第一篇：一個銷售員需要學習的

一個銷售員需要學習的

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因為快，而是因為有方法。

【銷售之王喬·吉拉德的經驗】

1、為每一次與客人約會做好準備；

2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記“馬上回電”；

9、支持你所賣的產品；

10、從每一項交易中學習。

【優秀銷售的六大特點】

1、80%的業績來自1-3個核心客戶；

2、跟客戶的關系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會專注于某個行業，對某一類客戶了解非常深；

4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業賣專業；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

【銷售不跟蹤，最終一場空！】美國專業營銷人員協會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動?

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動找到漂亮借口；

3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；

4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望；

5、先賣自己，再賣觀念。

【銷售人員必須要會回答的問題】銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產品和服務對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

李嘉誠談銷售

李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招 調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什么叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？

a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什么呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招 找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題：是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是****空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用??等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢??看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”，他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。

學營銷的人，大都學過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待??這時的關鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務

人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

第十招 要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

如果你喜歡銷售，那么你一定要看，經典之作！

本篇日志因為威力太大，通常是都不敢公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那么你一定要看！隨著社會商業化程度地增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落。

不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話：

“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。※銷售過程中銷的是什么答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ ※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

第二篇：成為一個成功的銷售員需要什么條件

成為一個成功的銷售員需要什么條件?

1.相信自己做得到。

要有成功的心態。相信你有能力做到。而這種信心必須延伸至你的產品及公司。一個強而有力的價值系統(belief system)聽起來似乎很簡單，但卻很少人擁有。太多的銷售人員只會往外看（只看他們可以得到的錢），而不懂得向內看（看他們可以賺到的錢）。「相信自己是最好的」、「相信自己做得到」，這二件事是最難的。它需要每天不斷地自我協助、自我鼓勵及正面地自我對話。你相信自己嗎？

2.創造環境。

對的居家及工作環境能鼓舞你，有支持你的另一半、家人及同事，會讓你的成功之路走得更順暢。要不要創造這種環境，操之在己。你現在的環境對你的成功有多大的助益？

3.創造對的關系。

跟對的人來往－－成功的人－－串連起他們最好的客戶及潛在顧客。加入對的組識，認識對的朋友。遠離對成功不利的人－－看起來哪兒都去不了的人。至少有一個以上的良師益友。你現在跟什么樣的人來往，你就有可能變成那樣的人。你現在都跟什么樣的人來往呢？

4.接觸最新鮮的東西。

如果你不隨時隨地吸收新知，別懷疑，你的對手會﹗新知是邁向成功的必備元素（除非你像大部分的業務一樣，已經懂得所有的事了，恭禧你﹗）。你每天花多少時間吸收新知？

5.計畫每一天。

因為不知道成功會在哪一天到來，所以你最好每天都做好準備。透過學習做好準備、訂定目標、以及達成這些目標的細節。學習與目標是追求成功最可靠的方法。你每天都會計畫及訂定目標嗎？

6.提升自我價值。

你愈有價值，市場就會給你愈多的報酬，但是你得先付出，讓自己變成人人皆知的資源，而不只是一位推銷員。你的價值取決於你的知識與樂於助人的心。你對別人有多少價值？

7.能夠幫你的顧客及潛在顧客解決問題。

你愈能解決問題，銷售就愈容易成功。你的潛在顧客不要事實，他們要的是答案。為了找出這些答案，你必須具備你從事的工作的豐富知識－－而且還要具備跟潛在顧客解釋的能力。你的答案有多棒？

8.嗅出機會。

留心能夠創造成功機會的地方。一個鮮少人知道的秘訣，是保持正面的態度。態度能讓你看到機會乍現時的可能性－－因為它通常潛藏於困境中。你能夠嗅出機會嗎？

9.利用機會。

首先，找到機會。接下來，行動。機會是難以捉摸的，它無所不在，但卻很少人能看到它。有些人會害怕它，因為它也意味著改變。而大部分的人不相信它們能夠實現。你會抓住機會嗎？

10.負責。

我們多多少少都會責怪別人。責怪，只會把成功往外推。你愈少怪罪別人，成功的機率愈高。無論如何，把工作完成。一個不起眼的責怪是會蔓延滋生的，而且很浪費時間。不要怪罪自己或他們，對自己的行動及決定負責。責怪他人很容易，但這樣只會讓你變成一個平庸的人，成功的人會為他所做，及發生在他身上的任何事負責。你會為自己的行為負責，還是怪罪他人？

