第一篇：一個銷售員的心得體會

一個銷售員的心得體會

來源：www.tmdps.cn | 編輯：華企在線 | 發表時間：2009-01-12 11:38 | 人氣指數：205

當我選擇了電話營銷，經歷了初期的惶恐、不知所措，撐到現在，真的是有酸有甜有苦有辣。無論如何，總算是站住腳跟了，更令人意外的是，目前業績還暫列公司第一名，因此我想對各位還在怨天尤人的業務新手說幾句，因為，我也曾經怨天尤人過！

1、永遠不要怨天尤人，行或不行完全在于你自己的心態！

2、不要抱怨公司沒有給你培訓，自己看著學吧；現在還沒有哪個公司愿意在業務員培訓上下太多功夫，事實上，所有優秀的業務員都是在自己摸索中成長起來的。

3、業務的關鍵在于客戶數據庫；優秀的業務員在技巧上固然很有一套，但是他們的業務都是建立在大量客戶數據庫基礎上。從某種程度上說，挖掘客戶信息的能力就決定了你的業務量。一般來說，獲取客戶信息不外三種途徑：統計數據。

4、年鑒、黃頁類的數據庫/行業雜志、報紙、名錄、會刊/網絡搜索，尤其是網絡搜索，資源豐富的難以想象。不要說你已經找遍了，換一種搜索方法試試吧！（客戶數據搜集技巧請參考本論壇帖子《銷售初體驗之銷售管理篇》）

5、開場白、電話前的準備等等技巧是需要實際經歷去累積的，看書也沒用。當然，剛開始的時候為了消除你的緊張，你甚至可以將每句要說要問的話寫下來，照本宣科，慢慢的你就很自然的說出你想說的；

6、多讀一些書吧，讀完后也許對你的技巧提高沒什么幫助，但至少可以提高你的大局觀，知道你在干什么？你接著要怎么改進；、一定要積極的跟進，極少極少極少有客戶第一次接觸就會跟你表明意向？一個客戶，不管他對你的態度如何，都要積極跟進。當然，這里面有技巧，總不能每次跟進的時候干巴巴的問同一個問題，那脾氣再好也會被你煩死。（跟進的技巧詳見本論壇帖子《銷售初體驗之銷售技巧篇》）

7、你了解客戶需求嗎？我也不了解，但這是每個業務員努力的方向，而不是每次干巴巴的介紹你的產品？多問吧，至于問什么，這說起來就長了，更多可能要大家自己去體會了（可參考本論壇帖子《銷售初體驗之銷售技巧篇》）；

8、多和老業務員溝通溝通吧，他們有意無意會教會你很多的；

9、總之就是不停的打電話，不管你是害怕還是興奮，也不管對方態度如何，你一定要不停的打電話；不打電話光會上論壇求救也沒用；

10、相信你的選擇，電話營銷實在是很刺激的東西，每個人都可以在這里找到感覺，不同的是，有的人領悟的時間較長，有些人領悟的時間較短。你沒有業績，只是暫時沒找到感覺而已，當你有了第一單，第二、第三、第N就源源不斷的來了！

第二篇：做好一個銷售員

做好一個銷售員

如何做好一個銷售員，有這樣一個公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習。學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業”的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。如果我們對自己行業的問題一問三不知或一知半解，無疑會使客戶對我們的產品產生懷疑不信任。他們希望站在他們面前的是一個“專業”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。銷售員就是要多動腿多動嘴，電話里只是粗略給客戶介紹產品，更重要的是親自上門拜訪，讓客戶眼見為實。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這個時候就需要動腦思考是什么原因，是我們自己沒有掌握好方法還是上門的時機不對，如果是自己的原因就要改進，如果是對方的原因就要換一種方法突破，不是每個現在看起來不可能成功的客戶以后就不會成為我們的客戶了。所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。人常說：“當局者迷”，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。同時也要和客戶溝通，多聯絡感情，把客戶當成朋友對待，使客戶對我們放松警戒。

五、勤總結。有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。當你和客戶的交談陷入僵局，靈感或許可以拯救你。注重平時生活中的靈感，從中發現攻克客戶之道，并運用于實際。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。不是一上來就硬碰硬，迂回進攻，掌握客戶心理，采取最有效的方法攻破客戶防線。

第四：運氣。不可否認，運氣是銷售成功很重要的一部分。當我們去推銷我們的產品，碰到客戶剛好需要的時候就不用多費功夫很快拿下，這就是運氣，但是運氣不好的時候就是我們無論用多好的優惠多好的產品多棒的口才也不能打動客戶甚至被掃地出門。

