第一篇：關(guān)于波波公司桌椅兩用商品投資合作談判方案

關(guān)于波波公司桌椅兩用商品投資合作談判方案

一、談判主題：

通過這次商務(wù)談判，希望本公司與鑫鵬公司進(jìn)行合作，波波公司提供技人力，鑫鵬公司投入資金，合作推廣桌椅兩用商品，達(dá)成雙贏，并希望兩公司能長期合作。

二、談判目標(biāo)：

我方最想得到的目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議由鑫鵬公司每年出資500萬用于投資生產(chǎn)該產(chǎn)品，所得利潤公平分配，所有技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)歸波波公司所有，不得侵權(quán)

目標(biāo)二：雙方達(dá)成協(xié)議由鑫鵬公司每年出資500萬用于投資生產(chǎn)該產(chǎn)品，頭3年，鑫鵬公司與波波公司利潤公平分配，所有技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)歸波波公司所有，不得侵權(quán)。但從第4年，波波公司可向鑫鵬公司進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓，但鑫鵬公司得向波波公司付200萬技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。

三、談判團(tuán)隊(duì)組成：

總經(jīng)理 ： 廖元震（主談，作為談判的首席代表，要能夠抓住重點(diǎn)，掌握主動權(quán)，隨機(jī)應(yīng)變）

陪談人員：一是給主談判人做參謀，二是隨時準(zhǔn)備回答對方提出的具體問題。財(cái)務(wù)主管：方波 技術(shù)主管：潘飛 銷售經(jīng)理：王嬌 法律顧問：貝洋洋

四、談判期限：

2012-10-15——至2012-10-18

五、談判議程：

10.15 雙方在德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院會面，之后入住囍隴 10.16 雙方在德強(qiáng)441多媒體辦公室進(jìn)行正式談判 10.17 一起享受哈爾濱的北國風(fēng)光，去吃漢斯 10.18 歡送儀式，互送禮品

六、策略與技巧運(yùn)用

開局階段（營造氣氛）

（1）場內(nèi)

尊重+真誠=以誠取信

在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因?yàn)橹挥小罢\信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應(yīng)注重自身形象的設(shè)計(jì)，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達(dá)的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達(dá)、信任的目光都會有助于為彼此營造尊重、信任的氣氛。

溝通+友好=自然輕松

當(dāng)雙方坐在談判桌前，首先可多花點(diǎn)時間就一些雙方感興趣，但與談判無關(guān)緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調(diào)整相互間的關(guān)系。試想，如果雙方初次見面就急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進(jìn)行談判。所以，我們不妨先談?wù)勥\(yùn)動、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個相互溝通的機(jī)會，營造一個自然輕松的環(huán)境。

（2）場外

在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機(jī)會，而這些機(jī)會往往會在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關(guān)系，所以千萬不要忽視這些機(jī)會，讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今后的談判作好關(guān)系鋪墊，盡可能創(chuàng)造良好的談判氣氛。

2.摸底

英國著名哲學(xué)家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的；以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話寡少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”

可見，對于未來的談判對手，摸底工作越深入、準(zhǔn)確，越有利于掌握談判的主動權(quán)，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。

如果在前面的談判的準(zhǔn)備工作中，我們已做好了相對充分的準(zhǔn)備，搜集到一些有關(guān)對方實(shí)力及個方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關(guān)系、個人性格、思維習(xí)慣等一些相關(guān)情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那么我們在開局階段接下來就應(yīng)該通過與對手談判人員在談判階段場內(nèi)外的溝通了解更多的信息。

（1）場內(nèi)

在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認(rèn)真傾聽對方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需--對方一定要解決的；所想--對方希望得到，但沒有必需那么嚴(yán)重；利益--所需和所想事物的根源基礎(chǔ)。

（2）場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經(jīng)意的一句話就會傳達(dá)給我們很重要的潛在信息，甚至?xí)┏龅着啤Ｔ?jīng)有個美國人受公司委派去日本進(jìn)行商務(wù)談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機(jī)場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關(guān)頭，時間不多了，送美國人去機(jī)場的轎車到了，結(jié)果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。

（3）有關(guān)計(jì)劃

談判進(jìn)行中，從準(zhǔn)備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的認(rèn)識，所以我們應(yīng)該重新審視自己的判斷，修正計(jì)劃，從而推動談判的發(fā)展。

如果對方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助于提醒對方考慮所關(guān)心的問題，還有利于營造出適合自己的談判氛圍。

附錄：

（一）、確立專門小組對鑫鵬公司的財(cái)務(wù)狀況，資信先進(jìn)行了解，確定有一定的實(shí)力，然后調(diào)查一下他們派出來的談判人員組成，各有什么喜好，充分做好準(zhǔn)備

（二）、簡明扼要，直入主題說明我們的要求

（三）、介紹我們這個產(chǎn)品方案的可行性與市場聯(lián)系度，引導(dǎo)鑫鵬公司領(lǐng)導(dǎo)想去深入了解：DQ-2012多功能座椅系列 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品