11.行動。

Nike的「Just do it」口號是九○年代的精神。行動是唯一能連結計畫與目標，加以實現的方法。去做，事情才可能發生。你是行動派，還是光說不練？

12.犯錯。

失敗，是最好的老師；是讓一個人覺醒最強而有力的方法，也是自主意識萌芽的豐饒之地。不要把失敗當作錯誤－－要把它們想成是難得的學習經驗。你樂意接受犯錯嗎？

13.勇於冒險。

這是成功最關鍵的元素。沒有冒險，就不可能對市場有更深入的了解。說得更明確一點︰沒有冒險，一切免談﹗冒險是每一位成功的人所共有的思維。俗話說︰「不入虎穴，焉得虎子。」這句話再真實不過。大部分的人認為他們不敢冒險是因為害怕未知，但真正的原因是他們缺乏因充份準備及訓練所帶來的自信。冒險是成功之本。如果你想成功，你最好樂於冒險，不管此舉會將你帶往什么樣的境地。你很樂於冒險嗎？

14.眼光放遠。

公開你的目標，將重心放在你的夢想上，它們就會變得很真實。太多愚蠢的消遣只會讓你偏離正軌，你為成功付出多少心力？跟你在玩樂上所下的功夫一樣多嗎？

15.懂得平衡。

身、心、靈的健康，對於追求成功的過程極其重要。計畫你的時間，讓個人目標與工作目標取得

一定的平衡。你夠平衡嗎？

16.投資，別亂花錢。

收入減掉支出，應該有一○％~二○％的盈余。剪掉你的信用卡，在專業指導下做一些投資。你每個月都會投資（在自己身上）嗎？

17.堅持，直到成功。

大部分的人不會成功是因為放棄得太早。你可別步入這些人的后塵。擬定一個計畫，不管怎么樣，下定決心將它完成。別在十碼線內就放棄，想辦法達陣。有多少計畫在完成前就被你放棄了？

18.建立及保持正面的態度。

令我驚訝的是，正面的態度并不是人人都有。許多人甚至已經演變成無可救藥的犬儒主義。正面的態度能讓成功之路更容易且更有樂趣。你很積極嗎？

19.別理會笨蛋及狂熱份子。

也就是那些窮極無聊的人。他們會想辦法掃你的興（勸阻你），因為他們自己根本沒什么搞頭。無論如何要避開這種人。

第三篇：做好一個銷售員

做好一個銷售員

如何做好一個銷售員，有這樣一個公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習。學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業”的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。如果我們對自己行業的問題一問三不知或一知半解，無疑會使客戶對我們的產品產生懷疑不信任。他們希望站在他們面前的是一個“專業”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。銷售員就是要多動腿多動嘴，電話里只是粗略給客戶介紹產品，更重要的是親自上門拜訪，讓客戶眼見為實。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這個時候就需要動腦思考是什么原因，是我們自己沒有掌握好方法還是上門的時機不對，如果是自己的原因就要改進，如果是對方的原因就要換一種方法突破，不是每個現在看起來不可能成功的客戶以后就不會成為我們的客戶了。所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。人常說：“當局者迷”，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。同時也要和客戶溝通，多聯絡感情，把客戶當成朋友對待，使客戶對我們放松警戒。

五、勤總結。有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。當你和客戶的交談陷入僵局，靈感或許可以拯救你。注重平時生活中的靈感，從中發現攻克客戶之道，并運用于實際。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。不是一上來就硬碰硬，迂回進攻，掌握客戶心理，采取最有效的方法攻破客戶防線。

第四：運氣。不可否認，運氣是銷售成功很重要的一部分。當我們去推銷我們的產品，碰到客戶剛好需要的時候就不用多費功夫很快拿下，這就是運氣，但是運氣不好的時候就是我們無論用多好的優惠多好的產品多棒的口才也不能打動客戶甚至被掃地出門。

第四篇：一個銷售員的簡歷

一個銷售員的簡歷

一個銷售員的簡歷

別在你的簡歷上寫上所有的事情，這是篇推銷你自己的文章的論證部分，一定記住圍繞你的求職目標來寫！

宣傳你的提升過程

如果你在公司里得到提升，你會非常自豪。所以利用這個機會，夸夸自己吧！潛在的雇主會對你的提升有深刻印象，因為提升表示你就業穩定，也很有出色的工作成績。但你必須用正確的顯示方法，否則會得到相反的效果。