第三篇：一個銷售員的簡歷

一個銷售員的簡歷

一個銷售員的簡歷

別在你的簡歷上寫上所有的事情，這是篇推銷你自己的文章的論證部分，一定記住圍繞你的求職目標來寫！

宣傳你的提升過程

如果你在公司里得到提升，你會非常自豪。所以利用這個機會，夸夸自己吧！潛在的雇主會對你的提升有深刻印象，因為提升表示你就業穩定，也很有出色的工作成績。但你必須用正確的顯示方法，否則會得到相反的效果。

當你覺得寫簡歷無從下筆的時候，看一下面的業績陳述(盡量用數字說話)，希望能帶給你一些靈感!例如：

將原來無利潤的存貨以10萬美金的價格成交。

開發了銷售和市場項目，使購物中心的利潤提高了33個百分點。

在行政法規聽證會上，作為法律代表為客戶公司進行辯護，勝訴率達80%以上。

通過對公司產品和公司形象的重新定位，使AAA的股票價格在9個月內翻了5翻。

為AAA出版社管理23家生產廠家的代表公司的國際和國內銷售力量。

使郵政業務量提高9個百分點，從84%提高到歷史最高紀錄93%，而標準工作量則為74%。

負責華東地區的23家商店的銷售和損益。

創作了兩個有關國際旅行社的作品，揭開了國際旅行的艱辛，強調了自助旅行的益處。

調解了職工之間的分歧，創造了一種更具凝聚力的團隊精神。別把工作經驗寫成職位描述

求職者常犯的一個錯誤就是把工作經驗寫成職位描述。有的求職者純粹就是逐字逐句地照搬職位描述。這樣寫出來的工作經驗只是將工作職責重新描述一番，而絲毫未談及自己在工作中的表現。大聲朗讀你簡歷上的每一句話。如果你在某個詞上愣了一下，考慮換一個你認為比較舒服的詞。總之，在面試中，你應能自如地討論你簡歷上所寫的內容。

仔細推敲

在你簡歷中要避免重復使用同一個詞。例如：若你在一條業績陳述中寫道“曾經管理一個軟件項目”，為了避免再一次使用“管理”這一詞，在下一條業績陳述中你可以這樣寫“監督一組工程師的工作”。

1、'想'，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。

2、'聽'，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、'寫'，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

4、'說'，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

5、'教'，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

6、'做'，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

'處處留心皆學問'，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。'吃得苦種苦，方得人上人'。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知'樂極生悲'，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功 面試最看中的七點關鍵能力

找到一份理想的工作是大學畢業生們最大的心愿，而進入那些知名的大企業更是廣大畢業生的夢想。如何應付這些企業的面試成為了畢業生們最為關注的話題。

這些名企的面試往往有一定的程序，絕非草草而就。因此，一定要有所準備才能“百戰不殆”。而要在面試前得到有關信息，常常采用的有這樣幾個方法：1.充分利用人際關系，與近年進入該企業工作的師兄師姐溝通，以預測面試題目的方向；2.查詢該企業的資料，深入了解該企業的企業文化特點，聯系當前情況，自己預測考題；3.利用網絡資源，登錄該企業網站，查詢相關信息及面試題目。從目前的情況來看，最普遍也最為有效的方式，仍然是向往屆畢業生咨詢相關信息。

面試題往往與各公司的企業文化和重點關注的東西有密切的關系，我們可以做出如下總結：

*忠誠度：面臨跳槽，企業往往會看重應聘學生對忠誠度的看法。尤其是一些國有大型企業，更為重視員工的忠誠度。在近日康佳集團的招聘中，面試官就提出了“請分析職業技能和忠誠度哪個對企業更重要”的問題。

*實踐能力：在注重學生學習成績的同時，相當多的企業非常重視應聘者的實踐經歷。例如通用電氣（中國）有限公司（GE）就表示他們要招聘的絕不是簡單的“學習機器”，在校期間實習、兼職、家教的經驗都是積累社會經驗的好機會，這都應該受到企業的重視。*團隊協作精神：經營規模宏大的名企往往非常重視員工的團隊協作精神。例如聯想集團人力資源部的有關負責人就表示，該公司尤其歡迎具有團隊協作精神的應聘者。

*創新精神：對于大型企業來說，離開了不斷的創新，就等于失去了生命力，因此應聘者是否具有創新精神也是重點要考查的。如聯想集團在面試中就十分重視應聘者的創新精神和能力。

*對企業文化的認可程度：企業在招聘過程中常常會考慮到員工是否能夠認可和適應該企業的價值觀和企業文化，這將決定員工是否能夠很好地為企業服務。例如SONY公司在招聘過程中把員工能否適應日本文化尤其是索尼的企業文化作為重點考核內容。通用電氣有限公司在招聘中也要看學生是否喜歡、是否認同GE的價值觀，即“堅持誠信、注重業績、渴望變革”。

*人際交往能力和良好的溝通能力：如SONY把人際溝通能力作為重點考核內容，而畢博管理咨詢有限公司人力資源部的經理則透露，畢博在招聘過程中非常重視學生的溝通技巧，因為作為未來的咨詢師，應聘者一定要具有與客戶溝通、協調的能力。

