第一篇：醫(yī)院市場營銷 理論與實戰(zhàn)七劍術(shù) 第六劍

練好一劍封喉之術(shù)----醫(yī)療報紙廣告怎么刺中受眾“眼球”？

永遠請記住這三句忠告：

1、老板，廣告消耗的不是企業(yè)的純利潤；不想投入的老板，勸你早撤掉策劃部市場部營銷部，那你每月還有一筆可觀的純利潤。

2、創(chuàng)意就是創(chuàng)造生意！

3、不要認為你的策劃好，要讓病人認為你的產(chǎn)品好。

醫(yī)療廣告剛起步時，由于市場競爭不激烈，沒有太多的創(chuàng)意空間，它的確為許多平庸的廣告人提供了飯碗。舉個例子，那時的報紙廣告，只要把話講清楚：我們這里有什么專科，是治肛腸的，還是治不孕的，是治療腫瘤的，還是治療肝炎的，坐哪幾路車可以到達，引進了多少設備，聘請了多少大城市的專家，電話多少。廣告文案人員只要把這些最基本的元素搬進報紙，廣告設計人員只要找一張男女親熱相偎的圖片放上去，就行了，一點腦筋都不用動。而那時的患者，很多是看廣告去的，很多是自發(fā)去的，因為那時的市場空間很大，競爭不激烈，不需要太高的廣告水平，大家都有飯吃，每個點都能賺到錢。所以到處充滿了不但沒有創(chuàng)意、也沒有美感的廣告。

而這些廣告現(xiàn)在不吃香了，因為它引不起患者的注意，無法刺中受眾的眼球，因此，再土、再沒創(chuàng)意的醫(yī)療廣告由于市場空間的飽和，漸漸要退出廣告的舞臺。取而代之的是有權(quán)威、有可信度、有創(chuàng)意、具美感的醫(yī)療廣告、軟文、科普文章和科學嚴謹?shù)恼w策劃。

現(xiàn)在的醫(yī)療報紙廣告大部分就是簡單： 有什么專科，是治肛腸的，還是治不孕的，是治療腫瘤的，還是治療肝炎的，坐哪幾路車可以到達，引進了多少設備，聘請了多少大城市的專家，電話多少。這不叫廣告，叫公告。

特色是要給醫(yī)療廣告加入生機勃勃的人文色彩和人文關(guān)懷，想讓醫(yī)療廣告去關(guān)懷人。但是，現(xiàn)在醫(yī)療市場太殘酷了，塑造概念的報紙廣告太多，如肝炎：你是“OBC治療法”，我是“三維治療法”，從中藥、西藥、經(jīng)脈上進行治療，大家都知道肝炎不可能治好的，但突然間冒出一個“三維治療”，所以許多人愿意去嘗試，碰碰運氣。患者打電話進來詢問，其也是自圓其說就行了。

所以，提煉核心概念來做報紙廣告，許多人運用了概念醫(yī)療營銷。

醫(yī)療報紙廣告，要堅持“六合彩”：

1、名醫(yī)專家；

2、醫(yī)術(shù)特色；

3、價格透明

4、服務特點；

5、醫(yī)院環(huán)境；

6、公眾信譽。平時圍著前面五個打，逢年過節(jié)圍著價格和會診打。

另外報紙廣告要靠綜合底蘊來發(fā)力，它涉及到廣告?zhèn)鞑W，消費心理學，美學，文學，臨床醫(yī)學等。

舉個很簡單的例子：

一版廣告中把標題用特粗黑體從左拉到右，搶標題，這就涉及到傳播學，不斷地從癥狀訴求到危害，如果不治療會發(fā)生什么后果，涉及到心理學。

要左右排版，還是對角排版、居中排版，涉及到美學；

醫(yī)療文案充滿人文關(guān)懷，涉及到文學；

有深度、有殺傷、充滿恐嚇色彩的醫(yī)療文案，涉及到臨床醫(yī)學。

第二篇：Code Review 理論與實戰(zhàn)

Code Review 理論與實戰(zhàn)

摘 要

Code Review是一種通過復查代碼提高代碼質(zhì)量的過程，在XP方法中占有極為重要的地位，也已經(jīng)成為軟件工程中一個不可缺少的環(huán)節(jié)。本文通過對Code Review的一些概念和經(jīng)驗的探討，就如何進行Code Review和Code Review中應該注意什么提出一些建議。本文中涉及的問題大部分針對JAVA類代碼。同時本文不涉及Code Review過程和組織。關(guān)鍵詞： Code Review，JAVA，XP，代碼質(zhì)量，軟件工程

一、Code Review簡介Code Review的目的凡事知其然還要知其所以然，我們首先需要知道什么是Code Review和我們使用它的目的是什么。Code Review是一種用來確認方案設計和代碼實現(xiàn)的質(zhì)量保證機制，通過這個機制我們可以對代碼，測試過程和注釋進行檢查。Code Review主要用來在軟件工程過程中改進代碼質(zhì)量，通過Code Review可以達到如下目的：

1，盡早地發(fā)現(xiàn)bug;

這里并不是指一些簡單的bug，而是一些可能是因為經(jīng)驗上不足而出現(xiàn)的潛在的bug。因此code review人員一定是要比較有經(jīng)驗的人擔當。

2，幫助初級開發(fā)人員學習高級開發(fā)人員的經(jīng)驗，以達到知識共享;

這點也很重要，使得小組成員不斷地進步，這樣才能更有效地工作。

3，保證項目組成員有良好的溝通;

code review人員起著小組溝通橋梁的作用，而不是去熟悉每個單元代碼，而去調(diào)試、編譯等工作，那樣還不如自己去寫整個系統(tǒng)。

4，項目或產(chǎn)品的代碼更容易維護;

這里就是檢查代碼規(guī)范、代碼注釋等。使得代碼盡量統(tǒng)一化，最理想的效果是看不出是哪個具體人寫的，而是哪個Team寫的。

5，避免開發(fā)人員犯一些很常見，很普通的錯誤Code Review的前提

知道了Code Review的目的，我們就可以看看如何做Code Review了，但在做Code Review前我們還有事要做，所謂預則立，不預則廢，就是說如果在進入Code Review之前我們不做些準備工作，Code Review很容易就變得沒有意義或是流于形式，這在我們周圍是有很多例子的啊。進入Code Review需要檢查的條件如下：

a)Code Review人員是否理解了Code Review的概念和Code Review將做什么

如果做Code Review的人員不能理解Code Review對項目成敗和代碼質(zhì)量的重要程度，他們的做法可能就會是應付了事。

b)代碼是否已經(jīng)正確的build，build的目的使得代碼已經(jīng)不存在基本語法錯誤 我們總不希望高級開發(fā)人員或是主管將時間浪費在檢查連編譯都通不過的代碼上吧。c)代碼執(zhí)行時功能是否正確

