第一篇：金盤公司與pet公司談判方案

海南金盤公司PET公司

商務(wù)談判方案

項目人：

劉國強

與PET公司的談判方案

摘要

Pet公司于2012年10月向我公司提出商量pet材料合作一事，并決定于2012年12月5號來我公司參觀和商量pet合作方案。我公司接受了對方所說的合作一事，并安排了維持三天的上午談判安排工作。進行進一步的切磋。我公司希望此次談判能夠幫助我公司減少成本。

一、前期準(zhǔn)備工作

（一）背景調(diào)查

1、甲方公司分析

PET塑膠原料有限公司，位于廣東省東莞市樟木頭塑膠市場，公司是一個中型的pet材料生產(chǎn)加工的企業(yè)，就目前銷售于廣州浙江江西三省為主要市場。現(xiàn)在為了增加銷售額，推廣于全國各地所以特別在我們海南省找到我公司商量pet合作事業(yè)。Pet和我公司合作看中的是我公司的在海南地區(qū)的實力，并向通過我公司的合作來開拓海南市場。總部客服電話：111111111 總部地址：廣東省東莞市樟木頭塑膠市場

2、乙方公司分析：

海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實業(yè)”（代碼000572）的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。海口金盤飲料公司位于環(huán)境優(yōu)美、交通便利的金盤工業(yè)區(qū)，始建于1992年，于1993年5月正式投7111.5平方米，隸屬于海南金盤實業(yè)股份有限公司。公司投資1億多元人民幣，全套引進日本、意大利、美國等當(dāng)今國際上最先進的吹瓶、制蓋、罐裝及水處理技術(shù)和設(shè)備，工藝流程全部實現(xiàn)自動化操作。

公司生產(chǎn)的“金盤”、“水紀(jì)元”牌礦泉水取自海南瓊北火山群地下砂礫巖深水脈，蘊含多種微量元素，符合GB8537—1995《飲用天然礦泉水》國家標(biāo)準(zhǔn)，國家權(quán)威部門長期跟蹤觀測，證實“金盤”、“水紀(jì)元”礦泉為稀有的理想飲用優(yōu)質(zhì)天然礦泉水。水質(zhì)清澈透明，口感甘甜涼爽，經(jīng)國家權(quán)威部門認定為稀有的重碳酸鎂鈣型礦泉水，被國家綠色食品委員會——中國綠色發(fā)展中心確定為綠色食品，被國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局定為“國家免檢產(chǎn)品”，2000~2005年連續(xù)5年被授予“海南名牌產(chǎn)品稱號”。目前投放市場的產(chǎn)品有380ml、580ml瓶裝及3加侖、5加侖桶裝礦泉水。

企業(yè)名片：

地址：海南省海口市金盤開發(fā)區(qū)建設(shè)三路12號

（二）人員安排

1、談判組長：劉國強（金盤公司董事長）最后的抉擇

2、談判組長助理：曾石秀（先金盤公司董事長秘書）負責(zé)內(nèi)容，公司的簡介，每個人員的介紹，公司產(chǎn)品介紹

3、商務(wù)人員：張芳（金盤公司人力資源部部長兼采購部部長）負責(zé)內(nèi)容，本次談判的主談，包括價格、運輸、付款方式、費用的計算、市場背景、行業(yè)狀況等宏觀的把握本次談判。

4、技術(shù)人員：劉新煜（本公司飲料包裝部部長）主要內(nèi)容，在目前市場上領(lǐng)先的技術(shù)，產(chǎn)品的規(guī)格、產(chǎn)品的性能、對方公司的技術(shù)。

5、法律人員：鐘榮杰（我公司律師）合同的擬定，相關(guān)的法律

6、財務(wù)人員：李小雨*（財務(wù)部部長）吳佳玲（負部長）本公司的財務(wù)狀況、付款的方式、付款的時間、對方公司的財務(wù)狀況。

7、輔助人員：吳樂何強

（三）資料準(zhǔn)備

本公司的資料介紹、pet公司的一些相關(guān)調(diào)查（包括品牌知名度、公司實力、售后服務(wù)、產(chǎn)品性能、市場行情）、相關(guān)資料的準(zhǔn)備（包括競爭者的情況、市場價格、技術(shù)等等）、法律相關(guān)資料（《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》等）

（四）時間安排

12月5號安排pet公司人來我公司參觀，看看我們公司的規(guī)模等 6號上午9:00--11:00開始雙方公司的了解

下午2:00--5:00進行pet公司產(chǎn)品的演示，進行技術(shù)的討論 7號上午9：00--11:00討價還價。

下午2；00---5:00最后的定價和簽訂合同

（五）地點安排 我公司會議室

（六）其他準(zhǔn)備工作

在選好談判對象之后，要準(zhǔn)備好會議的茶水，裝飾好會議室，安排好對方的午餐等等。

（七）各種戰(zhàn)術(shù)的制定

包括開局策略，報價策略，討價策略，怎么樣打破僵局等等。

（八）談判的目標(biāo)制定

1.最高目標(biāo)：用最低的價錢和pet公司建立長期合作關(guān)系。這里的價錢必須要低于我公司現(xiàn)在的采購價。

2.預(yù)期目標(biāo)：與其他公司共同合作，簽下公司訂單

3、不能接受結(jié)果：價錢在不低于我公司目前的采購價的情況下，我公司拒絕談判

二、談判流程

（一）開局

我公司安排好接待人員在我公司門前迎接pet材料公司人員的到來，并且一一握手示好，表示對貴公司到我公司的歡迎和合作的誠意。并帶貴公司的人帶我公司部分地區(qū)參觀。

（二）開局陳述

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調(diào)非典帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的 方案二：

強硬開局：強調(diào)此次事件為不可抗力，強調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

（三）中期談判

雙方進行報價：

提出讓對方首先進行報價，針對對方報價

對方報價：

愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受 2 對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報價理由：

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失 3.對于雙方合作關(guān)系的重視

（四）磋商階段

我方對賠償金額的基本原則：

1.不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的

滿足

3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4.對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式：

我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局歷害關(guān)系，避 重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償,也就是采用互惠式讓步。

（五）付款方式

在我們提到付款方式的時候，我們就根據(jù)對方的報價進行付款，如果對方的價格報的比較低的情況下，我們可以以先付定金貨到付款的方式進行付款、甚至可以采取提前付款。如果對方價格比較高的話我們采取貨到后之后的幾個月或者一年付款。

