第一篇：營銷師三級06

2010年11月營銷師（三級）沖刺模擬考題

卷一

職業道德

理論知識

第一部分

職業道德(第1～25題，共25道題)

一、職業道德基礎理論與知識部分

答題指導：

◆該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，其中單項選擇題只有一個選項是正確的多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。

◆請根據題意的內容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。◆錯選、少選、多選，則該題均不得分．(一)單項選擇題(第1～8題)

1、職業道德是（）。

(A)從業人員的特定行為規范

(B)企業上司的指導性要求

(C)從業人員的自我約束

(D)職業紀律方面的最低要求

2、關于道德與法律的關系，正確的是（）。

(A)在內容上沒有交叉

(B)在最終目的上沒有一致性

(C)在實踐上是相互支撐的(D)在適用范圍上完全一致

3、道德中所謂“應該”的意思是（）。

(A)基于社會利益，按照社會公認的價值取向行事

(B)考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根據實際情況，不斷對辦事方式做出調整

(D)從人際關系出發，凡是合乎人情的，就是應該的

4、“科學技術是第一生產力”。這句話的意思是（）。

(A)除了科學技術，其他事物不屬于生產力的范疇

(B)不掌握先進的科學技術，就相當于喪失了生產力(C)一般從業人員不在第一生產力之列

(D)科學技術對生產和經營管理具有極端重要性

5、關于企業規章制度，理解正確的是（）。

(A)規章制度雖然能夠使員工步調一致，但同時抑制了人們的創造性

(B)規章制度是企業管理水平低的表現，好的企業不用規章制度便能夠管理有序(C)在規章制度面前，沒有特例或不受規章制度約束的人

(D)由于從業人員沒有制定規章制度的權利，遵守與不遵守規章可視情況而定

6、對企業形象理解正確的是（）。

(A)形象是外在的，所以企業形象是企業的“面子”工程

(B)企業形象是企業文化的綜合表現

(C)企業形象往往是外在表象，一般不值得信任

(D)企業生存和發展靠的是質量，而不是企業形象

7、企業從員人員協調與上司之間的關系，其正確的做法是()

(A)如果認為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕(B)對上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭

(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司

(D)對上司的錯誤指責，要敢于當面爭辯以維護自身權益

8、正確使用職業用語的是（）。

(A)“不知道”

(B)“不合適，可以退貨”

(C)“不買，別問”

(D)“不是告訴你了嗎”(二)多項選擇題(第9～16題)

9、在服務領域，符合職業道德要求的做法有（）。

(A)在柜臺內抱肩、插兜

(B)撿到顧客物品，送交有關部門處理

(C)沒有顧客時，讀書看報

(D)目視前方，以迎接顧客到來

10、關于職業選擇，正確的觀念和做法有（）。

(A)職業選擇屬于個人的事情，他人不得干預

(B)職業選擇有利于促進廣泛就業，實現人力資源科學配置

(C)職業選擇有助于培養人的自主、自立精神

(D)倡導職業選擇，無異于鼓勵“挑肥揀瘦”

11、所謂企業信譽，正確的理解有（）。

(A)企業信譽是樹立企業形象的關鍵

(B)良好的企業信譽能夠帶來經濟效益

(C)企業信譽是短時間通過大規模宣傳便能夠迅速建立起來的社會信任心理

(D)企業信譽與企業產品質量和服務質量緊密相聯

12、符合辦事公道要求的有（）。

(A)堅持真理，一切照書本要求去做

(B)不管當事人是誰，出了問題，就要各打五十大板(C)分清公私界線，不把公與私相混淆

(D)說老實話，辦老實事，做老實人

13、關于勤勞和節儉，正確的認識有（）。

(A)在生產發展的今天，社會需要的是勤勞而不是節儉

(B)勤勞與節儉是人們事業成功的兩個重要方面(C)勤勞與節儉是對立統一、相輔相成的關系

(D)勤勞與節儉的形式可以變，但精神不能變

14、加強從業人員之間的團結協作，要（）。

(A)遵從“師徒如父子”的古訓，促進老中青三代人和睦相處(B)強化“主人翁”觀念，只當主角，消除配角意識(C)講求合作，崇尚競爭，平等互利(D)做好本職工作，不給同事找麻煩

15、創新的作用在于（）。

(A)創新能夠提高產品質量

(B)創新能夠降低產品成本

(C)創新是企業發展的動力

(D)創新追求的是轟動效應

16、加強職業道德修養的方式包括（）。

(A)學習職業道德規范

答題指導：

◆該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，您只能根據自己的實際狀況選擇其中一個選項作為您的答案． ◆請在答題卡上將所選擇答案的相應字母涂熏．

17、如果你有這樣一個同事：他工作能力突出，知識豐富，但人品較差。你會（）。

(A)杜絕和他來往

(B)除非不得已，否則不和他往來

(C)和他正常來往

(D)多與他交往，提高自己

18、假如你的一個多年未見的同學從外地來到你所工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒有時間陪伴他，你會（）。

(A)直接說明情況，表達歉意

(B)去和同學見一面，打個招呼就走

(B)自我約束(C)以先進典型為標尺

(D)慎獨

二、職業道德個人表現部分(第17～25題)

(C)去和同學見一面，適當待一會兒

(D)立即去陪伴同學

19、如果你是某商場的電器銷售員，在沒有顧客的時候，你會（）。

(A)戴著耳機聽音樂

(B)看報，瀏覽新聞

(C)按要求站在指定地點

(D)想想下班后的事情 20、你一般上班時的心情是（）。

(A)興奮的(B)平靜的(C)低沉的(D)壓抑的

21、你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務，你會（）。(A)由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求

(B)服從命令，馬上返回

(C)想一個既可以處理緊急事務，又可經繼續度假的辦法

(D)向公司說明情況，問問公司能夠付多少加班費

22、在和年輕同事聊天時，你會（）。

(A)因為大多數人需要鼓勵，所以經常表揚他們

(B)一半表揚，一半批評，這是實事求是的表現

(C)既不批評，也不表揚

(D)多批評，以利他們的進步

23、你認為你的朋友中，他們（）。

(A)全都對你很了解

(B)多數對你很了解

(C)少數對你了解

(D)幾乎沒有人了解你

24、你的上司生病，公司決定要你臨時代理上司主管工作。你會（），(A)完全按照上司的思路開展工作

(B)對上司的工作思路略做修改(C)按照自己對工作的理解開展工作

(D)多與上司溝通，以打開工作新局面

25、在所在單位，你認為自己屬于（）的人。

(A)能夠很快和他人熟悉并交上朋友

(B)不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會持久維持關系

(C)除了兒時交的朋友外，工作后已經很難交上真正的朋友

(D)只管做自己的事，不太注重結交朋友 第二部分

理論知識

(26～125題，共100道題，滿分為100分)

一、單項選擇題(26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個最恰當的答案，請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑)

26、A把x給B同時獲取了y，此時，在A與B之間所發生的行為屬于（）。

(A)交換活動

(B)交易活動

(C)買賣活動

(D)協商活動

27、作為一切市場的基礎，（）對其他各類市場具有決定性。

(A)產業市場

(B)中間商市場

(C)零售市場

(D)消費品市場

28、市場營銷組合的特點有（）。

(A)對企業來說都是“不可控因素”