Code Review人員也不負責檢查代碼的功能是否正確，也就是說，需要復查的代碼必須由開發(fā)人員或質(zhì)量人員負責該代碼的功能的正確性。

d)Review人員是否理解了代碼

做復查的人員需要對該代碼有一個基本的了解，其功能是什么，是拿一方面的代碼，涉及到數(shù)據(jù)庫或是通訊，這樣才能采取針對性的檢查

e)開發(fā)人員是否對代碼做了單元測試

這一點也是為了保證Code Review前一些語法和功能問題已經(jīng)得到解決，Code Review人員可以將精力集中在代碼的質(zhì)量上。Code Review需要做什么

好了，進入條件準備好了，有人在這些條件中看到Code Review這也不負責，那也不檢查，不禁會問，Code Review到底做什么？其實Code Review主要檢查代碼中是否存在以下方面問題：代碼的一致性、編碼風格、代碼的安全問題、代碼冗余、是否正確設計以滿足需求（性能、功能等等），下邊我們一一道來。以下內(nèi)容參考了《Software Quality Assurance: Documentation and Reviews》一文中的代碼檢查部分。

3．1完整性檢查（Completeness）

代碼是否完全實現(xiàn)了設計文檔中提出的功能需求

代碼是否已按照設計文檔進行了集成和Debug

代碼是否已創(chuàng)建了需要的數(shù)據(jù)庫,包括正確的初始化數(shù)據(jù)

代碼中是否存在任何沒有定義或沒有引用到的變量、常數(shù)或數(shù)據(jù)類型

3．2一致性檢查（Consistency）

代碼的邏輯是否符合設計文檔

代碼中使用的格式、符號、結(jié)構(gòu)等風格是否保持一致

3．3正確性檢查（Correctness）

代碼是否符合制定的標準

所有的變量都被正確定義和使用

所有的注釋都是準確的所有的程序調(diào)用都使用了正確的參數(shù)個數(shù)

3．4可修改性檢查（Modifiability）

代碼涉及到的常量是否易于修改(如使用配置、定義為類常量、使用專門的常量類等)代碼中是否包含了交叉說明或數(shù)據(jù)字典，以描述程序是如何對變量和常量進行訪問的代碼是否只有一個出口和一個入口（嚴重的異常處理除外）

3．5可預測性檢查（Predictability）

代碼所用的開發(fā)語言是否具有定義良好的語法和語義

是否代碼避免了依賴于開發(fā)語言缺省提供的功能

代碼是否無意中陷入了死循環(huán)

代碼是否是否避免了無窮遞歸

3．6健壯性檢查（Robustness）

代碼是否采取措施避免運行時錯誤（如數(shù)組邊界溢出、被零除、值越界、堆棧溢出等）

3．7結(jié)構(gòu)性檢查（Structuredness）

程序的每個功能是否都作為一個可辯識的代碼塊存在循環(huán)是否只有一個入口

3．8可追溯性檢查（Traceability）

代碼是否對每個程序進行了唯一標識

是否有一個交叉引用的框架可以用來在代碼和開發(fā)文檔之間相互對應

代碼是否包括一個修訂歷史記錄，記錄中對代碼的修改和原因都有記錄

是否所有的安全功能都有標識

3．9可理解性檢查（Understandability）

注釋是否足夠清晰的描述每個子程序

是否使用到不明確或不必要的復雜代碼，它們是否被清楚的注釋

使用一些統(tǒng)一的格式化技巧（如縮進、空白等）用來增強代碼的清晰度

是否在定義命名規(guī)則時采用了便于記憶，反映類型等方法

每個變量都定義了合法的取值范圍

代碼中的算法是否符合開發(fā)文檔中描述的數(shù)學模型

3．10可驗證性檢查(Verifiability)

代碼中的實現(xiàn)技術(shù)是否便于測試

二、Code Review經(jīng)驗檢查項

以下是在實踐中建立的檢查列表（checklist），通過分類和有針對性的檢查項，保證了Code Review可以有的放矢。JAVA編碼規(guī)范方面檢查項

檢查項參照JAVA編碼規(guī)范執(zhí)行，見《JAVA編碼規(guī)范(Java Code Conventions)》面向?qū)ο笤O計方面檢查項

這幾點的范圍都很大，不可能在本文展開討論，有專門的書籍介紹這方面問題，當然在Code Review中主要靠經(jīng)驗來判斷。

A)類設計和抽象是否合適

B)是否符合面向接口編程的思想

C)是否采用合適的設計范式性能方面檢查項

性能檢查在大多數(shù)代碼中都是需要嚴重關(guān)注的方面，也是最容易出現(xiàn)問題的方面，常常有程序員寫出了功能和語法沒有絲毫問題的代碼后，正式運行時卻在性能上表現(xiàn)不佳，從而不得不做大量的返工，甚至是推倒重來。

A)在海量數(shù)據(jù)出現(xiàn)時,隊列,表,文件,在傳輸,upload等方面是否會出現(xiàn)問題,有無控制,如分配的內(nèi)存塊大小,隊列長度等控制參數(shù)

B)對hashtable,vector等集合類數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的選擇和設置是否合適，如正確設置capacity,load factor等參數(shù)，數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的是否是同步的C)有無濫用String對象的現(xiàn)象

D)是否采用通用的線程池、對象池模塊等cache技術(shù)以提高性能

E)類的接口是否定義良好，如參數(shù)類型等，避免內(nèi)部轉(zhuǎn)換

F)是否采用內(nèi)存或硬盤緩沖機制以提高效率

G)并發(fā)訪問時的應對策略

H)I/O方面是否使用了合適的類或采用良好的方法以提高性能（如減少序列化，使用buffer類封裝流等）

I)同步方法的使用是否得當,是否過度使用

J)遞歸方法中的疊代次數(shù)是否合適，應該保證在合理的棧空間范圍內(nèi)

K)如果調(diào)用了阻塞方法，是否考慮了保證性能的措施

L)避免過度優(yōu)化，對性能要求高的代碼是否使用profile工具，如Jprobe等 4 資源泄漏處理方面檢查項

對于JAVA來說由于存在垃圾收集機制，所以內(nèi)存泄漏不是太明顯，但使用不當，仍然存在內(nèi)存泄漏的問題。而對于其它的語言，如C++等在這方面就要嚴重關(guān)注了。當然數(shù)據(jù)庫連接資源不釋放的問題也是廣大程序員最常見的，相信有很多的PM被這個問題折磨的死去活來。