當你覺得寫簡歷無從下筆的時候，看一下面的業績陳述(盡量用數字說話)，希望能帶給你一些靈感!例如：

將原來無利潤的存貨以10萬美金的價格成交。

開發了銷售和市場項目，使購物中心的利潤提高了33個百分點。

在行政法規聽證會上，作為法律代表為客戶公司進行辯護，勝訴率達80%以上。

通過對公司產品和公司形象的重新定位，使AAA的股票價格在9個月內翻了5翻。

為AAA出版社管理23家生產廠家的代表公司的國際和國內銷售力量。

使郵政業務量提高9個百分點，從84%提高到歷史最高紀錄93%，而標準工作量則為74%。

負責華東地區的23家商店的銷售和損益。

創作了兩個有關國際旅行社的作品，揭開了國際旅行的艱辛，強調了自助旅行的益處。

調解了職工之間的分歧，創造了一種更具凝聚力的團隊精神。別把工作經驗寫成職位描述

求職者常犯的一個錯誤就是把工作經驗寫成職位描述。有的求職者純粹就是逐字逐句地照搬職位描述。這樣寫出來的工作經驗只是將工作職責重新描述一番，而絲毫未談及自己在工作中的表現。大聲朗讀你簡歷上的每一句話。如果你在某個詞上愣了一下，考慮換一個你認為比較舒服的詞。總之，在面試中，你應能自如地討論你簡歷上所寫的內容。

仔細推敲

在你簡歷中要避免重復使用同一個詞。例如：若你在一條業績陳述中寫道“曾經管理一個軟件項目”，為了避免再一次使用“管理”這一詞，在下一條業績陳述中你可以這樣寫“監督一組工程師的工作”。

1、'想'，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。

2、'聽'，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、'寫'，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

4、'說'，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

5、'教'，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

6、'做'，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

'處處留心皆學問'，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。'吃得苦種苦，方得人上人'。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知'樂極生悲'，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功 面試最看中的七點關鍵能力

找到一份理想的工作是大學畢業生們最大的心愿，而進入那些知名的大企業更是廣大畢業生的夢想。如何應付這些企業的面試成為了畢業生們最為關注的話題。

這些名企的面試往往有一定的程序，絕非草草而就。因此，一定要有所準備才能“百戰不殆”。而要在面試前得到有關信息，常常采用的有這樣幾個方法：1.充分利用人際關系，與近年進入該企業工作的師兄師姐溝通，以預測面試題目的方向；2.查詢該企業的資料，深入了解該企業的企業文化特點，聯系當前情況，自己預測考題；3.利用網絡資源，登錄該企業網站，查詢相關信息及面試題目。從目前的情況來看，最普遍也最為有效的方式，仍然是向往屆畢業生咨詢相關信息。

面試題往往與各公司的企業文化和重點關注的東西有密切的關系，我們可以做出如下總結：

*忠誠度：面臨跳槽，企業往往會看重應聘學生對忠誠度的看法。尤其是一些國有大型企業，更為重視員工的忠誠度。在近日康佳集團的招聘中，面試官就提出了“請分析職業技能和忠誠度哪個對企業更重要”的問題。

*實踐能力：在注重學生學習成績的同時，相當多的企業非常重視應聘者的實踐經歷。例如通用電氣（中國）有限公司（GE）就表示他們要招聘的絕不是簡單的“學習機器”，在校期間實習、兼職、家教的經驗都是積累社會經驗的好機會，這都應該受到企業的重視。*團隊協作精神：經營規模宏大的名企往往非常重視員工的團隊協作精神。例如聯想集團人力資源部的有關負責人就表示，該公司尤其歡迎具有團隊協作精神的應聘者。

*創新精神：對于大型企業來說，離開了不斷的創新，就等于失去了生命力，因此應聘者是否具有創新精神也是重點要考查的。如聯想集團在面試中就十分重視應聘者的創新精神和能力。

*對企業文化的認可程度：企業在招聘過程中常常會考慮到員工是否能夠認可和適應該企業的價值觀和企業文化，這將決定員工是否能夠很好地為企業服務。例如SONY公司在招聘過程中把員工能否適應日本文化尤其是索尼的企業文化作為重點考核內容。通用電氣有限公司在招聘中也要看學生是否喜歡、是否認同GE的價值觀，即“堅持誠信、注重業績、渴望變革”。

*人際交往能力和良好的溝通能力：如SONY把人際溝通能力作為重點考核內容，而畢博管理咨詢有限公司人力資源部的經理則透露，畢博在招聘過程中非常重視學生的溝通技巧，因為作為未來的咨詢師，應聘者一定要具有與客戶溝通、協調的能力。

*對新知識新能力的求知態度和學習能力：一位企業負責人表示，應屆畢業生往往不具備直接進行業務操作的能力，基本上都要經過系統的培訓，所以學習能力和求知欲應該是重點考查的內容。很多企業都堅持這一原則。通用電氣的公關總監表示，公司不是很在乎應屆生與公司要求之間的差距，因為他們對于自己的培訓體系非常自信，只要有強烈的求知欲和學習能力一定可以通過系統的培訓脫穎而出，因此在面試中這兩項考核十分關鍵。此外，UT斯達康、歐萊雅、安永??都表示是否具備良好的學習能力和強烈的求知欲是企業十分重視的。

