第一篇：一個電子元器件銷售員試用期總結(jié)

一個電子元器件銷售員試用期總結(jié)

銷售心得：

一、建立自信、正確的態(tài)度和理念：

1。對自身、公司和產(chǎn)品要有自信，讓客戶在與你溝通的時候也同樣被你感染，使客戶對你的產(chǎn)品或服務充滿信心；

2。自信的基礎：A）：對公司產(chǎn)品、公司狀況的了解；

B）：對行業(yè)產(chǎn)品，質(zhì)量，價格，應用，發(fā)展趨勢。。的了解；

C）：對客戶的使用，客戶公司的規(guī)模，財務狀況，性質(zhì)。。的了解；

二、尋找目標客戶：（新客戶）

1。通過互聯(lián)網(wǎng)直接搜索公司名或域名或“關(guān)鍵字”。。的方法；

關(guān)鍵字有如：電話號碼，傳真號碼，客戶產(chǎn)品名稱等信息。。

2。通過黃頁(書面的或網(wǎng)絡的）、平時閱讀的相關(guān)的電子方面的雜志。。查找和搜索；

3。通過客戶，供應商，朋友。。介紹；如：平時與朋友聊天多花時間向產(chǎn)品方面的主題討論；

4。通過在互聯(lián)網(wǎng)上注冊相關(guān)的公司產(chǎn)品和聯(lián)系人的信息，讓客戶在互聯(lián)網(wǎng)上尋找同類產(chǎn)品時自

動聯(lián)系我們；如：在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、電子元器件采購網(wǎng)、維庫網(wǎng)、華強網(wǎng)、液晶網(wǎng)、通

信網(wǎng)。。相關(guān)與本公司客戶產(chǎn)品或本公司產(chǎn)品的網(wǎng)站，讓你的信息直接被客戶發(fā)掘;

5。通過平時生活中的觀察發(fā)掘客戶信息；如：平時逛商場時關(guān)注電器百否有用到本公司的產(chǎn)品，如果有的話，可以收集相關(guān)信息；

6。通過平時發(fā)E-MAIL、FAX、TEL與客戶溝通時關(guān)注客戶提出的同行的信息；客戶的同行也

就是我們的客戶；

三、確認和識別已搜索到的客戶信息：

從以上各種方式搜索到的客戶信息需對其的公司真實性、公司性質(zhì)、規(guī)模、財務狀況、口碑、做出確認和識別（如：同行套取公司資料；騙取樣品或產(chǎn)品。。），以防被欺騙或利用，方法

如下：

1。利用互聯(lián)網(wǎng)搜索識別,如: baidu, google；

2。利用電話114。。識別；

3。利用同行、客戶相關(guān)的供應商、朋友等信息；

同時需密切關(guān)注已成為自已客戶的財務，公司運作。。動向；同時將客戶分類：

A）：超級客戶：國內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：Canon、SONY、創(chuàng)維。。）；

B）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財務狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊

密相關(guān)的企業(yè)；

C）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財務狀況穩(wěn)定，訂單量一般；

D）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項目、轉(zhuǎn)型

或技術(shù)升級。。會利用到本公司產(chǎn)品的；

四、接近客戶：

接近客戶主要的三種方式：TEL或FAX、E-MAIL和拜防。但接近客戶時有幾點需要注意：

1。接近前做到知己知彼，作好相關(guān)接近前的準備；（如：了解客戶的公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品或

企業(yè)獲得獎勵的情況，客戶的客戶的信息。。）；

2。能直接叫出客戶的名字和職稱，每個人都對自己的名字很敏感的，要讓客戶感到親切；

3。接近時不能開門見山地介紹產(chǎn)品，先了解客戶個人相關(guān)的信息（如：家庭情況，小孩。。）投其所好地先聊，逐步帶入到介紹公司產(chǎn)品信息上；

4。初次接近客戶一事定要誠信、嚴肅，讓客戶感到本公司和公司的產(chǎn)品可靠、誠信；

五、協(xié)助客戶選型和送樣：

1。大部分客戶選型：

A）：以太網(wǎng)客戶使用什么芯片，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；

B）：對客戶提供的產(chǎn)品規(guī)格或同行型號，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；

C）：客戶講出設計要求或使用的領(lǐng)域，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品或重新開發(fā)；

2。送樣及樣品跟蹤：

A）：對客戶要求的產(chǎn)品作出送樣，送樣前根據(jù)客戶的規(guī)模，重要性及相關(guān)信息確認送樣數(shù)量、動輸費用、送樣日期。。

B）：對送出的樣品進行跟蹤：與客戶確認樣品是否收到？ 收到后的使用情況？ 如有問題需與

客戶一同想辦法協(xié)助客戶解決問題，因為客戶的成功就等于自已的成功！

C）：與客戶確認樣品使用合格后可咨詢客戶后繼的訂單量。。信息。但語氣不要太過直白；

D）：如客戶樣品確認后，長時間沒有訂產(chǎn)品，則需經(jīng)常打電話咨詢客戶，關(guān)找到相關(guān)的原因？

但語氣不要太過直白，因為客戶可能也有難言之隱；

六、識別購買信號，促成產(chǎn)品銷售

1。當客戶有以下相關(guān)的語言時，就表明客戶想購買產(chǎn)品了：

A）：你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯。。

B）：它確實可以代替XXX廠家的XXX產(chǎn)品。。

C）：你們的售后服務是什么。。？

D）：付款條件是什么。。？

E）：多少錢？

。。。

2。與客戶確認后，客戶采購產(chǎn)品時需要注意確認產(chǎn)品型號、數(shù)量、交期、付款、運輸方式、售

后服務。。?。ū热纾寒斈私獾酱丝蛻舻呢攧諣顩r近期有問題，那你一定要款到發(fā)貨，否則訂

單達成后很可能收不回貨款。。），需確認銷售合同的合法性、完整性、正確性，即使發(fā)生糾紛

也可以占優(yōu)；

八、維護客戶關(guān)系（如何對客戶進行售后服務）

交易的達成并不意味著活動的結(jié)束，隨之而來的售后服務才是關(guān)系營銷的真正開始。應該在這

個階段使客戶對所購買的產(chǎn)品和服務達到最大程度的滿意，以此為契機建立起長期合作，互利

互惠的關(guān)系，憑借堅不可摧的防線迫使競爭者望而卻步。在售后服務的過程中，需要您把握處

理客戶抱怨的技巧，重新贏回失去的客戶的方法，以及然后爭取再次銷售等內(nèi)容。售后服務的目的是使客戶對所買產(chǎn)品達到最大程度的滿意，以此建立起長期合作，互利互惠的關(guān)系，憑借