在談付款方式的時候必須遵守以下原則：

1、保證公司的正常的先進流。

2、保證對方的利益。建立在價格方面上談付款。

3、付款的形式遵守安全性和保密性。

（六）綜合性談判。

在公司進展到此步談判的時候，我們需綜合的考慮法律、市場導(dǎo)向、新技術(shù)的產(chǎn)生、價格、付款方式等多方面綜合性的考慮進行談判。

（七）簽訂合同

在一切進展順利的情況下，并且能夠保證雙方利益的情況下，我公司和貴公司會簽訂合同。

三、談判策略

（一）開局階段的策略

在我方做公司介紹時，要讓對方了解我方的實力。重點介紹哪些知名企業(yè)是 我們的長期用戶。

(二)報價階段的策略

為了體現(xiàn)我方的誠意，我們的報價原則上直接報出所有我們能給對方的降低

產(chǎn)品成本的各方面的幫助（如降低原料損耗、降低殘次比例、廢料的回收利用、人員的培訓(xùn)等），但在產(chǎn)品價格上我們第一次只能按市場價格12000元/噸報價，為后面的談判留下足夠的空間。

（三）議價階段的策略

重點強調(diào)我方能為對方降低產(chǎn)品成本，因為這是對方最為關(guān)心的事。拋出我方的技術(shù)資料，證明我們的PET對方現(xiàn)在使用的材料在“透明度”、“純度”等方面質(zhì)量更好。我們能夠提供更多的專業(yè)知識及降低成本的經(jīng)驗。

（四）讓步階段的策略

在提供我們的專業(yè)知識及經(jīng)驗方面作出比較大的讓步。結(jié)束階段的策略：不管談判的成果如何，我們始終都應(yīng)該保持積極的態(tài)度，顯示我方的誠意

四、談判預(yù)算費用

（一）、車費：200

（二）、午餐費用2000

（三）、電話費：200E、旅游禮品費用：1000 合計：3400

附件：公司合作合同

采 購 合 同

合同編號：2011001 簽訂日期：2011/6/1 簽訂地點：韓國曉星公司 甲方（采購方）：生產(chǎn)PET材料公司 乙方（供應(yīng)方）：金盤飲料公司

本合同在甲方和乙方之間訂立。按照以下規(guī)定的條件和條款，甲方同意購買且 對方同意售出下述商品：

1．商品名稱、規(guī)格和數(shù)量

甲方根據(jù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)購入所需產(chǎn)品。名稱列入附件一。所附技術(shù)協(xié)議、質(zhì)量保 證議及保密協(xié)議均為構(gòu)成本合同不可分割的一部分。在甲方同意的情況下，乙方有責(zé)任采取一切與合同供貨相關(guān)的必要措施，如投資及有效地利用其生產(chǎn)能力。

2．合同價格：價格和有效期根據(jù)雙方協(xié)商

3．交貨目的地：韓國曉星公司

4．交貨時間；交貨時間及數(shù)量將另作規(guī)定。

5．包裝：依據(jù)具體規(guī)定包裝。

6.風(fēng)險轉(zhuǎn)移和發(fā)運

7． 發(fā)票，發(fā)票應(yīng)表明訂單序號或送貨單的號碼。如果發(fā)票內(nèi)容或提供資料不完整，則發(fā)票不能支付。發(fā)票的復(fù)印件應(yīng)注明副本。

8.付款

9.質(zhì)量保證 乙方必須與甲方簽訂《質(zhì)量保證協(xié)議》，并嚴(yán)格執(zhí)行之。11技 術(shù) 乙方必須與甲方簽訂《技術(shù)協(xié)議》，并嚴(yán)格執(zhí)行之。

10.保密 乙方必須與甲方簽訂〈保密協(xié)議〉，并嚴(yán)格執(zhí)行之。

11.分包給第三方 未經(jīng)甲方書面同意不得分包給第三方，否則甲方有權(quán)全部或部分退出合同并提出損害索賠。

12.條款的終止 甲乙雙方本著平等互利、優(yōu)勢互補的原則，就結(jié)成長期、全面的化工材料

戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)資源共享、共同發(fā)展，并為以后在其他項目上的合作建立一個堅實的基礎(chǔ)，經(jīng)友好協(xié)商達成以下共識：

（一）權(quán)利與義務(wù)

1． 甲乙雙方皆承認對方為自己的戰(zhàn)略合作伙伴，并在彼此互聯(lián)網(wǎng)站的顯著位置標(biāo)識合作方的旗幟徽標(biāo)鏈接或文字鏈接。

2． 甲乙雙方授權(quán)合作方在其互聯(lián)網(wǎng)站上轉(zhuǎn)載對方網(wǎng)站上的相關(guān)信息，該信息將由雙方協(xié)商同意后方可引用（具體合作項目另簽協(xié)議）。

3． 甲乙雙方在彼此互聯(lián)網(wǎng)站中轉(zhuǎn)載引用合作方的信息時須注明“該信息由×××（合作方網(wǎng)站）提供”字樣，并建立鏈接。

4． 甲乙雙方必須尊重合作方網(wǎng)站信息的版權(quán)及所有權(quán)，未經(jīng)合作方同意，另一方不得采編其站點上的任何信息，且不得在其網(wǎng)站以外媒 體發(fā)布來自合作對方站點的信息，否則構(gòu)成侵權(quán)。被侵害方有權(quán)單方面終止合作并視情節(jié)選擇要求對方承擔(dān)損害賠償?shù)姆绞健?/p>

（二）其他

1． 甲乙雙方的合作方式?jīng)]有排他性，雙方在合作的同時，都可以和其他相應(yīng)的合作伙伴進行合作。

2． 本協(xié)議有效期為10年，自2011年 6月 1日起到2021 年6月1日為本協(xié)議商定合作方案的執(zhí)行期限。

3． 甲乙任何一方如提前終止協(xié)議，需提前一個月通知另一方；如一方擅自終止協(xié)議，另一方將保留對違約方追究違約責(zé)任的權(quán)利。

4． 本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

5． 本協(xié)議為合作框架協(xié)議，合作項目中具體事宜需在正式合同中進一步予以明確。框架協(xié)議與正式合作合同構(gòu)成不可分割的整體，作為 甲乙雙方合作的法律文件。

6． 本協(xié)議期滿時，雙方應(yīng)優(yōu)先考慮與對方續(xù)約合作。

7． 雙方的合作關(guān)系是互利互惠的，所有內(nèi)容與服務(wù)提供均為免費。

甲方： 乙方： 代表簽字： 代表簽字：

日期：2011年6月1日 日期：2021年6月1日 蓋章： 蓋章：

第二篇：關(guān)于PET材料公司與海南金盤飲料公司商務(wù)談判計劃[范文模版]

