第一篇：專業(yè)私人教練溝通及銷售技巧

專業(yè)私人教練溝通及銷售技巧 一．私人教練的價(jià)值 很多人會(huì)這么想，要學(xué)習(xí)那些健身動(dòng)作，我可以要去買些有關(guān)的書本照做或可以請(qǐng)朋友幫忙指導(dǎo)一下，為什么要請(qǐng)私人教練呢？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我覺得跟學(xué)習(xí)開車很相近，你可以在書店購(gòu)買一些教授駕駛的書籍，看完后，便可以跳上車大顯身手了，或邊看邊學(xué)，假若開車時(shí)遇上突發(fā)的情況怎么辦？有駕駛教練在旁邊好處就是出現(xiàn)意想不到的時(shí)候，他會(huì)告訴你任何妥善處理。這些都是他從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)會(huì)的，你付出金錢所買的就是這些從書本上學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)。學(xué)習(xí)健身訓(xùn)練也是一樣，有些看起來(lái)好象很容易，但當(dāng)自己拿起器械嘗試時(shí)就好象有點(diǎn)不知所措，做了多次都好象有點(diǎn)不對(duì)勁似的，在這種情況下，私人教練更能發(fā)揮他存在價(jià)值。其實(shí)也有不少學(xué)員接受私人教練指導(dǎo)一段時(shí)間后，實(shí)踐上已經(jīng)掌握了基本動(dòng)作技術(shù)，理論上應(yīng)該可以自己去練，但在現(xiàn)實(shí)中，很多學(xué)員還是喜歡繼續(xù)在每節(jié)課中聘請(qǐng)私人教練，其中的原因有如下幾點(diǎn)： 1.突破惰性

運(yùn)動(dòng)鍛煉的成功關(guān)鍵在于持續(xù)不段的練習(xí)，必須有恒心及自律，可惜大多數(shù)人都缺乏這些重要因素，而且會(huì)用種種借口去解釋為什么不做運(yùn)動(dòng)，例如：沒有時(shí)間，感覺身體疲勞，不適或明天會(huì)更有空做更多的運(yùn)動(dòng)去補(bǔ)償?shù)龋粗饺私叹毰c會(huì)員約好時(shí)間后，除非是預(yù)先通知或緊急事故，否則就算學(xué)員到時(shí)不出現(xiàn)，費(fèi)用也要照付，這樣可避免學(xué)員輕易放棄訓(xùn)練，有效繼續(xù)維持運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，使訓(xùn)練不至出現(xiàn)間斷，增加成功的機(jī)會(huì)。2.寶貴的推動(dòng)力

一個(gè)專業(yè)的私人教練會(huì)為會(huì)員定下短期或長(zhǎng)期的目標(biāo)，并隨著學(xué)員的進(jìn)度而將訓(xùn)練方法加以調(diào)動(dòng)，而且會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間給學(xué)員一些正面的鼓勵(lì)及贊許，例如：訓(xùn)練時(shí)做對(duì)了動(dòng)作或者是成功地依照教練的吩咐控制飲食等，教練都會(huì)對(duì)這些事情表示出肯定的態(tài)度，讓學(xué)員知道他現(xiàn)在走對(duì)了路，這樣會(huì)員都會(huì)推動(dòng)繼續(xù)鍛煉及克服困難，而且會(huì)比以前做的更好，期望再次受到這種贊許。3．更集中鍛煉

不少人都會(huì)在下班后到健身中心做運(yùn)動(dòng)，通常那個(gè)時(shí)間段人最多，而器械不夠用的，經(jīng)過(guò)一天繁重工作的忙碌后，有些人已不想為運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練時(shí)的動(dòng)作及器械等細(xì)節(jié)安排而煩惱，因此他們都喜歡聘用私人教練，請(qǐng)教練悉心安排訓(xùn)練計(jì)劃，他們便可專心一意，進(jìn)行鍛煉。4．與學(xué)員并肩作戰(zhàn)

一個(gè)好的私人教練其實(shí)是學(xué)員在訓(xùn)練路途上的好伙伴，在訓(xùn)練的歷程中學(xué)員很多時(shí)候都會(huì)碰到很多有關(guān)訓(xùn)練或者心理問(wèn)題，例如：一個(gè)渴望減肥的人，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的鍛煉仍未能達(dá)到預(yù)期效果，會(huì)希望知道哪里出現(xiàn)問(wèn)題，并可能會(huì)感到心灰意冷，覺得繼續(xù)運(yùn)動(dòng)都是無(wú)濟(jì)于事的，私人教練會(huì)跟他探討其中的情況，例如人體減肥的過(guò)程及決定減肥成功的因素，并幫他分析及找出問(wèn)題的關(guān)鍵，例如：營(yíng)養(yǎng)，生活習(xí)慣等。然后對(duì)癥下藥。私人教練也會(huì)設(shè)身處地地去了解他現(xiàn)在的心情，盡量在訓(xùn)練安排上作出調(diào)整，期望盡快讓他調(diào)整好心情，提高他的訓(xùn)練欲望。繼續(xù)邁向他未完成的目標(biāo)。二.促成簽單的技巧：

假設(shè)你的自身能力為100分，而你銷售及溝通能力只有50分，也就是說(shuō)你只能把自己的50%的能力傳達(dá)給對(duì)方，那么你在對(duì)方的心里也只會(huì)打50分，對(duì)方絕對(duì)不會(huì)每小時(shí)花100或200元請(qǐng)你做他的私教，明明值這個(gè)價(jià)錢的你，就是因?yàn)槿狈贤ㄤN售技巧而無(wú)形降低了自己的價(jià)錢與收入。

1.假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買

先幫助他做體適能的運(yùn)動(dòng)規(guī)劃。比如：當(dāng)你的客人意志不夠堅(jiān)定的時(shí)候，你可以問(wèn)：“你看，還有三個(gè)月就到夏天了，如果我們?cè)谶@兩三個(gè)月里一起努力，把你的肌肉練的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，當(dāng)三個(gè)月后你和女朋友在陽(yáng)光燦爛的海灘上，旁邊的人都會(huì)羨慕你線條分明的身體和漂亮的腹部，很多女孩子也一定會(huì)羨慕你線條分明的身材和漂亮的腹部肌肉，她們也一定非常嫉妒你的女朋友，那時(shí)候你的感覺會(huì)是怎么樣的。。。”類似這樣的問(wèn)題還很多，他的根本目的是通過(guò)我們的語(yǔ)言給自己的客人創(chuàng)造出一種“如果他們達(dá)到自己的目標(biāo)后的情景”從而烘托出一種充滿熱情與興奮的氣氛，并觸機(jī)他們的內(nèi)心情感。

當(dāng)會(huì)員出現(xiàn)想買的欲望的時(shí)候，卻又不確定，可采用二選一的生活技巧。XX請(qǐng)問(wèn)你是星期二或星期三有空，我來(lái)幫你體測(cè) 請(qǐng)問(wèn)你考慮買36節(jié)還是48節(jié) 2.做體測(cè)時(shí)的銷售

銷售就是帶領(lǐng)你的潛在顧客走到你的健康思想世界。從而令他們明白及認(rèn)同你所將要提供的服務(wù)或產(chǎn)品，每一次成功的銷售所帶來(lái)的滿足感是心情和金錢不能夠代替的，如果你只做銷售，只專注金錢的回報(bào)，那么你將會(huì)失去做銷售的真正樂趣。一個(gè)成功的私人教練會(huì)通過(guò)提問(wèn)獲得客人的大量的信息，在交流中他們大部分時(shí)間也是花在提問(wèn)和傾聽上面，好的提問(wèn)會(huì)上客人暢所欲言，并且告訴你他們的要求目標(biāo)和一些自己的擔(dān)憂。

這些都很重要，當(dāng)我們掌握了他們的情況時(shí)就會(huì)有一個(gè)發(fā)展方向，比如：當(dāng)你預(yù)約好一個(gè)新客人來(lái)做運(yùn)動(dòng)前我們會(huì)對(duì)他們進(jìn)行了解，利用我們的健康問(wèn)答卷，可以挖掘很多用的信息，如何利用好健康問(wèn)答卷，是作為私人教練的關(guān)鍵！

肉，改善身材，提高體能等等，我也希望了解您的健身目的。

3.在糾正會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作時(shí)銷售 提供信息，這也是很多私人教練最擅長(zhǎng)做的一件事情，而且很多人覺得會(huì)給會(huì)員提供的信息和講解越多，會(huì)員會(huì)覺得你專業(yè)。但事實(shí)不是這樣的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只對(duì)自己關(guān)心的事情感興趣。所以，你在給會(huì)員提供有關(guān)訓(xùn)練，營(yíng)養(yǎng)或任何信息的時(shí)候，一定要圍繞他們想達(dá)到的效果或者主題，并且提供的信息一定要清楚，簡(jiǎn)潔，聲音和語(yǔ)氣也要充滿熱情和自信，還要多用一些比喻可事例。

注：在矯正會(huì)員動(dòng)作時(shí)一定要他們把動(dòng)作做完后

P：您好，我剛才看到您練的動(dòng)作是腹部的訓(xùn)練，介意不介意我給您一些訓(xùn)練上的建議 G：可以

P：其實(shí)剛才您做的也挺好的，但是可能做的速度較快腹部訓(xùn)練應(yīng)該是軀干屈而不是髖屈，我來(lái)幫助您做一個(gè)動(dòng)作示范 G：好的

P：示范后應(yīng)叫客人做一下，問(wèn)他是不是和剛才的感覺不太一樣了 G：是呀，好象比剛才肌肉感覺更深更累了

P：這是因?yàn)槟龅脑絹?lái)越標(biāo)準(zhǔn)了，我是這里的私人教練，有什么問(wèn)題您可以隨時(shí)問(wèn)我，這是我的名片。

4、準(zhǔn)確的對(duì)顧客不斷說(shuō)【是】【對(duì)】

EX【你是不是想減去那些多余的脂肪】 【你是不是想練強(qiáng)壯一點(diǎn)】

【你是不是想讓自己的腹部更結(jié)實(shí)有形】

注：等等這些問(wèn)法會(huì)讓客人承認(rèn)或認(rèn)可你的說(shuō)法 5.幫助顧客挑選 EX 你現(xiàn)在最需要的就是。。。我們就從這個(gè)大方向做起

這里要注意，尤其是你幫客人做出一個(gè)決定的時(shí)候，要多用“我們”這個(gè)詞，而不是“我”或者“你”比如：你想知道一個(gè)潛在客人是否決定購(gòu)買私教課程，在幫他做放松的時(shí)候，你可以這樣問(wèn)“如果每周我們都可以像今天一樣這樣一起有規(guī)律的鍛煉3次好不好呢？”我們這樣問(wèn)會(huì)無(wú)形中把你和客人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。以行為上講，人類本身就有相互依靠的特征，希望身邊有伙伴的支持與幫助，記住當(dāng)你問(wèn)完這類問(wèn)題后一定要安靜下來(lái)，仔細(xì)地聽客人的問(wèn)答，通過(guò)他的回答，你可以判斷出自己前面的工作是否到位，他對(duì)你的信任感有多深。6.一定要做有效長(zhǎng)久的計(jì)劃，實(shí)在不行可先試一個(gè)階段 7.利用買不到的心理

利用人性越是得不到，越想得到，越是買不到，拼命買到的弱點(diǎn) 8.健康知識(shí)講座

利用健康知識(shí)講座宣傳，與會(huì)員的座談會(huì)以及迷你俱樂部活動(dòng)時(shí)可隨時(shí)為會(huì)員做健康咨詢，且一定要遞給會(huì)員你的名片，告訴他你是健康顧問(wèn)，有什么健康，健身方面的問(wèn)題可隨時(shí)與我聯(lián)系，我一定會(huì)幫你的，如果有一天他真的要來(lái)健身，或請(qǐng)私教。那他一定會(huì)先考慮你的。9.根據(jù)不同身份的客人

要學(xué)會(huì)，觀察、分析、判斷不同客人的身份，可以提高我們的成單率。

10.以上各種情況都打動(dòng)不了你的客人的心時(shí)，你可以問(wèn)問(wèn)他是什么原因，如果他說(shuō)你們的私教費(fèi)有些貴

舉例：把錢花在買衣服、不如把錢投資在健身上，衣服會(huì)很快過(guò)時(shí)的，但如果您有個(gè)好身體就不一樣了。舉例：可是您給我感覺挺想擁有一個(gè)好身材，如果我們?cè)谳^短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到您的目的您覺得其它還那么重要嗎？

三、如何維持舊的客戶：

1．提升自我的服務(wù)，加強(qiáng)專業(yè)水平不斷充實(shí)的自己

私人教練其實(shí)集多種專業(yè)于一身，教授學(xué)員動(dòng)作時(shí)，他好象一位體育老師，當(dāng)學(xué)員心情不佳時(shí)，他可能要充當(dāng)心理輔導(dǎo)，談到飲食就是半個(gè)營(yíng)養(yǎng)師；因此理想的私人教練應(yīng)對(duì)各方面事物感興趣，并不斷的學(xué)習(xí)。

2． 講究售后服務(wù)，提高售后服務(wù)意識(shí)

運(yùn)動(dòng)后的關(guān)心，舉例：今天訓(xùn)練強(qiáng)度可不可接受，還有沒有能力完成最后的有氧運(yùn)動(dòng)。

生日時(shí)的問(wèn)候，平時(shí)可將會(huì)員的生日收集，等會(huì)員生日時(shí)可電話或賀卡祝福。

3． 私教課程的規(guī)劃

安全性：在實(shí)施你的健身計(jì)劃時(shí)，首先應(yīng)保證客人做的每一個(gè)動(dòng)作都是安全的，因?yàn)榭腿藖?lái)到這里時(shí)，大都只是健身而已，他們不是為了參加比賽，針對(duì)性：訓(xùn)練計(jì)劃不應(yīng)一視同仁，要針對(duì)會(huì)員所提出的問(wèn)題，有計(jì)劃對(duì)其加強(qiáng)訓(xùn)練。

全面性：不要單單為會(huì)員設(shè)計(jì)力量訓(xùn)練，除肌肉的發(fā)展外還要柔韌性，身體平衡性，心肺功能，深層肌肉是否平衡協(xié)調(diào)等等！

4.每個(gè)私教都有個(gè)人風(fēng)格

訂出目標(biāo)，目的或是流程

花些時(shí)間回想上次動(dòng)作，客人是否熟練了

充分的準(zhǔn)備工作

讓這一小時(shí)成為會(huì)員當(dāng)天最美好的時(shí)間

別忘了一他們是為你而來(lái)的

往好的方向想一幫助別人健康感覺很舒暢

背誦激勵(lì)的話

親切的態(tài)度

上課前5-10分鐘就準(zhǔn)備好可與會(huì)員寒暄

上課前站在柜臺(tái)或健身房如口處歡迎會(huì)員并友善問(wèn)候

（擠眼 微笑 觸碰 表示感謝 稱名道性 握手 位置和姿勢(shì)）

你要知道80%的溝通是肢體語(yǔ)言！

5.會(huì)員依賴性的培養(yǎng)，非你不可的態(tài)度

一個(gè)好的私人教練其實(shí)是學(xué)員在訓(xùn)練路途上的好伙伴

6.電話的問(wèn)候與會(huì)員關(guān)系的管理

7.富有創(chuàng)意

雖然在健身中心會(huì)所能做的動(dòng)作其實(shí)不算多，但請(qǐng)不要忘記，一個(gè)訓(xùn)練動(dòng)作其實(shí)是由元素所組成包括器械，姿勢(shì)，活動(dòng)角度，速度。重復(fù)次數(shù)，組數(shù)等多項(xiàng)組成，只要我們每次把其中一至兩項(xiàng)改變一下，在配合動(dòng)作，次序及應(yīng)用不同的訓(xùn)練原則的變化，我們可以有數(shù)以百個(gè)的動(dòng)作組合可以選擇，全在于你有否用心去動(dòng)腦經(jīng)，不斷使學(xué)員耳目一新，激勵(lì)客人的訓(xùn)練欲望。

四、私教課程客人續(xù)費(fèi)安排：

我們拿36節(jié)課為例，第一步1-12第二步13-24 第三步25-36 第一步

我們要知道私人教練比其他的服務(wù)行業(yè)更需要長(zhǎng)時(shí)間面對(duì)客人，所以私教的個(gè)性及與人的溝通技巧相當(dāng)重要，在開始的幾節(jié)課中，我們要充分讓客人認(rèn)可你所為他提供的消息，并且在訓(xùn)練的開始階段，要讓會(huì)員感覺到訓(xùn)練不枯燥，易于堅(jiān)持，不是只做簡(jiǎn)單的器械訓(xùn)練。根據(jù)個(gè)人需要制定訓(xùn)練計(jì)劃，隨時(shí)評(píng)估訓(xùn)練結(jié)果，定期調(diào)整訓(xùn)練計(jì)劃，提高訓(xùn)練目標(biāo)，而且強(qiáng)調(diào)進(jìn)行全面綜合性訓(xùn)練，包括平衡，柔韌性，力量，心肺功能，并且同一部位訓(xùn)練變換不同器械和動(dòng)作以增加興趣，每次的訓(xùn)練結(jié)束后都應(yīng)該關(guān)切地詢問(wèn)訓(xùn)練的感覺，并約下次訓(xùn)練時(shí)間，并且每天訓(xùn)練前打電話確認(rèn)客人能否準(zhǔn)時(shí)參加訓(xùn)練。第二步

