第一篇：商人與政治

商人與政治

1911年4月，同盟會在廣州傾全力籌劃的起義，以近百人的犧牲宣告失敗，孫中山等革命派領導一時心灰。沒想到半年后，10月10日武昌槍響，200多年的大清王朝轟然坍塌。

這半年間，究竟發(fā)生了什么，導致這種“戲劇性”的變化？

最重要、最根本性的原因是紳商對清王朝與革命黨的態(tài)度發(fā)生了根本性的變化。他們的態(tài)度決定了清王朝是存是亡，革命是成是敗。發(fā)動辛亥革命的是革命黨，但決定革命能否成功的卻是紳商。

鴉片戰(zhàn)爭后，中國社會開始轉型。在這個過程中，紳商由不關心政治到不得不關心政治；從支持清王朝改革、立憲，反對革命，到最后背棄清王朝，支持激進的革命。這個階層的“心路歷程”，引人深思。

“富商大賈視官宦如帝天”

“抑商”是中國傳統(tǒng)。鴉片戰(zhàn)爭使中國面臨現(xiàn)代性挑戰(zhàn)。創(chuàng)辦大機器生產的現(xiàn)代企業(yè)是現(xiàn)代化的主要內容，然而，現(xiàn)代企業(yè)在清末的發(fā)展卻困難重重，致使中國的現(xiàn)代化轉型也步履蹣跚。

兩次鴉片戰(zhàn)爭的失敗和國內農民戰(zhàn)爭的沖擊，使統(tǒng)治階級內部的少數開明派開始認識到洋槍洋炮的厲害，在鎮(zhèn)壓太平天國運動中取得一定權力的漢族地方官員如曾國藩、李鴻章、左宗棠，成為“洋務運動”的主要動力，這些封疆大吏在自己的“勢力范圍”內開始興辦現(xiàn)代企業(yè)，即以大機器生產新式武器的軍工廠。

興辦生產新式武器的現(xiàn)代軍工企業(yè)對鎮(zhèn)壓農民起義、反對外患至為重要，可以說關乎清王朝的生死存亡，但遇到的阻力之大超乎想象。對中國要不要引進大機器生產，一些“理論家”們堅決反對。他們提出只要“讀孔孟之書，學堯舜之道”便可“明體達用”，“何必令其習為機巧，專明制造輪船、洋槍之理乎？”他們根據《論語》，認為“民勞則善心生”，把科學技術說成是使人懶墮狡詐、貪財噬利、人心變壞、破壞儒家倫理道德的“奇技淫巧”。只有儒學綱常是“立國之本”，引進科技自然便是破壞“國本”。

在經濟政策上，頑固派以《論語》為據，堅決反對此時出現(xiàn)的“重商富民”思想，并論說機器生產是“末富”，傳統(tǒng)勞作才是“本富”；現(xiàn)代工商業(yè)是“末富”，傳統(tǒng)農業(yè)耕織才是“本富”；所以排斥、拒絕機器生產和工商業(yè)就是“固本”，西方重商富民則是舍本逐末。

曾國藩、左宗棠、李鴻章這樣的權勢之強辦新式企業(yè)阻力尚且如此巨大，無權無勢的平民、商人在這種環(huán)境中就更不可能興辦現(xiàn)代企業(yè)。如19世紀70年代初曾有華僑商人在廣東南海設立以蒸汽為動力的繅絲廠，結果卻被官方以“沿海各省制辦機器，均系由官設局，奏明辦理，平民不得私擅購置”為由，將其拆除。

話又說回來，曾、左、李是官員，辦的是“官企”，“所有權”屬于官家，朝廷可以有否決的權利。但是，民辦企業(yè)所有權不屬于官家，按說他們是用傳統(tǒng)方式生產還是用現(xiàn)代機器生產應是他們的自由。然而官家卻就是有權禁止其用新式機器，甚至將違令者查封。這說明，商人其實只有有限“產權”，禁與否，權力全在官方。因此，沿海某些地區(qū)想經辦現(xiàn)代企業(yè)的商人，只能給洋人當買辦。久而久之，這些商人積攢了大量財富，因為不能自立門戶，只能“掛靠”在洋商名下，如美國旗昌洋行其實一大半都是華商股本。

政府本就禁止商人興辦新式企業(yè)，再加上反對新式機器生產的保守力量十分強大，所以中國商人根本不可能興辦新式工商企業(yè)。為解決此問題，李鴻章想出了“官督商辦”的方法。即“由官總其大綱，查其利病，而聽該商董等自立條議，悅服眾商。冀為中土開此風氣，漸收利權”。簡單說，就是從法律上說是“官辦”企業(yè)，但股本與實際經營，主要靠商人。這種由商人出資認股、政府委派官員經營管理的模式當時對新式民用企業(yè)的建立、民間工商資本的發(fā)展都起了重要的推動作用，此后開辦了開平礦務局、電報局、上海紡織織布局等一系列大型企業(yè)。由于有政府的保護、支持并取得相當壟斷權，官督商辦企業(yè)獲利豐厚，并在一些方面開始與外資競爭。洋務運動從“軍工”轉向“民用”、從“求強”深化為“求富”、由“官辦”轉向“官督商辦”，意義非同尋常。

“官督商辦”主要是靠頗為現(xiàn)代的發(fā)行股票募集商股方式興辦，剛開始商人大都對此持觀望態(tài)度，但隨著幾個企業(yè)的成功經營，商人對“官督商辦”企業(yè)的信心大增，許多買辦紛紛從洋行撤資，入股利潤更加豐厚的中國“官督商辦”企業(yè)。以官督商辦的方式經營現(xiàn)代企業(yè)，促使中國第一批資本主義民用企業(yè)后來脫穎而出，中國最早的資本家也是由這些投資者轉化而來。

然而，如何對待“商”，清政府內部一直有兩種截然對立的觀點。曾任駐英公使的郭嵩燾在1875年上了一道奏折，強調西方富強之本在于政府保護工商，“惟其以保護商賈為心”，所以有養(yǎng)兵的財力。中國應“先欲通商賈之氣，以立循用西法之基”。這種觀點，遭到保守力量的強烈批判。批判者認為如果發(fā)展工商，人民財富過多，就會破壞中國“政令統(tǒng)于一尊，財富歸諸一人，尊卑貴賤體制殊嚴”的傳統(tǒng)社會結構，所以朝廷必須“閉言利之門”、“不尚理財之說”，中國必須繼續(xù)實行傳統(tǒng)的重農抑商、重官抑商政策：“中國制治必須朝廷操利權”，如此才能“使富商大賈視官宦如帝天，偶一盼睞便以為至榮極寵，斯匍匐以獻其財力而惟恐不納矣”。這是千百年來中國官對商的基本態(tài)度和原則。

“官”給了官督商辦企業(yè)種種好處，但這些企業(yè)需要受“官”很多管轄。許多人具有“官”、“商”雙重身份。早期，這些企業(yè)多以“商”為主，“商”大于“官”，所以發(fā)展很快。隨著這些企業(yè)帶來豐厚的利潤，“官”見有大利可圖，于是加強了對企業(yè)的“管理”或曰干預，將其視同“官產”。官場的任人唯親、貪污腐敗開始在這些企業(yè)迅速蔓延，安排的許多“總”“皆不在其事，但掛名分肥而已”。而且，清政府從上到下都將這些官督商辦企業(yè)視為己產，予取予奪，經常無償征索。

最大的問題是“所有制”問題，即“產權不明”，這些企業(yè)究竟是官府所有，還是商人所有？官方認為本就是官辦企業(yè)，當然歸官所有。商人認為雖然名為官辦，但主要是商人投資、經營發(fā)展起來，當然歸商所有。一開始官商矛盾就不斷，而后爭斗越來越激烈，結果總是官勝商敗。

生于廣東香山、世居澳門，后到上海為外商當買辦的鄭觀應對中西之間的“落差”感受格外強烈。他在《論中國輪船進止大略》一文中，明確提出發(fā)展現(xiàn)代航運業(yè)的主張?zhí)貏e針對官辦造船企業(yè)存在的弊病，他建議“改官造為商造”。因為企業(yè)由商人自辦，“則該事系商人身家性命所關，即無人督責，亦不慮其不造乎精巧”，這才是“操泰西立法之大旨本源”。

在李鴻章的延攬下，鄭觀應逐漸參與洋務運動，對政府與商人的關系，有了更深入的了解，也有了更深入的思考。1880年，李鴻章正式委派鄭觀應為織布局總辦，此后他在上海電報局、輪船招商局、漢陽鐵廠和商辦粵漢鐵路公司等擔任要職。職位越高、時間越久，涉入官商矛盾越深。他看到這些官商惡斗中，商人權益最終被政府侵吞。1894年，他在新著《盛世危言》中深入地闡述了“重商”的道理，對經濟制度與國家政治制度有密不可分的內在聯(lián)系的認識更加深刻，專寫了長長的《議院》一文，詳論議院作用與功能。他對幾個重要西方國家議院的組織結構、上下院的不同作用、議員選舉方法等都作了詳細的介紹。他強調中國也應該設立議院，選舉議員。他認為議院能使“昏暴之君無所施其虐，跋扈之臣無所擅其權，大小官司無所卸其責，草野小民無所積其怨，故斷不至數代而亡，一朝而滅也”。

不是別人，而是商人鄭觀應，代表了那個時期國人對議院、對現(xiàn)代政治認識的最高水平。商人鄭觀應的《盛世危言》直接啟發(fā)了康有為、梁啟超、孫中山等人，后來對青年毛澤東，也產生了相當大的影響。

由于沒有法律對政府權力進行限制和對商人進行保護，越是在王朝末年，官督商辦企業(yè)中官對商的壓迫越嚴重。鄭觀應在《商務嘆》中對官商關系作了精辟概括：“電報貶價歸國有，不容商董請公估。輪船局權在直隸，商欲注冊官不許。總辦商董舉自官，不依商律由商舉。”“名為保商實剝商，官督商辦勢如虎。”雖然此時僅鄭觀應個人明確表達出了這種感嘆和認識，但如果沒有根本性體制改革，整個商人階層遲早會集體明確地表達出這種感嘆和認識。

