第一篇：一個(gè)銷(xiāo)售員的日記

一個(gè)銷(xiāo)售員的日記

高壓鍋

早上小畢說(shuō)讀報(bào)要結(jié)合慶祝建黨90周年，結(jié)合銷(xiāo)售工作，學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)“三個(gè)代表”重要思想，即“始終代表客戶的產(chǎn)品需求；始終代表公司的前進(jìn)方向；始終代表股東的根本利益。” 小畢說(shuō)，在開(kāi)辟數(shù)字醫(yī)療市場(chǎng)的歷史使命下，如何更好地實(shí)踐“三個(gè)代表”，是一個(gè)需要全體同事尤其是各位骨干深刻思考的重大課題。所有同事必須“靈魂深處鬧革命，狠斗私字一閃念”。

趙喇叭說(shuō)“要不要唱紅打黑呀？”小畢瞪了他一眼。

晨會(huì)上老李說(shuō)醫(yī)院要招標(biāo)了，要的就是咱們的產(chǎn)品。

翻開(kāi)標(biāo)書(shū)一看，要的是第一代產(chǎn)品，小畢怒目而視，老李驚慌失措。

“不是說(shuō)指定咱們的第四代產(chǎn)品嗎？怎么跑出第一代了？” 錢(qián)快嘴撇撇嘴偷看了一眼小畢。

孫小道趴在我耳朵邊說(shuō)：“老李肯定是把單子賣(mài)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，叛徒、內(nèi)奸，明天小畢該講《獄中八條》。”我悄聲問(wèn)什么是《獄中八條》，孫小道說(shuō)：“我老公說(shuō)是重慶地下黨江姐和普志高瞎扯的事。”“普志高是誰(shuí)？”“叛徒唄，聽(tīng)說(shuō)長(zhǎng)得挺帥。”“叛徒都挺帥，帥的沒(méi)好人。”“別給自己找理由了。”

老李開(kāi)始檢討：“我沒(méi)跟客戶說(shuō)清楚我們的產(chǎn)品，所以沒(méi)代表客戶的產(chǎn)品需求，更沒(méi)有代表公司的前進(jìn)方向，這種后果可能導(dǎo)致我們不中標(biāo)，所以沒(méi)代表股東的根本利益；所以沒(méi)代表公司的前進(jìn)方向。”一句話把大家逗樂(lè)了。

小畢讓我直接拜訪醫(yī)院主任，看能不能再有機(jī)會(huì)扳回。我說(shuō)標(biāo)書(shū)都發(fā)了還能改嗎？小畢說(shuō)只要沒(méi)簽合同沒(méi)給錢(qián)，一切皆有可能。我說(shuō)這個(gè)可難。小畢說(shuō)苦不苦想想紅軍兩萬(wàn)五，累不累比比革命老前輩，都那么容易就輪不到你了。

醫(yī)院主告訴我，院里沒(méi)錢(qián)，就比價(jià)格，你第四代產(chǎn)品比第一代產(chǎn)品價(jià)格還低，就用你。我問(wèn)誰(shuí)來(lái)投標(biāo)啊？主任說(shuō)，招標(biāo)信息上網(wǎng)了，誰(shuí)來(lái)不知道。我問(wèn)，評(píng)委有誰(shuí)呀？主任說(shuō)，業(yè)務(wù)口、技術(shù)口、財(cái)務(wù)、審計(jì)，還有分管院長(zhǎng)，紀(jì)委的人也來(lái)。我問(wèn)誰(shuí)拍板啊？主任說(shuō)，評(píng)委打分，公開(kāi)公平公正。

小畢分析說(shuō)，毛主席教導(dǎo)我們：“誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的主要問(wèn)題”。招標(biāo)就得爭(zhēng)取評(píng)委成為咱們的朋友并替咱們說(shuō)話。做關(guān)系現(xiàn)在是沒(méi)時(shí)間了，但咱產(chǎn)品最好，成本也低，公司實(shí)力和售后服務(wù)以及案例也拿得出手，所以評(píng)委輕易不會(huì)偏袒敵人，況且敵人也不能搞定所有評(píng)委——搞定了，成本就更高。從主任的話來(lái)分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有搞定主任。那就拼實(shí)力了。咱有投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)演示講解一定出彩。這么看，咱很有戲。

老李嘟囔說(shuō)，上午還批評(píng)我呢。趙喇叭說(shuō)，標(biāo)書(shū)指定咱產(chǎn)品，那就板上定釘了。錢(qián)快嘴說(shuō)，老李明顯跟蹤不力呀！孫小道幸災(zāi)樂(lè)禍的說(shuō)，幫人圍標(biāo)也掙錢(qián)呀。老李怒視孫小道：“不就上回?fù)屃四阋粏螁幔@就落井下石啦？！”

小畢說(shuō)，都閉嘴吧！革命尚未成功，同志仍需努力！要團(tuán)結(jié)、不要分裂；要光明正大、不要搞陰謀詭計(jì)。

錢(qián)快嘴建議換人跟蹤；趙嗽叭說(shuō)，老李一人不行；孫小道說(shuō)，我上吧，分我提成就行。

老李說(shuō)：“我跟了那么久，憑什么給別人！”

小畢分別和老李、孫小道聊過(guò)之后，三個(gè)人高高興興的開(kāi)始準(zhǔn)備投標(biāo)材料，也不知用了什么辦法。

趙喇叭QQ跟我說(shuō)，其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該歸我，因?yàn)槲腋魅瘟私饬藢?shí)際情況。錢(qián)快嘴發(fā)短信說(shuō)，明顯不公平，應(yīng)該誰(shuí)有能耐誰(shuí)上。

小畢晚上跟我說(shuō)，這類(lèi)項(xiàng)目走到今天有很多值得反思的地方，銷(xiāo)售管理肯定有問(wèn)題，以后要加強(qiáng)；綜合分析這次招標(biāo)，慎重考慮后還是由老趙和小道配合最佳，發(fā)揮他們的各自優(yōu)勢(shì)，由自己全面統(tǒng)籌，這樣才能確保風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

不知為什么，我想起了三個(gè)代表：始終代表客戶的產(chǎn)品需求；始終代表公司的前進(jìn)方向；始終代表股東的根本利益。

第二篇：一個(gè)分眾傳媒銷(xiāo)售員的日記

一個(gè)分眾傳媒業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售日記

這是一個(gè)銷(xiāo)售人的真實(shí)故事。故事在國(guó)內(nèi)某知名網(wǎng)站論壇上陸續(xù)播出，引來(lái)難以計(jì)數(shù)的關(guān)注和好評(píng)。它記錄了國(guó)內(nèi)著名企業(yè)分眾傳媒一個(gè)業(yè)務(wù)員真實(shí)的工作狀態(tài)和心路歷程。文中充滿了勤勉，自省，工作智慧和堅(jiān)持不懈地努力，其中關(guān)于江南春意志品質(zhì)的故事，更是讓人動(dòng)容。正是

這些品質(zhì)，和擁有這些品質(zhì)的人，創(chuàng)造了奇跡。

2006年4月5日寫(xiě)日記了

今天，我開(kāi)始寫(xiě)日記了。我的想法很簡(jiǎn)單，我覺(jué)得這有助于總結(jié)進(jìn)步。我在大學(xué)里鼓搗過(guò)一點(diǎn)小生意，做過(guò)兩年安利，畢業(yè)后現(xiàn)在在分鐘傳媒還是做銷(xiāo)售，俗話說(shuō)，就是拉業(yè)務(wù)。