關(guān)于PET材料公司與海南金盤飲料公司商務(wù)談判計劃

一、談判小組成員

任艷亭、黃志剛、申金慧、徐鴻偉、朱騰飛

二、人員分工

談判組長：任艷亭

本次談判的前線總負責(zé)人。

商務(wù)專家：徐鴻偉

負責(zé)數(shù)量、價格、交貨方式、保險等方面的事務(wù)。

財務(wù)專家：黃志剛

負責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財務(wù)方面的事務(wù)。

法律專家：申金慧

負責(zé)相關(guān)法律的準(zhǔn)備、合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務(wù)。

后勤保障人員：朱騰飛

談判人員的吃、住、行總管，談判會場的準(zhǔn)備、各種宴請的安排、禮品準(zhǔn)備、信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

三、談判目標(biāo)

最高目標(biāo)：為獨家PET材料供應(yīng)商。

通過與“金盤飲料公司”的合作，建立海南的樣板用戶，為進入海南PET市場打下良好的基礎(chǔ)。

預(yù)期目標(biāo)：與其他公司共同合作，簽下公司訂單。

不能接受結(jié)果：幾乎沒有贏利。

四、談判地點

PET材料公司

五、談判進程

這次談判的進程安排應(yīng)該為：

8:00~11:00 開局及報價

11：30~13：00 安排一次簡單但得體的工作餐

14：00~16：00 議價及讓步

17：30~19：30 不管談判結(jié)果如何，都安排一次正式的晚宴，確定下次談判的時間并結(jié)束本次談判。

六、談判策略

開局階段的策略：在我方做公司介紹時，要讓對方了解我方的實力。重點介紹哪些知名企業(yè)是我們的長期用戶。

報價階段的策略：為了體現(xiàn)我方的誠意，我們的報價原則上直接報出所有我們能給對方的降低產(chǎn)品成本的各方面的幫助（如降低原料損耗、降低殘次比例、廢料的回收利用、人員的培訓(xùn)等），但在產(chǎn)品價格上我們第一次只能按市場價格12000元/噸報價，為后面的談判留下足夠的空間。

議價階段的策略：重點強調(diào)我方能為對方降低產(chǎn)品成本，因為這是對方最為關(guān)心的事。拋出我方的技術(shù)資料，證明我們的PET對方現(xiàn)在使用的材料在“透明度”、“純度”等方面質(zhì)量更好。我們能夠提供更多的專業(yè)知識及降低成本的經(jīng)驗。

讓步階段的策略：在提供我們的專業(yè)知識及經(jīng)驗方面作出比較大的讓步。

結(jié)束階段的策略：不管談判的成果如何，我們始終都應(yīng)該保持積極的態(tài)度，顯示我方的誠意。

七、談判資料

1、政治、經(jīng)濟、文化 中國礦泉水行業(yè)發(fā)展前景廣闊

自20世紀(jì)90年代以來，中國的礦泉水行業(yè)迅猛發(fā)展。目前全國已有礦泉水生產(chǎn)廠1000多家，年產(chǎn)量為20世紀(jì)80年代的10倍。

在此間舉行的中國第一屆國際礦泉水論壇上，中國科學(xué)院院士陳夢熊說，中國的礦泉水資源十分豐富，而且分布廣、品種全。如果能合理開采利用，前景十分廣闊。

據(jù)國土資源部的不完全統(tǒng)計，全國已知的礦泉水產(chǎn)地多達3500多處，主要分布在華南、華東地區(qū)。自上世紀(jì)90年代以來，全國掀起了開發(fā)天然礦泉水的高潮，生產(chǎn)廠家猛增到1000多家，年產(chǎn)量超過300萬噸。但同時他也指出，近年來中國的礦泉飲料業(yè)雖然發(fā)展迅猛，但缺乏總體規(guī)劃，發(fā)展不平衡。1000多個廠家中大多數(shù)資金薄弱、設(shè)備落后，生產(chǎn)品種單一，年產(chǎn)量超過萬噸以上的企業(yè)很少，具有權(quán)威性的名牌廠家更是寥寥無幾。

但就整個飲料行業(yè)而言，近年眾多新興飲料品種以鮮明的市場定位，立體式的營銷，全新的理念引導(dǎo)市場消費方向，例如迅速崛起的娃哈哈，樂百氏，農(nóng)夫山泉，匯源果汁這些品牌。國內(nèi)飲料消費隨著經(jīng)濟快速全面快速發(fā)展，整個市場也在不斷增大，這些新型的企業(yè)以極快的速度搶占市場份額。而國際品牌可口可樂，百事可樂更是在這幾年當(dāng)中高歌猛進，在碳酸類飲料中無人能敵。據(jù)資料統(tǒng)計，近幾年我國飲料市場每年以２０％的速度增長，總量已經(jīng)達到3000萬噸以上。

2、礦泉水市場分析

業(yè)內(nèi)資深人士肖華分析“伊莎貝爾”的沒落時談到，“伊莎貝爾”剛上市就沒有正確的市場定位，沒有分析自己的消費群體。海南省內(nèi)不僅有椰樹、金盤這兩大強勁有力的對手，還有其它礦泉水小廠也在分食這塊礦泉水蛋糕，如果“伊莎貝爾”開始就以酒店、賓館等高端的市場作為突破點才可能有發(fā)展。

肖華說，在市場已經(jīng)飽和的狀態(tài)下，椰樹、金盤先入為主在消費者心中已經(jīng)有相當(dāng)高的知名度，作為新上市的法國知名品牌“伊莎貝爾”礦泉水在海南沒有廣泛的宣傳，知名度低。消費者心目中認可的還是椰樹、金盤和國內(nèi)知名品牌娃哈哈、樂百氏、農(nóng)夫山泉等，如果要沒有價格優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢要爭取市場份額是不會成功的，而且椰樹、金盤和后起之秀水森活為爭奪市場在持久的價格戰(zhàn)上使礦泉水行業(yè)的利潤很低。“伊莎貝爾”投資策略上的失誤也反射出企業(yè)內(nèi)部人才的匱乏，沒有人才的企業(yè)是不可能正常發(fā)展下去的。

作為同行業(yè)的某飲料業(yè)公司的銷售總監(jiān)陳彬（化名）在接受記者采訪談到，“伊莎貝爾”最開始上市就盲目投資，大量的資本投入到設(shè)備上，沒有充裕的流動資金，一旦企業(yè)面臨資金問題時就需要股東投資。股東在投資上會“慎重”考慮，以致耽誤了發(fā)展的時機。海南飲料業(yè)市場份額本來就小，面對本土椰樹、金盤、水森活“三分天下”的水竟?fàn)帲瑫r面對國內(nèi)市場由“娃哈哈”，“樂百氏”一統(tǒng)天下的外患，“伊莎貝爾”的現(xiàn)在在海南場份額不足1％，面臨的只有沒落的命運。