A)分配的內(nèi)存是否釋放，尤其在錯誤處理路徑上（對非JAVA類）

B)錯誤發(fā)生時是否所有的對象被釋放，如數(shù)據(jù)庫連接、Socket、文件等

C)是否同一個對象被釋放多次（對非JAVA類）

D)代碼是否保存準確的對象reference計數(shù)（對非JAVA類）線程安全方面檢查項

線程安全問題實際涉及兩個方面，一個是性能，另一個是資源的一致性，我們需要在這兩方面做個權(quán)衡，現(xiàn)在就是到了權(quán)衡利弊的時候了。

A)代碼中所有的全局變量是否是線程安全的B)需要被多個線程訪問的對象是否線程安全，檢查有無通過同步方法保護

C)同步對象上的鎖是否按相同的順序獲得和釋放以避免死鎖，注意錯誤處理代碼

D)是否存在可能的死鎖或是競爭，當用到多個鎖時，避免出現(xiàn)類似情況：線程A獲得鎖1，然后鎖2，線程B獲得鎖2，然后鎖1

E)在保證線程安全的同時，要注意避免過度使用同步，導致性能降低程序流程方面檢查項

A)循環(huán)結(jié)束條件是否準確

B)是否避免了死循環(huán)的產(chǎn)生

C)對循環(huán)的處理是否合適，如循環(huán)變量，局部對象，循環(huán)次數(shù)等能夠考慮到性能方面的影響數(shù)據(jù)庫處理方面

很多Code Review人員在面對代碼中涉及到的數(shù)據(jù)庫可移植性和提高數(shù)據(jù)庫性能方面的沖突時表現(xiàn)的無所適從，凡事很難兩全其美的啊。

A)數(shù)據(jù)庫設計或SQL語句是否便于移植（注意和性能方面會存在沖突）

B)數(shù)據(jù)庫資源是否正常關(guān)閉和釋放

C)數(shù)據(jù)庫訪問模塊是否正確封裝，便于管理和提高性能

D)是否采用合適的事務隔離級別

E)是否采用存儲過程以提高性能

F)是否采用PreparedStatement以提高性能通訊方面檢查項

A)socket通訊是否存在長期阻塞問題

B)發(fā)送接收的數(shù)據(jù)流是否采用緩沖機制

C)socket超時處理，異常處理

D)數(shù)據(jù)傳輸?shù)牧髁靠刂茊栴}JAVA對象處理方面檢查項

這個檢查項的基礎是對JAVA對象有較深的理解，但現(xiàn)實是很多看過《Thinking in Java》的程序員，仍然在程序中無法區(qū)分傳值和傳引用，以及對象和reference的區(qū)別。這或許就是理論和實踐難以結(jié)合的問題啊。正所謂知而不行，非真知也。

A)對象生命周期的處理,是否對象的reference已經(jīng)失效,能夠設置為null,并被回收

B)在對象的傳值和傳參方面有無問題,對象的clone方法使用是否過度

C)是否大量經(jīng)常的創(chuàng)建臨時對象

D)是否盡量使用局部對象(堆棧對象)

E)在只需要對象reference的地方是否創(chuàng)建了新的對象實例異常處理方面檢查項

JAVA中提供了方便的異常處理機制，但普遍存在的是異常被捕獲，但并沒有得到處理。我們可以打開一段代碼，最常見的現(xiàn)象是進入某個方法后，一個大的try/catch將所有代碼行括住，然后在catch中將異常打印到控制臺，而且該異常是Exception對象。

A)每次當方法返回時是否正確處理了異常，如最簡單的處理，記錄日志到日志文件中

B)是否對數(shù)據(jù)的值和范圍是否合法進行校驗，包括采用斷言（assertion）

C)在出錯路徑上是否所有的資源和內(nèi)存都已經(jīng)釋放

D)所有拋出的異常都得到正確的處理，特別是對子方法拋出的異常，在整個調(diào)用棧中必須能夠被捕捉并處理

E)當調(diào)用導致錯誤發(fā)生時，方法的調(diào)用者應該得到一個通知

F)不要忘了對錯誤處理部分的代碼進行測試，很多代碼在正常情況下執(zhí)行良好，而一旦出錯，整個系統(tǒng)就崩潰了方法（函數(shù)）方面檢查項

A)方法的參數(shù)是否都做了校驗

B)數(shù)組類結(jié)構(gòu)是否做了邊界校驗

C)變量在使用前是否做了初始化

D)返回堆對象的reference，不要返回棧對象的reference

E)方法API是否被良好定義，即是否盡量面向接口編程，便于維護和重構(gòu)安全方面檢查項

A)對命令行執(zhí)行的代碼，需要詳細檢查命令行參數(shù)

B)WEB類程序檢查是否對訪問參數(shù)進行合法性驗證

C)重要信息的保存是否選用合適的加密算法

D)通訊時考慮是否選用安全的通訊方式其他

A)日志是否正常輸出和控制

B)配置信息如何獲得,是否有硬編碼

三、總結(jié)

通過在項目中實施Code Review將為我們帶來多方面的好處，表現(xiàn)在提高代碼質(zhì)量，保證項目或產(chǎn)品的穩(wěn)定性，開發(fā)經(jīng)驗的積累等，具體的實施當然也要看項目的實際情況，因為Code Review也是需要成本的，這方面屬于Code Review過程的問題，將在其他文章中進行探討。

四、參考資料

Java語言編碼規(guī)范(Java Code Conventions)SUN

Software Quality Assurance: Documentation and ReviewsDolores R.Wallace,Wendy W.Peng, Laura M.Ippolito

快速軟件開發(fā) 斯蒂夫 電子工業(yè)出版社

第三篇：市場營銷理論與實踐

市場營銷管理的理論與實踐

市場研究的目的是要解決市場營銷管理過程中所存在的問題，它是市場營銷理論中重要的組成部分。

很多人理解市場營銷就是銷售產(chǎn)品，實際上，市場營銷不只是銷售產(chǎn)品，而是銷售市場上需要的產(chǎn)品。

由此可見，市場營銷既是一種理念，又是一個過程：

所謂理念是說營銷的目的要比競爭對手更有效率、更有效果地滿足消費者的需要； 所謂過程是指滿足消費者的需要是通過一系列的活動實現(xiàn)的。

本課程旨在引導學習者學習目標市場的識別、市場機會的分析、消費者消費習慣于消費行為分析、市場環(huán)境分析、市場細分、目標市場確定、市場定位、新產(chǎn)品開發(fā)、價格制定、品牌構(gòu)建與培育、渠道選擇和促銷手段的實施等方面的知識。

第四篇：《市場營銷理論與實務》教學設計方案

《市場營銷理論與實務》整體教學設計方案

一、課程定位

（一）授課對象分析 本課程授課對象為高職市場營銷專業(yè)一年級學生。由于在高中階段沒有接觸過經(jīng)濟管理類課程，對營銷比較陌生，只有感性認識沒有理性認識。

（二）課程地位分析 市場營銷專業(yè)面向企、事業(yè)單位及政府部門，從事產(chǎn)品（服務）銷售市場開發(fā)、客戶服務，策劃、組織、執(zhí)行產(chǎn)品和品牌市場推廣方案，進行渠道管理與維護等工作。根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案，《市場營銷技術(shù)》是市場營銷專業(yè)的必開專業(yè)課，也是經(jīng)濟管理類其他專業(yè)的專業(yè)基礎課程。因此營銷能力作為專業(yè)核心能力就應該進行針對性培養(yǎng)。