(C)是一個靜態組合(A)溝通

(B)是一個單一結構

(D)要受企業市場定位戰略的制約

(D)便利 29、4C理論用（）取代了傳統4P理論中的促銷，強調企業應重視與顧客的雙向溝通。

(B)顧客

(C)成本

30、產品組合是指企業生產經營各種不同類型產品之間（）。

(A)量的組合和質的比例

（）。

(A)管理式分銷系統

(B)公司式分銷系統

(C)產權式分銷系統

指的是（）。

(A)相似聯想

(B)發散思維

(A)招呼聲

(B)詢問聲

(C)逆向思維

(D)動態思維

(C)道別聲

(D)感謝聲

(D)契約式分銷系統

32、員工在創新發展過程中，必須具備一定的科學思維，由于某人或某事而想起其他相關的概念思維方式

(B)數量關系

(C)質的組合和量的比例

(D)結構關系

31、美國西爾斯統一控制眾多制造性企業和中小商業企業，形成工貿商一體化的銷售網絡。該渠道模式是

33、職工上崗以后，在接待服務對象時必須說好“三聲”，這三聲中不包括（）。

34、職業用語的基本要求是（）。

(A)語言得體

(B)禮貌用語

35、CS戰略考慮問題的起點是（）。

(A)顧客

(B)企業形象

(C)市場

(D)產品品牌

36、交叉銷售的本質是（）。

(C)不用忌語

(D)語言規范(A)交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程

(B)產品的交互搭售(C)銷售服務定制化

(D)溝通

37、某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當格式條款與非格式條款不一致時，應該以（）為準。(A)格式條款

(B)非格式條款

(C)相關法律

(D)以往合作方式

38、消費者人身方面的權利是指（）。(A)生命健康權

(A)40小時

(B)姓名權(B)44小時

(C)名譽權

(C)48小時

(D)肖像權(D)56小時

39、勞動法規定，勞動者每日工作時間不超過8小時，平均每周不超過（）。

40、如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現調查人員在利用二手資料時遵循著（）。

41、（）又稱系統抽樣，是從總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。(A)簡單隨機抽樣法

(B)等距抽樣法

(C)分層隨機抽樣法

(D)分群隨機抽樣法

42、某化妝品公司要調查各零售商銷售其產品的情況，該公司銷售經理根據本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調查對象。這屬于（）。(A)任意抽樣法

(B)判斷抽樣法

(C)隨機抽樣法

(D)配額抽樣法

43、（）是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。(A)問卷

(B)深度訪談

(C)抽樣

(D)實驗控制

44、正確地表示出消費者購買決策過程的是（）。(A)收集信息確認需要→評價方案→決定購買→購后行為(B)確認需要→收集信息→評價方案→決定購買→購后行為(C)評價方案→收集信息→確認需要→決定購買→購后行為(D)確認需要→評價方案→收集信息→決定購買→購后行為

45、由于任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產生的遺憾最小作為決策的基本原則屬于（）。(A)最大滿意原則

(B)相對滿意原則

(C)遺憾最小原則

(D)預期——滿意原則

46、王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對“小靈通”已經在北京上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于（）。

(A)個人來源

(B)商業來源

(C)大眾來源

(D)經驗來源

47、（）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。

(A)利潤配額

(B)財務配額

(C)銷售活動配額

(D)綜合配額

48、隨著銷售產品數量增減而同步變化的成本稱為（）。

(A)變動成本

(B)機會成本

(C)固定成本

(D)管理成本

(B)相對分析法

(C)因素替代法

(D)量、本、利分析法

49、（）是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。

(A)絕對分析法

群體屬于（）。

(A)創新采用者

(B)早期大眾

(C)早期采用者

(A)整數定價

(B)聲望定價

(C)尾數定價

(A)認識階段

(B)說服階段

(C)決策階段

(D)落后采用者

(D)招徠定價(D)實施階段 50、極富冒險精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類

51、（）是指保留價格尾數、采用零頭標價，將價格定在整數水平以下，使價格保留在較低一級檔次上。

52、在新產品采用過程的（），消費者逐步認識到創新產品，并學會使用這種產品，掌握其新的功能。

53、顧客在30天內必須付清貨款，如果10天內付清貸款，則給以2％的折扣，這屬于（）。

(A)現金折扣

(B)數量折扣

(C)季節折扣

的定價方法。

(A)品種差價

(B)規格差價

(C)花色差價

(D)檔次差價

55、（）是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權，廠商、其他代理商與其他貿易商都不得在該市場上推銷產品的一種代理形式。

(A)獨家代理

(B)多家代理

(C)傭金代理

56、（）是廠商激勵代理商的最高形式。

(A)物質激勵(B)代理權激勵

(C)一體化激勵

D)金錢激勵

57、按照自家企業的業態和定位明確企業經營的商品和服務的目標，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環節形成與競爭對手的差別，形成競爭優勢，這屬于（）。

(A)差別化

(B)標準化

(C)專業化

(D)簡單化

(D)買斷代理

(D)折讓

54、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元、3000元和10000元，這是運用了（）

58、生產廠家主導型的連鎖主要銷售的是（）的產品。

(A)競爭對手

(B)廠家

(C)客戶需要

(D)無固定

59、商品經營全過程各環節盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無用的環節和手續是連鎖店確定經營商品中的（）方針。

(A)特殊化、個性化

規模擴張問題。

(A)一體化理論

(B)內部化理論

(C)交易費用理論

(D)消費偏好遞減理論

6l、銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引伸出來的，而它在總體上又是受企業（）所制約的。

(A)銷售目標

(B)營銷總目標

(C)價格目標

(D)渠道目標 62、（）是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。

(A)銷售促進

(B)廣告宣傳

(C)人員推銷

(D)公共關系

63、贊助主要用于建設教育設施、研究基金、獎學金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊助活動中的（）方式。

(A)贊助教育事業

(B)贊助宣傳用品的制作

(C)贊助其他活動

(D)贊助社會慈善和福利事業

64、（）營銷可以作為網絡營銷測試的重要方法。

(A)電子郵件

(B)直接

(C)網絡

(D)直復

65、（）是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的方法。

(A)好奇接近法

(A)堅定的讓步策略

67、貿易磨擦屬于（）。

(A)談判中的非人員風險

(B)談判中的非風險

(C)無法確定風險

(D)談判中的人員風險 68、在國外舉辦合資企業，這既可能為我們開拓海外市場提供機會，也有產品不夠暢銷的可能，這屬于（）。

(A)投機風險

(B)利率風險

(C)純風險 69、（）是成功地展開洽談工作的基本要求。

(A)善于及時清理已有的各種觀點

(B)對分歧點實質性進行分析

(D)價格風險(B)求教接近法

(C)問題接近法

(D)調查接近法

(B)一開始就拿出全部可讓利益的策略 66、具有態度誠懇、務實、堅定、坦率特點的策略是（）。

(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略

(D)先高后低、然后又拔高的讓步策略

(B)單純化、簡單化

(C)一體化

(D)標準化

60、（）是在1976年由英國學者衛克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現的一些跨國企業集團的(C)對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點

(D)提出應該討論的新問題 70、在談判的后期，掌握節奏方面要（）。

(A)慢

做法屬于（）。(A)故布疑陣策略

(C)尋找臨界價格

(A)限期成交法

(B)聲東擊西策略

(D)把利益擺在明處，把壓力塞給對方

(B)從眾成交法

(C)保證成交法

(D)優惠成交法(B)快

(C)穩

(D)快慢結合

71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里等72、“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的（）的實例。73、要想提高發貨水平，（）是關鍵。

(A)存貨控制

(B)訂貨控制

(C)銷售控制

(D)商品檢驗 74、采用（）訂貨方式必須預先確定訂購點和訂購量。

(A)定量

(B)定性

(C)定點

(D)定期

75、（）是利用度量衡器對商品體的長度、體積和相對密度進行測量的方法。

(A)度量衡檢驗法

(B)光學檢驗法

(C)熱學檢驗法

(D)機械性能檢驗法

76、好勝、頑固，對事物的判斷比較專橫，同時又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，這類顧客屬于（）。

