第一篇：家居建材市場運營管理市場

家居建材市場運營管理市場

家居建材市場運營管理市場

家居建材市場運營管理市場

目錄

■背景分析 ■市場定位 ■氛圍布置 ■營銷方略 ■廣告支持

家居建材市場運營管理市場

一、背景分析

1·

1、XX家居建材城終端銷售市場發展 ：

XX家居建材終端消費市場的發展，經過了三個階段的發展，家居建材市場運營管理市場

沒有形成高程度的專業化市場，各市場門店各自為戰。營銷沒有力度，宣傳未能科學有效的進行。資金實力不雄厚，導致營銷活動未能及時有效的開展。1·2·2 國內一線家具建材品牌少，大品牌占比低，這一點也與城市飛速發展、經濟迅速提高，裝修需求日益高端化的寶清不相匹配； 1·2·3 售后服務簡單（其服務遠遠遜色于百貨、家電等服務行業），這一點更是家具建材門店及經銷商的致命傷；

1·2·4 市場內的各大小品牌廣告宣傳參差不齊，公關活動幾近空白，促銷手段更是貧乏、單調，導致人氣嚴重不足； 1·

3、XX家居建材城市場分析

XX家居建材城是 家居建材市場運營管理市場

交通方便的優勢，新的道路的打開，及后續道路的修整，將會使XX家居建材城，被城市主要道路成“回“字形包圍，市內將會有多條公交線路直達永康，幾乎覆蓋寶清及周邊各主、次要街道和地域； 1·3·2 未來的發展的優勢，隨著寶清整體城市框架的拉開，北部城區必將成為寶清新的主城區，十大專業市場的規劃與落實，政府多個職能部門的搬遷，永康二期的建成，百盟的開業，將預示著北部城區的長久穩定發展； 1·3·3 專業化的優勢，XX家居建材城從執行部門到管理部門的人員，都有較強的專業知識，沉積多年的經營與管理經驗，而商場通過長時間的運營，也有一整套的管理模式和經驗； 1·3·4 創新的優勢，決意在招商、管理、設計、促銷、廣告等方面先行整體的營銷規劃，力求大膽創新，這一優勢的顯現將是長久的，令他人羨慕的。

綜上所述，XX家居建材城在寶清家居建材終端銷售市場的競爭力遠遠在其他市場之上。1·3·5 專業商場和自發形成的松散市場的對比：

一、專業商場有專門的管理層，為商場內商戶量身打造各種促銷活動，促銷手段多，推廣力度大；松散市場內商戶一家一戶，力量薄弱，難以形成大的宣傳力度。

二、專業商場集合全商場品牌號召力，能實現一站式購物，對消費者吸引力大，各品類之間能夠實現銷售互助；松散市場商戶只能依賴自身品牌影響力，而且難以借助其它品類品牌力量。

三、專

家居建材市場運營管理市場

業商場實力較強，能夠支持大量購買戶外廣告及使用其它廣告，容易形成品牌黏性，幫助商場內商戶快速成長；松散市場商戶廣告預算有限，必須精打細算，沒有大的廣告投入。

二、市場定位

2·

1、競爭定位

在寶清縣政府“歸行入市”政策的支持與鼓勵下，會逐步引導其它家具建材經銷商入駐XX家居建材城，鞏固XX家居建材城在寶清家家具建材終端銷售市場的領導地位，主導寶清家居消費潮流； 2·

2、顧客定位

城市消費者分為貧民、溫飽、小康、富裕、富豪（外地、外國的作為特殊消費者），以小康為核心，以小康和富裕為主體，兼及富豪階層消費者和特殊消費者； 2·

3、區域定位

以寶清為核心區域，597農場、852農場、853農場為主體區域，周邊各鄉鎮為輻射區域； 2·

4、品牌定位

品牌戰略：主品牌（XX家居建材城）帶副品牌（各廠家商標）的戰略，即XX家居建材城與各進場經銷商及廠家共榮共辱、共興共亡的戰略。

三、氛圍布置

3·

1、布置原則

家居建材市場運營管理市場

現代商場與顧客的關系不能只是冷冰冰的買賣關系，特別是如此成熟的商場，其活力僅靠新鮮感是維持不久的，即使活動時人山人海，用不了多久也會令人生厭的。會在設計中注入人情味，注入現代社會生活的風采時尚，注入家庭的溫馨感，注入家具建材的整體感或家具建材在整體布置中的感覺。3·

2、布置方案

3·2·

1、外包裝

■商場2號門、5號門設計歐式小型門頭，引導一部分消費者從2號門、5號門進場，增加商場兩翼客流量；

■商場正門及側面重新裝裱廣告位，得到更直接立體化的宣傳； 3·2·

2、內部通道

■商場正門及上二樓主入口鋪設紅地毯，兩邊擺設矮綠色盆景，墻體設置廣告位，得到更進一步的內部宣傳；

■全場吊旗的宣傳，將會增加商場氛圍，促進顧客進一步消費。■對場內業戶新入場裝修及重新裝修加強監管，要求增加門頭裝修強度，提高美觀度；

■在商場正門及各立柱和墻體上懸掛POP展示牌，內容以商場服務等為主。3·2·

3、相關構想

■在商場一樓門廳內及二樓滾梯前設立臺式指示看板，詳細標注各商戶位置，便于消費者找到適合自己的產品；

家居建材市場運營管理市場

■在商場內盡量多的設立公共廣告位，供有活動需求的業戶使用；

四、營銷方略

4·

1、營銷目的

通過有目的、有計劃的促銷，擴大商場覆蓋范圍、拉動商場銷售、壓制競爭對手、搶占市場銷售份額，最終達到提升商場形象、鞏固商場在寶清地區領導地位的目的。4·

2、營銷總目標

圍繞公司2016年度經濟總目標，充分發揮XX家居建材城的優勢，提升企業形象，有效狙擊和壓制競爭對手的發展，擴大市場銷售的占有率，鞏固XX家居建材城在行業的領導地位。4·