*對新知識新能力的求知態度和學習能力：一位企業負責人表示，應屆畢業生往往不具備直接進行業務操作的能力，基本上都要經過系統的培訓，所以學習能力和求知欲應該是重點考查的內容。很多企業都堅持這一原則。通用電氣的公關總監表示，公司不是很在乎應屆生與公司要求之間的差距，因為他們對于自己的培訓體系非常自信，只要有強烈的求知欲和學習能力一定可以通過系統的培訓脫穎而出，因此在面試中這兩項考核十分關鍵。此外，UT斯達康、歐萊雅、安永??都表示是否具備良好的學習能力和強烈的求知欲是企業十分重視的。

隨著職場上競爭的日趨激烈，面試已經成為一門學問，而新的面試題目和面試方式也層出不窮，上海通用在面試時，就推出了情景模擬面試的新思路，即根據應聘者可能擔任的職務，編制一套與該職務實際情況相仿的測試項目，將被測試者安排在模擬的、逼真的工作環境中，要求被試者處理可能出現的各種問題，以此測試其心理素質，觀察應聘者的領導能力、領導欲望、組織能力、主動性、口頭表達能力、自信程度、溝通能力、人際交往能力。上海通用還把情景模擬推廣到對技術工人的選拔上，如通過齒輪的裝配練習，評估應聘者的動作靈巧性、質量意識、操作的條理性及行為習慣。孰優孰劣，涇渭分明。

想進入名企工作，以實現自己的人生價值，面試是必須通過的一關，知己知彼才能百戰不殆，相信只要一方面對自己有清醒的認識和準確的定位，一方面對企業的情況有深入了解，一定可以在面試中脫穎而出。------另外細節決定成敗: 對于求職者來說，最重要的一點就是細節，尤其是對那些進入面試環節的求職者。在結構化面試技巧中，有一種稱之為“望聞問切法”，其中的“望聞”應該說對求職者也有指導意義。望，指的是面試官要注意應聘者的體格、面目、動作；聞，指的是面試官要注意應聘者的語氣、語速、語調。這些都是小細節，而如果求職者注意到了，無疑會為自身求職的砝碼增加重量。如果你應聘的時候腳尖不停地點地，表示你有焦慮或不耐煩的心理；交談時眼睛左顧右盼，不與面試官對視，則表示你對自己不夠信任、不安或者在說謊。這些行為心理學的分析很多面試官都將其運用到對招聘者的考核中，這也都是一些平常不大為人注意到的小細節。所以如果你細節都注意到了，做好了，那你的優勢立現，贏得自己理想的職位就指日可待了。

最后祝你應聘成功!面試技巧101招: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=594

面試問題樣例: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=1314

招聘面試技巧

（二）: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=600

非常規的面試招聘方法: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=755

58家中外名企招聘案例集錦: http://club.hr.com.cn/modules/newbb/viewtopic.php?topic_id=10434&forum=15

第四篇：一個銷售員的自述 (推薦)

銷售成長

見到銷售

我真正接觸銷售工作是在97年，我來鄭州上學的時候經過一個親戚的關系，接觸到銷售這個工作。那個時候剛剛從農村出來，各個方面都不懂，當然你也可以說是土，不對，是土得掉渣。我那時候看到的銷售是直銷，這種直銷和安利、完美、康寶萊的直銷不一樣，他們有點類似于保險，每天早上要開會，然后出發做銷售，每個人都有一個固定的銷售區域，每個銷售員都要在自己所在的區域進行銷售工作，他們的產品一般都是日用百貨類的，成交價格一般都是10-50元之間的產品，所以要面對的顧客幾乎是你所在的區域中的每一個人，用行話也就是掃街，而且還是陌生拜訪，連起來就是掃街式陌拜。當我看到所謂的銷售竟然是這樣的時候我覺得特別失落，因為我是學市場營銷學的，如果以后要是天天這樣的話多沒有意思，甚至覺得有些丟人。但是當時的那個銷售隊伍給我的另外一個感覺就是——激情，超級有激情，對于激情我當時（包括現在也是）真是向往不已，覺得這樣的狀態才是人生、才是年輕人應該有的狀態。如果不是這樣掃街的話，如果是這樣的工作狀態的話我一定會努力工作的，當然時隔多年以后的種種經歷實證明了我當初的想象是不成立的，如果不是掃街的話，那樣的狀態是不會存在的，不過這是后話，以后我會講清楚為什么不存在的理由和原因的。

接觸銷售

我真正地去嘗試銷售是在98年的暑假，我去了桂林去了97年我在鄭州看到的那個公司了，在桂林開始我的真正的銷售嘗試，讓真正意義上體會了銷售，當然也正是因為這個暑假，他改變了我整個的人生軌跡，我從事了這個領域，我學會了這個領域當中的很多的方法、技巧、經驗，也在銷售這個領域中收獲著喜怒哀樂、收獲著成功和失敗，同時也收獲著我的成長。

