第一篇：中域服飾有限公司營銷管理手冊1

中域服飾有限公司營銷管理手冊

目錄

第一部分、服飾營銷各部門管理職能

(注：只包括營銷部門，不包括生產與開發)第二部分、服飾營銷組織構架 第三部分、服飾營銷部門崗位規范 第四部分、管理制度(程序文件)市場部管理制度

（一）拓展加盟程序

（二）廣告物料配發制作程序

（三）陳列道具配發制作程序

（四）終端形象維護程序（陳列指引與監督）銷售部管理制度

（五）客戶服務運作程序

（六）客服出差人員工作考核程序

（七）加盟商投訴處理程序

（八）消費者投訴處理程序

（九）終端店鋪管理程序

（十）數據管理運作程序

（十一）終端人員培訓運作程序 物流部管理制度

（十二）貨品配發程序

（十三）貨品退倉程序

（十四）成品出入倉程序

（十五）生產訂單下達程序（十六）訂貨會程序 企劃部管理制度

（十七）活動推廣方案運用程序（十八）品牌傳播運作程序

第五部分、作業指導書（操作流程及說明）第六部分、管理表格

第一部分

服飾營銷各部門管理職能(一)市場部管理職能

1、負責市場拓展開發的工作

2、負責VI與SI的制定與完善工作

3、負責終端形象的更新與設計工作

4、負責終端形象陳列的跟進與監督工作

5、負責推廣道具與陳列道具的設計與配發

(二)銷售部管理職能

1、負責客戶服務工作

2、負責終端店鋪的主要管理與監控工作

3、負責推廣方案的執行與監督

4、負責終端的培訓

5、負責終端的溝通

(三)物流部管理職能

1、負責訂貨會的數據準備2、3、4、5、負責終端貨品配發 負責成品倉的管理

負責制定與分析相關的貨品信息 負責生產訂單的制訂與下達

(四)企劃部管理職能

1、負責媒體推廣，媒介傳播

2、負責活動推廣方案的制定 第二部分、服飾營銷組織構架 第三部分、服飾營銷部門崗位規范 第四部分、管理制度(程序文件)市場部管理制度

（一）終端設計管理制度

（二）裝修施工管理細則

（三）終端形象管理細則

（四）拓展工作管理制度 銷售部管理制度

（五）終端店鋪管理制度

（六）客戶服務部管理制度

（七）客戶投訴處理制度

（八）終端數據管理制度

（九）終端人員培訓制度 物流部管理制度

（十）成品倉管理制度

（十一）貨品統籌管理制度

（十二）市場調研管理制度

（十三）貨品數據管理制度 企劃部管理制度

（十四）推廣方案管理制度

（十五）媒體投放管理制度

第二篇：服飾有限公司營銷方案

XINYU dress company

心語服飾有限公司

Marketing Mangement

市場營銷： 一：produce：XinYu dress 產品：心語服飾

Shanghai XinYu dress company was established in 2008 and

currently maintains some retail shops in China.After years of brand spirit and construction, the company has established the perfect three centers: design center, market center, product supply chain center.上海心語服飾有限公司成立于2008年，目前保持許多零售商店在中國。

經過多年品牌精神與建設，公司已建立了完美三大中心：設計研發中心，營銷中心，商品供應鏈中心。

The brand's clothing collection features designs by founder Nobuyuki Yamazaki and his design team, as well as

collaborations with other artists such as comic artist Hideo Takeda and calligrapher Kizan Kakiyama.該品牌服裝由公司創立者Nobuyuki Yamazaki及其設計團隊打造，同時也與其他藝術家展開合作，如漫畫家Hideo Takeda和書法家Kizan Kakiyama。

XinYu dress is a comdination after traditional, craftsmanship and

modem technology with reasonable design, beautiful style, comfortable touch feeling and pertect work.心語服飾，設計合理、造型美觀、觸感舒適、做工精細、是傳統的工藝與現代技術的結晶。

The brand also features fashion and lifestyle items for men, women and kids available in its 13 shops scattered throughout Japan, USA and Hong Kong.“

品牌在日本、美國和香港擁有13家分店，為男士、女士和兒童提供富有特色的時尚和生活方式產品，Selling well all over the world 暢銷全球

Our Products are sold in Britain, America, Japan, Italy and South East Asia and well appreciated by their purchasers.產品遠銷英國、美國、日本、意大利和東南亞，深受消費者歡迎和好評。This dress is bright in color ,attractive appearance, numberous in variety, complete range of articles, a greatVariety of goods.該服飾色彩鮮艷，造型美觀，品種多樣、齊全

Sophisticated production processes, new style, beautiful form.生產工藝精細，樣式新穎、造型美觀。

The main business of the XinYu dressare woolen garment，cotton clothes，silk garment，chemical fiber garment，fur or leather garment，down garment，artificial fur and leather garment，心語服飾主要經營毛呢服裝 woolen garment棉布服裝 cotton clothes 絲綢服裝

silk garment 化纖服裝 chemical fiber garment裘革服裝 fur or leather garment 羽絨服裝 down garment 人造毛皮服裝 artificial fur and leather garment Itincludes men's clothes，women's clothes，children's clothes它包括男式服裝、女式服裝、兒童服裝 二：Advertising Planing

廣告計劃： Through the TV advertising，Newspaper AD，Celebrity endorsements，To a certain publicity effect，With the development of the market to promote industrial development.通過電視廣告，報刊廣告，知名人士代言達到一定的宣傳效果，用市場的發展帶動產業的發展

The main public spending, with children, youth clothing primarily 主要面向大眾消費，以兒童、青年服飾為主

Creative Strategies：

創意策略： 三：

1、It has introduced Suitable for mass consumption costumes,optimize the industrial structure, live up to make perfection more perfect

不斷推出適合大眾消費的服飾，不斷優化產業結構，做到精益求精．2.culousique style，To make each customer satisfaction

精心設計，獨特風格，爭取做到讓每位顧客滿意

3.stomers is our gods.顧客就是我們的上帝

Overall advertising

整體廣告： 四：

produce：XinYu dress

產品：心語服飾

Title ：XinYu dress，You choice is ture

標題：心語服飾，你的正確選擇

Slogan: quality first, consumersfirst

口號：質量第一，用戶至上

Text： 正文：

For XinYu dress, fashion need not be lifeless and boring.The XinYu dress brand conveys a sunny, cheerful spirit with its collection of colorful apparel that varies from season to season.Casual dressing never looked so good with XinYu dress refreshing spin on basics such as tops and tees, skirts, shorts, and trousers as well as accessories.對心語服飾,時尚不需要毫無生氣的和無聊。心語品牌傳遞一個陽光、愉悅的精神和其收集五顏六色的服裝,不同季節的季節。隨便穿這么好,從未看過心語的清

