第一篇：淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果

淺談如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果

摘要

隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，世界越來越密切的成為一個有機的整體。然而由于不同的主體性所代表的利益的不同，因而雙方就需要通過一定的途徑來實現(xiàn)自己的目的，這時談判就應(yīng)運而生了。談判的目的是為了使雙方(有時是多方)達成一項都獲得某種程度利益的相互交換的協(xié)議。但無論何種談判，最終都應(yīng)該力求達到最令雙方各有所得的“雙贏”結(jié)局。為此，本文通過對它的概念.原因以及途徑等方面展開論述，就如何創(chuàng)造“雙贏”的談判結(jié)果談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 雙贏 原則 策略 途徑

前言

商務(wù)談判（Business Negotiations），是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自利益的一種方法和手段。“雙贏談判”是把談判當(dāng)作一個合作的過程，在利益與需求上存在一定的矛盾時通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費用更合理、風(fēng)險更小。所以從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。因此如何創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果，就成了談判雙方最關(guān)心的問題。

正文

一、商務(wù)談判的基本方法和基本原則：

談判一般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。其中競爭型談判和合作型談判有可合起來成為“零和談判”，即有輸有贏的談判，一方有所得勢必另一方有所失的談判方式。“雙贏談判”就是通過談判，雙方經(jīng)過協(xié)商所達成的使雙方利益都得到相應(yīng)滿足的一種談判方式，隨著世界的緊密性不斷的加強，雙贏談判的方式會越來越成為人們所追求的目標(biāo)。換句話也就是說，雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在得，并且這也正逐漸成為一種時尚。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，談判者應(yīng)該把握一下原則：

1、堅持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后。

2、堅持互惠互利

商界人士在準(zhǔn)備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

3、堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)

在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價交換、國際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購買一臺設(shè)備，甲方希望低價，乙方希望高價，如何確定一個公平的價格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場價格。只有這樣堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)。才會使談判有更高的效率。

4、堅持求大同存

談判既然是作為謀求一致而進行的協(xié)商洽談，本身意蘊涵談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現(xiàn)成功的談判，必須認準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，做出相應(yīng)的讓步舉動，這樣才能推動對手做出讓步，從而促使談判有一個公正的協(xié)議產(chǎn)生。

5、知己知彼的原則

知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

6、平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

7、人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

8、禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。就目前來說，隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展及市場細分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。這就使得談判雙方在談判的過程中應(yīng)積極遵循這些原則，以達到雙贏的局面。

二、走向雙贏的六個談判策略

如今，我們應(yīng)該深刻的體會到以詭計及其他信息不對稱手段達成的談判，即便為其中一方取得最大化成果，也只是一錘子買賣；不排除強勢弱勢兩方地位、角色易位，曾經(jīng)被一方壓制過的另一方設(shè)法報復(fù)的可能性。因此，我們最應(yīng)追求的，是“雙贏談判，互利互惠”。美國最著名的談判專家赫布·科恩認為，借助談判過程和協(xié)調(diào)談判參與者的需求，是推動雙贏談判實現(xiàn)的基礎(chǔ)。這就要求人們在談判磋商中，要敏銳注意對方的關(guān)注、訴求和興趣，試著用自己的話復(fù)述對方的想法，再提出自己的考慮，在基本互信建立之后協(xié)調(diào)需求。了解實現(xiàn)雙贏談判所需三個條件，建立互信、獲得承諾、同對手談判，并對這方面的案例加以研究分析，借鑒他人的經(jīng)驗和教訓(xùn)，具有極大的理論和實踐意義。

走向雙贏的六個談判策略

第一：耐心

大多數(shù)銷售人員臉上都刻著“饑渴”二字，潛在客戶一眼就可以看出。他們因此知道只要略施心思，故意拖延一下，你一定會給他開出更好的價錢。此時你要做的就是淡定、淡定。第二：提問

通過提問了解潛在客戶的需求，厘清他面對的問題，然后考慮有無別的備選方案。有效的問題可以引導(dǎo)大家集思廣益，并在雙方之間達成更大的理解。第三：傾聽

認真聽對方的發(fā)言，在做出回應(yīng)前細細揣摩其背后的意思。不要隨意打斷或反駁對方。保持開放的心態(tài)有助于你發(fā)現(xiàn)新的戰(zhàn)略和技巧，以便進一步推動雙方之間的合作關(guān)系。

第四：透明化

溝通透明化，避免使用技術(shù)術(shù)語和行話。作為銷售人員，你的任務(wù)是把什么都說得清清楚楚，而不要在你與客戶之間筑起一堵墻。

第五：保持中立

不要隨意作價值判斷，而應(yīng)使用中立、描述性的詞語。不要自詡為老師，而要把自己當(dāng)作是一個幫助潛在客戶發(fā)現(xiàn)并解決問題的探索者。

第六：創(chuàng)意

當(dāng)對方糾結(jié)于價錢時，開動腦筋想想別的辦法。例如，給對方提供額外服務(wù)，提供團購價等等。中國有句古話說的好己所不欲，勿施于人。從中我們可以了解到“雙贏談判”強調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險、市場和利潤的分配。其追求的結(jié)果是你我都獲得了各自追求的利益。

三、創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果的途徑

（一）、換位思考，相互體諒 雖然商務(wù)談判是為了是各自得到最大的利益，但是在談判中，忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢談判雙方應(yīng)該將心比心、互相體諒、使得談判順利進行并使得各方得到自己滿意的結(jié)果。但是，這個“將心比心”應(yīng)該在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且從長遠來說可以獲得相應(yīng)的利潤。因此談判書房在認真思索自己的需要和利益的同時應(yīng)該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。并且在此基礎(chǔ)上，談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題便可以得到較好的處理。替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

（二）、注意談判各方的需求 ：所謂談判各方的需求就是談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。按照馬斯洛的需求層次理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。通過這些，談判人員可以發(fā)現(xiàn)談判雙方的共同的需求或者談判雙方可以相互滿足的需求。這樣通過談判不但可以滿足本方的需求有可以使對方的需求得到滿足，這樣可以使雙方的合作關(guān)系得到進一步的發(fā)展和加強，達到雙贏的結(jié)果，為雙方贏得長期的合作伙伴

（三）、創(chuàng)造雙贏的解決方案 ：在許多談判中，談判的結(jié)局之所以不理想。是因為談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。可是實踐卻告訴我們，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。為了推動談判的順利進行，在談判時應(yīng)遵循如下的談判思路和方法：1，將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。2，充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍。3，找出雙贏的解決方案。3，替對方著想，并讓對方容易做出決策

（四）、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突：在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事。

四、結(jié)語

有句名言說道：“世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。”這句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點——利益。談判活動實質(zhì)就是一個利益交換的過程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機。因此如果在談判中能做到以上所述，就一定能達到雙方滿意的結(jié)果，實現(xiàn)雙贏的目的。

參考文獻：

[1]白遠 ,國際商務(wù)談判.中國人民大學(xué)出版社，2002.品，2006.[2]王英華，李萱.集團經(jīng)濟研究.論商務(wù)談判中的雙贏原則，2006，[3]汪華林.商務(wù)談判“雙贏”成因淺析.經(jīng)濟問題探索，2006，（07）.[4] 程明明.論商務(wù)談判中的“雙贏”[J].中國集體經(jīng)濟(下半月).2007，(02).[5] 何明敏編著.雙贏談判[M].機械工業(yè)出版社, 2003 [6] 趙素潔.淺議談判雙方關(guān)系的處理技巧[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇.2008，(01).

第二篇：雙贏談判學(xué)習(xí)總結(jié)

篇一：學(xué)習(xí)總結(jié)《雙贏談判》2014年11月10日 學(xué)習(xí)《雙贏談判》總結(jié) 通過《雙贏談判》課程的學(xué)習(xí)，了解了一些談判的技巧，知道了商務(wù)談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動權(quán)，解決談判的矛盾點，做到雙贏，就必須理論和實踐相結(jié)合，在實踐中學(xué)，在“戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”。郭陽道老師講得真好，生動有趣，互動難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實用。

何為談判？“談判就是討價還價、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險的經(jīng)驗、為滿足各方利益而進行的價值交換過程、人類滿足各自需要而進行的交易活動。”

當(dāng)然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價還價】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠實可信，在互惠互利的基礎(chǔ)上爭取雙贏、爭取利益最大化。

談判有時可能會不平等，但是一定要公平，談判有時會弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機會重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭個你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當(dāng)?shù)淖尣剑m當(dāng)?shù)耐讌f(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國為加入wto，為爭取最惠國待遇，進行了艱苦而漫長的15年談判。。。眼光要放得遠些。篇二：《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

談判對于我們每一個人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機會。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個機會。

通過兩天聽課學(xué)習(xí)到了以下幾個方面的知識：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入細致的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達成目標(biāo)，而非使對方屈服談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過程中克服人性中的弱點，時刻以達成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權(quán)，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過程要講策略 談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或?qū)⒂嬀陀嫞瑢崿F(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執(zhí)行時根據(jù)實際情況的變通也是難以達成目標(biāo)的。