我之前已經說過了，我是一個非常內向的人，我上學的時候基本上不敢跟班里女生說話的，一說話就會臉紅的，上課更是一個不發言的 “好學生”，害怕、恐懼與別人進行語言的溝通，我發自內心的希望自己能夠順暢地和別人進行交流，但是我做不到。內心深處做過無數的掙扎、彷徨，一直矛盾著、自卑著，所以上學的時候開始特別是來鄭州上學的時候開始駝背了，走路低頭。在這樣的情況下我選擇了做銷售來鍛煉一下我自己，當然更多的時候我非常自信的告訴我自己我不適合這個行業！我做不了這個職業！呵呵，后來的結果證明了我當初的感覺是錯的。這個事情也給了我很多的啟發，其實無論什么事情，只要自己愿意去嘗試愿意去付出，就一定有辦法的，當然也一定會成功的，在努力程度一樣的前提下，付出時間的多少決定著成就的大小。也就是說別人做一個事情做一輩子，我們只做了一天，那么收獲肯定是不一樣的，古人也說過“聞道有先后，術業有專攻”。

我的第一天

第一天有個人組長帶我做銷售，他大致給我講了一下怎么見顧客？見到顧客應該怎么說？如何達成交易？因為我的自卑，他說了很多我都不太清楚，但是又不好意思問清楚（后來再看第一天帶我做銷售的組長，我很鄙視他，實在是太不專業了，如果那樣的人在我手下的話肯定是要被罵死的），就這樣我稀里糊涂的就開始做銷售了。在去見客戶之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐懼……但同時我也在問我自己：你到底來桂林是為了啥？糾結、矛盾、彷徨，明明知道見客戶是對的事情，但就是戰勝不了自己內心的膽怯……在外面猶豫了兩個半小時以后，我終于賣出了銷售生涯的第一步，我去見了我的第一個客戶，進去以后我也不知道我自己說了什么，只記得那個大姐說我不要你走吧我很忙……從那里出來以后不但沒有繼續彷徨反而讓我覺得其實也不過如此而已嘛，下一個……就這樣一直堅持下去，兩個多小時過去了都沒有成交，這個時候又開始懷疑自己了：我不行的、我不適合做這個工作的、我太內向了、我不會講話……再一次的矛盾、糾結，何去何從？

一個上午我總還是賣出去了產品，第一次成交的感受我就不說了，我相信很多做銷售的人都經歷過的。整個第一天給了我兩點感受：首先，做銷售沒有什么丟人，相反應該是值得支持的值得鼓勵的，因為并不是每一個人都能做好這樣的事情，這是一個意志力和溝通能力自我挑戰的過程，這是一個自我蛻變和成長的過程，讓我們看到了凡事應該以結果論英雄（當然很多人都說過程很重要，結果不重要，我覺得很扯淡，這是自我逃避的一種借口而已，或者是阿Q式的自我安慰罷了。結果就是對過程最有力的證明，沒有正確的結果再好的過程也是枉然的），所以我們不管做什么事情一定要想辦法做到：讓理性戰勝感性！舉個例子，你把一根筷子放到一個裝滿水的杯子里，你看著水里的筷子是彎的，但事實是直的，所以不要讓你的感性占領你的理性。管理上也是這樣的，你很多時候明明知道不應該這樣干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我們就經常出現妥協，最終喪失了理性的原則而導致了失敗。其次就是遇到事情不要怕，做銷售最嚴重的后果是什么呢？顧客會不會直接暴打你一頓呢？會不會直接罵你？會不會送你去監獄……最最嚴重的后果就是不成交而已，所以還有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情況，關鍵看其后果你能不能承受，如果能就 大膽地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。

做了一個暑假的銷售，我每天都要去見客戶，從開始陌拜幾十個客戶到后來每天要陌拜200個客戶，一天一天地鍛煉，由于無數次的溝通練習和不斷的堅持，讓我變得自信了、口才更好了、更加積極了，我感覺非常值得，對于銷售我談不上喜歡或者是熱愛，更多的是感恩，我感激銷售帶給我的改變和成長！從一個內向變得樂觀豁達；從自卑變得自信；從不會說話的小孩變成了可以面對幾千上萬聽眾侃侃而談的演講者……

做銷售工作讓我收獲了韌性

做銷售的過程中其實也是對人的意志力的一種考驗和磨礪，要想做好銷售就要具備足夠的意志力，我們每天面對那么多的挑戰（拒絕、打擊、沒有業績等），其實很少有人能夠堅持到底的，這個過程中，如果你要懷疑你就一定不會成功的！整個過程中，需要我們的堅持需要我們無條件的堅持，堅持我們都能夠做到，關鍵是很多的堅持其實你是看不到結果，甚至是得到一個失敗的結果都不一定呢，所以在這個過程能夠堅持到底的人就格外地少了，當然那些堅持到底的人最終的收獲也就顯得非常豐厚了，一切都是相對的。