涼的旋轉基本的頂部和三通,裙子和長褲、短褲、以及配件。

XinYu dress play an important role in our daily lives.It protect us from the strong wind in cold winter and prevent us from the

unbearable heat in hot summer.It can even make men handsome and women attractive.It also distinguish peoplein different fields.For instance, we can tell a soldier from a policeman simply by the uniforms they are wearing.XinYu dress can reflect many things about a person.It can represent a person‘s social status, his likes and dislikes, his hopes, dreams, and so on.A quiet person, for example, might like to wear dark colored clothes.An out going person, on the other hand, might prefer to wear bright colored ones.Old people tend to wear traditional clothes, whereas young people might tend to choose fashionable ones.When a little boy puts on a ”soldier‘s" uniform, he may want to show that he wishes to become a PLA man when he grows up.XinYu dress will continue to develop to satisfy our individual tastes.It will become more comfortable, colorful, fashionable, and varied.People will find in the market more clothes they like to reflect their personalities

心語服飾充當一個重要角色在我們的日常生活中。它保護我們免受猛烈的風在冷的冬天和防止我們不堪忍受的熱在炎熱的夏天。它甚至可以使人英俊和婦女可愛。它也區別人用不同的領域。例如,我們可以告訴一位戰士從警察只是由他們穿的制服。

心語服飾可以反映了很多人。它可以代表一個人的社會地位、自己的好惡,他的希望、夢想、等等。一個很安靜的人,例如,也許喜歡穿深色的衣服。將人從另一方面,明亮的顏色可能會比較喜歡穿的。老人傾向于穿傳統服裝,而年輕人可能會傾向于選擇時尚的。當一個男孩穿上了一件“戰士的“制服,他可能想要表明他希望能成為一位解放軍戰士,當他長大的。

心語服飾將繼續發展,滿足我們的單獨口味。它將變得更加舒適,五顏六色,時尚,和變化的人們將發現在市場上多穿點衣服,他們喜歡來反映出他們的個性.Clothes prices：Meet people's needs，It includes points in and low consumption, low prices, really be true, let every customer can be at ease of purchase.服飾價格：滿足大眾需求，分中、低檔消費，價格低廉，真正做到貨真價實，讓每一位顧客能夠放心的購買 Analysis advertising

分析廣告 五：

What Your Opinion About XinYu dress?

When early man invented clothes, he probably wanted to keep warm.I am sure he never intended that it should become as

elaborate as it has become today.For many a year,traditional clothes and modern clothes have been in competition as to which of them make the wearer more beautiful.But XinYu dress seem that a lot of modern clothes are simpler and more practical.Perhaps we are moving back to the age of cavemen who wore clothes for practical

purposes.XinYu dress are definitely more practical as against traditional clothes.Almost all people now wear modern clothes.Nowadays even more and more people wear casual clothes.Jeans are everywhere except at formal parties.T-shirts are common, too.They look

comfortable and fashionable.However, there are also a lot of people who take the trouble to dress well in formal clothes like shirts, trousers and suits.I find the xinyu make them smart, too.But then, it is important to hold on to our topic.In my opinion, each type of dress has its place.XinYu dress are ideal for most situations, while casual clothes are worn more freely.As to traditional clothes, they must be worn for special occasions.你的意見是什么衣服嗎?

當早期人類發明的衣服,他可能想保持溫暖。我確信他從未打算讓它應該成為它已成為今天的闡述。因為很多一年,傳統的服裝和現代的衣服已經在競爭為哪使穿戴者更美麗。但這好像是許多心語衣服都更簡單和更實用。也許我們正在回到年齡的人誰穿著的衣服給實際的目的。心語衣服都很實用與反對傳統的衣服。幾乎所有的人現在穿時髦得衣服。就算事到如今,越來越多的人穿休閑服。牛仔褲到處都是除了在正式宴會。t恤很常見,但是，他們看上去舒適和時尚。然而,也有許多人不嫌麻煩,得體的穿著正式服裝,如在襯衫、褲子和套裝。心語使他們精神。不過,重要的是要堅持我們的話題。在我看來,每一種類型的穿著它的位置。心語衣服非常適合大多數的情況下,而隨意的衣服穿自如了。以傳統服飾,他們必須穿在特殊的場合。

XinYu dress offer us the chances to express our unique views and show us the colorful life.心語服飾為我們提供了獨特的機會來表達我們的觀點,給我們豐富多彩的生活。

廣告英語作業

1市場營銷

2廣告計劃

3創意策略

4整體廣告{標題 正文 口號 等}

5分析廣告{就是你寫的廣告好在哪里}

第三篇：廣州哎喲服飾有限公司營銷計劃

1.資質實力篇：

公司名稱：廣州哎喲服飾有限公司

旗下自主品牌：衣表非凡糖潮哎喲

新申請入駐商城品牌中文名：哎喲英文名：AIYO

所有的收入來源：來自淘寶網，阿里巴巴，企業批發網

團隊人員：22人（包括： 攝影 模特 文編 美工 客服 財務 倉管）

現狀：每天平均售出500件左右的成衣

廣告投入：主要投入直通車 阿里巴巴黃金展位 網銷寶

發展歷程：2006年9月有了三鉆淘寶店，2007年1月建立自主企業批發商城

2008年4月開通了阿里巴巴個人誠信通

2008年8月成立了廣州哎喲服飾有限公司

2008年9月開通了阿里巴巴企業誠信通

2009年2月開通了阿里巴巴國際站—中國供應商

2010年，我們正向淘寶商城 和 阿里巴巴日文站邁進！

發展趨勢：公司想從批發轉向零售，因產品款式新穎，性質比高，加上成熟的銷售服務經驗及完善的物流配送方式，自

我感覺絕對有發展潛力，想大力發展零售行業，愿意按照淘寶商城的發展方向而經營，也愿意投入大量的廣告去發展，還望商城新簽組審核。

公司地址：倉庫地址：廣州市荔灣區十三行路13號A幢803室

辦公地址：廣州市天河區長福路201號203房

部分榮譽：2009年2月被列入阿里巴巴首批直家直銷廠家庫，先后被邀請參加了阿里巴巴近20多個推廣活動：

包括廠家直供 沖鉆特供 原創品牌 精品cool酷街 全球進口等活動，獲得了批發狂人的稱號：

2009年5月在南方都市報的經濟頻道報道： http://epaper.nddaily.com/D/html/2009-05/07/content_782378.htm

公司主要網站：誠信通：http://

中國供應商：http://gzaiyo.cn.alibaba.com

2.品牌檔案

(1)品牌名稱：AIYO（哎喲）

(2)類型：個性，時尚，甜美~的韓版中高檔女裝

(3)目標消費群：18~35歲時尚網絡消費群體

(4)價格定位：80-150元左右

(5)品牌詮譯：

AIYO 即“AI YOU”即“愛你”“愛你們”

