售工程師的工作職責(zé)）4．培訓(xùn)內(nèi)容與方式 1/3 2/3 5．附錄

培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷(xiāo)售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個(gè)清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個(gè)工作環(huán)境；通過(guò)逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員能夠在技能、工作技巧、知識(shí)等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價(jià)值、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺(tái)。

因此市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段 3/3 篇四：銷(xiāo)售部新員工培訓(xùn)計(jì)劃大綱(草案)銷(xiāo)售部新員工培訓(xùn)計(jì)劃大綱（草案）

目錄

一、前言

二、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的三、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨

四、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容

五、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案

六、新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法

正義的分割線(xiàn)------

一、前言

*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問(wèn)

題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn)；與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通；完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量。

本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各

位同仁不吝賜教。

二、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的

1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

2、使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷(xiāo)售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針

三、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨

本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。

四、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容

1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹；我司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2、我司銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

我司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé)；公司其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介；業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；工作方法培訓(xùn)。

3、經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析

資深銷(xiāo)售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓(xùn)；我司經(jīng)典案例解析；電話(huà)邀約話(huà)術(shù)演練；面談演練

4、實(shí)際操作培訓(xùn)

由資深銷(xiāo)售（幫帶老師）帶新員工進(jìn)行電話(huà)邀約、客戶(hù)面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評(píng)估，反饋給公司管理層并留檔。

5、幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報(bào)告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。

6、新員工績(jī)效考核

制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。

五、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案

1、第一天上午進(jìn)行內(nèi)容（1）的培訓(xùn)，時(shí)間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員

工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取（銷(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

2、第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（2）的培訓(xùn)，時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見(jiàn)。

3、第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn)，時(shí)間約為15:00至17:00。

該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷(xiāo)售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。

4、第二天上午進(jìn)行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn)，時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)

的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度，講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議，糾正新員工的種種誤解與錯(cuò)誤。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到 70%以上，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵(lì)為輔。

5、第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時(shí)間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)

的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足、對(duì)新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

6、由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時(shí)間長(zhǎng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話(huà)邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶(hù)拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫(xiě)每類(lèi)產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份（暫定）e、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評(píng)語(yǔ)g、其他（待定）

7、幫帶期滿(mǎn)之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷(xiāo)售部門(mén)主管與幫帶老師共同進(jìn)行，具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。

六、新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法

1、評(píng)估人員：銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師

2、評(píng)估內(nèi)容：

a、工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融

洽

b、培訓(xùn)成果：相關(guān)知識(shí)掌握程度、演練效果評(píng)估、方案撰寫(xiě)能力評(píng)估、合同撰寫(xiě)能力

評(píng)估、電話(huà)邀約效果評(píng)估、客戶(hù)面談效果評(píng)估 c、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評(píng)估 d、培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)

3、評(píng)估方法：

a、幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評(píng)價(jià)并整理成一份評(píng)估報(bào)告

送交部門(mén)主管參考

b、參考公司的考勤及日常考核記錄 c、部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考 d、由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練，部門(mén)

主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià)。e、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績(jī)

效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。篇五：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃

新媒體部員工培訓(xùn)手冊(cè)

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)、管理要點(diǎn) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個(gè)很重要的部份。對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員管理，通常要經(jīng)過(guò)面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績(jī)效評(píng)估七個(gè)步驟。

一．面試

面試工作除了決定對(duì)應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對(duì)錄用人員第一次初步的接觸，便于我們?cè)阡浻弥竽軌蜥槍?duì)性的加以培訓(xùn)和管理。所以，我們首先要對(duì)面試人員進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)于不同類(lèi)型的人員，我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計(jì)劃。

對(duì)面試人員進(jìn)行分類(lèi)：

一般來(lái)說(shuō)，我們對(duì)應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為三大類(lèi)，分別是：

（1）沒(méi)有工作經(jīng)歷或沒(méi)有銷(xiāo)售工作經(jīng)歷的；

（2）有銷(xiāo)售工作經(jīng)歷但沒(méi)有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗(yàn)）的；（3）同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的；

2、面試需要了解的信息及判斷；

（1）個(gè)人基本信息；

（2）職業(yè)態(tài)度；

（3）技能基礎(chǔ)；

二、崗前培訓(xùn)

1、崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識(shí)；

2、崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、技巧初步、市場(chǎng)公關(guān)初步；

3、培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗）。

三、試崗（實(shí)習(xí)）

1、試崗的安排：區(qū)域分類(lèi)；

2、試崗成績(jī)的判定：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)

3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。

四、錄用

1.決定試用期長(zhǎng)短及待遇； 2.分配業(yè)務(wù)范圍；兼顧能力與市場(chǎng)匹配、家庭遠(yuǎn)近等； 3.上崗后的跟蹤：選老業(yè)務(wù)員一幫一提高，客戶(hù)經(jīng)理每天保持溝通； 4.試用期評(píng)定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、業(yè)務(wù)員評(píng)級(jí)。