體制制約導(dǎo)致市場操作方式相對保守，營銷形式的單一，產(chǎn)品市場定位不清。其次成本也是比較關(guān)鍵的一個問題，而近年來國內(nèi)物流成本過大，椰樹很多產(chǎn)品作為特殊的飲料地區(qū)性限制嚴(yán)重，在內(nèi)陸無法設(shè)立分廠。這就導(dǎo)致物流成本高，產(chǎn)品分貨周期長等一些很實際的問題。代理商只能以銷量取勝，加大了全國行銷的難度。再加上飲料品牌越來越多，消費者選擇面很大，市場拉動能力不強。最后，品結(jié)構(gòu)單一，品牌老化。任何一個品牌都有它的生命周期，然而一個不爭事實是，近幾年來，在飲料市場上所占份額逐年下滑。

3、海南風(fēng)俗習(xí)慣

獨具特色的民族風(fēng)情

海南省的居民，分屬于漢、黎、苗、回、藏、彝、壯、滿、侗、瑤、白、泰、佤、畬、水、京、土、蒙古、布依、朝鮮、土家、哈尼、僳僳、高山、錫伯、門巴、納西、仫佬、哈薩克、鄂倫春等30多個民族。世居的有黎、苗、回、漢等族。千百年來，古樸獨特的民族風(fēng)情使本島社會風(fēng)貌顯得更加豐富多彩。其中最具有特色的便是黎族與苗族的生活習(xí)俗。據(jù)歷史記載，黎族是海南的土著民族。早在遠古時代，黎族同胞就在這塊土地上刀耕火種，民族風(fēng)情質(zhì)樸、敦厚，長久以來就以獨特的民族文化和絢麗的織錦工藝著稱于世。黎族同胞主要聚居在五指山區(qū)地勢較平的山麓或臨河的盆地，村寨大小不等，錯落有致。低矮的茅草房掩映在嚴(yán)嚴(yán)實實的椰子樹與檳椰樹間，樹的空隙間用竹籬笆圍成小塊菜地，各色蔬菜嬌嫩欲滴。清澈的小溪淙淙流過房前，讓人有“走進山間別墅”的感覺。檳椰是黎以數(shù)目多少表示情意厚表示情意厚薄

4、金盤飲料公司概況及分析

海口金盤飲料公司位于環(huán)境優(yōu)美、交通便利的金盤工業(yè)區(qū)，始建于1992年，于1993年5月正式投7111.5平方米，隸屬于海南金盤實業(yè)股份有限公司。公司投資1億多元人民幣，全套引進日本、意大利、美國等當(dāng)今國際上最先進的吹瓶、制蓋、罐裝及水處理技術(shù)和設(shè)備，工藝流程全部實現(xiàn)自動化操作。

公司生產(chǎn)的“金盤”、“水紀(jì)元”牌礦泉水取自海南瓊北火山群地下砂礫巖深水脈，蘊含多種微量元素，符合GB8537—1995《飲用天然礦泉水》國家標(biāo)準(zhǔn)，國家權(quán)威部門長期跟蹤觀測，證實“金盤”、“水紀(jì)元”礦泉為稀有的理想飲用優(yōu)質(zhì)天然礦泉水。水質(zhì)清澈透明，口感甘甜涼爽，經(jīng)國家權(quán)威部門認定為稀有的重碳酸鎂鈣型礦泉水，被國家綠色食品委員會——中國綠色發(fā)展中心確定為綠色食品，被國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局定為“國家免檢產(chǎn)品”，2000~2005年連續(xù)5年被授予“海南名牌產(chǎn)品稱號”。目前投放市場的產(chǎn)品有380ml、580ml瓶裝及3加侖礦泉水

5、加侖桶裝礦泉水。

金盤礦泉水獲綠色食品稱號

海口金盤飲料公司近日接到中國綠色食品發(fā)展中心的通知，金盤牌礦泉水被該中心確認為綠色食品。據(jù)悉，這是目前我省唯一獲得這一稱號的礦泉水。

據(jù)省綠色食品辦有關(guān)人士介紹，中國綠色食品發(fā)展中心是我國綠色食品的審查機構(gòu)，綠色食品是中國食品質(zhì)量認定的最高標(biāo)志。至目前止，包括金盤礦泉水在內(nèi)，我省有7家企業(yè)生產(chǎn)的食品獲得并保留有綠色食品的稱號。

經(jīng)營單位

主營業(yè)務(wù)

主營業(yè)務(wù)收入(元)海口金盤飲料公司

礦泉水生產(chǎn)銷售

17205458.13

貫徹落實董事會關(guān)于金盤飲料公司下半年新增1.5萬噸礦泉水技改項目的決議，抓緊實施，早日投產(chǎn)。同時進一步開拓市場，降低成本，繼續(xù)保持金盤飲料公司良好的增長勢頭。

5、PET材料廠優(yōu)勢分析

（1）PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管，及絲印各類化妝品容器包裝專業(yè)廠家。

（2）有多年生產(chǎn)實踐經(jīng)驗，尤其對PET瓶生產(chǎn)技術(shù)相當(dāng)嫻熟，達到同行領(lǐng)先水平。

（3）是專業(yè)的PET材料生產(chǎn)廠，可提供比其他PET企業(yè)更優(yōu)惠的PET價格。

（4）擁有任何降低材料損耗的技術(shù)、經(jīng)驗，可以幫助客戶節(jié)約成本，增加利潤。

（5）始終堅持“一切以質(zhì)量為中心，一心以創(chuàng)新為追求的宗旨”，密切市場變化，不斷推出新、奇、特各類型膠瓶，滿足市場不同層次的需求。

公司秉誠以人為本，誠信經(jīng)營，努力營造：人有我有，人無我有；人有我好，人好我優(yōu)的經(jīng)營理念；以提供超前的服務(wù)力爭一流為目標(biāo)。

6、PET材料廠劣勢分析

一次性的水瓶和飲料瓶一般都以一種名為聚對苯二甲酸乙二醇酯（PET或PETE）的塑膠制造。

很多人都會把一次性的PET瓶再次使用，但不適當(dāng)清潔和處理這些瓶可能會對健康構(gòu)成潛在危險。因此，消費者在再用PET瓶前，應(yīng)留意下列事項。