這個(gè)行業(yè)臥虎藏龍，競(jìng)爭(zhēng)極其殘酷。但他的游戲規(guī)則卻是我們這些沒(méi)有背景完全靠打拼做事的銷(xiāo)售人員所喜歡的：平等，高利潤(rùn)，低門(mén)檻，自由，適者生存，你沒(méi)有辦法在這里混日子，連續(xù)幾個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)就會(huì)被淘汰，即使你的學(xué)歷上寫(xiě)著博士，戶口本上寫(xiě)著北京，家庭住址上寫(xiě)中南海，但在這里，你只是一個(gè) sales（銷(xiāo)售員）。

4月6日一次失敗的陌生拜訪

下午去住邦2000見(jiàn)了一個(gè)客戶，我想一步步說(shuō)動(dòng)他們把廣告投給我們，接待我的是一個(gè) 30多歲的男人B先生，幾句交談后，我發(fā)現(xiàn)B先生很有耐性，人也謙和，有機(jī)會(huì)講話，當(dāng)然要牢牢抓住，于是我打開(kāi)手提電腦一邊演示一邊大談特談我們公司，廣告，設(shè)計(jì)方案，B先生說(shuō)：“我們今年在品牌推廣上，準(zhǔn)備以專(zhuān)業(yè)的紙媒為主。”我馬上說(shuō)其實(shí)紙媒有很多缺點(diǎn)和局限，然后將理由一一講述。。。B先生說(shuō)我們今年促銷(xiāo)上準(zhǔn)備以電視結(jié)合廣播為主，我又迅速做出反應(yīng)，說(shuō)電視廣播和你們目標(biāo)人群并不吻合。

就這樣，B先生說(shuō)一句，我應(yīng)數(shù)句，句句緊逼。有好幾次，人家想插話，都被我的連珠炮打了回去，直到我的手提電腦沒(méi)電了，我卻看到B先生的臉一下子松弛下來(lái)，仿佛終于有了喘氣的機(jī)會(huì)。這時(shí)我意識(shí)到今天的拜訪，出了大問(wèn)題。

B先生仍然笑著跟我握手道別：“辛苦你了，我們今年確實(shí)還沒(méi)有這方面的推廣計(jì)劃，不過(guò)今天S先生給我介紹了那么多，讓我對(duì)你們有了更多地認(rèn)識(shí)，謝謝。”

我無(wú)語(yǔ)，想再說(shuō)點(diǎn)什么，卻已經(jīng)無(wú)從開(kāi)口，悻悻走出B先生的辦公室，因?yàn)橹v得太多，我連下次再來(lái)拜訪的理由都找不到了，郁悶呀！培訓(xùn)老師說(shuō)過(guò)無(wú)數(shù)次了，對(duì)于初次的陌生拜訪，銷(xiāo)售員要做的第一件事是問(wèn)，第二件聽(tīng)，第三件事說(shuō)，而我，光說(shuō)不問(wèn)不聽(tīng) 離成功還遠(yuǎn)得很啊，4月10日好險(xiǎn)，就差那么一點(diǎn)

翻報(bào)紙，發(fā)現(xiàn)一家全球性的乳制品企業(yè)，剛剛在北京建立銷(xiāo)售公司，這正是應(yīng)該立即抓住的機(jī)會(huì)，我馬上打電話到他的上海總部查北京的電話，從北京的又查到了媒介的電話，于是打給媒介，那邊說(shuō)：“我們北京這邊在這塊只有建議權(quán)，沒(méi)有決策權(quán)，具體的還得由上海安排。” 我必須盡快跟上海和北京兩邊都接上頭。

下午2點(diǎn)45分，我打電話去北京公司找我查到的那個(gè)對(duì)口人張小姐，那邊說(shuō)張小姐出差了，于是又找另一位牛先生，又說(shuō)牛先生暫時(shí)不在。3點(diǎn)打過(guò)去，說(shuō)牛在開(kāi)會(huì)，三點(diǎn)半再打，又在開(kāi)會(huì)。3點(diǎn)50再打，沒(méi)在座位上，4點(diǎn)再打，說(shuō)剛剛還在呢。

等不下去了，既然在公司那我就直接“殺”過(guò)去吧，到了不至于不見(jiàn)我吧？我收拾好電腦出門(mén)了。到了附近，又打了一個(gè)電話過(guò)去，這次通了，“牛先生你好，我是分眾傳媒的小S，打了多個(gè)電話都沒(méi)找著你，正想過(guò)去拜訪呢。不過(guò)聽(tīng)說(shuō)你們這邊沒(méi)有 LCD的投放權(quán)，是真的嗎？”沒(méi)想到這

個(gè)電話卻讓我獲得一個(gè)意外的收獲，牛先生說(shuō)：“你們做LCD的啊，LCD 我們有投放權(quán)，TVC才走上海，不過(guò)投放權(quán)在營(yíng)業(yè)科，我給你轉(zhuǎn)過(guò)去啊，”我高興的手都出汗了，“你好，請(qǐng)問(wèn)是營(yíng)業(yè)科嗎？”

“是啊。”

我一激動(dòng)都有點(diǎn)結(jié)巴了，“啊，那個(gè)，我是分眾傳媒的，以前和X科X科長(zhǎng)一直聯(lián)系來(lái)著，后來(lái)知道LCD業(yè)務(wù)在你這負(fù)責(zé)，就給我轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了。” “分眾傳媒呀，哎呀，你們剛有個(gè)小說(shuō)給我打過(guò)電話，我還和他約了周四呢。”

“澳，沒(méi)事，我們銷(xiāo)售員比較多，回去我們會(huì)在內(nèi)部協(xié)調(diào)好這個(gè)事。。。。今天我跟你們上海和北京這邊都聯(lián)系過(guò)好多次了，我這會(huì)兒就在附近，要不咱們見(jiàn)個(gè)面吧，不會(huì)耽擱你太多的時(shí)間，你看如何？”

沉吟片刻，對(duì)方居然答應(yīng)了。

接待我的，除了剛剛接電話的那個(gè)女子，還有一個(gè)日本人，我感覺(jué)到他們對(duì)這次見(jiàn)面的重視，自然不敢懈怠，打開(kāi)電腦，繪聲繪色，引經(jīng)據(jù)典。我一直在關(guān)注他們的表情，因?yàn)椴淮_定那個(gè)日本人是否真的都能聽(tīng)懂我在說(shuō)什么。看著他點(diǎn)頭，還不時(shí)提一兩個(gè)問(wèn)題，我心里稍微踏實(shí)了一點(diǎn)。介紹完以后我開(kāi)始問(wèn)他們的情況，日本人說(shuō)，我們的計(jì)劃基本已經(jīng)定下來(lái)了，你們?cè)诒憷旰统欣锏膹V告投放我們覺(jué)得效果不好，公寓我們不考慮，但是寫(xiě)字樓這塊我們會(huì)投。然后我們開(kāi)始談價(jià)格。。。。。從辦公室出來(lái)，我的心跳得很厲害，因?yàn)槲抑肋@是一個(gè)還靠譜的客戶，今年一定會(huì)投放，只是投多少的問(wèn)題。然而就差那么一點(diǎn)，如果他們先見(jiàn)了我的同行，就沒(méi)我的份了。我又想，還有多少客戶，因?yàn)槲衣四敲匆稽c(diǎn)點(diǎn)，而成了別人的業(yè)績(jī)？

這個(gè)周一，天氣雖然陰霾，但我沒(méi)有荒廢而且心情清爽。

4月12日偉大事業(yè)與刻苦準(zhǔn)備

開(kāi)會(huì)到晚上11點(diǎn)半才結(jié)束，走出會(huì)議廳大門(mén)，大家都很沉默。大老板江南春的講話，讓我們受了不小的刺激。

江老板說(shuō)他最近去香港建了李嘉誠(chéng)，對(duì)李超人佩服得五體投地，70多歲的年紀(jì)，早上六點(diǎn)起床，晚上十二點(diǎn)睡覺(jué)，而且精神狀態(tài)非常好。代人也相當(dāng)細(xì)心周到，細(xì)心到連送給他們每個(gè)人的每一個(gè)禮物都是不同的，而且非常耐心的和他們30多個(gè)人每一個(gè)人一一合影，離開(kāi)的當(dāng)天就沖印好交到每個(gè)人手上。