我做的銷售不同于行業銷售，是大規模的人海戰，基本上都是快消類的產品，行業銷售領域的客戶相對來講客戶的局限性要強一些，他們關注更多的是戰略我們關注更多的戰術，他們不用像我們這樣每天都需要大量的陌拜做支撐才能實現銷量的豐收，一開始我也抵觸這樣的大量消耗體力和精力的陌生拜訪，我們都向往那些拜訪成功一個客戶就可以吃一年的那種銷售，我們每天都會說同樣的話見不同的人，在整個過程中會遇到各種各樣的情況，愿意看到的、不愿意看到的、高興的、痛苦的……這一切的一切都需要我們無條件接受的，除非你有更好的辦法來繞開那些你不想要的遭遇，當然對于那些新手來講根本就是不可能的事情，這些個經歷他們不經過的話根本沒有應對那些事情的經驗，當然除非你是天才。我們每天都要見夠200個客戶（這一點不是每個人都能做到的，剛剛開始還行因為有早會的激勵，上午如果成績好些還行，如果成績不理想還要堅持去見每一個顧客的話會很有難度的），因為我是新手，老手不需要那么多，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜訪量就夠了時到今日我才發現當初的那種歷練真的很有意義，如果不是當初那樣的歷練我想我還不一定做的現在呢，這個過程是非常乏味的、機械的、沒有挑戰的，當然最大的挑戰就是意志力的挑戰了，在整個過程中充滿了誘惑、寂寞、孤獨、打擊，這也是很多不懂得自我調節的人后來我發現其實那個時候帶給我更多的是一種態度，一種面對人生面對生活的態度。感激那些激情燃燒的歲月，到了現在我遇到困難的時候遇到挫折的時候，過去的很多經驗的支持我激勵我鼓勵我，所以人生不是得到就是學到！人生最怕的就是習慣，一但成了習慣就很恐怖了，不論是好習慣還是壞習慣，在過去做一線銷售的時候我給自己定的目標就是成為超人，所以我一直都很嚴格地要求自己，當然或許是因為自己很傻，經理說什么我就信什么。現在想想真是感慨太多了呀，塞翁失馬焉知非福呀。聰明的人很少能夠做好銷售的，因為聰明的人關注更多的是技巧是方法因此很多聰明的忘記了成功是累積出來的結果。我一直都堅信這個世界永遠都是公平的，付出一定會有回報的，如果你沒有得到回報那是因為你付出的還不夠多。

現在很多在做銷售的朋友或者是準備做銷售的朋友一定要記住，錢真的是身為之物，如果你真正地掌握了內在的東西，那么能不能賺到錢就不是你應該擔心或者是考慮的事情了，運氣和實力往往是成正比的。目光要長遠一些，鍛煉自己的能力才是你要追求的核心，現在你看到的都是一些蠅頭小利而已，如果你真正掌握了足夠的能力了，賺錢只是順帶的事情了！不要老是和公司那幾個人比，你要學會把你的能力和競爭對手的高手作比較、學會和行業第一名團隊的高手做比較，一旦掌握了這樣的能力還怕沒有錢嗎？笑話！

再就是，冰凍三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，習慣的養成是需要一個過程的，沒有個三兩年的堅持是很難做到的，除非你是一個自制力特別強的人，但是在銷售的過程中我們所面對的挑戰太多了，需要我們很強的自制力才能做到的，而人性的弱點往往讓我們做不到堅持，當然就是不斷地磨練不斷地改變才能不斷地成長的。請大家記住，你是想要一時的還是想要一世的？

克爾曾經是一家報社的職員，剛到報社當廣告業務員時，對自己很有信心，因此他向經理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經理答應了他的要求。于是，他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒有洽談成功的，并且公司里的業務員都認為是不可能與其合作的。

在拜訪這些客戶之前，克爾把自己關在屋子里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”之后他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶中只有一個還不買他的廣告。在第二個月，克爾并沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最后拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說：“不”。可是每次當這位商人說“不”的時候，克爾都假裝沒有聽到，然后繼續前去拜訪。

到第二個月的最后一天，對克爾已經連著說了30天“不”的商人說：“你已經浪費了一個月的時候來請求我買你的廣告，我現在想知道的是，你為何堅持這樣做。”科爾說：“我并沒有浪費時間，我等于在學習，而您就是我的老師！我一直在訓練自己堅忍不拔的精神。”那位商人點點頭，接著克爾的話說：“其實我也等于在上學，而您就是我的老師！您已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，未來向您表示我的感激，我要買你的一個廣告版面，當作付給你的學費。”