(A)虛榮型

(B)好斗型

(C)頑固型

(D)懷疑型

77、A類庫存品種數目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的（）。

(A)80％～90％

(B)20％左右

(C)60％～70％

(D)15％以下

78、以強硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這屬于（）方法。

(A)錯誤試探

(B)仲裁試探

(C)替代試探

(D)開價試探 79、（）就是鼓勵企業向競爭者學習的一種方法。

(A)標準跟進

(B)流程圖

(C)結構重整

(D)藍圖技巧 80、（）是未來追賬的優先選擇。

(A)函電追賬

(B)訴訟追賬

(C)面訪追賬

(D)“IT”追賬

81、（）是選擇分銷商最關鍵的因素。

(A)市場

(B)聲譽

(C)中間商的歷史經驗

(D)合作意愿

82、（）是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。

(A)自然性竄貨

(B)惡性竄貨

(C)良性竄貨

(D)跨區域竄貨

83、（）指的是通過給予中間商物質、金錢的獎勵來激發中間商的積極性，從而實現公司銷售目標。

CA)直接激勵

(B)精神激勵

(C)物質激勵

(D)間接激勵 84、（）是培訓人員最常使用的數據收集工具。

(A)問卷調查法

(B)觀察法

(C)面談法

(D)測試法 85、（）是確定被培訓人掌握培訓內容程度最有效的一種方法。

(A)問卷調查法

(B)觀察法

(C)面談法

(D)測試法

二、多項選擇題(86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個答案正確，請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。錯選、少選、多選，均不得分)86、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括（）。

(A)有某種需要和欲望的人

(C)為滿足需要的購買能力

(B)擁有使別人感興趣的資源(D)購買欲望 87、一般商品市場包括（）。

(A)消費品市場

(B)勞動力市場

(C)生產資料市場

(D)金融市場

88、大市場營銷觀念認為，市場營銷組合要素除了傳統的4P以外，還應該加入的要素是（）。

(A)權力

(B)政治

(C)公共關系

(D)人員

89、分析和評價產品組合的方法主要有（）。

(A)產品項目分析法

(B)產品項目市場定位分析法

(C)多因素分析法

(D)德爾菲法 90、在談判時需要對對手的性格進行判斷，遲疑的人具有的心理特點是（）。

(A)不信任對方

(B)情緒變化快

(C)不讓對方看透自己

(D)不立即作出決定 91、職業用語的基本要求有（）。

(A)語意模棱兩可

(B)顛三倒四

(C)語調柔和

(D)語意明確 92、文化營銷可從（）等層面漸次推進和展開。

(A)企業文化層面

(B)品牌文化層面

(C)產品層面

(D)企業戰略層面 93、有效合同必須滿足的條件是（）。

(A)合同當事人應當具有民事權力能力

(B)合同當事人應當具有民事行為能力(C)訂約當事人訂立合同的意思表示要真實

(D)合同不能違反法律與社會公共利益

94、根據我國《廣告法》，廣告主、廣告經營者、廣告發布者需要依法承擔民事責任的情形有（）。

(A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的(B)假冒他人專利的

(C)貶低其他生產經營者的商品或者服務的(D)廣告中未經同意使用他人名義、形象的 95、問卷的開頭主要包括（）。

(A)問候語

(B)填表說明

(C)正文

(D)問卷編號

96、政府采購可以采用（）等方式實現。

(A)招標

(B)競爭性談判

(C)邀請報價

(D)采購卡 97、（）屬于宏觀市場營銷環境的要素。

(A)文化環境

(B)人口環境

(C)經濟環境

(D)自然環境 98、（）等提問項目設計得比較合理，(A)“您對這種空調的價格和服務質量滿意還是不滿意?”

(B)“請問你們家最近一年內使用什么牌子的電視機?”

(C)“您覺得這種產品的價格合理嗎?”

(D)“海爾冰箱連續三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?” 99、便民商店的特點是（）。

(A)營業面積小

(C)經營品種全

(B)營業時間長(D)距離消費群近

(D)便宜的品種

(D)引導消費潮流 100、連鎖經營的品種選擇首要的是要經營（）。

(A)貴重的品種

(B)大眾化品種

(C)實用的品種

101、專營店的共同特征主要體現在（）。

(A)規模較小，投資回收期短

(B)商品專一

(C)服務靈活

102、銷售促進與其他促銷方式相比，具有（）特征。

(A)非連續性

(A)直接

(B)常規性

(C)形式多樣

(D)即期效應

103、在廣告中利用名人有（）等方式。

(B)先入為主

(C)喧賓奪主

(D)間接

(B)11小時

(C)雙向互動

(D)全天候 104、電子郵件營銷最大的特點有（）。

(A)主動

105、建立銷售配額體系應體現（）的原則。

(A)公平性

(A)專業性

(B)可行性

(C)可控性

(D)易于理解

106、銷售分析報告活動的特點有（）。

(B)為制訂新的銷售計劃提供依據

(C)定期性

(D)注重數量描述

(B)成熟期產品滲透最大化(D)盡可能維持一定水平的銷售額

(D)極富有商人的氣息 107、企業擴散管理的目標主要有（）。

(A)成長期銷售額快速增長

(C)介紹期銷售額迅速起飛

108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點是（）。

(A)態度謹慎

(B)步子穩健

(C)依賴性強

109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有（），(A)經濟限制

(B)權利限制

(C)資料限制

(D)時間限制

110、作為一名良好的商業談判者，應具備的素質有（）。

(A)要有堅定的維護本國或本方利益并為之奮斗的信念

(B)具有豐富的知識和經驗(C)人品高尚，作風民主

(D)要有心計，城府要深 111、成交失敗后要注意的一些事項包括（）。

(A)避免失態(B)請求指點

(C)分析原因

(D)吸取教訓

112、ABC分類管理方法包括的步驟有（）。

(A)如何進行分類(B)如何進行選擇

(C)如何進行儲存(D)如何進行管理 113、理化檢驗法可分為（）等。

(A)物理檢驗法

(B)化學檢驗法

(C)視覺檢驗

(D)生物學檢驗法

(B)顧客對商品的意志階段(D)顧客對商品的情感階段 114、顧客購買商品的心理活動過程包括（）。

(A)顧客對商品的認知階段

(C)顧客購買商品階段

115、介紹接近法中介紹的內容包括（）等情況。

(A)姓名

(B)工作單位

(C)拜訪的目的(D)經濟收入 116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是（）。

(A)降低賒銷風險

(B)減少壞賬損失

(C)降低DSO

(A)信用期限

(B)實物折扣

(C)庫存水平

(D)現金折扣

(D)加快流動資金周轉

117、信用條件是企業要求客戶支付賒銷款項的條件，它由（）要素組成。118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括（）。

(A)開庭前的準備

(B)法庭調查

(C)法庭辯論

(D)評議、審判和按期限審結 119、利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法是（）。

(A)給予不同編碼

(B)利用條形碼

(C)通過文字標識

(D)采用不同顏色的商標 120、銷售人員的作用有（）。

(A)決定企業運營的關鍵

者

121、人員銷售決策的內容包括（）。

(A)確定銷售目標

(B)確定銷售規模

(C)分配銷售任務

122、銷售人員的職責主要有（）。

(A)收集信息資料

(B)制定銷售計劃

(C)進行實際銷售

(D)長遠性

(D)做好售后服務

123、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（）的特點。

(A)靈活性

(B)完整性

(C)選擇性

(D)組織和控制銷售活動

(B)買賣關系的橋梁

(C)對付競爭的砝碼

(D)信息傳遞的使124、間接激勵通常的做法有（）的形式。

(A)幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理

(B)幫助零售商進行零售終端管理

(C)幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作

(D)伙伴關系管理

125、根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）。

(A)自然性竄貨

201011助理營銷師（三級）沖刺模擬理論考題答案 答

案

(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1題.D

2題.D

3題.C

4題.B

5題.C

6題.B

7題.B

8題.A

(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9題.A,B,D10題.B,D 11題.A,D 12題.A,B,D13題.A,D 14題.A,B 15題.A,B,C,D16題.A,B,C 離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17題.A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3