3、營銷思路

XX家居建材城是寶清最早的專業市場，也是政府整合寶清家具建材市場的首個企業，在行業內已經建立了不可動搖的領軍地位，也得到了大部分消費者的認可。結合本年度提出的“雙服務”的工作重心，提出以下營銷思路：

促銷活動為主導，商場服務為輔助，商場公益形象宣傳為補充。主要有以下三點理由：

■隨著消費理念的不段提升，消費者對商場的增值服務要求越來越高，完善的服務，更能促使消費者的購買需求轉換成購買行為； ■企業公益形象的樹立，將與政府職能單位方面更融洽，便于各項工作的開展，并通過新聞媒體的宣傳，使企業由人們所認知的從純商業到商業與公益相結合的質的轉變。4·

4、具體營銷構想

家居建材市場運營管理市場

■就商場內在寶清地區相對壟斷的品類組織更加細分的促銷活動，目前初步考慮可以進行木門類、廚柜衣柜類、吊頂類和在3月21日世界睡眠日時舉行床具類專業促銷活動；

■在特定節日，如五

一、國慶、元旦、店慶等舉行大型促銷活動，以聚集人氣、帶動銷售。

■價格通明化，對消費者灌述“精品平價”的概念；

■長期、不間斷地為喬遷和即將喬遷新居者真誠祝賀（如手機短信），引起他們的注視與好感；

■創辦“消費者俱樂部”或其他協會，逐步發展成員，定期組織活動，使之越來越壯大，培養固定的消費群體；

■廣告進小區，點對點的宣傳，將會更能吸引顧客眼球；

五、方略細案

5·

1、策略切入點：

■建立更加專業化的服務體系； ■頻繁參加公益活動；

■加強XX家居建材城“精品平價”訴求點的宣傳力度。5·

2、家居建材市場運營管理市場

5·2·

3、實施策略及細則： ■建立專業化的服務體系； ■開展系列公關活動。5·2·

4、建立專業化的服務體系 ■導入ISO服務質量認證體系

這一認證系統旨在提高本企業員工素質,不斷提高質量，服務質量，滿足顧客需要。主要作用有以下幾點： A、有利于企業管理科學化、系統化； B、有利于增強市場競爭力；

C、有利于保護消費者利益，企業自身也是消費者； D、有利于提高人員素質和綜合能力； E、有利于發展外向型經濟，與國際接軌。■建立全方位服務體系 A、成立客戶服務中心；

B、為顧客提供包括咨詢，家裝設計，售后維護等在內的家居一條龍服務；

C、規范三包三免的承諾行為，建立三包承諾明示制度； D、建立消費者購物備案制度，以加強服務，并同時建立起了客戶資料庫； 5·

3、家居建材市場運營管理市場

以“3.15“ “5.1黃金周”“10.1黃金周”“3周年慶典”等5到6場大型營銷活動為契機，承接 家居建材市場運營管理市場

A、在現有電視廣告時間段內游走字幕；

B、制作活動預告廣告片，15秒、30秒分別在移動媒體宣傳車，宏益世達LED廣告屏進行循環播放。■DM廣告

A、各廣告公司全色平面廣告； B、各廣告媒體報刊軟文炒作。■印刷廣告

A、每次活動印制大8開彩色海報8萬份（張貼）

B、每次活動印制8開宣傳彩頁3萬份，彩頁上附優惠券（采用報紙夾帶的方式進行發放）。

■廣播廣告（由宣傳車進行營銷活動的推廣）■全年4場以上大型促銷活動。

六、媒體支持

全年廣告以公交車車體廣告、平面及固定廣告為主，報紙廣告為輔，DM單、車輛宣傳廣告做補充，開發廣播媒體。

第二篇：家居建材市場工作崗位職責

崗位工作職責

宏聯創智商業運營有限公司

駐某家居建材項目 《崗位工作職責》

崗位工作職責

項目經理崗位職責

一、團結同事、積極配合各部門處理解決相關問題；

二、態度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

三、負責招商人員的工作分配及管理；

四、負責商場管理（包括租金收取、裝修聯審、商家及導購員規范工作等）；

五、注意觀察商場內商家動態，善于分析本地家居銷售形勢，不定期進行各家居城各項指標對比，做到知已知彼，并將情況上報公司總經理；

六、做好本商場的招商工作；

七、負責全商場商家的合同簽定工作；

八、嚴格執行《裝修聯審制度》的相關要求，負責做好商家裝修前的圖紙審核及組織裝修聯審工作；

九、配合策劃部做好各種促銷活動并能拿出好的方案；

十、妥善解決顧客投訴及場內商家產品質量監督；

十一、創造性的按時完成公司領導所分配的工作任務；

十二、做好為商家服務工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯創智的形象，為宏聯創智的發展事業爭光添彩。

崗位工作職責

策劃總監崗位職責

一、團結同事、積極配合各部門處理解決相關問題；

二、態度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

三、負責設計人員的工作分配及管理；

四、負責商場活動策劃工作，并協助商家做好各種促銷活動方案與方案執行；

五、配合招商部做好招商工作；

六、創造性的按時完成公司領導所分配的工作任務；

七、做好為商家服務工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯創智的形象，為宏聯創智的發展事業爭光添彩。

崗位工作職責

市場部區域經理崗位職責

一、團結同事、積極配合各部門處理解決相關問題；

二、態度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

三、服從市場部主管的命令、聽從指揮，堅決貫徹上級的意圖；

四、負責所分管區域的日常工作的規范管理（包括租金催繳、商家裝修、商家及導購員之行為規范等）；

五、積極解決所分管區域商家的售前、售中、售后服務，并把好產品質量關；

六、洞悉市場變化，不定期了解內、外商家的發展動態；

七、組織并實施分管區域導購員的培訓及管理工作；

八、嚴格執行《裝修聯審制度》的相關要求，跟進展位裝修的進度及工程質量，并提出合理的意見及建議；

九、認真分析市場，并協助解決空缺展位的招商工作。

十、配合策劃部做好各種促銷活動，并提出好的創意。

十一、配合物業部和保安部做好商場防火、防盜、保潔等工作。

十二、創造性的按時完成公司領導所分配的工作任務；

十三、做好為商家服務工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯創智的形象，為宏聯創智的發展事業爭光添彩。