克爾完全憑著自己在挫折中堅忍不拔的精神達成了成功的目標，在生活和事業中，我們往往就是因為缺少這種精神而與成功失之交臂。而銷售則最能鍛煉一個人的毅力

銷售讓我學會了工作其實就是推銷自己的過程

做銷售就是做人、在銷售人、在銷售自己。做銷售就是自我推銷的過程，就是自我完善、成長的一個過程，這個過程中需要大量的改變、練習、嘗試、修正等，這是一個自我蛻變的過程，所以要想做好銷售就先 “做好人”，人做好了銷售做好只是順便的事情了。如果我們每一個就是一個產品的話那么我們剛剛開始的時候都不是一個好產品，那么如果想要把自己這個產品賣好其實是一件不容易的事情。人也是產品，想做好銷售就想辦法先把自己銷售好了再說吧。這也正是很多人會在銷售中得到鍛煉和提升的原因了。

我自己把銷售分成三個階段：1.靠產品優勢成交；2.靠銷售者自身魅力成交；3.靠技巧成交。

靠產品優勢成交：我們剛剛已經說了，做銷售就是在推銷自己，那么我們自己這個產品的優勢是什么呢？其實我們很多做銷售的人都想快速成交或者說想絕對成交，這是不現實的，我們很多時候都是在用很多的手段讓顧客產生了購買的欲望進而產生了購買的行為。特別是剛剛做銷售的人，其銷售技巧不夠純熟、對產品知識的了解不夠全面等因素下造就的成交基本上都是靠運氣來的，所以你問他為什么會有業績呢？很多人都回答不出來個一二三的，那是因為他確實不知道為什么的。那么一開始做銷售的人很多都是靠產品自身的優勢來換取客戶的購買，當然最關鍵的就是，每個產品的出現都會存在一定的市場空間或者是市場購買力滴，所以前期做銷售的時候首先要做到的就是大量客戶的拜訪，不停地尋找你的客戶，這是一個必由之路沒有捷徑可選的。我一開始做銷售的就是這樣，不斷地去見客戶，遇到了成交就認為自己運氣好反之就是運氣差，所以一開始每天去瘋狂地見客戶就是為了能碰到好運氣，呵呵，現在想來還真是有意思。剛剛做銷售的時候很有意思，每次運到挫折了就讀讀那個《世界上最偉大的推銷員》，進行一下自我的激勵。我記得最清楚的就是有一次我一個上午都沒有成交，休息的時候我讀那個書的時候上面有一句話“成功就藏在拐角的后面，除非拐了彎”我再一次拜訪客戶的時候就想到了那句話，拐彎以后碰到兩個學生我一看就知道沒有戲了，結果卻讓我很吃驚——兩個學生都買了！天啊，圣經呀，太神奇了吧？到現在我都用這個話來激勵我自己，在創業的道路上要面對的誘惑和壓力實在是太多了，所以我自己就必須學會自我調節。靠銷售者自身魅力成交：

很多時候我們會聽到顧客這樣講“其實這個東西我是不需要的，就是因為你我才買的”“你感動了我，我才買你東西的”……所以學會跟客戶建立信賴是非常關鍵的，包括你的服裝（第一印象非常關鍵，所以你的穿著打扮很重要，以前非常不理解那些穿西裝打領帶的人，后來我發現這一點其實很重要，但是有些人的頭發亂亂的卻打著領帶就有點不太協調了）、發型、言行舉止、精神狀態等等都是很重要的，如果是第一印象不好我們要花時間去糾正的話那是非常麻煩的事情。外在的形象和內在舉動、狀態決定了成功的系數。我們經常講付出=回報，那么你帶給客戶了什么客戶就回饋給你什么，外在形象好辦，內在的東西就比較難辦了，關鍵是你要在上班的時候一直保持著，這是很少有人能做到的，其實在做銷售的過程中，我一直在強調“習慣”，能否養成一個好的習慣是成功的核心因素，這個習慣不但是你做銷售的要有做領導的時候更要有，其實領導也是銷售員，他在銷售他的思想，很多銷售人員做銷售沒有問題，一但做了領導就不行了，好習慣的核心是沒有變的只是表現形式變了，但是很多的人適應不了這個變化。比如我們見客戶要保持態度，做銷售的時候能做到，做領導了往往做不到了（遇到下面業務員長時間沒有業績、公司業績的壓力等等因素導致了自己不能保持態度，那么結果可想而知了），做銷售，做好銷售的前提就是要把自己變成一個有魅力的人，那么什么樣的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！這個觀點可能會有些偏頗，但事實就是這樣的。靠技巧成交：