此堅固的防線打退競爭者的進攻。如下的技巧當然是打退“敵人”進攻的“利器”。

1。充分理解售后服務的重要性 售后服務是客戶應該享受權(quán)利的一部分?？蛻魹楫a(chǎn)品或服務支

付了費用，就應該得到完善的服務享受。售后服務也是客戶正確使用產(chǎn)品的必備條件?？蛻魧?/p>

產(chǎn)品滿意后會四處向別人推薦，這是新客戶的重要來源之一。

2。對老客戶進行服務 老客戶是銷售額中的主要定單來源。為此銷售人員要做好如下工作：

A)：盡快縮短定貨周期，按照客戶要求和方便的物流運輸通道及時發(fā)貨，切實按照買賣合同條

款履行職責，但同時需就就評估本公司的生產(chǎn)能力，以求平衡；

B）：要求客戶做好開始驗收工作，并確認客戶是否收到，使客戶正確使用產(chǎn)品。。

C）：對客戶在使用過程中發(fā)出的求助信號及時回應，并妥善解決。

D）：做到防患于未然，不要等客戶提出問題或糾紛出現(xiàn)才解決。

E)：密切監(jiān)測客戶在需求數(shù)量，型號，規(guī)格等方面的變化，提前做好應變措施，防止客戶流失成“倒戈”。銷售前的奉承，不如銷售后的周到服務，這是創(chuàng)造永久客戶的不二法門。要從客戶的角度考慮其產(chǎn)品使用中的一切問題，切記撒手不管，通過增進與客戶的關(guān)系和全面合作，實現(xiàn)彼

此雙贏。

3：對中間商或貿(mào)商時特別注意銷售方式方法；

九、補充幾點與客戶接觸要點

1、稱呼得體，記住客戶的姓名、職稱、電話，做到只要拿起電話就可以叫出客戶的名字。如果實在記不，則可以錄入電腦，利用來電顯示時先在電腦中確認客戶名字，這招效果不錯；

2、利用贊美、不要批評客戶，如：您這房子專修的好漂亮，好寬敞等。贊美要發(fā)自肺腑，瞄準時機，不要信口開河，胡吹亂捧，切記虛情假意，無端夸大。

3、把握分寸，否定客戶要有技巧。不能語氣太堅決（如：我認為應該是。。）；

4、不要講太多的專業(yè)術(shù)語。如：OCL，我們最好能說成”電感量”。否則客戶以為你在示或

無法溝通；

5、避免談到客戶的隱私、少提質(zhì)疑的問題、回避不雅之談、尊重客戶的信仰。。如：遇到回族的客戶，你當然不能談到豬肉是炒好吃？還是紅燒好吃？

。。。

以上是我個人在這三個月內(nèi)的銷售工作的部分心得?？傊瑥氖落N售工作需要了解和學習的東西太多了！在這三個月內(nèi)已經(jīng)初步掌握了一些銷售技巧，能勝任銷售工作。并逐步在開發(fā)一些新的和大的客戶。如：。。同時也有小部分的國外客戶，如：.。。希望自已在以后的工作中進一步的學習和努力，爭取更大的銷售業(yè)績！

第二篇：總結(jié)電子元器件銷售總結(jié)

總結(jié)電子元器件銷售總結(jié)

成功銷售員的基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識構(gòu)成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態(tài)度:(1)成功的欲望(2)強烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?！蜂N售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態(tài)度。

(3)鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明:在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。

施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺:任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

銷售員知識構(gòu)成圖

銷售員需要具備哪些知識,每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應該是客戶的相關(guān)知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務,每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產(chǎn)品知識;但是每個銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。銷售員的主要工作 1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關(guān)系

成功銷售員的經(jīng)驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。

在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把

他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任 與客戶發(fā)展關(guān)系的三個境界

建立聯(lián)系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。1.從陌生到熟悉

實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時要完成的第一個步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢,很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。

3.不是親人勝似親人 建立聯(lián)系的具體步驟 1.問候客戶 2.自我介紹

3.進一步發(fā)展與客戶的關(guān)系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發(fā)展你與客戶之間的關(guān)系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環(huán)節(jié)。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷(同學、同鄉(xiāng)，或者共同去過某一個地方)，找到一個話題，拉近與客戶的關(guān)系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關(guān)系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。

順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。概述產(chǎn)品益處 1(常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種:一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。什么是封閉式的問題,即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢,當客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。

(2)開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎,”“您能描述一下您公司對于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎,”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。

客戶以往經(jīng)歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些優(yōu)點和不足之處。

客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關(guān)系。

重點提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。1(運用時機 運用重述的時機

?客戶提出有利于銷售的要求時 ?客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢,可以在兩種情況下使用:第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求;第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。

銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個技巧可以用FAB來表示:,即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點;,即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢;,即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。

在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法則例表

產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F(屬性)A(作用)B(益處)家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸 發(fā)動機的

汽車 12缸的發(fā)動機 0到100公里加速時間為12秒 省時

談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖: 圖1:一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性(Feature)。

圖2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說:“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用(Advantage)。但是貓仍然沒有反應。

圖3:貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說:“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

FAB法則:銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。

【案例】

大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進口電池，進口電池比國產(chǎn)電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產(chǎn)電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產(chǎn)電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說:“先生您看，這個進口電池非常重?！比缓笫圬泦T停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