“實業(yè)之發(fā)達，必持有完備之法律”

甲午戰(zhàn)爭中國慘敗于君主立憲的日本，維新失敗，庚子之亂，日本戰(zhàn)敗君主專制的俄國……這十年的風云劇變與個人體驗，使越來越多的人，尤其是商人，開始認識到中國實行憲政的必要性。另一個重要因素是，清政府在甲午戰(zhàn)爭中失敗后被迫在《馬關條約》中允許日本在通商口岸設立工廠。外國在華投資設廠取得合法地位，清政府也就沒有理由再禁止本國人民投資建廠，不得不放寬了對民間設廠的限制。中國興起了一次民間投資實業(yè)的熱潮。據不完全統(tǒng)計，1895年-1900年這5年間，全國新設立的創(chuàng)辦時資金總額在萬元以上的私人企業(yè)有127家，資本總額為2027萬銀元，相當于鴉片戰(zhàn)爭后到《馬關條約》簽訂前50年間資本總額的一倍。商人的力量空前壯大，具備了“爭立憲”的客觀力量。

然而，是由下而上經暴力革命實現(xiàn)憲政還是由上而下經有序改革實現(xiàn)憲政，是中國面臨的兩條道路選擇。

當時支持革命者并不多，贊同、支持革命的商人更少。人們大都希望經溫和改革而不是激烈的暴力革命實現(xiàn)立憲。社會中上層的商人，當然更不希望社會動蕩。

中國向來有行會，但現(xiàn)代商會，卻是在西方影響下，遲至1902年才成立上海商業(yè)會議公所。1904年，商業(yè)會議公所改組為上海商務總會。在上海商會的示范和清政府新政的支持下，各地紛紛成立商會。現(xiàn)代商會的建立，為商人參與政治提供了一個平臺。

商人希望立憲，使自己的財產權獲得根本保障，認為以前的工商不振，是“困厭于專制政體者久矣”。但同時，他們又反對革命，希望保持社會穩(wěn)定，生意不受影響。“立憲派”以商、學兩界為主，“商”的力量比“學”大得多，是“立憲派”的基本力量。立憲派的態(tài)度、主張，實質就是商人的態(tài)度、主張。

由于主張立憲，當清政府在1906年秋宣布“預備立憲”時，得到了各地商會的高度贊揚和熱烈響應。或致電中央政府“歡欣鼓舞，翹盼實行”，或發(fā)表布告，要本地商家張燈結彩，游行慶賀。

清廷緊接著宣布，為了預備立憲，必須先改官制。政治體制根本改革前，先進行行政體制改革。“路線圖”并無大錯，然而，由于朝廷內各種既得利益集團都不愿官制改革中利益受損，結果是爭斗激烈、丑聞不斷。最后，清廷不得不宣布了官制改革中的“五不議”：第一，軍機處之事不議；第二，內務府事不議；第三，八旗事不議；第四，翰林院事不議；第五，太監(jiān)事不議。在此框架內，朝廷最終裁定中央新官制只有少數舊部被裁并，多數未動，軍機處仍舊保留而不設責任內閣，宗人府、翰林院、欽天監(jiān)、內務府等滿人所掌管的部門全部保留。打破了以前形式上的“滿漢平衡”，滿族官員的權力更大。

官制改革結果一公布，立憲派對清廷是否真準備立憲大起疑心，甚至直斥其為“偽改革”、“襲皮相而竟遺精神”。參與保皇會之憲政會組建的徐佛蘇當即評論道：“政界之事反動復反動，竭數月之改革，迄今仍是本來面目。軍機之名亦尚不改動，禮部仍存留并立，可嘆。政界之難望，今可決斷……誠傷心事也。”

為使朝廷“真改革”，立憲派從1907年秋冬開始發(fā)動了全國性的國會請愿運動，到1908年夏進入高潮。在立憲派的壓力下，清廷為顯示為立憲真做準備，在1908年7月公布了《各省咨議局章程》、《咨議局議員選舉章程》，并諭令各省限一年之內一律設立咨議局。咨議局為立憲派提供了一個比商會更直接的參政平臺。

張謇是商界代表性人物，本是“末代狀元”，但1894年狀元及第后不肯做官，轉身興辦實業(yè)，卓有成效，成為工商界聲動全國的實業(yè)家。他是一個成功的實業(yè)家，但同時又深深地介入政治，對晚清最后時刻的政局產生了重要影響。

1903年，張謇訪問日本四個月，認識到憲政對工商業(yè)和國家強盛的重要性，回國后就開始熱心鼓吹立憲運動。朝廷規(guī)定成立咨議局時，張謇主動為江蘇咨議局草擬了章程，并于1909年當選為江蘇省第一屆咨議局議長。江蘇省咨議局成立后，與位高權重的兩江總督屢有矛盾、沖突，張謇

領導咨議局毫不退讓，據理力爭，最后取得勝利。雖然這些勝利的象征意義大于實質意義，但以商人為主體的立憲派竟能公然與地方大員相爭，畢竟反映出商人政治意識的覺醒，而且影響全國，意義深遠。

各省咨議局第一次開會時，張謇發(fā)起組織咨議局聯(lián)合會。他的提議得到各地的熱烈響應，先后有16省咨議局代表50余人于1909年12月中旬陸續(xù)到達上海，開會商量請愿速開國會之事。經過精心籌劃，組成了16省議員共33人的國會赴京請愿代表團。

請愿代表團于1910年1月中旬正式向清廷呈遞速開國會請愿書，要求1911年開國會，但被朝廷拒絕。代表團并不甘心，駐留北京，籌劃第二次請愿。第二次請愿運動比第一次的規(guī)模大得多，除各省咨議局代表外，還有各省商會、華僑商會及其他政團代表參加。在向都察院遞交的10份請愿書中，其中商會代表遞交的就有3份。商界幾份請愿書要求不盡相同，言辭亦軟硬不一，有的堅持“在商言商”，有的則有明確的政治性要求，大體有以下幾個方面：

一、立憲是國民義務，商人在國民中占有相當的比例，參加請愿責無旁貸。

二、中國工商不興的根本原因在于沒有法律，政府不受議院監(jiān)督，導致“民窮財盡，公私交困”。“國家、地方之行政經費，彼得以為所欲為，商人不敢過問”，“人民對于國家只有擔任義務之勞，永無安享利權之望”。無國會則國家銀行無信用，實際無國家政策，無法制止政府亂收稅。因此，必須開國會，成立議院。

三、以事實證明如果不開國會，商界的行為“庶幾可告無罪于國人”，是“國家之負我商界，非我商界之敢忘國也”。

四、如果最終不開國會，不僅四萬萬人努力不夠有責，最主要的責任應商人承擔。

從中不難看出，所謂“在商言商”部分，也是要求開國會。在一個經濟、商業(yè)被政治緊密束縛、阻礙其發(fā)展的體制中，要求發(fā)展經濟、繁榮工商，必然要求去其束縛，“言商”不可能不“議政”。對第二次請愿，清廷堅決拒絕，并訓示代表“毋得再行瀆請”。但立憲派并未被朝廷的嚴辭厲聲所嚇倒，反而激起更大憤怒，決定發(fā)動第三次請愿。

1910年10月，立憲派發(fā)起第三次國會請愿，這一次與前兩次的明顯不同之處是全國18省總督、巡撫、將軍共19人也聯(lián)名上奏要求次年開國會。經過御前會議討論，清廷在11月初發(fā)布上諭，宣布立即組織內閣，于宣統(tǒng)五年開國會。宣統(tǒng)五年是1913年，比原定1916年提前了三年，但比立憲派和士紳要求的1911年則晚了兩年。

由于清廷宣布立即成立責任內閣，以張謇等為代表的溫和派對此充滿期待。清政府危機眼見已過，但1911年5月8日，清廷卻利令智昏地出臺了一個壟斷權力的“皇族內閣”。這個內閣由13人組成，9名為滿人（其中7名為皇族成員）。這種“組閣”完全違背了皇族成員不能入閣當國務大臣的基本原則，實際向世人宣示清廷所謂“立憲”只是一個幌子，其實根本不愿放棄一丁點權力的真實面目。士紳、商人階層憤怒異常，抱有一線希望者也與其迅速疏遠，最終棄它而去。

就在皇族內閣成立的次日，清政府即副署了舉借外債與實行全國鐵路干線國有政策的詔令。從理論上來說，舉借外債與鐵路干線國有政策未嘗不可。但問題在于，各省商辦鐵路收歸國有關系到本省的利權存廢，屬于省咨議局職權，必須經咨議局決議通過。然而，皇族內閣對所有的建議、勸

告、反對、警告都充耳不聞，一意孤行。此舉不僅違背了立憲原則，而且也損害了人民、尤其是投資最多的紳商的利益。投資鐵路較多者，更是商人中的上層，且多是立憲派上層的活躍人物。

為了維權，湖南、湖北、廣東和四川的立憲派立即領導群眾開展了保路運動。很多立憲派的著名人物，成為保路運動中的領導人，在后來的辛亥革命中又起了重要作用。

從1910年國會請愿運動起到清政府最后拒絕妥協(xié)的政策標志“皇族內閣”和“鐵路國有”的出臺，是立憲派迅速走向革命、與革命黨“合流”的最直接原因。清政府倒行逆施，使自己的統(tǒng)治基礎都離它而去。一個沒有基礎的巨大建筑，轟然垮塌只是時間問題了。

豈止“袖手旁觀”