重復(fù)使用PET瓶須知

細菌滋生

1.PET瓶在開啓后，細菌和真菌會在瓶內(nèi)潮濕或載有液體的環(huán)境下滋生，如再注水入瓶，新注入的水便會受到污染。

2.這些微生物一般都來自空氣、人的手部或口部，或任何接觸瓶口的東西。在溫暖的環(huán)境下，細菌可隨時間繁殖至有害的水平。不過，安全處理及妥善清潔能防止細菌滋生。

化學(xué)物遷移

3.用作制造瓶的化學(xué)物（例如化學(xué)單體及添加劑）或會由瓶遷移至瓶內(nèi)的水或飲料，不管這些瓶只是用過一次或已多次使用。

4.塑料的化學(xué)物遷移量受多項因素影響，包括與塑料接觸物質(zhì)的特性、接觸的溫度和時間。如正確使用塑料，化學(xué)物遷移量只會是微不足道，對消費者的健康不會構(gòu)成風(fēng)險。

5.PET瓶含有微量銻。銻是一種用作制造PET的重金屬。PET瓶在貯存水期間，所含的銻能遷移到水里去。不過，食物安全中心過往的研究顯示，PET瓶裝飲料的銻含量非常低（遠低于世界衛(wèi)生組織就食水水質(zhì)所訂的指引值），不會對健康構(gòu)成風(fēng)險。

6.制造商須確保其PET瓶可供按預(yù)定的即用用途安全使用（例如水瓶必須適合載水，遷移至水中的化學(xué)成分不會超過可接受水平）。然而，制造商未必能保證其PET瓶用于設(shè)計以外用途（例如用水瓶貯存醋或油）仍屬安全。

7.消費者應(yīng)正確使用PET瓶，因為不當(dāng)使用PET瓶可能導(dǎo)致較預(yù)期多的化學(xué)物遷移出來。

8.不論哪一類塑料，化學(xué)物遷移均會隨塑料的溫度和接觸時間一同增加。雖然更多化學(xué)物從PET瓶遷移并不一定對健康構(gòu)成風(fēng)險，但可能會改變瓶內(nèi)的水的色香味等感官特質(zhì)，因此不宜讓PET瓶裝水受陽光直接照射。

瓶遇熱變形

9.一次性的PET瓶不適宜盛載熱飲，因為當(dāng)接觸的溫度達到攝氏70度時，瓶或會變形。

PET瓶影響健康說法無根據(jù)

“PET瓶會釋出致癌物質(zhì)鄰苯二甲酸二（2-乙基己基）酯（DEHP）及∕或二-2-乙基己基酸（DEHA）”

1.一些報道特別指出，常用的增塑劑（例如鄰苯二甲酸二（2-乙基己基）酯（DEHP）及∕或二-2-乙基己基酸（DEHA））可從PET瓶（特別是再用的PET瓶）釋出至瓶內(nèi)的液體。

2.增塑劑屬添加劑，可增加塑膠的彈性和柔韌性。不過，制造PET并不需要DEHP和DEHA,因此有關(guān)的指稱并無根據(jù)。另外，DEHP和DEHA都并非人類致癌物質(zhì)。

“PET瓶在冷藏時會釋出二惡英”

3.二惡英是一組由多種工業(yè)過程和燃燒活動產(chǎn)生的持久性環(huán)境污染物。二惡英是有毒物質(zhì)，并可致癌。

4.現(xiàn)時沒有合理科學(xué)證據(jù)顯示，PET瓶本身含有二惡英。此外，冷藏溫度下不會產(chǎn)生二惡英。

瓶類有清涼飲料瓶，礦泉水瓶，液體食品瓶，化妝品瓶，等，所使用的材料有聚乙烯（PE），聚氯乙烯（PVC），聚對苯二甲酸乙二酯（聚酯）（PET）等。通常礦泉水瓶用PVC或PET制造，碳酸飲料瓶用PET制造，清涼飲料瓶，液體食品瓶用PVC，PE制造。

公司生產(chǎn)的PET材料完全滿足金盤飲料公司的技術(shù)要求

在“透明度” “純度”等指標(biāo)上比他們過去使用的材料還要好一些。

生產(chǎn)的產(chǎn)品外形新穎、獨特.PET材料競爭廠家

1、北京安吉康塑料制品有限公司：1995年，是一家專業(yè)化生產(chǎn)飲料系列包裝瓶、礦泉水瓶、色拉油瓶，各種規(guī)格瓶坯、瓶蓋的生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)擁有廠房5000平方米，固定資產(chǎn)800多萬元，職工人數(shù)180多人，其中高級工程師，中等技術(shù)人員占20%以上。本公司自建立以來“始終堅持開拓進取求實務(wù)真”的企業(yè)精神，始終樹立“質(zhì)量第一信譽第一”的服務(wù)宗旨。所取得的銷售網(wǎng)絡(luò)：北京順鑫牽手有限公司，廣東藍帶集團北京藍寶酒業(yè)有限公司，牛欄山酒廠酒泉飲料公司“上市企業(yè)”為核心年用量3000萬只以上用戶，和其它十幾家大小飲料廠，同時還銷往全國十幾個省市及地區(qū)出口外蒙古、朝鮮、俄羅斯等國家。本公司年生產(chǎn)8000萬只以上，設(shè)備先進、技術(shù)力量雄厚、質(zhì)量穩(wěn)定、交貨及時、價格合理，重信譽守合同。作為向用戶提供高質(zhì)量服務(wù)的最佳保證。本公司座落于北京海淀區(qū)鳳凰嶺風(fēng)景區(qū)，風(fēng)景優(yōu)美，環(huán)境怡人。

2、臺州市黃巖興榮塑料廠：地處全國著名的蜜桔之鄉(xiāng)、模具王國--浙江黃巖。海陸空交通十分發(fā)達，距機場20公里，甬臺溫高速公路臺州南出口3公里。我廠生產(chǎn)設(shè)備精良，產(chǎn)品達到國際先進水平。主要產(chǎn)品：礦泉水、飲料、碳酸飲料、耐高溫、油瓶等各種規(guī)格瓶坯、瓶、瓶蓋、各種模具、吹瓶機及PET原料等。產(chǎn)品銷售全國各地及歐美、東南亞、中東、非洲等20多個國家。本廠秉著“以人為本抓質(zhì)量，求精務(wù)實創(chuàng)名牌”的經(jīng)營理念，以“追求完美品質(zhì)，贏取客戶滿意”為質(zhì)量方針，創(chuàng)一流產(chǎn)品質(zhì)量，一流銷售服務(wù)，讓客戶信任滿意是公司的宗旨。