做銷售最高的境界就是擁有高效的銷售技巧了。這個階段的銷售者很自信、業績也好、付出和收獲的比例非常協調。我們原來做銷售的時候很多人都覺得運氣很重要，運氣，什么運氣呢？運氣是我們先運（努力、付出、勞動）而后才有氣的，老祖宗很智慧，他們發明的很多東西都是經過了千萬次的實踐以后才創造出來的，就比如“舍得”為什么他沒有說“得舍”呢？做銷售的公司往往都會給銷售人員定業績目標，剛剛開始的時候我如果能完成所謂的目標我覺得就是運氣好，如果完不成那就是運氣不好，對于那些完成目標的人我也是認為他們的運氣好。等到后來我慢慢地改變了我的看法，等到我的技巧到達一定程度以后我會算出來我的成交比例，也就是正常情況下我要見到多少的顧客才會出現一次成交，以此累計就行了，比如我見10個顧客會成交一個，那么我今天要想實現20個顧客的成交就必須要見到200個顧客。那么真正的技巧要經過我們每一個人不斷地練習才能取得的，要想運用自如就要不斷練習，這就跟武功一樣，只有不斷練習才能實現熟能生巧掌控自如的結果。我在98年學習銷售的時候，我們有現成的廣告詞（也就是見客戶的話術），我每天都背那些廣告詞，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁邊的屋里（當然，我對世界杯沒有興趣也是一個很關鍵的因素）背話術，他們看到三四點我就背到三四點，到現在我都很佩服我自己當初的努力程度，然后等白天的時候去一個客戶一個客戶地實踐，到現在我養成了一個習慣，不管我要做什么事情，我一定要弄明白這個事情的所有環節進而不斷努力一定想辦法要把這個事情做到最好。記得有一次，客戶問我問題的時候我不知道怎么回答了，我就對那個客戶說，稍等一下，我就拿出包里的廣告詞來找答案，其實你的技巧都是練習的結果，你產品的優勢和你的魅力都是可以通過技巧讓他們變得更好的。我們公司有個非常有意思的現象，只要是銷售做得好的人，我們都不會讓他再做一線銷售了，我們讓他帶團隊，讓他復制他的銷售技巧給給更多的人，這樣的好處我想我不用講了吧？方方面面都有好處，何樂而不為呢？

做好銷售就做了你自己，把你自己這個產品包裝好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是關鍵的事情。做工作、無論什么工作其實就是一個自我完善的過程而已，要想辦法把自己變成優勢突出、全面優秀才是工作帶給我們的最重要的事情。老祖宗講活到老學到老嘛！先歷練自己吧，金錢名譽等等東西都會隨著你的成長而緊跟而來的！

世界著名推銷大師喬?吉拉德在３５歲前是個全盤的失敗者。他患有相當嚴重的口吃，換過４０個工作仍一事無成。身負巨額債務幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：我一定會東山再起。他做到了，在此后的15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車。這項記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽為“世界上最偉大的推銷員”。多年前他就養成一個習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時可以與我聯系。”所以，喬?吉拉德認為，推銷的要點是，并非推銷產品，而是推銷自己。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個人是做什么的。他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬張名片，而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時候把名片扔出去。于是大家注意了喬?吉拉德——已經沒有人注意那個體育明星了。人們在談論他、想認識他，根據名片來買他的東西，經年累月，生意便源源不斷。

銷售之學會做一個好聽眾

每一個人都渴望交流，而交流的目的就是希望別人能理解自己。作為營銷員，如果只關心生意是否談成，而忽略了聆聽客戶的想法，有時候也是一種失敗。和客戶洽談時，如果我們只關心自己的切身利益，勢必會漠視別人的存在，就不可能有耐心去傾聽別人內心的感受，再好的技巧也掩蓋不了我們對客戶的心不在焉，最后結局是客戶一個一個遠離了我們。

我個人在做客戶的過程我發現了一個規律，年齡的大的阿姨，他們老是喜歡談論家庭，特別是他們的孩子。所以我在做客戶的過程中，如果遇到了阿姨，我就會引導她來講家庭講孩子。他們經常會問“小伙子，做這個工作很辛苦吧？”“你們收入高嗎？”“不容易呀，年輕人就要好好鍛煉一下的”……我就會把我們工作中最辛苦的事情講給他們聽，最后一定要記住“你的孩子做什么的？”“他一定很厲害吧？”這時候他們只有兩個反應：我的孩子很好和我的孩子很差。如果說孩子很好的話，那么我們要回答的就是“哇，這么厲害？是不是真的呀？”他們就會滔滔不絕地講如何好的話題了，我就會不斷地說“哇，這么厲害？是不是真的呀？”在她講得最為興奮的時候推動一下就會實現成交了；另一種情況的回答就是：“不會吧？你要求太高了吧？”他們也是會滔滔不絕地講自己的孩子存在的問題，剩下來的動作也是一樣的，稍微推動一下就實現了成交。所以，在遇到年齡大的顧客時，一定要想方設法往家庭那邊去引導。其實自始至終我都在充當一個聽眾的角色，不斷地給他認同，那么我認同她了，她也就認同我了。付出=收獲，也就是付出了什么我們就能收獲什么，付出了認同收獲了認同，成交只是認同的一種認同的表現形式。