? 是容桌椅板凳之雙重功能于一身全不銹鋼結(jié)構(gòu)打造 ? 輕巧 便捷 不易損壞

? 舒適 可緩解頸肩腰腿痛的疲勞 ? 價(jià)格便宜 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 ? 椅架為噴粉鋼管 ? 椅面為木質(zhì)

? 其鏈接處均為新型活扣堅(jiān)固穩(wěn)定 ? 舒適 可緩解頸肩腰腿痛的疲勞 ? 價(jià)格便宜 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠

獨(dú)有賣點(diǎn)：

? 該產(chǎn)品結(jié)合德強(qiáng)貿(mào)經(jīng)系現(xiàn)狀研發(fā)而成

? 可多個以上自由組合成桌子 便于寢室成員學(xué)習(xí)娛樂

? 其最大特點(diǎn)是在導(dǎo)員要沒收桌子時可立即變?yōu)榈首幼寣?dǎo)員無可奈何 產(chǎn)品定位：

? 該產(chǎn)品專供德強(qiáng)貿(mào)經(jīng)系學(xué)生使用

? 因拓展市場 特價(jià)銷售 單個座椅僅售19.8元 ? 購買時請持本人飯卡或?qū)嬍易C明

（四）、再次聲明我方立場，誠懇的表明是想兩公司得到雙贏，并希望能長期合作

補(bǔ)充：如果對方有疑義，我們也可以有一定的讓步

商務(wù)談判讓步策略

讓步是商務(wù)談判中的普遍現(xiàn)象，如果談判雙方都堅(jiān)持自己的原始報(bào)盤，那么，協(xié)議將無法達(dá)成，談判中的物質(zhì)利益也無從分割。因此，從某種意義上說·讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。商務(wù)談判各方要明確己方所追求的最終目標(biāo)，以及為達(dá)該目標(biāo)可以或愿意做出哪些讓步。讓步本身就是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運(yùn)用，這是讓步策略的基本意義。

一、讓步的基本原則

從商務(wù)談判雙方利益屬性分析，大致有三種對話溝通的形式：第一種，談判雙方利益目標(biāo)完全一致，通過談判來協(xié)調(diào)雙方的計(jì)劃和行為方式，以期形成合力及相互的配合策略。第二種，談判雙方利益目標(biāo)不同，通過雙方談判協(xié)調(diào)，在不同程度上滿足雙方的需要，形成利益互補(bǔ)。第三種，談判雙方利益目標(biāo)相對，通過談判緩和相互間的對抗，尋找各自的利益目標(biāo)。這三種利益協(xié)調(diào)、互換的形式都是建立在雙方存在互相聯(lián)系、擁有共同利益的基礎(chǔ)之上的。．這三種利益交換形式都要求談判雙方尊重對方的利益目標(biāo)，從雙方共同利益出發(fā)，做出程度不同的讓步。反之，若一味堅(jiān)持本方的立場觀點(diǎn)、利益目標(biāo)和行為方式．毫不退讓，談判中的分歧就無法彌合，對抗就無法緩和。即使雙方利益目標(biāo)一致，也會發(fā)生主要與次要、整體與局部、長期與近期等矛盾，造成力量分散的局面。因此，談判的戰(zhàn)略目標(biāo)決定了談判中讓步的必要性。

讓步的基本原則主要有以下方面：

（一）有效適度的讓步。在商務(wù)談判中一般不要做無謂的讓步。有時讓步是為了表達(dá)一種誠意；有時讓步是為了謀取主動權(quán)；有時讓步是為了迫使對方做相應(yīng)的讓步。

（二）讓步要謹(jǐn)慎有序。讓步要選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)。力爭做到恰到好處，同時要謹(jǐn)防對方摸出我方的虛實(shí)和策略組合。

（三）雙方共同做出讓步。在商務(wù)談判中讓步應(yīng)該是雙方共同的行為，一般應(yīng)由

雙方共同努力，才會達(dá)到理想的效果。任何一方先行讓步．在對方未做相應(yīng)的讓步之前，一般不應(yīng)做繼續(xù)讓步。

（四）每做出一項(xiàng)讓步，都必須使對方明白，本方的讓步是不容易的，而對對方來說這種讓步是可以接受的。

（五）對對方的讓步，要期望得高些。只有保持較高的期望．在讓步中才有耐心和勇氣

二、讓步的實(shí)施步驟與方式

商務(wù)談判中的讓步應(yīng)該是有計(jì)劃的，即在談判的準(zhǔn)備階段讓步應(yīng)成為談判方案的組成部分。讓步應(yīng)該是可控的。即在談判中的讓步必須為謀取或把握談判主動權(quán)服務(wù)，注意步驟與方式。

（一）讓步的實(shí)施步驟

明智的讓步是一種非常有力的談判工具。讓步的基本哲理是“以小換大”。談判人員必須以局部利益換取整體利益作為讓步的出發(fā)點(diǎn)，所以，把握讓步的實(shí)施步驟是必不可少的。