李嘉誠(chéng)還講了個(gè)故事，當(dāng)他的兩個(gè)孩子還很小的時(shí)候，他帶著他們走在路邊看到一個(gè)小姑娘在寒風(fēng)中賣(mài)報(bào)紙，一邊賣(mài)一邊拿著本子在地上寫(xiě)作業(yè)。他對(duì)孩子說(shuō)，如果有一天你們能夠做到這個(gè)樣子，你們就成功了。

江老版話鋒轉(zhuǎn)回來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在處在什么樣的狀態(tài)？我們現(xiàn)在正在創(chuàng)造一個(gè)奇跡，一個(gè)媒體歷史上的奇跡，別人貴族三代才能創(chuàng)造出來(lái)的近30億美金的市值，我們3年就創(chuàng)造出來(lái)了。但我每天都很有危機(jī)感。我每天六點(diǎn)起床，工作到夜里一兩點(diǎn)，我的每一份每一秒都在為這個(gè)事業(yè)奮斗。我能做得都做了。

可是你們有沒(méi)有想過(guò)，自己上班的所有事件是否都專(zhuān)注于怎么把客戶做下來(lái)？你們一個(gè)月下來(lái)，是否無(wú)怨無(wú)悔？你們有誰(shuí)這段時(shí)間把地鐵里的廣告都看過(guò)一遍了？有誰(shuí)最近翻過(guò)電話黃頁(yè)？會(huì)場(chǎng)里只有一個(gè)人舉手，老板也舉手，他說(shuō)：“我也翻了，我想看看里面的行業(yè)是怎么編排的，還有什么行業(yè)是我們漏掉的。

結(jié)束的時(shí)候，老板引用了李嘉誠(chéng)先生的話——

“當(dāng)我們夢(mèng)想更大成功的時(shí)候，我們有沒(méi)有更刻苦的準(zhǔn)備？當(dāng)我們夢(mèng)想成為領(lǐng)袖的時(shí)候，我們有沒(méi)有服務(wù)于人的謙恭？我們常常只是希望改變別人，我們知道什么時(shí)候改變自己?jiǎn)幔慨?dāng)我們每天都在批評(píng)別人的時(shí)候，我們知道該怎樣自我反省嗎？”

4月13日碰壁

從都會(huì)國(guó)際的大門(mén)走出來(lái)，我郁悶的點(diǎn)燃了一支煙。

這個(gè)客戶約了很久，有三個(gè)星期了吧，現(xiàn)在終于同意見(jiàn)我一次，見(jiàn)到H的時(shí)候，我很是詫異，這是傳媒中心主任？他看起來(lái)更像是一個(gè)搖滾樂(lè)隊(duì)的吉他手，長(zhǎng)發(fā)，胡茬，超大號(hào)的休閑毛衣，牛仔褲配了雙大頭黑皮鞋。他自我介紹叫H。

H好像還有客人，他讓我先去會(huì)議室等。會(huì)議是裝修得還算氣派，櫥柜里擺放著領(lǐng)導(dǎo)人的照片和各種榮譽(yù)證書(shū)及一些資質(zhì)文件，按理說(shuō)是很有實(shí)力的公司。我觀察他們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)圖，記下了幾個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別，以便一會(huì)提問(wèn)。等了十分鐘，他過(guò)來(lái)了，握手入座。

我問(wèn)他關(guān)于公司歷史和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題，令我驚訝的是他的回答很含糊，但這些都不是應(yīng)該避諱的問(wèn)題。我再問(wèn)：“咱們公司搬來(lái)這邊多久了？”“應(yīng)該很久了吧。”“那咱們公司產(chǎn)品廣告主要投放在那些媒體哪？”“央視和地方衛(wèi)視，問(wèn)平常會(huì)看我們公司的廣告嗎？說(shuō)平常等電梯的時(shí)候也看，又問(wèn)有沒(méi)有想過(guò)把咱們的產(chǎn)品放到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)宣傳那他說(shuō)現(xiàn)在還沒(méi)到哪個(gè)層次，今年可能沒(méi)有這方面的計(jì)劃，主要是了解一下。我接過(guò)話茬，是啊，因?yàn)槲覀冞@個(gè)平臺(tái)方展很快，所以我這次來(lái)就是想好好給你介紹一下。

然后我就打開(kāi)電腦開(kāi)始介紹，講了兩頁(yè)，她打斷說(shuō)：“能不能快一些，這些你們上次來(lái)的同事都介紹過(guò)了。”我跳過(guò)開(kāi)始將另外一塊，聽(tīng)了沒(méi)幾句，他又說(shuō)：“能不能把這個(gè)資料回頭發(fā)給我，因?yàn)槲夷沁呥€有兩個(gè)客人，你們這邊我大致清楚。”

XX的，不到十五分鐘就把我打發(fā)了，收集的有效信息太少了。最令我郁悶的是我想不清楚哪些細(xì)節(jié)沒(méi)處理好，造成這樣的結(jié)果。

我恨恨得把煙頭掐滅。

4月14日一盆冷水

一覺(jué)睡醒，昨天的事還在腦子里打轉(zhuǎn)。有可能太嚴(yán)肅，太公事公辦了？可第一次我表現(xiàn)出的專(zhuān)業(yè)態(tài)度應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。沒(méi)有介紹到他關(guān)心的點(diǎn)上？可是他關(guān)心的點(diǎn)究竟在哪里呢？和他何談?wù)勈袌?chǎng)他也不感興趣，這個(gè)人的背景愛(ài)好是什么哪下一步還是要給她先寄資料，公事不行，約出來(lái)吃飯?jiān)囋嚕窟@樣的私人企業(yè)，關(guān)鍵還是見(jiàn)老板，怎么樣才能見(jiàn)到老板呢目前來(lái)看繞開(kāi)他是不太容易。找他們要個(gè)帶子，在他們這幢樓里試播一周給他點(diǎn)甜頭，然后觀察效果，找到他住的地方，也給他單獨(dú)播進(jìn)去。在這過(guò)程中把私交建立起來(lái)？

無(wú)數(shù)想法和對(duì)策在腦中過(guò)濾，思路慢慢有了。

我拿起手機(jī)給H打電話，“H先生嗎？您好呀，我是分眾傳媒的小S，上次見(jiàn)過(guò)面的”.“恩。”那邊不冷不熱。

“是這樣的，我向頭兒給咱們公司爭(zhēng)取了一個(gè)優(yōu)惠，就是在你們樓宇里 給你們公司的產(chǎn)品免費(fèi)播一周廣告，您看看效果.。”

“這個(gè)得請(qǐng)示我們領(lǐng)導(dǎo)，我決定不了。”

“呃，那好，我就等你消息，這個(gè)優(yōu)惠爭(zhēng)取到不容易呢，您問(wèn)好了之后我再給您電話？”

“不用了，有消息我會(huì)打給你。”

一腔熱情，又被潑了一盆冷水。放一放，放一放，別急，會(huì)有辦法的，我安慰自己。

4月18日 死磕

上午拜訪了兩個(gè)客戶，都是跟進(jìn)。H那張搖滾臉還是時(shí)不時(shí)在眼前晃，無(wú)論是塊多硬的骨頭，我仍然要啃，我覺(jué)得我是跟他耗上了。