常見的四種異議(1)誤解

第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說產(chǎn)品質(zhì)量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

(2)懷疑 客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。

(3)冷漠

冷漠、不關(guān)心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。

(4)舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺,就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦,補救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習慣行為，或者只是他對十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

處理異議的五個步驟(1)停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象:你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。

(2)重述客戶的異議(3)確認客戶的異議(4)處理異議(5)確認客戶是否滿意 【自檢】 要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進銷售，必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認為下表中哪些是客戶真正想要的,請在相應項后選擇: 關(guān)于產(chǎn)品或服務的知識 是? 否? 愿意在危機時刻提供幫助 是? 否? 提供足夠而準確的信息 是? 否? 坦誠對待產(chǎn)品或服務的弱點 是? 否? 理解客戶對價格的顧慮 是? 否? 有全局觀念 是? 否? 首先，要切實領(lǐng)會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。

講話語氣應熱情而彬彬有禮

2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺:我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進取和開拓的，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機會。

<<當幸福敲門時>>里的一句話,你有多少業(yè)務取決你有多少機會,你有多少機會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談談對銷售人員非常重要的采購主管的心理之一: 如果采購主管沒有在“人“的角度認同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。所以，對你，他的態(tài)度是苛求的，關(guān)注的是你的缺點，即使只有一點你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找機會幫助你”。所以，他關(guān)注的是你的優(yōu)點，即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關(guān)心，這樣的話采購人會在心里對你產(chǎn)生一些

感激。將客戶分類: A):超級客戶:國內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)(如:Canon、SONY、創(chuàng)維。。);B):重要客戶:客戶公司規(guī)模較大，財務狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展

緊

密相關(guān)的企業(yè);C):一般客戶:客戶公司規(guī)模中等，財務狀況穩(wěn)定，訂單量一般;D):潛在客戶:現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項目、轉(zhuǎn)

型

或技術(shù)升級。。會利用到本公司產(chǎn)品的;? 三分之一法則 1、1/3的業(yè)務你一定會贏得 2、1/3的業(yè)務你一定會失去 3、1/3的業(yè)務你一定要爭取

? 非職業(yè)銷售人員(偶爾可以做成一單生意)? 職業(yè)銷售人員(擅長做某類生意)? 職業(yè)銷售人員與非職業(yè)銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業(yè)務的把握。要熱情，友好，多笑 封閉式問題――――開放式問題

會議結(jié)束了嗎,―――會議是如何結(jié)束的, 你喜歡你的工作嗎,―――你喜歡你的工作的哪些方面, 你還有問題嗎,―――你有什么問題, 高效溝通的步驟和技巧: 我們?yōu)槭裁匆釂?，收集信息和發(fā)現(xiàn)需求

開始和結(jié)束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見

不明白或不相信

提出建議

處理異議 封閉式

優(yōu) 勢:節(jié)省時間，控制談話內(nèi)容 風 險:收集信息不全，談話氣氛緊張 開放式

優(yōu) 勢:收集信息全面，談話氛圍愉快 風 險:浪費時間，談話不容易控制 用開放式問題開頭，一旦談話跑題, 用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張, 再給

予開放式問題

高效溝通的步驟和技巧: 傾聽回應 我正琢磨呢? 我正要給你打電話呢～ 太好了～ 表達感受

我也有過相同的經(jīng)歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧:步驟一 事前準備

確定溝通目標

制定行動計劃

預備可能的爭執(zhí)

進行SWOT分析，STRENGTH優(yōu)勢，WEAKNESS劣勢，OPPORTUNITY機會，THREAT威

脅

高效溝通的步驟和技巧:步驟二 確認需求

第一步:有效提問

第二步:積極聆聽 第三步:及時確認

高效溝通的步驟和技巧:步驟三 闡述觀點

闡述計劃

簡單描述符合既定需求的建議

描述細節(jié)

闡述你的建議的原因和實施方法

信息轉(zhuǎn)化

描述特點(Features)

轉(zhuǎn)化作用(Advantages)

強調(diào)利益(Benefits)高效溝通的步驟和技巧:步驟四 處理異議 異議的形式: 我的提議被別人反對

不愿意接受別人的提議 出現(xiàn)異議的好處: 表明他們對話題感興趣 他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧: 我的提議被別人反對時de對策

永遠不要表示焦慮～

通過詢問確認異議種類及原因 給自己爭取準備的時間

根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點

高效溝通的步驟和技巧: 不愿意接受別人提議時de對策

友好平和地直接說“不”

立場堅定，不輕易改口

有條件讓步

向?qū)Ψ教釂?，同時想雙方的目的

發(fā)表自己的觀點 文-漢語漢字 編輯詞條

文，wen，從玄從爻。天地萬物的信息產(chǎn)生出來的現(xiàn)象、紋路、軌跡，描繪出了陰陽二氣在事物中的運行軌跡和原理。

故文即為符。上古之時，符文一體。

古者伏羲氏之王天下也，始畫八卦，造書契，以代結(jié)繩(爻)之政，由是文籍生焉。--《尚書序》

依類象形，故謂之文。其后形聲相益，即謂之字。--《說文》序》 倉頡造書，形立謂之文，聲具謂之字。--《古今通論》

(1)象形。甲骨文此字象紋理縱橫交錯形。“文”是漢字的一個部首。本義:花紋;紋理。

(2)同本義 [figure;veins] 文，英語念為:text、article等，從字面意思上就可以理解為文章、文字，與古今中外的各個文學著作中出現(xiàn)的各種文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋體、楷體等，都在這一方面突出了“文”的重要性。古今中外，人們對于“文”都有自己不同的認知，從大的方面來講，它可以用于表示一個民族的文化歷史，從小的方面來說它可用于用于表示單獨的一個“文”字，可用于表示一段話，也可用于人物的姓氏。