第一步：確定談判的整體利益。該步驟在準(zhǔn)備階段就應(yīng)完成，談判人員可從兩方面耐定整體利益：一是確定此次談判對談判各方的重要程度，可以說，談判對哪一方的重要稻度越高，那么，這一方在談判中的實(shí)力越弱。二是確定己方可接受的最低條件。也就是已方能做出的最大限度的讓步。

第二步：確定讓步的方式。不同的讓步方式可傳遞不同的信息，產(chǎn)生不同效果。在習(xí)實(shí)的商務(wù)談判中，由于交易的性質(zhì)不同，讓步?jīng)]有固定的模式，通常表現(xiàn)為多種讓步方聲的組合，并且這種組合還要在談判過程中依具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。

第三步：選擇讓步的時機(jī)。讓步的時機(jī)與談判的順利進(jìn)行有著密切的關(guān)系，根據(jù)當(dāng)臥的需要，既可我方先于對方讓步，也可后于對方讓步．甚至雙方同時做出讓步。讓步時掃選擇的關(guān)鍵在于應(yīng)使己方的小讓步給對方造成大滿足的感受。

第四步：衡量讓步的結(jié)果。它可以通過衡量己方在讓步后具體的利益得失與己方在隹出讓步后所取得的談判地位，以及討價(jià)還價(jià)力量的變化來進(jìn)行。

（二）讓步前的選擇

在做出讓步之前，要先考慮我方的讓步究竟是要滿足對方哪一方面的需要。

1、時間的選擇：根據(jù)對方當(dāng)時的心理需求，讓步的時問應(yīng)掌握在當(dāng)我方一做出讓步，對方立即就能夠接受的，沒有猶豫猜測的余地的時候。

2、利益對象的選擇：讓步可以給予對方的公司、公司中的某個部門、某個第三者或談判者本人某些利益。最好的是將利益讓給最容易引起積極反應(yīng)或回報(bào)的一方。

3、成本的選擇：由公司、公司中的某個部門、某個第三者或由談判者本人負(fù)擔(dān)成本的虧損。

4、人的選擇：讓步的內(nèi)容可以使對方滿足或者增加對方的滿足感，人們可以從討論中的問題與問題有關(guān)的事情或與問題不相關(guān)的其他人那里得到滿足或增加滿足感。

5、環(huán)境的選擇：應(yīng)當(dāng)在對方可以感受到讓步的價(jià)值的場合做出讓步，如進(jìn)行現(xiàn)場比較、媒介宣傳的比較等等。

讓步的實(shí)質(zhì)要比表面看來微妙得多，它牽涉到誰是受益人、用什么方法讓步、什么時侯讓步，以及讓步的來源等問題，惟有通盤考慮，才能更有效地運(yùn)用

第二篇：建筑設(shè)計(jì)合作談判方案

建筑設(shè)計(jì)技術(shù)合作項(xiàng)目

談判方案

背對背演講內(nèi)容：

甲方：我們團(tuán)隊(duì)是重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司，我公司本次談判派出了公司經(jīng)理帶隊(duì)的總經(jīng)理、建筑設(shè)計(jì)師、財(cái)務(wù)總監(jiān)、法律顧問、秘書組成的談判小組。本次談判主要是與澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司進(jìn)行建筑設(shè)計(jì)的合作談判，我方的談判目標(biāo)是最高目標(biāo)：40萬元人民幣。可行目標(biāo)：40萬元—32萬元人民幣。最低目標(biāo)：32萬元人民幣，交圖期限延遲兩周。我公司本次談判的優(yōu)勢主要在于我們早日進(jìn)駐內(nèi)地市場的階梯，內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)水平低于上海等沿海城市。在談判開局我公司采用感情交流式開局，本次談判策略包括紅白臉策略，渾水摸魚策略，休會策略，先聲求人策略，希望雙方達(dá)到雙贏。

乙方：我們團(tuán)隊(duì)是澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司，我公司本次談判派出了公司經(jīng)理帶隊(duì)的銷售總監(jiān)、總經(jīng)理 市場經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、秘書組成的談判小組。本次談判主要是與重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司進(jìn)行建筑設(shè)計(jì)的合作談判，我方 的談判目標(biāo)是最高目標(biāo)：41萬元人民幣。可行目標(biāo)： 36萬元人民幣。最低目標(biāo)：31萬元人民幣，交圖期限延遲兩周。我公司本次談判的優(yōu)勢主要在于該公司是對此獲得大獎的國際甲級建筑設(shè)計(jì)公司，名聲顯赫。在談判開局我公司采用感情交流式開局，本次談判策略包括紅白臉策略，聲東擊西策略，體會策略，讓步策略，同時希望雙方能達(dá)到雙贏長期合作。

甲方：重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司（需求）

乙方：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司（供方）談判地點(diǎn)：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司 談判時間： XX年XX月XX日