18題.A:0,B:0.9,C:0.3,D:1

19題.A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.5

20題.A:0.3,B:1,C:0.5,D:0.8

21題.A:0,B:1,C:0,D:0.5

22題.A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4

23題.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8

24題.A:0,B:1,C:0.1,D:0.2

25題.A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26題.C

27題.A

28題.B

29題.A

30題.B

31題.B

32題.B

33題.B

34題.A

35題.A

36題.C

37題.A

38題.A

39題.B

40題.C

41題.A

42題.A

43題.B

44題.A

45題.B

46題.B

47題.A

48題.A

49題.A

50題.C

51題.A

52題.D

53題.B

54題.D

55題.C

56題.D

57題.D

58題.B

59題.B

60題.B

61題.A

62題.D

63題.D

64題.C

65題.B

66題.A

67題.C

68題.D

69題.A

70題.A

71題.B

72題.C

73題.A

74題.C

75題.C

76題.D

77題.A

78題.A

79題.D

80題.A

81題.A

82題.A

83題.C

84題.D

85題.A

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86題.A,B,D87題.C,D 88題.A,B,C,D89題.A,B,C,D90題.A,B,C,D91題.A,B,C,D92題.A,B 93題.A,B,C,D94題.A,B,C,D95題.A,B,C96題.A,B,C97題.A,C,D98題.A,D 99題.A,B,D 100題.A,B,C,D101題.A,D102題.A,B,C103題.A,B,C,D104題.A,D105題.A,B106題.A,B,C,D 107題.B,C108題.A,C,D109題.A,B,C,D110題.A,B,C,D111題.A,B,D112題.A,B,C,D113題.A,B,C,D 114題.A,B,C,D115題.A,B116題.A,B,C,D117題.A,B,C118題.A,B,C,D119題.A,C120題.A,B,C,D 121題.A,B,C,D122題.A,B,C,D123題.A,B,C,D124題.A,B125題.A,B,C,D

(B)惡性竄貨

(C)良性竄貨

(D)跨區域竄貨

第二篇：營銷師三級第五章練習

營銷師三級基礎知識部分 第五章練習

一、單項選擇

1銷售人員在不同的環境下，可根據不同潛在客戶的需求和購買動機，及時調整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿足顧客的需求，這體現了人員銷售（）的特點

(A)靈活性

（B)完整性

（C)選擇性

（D)長遠性

2銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在客戶做一番研究，擬定具體的銷售計劃，因而銷售的成功率較高，無效勞動力較少，這體現了人員銷售（）的特點

(A)靈活性

（B)完整性

（C)選擇性

（D)長遠性

3銷售人員從尋找顧客開始，到接觸，磋商，最后達成交易，地理承擔了整個銷售階段的任務，這體現了人員銷售（）的特點

(A)靈活性

（B)完整性

（C)選擇性

（D)長遠性

4有經驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關系，建立起一種友誼協作關系，這種親密的長期協助關系有助于銷售工作的展開，這體現了人員銷售（）的特點

(A)靈活性

（B)完整性

（C)選擇性

（D)長遠性

5一個銷售人員每次親自與一個現實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售工作，這是銷售人員與顧客進行接觸的（）方式

（A）單個銷售人員對單個客戶

（B)單個銷售人員對一組顧客

（C)銷售小組對一組顧客

（D)銷售會議

6一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種商品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（）方式

（A）單個銷售人員對單個客戶

（B)單個銷售人員對一組顧客

（C)銷售小組對一組顧客

（D)銷售會議

7銷售小組通常由企業等有關部門的主管人員，銷售人員，技術人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（）方式

（A）單個銷售人員對單個客戶

（B)單個銷售人員對一組顧客

（C)銷售小組對一組顧客

（D)銷售會議

8銷售人員會同本企業有關職能部門的人員，以業務洽談會的方式向買主銷售產品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（）方式

（A）單個銷售人員對單個客戶

（B)單個銷售人員對一組顧客

（C)銷售小組對一組顧客

（D)銷售會議 9（）是培訓人員最常使用的數據收集工具。

（Ａ）問卷調查法

（B)觀察法

（C)面談法

（D)測試法 10有助于收集深層次的信息的調查方法（）

（Ａ）問卷調查法

（B)觀察法

（C)面談法

（D)測試法

11、（）是確定被培訓人掌握培訓內容程度最有效的一種方法。

（A）問卷調查法

B）觀察法（C）面談法

（D）測試法

12、（）對于培訓人來說是最有價值的評價手段之一。（A）問卷調查法

（B）觀察法（C）面談法（D）測試法

13、成本—收益評價法、機會成本法、邊際分析法、假設檢驗法等屬于（）。（A）定量評價法

(B)觀察法（C）面談法

（D）定性評價法

14、（）是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰感的培訓方法，為越來越多的企業所采用。

（A）課堂培訓法

(B)會議培訓法（C）實地培訓法

(D)模擬培訓法

15、某銷售公司通常讓新銷售員在工作崗位上來鍛煉提高，這種培訓方法是（）。（A）課堂培訓法

(B)會議培訓法（C）實地培訓法

(D)模擬培訓法

16、（）的作用決定了人員銷售決策在企業整個營銷管理決策中的地位和作用。（A）銷售人員

(B)財務人員（C）出納人員

(D)經理

17、傳統觀念認為，人員銷售的目標就是追求（）。

（A）最小的成本

(B)最大的利潤（C）最大的銷售額

(D)最大的凈現金流

18、銷售人員必須全面了解所銷售商品的技術性能、結構、用途、用法、維修與保養等，這個體現了銷售人員必須掌握（）。（A）企業知識

(B)產品知識（C）市場知識

(D)用戶知識

19、銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的地位、生產能力、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略等，這體現了銷售人員必須掌握（）。（A）企業知識

(B)產品知識（C）市場知識

(D)用戶知識

20、銷售人員應了解誰是產品的購買決策者、其購買動機和購買習慣如何、對交易條件、交易方式和交易時間有什么要求等。這體現了銷售人員必須掌握（）。（A）企業知識

(B)產品知識（C）市場知識

(D)用戶知識

21.銷售人員應了解市場所在地區的經濟地理知識和社會風土人情，以及與銷售活動有關的民族、宗教、心理等多方面的知識。這體現了銷售人員必須掌握（）。A企業知識 B產品知識C社會知識 D用戶知識

22.是指在廣告中是否載明企業名稱及職位，應聘者須具備的條件等信息。A刊出方式 B招聘方式C出版方式 D登報方式

23.利用（）進行招聘是企業最常用也是比較容易采取的一種途徑。A廣告 B電視 C報紙 D電臺

24.刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿來應聘。這是（）。

A培訓式招聘廣告 B表明式招聘廣告C銷售式招聘廣告 D隱蔽式招聘廣告 25.不寫明招聘企業名稱及職位的廣告是（）。

A培訓式招聘廣告 B表明式招聘廣告C銷售式招聘廣告 D隱蔽式招聘廣告 26.正規的、由老師教授的培訓方法是（）。

A課堂培訓法 B會議培訓法C實地培訓法 D模擬培訓法

27.（）一般是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，會議由主講老師或銷售專家組織。A課堂培訓法 B會議培訓法C實地培訓法 D模擬培訓法 28.業務人員管理的內容不包括（）。

A出勤管理 B工作職責C福利規定 D收款管理 29.貨款回收管理制度的內容不包括（）。

A已收款管理制度 B催收款管理制度C準呆賬管理制度 D催收款的處理

30.銷售人員的模擬培訓法不包括（）。

A實例研究法 B角色扮演法C業務模擬法 D實地培訓法

二、多項選擇

1.銷售組織中的人員可被稱為（）。

A.銷售員 B.銷售人員 C.銷售代表 D.業務經理和銷售工程師 2.銷售人員的作用有（）。

A.決定對企業運營的關鍵 B.買賣關系的橋梁 C.對付競爭的砝碼 D.信息傳遞的使者 3.銷售人員的職責主要有（）。

A.收集信息資料 B.制定銷售計劃 C.進行實際銷售 D.做好售后服務 4.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷相比，具有（）的特點。A.靈活性 B.完整性 C.選擇性 D.長遠性 5.人員銷售決策的內容包括（）。