正如創始人所說，只有把愛縫在衣服里，才能時刻擁有好心情！

這一刻，AIYO不止是一個品牌.80'S的我們，心中是否依舊演奏著青春的狂想曲？

獨具匠心的風格特點，精挑細琢的個性路線

完美潮流的時尚搭配，重度炫麗的流行元素

讓你在不同的場合找到屬于自己的磁場！

這一切，都只因為她是AIYO（哎喲）

AIYO（哎喲）出自名門，又不斷追尋創新

秉承顧客就是上帝的經營理念

在銷量中盡顯人氣 在排名中盡顯地位

在現代化的網絡信息社會中

一切以質量為本，服務為生

締造高品質的網購空間！

(6)品牌廣告詞：哎喲！不錯喔！

時尚任我行，哎喲服飾！(7)哎喲改編詩歌—沁園春

淘寶名店，韓版女裝，獨愛哎喲.有獨特包裝，實物拍攝；

貨到付款，質量三包。

品質卓越，獨樹一幟，價格公道檔次高。

要品味，買名牌服飾，廣州哎喲。

哎喲如此多嬌，引無數達人競折腰。

望時尚潮人，皆來選購；

商務人士，不斷尋找。

時代先鋒，各路名流，穿過之后都說好。

正當時，數風流服裝，還看哎喲！

(8)哎喲創作小品—我要哎喲！

郭：哎喲，今天來的人可不少啊，我很欣慰啊。

于：可不是嗎，您這么有品位的人在這演出，大家能不來捧場么。

郭：嘻嘻，我都有品位好幾個月了，不然能找到那么漂亮的女朋友嗎。

于：哦？不用問啊，您女朋友肯定也是個有品位的人了。

郭：那還用說，她有品位的時間更長，估計都不止一年。

于：頭一回聽說有品位還分具體時間的。那您說說是怎么和女朋友認識的吧

郭：2009年的第一場雪，比以往來的時候更晚一些。天兒變了，我也該換幾套裝備了，人配衣服馬配鞍，一般的衣服我不穿！

于：那您都穿什么衣服啊？

郭：大家都知道我是個大忙人，平日哪有時間逛街啊，可咱有辦法。

于：啥辦法？

郭：上網唄。鼠標一點，世界就在眼前，我們要緊跟時代的步伐，爭當排頭兵。

于：這么說咱倆該握握手了，我也經常上網購物，特別喜歡去淘寶。只是那里面東西太多了，都挑花了眼，不知道您有什么秘訣不？

郭：話說那天我打開了淘寶網頁，在鋪天蓋地的服裝店里面左沖右突，不知不覺迷了路，誤入藕花深處。

于：這話怎么說？

郭：就在我無路可走的時候，一家專賣韓版女裝的店鋪深深吸引了我的眼球，茫茫店海中，我一眼看見了她，是那么的鮮明，那么的出眾，就像暗夜中的螢火蟲?

于：什么店鋪這么有吸引力啊？哎喲，你不是要買男裝嗎，怎么跑到女裝店里去了？

郭：你懂什么，這叫歪打正著。買男裝還不是穿給女人看的？我就是在那家名叫哎喲的店里遇到了我美麗時尚的女朋友，因為共同喜歡的衣服我們走到了一起，緣分吶！當時光看這店名我就挪不動腿了，合不攏嘴了，來一趟就不后悔了。以后我就成了那里的常客，大腕兒專吃回頭草。

于：哎喲？還有這么個性的名字啊？

郭：少見多怪了吧，跟你說，當你進去一看，那才叫個性。人家店里的衣服別具一格，一件比一件漂亮。

于：光看照片可不能說明什么問題。

郭：我很負責地告訴你，人家廣州哎喲服飾有限公司從不弄虛作假，全部貨物實物拍攝，買了這么多件都沒錯。我信賴，我喜歡！

于：那您說說還有什么好處？

郭：這好處可多了，比如說網代一件起就免費代發貨，七天內無條件退換貨，貨到付款，價格還合理，只選對的，不選貴的，大家還等什么？

于：質量怎么樣？

郭：沒的說啊，我給女朋友買的那幾件她天天穿，周圍人都夸她時尚大方趕潮流呢，我很欣慰啊。

于：連您這樣的大腕兒都這么認可，看來這哎喲女裝可是真不錯，下回我也去看看，給我女朋友買幾件。

郭：買是可以，你可一定要把女朋友看好了啊，穿了哎喲服飾以后危險系數大大增加了，總會有莫名其妙的人會跟她搭訕，苦惱哇！

于：越說我越等不及了，演出結束我就去。

郭：那還說啥了，你看下面觀眾都有退場的了，咱也走吧，晚了就趕不上了，這就去哎喲！

于：哎喲，我也要！

(9)哎喲與季節特色—相結合！

將季節特點與AIYO韓版女裝甜美時尚的風格特色相結合，旨在將季節的元素與女裝風格定位融為一體：四個篇章分別為春的云淡風輕，夏的浪漫灼熱，秋的明媚優雅，冬天的溫情高貴。AIYO女裝分別對應四季的風格為：甜美，時尚，優雅，高貴。

春的篇章：

草長鶯飛的時節

蘸著醉人的花香，扯起彩色的風箏

我的裙擺隨著柳絲曼舞，AIYO——喜歡隨風起舞的感覺

夏的篇章：

盛夏的風飄著冰淇淋的甜膩

街頭摩登女朗絢麗多姿的裙衫點綴著這個都市

瑰麗的季節，你的笑靨如花

穿著我的AIYO，去赴一場浪漫的約會

秋的篇章：

一杯清茶，安靜于秋日的午后

飛揚的年華，旋旋轉轉褪盡了花樣

在花落和花開之間等待一個人

AIYO——我的明媚與憂傷你都知道

冬的篇章：

時間的剪影暗淡了芳華

當雪花飄飄落盡一冬的凄清

銀裝素裹的都市

AIYO——為我平添幾分妖嬈

(10)硬件方面：商標.吊牌 領標 包裝袋 手提袋 VIP卡 宣傳冊

3.運營篇

???售前?400免費服務電話???開通貨到付款，送貨上門???專業客戶形象，專業的服務語言???1.全場免運費?????1.服務篇?售中?由愛情故事導入,買一送一活動(買服裝.送搭配物,比如帽子,圍巾等)?2.迎圣誕,???活動(金點子)?3.一傳十,十傳百,好酒不怕巷子深(加收藏或介紹好友來買,再贈送小禮物)????4.賣點挖掘,搭配有禮(能穿上我們衣的??YY搭配合理秀出來,送小禮物)?????超長10天無條件退換??，每天一篇公司動態日記）?售后?互動社區（并有專業的寫手

?企信通短信群發???

?詞?產品的發布時間，關鍵??薦?產品自身?櫥窗推薦，首頁促銷推???店面友情鏈接??寶貝描述頁面????商城自身后臺活動???直通車?時間，目標市場，關鍵字）?淘寶內部????超級賣霸??鉆石展位或首頁廣告????阿里媽媽??淘寶合作??淘客??分銷店鋪（保證利潤，貨源，質量，服務）????軟文推廣，發貼????百度，谷歌，知名網站上宣傳?淘寶外部?注重口碑營銷）?借助媒體，網絡廣告（2.推廣篇? ??利用郵件，QQ,旺旺等??