（三）職業(yè)能力需求分析 通過市場調(diào)研，確定了市場營銷專業(yè)的就業(yè)方向就是面向企、事業(yè)單位及政府部門，從事產(chǎn)品（服務）銷售市場開發(fā)、客戶服務，策劃、組織、執(zhí)行產(chǎn)品和品牌市場推廣方案，進行渠道管理與維護等工作。市場營銷職業(yè)崗位主要為：市場調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關(guān)策劃、促銷策劃、渠道管理、店面管理、銷售代表、客戶管理和物流管理等。市場營銷從業(yè)人員的職業(yè)能力為：具有完成市場營銷工作任務的整體思路，如通過市場調(diào)查與分析工作，制定營銷策劃方案，通過有效的溝通交流，積極加以實施；根據(jù)活動進展，采取有效措施，對業(yè)務活動加以監(jiān)控；能在完整的工作背景下對業(yè)務活動進行有效組織，如借助其企業(yè)相關(guān)部門如生產(chǎn)、運輸與財務部門的支持，合作完成業(yè)務活動。同時從國家營銷師職業(yè)標準以及從事企業(yè)實際工作要求分析，職業(yè)能力需求為：市場調(diào)研能力、消費者心理及購物行為分析能力、目標市場選擇能力、產(chǎn)品定價能力、營銷渠道選擇與管理能力、促銷能力等。課程安排在第一學期，54學時，4學分。

二、課程教學設計 1．課程目標

1.1 課程總體目標

序號 課 程 總 體 目 標 通過本門課程的學習及相關(guān)項目的實施，學生能通過學習小組組建的模擬營銷 1 公司，利用市場的基本知識，初步具備市場調(diào)查、顧客選擇、營銷策劃、商務 實戰(zhàn)的能力。

1.2 課程職業(yè)能力目標 序號 課 程 職 業(yè) 能 力 目 標 “懂技術(shù)”：能初步掌握新產(chǎn)品設計、品牌設計、包裝設計、價格定價、市場定 1 位、渠道選擇與管理、促銷技巧； “會調(diào)研”：能根據(jù)不同的調(diào)查背景和要求，選擇恰當?shù)恼{(diào)查方法進行調(diào)查，對 2 收集起來的數(shù)據(jù)進行整理和有效分析，形成調(diào)研報告 2 “會營銷”：能運用營銷策略實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標 1.3 課程基礎能力目標

序號 課 程 基 礎 能 力 目 標 正確理解市場營銷的基本概念與基本原理能根據(jù)實際任務，了解營銷的基本要素和基本過程，企業(yè)的經(jīng)營理念理解消費者影響購買行為的主要因素，掌握消費者購買行為的整個決策過程深刻理解市場細分的概念、依據(jù)、原則和方法懂得如何進行目標市場選擇，掌握目標市場策略和市場定位策略深刻理解產(chǎn)品整體概念及層次構(gòu)成，弄清品牌與商標的聯(lián)系與區(qū)別掌握產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品生命周期營銷策略、品牌策略和包裝策略 7 準確理解營銷定價目標，掌握定價方法和定價策略 8 弄清影響分銷渠道選擇的因素和分銷策略，掌握設計和管理分銷渠道的方法 9 深刻理解促銷的的概念、作用與原則 10 掌握促銷組合的基本策略、常用方法和技巧 11 掌握營業(yè)推廣的手段和方法 12 1.4 課程社會能力目標

序號 課 程 社 會 能 力 目 標 1 培養(yǎng)學生自主學習、團結(jié)協(xié)作的能力以及良好的溝通與表達能力； 1

鍛煉學生通過自主學習掌握工作思路與方法的能力，切實提高學生的職業(yè)技能和處理 2 實際問題的綜合素質(zhì)。2．課程內(nèi)容設計 2.1教學模塊和學時分配表

教 學 模 塊（項目、任務）和 學 時 分 配 表 序號 模塊名稱 對應的能力訓練項目 學時 1 認識市場營銷 形成營銷理念，創(chuàng)建營銷團隊 6 2 尋找目標市場 市場狀況分析、調(diào)研報告的撰寫 8 3 選擇目標顧客 客戶細分、客戶選擇與市場定位 6 產(chǎn)品、定價、渠道、廣告、營業(yè)推廣、公 4 確定營銷策略 30 共關(guān)系策劃 5 營銷綜合實訓 制定訪客計劃、推銷產(chǎn)品達成交易 4 2.2職業(yè)能力訓練項目設計 職 業(yè) 能 力 訓 練 項 目 序項目 任務 擬實現(xiàn)的 訓練方式、結(jié)果（可名稱 名稱 能力目標 手段及步驟 展示）號 感悟形成正確說出各種企業(yè)營銷理首先由學生談自己做營銷的經(jīng)歷；實例分析 念；分析不同理念指導然后對此進行討論、分析；最后教營銷 的市場營 1 銷觀念 下的企業(yè)營銷案例 師點評。分析背景 市場及競能根據(jù)市場及競爭者首先展示案例分析；然后學生討提交調(diào)查市場爭者，設分析設計調(diào)查問卷，能論、分析；然后老師歸納點評；最問卷及調(diào) 2 進行調(diào)查并撰寫調(diào)查后學生設計問卷。研報告 調(diào)查 計調(diào)查問卷，撰寫報告 調(diào)研報告 收集消費者在購產(chǎn)品的心理活動 客戶細能對客戶進行較為準及購買行為，在授課教師指導下，提交市場顧客分、選擇確的市場定位 先分組根據(jù)情景模擬題展開討論，定位報告 3 進行構(gòu)思，最后推選代表進行角色選擇 與定位 扮演，在課堂上模擬市場細分和目標市場基本知識的正確運用。先在授課老師指導下，精心進行產(chǎn) 4 品、定價、廣告、渠道等方面的實 2

踐準備，然后利用雙休日，選擇某 產(chǎn)品、定 小商品市場，最好是服裝市場進行 營銷實踐，然后寫出這一過程及心得體提交策劃價、廣告、能進行產(chǎn)品、定價、廣方案 策劃 渠道等策告、渠道等方面的策劃 會。在授課教師指導下，先分組根據(jù)情劃 景模擬題展開討論，進行構(gòu)思，最后推選代表進行角色扮演，在課堂上模擬產(chǎn)品、定價、廣告、渠道策略基本知識的正確運用。營銷推銷產(chǎn)品 能制定訪客計劃、推銷學生在授課教師指導下，先分組根提交訪客演練 產(chǎn)品并達成交易 據(jù)任務展開討論，進行構(gòu)思，最后計劃書；制定訪客計劃書、推銷產(chǎn)品，正確簽訂銷售處理顧客異議并簽訂銷售合同 合同 3.課程教學進度表設計 教學目標和主要內(nèi)容 能力課 周學 訓次 次 時 練單元考核 能力目標 知識目標 其他內(nèi)容（課程主要內(nèi)容）項標題 內(nèi)容 目編號 明確會填寫營銷活動中正確理解市首先由學生談自己做營銷的掌握營銷要素營的基本要素與流程 1 1 2 1-1 場營銷的基經(jīng)歷；然后對此進行討論、分及流程；區(qū)別銷表；能區(qū)分營銷與本概念、特點 析；最后教師點評與總結(jié)。營銷與推銷 內(nèi)推銷 涵 形教師為學生提供5個案例，每說出各種企業(yè)成能正確運用現(xiàn)代市樹立科學的個案例中的企業(yè)營銷實踐都營銷理念；分營