崗位工作職責

招商部助理崗位職責

二、團結同事、積極配合各部門處理解決相關問題；

三、態度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

四、服從招商部主管的命令、聽從指揮，堅決貫徹上級的意圖；

五、配合市場部區域經理的日常工作及管理（包括租金收取、裝修聯審、商家及導購員規范、招商工作等）；

六、注意觀察商場內商家動態，善于分析本地家居銷售形勢，不定期進行各家居城各項指標對比，做到知已知彼，并將情況上報招商部主管；

七、認真做好每月的商場招商出租率統計表；

八、負責全商場商家的合同簽定工作；

九、收集全商場所有裝修商家的裝修圖紙并成立檔案管理；

十、制作并整理全商場所有招商展位的平面圖紙，確保及時、準確的提供到新商家進場前的設計使用；

十一、嚴格執行《裝修聯審制度》的相關要求，負責做好商家裝修前的圖紙審核及組織裝修聯審工作；

十二、配合策劃部做好各種促銷活動并能拿出好的方案；

十三、配合市場部妥善解決顧客投訴及場內商家產品質量監督；

十四、創造性的按時完成公司領導所分配的工作任務；

十五、做好為商家服務工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯創智的形象，為宏聯創智的發展事業爭光添彩。

崗位工作職責

保安部長工作職責

一、團結同事、積極配合各部門處理解決相關問題；

二、態度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

三、服從市場部主管的命令、聽從指揮，堅決貫徹上級的意圖；

四、協助市場部做好市場的日常管理工作；

五、嚴格執行《商場導購員管理制度》，做好商場導購員管理工作；

六、做好商場內的安全檢查、防火、防盜等工作，預防發生及處理突發事件；

七、嚴格執行《裝修聯審制度》的相關要求、做好商家裝修的監督及管理工作；

八、嚴格執行《安裝工、搬運工管理制度》，做好搬運工、安裝工的管理工作；

九、積極配合其他部門做好各項工作；

十、按照消防部門有關規定，嚴格執行商場內的日常消防檢查、監督工作；

十一、保安部需要配合的部門：物業部、市場部、自營部及招商部。

十二、做好為商家服務工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯創智的形象，為宏聯創智的發展事業爭光添彩。

崗位工作職責

物業部主管工作職責

一、團結同事、積極配合部門主管處理解決相關問題；

二、態度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

三、對商場的消防設施及設備做到經常檢查，確保設備正常運行；

四、負責商場的安全用電、節約用電用水；

五、負責商場的檢漏工作，做到每周檢查商場的漏雨情況，發現情況及時匯報，并提出整改建議；

六、控制好商場的安全用電、節約用電用水；

七、對商場的電器設備及電路作到經常安排檢查，使其能正常運行；

八、嚴格執行《裝修聯審制度》的相關要求，負責監督商家裝修時，規范用電、規劃用料，使其能達到用電、消防要求；

九、負責商場物業的日常檢查，發現問題及時提出解決方案并快速實施完畢；

十、負責商家撤場前的裝修拆除審核、電費結算及其它硬件檢查及監督；

十一、負責商場內部的各項裝修項目工程預算的審核及監理工作，使其在本預算內按期、按質完成；

十二、做好為商家服務工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯創智的形象，為宏聯創智的發展事業爭光添彩。

崗位工作職責

物業部水電工工作職責

一、團結同事、積極配合部門主管處理解決相關問題；

二、服從物業部主管的指揮；

三、負責商場的消防設施及設備正常運行；

四、負責商場的安全用電、節約用電用水；

五、負責商場的檢漏工作，做到每天檢查商場的漏雨情況，發現情況及時匯報，并提出整改建議；

六、嚴格執行《裝修聯審制度》的相關要求，負責監督商家裝修時，規范用電、規劃用料，使其能達到用電、消防要求；

七、保護好公司的財產及利益不受損；

八、做好為商家服務工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯創智形象，為宏聯創智的發展事業爭光添彩。

崗位工作職責

行政總助崗位職責

一、團結同事、積極配合各部門處理解決相關問題；

二、態度積極、帶頭遵守公司各項管理制度；

三、服從公司主管的命令、聽從指揮，堅決貫徹上級的意圖；

四、公司程序文件、規章制度、崗位工作職責等編寫與修訂；

五、負責商場員工招聘工作，對部門缺員進行推薦

六、負責做好人員考勤、每月人員工資核算；

七、認真做好公司所有項目數據統計；

八、辦公用品管理與發放；

九、兼職公司財務會計工作；

十、創造性的按時完成公司領導所分配的工作任務；

十一、做好為商家服務工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯創智的形象，為宏聯創

智的發展事業爭光添彩。

崗位工作職責

第三篇：家居建材市場經營模式

目前，全國各地的家居建材市場處于一個升級換代的時期，各地建材家居項目紛紛上馬，市場之間競爭加劇，如何做好一個建材家居市場，經營是關鍵，營銷推廣是重點，產品質量是保障，售后服務是支撐；市場管理者應該積極的拓展經營思路，創新營銷，注重品牌建設和管理，塑造市場的美譽度，提升顧客的忠誠度，來縮短市場的培育期，早日使家居建材市場興市旺場!家居建材市場經營模式

1、連鎖賣場的統一收銀

采用統一收銀模式的建材市場一般為連鎖家居建材大賣場，主要經營精品裝飾材料和家具。整體定位中高檔，市場內安裝垂直交通系統和空調，規劃有專門的停車場和卸貨區，市場統一收銀，統一售后服務。如百安居、東方家園等知名連鎖賣場均采用此種經營模式。