1911年10月10日夜，武昌平地槍響，大清王朝轟然坍塌。武昌首義的成功，就在于得到了以士紳、商人為主體的“立憲派”的支持。10月11日，湖北革命黨人占領了武昌城，由于原先安排好的領導人或傷或逃，一時群龍無首，亟欲找聲望素著的人物充當新政權的領袖。清軍協(xié)統(tǒng)黎元洪被革命黨推舉為湖北軍政府都督，而政務、交涉之事，則期望湖北省咨議局議長湯化龍出面負責。湯被任命為民政部長，在籌款、鼓舞士氣、穩(wěn)定社會秩序、保持地方治安方面做了很多工作。

擔任全國性的各省咨議局聯(lián)合會主席的湯化龍是具有全國影響的湖北立憲派領袖，他的表態(tài)使湖北其他立憲派人士迅即以實際行動支援革命黨，籌款捐款，維持地方。這對革命黨解除后顧之憂，專心抗擊清軍的反撲，使新政權獲得相對穩(wěn)定的環(huán)境，起了極為重要的作用。武昌起義的初步勝利、新政權的漸漸鞏固及湯化龍等人的通電，使不少省份咨議局迅速響應革命，反過來又大大鼓舞了更多省份的民眾和立憲派，推動了更多地方響應武昌起義。

張謇在幾十天中也從開始堅決主張鎮(zhèn)壓武昌起義、力勸清廷馬上立憲，轉變?yōu)橹С止埠汀Ｋ霓D變典型地表明了商人態(tài)度的變化。

武昌起義發(fā)生時，張謇正在武漢。他于1911年10月4日到武昌，參加他承租的大維紗廠正式開工儀式，準備以此為基地在華中大大擴展自己的實業(yè)。10日晚，他登舟東下，只見長江對岸火光沖天，原來武昌起義已經打響。一直不贊成革命的張謇經安慶到南京，請求江寧將軍鐵良、兩江總督張人駿立即前往武昌鎮(zhèn)壓起義。調動軍隊畢竟要經過朝廷，張謇此議并無結果。反對革命而力主改革是張謇的兩個基點，在建議武力鎮(zhèn)壓革命的同時，他又趕往蘇州，連夜替江蘇巡撫程德全起草《改組內閣宣布立憲疏》，力勸朝廷改革，立即解散“皇族內閣”，馬上立憲。他提出，此時對革命黨人無論是“剿”還是“撫”，都只是治標之策。而“治本之法，不外同民好惡，實行憲政”。

10月下旬，各省紛紛獨立，他認為共和已是無法逆轉的大勢，轉而支持共和。他與伍廷芳等人聯(lián)名致電攝政王載灃，勸清王朝和平退位，接受共和。“是君主立憲政體斷難相容于此后之中國。為皇上、殿下計，正宜以堯舜自待，為天下得。倘行幡然改悟，共贊共和，以世界文明公恕之道待國民，國民必能以安富尊榮之禮報皇室，不特為安全滿旗而已。否則戰(zhàn)禍蔓延，積毒彌甚，北軍既慘無人理，大位又豈能獨存。”最后，他們表示自己“不忍坐觀，敢為最后之忠告。聲嘶淚竭，他無

可言”。11月上旬，他打電報給奉命進攻湖北民軍的袁世凱，勸告袁要順應時勢趕往北京，以防皇室逃亡，要盡快與南方達成協(xié)議，確定共和政體，以穩(wěn)定時局。11月中下旬，他當選為由咨議局改組的江蘇臨時議會議長，標志承認、參加新政權，同時拒絕接受清廷授以農工商大臣、東南宣慰使的任命，公開叛離大清王朝。12月14日，他終于將作為忠于清朝的最后標志的辮子剪掉，并且在日記上寫道：“此亦一生之大紀念日也。”

從武昌首義至四川軍政府成立，50天內，共有14個省脫離了清朝的統(tǒng)治。清政府的半壁江山已去，為最后傾覆清廷，民國肇建奠定了堅實的基礎。在起義各省，立憲派、紳商都不同程度地協(xié)助了反清的“獨立”運動，相當一部分省份是以立憲派為主，甚至某些省份還是由立憲派獨自完成。辛亥革命，立憲派功莫大焉。就社會階層來說，立憲派的主體紳商最有力量，而孫中山以前武裝起義未獲成功，最重要的原因就是沒有得到立憲派（紳商）的支持。立憲派革命化，從根本上說是清政府拒不改革、拒不妥協(xié)、拒不放棄利益的結果。連張謇這樣與清政府從中央到地方各級官員都有密切聯(lián)系、直到革命槍響后仍力主鎮(zhèn)壓的商人，最后都轉而支持共和，足以說明清政府政策的整體性失敗。

中國傳統(tǒng)，商人謹守“在商言商”的原則，確是“富商大賈視官宦如帝天”。然而在晚清的最后時刻，他們參與政治的熱情卻空前高漲。正是他們的向背，決定了一個王朝的存亡。歷史上，中國商人從未擔當過如此重任。根本原因在于，在中國社會現(xiàn)代性轉型中，傳統(tǒng)商人漸漸轉化成為現(xiàn)代新型商人。新的社會階層的誕生與崛起，必然引起社會結構的改變，自然要求規(guī)范既往社會結構的種種制度，包括政治制度。

與傳統(tǒng)商業(yè)相比，現(xiàn)代商業(yè)對法治的要求更為強烈、更為復雜，其中，對政府權力的規(guī)范與限制尤為重要。“實業(yè)之發(fā)達，必持有完備之法律，以為監(jiān)督保障。內地各種已舉之實業(yè)，旋起旋滅，非法律不備，即用法不善，有以蹙其性命。”這是商業(yè)的基本規(guī)則，也是晚清商人的切身感受。所以，他們再不甘心“視官宦如帝天”的地位，他們的認識由淺而深，有此認識的人數由少而多，越來越積極地參加立憲運動。其最終目的，當然是為了維護自己的基本權利、是為了商業(yè)的根本利益。要言之，在沒有憲政的語境下，商人“在商言商”必然會要求立憲，而商人要求立憲，也就是“在商言商”。

（雷頤）

第二篇：00.14 商人也要講政治

00.14 商人也要講政治

著名企業(yè)家馮侖先生曾經說過：“政商關系是中國民營企業(yè)的死結。”這句話，在改革進入深水區(qū)的今天，日益引起人們尤其是民營企業(yè)家們的共鳴和深思。

經朋友推薦，近日讀了一本小說《掌舵》，書中對當今中國政商關系的描寫可謂真實深刻、入木三分。小說中的主人公杜林祥，原本只是一個小包工頭，因偶然機會結識了當地首富萬順龍，從此踏入房地產行業(yè)。杜林祥先是利用國企搬遷需要大批員工住宅樓的機會，做了一單空手套白狼的生意，淘到了事業(yè)發(fā)展中的第一桶金。之后，杜林祥通過“集郵”的手段與河西區(qū)的“土地爺爺”卓伯均搭上了關系，并灰色操作低價拿地，但因卓伯均的意外落馬而折戟沉沙。經過這次失敗，杜林祥深刻體會到了在中國做企業(yè)的艱難，沒有靠山，要想成功難如登天。得益于為人仗義和信守承諾，杜林祥被老友周志斌介紹給了自己的外甥——時任當地常務副市長的呂有順，并在呂有順的幫助下，承包當地的土地整理項目，開發(fā)“南國春早”樓盤，事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。為支持呂有順主持的經濟建設工作，杜林祥咬牙承建摩天大樓。一方面由于宏觀政策的調控銀行收緊貸款，另一方面由于萬順龍的精心算計，杜林祥掌舵的緯通集團在建設摩天大樓的過程中面臨破產，無奈之下只得接受萬順龍的城下之盟，方才涉險過關。《掌舵》是一部頗具代表性的民營企業(yè)發(fā)展史，也是一部當代商人的血淚史。正如費正清先生在《劍橋中國史》中所說：“中國這部歷史長劇的發(fā)展中，中國商人階級沒有占據顯要的位置，他們只是配角，也許有幾句臺詞，聽命于帝王、官僚、外交官、將軍、宣傳家和黨魁的擺布。”沒有人愿意把自己辛辛苦苦賺的錢送給別人，但不論是權傾一時的呂不韋、還是富可敵國的沈萬三，在權力面前都是那么脆弱不堪，一紙詔令能夠破家，一道手諭可以滅門。左宗棠失勢了，紅頂商人胡雪巖跟著傾家蕩產；李鴻章一死，顯赫一時的盛宣懷也黯然失色。這是中國式商人的痛苦與無奈，不講政治，哪怕生意做得再大，也會死得很慘！

小說中借儒商萬順龍之口寫道：“在這樣的環(huán)境中，你不可能單純依靠市場法則來競爭，還必須費盡心機去協(xié)調政府關系，甚至是和某位官員個人的關系。”《掌舵》不只是寫出了一個很有現(xiàn)實意義的精彩故事，道出了很多民營企業(yè)家的心聲，更重要的是借此呼喚建立規(guī)范的市場競爭規(guī)則，這應是當今中國深化改革的題中之義。

商人也要講政治，是現(xiàn)實的無奈。但愿有一天塵歸塵、土歸土，中國商人能夠輕裝上陣，不再在政商關系的難題下戴枷起舞。相信，這也是作者龍在宇創(chuàng)作《掌舵》一書的期望所在。

第三篇：多高的政治智慧做多大的商人

多高的政治智慧做多大的商人

一個大商人問一個小政客：為什么“政治經濟學”中的“政治”兩個字總是排在前面？小政客答道：政客不富有，但從來不會有什么事求商人；商人雖有點錢，卻經常需要政客排憂解難，這就是“政治”排在前面的原因。

—— 阿里赫武

一提到政治，有的生意人認為是一個事不關己的、高深莫測的話題，不愿提及；有的想談幾句趕趕時髦卻又一無所知；個別草莽英雄會故作清高、不屑一顧，甚至狂妄地對公職人員說：“你當你的官，我找我的錢，老子比你活得瀟灑”。這樣的生意人就叫不講政治！不講政治的生意人永遠不可能成為真正意義上的商人，錢再多也只能和挖土方的包工頭、走街串巷的小販同流，他們“苦大仇深”的烙印也不會因為手中有了幾個銅板而改變。而今眼目下，大到全國小到畢節(jié)，不講政治的商人是很難把生意做大做強的，就是甘心當小商小販也會遇到查你的、罰你的、扣你的、抓你的、白吃白喝的、死皮賴臉的、敲詐勒索的等種種麻煩。