1 2 場營銷觀念分析問1-1 市場營銷基代表一種營銷理念。然后對此析不同理念指銷題、解決問題 本理念 進行討論、分析；最后教師歸導下的企業(yè)營理納點評。銷案例 念 創(chuàng)了解營銷公組建項目團隊；創(chuàng)各模擬公司根據(jù)自己的任務建

2 1-1 司的組織內(nèi)模擬公司成立 設模擬公司 確定組織結(jié)構(gòu) 營容和結(jié)構(gòu) 銷市能夠運用一定掌握分析背場的方法，按照基本景行業(yè)及其分析背景行業(yè)、分析背景行業(yè)行業(yè)狀況分析狀流程對背景行業(yè)及 2 4 2 2-1 競爭者的方的競爭者 報告 況其競爭者進行分法和流程。分析。析 3

市運用一種市場調(diào)查場了解市場調(diào)各小組根據(jù)市場調(diào)查的程序方法，由項目團隊提交市場調(diào)查調(diào) 5 3 2 2-2 查的程序和與方法制定市場調(diào)查策劃方共同策劃市場調(diào)查策劃方案 查方法 案 活動。策劃 設計能根據(jù)市場調(diào)查的掌握問卷中各小組根據(jù)學習的市場調(diào)查調(diào)查問卷的設調(diào) 6 3 2 目標設計符合要求2-3 常見問題的問卷中問題的類型及答案設計 查的調(diào)查問題及答案 類型 計的技巧設計調(diào)查問卷 問卷 撰了解資料分寫析及數(shù)據(jù)統(tǒng)能夠根據(jù)數(shù)據(jù)分析各小組通過討論起草調(diào)查報提交撰寫的市調(diào)

5 2 計的方法，調(diào)的資料撰寫出調(diào)查2-4 告 場調(diào)查報告 研查報告的格報告 報式與內(nèi)容 告 根據(jù)地理因能根據(jù)地理因素、首先學生利用休息時間深入客素、人口、心人口、心理、行為 市場了解消費者購物心理、購戶提交市場細分理、行為細分細分行業(yè)消費者 3-1 物行為等；然后將所獲得的數(shù) 8 5 3 細表 行業(yè)消費者 據(jù)在課堂上進行分析；最后歸分 納點評 掌握評估細首先學生利用休息時間深入能評估細分市場；3-2 客分市場；選擇市場了解消費者購物心理、購選擇行業(yè)目標市場 戶提交細分市場行業(yè)目標市物行為等；然后將所獲得的數(shù) 9 6 2 選評估 場 據(jù)在課堂上進行分析；最后教擇 師歸納點評 行業(yè)主要目能進行行業(yè)主要目標市場分析；市標市場分析；確定確定各項目首先展示案例；然后學生討場提交市場定位 10 6 2 各項目組選擇產(chǎn)品3-3 組選擇產(chǎn)品論、分析；在后老師點評；最定報告 的定位；確定企業(yè)的定位；確定后做訓練項目 位 定位策略 企業(yè)定位策略 背景企業(yè)產(chǎn)學生熟悉老師提供的新產(chǎn)品能根據(jù)新產(chǎn)品的特4-1 產(chǎn)各小組提交討品品牌策劃 案例，然后討論、分析；最后點和新產(chǎn)品經(jīng)營目品 11 8 2 論形成的產(chǎn)品老師總結(jié)歸納；學生進行針對標設計合適的品牌 策策劃的方案 性的練習劃 教師展示包裝案例；然后學生產(chǎn)能根據(jù)新產(chǎn)品的特4-2 背景企業(yè)產(chǎn)提交不同產(chǎn)品討論、分析；再后老師歸納要品點和新產(chǎn)品經(jīng)營目品包裝策劃 的包裝策劃方12 8 2 點；最后做訓練項目 策標設計合適的包裝 案 劃 產(chǎn)能根據(jù)市場需求開4-3 背景企業(yè)新首先展示案例；然后學生討提交新產(chǎn)品策品發(fā)新產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)論、分析；再后老師總結(jié)歸納； 13 9 2 劃方案 策意 最后做訓練項目 劃 定制定背景企教師提問并講授定價策略；然能根據(jù)企業(yè)情況正4-4 提交小組討論價業(yè)產(chǎn)品定價后學生布置任務學生進行討確確定營銷定價目 14 9 2 后的定價方案 策策略 論、分析；然后教師進行點評；標與策略策略 劃 學生修訂方案 定為背景企業(yè)首先展示定價案例；然后學生能正確運用定價策4-5 提交討論分析價的產(chǎn)品定價 討論、分析；再后老師歸納點略去占領(lǐng)目標市 15 11 2 的記錄 策評；最后做訓練項目 場，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營劃 目標 4

渠能根據(jù)企業(yè)情況確4-6 設計背景企展示產(chǎn)品渠道案例；經(jīng)學生討道定產(chǎn)品渠道方案 業(yè)產(chǎn)品渠道論、分析后老師進行歸納了總 16 11 2 提交渠道方案 策方案 結(jié)；學生進行訓練 劃 渠評估與確定能正確評估與確定4-7 首先學生討論、分析；然后老道背景企業(yè)渠背景企業(yè)渠道方案 師歸納總結(jié)；最后做訓練項目 17 12 2 提交討論記錄 策道方案 劃 渠選擇與評估能根據(jù)本公司的實4-8 首先學生討論并確定本公司提交渠道成員道背景企業(yè)渠際情況確定合適的 的渠道成員；再后老師點評 18 12 2 名單 策道成員 渠道成員 背景企業(yè)廣能根據(jù)本公司的實4-9 首先展示廣告案例；然后讓學廣告內(nèi)容創(chuàng)意 際情況設計合理的生討論、分析其廣告創(chuàng)意的來告提交廣告創(chuàng)意 19 13 2 廣告內(nèi)容創(chuàng)意 源；再后老師歸納總結(jié)；最后策方案 做訓練項目 劃 廣能正確選擇廣告媒4-10 背景企業(yè)廣首先展示廣告媒體案例；然后提交廣告媒體告體 告媒體選擇 學生討論、分析；再后老師點 20 13 2 選擇的討論記策 評總結(jié)要點；最后做訓練項目 錄 廣能正確評價背景企4-11 背景企業(yè)廣首先展示廣告策劃案例；然后提交各小組的告業(yè)的廣告效果 告效果評價 學生討論、分析；再后老師點 21 14 2 討論記錄 策 評總結(jié)；最后做訓練項目 能為背景企業(yè)選擇4-12 為背景企業(yè)首先展示營業(yè)推廣案例；然后營營業(yè)推廣方法 選擇營業(yè)推讓學生分析案例中的營業(yè)推業(yè)