甲方談判人員：總經(jīng)理：負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，最后的決策者

建筑設(shè)計(jì)師:負(fù)責(zé)高端設(shè)計(jì)技術(shù)方面的問題 財(cái)務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)相關(guān)財(cái)務(wù)問題 法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題 秘書:負(fù)責(zé)文件傳送及資料整理

乙方談判人員：銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)主要的談判事務(wù)

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序，做最后的決策者 市場經(jīng)理：負(fù)責(zé)市場的行情

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)相關(guān)財(cái)務(wù)問題 秘書:負(fù)責(zé)文件傳送及資料整理

一、談判的背景資料：

甲方：重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司（需求）背景資料：

重慶東原房地產(chǎn)開發(fā)有限公司系重慶東銀控股集團(tuán)有限公司【原重慶東銀實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司】下屬子公司，公司成立于1999年9月15日，前身為重慶東宜升科技有限責(zé)任公司。2001年5月22日更名為重慶東原房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。2003年正式進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)。東原地產(chǎn)現(xiàn)為上市公司--重慶市迪馬股份有限公司的控股子公司

乙方：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司（供方）背景資料：

博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司曾多次獲得大獎已是國際甲級建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。在上海注冊后，我公司很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場。但是，內(nèi)地市場還沒有深入進(jìn)來，現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機(jī)會，所以公司對中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的這一項(xiàng)目很感興趣，故同意接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈8樓以上的方案。

二、談判的主題及內(nèi)容

甲方的主題及內(nèi)容：為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)得豪華、氣派，方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，因此對建筑方案的設(shè)想構(gòu)思談到價(jià)格。主要內(nèi)容是談建筑方面的價(jià)格以及購買多少付款的方式及外形和雙方以后的合作。

乙方的主題及內(nèi)容：現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機(jī)會，所以公司對中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的這一項(xiàng)目很感興趣，故同意接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈8樓以上的方案。主要內(nèi)容是商討建筑方面的價(jià)格，付款的方式和雙方以后的合作。

三、談判的優(yōu)點(diǎn)及不足： 重慶公司優(yōu)劣勢分析（甲方）優(yōu)勢：

1．是我們早日進(jìn)駐內(nèi)地市場的階梯；

2．內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)水平低于上海等沿海城市。劣勢：

1．金盾大廈建設(shè)方案是在七，八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、等方面有些不合時宜；

2．金盾大廈已經(jīng)在建設(shè)中，重慶公司對設(shè)計(jì)的需求比較急切。澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司(乙方)： 優(yōu)勢：

該公司是對此獲得大獎的國際甲級建筑設(shè)計(jì)公司，名聲顯赫。劣勢：

還未深入內(nèi)地市場，而內(nèi)地市場有很大的發(fā)展空間。

四、談判目標(biāo)與談判底線： 我方：最高目標(biāo)：40萬元人民幣

可行目標(biāo)：40萬元—32萬元人民幣 最低目標(biāo)： 32萬元，交圖期限延遲兩周 客方：最高目標(biāo)：41萬元

可行目標(biāo)：36萬元 最低目標(biāo)：31萬元

五、談判各階段策略運(yùn)用： 開局階段：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，為談判打開局面，有利于雙方的長期合作。報(bào)價(jià)階段：

向?qū)Ψ矫鞔_報(bào)價(jià)，并作出報(bào)這個價(jià)格的原因及合理性的解釋 磋商階段：

①盡可能多的問對方問題，價(jià)格、設(shè)計(jì)要求等，進(jìn)而揣測對方的底線是多少，然后依此進(jìn)行談判。

②紅臉白臉策略：在討論價(jià)格時由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白

臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價(jià)格的問題上轉(zhuǎn)移到圖示的設(shè)計(jì)和構(gòu)思上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；

③層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

④把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓價(jià)格來換取其它更大利益； ⑤突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會造成的損失 成交階段：

1.把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略；

2.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時間。僵局處理策略：

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整；

六、談判議程安排

1.時間： 2013年10月20日 地點(diǎn)：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司

議題：就金盾大廈設(shè)計(jì)得構(gòu)思、價(jià)格、日期等項(xiàng)目進(jìn)行具體洽談 2.時間。2013年10月21日 地點(diǎn)：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司 議題：就金盾大廈設(shè)計(jì)得報(bào)價(jià)再次進(jìn)行磋商

七、應(yīng)急方案

1.如果就此談判意見矛盾突出，甚至出現(xiàn)了激憤之態(tài)，協(xié)商改期再進(jìn)行商談 2.給雙方半小時的時間平靜心情，調(diào)整心態(tài)喝喝茶，聽聽音樂 3.對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略

4.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的談判策略影響談判進(jìn)程 八：場景預(yù)演：

開局階段洽談：以感情式的交流，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

價(jià)格洽談方面：作為需求方，盡可能多的問對方問題，價(jià)格、設(shè)計(jì)要求等，進(jìn)而揣測對方的底線是多少，運(yùn)用自己方的優(yōu)勢結(jié)合市場行情盡量讓對方把價(jià)格降低，作為供給方，可以抓住對方的劣勢，是需求方急切需要進(jìn)而把價(jià)格穩(wěn)住。