PET公司的談判代表經(jīng)過分析認為：從目前的談判地位來看，雖然己方希望通過與金盤公司的合作進入海南市場，金盤公司更希望通過與PET公司的合作獲得更多的利益，借此緩解金盤公司虧損的局面，因而，PET公司較金盤公司處于相對更為有利的談判地位。為了防止金盤公司先以苛刻的低價率先報價，而使PET公司陷入不利的談判地位，應(yīng)采取先報價策略，但為了提高本次談判成功的可能性，要盡可能地說服對方以相對價格及積極價格進行談判，在談判開始時不先報價，而是先以雄辯的事實，充分的信息，從不同角度說服對方。讓對方了解使用本公司產(chǎn)品將給對方帶來的利益，使對方對本公司產(chǎn)品優(yōu)越的質(zhì)量及本公司可以提供的降低損耗等方面的專業(yè)技術(shù)充分信任，并產(chǎn)生濃厚的興趣。在對方問到時，再向?qū)Ψ綀髢r。評估我方的需求和利益

1、合作的優(yōu)勢：通過與“金盤飲料公司”的合作，建立海南的樣板用戶，為進入海南PET市場打下良好的基礎(chǔ)。

2、我方的需求和利益：了解海南市場的動態(tài)，擴展市場

3、談判協(xié)議最佳替代方案

? 從質(zhì)量、價格和服務(wù)上取得優(yōu)勢 ? 外形優(yōu)勢，還可以降低成本、增加效益 ? 采用先進的技術(shù)、高效率的廠房設(shè)備

保留價格和理想成交價：在全額付款時，保留價為：11200元/噸，理想成交價應(yīng)在：11500元/噸

對方的談判協(xié)議最佳替代方案（BATNA)：在質(zhì)量、價格和服務(wù)上達成協(xié)議，讓我方成為獨家PET材料供應(yīng)商。與多家公司合作，在合理的期限內(nèi)生產(chǎn)出適合市場要求的產(chǎn)品。

八、談判合同文本

談判結(jié)束后再起草合同是非常不好的習(xí)慣。倉促地起草合同必然會產(chǎn)生遺漏，有考慮不周的地方。為了減少麻煩而讓對方起草合同更是不可取的懶惰之舉。不管對方是否準(zhǔn)備合同文本，我方都必須有充分的準(zhǔn)備，即使最后是按照對方的合同文本進行合同條款談判，我們也有一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈谋咀鳛閰⒖迹苊庀萑牒贤葳濉?/p>

安排談判小組的法律專家起草一份合同文本作為準(zhǔn)備。如果談判進展順利，在第一次談判結(jié)束時基本達成一致，我方應(yīng)主動提交合同文本。以便對方回公司匯報時能有一個好的匯報材料。如果談判不能取得成果，則留待下次談判時使用。

九、對方的真正利益

降低成本，增加效益；兩家原材料公司共同合作。

十、應(yīng)急預(yù)案

成員方面：如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項或個人的原因不能按時到達，由后勤保障人員中指派談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，臨時從公司調(diào)人又來不及，組內(nèi)人員可以互相兼職。另外，由于我們是東道主，當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判時我們應(yīng)先暫停，并由后勤人員負責(zé)善后工作。

場地及設(shè)備方面：我們考慮的是在酒店會議室談判，不會像在公司那么方便。我們必須考慮到電力、設(shè)備等故障的應(yīng)急處理措施。這些在簽訂會議室使用合同時要求酒店方給出方案。

競爭對手的干擾：：比如“金盤飲料公司”過去的PET材料供應(yīng)商知道了我方的圖謀后，為了不丟失客戶，同時為了打擊我方，直接降價5%以上，我們應(yīng)拿處我們準(zhǔn)備的其他策略。

第三篇：紅酒公司談判方案

正文：

——談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力!

一 談判主題

解決紅酒的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進

二 準(zhǔn)備階段

包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點等目的。

談判團隊人員組成主談：陳浩、李洋

決策人：馬亭

技術(shù)顧問：何源、劉春暉

法律顧問：溫美玲、陳麗娜

1、尋求法律支持

其中的核心問題也就是對紅酒是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過HINI疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如09年北京市中級人民法院曾判定HINI疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在HINI疫情時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。

1、知己知彼

1）對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大酒業(yè)品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)紅酒產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。

2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

3）與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：

1）維護企業(yè)聲譽

2）保持雙方長期合作關(guān)系

3）降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對方利益：

1）：維護雙方長期合作關(guān)系；

2）：要求我方盡早交貨；

3）：要求我方賠償，彌補其損失。我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢：

1）該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，2）對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

3）該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解

我方劣勢：

1）未按照合同約定按時交貨

2）對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利

3）我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽受損的損失

四 談判目標(biāo)：

戰(zhàn)略目標(biāo)：

以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關(guān)系

原因分析： 我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展 對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作我方因盡量避免加重損失，最高目標(biāo)：用合理方式避免賠款保持其他合作約定 底線： 維護企業(yè)聲譽適量賠款 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限維護長期合作

五 具體談判程序及策略：

（一）開局陳述：

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調(diào)HINI疫情帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的方案二：

強硬開局：強調(diào)此次事件為不可抗力，強調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

（二）中期談判：

雙方進行報價：

提出由對方首先進行報價，針對對方報價

我方報價： 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報價理由：.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失

3.對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，如： 質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性對對方對我方指責(zé)進行回應(yīng)

兩大問題：

不可抗力，盡力生產(chǎn)

先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧；后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

（三）磋商階段：

我方對賠償金額的基本原則：

1.不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4.對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代 把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

一，針對對方提出的賠償金額進行磋商

方案一：當(dāng)對方讓價為漸進式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)本次爭端并無重大過錯，于理無虧

并且及時恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

具體應(yīng)對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1該酒料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進行公證。我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

三，輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

四，成交階段

在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。

六 應(yīng)急預(yù)案

如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

如果在談判中對方堅稱HINI疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調(diào)我方為僅有的紅酒生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。

如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

如果對方認為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當(dāng)讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

珠璧之星

2010年1月1日

第四篇：談判方案——寶潔公司與家樂福

甲方：保潔服務(wù)有限公司

總經(jīng)理：xxx

銷售總監(jiān)：xxx

財務(wù)經(jīng)理：xxx

乙方：家樂福有限公司

總經(jīng)理：xxx

財務(wù)總監(jiān)：xxx

市場總監(jiān)：xxx

技術(shù)總監(jiān)：xxx

談判時間：2012年X月X日

談判地點：xxx

一：談判雙方公司背景

寶潔公司（Procter & Gamble），簡稱P&G，是一家美國消費日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一。總部位于美國俄亥俄州辛辛那堤，全球員工近110,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤第14大公司。他同時是財富500強中第十大最受贊譽的公司。2008年06月04日The J.M.Smucker Company和寶潔，雙方簽署了一項最終協(xié)議，寶潔股東將以免稅換股并購方式取得 Smucker 約53.5%的股權(quán)。公司名稱：