當(dāng)客人掌握了一定的訓(xùn)練動(dòng)作，我們要讓他有一點(diǎn)變化，比如說(shuō)，腹部好像縮小了一點(diǎn)，手臂變的結(jié)實(shí)一些了，覺得跑步?jīng)]那么枯燥了。不斷進(jìn)行鼓勵(lì)，維護(hù)會(huì)員的自尊心和加強(qiáng)會(huì)員的自信心，而且每組動(dòng)作前后都會(huì)仔細(xì)講解要領(lǐng)和訓(xùn)練部位，并詢問(wèn)是否參與的肌肉有感覺，休息時(shí)還可以講些小笑話，讓氣氛輕松愉快。

當(dāng)我們可以讓會(huì)員信任，感興趣見到效果時(shí)，我們可以在第三步進(jìn)行續(xù)費(fèi)的銷售。第三步

1．為他制定下一階段的訓(xùn)練計(jì)劃

2．傾聽會(huì)員的反饋，一定要安靜下來(lái)仔細(xì)聽客人的回答，通過(guò)他的回答你可以判斷出自己面前的工作是否到位以及如何改善

3．當(dāng)然，前面這些我們提到的已經(jīng)做到的話，那對(duì)于以后的銷售那就應(yīng)該是水到渠成事。

五、電話使用須知：

1、用電話完成雙向溝通，傳遞訊息時(shí)應(yīng)正確的將心中意念表達(dá)給對(duì)方，使獲得良好的印象，以便達(dá)成雙方所愿，因此電話使用的技巧，極為重要，是讓別人從你的聲音中得到好印象的最重要辦法

2、電話接聽的基本態(tài)度 親切，誠(chéng)懇的語(yǔ)調(diào) 完整正確的訊息傳達(dá) 簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)式的表達(dá)

3、電話怎么說(shuō)好聽 音質(zhì)---音色優(yōu)美，悅耳生動(dòng) 音調(diào)---抑揚(yáng)頓挫明顯 聲音---適中 聲音---力求清晰

4、撥電話要求

首先確認(rèn)會(huì)員電話號(hào)碼是否正確，如撥錯(cuò)將會(huì)浪費(fèi)金錢和時(shí)間 更重要的是撥電話前，先想好理由，將它做成5W和2H以防忘記

5W：WHAT（何事）

WHO（誰(shuí)）

WHAN（何時(shí)）

WHY（為什么）WHERE（何處）

2H：HOW（如何）

HOW MARCH（多少錢）

撥電話要有耐心，當(dāng)線路繁忙時(shí)，請(qǐng)稍等幾分鐘再撥，勿影響情緒

珍惜時(shí)間，當(dāng)對(duì)方有人回答，應(yīng)先自我介紹并征詢對(duì)方此時(shí)談話是否方便，或許對(duì)方正在會(huì)議中，午餐時(shí)間，或馬上離開，若是不方便可以問(wèn)何時(shí)較便利。通不合適的電話，可能會(huì)失去一個(gè)客戶。

說(shuō)話禮貌，并保持適當(dāng)音量，態(tài)度和藹，心平氣和，雖然對(duì)方看不到你，但聲音將反映出您的心境和態(tài)度。

談話中，若無(wú)意間中斷，接聽者應(yīng)把話筒掛回，使對(duì)方能再撥號(hào) 說(shuō)話要清楚，使對(duì)方能明確明白

電話實(shí)務(wù) 狀況：不在

接聽者：總機(jī)

非本人

非秘書

禮貌用語(yǔ)：請(qǐng)留公司名稱

名字

電話

并請(qǐng)對(duì)方回電 注意事項(xiàng)：充滿自信

語(yǔ)調(diào)輕快

愉悅

狀況：不在

接聽者：秘書，非本人接聽者

禮貌用語(yǔ)：說(shuō)明我是ЖЖЖ，請(qǐng)接者轉(zhuǎn)達(dá)我方留言，并請(qǐng)對(duì)方回電

注意事項(xiàng)：簡(jiǎn)述公司名稱

留我方公司名稱

姓名電話

請(qǐng)問(wèn)接聽者姓名并記錄

通話結(jié)束后請(qǐng)說(shuō)：“謝謝您，XXX先生（小姐）。”

狀況：在/本人接聽

禮貌用語(yǔ)：早上好，下午好，晚上好

說(shuō)明希望能約見，依照對(duì)方詢問(wèn)的問(wèn)題簡(jiǎn)約而重點(diǎn)的回答記錄運(yùn)動(dòng)時(shí)間，地點(diǎn)

準(zhǔn)時(shí)到達(dá)

注意事項(xiàng)：敬業(yè)，樂業(yè)，專業(yè)，誠(chéng)摯熱情，充滿自信

5.會(huì)員想要做跟蹤服務(wù)該怎么做？ 目前的跟蹤服務(wù)體現(xiàn)的兩個(gè)方面，一是私人教練的跟蹤服務(wù)，購(gòu)買私人教練的會(huì)員會(huì)由其私人教練安排定期的體測(cè)和更換訓(xùn)練計(jì)劃，飲食計(jì)劃，督促其按照訓(xùn)練計(jì)劃進(jìn)行訓(xùn)練。與其以前的測(cè)量結(jié)果進(jìn)行比較，并給某一些運(yùn)動(dòng)建議。其次是私教部還會(huì)定期給剛?cè)霑?huì)的會(huì)員打電話作回訪。

6.就是想活動(dòng)活動(dòng)，還用請(qǐng)私教嗎？

每個(gè)人都想擁有健康，但是人們卻又不知道如何得到健康，對(duì)于他們而言，一生中最重要的事情。只用最簡(jiǎn)單的方法就可以得到。如果真是這樣，生命就沒有意義，所以活動(dòng)最終的愿望，就是想要自己健康，但真想要得到見看，就必須要有科學(xué)的方法，認(rèn)真的態(tài)度，真正關(guān)心自己的一顆心，所以當(dāng)有態(tài)度，有一顆心。科學(xué)的方法就需要我們的私人教練。所以，哪怕你想運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)也需要科學(xué)的方法，哪怕只是一次，您都會(huì)受益非淺。

7.我想自己先練一段時(shí)間在考慮購(gòu)買私教？ 討論問(wèn)題：是健康重要還是金錢重要？花錢是物質(zhì)價(jià)值好，還是浪費(fèi)好？一個(gè)專業(yè)健美運(yùn)動(dòng)員在訓(xùn)練時(shí)都需要教練在身旁指導(dǎo)。因?yàn)榧词顾挠?xùn)練水平提高，在作動(dòng)作時(shí)，接近力竭休息，這時(shí)候教練的指導(dǎo)就至關(guān)重要。現(xiàn)在，你不是專業(yè)人士，你知道如何進(jìn)行有效的訓(xùn)練嗎？知道什么是安全的。什么是容易造成損傷的，知道如何有計(jì)劃地進(jìn)行訓(xùn)練嗎？這些你都不知道，你的先自己練的想法就是浪費(fèi)你的錢。現(xiàn)在先付出是為了以后很快得到更大的回報(bào)，所以越早買私教，對(duì)你的益處就越大。

8.我很想請(qǐng)私教，可我總是出差怎么辦？ 其實(shí)這兩者是沒有矛盾的，私人教練并不是簡(jiǎn)單意義上的在健康房里教練如何使用器械，私人教練時(shí)會(huì)根據(jù)你的生活習(xí)慣，消除那些危害身體健康的危險(xiǎn)因素，改變你對(duì)現(xiàn)在生活的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)出健康的生活觀念，掌握科學(xué)的健身知識(shí)，這才是私人教練的真正意義。所以，你出差沒關(guān)系，只是一段時(shí)間沒有在健身房鍛煉，而訓(xùn)練的時(shí)間只會(huì)占到你生活的十五分之一，其他的時(shí)間沒有在健身房鍛煉，而訓(xùn)練的時(shí)間只會(huì)占到你生活的十五分之一，其他的時(shí)間我們?nèi)绾伟才牛@也是非常重要的，所以私人教練會(huì)告訴眼你如何安排這些時(shí)間，如何利用身邊的一些運(yùn)動(dòng)，如何安排飲食，這些知識(shí)的積累，才是您達(dá)到健康的歸納件，有了知識(shí)隨時(shí)隨地卻是健身房，出差還是問(wèn)題嗎？還會(huì)影響你的運(yùn)動(dòng)嗎？ 9.我都這么大歲數(shù)了，活動(dòng)一下就可以了？

青春健康是每個(gè)中老年人都向往的時(shí)期，回憶當(dāng)年，卻會(huì)感慨，年輕真好，既然自然讓我們不可避免的衰老了，但我們的心不能衰老，時(shí)間不是問(wèn)題，生命才是重要的。健康的生活才是有意義的。現(xiàn)在的機(jī)會(huì)讓他更健康，但是這一切卻需要科學(xué)，因?yàn)樯眢w各個(gè)方面都不如從前，如果運(yùn)動(dòng)不當(dāng)，反倒會(huì)引起傷害，加速機(jī)會(huì)的衰老，但是科學(xué)的運(yùn)動(dòng)可以延緩這一切的發(fā)生，還會(huì)讓你更快樂的生活，骨骼流失，肌肉損耗。１０，私教收費(fèi)為什么那么高？

如果您真正在乎自己的健康，真正意識(shí)到健康的重要性，你就不會(huì)說(shuō)覺得貴。金錢有價(jià)，健康無(wú)價(jià)，一生最重要的事情，能夠花錢得到已經(jīng)是幸運(yùn)的事了。１１，你先給我出一份訓(xùn)練計(jì)劃讓我看，我再買私教課程？

可以，當(dāng)然沒有問(wèn)題，但是，我不想騙你。就是私人教練的計(jì)劃是有很強(qiáng)的針對(duì)性和適應(yīng)性的，在我對(duì)你的身體素質(zhì)，生活習(xí)慣，沒有明確了解時(shí)，我出的計(jì)劃，我可以告訴你是所有人都可以用的，也就是說(shuō)我現(xiàn)在給你的計(jì)劃知識(shí)一般的運(yùn)動(dòng)建議，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，談不上運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，因?yàn)樗饺私叹毜墓ぷ饕饬x，并于是簡(jiǎn)單的寫個(gè)計(jì)劃，而是讓會(huì)員養(yǎng)成健康的生活方式，達(dá)到身與心的健康，我希望我能用知識(shí)更好的為您服務(wù)。六．待客有道

一個(gè)裝修華麗的環(huán)境舒適及健身設(shè)備齊全的健身中心，和一為友善，樂于助人及專業(yè)的體適能教練是令到的顧客滿足的兩大基本元素。

硬件方面，大部分大型健身中心都可以達(dá)到很高的水準(zhǔn)，可是在軟件方面既中心的管理層和教練，雖然已在服務(wù)素質(zhì)的環(huán)節(jié)中不籪的提升，但值得改善的地方仍然有很大的空間。

讓你的顧客變?yōu)槟愕某？?/p>

服務(wù)的成功基礎(chǔ)是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供適當(dāng)?shù)姆?wù)，作為一個(gè)專業(yè)的私人教練，你擁有影響顧客去選擇聘請(qǐng)私人教練的力量，你可以向顧客提供貼身服務(wù)及快樂的經(jīng)歷，令他從顧客變?yōu)槟愕某？汀?/p>

要為顧客提供量身訂做的服務(wù)，第一步就是招呼客人，對(duì)他們和他們的需要加深認(rèn)識(shí)，此外，并要關(guān)注顧客的個(gè)人需要提供額外的服務(wù)（或稱為增值的服務(wù)）你可以提供的額外服務(wù)，打電話跟進(jìn)看看顧客有否享用健身服務(wù)，如果有，細(xì)心了解其中的問(wèn)題及協(xié)助。相反，如他們已經(jīng)常使用健身中心服務(wù)，如沒有，細(xì)心了解其中的問(wèn)題及協(xié)助。相反，如他們已經(jīng)常使用健身中心的設(shè)施，問(wèn)問(wèn)他們需要的服務(wù)與否（如營(yíng)養(yǎng)，健身裝備）作為一個(gè)專業(yè)教練，要真正事業(yè)有成，必須有顧客建立持久的關(guān)系。

其實(shí)，你作為私人教練，你必須清楚了解你公司的基本政策，例如：會(huì)籍是否終身制？會(huì)籍是否可以轉(zhuǎn)讓？退會(huì)有什么手續(xù)？介紹朋友入會(huì)是否有優(yōu)惠？雖然以上問(wèn)題可以由會(huì)籍顧問(wèn)來(lái)回答，但你能否與顧客建立更緊密的關(guān)系，以上服務(wù)都是關(guān)鍵，任何有問(wèn)題的顧客提供百分百正確的資料，可以鞏固你的信用。因此，請(qǐng)向經(jīng)理或相關(guān)同事查詢公司的基本政策。另一方面，當(dāng)你的顧主或上司發(fā)現(xiàn)你應(yīng)付不同情況或部門的工作，你就有更多升職的機(jī)會(huì)。

投訴是禮物

成功的公司都明白，顧客的投訴提供了爭(zhēng)取貴賓客戶的機(jī)會(huì)，不論投訴還是關(guān)于顧客退會(huì)或遇到惡略的服務(wù)，當(dāng)你協(xié)助處理顧客投訴時(shí)，你可是得到兩項(xiàng)回報(bào)。

１．

你有機(jī)會(huì)把顧客的建議經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變成良好的，再而與顧客建立一段正面的關(guān)系。２．

你得到很有價(jià)值的回應(yīng)，你會(huì)應(yīng)而知道有什么服務(wù)，設(shè)施及政策需要改善。

最近的調(diào)查顯示，每２７個(gè)顧客中，就有２６個(gè)遇到惡劣服務(wù)而不會(huì)去投訴，原因是他們不喜歡與人對(duì)抗。有些人則覺得投訴浪費(fèi)他們的時(shí)間有不能解決問(wèn)題。有些不想延長(zhǎng)自己的不愉快而趕快離開，只有那些常客，自己的朋友，客人或同事，才會(huì)提出他們的不滿。調(diào)查顯示，不滿的顧客會(huì)把他們的怨言向另外８?jìng)€(gè)至２０人傾吐。如果你視投訴為提高顧客滿意程度和爭(zhēng)取熟客的機(jī)會(huì)，那么你必須感謝投訴的顧客帶來(lái)這個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)顧客表示多謝。他讓你們注意到問(wèn)題，可以使顧客感到輕松，放開說(shuō)出心理話，而對(duì)問(wèn)題做出處理，可讓顧客知道你們重視他帶來(lái)的生意，因此，他很可能將來(lái)會(huì)繼續(xù)光顧你們，當(dāng)你說(shuō)多謝時(shí)必須更是有誠(chéng)意的，并且你必須采取相應(yīng)行動(dòng)去處理問(wèn)題，以至令你的客戶反厭為喜。

其實(shí)來(lái)投訴的客戶會(huì)有不同的表現(xiàn)，有些雖然很不滿，但有禮貌，有些會(huì)有少許惱怒，而有些則是怒火中燒，但你必須集中精神，找出能幫助解決問(wèn)題的資料對(duì)投訴的顧客致歉是回復(fù)相對(duì)關(guān)系的第一步。當(dāng)你這樣做時(shí)，要明白你不是接受客人的怪罪或會(huì)應(yīng)你或你的俱樂部犯錯(cuò)，而是在與認(rèn)同客人的不快和不便，很多時(shí)候，你的認(rèn)同可以馬上令顧客心情立刻平復(fù)下來(lái)，然后嘗試去了解決發(fā)生了什么事，什么時(shí)候發(fā)生，發(fā)生在誰(shuí)身上，每個(gè)問(wèn)題答案都會(huì)提供重要線索，協(xié)助你為客人找出最適合解決的方案。你自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)會(huì)告訴你最合理的解決方法是什么，設(shè)身處地想客人的需要，想想你遇到相同情況時(shí)會(huì)希望得到怎樣的解決，然后把這個(gè)方法提供給客人。

最后，請(qǐng)你緊記，面對(duì)投訴的客人時(shí)，你的目標(biāo)是要留住客人，繼續(xù)光顧而不是決定誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)或找出誤解的源頭所在，對(duì)對(duì)待投訴客人的態(tài)度必須和接待購(gòu)物客人時(shí)一樣熱誠(chéng)，他們同樣重要。

七．專心保持雙向的溝通：

客人可能會(huì)告訴你他想要什么，但不一定會(huì)告訴你為什么。如果你能發(fā)問(wèn)適當(dāng)?shù)貑?wèn)題，你就能找出他背后的動(dòng)機(jī)，從而提高你滿足客人和成為他私人教練的機(jī)會(huì)，正確及有效的問(wèn)題，要認(rèn)顧客可以和你繼續(xù)談下去OPEN QUESTION 含【六句法】式【六 W】－何故【W(wǎng)HY】