第四篇：營銷管理手冊

雙和佳苑

營

銷

管

理

手

冊

2010.07

《世紀正揚房地產營銷代理公司管理制度》

健全有效的制度是部門工作順利開展的可靠保證之一，因此，在全面遵守公司已有的規章制度基礎上，針對營銷策劃部的工作性質、工作特點及發展目標，特此制定本制度，希望在公司領導及其他部門領導的支持、協助下，通過有效地管理，把營銷策劃部建設成為一個“團結的、協作的、高效的、充滿活力的集體”。隨著公司的發展與經驗積累，該管理制度內容將會不斷充實和完善。

營銷公司 二零一零年七月一日

目 錄

3.公司整體形象的策劃與營銷方案的制定并具體組織實施，對營銷活動的結果進行總結分析。

4.依銷售計劃，按時、按量、按價完成房屋預售、銷售任務。5.公司客戶資源的管理及信息收集。

6.與社會各媒體銜接，負責公司的營銷宣傳資料的制作。7.協助財務部收款及產權辦理事宜。8.協助工程部及相關單位做好售后服務工作。9.整理并保存部門相關資料。

10.加強與其他部門之間的溝通與合作，協助工作順利完成。11.協調好與各媒體之間的關系，保證公司經營活動正常進行，杜絕媒體負面報道。

12.負責公司本部門員工的培訓、考核、獎懲等管理工作。13.完成公司下達的其他任務。4.負責人組織部門人員和參與相關部門進行項目的前期的市場調研，參與項目定位，并提供可行性分析報告，所提報告具有參考、借鑒價值。

5.負責制定公司項目營銷策劃方案，對具體營銷活動組織實施，評價活動效果，與計劃目標相比較，撰寫活動總結報告，為后續工作提供經驗和指導 策劃方案行之有效，總結報告符合實際。

6.負責編制公司項目銷售計劃，并在下屬中間進行目標分析及日常管理，考核工作務實、可行。

7.對下屬工作進行檢查、督導，協助下屬完成工作目標，耐心細致。8.審核下屬工作報告，對下屬的工作結果進行考核，公正、公平、公開，保證目標實現。

9.負責組織銷售代表進行培訓及經驗交流，不斷提高下屬的營銷知識和技能，并不斷堅持有所提高。

10.按規定向公司報做報表及相關資料真實、可信、準確。11.負責協調、處理部門內部的矛盾、糾紛并報公司批準化解糾紛平息矛盾。

12.負責處理部門內部及營銷中突發性、偶然性的重大事件，并酌情上報，減小最大損失。

13.負責與新聞媒體銜接，負責公司形象及營銷宣傳，控制媒體的負面報道公司品牌得到提升。

14.根據項目的定位，審核廣告公司的廣告主題和內容，認真負責。

15.對公司促銷費用進行統計，并按費用預算進行控制，基本達到平衡。

16.協調本部門與其他部門之間的關系，為相關部門提供支持，協助相關部門完成其目標強調服務意識。17.認真完成上級交辦的其他工作。職位名稱：銷售部主管 負責人：

1.在經歷的領導下，協助經理完成部門工作；負責主持部門工作，團結、協作。

2.負責市場調查、信息收集；參與項目前期定位及可行性分析，準確全面認真負責。

3.協助經理制定營銷策劃方案并組織實施、團結、協作。4.協助經理對銷售現場進行管理，團結協作堅持原則。

5.負責與設計單位的日常聯絡與信息溝通，跟進設計方案，認真負責及時提供信息。

6.對項目設計的臨時變更進行跟蹤，為營銷策劃部提供技術支持認真、及時。

7.對工程部進行銜接溝通，解答有關技術方面的詢問，跟蹤施工進度，收集信息，主動、熱情、及時。

8.協助經理根據項目的定位，審核廣告公司的廣告主題和內容，認真負責。

9.編制項目廣告計劃、預算；協助廣告公司預定版面；支取按時完成。

10.負責各類宣傳資料的設計、制作的招投標、優質優價、按時完成。11.負責客戶產權資料的準備（不包括產權辦理）按時完成。12.認真上司交辦的其他工作。

職業名稱：財務 負責人：鄭艷萍、王君曉

1.負責售樓中心客戶現金收付業務，耐心細致、不短款。2.負責辦理售樓中心現金存取業務，保證安全、當日入庫。3.登記現金日記帳和總帳，并同總帳核對相符、耐心細致、帳帳相符。4.保管庫存現金、空白銀行單據、堅持原則、保證安全。5.編制貨幣資金月報，按時完成、數據準確。6.完成上司交辦的其他工作，按標準完成。

職業名稱：銷售代表 責任人：劉心洋、王亞茹、鄭磊、李勇、曾慶惠、劉靜

1.做好客戶接待工作，當好客戶臵業顧問；全面或根據客戶反映的情況，清楚完整地介紹每種戶型的特點、性能、價格、手續辦理等情況；盡量聽取，收集客戶需求意見，熱情主動，符合工作規范。2.做好客戶訪談記錄；對決定簽約的客戶，引導辦理付款手續，并簽訂相關的合同；對達成意向或還需考慮的客戶，進行電話回訪、熱情主動、耐心細致。

3.對自己接待的客戶定時進行分類總結，同時對潛在客戶、現有客戶進行多角度分析，每月底將分析報告按時上交經理，報告具有可借鑒行。

4.在經理的組織下，不定期的進行市場調研，并提交調研報告，按時完成，符合標準。

5.記錄、整理客戶投訴、意見，并及時上交經理，認真負責、及時辦理。

6.完成上司交辦的其他工作。寬以待人；不搬弄是非影響內部團結；禁止互相拆臺，互相推諉。有意見、有分歧通過正常程序處理和匯報。

10.熱愛企業、曾強集體觀念、熱愛本職工作、強調服務意識、愛護公物。

5.所有病、事假單將在月底匯總存檔并上報公司財務部，作為考核內 容之一。

6.每人每月休息時間為四天，休假必須填寫休假條，部門經理簽字確認，當月未休息者，年底按月工資平均日薪累計入年終獎金。三.儀容儀表

1.所有銷售中心員工必須身著公司統一服裝，隨時保持服裝整潔、清爽，樹立良好的公司形象。

2.男士著西服、淺色襯衫、領帶、黑色皮鞋、白襪子；女士著西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋、肉色長襪。

3.男士頭發要經常修剪，發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天修臉。

4.女士不得留燙發或染發，頭發長度以不超過腰上部為適度，頭發要常洗，上班前要梳理整齊，保證無頭屑。

5.女士要求化淡妝，讓人感到自然、美麗、精神好；不得濃妝艷抹，不得涂染指甲并隨時保持手部清潔衛生；不得佩戴除手表、戒指之外的飾物；不得使用氣味濃烈的香水。

6.提倡每天洗澡，勤換衣物，其中襯衣兩天必須換一次，夏季襯衣須天天換，以免身上發出汗味或其他異味。7.發型及顏色不得太前衛，須適度。

8.女士著裙裝時，應該注意個人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。9.早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品，以保持口腔清爽；午餐后