折疊編輯本段基本字義

1(事物錯綜所造成的紋理或形象:燦若,錦。2.刺畫花紋:,身。

3(記錄語言的符號:,字。,盲。以,害辭。

4(用文字記下來以及與之有關(guān)的:,憑。,藝。,體。,典。,苑。,獻(指有歷史價值和參考價值的圖書資料)。,采(a(文辭、文藝方面的才華;b(錯雜艷麗的色彩)。

5(人類勞動成果的總結(jié):,化。,物。6(自然界的某些現(xiàn)象:天,。水,。

7(舊時指禮節(jié)儀式:虛,。繁,縟節(jié)(過多的禮節(jié)儀式)。8(文華辭采，與“質(zhì)”、“情”相對:,質(zhì)彬彬。9(溫和:,火。,靜。,雅。

10(指非軍事的:,職。,治武功(指禮樂教化和軍事功績)。11(指以古漢語為基礎的書面語:552,言。,白間雜。12(專指社會科學:,科。13(掩飾:,過飾非。

14(量詞，指舊時小銅錢:一,不名。15(姓。

16(皇帝謚號，經(jīng)緯天地曰文;道德博聞曰文;慈惠愛民曰文;愍民惠禮曰文;賜民爵位曰文;勤學好問曰文;博聞多見曰文;忠信接禮曰文;能定典禮曰文;經(jīng)邦定譽曰文;敏而好學曰文;施而中禮曰文;修德來遠曰文;剛?cè)嵯酀晃?修治班制曰文;德美才秀曰文;萬邦為憲、帝德運廣曰文;堅強不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣謨丕顯曰文;化成天下曰文;純穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;與賢同升曰文;紹修圣緒曰文;聲教四訖曰文。如漢文帝。

折疊編輯本段字源字形 字源演變與字形比較 折疊編輯本段詳細字義 〈名〉 1(右圖是

“文”字的甲骨文圖片，資料來源:徐無聞主編:《甲金篆隸大字典》，四川辭書出版社。1991年7月第一版。

“文”字的甲骨文字繪畫的像一個正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特別放大了胸部，并在胸部畫了“心”，含義是“外界客體在心里面的整體影像、整體寫真、整體素描、整體速寫”。

許慎《說文解字》把“文”解釋為“錯畫也”，意思是“對事物形象進行整體素描，筆畫交錯，相聯(lián)相絡，不可解構(gòu)”，這與他說的獨體為文、合體為字的話的意思是一致的?！罢f文解字”這個書名就表示了“文”只能“說”，而“字”則可“解”的意思?！拔摹笔强陀^事物外在形象的速寫，是人類進一步了解事物內(nèi)在性質(zhì)的基礎，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子?！拔摹鄙白帧迸e例(以“哲”為例):先對人手摩畫，其文為“手”;又對斧子摩畫，其文為“斤”。以手、斤為父母，結(jié)合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。這個“折”就是許慎所謂的“字”。“字”從宀從子，“宀”表示“獨立的房子”，子在其中，有“自立門戶”的意思。故“字”還能與“文”或其他“字”結(jié)合，生出新“字”來。在本例，作為字的“折”與作為文的“口”結(jié)合，就生出了新的字“哲”。2(同本義 [figure;veins] 文，錯畫也。象交文。今字作紋?！獤|漢?許慎《說文》

五章以奉五色?！呵?左丘明《左傳?昭公二十五年》。注:“青與赤謂之文，赤與白謂之章，白與黑謂之黼，黑與青謂之黻?！?/p>

美于黼黼文章?！盾髯?非相》 茵席雕文?！俄n非子?十過》

織文鳥章，白旆央央。——《詩?小雅?六月》 斑文小魚?！? 劉基《誠意伯劉文成公文集》

3(又如:文駕(彩車);文斑(雜色的斑紋);文旆(有文彩的旗幟);文繡(繡有彩色花紋的絲織品;刺花圖案);文織(有彩色花紋的絲織品);文鱗(魚鱗形花紋)。

4(字，文字(“文”，在先秦時期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分別講，“文”指獨體字;“字”指合體字?；\統(tǒng)地說，都泛指文字。)[character] 飾以篆文。——南朝宋?范曄《后漢書?張衡傳》 分文析字?！獤|漢?班固《漢書?劉歆傳》 夫文，止戈為武。——《左傳?宣公十二年》

距洞數(shù)百步，有碑仆道，其文漫滅。——王安石《游褒禪山記》 文曰“天啟壬戌秋日”?！? 魏學洢《核舟記》 文曰“初平山尺”。

5(又如:甲骨文;金文;漢文;英文;文跡(文字所記載的事跡);文書爻(有關(guān)文字、文憑之類的卦象);文異(文字相異);文軌(文字和車軌);文獄(文字獄);文錢(錢。因錢有文字，故稱);文狀(字據(jù)，軍令狀);文引(通行證;路憑);文定(定婚)。6(文章(遣造的詞句叫做“文”，結(jié)構(gòu)段落叫做 “章”。)[literary composition] 故說詩者不以文害辭?！睹献?萬章上》 好古文。——唐? 韓愈《師說》

屬予作文以記之?！? 范仲淹《岳陽樓記》 能述以文。——宋? 歐陽修《醉翁亭記》 摘其詩文?！? 紀昀《閱微草堂筆記》

7(又如:文價(文章的聲譽);文魔(書呆子);文會(舊時讀書人為了準備應試，在一起寫文章、互相觀摩的集會);文移(舊時官府文書的代稱);文雄(擅長寫文章的大作家);文意(文章的旨趣);文義(文章的義理);文情(文章的詞句和情思);本文(所指的這篇文章);作文(寫文章;學習練習所寫的文章);文魁(文章魁首);文價(文章的聲價);文什(文章與詩篇)。

8(美德;文德 [virtue] 圣云繼之神，神乃用文治?！拍痢陡袘言娨皇住?/p>

9(又如:文丈(對才高德韶的老者的敬稱);文母(文德之母);文武(文德與武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(寫文章的道德);文薄(謂文德淺薄);文昭(文德昭著)。