其實，只要是人，一切活動都離不開政治。古希臘哲學家亞里士多德說：“人是天生的政治動物。與蜜蜂及所有其他群聚而生的動物相比，人不僅擁有共同生活的本能，更擁有懂得善與惡、正義與非正義的理智以及用于交流的語言工具，從而有意向也有能力結成家庭、城邦、國家這樣的共同體，以便在互惠互利中享受應得的美好生活。”美國當代政治學家羅伯特·A·達爾也指出：“不論他們的價值觀和所關注的是什么，人們都不可避免地要陷入政治體系的網中，不管他們是否喜歡，甚至是否注意到這一事實。”也就是說，我們所從事的任何事業(yè)，包括習以為常的衣、食、住、行等各種活動，從來就沒有擺脫過政治的影響。就做生意而言，不管是小商小販還是商賈大亨，誰最重視政治在經營決策和經營環(huán)境中的作用，把黨和政府的相關方針政策用好用足，誰就可能獲得最大的市場份額。換句話說，當你的生意做得還不夠大時，首先要責怪的是自己的政治悟性還不夠高。

真正的商人是講政治的，他們深知自己的經營活動與國家的發(fā)展戰(zhàn)略息息相關，非常重視維系良好的政企關系以獲得充足的政策資源和寬松的生存空間，從而在法律允許的范圍內獲得最大化的商業(yè)利益。比如汽車這樣特殊的行業(yè)，沒有政府的支持既做不大、也做不強。但力帆駿馬在汽車產業(yè)門檻多多的時候落戶畢節(jié)，拉開了試驗區(qū)機械制造業(yè)闊步發(fā)展的序幕，與地委、行署大力提升畢節(jié)試驗區(qū)工業(yè)化水平的工作目標一致，于是他們從立項、選址、征地、辦理相關手續(xù)直到建廠房、出產品等全過程都得到了地委、行署和畢節(jié)市委、市政府無微不至的關心、幫助和支持，一路綠燈，順順利利，這就是講政治的結果。既然讓企業(yè)的脈搏與政府一起跳動、維系良好的政企關系就是講政治，那么這個政治該如何講呢？我認為有以下幾個關鍵點要把握好。

1、成功才有“雪球”效應。政府之所以支持企業(yè)，是因為國家的富強、社會的進步、人民的安居樂業(yè)需要通過經濟的發(fā)展來實現(xiàn)，而經濟的發(fā)展又需要通過成功的企業(yè)來實現(xiàn)。也就是說，政府最需要和最倚重的就是管理優(yōu)良、技術卓越、產品一流、稅利可觀的成功企業(yè)。企業(yè)越成功，政府的支持力度越大，獲得的資源和政策的傾斜就越多，生意就會像“滾雪球”樣的越滾越大。因此，維系良好政企關系的首要任務就是要辦好自己的企業(yè)，使之成為政府心目中的成功企業(yè)，在“雪球”效應中獲得更大、更更大的成功。

2、制造希望點。要讓經濟“又好又快、更好更快”的發(fā)展，就需要越來越多的成功企業(yè)來實現(xiàn)。于是，政府會扶持那些有希望走向成功的企業(yè)，讓他們成為新的經濟增長點和產業(yè)支柱。如果你的企業(yè)還不算成功企業(yè)或者希望取得更大的成功，就要制造希望點來不斷爭取政府的關心、幫助和支持，這也是你的企業(yè)能否做大做強的關鍵。所謂制造希望點，就是要讓政府相信你的企業(yè)是符合需要的、充滿希望的、前景光明的，支持你既是應該的、也是可行的。比如說你的企業(yè)是招商引資項目，你的“氣球”會吹得很大，你是節(jié)能環(huán)保型企業(yè)，你采用了是新技術新材料，你的產品對整個產業(yè)鏈有多關鍵，你的創(chuàng)稅能力有多大，你能解決多少就業(yè)，你的企業(yè)對“生態(tài)文明家園建設”有多大作用，你如何把企業(yè)的發(fā)展與黨的基層組織建設結合起來，你能對農民脫貧致富干點什么等等。只要圍繞政府的工作目標去尋找希望點，制造希望點，急政府之所急、想政府之所想，就一定能得到政府的幫助與支持。為此，你應該牢記：“不要問政府能為你做什么，而要問你能為政府做什么！”

3、提高應變能力。政府在不同的時期有不同的中心工作，不同的工作重點決定了不同的政策導向，從而決定了資源和政策的傾斜方向。比如今年要按照“五園新村”的要求沿公路干線和風景區(qū)縱深推進生態(tài)文明家園建設，政府將圍繞“致富田園、生態(tài)庭園、特色莊園、文化樂園、和諧家園”加大資金的投入和政策的傾斜，黨政主要領導和政府各部門都要親自下去抓點做示范；又比如明年的重點是“人畜飲水”，小水壩小水窖的投入就會加大，生產抽水機輸水管的企業(yè)就會得到扶持；再比如前幾年畢節(jié)的商品混凝土商還是政府“走出去、請進來”的招商引資項目，今年就有了“招標準入”的門檻，等等。國家的產業(yè)政策會調整，政府的工作重心會變化，聰明的商人也不會一條道走到黑，總會跟上節(jié)奏，在其中悟出點什么、做一點什么，就是為領導抓的點上捐點錢捐點物也是不小的貢獻嘛。如果一個商人缺乏應變能力，即便他的企業(yè)有一流的管理、技術和產品，只要政府的政策稍作調整他就會無所適從。于是，昨天政府心目中的“成功企業(yè)”今天就會被邊緣化，從而逐漸淡出政府的視線，失去政府的幫助與支持。因此，商人既要有較高的政治悟性，能夠準確把握政府不同時期不同需求的脈搏，又要有一定的應變能力，按照政府的需求去調整自己的定位。只要你講政治，就只有想不到的，沒有做不到的，就是“社會治安綜合治理”這樣的中心工作也可來個“警民聯(lián)防”。當然，巧妙騰挪與弄巧成拙只有一線之隔，沒有深厚的功底千萬不要莽撞行事，否則吃不完兜著走更慘。

4、樹立形象。首先要樹立良好的企業(yè)形象。政府雖然關注經濟效益好的企業(yè)，但更青睞對國家對社會有責任感的企業(yè)，這是其政治屬性所決定的。也就是說，不管你的企業(yè)有多大的創(chuàng)稅能力，不管你能解決多少就業(yè)，只要你和你的企業(yè)背上“涉黑”、“財色賄賂”、“污點證人”、“欺行霸市”等惡劣名聲，政府就絕對不會也不敢支持你，就連與你“稱兄道弟”的公職人員也會躲著你避著你。就算你的企業(yè)只是屬于“偷稅漏稅”、“污染環(huán)境”、“技術落后”、“管理混亂”、“偷工減料”、“拖錢拉帳”、對員工“不人性”等等，政府也會疏遠你，想得到支持也很困難。因此，要將良好的政企關系維系長久，就必須樹立良好的企業(yè)形象，損壞名聲的事不做，影響團結的話不說，玷污形象的人不沾邊，多做正事、好事、善事和公益事。再就是要樹立優(yōu)秀的現(xiàn)代商人形象。為了改變生存環(huán)境，撈第一桶金的生意人往往是不擇手段的，也不會去管什么形象不形象，反正擺脫“水深火熱”的窘境是第一需求。當生意人變成商人后，社會影響大了，接觸的層面高了，形象就變得重要了。在科學技術日新月異、物質文化生活日趨繁榮，文明程度日益提高的當今社會，一身“匪氣”的、橫打天牌的、狂妄自大的、沒有文化的、缺乏教養(yǎng)的商人是沒有良好社會形象的。沒有形象就沒有地位，沒有地位就沒有面子。一個沒有面子的商人，宅再豪、車再好、妞再靚、消費再高也只是“鋼琴旁邊擺口豬食鍋——永不脫俗”的嘲笑對象，文化人嫌你愚昧無知粗魯放蕩，真商實賈嫌你雞腳狗手不登大雅，政客也不會把關系到國計民生的大事要事寄希望在你的身上。因此，既然你選擇了從商，就應該努力去做一個優(yōu)秀的商人，一個有面子的商人，讓你辛辛苦苦掙來的鈔票光耀門庭惠及子孫。優(yōu)秀的商人不是天生的，而是通過苦其心志、勞其筋骨、不倦求知、不恥下問、修身養(yǎng)性等造就的。他們除了懂現(xiàn)代經營管理外，還有深沉的氣質、淵博的學識、高貴的舉止、儒雅的談吐和較高的文化藝術修養(yǎng)；他們熟知國家大政方針，了解國內國際時事要聞，在大事大非問題上有自己獨到的見解；他們得勢不猖狂，失勢不頹廢，謙虛低調，坦然面對人生冷暖；他們情商極高，優(yōu)雅風趣，善于與人相交和相處，能在和諧的親情和友情中去體驗高品質的生活樂趣。