外文名稱：

總部地點：

成立時間：

經(jīng)營范圍：

公司性質(zhì)：

公司口號：

年營業(yè)額：

員工數(shù)：

董事長： 寶潔公司Procter & Gamble 簡稱P&G美國俄亥俄州辛辛那提1837年美容美發(fā)、居家護理家庭健康用品股份制寶潔公司，優(yōu)質(zhì)出品83,503.00百萬美元(2008年)110,000人 麥睿博

寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界最大的日用消費品公司之一。在日用化學(xué)品市場上知名度相當(dāng)高，寶潔公司經(jīng)營的產(chǎn)品包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。

寶潔目前在中國的品牌包括：飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、SK-II、護舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂-B、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速

3、博朗、金霸王

家樂福（Carrefour）成立于1959年，是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團。現(xiàn)擁有11,000多家營運零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個國家和地區(qū)。集團以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量販店。2004年集團稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。2005年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強企業(yè)中排名第22位。2012年3.15晚會被曝將超過保質(zhì)期限的食品再利用，甚至更改時間。公司名稱：

外文名稱：

成立時間：

員工數(shù)：

二：談判的主題及內(nèi)容

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）入駐的產(chǎn)品品種。定價問題。違約的賠償問題 攤位租金問題。促銷措施及獎勵。家樂福Carrefour1959年456,295人（2006年）

三． 談判目標(biāo)

（1）寶潔公司將四種旗下產(chǎn)品引進家樂福，其中包括海飛絲，沙宣，伊卡璐，潘婷。

（2）我方規(guī)定以成本價的百分之二十定價

（3）違約的賠償問題：按照定價的兩倍賠償。

（4）寶潔公司租用家樂福兩個外圍攤位，租金為6000元每年。

（5）獎勵辦法及促銷活動方案

A.沙宣（包括護發(fā)素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的現(xiàn)金。達250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的現(xiàn)金。月銷量達350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的 現(xiàn)金。

B.玉蘭油護膚霜月銷量達200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的現(xiàn)金，月銷量達300瓶以上的，超出部分沒瓶返7%的現(xiàn)金。

C.月銷量持續(xù)三個月達200瓶以上的，被評為形象店之一，還將接受本公司的額外獎勵：現(xiàn)金300元。

（3）廠家支持

A旺季：1~3月，7~9月，九五折優(yōu)惠，送袋裝護發(fā)素

B國慶、元旦、春節(jié)八八折，送試用裝。

C淡季：送洗發(fā)試用裝+護法試用裝+護膚試用裝

四、談判形勢分析

（一）我方優(yōu)勢分析

1、中國寶潔是寶潔全球業(yè)務(wù)增長速度最快的區(qū)域市場之一。目前，寶潔大中華區(qū)的銷售量已位居寶潔全球區(qū)域市場中的第二位，銷售額也已位居前五位。寶潔公司產(chǎn)品種類繁多，品牌影響力大，信譽好，實力強公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力。

2、在中國日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其營銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書，究其成功之處，主要表現(xiàn)在如下方面：多品種戰(zhàn)略從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運作資金，以日化聯(lián)合體的形式來統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運作。

3、2010《財富》英文網(wǎng)發(fā)布了2010年《財富》世界500強企業(yè)最新排名第66位。

（二）我方劣勢分析

我方作為全球最大的日用品的銷售商之一，寶潔中國的主要競爭對手是聯(lián)合利華(力士、夏士蓮、清揚等品牌)、廣東集團和絲寶集團。寶潔與聯(lián)合利華是處于同一商業(yè)領(lǐng)域的日化公司, 彼此實力相當(dāng)。

（三）我方人員分析

孔維娟：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，是本次談判的主要 對手和 關(guān)鍵人物。

李丹丹：注重細節(jié)，性格開朗，我 公司的 核心人物之一，具備較強的 銷售經(jīng)驗。袁園：辦事認真 負責(zé)，有較強 的 邏輯 分析 能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。陳立春：心思細膩，熟悉 國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。

（四）客方優(yōu)勢分析1、2003年，家樂福在中國綜合采購總額實現(xiàn)21.5億美元，同比增長34%。該企業(yè)品牌在世界品牌實驗室（World Brand Lab）編制的2006《世界品牌500強》排行榜中名列第一百五十八。該企業(yè)在2007《財富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。

2、規(guī)模化經(jīng)營：大規(guī)模的特點就是商品品種繁多集客能力強，同時實現(xiàn)低價格化。大規(guī)模的銷售可以讓商家從大規(guī)模采購中享受優(yōu)惠的價格折扣，從而降低進貨成本。

3、家樂福的經(jīng)營模式就是連鎖經(jīng)營。1999年家樂福在全球的總店鋪數(shù)就達到4441家。連鎖經(jīng)營的特點是能實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，即統(tǒng)一進貨形成的議價優(yōu)勢，是維護低價格政策的手段之一。

家樂福全球采購已經(jīng)與1425家中國供應(yīng)商建立起了業(yè)務(wù)往來，分布于全國各省市。不僅通過家樂福的銷售網(wǎng)絡(luò)為中國新產(chǎn)品開拓國際市場，還通過與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，幫助他們了解市場需求，改進和優(yōu)化他們的生產(chǎn)

4、家樂福的最大特色是通過與生產(chǎn)企業(yè)直接交易的方式實現(xiàn)與競爭企業(yè)便宜2-5成的低價格戰(zhàn)略。

（五）客方劣勢分析

家樂福的劣勢1 家樂福依靠通道費獲取利潤的模式在中國零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢面前顯的不合時宜

2中國大中型零售業(yè)接近空白而家樂福在門面布局上過于注重一線二線城市擴張靈活度欠缺

3收購模式有所欠缺

（六）客方人員分析

：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴(yán)密，親和力強，頭腦靈活是一位合格的將才。：熟悉生活用品行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)。

：性格友好在氣氛緊張時緩解局面，遇事冷靜。

：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事冷靜。

五．談判的 方法及策略

1談判方法

把橫向談判和原則性談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所涉及的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

2.談判策略

（1）突出優(yōu)勢。對對方立場、觀都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢，進行嚴(yán)密的周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出以作為談判人員的談判籌碼。而已方劣勢，當(dāng)然也要注意，一面?zhèn)}促贏敵。

（2）模擬練習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的情況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人荒馬亂，難以主控戰(zhàn)局，想象各種可能發(fā)生的狀況，欲作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