在實際工作中，在和業(yè)主談判時，首先，了解談判的業(yè)主。針對業(yè)主提出的問題，先主動換位思考，站在他的角度去說，看看他的反應(yīng)。

其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進行深入細致的談判，從而把握問題的癥結(jié)所在。弄清楚對方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調(diào)整對策。

最后，通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。我們可以利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！謝謝！篇三：雙贏談判心得學(xué)習(xí)《雙贏談判》學(xué)習(xí)心得

談判對于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法4月27日我參加了公司組織的《雙贏談判技巧培訓(xùn)》，通過學(xué)習(xí)，加深了對談判的理解和認識。

所謂雙贏就是雙方以贏利為目的，在雙贏談判是雙方本著贏利、合作及誠意的前提下，根據(jù)合作事宜進行友好蹉商達到共識進而合作的目的。

在談判中，拿出彼此誠意、切實有效的合作事宜，在大的方向和原則不違背的前提下權(quán)衡爭取，以長久健康合作為目標(biāo)。在談判中我學(xué)習(xí)到以下幾點：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達成以后能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達成目標(biāo)，而非使對方屈服

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過程中克服人性本省的弱點，時刻以達成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權(quán)，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或?qū)⒂嬀陀嫞瑢崿F(xiàn)己方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執(zhí)行時根據(jù)實際情況的變通也是難以達成目標(biāo)的。

課程的內(nèi)容很多很多，這些精華對我來說有著很大的觸動，原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里!二〇一三年四月二十七日 審計中心-周芹

第三篇：雙贏談判技巧考試題

一、單選題：

1.一個成功的談判者，在談判上的勝利，在于（A）

A、達成自己的重要目標(biāo)B、雙方進行意志力的較量C、探求利益D、堅持自己的立場

2.談判過程中，作為一個有效率的傾聽者，應(yīng)具備一些必備素質(zhì)，以下錯誤的是：（D）

A、仔細傾聽B、注視對方C、領(lǐng)會言外之意D、提出反面的建議

3.在使用（D）

A、讓步策略B、角色策略C、底線策略D、時間策略

4.有時客戶提出的要求，是我們不能滿足的，就需要運用（B）

A、降低價格B、尋求可變因素滿足真正需求C、承諾更多的服務(wù)D、斷然拒絕對方

二、多選題：

1.構(gòu)成談判的三個要素是：（A、B、C）

A、你可以改變條款B、資源及資源的供應(yīng)渠道有限

C、共同點和分歧點同時存在D、雙方必須完全對立

2.以下表現(xiàn)行為屬于軟弱談判法的是：（A、B、D）

A、對人對事都溫和B、屈服于壓力C、提出威脅D、容易改變自己的立場

3.以下表現(xiàn)行為屬于原則談判法的是：（A、C、D）

A、對人溫和，對事強硬B、提出價錢C、服從原則但不屈從壓力D、重點放在利益上

4.談判過程中，提問的目的是：（A、B、C、D）

A、收集資料 B、透視對方的動機與意向 C、鼓勵對方參與意見 D、測定意見是否趨于一致

5.原則談判法的法則是：（B、C、D）

A、重點放在立場B、人與問題分開C、尋求更多可能的選擇D、樹立標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)裁決

5.以下屬于成功談判者的特征的是：（ABCD）

A、智商與情商B、心理學(xué)和行為學(xué)知識C、自我情緒控制D、業(yè)務(wù)專家

三、填空題：

1.談判是人們?yōu)榱耍ㄟ^而爭取達到意見一致的行為和過程。

2.談判作為一種競爭活動，滿足雙方需求的活動，有三個層面：、、創(chuàng)意層面。

3.談判者有四種不同的風(fēng)格分別是：、、、。你個人認為自己最需要加強的是方面。

4.關(guān)鍵談判步驟“RUSE——妙計”模式，R：；U：；S：；E：。

5.在談判前，盡可能列出 解決某一問題 的 多種方案 組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進行。

四、簡答題

1，在做談判準(zhǔn)備的時候，你需要準(zhǔn)備什么？

2，回憶你目前的一個客戶，他提出的一些要求是你現(xiàn)有條件不能滿足的，你會怎樣通過訊找可變因素，使得談判可能還有機會成交？

第四篇：創(chuàng)造雙贏的人際關(guān)系

第一講 個人成長修煉（上）

做人太圓滑肯定會吃虧，一定要圓中有方。人內(nèi)心的修煉很重要，內(nèi)在沒有的東西，外在是無法表現(xiàn)的。內(nèi)在決定了外在，一個有氣質(zhì)表現(xiàn)很好的人，一定是內(nèi)心具備了一些東西，才能在外在表現(xiàn)出來。

一、Ｃ型人生

隨著科技的進步，生活水平的不斷提高，人類壽命不斷延長，體質(zhì)也越來越強健。再加上價值觀的多元化，知識的普及，終生學(xué)習(xí)的盛行，特別是新生代年輕人逐漸成為社會的主流。他們個性鮮明，更加自我，擁有顛覆、創(chuàng)造、叛逆的本質(zhì)，從而引發(fā)了“C型人生”的創(chuàng)新生活形態(tài)。

1、C型人生和線性人生的區(qū)別

Ｃ型人生是相對于線性人生而言的，傳統(tǒng)的線性人生是指青少年時期讀書學(xué)習(xí)，青中年時期按部就班的上班工作，老年時則閑居修養(yǎng)，直至衰老，走向死亡，這是中國大多數(shù)人所遵循的人生軌跡。而Ｃ型人生是指人不再受年齡的限制，年齡既不代表人的身份，更無關(guān)個人的選擇，許多人可能會在40歲再找一次工作，60歲跑馬拉松，80歲可以再談一次戀愛，人生可以隨時開始，這是一種樂觀的態(tài)度，不要認為錯過了就完了。關(guān)鍵是人生要有一份追求，這樣會讓人生活的很快樂、很有精神。

2、Ｃ型人生動力的源泉——追求

永遠存在車庫里的汽車，油箱中不需要汽油；沒有目標(biāo)追求的人，生命中也不需要有更多的生命力。生命力和快樂的來源都在于你有追求。

二、成功的秘訣

當(dāng)人在青年的時候，對未來都會有一個夢想。而五年、十年后要做一個回顧，回顧以前定下的夢想是否有實現(xiàn)。

案例1：

丁先生在大學(xué)畢業(yè)五年后做了第一次回顧，當(dāng)時學(xué)校舉行校慶，所以同學(xué)相約一起去參加。參加完后與以前同宿舍的同學(xué)一起去聚餐，想起五年前畢業(yè)的時候大家都暢談著未來的抱負。但是五年后，只有一個同學(xué)成功了，那天吃飯也就只有他大談自己的成功之道。飯后丁先生想著，五年前大家的夢想都是一樣的，為什么只有他一個人成功了呢。第二天他去請教了以前的輔導(dǎo)員，輔導(dǎo)員就拿了張白紙出來，上面畫了兩個點，A點和B點，并詢問丁先生，怎么走才是捷徑？丁先生回答說，?兩點之間直線最近，當(dāng)然是直走了。”然后他又畫了一個A點，又問丁先生怎么走才是捷徑？丁先生就笑著說：?老師，只有起點，沒有終點，你讓我往哪里走。?老師就說，?你覺不覺得你人生的問題就在這里?。丁先生幡然醒悟，自己總是想著成功，欲望太多，但是又沒有具體的目標(biāo)。

1、人生是從樹立清楚而明確的目標(biāo)開始

人要找一個真正屬于自己的目標(biāo)，然后踏踏實實去做。案例2：

松樹上的松毛蟲有一個特點，總喜歡跟著前面的蟲走。法國有一個著名的生物學(xué)家做了一個實驗，他把松毛蟲排成了一個圓圈，在中間放了一些它們最喜歡吃的松針?biāo)扇~。松毛蟲雖然也想吃，但是它的慣性是跟著前面走，所以總是在那里繞圈。七天七夜后，松毛蟲全部都被餓死了。

離它們不到十厘米的松針?biāo)扇~，卻沒有一條過來吃。很多人活了一輩子也像松毛蟲一樣在原地兜圈，今天在單調(diào)的重復(fù)著昨天，明天又單調(diào)的重復(fù)著今天。活了一百年也就等于只活了一天。人生要走出這個怪圈，一定要為自己找到目標(biāo)。這么簡單的事情，很多人也只是停留在口頭上，過些時候就淡忘了。

人生只要為自己定義一個目標(biāo)，踏踏實實往這個目標(biāo)前進，就一定會出成績。然而大多數(shù)人所追求的目標(biāo)只在于如何應(yīng)付生活，應(yīng)付每天的生活瑣事，當(dāng)一個人落到這樣的境地時就根本談不上人生目標(biāo)了。