廣方法 廣方法；再后老師歸納營業(yè)推推提交本公司營 22 14 2 廣的要點；最后做訓練項目 廣業(yè)推廣的方法 策劃 營能恰到好處地運用4-13 制定和實施學生演示自己小組所做的營業(yè)營業(yè)推廣刺激消費營業(yè)推廣 銷推廣方案；然后學生互評；提交營業(yè)推廣 23 15 2 推需求，鼓勵中間商 再后老師點評、歸納；最后學方案 廣大批進貨 生再次演示 策公能制定公共關(guān)系活首先展示公關(guān)促銷策劃案例；4-14 為背景企業(yè)關(guān)動方案 然后學生分組進行討論、分設計公關(guān)促提交公關(guān)策劃 24 16 2 促析；再后老師歸總結(jié)要點；最銷方案 方案 銷后做訓練項目 策公4-15 實施與評估能實施與評價公關(guān)首先展示成功的公關(guān)促銷案評價公關(guān)促銷關(guān)公關(guān)促銷方促銷活動 例；然后學生討論、分析；再 25 16 2 的結(jié)果 促案 后老師歸納公關(guān)促銷的實施銷與評估要點；最后做訓練項目 營 客戶尋找與

1、學生分組并明確職責；

2、提交營銷計劃銷5-1 拜訪 能夠?qū)ふ遗c拜訪客寫營銷計劃書；

3、寫訪客計 26 17 2 書 演戶 劃書；4訪問客戶；

5、填寫客練 戶拜訪記錄。營 5-2 達成交易 能夠達成交易 掌握處理客戶反對意見的方銷提交銷售合同 27 18 2 法，掌握合同的標準格式。演練 4.第一次課設計梗概 《市場營銷技術(shù)》第一節(jié)課設計梗概 5

1.1明確營銷內(nèi)涵 第一步：說明課程的總體安排，介紹授課內(nèi)容及考核要求；20分鐘 第二步：項目描述，使學生明確本節(jié)課所要完成的項目任務；5分鐘 第三步：教師啟發(fā)誘導20分鐘 教學思路： 首先，首先通過走進營銷案例，將學生的思維引入到教學和主題，設法激發(fā)起學生學習興趣； 由學生談自己購物經(jīng)歷或做營銷的經(jīng)歷，然后對此進行討論、分析；使學生明白營銷無處不在進而喜歡營銷； 其次，呈現(xiàn)不同的營銷實例，引導學生進行課堂分析訓練，提升他們的口語表達能力； 最后，通過學生的分析，初步確定營銷基本要素及流程。第四步：學生分析訓練：運用所學知識對下面資料進行分析、討論，填寫營銷的基本要素與流程表，培養(yǎng)學生的思維與口語表達能力。25分鐘 許多人認為：“市場營銷就是推銷，把產(chǎn)品賣出去，變成現(xiàn)金”。而彼得·德魯克卻說：“營銷的真正內(nèi)涵是使銷售成為多余。” 第五步：學生成果展示（營銷的基本要素與流程表）。10分鐘 第六步：對作品成果進行評議，對集中存在問題進行講解。學生針對問題進行修改完善。15分鐘 第七步：根據(jù)課程能力目標、知識目標設計要求布置相關(guān)作業(yè)，并提出注意事項。5分鐘 5.考核方案設計 5.1 考核組成 1.考核原則 根據(jù)本課程實踐性比較強這一特點，該課程考核時更注重在學習過程中對職業(yè)能力訓練項目完成情況的考核，同時，也看重對學生學習過程主觀性表現(xiàn)的考核。2.考核項目 形成性考核項目：占50% ①學習過程常規(guī)考核包括學習態(tài)度、學習紀律、到課率、課堂表現(xiàn)、平時作業(yè)及職業(yè)行為養(yǎng)成等方面情況占20%。6

②單項職業(yè)能力訓練項目考核：其中項目方案的設計占10%。項目的實施占20% 終結(jié)性考核項目：占50% 該考核主要是綜合職業(yè)能力訓練項目考核主要包括：綜合訓練實訓項目的設計20%、綜合訓練項目方案的實施10%、綜合訓練項目的調(diào)查報告的撰寫及提交20%。課程考核標準 模塊 考核要點 考核方式 考核標準 認識市營銷要素、流程、營銷參與、討論、團隊是否積極思考、分析是否準確、合作 能否有效合作 場營銷 理念 市場機會把握是否準確、分析是尋找目市場狀況分析、調(diào)研報告 分析報告 否到位、調(diào)研報告是否完整 標市場 調(diào)研報告 創(chuàng)意是否新穎、可操作性是否較選擇目客戶細分、客戶選擇與市客戶細分、選擇及強、方案是否完整 市場定位方案 標顧客 場定位 方案是否完整、是否具有可操作確定營產(chǎn)品、定價、渠道、廣告、營銷策劃方案 性 銷策略 營業(yè)推廣、公共關(guān)系策劃 計劃是否具有針對性和目的性、營銷綜制定訪客計劃、推銷產(chǎn)品訪客計劃、達成交推銷技巧是否嫻熟、能否達成交易 合實訓 達成交易 易 具體項目評價標準 項目名稱 組別： 評分標準 評價項目 優(yōu) 良 中 差