隨著職場上競爭的日趨激烈，面試已經成為一門學問，而新的面試題目和面試方式也層出不窮，上海通用在面試時，就推出了情景模擬面試的新思路，即根據應聘者可能擔任的職務，編制一套與該職務實際情況相仿的測試項目，將被測試者安排在模擬的、逼真的工作環境中，要求被試者處理可能出現的各種問題，以此測試其心理素質，觀察應聘者的領導能力、領導欲望、組織能力、主動性、口頭表達能力、自信程度、溝通能力、人際交往能力。上海通用還把情景模擬推廣到對技術工人的選拔上，如通過齒輪的裝配練習，評估應聘者的動作靈巧性、質量意識、操作的條理性及行為習慣。孰優孰劣，涇渭分明。

想進入名企工作，以實現自己的人生價值，面試是必須通過的一關，知己知彼才能百戰不殆，相信只要一方面對自己有清醒的認識和準確的定位，一方面對企業的情況有深入了解，一定可以在面試中脫穎而出。------另外細節決定成敗: 對于求職者來說，最重要的一點就是細節，尤其是對那些進入面試環節的求職者。在結構化面試技巧中，有一種稱之為“望聞問切法”，其中的“望聞”應該說對求職者也有指導意義。望，指的是面試官要注意應聘者的體格、面目、動作；聞，指的是面試官要注意應聘者的語氣、語速、語調。這些都是小細節，而如果求職者注意到了，無疑會為自身求職的砝碼增加重量。如果你應聘的時候腳尖不停地點地，表示你有焦慮或不耐煩的心理；交談時眼睛左顧右盼，不與面試官對視，則表示你對自己不夠信任、不安或者在說謊。這些行為心理學的分析很多面試官都將其運用到對招聘者的考核中，這也都是一些平常不大為人注意到的小細節。所以如果你細節都注意到了，做好了，那你的優勢立現，贏得自己理想的職位就指日可待了。

最后祝你應聘成功!面試技巧101招: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=594

面試問題樣例: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=1314

招聘面試技巧

（二）: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=600

非常規的面試招聘方法: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=755

58家中外名企招聘案例集錦: http://club.hr.com.cn/modules/newbb/viewtopic.php?topic_id=10434&forum=15

第五篇：一個銷售員的自述 (推薦)

銷售成長

見到銷售

我真正接觸銷售工作是在97年，我來鄭州上學的時候經過一個親戚的關系，接觸到銷售這個工作。那個時候剛剛從農村出來，各個方面都不懂，當然你也可以說是土，不對，是土得掉渣。我那時候看到的銷售是直銷，這種直銷和安利、完美、康寶萊的直銷不一樣，他們有點類似于保險，每天早上要開會，然后出發做銷售，每個人都有一個固定的銷售區域，每個銷售員都要在自己所在的區域進行銷售工作，他們的產品一般都是日用百貨類的，成交價格一般都是10-50元之間的產品，所以要面對的顧客幾乎是你所在的區域中的每一個人，用行話也就是掃街，而且還是陌生拜訪，連起來就是掃街式陌拜。當我看到所謂的銷售竟然是這樣的時候我覺得特別失落，因為我是學市場營銷學的，如果以后要是天天這樣的話多沒有意思，甚至覺得有些丟人。但是當時的那個銷售隊伍給我的另外一個感覺就是——激情，超級有激情，對于激情我當時（包括現在也是）真是向往不已，覺得這樣的狀態才是人生、才是年輕人應該有的狀態。如果不是這樣掃街的話，如果是這樣的工作狀態的話我一定會努力工作的，當然時隔多年以后的種種經歷實證明了我當初的想象是不成立的，如果不是掃街的話，那樣的狀態是不會存在的，不過這是后話，以后我會講清楚為什么不存在的理由和原因的。

接觸銷售

我真正地去嘗試銷售是在98年的暑假，我去了桂林去了97年我在鄭州看到的那個公司了，在桂林開始我的真正的銷售嘗試，讓真正意義上體會了銷售，當然也正是因為這個暑假，他改變了我整個的人生軌跡，我從事了這個領域，我學會了這個領域當中的很多的方法、技巧、經驗，也在銷售這個領域中收獲著喜怒哀樂、收獲著成功和失敗，同時也收獲著我的成長。

我之前已經說過了，我是一個非常內向的人，我上學的時候基本上不敢跟班里女生說話的，一說話就會臉紅的，上課更是一個不發言的 “好學生”，害怕、恐懼與別人進行語言的溝通，我發自內心的希望自己能夠順暢地和別人進行交流，但是我做不到。內心深處做過無數的掙扎、彷徨，一直矛盾著、自卑著，所以上學的時候開始特別是來鄭州上學的時候開始駝背了，走路低頭。在這樣的情況下我選擇了做銷售來鍛煉一下我自己，當然更多的時候我非常自信的告訴我自己我不適合這個行業！我做不了這個職業！呵呵，后來的結果證明了我當初的感覺是錯的。這個事情也給了我很多的啟發，其實無論什么事情，只要自己愿意去嘗試愿意去付出，就一定有辦法的，當然也一定會成功的，在努力程度一樣的前提下，付出時間的多少決定著成就的大小。也就是說別人做一個事情做一輩子，我們只做了一天，那么收獲肯定是不一樣的，古人也說過“聞道有先后，術業有專攻”。