突然想起我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)客戶，這個(gè)客戶跟H那邊的產(chǎn)品是同一類(lèi)型，坐高檔禮品的。何不把那個(gè)公司的廣告片拿到H他們樓里去 狂播一周？就不信H和他們老板看不到。我向經(jīng)理匯報(bào)，他表示支持我的想法。說(shuō)干就干，我找人要來(lái)那個(gè)公司的廣告片，就從后天開(kāi)始！4月20日咖啡和校友

今天回到家里已經(jīng)8點(diǎn)了，一天的馬不停蹄著實(shí)有點(diǎn)累。

早上約了客戶D見(jiàn)面。我先到一個(gè)小時(shí)咖啡館等他，點(diǎn)了杯藍(lán)山，邊喝邊等。20分鐘后D來(lái)了，我連忙起身相迎。看見(jiàn)我桌上放著咖啡，D眼里有一些猶豫。我忙問(wèn)：“D先生喜歡喝什么咖啡？”“呃，有蘇門(mén)答臘咖啡嗎？要純正一點(diǎn)的。”D先生問(wèn)桌邊的服務(wù)員。“對(duì)不起先生，我們沒(méi)有，要不您來(lái)點(diǎn)別的？”“呃，那邊的上島都有嘛，你們?cè)趺礇](méi)有呢？”我一下子意識(shí)到自己的過(guò)失，人家是向去上島，而我卻在這里先點(diǎn)了，失敗啊。連忙說(shuō)對(duì)不起，要不我們?nèi)ド蠉u？算了算了，不是什么大事。D大手一揮。

聊著聊著，我們談到了念的大學(xué)，獲得意外驚喜，原來(lái)我和D是校友，都是西南地區(qū)C大畢業(yè)的。校友嘛，怎么也有不少共同話題，學(xué)校的食堂，校門(mén)外的卡拉OK廳，五朵校花，說(shuō)得投機(jī)，就啥都聊了，還了解到D有個(gè)四歲大的女兒，這個(gè)信息很有價(jià)值！因?yàn)榫o接著，D便說(shuō)他女兒在音樂(lè)上很有天賦，一直想給她找個(gè)不錯(cuò)的鋼琴老師。我趕緊接招，說(shuō)我叔叔就是中央音樂(lè)學(xué)院的，讓他給您找一個(gè)好老師。D先生頓時(shí)喜上眉梢。

接下來(lái)我要做的事，除了隨時(shí)跟進(jìn)，就是找到我那才認(rèn)識(shí)的叔叔，這事怎么也得辦成。

４月２５日 胡漢山回來(lái)了

今天一大早，H那邊就打來(lái)電話要我去見(jiàn)他們老板，有重要事情談。天，我的策略湊效了！再次踏入這幢大樓，心里有一股強(qiáng)烈的勝利感。H的老板是個(gè)很耿直的人，就像那天我在他們會(huì)議室里看到的照片一樣，微胖，但相當(dāng)精神。

這次H對(duì)我客氣了很多。老板開(kāi)口便問(wèn)：“GR公司在你們那里簽了多少單？”我說(shuō)不多，就三個(gè)月（其實(shí)那早就過(guò)期了）。“那好，我們簽半年，你給我做個(gè)最優(yōu)惠的計(jì)劃，記住，要最低價(jià)格。”“沒(méi)問(wèn)題！保證給你最低價(jià)格，最好的投放。”

H送我出門(mén)，笑容有點(diǎn)僵。我卻在心里頭笑。

下午兩點(diǎn)多，那邊D先生又打來(lái)電話說(shuō)，我給他女兒找的鋼琴老師不錯(cuò)，要謝我。我說(shuō)沒(méi)事，不要客氣。D先生接著說(shuō)廣告的事很快能搞定，大概在月底就會(huì)出單了。

這叫雙喜臨門(mén)。努力終歸沒(méi)有白費(fèi)，今晚我要痛快地撮一頓。

１０月２７日男人在戰(zhàn)斗中成長(zhǎng)

很困，相當(dāng)?shù)睦В疫€是難以入眠。那是因?yàn)橐粋€(gè)人給我們講了他的一個(gè)故事。

他那時(shí)候很年輕，二十出頭，在廣告代理公司做業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)順風(fēng)順?biāo)Ｓ幸淮我粋€(gè)保健品補(bǔ)腎丸的客戶要定２３個(gè)《新民晚報(bào)》的版，公司弄來(lái)弄去只申請(qǐng)到２２個(gè)。

這個(gè)客戶本來(lái)不是他的，跑版也是媒介的事，但他記得自己有個(gè)記者朋友好像跟《新民晚報(bào)》的那個(gè)主編有些關(guān)系，于是出頭說(shuō)他來(lái)搞定這事。給朋友打了電話，那邊滿口答應(yīng)，再給主編打電話，主編說(shuō)你過(guò)來(lái)吧。他樂(lè)呵呵地過(guò)去了，結(jié)果見(jiàn)面一細(xì)聊，知道是這個(gè)補(bǔ)腎丸的客戶，知道是這家廣告公司，主編一下就翻臉了。當(dāng)初就是主編卡著這個(gè)版不放的，因?yàn)楹偷紫潞孟笥悬c(diǎn)過(guò)節(jié)，于是明確告訴他：“你要是直客就簽給你，你們廣告公司絕不可能。”

話說(shuō)到這個(gè)份上了，他灰溜溜的跑回來(lái)，和公司說(shuō)這版確實(shí)批不下來(lái)，大家都很失望，客戶那邊態(tài)度很堅(jiān)決，少這一個(gè)版就不簽。眼看上刊的日子臨近了，他覺(jué)得應(yīng)該再去試一次。于是又跑去找那個(gè)主編。

主編意看到他就問(wèn)：“你怎么又來(lái)了？告訴過(guò)你不可能批，你走吧。我要出去，今天不回來(lái)了。”

他賴著說(shuō)：“我們?cè)僬務(wù)劊业饶！?/p>

主編沒(méi)好氣地說(shuō)“我不回來(lái)了”，說(shuō)完就走了。

他心中充滿了屈辱和挫敗感，呆呆地站在電梯口，腦袋里一片空白。真的不回來(lái)了？真的沒(méi)有機(jī)會(huì)了？再等等他，就不信他真的不回來(lái)了。他走來(lái)走去，一小時(shí)，兩小時(shí)，三小時(shí)，四小時(shí)，，報(bào)社下班了，人越來(lái)越少，直到終于一個(gè)人都沒(méi)有了。天黑了，光線也暗了下來(lái)。他想或許我真的該走了。

電梯這時(shí)突然響了，主編從里面走出來(lái)！當(dāng)時(shí)黑乎乎的就看他一個(gè)人孤零零站在那里。主編一臉驚訝，然后說(shuō)：“你怎么還沒(méi)走啊，我說(shuō)了不可能批給你，等也沒(méi)用。”他回憶當(dāng)時(shí)的情況說(shuō)：“雖然對(duì)方這么說(shuō)，但在黑暗中我從他驚訝的眼神中看到了一絲機(jī)會(huì)。”

主編應(yīng)該是回來(lái)拿什么東西的，進(jìn)了辦公室，開(kāi)了燈。他一句話也不說(shuō)，尾隨進(jìn)去，坐在沙發(fā)上。主編也不搭理他，只管拿自己的東西，看他沒(méi)走，又開(kāi)始忙活處理文件，他也不管，徑直坐在主編對(duì)面的沙發(fā)上，還是一句話不說(shuō)。沉默了有十分鐘。主編終于開(kāi)口了：“你要幾號(hào)的版？我可不保證肯定能上刊。”

他一下興奮起來(lái)：“４號(hào)到６號(hào)之間的哪天都行。”

“版我可以批給你，但我不保證到時(shí)會(huì)有幾個(gè)廣告啊。”

“行，行，行！”

“那你回去吧，我一會(huì)得走了。”