補妝并查看口腔有無異味。四.行為規范

1.公司全體銷售人員均應熱愛本職工作，努力學習營銷技能，不斷提高業務水平。

2.本部門員工應服從上級的指揮及安排，一經上級決定，應立即遵照執行；如有不同意見，應在事后坦誠相告或書面陳述。

3.同事之間應和睦相處、彼此尊重、團結友愛、互謙互讓，主動地進行溝通協調與交流。

4.嚴格遵守作息制度，不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。5.在銷售區域使用禮貌用語，不得講臟話、粗話、喊綽號或大聲喊人。6.男女銷售人員禁止在銷售區域打鬧、嘻笑、追逐，影響公司形象。7.嚴禁在銷售區域隨意坐在椅子扶手或模型展臺上。

8.嚴禁使用免提電話及煲電話粥，私人電話一次不得超過3分鐘。9.工作時間在銷售區域不得當著客戶的面化妝，吃口香糖及其它食品；非規定時間不得看報紙、雜志等。

10.工作人員水杯及個人物品不得帶入接待區，只能放在休息室。11.工作時間不談論同事隱私或閑聊。12.工作人員禁止在辦公區域吸煙。

13.工作時間禁止打牌、打游戲機及做其它私事。

14.銷售人員不得以私人目的與公司客戶作交易或替競爭公司服務而損害公司利益。

7.當老客戶提出到工地看現場時，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕，接待人員要一同前往并要注意保護客戶的安全；如因正當原因暫時不能分身，應向客戶作好解釋工作，或由經理、主管進行協調。8.客戶離開后，應立即清理洽談桌上的所余的資料并重新歸類，清潔剩余物（如紙杯、煙灰等）并填寫客戶情況統計表，準備重新接待下一位客戶。

9.每位銷售代表對所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務等工作都應做到全程負責。

10.休假期間的銷售代表可處理前期遺留工作，也可協助其他銷售代表的工作，但不允許在售樓中心獨立參與新客戶的接待工作。11.在銷售過程中若遇問題不清楚，須請示經理、主管或咨詢有關部門，當日不能解決的須以書面報告交至經理、主管處，以匯總解決。12.嚴禁當著客戶的面互相爭吵、互相揭短。13.嚴禁當著客戶的面爭執客戶歸屬。

14.在接待中堅持統一項目介紹，統一優惠比例，統一工作態度的原則，嚴禁銷售人員私自越權對客戶做出任何承諾。（2）內容：總結當天的工作，阻力客戶答疑，公司情況傳達。（3）參加人員：銷售部全體人員（4）主持人：經理或銷售主管。

1臵業顧問匯報一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及處理辦○法，向銷售主管、銷售助理提出業務支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。

2銷售主管認真分析每組來電、來訪，幫助臵業顧問安排下步工作○步驟，提出完成銷售任務的辦法。

3銷售助理表揚臵業顧問一天的辛苦工作，并指出存在的問題，鼓○舞士氣，激勵大家明天繼續努力。4公司文件、政策的傳達。○2）.每周例會：

（1）時間：每周星期日下午18:30，可根據季節天氣調整。（2）內容：總結本周工作情況；布臵下周工作；就工作中出現的問題進行討論；檢查客戶接待記錄。（3）參加人員：營銷部全體人員（4）主持人：營銷部經理或銷售主管。3）.每月總結會：

（1）時間：每月末最后一個工作日17:00。

（2）內容：總結本月工作情況，布臵下月工作；經驗交流與問題討論；宣布業績排行榜；檢查客戶分析報告；宣布處罰決定。

（3）參加人員：營銷部全體人員。（4）主持人：營銷部經理或主管。

2.每周例會與每月總結會，與會人員須作好回憶記錄。

3.參加人員不得遲到早退、缺席，否則按處罰條例相應條款處理。1.本部門所有員工均有為客戶做好售后服務的義務，樹立公司的口碑效應。

2.本節所指的“售后服務”主要包括： 1電話回訪 ○2協助交房 ○3客戶建議或投訴 ○3.銷售代表應不定期地對成交客戶進行電話回訪，以便收集、傾聽客戶意見。

4.房屋修建過程中，銷售代表應不定期地向客戶通報工程進度及相關情況。

5.房屋竣工入住時，銷售代表應協助客戶交房入住。

6.對客戶的意見和投訴，應認真做好書面記錄，及時向經理報告；經理應指派專人負責和公司其他部門或相關單位銜接，及時妥善處理；重大投訴經理應立即向總經理報告。

7.本部門任何員工不得因客戶意見或投訴而對客戶臵之不理，甚至發生沖突，以維護公司的利益和形象。以下者被認為不合格（具體考核表由經理制定）。

3.業績考核每月進行一次，以銷售業績作為唯一的考核依據。4.若連續三個月業績與非業績考核都是最差的，由部門經理申請并報分管副總經理批準后予以辭退。3.上班時間在銷售區域化妝、吃零食者、每次罰款20元。4.非規定時間看報紙、雜志、小說等，每次罰款20元。5.辦公桌椅亂擺亂放，桌面凌亂不整潔的，每次罰款20元。6.工作時間在辦公室吸煙者，每次罰款20元。

7.工作時間打牌、打游戲機，每次罰款100元，兩次以上者，予以辭退。

8.保安晚上在售樓部留宿他人的，一經發現予以辭退。

9.用公話撥打信息臺或私人長途電話的，除賠付相應話費外，另處該話費2倍的罰款。四.接待違規

1.故意不接電話或電話不規范者，每次罰款20元。2.客戶咨詢電話不作記錄者，每次罰款20元。

3.接待客戶無言惡劣、態度生硬、頂撞、諷刺、譏笑客戶，與客戶發生沖突的，每次罰款100元；兩次以上者，予以辭退。4.客戶進門而無反應，客戶離開而不相送的，每次罰款50元。5.違反規定程序爭搶客戶，當著客戶的面互相爭吵、互相揭短的，每次罰款200元；三次以上者予以辭退。

6.違反進行項目介紹致使客戶流失的，每次罰款200元，并處停止接待客戶三天，用于培訓學習。

7.違規或超越權限對客戶進行價格優惠比例、配套等方面的承諾的除賠償公司相應的損失外，并處罰款200元，兩次以上者予以辭退。

8.與客戶私下交易、惡意扣單私自轉單回避漲價者，一經發現予以辭退。

五.合同管理違規

1.私自格式合同的條款進行修改或添加附加條款的，一經發現予以辭退。

2.售重房者罰款200元，以后登記者為主責，三次以上者，予以辭退。六.其他方面

1.以上未盡事宜，根據違規情節的輕重，處以50-200元得罰款，直至辭退。

2.本處罰條例只適用于營銷部相關人員。

3.每月月末總結會有經理宣布所有員工的處罰規定。4.罰款累計額按月從工資和獎金中扣除，所有不足依次順延。不得捏造事實和進行人身攻擊。客戶接待守則和歸屬規定：

為了維護接待中心正常合理的秩序增強各環節之間的配合，協調環節之間的關系，做好接待中心的管理工作，以求達到業績最大化，特制訂以下管理條例：

一．接待順序以當天物業顧問考勤簽到的先后順序為準，以 當事物業顧問如選擇接待老客戶，則新客戶完全歸屬幫忙的物業顧問。當事物業顧問指定他人接待成交后的分單事宜，由雙方協商解決。六．物業顧問在接待過程中，如發現所接待的客戶為本項目組其他物業顧問的老客戶，須 客戶由項目經理安排接待。