2、成功在于嘗試

很多成功學(xué)的書上說，做人要有長遠規(guī)劃，規(guī)劃越長遠，成功的可能性也越大。但是當(dāng)你規(guī)劃完自己十年、二十年的發(fā)展方向后，會發(fā)現(xiàn)一點幫助也沒有。現(xiàn)代社會，個人和企業(yè)做長遠規(guī)劃都是不現(xiàn)實的。一位成功學(xué)大師曾經(jīng)說過，一個人預(yù)測一年都是很難的，預(yù)測十年是在做傻事。

在以前的時代，規(guī)劃可以長遠，子承父業(yè)的很多。而現(xiàn)代社會變化太快，很難預(yù)測未來。包括企業(yè)的發(fā)展思路和戰(zhàn)略思路，個人找特長和定位，最重要的是在嘗試中去做。作為個人成長而言，不要去預(yù)測自己十年二十年干什么，就按現(xiàn)在所處的環(huán)境，制定今年的計劃。目標(biāo)確定后，立即行動，好的就持續(xù)，不好就修改或者推翻重新制定。人生是在不斷嘗試中找到自己的特長和定位的，企業(yè)的發(fā)展也是在不斷嘗試中找到定位的。美國著名作家吉姆·柯林斯的《基業(yè)長青》書中就指出，世界五百強的企業(yè)里面，只有十八家企業(yè)是持續(xù)五十年在排行榜上的。通過對這十八家企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，沒有一家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期就有一個偉大的構(gòu)想，他們都是在不斷嘗試中找到企業(yè)發(fā)展定位的。

小企業(yè)要成功，要借鑒毛澤東的戰(zhàn)略思想，以弱勝強。能賺錢的就去做，積聚實力。游擊戰(zhàn)積累到一定實力后，再以農(nóng)村包圍城市，進占城市。任何一個偉大的思想來自于實踐，人和企業(yè)都是在生存進化中，不斷的找尋方法。

第二講 個人成長修煉（下）

一、學(xué)習(xí)的作用

人最重要的能力是學(xué)習(xí)能力。中國學(xué)生從學(xué)校畢業(yè)后，就畫上了一個句號，表明學(xué)習(xí)結(jié)束。而國外的學(xué)生學(xué)習(xí)很輕松，他們認為學(xué)校的學(xué)習(xí)就是掌握基本知識和學(xué)習(xí)方法，畢業(yè)后只是畫上了一個逗號，真正的學(xué)習(xí)是走上社會才開始的。

案例1：

李嘉誠是一個很愛學(xué)習(xí)的人，當(dāng)他十一歲時，由于抗日戰(zhàn)爭綴學(xué)了，他當(dāng)時最大的夢想是賺到一百萬港幣后專門去學(xué)習(xí)。等他真的有了一百萬港幣后，他已經(jīng)有了一個企業(yè)，要對員工負責(zé)，不可能說不干就不干了。雖然不能專門去學(xué)習(xí)，他還是利用業(yè)余的時間去學(xué)習(xí)。這個習(xí)慣一直保持到現(xiàn)在，每天晚上要看書。

而學(xué)習(xí)也給李嘉誠帶來了財富，他起步的時候是做塑膠花的。他當(dāng)時訂了國外的塑膠雜志，了解先進技術(shù)。在書上看到一款機器做塑膠花很好，但是價格很貴要兩萬美金。他就決定按照雜志上的原理自己來做，經(jīng)過一斷時間的鉆研，終于把機器做出來了。有了這款機器，當(dāng)時香港的同行企業(yè)無法與之競爭，當(dāng)年的成長額就達到了十倍。

６０年代香港地產(chǎn)暴跌，他大量買地，８０年代香港地產(chǎn)暴漲，他又把地拋掉，轉(zhuǎn)而去投資碼頭，碼頭現(xiàn)在已經(jīng)給他帶來了很多財富。因為李嘉誠喜歡學(xué)習(xí)，喜歡思考，所以他總是能比別人超前半步。

很多老板認為既然超前半步能得到如此多的財富，那他們就要求員工超前一步。但是太超前的企業(yè)別人也是不會接受的，前面沖鋒的企業(yè)也只是為后面的企業(yè)鋪路而已。真正成功的人，不只要喜歡學(xué)習(xí)也要會學(xué)習(xí)。

如果第一次失敗是悲劇，第二次仍然失敗那就是喜劇。第一次失敗了，是運氣不好，碰到不會做的；如果第二次同樣的事情還是失敗了，那就太傻了，是一個笑話。

二、學(xué)習(xí)和學(xué)歷的關(guān)系 學(xué)歷是受教育程度的證明，只是一個結(jié)果的證明，而學(xué)習(xí)是無止境的，只有通過學(xué)習(xí)才能更好的提升個人的綜合素質(zhì)。只要有很好的學(xué)習(xí)能力，就能夠獲得各種需要的能力，取得進步。不懂不要緊，只要肯于學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，就能由不懂變成懂。

案例2：

華為在招聘員工時，因為開始無法了解招聘對象，所以很看重文憑。但招聘結(jié)束后，在新員工進企業(yè)第一天的大會上，就會告訴大家，文憑只代表你的過去，進了企業(yè)后，文憑就失效了，大家都站在同一條起跑線上，關(guān)鍵是看你后面的學(xué)習(xí)能力，成長能力。

案例3：

某企業(yè)在大學(xué)招聘時規(guī)定，成績不在系里前30名內(nèi)就不考慮，但有次他們卻招了位排名第120位的學(xué)生，原來那同學(xué)在招聘時說，他以前一直不重視學(xué)習(xí)，所以成績是系里的300名之后，但今年他醒悟了，認識到學(xué)習(xí)的重要性，開始認真學(xué)習(xí)，結(jié)果半年時間成績就由300名之后進到了120名，還說如果有可能再給他半年時間，一定能達到企業(yè)的要求，最后，招聘人員一致同意要他，認為他學(xué)習(xí)能力強。

聰明的企業(yè)看中的都是人的學(xué)習(xí)能力，進步能力。人一旦停止了學(xué)習(xí)，就停止了成長，停止了進步。

三、行動學(xué)習(xí)法

他告訴我，然后，我自己又發(fā)現(xiàn)了。

——英國“行動學(xué)習(xí)法之父”列文

這句話的意思是：別人告訴你的東西，還不是你的東西，得通過自己去體驗，重新發(fā)現(xiàn)它，這個東西才能變成你自己的。

學(xué)習(xí)的方式不僅僅只是指看書，從生活中，從經(jīng)驗中，從行動中的學(xué)習(xí)對人來講作用更大，效果更好。英國“行動學(xué)習(xí)法之父”列文，他經(jīng)過對一所實驗室研究發(fā)現(xiàn)，里面的科學(xué)家很有創(chuàng)造性，他們都是在做中學(xué)習(xí)，在交流中學(xué)習(xí)的。作為企業(yè)家，看一堆企業(yè)管理書籍是沒有用的，只有先從小企業(yè)做起，從經(jīng)營中才能學(xué)會經(jīng)營。行動學(xué)習(xí)的方法：

1、模仿

善于學(xué)習(xí)是人生中很重要的能力，而善于學(xué)習(xí)中很重要的能力就是模仿，要學(xué)會模仿。一位發(fā)明家說過：這個世界上沒有發(fā)現(xiàn)，只有找到。發(fā)明的東西早就已經(jīng)存在了，我們只不過是找到而已。任何創(chuàng)新都是一種綜合，在模仿的基礎(chǔ)上再去創(chuàng)新就是捷徑。?想在某個方面取得成功，這個方面一定已有某個人取得了成功，你不如去了解他的經(jīng)驗，學(xué)習(xí)他的經(jīng)驗，這樣你就能走捷徑。

?模仿不是不動腦筋的簡單照搬，模仿是要找出成功者的原則和方法，并通過模仿來掌握這些原則和方法。老師講解習(xí)題時，我們不能就題論題，而是要通過老師對具體題目的講解來掌握原理和方法，這樣就能舉一反三，活學(xué)活用。

2、反思和探詢

人一定要學(xué)會反思，并且經(jīng)常性的進行反思和探詢。就像一杯有沉渣的水，越攪拌就會越渾濁，如果放在那里不動，沉渣就會慢慢沉淀下來，水就會變得清澈。人要經(jīng)常從浮躁中跳出來，冷靜的反思問題。人的思維過程太快，很容易從現(xiàn)象，馬上跳躍得出一個結(jié)論。

反思就是把思維過程放慢，人都有心智模式，或者是思維慣性。著名科學(xué)家愛因斯坦，他的科學(xué)貢獻都是在29歲以前做出來的。后面40多年沒有科學(xué)成果，都是他的心智模式害了他，由于長期研究相對論，始終認為世界最終是簡單的、和諧的、美的，而不承認剛剛興起的量子力學(xué)。他后面的工作就是想把四大廠統(tǒng)一，結(jié)果40多年沒有成就。如果他當(dāng)時能夠接受量子力學(xué)，把相對論和量子力學(xué)結(jié)合起來，憑他的聰明才智，人類的科學(xué)史肯定會再推進幾十年。