我的第一天

第一天有個人組長帶我做銷售，他大致給我講了一下怎么見顧客？見到顧客應該怎么說？如何達成交易？因為我的自卑，他說了很多我都不太清楚，但是又不好意思問清楚（后來再看第一天帶我做銷售的組長，我很鄙視他，實在是太不專業了，如果那樣的人在我手下的話肯定是要被罵死的），就這樣我稀里糊涂的就開始做銷售了。在去見客戶之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐懼……但同時我也在問我自己：你到底來桂林是為了啥？糾結、矛盾、彷徨，明明知道見客戶是對的事情，但就是戰勝不了自己內心的膽怯……在外面猶豫了兩個半小時以后，我終于賣出了銷售生涯的第一步，我去見了我的第一個客戶，進去以后我也不知道我自己說了什么，只記得那個大姐說我不要你走吧我很忙……從那里出來以后不但沒有繼續彷徨反而讓我覺得其實也不過如此而已嘛，下一個……就這樣一直堅持下去，兩個多小時過去了都沒有成交，這個時候又開始懷疑自己了：我不行的、我不適合做這個工作的、我太內向了、我不會講話……再一次的矛盾、糾結，何去何從？

一個上午我總還是賣出去了產品，第一次成交的感受我就不說了，我相信很多做銷售的人都經歷過的。整個第一天給了我兩點感受：首先，做銷售沒有什么丟人，相反應該是值得支持的值得鼓勵的，因為并不是每一個人都能做好這樣的事情，這是一個意志力和溝通能力自我挑戰的過程，這是一個自我蛻變和成長的過程，讓我們看到了凡事應該以結果論英雄（當然很多人都說過程很重要，結果不重要，我覺得很扯淡，這是自我逃避的一種借口而已，或者是阿Q式的自我安慰罷了。結果就是對過程最有力的證明，沒有正確的結果再好的過程也是枉然的），所以我們不管做什么事情一定要想辦法做到：讓理性戰勝感性！舉個例子，你把一根筷子放到一個裝滿水的杯子里，你看著水里的筷子是彎的，但事實是直的，所以不要讓你的感性占領你的理性。管理上也是這樣的，你很多時候明明知道不應該這樣干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我們就經常出現妥協，最終喪失了理性的原則而導致了失敗。其次就是遇到事情不要怕，做銷售最嚴重的后果是什么呢？顧客會不會直接暴打你一頓呢？會不會直接罵你？會不會送你去監獄……最最嚴重的后果就是不成交而已，所以還有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情況，關鍵看其后果你能不能承受，如果能就 大膽地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。

做了一個暑假的銷售，我每天都要去見客戶，從開始陌拜幾十個客戶到后來每天要陌拜200個客戶，一天一天地鍛煉，由于無數次的溝通練習和不斷的堅持，讓我變得自信了、口才更好了、更加積極了，我感覺非常值得，對于銷售我談不上喜歡或者是熱愛，更多的是感恩，我感激銷售帶給我的改變和成長！從一個內向變得樂觀豁達；從自卑變得自信；從不會說話的小孩變成了可以面對幾千上萬聽眾侃侃而談的演講者……

做銷售工作讓我收獲了韌性

做銷售的過程中其實也是對人的意志力的一種考驗和磨礪，要想做好銷售就要具備足夠的意志力，我們每天面對那么多的挑戰（拒絕、打擊、沒有業績等），其實很少有人能夠堅持到底的，這個過程中，如果你要懷疑你就一定不會成功的！整個過程中，需要我們的堅持需要我們無條件的堅持，堅持我們都能夠做到，關鍵是很多的堅持其實你是看不到結果，甚至是得到一個失敗的結果都不一定呢，所以在這個過程能夠堅持到底的人就格外地少了，當然那些堅持到底的人最終的收獲也就顯得非常豐厚了，一切都是相對的。