運(yùn)輸方式的選擇和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：運(yùn)輸?shù)姆绞?有船運(yùn)和空運(yùn)，價(jià)格不一樣、產(chǎn)品保險(xiǎn)有專門的公司。所以在這兩方面可以進(jìn)一步洽談。確定雙方的責(zé)任。付款方式和交貨方式的選擇：可以從一次性、分期付款，現(xiàn)金和支票等去提，也可以作為要求對方給予優(yōu)惠的籌碼

中場休息：合理利用暫停，首先冷靜分析原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

劉芳

第三篇：合資合作談判方案

合資合作談判方案 目 錄

前言

一、談判主題

二、談判目標(biāo)

三、談判環(huán)境分析

四、談判雙方背景分析

五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明

七、談判議程

附錄

前 言

中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。公司實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國ISO9001:2000 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場AAA 信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評為 “紅耪產(chǎn)品”。“十一五”公司在彩色噴涂鋁型材基礎(chǔ)上，計(jì)劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計(jì)劃到2012 年銷售收入達(dá)到4 億元，利稅4000 萬元。我公司經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?jù)調(diào)查得知A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。我公司欲預(yù)期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進(jìn)行商務(wù)談判，希望能與他們?nèi)〉暮献鳎?/p>

一、談判主題

我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項(xiàng)目合資合作

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談： 張軒浩 公司總經(jīng)理 談判全權(quán)代表； 決策人： 王春 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：李博 負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 財(cái)務(wù)顧問：崔萌 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題； 法律顧問：張金框 負(fù)責(zé)法律問題；

三、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，在可以承受的資金范圍內(nèi)投資，爭取獲得最大的收益。原因分析：要求與對方的長期合作關(guān)系。

2、具體目標(biāo)：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。（2）、達(dá)到合資（合作）目的。

四、談判環(huán)境分析

1、己方報(bào)價(jià)： 投資限額在150 萬以內(nèi)

2、利益目標(biāo)： ①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：年收益率在20%以上，并且希望A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。③風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題：用50 萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)（保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。④最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合合資作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

3、談判底線： ①要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。②對方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。③爭取對方與我方長期合作。

五、談判雙方背景分析

（一）、我方核心利益：

1、要求對方盡早簽約。

2、要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

3、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

4、要求對方對資產(chǎn)評估的300 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

5、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

（二）、對方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

（三）、我方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

（四）、我方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少，需對方公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

（五）、對方優(yōu)勢：（1）、公司已注冊生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。（2）、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。（3）、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊。

（六）、對方劣勢：（1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。（2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

六、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

（一）、預(yù)期結(jié)果：達(dá)成合作目的，但在談判過程中會遇到許多困難！

1、對方要求我方出資額度不低于50 萬元人民幣

2、用50 萬購買茶葉險(xiǎn)計(jì)入成本

（二）、談判過程中面臨的困難及應(yīng)對方案： 1.對方對于我方的要求難以接受，比如說要求對方投資年收益過高。應(yīng)對方案：就相關(guān)上述問題進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，達(dá)成雙方都可以接受的條件。2.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免由于過多的解釋而自亂陣腳，可以轉(zhuǎn)移話題，但必要時可以支出多方的策略本質(zhì)，并且要聲明由于對方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進(jìn)程。3.對方要求保證控股。應(yīng)對方案：可以答應(yīng)對方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益。4.對方在于利益分配上出現(xiàn)分歧意見。應(yīng)對方案：依據(jù)我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應(yīng)對方的合理要求。

七、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明

1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場和高額的收益回報(bào)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。

2、中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動； 2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段： 1）把握底線: 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

八、談判 議程

（一）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4 月20 日上午9：00～12：00，第一階段； 4 月21 日上午9：00～12：00 為第二階段；

（二）、談判地點(diǎn)（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56 號桂花大酒店12 樓第二號會議室。

附 錄：

1、合同（略）

2、中糧建材公司簡介： 中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。公司實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國ISO9001:2000 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場AAA 信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評為“紅耪產(chǎn)品”。“十一五”公司在彩色噴涂鋁型材基礎(chǔ)上，計(jì)劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計(jì)劃到2012 年銷售收入達(dá)到4 億元，利稅4000 萬元。

3、中糧建材公司背景資料：（1）、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。（2）、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥＃?）、投資預(yù)算在150 萬人民幣以內(nèi)。（4）、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。（5）、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料（6）、據(jù)調(diào)查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

4、云南省茶葉市場情況;2009 年云南省茶葉面積達(dá)523 萬畝，居全國第一位；茶葉產(chǎn)量18.08 萬噸，增長5.1%，僅次于福建居全國第二；無性系茶園達(dá)191.3 萬畝，占茶園總面積的 36.58%。2009 年11 月底，云南省精制茶加工企業(yè)為72 家，其資產(chǎn)總額為46.3 億元，同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行業(yè)共計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入為13.7 億元，同比下降0.13%；利潤總額為4394.7 萬元，同比增長31.01%。近幾年云南省嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，普洱茶產(chǎn)品比例下降，綠茶、紅茶普遍上升。同時，企業(yè)布局、資本構(gòu)成、品牌整合等方面也取得了新的進(jìn)展。所以，目前正是綠茶行業(yè)發(fā)展的新時期。但是由于今年西南地區(qū)的大旱，可能會對茶葉的產(chǎn)量有很大的影響。

第四篇：紅酒公司談判方案

正文：

——談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力!