A.確定銷售目標 B.確定銷售規模 C.分配銷售任務 D.組織和控制銷售活動 6.企業在確定人員銷售目標時應考慮的因素有（）。

A.企業營銷目標 B.企業促銷策略 C.顧客購買行為 D.市場供應局勢 7.針對不同類型的客戶，銷售人員可采取與顧客接觸的方式有（）。A.單個銷售人員對單個顧客 B.單個銷售人員對一組顧客 C.銷售小組對一組顧客 D.銷售會議和銷售研討會

8.某公司計劃外部招聘銷售人員，公司人事部可以考慮利用（）等途徑進行招聘。A.內部選拔 B.委托獵頭公司招聘 C.校園招聘 D.網絡招聘 9.人員銷售決策的內容盡管很多，但大體上可分為（）。A.戰略決策 B.財務決策 C.管理決策 D.人事決策 10.戰略決策主要包括（）等決策。

A.銷售目標的設計 B.銷售隊伍的確定 C.銷售區域的選擇 D.銷售政策的確定

11．人員銷售決策中的管理決策主要包括對銷售人員的（）報酬、激勵和控制等決策。A．培訓

B．招聘

C．調配

D．挑選 12．報紙招聘信息的構成包括（）及其他注意事項等。

A．內容

B．刊出方式

C．招聘期限

D．應聘方式 13．報紙廣告刊出方式包括（）。

A．表明式

B．招聘式

C．隱蔽式

D．應聘式 14．報紙廣告一般的應聘方式主要有（）。

A．先寄回函，再安排面試

B．不定期面試 C．見報即來面試

D．電話聯系即來面試 15．在通過報紙進行招聘工作時，應注意的事項有（）。

A．準備要充分，各項事宜應安排得井井有條，以免給應聘者留下不良的印象 B．場地的選擇多以應聘者來企業面試為宜 C．面試室的布置要使人有舒適高雅的感覺

D．每次刊登招聘廣告要做好資料的收集及各項記錄 16．一項成功的培訓工作必須堅持（）的原則。

A.價值

B．規模效應

C．重點

D．持續性 17．銷售人員培訓依培訓地點的不同可分為（）。

A．集中培訓

B．連續培訓

C．分開培訓

D．簡短培訓 18．銷售培訓師資的主要來源有（）。

A．公司的外部培訓專家

B．公司的專職培訓人員 C．營銷研究人員

D．正規的銷售機構人員 19．銷售人員培訓的方法主要有（）。

A．課堂培訓法

B．會議培訓法

C．實地培訓法

D．模擬培訓法 20.唐納·克柏屈克的“四階層評估模型”，培訓評估分為（）方面。A.反應 B.行為 C.學習D.效益

21.規范的銷售會議名稱一般由（）組成。

A.會議范圍 B.會議名稱C.會議性質 D.會議內容

22.初定銷售會議步驟包括會議的（）等。

A.性質 B.議程 C.日程 D.程序

23.銷售會議材料主要有（）。

A.會議文件 B.講話材料C.會議性質 D.會議主持詞

24.銷售會議的組織可以分為會議的（）等階段。

A.開始階段 B.會議評估C.會議性質 D.會議結束

25.分析評價銷售培訓效果的具體方法有很多，大致分為（）。

A.定量測量 B.定期測量C.不定期測量 D.定性測量

26.在銷售人員獎懲管理制度中，獎勵與懲罰可以分別劃分為（）。A.銷售指標獎勵/懲罰 B.貨款回收獎勵/懲罰 C.每月盤點獎勵/懲罰 D.每日出勤獎勵/懲罰

第三篇：2009年11月營銷師三級試題操作技能部分

2009年11月營銷師三級試題操作技能部分

一、案例分析題（第1題——第3題，每題20分，共60分）

1.請結合案例和所學知識回答問題。

東方公司從紅星公司購買了100噸鋼材，價值為80萬元，要求六個月后付款。紅星公司經過調查，發現東方公司是信用為A類的客戶，而且經過計算，80萬元在其信用限度之內，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結果。最后，紅星公司派人上門討債。結果發現，東方公司受東南亞金融危機的影響，經營陷入 困境，無力還款。紅星公司決定采取“輸血”扶植手段來討債。

問題：

（1）根據客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設定客戶信用額度還應滿足什么條件？

（2）如果實行委托追帳，有哪些步驟？

答：（1）為顧客確定信用額度的方法:A、根據收益與風險對等的原則確定；B、根據客戶運營資本凈額的一定比例確定；C、根據客戶清算價值的一定比例確定。

（2）委托追帳的步驟：A、選擇信用狀況良好的追帳機構；B、向追帳機構提供案情介紹；C、聽取追帳機構對案情的分析評估及處理建議；D、協商傭金比例；E、辦理委托手續F、向追帳機構提交債權文件；G、接受追帳公司的進展報告，及時給予配合；H、結算；I、結案

2.某廠開發的新產品——氣功激發儀，在某商場柜臺拜訪了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產 品。

問題：

（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質？

（2）人員銷售有哪幾種方式？

答：（1）銷售人員應具備的素質：A、強烈的敬業精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務態度；D、寬闊的知識面。

（2）人員銷售的方式：A、單個銷售人員對單個客戶；B、單個銷售人員對一組顧客；C、銷售小組對一個顧客；D、銷售會議；E、銷售研討會

3.住宅購買是消費者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費者在購買住宅時，有關住宅供給的信息來源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費者 所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產交易市場獲得大量的這種銷售信息。從房地產交易市場既可了解到房源和房價變動情況，也可以初步了解到住宅開發公司的一些情況，以及住宅建筑結構、質量、所處地理位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關信 息，包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結構、住宅小區的整體規劃、工程進程、銷售價格、付款方式、配套設施、交通狀況、物業管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向 代理商了解其他樓盤的銷售信息，購房手續、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區或已經購買的朋友打聽來獲取有關住宅銷售的謝謝。總之，購房者能夠獲得有 關住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關鍵是要從眾多信息中分辨真偽，對住宅購買決策起到真正的參考作用。

問題：

（1）商品信息的來源主要有哪幾種渠道？

（2）案例中的這種購買者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現在哪些行動中？

答：（1）商品信息來源的渠道：A、個人來源；B、商業來源；C、大眾來源；D、經驗來源

（2）A、案例中取得信息的途徑：大眾傳媒、廣告、經銷商，商品展銷會、同事朋友等

二、情景題（第4題——第5題，每題20分，共40分）

4.王牌股份有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發現在一些重要地區的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，向通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業后，他便加入了公司，曾連續五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下 里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。

問題：

你認為武剛該如何處理這件事情？

答:

5.由A公司研發的療效型系列健康食品，一上市就以其獨創的全新健康療法，迎合了現代快節奏生活中的各式人群的需求。其廣闊的市場空間，以及相當時期內旺盛的產品生命力，正是許許多多持幣觀望的經銷商們所希求的。

該公司從推出產品那一天起，就結合產品特點為一大批有實力、求長遠、求發展，同時又有著強烈成長欲望的發展中的經銷商，制定了一套低成本的營銷模式，以消除經銷商的恐 懼心理。該模式的最大好處在于不僅確保經銷商現在賺錢，更能幫助經銷商未來賺錢。

在選擇經銷商時，該公司盡量在同一地區僅選擇少數幾家中間商，這幾家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。這樣公司比較容易控制并且可以獲得足夠的市場覆蓋面。

對于公司的經銷商，為使其盡快地了解這一系列產品的獨特個性及營銷方式，該公司除了積極履行培訓職責之外，還根據經銷商的實際需求，將一套獨特的營銷推廣方法提煉成以 ”貼心服務”為核心，以”模擬演練，實際操作，后續追蹤”為主體的營銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。

公司還為經銷商提供了豐厚的折扣制度，規定一次性購買數量達到100套將獲贈10套，而一次性購買數量達到200套將獲贈43套。這一折扣方式極大地提高了經銷商的積極性，而對