10.文才;才華。亦謂有文才，有才華 [literary talent] 而文采不表于后世也?！獫h? 司馬遷《報任安書》

11(又如:文業(yè)(才學);文英(文才出眾的人);文采風流(橫溢的才華與瀟灑的風度);文郎(有才華的青少年);文彥(有文才德行的人);文通殘錦(比喻剩下不多的才華)。

12(文獻，經(jīng)典;韻文 [document;classics;verse] 儒以文亂法?！俄n非子?五蠹》 言必遵修舊文而不穿鑿?！墩f文解字?敘》

13(辭詞句。亦指文字記載 [writings;record]。如:文幾(舊時書信中開頭常用的套語。意為將書信呈獻于幾前);文倒(文句顛倒);文過其實(文辭浮夸，不切實際);文義(文辭);文辭(言詞動聽的辭令);文繡(辭藻華麗)。

14(自然界的某些現(xiàn)象 [natural phenomenon] 經(jīng)緯天地曰文?！蹲髠?昭公二十八年》

15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰變化的跡象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。

16(文治;文事;文職。與“武”相對。[achievements in culture and education;civilian post] 文能取勝?！妒酚?平原君虞卿列傳》 文不能取勝。

文武并用?！? 魏征《諫太宗十思疏》

精神折沖于千里，文武為憲于萬邦。――明《袁可立晉秩兵部右侍郎誥》 17(又如:文臣，文吏(文職官吏);文席(教書先生的幾席);文品(文官的品階);文帥(文職官員出任或兼領(lǐng)統(tǒng)帥);文烈(文治顯赫);文員(文職吏員);文階(文職官階);文道(文治之道);文業(yè)(文事);文僚(文職官吏)。

18(法令條文 [articles of decree] 而刀筆吏專深文巧詆，陷人于罪?！妒酚?汲黯列傳》

19(又如:文劾(根據(jù)律令彈劾);文法吏(通曉法令、執(zhí)法嚴峻的官吏);文丈(規(guī)矩;制度);文移(官府文書);文牓(布告;文告);文憲(禮法;法制)。

20(文言。古代散文文體之一;別于白話的古漢語書面語 [literary language]。如:半文半白;文語;文白(文言文和白話文)。

21(文教;禮節(jié)儀式 [rites] 則修文德?！墩撜Z?季氏》

22(又如:文丈(崇尚禮文儀節(jié));文俗(拘守禮法而安于習俗);文致(指禮樂);文貌(禮文儀節(jié));文緒(文教禮樂之事);文儀(禮節(jié)儀式)23(指表現(xiàn)形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服從);文榜(告示、布告之類);文誥(誥令)24(指鼓樂，泛指曲調(diào) [music;tune]。如:文曲(指樂曲);文始(舞樂名)25(謚號，謚法:勤學好問叫文 [study deligently] 何以謂之文。——《論語》 是以謂之文。26(姓 〈動〉

1(在肌膚上刺畫花紋或圖案 [tatto(the skin)] 被發(fā)文身?！抖Y記?王制》。注:“謂其肌，以丹青涅之?！? 文繡有恒。——《禮記?月令》

2(又如:文筆匠(在人身上刺花的藝人);文身斷發(fā)(古代荊楚、南越一帶的習俗。身刺花紋，截短頭發(fā)，以為可避水中蛟龍的傷害。后常以指落后地區(qū)的民俗);文木(刻鏤以文采之木)3(修飾;文飾 [cover up] 身將隱，焉用文之?——《左傳?僖公二十三年》 飾邪說，文奸言，以梟亂天下。——《荀子?非十二子》 4(又如:文過飾非;文致(粉飾;掩飾);文冢(埋葬文稿之處)5(裝飾 [decorate] 舍其文軒。——《墨子?公輸》 此猶文奸。文車二駟。——明? 歸有光《項脊軒志》 文馬四百匹?！妒酚?宋世家》 若將比予文木邪。——《莊子?人間世》

6(又如:文巧(文飾巧辯);文竿(以翠羽為飾之竿);文舫(裝飾華麗的游艇);文飾(彩飾);文舟，文艘(裝飾華麗的船);文劍(裝飾華麗的劍);文輿(飾以彩繪文榭(飾以彩畫的臺榭);的車)7(撰寫文章 [write]。如:文匠(寫文章的大家);文禍(因?qū)懳恼露衼淼臑牡?;文雄，文杰(指文豪)〈形〉

1(有文采，華麗。與“質(zhì)”或“野”相對 [magnificent;gorgeous] 其旨遠，其辭文。——《易?系辭下》

晉公子廣而儉，文而有禮?！蹲髠?僖公二十三年》

2(又如:文巧(華麗奇巧);文樸(文華與質(zhì)樸);文服(華美的衣服);文砌(華美的石階);文背(不文雅，粗俗);文軒(華美的車子);文質(zhì)(文華與質(zhì)樸)3.柔和，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候溫猛)4(美，善 [fine;good]。如:文徽(華美);文鴛(即鴛鴦。以其羽毛華美，故稱);文衣(華美的服裝)5(通“紊”。紊亂的 [disordered] 惇宗將禮，稱秩元祀，咸秩無文?！稌?洛誥》

天子祭天下名山大川，懷柔百神，咸秩無文?！稘h書?郊祀志上》 王者報功，以次秩之，無有文也?！獞c劭《風俗通義?山澤》 〈量〉 1(用于舊時的銅錢。如:一文錢 2(用于計算紡織物

五扶為一首，五首成一文?！逗鬂h書》

第三篇：總結(jié)電子元器件銷售總結(jié)

成功銷售員的基本特征 正確的態(tài)度

合理的知識構(gòu)成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望

（2）強烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?！蜂N售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態(tài)度。

（3）鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。

施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

銷售員知識構(gòu)成圖

銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應該是客戶的相關(guān)知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產(chǎn)品知識；但是每個銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。