一 談判主題

解決紅酒的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

二 準(zhǔn)備階段

包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。

談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：陳浩、李洋

決策人：馬亭

技術(shù)顧問：何源、劉春暉

法律顧問：溫美玲、陳麗娜

1、尋求法律支持

其中的核心問題也就是對紅酒是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過HINI疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如09年北京市中級人民法院曾判定HINI疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在HINI疫情時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。

1、知己知彼

1）對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大酒業(yè)品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)紅酒產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。

2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

3）與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點(diǎn)等安排

三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：

1）維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2）保持雙方長期合作關(guān)系

3）降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對方利益：

1）：維護(hù)雙方長期合作關(guān)系；

2）：要求我方盡早交貨；

3）：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢：

1）該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，2）對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

3）該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解

我方劣勢：

1）未按照合同約定按時交貨

2）對方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個合作伙伴對我方不利

3）我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失

四 談判目標(biāo)：

戰(zhàn)略目標(biāo)：

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長期合作關(guān)系

原因分析： 我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展 對方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作我方因盡量避免加重?fù)p失，最高目標(biāo)：用合理方式避免賠款保持其他合作約定 底線： 維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)適量賠款 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時限維護(hù)長期合作

五 具體談判程序及策略：

（一）開局陳述：

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開局：首先分析本次爭端的背景，強(qiáng)調(diào)HINI疫情帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的方案二：

強(qiáng)硬開局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

（二）中期談判：

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

提出由對方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對對方報(bào)價(jià)

我方報(bào)價(jià)： 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失

3.對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題，如： 質(zhì)疑對方所報(bào)的賠償金額的合理性對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

兩大問題：

不可抗力，盡力生產(chǎn)

先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧；后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

（三）磋商階段：

我方對賠償金額的基本原則：

1.不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4.對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個交代 把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

一，針對對方提出的賠償金額進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭端并無重大過錯，于理無虧

并且及時恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉

方案二：對方讓價(jià)幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1該酒料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

三，輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

四，成交階段

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。

六 應(yīng)急預(yù)案

如果在談判開始對方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

如果在談判中對方堅(jiān)稱HINI疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的紅酒生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。

如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因?yàn)槲逶率諏Ψ绞紫忍岢鏊髻r，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對方堅(jiān)稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

珠璧之星

2010年1月1日

第五篇：公司投資合作協(xié)議書

一、投資人個人信息和投資金額

1、姓名： 身份證號：

住址： 郵編：

電話： 賬號：

電子郵件：

入股金額：￥（大寫）：

2、姓名： 身份證號：

住址： 郵編：

電話： 賬號：

電子郵件：

入股金額：￥（大寫）：

3、姓名： 身份證號：

住址： 郵編：

電話： 賬號：

電子郵件：

入股金額：￥（大寫）：

4、姓名： 身份證號：

住址： 郵編：

電話： 賬號：

電子郵件：

入股金額：￥（大寫）：

5、姓名： 身份證號：

住址： 郵編：

電話： 賬號：

電子郵件：

入股金額：￥（大寫）：

經(jīng)過以上投資入股人友好協(xié)商，在公平、誠實(shí)、信任、平等合作、互利互惠、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則基礎(chǔ)上，本著弘揚(yáng)普洱茶文化，發(fā)展普洱茶產(chǎn)業(yè)，共同致富和為社會、國家多做貢獻(xiàn)的原則，投資入股創(chuàng)辦“普洱同昌順茶業(yè)（廠）”。現(xiàn)根據(jù)《中華人民共和國合同法》等法規(guī)簽定以下協(xié)議：

二、普洱同昌順茶業(yè)（廠）企業(yè)宗旨和質(zhì)量方針

1、企業(yè)宗旨為：一切為了顧客，一切為了市場。

2、企業(yè)質(zhì)量方針：永遠(yuǎn)做更好。

3、企業(yè)質(zhì)量目標(biāo)：顧客和市場的要求就是我們的質(zhì)量目標(biāo)。

三、合同期限

自 年 月 日至 年 月 日。如各方對合作滿意，可于本合同到期前三個月，協(xié)商繼續(xù)合作事宜。否則，按退股條款處理。經(jīng)協(xié)商，各方同意繼續(xù)合作時，必須另行簽定合作協(xié)議，另行簽定協(xié)議時本協(xié)議自動失效。