每個人看問題都會有心智模式，固定思維。人經(jīng)常要學(xué)會遣散心智模式，要多鼓勵贊揚別人，但是自己要樂于聽批評。天天生活在浮躁的社會中，思想也會變的浮躁，不要天天都被生活鎖事牽扯住。做人要經(jīng)常性的學(xué)會反思，要學(xué)會忍受孤獨，并且去反思自己。案例4：

記者采訪三峽大壩的總設(shè)計師時問：“對三峽大壩貢獻最大的是哪些人？” 總設(shè)計師回答：“是那些反對建設(shè)三峽大壩的人。” 記者被弄糊涂了，問：“為什么這樣說呢？”

“因為沒有他們提出那么多的反對意見，三峽的設(shè)計就不會那么完善，將來就可能出大問題。”

3、深度會談

深度會談是指所有對話者通過分享各自所擅長的知識，互相之間進行探討研究，互相學(xué)習(xí)，從而獲得新的理解和共識的交流活動過程。深度會談并不是去分析解剖事物，也不是去贏得爭論，或者去交換意見，而是一種集體參與和分享，是通過“共享知識庫”來感知和認識世界的行為。

第二講 個人成長修煉（下）

一、學(xué)習(xí)的作用 人最重要的能力是學(xué)習(xí)能力。中國學(xué)生從學(xué)校畢業(yè)后，就畫上了一個句號，表明學(xué)習(xí)結(jié)束。而國外的學(xué)生學(xué)習(xí)很輕松，他們認為學(xué)校的學(xué)習(xí)就是掌握基本知識和學(xué)習(xí)方法，畢業(yè)后只是畫上了一個逗號，真正的學(xué)習(xí)是走上社會才開始的。

案例1：

李嘉誠是一個很愛學(xué)習(xí)的人，當(dāng)他十一歲時，由于抗日戰(zhàn)爭綴學(xué)了，他當(dāng)時最大的夢想是賺到一百萬港幣后專門去學(xué)習(xí)。等他真的有了一百萬港幣后，他已經(jīng)有了一個企業(yè)，要對員工負責(zé)，不可能說不干就不干了。雖然不能專門去學(xué)習(xí)，他還是利用業(yè)余的時間去學(xué)習(xí)。這個習(xí)慣一直保持到現(xiàn)在，每天晚上要看書。

而學(xué)習(xí)也給李嘉誠帶來了財富，他起步的時候是做塑膠花的。他當(dāng)時訂了國外的塑膠雜志，了解先進技術(shù)。在書上看到一款機器做塑膠花很好，但是價格很貴要兩萬美金。他就決定按照雜志上的原理自己來做，經(jīng)過一斷時間的鉆研，終于把機器做出來了。有了這款機器，當(dāng)時香港的同行企業(yè)無法與之競爭，當(dāng)年的成長額就達到了十倍。

６０年代香港地產(chǎn)暴跌，他大量買地，８０年代香港地產(chǎn)暴漲，他又把地拋掉，轉(zhuǎn)而去投資碼頭，碼頭現(xiàn)在已經(jīng)給他帶來了很多財富。因為李嘉誠喜歡學(xué)習(xí)，喜歡思考，所以他總是能比別人超前半步。

很多老板認為既然超前半步能得到如此多的財富，那他們就要求員工超前一步。但是太超前的企業(yè)別人也是不會接受的，前面沖鋒的企業(yè)也只是為后面的企業(yè)鋪路而已。真正成功的人，不只要喜歡學(xué)習(xí)也要會學(xué)習(xí)。

如果第一次失敗是悲劇，第二次仍然失敗那就是喜劇。第一次失敗了，是運氣不好，碰到不會做的；如果第二次同樣的事情還是失敗了，那就太傻了，是一個笑話。

二、學(xué)習(xí)和學(xué)歷的關(guān)系

學(xué)歷是受教育程度的證明，只是一個結(jié)果的證明，而學(xué)習(xí)是無止境的，只有通過學(xué)習(xí)才能更好的提升個人的綜合素質(zhì)。只要有很好的學(xué)習(xí)能力，就能夠獲得各種需要的能力，取得進步。不懂不要緊，只要肯于學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，就能由不懂變成懂。

案例2：

華為在招聘員工時，因為開始無法了解招聘對象，所以很看重文憑。但招聘結(jié)束后，在新員工進企業(yè)第一天的大會上，就會告訴大家，文憑只代表你的過去，進了企業(yè)后，文憑就失效了，大家都站在同一條起跑線上，關(guān)鍵是看你后面的學(xué)習(xí)能力，成長能力。

案例3：

某企業(yè)在大學(xué)招聘時規(guī)定，成績不在系里前30名內(nèi)就不考慮，但有次他們卻招了位排名第120位的學(xué)生，原來那同學(xué)在招聘時說，他以前一直不重視學(xué)習(xí)，所以成績是系里的300名之后，但今年他醒悟了，認識到學(xué)習(xí)的重要性，開始認真學(xué)習(xí)，結(jié)果半年時間成績就由300名之后進到了120名，還說如果有可能再給他半年時間，一定能達到企業(yè)的要求，最后，招聘人員一致同意要他，認為他學(xué)習(xí)能力強。

聰明的企業(yè)看中的都是人的學(xué)習(xí)能力，進步能力。人一旦停止了學(xué)習(xí)，就停止了成長，停止了進步。

三、行動學(xué)習(xí)法

他告訴我，然后，我自己又發(fā)現(xiàn)了。——英國“行動學(xué)習(xí)法之父”列文 這句話的意思是：別人告訴你的東西，還不是你的東西，得通過自己去體驗，重新發(fā)現(xiàn)它，這個東西才能變成你自己的。

學(xué)習(xí)的方式不僅僅只是指看書，從生活中，從經(jīng)驗中，從行動中的學(xué)習(xí)對人來講作用更大，效果更好。英國“行動學(xué)習(xí)法之父”列文，他經(jīng)過對一所實驗室研究發(fā)現(xiàn)，里面的科學(xué)家很有創(chuàng)造性，他們都是在做中學(xué)習(xí)，在交流中學(xué)習(xí)的。作為企業(yè)家，看一堆企業(yè)管理書籍是沒有用的，只有先從小企業(yè)做起，從經(jīng)營中才能學(xué)會經(jīng)營。行動學(xué)習(xí)的方法：

1、模仿

善于學(xué)習(xí)是人生中很重要的能力，而善于學(xué)習(xí)中很重要的能力就是模仿，要學(xué)會模仿。一位發(fā)明家說過：這個世界上沒有發(fā)現(xiàn)，只有找到。發(fā)明的東西早就已經(jīng)存在了，我們只不過是找到而已。任何創(chuàng)新都是一種綜合，在模仿的基礎(chǔ)上再去創(chuàng)新就是捷徑。

?想在某個方面取得成功，這個方面一定已有某個人取得了成功，你不如去了解他的經(jīng)驗，學(xué)習(xí)他的經(jīng)驗，這樣你就能走捷徑。?模仿不是不動腦筋的簡單照搬，模仿是要找出成功者的原則和方法，并通過模仿來掌握這些原則和方法。老師講解習(xí)題時，我們不能就題論題，而是要通過老師對具體題目的講解來掌握原理和方法，這樣就能舉一反三，活學(xué)活用。

2、反思和探詢

人一定要學(xué)會反思，并且經(jīng)常性的進行反思和探詢。就像一杯有沉渣的水，越攪拌就會越渾濁，如果放在那里不動，沉渣就會慢慢沉淀下來，水就會變得清澈。人要經(jīng)常從浮躁中跳出來，冷靜的反思問題。人的思維過程太快，很容易從現(xiàn)象，馬上跳躍得出一個結(jié)論。

反思就是把思維過程放慢，人都有心智模式，或者是思維慣性。著名科學(xué)家愛因斯坦，他的科學(xué)貢獻都是在29歲以前做出來的。后面40多年沒有科學(xué)成果，都是他的心智模式害了他，由于長期研究相對論，始終認為世界最終是簡單的、和諧的、美的，而不承認剛剛興起的量子力學(xué)。他后面的工作就是想把四大廠統(tǒng)一，結(jié)果40多年沒有成就。如果他當(dāng)時能夠接受量子力學(xué)，把相對論和量子力學(xué)結(jié)合起來，憑他的聰明才智，人類的科學(xué)史肯定會再推進幾十年。

每個人看問題都會有心智模式，固定思維。人經(jīng)常要學(xué)會遣散心智模式，要多鼓勵贊揚別人，但是自己要樂于聽批評。天天生活在浮躁的社會中，思想也會變的浮躁，不要天天都被生活鎖事牽扯住。做人要經(jīng)常性的學(xué)會反思，要學(xué)會忍受孤獨，并且去反思自己。案例4：

記者采訪三峽大壩的總設(shè)計師時問：“對三峽大壩貢獻最大的是哪些人？” 總設(shè)計師回答：“是那些反對建設(shè)三峽大壩的人。” 記者被弄糊涂了，問：“為什么這樣說呢？” “因為沒有他們提出那么多的反對意見，三峽的設(shè)計就不會那么完善，將來就可能出大問題。”