5、情商要高。對于商人來說，商海博弈是一種智力游戲，但情商的高低對企業(yè)的成功與否也有著重大影響。也就是說，情商能讓商人更充分地發(fā)揮智商的作用和效果。智商是指人的理性的能力，即知識的深度與廣度、觀察與認知能力、學習和思維能力、文字和語言能力、應變與計算能力等；情商是指人的感性的能力，即控制和調節(jié)自己情感的能力、自我激勵的能力、認知他人和溝通的能力、處理人際關系的能力等。商人在與政府的銜接和溝通中，智商的高低是你企業(yè)自己的事，情商的高低卻決定著政企關系的好壞。情商高的商人為人處事好，政府公職人員們愿意與之交朋友，朋友之間互相關心互相幫助是天經地義的，于是政企關系就融洽就OK了；情商低的商人為人處事差，大家調臉都為輸，什么事情都要公事公辦，更不會有人為你打“擦邊球”，政企關系也就無從談起了，于是那句老話又成了“我當我的官，你找你的錢，老子看你會有好瀟灑”。情商高的商人充滿愛心與人為善，懂得關心和幫助別人，對自己認識清醒定位準確，能夠承受挫折和壓力，不狂妄不自滿等等，這樣的人是大家都愿意與之相識和相交的，朋友多多純屬自然，做成點大事也很自然；反之，情商低的商人是情緒化的、愛抱怨的、剛愎自用的、驕傲自滿的、過河撤橋的、言而無信的、敲人背脊骨的等等，這樣的人大家都不愿意與之交往，就算相識之初花口花嘴哄得點人們的好感，時間長了本來面目也會暴露無疑，很難交得上推心置腹的朋友。因此，優(yōu)秀的商人應該努力做個情商高的人，以便營造一個有利于自己的生存環(huán)境，建立一個屬于自己的鐵桿交際圈，創(chuàng)造一個更好發(fā)揮自己商業(yè)智慧的空間，將自己的事業(yè)做大做強。

6、若即若離。商人講政治的目的是為了謀取最大的商業(yè)利益，不管政企關系好得如何如何不分你我，都不能像政客一樣把政府的工作視為自己義不容辭的責任，更不能狐假虎威的去充當政府的影子。就商人而言，個別領導的關心、政府部門的厚愛、寬松的經營環(huán)境、各種各樣的榮譽職務等，都是建立在“成功企業(yè)”這張皮上的。當商人全身心的鉆到政治里，其市場意識就會變得淡薄和遲鈍，企業(yè)也會因“官氣有余、商氣不足”而逐漸失去原有的市場份額，“成功企業(yè)”這張皮就會蕩然無存。“皮之不存、毛之焉附”，沒有了“成功企業(yè)”，曾經擁有的一個個光環(huán)就成了水中月鏡中花，失去政府青睞的你又只能回到小商小販的老路上。畢節(jié)曾有個美資企業(yè)的老板，就是在政治的鮮花與掌聲中忘卻了為商之本，于是就有了從“成功企業(yè)家”到小商小販的慘痛蛻變。還有，商業(yè)斗爭是財富和物權之間的爭斗，而政治斗爭通常都是“你死我活”的。一旦商人成為某個政治堡壘中的一員，其政治上的幼稚就成了堡壘中最薄弱的環(huán)節(jié)，往往會成為政治斗爭中首當其沖的犧牲品。就是被劃進某個政治圈子，也會隨著這個圈子的沉浮一榮俱榮、一損俱損。俄羅斯前首富霍多爾科夫斯基、天津大邱莊前莊主禹作敏、南德集團前董事長牟其中、紅塔集團原董事長褚時健、畢節(jié)的個別“致富帶頭人”等，都是在政商關系上本末倒置、玩火自焚的冤大頭，誰要是不知天高地厚誰就可能步他們的后塵。因此，聰明的商人既要講政治，又要與政治保持若即若離的關系，這樣才能讓自己靠得住、離得開、走得脫，才能規(guī)避政治斗爭的風險，才能讓自己的企業(yè)不被政治的漩渦吞噬。

第四篇：明清社會變遷與商人意識形態(tài)

中國經濟思想史學會第十一屆年會參會論文

明清社會變遷與商人意識形態(tài)

——以明清商書為個案

①

（論文提要）

明清時期，是中國傳統(tǒng)經濟面臨轉型、東西方政治、經濟、思想文化等領域多方位的交匯碰撞時期。這一時期，社會經濟較之前代有了長足發(fā)展，商品流通規(guī)模，市場發(fā)育程度，以及商人資本的實力，都較以往社會有了很大提高。其中，明清時期大量區(qū)域性商人集團——商幫的出現(xiàn)，并成為社會不可忽視的一個群體力量，尤令人關注。明清時期的社會變遷不可避免地影響著這一時期商人群體思想意識的變化，并對其經營與發(fā)展產生重要影響；同時，商人們的經濟活動及生活方式，也影響著其活動區(qū)域的經濟發(fā)展、社會風氣及社會思潮的變化。因此，這一時期，商人群體的思想意識形態(tài)應予以重視。

到目前為止，關于明清時期（明朝至清鴉片戰(zhàn)爭前）商人思想意識的研究，國內外學者的研究角度，大多側重于明清時期各區(qū)域商幫的商業(yè)道德、商人的倫理觀念、經營方式、商人形象等方面，尚無專文以明清商書為資料，就明清時期商人的“意識形態(tài)”作一總體考察。本文從最能體現(xiàn)明清“商人意識形態(tài)”的明清商書入手，具體分析這一傳統(tǒng)社會面臨轉型的特殊時期，傳統(tǒng)文化對明清商人的影響、商人們對自身群體的社會地位、社會角色的認知及其經營理念等方面的認識。

一、明清大量商業(yè)書的面世——商人意識的凸現(xiàn)

明清社會變遷，其對經濟思想領域的主要影響表現(xiàn)在，明代中后期，“工商亦本業(yè)”、“農商互利論”的思想日益為社會所接受，經商已開始不再成為一種為人輕視的職業(yè)，“棄農從賈”（棄本從末）乃至“棄儒從商”、“士商滲透”之現(xiàn)象越來越多。出于學習經商之道，適應商海競爭的需要，明清時期出現(xiàn)了許多日用類書，其中有些即屬專門性的商業(yè)用書（本文簡稱商業(yè)書或商書）。為數眾多的商書，有的是商人們自己動手，根據商業(yè)的實際需要來編纂，有的則延請文人學士為之編纂。其所纂內容不僅有水陸路程、商業(yè)條規(guī)、物價、商品生產、流通、市場、經營方法等經商必備基本知識方面的內容，還包括商業(yè)道德、經商行為準則、行為規(guī)范等方面的內容。這些商書比較真實地記錄了商人的經商之道，又大多出于當時人之手，比較真實地記錄了同時代商人的經營形態(tài)，因此，也更能準確地反映當時商人們 ①②②本成果為復旦大學亞洲研究中心資助項目。原文兩萬字，將刊登于《復旦史學》第一輯（2005年1月）

主要代表性商書有：明 黃汴《一統(tǒng)路程圖記》八卷，隆慶四年刊；明 陶承慶《商程一覽》二卷，萬歷刊；明 余象斗《新刻天下四民便覽三臺萬用正宗》，萬歷二十七年刊；明 周文煥、周文煒的《新刻天下四民便覽萬寶全書》三十五卷，萬歷間刊；明 壯游子《水陸路程》，萬歷四十五年刊；明 商浚《水陸路程》八卷，萬歷四十五年刊；明 程春宇《士商類要》六卷，天啟六年刊；明 李德晉《新刻客商一覽醒迷天下水陸路程》，崇禎八年刊； 憺漪子《士商要覽》三卷，明末刊；明 鼎鋟《商賈指南》抄本（主要內容為余象斗《新刻天下四民便覽三臺萬用正宗》中的《商旅門》）；清 崔亭子《路程要覽》二卷，清刊；清 賴盛遠《示我周行》全三卷附續(xù)集，清刊；清乾隆年間吳中孚《商賈便覽》八卷；清乾隆間王秉元《生意世事初階》等。另見寺田隆信《山西商人研究》第六章。張正明等譯，山西人民出版社，1986年6月出版；陳學文《明清時期商業(yè)書及商人書之研究》，臺北洪葉文化事業(yè)有限公司，1997年；羅麗馨《

十六、十七世紀的商業(yè)書》，載（臺灣）《中興大學學報》第七期（1997年6月）等論著的介紹。

中國經濟思想史學會第十一屆年會參會論文 的思想意識和經營理念。

明清大量商書的刊行，說明了社會經商、行商風氣之盛，同時它本身也凸現(xiàn)了商人意識的覺醒，它說明了經商者自身對這一職業(yè)的認可與重視。另一方面，大量商書的刊行，也說明這一時期的商人們，已不僅僅滿足于傳統(tǒng)的憑經驗行事的小商小販，而是開始重視商業(yè)知識的累積和傳播，并對子弟、生徒授以商賈職業(yè)的教育，而有些商書的書名及章節(jié)——如《士商類要》等名稱本身，就反映了士人從商的社會現(xiàn)實以及人們思想上將士商并列的觀念變化。此外，明清商書的出版形式也值得注意，它不是以秘傳的形式，而是以有關日常生活的書籍——萬寶全書（或日用類書），公開示于世人的。由此也不難想見，書中所述觀點不僅是商人自身思想意識的體現(xiàn)，也反映了當時社會人們對商業(yè)的普遍看法，具有普遍意義的知識和訓誡，可以說是當時社會商品經濟發(fā)展和商業(yè)日趨繁榮的社會現(xiàn)實的反映。

以往學界關于商書的研究多是從經濟史的角度或經濟史料的運用等方面來分析研究商書及其研究價值的，從社會變遷的角度探討商書所體現(xiàn)的明清時代商人的思想意識（文中亦稱為“商人意識形態(tài)”），尚不多見。本文主要根據目前所翻閱到的明清商書，著重探討其中所體現(xiàn)的明清時代商人的思想意識。

二、傳統(tǒng)倫理觀念與商人意識形態(tài)

商業(yè)是社會所必需的一種職業(yè)，商業(yè)行為本質上是講求利益的，不可避免地會帶著唯利是圖的屬性。但中國傳統(tǒng)文化中又很注重利義關系，強調以義取利，不能見利忘義。如何諧調這二者的關系，始終是中國傳統(tǒng)社會中，商人們共同面臨的問題。