四、合作方式和內(nèi)容

1、股份為10000元（人民幣）/股；股比為：姓名，股數(shù) 股，股比 %；姓名，股數(shù) 股，股比 %；姓名，股比 %；姓名，股比 %；姓名，股數(shù) 股，股比 %。

2、各股東入股資金共計(jì)￥ 元（大寫）：，于 年 月 日之前由銀行驗(yàn)資后統(tǒng)一存入企業(yè)帳戶；開戶銀行為，賬號為。股東入股的股份在本協(xié)議書有效期限內(nèi)不得以任何理由退股。有效期滿后如果企業(yè)繼續(xù)存在，出現(xiàn)退股的，必須經(jīng)過召開董事會并有三分之二以上的股東表決通過。本企業(yè)的股份轉(zhuǎn)讓必須依法進(jìn)行并由董事會通過三分之二以上股東表決通過。本協(xié)議書所稱的董事即為股東，以下同。企業(yè)發(fā)展過程中如果向社會和本企業(yè)普通職員中小企業(yè)融資招股，董事會董事成員和監(jiān)事會成員按相關(guān)法規(guī)確定。

3、企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)容為各種普洱茶的收購、加工、銷售、服務(wù)和普洱茶文化信息的收集、整理、傳播。企業(yè)以茶葉初制所為起步階段，力爭在一年之內(nèi)向有限公司過度，真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)制度的管理模式。

4、本企業(yè)的股東即為董事會成員，企業(yè)由各股東共同組成董事會，由股份比例較大并綜合考慮管理能力強(qiáng)的股東擔(dān)任董事長；董事長為企業(yè)負(fù)責(zé)人（法人），負(fù)責(zé)組織企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的制定，領(lǐng)導(dǎo)董事會做出正確的經(jīng)營決策。由董事長召開第一次董事會，在股東中推選一名作風(fēng)正、人品好、有經(jīng)驗(yàn)，管理能力強(qiáng)的董事任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)執(zhí)行董事會的決策和進(jìn)行企業(yè)日常經(jīng)營管理。有必要時總經(jīng)理可以通過董事會進(jìn)行外聘，必要時董事會聘任若干名副總經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理工作。董事會有權(quán)通過三分之二以上的董事同意罷免企業(yè)任何不稱職的企業(yè)管理人員和一般職員。

5、第一次董事會的任務(wù)是制定企業(yè)章程，并根據(jù)章程制定企業(yè)管理和生產(chǎn)操作規(guī)程，各項(xiàng)規(guī)章制度和計(jì)劃，經(jīng)過股東協(xié)商通過。董事會委托的企業(yè)經(jīng)營者嚴(yán)格按規(guī)章制度進(jìn)行企業(yè)管理。

6、總經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)營中超過￥ 元（人民幣）的重大決策必須由各股東協(xié)商確定，總經(jīng)理不能擅自做主，否則發(fā)生的損失由總經(jīng)理承擔(dān)。

7、企業(yè)原則上每年召開一次董事會，時間定于每年十二月的下旬，具體時間協(xié)商確定。除負(fù)責(zé)人外的股東不在企業(yè)上班時如果有重大決策，可通過電話協(xié)商，電話協(xié)商不了的，臨時召集各股東進(jìn)行協(xié)商。

8、企業(yè)的決策層為董事會，決策原則為：周密考慮，集思廣益，平等協(xié)商，達(dá)成共識，維護(hù)企業(yè)和股東利益。決策要形成書面文件，企業(yè)總經(jīng)理要嚴(yán)格執(zhí)行已經(jīng)形成書面文件的決策。

9、本企業(yè)從成立開始就必須參照現(xiàn)代企業(yè)制度，以質(zhì)量管理八項(xiàng)原則（以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)；領(lǐng)導(dǎo)作用；全員參與；過程方法；管理的系統(tǒng)方法；持續(xù)改進(jìn)；基于事實(shí)的決策方法；與供方互利的關(guān)系）為原則，完善各項(xiàng)管理制度。

10、企業(yè)股東要及時進(jìn)行市場預(yù)測和評估，作出正確的決策，抵御市場風(fēng)險(xiǎn)。

11、企業(yè)股東在企業(yè)正式成立后討論決定企業(yè)的崗位制度作為工資分配的依據(jù)。

五、企業(yè)人事和分配辦法

1、本企業(yè)要嚴(yán)防家族化，招聘員工和選擇供貨商、經(jīng)銷商等必須以能力和實(shí)力為準(zhǔn)。

2、企業(yè)招聘員工由總經(jīng)理管轄下的人事部門按照崗位需要，通過考核、評估選擇，報(bào)企業(yè)董事會討論通過。

3、總經(jīng)理工資為 元/月，董事為 元/月，由總經(jīng)理每月定期打入各董事賬號；一般員工的工資由總經(jīng)理按崗位初定，經(jīng)董事會討論決定；工資由總經(jīng)理指定財(cái)務(wù)人員每月定時發(fā)放或打入員工工資卡。企業(yè)凈利潤在年終結(jié)算完成后扣除 %的企業(yè)發(fā)展基金后由股東按股份進(jìn)行分紅。