2、出租商鋪的獨立收銀

采用獨立收銀模式的市場主要有兩類：獨立收銀的家居建材大賣場和街區式建材市場。采用獨立收銀模式的市場商鋪對外獨立出租，商戶獨立收銀，商戶有獨立的營業執照，產品質量主要由商戶自行擔保。

商戶的管理

（一）了解家居建材商戶的特點

1、陶瓷、衛浴、板材、石材商戶實力強

經營陶瓷、衛浴的知名品牌的商戶多為廠家或代理商，店面裝修成本高，形象較好，商家實力較強，是建材市場的龍頭商戶。這些商戶在市場有一定的影響力，在很多方面起著帶頭的作用。石材商戶大多有自已的石材加工廠，可以全國范圍內開店經營，資金雄厚，經商經驗豐富。板材商戶基本上都是大批發的商戶，經營面積大，輻射能力強。

2、商戶之間的關聯性強

建材市場的商戶的關聯性較強，如經營陶瓷衛浴、木地板知名品牌的商戶中，不同品牌的商戶有可能是家族關系和朋友關系等。中低檔陶瓷批發的商戶和經營石材商戶基本都是福建的商戶，這些商戶之間大多都是朋友親戚關系，他們在異地做生意主要靠親戚朋友介紹。

（二）針對商戶特點制定管理措施

1、實力商戶納入商會，發揮他們的帶頭作用。建立商戶管理委員會，邀請有實力的商戶到商會任職，提高商戶的榮譽感和主人翁的意識，為市場的興市旺場提供積極的建議和做好帶頭作用。定期組織商戶座談溝通及市場經營交流。商戶之間經營經驗的交流，有利于大家相互學習，促進商戶之間的感情。

2、對中小商戶進行扶持，培育其經營實力。

中小商戶數量眾多，是市場發展的核心，對中小商戶進行扶持和幫助，在政策上對他們進行側重，傳遞經營的理念，樹立他們經營的信心，通過一到兩年的培育，使中小商戶朝著大商戶邁進，市場大商戶、實力商戶多了，自然整體經營能力就上了一個臺階。

3、發揮商戶主體作用，促進商戶自主營銷。

商戶是市場的主體，每次營銷活動要發揮商戶的主體作用，提高商戶的參與程度，讓商戶主動的營銷。在每次促銷活動前，市場方要與商戶提前溝通，讓商戶知曉活動的主題及參與形式，使其能及時的準備貨品并向廠家爭取更多的資源支持。

商品的管理

1、品類的業態布局

建材市場在招商前期就應該嚴格的規劃品類布局，招商時嚴格控制品類分區。一般街區建材市場在業態布局時要從品類形象、顧客采購的關聯性、品類經營場所要求等方面合理的布置業態，如陶瓷衛浴品牌形象較好，一般應把形象店或旗艦店規劃在主通道或市場大門口兩邊的位置；石材、型材、玻璃等需要加工的品類，因需要加工，場地要求較大，有噪音或塵應規劃在市場邊緣或較偏的位置；而太陽能與管材、油漆與板材屬于關聯性采購應規劃在同一區域經營。大賣場式家居建材市場一般陶瓷衛浴因品牌形象好、經營面積大，規劃在一樓，窗簾布藝等軟裝規劃在高樓層。如果家具與建材同時經營，應遵循建材低樓層布局，家具高樓層布局的特點。

2、業態與品牌的調整

業態調整是一個建材家居市場發展的動態過程。市場發展的不同時期，由于其面臨的任務與挑戰不同，業態和品牌作為實現目標的工具，必定會有所變化。市場開業初期更多的是關注整體蓄水量以及對下游市場 的吸引能力，接著，在業態規劃與配比上，更多的側重考慮那些能迅速穩場與旺場的業態與品牌，引進實力商戶，淘汰不合格、經營不善且勢力薄弱的商戶；而當市場步入穩定成長期或成熟期的時候，應更多考慮的是品質和持續盈利能力，對業態的面積比例和布局也就要求更加科學合理。為了把一個建材家居市場做大、做強、做精，就必須對業態做出有計劃的、選擇性的、適當的調整。一個建材家居市場招商初期，對品牌的要求標準往往不是太高，沒有進行過多的篩選，等市場全面經營的時候，長期銷售狀況差，不僅僅對經營者造成損失，而且對整個市場產生負面影響，不能取得共贏。這時，需要對經營者的經營情況進行評估分析。引進一些符合市場定位的實力品牌，淘汰那些不符合市場定位、長期經營不善的品牌，培育那些符合市場定位、目前經營欠佳但銷售前景良好的品牌。

3、商品質量管理 實行招商準入制，從源頭上把關

如今，家居建材品牌眾多，質量也參差不齊，如何選擇品牌和商家至關重要。建材市場要對招商的廠家進行一定的篩選，引進符合市場定位的商家以及形象好、知名度高、有競爭力的品牌，并對大品牌、好品牌的壯大一路開綠燈；對檔次較低、低素質的商家實行市場準入制度，把好入場檢測關，堅決杜絕劣質產品進入市場。制定各種優惠措施，積極引進國內國際建材優質產品品牌，綠色環保產品，為消費者創造綠色健康 家居環境作出努力。對進場的商家按面積的大小收取一定額度的保證金，商家如在經營過程中產品出現質量問題，市場先行賠付，再向商家追繳。假如商家退場，保證金需要一年后，商品無質量問題，市場才能退給商家。通過對商家實行招商準入制，提升整個市場的品牌檔次，也避免在今后的經營過程中出現商家損害消費者利益的問題，通過招商準入提升市場的整體形象和美譽度。

第四篇：家居建材城運營管理淺析

萬家福家居建材城 招商運營管理

我國傳統的建材市場問世二十幾年以來，大多采用攤位制出租，場地鋪位招商的經營方式，依靠單一的提供最簡單的物業服務收取租金，創收盈利，這種盈利模式需要市場的地理位置好，交通方便，產品種類齊全，質量好，價格便宜等硬件優勢。而運營主要只提供簡單的物業服務。