明清時期，隨著商品經濟的蓬勃發(fā)展，人們對商人的地位及態(tài)度開始有所轉變，“四民異業(yè)而同道”的觀念開始為人們所接受，并出現(xiàn)了“新四民論”。傳統(tǒng)的重義輕利的“義利觀”發(fā)生了很大變化，出現(xiàn)了“士好言利”的社會氛圍和士人“棄儒從賈”的社會現(xiàn)象。但總體而言，社會風氣導向仍然是傳統(tǒng)倫理中的以義為重，利為輕，反對見利忘義，這一傳統(tǒng)的“義利觀”對明清商人具有深刻的影響，并在商書中有非常鮮明的體現(xiàn)。

從商書記載來看，在“利”、“義”關系問題上，對商人的要求便是：要重信義，守然諾，不刻剝；強調君子之財，取之有道。

關于商人的職業(yè)道德和道德規(guī)范方面，商書強調艱苦創(chuàng)業(yè)，節(jié)儉為本。

因商業(yè)經營的特殊性，商人們大多在財利場中應付周旋，無時不受風流場所“酒池肉林”的誘惑。因此，在個人修養(yǎng)方面，商書反復告誡人們要潔身自好，不能貪圖奢侈生活享受。

在經營理念方面，中國傳統(tǒng)倫理中所提倡的“誠者天之道也，誠之者人之道也”①的信用為本的誠信觀尤受重視。商書反復強調不僅要公平交易，光明正大；而且要誠實無欺，重恩守信。

同時，傳統(tǒng)的倫理觀念中匡扶正義、扶弱濟貧的思想也深深影響著傳統(tǒng)的中國商人，商書中不時可見“救困扶危存博濟，莫因傾倒共推人”、“輕炎拒勢，謂之正人；濟弱扶傾，方 ① 《禮記·中庸》

中國經濟思想史學會第十一屆年會參會論文

為杰士”、“趨顯者防敗，附勢者必危”、“倚官勢，官解則傾”的訓誡。

綜觀明清時期的商書，可以看出，商書非常注重對商人誠信為本的商業(yè)道德的培養(yǎng)，傳統(tǒng)的倫理道德思想對其影響至深，中國傳統(tǒng)文化、人倫道德的規(guī)范作用，在明清商人的意識形態(tài)中刻下了深深的烙印。

從經濟學的角度言之，市場經濟的運行是需要一系列社會秩序作保證的；而社會秩序是一個需要多元支撐的系統(tǒng)，缺少其中的任何一個支柱，都會造成經濟的畸形發(fā)展。總體而言，中國古代的市場交易始終缺乏相關的法律條文和制度機制的保護，如果再沒有信用支撐，那么市場運作的交易成本就會高得無任何效率可言。透過明清商書中的諄諄教誨，我們看到，中國傳統(tǒng)文化中的“仁、義、禮、智、信”的道德規(guī)范，對維護正常的商業(yè)運作起到了不可忽視的作用。在法律條文和制度保護成為市場經濟中稀缺資源的情況下，儒家倫理中重德重于重利的教誨，以義取利的諸多訓誡和誠信為本的倫理提倡，成為市場交易的無形約束，對保證傳統(tǒng)中國社會正常的商業(yè)經濟運作，具有重要意義。

三、經營環(huán)境與商人意識形態(tài)

經營環(huán)境對商人意識形態(tài)的影響不能忽視。明清各類商書中，多處可見著述者對經商不易之感嘆。這中間既有對春夏秋冬漂泊異鄉(xiāng)之辛勞的感慨，更有對經營途中騙子盜賊之覬覦的提防。從萬歷間的《三臺萬用正宗》中的《商旅門·客商規(guī)鑒論》，至清乾隆間吳中孚的《商賈便覽·江湖必讀原書》、賴盛遠的《示我周行·江湖十二則》，無不多次鄭重告誡經商者，從經商外出的結伴搭伙，到路上住店行船等等，要時刻注意人身財產安全。程春宇《士商類要·為客十要》的前三要便首談安全問題。

如果說客觀上的生活環(huán)境令商人們缺少安全感，外出經營如履薄冰，那么制度保障上的缺陷則直接影響了明清商人們的意識形態(tài)。中國古代始終缺乏完整的保護商人利益的法律制度，這一點到明清時期也未有大的改觀。雖然清代政府的工商政策趨向寬松，各級官員的“恤商”思想也有所發(fā)展，政府時有恤商、寬商之詔諭，可以說提供了一種比較有利于工商業(yè)發(fā)展和提高商人地位的制度環(huán)境，但并沒有明確保護商人利益的相關法律或制度保障機制。明清時期民間的商事糾紛，仍然多由各級地方官員依據具體情況，“酌以情理”斷案。這一制度環(huán)境對商人意識形態(tài)的直接影響，便是明清商書中所體現(xiàn)的商人普遍敬官、畏官及至依賴于官的現(xiàn)象。他們時常不得不對當權者要謙卑恭敬，或者通過與之結合，“官商融合”，以期獲得經營的成功。

商書中對經商人員的告誡也讓我們看到，中國古代商人時常處于一種矛盾的兩難之中，一方面，傳統(tǒng)的倫理道德輕視附炎趨勢、倚官仗勢之輩，尤將那些附炎趨勢之輩視同小人，另一方面，“官無大小”，“權可制人”的現(xiàn)實，又令他們不得不“是官當敬”，謹小慎微，甚至委曲求全。在傳統(tǒng)的“學而優(yōu)則仕”的社會環(huán)境中，商人們最終仍多有“萬般惟有讀書高”之感慨。最終，明清時期的商人意識形態(tài)，也只能局促于這一社會體制之下，難以超越社會制度的局限，商人們在對自己社會角色的認知上，便難有自己獨立的人格。

中國經濟思想史學會第十一屆年會參會論文

四、《客商規(guī)鑒論》與《生意世事初階》的代表性意義

明清時期的商品貿易，大多借區(qū)域間的距離賺取商品差價，或低買貴賣，囤積居奇，把持行市，這是眾多商人獲取利潤的主要方法。因此，商人特別需要注意各種物產的季節(jié)、產地、價格、品質、年成豐歉等信息。為此，商書時時告誡人們，經商不是簡單的買賣，必須掌握基本的專業(yè)知識，順應天時地利，審時度勢，膽大心細，勤訪多問。同時，商海風云，詭譎多變。“貨有盛衰，價無常例”，稍有不慎，經營不當，便會傾家蕩產，血本無歸。因此，商書特別強調對經商者基本素質的重視，強調要掌握市場信息和變化規(guī)律，審時度勢，靈活經營。在這方面，萬歷間《三臺萬用正宗》中的《客商規(guī)鑒論》和王秉元的《生意世事初階》頗具代表性。

《三臺萬用正宗·商旅門·客商規(guī)鑒論》是現(xiàn)存明代最早的一篇有關商業(yè)經營規(guī)范的篇章，其基本內容是關于客商應有的姿態(tài)、作為商人必須具備的商品知識及思想準備，它非常概括地論述了經商的基本原則與要求，規(guī)范了經商的行為準則，是一篇非常典型的商人入門的必讀文。它從出門亦始所需注意之安全、結伴搭伙之事項，到經商途中的投宿問店，及至必備的經商專業(yè)知識，均有涉及。其中對商人的職業(yè)道德尤為強調，即商人要注重自身的修養(yǎng)，戒驕戒奢，勤儉樸素；商業(yè)經營要合乎規(guī)范，誠實不欺人，特別強調不能見利忘義。后來幾乎所有商書有關商業(yè)經營內容和商人的道德要求都由此而延伸、衍生、釋繹出來。《客商規(guī)鑒論》的出現(xiàn)，也標志著中國商業(yè)在經過了數千年的發(fā)展后，開始進入了一個自身要求必須規(guī)范化的新階段，表明明清商人日趨成熟，其自我意識開始覺醒，開始注重自身的修養(yǎng)和培養(yǎng)新生商賈。

《生意世事初階》作為培養(yǎng)“坐賈”的專業(yè)商書，同樣強調對經營人員在人品、能力等基本素質方面的要求。

值得注意的是，《客商規(guī)鑒論》和《生意世事初階》做為較具代表性的商業(yè)書，它們特別強調從業(yè)者要善于察言觀色，處理好各方面的人事關系。換言之，商書認為當時客商的主要困難不僅僅是路艱程遠，更主要的還是人事關系，并將此視為經商成敗與否的關鍵。由此可以看出，在當時商人眼中，諸種紛繁復雜的人事關系的處理，遠勝于經營過程的技術管理，并成為經商獲利的關鍵，這確是中國封建社會商業(yè)活動中值得探討的一種社會現(xiàn)象。

①①此書系抄本，署名為句曲（按句曲為江蘇句容縣的古稱）王秉元開初氏纂集，沙城西麓主人汪淏增訂。從書中汪淏序中得知，它是汪淏依據王秉元之書重加增刪潤色而成，而王秉元之成書時間，當在乾隆五十一年以前。詳見羅侖、范金民《清抄本<生意世事初階>述略》，文載《文獻》，1990年第2期。此后，在王秉元此稿本的基礎上，又有《貿易須知》（上海圖書館藏光緒五年刊本），該本題有嘉慶十四年王秉元序，道光24年杭州項名達續(xù)刊；光緒五年蠡城言慎金在王、項兩刊本基礎上，“不揣鄙陋，重加厘訂”，再刊。內容多與《生意世事初階》相似。還經清代山西商人在“《生意世事初階》基礎上增刪而成的更適合山西人使用”的（炳記）《貿易須知》，主要內容也與之類同，見張正明《晉商興衰史》第335頁，附錄二。山西古籍出版社，1995年12月。民國十一年，上海宏大善書局石印《生意經絡》（不分卷）（上海圖書館藏本），封面為“王秉元著”，卷內又名《貿易指南》（不分卷），“句曲王秉元著”。較之《生意世事初階》，所論學徒規(guī)矩相同之處甚多，只是內容更加豐富，增加了“如何辨識洋鈿”、“鴉片之危害”等內容。

中國經濟思想史學會第十一屆年會參會論文

五、思想遺產與商人意識形態(tài)