何事【W(wǎng)HAT】

何人【W(wǎng)HO】

何時(shí)【W(wǎng)HEN】

何地【W(wǎng)HERE】何以【HOW】 等疑問(wèn)詞的問(wèn)題，可以讓對(duì)話得以延續(xù)，例如：何故你需要私人教練？何事你想私人教練協(xié)助？何人是你心目中的私人教練？何時(shí)你打算開始訓(xùn)練？何地是你理想的訓(xùn)練地方？何以加快完成整個(gè)目標(biāo)的機(jī)會(huì)？ 傾聽也是一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，傾聽你不要煩，要仔細(xì)聽對(duì)方講的話，還要注意對(duì)方的肢體語(yǔ)言，以獲取一些潛在消息，比如對(duì)方一些面部表情的細(xì)微變化，身體姿勢(shì)前傾，點(diǎn)頭等動(dòng)作都是一種正確的暗示，而雙手插在胸前，身體后仰，皺眉頭，左顧右盼等動(dòng)作則是一些負(fù)面的暗示，你需要抓住對(duì)方每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而調(diào)整談話內(nèi)容。每個(gè)人都認(rèn)為自己會(huì)聽，實(shí)際上能真正認(rèn)真地去傾聽，對(duì)大部分私人教練并不是件容易的事情，只有對(duì)方感到你在用心聽他講話時(shí)，他才能用心聽你講話，為了讓對(duì)方感到你在傾聽的關(guān)注，你在傾聽時(shí)一定要注意與對(duì)方有目光的接觸，身體要微微前傾表示關(guān)注對(duì)方，保持微笑并時(shí)常點(diǎn)頭，不要受周圍的環(huán)境干擾，更不要假設(shè)某一些結(jié)果，并打斷對(duì)方的講話，傾聽時(shí)除了用耳朵，還要用心。很多人經(jīng)常把私人教練和心理醫(yī)生做比較，雖然說(shuō)兩個(gè)專業(yè)差別較大，但仔細(xì)想想不無(wú)道理。因?yàn)闊o(wú)論做為一個(gè)合格的心理醫(yī)生或是一個(gè)優(yōu)秀的私人教練，由于與客人相互信任，客人都很自然地把自己生活中比較隱蔽的甚至隱私的信息透漏給你，作為私人教練，雖然你沒有接受過(guò)心理學(xué)方面的嚴(yán)格訓(xùn)練，但你至少可以利用一種“工具”讓你的客人感到舒服，那就是“理解”任何人都希望被理解，那是一種欣慰，是一種認(rèn)同感，你可以和會(huì)員一起討論他（她）的問(wèn)題，并通過(guò)你的語(yǔ)言，和肢體語(yǔ)言讓他（她）感到你真正理解他（她）的感受，有時(shí)你并不一定完全贊同他（她）的觀念，但一定要真誠(chéng)。

交流技巧的最后一點(diǎn)是“提供信息”這也是很多私人教練擅長(zhǎng)做的一件事，而且很多人覺得給會(huì)員提供的信息和講解越多會(huì)員越覺得你專業(yè)而事實(shí)并非如此因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只對(duì)自己關(guān)心的事情感興趣，所以你會(huì)給會(huì)員提供有關(guān)訓(xùn)練營(yíng)養(yǎng)和任何信息的時(shí)候，一定要圍繞他們想達(dá)到的效果或者主題，并且提供的信息一定要清楚簡(jiǎn)潔，聲音和預(yù)期也要充滿熱情和自信，還要多用一些比喻和事例 八．私人教練的間接銷售： 1.專心顧客的存在：

與顧客初步接觸可以說(shuō)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的第一環(huán)節(jié)，大部分人都會(huì)在頭幾秒只內(nèi)就決定他們是否喜歡一些人是否對(duì)他們產(chǎn)生好感，或者是否愿意接受他們的教練服務(wù)。研究顧客的行為專家發(fā)現(xiàn)如果客人等了30-40秒，才獲得店內(nèi)服務(wù)員的招呼，他會(huì)覺得等了3-4分鐘。因此，一個(gè)私人教練大約10秒去接待潛在客戶，以給他們留下良好的印象，當(dāng)接待人員或銷售人員將你的潛在客戶介紹給你認(rèn)識(shí)時(shí)，要盡量和顧客有眼神的交流。即使你正在服務(wù)另一個(gè)客戶，你也可以請(qǐng)他等一下，然后跟這位潛在客人說(shuō)你很快便去幫助他，總之，不可以讓客戶感覺到無(wú)人理會(huì)，否則他會(huì)覺得，從你身上他不會(huì)得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這第一印象是很難改變的。

2、專業(yè)友善的形象：

看起來(lái)很專業(yè)，衣著當(dāng)然很重要。但你的個(gè)人修養(yǎng)，如言談舉止、守時(shí)的習(xí)慣、基本的禮貌、自信、專業(yè)操作等等，都比你的外表重要。其實(shí)，不論你做任何地行業(yè)，個(gè)人修養(yǎng)都是成功人士比備的條件。如何能提升個(gè)人修養(yǎng)？最直接和簡(jiǎn)單的方法，就是從你身邊最欣賞和最尊重的人身上學(xué)習(xí)。由于每個(gè)人都有他們自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，只要你明白這個(gè)道理，你即可從所有人身上學(xué)習(xí)。懂得欣賞別人，就是修養(yǎng)的一環(huán)！至于友善的形象，向各棵顯示吃你樂意幫助他，為他解決問(wèn)題，滿足他的需要重視你的責(zé)任。如果在交易完成后，顧客能對(duì)這次服務(wù)留下良好的回憶，這位顧客大有可能成為你的常客，甚至朋友。還有，微笑永遠(yuǎn)都能直接顯示你的熱誠(chéng)和友善，請(qǐng)記住，要用嘴巴，眼睛和真誠(chéng)去微笑。3.專注找出顧客的需要：

首先，你要了解顧客，才能為他提供貼身的服務(wù)。要找出顧客的需要，你必須仔細(xì)觀察他的一沿5一詞及一舉一動(dòng)。顧客對(duì)你的招呼做出的反應(yīng)，或讓你知道，他是否有決心做運(yùn)動(dòng)，是否覺得運(yùn)動(dòng)只是一個(gè)潮流，又是否依賴和想聘用私人教練。有些顧客很清楚，知道自己需要私人教練；有些人可能對(duì)私人教練一知半解；有些人完全不了解私人教練。私人教練可提供的服務(wù)包括體適能的測(cè)試，重量訓(xùn)練的方法，改善心肺功能的原則，運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)的知識(shí)，體重管理的實(shí)踐，甚至成為顧客的鼓勵(lì)者。只要找出顧客的需要，告訴他你將會(huì)怎樣樂意的幫助他完成他的目標(biāo)，你就已經(jīng)成功了一半。

第二篇：專業(yè)私人教練溝通技巧

在教正會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作時(shí)銷售

提供信息，這也是很多私人教練最擅長(zhǎng)做的一件事情，而且很多人覺得會(huì)給會(huì)員提供的信息和講解越多，會(huì)員會(huì)覺得你專業(yè)。但事實(shí)不是這樣的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只對(duì)自己關(guān)心的事情趕興趣。所以，你在給會(huì)員提供有關(guān)訓(xùn)練，營(yíng)養(yǎng)或任何信息的時(shí)候，一定要圍繞他們想達(dá)到的效果或者主題，并且提供的信息一定要清楚，簡(jiǎn)潔，聲音和語(yǔ)氣也要充滿熱情和自信，還要多用一些比喻可事例。

注：在矯正會(huì)員動(dòng)作時(shí)一定要他們把動(dòng)作做完后

P：您好，我剛才看到您練的動(dòng)作是腹部的訓(xùn)練，介意不介意我給您一些訓(xùn)練上的建議 G：可以 P：其實(shí)剛才您做的也挺好的，但是可能做的速度較快腹部訓(xùn)練應(yīng)該是軀干屈而不是髖屈，我來(lái)幫助您做一個(gè)動(dòng)作示范 G：好的

P：示范后應(yīng)叫客人做一便問(wèn)他是不是和剛才的感覺不太一樣了 G：是呀，好象比剛才肌肉感覺更深更累了

P：這是因?yàn)槟龅脑絹?lái)越標(biāo)準(zhǔn)了，我是這里的私人教練，有什么問(wèn)題您可以隨時(shí)問(wèn)我，這是我的名片。

4、使準(zhǔn)顧客不斷說(shuō)【是】【對(duì)】 EX【你是不是想減去那些多余的脂肪】

【你是不是想練強(qiáng)壯一點(diǎn)】

【你是不是想讓自己的腹部更結(jié)實(shí)有形】 注：等等這些問(wèn)法會(huì)讓客人承認(rèn)或認(rèn)可你的說(shuō)法

5、幫助顧客挑選

EX 你現(xiàn)在最需要的就是。。。我們就從這個(gè)大方向做起

這里要注意，尤其是你幫客人做出一個(gè)決定的時(shí)候，要多用“我們”這個(gè)詞，而不是“我”或者“你”比如：你想知道一個(gè)潛在客人是否決定購(gòu)買私教課程，在幫他做放松的時(shí)候，你可以這樣問(wèn)“如果每周我們都可以像今天一樣這樣一起有規(guī)律的鍛煉3次好不好呢？”我們這樣問(wèn)會(huì)無(wú)形中把你和客人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。以行為上講，人類本身就有相互依靠的特征希望身邊有伙伴的支持與幫助，記住當(dāng)你問(wèn)完這類問(wèn)題后一定要安靜下來(lái)，仔細(xì)地聽客人的問(wèn)答，通過(guò)他的回答，你可以判斷出自己前面的工作是否到位，他對(duì)你的信任感有多深。

6、先買一點(diǎn)試試看

建議對(duì)方先買兩三堂試試看

7、利用買不到的心理

利用人性越是得不到，越想得到，越是買不到，拼命買到的弱點(diǎn)

8、健康知識(shí)講座

利用健康知識(shí)講座宣傳，與會(huì)員的座談會(huì)以及迷你俱樂部活動(dòng)時(shí)可隨時(shí)為會(huì)員做健康咨詢，且一定要遞給會(huì)員你的名片，告訴他你是健康顧問(wèn)，有什么健康，健身方面的問(wèn)題可隨時(shí)與我聯(lián)系，我一定會(huì)幫你的，如果有一天他真的要來(lái)健身，或請(qǐng)私教。那他一定會(huì)先考慮你的。

9、根據(jù)不同身份的客人

9、以上各種情況都打動(dòng)不了你的客人的心時(shí)，你可以問(wèn)問(wèn)他是什么原因，如果他說(shuō)你們的私教費(fèi)有些貴

舉例：把錢花在買衣服、不如把錢投資在健身上，衣服會(huì)很快過(guò)時(shí)的，但如果您有個(gè)好身體就不一樣了。舉例：可是您給我感覺挺想擁有一個(gè)好身材，如果我們?cè)谳^短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到您的目的您覺得其它還那么重要嗎？

八、如何維持舊的客戶：

提升自我的服務(wù)加強(qiáng)專業(yè)水平愿意不斷充實(shí)自己

私人教練其實(shí)集多種專業(yè)于一身，教導(dǎo)學(xué)員動(dòng)作時(shí)，他好象一位體育老師，當(dāng)學(xué)員心情不佳時(shí)，他可能要充當(dāng)心理輔導(dǎo)，談到飲食教練可能要當(dāng)個(gè)半個(gè)營(yíng)養(yǎng)師；因此理想的私人教練應(yīng)對(duì)各種方面事物感興趣。講究售后服務(wù)，提高售后服務(wù)意識(shí)

遠(yuǎn)動(dòng)后的關(guān)心，舉例：今天訓(xùn)練強(qiáng)度可不可接受，還有沒有能力完成最后的有氧運(yùn)動(dòng)。

生日時(shí)的問(wèn)候，平時(shí)可將會(huì)員的生日收集，等會(huì)員生日時(shí)可電話或賀卡祝福。私教課程的規(guī)劃

安全性：在實(shí)施你的健身計(jì)劃時(shí)，首先應(yīng)保證客人做的每一個(gè)動(dòng)作都是安全的，因?yàn)榭腿藖?lái)到這里時(shí)，大都只是健身而已，他們不是為了參加比賽，針對(duì)性：訓(xùn)練計(jì)劃不應(yīng)一視同仁，要針對(duì)會(huì)員所提出的問(wèn)題，有計(jì)劃對(duì)其加強(qiáng)訓(xùn)練。

全面性：不要單單為會(huì)員設(shè)計(jì)力量訓(xùn)練，除肌肉的發(fā)展外還要柔韌性，身體平衡性，心肺功能，前后面肌肉是否平衡協(xié)調(diào)，應(yīng)為會(huì)員設(shè)計(jì)健身計(jì)劃。4 每個(gè)私教有個(gè)人風(fēng)格（如果實(shí)在不能一樣也可同中求異）訂出目標(biāo)，目的或是流程

花些時(shí)間回想上次動(dòng)作，客人是否熟練了 態(tài)度上的準(zhǔn)備工作

讓這一小時(shí)成為會(huì)員當(dāng)天最美好的時(shí)間 別忘了一他們是為你而來(lái)的

往好的方向想一幫助別人健康感覺很舒暢 背誦激勵(lì)的話 親切的態(tài)度

上課前5-10分鐘就準(zhǔn)備好可與會(huì)員寒暄

上課前站在柜臺(tái)或健身房如口處歡迎會(huì)員并友善問(wèn)候

（擠眼 微笑 觸碰 表示感謝 稱名道性 握手 位置和姿勢(shì)）

你要知道80%的溝通是非語(yǔ)言的或肢體語(yǔ)言？客人在走進(jìn)教師的前30秒內(nèi)就會(huì)打量你并決定你的力量如何？ 會(huì)員依賴性的培養(yǎng)，非你不可的態(tài)度

一個(gè)好的私人教練其實(shí)是學(xué)員在訓(xùn)練路途上的好伙伴 6 電話的問(wèn)候與會(huì)員關(guān)系的管理 7 富有創(chuàng)意

雖然在健身中心會(huì)所能做的動(dòng)作其實(shí)不算多，但請(qǐng)不要忘記，一個(gè)訓(xùn)練動(dòng)作其實(shí)是由元素所組成包括器械，姿勢(shì)，活動(dòng)角度，速度。重復(fù)次數(shù)，組數(shù)等多項(xiàng)組成，只要我們每次把其中一至兩項(xiàng)改變一下，在配合動(dòng)作，次序及應(yīng)用不同的訓(xùn)練原則的變化，我們可以有數(shù)以百個(gè)的動(dòng)作組合可以選擇，全在于你有否用心去攪攪腦汁，不斷使學(xué)員耳目一新，激勵(lì)客人的訓(xùn)練意欲。

十、電話使用須知：

1、用電話完成雙向溝通，傳遞訊息時(shí)應(yīng)正確的將心中意念表達(dá)給對(duì)方，使獲得良好的輝映，以便達(dá)成雙方所愿，因此電話使用的技巧，極為重要，是讓別人從你的聲音中得到好印象的最重要辦法

2、電話接聽的基本態(tài)度

親切，誠(chéng)懇的語(yǔ)調(diào) 完整正確的訊息傳達(dá) 簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)式的表達(dá)

3、電話怎么說(shuō)好聽

音質(zhì)---音色優(yōu)美，悅耳生動(dòng) 音調(diào)---抑揚(yáng)頓挫明顯 聲音---適中 聲音---力求清晰

4、撥電話要求

首先確認(rèn)會(huì)員電話號(hào)碼是否正確，如撥錯(cuò)將會(huì)浪費(fèi)金錢和時(shí)間 更重要的是撥電話前，先想好理由，將它做成5W和2H以防忘記 5W：WHAT（何事）

WHO（誰(shuí)）

WHAN（何時(shí)）

WHY（為什么）

WHERE（何處）

2H：HOW（如何）

HOW MARCH（多少錢）

撥電話要有耐心，當(dāng)線路繁忙時(shí)，請(qǐng)稍等幾分鐘再撥，勿影響情緒 珍惜時(shí)間，當(dāng)對(duì)方有人回答，應(yīng)先自我介紹并征詢對(duì)方此時(shí)談話是否方便，或許對(duì)方正在會(huì)議中，午餐時(shí)間，或馬上離開，若是不方便可以問(wèn)何時(shí)較便利。通不合適的電話，可能失去個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì)或是一個(gè)客戶。

說(shuō)話禮貌，并保持適當(dāng)音量，態(tài)度和藹，心平氣和，雖然對(duì)方看不到你，但聲音將反映出您的心境和態(tài)度。

談話中，若無(wú)意間中斷，接聽者應(yīng)把話筒掛回，使對(duì)方能再撥號(hào) 說(shuō)話要清楚，使對(duì)方能明確明白

電話實(shí)務(wù)

狀況：不在

接聽者：總機(jī)

非本人

非秘書

禮貌用語(yǔ)：請(qǐng)留公司名稱 名字 電話 并請(qǐng)對(duì)方回電 注意事項(xiàng)：充滿自信 語(yǔ)調(diào)輕快 愉悅 狀況：不在

接聽者：秘書，非本人接聽者

禮貌用語(yǔ)：說(shuō)明我是ЖЖЖ，能不能安排拜訪ЖЖЖ的時(shí)間，請(qǐng)接者轉(zhuǎn)達(dá)我方留言，并請(qǐng)對(duì)方回電

注意事項(xiàng)：簡(jiǎn)述公司名稱

留我方公司名稱 姓名電話

請(qǐng)問(wèn)接聽者姓名并記錄

通話結(jié)束后請(qǐng)說(shuō)：“謝謝您，XXX先生（小姐）。”

狀況：在/本人接聽

禮貌用語(yǔ)：早上好，下午好，晚上好

說(shuō)明希望能約見，依照對(duì)方詢問(wèn)的問(wèn)題簡(jiǎn)約而重點(diǎn)的回答記錄運(yùn)動(dòng)時(shí)間，地點(diǎn)

準(zhǔn)時(shí)到達(dá)