一、如何建立創新型建材市場的體制機制

傳統的建材市場在其招商出租、物業服務、收取租金的經營方式和盈利模式的作用下，市場建立的結構體制和運營機制，由于忽視了建材市場不同于其它普通市場的特征，而采取了一般市場的運作手法，使得體制和機制概念模糊，關系混亂，職責不清，對象不明。具體表現在不知道市場應該做什么，我們自己應該怎么做，傳統的建材市場都設有招商部，但不清楚，招商究竟應該招什么，招商職能如何轉換，招商工作何時結束，為什么招商部要撤銷，在市場運營過程中，服務、收費、監管三者之間的關系怎樣平衡，怎樣促動，都不清楚，而把許多職權全部劃歸商服中心或市管辦，好像權力集中，職能統一，實際上是把矛盾集中，相互制約，結果是困難重重，問題多多，大家都不滿意，特別是有的建材市場為了銷售商戶的產品，專門成立銷售部考核業績、提成返點、效益創收，那就大錯特錯了。

那么如何建立創新型建材市場的體制、機制呢，首先我們要弄清楚建材市場的性質特征。

什么是市場？什么是建材市場？我們的企業產品是什么？建材市場的特點？我們大家都知道，市場是改革開放的產物，是市場經濟活動中，供需雙方買賣交易的平臺或場所，根據這個定義，建材市場就是建材產品商品的買賣交易平臺或場所，建材市場不同于其它商品市場的特征是什么？

1、建材市場不是日用品、消費品的一般市場

日用品、消費品是百姓生活當中每天不可缺少，經常購買的普通商品，而建材產品卻不然，百姓十分陌生，有的多年只用一次或幾次，甚至有的百姓一生不用一次，百姓對建材產品或商品的了解都是一知半解。

2、建材產品不是消費過程的終端商品，而是中間產品、其商品價值的實現，還有一個再生產的過程。

3、建材產品具有一定的專業性、技術性。

根據以上這些特征，我們應當清楚，建材市場的供需雙方不同于一般商品。建材產品的買方、賣方，他們除了需要公平交易的環境條件，他們更加需要的是服務，服務，再服務。

據此，我們可以得出這樣的結論，建材市場作為一個企業生產出的產品，就是服務，這種服務也就是為賣方創造優越的銷售環境和條件，為買方提供良好的公平公正的購物環境和平臺，這些都是通過我們的服務來實現的。

建材市場的產品是服務，與其它企業的產品一樣，它的過程也是一個系統化的表現過程。

服務對象、服務內容、服務標準、服務方式

服務對象: 供方、經營商戶、買方、消費客戶，簡稱商戶、客戶

服務內容: 供方:物業服務、增值服務。需方:信息了解、投訴處理 服務標準: 精細化，按照市場經濟的規律，了解了建材市場的性質，明確了我們的產品，掌握了我們產品的功能，那么為實現和完成這些目標和功能而設定的部門架構就是我們的體制。

(一)根據建材市場的產品對象和服務功能來設置

1、為商戶提供物業服務的部門，商戶服務部。

2、為客戶提供專門消費服務的部門，客戶服務部。

3、對商戶的經營行為進行監督管理的部門，市場管理部或商場管理部。

以上這些部門完全是按照建材市場的對象、功能設置的，另外我們從建材市場的運營機制來分析，還有一些部門也應該設置。

(二)根據市場的運營機制來設置

一、營銷部(運營銷售)

傳統的建材市場把物業服務、市場管理、促銷活動等看做是市場運營，還有的市場專門設立銷售部來充實運營，并理解是建材市場的運營，這種做法實際上是遏制了建材市場的正常運營，市場營銷是一門學科，也是一門專業，它通過運營的手段，將一種思想、一種文化、一種模式、一種方法傳遞給消費者，建材市場的營銷正是利用這種原理，將運營銷售的一條渠道、一座平臺展現在每一個商戶面前，讓他們在機會平等的面前公平公正的去競爭去拼搏，這就是市場營銷部的職責所在，而單一的銷售部直接介入到商戶產品的銷售當中追求利潤的最大化，則會被利潤、返點所利用，陷入到同行是冤家的矛盾之中，使市場因為小小的銷售利益而與商戶形成根本沖突的對立，直接影響租金的收繳，得不償失，所以在市場整個運營過程中，營銷部是龍頭，是經營定位的主體，營銷部的設置非常關鍵，很有必要。具體分析如下:

創新型建材市場的戰略發展目標，其中的主要內容是商戶的增值服務，也就是讓所有聚集到我們市場來的商戶能夠掙錢、創收、增值、盈利，這是創新型建材市場最顯著的特征，建材市場設置營銷部正是實現這一戰略目標最有效的部門，營銷部的職責不是直接的銷售商戶的產品商品，而是整合建材市場的有效資源，利用市場的整體優勢和關系影響為廣大的商戶提供銷售他們產品商品的渠道和平臺，發揮建材市場的主導地位和領軍作用，讓每一個商戶在市場經濟的各項活動中拿出他們的優質的產品、合理的價格、熱情的服務，公平公正的參與到市場經濟的競爭當中，從而達到增值創收的目的。

創新型建材市場在運營機制中設置營銷部另一個理由則是在今天的市場活動中，在建材市場特征的影響下，每一個單一的經營商戶在社會的環境中多數處于弱勢地位，在激烈的市場經濟競爭過程中他們所遇到的困難和問題，光靠他們自己是無法克服的，所以，創新型建材市場從戰略定位的高度設置營銷部，帶領他們一起去面對、解決、克服這些困難和問題，1、以市場營銷為主把商戶的增值服務放在首位