公司來說既可以維持統一的價格秩序，又可以擴大產品的市場覆蓋面。

經過決策層的數次研究，該公司作出了一個在國內企業界堪稱創新的營銷決策一向經銷商輸出職業經理人。

這個創新的決策引起了經銷商的強烈反響，完善了其營銷渠道系統。

假定A公司某月計劃食品以一套價格為100元銷售5000套，銷售額為500000元。到了月末，只以單價95元售出了4000套，銷售額為380000元。

問題：

(1)A公司在選擇代理商時應考慮哪些因素？

(2）根據案例條件，運用因素替代法分析計算，銷售實績的差額由多少是由于降價引起的？多少是由于銷售量下降引起的？

第四篇：營銷師

國家職業資格證書課程系列

專業營銷權威證書

權威證書課程,職業培訓項目研發機構

營銷管理人員

Sales & Marketing Management

我國勞動和社會保障部于2003年初委托上海市勞動和社會保障局頒布了《營銷管理人員職業標準》，針對全國范圍內尤其是上海地區從事市場營銷活動及管理的人員給予了明確的任職資格規范，營銷師國家職業資格證書課程正是依照該標準而開設的。經過規定的培訓，再通過相應的職業資格鑒定，合格者就可以獲得《營銷管理人員》的任職資格，在全國范圍內通行。

五加一證書培訓中心擁有一支成熟的國家營銷管理人員職業資格培訓的專業授課教師隊伍，運用中心獨創的“三維立體”培訓模式，即40%由理論界專家和企業界資深管理者聯手進行專業能力的提升；40%由參與職業資格鑒定項目研究的專業人士開展應試輔導；20%由知名學者開設專題講座，由此全方位提高學員的整體素質及強化其應試能力。

我們衷心希望，通過“五加一”的專業培訓，不僅僅使您獲得權威的國家職業資格證書，更重要的在于您將所學知識與技能投入實際工作中，提升您的潛在個人價值。

入學資質：

營銷師（二級）：大專學歷，5年以上專職工作經驗；

本科學歷，3年以上專職工作經驗。

考試和證書：

國家《營銷管理人員職業資格》鑒定考試采取“知識鑒定”、“技能鑒定”、“情景模擬考核”和“論文答辯”（二級無論文答辯）相結合的方式，分四場考試（二級為三場）。鑒定通過后頒發《中華人民共和國職業資格證書》，全國通用。五加一證書培訓中心免費為培訓學員辦理鑒定申報手續。

教材和課程：

培訓教材采用中華人民共和國勞動和社會保障部國家《營銷管理人員》培訓推薦參考教材，結合中心依據考試當季而編制的強化復習資料和講義。培訓課程依據國家勞動和社會保障部委托上海市勞動和社會保障局頒發的《營銷管理人員職業標準》而設置，模塊的內容基于分級而逐步加深，主要包括營銷管理領域的七大模塊：市場調查與分析、營銷策略與營銷活動管理、產品與價格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理、網絡營銷管理等。

收費標準 ：

助理營銷師2000元培訓費

營銷師3700元(含教材講義及雜費)

高級營銷師5000元,電話：021-61406028

第五篇：營銷師論文

學 號 0105111123

分 類 號

國家營銷師資格考試論文 題目喜之郎果凍的市場策略分析

院(系)名 稱

食品與營養工程學院

專 業 名 稱

貯運與營銷

學 生 姓 名

朱曼

指 導 教 師

單聯剛

二〇一二 年 十二 月 十七

日

摘要：

果凍行業的激烈競爭并不僅僅來源于果凍生產廠商的競爭，市場是企業賴以生存的土壤，市場上存在著大量的與其產品相關的買方、賣方、替代品以及行業的潛在競爭者，這些力量的合力共同決定了果凍生產行業中的競爭格局，同時也影響了各廠商的發展戰略。關鍵詞：品牌策略、策略分析、創新戰略

目錄

摘要：............................................................................................................................2 2

1.喜之郎的品牌介紹.....................................................................................................4 1.1喜之郎的品牌概念...........................................................................................4 1.2喜之郎企業的發展歷史簡介...........................................................................4 2.喜之郎果凍的策略分析.............................................................................................4 2.1喜之郎的品牌策略...........................................................................................4 2.2策略的實施.......................................................................................................5 2.3策略分析...........................................................................................................6 2.3.1喜之郎果凍的成功原因.........................................................................6 2.3.2競爭對手的策略分析.............................................................................7 2.3.3喜之郎的老化.........................................................................................7 3.根據喜之郎的老化得出改進建議.............................................................................8 3.1淺析問題所在...................................................................................................8 3.2改進建議...........................................................................................................9 4.結束語.......................................................................................................................9 5.參考文獻：................................................................................................................9

喜之郎果凍的市場策略分析

1.喜之郎的品牌介紹

1.1喜之郎的品牌概念

喜之郎有限公司創辦于1993年，是一家果凍專業制造、銷售公司。以生產和銷售“喜之郎”、“水晶之戀” “CICI” 等品牌的果凍布丁而著稱于國內外食品界。

目前產品品種已達120多種。多種口味和形式新穎的包裝為廣大消費者提供了廣闊的選擇空間，產品越來越為海內外消費者所認可和喜愛。

1.2喜之郎企業的發展歷史簡介

創立于1993年的喜之郎，以40萬元起家，進入果凍產業，以其專業的果凍布丁企業形象和凌厲的廣告攻勢，成為行業領導者。1998年元旦情人節之際推出了新品牌“水晶之戀”，志在擺脫單一“兒童食品”的形象，切入更具市場潛力的以女性為主的情侶市場。與以往不同，新世紀的新新人類有著不同的愛情語言，喜之郎敏感地抓住這點，推出了水晶之戀。心形的盒子里面裝著若干顏色不同的心形果凍，每種顏色的果凍均有一個獨特的名字，代表著一種“愛的語言”。以“水晶之戀”為名的心型果凍迅速成為情侶浪漫愛情的象征，成為年輕戀人的第一選擇，水晶之戀則迅速成為喜之郎的第二果凍品牌。成功的品牌延伸，不但沒有弱化原有品牌形象，反而強化了果凍就是喜之郎的認知，更重要的是，通過音樂和電視的傳播，借力發力，使得果凍輕而易舉地進入女性市場，順利地完成了品牌的延伸。目前其生產規模和銷售量均已躍居全球第一，年銷售額已達15億元以上。擁有“喜之郎”，“水晶之戀”，“CICI”，“美能多”，“美少年”等果凍布丁行業的知名品牌。“喜之郎” 聰明、健康、向上的品牌形象更是家喻戶曉、深入人心。

2.喜之郎果凍的策略分析

2.1喜之郎的品牌策略

喜之郎的發展之路就是成功實施品牌戰略之路。（1）重新制訂目標。

“喜之郎是全國性的大眾品牌。”（2）進行策略性思考。

有了策略的原發點，再感性地重新認識消費大眾，就找到了品牌與消費者在價值觀上的連結點：“親情無價”是喜之郎品牌的核心概念，這是一種很傳統、包容面很寬的價值觀，使其成為全國性的大眾品牌，而不是區域性的分眾品牌。

（3）策略性創意的指導思想。

喜之郎以兒童為主要消費對象進入市場，作為大眾化品牌，她的消費層面則大大拓寬：有兒童、青少年、情侶、家庭，針對這些不同的層面，表現形式也會各不相同，而統合它們的核心概念則是“親情”。

（4）策略性的傳播手段。

1.為品牌建立獨占資源。“果凍布丁喜之郎”這句廣告口號的提出，為喜之郎在全國范圍迅速

打響了知名度，它制造了品牌與行業的唯一相關性，在潛移默化中，喜之郎成了果凍布丁的代名詞。同時也有效地建立起行業壁壘，令跟進品牌難以逾越。

2.分別針對不同人群建立價值認同。消費者只有認同你的品牌主張，才會對品牌產生好感并發展為忠誠。面對眾多層面的人群，喜之郎在核心概念統合下分別訴求，挖掘大眾心中追求的價值標準，用感性的手法獲取認同。喜之郎的兒童是優秀的、健康快樂的，懂得分享的；喜之郎的青少年是充滿青春活力的、友情分享的；喜之郎的情侶是永恒浪漫的；喜之郎的家庭是溫馨、親切的，充滿幸福的