注意事項(xiàng)：敬業(yè)，樂業(yè)，專業(yè)，誠(chéng)摯熱情，充滿自信 十一，有關(guān)銷售溝通的問(wèn)題：

1，什么情況下購(gòu)買私教會(huì)有優(yōu)惠？

青鳥的私教是100元一節(jié)課，目前購(gòu)買私教教課程，無(wú)論是一次購(gòu)買多少節(jié)，都沒有優(yōu)惠。因?yàn)榍帏B私人教練的專業(yè)服務(wù)，只會(huì)是超直的而不是貶值，這就是青鳥私人教練的專業(yè)素質(zhì)，所以青鳥的私人教練費(fèi)，不會(huì)有，折扣。如果要優(yōu)惠，也是我們?cè)谀?gòu)買的一定節(jié)數(shù)的基礎(chǔ)上送您一定的節(jié)數(shù)，作為您對(duì)青鳥私人教練的信任。2，青鳥教練的上崗要求？

首先，青鳥的教練分為：教練和私人教練。教練的要求：有相關(guān)的專業(yè)人證證書，有一年以上的健身指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，熱愛健身，形象良好，身體健康，性格開朗。私人教練，要求具有相關(guān)的私人教練證書，有兩年以上的健身指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，形象良好，專業(yè)素質(zhì)高，在青鳥工作一定時(shí)間，通過(guò)嚴(yán)格考核，才能提為私人教練。

3，教練的身體為什么都很結(jié)實(shí)？

作為一名教練，有一個(gè)青春。健康，靚麗的外表，是至關(guān)重要的。每一名教練都是運(yùn)動(dòng)健身的擁護(hù)者，他們用實(shí)踐事先了自己擁有健美身材的愿望。用自己的經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)的知識(shí)，傳授給會(huì)員，讓每一名接受指導(dǎo)的人都相信這是可能的，至于很結(jié)實(shí)的身軀，除了得到健康而練就外，還有很重要的一點(diǎn)，他們要用比賽來(lái)證明自己的運(yùn)動(dòng)方法是科學(xué)的。

4，會(huì)員想要做跟蹤服務(wù)該怎么做？

目前青鳥的跟蹤服務(wù)體現(xiàn)的兩個(gè)方面，一是私人教練的跟蹤服務(wù)，購(gòu)買私人教練的會(huì)員會(huì)由其私人教練安排定期的體測(cè)和更換訓(xùn)練計(jì)劃，飲食計(jì)劃，督促其按照訓(xùn)練計(jì)劃進(jìn)行訓(xùn)練。與其以前的測(cè)量結(jié)果進(jìn)行比較，并給某一些運(yùn)動(dòng)建議，第三，青鳥會(huì)不定期的為會(huì)員進(jìn)行全面的體能測(cè)試。第四，私教部還會(huì)定期給剛?cè)鐣?huì)的會(huì)員打電話作回訪。

5，青鳥是中國(guó)最好的健身俱樂部嗎？

青鳥的企業(yè)方針是創(chuàng)造身與心的見看護(hù)，這就是我們的運(yùn)動(dòng)力，對(duì)于百年企業(yè)而言，青鳥還很年輕，還有很多不足，還需要改進(jìn)，需要提高，但是我們有目標(biāo)，有潛力，現(xiàn)在我們不能輕言最好，但是我們會(huì)向著我們的目標(biāo)不斷的做到最好，最好最終是青鳥的。

6，就是想活動(dòng)活動(dòng)，還用請(qǐng)青鳥的私教嗎？

每個(gè)人都想擁有健康，但是人們卻又不知道如何健康，對(duì)于他們而言，一生中最重要的事情。只用最簡(jiǎn)單的方法就可以得到。如果真是這樣，生命就沒有意義，所以活動(dòng)或的最終的愿望，就是想要自己健康，但真想要得到見看，就必須要有科學(xué)的方法，認(rèn)真的態(tài)度，真正關(guān)心自己的一顆心，所以當(dāng)有態(tài)度，有一顆心。科學(xué)的方法就需要我們的私人教練。所以，哪怕你想運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)也需要科學(xué)的方法，哪怕只是一次，您都會(huì)受益非淺。7，我想自己先練一段時(shí)間在考慮購(gòu)買私教？

討論問(wèn)題：是健康重要還是金錢重要？花錢是物質(zhì)價(jià)值好，還是浪費(fèi)好？一個(gè)專業(yè)健美運(yùn)動(dòng)員在訓(xùn)練時(shí)都需要教練在身旁指導(dǎo)。因?yàn)榧词顾挠?xùn)練水平提高，在作動(dòng)作時(shí)，接近力竭休息，這時(shí)候教練的指導(dǎo)就至關(guān)重要。現(xiàn)在，你不是專業(yè)人士，你知道如何進(jìn)行有效的訓(xùn)練嗎？知道什么是安全的。什么是容易造成損傷的，知道如何有計(jì)劃地進(jìn)行訓(xùn)練嗎？這些你都不知道，你的先自己練的想法就是浪費(fèi)你的錢。現(xiàn)在先付出是為了以后很快得到更大的回報(bào)，所以越早買私教，對(duì)你的益處就越大。8，我很想請(qǐng)私教，可我總是出差怎么辦？

其實(shí)這兩者是沒有矛盾的，私人教練并不是簡(jiǎn)單意義上的在健康房里教練如何使用器械，私人教練時(shí)會(huì)根據(jù)你的生活習(xí)慣，消除那些危害身體健康的危險(xiǎn)因素，改變你對(duì)現(xiàn)在生活的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)出健康的生活觀念，掌握科學(xué)的健身知識(shí)，這才是私人教練的真正意義。所以，你出差沒關(guān)系，只是一段時(shí)間沒有在健身房鍛煉，而訓(xùn)練的時(shí)間只會(huì)占到你生活的十五分之一，其他的時(shí)間沒有在健身房鍛煉，而訓(xùn)練的時(shí)間只會(huì)占到你生活的十五分之一，其他的時(shí)間我們?nèi)绾伟才牛@也是非常重要的，所以私人教練會(huì)告訴眼你如何安排這些時(shí)間，如何利用身邊的一些運(yùn)動(dòng)，如何安排飲食，這些知識(shí)的積累，才是您達(dá)到健康的歸納件，有了知識(shí)隨時(shí)隨地卻是健身房，出差還是問(wèn)題嗎？還會(huì)影響你的運(yùn)動(dòng)嗎？ 9，我都這么大歲數(shù)了，活動(dòng)一下就可以了？

青春健康是每個(gè)中老年人都向往的時(shí)期，回憶當(dāng)年，卻會(huì)感慨，年輕真好，既然自然讓我們不可避免的衰老了，但我們的心不能衰老，時(shí)間不是問(wèn)題，生命才是重要的。健康的生活才識(shí)有意義的。現(xiàn)在的機(jī)會(huì)讓他更健康，但是這一切卻需要科學(xué)，因?yàn)樯眢w各個(gè)方面都布入從前，如果運(yùn)動(dòng)不當(dāng)，反倒會(huì)引起傷害，加速機(jī)會(huì)的衰老，但是科學(xué)的運(yùn)動(dòng)可以延緩這一切的發(fā)生，還會(huì)讓你更快樂的生活，骨骼流失，肌肉損耗。１０，私教收費(fèi)為什么那么高？

如果您真正在乎自己的健康，真正意識(shí)到健康的重要性，你就不會(huì)說(shuō)覺得貴。金錢有價(jià)，健康無(wú)價(jià)，一生最重要的事情，能夠花錢得到已經(jīng)是幸運(yùn)的事了。

１１，你先給我出一份訓(xùn)練計(jì)劃讓我看，我再買私教課程？

可以，當(dāng)然沒有問(wèn)題，但是，我不想騙你。就是私人教練的計(jì)劃是有很強(qiáng)的針對(duì)性和適應(yīng)性的，在我對(duì)你的身體素質(zhì)，生活習(xí)慣，沒有明確了解時(shí)，我出的計(jì)劃，我可以告訴你是所有人都可以用的，也就是說(shuō)我現(xiàn)在給你的計(jì)劃知識(shí)一般的運(yùn)動(dòng)建議，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，談不上運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，因?yàn)樗饺私叹毜墓ぷ饕饬x，并于是簡(jiǎn)單的寫個(gè)計(jì)劃，而是讓會(huì)員養(yǎng)成健康的生活方式，達(dá)到身與心的健康，我希望我能用知識(shí)更好的為您服務(wù)。

十二，私人教練的工作管理：

Ａ工作日程

工作日程是助你成功推出的重要工具，無(wú)論你能夠爭(zhēng)取到多少約會(huì)機(jī)會(huì)如果你缺乏一套記錄及跟進(jìn)的系統(tǒng)，最后你不會(huì)錯(cuò)失許多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

Ｂ制定目標(biāo)

［工作日程］是為你每一天，每一個(gè)星期，每一個(gè)月，每一年都需要做的事情而設(shè)定。

作為一名推銷人員，你的成績(jī)要跟上個(gè)月一樣的好

正確地使用工作日程中的記錄，確認(rèn)及跟進(jìn)程序，便會(huì)大大提高你的工作成績(jī)助你達(dá)到每日目標(biāo)。

指定目標(biāo)是一個(gè)籌備攻勢(shì)，策略的過(guò)程，為你達(dá)到每月目標(biāo)。

定下每日目標(biāo)之后，［工作日程］便起著一個(gè)時(shí)間管理的作用令你確實(shí)知道你每天須要有多少的工作成效，才能達(dá)到每日的工作目標(biāo)。

Ｃ時(shí)間管理

擁有良好的時(shí)間管理概念令你可以為每日每月甚至人生的目標(biāo)，定下實(shí)際的行動(dòng)計(jì)劃，打個(gè)比喻，對(duì)于一隊(duì)專業(yè)的運(yùn)動(dòng)隊(duì)而言，一個(gè)周祥的攻勢(shì)，策略是十分重要，如果你以為顧客是會(huì)不請(qǐng)自來(lái)的，你必須三思。

你所制定的每日目標(biāo)，及你能否遵照所定下的行動(dòng)策略，將直接影響你的實(shí)際收入，付出越多努力，你便越容易達(dá)到目標(biāo)，請(qǐng)記住——努力與運(yùn)氣是成正比例的，只要你付出時(shí)間與心思，業(yè)務(wù)便會(huì)越來(lái)越好。

十三，根據(jù)一般毀譽(yù)思念問(wèn)題的解決：

待客有道

一個(gè)裝修華麗的環(huán)境舒適及健身設(shè)備齊全的健身中心，和一為友善，樂于助人及專業(yè)的體適能教練是令到的顧客滿足的兩大基本元素。

硬件方面，大部分大型健身中心都可以達(dá)到很高的水準(zhǔn)，可是在軟件方面既中心的管理層和教練，雖然已在服務(wù)素質(zhì)的環(huán)節(jié)中不籪的提升，但值得改善的地方仍然有很大的空間。

讓你的顧客變?yōu)槟愕某？?/p>

服務(wù)的成功基礎(chǔ)是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供適當(dāng)?shù)姆?wù)，作為一個(gè)專業(yè)的私人教練，你擁有影響顧客去選擇聘請(qǐng)私人教練的力量，你可以向顧客提供貼身服務(wù)及快樂的經(jīng)歷，令他從顧客變?yōu)槟愕某？汀?/p>

要為顧客提供量身訂做的服務(wù)，第一步就是招呼客人，對(duì)他們和他們的需要加深認(rèn)識(shí)，此外，并要關(guān)注顧客的個(gè)人需要提供額外的服務(wù)（或稱為增值的服務(wù)）你可以提供的額外服務(wù)，打電話跟進(jìn)看看顧客有否享用健身服務(wù)，如果有，細(xì)心了解其中的問(wèn)題及協(xié)助。相反，如他們已經(jīng)常使用健身中心服務(wù)，如沒有，細(xì)心了解其中的問(wèn)題及協(xié)助。相反，如他們已經(jīng)常使用健身中心的設(shè)施，問(wèn)問(wèn)他們需要的服務(wù)與否（如營(yíng)養(yǎng)，健身裝備）作為一個(gè)專業(yè)教練，要真正事業(yè)有成，必須有顧客建立持久的關(guān)系。

其實(shí)，你作為私人教練，你必須清楚了解你公司的基本政策，例如：會(huì)籍是否終身制？會(huì)籍是否可以轉(zhuǎn)讓？退會(huì)有什么手續(xù)？介紹朋友入會(huì)是否有優(yōu)惠？雖然以上問(wèn)題可以由會(huì)籍顧問(wèn)來(lái)回答，但你能否與顧客建立更緊密的關(guān)系，以上服務(wù)都是關(guān)鍵，任何有問(wèn)題的顧客提供百分百正確的資料，可以鞏固你的信用。因此，請(qǐng)向經(jīng)理或相關(guān)同事查詢公司的基本政策。另一方面，當(dāng)你的顧主或上司發(fā)現(xiàn)你應(yīng)付不同情況或部門的工作，你就有更多升職的機(jī)會(huì)。

投訴是禮物

成功的公司或了連都明白，顧客的投訴提供了爭(zhēng)取貴賓客戶的機(jī)會(huì)，不論投訴還是關(guān)于顧客退會(huì)或遇到惡略的服務(wù)，當(dāng)你協(xié)助處理顧客投訴時(shí)，你可是到兩項(xiàng)回報(bào)。

１． 你有機(jī)會(huì)把顧客的惡略經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變成良好的，再而與顧客建立一段正面的關(guān)系。

２． 你得到很有價(jià)值的回應(yīng)，你會(huì)應(yīng)而知道有什么服務(wù)，設(shè)施及政策需要改善。

最近的調(diào)查顯示，每２７個(gè)顧客中，就有２６個(gè)遇到惡略服務(wù)而不會(huì)去投訴，原因是他們不喜歡與人對(duì)抗。有些人則覺得投訴浪費(fèi)他們的時(shí)間有不能解決問(wèn)題。有些不想延長(zhǎng)自己的不愉快而趕快離開，只有那些常客，自己的朋友，客人或同事，才會(huì)提出他們的不滿。調(diào)查顯示，不滿的顧客會(huì)把他們的怨言向另外８?jìng)€(gè)至２０人傾吐。如果你視投訴為提高顧客滿意程度和爭(zhēng)取熟客的機(jī)會(huì)，那么你必須感謝投訴的顧客帶來(lái)這個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)顧客表示多謝。他讓你們注意到問(wèn)題，可以使顧客感到輕松，放開說(shuō)出心理話，而對(duì)問(wèn)題做出處理，可讓顧客知道你們重視他帶來(lái)的生意，因此，他很可能將來(lái)會(huì)繼續(xù)光顧你們，當(dāng)你說(shuō)多謝時(shí)必須更是有誠(chéng)意的，并且你必須采取相應(yīng)行動(dòng)去處理問(wèn)題，以至令你的客戶反厭為喜。其實(shí)來(lái)投訴的客戶會(huì)有不同的表現(xiàn)，有些雖然很不滿，但有禮貌，有些會(huì)有少許惱怒，而有些則是怒火中燒，但你必須集中精神，找出能幫助解決問(wèn)題的資料對(duì)投訴的顧客致歉是回復(fù)相對(duì)關(guān)系的第一步。當(dāng)你這樣做時(shí)，要明白你不是接受客人的怪罪或會(huì)應(yīng)你或你的俱樂部犯錯(cuò)，而是在與認(rèn)同客人的不快和不便，很多時(shí)候，你的認(rèn)同可以馬上令顧客心情立刻平復(fù)下來(lái)，然后常識(shí)去了決發(fā)生了什么事，什么時(shí)候發(fā)生，發(fā)生在誰(shuí)身上，每條問(wèn)題答案都會(huì)提供重要線索，挾制你為客人找出最適合解決的方案。你自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)會(huì)告訴你最合理的解決方法是什么，喲暖和你的最佳判斷力，設(shè)身處地想客人的需要，想想你遇到相同情況時(shí)會(huì)希望得到怎樣的解決，然后把這個(gè)方法提供給客人。

最后，請(qǐng)你緊記，面對(duì)投訴的客人時(shí)，你的目標(biāo)是要留住客人，繼續(xù)光顧而不是決定誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)或找出誤解的源頭所在，對(duì)對(duì)待投訴客人的態(tài)度必須和接待購(gòu)物客人時(shí)一樣熱誠(chéng)，他們同樣重要。十四

專心保持雙向的 溝通：

客人可能會(huì)告訴你他想要 什么，但不一定會(huì)告訴你為什么。如果你能發(fā)問(wèn)適當(dāng)?shù)貑?wèn)題，你就能找出他背后的動(dòng)機(jī)，從而提高你 滿足客人和成為他私人教練的機(jī)會(huì)，正確及有效的問(wèn)題，要認(rèn)顧客可以和你繼續(xù)談下去OPEN QUESTION 含【六句法】式【六 W】－何故【W(wǎng)HY】

何事【W(wǎng)HAT】 何人【W(wǎng)HO】 何時(shí)【W(wǎng)HEN】 何地【W(wǎng)HERE】何以【HOW】 等疑問(wèn)詞的問(wèn)題，可以讓對(duì)話得以延續(xù)，例如：何故你需要私人教練？何事你想私人教練協(xié)助？何人是你心目中的私人教練？何時(shí)你打算開始訓(xùn)練？何地是你理想的訓(xùn)練地方？何以加快完成整個(gè)目標(biāo)的機(jī)會(huì)？

傾聽也是一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，傾聽你不要煩，要仔細(xì)聽對(duì)方講的話，還要注意對(duì)方的肢體語(yǔ)言，以獲取一些潛在消息，比如對(duì)方一些面部表情的細(xì)微變化，身體姿勢(shì)前傾，點(diǎn)頭等動(dòng)作都是一種正確的暗示，而雙手插在胸前，身體后仰，皺

眉頭，左顧右盼等動(dòng)作則是一些負(fù)面的暗示，你需要抓住對(duì)方每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而調(diào)整談話內(nèi)容。