十．物業顧問不得以 十八.當民生爭議時由項目組全體成員組成仲裁委員會。對爭議事件以不記名投票方式作出仲裁。

十九.項目經理有以上條例解釋權和爭議的裁決權，并有權作出修改。

第五篇：營銷管理手冊

營銷管理手冊

目 錄

第一部分 營銷組織構架 第二部分 人員行動管理 第三部分 客戶管理 第四部分 流程管理 前 言

“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實累”任何出類拔萃的企業，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個企業營銷的成敗不僅取決于適應市場的應變能力，同時取決于其內部銷售管理制度的科學性、完整性。

銷售管理制度和管理表格把企業的大量的營銷管理工作規范化、標準化、流程化、使繁瑣變得簡單，使雜亂變得有序，為企業生存和發展奠定堅定的基礎。

本體系凝結眾多成功企業的先進經驗，從營銷組織、人員行動管理、客戶管理、流程、廣告等部分具體工作細節和職責構成企業營銷組織、管理體系，它是企業整體營銷觀念的貫徹、所有部門（員工）緊密協作、各盡其責地實現和完成營銷目標所必須的組織保障；它是企業進行專業銷售運作的重要基礎之一；它是企業開拓市場，不斷提高市場份額、銷售額和利潤額的重要管理手段；它能協助員工進步，激勵員工士氣，穩定員工隊伍；它能防止因為少量員工素質、能力或品質問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失；它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時向市場部和公司決策者反饋動態的市場信息；同時，它也是公司整體管理體系的一個重要組成部分。

制 度 重 于 技 術

———— 第一部分

營 銷 組 織 構 架 一、組織構架

二、營銷總監崗位職責

1、營銷總監，向公司總經理承諾中期和營銷目標的完成和特殊任務的完成，對公司的營銷工作負全面責任。

2、組織營銷部門及相關部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰略計劃，并作為銷決策委員會成員對與對營銷戰略計劃的說明審定。

3、組織營銷部門與相關部門制定營銷計劃與預算，并負責上報營銷決策委員會，參與營銷決策委員會對營銷計劃與預算的說明與審定。

4、向營銷部門發布營銷計劃與預算實施命令，管理其實施過程及結果。

5、進行市場調查與分析，在公司所處的營銷環境（內、外）發生重大變化時，及時組織營銷部門及相關部門制定應變對策，參與營銷決策委員會以應變對策和實施命令發布，并管理其過程和結果。

6、營銷組織建設和人力資源管理。

7、品牌形象建設與管理。

8、檔案資料管理。

三、市場部崗位職責

（一）、市場部職能

1.制定并執行市場調查計劃，以及日常辦公場所整理。2.品牌規劃與管理。

3.制定并執行整體市場營銷計劃與預算。4.制定并執行市場推廣計劃與預算。5.制定并執行廣告、專柜推廣計劃與預算。6.制定并執行公關與促銷活動計劃與預算。7.負責市場推廣物品的設計制作。8.制定與執行新產品上市計劃。9.進行市場促銷人員培訓。10.檔案資料管理。

（二）、市場部經理職責 匯報對象：

向營銷總監報告并接受其領導。職責闡述：

1．領導和組織部門內各成員共同制定公司營銷目標和整體市場營銷工作計劃。2．制定市場推廣計劃和預算，監督投放過程并及時評估和調整。3．管轄本部門內部及部門與其他部門之間的合作關系。4．與銷售部門磋商，結合市場情況作出合理的產銷計劃。

5．與銷售部門磋商，結合市場情況作出合理和前瞻性的新產品開發計劃。

6．與銷售部配合進行通路及通路政策設計與完善。

7．協助銷售部門實施市場推進工作，對過程及結果進行監控和評估。

8．策劃與推廣顧客服務計劃和增值性活動，并組織相關部門協助顧客服務部門

執行好增值性的顧客服務活動，對工作過程及結果進行監控和評估。9.評定本部門工作，促銷人員資信及其業績表現，并負責內部人員調配。10.招募、訓練、培養市場推廣人員，為公司發展儲備人才。

（三）、市場部主管職責 匯報對象：

直接向市場部經理報告并接受其領導。

職責闡述：

1.向市場部經理提交、季度、月度產品專柜的建設計劃 2.制作并監督各地區的專柜制作質量

3.定期或非定期進行專柜、建設、促銷人員管理和業務知識培訓，研討交

流及效果評估。

4.配合市場部經理制定專柜促銷人員的培訓計劃，制作培訓人員，并協助培訓

計劃實施。

5.策劃、指導、實施市場促銷計劃。6.建立市場信息及文檔資料管理。

四、銷售部崗位職責

（一）銷售部職能

1.根據公司總體營銷計劃制定銷售部及其區域、時間別及部門銷售計劃 與預算，包括銷售額、市場占有率、滲透率等。

2.依據銷售計劃，制訂銷售部銷售方針、政策，對銷售業務活動的過程及結果

進行管理。負責銷售目標、市場占有率與滲透率的達成。

3.依據整體營銷計劃，執行和配合公司、市場部所制訂的各項市場推進計劃。4.負責經銷商的開發、選擇、評估與激勵；通過服務性銷售方法，與經銷商建

立長期穩定的“雙贏”關系。

5.負責銷售部的建設和管理（支持、服務和監控）。6.銷售貨款的及時、安全回收。

7.市場信息的收集、整理、分析與反饋。8.銷售報表的收集、整理、分析與反饋。

9.與市場部溝通和配合，做好銷售計劃的制定，確保銷售計劃的嚴肅性。10.負責銷售隊伍建設及管理，依據業務發展，與人力資源部共同制訂銷售部人

力資源規劃（人力資源的結構、儲備等）及員工的招聘、培訓、調配、評估

與激勵。

（二）銷售部經理職責

匯報對象：

直接向營銷總監報告并接受其指導。職責闡述：

1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。

3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。6.貨款回收管理。7.促銷計劃執行管理。8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

（三）銷售部主管崗位職責 匯報對象：

直接向銷售部經理匯報并接受其領導。職責闡述：

1.編制銷售計劃、目標責任和考核指標，并協助落實。

2.負責對銷售人員進行培訓、業績考核和督促，對銷售代表進行區域分配。3.定期向銷售經理匯報所轄區域市場狀況及營銷狀況。4.依公司整體規劃負責所轄區域銷售人員的管理。5.制訂所轄區域的市場網絡規劃，并進行實施和控制。6.完成銷售經理臨時交辦的其它任務。

（四）銷售代表的崗位職責 匯報對象：

直接向銷售主管及銷售經理匯報并接受其領導。職責闡述：

1.認真貫徹公司銷售管理規定和實施細則，努力提高業務水平。

2.積極完成規定的各項銷售指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務。3.負責與客戶簽訂合同、督促合同正常如期施行，并追討所欠款項。4.收集營銷信息和用戶意見，對公司提出建設性意見。5.填寫有關銷售表格，提交銷售預測和總結報告。6.完成銷售經理或銷售主管交辦的任務。五、計調部崗位職責