不要為了銷售而做銷售，要跳出來銷售做銷售才是正確的選擇。

這樣的事情，不但在銷售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我發現只要是老人（年輕一點的人沒有老年人那么喜歡表現自己，所以這些經驗在他們那里會有些難度的）都是靈驗的。所以說學會做好一個聽眾也可以做好銷售的，同樣正確的聆聽也是一種銷售的技巧，而且是一個了無痕跡的技巧。

第五篇：一個銷售員的日記

一個銷售員的日記

高壓鍋

早上小畢說讀報要結合慶祝建黨90周年，結合銷售工作，學習和領會“三個代表”重要思想，即“始終代表客戶的產品需求；始終代表公司的前進方向；始終代表股東的根本利益。” 小畢說，在開辟數字醫療市場的歷史使命下，如何更好地實踐“三個代表”，是一個需要全體同事尤其是各位骨干深刻思考的重大課題。所有同事必須“靈魂深處鬧革命，狠斗私字一閃念”。

趙喇叭說“要不要唱紅打黑呀？”小畢瞪了他一眼。

晨會上老李說醫院要招標了，要的就是咱們的產品。

翻開標書一看，要的是第一代產品，小畢怒目而視，老李驚慌失措。

“不是說指定咱們的第四代產品嗎？怎么跑出第一代了？” 錢快嘴撇撇嘴偷看了一眼小畢。

孫小道趴在我耳朵邊說：“老李肯定是把單子賣給競爭對手了，叛徒、內奸，明天小畢該講《獄中八條》。”我悄聲問什么是《獄中八條》，孫小道說：“我老公說是重慶地下黨江姐和普志高瞎扯的事。”“普志高是誰？”“叛徒唄，聽說長得挺帥。”“叛徒都挺帥，帥的沒好人。”“別給自己找理由了。”

老李開始檢討：“我沒跟客戶說清楚我們的產品，所以沒代表客戶的產品需求，更沒有代表公司的前進方向，這種后果可能導致我們不中標，所以沒代表股東的根本利益；所以沒代表公司的前進方向。”一句話把大家逗樂了。

小畢讓我直接拜訪醫院主任，看能不能再有機會扳回。我說標書都發了還能改嗎？小畢說只要沒簽合同沒給錢，一切皆有可能。我說這個可難。小畢說苦不苦想想紅軍兩萬五，累不累比比革命老前輩，都那么容易就輪不到你了。

醫院主告訴我，院里沒錢，就比價格，你第四代產品比第一代產品價格還低，就用你。我問誰來投標啊？主任說，招標信息上網了，誰來不知道。我問，評委有誰呀？主任說，業務口、技術口、財務、審計，還有分管院長，紀委的人也來。我問誰拍板啊？主任說，評委打分，公開公平公正。

小畢分析說，毛主席教導我們：“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的主要問題”。招標就得爭取評委成為咱們的朋友并替咱們說話。做關系現在是沒時間了，但咱產品最好，成本也低，公司實力和售后服務以及案例也拿得出手，所以評委輕易不會偏袒敵人，況且敵人也不能搞定所有評委——搞定了，成本就更高。從主任的話來分析，競爭對手沒有搞定主任。那就拼實力了。咱有投標經驗，現場演示講解一定出彩。這么看，咱很有戲。

老李嘟囔說，上午還批評我呢。趙喇叭說，標書指定咱產品，那就板上定釘了。錢快嘴說，老李明顯跟蹤不力呀！孫小道幸災樂禍的說，幫人圍標也掙錢呀。老李怒視孫小道：“不就上回搶了你一單嗎，這就落井下石啦？！”

小畢說，都閉嘴吧！革命尚未成功，同志仍需努力！要團結、不要分裂；要光明正大、不要搞陰謀詭計。

錢快嘴建議換人跟蹤；趙嗽叭說，老李一人不行；孫小道說，我上吧，分我提成就行。

老李說：“我跟了那么久，憑什么給別人！”

小畢分別和老李、孫小道聊過之后，三個人高高興興的開始準備投標材料，也不知用了什么辦法。

趙喇叭QQ跟我說，其實這個項目應該歸我，因為我跟主任了解了實際情況。錢快嘴發短信說，明顯不公平，應該誰有能耐誰上。

小畢晚上跟我說，這類項目走到今天有很多值得反思的地方，銷售管理肯定有問題，以后要加強；綜合分析這次招標，慎重考慮后還是由老趙和小道配合最佳，發揮他們的各自優勢，由自己全面統籌，這樣才能確保風險降至最低。

不知為什么，我想起了三個代表：始終代表客戶的產品需求；始終代表公司的前進方向；始終代表股東的根本利益。