每個(gè)人都認(rèn)為自己會(huì)聽，實(shí)際上能真正認(rèn)真地去傾聽，對(duì)大部分私人教練并不是件容易的事情，只有對(duì)方感到你在用心聽他講話時(shí)，他才能用心聽你講話，為了讓對(duì)方感到你在傾聽的關(guān)注，你在傾聽時(shí)一定要注意與對(duì)方有目光的接觸，身體要微微前傾表示關(guān)注對(duì)方，保持微笑并時(shí)常點(diǎn)頭，不要受周圍的環(huán)境干擾，更不要假設(shè)某一些結(jié)果，并打斷對(duì)方的講話，傾聽時(shí)除了用耳朵，還要用心。很多人經(jīng)常把私人教練和心理醫(yī)生做比較，雖然說(shuō)兩個(gè)專業(yè)差別較大，但仔細(xì)想想不無(wú)道理。因?yàn)闊o(wú)論做為一個(gè)合格的心理醫(yī)生或是一個(gè)優(yōu)秀的私人教練，由于與客人相互信任，客人都很自然地把自己生活中比較隱蔽的甚至隱私的信息透漏給你，作為私人教練，雖然你沒有接受過(guò)心理學(xué)方面的嚴(yán)格訓(xùn)練，但你至少可以利用一種“工具”讓你的客人感到舒服，那就是“理解”任何人都希望被理解，那是一種欣慰，是一種認(rèn)同感，你可以和會(huì)員一起討論他（她）的問(wèn)題，并通過(guò)你的語(yǔ)言，和肢體語(yǔ)言讓他（她）感到你真正理解他（她）的感受，有時(shí)你并不一定完全贊同他（她）的觀念，但一定要真誠(chéng)。

交流技巧的最后一點(diǎn)是“提供信息”這也是很多私人教練擅長(zhǎng)做的一件事，而且很多人覺得給會(huì)員提供的信息和講解月多會(huì)員越覺得你專業(yè)而事實(shí)并非如此因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只對(duì)自己關(guān)心的事情感興趣所以你會(huì)給會(huì)員提供有關(guān)訓(xùn)練營(yíng)養(yǎng)和任何信息的時(shí)候一定要圍繞他們想達(dá)到的效果或者主題，并且提供的信息一定要清楚簡(jiǎn)潔，聲音和預(yù)期也要充滿熱情和自信，還要多用一些比喻和事例 十五。私人教練的間接銷售： 專心顧客的存在：

與顧客初步接觸可以說(shuō)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的第一環(huán)節(jié)，大部分人都會(huì)在頭幾秒只內(nèi)就決定他們是否喜歡一些人是否對(duì)他們產(chǎn)生好感，或者是否愿意接受他們的教練服務(wù)。研究顧客的行為專家發(fā)現(xiàn)如果客人等了30-40秒，才獲得店內(nèi)服務(wù)員的招呼，他會(huì)覺得等了3-4分鐘。因此，一個(gè)私人教練大約10秒去接待潛在客戶，以給他們留下良好的印象，當(dāng)接待人員或銷售人員將你的潛在客戶介紹給你認(rèn)識(shí)時(shí)，要盡量和顧客有眼神的交流。即使你正在服務(wù)另一個(gè)客戶，你也可以請(qǐng)他等一下，然后跟這位潛在客人說(shuō)你很快便去幫助他，總之，不可以讓客戶感覺到無(wú)人理會(huì)，否則他會(huì)覺得，從你身上他不會(huì)得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這第一印象是很難改變的。

2、專業(yè)友善的形象：

看起來(lái)很專業(yè)，衣著當(dāng)然很重要。但你的個(gè)人修養(yǎng)，如言談舉止、守時(shí)的習(xí)慣、基本的禮貌、自信、專業(yè)操作等等，都比你的外表重要。其實(shí)，不論你做任何地行業(yè)，個(gè)人修養(yǎng)都是成功人士比備的條件。如何能提升個(gè)人修養(yǎng)？最直接和簡(jiǎn)單的方法，就是從你身邊最欣賞和最尊重的人身上學(xué)習(xí)。由于每個(gè)人都有他們自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，只要你明白這個(gè)道理，你即可從所有人身上學(xué)習(xí)。懂得欣賞別人，就是修養(yǎng)的一環(huán)！至于友善的形象，向各棵顯示吃你樂意幫助他，為他解

決問(wèn)題，滿足他的需要重視你的責(zé)任。如果在交易完成后，顧客能對(duì)這次服務(wù)留下良好的回憶，這位顧客大有可能成為你的常客，甚至朋友。還有，微笑永遠(yuǎn)都能直接顯示你的熱誠(chéng)和友善，請(qǐng)記住，要用嘴巴，眼睛和真誠(chéng)去微笑。1，專注找出顧客的需要：

首先，你要了解顧客，才能為他提供貼身的服務(wù)。要找出顧客的需要，你必須仔細(xì)觀察他的一沿5一詞及一舉一動(dòng)。顧客對(duì)你的招呼做出的反應(yīng)，或讓你知道，他是否有決心做運(yùn)動(dòng)，是否覺得運(yùn)動(dòng)只是一個(gè)潮流，又是否依賴和想聘用私人教練。有些顧客很清楚，知道自己需要私人教練；有些人可能對(duì)私人教練一知半解；有些人完全不了解私人教練。私人教練可提供的服務(wù)包括體適能的測(cè)試，重量訓(xùn)練的方法，改善心肺功能的原則，運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)的知識(shí)，體重管理的實(shí)踐，甚至成為顧客的鼓勵(lì)者。只要找出顧客的需要，告訴他你將會(huì)怎樣樂意的幫助他完成他的目標(biāo)，你就已經(jīng)成功了一半。

第三篇：私人教練教課技巧

行業(yè)內(nèi)茶余飯后常常會(huì)涉及到一個(gè)共同關(guān)心話題，私人教練的教學(xué)有何技巧。以下是筆者多年從事私人教練的教學(xué)和培訓(xùn)工作的心得，這是同行交流和分享，私人教練的教學(xué)技巧有以下幾個(gè)方面。

1、測(cè)量與評(píng)估

在測(cè)量與評(píng)估中，私教尋求客人的所需，了解客人現(xiàn)在的生活方式并建議客人作出調(diào)節(jié)。對(duì)客人的測(cè)量與評(píng)估是私教課的第一個(gè)流程，也是最基本步驟，并能為私教和客人提供有價(jià)值的信息。也是體能的測(cè)量與評(píng)估提供了收集客人現(xiàn)況的健康狀況和體能水平資料最好方式（途徑）。

所謂測(cè)量是給客人身體狀況、生理指標(biāo)的測(cè)試；評(píng)估則是根據(jù)測(cè)量的數(shù)據(jù)、指標(biāo)給客人進(jìn)行綜合評(píng)估。其實(shí)做測(cè)量相對(duì)不難，只要掌握測(cè)試的基本要求、步驟和注意事項(xiàng)，就能測(cè)出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和生理指標(biāo)。難的是如何根據(jù)測(cè)量得出的數(shù)據(jù)、指標(biāo)給客人更全面、綜合、準(zhǔn)確的評(píng)估，并提出科學(xué)與建設(shè)性的建議。這要求私教要具備較強(qiáng)的專業(yè)技能和綜合水平。如制定運(yùn)動(dòng)處方，合理飲食建議等等。又如，當(dāng)你測(cè)量出客人患有高血壓，那就告訴客人高血壓是什么原因?qū)е拢赏ㄟ^(guò)什么的健身方式和飲食結(jié)構(gòu)使之得到改善和獲得康復(fù)。綜上所述，測(cè)量是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；評(píng)估是分析問(wèn)題；教學(xué)則是解決問(wèn)題。可見，具備發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力是成為一名出色的私人教練的重要條件。

2、安全性

在教學(xué)過(guò)程中必須堅(jiān)持安全有效的原則，預(yù)防運(yùn)動(dòng)隱患，做到安全性，應(yīng)做到以下幾個(gè)方面：

1）、授課前首先給客人提示健身鍛煉安全的相關(guān)事項(xiàng)，如著運(yùn)動(dòng)裝，健身安全護(hù)具（如護(hù)膝、護(hù)腕、手套等），以預(yù)防健身鍛煉中的隱患。

2）、為何健身前要做熱身？健身結(jié)束后要做伸拉，為什么？都要與客人交待和講明清楚。也就是說(shuō)：讓客人吃其味，知其物為何物。

3）、在教學(xué)安全方面，如果客人是患有高壓者就建議他（她）不要做對(duì)抗性或激烈的運(yùn)動(dòng)（如打籃球、足球、動(dòng)感單車、快速跑步、跳繩等）。這樣會(huì)加重心臟的負(fù)重，導(dǎo)致血壓升高，造成缺氧，而出現(xiàn)休克等不良反應(yīng)。如果是肥胖（體重超重）減脂者，剛開始就不宜馬上快速跑，這樣會(huì)危險(xiǎn)。一來(lái)心肺功能跟不上，這樣會(huì)加大心臟的負(fù)擔(dān)；二來(lái)會(huì)加大椎間盤之間的壓力和膝關(guān)節(jié)勞損等傷害事故發(fā)生的可能。可以建議客人最佳的方式（如選擇騎功率健身單車或在跑步機(jī)上行走）這種方式可以預(yù)防健身鍛煉的隱患。待客人體重有所下降和皮下多余脂肪減少之后，再選擇跑步機(jī)與功率健身單車相結(jié)合。提示：如30分鐘有氧練習(xí)，前15分鐘可選擇跑步機(jī)（難度優(yōu)先），而后15分鐘騎功率健身單車。這樣做的好處是隨著運(yùn)動(dòng)能力下降，難度也隨著減少。這樣可減輕客人的心理壓力，既安全，又能提高訓(xùn)練效果，同時(shí)也豐富訓(xùn)練內(nèi)容和娛樂性。若是健身房沒有功率健身單車，可選擇在跑步機(jī)上疾走，效果也不錯(cuò)。

4）、動(dòng)作幅度不宜過(guò)大，負(fù)荷要合理。幅度與負(fù)荷是導(dǎo)致受傷的因素之一，降低受傷的機(jī)率，就減小動(dòng)作幅度和減輕負(fù)荷。

5）、保護(hù)幫助：保護(hù)幫助是確保訓(xùn)練安全和提高授課質(zhì)量的根本保證，也是充分體現(xiàn)私人教練的貼身教學(xué)服務(wù)不可缺少的環(huán)節(jié)。但如何給客人保護(hù)幫助，并及時(shí)的鼓勵(lì)、加油則是反映私教教學(xué)技巧的能力高低。舉個(gè)例子：例如當(dāng)你的客人做杠鈴臥推舉時(shí)，除了用雙手護(hù)著杠鈴隨著動(dòng)作速度跟上跟下之外，必須喊口令，如1—2—3—4—5—6??當(dāng)接近10次之前也是客人試舉接近最困難階段。你除了給客人喊口令之外，必須利用時(shí)間差（即杠鈴下降時(shí)）喊堅(jiān)持、加油，再來(lái)一次或最后一次之類的激勵(lì)性語(yǔ)言，當(dāng)你客人還有最后一次時(shí)，應(yīng)適當(dāng)?shù)慕o客人鼓勵(lì)，如很好、非常棒、不錯(cuò)、再接再厲等激發(fā)性之類的語(yǔ)言。這樣既可提高教學(xué)質(zhì)量又能活躍授課氛圍。也反映出私人教練良好的職業(yè)道德。也給客人有一種收獲感。提示：在喊口令1—2—3—4??的最佳時(shí)間是當(dāng)客人，向上推舉發(fā)力瞬間（就是主動(dòng)肌做向心收縮時(shí)較好）喊拍數(shù)較適合。這時(shí)會(huì)給客人助一臂之力。切勿在客人控制杠鈴下降時(shí)（就是主動(dòng)肌做離心收縮時(shí)）不宜喊，這時(shí)若喊1—2—3—4??會(huì)給客人感到杠鈴更沉重和心理沉悶，適得其反。這時(shí)最好是給客人鼓勵(lì)，例如當(dāng)下降杠鈴時(shí)應(yīng)喊堅(jiān)持或加油，緊接著喊堅(jiān)持（7）、加油（8）、再來(lái)一次（9）、最后一次（10）完成10次后再加多一句贊美詞語(yǔ)——很棒（很好）。此外，喊口令時(shí)語(yǔ)速要快和短，語(yǔ)調(diào)要高和響亮。反之，則達(dá)不到保護(hù)幫助的目的，事如愿違。

3、培養(yǎng)興趣與信心

讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸。不要讓客乘興而來(lái)，掃興而歸。

初到健身房健身的客人，培養(yǎng)客人的興趣很重要。那么在健身內(nèi)容和動(dòng)作選擇方面，應(yīng)該先給客人安排一些簡(jiǎn)單而容易掌握的動(dòng)作。給客人樹立起信心與興趣。此外，在器械選擇方面最好是選擇安全感的功能力量健身器械，因?yàn)檫@些器械既便于教學(xué)又有安全感，客人也容易掌握和完成。切勿剛開始就選擇自由器械（如杠鈴、啞鈴等），雖然使用自由器械效果顯著，但不安全和不便于教學(xué)，因?yàn)殡y度相對(duì)較大，客人對(duì)動(dòng)作要領(lǐng)較難掌握，至使客人失去學(xué)習(xí)的信心與興趣。必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的功能力量器械練習(xí)，待肌肉力量提高后，再過(guò)度到自由器械的鍛煉。尤其客人是女性在這方面更要慎重。為了克服單調(diào)枯燥的心理因素的不良影響，初學(xué)者在訓(xùn)練組合動(dòng)作時(shí)，可適當(dāng)考慮練習(xí)手段的多樣化（如有氧和無(wú)氧結(jié)合），或是采用循環(huán)訓(xùn)練法等健身方式，以豐富訓(xùn)練內(nèi)容，達(dá)到增強(qiáng)客人的興趣與信心。總之，訓(xùn)練方法和內(nèi)容都要有一個(gè)漸進(jìn)變化的過(guò)程，使客人不斷地保持一種健身鍛煉的新鮮感和滿足感，從而提高鍛練課的質(zhì)量，確保鍛練效果，使客人有一種收獲感，從而增強(qiáng)自信心，讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸。

4、言傳身教

只用語(yǔ)言的表達(dá)有時(shí)會(huì)顯得蒼白無(wú)力，人類不僅是需要聽覺接受信息，更要用視覺接受信息，教學(xué)過(guò)程就是傳授信息的過(guò)程。有句俗話說(shuō)得好，聽過(guò)不如見過(guò)，見過(guò)不如體驗(yàn)過(guò)。言傳身教是指教學(xué)中邊示范邊講解。以確保教學(xué)質(zhì)量，調(diào)動(dòng)客人的積極性和鍛煉熱情。教學(xué)開始，先給客人介紹器械的功能，如這個(gè)器械主要是鍛煉身體哪個(gè)部位，然后怎樣的正確合理使用。例如在擴(kuò)胸機(jī)上做夾胸練習(xí)時(shí)，首先應(yīng)將坐墊調(diào)至適合客人的高度，然后將重量調(diào)到主動(dòng)肌（目標(biāo)肌）能承受的負(fù)荷。接下來(lái)做動(dòng)作示范。在講解示范的教學(xué)過(guò)程中，私教應(yīng)對(duì)動(dòng)作要領(lǐng)，動(dòng)作細(xì)節(jié)（包括動(dòng)作幅度、節(jié)奏、呼吸方法等）的講解必須做到深入淺出，簡(jiǎn)明扼要，有實(shí)效性，讓客人容易接受。示范完畢，可以這樣問(wèn)，看明白了嗎？或是看清楚了嗎？如果客人還不明白，那么你可以再來(lái)一遍，當(dāng)客人已明白，那你就可以這樣說(shuō)：請(qǐng)上器械體驗(yàn)一下，在客人體會(huì)動(dòng)作過(guò)程中，做得好的地方給予及時(shí)的表?yè)P(yáng)，給客人增強(qiáng)信心。不足之處，指出原因并提出改進(jìn)的方法。例如個(gè)別客人是第1次鍛煉，接受能力或身體素質(zhì)相對(duì)較差，動(dòng)作不規(guī)范，體驗(yàn)過(guò)程感覺不明顯或是沒有感覺。這時(shí)你可不能打擊他，可換一種方式解答，沒關(guān)系，以前我教過(guò)的客人當(dāng)中剛開始也像你這樣，但隨著重復(fù)鍛煉的次數(shù)增加，動(dòng)作規(guī)范，感覺就會(huì)越來(lái)越明顯。客人聽后覺得言之有理，會(huì)容易接受。除此，當(dāng)客人體會(huì)完后，你可以和客人交流，或詢問(wèn)客人剛才的感覺。如感覺如何，可以嗎？重量適合嗎？讓客人感覺到你很親切，既體貼，且服務(wù)到位。此外，對(duì)初到健身房的客人（或是接受能力差的客人），在講解示范做教學(xué)過(guò)程中，在語(yǔ)言表達(dá)方面，力求通俗易懂，不宜采用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，如什么肌肉的“起止點(diǎn)”或是“正功”，“負(fù)功”等，客人聽后會(huì)感到迷茫。這樣，通過(guò)一對(duì)一的教學(xué)服務(wù)，讓客人在短暫的時(shí)間里不論從口頭語(yǔ)言，還是肢體語(yǔ)言都能感受到你不但很專業(yè)，而且也很職業(yè)。無(wú)疑提高和樹立起自身的職業(yè)形象，同時(shí)也充分體現(xiàn)出請(qǐng)私人教練的尊貴。