3、深度會談

深度會談是指所有對話者通過分享各自所擅長的知識，互相之間進行探討研究，互相學(xué)習(xí)，從而獲得新的理解和共識的交流活動過程。深度會談并不是去分析解剖事物，也不是去贏得爭論，或者去交換意見，而是一種集體參與和分享，是通過“共享知識庫”來感知和認識世界的行為。

第三節(jié) 建立良好的交往情勢

一、良好交往三步走

人和人在交往時，要善于主動的伸出你的友好之手。常用的交往有三步：首先，要建立一種良好的交往情勢：其次，自然就是魅力；最后，認為別人喜歡你別人就將真的喜歡你。

案例1：

有一個女孩子性格比較內(nèi)向，有一次公司領(lǐng)導(dǎo)讓她去接待一位重要客戶。她擔(dān)心自己性格內(nèi)向，不善于言談，會讓客戶產(chǎn)生不好的印象，所以請教老師有沒有什么方法能夠讓自己變的外向。老師給的建議是，性格是天生的，既然不善于交談就不要主動的提起話題，可以等對方找你交談時再說。后來在接待的過程中，客戶看女孩子一個人坐在那里沒有說話，所以主動找她交談，沒想到越談越融洽，吃飯氣氛很好。

性格是天生的，輕易不要去改變，任何性格都有它的優(yōu)點。內(nèi)向的人給人感覺善于思考，外向的人讓人覺得容易接近。作為管理者并不是什么都能夠辦到的，對于自己較薄弱的方面要找人才來替補。世界上最有魅力的就是自然性格的流露，跟任何人在一起保持自然狀態(tài)。

案例2：

臺灣某城市有一棟大廈，原來是城市的驕傲。但是年久失修，幾十年后大廈就落伍了，而且公司的老董事長去世了，他兒子繼承了家業(yè)。董事會一致決定要把這棟大廈拆掉，大部分投標(biāo)承包拆遷任務(wù)的商家，都說自己的機器很好，能夠快速并且干凈的把房子拆掉。而有一位商家卻是這樣對董事長說的，他說太可惜了，自己以前在大廈前面照了很多美好照片發(fā)給遠方的朋友，每次看到這棟大廈都勾起我童年美好的回憶。董事長說，年代久遠了，董事會決定要拆掉。這位投標(biāo)商建議說，既然真的要拆，能不能在建新的大廈的時候，在里面特設(shè)一個小房間，作為展覽。把大廈的模型放進去，既作為我們城市發(fā)展的見證，也作為你們家庭發(fā)展的見證。這位年輕的董事長一聽，非常高興，不僅把拆房子的任務(wù)交給他，更把建房的任務(wù)也交給他了。

任何一種說服方式一定要功心為上，他兒子要拆家族的大廈一定會有一種依依不舍的心情，如果你說拆的又快又干凈，多少會引起心里的反感情緒。

二、心理活動分類

人的心理狀態(tài)有兩層含義：一種是表層心理，就是隨時可以坦然外露，告訴別人的；還有一種是深層心理，要加以掩飾和偽裝，不太愿意讓人知道的。

不論多么誠實，多么爽快的人，都有深層心理。不注意這點，在生活中就要吃虧。特別對于中國人，民族性格就內(nèi)向、謹(jǐn)慎，深層心理格外明顯。譬如，當(dāng)你送東西給別人時，他會說：“不要，不要！”如果你真的將東西帶走，那你求他的事可能要泡湯。有些人雖然在說不要，不要時，可眼睛卻盯著你的東西，掂量分量。

案例3：

德國有一個啤酒廠，他們生廠兩種啤酒，一種是高檔的酒，價格比較貴；一種是低檔的酒，大眾化的，價格比較便宜。有一年，他們想增加其中一種啤酒的廠量，就發(fā)一種問卷調(diào)查，詢問大家最常喝哪種啤酒。收上來發(fā)現(xiàn)全部寫的是高檔啤酒，所以工廠決定增加高檔啤酒的廠量，沒想到都賣不出去。

人都有深層心理，平時都是喝低檔啤酒的，讓他真正說出來時，會覺得不好意思。跟任何人交往都有深層心理。

三、看透人心的訣竅

以下是幾種簡單有效的方法：

1、看破人的本意

案例4：

一位張同事，與王同事關(guān)系很差，他倆平時都盡量避免照面。王同事遠遠看到張同事，就繞道而行；張同事遠遠看到王同事時，也裝作有事避開。有次，張同事有要事非要找王同事不可，估計張同事在門外徘徊了很長時間，最后終于鼓起勇氣敲開王同事的門，王同事一見到是張，既然大家都是成人，自然裝模作樣也要握握手互相問候。當(dāng)王同事握著張同事的手說：?你好?時，張同事卻突然冒出一句：?再見?。

這明顯是語言失誤，張同事本應(yīng)也說：“你好”，卻由于緊張而說成了“再見”，這句“再見”正反映了他內(nèi)心的真實想法：的確不想見王同事。

語言失誤是人的潛意識的愿望與想克服這種愿望的強烈意識的矛盾表現(xiàn)。仔細分析一個人的語言失誤，往往能夠看破他潛藏于心靈深處的本心。

案例5：

有些人談戀愛時，為了得到最佳選擇，腳踏兩只船，同時與兩位小姐交往，時間長了，腦筋就漸漸轉(zhuǎn)換不靈。有天對著最中意的A小姐，卻叫著B小姐的名字。A小姐一聽，頓覺不對“既然中意我，為什么會叫出別的小姐名字那？如果不想著對方，是很難出現(xiàn)這種錯誤的”，A小姐馬上就覺察到他與B小姐關(guān)系不一般。

“日有所思，夜有所夢”，語言失誤也正是內(nèi)心惦念的事物在警惕松弛的一剎那而突然冒出來，所以它也往往是內(nèi)心最真實的寫照。

2、使人吐露真實的想法

讓人吐露真實想法是一件困難的事，可以采用“出其不意，攻其不備”的方法，隨便自然地突然提出一個模糊的問題，讓對方在毫無精神準(zhǔn)備的情況下暴露本來面目。

對于模糊不清的圖形，語言，聲音，人會依據(jù)自身的體驗和心理狀況對其做出解釋。運用這一原理，可以探明一個人的真實想法，使人吐露真情。

案例6：

對于死不開口的殺人嫌疑犯，拿出一張模糊不清的相片給他看，問他：?這人是誰？?假如他真的是罪犯，很可能想到那照片上的正是自己的所殺的人，于是會移開目光，露出驚慌的神色，表現(xiàn)出明顯的心理動搖。再如，犯罪現(xiàn)場還不清楚時，用證據(jù)確鑿的口吻對罪犯說：?出事現(xiàn)場XX街……?故意把那個街道名說得含糊不清，于是罪犯會依據(jù)自己得體驗把它所成犯罪現(xiàn)場的那個街道，在交代中就會吐露出來。

3、小事會使你暴露

雖然我們不可能鉆進別人的腦袋，去看看他到底是怎樣一個人，但卻可以透過他下意識地暴露出來地一些小的“跡象”或“線索”來認清他。人對于大的事情，往往比較重視，會加以掩飾和偽裝；而這些小的“跡象”或“線索”，由于他在心理上沒有引起注意，因此常常都是真實自我的表露。

通過小事去判斷一個人，正是看透人心的有效方法。

4、用實際距離測定心理上的距離

當(dāng)去參加會議時，恰遇一位你討厭的人坐在那里，這時你會很自然地選擇離他遠一點的座位；反之，如果你見到一位很要好的朋友，你馬上就會坐到他的旁邊。

這種心理現(xiàn)象說明，人們往往用實際距離來表示對對方心理上地抵觸。坐得越近，表示心理上越融洽，坐得較遠，表明心理上較有抵觸。

實際距離不僅僅反映雙方心理上的距離，它還對雙方的交往產(chǎn)生一種潛移默化的影響。有些人在單位開會時，有這樣的心理，怕坐的離領(lǐng)導(dǎo)近了，別人說他拍馬屁，就坐遠遠的。時間長了發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的距離也真的就越來越遠，實際上選擇遠離領(lǐng)導(dǎo)的座位，久而久之，會在雙方心理上產(chǎn)生距離，心理距離遠了，感情也自然疏遠。離領(lǐng)導(dǎo)近一點，即使不交談，感情也會融洽，也可以鍛煉自己的膽量，培養(yǎng)了進取的主動性。

第四講 如何消除戒備心理

一、消除警戒心的方法

在人際交往中常常會遇到這樣的問題，由于對方不了解我們的目的和動機，基于人類自我防衛(wèi)的本能，而對我們保持警戒的態(tài)度。

1、真誠能消除戒心

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)別人對你有反胃心理的時候，就應(yīng)該以真誠待他。誠心是消除戒備的最好方法。但有些時候人是需要一些白色謊言的，就是不以騙人為目的的謊言。