我做的銷售不同于行業銷售，是大規模的人海戰，基本上都是快消類的產品，行業銷售領域的客戶相對來講客戶的局限性要強一些，他們關注更多的是戰略我們關注更多的戰術，他們不用像我們這樣每天都需要大量的陌拜做支撐才能實現銷量的豐收，一開始我也抵觸這樣的大量消耗體力和精力的陌生拜訪，我們都向往那些拜訪成功一個客戶就可以吃一年的那種銷售，我們每天都會說同樣的話見不同的人，在整個過程中會遇到各種各樣的情況，愿意看到的、不愿意看到的、高興的、痛苦的……這一切的一切都需要我們無條件接受的，除非你有更好的辦法來繞開那些你不想要的遭遇，當然對于那些新手來講根本就是不可能的事情，這些個經歷他們不經過的話根本沒有應對那些事情的經驗，當然除非你是天才。我們每天都要見夠200個客戶（這一點不是每個人都能做到的，剛剛開始還行因為有早會的激勵，上午如果成績好些還行，如果成績不理想還要堅持去見每一個顧客的話會很有難度的），因為我是新手，老手不需要那么多，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜訪量就夠了時到今日我才發現當初的那種歷練真的很有意義，如果不是當初那樣的歷練我想我還不一定做的現在呢，這個過程是非常乏味的、機械的、沒有挑戰的，當然最大的挑戰就是意志力的挑戰了，在整個過程中充滿了誘惑、寂寞、孤獨、打擊，這也是很多不懂得自我調節的人后來我發現其實那個時候帶給我更多的是一種態度，一種面對人生面對生活的態度。感激那些激情燃燒的歲月，到了現在我遇到困難的時候遇到挫折的時候，過去的很多經驗的支持我激勵我鼓勵我，所以人生不是得到就是學到！人生最怕的就是習慣，一但成了習慣就很恐怖了，不論是好習慣還是壞習慣，在過去做一線銷售的時候我給自己定的目標就是成為超人，所以我一直都很嚴格地要求自己，當然或許是因為自己很傻，經理說什么我就信什么。現在想想真是感慨太多了呀，塞翁失馬焉知非福呀。聰明的人很少能夠做好銷售的，因為聰明的人關注更多的是技巧是方法因此很多聰明的忘記了成功是累積出來的結果。我一直都堅信這個世界永遠都是公平的，付出一定會有回報的，如果你沒有得到回報那是因為你付出的還不夠多。

現在很多在做銷售的朋友或者是準備做銷售的朋友一定要記住，錢真的是身為之物，如果你真正地掌握了內在的東西，那么能不能賺到錢就不是你應該擔心或者是考慮的事情了，運氣和實力往往是成正比的。目光要長遠一些，鍛煉自己的能力才是你要追求的核心，現在你看到的都是一些蠅頭小利而已，如果你真正掌握了足夠的能力了，賺錢只是順帶的事情了！不要老是和公司那幾個人比，你要學會把你的能力和競爭對手的高手作比較、學會和行業第一名團隊的高手做比較，一旦掌握了這樣的能力還怕沒有錢嗎？笑話！

再就是，冰凍三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，習慣的養成是需要一個過程的，沒有個三兩年的堅持是很難做到的，除非你是一個自制力特別強的人，但是在銷售的過程中我們所面對的挑戰太多了，需要我們很強的自制力才能做到的，而人性的弱點往往讓我們做不到堅持，當然就是不斷地磨練不斷地改變才能不斷地成長的。請大家記住，你是想要一時的還是想要一世的？

克爾曾經是一家報社的職員，剛到報社當廣告業務員時，對自己很有信心，因此他向經理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經理答應了他的要求。于是，他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒有洽談成功的，并且公司里的業務員都認為是不可能與其合作的。

在拜訪這些客戶之前，克爾把自己關在屋子里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”之后他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶中只有一個還不買他的廣告。在第二個月，克爾并沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最后拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說：“不”。可是每次當這位商人說“不”的時候，克爾都假裝沒有聽到，然后繼續前去拜訪。

到第二個月的最后一天，對克爾已經連著說了30天“不”的商人說：“你已經浪費了一個月的時候來請求我買你的廣告，我現在想知道的是，你為何堅持這樣做。”科爾說：“我并沒有浪費時間，我等于在學習，而您就是我的老師！我一直在訓練自己堅忍不拔的精神。”那位商人點點頭，接著克爾的話說：“其實我也等于在上學，而您就是我的老師！您已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，未來向您表示我的感激，我要買你的一個廣告版面，當作付給你的學費。”

克爾完全憑著自己在挫折中堅忍不拔的精神達成了成功的目標，在生活和事業中，我們往往就是因為缺少這種精神而與成功失之交臂。而銷售則最能鍛煉一個人的毅力

銷售讓我學會了工作其實就是推銷自己的過程

做銷售就是做人、在銷售人、在銷售自己。做銷售就是自我推銷的過程，就是自我完善、成長的一個過程，這個過程中需要大量的改變、練習、嘗試、修正等，這是一個自我蛻變的過程，所以要想做好銷售就先 “做好人”，人做好了銷售做好只是順便的事情了。如果我們每一個就是一個產品的話那么我們剛剛開始的時候都不是一個好產品，那么如果想要把自己這個產品賣好其實是一件不容易的事情。人也是產品，想做好銷售就想辦法先把自己銷售好了再說吧。這也正是很多人會在銷售中得到鍛煉和提升的原因了。