（一）計調部崗位職責

1.進行整體與區域銷售、回款、庫存和費用統計。

2.協助銷售部經理進行、月度、季度及地區性銷售（含庫存、回款、費用等）計劃的制定。3.制定、月度、季度及地區性產品供應、調度計劃。

（二）計調員職責 匯報對象：

向營銷總監報告并接受其領導。職責闡述：

1.建立健全各類統計臺賬和統計檔案。

2.負責日常銷售統計，對各類銷售報表進行審核、整理與匯總。3.負責銷售合同任務完成情況以及客戶讓利情況統計。4.負責客戶銷售到款、提貨及余額明細統計。

5.進行統計信息的傳送，定期不定期向市場部和銷售部反饋統計結果，在已批準的情況及范圍內接受統計數據的查詢和咨詢。第二部分

人 員 行 動 管 理 銷售人員應填表格清單

銷售經理：銷售計劃、每月工作計劃、每年工作報告和下月工作計劃、客戶記錄總表；

銷售主管：客戶銷售計劃、每月工作報告和下月工作計劃、客戶資料管理卡、客戶拜訪基準表、每月拜訪計劃、客戶貨款回收管理表、每月銷售報告、市場信息；

銷售代表：客戶銷售計劃、客戶資料管理卡、每月拜訪計劃，一周走訪路線、客戶存貨報告、每月工作報告和下月工作計劃、每月銷售報告、理貨報告、補貨通知單、促銷品申請表、促銷品發放清單、競爭產品分析、市場信息； 銷售計劃表 1.目的？

— 設計銷售計劃、月份銷售計劃等，可以提高銷售人員和經銷商達成銷

售目標的精確度。2.誰人填寫？

— 銷售部經理、銷售主管、銷售代表 3.何時填寫及呈交？

— 銷售計劃應在下一工作年開始前做妥。

— 銷售主管、銷售代表呈交銷售經理，由銷售經理呈交營銷總監。4.如何填寫？

— 每月的上下兩格，上格填本月份，下格填至本月份累計。— 達成率=實績/目標*100%

月份

項目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總計 目 標 實 績 達成率

填表人： 職位： 日期：

周訪路線計劃表 1.目的？

— 通過對設定區域的市場細分，使銷售代表可以有效地管理自己區域內的零售網點發展及時間預算，提高工作效率。2.誰人填寫？

— 有直接零售客戶的銷售代表。— 有下級批發商的銷售代表。3.何時填寫及呈交？

— 根據市場情況，設定固定的走訪路線及固定的客戶。— 根據實際情況，每月做出適當調整。— 在每月底向上級主管呈報。4.如何填寫？

時 間 路線（主要填寫 名稱）客戶名稱 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 日

填表人： 負責區域： 日期： 業務日報表 1.目的？

— 上級主管能夠了解所屬銷售人員每日工作進度和競爭對手的銷售情況，從而給予適當的指引及協助。— 銷售人員能夠掌握個人工作進度，并適當地根據市場現狀及趨勢，調整工作力度和方法，以期達到工作目標。

2.誰人填寫？

— 銷售主管、銷售代表。3.何時填寫及呈報？

— 整個工作日完結后填寫。

— 在當天下班或下一個工作日早上向上級主管呈報。

4.如何填寫？

序號 客戶名稱 面談者 商談計劃 商 談 概 要 成果

商談計劃：A、初次拜訪 B、商品說明 C、可能訂貨 D、收款

成 果：A、商談成功 B、再度訪問 C、繼續觀察 D、有希望 E、無希望 本日拜訪數 本日訂貨數 本日訂貨金額 本日收款額 其它

填表人： 主管： 經理： 日期：

每月工作報告和下月工作計劃

1.目的？

— 銷售經理能具體了解公司的工作進度，在銷售策略上可作相應調整，以提高公司運作效益。— 銷售經理能具體了解銷售主管、銷售代表的工作進度，了解客戶生意情況，在銷售策略上可作相應調整，以提高公司運作效益。

— 市場部主管亦能透過此報告，初步了解員工在培訓上的需要，加強培訓員工的工作。— 銷售主管、銷售代表能掌握個人工作進度，適當地協調工作，以達到工作的目標。2.誰人填寫？

— 銷售代表、銷售主管、銷售經理。3.何時填寫及呈交？

— 每月的最后一個工作日完結后填寫。

— 銷售代表至銷售主管，銷售主管至銷售經理，最后抄送營銷總監和總經理。

填表人： 負責區域

原銷售指標 銷售實績 達成率 下月銷售指標

1、本區產品、陳列、促銷、廣告、培訓、會議等工作總結

2、競爭對手情況

3、顧客反饋意見和消費行為

4、工作建議及要求

5、下月工作計劃（大綱）

銷售主管： 銷售經理： 營銷總監： 市場信息報表 1.目的？

— 第一時間向公司反映市場最新動態，使公司各方面有充分時間對市場形勢做出反應，提高本公司產品在本地市場上的競爭力。2.誰人填寫？

— 銷售經理、銷售主管、銷售代表。3.何時填寫及呈交？ — 市場有新動態時。

— 由市場部經理、銷售部經理按時派有關專員到市場作調查。銷售目標 銷售實績 達成比率 原 因 消費者情況 經銷商情況 競爭廠家情況 下一周下功夫的事情 要求公司配合事情

填表人： 經理： 主管： 日期：

促銷品領取申請單，發放清單 1.目的？

— 有效管理促銷品，規范促銷品的申請和發放程序。2.誰人填寫？

— 申請促銷品的客戶 — 銷售代表 — 銷售主管 3.如何填寫？

將所需申請的促銷品的品名、數量、規格和用途說明——填寫清楚。促銷品領取申請表

NO.申請單位 日 期

品 名 規 格 數 量 用 途 備 注

經手人： 審核： 申請單位（蓋章）： 經理：

促銷品發放清單

NO.接收單位 日期

品 名 規 格 數 量 用 途 備 注

經手人： 倉管： 申請單位（蓋章）： 經理： 第三部分 客 戶 管 理

一、客戶管理原則 1．動態管理

客戶管理建立后，置之不顧，就會失去它的意義。因為客戶的情況是會發生變化的，所以客戶的資料也需要加以調整，剔除過舊或已經變化了的資料，及時補充新的資料，對客戶的變化進行跟蹤，使客戶管理保持動態。2．突出重點

有關不同類型的客戶資料很多，我們要透過這些資料找出重點客戶，重點客戶不僅要包括現在客戶，而且還應包括未來客戶或潛在客戶。這樣同時為企業選擇新客戶，開拓新市場提供資料，為企業進一步發展創造良機。3．靈活運用

客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運用。所以，在建立客戶資料卡后，不能束之高閣，必須要以靈活運用的方式及時全面的提供給銷售代表及其他有關人員，使他們能進行更詳細的分析，使死資料變成活資料，提高客戶管理的效率。4．專人負責