案例1：

有一個人長的很胖，就去找醫(yī)生，醫(yī)生說你既然想減肥，就看看生理上是不是有什么問題，先去做了體檢。結(jié)果出來后，醫(yī)生跟他說很不幸你得了癌癥，活不過三個月。那個人一聽，只剩三個月的命了，還減什么肥呢，回家后就天天想著自己的病。可是三個月后他仍然活著，他跑到醫(yī)院去找醫(yī)生理論。醫(yī)生說你三個月前來找我詢問減肥的事情現(xiàn)在不是已經(jīng)解決了嗎？因為這個人在三個月里面天天情緒低落，吃不下飯，體重自然就降下來了。

2、你能說服自己，就能說服別人

真誠應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心，任何一種說話方式如果在心里認為有道理，那么說起來就會理直氣壯。更何況大家本是同類，自然有心靈相通之處，所以你能說服自己，你就能說服別人。

3、制造偶然發(fā)生的情況，表現(xiàn)若無其事的態(tài)度

用直接的方式消除戒心，往往只會產(chǎn)生逆反效果。為此，要消除戒心就必須通過潛意識的影響，通過潛意識的影響來消除戒心，唯一的方法就是表現(xiàn)若無其事的態(tài)度和制造偶然發(fā)生的情況。

要防患戒心于未來，就要努力表現(xiàn)若無其事的態(tài)度，制造偶然發(fā)生的情況，這樣對方會認為你的期望不迫切，是偶然想起來的，不會精心準(zhǔn)備，從而不會對你有懷疑。

? 保持輕松而從容

當(dāng)你要談判或者簽合約的時候，如果表現(xiàn)的太急迫，對方就會認為這個合約對你比較有利，他吃虧。所以對于想得到的東西即使很急很想要，也要善于表現(xiàn)出輕松而從容的姿態(tài)。

? 利用第三者影響

要使思想盡量不被注意地溜進潛意識，就要讓別人無意中接觸到你的思想。而通過第三者來傳遞你的思想，最易使對方有種偶然發(fā)生的情況的感覺，從而沒有戒心。

案例2：

假如一位白糖推銷員找到你，勸你趕快去買白糖，說白糖就要漲價了，你會去買嗎？很難說，因為你可能覺得他是有意制造緊張氣氛，試圖影響你，以便推銷出更多白糖，可是如果你意外地聽到這個推銷員正對他的好朋友說，白糖快要漲價了，趕快去買。那你一定相信這個消息是真的，可能馬上就去買白糖。這就是第三者的作用。

4、以退為進消除戒心

戒心往往來源于對方的心理壓力：對你的目的不了解，害怕吃虧上當(dāng)。要消除戒心就要減輕對方的心理壓力，而以退為進則是最好的策略。

人際關(guān)系技巧，雖然只是一些簡單的心理學(xué)原理，但運不運用，卻能對人生產(chǎn)生重大的影響。

? 先提出易為對方接受的目的

許多聰明的推銷員總是對顧客說：“拿起來看看嘛！買不買無所謂。”先提出讓顧客接受的目的，尋找突破口，再激發(fā)顧客的購買欲。

案例3：

日本有家公司推出一種類似中國赤腳醫(yī)生背的藥箱，里面放了各種家庭常用藥，但這種產(chǎn)品面世后卻很少家庭購買，大家均認為買一箱藥沒必要，為此公司出了個新招，派推銷員挨家挨戶送貨，對家庭主婦說：?這箱藥先放在你家，如果你真覺沒用，我過一星期就來拿走。?家庭主婦想：反正這箱藥放在家里也不礙事，需要時就用，沒有用就讓他們拿走，所以都爽快地同意了。

但藥箱里的藥都屬于家庭常用藥，誰家都難免會有磕磕碰碰，用起藥箱來自然方便，所以一星期后當(dāng)推銷員來取藥箱時，發(fā)現(xiàn)十有八九的家庭都已用過了，她們自然也就得買下這箱藥了。

當(dāng)覺察到別人有戒備心理時，千萬不要發(fā)起全面的進攻，這只會使對方更加退縮。聰明的做法是：尋找對方最薄弱的環(huán)節(jié)，力求取得一點點突破，隨之對方整體都會崩潰。

? 大要求和小要求

如果有一個大要求直接提出來容易被人拒絕，那就設(shè)計成小要求，逐個提出來，一步一步擴大。人都有一種做好人的心態(tài)，既然做了就做到底。

如果小要求提出來容易被人拒絕，那就有意先提出大要求，故意讓別人拒絕。再退而求其次，提出小要求。

? 給他人一個選擇范圍 案例4:

比如你努力戒煙一段時間，現(xiàn)在煙癮突然上來了，你猶豫地走進一間商店。這時如果店員問你：?先生，不買煙嗎？?

他的問話無疑提醒你要戒煙，你順口就會回答：?不買煙。? 如果店員問你：?先生，買煙嗎？?

這是一句誘導(dǎo)性的話，是戒煙還是買煙的想法就在你心中交戰(zhàn)，很可能戒煙的念頭占上風(fēng)，你還是放棄了戒煙。

聰明的店員應(yīng)該怎么問呢？他一見你進來，馬上就問：?先生，你是要‘萬寶路’？還是‘三五’？?

這種問話，意味著你肯定要買煙，只是選擇哪種牌子的問題。

? 采取低姿態(tài) {案例}…

某大企業(yè)的負責(zé)人，曾經(jīng)邀請十位該招攬顧客成績最佳的業(yè)務(wù)員開座談會，請他們將自己的心得，傳授給新進業(yè)務(wù)員。令人驚訝的是，十位成功的業(yè)務(wù)員，竟然都屬于木訥型！實際上，一般人對不善辭令者，往往不會有戒心，有時還會不自覺地向?qū)Ψ酵侣缎穆暎f服者反成為聽眾，而這種忠實地聽眾自然容易獲得人心，于是，無形中就影響了對方。

適當(dāng)保持低姿態(tài)不僅有助于消除別人的警戒心，同時也有利于與人交往。過分成熟的人，往往給人壓抑感，不要去做完美的偶像，完美的偶像會為你帶來交際距離，會令別人有可望不可即的感覺.不妨暴露一些可愛的小缺點，使你成為一個可愛的“人”，而不是“神”，這種低姿態(tài)會為你帶來融洽的交往。

二、引發(fā)談話的方式

1、掃除心理障礙讓舌頭隨意運動

現(xiàn)實生活中有許多人苦惱于如何與陌生人交談，那么究竟應(yīng)該怎樣與陌生人交談？怎樣去引發(fā)一次談話呢？

有人說：“我這人不善談話，更甭提去引發(fā)一次談話了。”而如果與老朋友交談，一定能隨心所欲，談興大發(fā)。

實際如何呢，只有人們消除心理障礙，讓自己的舌頭按它愿意的那樣無拘無束的活動，任何人都可以成為一個優(yōu)秀的談話家，交談都會投機而友好，都能令人振奮起來。

為什么陌生人交談舉步維艱，關(guān)鍵在于陌生人給你造成心理障礙，束縛住了你的舌頭，使你無法盡興而談，與陌生人交談首要的是解除心理拘束。一些人際關(guān)系的老手，之所以善于拉關(guān)系與人套近乎，就在于他們實踐經(jīng)驗豐富，與任何人交往沒有陌生的感覺，仿佛大家早就是老朋友，制造寬松和諧的氣氛，從而感染對方。

2、不要想象每一句話都閃閃發(fā)光

不要想象每一句話都閃閃發(fā)光，人的談話90％是廢話，只有少數(shù)的真理。有些人，特別在第一次與戀人約會時，為了顯露自己的本事，常常挖空心思去想一些閃閃發(fā)光的話。有些甚至為此激動的徹夜不眠約會時講了閃閃發(fā)光的話，表現(xiàn)了水平，那么對方呢？對方自然不甘示弱，她也會找閃閃發(fā)光的話，她找出之后，你又怎么辦呢？是不是又要搜索枯腸去尋找閃閃發(fā)光的話呢？這樣循環(huán)往復(fù)，就不是在談戀愛，而是在斗智。高水平的話在交談中，有時會給對方造成壓抑，封住對方的嘴。

第五講 消除警戒心的方法

一、引發(fā)談話的方式

1、掃除心理障礙讓舌頭隨意運動

2、不要想象每一句話都閃閃發(fā)光

3、引發(fā)對方談話 引發(fā)談話的關(guān)鍵是必須讓對方說話，而切忌將談話引入死胡同。

基于人類的本性，突如其來地開始一次意味深長的交談是愚昧的，不要期望一開始就很熱乎。短暫的交談不僅能為你引發(fā)一次談話，而且可以用來加熱，迫使對方準(zhǔn)備講話。然后在這種交談中觀察別人的興趣，這正如點篝火，不必期望用一塊著火的布頭開始，只需劃著一根小火柴就行了，然后在這星星之火的作用下，通過逐步的加熱過程，尋找到共同的興趣，這時篝火就將熊熊燃燒。

人際關(guān)系中的致命失誤就是談話以自我為中心，人們往往從始至終只對他們自己，他們的工作，家庭，故鄉(xiāng)，理想感興趣，結(jié)果會使別人也對你感興趣。