銷售員的主要工作

1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關(guān)系

成功銷售員的經(jīng)驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。

在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任

與客戶發(fā)展關(guān)系的三個境界

建立聯(lián)系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。

1.從陌生到熟悉

實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時要完成的第一個步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。3.不是親人勝似親人

建立聯(lián)系的具體步驟 1.問候客戶

2.自我介紹

3.進一步發(fā)展與客戶的關(guān)系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發(fā)展你與客戶之間的關(guān)系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環(huán)節(jié)。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷（同學、同鄉(xiāng)，或者共同去過某一個地方），找到一個話題，拉近與客戶的關(guān)系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關(guān)系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。

拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。

順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。

概述產(chǎn)品益處

1．常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。

什么是封閉式的問題？即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢？當客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。（2）開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。

客戶以往經(jīng)歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些優(yōu)點和不足之處。

客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關(guān)系。

重點提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。

1．運用時機 運用重述的時機

■客戶提出有利于銷售的要求時

■客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。

銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。

在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法則例表

產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸

發(fā)動機的

汽車 12缸的發(fā)動機 0到100公里加速時間為12秒 省時

談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：

圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。

圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。

【案例】

大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進口電池，進口電池比國產(chǎn)電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產(chǎn)電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產(chǎn)電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說：“先生您看，這個進口電池非常重。”然后售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

常見的四種異議（1）誤解

第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說產(chǎn)品質(zhì)量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

（2）懷疑

客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。（3）冷漠

冷漠、不關(guān)心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。（4）舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦？補救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習慣行為，或者只是他對十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

處理異議的五個步驟

（1）停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。（2）重述客戶的異議（3）確認客戶的異議（4）處理異議

（5）確認客戶是否滿意

【自檢】

要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進銷售，必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認為下表中哪些是客戶真正想要的？請在相應項后選擇： 關(guān)于產(chǎn)品或服務的知識 是￡ 否￡ 愿意在危機時刻提供幫助 是￡ 否￡ 提供足夠而準確的信息 是￡ 否￡ 坦誠對待產(chǎn)品或服務的弱點 是￡ 否￡ 理解客戶對價格的顧慮 是￡ 否￡ 有全局觀念 是￡ 否￡

首先，要切實領(lǐng)會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。

講話語氣應熱情而彬彬有禮

2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。

千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進取和開拓的，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機會。

<<當幸福敲門時>>里的一句話,你有多少業(yè)務取決你有多少機會,你有多少機會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談談對銷售人員非常重要的采購主管的心理之一：

如果采購主管沒有在“人“的角度認同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。

所以，對你，他的態(tài)度是苛求的，關(guān)注的是你的缺點，即使只有一點你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找機會幫助你”。

所以，他關(guān)注的是你的優(yōu)點，即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關(guān)心，這樣的話采購人會在心里對你產(chǎn)生一些感激。

將客戶分類：

A）：超級客戶：國內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：Canon、SONY、創(chuàng)維。。）； B）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財務狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊

密相關(guān)的企業(yè)； C）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財務狀況穩(wěn)定，訂單量一般；

D）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項目、轉(zhuǎn)型

或技術(shù)升級。。會利用到本公司產(chǎn)品的；

? 三分之一法則 1、1/3的業(yè)務你一定會贏得 2、1/3的業(yè)務你一定會失去 3、1/3的業(yè)務你一定要爭取

? 非職業(yè)銷售人員（偶爾可以做成一單生意）

? 職業(yè)銷售人員（擅長做某類生意）

? 職業(yè)銷售人員與非職業(yè)銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業(yè)務的把握。

要熱情，友好，多笑

封閉式問題――――開放式問題

會議結(jié)束了嗎？―――會議是如何結(jié)束的？

你喜歡你的工作嗎？―――你喜歡你的工作的哪些方面？ 你還有問題嗎？―――你有什么問題？

高效溝通的步驟和技巧： 我們?yōu)槭裁匆釂枺?/p>

收集信息和發(fā)現(xiàn)需求

開始和結(jié)束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見

不明白或不相信

提出建議

處理異議

封閉式

優(yōu) 勢：節(jié)省時間，控制談話內(nèi)容

風 險：收集信息不全，談話氣氛緊張

開放式

優(yōu) 勢：收集信息全面，談話氛圍愉快 風 險：浪費時間，談話不容易控制

用開放式問題開頭，一旦談話跑題, 用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張, 再給予開放式問題

高效溝通的步驟和技巧： 傾聽回應 我正琢磨呢?

我正要給你打電話呢！太好了！

表達感受

我也有過相同的經(jīng)歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧：步驟一 事前準備

確定溝通目標

制定行動計劃

預備可能的爭執(zhí)

進行SWOT分析，STRENGTH優(yōu)勢，WEAKNESS劣勢，OPPORTUNITY機會，THREAT威脅

高效溝通的步驟和技巧：步驟二 確認需求

第一步：有效提問

第二步：積極聆聽

第三步：及時確認

高效溝通的步驟和技巧：步驟三 闡述觀點

闡述計劃

簡單描述符合既定需求的建議

描述細節(jié)

闡述你的建議的原因和實施方法

信息轉(zhuǎn)化

描述特點(Features)轉(zhuǎn)化作用(Advantages)強調(diào)利益(Benefits)

高效溝通的步驟和技巧：步驟四 處理異議 異議的形式：

我的提議被別人反對

不愿意接受別人的提議 出現(xiàn)異議的好處：

表明他們對話題感興趣

他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧： 我的提議被別人反對時de對策

永遠不要表示焦慮！

通過詢問確認異議種類及原因

給自己爭取準備的時間

根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點

高效溝通的步驟和技巧： 不愿意接受別人提議時de對策

友好平和地直接說“不”