在市場經濟不斷變化發展的今天，建材市場的商戶入駐建材市場不僅僅關心市場的地理位置、場地租金、政策優惠、廣告宣傳，他們更加關心的是市場的體制機制能否適應他們的經營和發展，能否創收盈利，傳統的建材市場商戶大多都有市場搞的好不好是市場問題，生意做的好不好是商戶問題，嘴里喊著市場和商戶是一家人，同生死共發展，但從思想上、意識上、態度上、做法上把自己和市場對立起來，市場位置好、租金價位低、政策優惠多、廣告宣傳火就是好市場，他們自己則跑小區，千辛萬苦攬工程，絞盡腦汁找家裝，每天跑關系，每月討欠款，有了生意興高采烈得意忘形，沒有生意，又罵物業又罵市場，這種現狀延續至今，他們沒有別的辦法，無法改變，只能日復一日，年復一年，主要原因是家裝產業鏈的形成，不和諧的家裝市場，同時也是建材市場不作為所造成的。我們認為，建材市場的各種商品，不是百姓生活中的普通日用品、消費品和耐用品，它是家裝再生產過程中的中間產品，消費者一輩子只選購一次或幾次，有的甚至一輩子都不選購，消費者他們不懂或不了解這些中間產品的性能、質量、價格，他們只能求助于家裝公司，在家裝設計師、包工頭甚至家裝工人的指導下去挑選去采購，然后在求助于家裝公司去生產，去加工去安裝，我們的經營商戶正是在這樣一種氛圍下去適應去經營，因為家裝產業鏈的形成家裝公司是龍頭，家裝設計師是龍頭中的龍頭，目前國內最著名的瓷磚代理商馬可波羅、諾貝爾，因此而專門成立了家裝俱樂部，其經營銷售模式的核心內容就是如何服務設計師。

在這樣的激烈競爭環境下，建材商戶的生存經營千辛萬苦，我們建材市場應該為入駐的商戶提供一些支持和幫助，這些支持和幫助就是一種服務，這種服務就是增值服務，這種增值服務就是以市場營銷為主，為商戶提供銷售其商品的渠道，搭建銷售其商品的平臺，采用走出去請進來的方式，帶領我們的商戶走進小區，走向社會，把家裝消費者以各種促銷活動的手段請到市場來，讓商戶一對一的與消費者溝通、協助銷售其商品。

城市的新建小區是家裝消費者最集中的地方也是家裝公司承攬業務，溝通客戶最受益的場所，所以，收集新建小區信息，掌握小區廣告資源，帶領商戶進駐小區是市場營銷部的主要工作，建材市場為了商戶進駐小區降低成本，再服務商戶，這種營銷活動要做到宣傳廣、效果好、商戶收益、費用不高，必須要有市場策劃企劃的大力支持和配合，營銷部門在完美的策劃方案，嚴密的執行方案中去組織、去動員、去落實執行，才能達到滿意的效果，在各種各樣的促銷活動中，商服部熱情服務于商戶，客服部熱情接待每一位消費者，市管部則按照國家的有關法律法規和市場制定的商戶手冊，嚴格監管商戶的經營行動，保證消費者的權益不受到傷害，整個一線部門在營銷部門的牽動下一應百應，相互配合，直接面對我們的商戶客戶，我們的辦公室全面的指揮、調控、協調各項工作的正常開展，人力資源、安保部門緊緊圍繞這條主線提供支持和幫助，整個市場上下齊動，部門互動，讓我們的消費者穿梭于市場的各個角落，增加人氣，讓我們的商戶每天忙碌于見面、溝通、交流、協商談生意，接業務，不亦樂乎。這樣的經營，使我們的商戶沒有時間閑坐聊天，更沒有時間怨天怨地，罵物業罵市場了。

2、以家裝為龍頭帶動整個市場家居建材的銷售

以上介紹的運營模式是以市場營銷為主的模式，這種模式適合于場地大，敞開式專業的批發、零售、兼營的環境條件等一般的新建市場。

引進家裝公司，搭建公平公正公信的交易平臺

在我國傳統的建材市場中，有相當一批市場都引進了一定數量的家裝公司，設立家裝市場，以家裝帶動整個市場家居建材的銷售，如紅星、居然、懷特等等，這種模式在建材市場形成的初期，家裝作為一種功能上的補充，確實起到了一定的促進作用，對建材市場的運營、發展產生了一定的積極影響，但是當建材市場發展到一定階段，建材市場依靠自身的經營，擴大了社會影響，在市場占有一定的份額。家裝公司的存在除了在功能上作為一種補充之外，更多的卻是在遏制建材市場的經營發展，當建材市場形成品牌，發展壯大時，家裝公司的遏制作用不大，影響不大，當建材市場沒有形成品牌反而完全依靠家裝這個功能發生作用時，遏制的效果就明顯，即使正在發展壯大的建材市場也會感到家裝公司的存在，其潛在的危險正在一步步的發揮作用。所以如果選用引進家裝公司一定要慎重，特別是經營定位的抉擇一定要充分論證當地家裝行業、家裝市場等的現狀需求，以及發展趨勢。如果要引進家裝公司，就不能把它作為一種功能補充，而應該從社會需求的層面，從家裝消費者的角度，從搭建公平公正公信平臺入手，采用引進銀行第三方增強消費者資金弱勢的角度入手，選用裝飾誠信通的模式方法，設立家裝市場。

如果采用這種模式，要從消費者入手，掌握消費需求資源，占領消費市場，以建材市場的地位、作用和影響，建立一套規范的科學的管理運營機制，引導家裝公司在規范的家裝市場內，按照誠信通的原理，公平公正公信的為消費者服務，做到這點，取決于市場的力量，社會的資源，銀行的誠信，消費者的信心和家裝公司的認識度、參與度和公信力，這種模式適合于家裝需求大，家裝公司品牌少，市場化經營、商場化管理、場館式經營、品牌商戶多的市場。

以上介紹的以市場營銷為主和引進家裝公司的做法都具有各自的特點，建材市場在運營和管理中始終處于宏觀、中觀或被動性的地位來運營，這種運營要求市場的高層高瞻遠矚，調控能力極強，思路清晰，擁有一支執行力特強的團隊和員工隊伍，這是因為以市場營銷為主的模式解決的是如何與家裝公司合作或抗衡，引進家裝公司的模式，則是如何調控和把握家裝公司的再生產過程，保護商戶的利益和維護消費者的權益，如果建材市場要想真正發揮領軍作用，擴大品牌影響，在其行業做精做專做大做強，就必須選用第三種模式，成立家裝服務中心，大打服務品牌，真正的以家裝為龍頭帶動整個市場家居建材的銷售。