5、循序漸進(jìn)的教學(xué)原則

對(duì)瘦弱增重者和肥胖減脂者不要為了立竿見影，而進(jìn)行時(shí)間長(zhǎng)、大運(yùn)動(dòng)量的練習(xí)。筆者認(rèn)為，如果是這種健身方式會(huì)使瘦弱者越練越瘦，而肥胖者則愈練愈胖。為什么？瘦弱增肌者，若剛開始運(yùn)動(dòng)量過(guò)小或過(guò)大都不利增肌。相反，時(shí)間較短運(yùn)動(dòng)量過(guò)小達(dá)不到健身鍛煉的目的。相反時(shí)間長(zhǎng)，運(yùn)動(dòng)量過(guò)大，能量消耗大，恢復(fù)緩慢，導(dǎo)致訓(xùn)練過(guò)度，影響食欲和睡眠。致于肥胖者也因運(yùn)動(dòng)量過(guò)大，體力跟不上，導(dǎo)致身體過(guò)度疲勞（或透支現(xiàn)象發(fā)生），由此在心理上產(chǎn)生畏懼感而放棄。出現(xiàn)這種現(xiàn)象在初學(xué)者當(dāng)中并不鮮見。欲速則不達(dá)，物極必反。在過(guò)去提倡生命在于運(yùn)動(dòng)，而現(xiàn)今則提出的是生命在于適度運(yùn)動(dòng)。做為一名專業(yè)的私人教練切勿為了短時(shí)間內(nèi)滿足客人的心理安排時(shí)間長(zhǎng)，運(yùn)動(dòng)量大的練習(xí)。運(yùn)動(dòng)實(shí)踐告訴我們，只有經(jīng)過(guò)量的積累才能獲得質(zhì)的飛躍。唯有堅(jiān)持長(zhǎng)期系統(tǒng)的健身鍛煉，做到長(zhǎng)計(jì)劃短安排，方能實(shí)現(xiàn)客人想要達(dá)到的期望值（結(jié)果）。

6、全面性和針對(duì)性

所謂全面性是指教學(xué)中采用有氧訓(xùn)練和無(wú)氧訓(xùn)練相結(jié)合，整體與局部相兼顧。既有重點(diǎn)，又保證身體素質(zhì)的全面發(fā)展，以達(dá)到增強(qiáng)體質(zhì)，塑身美體的健身目的。而針對(duì)性則根據(jù)客人不同的年齡性別、健康狀況的差異和不同訓(xùn)練水平，不同的健身目的等，采用靈活的教學(xué)方式和針對(duì)性的教學(xué)方法。做到理論與實(shí)踐結(jié)合，因人施教。例如你的客人的健身目的是增強(qiáng)體質(zhì)，那么在一周的鍛煉頻度以3次為宜，不宜超過(guò)4次，每次30—60分鐘。若客人健身目的是減脂，那就安排每周4—5次，不宜超過(guò)5次，每次必需達(dá)到60分鐘，最多不超過(guò)90分鐘，如果鍛煉時(shí)間較短（30分鐘以下），運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度不夠，能量消耗少，達(dá)不到減脂的目的。若超過(guò)90分鐘，人體的代謝水平就會(huì)下降到最低，這時(shí)消耗的并不是脂肪，而是機(jī)體（即肌肉中的蛋白質(zhì)分解），身體透支，導(dǎo)致過(guò)度疲勞，免疫力下降。影響到下一次的訓(xùn)練，不利于減脂計(jì)劃的持續(xù)進(jìn)行。

7、個(gè)性化教學(xué)+人性化服務(wù)

個(gè)性化教學(xué)是指在教學(xué)過(guò)程中理論與實(shí)踐相結(jié)合，以科學(xué)的理論技術(shù)知識(shí)為依據(jù)，做到因人施教。對(duì)不同健康狀況包括身體素質(zhì)的差異、不同的健身目的客人制定針對(duì)性的運(yùn)動(dòng)處方，并進(jìn)行1對(duì)1的個(gè)性化教學(xué)指導(dǎo)。例如：常坐辦公室或腦力勞動(dòng)者，平時(shí)活動(dòng)少，生理機(jī)能下降，如何根據(jù)客人體能測(cè)試的指標(biāo)（數(shù)據(jù)），健康狀況，進(jìn)行科學(xué)的健身鍛煉。如每周鍛煉幾次，每次需要鍛煉多少時(shí)間，適宜練習(xí)哪些健身項(xiàng)目來(lái)改善和提高生理機(jī)能水平，以達(dá)到增強(qiáng)體質(zhì)，強(qiáng)身健體的目的。又如低血壓患者，如何通過(guò)科學(xué)的健身鍛煉方式使血壓恢復(fù)正常，低血壓患者不宜做哪些運(yùn)動(dòng)，在飲食方面應(yīng)注意什么？如應(yīng)該吃什么？不宜吃什么等等這一系列的教學(xué)指導(dǎo)和建議都屬于個(gè)性化的教學(xué)服務(wù)范疇。此外，在教學(xué)過(guò)程中每個(gè)動(dòng)作細(xì)節(jié)都交代得很到位。如告訴你的客人為什么可以這樣練，而不可以那樣練，這是因?yàn)??，所以??。這樣，讓客人“知其然而知所以然”。在這短短的一節(jié)私教課中，讓你的客人覺得你很專業(yè)。舉人例子：指導(dǎo)客人做箭步蹲時(shí)，要告訴他（她）屈膝下蹲時(shí)，前腳的膝關(guān)節(jié)不要超過(guò)腳尖，若超過(guò)腳尖會(huì)引起身體重心前傾，主動(dòng)肌受力減少，剌激減弱，效果欠佳，且膝關(guān)節(jié)超出了它的正常生理活動(dòng)范圍，久而久之會(huì)造成膝關(guān)節(jié)勞損或受傷。由此贏得客人的信賴，從而無(wú)形中提高自身職業(yè)形象。

人性化服務(wù)它是服務(wù)之“魂”。就是“想客人所想，備顧客所欲”。就是說(shuō)要想到客人健身鍛煉的驅(qū)動(dòng)力（為什么到健身房健身），幫助客人實(shí)現(xiàn)希望值（最終目標(biāo)）。為客人提供有價(jià)值的健身知識(shí)，并努力滿足客人最想要的東西（心理欲望）。讓客人有所想所得。那就要求私人教練在教學(xué)服務(wù)的過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)都讓客人感到無(wú)比的親切、關(guān)懷、周到與體貼。努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的教學(xué)氛圍，讓客人在這種友好和諧的氛圍中，充分感受和享受到健身運(yùn)動(dòng)所帶來(lái)的樂趣，同時(shí)也增添自己的工作樂趣。

8、激勵(lì)與贊美

要想激發(fā)別的潛能，最好的辦法就是激勵(lì)和贊美別人，美國(guó)心理學(xué)家威廉·詹姆斯這樣說(shuō)：“人類本性最深的需要是渴望，得到別人的認(rèn)可”。贊美有鼓勵(lì)性贊美和比較性贊美。例如在1對(duì)1的教學(xué)過(guò)程中適時(shí)地激勵(lì)，會(huì)激發(fā)客人的鍛煉熱情，如很好、非常棒、有進(jìn)步等。如比較性贊美，這一組比上一組做得好，或?qū)腿苏f(shuō)你現(xiàn)在身體比剛到健身房時(shí)強(qiáng)多了。努力挖掘客人身上優(yōu)點(diǎn)加于贊美，只要做你做到這點(diǎn)，對(duì)你的教學(xué)工作將起到事半功倍的作用。誠(chéng)懇的表?yè)P(yáng)和贊美，就能帶來(lái)更好的效果。贊美是無(wú)價(jià)之寶。因?yàn)闆]有人不喜歡被別人贊美。

提示：對(duì)初到健身房健身鍛煉的客人，在剛開始階段大多數(shù)運(yùn)動(dòng)生理機(jī)能都屬于高峰期，一般高峰期過(guò)后，是低谷期到來(lái)。那么如何讓客人保持持續(xù)的健身鍛煉的熱情和欲望，私人教練必須有目的在高峰期階段在運(yùn)動(dòng)量進(jìn)行合理的安排，做到適可而止，控制好運(yùn)動(dòng)量包括每節(jié)課的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，當(dāng)達(dá)到一定的運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度后，就應(yīng)結(jié)束練習(xí)，調(diào)著客人的“胃口”。切勿在高峰期階段為了急于求成，若每節(jié)健身課都讓客人練得筋疲力盡，如果這樣，當(dāng)?shù)凸绕诘絹?lái)時(shí)不論是生理上還是心理上都會(huì)產(chǎn)生厭煩情緒，導(dǎo)致熱情消減，無(wú)法堅(jiān)持下去。這也是許多健身鍛煉者不能做持之以恒原因之一。況且，衡量鍛煉效果的高低最重要的是每節(jié)課的質(zhì)量，而不是鍛煉課的時(shí)間長(zhǎng)短，鍛煉時(shí)間長(zhǎng)未見效果顯著，只要在合理的時(shí)間里提高鍛煉課的質(zhì)量這才是關(guān)鍵所在。可見，只有運(yùn)動(dòng)量的合理安排和運(yùn)動(dòng)時(shí)間，不僅增加身體的能量貯備和保持良好的精神狀態(tài)，而且能激發(fā)客人持續(xù)的健身欲望，做到持之以恒，這就是請(qǐng)私教的必要性所在。

第四篇：私人教練教學(xué)技巧

私人教練教學(xué)技巧

行業(yè)內(nèi)茶余飯后常常會(huì)涉及到一個(gè)共同關(guān)心話題，私人教練的教學(xué)有何技巧。以下是筆者多年從事私人教練的教學(xué)和培訓(xùn)工作的心得，這是同行交流和分享，私人教練的教學(xué)技巧有以下幾個(gè)方面。

1、測(cè)量與評(píng)估

在測(cè)量與評(píng)估中，私教尋求客人的所需，了解客人現(xiàn)在的生活方式并建議客人作出調(diào)節(jié)。對(duì)客人的測(cè)量與評(píng)估是私教課的第一個(gè)流程，也是最基本步驟，并能為私教和客人提供有價(jià)值的信息。也是體能的測(cè)量與評(píng)估提供了收集客人現(xiàn)況的健康狀況和體能水平資料最好方式（途徑）。

所謂測(cè)量是給客人身體狀況、生理指標(biāo)的測(cè)試；評(píng)估則是根據(jù)測(cè)量的數(shù)據(jù)、指標(biāo)給客人進(jìn)行綜合評(píng)估。其實(shí)做測(cè)量相對(duì)不難，只要掌握測(cè)試的基本要求、步驟和注意事項(xiàng)，就能測(cè)出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和生理指標(biāo)。難的是如何根據(jù)測(cè)量得出的數(shù)據(jù)、指標(biāo)給客人更全面、綜合、準(zhǔn)確的評(píng)估，并提出科學(xué)與建設(shè)性的建議。這要求私教要具備較強(qiáng)的專業(yè)技能和綜合水平。如制定運(yùn)動(dòng)處方，合理飲食建議等等。又如，當(dāng)你測(cè)量出客人患有高血壓，那就告訴客人高血壓是什么原因?qū)е拢赏ㄟ^(guò)什么的健身方式和飲食結(jié)構(gòu)使之得到改善和獲得康復(fù)。綜上所述，測(cè)量是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；評(píng)估是分析問(wèn)題；教學(xué)則是解決問(wèn)題。可見，具備發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力是成為一名出色的私人教練的重要條件。

2、安全性

在教學(xué)過(guò)程中必須堅(jiān)持安全有效的原則，預(yù)防運(yùn)動(dòng)隱患，做到安全性，應(yīng)做到以下幾個(gè)方面：

1）、授課前首先給客人提示健身鍛煉安全的相關(guān)事項(xiàng)，如著運(yùn)動(dòng)裝，健身安全護(hù)具（如護(hù)膝、護(hù)腕、手套等），以預(yù)防健身鍛煉中的隱患。

2）、為何健身前要做熱身？健身結(jié)束后要做伸拉，為什么？都要與客人交待和講明清楚。也就是說(shuō)：讓客人吃其味，知其物為何物。

3）、在教學(xué)安全方面，如果客人是患有高壓者就建議他（她）不要做對(duì)抗性或激烈的運(yùn)動(dòng)（如打籃球、足球、動(dòng)感單車、快速跑步、跳繩等）。這樣會(huì)加重心臟的負(fù)重，導(dǎo)致血壓升高，造成缺氧，而出現(xiàn)休克等不良反應(yīng)。如果是肥胖（體重超重）減脂者，剛開始就不宜馬上快速跑，這樣會(huì)危險(xiǎn)。一來(lái)心肺功能跟不上，這樣會(huì)加大心臟的負(fù)擔(dān)；二來(lái)會(huì)加大椎間盤之間的壓力和膝關(guān)節(jié)勞損等傷害事故發(fā)生的可能。可以建議客人最佳的方式（如選擇騎功率健身單車或在跑步機(jī)上行走）這種方式可以預(yù)防健身鍛煉的隱患。待客人體重有所下降和皮下多余脂肪減少之后，再選擇跑步機(jī)與功率健身單車相結(jié)合。提示：如30分鐘有氧練習(xí)，前15分鐘可選擇跑步機(jī)（難度優(yōu)先），而后15分鐘騎功率健身單車。這樣做的好處是隨著運(yùn)動(dòng)能力下降，難度也隨著減少。這樣可減輕客人的心理壓力，既安全，又能提高訓(xùn)練效果，同時(shí)也豐富訓(xùn)練內(nèi)容和娛樂性。若是健身房沒有功率健身單車，可選擇在跑步機(jī)上疾走，效果也不錯(cuò)。

4）、動(dòng)作幅度不宜過(guò)大，負(fù)荷要合理。幅度與負(fù)荷是導(dǎo)致受傷的因素之一，降低受傷的機(jī)率，就減小動(dòng)作幅度和減輕負(fù)荷。

5）、保護(hù)幫助：保護(hù)幫助是確保訓(xùn)練安全和提高授課質(zhì)量的根本保證，也是充分體現(xiàn)私人教練的貼身教學(xué)服務(wù)不可缺少的環(huán)節(jié)。但如何給客人保護(hù)幫助，并及時(shí)的鼓勵(lì)、加油則是反映私教教學(xué)技巧的能力高低。舉個(gè)例子：例如當(dāng)你的客人做杠鈴臥推舉時(shí)，除了用雙手護(hù)著杠鈴隨著動(dòng)作速度跟上跟下之外，必須喊口令，如1—2—3—4—5—6??當(dāng)接近10次之前也是客人試舉接近最困難階段。你除了給客人喊口令之外，必須利用時(shí)間差（即杠鈴下降時(shí)）喊堅(jiān)持、加油，再來(lái)一次或最后一次之類的激勵(lì)性語(yǔ)言，當(dāng)你客人還有最后一次時(shí)，應(yīng)適當(dāng)?shù)慕o客人鼓勵(lì)，如很好、非常棒、不錯(cuò)、再接再厲等激發(fā)性之類的語(yǔ)言。這樣既可提高教學(xué)質(zhì)量又能活躍授課氛圍。也反映出私人教練良好的職業(yè)道德。也給客人有一種收獲感。提示：在喊口令1—2—3—4??的最佳時(shí)間是當(dāng)客人，向上推舉發(fā)力瞬間（就是主動(dòng)肌做向心收縮時(shí)較好）喊拍數(shù)較適合。這時(shí)會(huì)給客人助一臂之力。切勿在客人控制杠鈴下降時(shí)（就是主動(dòng)肌做離心收縮時(shí)）不宜喊，這時(shí)若喊1—2—3—4??會(huì)給客人感到杠鈴更沉重和心理沉悶，適得其反。這時(shí)最好是給客人鼓勵(lì)，例如當(dāng)下降杠鈴時(shí)應(yīng)喊堅(jiān)持或加油，緊接著喊堅(jiān)持（7）、加油（8）、再來(lái)一次（9）、最后一次（10）完成10次后再加多一句贊美詞語(yǔ)——很棒（很好）。此外，喊口令時(shí)語(yǔ)速要快和短，語(yǔ)調(diào)要高和響亮。反之，則達(dá)不到保護(hù)幫助的目的，事如愿違。

3、培養(yǎng)興趣與信心

讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸。不要讓客乘興而來(lái)，掃興而歸。

初到健身房健身的客人，培養(yǎng)客人的興趣很重要。那么在健身內(nèi)容和動(dòng)作選擇方面，應(yīng)該先給客人安排一些簡(jiǎn)單而容易掌握的動(dòng)作。給客人樹立起信心與興趣。此外，在器械選擇方面最好是選擇安全感的功能力量健身器械，因?yàn)檫@些器械既便于教學(xué)又有安全感，客人也容易掌握和完成。切勿剛開始就選擇自由器械（如杠鈴、啞鈴等），雖然使用自由器械效果顯著，但不安全和不便于教學(xué)，因?yàn)殡y度相對(duì)較大，客人對(duì)動(dòng)作要領(lǐng)較難掌握，至使客人失去學(xué)習(xí)的信心與興趣。必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的功能力量器械練習(xí)，待肌肉力量提高后，再過(guò)度到自由器械的鍛煉。尤其客人是女性在這方面更要慎重。為了克服單調(diào)枯燥的心理因素的不良影響，初學(xué)者在訓(xùn)練組合動(dòng)作時(shí)，可適當(dāng)考慮練習(xí)手段的多樣化（如有氧和無(wú)氧結(jié)合），或是采用循環(huán)訓(xùn)練法等健身方式，以豐富訓(xùn)練內(nèi)容，達(dá)到增強(qiáng)客人的興趣與信心。總之，訓(xùn)練方法和內(nèi)容都要有一個(gè)漸進(jìn)變化的過(guò)程，使客人不斷地保持一種健身鍛煉的新鮮感和滿足感，從而提高鍛練課的質(zhì)量，確保鍛練效果，使客人有一種收獲感，從而增強(qiáng)自信心，讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸。