4、尋找雙方共同愛好

要贏得別人的喜歡，就要談?wù)搫e人感興趣的事。

實際上人際交往中有經(jīng)驗的人都知道，遇到老人就一定去談他的小孫子，在老人的心目中，他的小孫子是最可愛的。很多大人物出去旅游，甚至辦公事，都要將小孫子帶上，給老人買東西還不如給小孫子買東西，讓他印象更深刻。

如果你一時找不到對方感興趣的事，那么就讓他談?wù)撟约海恳粋€都是關(guān)于自己的專家，讓別人談?wù)撟约嚎梢源蚱平┚郑谢瘎e人。

那在什么時候談?wù)撟约耗兀繌男睦韺W(xué)上講，將自己引進交談的一個正確時間，是你能告訴對方自己的事，而這些事又能與他所說的事聯(lián)系起來，或者在你們之間形成了一種結(jié)合。

5、要想讓一位陌生人幫你，不妨從與他交談開始

任何時候只要你跟別人有了交談，就有了感情。再讓別人幫你辦事就比較容易了。人都是喜歡交際的，通過聊天去引發(fā)別人的好感，談話就比較熱乎起來。

二、什么是成功

做人要低姿態(tài)，做事要高姿態(tài)。人修心是非常重要的，心態(tài)好的人就算不學(xué)習(xí)很多的技巧，自然的為人處事都很好。

案例1：

有一份報道，采訪對象是德國總理斯洛德的母親。斯洛德在德國記者都稱之為奧迪總理，因為他結(jié)了四次婚，把他送給夫人的戒指拼起來剛好和奧迪車的四環(huán)標(biāo)志一樣。記者采訪時就問他母親?你培養(yǎng)了一個很優(yōu)秀的兒子?，結(jié)果斯洛德的母親非常生氣，她說我不是培養(yǎng)了一個優(yōu)秀的兒子，而是培養(yǎng)了兩個。斯洛德的弟弟在德國是一個水管工，在母親眼里，水管工和總理一樣的偉大。

人的成功不要以外物來衡量，否則你一輩子都不會快樂的。很多人能夠成功，都是因為他們保持有一顆平常心。成功是對自己的一種定義，成功是發(fā)揮自己的價值，并且快樂的去生活。

第六講 感情投資的妙方

馬斯洛早就提出了，人有愛的需要。每個人都需要被愛，也需要去愛別人。真正偉大的人物都很懂得用愛去打動別人。三國演義里面的劉備，自身沒有什么大的本事，最大的本事就是會流眼淚，表現(xiàn)的很善良。每次打敗仗后，看著受苦的老百姓，他就哭。打敗仗說明劉備無能，但是他一哭別人就會認為他非常好心。大家反而更喜歡他。

做人要懂得以情動人的道理，要學(xué)會感情投資。人人都有愛的需要，感情投資正是通過滿足別人人性的需要、感情的饑渴而進行投資，是迎合人內(nèi)心的渴盼，因而這是一種最有效的投資。

感情投資可分為下面幾類：

1、助人的結(jié)果自己必將得利

改善與人關(guān)系的一個重要方法，就是找機會幫他一個忙；甚至兩人關(guān)系很差時，只要你在關(guān)鍵時刻幫了他，兩人就可能親如兄弟。

人生有三個最重要的集體：國家、家庭、企業(yè)。在上班的時候要互相幫忙，建立良好的氛圍，團隊精神就是一種快樂精神。

如果你幫助其他人獲得他們需要的事物，你也會因此而得到想要的事物，你幫助的人越多，得到的也越多。

2、對別人表現(xiàn)出誠摯的關(guān)切

毋庸置疑，人最關(guān)注的就是自己。所以，你要贏得別人的友誼，就要對別人表現(xiàn)出誠摯的關(guān)切。

關(guān)切別人，意味著被他的興趣所吸引，為他的高興而高興，因他的擔(dān)憂而著急，一個人只要對別人真心感興趣，他必將贏得真正的友情。

3、病人最容易記住別人的關(guān)切平時你去不去探望別人都無所謂，但別人病了，你就一定要去探望，病中的一次探望，可以抵上平時的十次探望。生病時躺在病榻上，倍感孤獨與空虛，此時，特別需要別人的安慰和關(guān)切。

有人會說：“這人太殘酷，別人病了已經(jīng)夠可憐了，怎么還用這個機會？”這只是從技巧的角度來談人的這種心理狀態(tài)。如果換一個角度，人病了就需要你去探望，那你為什么不滿足病人的要求呢？探望病人要出自真誠，如果你懷抱著利己的目的而去，那么，效果就要大打折扣了。

4、熱情具有感染力

熱情比麻疹更富有傳染性。當(dāng)你對待別人熱情時，別人也將變得熱情。熱情的人是朝氣與歡樂的象征，能煥發(fā)旁人的力量，其魅力無窮，能贏得眾人的愛戴。

心理學(xué)中的皮革馬利翁效應(yīng)，就深刻地反映了熱情的效力。案例：

皮革馬利翁是古希臘神話中的一個國王，他擅長雕刻，有次，他精心雕刻出一個美女，結(jié)果他自己深深地愛上了它，每天都深情的凝視它、撫摸它，結(jié)果這件雕刻品，在他深情的感染下，突然有了生命力，成為一個絕色的美女，皮革馬利翁終于娶到了他的夢中情人做妻子。

這個故事只是一個傳說，但在現(xiàn)實的世界中，它卻得到了應(yīng)驗。美國哈佛大學(xué)一群研究員來到某中學(xué)，對教師說，經(jīng)過測驗，他們發(fā)現(xiàn)有五名學(xué)生智力超群，這五名學(xué)生有的本來成績就好，但有的成績只是一般，一年后這五名學(xué)生的成績果然都出類拔萃了，正在教師在驚嘆哈佛的鑒定準(zhǔn)確時，研究人員說出了這五名學(xué)生只是在名冊上隨意選的，并沒有做什么科學(xué)的鑒定。

那么這五名學(xué)生為什么成績突出呢？就在于教師相信了哈佛的鑒定而對他們投入了特殊的關(guān)切，這種現(xiàn)象在教育學(xué)上稱為皮革馬利翁效應(yīng)。只要你對某人表現(xiàn)出你內(nèi)心深處的關(guān)切，有時你并不需要采取什么特殊的對待，你的言談舉止之間滲透的熱情，就能影響別人。

把工作當(dāng)成一種快樂，快樂一定是培養(yǎng)出來的。本能是天生的，愛好是培養(yǎng)出來的。抱著玩樂的態(tài)度去工作，就不會厭惡工作，而且更有創(chuàng)造力。

5、記住重要人物的重要紀(jì)念日 對于重要人物的生日，包括他們夫人的，小孩的紀(jì)念日等，都要作記錄。在紀(jì)念日送禮物也是一種感情投資。

第七講 贊美的威力

一、真誠的贊揚和欣賞是激勵人的最佳動力

贊美別人并不是拍馬屁，實際上是滿足人的內(nèi)心對尊重的饑渴。馬斯洛說過，人有對尊重的需要，贊揚別人就是在滿足這種需要。

案例1：

意大利的一位女高音歌唱家，在少女時代唱歌就很好，她父親為了栽培她，就請了一位年輕的羅馬很有名的男音樂教師來教導(dǎo)她。這位音樂教師水平非常高，女孩子唱歌稍微有點錯誤都能夠聽的出來。慢慢的女孩子愛上了這位老師，后來還結(jié)為了夫妻。結(jié)婚以后女孩子的歌反而越唱越不行，因為她每次在音樂老師面前都很緊張，由于緊張聲音就比較硬，而音樂老師當(dāng)場就給她指出錯誤。所以她唱歌慢慢就不自然了，歌劇院請她唱歌的機會也少了。

幾年后，音樂老師因為車禍去世了。去世一段時間后，有一個推銷員到女孩子家里推銷化妝品，聽到她唱歌很好聽。就跟她說?你唱歌很好聽，我很少聽到唱的這么好的，你真應(yīng)該去歌劇院唱，要不真的是太浪費了。?女孩說，沒有歌劇院請她。推銷員就自告奮勇說，?我?guī)湍懵?lián)系一家，你去不去？?女孩心想，反正我也沒事，不如去試試。她當(dāng)時就買了這位推銷員的化妝品，推銷員為了感激她真的幫她聯(lián)系了一家歌劇院。

當(dāng)女孩去唱歌時，推銷員找了一大幫熟人坐在第一排，他們的掌聲最熱烈，還給女孩送上了鮮花。后來這個推銷員愛上了這個女孩，每次她去唱歌，他都會坐在第一排，送上最熱烈的掌聲和鮮花。女孩在他的鼓勵下，歌唱的越來越好。最后兩人結(jié)為夫妻，而且女孩也成為了羅馬當(dāng)時很有名的歌劇演員。

一個對音樂很懂的老師因為不懂得贊揚，把一個很有天賦的歌唱家的才華扼殺了。一個對音樂不是很懂的推銷員，善于應(yīng)用贊揚，反而把她的才華激勵起來。贊揚是激勵人的最好方式。要想激勵人進步，就是要多運用贊揚。贊美什么，往往就能增加什么。