嚴格地說，商書應以商業(yè)經營為主要內容，應含商業(yè)經營思想、體制、職業(yè)道德、方法、知識等方面的內容。但是，仔細翻閱明清時期的各類商書，我們又會發(fā)現(xiàn)，這些商書內容非常龐雜，凡是與商業(yè)有關聯(lián)者均采擷其中，還包容旅游、交通、氣象、養(yǎng)生、卜驗、交際應酬、安全、文化娛樂等，成為應用性很強的商業(yè)百科全書。這也說明，當時商業(yè)思想還沒有完全成為一種獨立的思想意識引起人們的特別關注。在某種程度上，人們仍然是按傳統(tǒng)的經驗亦或感覺行事。此外，在名目繁多的日用類書中，有關經商知識的內容分布則顯得頗不平均。如《商旅門》，其在明代僅見于《三臺萬用正宗》一個版本；發(fā)展至清代版本中，則不論是前期的三十卷版本或后期的二十卷版本，均未設有專門的商旅門，亦不見于其它類目中刊載相關內容。可見商業(yè)門類在民間日用類書并非普遍的內容，這說明商業(yè)活動在明清時期雖較以往來得活潑熱絡，商人地位亦較以往提高許多，然商業(yè)活動涉及許多專業(yè)知識的配合，非一般的敘述或說明能交代清楚。真正欲從事商業(yè)活動者仍應透過專門的商業(yè)書，經由一定的訓練過程，由學徒而正式行走江湖。這種情況直到清末才有改觀。

此外，商業(yè)書的最大特色是將視點著重在經營、致富的方法上，提出了對經商能力和品德的要求，認為這是經商致富之法，但對于商人應如何使用財富，尤其是如何利用已取得的財富進行“二次創(chuàng)業(yè)”，如擴大經營規(guī)模、投資擴大再生產等，則很少觸及。“總之，在他們身上看不到企圖建立超越倫理觀的經商之道和積極地為商人在買賣中獲得利益提供理論的動機，這就必然使他們的著作在對現(xiàn)實生活中的商人提出要求時，局限于單純的品德和個人的機智方面”，而缺少經營管理的技術角度的分析與創(chuàng)新。從這個意義上講，明清商書中所體現(xiàn)的“商人意識形態(tài)”的理論意義還是比較有限的。

日本學者泰薩·莫里斯—鈴木指出，經濟思想的產生與社會背景的密切相關，“在不同國家和歷史的不同階段，各種不同形式的經濟思想一再被創(chuàng)造出來。然而它們所具有的相對的重要性是受地域的和暫時的經濟環(huán)境的影響的”。同時，“新經濟觀念的范圍在某種程度上受產生這些思想觀念的知識遺產的限制”，還受經濟理論家在社會結構中所處的地位的影響③②

①。從這個角度言之，也就不難理解明清時期商人思想意識發(fā)展所面臨的各種窘境了。

在思想觀念上，盡管明清時期儒學思想有所變化，更趨于入世和務實，直接推動了明清之際的啟蒙思潮，并間接影響到明清商人的商業(yè)行為和倫理，出現(xiàn)了“工商皆本”、“士好言利”的社會思想及至“棄儒從商”的社會現(xiàn)象，但“士農工商”仍作為中國傳統(tǒng)農業(yè)社會的官方意識形態(tài)，明清時期綜合性、系統(tǒng)性地反映商品生產和商品流通客觀要求的思想還不多見，不僅當時思想界主流對商品經濟發(fā)展的認識相對來講是滯后的，即便已有的一些比較開明的經濟思想（如工商皆本、奢能致富、敢于言利等）也并沒有得到廣泛的傳播，或成為當時社會的主流思想。傳統(tǒng)“士農工商”意識形態(tài)的思維定式，成為商人們觀念更新的最 ①④吳蕙芳《萬寶全書：明清時期的民間生活實錄》，第218—219頁。臺灣國立政治大學歷史學系，2001年7月 ②寺田隆信《山西商人》第六章，第298頁。張正明等譯，山西人民出版社，1986年6月出版 ③泰薩·莫里斯—鈴木《日本經濟思想史》，第3—4頁，商務印書館，2000年11月

④ 對此，筆者另有專文《明清商品經濟思想的總體評述》予以分析。

中國經濟思想史學會第十一屆年會參會論文

終桎梏。這便是明清時期商人們所面臨的“知識遺產”的限制，在當時的社會條件下，他們無法超越這一限制。

此外，就經濟環(huán)境與政策環(huán)境而言，在中國封建社會，政府較早地開始能充分地運用經濟與市場手段對市場進行宏觀調控。封建官府的干預控制與抑商政策（主要是抑制民間商人的發(fā)展），加之濃厚的倫理道德規(guī)范與輕商觀念，是明清商人所無法逾越的傳統(tǒng)制度的“結構性制約”。仔細探討明清時期所出現(xiàn)的各種重商思想，其主要內容大多為商賈的“末業(yè)”地位鳴不平，其所達到的最高境界也莫過于于“工商皆本”，在士商觀方面并沒有大的突破。在官方宣揚的社會準則方面，商人和農工的平等地位尚不可得，而和高踞于四民之“長”的士相比就更有天壤之別了。在這種氛圍里，商賈盡管腰纏萬貫，也始終無法獲得政治地位上的認同。而輕商傳統(tǒng)的嚴重后果之一，便是“歷史上少有獨立之商務經營與成就之記錄，凡有一麟半爪之出現(xiàn)，均不免于附麗于政治問題之中。是以中國史上本有之工商家英杰賢士，其能為人所知者，卻少而又少。??商人經驗、成就與貢獻，商業(yè)經營、規(guī)制與方法，既無學術記錄流傳，一切多留存于心摹口授之間，在中國史上自亦難有商學一門之出現(xiàn)。”

這一特點在明清商書中表現(xiàn)的尤其明顯。明清商人們自己編纂的、最能體現(xiàn)商人“意識形態(tài)”的商書，最主要的是將經商視為一種正常的謀生之略，而缺少對自身職業(yè)社會功能、社會意義的深刻認知，更少有汪道昆“良賈何負閎儒”之自豪感嘆。其表現(xiàn)出的諸多商人意識，并未超越同時期的文人傳記文集、商人墓志銘等所體現(xiàn)的商人“自足”世界，筆者認為，在某種程度上，還要保守一些。

“知識遺產”的不同，社會制度的制約，經濟環(huán)境的差異，不可避免地帶來了明清商人意識形態(tài)發(fā)展境遇的先天不足。鴉片戰(zhàn)爭后，隨著大量外國資本的強行進入，中國的傳統(tǒng)工業(yè)面臨嚴峻挑戰(zhàn)，中國知識分子也廣泛醒悟，并發(fā)出了“商戰(zhàn)”的應對口號。但據王爾敏先生研究，直至19世紀后期，在他所統(tǒng)計的提出“商戰(zhàn)”口號的二十五人中，大多數為受傳統(tǒng)教育之知識分子，并且多為科甲出身。純?yōu)樯倘苏撸瑑H有鄭觀應、鄢廷輝2人。商人群體思想意識上的局限性，最終限制了商人們在經濟轉折時期的創(chuàng)業(yè)意識。因此，中國“近代商人精神”——世界市場觀念、競爭精神、贏利與投資意識、科學管理觀念、公平觀念等等，只能隨著西方資本主義的進入而移植進來，并伴隨著與中國傳統(tǒng)文化的對峙、抗爭和滲透融合而逐漸發(fā)展。這一點，從最能反映明清商人意識形態(tài)的商書中已窺見端倪。

作者：張海英，復旦大學歷史系副教授，歷史學博士 工作單位：上海市 復旦大學歷史系，郵政編碼：200433； E—mail: haiying6563@sohu.com ③

②

① ①②王爾敏《中國近代思想史論》，第200頁。社會科學文獻出版社，2003年8月 王爾敏前引書，第221頁。③馬敏前引書，第23頁。

第五篇：與歐洲商人做生意須知

與歐洲商人做生意須知 與歐洲商人做生意須知 Poster：redfox

一、與歐洲各國商人做生意的基本要領

德國人：有一種名符其實的講究效率的聲譽。德國談判者的個人關系很嚴肅，要習慣于在所有場合下穿一套西裝。饋贈要針對個人，即使是以公司的名義；禮品宜選擇有中華民族特色及文化氣息的。

希臘人：愛午睡，為亞熱帶氣候所致。說“午安”可包括深更半夜，最后分手才道“晚安”。希臘人做生意方法比較傳統(tǒng)，討價還價到處可見。

奧地利人：不喜歡在新年期間食用蝦類。因為蝦會倒著行走，象征不吉利，若吃了蝦，新的一年生意就難以進取。

西班牙人：強調個人信譽，寧愿受點損失也不愿公開承認失誤。如果您認為他在協(xié)議中無意受到了損失而幫助他們，那么便永久地贏得了他們的友誼和信任；作交易的旺季為10月到來年6月。

法國人：給人印象是最愛國的。即使英語講得再好也會要求用法語進行談判，且毫不讓步。對穿戴極為講究，在會談時盡可能穿最好的服裝。

愛爾蘭人：忌用紅、白、藍色組（英國國旗色），系由于政治、歷史原因所致。另外愛爾蘭的法律禁止愛爾蘭人離婚。

意大利人：比德國人少一些刻板，比法國人多一些熱情，但在處理商務時通常不動感情。作出決策較慢，并不是為了同幕僚商量，而是不愿倉促表態(tài)。

盧森堡人：日爾曼人的后裔。由于國家小，多數人中午駕車回家吃飯，午間不辦公；喜用握手禮節(jié)。

荷蘭人：曾是歐洲最正統(tǒng)的民族，愛情潔、講秩序、做生意時希望你在到達荷蘭前就事先約定，性格坦率，開誠布公。

葡萄牙人：很像希臘人。隨和，喜歡社交。盡管天氣熱也穿著西裝，和他們談判時，應上衣整潔，并在工作和社交場合戴上領帶。

英國人：凡事都須循規(guī)蹈矩，他們的汽車行使方向和歐洲其他國家正好相反。基于將英語作為母語的自負，除了英語外，英國人不會講其字語言。強調準時，衣著考究。忌談論王室話題。