4、言傳身教

只用語(yǔ)言的表達(dá)有時(shí)會(huì)顯得蒼白無(wú)力，人類不僅是需要聽覺接受信息，更要用視覺接受信息，教學(xué)過(guò)程就是傳授信息的過(guò)程。有句俗話說(shuō)得好，聽過(guò)不如見過(guò)，見過(guò)不如體驗(yàn)過(guò)。言傳身教是指教學(xué)中邊示范邊講解。以確保教學(xué)質(zhì)量，調(diào)動(dòng)客人的積極性和鍛煉熱情。教學(xué)開始，先給客人介紹器械的功能，如這個(gè)器械主要是鍛煉身體哪個(gè)部位，然后怎樣的正確合理使用。例如在擴(kuò)胸機(jī)上做夾胸練習(xí)時(shí)，首先應(yīng)將坐墊調(diào)至適合客人的高度，然后將重量調(diào)到主動(dòng)肌（目標(biāo)肌）能承受的負(fù)荷。接下來(lái)做動(dòng)作示范。在講解示范的教學(xué)過(guò)程中，私教應(yīng)對(duì)動(dòng)作要領(lǐng)，動(dòng)作細(xì)節(jié)（包括動(dòng)作幅度、節(jié)奏、呼吸方法等）的講解必須做到深入淺出，簡(jiǎn)明扼要，有實(shí)效性，讓客人容易接受。示范完畢，可以這樣問(wèn)，看明白了嗎？或是看清楚了嗎？如果客人還不明白，那么你可以再來(lái)一遍，當(dāng)客人已明白，那你就可以這樣說(shuō)：請(qǐng)上器械體驗(yàn)一下，在客人體會(huì)動(dòng)作過(guò)程中，做得好的地方給予及時(shí)的表?yè)P(yáng)，給客人增強(qiáng)信心。不足之處，指出原因并提出改進(jìn)的方法。例如個(gè)別客人是第1次鍛煉，接受能力或身體素質(zhì)相對(duì)較差，動(dòng)作不規(guī)范，體驗(yàn)過(guò)程感覺不明顯或是沒有感覺。這時(shí)你可不能打擊他，可換一種方式解答，沒關(guān)系，以前我教過(guò)的客人當(dāng)中剛開始也像你這樣，但隨著重復(fù)鍛煉的次數(shù)增加，動(dòng)作規(guī)范，感覺就會(huì)越來(lái)越明顯。客人聽后覺得言之有理，會(huì)容易接受。除此，當(dāng)客人體會(huì)完后，你可以和客人交流，或詢問(wèn)客人剛才的感覺。如感覺如何，可以嗎？重量適合嗎？讓客人感覺到你很親切，既體貼，且服務(wù)到位。此外，對(duì)初到健身房的客人（或是接受能力差的客人），在講解示范做教學(xué)過(guò)程中，在語(yǔ)言表達(dá)方面，力求通俗易懂，不宜采用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，如什么肌肉的“起止點(diǎn)”或是“正功”，“負(fù)功”等，客人聽后會(huì)感到迷茫。這樣，通過(guò)一對(duì)一的教學(xué)服務(wù)，讓客人在短暫的時(shí)間里不論從口頭語(yǔ)言，還是肢體語(yǔ)言都能感受到你不但很專業(yè)，而且也很職業(yè)。無(wú)疑提高和樹立起自身的職業(yè)形象，同時(shí)也充分體現(xiàn)出請(qǐng)私人教練的尊貴。

5、循序漸進(jìn)的教學(xué)原則

對(duì)瘦弱增重者和肥胖減脂者不要為了立竿見影，而進(jìn)行時(shí)間長(zhǎng)、大運(yùn)動(dòng)量的練習(xí)。筆者認(rèn)為，如果是這種健身方式會(huì)使瘦弱者越練越瘦，而肥胖者則愈練愈胖。為什么？瘦弱增肌者，若剛開始運(yùn)動(dòng)量過(guò)小或過(guò)大都不利增肌。相反，時(shí)間較短運(yùn)動(dòng)量過(guò)小達(dá)不到健身鍛煉的目的。相反時(shí)間長(zhǎng)，運(yùn)動(dòng)量過(guò)大，能量消耗大，恢復(fù)緩慢，導(dǎo)致訓(xùn)練過(guò)度，影響食欲和睡眠。致于肥胖者也因運(yùn)動(dòng)量過(guò)大，體力跟不上，導(dǎo)致身體過(guò)度疲勞（或透支現(xiàn)象發(fā)生），由此在心理上產(chǎn)生畏懼感而放棄。出現(xiàn)這種現(xiàn)象在初學(xué)者當(dāng)中并不鮮見。欲速則不達(dá)，物極必反。在過(guò)去提倡生命在于運(yùn)動(dòng)，而現(xiàn)今則提出的是生命在于適度運(yùn)動(dòng)。做為一名專業(yè)的私人教練切勿為了短時(shí)間內(nèi)滿足客人的心理安排時(shí)間長(zhǎng)，運(yùn)動(dòng)量大的練習(xí)。運(yùn)動(dòng)實(shí)踐告訴我們，只有經(jīng)過(guò)量的積累才能獲得質(zhì)的飛躍。唯有堅(jiān)持長(zhǎng)期系統(tǒng)的健身鍛煉，做到長(zhǎng)計(jì)劃短安排，方能實(shí)現(xiàn)客人想要達(dá)到的期望值（結(jié)果）。

6、全面性和針對(duì)性

所謂全面性是指教學(xué)中采用有氧訓(xùn)練和無(wú)氧訓(xùn)練相結(jié)合，整體與局部相兼顧。既有重點(diǎn)，又保證身體素質(zhì)的全面發(fā)展，以達(dá)到增強(qiáng)體質(zhì)，塑身美體的健身目的。而針對(duì)性則根據(jù)客人不同的年齡性別、健康狀況的差異和不同訓(xùn)練水平，不同的健身目的等，采用靈活的教學(xué)方式和針對(duì)性的教學(xué)方法。做到理論與實(shí)踐結(jié)合，因人施教。例如你的客人的健身目的是增強(qiáng)體質(zhì)，那么在一周的鍛煉頻度以3次為宜，不宜超過(guò)4次，每次30—60分鐘。若客人健身目的是減脂，那就安排每周4—5次，不宜超過(guò)5次，每次必需達(dá)到60分鐘，最多不超過(guò)90分鐘，如果鍛煉時(shí)間較短（30分鐘以下），運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度不夠，能量消耗少，達(dá)不到減脂的目的。若超過(guò)90分鐘，人體的代謝水平就會(huì)下降到最低，這時(shí)消耗的并不是脂肪，而是機(jī)體（即肌肉中的蛋白質(zhì)分解），身體透支，導(dǎo)致過(guò)度疲勞，免疫力下降。影響到下一次的訓(xùn)練，不利于減脂計(jì)劃的持續(xù)進(jìn)行。

7、個(gè)性化教學(xué)+人性化服務(wù)

個(gè)性化教學(xué)是指在教學(xué)過(guò)程中理論與實(shí)踐相結(jié)合，以科學(xué)的理論技術(shù)知識(shí)為依據(jù)，做到因人施教。對(duì)不同健康狀況包括身體素質(zhì)的差異、不同的健身目的客人制定針對(duì)性的運(yùn)動(dòng)處方，并進(jìn)行1對(duì)1的個(gè)性化教學(xué)指導(dǎo)。例如：常坐辦公室或腦力勞動(dòng)者，平時(shí)活動(dòng)少，生理機(jī)能下降，如何根據(jù)客人體能測(cè)試的指標(biāo)（數(shù)據(jù)），健康狀況，進(jìn)行科學(xué)的健身鍛煉。如每周鍛煉幾次，每次需要鍛煉多少時(shí)間，適宜練習(xí)哪些健身項(xiàng)目來(lái)改善和提高生理機(jī)能水平，以達(dá)到增強(qiáng)體質(zhì)，強(qiáng)身健體的目的。又如低血壓患者，如何通過(guò)科學(xué)的健身鍛煉方式使血壓恢復(fù)正常，低血壓患者不宜做哪些運(yùn)動(dòng)，在飲食方面應(yīng)注意什么？如應(yīng)該吃什么？不宜吃什么等等這一系列的教學(xué)指導(dǎo)和建議都屬于個(gè)性化的教學(xué)服務(wù)范疇。此外，在教學(xué)過(guò)程中每個(gè)動(dòng)作細(xì)節(jié)都交代得很到位。如告訴你的客人為什么可以這樣練，而不可以那樣練，這是因?yàn)??，所以??。這樣，讓客人“知其然而知所以然”。在這短短的一節(jié)私教課中，讓你的客人覺得你很專業(yè)。舉人例子：指導(dǎo)客人做箭步蹲時(shí)，要告訴他（她）屈膝下蹲時(shí)，前腳的膝關(guān)節(jié)不要超過(guò)腳尖，若超過(guò)腳尖會(huì)引起身體重心前傾，主動(dòng)肌受力減少，剌激減弱，效果欠佳，且膝關(guān)節(jié)超出了它的正常生理活動(dòng)范圍，久而久之會(huì)造成膝關(guān)節(jié)勞損或受傷。由此贏得客人的信賴，從而無(wú)形中提高自身職業(yè)形象。

人性化服務(wù)它是服務(wù)之“魂”。就是“想客人所想，備顧客所欲”。就是說(shuō)要想到客人健身鍛煉的驅(qū)動(dòng)力（為什么到健身房健身），幫助客人實(shí)現(xiàn)希望值（最終目標(biāo)）。為客人提供有價(jià)值的健身知識(shí)，并努力滿足客人最想要的東西（心理欲望）。讓客人有所想所得。那就要求私人教練在教學(xué)服務(wù)的過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)都讓客人感到無(wú)比的親切、關(guān)懷、周到與體貼。努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的教學(xué)氛圍，讓客人在這種友好和諧的氛圍中，充分感受和享受到健身運(yùn)動(dòng)所帶來(lái)的樂趣，同時(shí)也增添自己的工作樂趣。

8、激勵(lì)與贊美

要想激發(fā)別的潛能，最好的辦法就是激勵(lì)和贊美別人，美國(guó)心理學(xué)家威廉·詹姆斯這樣說(shuō)：“人類本性最深的需要是渴望，得到別人的認(rèn)可”。贊美有鼓勵(lì)性贊美和比較性贊美。例如在1對(duì)1的教學(xué)過(guò)程中適時(shí)地激勵(lì)，會(huì)激發(fā)客人的鍛煉熱情，如很好、非常棒、有進(jìn)步等。如比較性贊美，這一組比上一組做得好，或?qū)腿苏f(shuō)你現(xiàn)在身體比剛到健身房時(shí)強(qiáng)多了。努力挖掘客人身上優(yōu)點(diǎn)加于贊美，只要做你做到這點(diǎn)，對(duì)你的教學(xué)工作將起到事半功倍的作用。誠(chéng)懇的表?yè)P(yáng)和贊美，就能帶來(lái)更好的效果。贊美是無(wú)價(jià)之寶。因?yàn)闆]有人不喜歡被別人贊美。

提示：對(duì)初到健身房健身鍛煉的客人，在剛開始階段大多數(shù)運(yùn)動(dòng)生理機(jī)能都屬于高峰期，一般高峰期過(guò)后，是低谷期到來(lái)。那么如何讓客人保持持續(xù)的健身鍛煉的熱情和欲望，私人教練必須有目的在高峰期階段在運(yùn)動(dòng)量進(jìn)行合理的安排，做到適可而止，控制好運(yùn)動(dòng)量包括每節(jié)課的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，當(dāng)達(dá)到一定的運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度后，就應(yīng)結(jié)束練習(xí)，調(diào)著客人的“胃口”。切勿在高峰期階段為了急于求成，若每節(jié)健身課都讓客人練得筋疲力盡，如果這樣，當(dāng)?shù)凸绕诘絹?lái)時(shí)不論是生理上還是心理上都會(huì)產(chǎn)生厭煩情緒，導(dǎo)致熱情消減，無(wú)法堅(jiān)持下去。這也是許多健身鍛煉者不能做持之以恒原因之一。況且，衡量鍛煉效果的高低最重要的是每節(jié)課的質(zhì)量，而不是鍛煉課的時(shí)間長(zhǎng)短，鍛煉時(shí)間長(zhǎng)未見效果顯著，只要在合理的時(shí)間里提高鍛煉課的質(zhì)量這才是關(guān)鍵所在。可見，只有運(yùn)動(dòng)量的合理安排和運(yùn)動(dòng)時(shí)間，不僅增加身體的能量貯備和保持良好的精神狀態(tài)，而且能激發(fā)客人持續(xù)的健身欲望，做到持之以恒，這就是請(qǐng)私教的必要性所在

第五篇：銷售溝通技巧（本站推薦）

各位尊敬的家人們，大家晚上好，大家是不是很久都沒有聽到我講課了呢，有沒有一種懷念的趕腳，有沒有一種熟悉的味道呢，好了，言歸正傳。你們是不是經(jīng)常會(huì)遇到，來(lái)咨詢做代理的，咨詢著咨詢著就跑了？ 來(lái)你們這購(gòu)買產(chǎn)品的，問(wèn)著問(wèn)著卻一直不付款，？ 甚至款都付了，等著等著卻還有說(shuō)要退貨的？

別驚慌，別擔(dān)憂，別心疼，別可惜。這一切的一切，都在你們認(rèn)真聽了我今晚的課程之后，并且照做之后，都不算問(wèn)題了。

什么叫營(yíng)銷人才呢？很多人，包括很多的企業(yè)家給我提出這樣的問(wèn)題。

我就告訴他們：世界上至少有兩種活，中國(guó)富人家的孩子是不干的。一是體育。你什 么時(shí)候見過(guò)一位部長(zhǎng)的孩子成為世界體育冠軍的？你什么時(shí)候見過(guò)一位市長(zhǎng)的 孩子成為世界奧運(yùn)冠軍？沒有！因?yàn)轶w育太苦了，太累了！一般來(lái)講，得了世界 冠軍的最后會(huì)鬧出一身病。得不了世界冠軍的，基本是白辛苦。所以體育是窮人孩子做的一件事情。

中國(guó)富人家孩子不會(huì)做的另外一件事情就是營(yíng)銷。因?yàn)闋I(yíng)銷也太苦，太累了啊！你見過(guò)哪一位高干的孩子成了營(yíng)銷專家嗎？就算成了，也只是徒有虛名。

不要說(shuō)讓縣長(zhǎng)的兒子去做銷售，鄉(xiāng)長(zhǎng)的兒子也不太可能做銷售。即使他們做銷售，也是賣他們鄉(xiāng)里的地，那叫搞房地產(chǎn)！銷售也是窮人孩子干的事情。所以，吃苦是營(yíng)銷人員首先具備的一個(gè)基本前提。窮人的孩子如果連苦都不能吃，在這個(gè)世界上就沒有立足之地了！當(dāng)然，只想吃飽喝足有地兒住，喜歡安逸平淡生活的人除外。所以做銷售，光會(huì)吃苦還不夠，還必須學(xué)會(huì)思考。

我讀過(guò)一則故事：一個(gè)小伙子砍樹，非常賣力地砍，第一天砍了二十棵樹，第二天砍的更勤奮，結(jié)果只砍了十八棵，第三天盡管更加努力，卻只砍了十六棵。他很懊惱，去問(wèn)師傅。師傅反問(wèn)道：“你磨斧頭了嗎？”年輕人困惑說(shuō)：“磨斧 頭會(huì)耽誤時(shí)間啊？”師傅說(shuō)：“磨刀不會(huì)耽誤你砍樹的，相反只有斧頭磨快了，樹才能砍得更容易，更快。” 思考就是磨刀！沒有發(fā)自內(nèi)心的思考，就不會(huì)有真正的智慧。營(yíng)銷人員另外的特質(zhì)就是，思考清楚以后的行動(dòng)，而且是迅速的行動(dòng)。

沒有行動(dòng)再多的思考也無(wú)用。所以，善于吃苦，主動(dòng)思考和超高執(zhí)行力才能成為真正的營(yíng)銷精英。

好了，首先我們講第一點(diǎn)，一、銷售過(guò)程中銷的是什么？

世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身； 面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。為成功而裝扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資，也是最基礎(chǔ)的投資。你的裝扮穿著，包括你的外表打扮，也包括你內(nèi)在的一個(gè)專業(yè)度還有你的個(gè)性魅力。