（4）了解對手。知己知彼百戰(zhàn)百勝眾所周知，談判前，了解對方的可能使用的策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果對方喜歡打球，不妨在談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛，有助于談判達成。

（5）隨機應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上應(yīng)隨機應(yīng)變。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法拆招，手忙腳亂時，先實施緩兵之計，再圖謀對策。

（6）埋下契機，雙方若不能達成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，不能傷了和氣，買賣不成仁義在。雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

六．談判的風(fēng)險及效果預(yù)測

（一）談判風(fēng)險

（1）對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

(2)談判對手可能會對我放采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

（二）談判效果預(yù)測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠有好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

七、談判預(yù)測費用

A．車費150B.住宿費400C.飲食費800

D．電話費100.E.旅游禮品費用300

合計 ：1700

八、談判議程

（1）雙方進場。

（2）介紹本次會議安排與與會人員。

（3）正式進入談判。

A.介紹本次談判的商品型號。

B.遞交并討論代理銷售協(xié)議。

C.協(xié)議一致貨物的結(jié)算時間及方式。

D.協(xié)議一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

（4）達成協(xié)議。

（5）簽訂協(xié)議。

（6）預(yù)付定金。

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成功。

第五篇：(綠茶公司與建材公司)合資談判方案

合資談判方案

一、談判背景

本品牌綠茶優(yōu)質(zhì)且純正，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好，在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。但是缺乏足夠的資金，品牌知名度也有待提高，因此需要引進資金來擴大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。而某建材公司經(jīng)營生意多年，積累了一定的資金，日前正準(zhǔn)備用閑置資金在保健品市場進行投資。據(jù)調(diào)查目前選中本品牌綠茶公司進行合資談判。

二、談判目標(biāo)

（一）理想目標(biāo)

我們本次談判所期望達到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于200萬，且由己方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

（二）折中目標(biāo)

我們本次談判所期望達到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于100萬，且由己方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

（三）最低目標(biāo)

我們本次談判所期望達到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于50萬，且由己方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

三、談判團隊人員組成

主談：劉凱利

副談：財務(wù)顧問劉女姣，高級技術(shù)員劉芳芳，銷售顧問李慧

四、優(yōu)劣勢分析

（一）己方優(yōu)勢分析

1、產(chǎn)品優(yōu)勢：本產(chǎn)品茶多酚量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)）茶類產(chǎn)品。提高人體免疫力、抗衰老、殺菌、降血脂、瘦身減脂、防齲齒、清口臭、防癌、美白防輻射及改善消化不良的作用更好。

2、市場優(yōu)勢：

品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好；

有一套的完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略，且已在市場推廣中獲得好評，有一定的市場占有率，未來市場前景非常廣闊。

3、成本優(yōu)勢：原產(chǎn)地茶葉豐富，技術(shù)先進，管理合理，大大降低了成本。

（二）己方劣勢分析

1、缺乏足夠的資金擴大市場；

2、品牌知名度有待提高；

3、自身實力不強；

4、市場準(zhǔn)入門檻較低，市場競爭加劇。

5、由于燃料運費、工資上漲及公路整治超載、控制茶葉灰分等復(fù)雜因素影響，客觀上茶葉制作成本上升。

6、茶葉受氣候影響較大，存在一定的風(fēng)險。

（三）對方優(yōu)勢分析

1、資金充足；

2、欲與之合作的商家眾多，可選擇范圍廣；

（四）對方劣勢分析

1、初步投資保健品市場，對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的行情也知之甚少；

五、談判策略

（一）前期階段

主要是建立良好的談判氛圍，了解對方關(guān)注的利益點，明確的表達己方的合作意向和合作條件，是對方感受到己方誠懇的合作意向。

（二）中期階段

1、紅白臉策略：主談唱紅臉，銷售顧問唱白臉。

2、蠶食策略：一步一步慢慢逼近自己的目標(biāo)，最終滲透。

（三）后期階段

1、規(guī)定時限策略：銷售顧問需要去外地開會，超過時間便會退出談判，以此給予對方施加壓力。

2、疲憊策略：在談判持續(xù)時間過長，仍無法達成共識的情況下，以主方的身份為對方接風(fēng)洗塵，熱情招待意在逐漸消磨對方的銳氣，待對方筋疲力盡、稀里糊涂之時再反守為攻，以柔克剛。

六、風(fēng)險評估以及利潤分配

根據(jù)對方投資金額的占有股份進行分?jǐn)偅俑鶕?jù)實際情況進行一定的調(diào)整。

七、附錄

關(guān)于資產(chǎn)評估的相應(yīng)解釋的背景資料： 本企業(yè)資產(chǎn)評估（300萬）

根據(jù)十一屆全國人大常委會第二十五次會議初審了《中華人民共和國資產(chǎn)評估法（草案）》

1、不動產(chǎn)（廠房土地使用權(quán)：50萬）

2、動產(chǎn)（機器設(shè)備、車輛：80萬）

3、品牌價值：70萬

獲得資金后的使用情況;渠道推廣：35% 擴大生產(chǎn)規(guī)模：65% 原因：本企業(yè)的品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，但由于缺乏足夠資金，生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度得不到提高。

保健品市場的前景：

國家發(fā)改委等多部門組織編制的《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》提出，“十二五”期間將食品質(zhì)量和安全水平作為食品工業(yè)的首要任務(wù)，重點是要提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻、健全監(jiān)管體制機制、完善食品標(biāo)準(zhǔn)體系、加強監(jiān)（檢）測能力等。本企業(yè)在市場中已有一定的市場份額，市場基礎(chǔ)好，而國家對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的調(diào)控必將帶動產(chǎn)業(yè)想良性方向發(fā)展及市場準(zhǔn)入門檻的提高，競爭者的減少。《規(guī)劃》還進一步明確了營養(yǎng)與保健食品的發(fā)展方向和目標(biāo)：到2015年末，營養(yǎng)與保健食品產(chǎn)值達到1萬億元，年均增長20%，要形成10家產(chǎn)品銷售收入在100億以上的企業(yè)，百強企業(yè)的生產(chǎn)集中度將超過50%。說明國家有意扶持保健品市場。

綠茶市場的前景：

綠茶在我的茶葉銷售市場份額大約整個茶葉市場的40%，是我國重點出口茶類，出口量占我國茶葉出口總量的70%左右，占世界綠茶出口總量的85%以上。

2011年全國共銷售、出口茶葉89萬t，出口金額8.97億美元，同比分別增長3.04%和10.69%，平均單價1413美元/t，比上年增長7.42%。