那天的經(jīng)歷一直到今天他還記得清清楚楚。他說(shuō)：“回過(guò)來(lái)看，看那一天我做的傻事就知道自己終會(huì)有今天的成就。許多人能成功就是因?yàn)樗苋プ鰟e人看來(lái)很傻的事，但是我可以從這些傻事上看到他的明天，你的命運(yùn)到底是什么決定的？是你的態(tài)度。”

這個(gè)人，他就是江南春，我的老板，今年３３歲，分眾傳媒創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官。剛剛過(guò)去的三個(gè)小時(shí)里，他給全國(guó)的銷(xiāo)售做了電視電話培訓(xùn)，三個(gè)小時(shí)里他沒(méi)喝一口水，沒(méi)停一分鐘。我佩服的人不多，他是一個(gè)，在一個(gè)你佩服的人的公司里戰(zhàn)斗，是一種壓力，也是一種榮譽(yù)。

今天是周五，我見(jiàn)了三個(gè)客戶。明天是周末，我要給三個(gè)客戶準(zhǔn)備提案，還有幾個(gè)客戶需要周末約一下。十一月會(huì)是戰(zhàn)斗的季節(jié)，男人在戰(zhàn)斗中才能成長(zhǎng)，這種感覺(jué)

第三篇：做好一個(gè)銷(xiāo)售員

做好一個(gè)銷(xiāo)售員

如何做好一個(gè)銷(xiāo)售員，有這樣一個(gè)公式：銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

第一：勤奮。勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。如果我們對(duì)自己行業(yè)的問(wèn)題一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑會(huì)使客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑不信任。他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。銷(xiāo)售員就是要多動(dòng)腿多動(dòng)嘴，電話里只是粗略給客戶介紹產(chǎn)品，更重要的是親自上門(mén)拜訪，讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這個(gè)時(shí)候就需要?jiǎng)幽X思考是什么原因，是我們自己沒(méi)有掌握好方法還是上門(mén)的時(shí)機(jī)不對(duì)，如果是自己的原因就要改進(jìn)，如果是對(duì)方的原因就要換一種方法突破，不是每個(gè)現(xiàn)在看起來(lái)不可能成功的客戶以后就不會(huì)成為我們的客戶了。所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。同時(shí)也要和客戶溝通，多聯(lián)絡(luò)感情，把客戶當(dāng)成朋友對(duì)待，使客戶對(duì)我們放松警戒。

五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。當(dāng)你和客戶的交談陷入僵局，靈感或許可以拯救你。注重平時(shí)生活中的靈感，從中發(fā)現(xiàn)攻克客戶之道，并運(yùn)用于實(shí)際。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。不是一上來(lái)就硬碰硬，迂回進(jìn)攻，掌握客戶心理，采取最有效的方法攻破客戶防線。

第四：運(yùn)氣。不可否認(rèn)，運(yùn)氣是銷(xiāo)售成功很重要的一部分。當(dāng)我們?nèi)ネ其N(xiāo)我們的產(chǎn)品，碰到客戶剛好需要的時(shí)候就不用多費(fèi)功夫很快拿下，這就是運(yùn)氣，但是運(yùn)氣不好的時(shí)候就是我們無(wú)論用多好的優(yōu)惠多好的產(chǎn)品多棒的口才也不能打動(dòng)客戶甚至被掃地出門(mén)。

第四篇：一個(gè)銷(xiāo)售員的簡(jiǎn)歷

一個(gè)銷(xiāo)售員的簡(jiǎn)歷

一個(gè)銷(xiāo)售員的簡(jiǎn)歷

別在你的簡(jiǎn)歷上寫(xiě)上所有的事情，這是篇推銷(xiāo)你自己的文章的論證部分，一定記住圍繞你的求職目標(biāo)來(lái)寫(xiě)！

宣傳你的提升過(guò)程

如果你在公司里得到提升，你會(huì)非常自豪。所以利用這個(gè)機(jī)會(huì)，夸夸自己吧！潛在的雇主會(huì)對(duì)你的提升有深刻印象，因?yàn)樘嵘硎灸憔蜆I(yè)穩(wěn)定，也很有出色的工作成績(jī)。但你必須用正確的顯示方法，否則會(huì)得到相反的效果。

當(dāng)你覺(jué)得寫(xiě)簡(jiǎn)歷無(wú)從下筆的時(shí)候，看一下面的業(yè)績(jī)陳述(盡量用數(shù)字說(shuō)話)，希望能帶給你一些靈感!例如：

將原來(lái)無(wú)利潤(rùn)的存貨以10萬(wàn)美金的價(jià)格成交。

開(kāi)發(fā)了銷(xiāo)售和市場(chǎng)項(xiàng)目，使購(gòu)物中心的利潤(rùn)提高了33個(gè)百分點(diǎn)。

在行政法規(guī)聽(tīng)證會(huì)上，作為法律代表為客戶公司進(jìn)行辯護(hù)，勝訴率達(dá)80%以上。

通過(guò)對(duì)公司產(chǎn)品和公司形象的重新定位，使AAA的股票價(jià)格在9個(gè)月內(nèi)翻了5翻。

為AAA出版社管理23家生產(chǎn)廠家的代表公司的國(guó)際和國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售力量。

使郵政業(yè)務(wù)量提高9個(gè)百分點(diǎn)，從84%提高到歷史最高紀(jì)錄93%，而標(biāo)準(zhǔn)工作量則為74%。

負(fù)責(zé)華東地區(qū)的23家商店的銷(xiāo)售和損益。

創(chuàng)作了兩個(gè)有關(guān)國(guó)際旅行社的作品，揭開(kāi)了國(guó)際旅行的艱辛，強(qiáng)調(diào)了自助旅行的益處。

調(diào)解了職工之間的分歧，創(chuàng)造了一種更具凝聚力的團(tuán)隊(duì)精神。別把工作經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成職位描述

求職者常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是把工作經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成職位描述。有的求職者純粹就是逐字逐句地照搬職位描述。這樣寫(xiě)出來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)只是將工作職責(zé)重新描述一番，而絲毫未談及自己在工作中的表現(xiàn)。大聲朗讀你簡(jiǎn)歷上的每一句話。如果你在某個(gè)詞上愣了一下，考慮換一個(gè)你認(rèn)為比較舒服的詞。總之，在面試中，你應(yīng)能自如地討論你簡(jiǎn)歷上所寫(xiě)的內(nèi)容。

仔細(xì)推敲

在你簡(jiǎn)歷中要避免重復(fù)使用同一個(gè)詞。例如：若你在一條業(yè)績(jī)陳述中寫(xiě)道“曾經(jīng)管理一個(gè)軟件項(xiàng)目”，為了避免再一次使用“管理”這一詞，在下一條業(yè)績(jī)陳述中你可以這樣寫(xiě)“監(jiān)督一組工程師的工作”。

1、'想'，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷(xiāo)售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。廠家給銷(xiāo)售員設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷(xiāo)售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等；其次，銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題，如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷(xiāo)售員要處理好這些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷(xiāo)售員精心地策劃；再次，銷(xiāo)售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有區(qū)域銷(xiāo)售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、'聽(tīng)'，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。

在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，很多銷(xiāo)售員不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣；二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾、集中精力，以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

3、'寫(xiě)'，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。

很多營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷(xiāo)售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo)，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí)，銷(xiāo)售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售員根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)不好報(bào)告。如何提高銷(xiāo)售員寫(xiě)的能力呢？一是銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷(xiāo)售員，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓(xùn)，或者購(gòu)買(mǎi)有關(guān)書(shū)籍組織銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷(xiāo)售員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì)方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專(zhuān)業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