3、成立家裝服務中心，大打家裝服務品牌。

建材市場做家裝是創新型建材市場最顯著的特點之一，對于這個創新，在業內曾經引起過很大反響。我認為，建材市場成立家裝服務中心，大打服務品牌其主要目的，不是做家裝業務，更不是創收盈利，此舉的真正目的是以家裝這種產業形式，帶動市場家居建材的銷售，讓商戶創收盈利，并達到增值的目的，這種舉創是由建材產品在家裝產業鏈的地位作用決定的。

是家裝經過再生產，這個特殊商品的使用價值在實現的過程中不規范的家裝行為，不和諧的家裝市場所引發的。

是建材市場發揮整體優勢客觀上其實力、能力、魅力要強于一般家裝公司消費市場認可所決定的。

是建材市場為了實現戰略定位，從宏觀上保證創收盈利的具體表現，所以，建材市場做家裝優勢明顯，成效顯著，可操作性強，是明智的舉措。然而建材市場做家裝也有一些不足，必須嚴格把控。

建材市場成立家裝中心，千萬不能采用家裝公司的理念、模式、方法和手段來運作家裝。

二、策劃部、企劃部

在建材市場的運營過程中，市場的策劃工作首當其中，這是因為市場的運營行為，促銷活動達到最佳效果都離不開策略規劃的執行方案，而完成策略規劃，設計創意，物料制作，正是策劃和企劃部門，營銷部正是在這種方案的前提下去執行去落實，運營才能達到最佳效果，所以從市場運營角度，策劃企劃部門不可缺少。

為了保證建材市場的正常運營，從體制、機制的角度，我們從市場的產品功能、對象方面考慮設置了商服部、客服部、市管部，從市場運營機制方面考慮設置了營銷部、策劃部和企劃部，這些部門我們稱之為一線部門，一線部門直接服務于市場的商戶、客戶，為了保證這些部門達到服務精細化，管理人性化的標準，更好的有利于整個建材市場的運營一體化的最終效果，創新型建材市場的體制機制還設置了專為一線部門服務的二線部門，即辦公室、人力資源、安保、財務等，從企業的經營管理出發，我們把一線部門的工作看作是企業的經營活動，那么，二線部門的設置主要是市場的管理，這種管理，我們也提高到為一線部門服務的高度來認識，其目的是更好的為商戶服務，從市場的宗旨分析，這就是服務，服務，再服務，而這種服務的表現形式則是市場的每個部門負責人統稱為部長、主任，部門員工都叫專員，只有營銷部負責人可稱為經理，即部門的經營管理負責人。

以上我們介紹的創新型建材市場的體制機制，以及設置這種體制機制的目的、意義、作用和影響，其目的是保證市場的戰略定位得以實現。

三、創新型建材市場的招商和運營

(一)招商

建材市場的招商是市場籌備到開業至關重要的一個環節，是建材市場后期保證正常運營的基本條件。招商工作的成敗，直接關系到市場的生存和發展，所以建材市場在前期籌備階段，把招商放在非常重要的位置是完全可以理解的。

前面已經講到了，傳統的建材市場在招商過程中，大多關注的是市場的廣告宣傳、地理位置、價格高低、政策優惠等等。我們認為這些環境和條件固然重要，但建材行業經過了二十余年的演變發展，大多數經營商戶，特別是品牌商戶，在關心這些環境和條件的同時更加關注市場有利于他們經營、生存發展的內在因素，即市場的經營模式、運營手段、團隊建設、企業文化等等，因為他們知道內在因素才是他們經營創收、增值盈利的根本保證，根據這些變化，我們在招商過程中應該從以下幾點入手。

1、招商定位，招商招什么？

我們大家都知道，市場經濟簡單的描述就是供求關系的經濟，在市場經濟程度不斷提高的今天，市場的招商是以商戶入駐，好招不好招，市場滿租不滿租為標準，還是以實現市場的戰略定位為目標，符合市場經營定位的需求，滿足品類合理分布，以及經營布局協調為保 證，也就是市場需要什么招什么，這些問題長期以來一直圍繞著我們，傳統的建材市場把商戶的招商入駐定位為創收盈利的指標，把商戶招進來，盡可能的滿租，如期開業，開門營業看做是建材市場成功的標準，其實這種定位的招商只是滿足了現狀，保證了眼前的利益，這也是建材市場不斷開業，不斷招商的主要原因之一，科學的招商是在認真分析整個區域市場經濟的現狀，為實現其戰略目標，保證經營定位的需求，主動的去招商，特別是商戶入駐必須滿足品類分布合理，經營布局協調等條件，這樣的招商是主動的招商，有目的的招商，有選擇性的招商，這種招商再難也是我們的首選，這是因為這類的招商升值空間很大，長期合作的前景很好，其招商結果能保證市場開業后的正常經營。

2、品牌帶動

建材行業的品牌產品是建材市場成熟發展的主要力量，這是因為品牌產品符合市場需求和目標客戶，在消費者中已經形成了良好的形象，一個適合銷售的商品不一定是消費者能接受的品牌，而消費者能接受的品牌一定是適合銷售的商品。

傳統的建材市場在招商過程中，不太關注品牌商品，品牌商品經營戶的態度反映，為了完成招商任務，把只要商戶愿意來看作是最大目標，抱有先招進來再說的心態，而不主動不太關注去挑選有影響有代表性的品牌資源，因為他們不知道成熟可持續發展的市場正是品牌商品、品牌商品經營商戶聚集的市場。

品牌是什么？品牌就是品質，品質就是責任，把品質好責任心強的品牌商戶招進來，在今后的運營過程中，不單單是市場的品牌云集，消費口碑，更主要的是品牌商戶他們有自己的經營模式、方式和經營團隊，他們能夠理解我們戰略定位的深層次意義，積極的配合和參與市場組織的各項活動。