1、學習目標是否明確（5）

2、學習過程中是否積極參與，不斷進步（10）

3、是否能獨立地獲取信息，資料收集是否完善（10）

4、是否獨立的制定、實施和評價營銷方案（20）

5、能否清晰地表達自己的觀點和思路，及時解決問題（10）

6、項目實施過程中的表現(xiàn)如何（20）

7、職業(yè)整體素養(yǎng)的確立與表現(xiàn)（5）

8、是否能認真總結(jié)、正確評價完成項目情況（5）

9、團隊合作精神表現(xiàn)（10）7

10、每一項任務是否及時、認真完成（5）

總 評 改進意見 3.考核方式 該課程綜合采用了多種形式的考核方式，如實際操作、作業(yè)評價、成果展示、分組評價等。

三、教學組織形式 該課程主要采用班級授課、小組合作學習等教學組織形式。1.班級授課 班級授課就是學生以集體的形式與教師發(fā)生相互作用, 也就是說教師在同一時間里教授多個學生，這種教學組織形式可以使學生在較短時間獲得較多的系統(tǒng)知識，因此對于《市場營銷技術(shù)》的基本知識與原理，建議使用集體多媒體授課，教師在課堂通過屏幕演示的手段講解必須的知識環(huán)節(jié)，使學生有初步的印象，提高學習的效率。2.小組合作學習 小組合作是以學生為主體, 根據(jù)營銷學生的經(jīng)驗與興趣分為由6-8人組成的幾個小組。提前一周將營銷案例材料發(fā)給學生。讓學生閱讀案例材料，查閱指定的資料和讀物，搜集必要的信息，并積極地思索，初步形成關(guān)于營銷案例中的問題的原因分析和解決方案。小組成員這樣他們在準備和討論時，表達不同意見的機會就多些，學員對案例的理解也就更深刻。各個學習小組的討論地點應該彼此分開。小組應以他們自己有效的方式組織活動，培訓者不應該進行干涉。各個小組派出自己的代表，發(fā)表本小組對于案例的分析和處理意見。各個小組派出自己的代表，發(fā)表本小組對于案例的分析和處理意見。時間一般應該控制在30 分鐘以內(nèi)，發(fā)言完畢之后發(fā)言人要接受其他小組成員的訊問并作出解釋，此時本小組的其他成員可以代替發(fā)言人回答問題。小組集中討論的這一過程為學生發(fā)揮的過程，此時教師充當?shù)氖墙M織者和主持人的角色。此時的發(fā)言和討論是用來擴展和深化學生對案例的理解程度的。然后老師可以提出幾個意見比較集中的問題和處理方式，組織各個小組對這些問題和處理方式進行重點討論。這樣做就將學生的注意力引導到方案的合理解決上來。8

在小組和小組集中討論完成之后，老師應該留出一定的時間讓學生自己進行思考和總結(jié)。可以總結(jié)規(guī)律和經(jīng)驗．也可以總結(jié)獲取這種知識和經(jīng)驗的方式。老師還可讓學員以書面的形式作出總結(jié)，這樣學生的體會可能更深，對案例以及案例所反映出來各種問題有一個更加深刻的認識。總之, 在實際的教學過程中, 我們可以靈活地運用各種教學組織形式與方法, 充分調(diào)動學生學習的積極性、主動性, 為學生的學習創(chuàng)造一個積極良好的學習氛圍。本課程的網(wǎng)絡助教課件內(nèi)容，作為教師的教學輔助課件。

4.網(wǎng)絡助學課件 本課程的網(wǎng)絡助學課件內(nèi)容，主要內(nèi)容采用視音頻同步多媒體教學模式。5.營銷案例

四、需要說明的其他問題 教學重點：市場狀況分析；設計調(diào)查問卷；撰寫調(diào)研報告 解決辦法：講授法與小組討論法相結(jié)合。首先為學生提供行業(yè)分析和競爭對手分析的方法，然后學生分組進行進行討論、分析，形成市場分析報告；根據(jù)市場分析報告進行市場調(diào)查策劃，進而確定市場調(diào)查問卷并實施調(diào)查，最終形成市場調(diào)查報告。教學難點：資料搜集與數(shù)據(jù)分析、調(diào)查報告的撰寫 解決辦法：案例教學。為學生提供資料搜集和數(shù)據(jù)分析的方法及調(diào)查報告的范例，指導學生進行分析并撰寫調(diào)查報告，明確各小組的任務并促其展開競賽。9

第五篇：【07963】市場營銷與策劃(理論部分)

市場營銷與策劃【試點】（備考資料）

【07963】市場營銷與策劃（理論部分）

一、單項選擇題（每小題1分，共10分）

1．主張“生產(chǎn)什么就賣什么”體現(xiàn)了（生產(chǎn)觀念）。

2．南方人喜歡吃大米，北方人喜歡吃面食運用的是（地理區(qū)域）市場細分標準。

3．從微觀即企業(yè)角度考察，微觀市場包括人口、購買力和（購買欲望）。

4．將同一種產(chǎn)品，運用同一種市場營銷組合方案，推向全部細分市場屬于（無差異）市場營銷戰(zhàn)略。

5．飛機、計算機、晶體管、青霉素等采用新技術(shù)、新原理、新材料制成的新產(chǎn)品是（全新產(chǎn)品）。

6．冰箱、洗衣機、錄音機、家電等能長期使用的，價值較高的有形產(chǎn)品屬于（耐用品）。

7．（日用品）一般要經(jīng)過批發(fā)商、零售商等環(huán)節(jié)，最終進入消費者手中。

8．對古董或藝術(shù)品等高檔商品，寧標1000元而不標999元是（整數(shù)定價）。

9．無氟冰箱體現(xiàn)了（綠色營銷）理念。

10．柯達公司在外界競爭環(huán)境發(fā)生變化時，公布傻瓜相機技術(shù)，轉(zhuǎn)而賣膠卷體現(xiàn)了（隨機應變）的市場策劃原則。

二、多項選擇題（每小題2分，共20分）

1．宏觀環(huán)境是企業(yè)從事營銷活動必不可少的因素，具體包括（人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政法與文化環(huán)境）。

2．按照市場主體地位分類，可將市場分為（買方市場、賣方市場）。

3．按調(diào)研性質(zhì)，可將營銷調(diào)研分為（探索性研究、描述性研究、因果性研究）。

4．市場細分的方法有（單一因素法、綜合因素法、系列因素法、產(chǎn)品——市場方格圖法）。

5．面對差異性較大、選擇性較強的產(chǎn)品如服裝、家用電器、照相機等，宜采用（差異性、集中性）市場戰(zhàn)略。

6．競爭導向定價法有（隨行就市定價法、投標定價法、競爭差異定價法、拍賣定價法）。

7．根據(jù)分銷渠道中間環(huán)節(jié)的多少，可將分銷渠道分為（長渠道、短渠道）。

8．促銷組合包括（電視廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、報紙廣告）。

9．按功能目標可將廣告分為（通知性廣告、說服性廣告、提醒性廣告）。

10．根據(jù)策劃主體的不同，可將營銷策劃分為（企業(yè)自主型、外部參與型）營銷策劃。

三、名詞解釋（每小題2分，共10分）

1．市場細分

【解析】市場細分就是在市場調(diào)查研究的基礎上，根據(jù)消費者的需求，購買習慣和購買行為的差異性，把整個市場劃分成若干個子市場的過程。

2．產(chǎn)品

【解析】是指向市場提供的能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形產(chǎn)品和無形服務.3．成本加成定價法

【解析】是在產(chǎn)品的單位總成本的基礎上，加上預期的利潤來確定產(chǎn)品的售價的方法

4．促銷

【解析】它是指營銷者運用一定的方法和手段，向目標顧客傳遞與商品銷售相關(guān)的信息，使目標顧客人士了解，信任和購買商品，以達到促進產(chǎn)品銷售目的的一系列活動

5．營銷策劃P2

32【解析】是企業(yè)對將要發(fā)生的營銷行為進行的超前決策和謀劃，是將營銷活動的每一個環(huán)節(jié)通過引入全新的構(gòu)思與創(chuàng)新，事先做一個整體規(guī)劃，并據(jù)此組織實施，進行評定績效，信息反饋，修正行動等活動過程