4、'說(shuō)'，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。

銷(xiāo)售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售員向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。銷(xiāo)售員在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷(xiāo)售員說(shuō)服能力不一樣。銷(xiāo)售員如何提高自己的說(shuō)服能力？一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的人或經(jīng)銷(xiāo)商本人了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥；其次，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，擬定說(shuō)服計(jì)劃，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái)，牢記在自己心中；再次，說(shuō)話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷(xiāo)售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。

5、'教'，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之所以能保持較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷(xiāo)售員教經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方、主要賣(mài)點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開(kāi)發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷(xiāo)售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見(jiàn)，從而提高銷(xiāo)售執(zhí)行力。

6、'做'，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷(xiāo)售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷(xiāo)售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷(xiāo)售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷(xiāo)售員執(zhí)行力不高。很多銷(xiāo)售員月初、月中一般都無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力不是完全由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷(xiāo)售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷(xiāo)售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷(xiāo)售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷(xiāo)售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷(xiāo)售目標(biāo)、月度銷(xiāo)售目標(biāo)、每天的銷(xiāo)售目標(biāo)；二是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等；三是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫(xiě)在銷(xiāo)售日記上；四是銷(xiāo)售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等

銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

作為銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。

被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品，推銷(xiāo)過(guò)電器，我能夠推銷(xiāo)它們，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己，當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē)。

知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

'處處留心皆學(xué)問(wèn)'，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。'吃得苦種苦，方得人上人'。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷(xiāo)售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知'樂(lè)極生悲'，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功 面試最看中的七點(diǎn)關(guān)鍵能力

找到一份理想的工作是大學(xué)畢業(yè)生們最大的心愿，而進(jìn)入那些知名的大企業(yè)更是廣大畢業(yè)生的夢(mèng)想。如何應(yīng)付這些企業(yè)的面試成為了畢業(yè)生們最為關(guān)注的話題。

這些名企的面試往往有一定的程序，絕非草草而就。因此，一定要有所準(zhǔn)備才能“百戰(zhàn)不殆”。而要在面試前得到有關(guān)信息，常常采用的有這樣幾個(gè)方法：1.充分利用人際關(guān)系，與近年進(jìn)入該企業(yè)工作的師兄師姐溝通，以預(yù)測(cè)面試題目的方向；2.查詢?cè)撈髽I(yè)的資料，深入了解該企業(yè)的企業(yè)文化特點(diǎn)，聯(lián)系當(dāng)前情況，自己預(yù)測(cè)考題；3.利用網(wǎng)絡(luò)資源，登錄該企業(yè)網(wǎng)站，查詢相關(guān)信息及面試題目。從目前的情況來(lái)看，最普遍也最為有效的方式，仍然是向往屆畢業(yè)生咨詢相關(guān)信息。

面試題往往與各公司的企業(yè)文化和重點(diǎn)關(guān)注的東西有密切的關(guān)系，我們可以做出如下總結(jié)：

*忠誠(chéng)度：面臨跳槽，企業(yè)往往會(huì)看重應(yīng)聘學(xué)生對(duì)忠誠(chéng)度的看法。尤其是一些國(guó)有大型企業(yè)，更為重視員工的忠誠(chéng)度。在近日康佳集團(tuán)的招聘中，面試官就提出了“請(qǐng)分析職業(yè)技能和忠誠(chéng)度哪個(gè)對(duì)企業(yè)更重要”的問(wèn)題。

*實(shí)踐能力：在注重學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)的同時(shí)，相當(dāng)多的企業(yè)非常重視應(yīng)聘者的實(shí)踐經(jīng)歷。例如通用電氣（中國(guó)）有限公司（GE）就表示他們要招聘的絕不是簡(jiǎn)單的“學(xué)習(xí)機(jī)器”，在校期間實(shí)習(xí)、兼職、家教的經(jīng)驗(yàn)都是積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)，這都應(yīng)該受到企業(yè)的重視。*團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：經(jīng)營(yíng)規(guī)模宏大的名企往往非常重視員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。例如聯(lián)想集團(tuán)人力資源部的有關(guān)負(fù)責(zé)人就表示，該公司尤其歡迎具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的應(yīng)聘者。

*創(chuàng)新精神：對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，離開(kāi)了不斷的創(chuàng)新，就等于失去了生命力，因此應(yīng)聘者是否具有創(chuàng)新精神也是重點(diǎn)要考查的。如聯(lián)想集團(tuán)在面試中就十分重視應(yīng)聘者的創(chuàng)新精神和能力。

*對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)可程度：企業(yè)在招聘過(guò)程中常常會(huì)考慮到員工是否能夠認(rèn)可和適應(yīng)該企業(yè)的價(jià)值觀和企業(yè)文化，這將決定員工是否能夠很好地為企業(yè)服務(wù)。例如SONY公司在招聘過(guò)程中把員工能否適應(yīng)日本文化尤其是索尼的企業(yè)文化作為重點(diǎn)考核內(nèi)容。通用電氣有限公司在招聘中也要看學(xué)生是否喜歡、是否認(rèn)同GE的價(jià)值觀，即“堅(jiān)持誠(chéng)信、注重業(yè)績(jī)、渴望變革”。

*人際交往能力和良好的溝通能力：如SONY把人際溝通能力作為重點(diǎn)考核內(nèi)容，而畢博管理咨詢有限公司人力資源部的經(jīng)理則透露，畢博在招聘過(guò)程中非常重視學(xué)生的溝通技巧，因?yàn)樽鳛槲磥?lái)的咨詢師，應(yīng)聘者一定要具有與客戶溝通、協(xié)調(diào)的能力。

*對(duì)新知識(shí)新能力的求知態(tài)度和學(xué)習(xí)能力：一位企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，應(yīng)屆畢業(yè)生往往不具備直接進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的能力，基本上都要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，所以學(xué)習(xí)能力和求知欲應(yīng)該是重點(diǎn)考查的內(nèi)容。很多企業(yè)都堅(jiān)持這一原則。通用電氣的公關(guān)總監(jiān)表示，公司不是很在乎應(yīng)屆生與公司要求之間的差距，因?yàn)樗麄儗?duì)于自己的培訓(xùn)體系非常自信，只要有強(qiáng)烈的求知欲和學(xué)習(xí)能力一定可以通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)脫穎而出，因此在面試中這兩項(xiàng)考核十分關(guān)鍵。此外，UT斯達(dá)康、歐萊雅、安永??都表示是否具備良好的學(xué)習(xí)能力和強(qiáng)烈的求知欲是企業(yè)十分重視的。

隨著職場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，面試已經(jīng)成為一門(mén)學(xué)問(wèn)，而新的面試題目和面試方式也層出不窮，上海通用在面試時(shí)，就推出了情景模擬面試的新思路，即根據(jù)應(yīng)聘者可能擔(dān)任的職務(wù)，編制一套與該職務(wù)實(shí)際情況相仿的測(cè)試項(xiàng)目，將被測(cè)試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，以此測(cè)試其心理素質(zhì)，觀察應(yīng)聘者的領(lǐng)導(dǎo)能力、領(lǐng)導(dǎo)欲望、組織能力、主動(dòng)性、口頭表達(dá)能力、自信程度、溝通能力、人際交往能力。上海通用還把情景模擬推廣到對(duì)技術(shù)工人的選拔上，如通過(guò)齒輪的裝配練習(xí)，評(píng)估應(yīng)聘者的動(dòng)作靈巧性、質(zhì)量意識(shí)、操作的條理性及行為習(xí)慣。孰優(yōu)孰劣，涇渭分明。