比利時人：愛把做生意和娛樂結合一起，喜歡招待別人，也喜歡被別人招待。注重外表，注重生意伙伴的頭銜。匈牙利人較迷信，新年的餐桌上不許擺放禽類制作的菜肴。認為那樣的話，幸運會隨禽類飛走。

丹麥人：喜歡桑拿浴飲酒且較昂貴。商務活動中倘若招待一場桑拿浴或多帶幾瓶蘇格蘭威士忌酒，便可增加談資和作為最佳饋贈。

挪威人：講究守時及與人談話保持一定距離，拜訪或出席家宴，要準備花或糖果等禮物送女主人，出外郊游不要驚嚇河島（挪威國鳥）普遍視紅色為流行色。

二、歐洲商人的性格特點分析

德國商人強調的首要的素質是要具有強烈的時間觀念，在談生意的過程中能嚴格遵守時間。德國商人自信心極強，在洽談中常以其本國產品作為衡量的標準。他們對商權極為重視，交易以信用交易為主，幾乎沒有用支票支付的。

英國商人最注意的是貿易伙伴能不能講一口流利的英語，并且是不是穿著三件套的西裝。法國人性格開朗樂觀，富于人情味兒，重視人際關系。

法國商人談生意，常常喜歡離題。他們覺得只談生意枯燥無味，喜歡談社會新聞和文化藝術等方面的話題。法國商人很自負，他們認為你找他談生意，總是有求于他，要從他那買到合適的商品，因此買方不應嫌價格高，不應讓賣方降價。

愛爾蘭人樸實、善良、不會強詞奪理，但容易生氣。荷蘭商人的商業(yè)習慣是，一般先約好

了見面，洽談中摻雜著閑談，并且邊喝邊談。

意大利商人在生意方面以個人對個人的關系為基礎。

西班牙商人屬于現(xiàn)實主義者，不愿負什么責任。他們認為拒絕是失禮的，因此，一般不說“不”，要求他辦的事，他總是口頭答應，而拖著不辦。

葡萄牙商人慣于社交，初次見面，他們就會表現(xiàn)得非常熱情和親密。但是，當進一步與其接觸時，他又退了回去。所以，與其開誠布公做生意較難.丹麥商人工作時間十分嚴肅，態(tài)度保守認真。善于推銷，商業(yè)上勝人一籌。由于計劃性強，辦事按部就班，所以他們辦起事來很緩慢。

歐洲多是家族企業(yè)

歐洲商人一般都有自己的技術專長，有的精于機械，有的精于電子，有的精于醫(yī)藥，有的精于化工，他們一般不會三天兩頭換工作。許多歐洲企業(yè)是家庭企業(yè)，世世代代傳下來從事某一種商品的生產或進出口。因此，他們很重視老客戶，很看重長期交易中形成的相互信任和友誼。歐洲商人認為，做生意沒有只賺不賠的，就像沒有常勝將軍一樣。問題是，這次賠了，總結經驗，下次能賺回來就行了。而這也只有做長期打算才行。因此，與歐洲人做生意，相應地，對方也應有長期合作的打算：

(1)要有較長時間聯(lián)系的打算。歐洲商人認為，對一個不了解的市場，不要希望一次就成功地開發(fā)出來。他們認為，最好不是直接找企業(yè)去聯(lián)系，而是先通過大使館、商務處等機構了解一般情況，發(fā)一些資料給當地企業(yè)。雖然收到的回音一定只有很少一部分。但正是這很少的幾家企業(yè)，歐洲商人認為恰恰是可以聯(lián)系的對象。同它們聯(lián)系可減少聯(lián)系的盲目性。但是，這也許要一年才能見效。對此，與之做生意的人要有思想準備。

(2)要注意建立信任感。歐洲商人認為，要做生意，理所當然應該長期了解，才能建立信任。他們認為，做生意應向買主提供樣品。那些價值較高的商品樣品，賣主完全可以收費。但是，既要賣貨，卻又拿不出樣品，或不肯提供樣品，他們是無論如何也理解不了的。

(3)不做一錘子買賣。歐洲商人對于樣品很好而交貨的成批商品質量低于樣品質量的情況不能接受。他們認為，這樣的生意是不能持續(xù)進行的。因此長期的貿易關系是相互信任的。而相互信任的關鍵，首先是商品有可靠的質量。不然，即使一次成交也只是一錘子買賣。合作前做資信考察

歐洲商人認為，選好合作伙伴是商業(yè)貿易取得成功的關鍵之一。歐洲的商業(yè)企業(yè)多如牛毛。沒有一個企業(yè)，也沒有一個商人，在與另外的企業(yè)進行商業(yè)合作之前，不先對合作伙伴進行認真細致的考察的。因為歐洲商人認為，找不好合作伙伴，即使有競爭力的商品，也可能在沒有競爭力的商品面前敗下陣來。

針對歐洲人的做法，在與他們做生意時可竭力弄清他們對自己擬做的資信調查，為此，應注意幾點：

(1)了解歐洲商人可能的考察方式。歐洲商人對于擬議中的合作伙伴做資信調查，一般是通過國家官方駐外商務機構、銀行、保險公司、商會、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)調查公司進行的。他們認為這其中通過民間機構調查所得的材料，不可輕信，應認真分析。此外，從國際上出版的公司名錄、進出口手冊、廠商年鑒等刊物了解有關企業(yè)的活動情況，也有一定的參考價值。

(2)了解歐洲商人可能調查的內容。資信調查的內容一般是：擬議中的合作伙伴的經營范圍、經營能力、商業(yè)信譽、資金情況、其股票行情、其擔保銀行的信譽等等，以及該企業(yè)的政治情況。

(3)對歐洲商人也進行考察。針對中國出口企業(yè)來說，歐洲有大批的進口商可供挑選。有的進口商是實力雄厚的大企業(yè)，有進口經驗，又有足夠的資金和倉儲設備，與批發(fā)商有密切聯(lián)系，因而有強大的行銷網絡。有的進口商，只不過有進口經營執(zhí)照。他們本身既無做進口生意的資金，又無國際貿易的經驗，更沒有必需的倉儲設備。與他們合作說不定還會把生意做

賠。因此，中國商人對他們也應進行資信調查。對歐盟及其成員國市場調查，也可以委托銀行去做。因為銀行對每一個市場都有專門的調查，它還可以根據客戶的要求再做調查。提供介紹材料要充分

歐盟各國的商人多是富有市場經驗的人，而且各國又各有其經商的規(guī)則和習慣，因此他們對合作對手也很挑剔。歐洲商人認為，一個真心想做成生意的商人，第一次和談判對手接觸時，就一定會把自己企業(yè)的地址、電話、傳真號碼告訴給對方；如果是見面，就一定會把自己印有上述內容的名片送給對方。因為生意是長期的，不是一次談判就可以結束的，只有這樣才能保持聯(lián)系。

在給歐洲商人介紹自己材料中應注意的幾方面：

(1)不可列出幾十個商品要出口，供其選擇。歐洲商人認為，一個出口企業(yè)如果專門出口某一種或幾種商品，那么這個企業(yè)多半在經營這一種或這幾種商品上富有經驗和實力。歐洲商人愿意和這樣的對手打交道。反之，如果一個出口企業(yè)一下子提出幾十種商品要出口，歐洲商人就會認為這個企業(yè)沒有特殊的優(yōu)勢。

(2)應注意材料要充分，不能忽略細節(jié)問題。歐洲商人認為，一個企業(yè)有產品要出口，卻忘記把英文或談判對手國家官方語言的出口商品目錄提供給他，或忘記把出口商品彩色照片及商品的出口測試報告提供給他既向對方介紹自己的企業(yè)卻又不給對方介紹自己企業(yè)的手冊或資料，這樣的企業(yè)并不是真的有產品要出口。

要求迅速有效地反饋

歐洲商人一般說來是很講求效率的。在商務交往中，他們對于談判對手是不是能夠迅速地回答他們的詢問十分看重。事實上，他們常常上午收到傳真信函，下午就把回函傳真發(fā)走。對方索要的商品樣品，他們會立即通過航空快遞小包寄出，絕不延誤。

同樣的，他們對于發(fā)給對方的信函如果石沉大海，是絕對不予諒解的。他們認為這是故意怠慢，而且是帶有侮辱性的蔑視行為。因此，和歐洲商人打交道，迅速有效地反饋是生意順利進行的必要條件。

(1)及時回音。與歐洲人做生意，沒有對信息的迅速反饋，就是自己放棄做成生意的機會，就是長期客戶也會走失。

(2)反應要快。在歐洲的一次中國商品展覽會上，幾個歐洲商人不約而同對展覽會上的中國皮鞋很有興趣。他們到展臺上詢問中國工作人員。而中國工作人員竟一問三不知。歐洲商人再三追問，得到的回答是，來參展的人在國內不分管皮鞋，只管帽子。展團的負責人答應歐洲商人，馬上打電話到國內去問。而歐洲商人一直等到展覽會結束，也沒有等到回音。歐洲商人對此

節(jié)假日不談生意

歐洲商人在工作時間之外一般是不工作的。尤其是節(jié)假日，他們更是看重得很，簡直是神圣不可侵犯。除了各國法定的節(jié)假日，每年的7、8月份，是歐洲大休假的月份。這兩個月幾乎所有的政府機關和企業(yè)，全都不上班。如果這時候去歐洲談生意結果大多是很不理想的。歐洲各國的作息時間并不統(tǒng)一。有人開玩笑說：歐共體如果不把歐洲人的午飯時間統(tǒng)一起來，它很難有一個成功的市場。如西班牙的午飯時間是15：00；英國的午飯時間是13：00；挪威的午飯時間是17：00。因此，與歐洲各國商人打交道的時候，不能不注意他們不同的作息習慣。

很不滿，再也不會同中國做生意了。