立場堅定，不輕易改口

有條件讓步

向?qū)Ψ教釂枺瑫r想雙方的目的 發(fā)表自己的觀點

第四篇：常用電子元器件簡介

常用電子元器件簡介

電阻器

△作用：電阻器在電路中主要起分壓，流限，分流，負載等作用，基本單位是歐姆(Ω),常用單位還有千歐(k), 兆歐(M)。

△類別：按照制造電阻所用的材料劃分,有金屬膜電阻,金屬膜氧化電阻,繞線電阻,精密合金電阻,玻璃釉電阻等。

△系列值：電阻是按系列值生產(chǎn)的,國際上通常采用E24系列。

△表示法：有文字和色環(huán)兩種表示方法，文字表示是將電阻的參數(shù)直接標在電阻體上，色環(huán)標稱是近幾年來因適應電子自動化裝配而廣泛采用的。

△功率：額定功率指允許在電阻器上長期負載得最大功率,額定功率及符號如圖(小功率電阻一般不標注)。在使用中選用電阻的額定功率應大于其實際功率的1.5~2倍,以留有余量.△可變電阻：又稱電位器,用于可變衰減,分壓調(diào)節(jié)等場合.△敏感電阻：常有熱敏、壓敏、光敏、磁敏等,它是非線性元件,能將其他物理量轉(zhuǎn)化為電量,常用于自動控制電路的檢測元件.電感器:

△電感器是一種儲存磁場能的元件,可用于濾波、振蕩、耦合、磁電轉(zhuǎn)換、阻抗匹配、高壓發(fā)生等場合?；締挝皇呛嗬鸋,常用單位有毫亨(mH)、微亨(μH)。

△電感器有自感、互感之分：自感包括高頻阻流圈、低頻阻流圈、例如日光燈鎮(zhèn)流器?；ジ邪娫醋儔浩鳌⒏鞣N信號傳輸變壓器等。

電容器:

△作用：電容器是儲存電場能的元件。在電路中起耦合、濾波、振蕩、隔直、旁路等作用。基本單位是法拉F,常用單位有微法μF、皮法pF。

△類別：按所用電介質(zhì)可分為三類：有機介質(zhì)電容器包括紙介電容、金屬化紙介電容、有機薄膜電容、滌綸電容。無機介質(zhì)電容器包括瓷介電容、獨石電容、云母電容。電解電容器包括鋁電解、鉭電解、鈮電解電容器等。氣體介質(zhì)電容器如空氣電容器。

△系列值：電容器的系列值依所有材料而論。對于無機介質(zhì)及高頻有機薄膜電容器，其容量系列值同電阻一樣，采用E24系列。有機介質(zhì)低頻有機薄膜。

△表示法：有文字表示和三位數(shù)碼表示。文字表示是直接將參數(shù)標在電容體上。

△耐壓：是指規(guī)定工作溫度范圍內(nèi)電容器兩端長時間承受最大直流電壓,其數(shù)值有6.3V、10V、16V、25V、40V、63V、100V、160V、250V、300V、450V、630V、1000V。使用中,額定耐壓值應大于實際承受電壓值的1.5~2倍。以防電容被擊穿。

△可變電容：指通過改變兩極間相對位置來改變?nèi)萘康碾娙?常用在接收機的調(diào)諧回路中選臺或振蕩回路中改變頻率,有單聯(lián)、雙聯(lián)兩種。

△微調(diào)電容：也稱半可變電容，有瓷介微調(diào)和拉線電容兩種。

晶體管：

☆二極管

△作用：二極管具有單向?qū)щ娦?，由一個PN組成。在電路中起檢波、開關(guān)、穩(wěn)壓、整流、隔離、鉗位等作用。

△類別：可分為普通、穩(wěn)壓、整流、變?nèi)?、開關(guān)、發(fā)光二極管等各種類別。

△參數(shù)：最大反向工作電壓：二極管所能承受的最大反向電壓。最大允許電流：在長期正常工作條件下允許通過的最大正向電流值。

☆三極管:

△作用：三級管具有兩個PN 結(jié),能以小的ΔIb 引起大的ΔIc,因此具有放大作用,屬于電流控制器件，而場效應管則是電壓控制器件。

△類別: 頻率分可分為高頻管、低頻管；按功率分有小、中、大功率管；按材料分分為硅管、鍺管等。場效應管按結(jié)構(gòu)差異，可分為結(jié)型場效應管和絕緣柵型場效應管?！鲄?shù)：三級管的主要參數(shù)有電流放大倍數(shù)β，集電級最大允許電流IcM,最大功耗PcM,截止頻率fT , CE極的擊穿電壓BVceo等。

△場效應管的主要參數(shù)與三級管大致相同。

☆可控硅：

作用：用低電壓去控制大功率電路的一種無觸點的半導體器件，常用在可控整流、交流調(diào)壓、無觸點開關(guān)等控制器中。

△類別：有雙向、單向可控硅。

△參數(shù)：有最小開啟電壓、最小保持電流，最大允許通過電流。

集成電路:

△集成電路指在半導體制造工藝的基礎上,采用光刻等工藝,把整個電路中的元器件制作在一塊硅基片上，構(gòu)成特定的電子電路。英文縮寫成IC。

△按工藝分,有薄膜IC、厚膜IC、半導體IC、和混合IC。

△按功能分,有模擬IC、數(shù)字IC、接口IC和特殊IC。還可分為通用和專用,模擬IC如運算放大器、模擬乘法器、集成穩(wěn)壓器、功率IC等。數(shù)字IC目前使用最多的是TTL型和COMS型,另外還有微處理器類如單片機(MCU),數(shù)字信號處理器(DSP)等。接口IC又可分為外圍驅(qū)動器、電平轉(zhuǎn)換器、顯示驅(qū)動器、A/D和D/A轉(zhuǎn)換器。

△按用途分可分為專用IC。專用IC針對性很強,又可分為集成化傳感器、專用通信IC、消費類電路。

△按有源器件類型分：可分為雙極型，單極型,雙極-單極混合型。

△按規(guī)模分可分為：小規(guī)模集成電路(SSI)，集成度為1~12門/片。

中規(guī)模(MSI)：集成度13~99門/片。

大規(guī)模(LSI)：集成度100~1000門/片。

超大規(guī)模(VLSI):集成度大于1000門/片。

電聲器件:

常見的電聲器件有揚聲器、拾音器、耳機、話筒、壓電陶瓷片(蜂鳴器)、錄音機用磁頭、放像機用磁鼓。電表用電磁或磁電式表頭。

光電器件:

△作用：光電器件的主要功能是完成光能與電能的轉(zhuǎn)換。通常包括光電耦合器、半導體光敏器件、半導體發(fā)光器件、數(shù)碼和圖像顯示器件。

△光耦具有體積小、壽命長、無觸點、抗干擾性強等優(yōu)點.常用于隔離線路、開關(guān)電路、數(shù)模轉(zhuǎn)換、邏輯電路、長線傳輸、過流保護、高壓控制、電平匹配等。常見類型有晶體管型、高靈度達林頓晶體管型、光可控硅型。

△半導體光敏器件有光敏二極管、光敏三極管、硅光電池等。光敏二極管電流線性好、響應速度快。光敏三極管把光敏二極管和普通三極管直接制在一起,自身具有放大作用。硅光電池能把太陽能轉(zhuǎn)化為電能。

△半導體發(fā)光器件主要有發(fā)光二極管(LED)、紅外發(fā)射接收二極管、電平指示發(fā)光二極管。光電激光LED的壽命長、功耗小、驅(qū)動電壓低、響應速度快。通常有紅黃綠藍等顏色。光電激光器是一種新興器件,主要用在激光唱機(CD機),激光視盤機(VCD機),激光光盤存儲設備(如光盤驅(qū)動器)等。

△數(shù)碼和圖像顯示器件有熒光數(shù)碼管,LEDT段式數(shù)碼管,LED點陣,LED顯示器等。熒光數(shù)碼管體積大、驅(qū)動電壓高、現(xiàn)已基本淘汰。LEDT段式數(shù)碼管體積小、驅(qū)動電壓低、廣泛應用于數(shù)字化儀表、計算機終端做數(shù)字顯示。

LED 接點陣一般將發(fā)光二極管做成8x8點陣,用來顯示圖像。有單色、雙色、三色等。廣泛應用于廣場、車站、體育場等大型顯示屏。

LCD顯示器是利用液晶的特殊物理性質(zhì)和光電效應制成的。耗電低但本身不發(fā)光,屬于被動顯示器件,需外光源照明。廣泛應用于手機、傳呼機、筆記本電腦等便攜電子產(chǎn)品。開關(guān)件、插接件:

開關(guān)件在電路中用于換接電路.常用的有波段開關(guān)、鈕子開關(guān)、按鈕開關(guān)、微動開關(guān)、按鍵開關(guān)、凸輪開關(guān)如繼電器等。插接件在電路中可實現(xiàn)簡便連接，常用的有:Q9型插頭座、香蕉插頭座、針孔式插頭座、耳機,電源用插頭座、接線板、面包板等。

電子管:

電子管為真空器件。是在抽成真空的玻璃體中裝入電極做成的，多見于早期電子設備中,現(xiàn)

已基本淘汰.但在一些音響發(fā)燒友的膽管功放中還能見到它。有二極管、三極管雙二極管、雙三極管、五極管、七極管等多種形式。

濾波器:

濾波器是指對頻率有一定選擇作用的二端網(wǎng)絡或四端網(wǎng)絡。常見的有陶瓷濾波器、晶體濾波器、聲表面濾波器等。

熔斷器:

熔斷器:又稱保險器.主要有插入式熔斷器、保險絲管、快速保險器、自動可恢復保險絲等。

第五篇：電子元器件采購網(wǎng)介紹

電子元器件采購網(wǎng)介紹

電子元器件采購網(wǎng)是馬可波羅網(wǎng)旗下的一個主打電子元器件的b2b網(wǎng)站，是以電子元器件行業(yè)為主的具備采購，批發(fā)，供應為一體的電子元器件行業(yè)領(lǐng)先的第三方電子商務B2B平臺。

電子元器件采購網(wǎng)為電子元器件行業(yè)的b2b網(wǎng)站，它承載著為電子元器件企業(yè)和客戶創(chuàng)造一個高品質(zhì)的網(wǎng)上交易平臺而努力的使命和責任。經(jīng)過不懈努力，我們已成為電子元器件行業(yè)優(yōu)秀的電子商務平臺，中國電子元器件網(wǎng)為企業(yè)和用戶帶來了切切實實的效益，受到了廣大網(wǎng)友和企業(yè)用戶的一致好評。

電子元器件采購網(wǎng)始終秉承“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，視推動中國企業(yè)開展電子商務、實現(xiàn)信息化為己任，深入研究企業(yè)客戶的實際需要，開創(chuàng)性地建立了最適合中小企業(yè)需要的IT應用服務運營模式，運用先進的信息技術(shù)搭建起一個適合企業(yè)業(yè)務和管理需要的應用服務平臺，并透過龐大的全國性商務網(wǎng)絡，給中小企業(yè)帶來最優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)采購平臺。

電子元器件采購網(wǎng)對其行業(yè)分成了30個大分類，并對每個分類又細分出來上百個二級分類。電子元器件產(chǎn)品30個分類分別包括：集成電路、電容器、傳感器、二極管、三極管、場效應管、連接器、鬧胡器件、電聲器件、電感元器件、電阻器與電位器、變送器、顯示器件、片狀元器件、電子電路散熱元件、頻率元件、濕敏元件、溫敏元件、光敏元件、磁敏元件、壓敏元件、力敏元件、氣敏元件、逆變器、光電器件、電子與功能器材、電力半導體器材、電力集成器材、電子五金件、其他電子元器件等。

網(wǎng)站使命:電子元器件行業(yè)產(chǎn)品做到最全,為更多的企業(yè)提供更全面的服務.