想進(jìn)入名企工作，以實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，面試是必須通過(guò)的一關(guān)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，相信只要一方面對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確的定位，一方面對(duì)企業(yè)的情況有深入了解，一定可以在面試中脫穎而出。------另外細(xì)節(jié)決定成敗: 對(duì)于求職者來(lái)說(shuō)，最重要的一點(diǎn)就是細(xì)節(jié)，尤其是對(duì)那些進(jìn)入面試環(huán)節(jié)的求職者。在結(jié)構(gòu)化面試技巧中，有一種稱(chēng)之為“望聞問(wèn)切法”，其中的“望聞”應(yīng)該說(shuō)對(duì)求職者也有指導(dǎo)意義。望，指的是面試官要注意應(yīng)聘者的體格、面目、動(dòng)作；聞，指的是面試官要注意應(yīng)聘者的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)。這些都是小細(xì)節(jié)，而如果求職者注意到了，無(wú)疑會(huì)為自身求職的砝碼增加重量。如果你應(yīng)聘的時(shí)候腳尖不停地點(diǎn)地，表示你有焦慮或不耐煩的心理；交談時(shí)眼睛左顧右盼，不與面試官對(duì)視，則表示你對(duì)自己不夠信任、不安或者在說(shuō)謊。這些行為心理學(xué)的分析很多面試官都將其運(yùn)用到對(duì)招聘者的考核中，這也都是一些平常不大為人注意到的小細(xì)節(jié)。所以如果你細(xì)節(jié)都注意到了，做好了，那你的優(yōu)勢(shì)立現(xiàn)，贏得自己理想的職位就指日可待了。

最后祝你應(yīng)聘成功!面試技巧101招: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=594

面試問(wèn)題樣例: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=1314

招聘面試技巧

（二）: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=600

非常規(guī)的面試招聘方法: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=755

58家中外名企招聘案例集錦: http://club.hr.com.cn/modules/newbb/viewtopic.php?topic_id=10434&forum=15

第五篇：一個(gè)銷(xiāo)售員的自述 (推薦)

銷(xiāo)售成長(zhǎng)

見(jiàn)到銷(xiāo)售

我真正接觸銷(xiāo)售工作是在97年，我來(lái)鄭州上學(xué)的時(shí)候經(jīng)過(guò)一個(gè)親戚的關(guān)系，接觸到銷(xiāo)售這個(gè)工作。那個(gè)時(shí)候剛剛從農(nóng)村出來(lái)，各個(gè)方面都不懂，當(dāng)然你也可以說(shuō)是土，不對(duì)，是土得掉渣。我那時(shí)候看到的銷(xiāo)售是直銷(xiāo)，這種直銷(xiāo)和安利、完美、康寶萊的直銷(xiāo)不一樣，他們有點(diǎn)類(lèi)似于保險(xiǎn)，每天早上要開(kāi)會(huì)，然后出發(fā)做銷(xiāo)售，每個(gè)人都有一個(gè)固定的銷(xiāo)售區(qū)域，每個(gè)銷(xiāo)售員都要在自己所在的區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售工作，他們的產(chǎn)品一般都是日用百貨類(lèi)的，成交價(jià)格一般都是10-50元之間的產(chǎn)品，所以要面對(duì)的顧客幾乎是你所在的區(qū)域中的每一個(gè)人，用行話也就是掃街，而且還是陌生拜訪，連起來(lái)就是掃街式陌拜。當(dāng)我看到所謂的銷(xiāo)售竟然是這樣的時(shí)候我覺(jué)得特別失落，因?yàn)槲沂菍W(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的，如果以后要是天天這樣的話多沒(méi)有意思，甚至覺(jué)得有些丟人。但是當(dāng)時(shí)的那個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍給我的另外一個(gè)感覺(jué)就是——激情，超級(jí)有激情，對(duì)于激情我當(dāng)時(shí)（包括現(xiàn)在也是）真是向往不已，覺(jué)得這樣的狀態(tài)才是人生、才是年輕人應(yīng)該有的狀態(tài)。如果不是這樣掃街的話，如果是這樣的工作狀態(tài)的話我一定會(huì)努力工作的，當(dāng)然時(shí)隔多年以后的種種經(jīng)歷實(shí)證明了我當(dāng)初的想象是不成立的，如果不是掃街的話，那樣的狀態(tài)是不會(huì)存在的，不過(guò)這是后話，以后我會(huì)講清楚為什么不存在的理由和原因的。

接觸銷(xiāo)售

我真正地去嘗試銷(xiāo)售是在98年的暑假，我去了桂林去了97年我在鄭州看到的那個(gè)公司了，在桂林開(kāi)始我的真正的銷(xiāo)售嘗試，讓真正意義上體會(huì)了銷(xiāo)售，當(dāng)然也正是因?yàn)檫@個(gè)暑假，他改變了我整個(gè)的人生軌跡，我從事了這個(gè)領(lǐng)域，我學(xué)會(huì)了這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中的很多的方法、技巧、經(jīng)驗(yàn)，也在銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域中收獲著喜怒哀樂(lè)、收獲著成功和失敗，同時(shí)也收獲著我的成長(zhǎng)。

我之前已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我是一個(gè)非常內(nèi)向的人，我上學(xué)的時(shí)候基本上不敢跟班里女生說(shuō)話的，一說(shuō)話就會(huì)臉紅的，上課更是一個(gè)不發(fā)言的 “好學(xué)生”，害怕、恐懼與別人進(jìn)行語(yǔ)言的溝通，我發(fā)自內(nèi)心的希望自己能夠順暢地和別人進(jìn)行交流，但是我做不到。內(nèi)心深處做過(guò)無(wú)數(shù)的掙扎、彷徨，一直矛盾著、自卑著，所以上學(xué)的時(shí)候開(kāi)始特別是來(lái)鄭州上學(xué)的時(shí)候開(kāi)始駝背了，走路低頭。在這樣的情況下我選擇了做銷(xiāo)售來(lái)鍛煉一下我自己，當(dāng)然更多的時(shí)候我非常自信的告訴我自己我不適合這個(gè)行業(yè)！我做不了這個(gè)職業(yè)！呵呵，后來(lái)的結(jié)果證明了我當(dāng)初的感覺(jué)是錯(cuò)的。這個(gè)事情也給了我很多的啟發(fā)，其實(shí)無(wú)論什么事情，只要自己愿意去嘗試愿意去付出，就一定有辦法的，當(dāng)然也一定會(huì)成功的，在努力程度一樣的前提下，付出時(shí)間的多少?zèng)Q定著成就的大小。也就是說(shuō)別人做一個(gè)事情做一輩子，我們只做了一天，那么收獲肯定是不一樣的，古人也說(shuō)過(guò)“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”。

我的第一天

第一天有個(gè)人組長(zhǎng)帶我做銷(xiāo)售，他大致給我講了一下怎么見(jiàn)顧客？見(jiàn)到顧客應(yīng)該怎么說(shuō)？如何達(dá)成交易？因?yàn)槲业淖员埃f(shuō)了很多我都不太清楚，但是又不好意思問(wèn)清楚（后來(lái)再看第一天帶我做銷(xiāo)售的組長(zhǎng)，我很鄙視他，實(shí)在是太不專(zhuān)業(yè)了，如果那樣的人在我手下的話肯定是要被罵死的），就這樣我稀里糊涂的就開(kāi)始做銷(xiāo)售了。在去見(jiàn)客戶之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐懼……但同時(shí)我也在問(wèn)我自己：你到底來(lái)桂林是為了啥？糾結(jié)、矛盾、彷徨，明明知道見(jiàn)客戶是對(duì)的事情，但就是戰(zhàn)勝不了自己內(nèi)心的膽怯……在外面猶豫了兩個(gè)半小時(shí)以后，我終于賣(mài)出了銷(xiāo)售生涯的第一步，我去見(jiàn)了我的第一個(gè)客戶，進(jìn)去以后我也不知道我自己說(shuō)了什么，只記得那個(gè)大姐說(shuō)我不要你走吧我很忙……從那里出來(lái)以后不但沒(méi)有繼續(xù)彷徨反而讓我覺(jué)得其實(shí)也不過(guò)如此而已嘛，下一個(gè)……就這樣一直堅(jiān)持下去，兩個(gè)多小時(shí)過(guò)去了都沒(méi)有成交，這個(gè)時(shí)候又開(kāi)始懷疑自己了：我不行的、我不適合做這個(gè)工作的、我太內(nèi)向了、我不會(huì)講話……再一次的矛盾、糾結(jié)，何去何從？