我自己把銷售分成三個階段：1.靠產品優勢成交；2.靠銷售者自身魅力成交；3.靠技巧成交。

靠產品優勢成交：我們剛剛已經說了，做銷售就是在推銷自己，那么我們自己這個產品的優勢是什么呢？其實我們很多做銷售的人都想快速成交或者說想絕對成交，這是不現實的，我們很多時候都是在用很多的手段讓顧客產生了購買的欲望進而產生了購買的行為。特別是剛剛做銷售的人，其銷售技巧不夠純熟、對產品知識的了解不夠全面等因素下造就的成交基本上都是靠運氣來的，所以你問他為什么會有業績呢？很多人都回答不出來個一二三的，那是因為他確實不知道為什么的。那么一開始做銷售的人很多都是靠產品自身的優勢來換取客戶的購買，當然最關鍵的就是，每個產品的出現都會存在一定的市場空間或者是市場購買力滴，所以前期做銷售的時候首先要做到的就是大量客戶的拜訪，不停地尋找你的客戶，這是一個必由之路沒有捷徑可選的。我一開始做銷售的就是這樣，不斷地去見客戶，遇到了成交就認為自己運氣好反之就是運氣差，所以一開始每天去瘋狂地見客戶就是為了能碰到好運氣，呵呵，現在想來還真是有意思。剛剛做銷售的時候很有意思，每次運到挫折了就讀讀那個《世界上最偉大的推銷員》，進行一下自我的激勵。我記得最清楚的就是有一次我一個上午都沒有成交，休息的時候我讀那個書的時候上面有一句話“成功就藏在拐角的后面，除非拐了彎”我再一次拜訪客戶的時候就想到了那句話，拐彎以后碰到兩個學生我一看就知道沒有戲了，結果卻讓我很吃驚——兩個學生都買了！天啊，圣經呀，太神奇了吧？到現在我都用這個話來激勵我自己，在創業的道路上要面對的誘惑和壓力實在是太多了，所以我自己就必須學會自我調節。靠銷售者自身魅力成交：

很多時候我們會聽到顧客這樣講“其實這個東西我是不需要的，就是因為你我才買的”“你感動了我，我才買你東西的”……所以學會跟客戶建立信賴是非常關鍵的，包括你的服裝（第一印象非常關鍵，所以你的穿著打扮很重要，以前非常不理解那些穿西裝打領帶的人，后來我發現這一點其實很重要，但是有些人的頭發亂亂的卻打著領帶就有點不太協調了）、發型、言行舉止、精神狀態等等都是很重要的，如果是第一印象不好我們要花時間去糾正的話那是非常麻煩的事情。外在的形象和內在舉動、狀態決定了成功的系數。我們經常講付出=回報，那么你帶給客戶了什么客戶就回饋給你什么，外在形象好辦，內在的東西就比較難辦了，關鍵是你要在上班的時候一直保持著，這是很少有人能做到的，其實在做銷售的過程中，我一直在強調“習慣”，能否養成一個好的習慣是成功的核心因素，這個習慣不但是你做銷售的要有做領導的時候更要有，其實領導也是銷售員，他在銷售他的思想，很多銷售人員做銷售沒有問題，一但做了領導就不行了，好習慣的核心是沒有變的只是表現形式變了，但是很多的人適應不了這個變化。比如我們見客戶要保持態度，做銷售的時候能做到，做領導了往往做不到了（遇到下面業務員長時間沒有業績、公司業績的壓力等等因素導致了自己不能保持態度，那么結果可想而知了），做銷售，做好銷售的前提就是要把自己變成一個有魅力的人，那么什么樣的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！這個觀點可能會有些偏頗，但事實就是這樣的。靠技巧成交：