3.不斷刷新品牌。作為附加值不高的休閑性產品，品牌將會不斷地被跟進品牌干擾，要抗干擾只有不斷地自我刷新品牌，喜之郎通過不斷更換影視廣告版本的操作手段，為品牌注入新的元素，增添新的活力，不斷將大眾的焦點聚集到喜之郎品牌上來。

4、創意與媒介策略緊密結合。為了有效地利用有限的廣告資源，喜之 郎將90%的預算投放在電視媒體，力求做到小預算、大效果。以多層面、多版本的形式為喜之郎制作一系列的電視廣告片，隨著不斷更換廣告片，在充分建立價值認同的同時，給大眾造成一種錯覺，以為喜之郎的廣告投入是行業內最高的。實際上廣告投入并不高。為了低成本地打開年輕人（特別是情侶和婚宴）市場，利用1998年的熱門大片《泰坦尼克號》進行全國范圍的貼片廣告。于是他們的“水晶之戀”廣告創意便專門以《泰坦尼克號》為藍本進行量身訂作，充分利用它的傳播資源，使得“水晶之戀”果凍隨著電影在中國各地的上演而家喻戶曉，成為浪漫愛情的信物。

（5）策略性創意的執行。

喜之郎是以兒童食品起家，經過十幾年的品牌積累，已經形成了非常穩固的品牌領先地位。然而，同樣是這種固有品牌形象也限制了喜之郎的進一步發展。如何突破品牌的固有印象，同時又不削弱現有品牌的影響力就成為喜之郎的一塊心病。如果說美好時光海苔的成功晉級讓喜之郎有了新的妝點，那么，優樂美的強勢占位則完全可以定義為喜之郎的優雅轉身。畢竟，優樂美的成功不僅是喜之郎成功立足奶茶行業的標志，更將喜之郎依靠完善子品牌，成功進軍更多食品領域加上了一個非常肯定的感嘆號。

2.2策略的實施

1.影像風格統一。不管針對兒童、少女或家庭，喜之郎廣告一定是色彩鮮艷，畫面明朗，氛圍親切，音樂動聽的。普羅大眾都希望擁有更多美好的東西，都希望看到更多美好的事情，久而久之，形成一種大眾樂于接受的喜之郎模式，甚至別的品牌一些形式相近的廣告被誤認為喜之郎的廣告。

2.注重音樂的行銷力。喜之郎每支廣告都有一首通俗、動聽的歌曲，許多喜之郎的廣告歌自然而然地傳誦在幼兒園，學校，家庭音樂對氛圍的營造，對價值觀的塑造與影像起著同等重要的作用，有時甚至會超越。“水晶之戀”音樂的成功，使傳媒給予持續高度的關注。如中央三臺主動高密度播放“水晶之戀”MTV長達大半年，不僅讓品牌獲得額外傳播，連帶演唱該歌曲的歌手也得到“水晶歌后的美譽，成為人氣急速上升的歌手。

3.廣告代言人必須符合品牌形象。喜之郎的廣告對演員的要求都有很嚴格的標準，這些標準是以大眾普遍的審美標準為基礎的。喜之郎的兒童，喜之郎的媽咪，喜之郎家庭都成為廣大消費者心中的楷模，出演喜之郎廣告的演員許多都成為廣告明星，因為他們代表了健康，親情與分享。

4.廣告要直達人心。令人感動并引發回響的喜之郎廣告很好地做到了這點，許多消費者的來信，既不是抽獎，也不是投訴產品問題，而是談他們對廣告的感受，談論那個廣告、那段音樂、那個情景如何令他們感動。喜之郎作為休閑食品第一品牌，最大的飛躍在于從觀念上將

售賣產品轉換為售賣品牌，并圍繞著這一核心進行持續性、策略性的運作。服務于喜之郎的平成公司最深切的體會是創作一支溫馨、親情、浪漫的廣告片并不難，創造一個品牌代表了“親情無價”則需要有效的策略性創意及準確的執行力。在品牌成為熱門話題的今天，有多少企業能懂得真正、聰明地塑造品牌？喜之郎給出的答案是：策略性創意能有效地塑造品牌的價值觀，有價值觀，品牌才有持久生命力。

2.3策略分析

2.3.1喜之郎果凍的成功原因

成功主要有六點：

健康、美味、營養、能給消費者帶來愉快感官享受。有感情附加值的產品順應時代發展的消費要求，不斷滿足消費者日益變化的需要。

第一，公司堅持“質量是喜之郎的自尊心”的方針 采用先進的生產設備及嚴格的生產管理，推行全面質量管理，按現代化生產企業的標準建立了喜之郎的“質量系統”，嚴格保證產品的高質量。第二，喜之郎豐富的文化內涵吸引了廣大消費者

公司將“追求更強更好、共創健康快樂的明天”作為企業的信條，遵循“誠信務實、嚴謹高效、超越自我、健康發展”的經營理念，在與消費者的各種溝通中始終突出“聰明、健康、上進”的主題，給產品賦予了人格化的魅力，引起消費者的共鳴，并為消費者所贊賞。

第三，恰逢其時的市場進入時機

一般來說，一個新產業的形成，要經歷一個市場啟蒙期，然后進入高速成長期。市場啟蒙時期需要大量的推廣費用，就像一棵果樹，要經過長時間的澆水、施肥，才能結出果實，除非非常有實力的企業，否則難以承擔。而且，用巨額資金轟開的市場，會吸引大量的跟隨者，一旦把握不好，便會被人將勝利的“果實”搶走。初創的喜之郎避開了果凍市場的啟蒙時期，選擇了在市場的高速成長期進入，搭上了便車。第四，果凍布丁等于喜之郎

眾所周知，果凍的技術含量很低，其行業進入門檻也低。在1996年以前，這個行業還處于戰國混戰的時代，當時的金娃、喜之郎、ＳＡＡ、東鵬、深寶等品牌難分高下。在競爭激烈的果凍市場，如何才能樹立行業權威地位？喜之郎提出了“果凍布丁喜之郎”的口號，從1996年起，喜之郎率先在中央臺投放巨額廣告，來不斷強化這一概念，在產品和行業之間建立起一對一的聯想，提到果凍布丁就想起喜之郎，提到喜之郎就想起果凍布丁。“果凍布丁喜之郎”這一概念人為地設置了一道同類產品難以逾越的市場壁壘。

第五，專業化的兒童果凍形象

一直以來，兒童都是果凍的消費主力。因此一開始，喜之郎的廣告畫面就是用兒童作形象代言人，我們可能至今都還記得那個胖乎乎的小男孩形象。在“芭蕾篇”和“柔道篇”中，喜之郎的卡通形象和男孩、女孩一起練習芭蕾和柔道的場景不僅表現了孩子們的童趣，也體現了喜之郎所代表的兒童健康、快樂的形象。喜之郎那個戴著棒球帽的卡通形象，無疑就是兒童的化身，在廣告中，喜之郎采取了“讓卡通活起來”的策略，以兒童喜聞樂見的形式，吸引兒童的關注。

第六，親情化的品牌傳播策略

喜之郎非常喜慶又有些洋氣的名稱，使其在起上贏了一步，戴著棒球帽的“喜之郎”卡通形象，讓人倍感親切溫馨。喜之郎的電視廣告都在刻意塑造親情、溫馨的品牌形象，色彩鮮艷，畫 6

面明朗，氛圍親切，音樂動聽。2.3.2競爭對手的策略分析 親親果凍的策略優勢與劣勢分析

親親擁有較高知名度的果凍品牌，它的優勢是在市場占有率相對較高、廣告宣傳相對到位、性價比高、采用公共關系促銷手段，而就在親親果凍這些年的銷售中它也存在許多劣勢比如說價位相對較高、沒有自己的品牌特色、品牌戰線過長、旗下產品復雜等一些策略問題的存在。相對比較喜之郎的策略就要比親親果凍的策略要占很大的優勢。首先，它有自己的品牌而其品牌歷史之悠久在這一點親親就遠遠不如喜之郎果凍。其次，親親果凍的適用范圍只限與一些成年人而喜之郎果凍它涉及大人、小孩、戀人等廣大群眾。親親果凍應該合理的改進自己的策略方針，多做市場調查結合一些其他企業進行改進策略。