由于客戶資料只能供內部使用，所以客戶管理應確定具體的規定和辦法，應有專人負責管理，嚴格管理好客戶情報資料的利用和借閱。

二、客戶表格

1．目的？

— 提供全面客戶資料庫系統，幫助銷售主管了解和查閱客戶具體情況。

2．誰人填寫？

— 銷售主管、銷售代表。3．何時填寫及呈交？

— 當建立客戶關系時就應填寫，當客戶資料有所變動時就要更改。— 銷售經理保留正本，營銷總監保留副本。

序號 客戶名稱 地址 經理 聯系人 職務 電話 交易方式 供貨價 備注

區域： 填表人： 日期：

客戶資料卡 1．目的？

銷售主管、銷售代表一個詳細拜訪記錄。2．誰人填寫？ 銷售主管、銷售代表。3．何時填寫及呈交？

— 第一次拜訪客戶時填寫，并在以后的每次拜訪中根據客戶情況的變化及時修正。— 填好后一式兩份，一份交公司存檔，一份保存于銷售人員拜訪夾，以便隨時查 年 月 日

客戶名稱 地址 郵編 負責人 聯系人 電話

類別 商場 超市 專賣店 其他 規模 大 中 小

競品在此年銷售額 競品1 競品2 競品3 競品4 競品5 競品6 競品7 營業

情況 營業面積 營業人員 倉庫面積 運輸方式 商圈范圍 分店數目 營業額

帳號: 稅號: 開戶行: 地址: 交易條件 結算方式 結算時間 結算折扣率 支付 情況

客戶信用卡 1.目的？

提供經銷商信用情況。2.誰人填寫？

銷售經理、銷售主管、銷售代表。

3.何時填寫及呈交？

— 當建立客戶關系時或開發新客戶時。— 呈交上級主管審批。4.如何填寫？

— 供應商指其它廠家。— 信用額度指最高賒賬額。

客戶編號 客戶名稱 地區 客戶地址 郵政編碼 負責人 營業執照編號

開戶銀行名稱 賬號地址

經銷方式 性質 營業額/年 回款評定 營業面積 產品種類 代銷 經銷 國營 民營

合資 獨資 好 良 差 信 用 額 度 銷售代表評價

經理意見： 日期：

客戶投訴處理記錄表 1.客戶投訴處理的目的

— 樹立用戶至上的觀念，建立健全各種規章制度，防患于未然。— 一旦出現客戶投訴，銷售部應及時報告，責任部門應及時處理。— 處理問題時應分清責任，確保問題妥善解決，并不再重犯。— 對每家客戶投訴及其處理都要作出詳細的記錄。填表人： 日期： 受理

編號 記錄人 客戶名稱 聯系方式 投訴內容 處理意見 處理日期

客戶貨款回收管理表 1.目的？

使銷售人員能清楚掌握全部客戶的付款規律、特點、便于及時查收到期貨款。2.誰人填寫？

有直接客戶的銷售人員。3.何時填寫及呈交？ 開戶時就應填寫。

銷售人員自己留一份夾在拜訪夾中，以備隨時查閱，另一份交公司存檔。客戶名稱 等級 信用額度 預定結

款日期 付款日期 付款方式 付款人 支票期限

負責人：

客戶存貨報告 1.目的？

掌握經銷商每月存貨狀況便于控制經銷商進貨及庫存數量。2.誰人填寫？

銷售主管、銷售代表 3.何時填寫及呈交？

每個工作月最后一個工作周 4.如何填寫？ — 月份：工作月份 — 填報人：填報人姓名

— 編號：客戶編號應與客戶資料卡編號相同

— 月初庫存：當月月初庫存 — 本月庫存：當月取得的有效訂單 編號 月份 客戶 姓名 產品

名稱 品種 規格 月初 庫存 本月 訂單 本月 庫存 月末 庫存 合計

負責人：

商品退換貨的結算及驗收制度

凡于本公司有直接商業往來的經銷商，在本銷售內所購進的本公司產品，通過積極推廣、努力銷售，在約定期限內仍未銷出，并有經濟合同注明的，按經銷商購貨結算價計算換取同等價值的產品，退貨具體程序如下：

1、經銷商須提供當年所簽定的涉及退換商品的合同復印件，并填寫商品退換申請表。

2、經辦人、財務人員加注換貨意見，并初定審簽名，傳寄回銷售部審批。

3、經銷售部審批一次性退、換貨價值在一萬元以內的退換貨申請，超過此額度或其他特殊情況的報營

銷總監審批。

4、經有效審批人簽名，并經財務部核實退貨商品扣率、價格，回復有關部門執行。

5、凡退換貨物屬于未辦理結算手續，銷售部要開具紅字產品出庫單，且價格應與提貨時的價格一致，不得有別。

6、已辦理結算手續的退換貨，必須要求經銷商到所在地稅務機關出具進貨退出及索取折讓證明單后，方可開具紅字產品出庫單，銷售部憑此開具經字發票。

7、凡公司同意換貨的，銷售部必須在開具紅字產品出庫單的同時，一次性將該次換貨產品開具出倉單給商業單位。

8、所有退換貨手續，必須在當銷售結束或按公司規定時間內辦理。否則，公司不予以批準且按退換貨總額的1%扣罰營銷總監。涉及價格調整或讓利產品時，過期一律停止辦理退換貨手續。

9、凡未經公司有效審批人員審批，擅自辦理退貨手續者，按退貨金額5%扣罰財務人員，10%扣罰銷售部。

10、未按規定辦理退換貨手續，或者徇情，給公司財產帶來損失者，按損失額的二倍處罰責任人。眩彩TATTOO 商品退換貨申請表 NO.申請單位： 年 月 日 所退產品 退貨原因 說明 需換產品 換貨原因 說明 品名 規格 數量 品名 規格 數量

經手人： 倉管： 申請單位（蓋章）： 經理： 眩彩TATTOO 商品退換貨驗收情況表 NO.退換貨單位： 年 月 日 所退產品 驗收情況 意見 需換產品 驗收情況 意見 品名 規格 數量 品名 規格 數量

經手人： 倉管： 申請單位（蓋章）： 經理： 第四部分 流 程 管 理

流程管理包括：物流管控、信息流管控和資金流管控三個方面的內容。物流流程：

資金流流程：

銷售代表 回款單 財務部 開票 客戶 匯入 銷售部 信息流流程：

信息管理制度

1.將企業的整個營銷體系的管理，建立在一個信息平臺的基礎上，實施全員營銷的市場構架,是現代企業信息化管理的最終目的。2.市場運作中所選的信息管理構架為 雙回路管理模式。3.在信息管理中實行24小時交函呈閱制。

下級市場向上級市場申請、匯報工作或需解決問題，均以文函、申報形式，實 行24小時申報。凡不涉及金額的議題或在上級部門權限范圍之內申報事宜，須上級部門在24小時之內給予答復，凡涉及金額或在上級管理權限之外的申報事宜，有關部門必須在48小時之內給予答復。上極市場管理部門向下級下達任務或傳達文件時，下級部門必須在24小時之內給予明確答復及上報有關事宜的文函。（涉及月度報告及相關財務內容除外）同級部門之間協調的有關事宜，上級主管必須在48小時內作出相關決定。4.市場信息的反饋管理實行表格化管理，分別進行周報、月報制逐層統計并上報。