四、簡答題（每小題6分，共30分）

1．市場有效細分的原則是什么？

答：【解析】市場有效細分的原則：

a.可估量性。指細分市場的規(guī)模以及其購買能力是可以被測量的。

b.可進入性。指細分的市場部分應是企業(yè)有可能進入并占有一定份額的，否則沒有現(xiàn)實意

義。

c.效益性。指企業(yè)所選定的市場部分的規(guī)模必須足以使企業(yè)有利可圖。

2．請簡述產(chǎn)品整體概念及其層次。

答：【解析】產(chǎn)品整體概念：它是指向市場提供的能滿足人們某種需的任何東西，包括有形物品和無形物品。

市場營銷中產(chǎn)品整體概念包括五個層次：

（1）核心產(chǎn)品層次，是指產(chǎn)品能夠提供給消費者的基本效用或益處，是消費者真正想要購買的基本效用或益處。

（2）形式產(chǎn)品層次，是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時的具體物質(zhì)形態(tài)，主要表現(xiàn)在品質(zhì)、特征、式樣、商標、包裝等方面，是核心利益的物質(zhì)載體。

（3）期望產(chǎn)品層次，就是顧客在購買產(chǎn)品前對所購產(chǎn)品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面的期望值。

（4）延伸產(chǎn)品層次，是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營者提供的購買者有需求的產(chǎn)品層次，主要是幫助用戶更好地使用核心利益和服務。

（5）潛在產(chǎn)品層次，是在延伸產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次，它主要是產(chǎn)品的一種增值服務

3．在具體選擇中間商時，需考慮哪些因素？

答：【解析】因素：

a.中間商的信譽。企業(yè)所使用的中間商的信譽如何，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的銷量，那些信

譽高的中間商總是有眾多的顧客。

b.中間商的財力。中間商的財力雄厚，其銷售成功的概率就相對大些，毫無疑問，所有的生產(chǎn)者都希望中間商能及時結(jié)清貨款，甚至有些財力薄弱的生產(chǎn)者，還希望能預收貨款。c.中間商的管理水平。中間商決策者的才能，經(jīng)營本領(lǐng)，組織機構(gòu)和人員配備，對經(jīng)營

成敗關(guān)系極大，所以在其他條件相同的情況下，生產(chǎn)者應盡可能選擇管理水平較高的中間商來銷售自己的產(chǎn)品。

d.中間商對本企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度。一個對某種產(chǎn)品非常熟悉，即對產(chǎn)品的性能、用途

等很深的中間商，經(jīng)營起這種產(chǎn)品來，就會得心應手。

e.中間商對消費者或者用戶提供的服務。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營非常重視對消費者（或用戶）提

供各種服務，生產(chǎn)者往往把中間商能否提供各種服務，作為選擇具體中間商時考慮的因素之一。

總之，選擇中間商的原則標準就是能以最大效率的方式和最低的費用銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。

4．簡述營業(yè)推廣的特點。

答：【解析】特點：

（1）促銷效果顯著。它能在短時間內(nèi)提高營業(yè)額，有立竿見影效果。

（2）起促銷的輔助作用。人員推銷、公共關(guān)系和廣告宣傳是常用的促銷方式，其作用是長期的，而營業(yè)推廣是短期的，只能作為輔助的促銷形式。

（3）會影響產(chǎn)品和企業(yè)形象。頻繁使用或不正常使用營業(yè)推廣，會使顧客對產(chǎn)品質(zhì)量和價

格產(chǎn)生懷疑，會貶低產(chǎn)品價值，影響企業(yè)形象。

5．簡述市場營銷策劃的原則。

答：【解析】原則：

（1）目標明確原則。企業(yè)經(jīng)營目標是營銷策劃的基礎和前提，是營銷策劃的“指航燈”。

（2）創(chuàng)新原則。營銷策劃的創(chuàng)新，是指營銷策劃必須運用創(chuàng)新思維，提出解決市場問題、實現(xiàn)營銷目標的新創(chuàng)意、新方法，甚至創(chuàng)造新的生活方式和消費習慣，喚起消費者的購買欲望，把潛在的消費者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的消費者。

（3）科學性原則。策劃要講科學性，指要掌握經(jīng)濟規(guī)律、市場規(guī)律、市場需求和產(chǎn)品特征的前提下，用科學的頭腦及豐富的知識，整合政治、經(jīng)濟、社會、企業(yè)和市場資源，為企業(yè)創(chuàng)造財富的策劃。

（4）效益性。營銷策劃必須以最小的投入使企業(yè)獲得最大的收益。

（5）集中統(tǒng)一性原則。集中統(tǒng)一原則促成的企業(yè)信念和凝聚力是成功的營銷策劃必不可少。

（6）隨機應變原則。營銷環(huán)境的多變性決定了營銷策劃必須堅持隨機應變原則。

五、論述題（每小題15分，共30分）

1．請論述如何進行目標市場戰(zhàn)略選擇。

答：【解析】無差異性市場策略、差異性市場策略和集中性市場策略各有利弊，分別有其不同的適用條件，這些策略的選擇必須考慮下列因素：

(一)資源狀況：企業(yè)實力弱—集中性市場策略，強—無差異性市場策略或差異性市場策略

(二)產(chǎn)品的同質(zhì)性是指產(chǎn)品在性能、特點等方面的差異性的大小。產(chǎn)品的差異性較大—如汽車、服裝等用差異性策略和集中性策略，產(chǎn)品的差異性較小—如鋼鐵、石油、電力等——無差異策略

(三)產(chǎn)品生命周期階段 導入期——競爭對手少、不了解、需求差異不明顯——無差異策略 成長期和成熟期——同類產(chǎn)品增多，競爭加劇——差異性策略或集中性策略。衰退期——集中性策略——延長壽命

(四)市場同質(zhì)性 如果市場上所有顧客在同一時期偏好相同，購買特征相同，并且對市場營銷刺激的反應相同，則可視為同質(zhì)市場，宜實行無差異市場營銷；反之，如果市場需求的差異較大，則為異質(zhì)市場，宜采用差異市場營銷或集中市場營銷。

(五)競爭對手的營銷戰(zhàn)略 競爭對手采用無差異性市場策略——采用差異性市場策略或集中性市場策略 競爭對手采用差異性市場策略——對手實力強大——采用集中性市場策略 ——對手實力弱小——采用相同的策略

此外，企業(yè)還可根據(jù)市場競爭者數(shù)目多少來選擇市場營銷戰(zhàn)略。當同類產(chǎn)品的競爭者很多時，滿足各細分市場顧客群的需要就顯得十分重要，因此為了增強競爭能力，可以選擇差異性市場營銷戰(zhàn)略或集中性市場營銷戰(zhàn)略。當同類競爭者很少時，企業(yè)可采取無差異性市場營銷戰(zhàn)略.2．如何進行營銷策劃？請說明其程序。

答：【解析】營銷策劃必須遵循以下原則：

目標明確原則、創(chuàng)新原則、科學性原則、效益型原則、集中統(tǒng)一性原則、隨機應變原則。程序：界定問題;收集分析資料;目標與方案設計;費用框算;推出策劃方案;執(zhí)行營銷策劃;反饋控制。