2.3.3喜之郎的老化

老化的原因主要有五點：

第一,過分依賴電視廣告喜之郎依靠一支電視廣告掃平江湖

但時至今日，喜之郎還是依靠電視廣告打天下，沒有發揮平面媒體、促銷、公關等的綜合作用。業內人士稱，喜之郎每年僅在廣告上的投入就將近1億元，約90%的預算全都投放在電視媒體上，平面媒體上幾乎見不到喜之郎的廣告，公關促銷活動也少而又少。

多少年來，喜之郎的品牌傳播都沒有新思路，在產品的不同生命周期，品牌傳播策略肯定是不一樣的。但從喜之郎現行的媒體運作來看，卻沒有根據不同的市場時期，對媒體的發布采取不同的策略應對。我們很難分得出其媒體投入的引導期、調整期、深入期與維持期。過分依賴

電視廣告的后果是，一旦缺乏大量的廣告支持市場就會明顯下滑，為了維持銷量的增長，只有投入更多的廣告。最終的結果是成也廣告，敗也廣告。第二,品牌核心價值沒能提煉出一句廣為流傳的口號

品牌的核心價值定位，是品牌的精神主張，它決不是陳述某個產品的屬性，而是挖掘出可以兼容多個具體產品的價值主張。它與產品的定位截然不同，產品的定位是著眼于物理層面，而核心價值則必須是徹底的精神和文化層面的東西，并且隨著時間的遷移不會改變。例如海王的核心價值是“健康”，白沙的核心價值是“飛翔”。

但是核心價值雖然確定，卻還不好對外傳播，必須深入創意的層面，將核心價值轉化為富有感染力的口號，簡潔、單純、醒目、易于流傳，引起消費者的共鳴。因為戰略和策略再多，消費者不會了解，他最后記住的，可能只是這一句話。就像我們想到海王，就想起“健康成就未來”，想起白沙，就想到“鶴舞白沙，我心飛翔”這樣一句話。至于這句話背后的策略是什么，普通的消費者無法去深入探究。喜之郎將品牌核心價值確定為“親情無價”，卻并沒有提煉出一句能夠廣為流傳的口號，將大量的品牌廣告在消費者的心里沉淀下來，使廣告費用浪費不少。就像一壺水燒到99度，卻釜底抽薪，半途而廢。“果凍我要喜之郎”僅僅是一句產品的口號，只能賣具體的產品，并沒有達到精神和文化的境界。第三，品牌戰線過長

像大多數快速成長的民營企業一樣，喜之郎也不可避免地走上了多元化的發展道路。目前除了喜之郎外，還有水晶之戀、美智子、美能多等品牌。多品牌戰略盡管有很多企業采用，但獲得寶潔這樣成功的企業卻不多。事實上，多品牌戰略是地地道道的強者的游戲，非強勢企

業不能輕易嘗試。一個品牌的打造，需要投入大量的推廣費用，需要幾年甚至幾十年的漫長時間，單是一個喜之郎品牌，每年投入的費用就是上億，喜之郎還能拿出多少錢來推廣其它的三個品牌呢？需要提醒喜之郎的是，將一個品牌做強做大，勝過十個二流的品牌。第四，品牌定位出現雷同

喜之郎之后推出的水晶之戀，仍是生產果凍，雖然針對的目標群不再是兒童，而是情侶，但實際上與喜之郎存在諸多雷同之處。喜之郎在兒童市場站穩之后，又推出了喜之郎CiCi，實際上將喜之郎由兒童品牌擴張到成人品牌。這與娃哈哈有諸多相似之處，娃哈哈一開始也是專門針對兒童的品牌，但后來擴展為大眾品牌。這樣，喜之郎擁有兩個果凍品牌：喜之郎與水晶之戀。兩者之間的差異性明顯存在不足，產品大同小異，目標消費群重疊。引入水晶之戀等多品牌的目的是用不同的品牌去占領不同的細分市場，聯手對外奪取競爭者的市場份額。如果各品牌之間沒有明顯的差異，就等于自己打自己，毫無意義。第五，從兒童延伸到成人，其專業兒童品牌形象受到損害

喜之郎以兒童品牌的形象獲得成功，但實際消費者不只是兒童，還有成人。其實很多成人正是因為其兒童食品定位才購買喜之郎，以找到童年的樂趣，這也是喜之郎一直就有成人消費的原因所在。舉一個簡單的例子：很多年輕女孩都喜歡用強生嬰兒潤膚露，正是因為其屬于嬰兒的產品，我們都知道，嬰兒的皮膚是最好的。而喜之郎請那英做廣告，希望藉此打動成人市場，無疑是弄巧成拙之舉。隨著人們價值觀念的日趨多元化，對消費的需求也呈現出差異化，當今市場正由大眾消費時代進入分眾消費時代。期望以一個產品定位于所有的人，通吃天下的想法只能是一廂情愿，以多個不同產品針對不同的目標人群，進行更有針對性的訴求，成為新時代企業致勝市場的法寶。其實喜之郎已經將水晶之戀定位于成人，喜之郎和水晶之戀完全可以一個定位于兒童，一個定位于成人，最大限度地瓜分兩個市場，不必要再把好不容易已經樹立起專業兒童果凍形象的喜之郎一起拖下水。不知小孩們看到那英做的廣告，看到周圍的叔叔阿姨們都在吃喜之郎，他們會做何感想？他們只會覺得喜之郎離他們越來越遠。如果這時有一個品牌以專業化的兒童果凍定位進入市場，就像喜之郎一開始那樣，并告訴他們，我才是專門為你們生產的果凍，那么，喜之郎將會面臨失去這些“老顧客”的危險。

3.根據喜之郎的老化得出改進建議

3.1淺析問題所在

內因：

1.企業經營理念和管理水平落后 2.品牌缺乏圍繞市場的創新 3.營銷策略不當 4.企業家素質不高

外因：

1.科技進步和社會發展要淘汰舊產品

2.激烈的市場環境和不正當競爭使品牌未老先衰

3.2改進建議

這時強調的是創造出不同于競爭對手的、有鮮明的個性的品牌。品牌的成長也是分階段的，應根據實際發展階段狀況有計劃的進行科學的審核確立每個環節的品牌策略。

這一階段，品牌策略應從進一步提升品牌知名度、加強品牌認知、明晰品牌聯想上下功夫。

4.結束語

在經濟全球化，競爭日益激烈的市場環境中，喜之郎要想立于不敗之地，必須實施有效的策略，進行品牌的維護與管理。在未來競爭中，喜之郎究竟應該采取什么樣的策略，不同的品牌有不同的選擇，同一種品牌在不同的時期或不同的市場也有不同的選擇。但無論如何，獲得市場的認可是檢驗品牌策略運用是否恰當的根本標準。只有想方設法牢牢吸引客戶的眼球，實實在在地迎合客戶不斷變化的愿望，才能真正形成自己的品牌，才能用品牌效應獲得更多的利潤。

5.參考文獻：

【1】袁俊.企業品牌戰略和品牌建設

質量春秋，2007 【2】《市場營銷策劃》 作者：王方 主編 出版社：人民大學出版社 出版時間：2006年07月 【3】《市場營銷經典案例與解讀》 作者：葉生洪，張泳，張計劃 主編 出版社：暨南大學出版社 出版時間：2006年09月

【4】周愛學.憂心審學“喜之郎”.中外管理,2003 【5】《中國本土市場營銷精選案例與分析》 作者：李穗豫，陳瑋 編著 出版社：廣東經濟 出版時間：2006年05月

【6】李正芬.論企業品牌發展戰略目標.云南煤炭，2007 9