五、試用期培訓(xùn)

1、觀念強(qiáng)化：銷(xiāo)售、服務(wù)、公關(guān)；

“任何東西都是可以銷(xiāo)售出去的，關(guān)鍵是有沒(méi)有找到正確的方法”

“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷(xiāo)售高手不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己”

“成為推銷(xiāo)高手的唯一捷徑，就是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)”

2、技能提高：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬；

3、產(chǎn)品知識(shí)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)升級(jí)、強(qiáng)化；

4、危機(jī)意識(shí)培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；

六、崗后培訓(xùn)

1、培養(yǎng)自我提高能力；

2、培養(yǎng)帶新人的能力；

3、培養(yǎng)組織能力；

4、行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；

5、自我管理意識(shí)、能力的培養(yǎng)；

6、公關(guān)能力的培養(yǎng)；

7、培訓(xùn)的方法；集中（前提：對(duì)培訓(xùn)對(duì)象充分了解）；分組：（專(zhuān)項(xiàng)需要提高的小組）；現(xiàn)

場(chǎng)臨時(shí)：（隨時(shí)隨地）。

七、能力標(biāo)準(zhǔn)

1、推銷(xiāo)能力；賣(mài)貨的能力及吸收培訓(xùn)的能力；

2、組織管理能力；個(gè)人管理能務(wù)及組織管理能力；

3、公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識(shí)（語(yǔ)言、方法）

一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

1、了解你的產(chǎn)品。銷(xiāo)售技巧初步

商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶(hù)提供的效用，因此，專(zhuān)精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶(hù)的最大效用，能最合適地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)您自己的銷(xiāo)售技巧體現(xiàn)出來(lái)。客觀了解您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是您在客戶(hù)（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要： a、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 產(chǎn)品名稱(chēng)；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷(xiāo)售價(jià)格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號(hào)。

了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶(hù)（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來(lái)的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個(gè)銷(xiāo)售人員而不是一個(gè)工程師。b、產(chǎn)品的價(jià)值取向

產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：

1、品牌

2、性能價(jià)格比 ：通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性?xún)r(jià)比是客戶(hù)確定投入的依據(jù)。

3、服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中您給客戶(hù)帶來(lái)的信心和方便。

4、產(chǎn)品名稱(chēng)。一個(gè)好的產(chǎn)品名稱(chēng)能給客戶(hù)帶來(lái)一種親和度。

5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)，也就是我們所說(shuō)的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

6、產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)本身特殊的要求。產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決定因素就是帶給客戶(hù)的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。c、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品作比較性分析。對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個(gè)方面及競(jìng)品在價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際的需要而定。

把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)客戶(hù)做接觸后您就能夠找到客戶(hù)需求的重心。產(chǎn)品分析是銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門(mén)或者是其它某個(gè)人的事情。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)

值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，通過(guò)接觸和了解，您才能真正懂得您所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶(hù)。

2、精通您的產(chǎn)品知識(shí)：

從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)：

1、研究產(chǎn)品的基本知識(shí)

產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。

產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專(zhuān)利技術(shù)等等。

產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。

使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。

交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序??等。

相關(guān)知識(shí)： 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶(hù)的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。

2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷(xiāo)售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶(hù)，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶(hù)多次接觸。

從閱讀情報(bào)獲取： 新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。

從相關(guān)人員獲取： 上司、同事、研發(fā)部門(mén)生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶(hù)。

自己的體驗(yàn)獲取： 自己親身銷(xiāo)售過(guò)程的心得、客戶(hù)的意見(jiàn)、客戶(hù)的需求、客戶(hù)的異議。

二、了解誰(shuí)是你的潛在顧客。

尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶(hù)在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶(hù)在哪里，您向誰(shuí)去銷(xiāo)售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶(hù)，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶(hù)，它具備兩個(gè)要素：用得著、買(mǎi)得起。

首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。

其次是買(mǎi)得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢(qián)的潛在客戶(hù)，您再多的努力也不能最后成交。

1、尋找潛在客戶(hù)的原則

在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下“man”原則： m：所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。a：該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。n：該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。“潛在客戶(hù)”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： m+a+n：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。m+a+n： 可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。m+a+n： 可以接觸，并設(shè)法找到具有a之人(有決定權(quán)的人)m+a+n： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶(hù)，停止接觸

（一）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望

判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)： a、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度。b、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度。c、是否能符合各項(xiàng)需求 d、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)

e、對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象。

（二）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力

判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。

信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。

三、銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

1、銷(xiāo)售的七個(gè)步驟。

第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。

a、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。b、銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。c、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。

1、直接拜訪客戶(hù)的技巧。

2、電話(huà)拜訪客戶(hù)的技巧。

3、銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。

1、抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。

支付計(jì)劃。