二、真誠的贊揚和欣賞是一種美妙的人際交往技巧

一個人即使別的方面不強，但只要真正掌握了贊揚方法，在人際交往中就一定能如魚得水。人人都樂意聽贊揚，當(dāng)我們贊揚人時，就正是在滿足對方渴望被尊重的需要。我們施舍了他，幫助了他，那么他也一定會回報于我們。贊揚就是人與人交往的一種潤滑劑，很多事情從贊揚著手就會帶來方便。

三、贊揚要取得效力的關(guān)鍵：讓人覺得贊揚是發(fā)自于內(nèi)心

人人都需要贊揚，人人都樂意聽贊揚，那怎樣的贊揚才有效呢？

拍馬屁是膚淺的，這騙不了人，贊揚要取得效力，首先要讓人覺得真誠，是發(fā)自內(nèi)心，只要對方覺得我們的贊揚出自真誠，出自于內(nèi)心，他即使感覺有些夸大，也會沾沾自喜。

1、做一個美好的發(fā)現(xiàn)者

做一個美好的發(fā)現(xiàn)者，正如靈芝生長在人跡罕至的深山角落，美好的事情也往往存在于毫不起眼的地方。真正美好的發(fā)現(xiàn)者，就要在細微之處見真諦，善于在平凡中找出別人的不平凡。

案例2：

有位老人坐在飛機上，發(fā)現(xiàn)旁邊的先生在批改作業(yè)。只見這位先生批上的每一句評語，都是?寫得好！??好極了！??寫得漂亮！?之類，老人問邊上的同行，這位先生是誰！同行告訴老人他是大名鼎鼎的巴士卡里雅博士，老頭長嘆一聲說：?我就知道這人不同凡響。我上學(xué)時可沒有一個老師給我批過這樣的評語。我倒希望有個老師這樣指導(dǎo)我呢！? 巴士卡里雅博士就是一個真正的美好的發(fā)現(xiàn)者，是一位真正的淘金人，你是否也能沙里淘金，去發(fā)掘別人不顯眼的優(yōu)點呢？

2、挖掘不明顯的優(yōu)點加以贊揚

法國大文豪巴爾扎克說：第一個形容女人為花的人，是聰明人；第二個這樣形容的人，就一般了；第三個再將女人比喻為花的人，純粹就是笨蛋。

如果一個健美冠軍，去贊揚他長得真健壯、真美，他一定不會激動，可能電視、廣播、報紙都已介紹過了。電臺、廣播、報紙的贊美不比我們的贊揚更讓人激動嗎？他反而會興奮不已。愛因斯坦就這樣說過。別人贊美他思維能力強，有創(chuàng)新精神，他一點都不激動，他作為大科學(xué)家聽這類話都已聽膩了，但如果誰贊美他小提琴拉得真棒！他一會就會興高采烈。

贊揚不要跟在別人后面，人云亦云，最多也只是在別人習(xí)以為常的贊美上，增加了小小分量，別人不會興奮。去挖掘別人一些不為人知的優(yōu)點，表現(xiàn)我們的獨特性，讓人得到一些新的刺激，效果反而更好。

3、最少期望時，感謝別人 最少期望時，感謝別人，別人會認為這種感謝來得真誠，沒有企圖。你去請人幫忙，別人沒幫上，這時你仍然感謝他：“不論怎樣總是讓你費心了，謝謝你。”別人不僅會領(lǐng)受你感謝的真誠，內(nèi)心還會產(chǎn)生壓力：沒幫上忙，還被你謝了，真不好意思，這種壓力會讓他惦記這事，以后會更加努力幫助你。

最少期望時感謝別人，不僅是我們應(yīng)該做的，也是一種為人之道，有些人請你幫忙之前，對你低三下四，萬般逢迎。一旦得知你沒能幫上忙，馬上神色就變，翻臉不認人，這種人還會有下次嗎？

4、贊揚行動和品性而非本人

贊揚怎樣才能做到既有效力，又不養(yǎng)成別人驕傲自滿情緒呢？這就要贊揚別人所做的事和他的品性，而不要擴大到他這個人。

案例3：

比如小孩經(jīng)過努力數(shù)學(xué)考好了，你就應(yīng)該贊揚他努力而考好了數(shù)學(xué)這件事，而不要說：?你真聰明。?他經(jīng)過努力考好了數(shù)學(xué)，你贊揚這點，讓他知道是因此事得到贊揚，他就會繼續(xù)發(fā)揚光大，而贊揚他聰明，并沒有贊揚他真正應(yīng)該被贊揚的原因，產(chǎn)生不出贊揚的效果，反而會導(dǎo)致他養(yǎng)成驕傲自滿情緒。

一位員工工作很勤奮，就應(yīng)該贊揚他工作勤奮的品性，而不要說：?你是個很好的員工。??好員工?這種籠統(tǒng)的贊揚，產(chǎn)生不出直接的效力。

做什么事，就贊揚什么；有什么品性就表揚什么，這才是贊揚之道。

第八講 贊揚的方式

1、微笑

當(dāng)百貨公司在大減價的時候，每個人都搶著讓營業(yè)員賣給自己，個個面無表情，爭相推擠。如果趁營業(yè)員看你的時候，對他微微一笑，那樣肯定會引起他的注意。

微笑是一個非常重要的技巧，美國很有名的推銷員喬吉拉德曾經(jīng)說過，他每次去見客戶的時候，都會先閉上眼睛，然后想一個笑話，等笑出來后，趁這個笑將落未落之即，趕緊敲門進去。微笑是對別人表現(xiàn)好感的、最簡單、最直接的方法。經(jīng)常要有一種微笑待人的姿態(tài)，會很容易讓人接受。

2、記住他人的名字

一個人的名字，對他來說，是語言中一種非常甜蜜、重要的聲音。每個人都將名字看得重要。名字完全屬于擁有這個名字的人，代表了擁有這個名字的人，使他在許多人中顯得獨立，人人都對自己的名字看得珍貴異常，記住別人的名字并把它叫出來，實質(zhì)就是對人不著痕跡的贊揚。

記住別人的名字，并把他叫出來，是一種有效的技巧，但記名字一定要準(zhǔn)確，否則叫錯了名字，會引起別人的反感。

記不住別人的名字實際上是對別人的不尊重。

3、做一個好的聽者

聽人說話也是對他的一種暗示性贊揚，而很少人禁得起別人專心聽講所給予的暗示性贊揚。

最會說話的人實際上是一個最優(yōu)秀的聽者，如果你總是想賣弄自己，覺得自己很聰明，炫耀自己談很多。別人反而不覺得你聰明，每個人都認為自己講的東西是值得聽的，如果你作一個很好的聽者，往往能打動別人。

特別是對于老年人，要想贏得他的好感，很有效的方法就是做一個好的聽者。

4、贊揚最細小的進步，而且是每一次的進步

人是需要誘導(dǎo)的，需要我們一點一點地鼓勵，請贊揚別人最細小的進步吧！而且是贊揚每一次的進步。

案例：

當(dāng)教女孩子跳舞的時候，碰到胖的女孩可以說，?跳舞關(guān)鍵是節(jié)奏，你的節(jié)奏舞步很沉穩(wěn)，節(jié)奏感很好?，對方一聽就很高興。如果你碰到一個廋的女孩子就說，?先生帶女孩跳舞，最重要的是女孩要輕盈，別像頭牛一樣跳的讓人喘氣，而你跳舞特輕盈。?如果是一個不胖不廋的女孩，那這兩種方法都可以用。

這實際上也是教導(dǎo)人的最好辦法。

5、真誠地請對方幫一個忙 人人都希望別人認為自己重要，巧妙地請人幫一個忙，正可以讓他產(chǎn)生重要感，實際上也是一種對他的贊揚。幫忙不能讓別人幫你幫的很心疼的，一定要是別人力所能及的小忙，和請別人提供智力的幫助。

請人幫忙的目的，只是為了讓他感覺重要，所以幫忙應(yīng)請人幫一些力所能及的小忙以及運用他的特長，比如新搬一地方，找鄰居借些小針小線之類；新到一單位，請同事運用特長幫些小忙，都有助于聯(lián)絡(luò)彼此感情。

第五篇：《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

談判對于我們每一個人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機會。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個機會。

通過兩天聽課學(xué)習(xí)到了以下幾個方面的知識：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入細致的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達成目標(biāo)，而非使對方屈服

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過程中克服人性中的弱點，時刻以達成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權(quán)，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或?qū)⒂嬀陀嫞瑢崿F(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執(zhí)行時根據(jù)實際情況的變通也是難以達成目標(biāo)的。

在實際工作中，在和業(yè)主談判時，首先，了解談判的業(yè)主。針對業(yè)主提出的問題，先主動換位思考，站在他的角度去說，看看他的反應(yīng)。

其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進行深入細致的談判，從而把握問題的癥結(jié)所在。弄清楚對方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調(diào)整對策。

最后，通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。我們可以利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。

課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！

謝謝！