在實際的操作中一定要根據市場的經營定位，確定引進什么品牌，引進幾個品牌，怎么引進的問題，并根據市場的實際情況，市場的需求情況，整體的布局情況，品牌的布局情況，進行科學、合理的引進，特別是商品產品的結構齊全合理。

3、招商策略與技巧

關于建材市場的招商，是一個老話題新內容，每個市場都會面臨的一個難題，由于每個市場情況不同，條件不一樣，所以招商沒有一個固定的模式，招商經驗豐富的人和招商業績好的人一般都具備以下幾點。

熟悉市場

熟悉市場是指我們對建材行業的現狀熟悉，無論是市場的分布，市場的運營，市場的效益，以及各種市場的結構、成份、人物等等，比較熟悉。

了解商戶

招商中的主要環節是對各品類的經營商戶比較了解，從該商戶的經營業績、經營現狀以及商戶的人品、實力、能力等都比較清楚，統稱掌握商戶資源，在招商過程中也就是需求資源。

理解政策

市場給予的招商政策，深刻理解，包括政策出臺的背景、意義、目的，并能夠靈活運用。

(二)運營

建材市場完成招商，如期開業，標志著市場完成了第一階段的籌備工作，市場進入了全面正常經營時期，這也是市場實質性工作的開始，創新型建材市場進入正常運營應該具備哪些條件呢？

1、市場工程建成的主體完工，配套的設施也應該基本完成，并達到交付實用。如:交通道路、運輸裝卸、倉庫物流、保潔綠化、安全消防、金融服務、餐飲娛樂等公共設施和促銷場所。

2、機制體制的建立并從市場運營的角度出發，完成戰略定位，經營模式，團隊建設、員工培訓、廣告宣傳、企業文化，總之，完善市場的配套設施，建立健全體制機制。

傳統的建材市場把市場的運營看成是供水供電、保潔保安、促銷活動、廣告宣傳，而創新型建材市場則認為建材市場的正常運營應有以下幾種表現形式:

1、以市場營銷為主把商戶的增值服務放在首位

2、以家裝為龍頭帶動整個市場家居建材的銷售

在具體的操作上:

要吸收市場營銷的優勢特點，采用走出去請進來的手法，由家裝設計人員和商戶一起進小區，搞活動，溝通客戶，面對消費者。

在宣傳上，大樹特樹我們的服務宗旨，服務理念，讓明白消費、質優價廉、不取利潤、服務至上的口號深入人心，響徹社會，特別是不取利潤的承諾，讓每個消費者明白，為什么不取利潤，為什么預算報價明顯低于市場價，要讓消費者真正感覺到我們的全程服務，說到做到。

建材市場做家裝雖然是一種形式，一種手段，但這個過程則需要建材市場去研究去努力，才能真正做好。

第五篇：淺談家居建材市場的操作

淺談家居建材市場的操作

一、選址

家居建材市場由于其經營產品單位價值高，所以其輻射距離較長，如一些消費者會開車數百公里到上海進行采購家居用品，所以，這類項目可以遠離市區，但是距離交通大動脈要近。它的輻射距離根據規模，數十萬平米的項目甚至可以輻射至200公里。

在邊遠地帶土地成本較低，從而為項目獲得豐厚利潤創造基礎。

二、政府支持

對于商業類項目，中國內地普遍還在把其劃入招商引資項目內，開發商可由此與政府談判，爭取優惠政策，以及督促政府解決拆遷問題。

和政府的談判是門藝術，土地款的給付是手中的砝碼，有時候政府收了錢候反正你跑不了了，就不那么熱心了。所以要經常拋出一些東西，讓政府覺得有全程關心的必要。

衙門的小嘍啰有時候也挺難纏的，不卑不亢，有能力的人去公關、報批，和處級以上干部打好關系。

報批手續時，消防是難關。

三、規劃設計

找性價比高的設計院，學習成功的項目，抄抄規劃，根據開發商的意圖結合本地情況進行改良。規劃設計中注意交通動線的組織和戶型大小的控制。

四、主力店的引進

能夠引進大型主力店仍然是現在商業地產的不二法寶。所以有條件引入，還是要引入的。中國現在主要有百安居、紅星美凱龍、月星、東方家園之類大型連鎖。但是其加盟費動輒上千萬，而且對城市地位有諸多要求。還是要量力而行。

五、業態規劃

家居品牌一般進主力店，雜牌在家居主力店附近設立。

陶瓷衛浴地板一般在一層，燈具窗簾布藝在二層。做燈具最好有跳高，便于懸掛。綜合類業態規劃都有成熟的模式，其百分比也比較固定，大家可以自己查詢。

倉儲用地要預留。建材對倉儲要求比較大。

輔助以其它配套商業，如賓館、餐飲、娛樂、便利店類，此等配套宜在市場外圍沿街。

六、招商工作

充分利用大型主力店的影響力，并突出規劃及管理的專業性。

成立專業管理公司，開展專項業務，如：訂單集成，小額貸款擔保，應收款保理等項目，幫助商家解決銷售渠道問題，資金問題。

招商廣告推廣力度要大，輻射面要大，讓商家相信，不只是賣出房子走人，而是要正經做市場。把市場推廣出去，對商家以后的經營也有很大帶動作用。

七、銷售工作

大家都知道住宅的銷售重要的是把握一個節奏，但是對專業市場的銷售卻找不到節奏。一期推出少了，難以形成規模，市場不旺，二期難做，一期推出多了，銷售剩余，人們認為賣的不好。個人認為，小于15萬平米的市場，要一股作氣全推，大于15萬平米的市場，可以以10萬為一個單元推出。注意每一期中業態構成的完整性。有關聯的要一起推。

銷售推廣工作這里不再贅述，大家都有豐富經驗。賣商業是賣前景，要讓人們對項目前景保持信心。