如果你是走線下銷售，假如你去談客戶，穿個(gè)背心，夾個(gè)拖鞋，手里拿著個(gè)二百多的面膜，你猜你的顧客會(huì)怎么想。你可以試試站在他的立場(chǎng)來(lái)看待這個(gè)事情。我來(lái)模仿一下啊，“咦，怎么像個(gè)農(nóng)民工啊，腿毛都漏在外面，估計(jì)是個(gè)擺地?cái)偟馁u假貨，不行，不能買，得找個(gè)機(jī)會(huì)閃人”也許你的想法跟這個(gè)不一樣，但是也肯定好不到哪里去。結(jié)果就是這樣，你打扮干凈整潔，手里拿著面膜，下樓買瓶醬油，你的面膜都可能賣出去，但是你要是上述農(nóng)民工裝備，別人應(yīng)該不會(huì)把你跟一個(gè)很好用的面膜聯(lián)想到一起吧。來(lái)，我們換一個(gè)場(chǎng)景，有人來(lái)咨詢你購(gòu)買面膜，問(wèn)你“老板，什么面膜好用點(diǎn)啊，你回答“親，我們的面膜都好用，隨便哪個(gè)都可以的”跟，你回答“親，看你是哪種膚質(zhì)的，看你是干性還是油性還是混合型皮膚來(lái)確定的，你能告訴我嘛，我?guī)湍愦钆洹比缓蠛罄m(xù)拿出你的各種護(hù)膚專業(yè)知識(shí)來(lái)跟她說(shuō)，你覺得哪種成交率高？生意失敗，先找找自身的原因，不要總說(shuō)顧客太刁難，不要總說(shuō)我們的面膜貴，不是不好賣，只是你不會(huì)而已。

二、銷售過(guò)程中售的是什么？

首先問(wèn)你們兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)，你覺得賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 第二個(gè)，你覺得是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？答案已經(jīng)很明顯了。所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，退而求次，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

第一個(gè)問(wèn)題我們可以理解為，你是賣手機(jī)的，但是顧客是想買電腦，所以這個(gè)時(shí)候你銷售起來(lái)當(dāng)然很困難。第二個(gè)問(wèn)題我們可以理解為，你想賣你的手機(jī)，你就使勁給想買電腦的人介紹你的手機(jī)，你覺得這個(gè)買電腦的人會(huì)聽你在啰嗦什么嗎？換你你也不會(huì)聽對(duì)吧。但是如果你是順著他的意思給他介紹電腦，分析電腦的各種利弊，讓他覺得你很專業(yè)，對(duì)你也有一定好感之后，再去給他介紹買你的手機(jī)的好處跟必要性之后，想必你的手機(jī)也沒那么難賣了對(duì)吧。所以，當(dāng)有人來(lái)咨詢購(gòu)買產(chǎn)品或者咨詢代理的時(shí)候，你一定是先弄清楚對(duì)方是需要什么，再對(duì)陣下藥，不然你一定是會(huì)對(duì)牛彈琴、浪費(fèi)時(shí)間。

三、買賣過(guò)程中買的是什么？

人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。

感覺是一種看不見、摸不著的，但卻起著決定性作用，影響人們行為的關(guān)鍵因素。它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺各種不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？ 假如同一套衣服在菜市場(chǎng)賣豬肉的旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。你是賣面膜的，顧客或者代理過(guò)來(lái)咨詢，看到你的頭像是個(gè)2貨，個(gè)性簽名還有錯(cuò)別字，朋友圈各種負(fù)面矯情，你覺得顧客或者代理還會(huì)想找你問(wèn)嗎，換過(guò)來(lái)是你自己，估計(jì)有想馬上拉黑對(duì)方的沖動(dòng)。你想讓顧客心甘情愿的掏錢，你就得讓他感覺到你很強(qiáng)大、產(chǎn)品很好用、交流很真誠(chéng)、語(yǔ)言很專業(yè)、有真心實(shí)意的為他考慮，你做到這些，銷售對(duì)于你來(lái)說(shuō)就是易如反掌。

四、買賣過(guò)程中賣的是什么？

好處！就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

二流的銷售人員販賣產(chǎn)品，一流的銷售人員賣好的結(jié)果。

對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝！

所以，當(dāng)有顧客來(lái)咨詢你的時(shí)候，你一定是把我們的產(chǎn)品安全，產(chǎn)品效果，產(chǎn)品售后作為主要的，圍繞著我們的產(chǎn)品用了之后她的皮膚會(huì)變得非常好來(lái)講。當(dāng)有人來(lái)咨詢的做代理的時(shí)候，你一定是把我們的公司，我們的模式，我們的利潤(rùn)作為主講重點(diǎn)，告訴她，跟著你做，通過(guò)努力，可以掙到很多錢。不同的咨詢者，不同的需求，你要用不同的主題來(lái)誘惑她。不要?jiǎng)e人問(wèn)東你答西，別人要喝水你給別人遞煙。

五、銷售過(guò)程中客戶或者潛代理心中在思考什么？

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里一定會(huì)這樣想的。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處？假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？

1、不貶低對(duì)手。

你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

所以，在我們銷售面膜給顧客或者招代理的時(shí)候，千萬(wàn)千萬(wàn)不要用詆毀別人來(lái)營(yíng)造自己很牛、產(chǎn)品很好的印象，你越這樣，顧客越覺得你沒實(shí)力，越不相信你的話，所以，想要成交，千萬(wàn)不要貶低諷刺別的品牌，狗咬你一口，沒必要你去咬回來(lái)，這一點(diǎn)一定要記住了，2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

這里就有一個(gè)小技巧了，會(huì)有小伙伴提問(wèn)說(shuō)，為什么不把自己的缺點(diǎn)拿出來(lái)說(shuō)呢，哇，這個(gè)時(shí)候肯定有小伙伴說(shuō)了，他說(shuō)，老師，誰(shuí)那么傻會(huì)把自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)拿出來(lái)說(shuō)呀，不用質(zhì)疑，一定會(huì)有這種笨蛋的，美其名曰：做商人要誠(chéng)信。看吧，其實(shí)還是有不少小伙伴中槍的。但是你想想，如果你把自己的缺點(diǎn)跟優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)出來(lái)了，你覺得別人側(cè)重于看什么？別人剛開始來(lái)找你的時(shí)候，一定是抱著質(zhì)疑的態(tài)度去審視你說(shuō)的話，你把缺點(diǎn)說(shuō)了，這個(gè)缺點(diǎn)就會(huì)在別人心理放大好幾倍，從而忽略掉你的優(yōu)點(diǎn)。你們沒有明白一點(diǎn)，無(wú)奸不商，沒有奸，你如何做好一個(gè)商人，如何做好一個(gè)老板。小伙伴們，你們記住，只要你做的產(chǎn)品沒有問(wèn)題，平臺(tái)沒有問(wèn)題，模式?jīng)]有問(wèn)題，沒有害任何人，問(wèn)心無(wú)愧就好了，其他的一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些輔佐你快速成長(zhǎng)的道具，有舍才有得，如果你為了你那愚蠢的卑微的固執(zhí)的 古板心理，你根本就做不好生意，掙不到錢的。

3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

就比如說(shuō)：我們的產(chǎn)品，敏感性肌膚、孕婦都能放心使用啊，比如我們的產(chǎn)品有多么火啊，比如我們的代理都掙了多少錢啊，比如我們的公司對(duì)我們的扶持多么的大啊等等，很多別人無(wú)法擁有的好處、優(yōu)點(diǎn)，我們都有，這就是我們的談判籌碼，學(xué)會(huì)把有些優(yōu)點(diǎn)跟別人沒有的作比較，然后放大優(yōu)點(diǎn)。

七、如何提高成交率。

銷售過(guò)程中肯定會(huì)避免不了一些與客戶的溝通，那么會(huì)遇到各種奇葩的問(wèn)題，那么此時(shí)我們就需要去說(shuō)服這些顧客，一流的銷售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手！因?yàn)槲覀儠?huì)遇到各種問(wèn)題，當(dāng)你解決一個(gè)個(gè)問(wèn)題后，顯然我們已然成為了最強(qiáng)的說(shuō)服高手！通常，我們與顧客溝通的目的是交流感情，但是作為微商，我們?cè)阡N售過(guò)程中，更多的卻是在推銷自己的觀點(diǎn)，認(rèn)同、接納、成交，所以說(shuō)溝通的過(guò)程其實(shí)就是在銷售！

好的銷售技巧是你的能力的一種體現(xiàn)，那么銷售的過(guò)程就是你們交流的過(guò)程，我們的宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利，所有的能用上的方式方法都用上，從而“說(shuō)服”顧客成交的一個(gè)過(guò)程！當(dāng)然了各行業(yè)個(gè)產(chǎn)品的功效性能截然不同，所以我們也要在熟知產(chǎn)品各性能的情況下再作推薦，不同的行業(yè)不同產(chǎn)品的銷售方法也不同，所以呢一定要了解徹底再來(lái)推薦，只有這樣，你才能游刃有余！

方法一：引導(dǎo)式

假設(shè)：有一個(gè)青橘子，你跟對(duì)方說(shuō)你千萬(wàn)不要去想象你現(xiàn)在手里正拿著一個(gè)青橘子，一定不要去想，可是此時(shí)對(duì)方的口腔里一定在不斷的分泌唾液，這就是引導(dǎo)式的方法，如果還沒理解我可以再舉一個(gè)例子：假設(shè)在房地產(chǎn)銷售房子，在介紹的時(shí)候你可以這么說(shuō)：夏小姐，您現(xiàn)在正在聽我跟你介紹的這所房子的優(yōu)勢(shì)，那么你就會(huì)注意到如果你現(xiàn)在住在這所房子里的話，會(huì)是多么舒服！那么當(dāng)你在這樣提示引導(dǎo)他的時(shí)候，無(wú)形中她已經(jīng)把自己帶動(dòng)進(jìn)去了！同樣，我們?cè)谕扑]顧客買面膜時(shí)也可以這樣推薦，可以引導(dǎo)式的說(shuō)：咱們這個(gè)面膜是如何的號(hào)，如果此時(shí)你正躺在舒服的沙發(fā)上敷著咱們的面膜，你是不是感覺特別愜意！那么，當(dāng)你這樣去引導(dǎo)的時(shí)候，顧客就會(huì)在想象此時(shí)她已經(jīng)敷上咱們的面膜了，心里就會(huì)迫不及待的想馬上買到面膜然后回家試用！也就是說(shuō)，在我們銷售的時(shí)候，我們可以加上類似話語(yǔ)：假如、如果是、而且、并且等等，這些標(biāo)準(zhǔn)催眠式的引導(dǎo)時(shí)，顧客就會(huì)很欣然的接受！所以在我們銷售面膜的過(guò)程中碰到類似問(wèn)題時(shí)，我們就可大概如此回復(fù)：“李小姐，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題，并且你也會(huì)了解品質(zhì)和價(jià)格是無(wú)法兼并的，因?yàn)橐环皱X一分貨，這個(gè)你肯定懂的！”那么這種做法會(huì)把顧客的抗拒率減輕很多！提示引導(dǎo)有兩種原則要謹(jǐn)記：第一不要和他說(shuō)什么不能什么不要等，第二呢你就把前因后果連接起來(lái)，然后去贊成他的說(shuō)法，肯定他的立場(chǎng)，不斷的去重復(fù)提醒他目前的身體和心理狀態(tài)，人都是有自尊心的，當(dāng)你不斷的在提醒他的現(xiàn)狀的時(shí)候，他隱隱中就會(huì)覺得自己落后了，不聽你的勸告的話就真的會(huì)后悔了！

方法二：選擇法

不要問(wèn)顧客“你買不買？”應(yīng)該問(wèn)“那你選擇藍(lán)莓呢還是選擇冰膜呢？”“你是要兩盒呢還是要三盒？”不要問(wèn)對(duì)方你有沒有空，你有沒有時(shí)間，或者說(shuō)你去不去？這樣問(wèn)的結(jié)果無(wú)非就兩個(gè)答案：去或者不去。有這樣一個(gè)故事：有兩個(gè)小和尚，第一個(gè)問(wèn)他的師傅，師傅我能不能在念經(jīng)的時(shí)候抽煙？師傅惱怒的瞪了他一眼，回答說(shuō)：不能。那么另外一個(gè)和尚就問(wèn)：師傅，我能不能在抽煙的時(shí)候念經(jīng)？那么回答是肯定的，老和尚滿意的回答：當(dāng)然可以。所以，當(dāng)我們?cè)阡N售推薦的時(shí)候，一定要理解選擇法，當(dāng)然，很多朋友滿意理解要在合適的時(shí)機(jī)來(lái)提出選擇法，不能說(shuō)顧客還沒搞清楚你在跟他溝通什么，沒理解清楚產(chǎn)品的特性，還沒產(chǎn)生興趣，你就問(wèn)他買不買？那么此時(shí)，你肯定是無(wú)畏的撞在了槍口上！結(jié)果肯定是相反的！所以，要找好適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)！

方法三：對(duì)比法

比如：我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買。”“是嗎？”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問(wèn)。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。還有在價(jià)值的對(duì)比上，在這個(gè)推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，巧妙運(yùn)用了對(duì)比手法，用前總理夫人看中未買下，那么此時(shí)這么一對(duì)比，這位先生馬上就有了一種滿足感，也是他最后完成成交的一種方法!

對(duì)比原理不僅適用在身份上，也使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，陳小姐，你看一看，一天不到三塊錢，一天吃頓飯都要百十塊錢，一天只要投資三分之一吃飯的價(jià)錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理。

方法四：捆綁式

銷售中最有效的也算上又捆綁式這一手段，我通常出售面膜時(shí)都會(huì)讓顧客選擇捆綁式，買二送其他什么東西等等，或者買五盒有什么大禮，如此之后，對(duì)方會(huì)覺得有利可圖，那么他就會(huì)為了那一點(diǎn)點(diǎn)利益選擇這個(gè)捆綁式！比如買兩盒面膜送一瓶海洋水，買一盒就原價(jià)，而且海洋水價(jià)格也很高，那么這種情況下，你會(huì)選擇哪一種呢？當(dāng)然是第一種，反正海洋水我也需要用，面膜也需要循環(huán)購(gòu)買，那么有配套的搭配賣還有送海洋水，我為什么有便宜不占呢？這僅僅是打個(gè)比方！也就是說(shuō)我們可以把商品搭配起來(lái)成套裝，按照一定的療程去賣，那么效果也是非常好的，百試不爽，大家可以去試試！

方法五：提問(wèn)法

問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考，以幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，這種很會(huì)說(shuō)話的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤]有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想你要記住這句話：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。把所有問(wèn)題拋給對(duì)方！比如：你對(duì)咱們產(chǎn)品有什么看法？你對(duì)咱們公司有哪些了解？以及你現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)微商的一個(gè)想法？能不能簡(jiǎn)單和我分享下呢？等等類似這種問(wèn)題，讓對(duì)方主動(dòng)來(lái)解答，他會(huì)很感興趣，這也是我們從側(cè)面在肯定他，尊重他！做好銷售，咱們僅僅做好一個(gè)問(wèn)問(wèn)題的學(xué)生！一定要能快速引起客戶對(duì)話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求！

總之，做好銷售一定要：善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；快速挖掘出客戶的核心需求；最重要的是勤奮；具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；自信、堅(jiān)持！再堅(jiān)持！最后就是勝利！

八、對(duì)話舉例

問(wèn)題一：你能便宜點(diǎn)嗎？

一般顧客都會(huì)問(wèn)：“這個(gè)多少錢？ ”“268。”

“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都不了解，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。分析：

首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，我們要先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。應(yīng)對(duì)：

1、周期分解法

“妹子，這個(gè)產(chǎn)品賣268元，可以用一個(gè)月，平均一天才8塊錢，很實(shí)惠了！” “妹子，一個(gè)好的面膜才268元，可以一次性滿足你所有的需求（包括可以省去乳液得花費(fèi)、爽膚水的花費(fèi)、精華液等的花費(fèi)）” 問(wèn)題二：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？ 分析：

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些小伙伴會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)你這買了這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對(duì)你的好感。應(yīng)對(duì)：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒多么大的利潤(rùn)，還望您見諒”就可以了。

問(wèn)題三：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過(guò)啊？ 分析：

第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問(wèn)題，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止，所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她。應(yīng)對(duì)：

先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒聽說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到。”小伙伴們可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。問(wèn)題四：我再看看吧 應(yīng)對(duì)：

按照三個(gè)方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢(shì)，這三個(gè)方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們做的比別人更好的東西/事情；

問(wèn)題五：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？ 分析：

一些小伙伴面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專柜實(shí)體店都會(huì)有……”但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少小伙伴就接不下去了。應(yīng)對(duì)：

小伙伴可以先問(wèn)顧客：“美女，您以前是不是有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有。”小伙伴則可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊？”顧客往往就會(huì)開始訴苦了：“我以前買過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”

當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，小伙伴又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)做這個(gè)產(chǎn)品銷售，不到其它品牌銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”

一家世界著名的大酒店招聘經(jīng)理，前來(lái)應(yīng)聘的人非常多，老板想考考他們：“有一天當(dāng)你走進(jìn)客人的房間，發(fā)現(xiàn)一女客正在裸浴。你應(yīng)該怎么辦？” 眾人都舉手搶著回答，有的說(shuō)“對(duì)不起，小姐，我不是故意的。”有的說(shuō)“小姐，我什么都沒有看見。”老板聽后不停的搖頭。這個(gè)時(shí)候一個(gè)帥氣的小伙子說(shuō)了一句話，當(dāng)場(chǎng)被錄用了。親愛的朋友，你知道他說(shuō)了什么嗎？

哦，對(duì)了。忘記提醒你們，綜上所述的所有技巧都是要有一個(gè)前提的，沒有這個(gè)前提，上述的東西你們都很難運(yùn)用跟實(shí)施的。這個(gè)前提很基礎(chǔ)，也很重要，想聽嗎大家？

那就是一個(gè)好的名字，高大上的頭像，跟吸引人的朋友圈。基礎(chǔ)課里面有講過(guò)的。點(diǎn)到為止。

望大家能有個(gè)震撼的夜晚，能把今天學(xué)到的重點(diǎn)拿筆給記下來(lái)，這樣才能加深印象、提醒自己。

后面我也會(huì)持續(xù)不斷更新課程來(lái)幫助大家，去奮斗把小伙伴們，感恩有你們。