做銷售最高的境界就是擁有高效的銷售技巧了。這個階段的銷售者很自信、業績也好、付出和收獲的比例非常協調。我們原來做銷售的時候很多人都覺得運氣很重要，運氣，什么運氣呢？運氣是我們先運（努力、付出、勞動）而后才有氣的，老祖宗很智慧，他們發明的很多東西都是經過了千萬次的實踐以后才創造出來的，就比如“舍得”為什么他沒有說“得舍”呢？做銷售的公司往往都會給銷售人員定業績目標，剛剛開始的時候我如果能完成所謂的目標我覺得就是運氣好，如果完不成那就是運氣不好，對于那些完成目標的人我也是認為他們的運氣好。等到后來我慢慢地改變了我的看法，等到我的技巧到達一定程度以后我會算出來我的成交比例，也就是正常情況下我要見到多少的顧客才會出現一次成交，以此累計就行了，比如我見10個顧客會成交一個，那么我今天要想實現20個顧客的成交就必須要見到200個顧客。那么真正的技巧要經過我們每一個人不斷地練習才能取得的，要想運用自如就要不斷練習，這就跟武功一樣，只有不斷練習才能實現熟能生巧掌控自如的結果。我在98年學習銷售的時候，我們有現成的廣告詞（也就是見客戶的話術），我每天都背那些廣告詞，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁邊的屋里（當然，我對世界杯沒有興趣也是一個很關鍵的因素）背話術，他們看到三四點我就背到三四點，到現在我都很佩服我自己當初的努力程度，然后等白天的時候去一個客戶一個客戶地實踐，到現在我養成了一個習慣，不管我要做什么事情，我一定要弄明白這個事情的所有環節進而不斷努力一定想辦法要把這個事情做到最好。記得有一次，客戶問我問題的時候我不知道怎么回答了，我就對那個客戶說，稍等一下，我就拿出包里的廣告詞來找答案，其實你的技巧都是練習的結果，你產品的優勢和你的魅力都是可以通過技巧讓他們變得更好的。我們公司有個非常有意思的現象，只要是銷售做得好的人，我們都不會讓他再做一線銷售了，我們讓他帶團隊，讓他復制他的銷售技巧給給更多的人，這樣的好處我想我不用講了吧？方方面面都有好處，何樂而不為呢？

做好銷售就做了你自己，把你自己這個產品包裝好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是關鍵的事情。做工作、無論什么工作其實就是一個自我完善的過程而已，要想辦法把自己變成優勢突出、全面優秀才是工作帶給我們的最重要的事情。老祖宗講活到老學到老嘛！先歷練自己吧，金錢名譽等等東西都會隨著你的成長而緊跟而來的！

世界著名推銷大師喬?吉拉德在３５歲前是個全盤的失敗者。他患有相當嚴重的口吃，換過４０個工作仍一事無成。身負巨額債務幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：我一定會東山再起。他做到了，在此后的15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車。這項記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽為“世界上最偉大的推銷員”。多年前他就養成一個習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時可以與我聯系。”所以，喬?吉拉德認為，推銷的要點是，并非推銷產品，而是推銷自己。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個人是做什么的。他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬張名片，而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時候把名片扔出去。于是大家注意了喬?吉拉德——已經沒有人注意那個體育明星了。人們在談論他、想認識他，根據名片來買他的東西，經年累月，生意便源源不斷。

銷售之學會做一個好聽眾

每一個人都渴望交流，而交流的目的就是希望別人能理解自己。作為營銷員，如果只關心生意是否談成，而忽略了聆聽客戶的想法，有時候也是一種失敗。和客戶洽談時，如果我們只關心自己的切身利益，勢必會漠視別人的存在，就不可能有耐心去傾聽別人內心的感受，再好的技巧也掩蓋不了我們對客戶的心不在焉，最后結局是客戶一個一個遠離了我們。

我個人在做客戶的過程我發現了一個規律，年齡的大的阿姨，他們老是喜歡談論家庭，特別是他們的孩子。所以我在做客戶的過程中，如果遇到了阿姨，我就會引導她來講家庭講孩子。他們經常會問“小伙子，做這個工作很辛苦吧？”“你們收入高嗎？”“不容易呀，年輕人就要好好鍛煉一下的”……我就會把我們工作中最辛苦的事情講給他們聽，最后一定要記住“你的孩子做什么的？”“他一定很厲害吧？”這時候他們只有兩個反應：我的孩子很好和我的孩子很差。如果說孩子很好的話，那么我們要回答的就是“哇，這么厲害？是不是真的呀？”他們就會滔滔不絕地講如何好的話題了，我就會不斷地說“哇，這么厲害？是不是真的呀？”在她講得最為興奮的時候推動一下就會實現成交了；另一種情況的回答就是：“不會吧？你要求太高了吧？”他們也是會滔滔不絕地講自己的孩子存在的問題，剩下來的動作也是一樣的，稍微推動一下就實現了成交。所以，在遇到年齡大的顧客時，一定要想方設法往家庭那邊去引導。其實自始至終我都在充當一個聽眾的角色，不斷地給他認同，那么我認同她了，她也就認同我了。付出=收獲，也就是付出了什么我們就能收獲什么，付出了認同收獲了認同，成交只是認同的一種認同的表現形式。

不要為了銷售而做銷售，要跳出來銷售做銷售才是正確的選擇。

這樣的事情，不但在銷售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我發現只要是老人（年輕一點的人沒有老年人那么喜歡表現自己，所以這些經驗在他們那里會有些難度的）都是靈驗的。所以說學會做好一個聽眾也可以做好銷售的，同樣正確的聆聽也是一種銷售的技巧，而且是一個了無痕跡的技巧。