4、企業(yè)對有貢獻(xiàn)的員工和供貨商實(shí)行獎勵，具體獎勵辦法由企業(yè)根據(jù)實(shí)際制定。

六、股東的權(quán)利和義務(wù)

1、股東通過董事會有決策權(quán)和分配權(quán)、資金使用權(quán)。

2、股東是公司發(fā)展的主體，因此，收集與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的信息，搞好與地方和政府主管部門之間的關(guān)系，主動和銷售商和供貨商溝通，高瞻遠(yuǎn)矚，進(jìn)行市場推廣，發(fā)展大量的客戶和弘揚(yáng)普洱茶文化是每個股東義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。企業(yè)將根據(jù)發(fā)展的實(shí)際和為企業(yè)所帶來的經(jīng)濟(jì)效益對有貢獻(xiàn)者根據(jù)定單金額進(jìn)行獎勵，獎勵金額為合同定單金額的 %。

七、保密條款

1、本協(xié)議書除各股東外，對任何個人都實(shí)行保密，請各股東妥善保存。

2、各股東要對企業(yè)的知識商業(yè)機(jī)密進(jìn)行嚴(yán)格保密，并制定具體的保密措施和制度。

八、違約處理

股東如果違反本合同的任何條款，其他股東在此后任何時間可以向違約者提出書面通知，違約者應(yīng)在15日內(nèi)給予書面答復(fù)并采取補(bǔ)救措施，如果該通知發(fā)出15日內(nèi)違約方不予答復(fù)或沒有補(bǔ)救措施，非違約方可以終止本合同的執(zhí)行，并依法要求損害賠償。

九、爭議處理

1、對于執(zhí)行本合同發(fā)生的與本合同有關(guān)的爭議應(yīng)本著友好協(xié)商的原則解決；

2、如果雙方通過協(xié)商不能達(dá)成一致，則提交仲裁委員會進(jìn)行仲裁；

3、在爭議處理過程中，除正在協(xié)商或仲裁的部分外，協(xié)議的其他部分應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行。

十、條款的完整性

各股東均承認(rèn)，已閱讀過本合同，并同意：本合同為各方關(guān)于投資合作事宜的所有合同和約定的全部記載，并已取代以前所有的口頭的或書面的約定、意向書與建議。未經(jīng)全體股東書面修訂，不得對本合同加以變更。

合同附件是合同不可分割的組成部分，與合同正文具有同等效力。

十一、協(xié)議（合同）的修改

合同在履行過程中。如果有股東認(rèn)為需要修改，需向另外的股東提出書面的修改建議和理由，所有股東協(xié)商同意后才能修改，并形成本合同的附件；協(xié)商修訂的協(xié)議條款與本協(xié)議具有同等法律效力。如果雙方未達(dá)成新的修改意見，則原有合同繼續(xù)有效。

十二、不可抗力

1、在合同的執(zhí)行過程中如果出現(xiàn)了戰(zhàn)爭、水災(zāi)、火災(zāi)、地震等等不可抗力事故，將影響合同的正常履行時，受不可抗力影響的股東應(yīng)盡快將不可抗力事故的情況通知另外的股東。并盡快將有關(guān)當(dāng)局出具的證明文件提交其他股東進(jìn)行確認(rèn)。

2、雙方盡快根據(jù)此項(xiàng)不可抗力事故的影響協(xié)商本合同的進(jìn)一步執(zhí)行問題。

3、因不可抗力造成的對履行合同的延誤或無法正常履行時，受不可抗力影響的股東不負(fù)法律責(zé)任。

十三、企業(yè)發(fā)展條款

1、企業(yè)董事會和各個股東必須下定決心為企業(yè)的發(fā)展做出最大的努力，注意借鑒中外企業(yè)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)，更新觀念，持續(xù)改進(jìn)管理中的不足和問題，使企業(yè)蒸蒸日上，做成普洱茶生產(chǎn)和銷售、茶文化傳播的“百年老店”。

2、若遇到不可抗力導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)，董事會和各股東要竭盡全力，團(tuán)結(jié)協(xié)作，盡量挽回?fù)p失，維護(hù)股東的利益。

3、我們各股東共同宣誓：為了同昌順茶業(yè)的明天，我們將緊密團(tuán)結(jié)，竭盡全力；我們已經(jīng)看到，不遠(yuǎn)的將來，在云南茶葉市場、中國茶葉市場，乃至世界茶葉市場上，同昌順的品牌一定有一席之地。

十四、標(biāo)題

本合同各條標(biāo)題僅具有提示和注意的作用，不作擴(kuò)大的解釋。對于合同內(nèi)容的一切解釋均以標(biāo)題下的正文為依據(jù)。

十五、生效

本合同自各股東簽字蓋章之日起生效。

本合同1式 份，股東各執(zhí)1份，具有相同的法律效力。

股東簽字和手印：

年 月 日 年 月 日 年 月 日