一個(gè)上午我總還是賣(mài)出去了產(chǎn)品，第一次成交的感受我就不說(shuō)了，我相信很多做銷(xiāo)售的人都經(jīng)歷過(guò)的。整個(gè)第一天給了我兩點(diǎn)感受：首先，做銷(xiāo)售沒(méi)有什么丟人，相反應(yīng)該是值得支持的值得鼓勵(lì)的，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人都能做好這樣的事情，這是一個(gè)意志力和溝通能力自我挑戰(zhàn)的過(guò)程，這是一個(gè)自我蛻變和成長(zhǎng)的過(guò)程，讓我們看到了凡事應(yīng)該以結(jié)果論英雄（當(dāng)然很多人都說(shuō)過(guò)程很重要，結(jié)果不重要，我覺(jué)得很扯淡，這是自我逃避的一種借口而已，或者是阿Q式的自我安慰罷了。結(jié)果就是對(duì)過(guò)程最有力的證明，沒(méi)有正確的結(jié)果再好的過(guò)程也是枉然的），所以我們不管做什么事情一定要想辦法做到：讓理性戰(zhàn)勝感性！舉個(gè)例子，你把一根筷子放到一個(gè)裝滿水的杯子里，你看著水里的筷子是彎的，但事實(shí)是直的，所以不要讓你的感性占領(lǐng)你的理性。管理上也是這樣的，你很多時(shí)候明明知道不應(yīng)該這樣干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我們就經(jīng)常出現(xiàn)妥協(xié)，最終喪失了理性的原則而導(dǎo)致了失敗。其次就是遇到事情不要怕，做銷(xiāo)售最嚴(yán)重的后果是什么呢？顧客會(huì)不會(huì)直接暴打你一頓呢？會(huì)不會(huì)直接罵你？會(huì)不會(huì)送你去監(jiān)獄……最最嚴(yán)重的后果就是不成交而已，所以還有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情況，關(guān)鍵看其后果你能不能承受，如果能就 大膽地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。

做了一個(gè)暑假的銷(xiāo)售，我每天都要去見(jiàn)客戶，從開(kāi)始陌拜幾十個(gè)客戶到后來(lái)每天要陌拜200個(gè)客戶，一天一天地鍛煉，由于無(wú)數(shù)次的溝通練習(xí)和不斷的堅(jiān)持，讓我變得自信了、口才更好了、更加積極了，我感覺(jué)非常值得，對(duì)于銷(xiāo)售我談不上喜歡或者是熱愛(ài)，更多的是感恩，我感激銷(xiāo)售帶給我的改變和成長(zhǎng)！從一個(gè)內(nèi)向變得樂(lè)觀豁達(dá)；從自卑變得自信；從不會(huì)說(shuō)話的小孩變成了可以面對(duì)幾千上萬(wàn)聽(tīng)眾侃侃而談的演講者……

做銷(xiāo)售工作讓我收獲了韌性

做銷(xiāo)售的過(guò)程中其實(shí)也是對(duì)人的意志力的一種考驗(yàn)和磨礪，要想做好銷(xiāo)售就要具備足夠的意志力，我們每天面對(duì)那么多的挑戰(zhàn)（拒絕、打擊、沒(méi)有業(yè)績(jī)等），其實(shí)很少有人能夠堅(jiān)持到底的，這個(gè)過(guò)程中，如果你要懷疑你就一定不會(huì)成功的！整個(gè)過(guò)程中，需要我們的堅(jiān)持需要我們無(wú)條件的堅(jiān)持，堅(jiān)持我們都能夠做到，關(guān)鍵是很多的堅(jiān)持其實(shí)你是看不到結(jié)果，甚至是得到一個(gè)失敗的結(jié)果都不一定呢，所以在這個(gè)過(guò)程能夠堅(jiān)持到底的人就格外地少了，當(dāng)然那些堅(jiān)持到底的人最終的收獲也就顯得非常豐厚了，一切都是相對(duì)的。

我做的銷(xiāo)售不同于行業(yè)銷(xiāo)售，是大規(guī)模的人海戰(zhàn)，基本上都是快消類(lèi)的產(chǎn)品，行業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域的客戶相對(duì)來(lái)講客戶的局限性要強(qiáng)一些，他們關(guān)注更多的是戰(zhàn)略我們關(guān)注更多的戰(zhàn)術(shù)，他們不用像我們這樣每天都需要大量的陌拜做支撐才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的豐收，一開(kāi)始我也抵觸這樣的大量消耗體力和精力的陌生拜訪，我們都向往那些拜訪成功一個(gè)客戶就可以吃一年的那種銷(xiāo)售，我們每天都會(huì)說(shuō)同樣的話見(jiàn)不同的人，在整個(gè)過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的情況，愿意看到的、不愿意看到的、高興的、痛苦的……這一切的一切都需要我們無(wú)條件接受的，除非你有更好的辦法來(lái)繞開(kāi)那些你不想要的遭遇，當(dāng)然對(duì)于那些新手來(lái)講根本就是不可能的事情，這些個(gè)經(jīng)歷他們不經(jīng)過(guò)的話根本沒(méi)有應(yīng)對(duì)那些事情的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然除非你是天才。我們每天都要見(jiàn)夠200個(gè)客戶（這一點(diǎn)不是每個(gè)人都能做到的，剛剛開(kāi)始還行因?yàn)橛性鐣?huì)的激勵(lì)，上午如果成績(jī)好些還行，如果成績(jī)不理想還要堅(jiān)持去見(jiàn)每一個(gè)顧客的話會(huì)很有難度的），因?yàn)槲沂切率郑鲜植恍枰敲炊啵呤种恍枰姆种簧踔廖宸种坏陌菰L量就夠了時(shí)到今日我才發(fā)現(xiàn)當(dāng)初的那種歷練真的很有意義，如果不是當(dāng)初那樣的歷練我想我還不一定做的現(xiàn)在呢，這個(gè)過(guò)程是非常乏味的、機(jī)械的、沒(méi)有挑戰(zhàn)的，當(dāng)然最大的挑戰(zhàn)就是意志力的挑戰(zhàn)了，在整個(gè)過(guò)程中充滿了誘惑、寂寞、孤獨(dú)、打擊，這也是很多不懂得自我調(diào)節(jié)的人后來(lái)我發(fā)現(xiàn)其實(shí)那個(gè)時(shí)候帶給我更多的是一種態(tài)度，一種面對(duì)人生面對(duì)生活的態(tài)度。感激那些激情燃燒的歲月，到了現(xiàn)在我遇到困難的時(shí)候遇到挫折的時(shí)候，過(guò)去的很多經(jīng)驗(yàn)的支持我激勵(lì)我鼓勵(lì)我，所以人生不是得到就是學(xué)到！人生最怕的就是習(xí)慣，一但成了習(xí)慣就很恐怖了，不論是好習(xí)慣還是壞習(xí)慣，在過(guò)去做一線銷(xiāo)售的時(shí)候我給自己定的目標(biāo)就是成為超人，所以我一直都很?chē)?yán)格地要求自己，當(dāng)然或許是因?yàn)樽约汉苌担?jīng)理說(shuō)什么我就信什么。現(xiàn)在想想真是感慨太多了呀，塞翁失馬焉知非福呀。聰明的人很少能夠做好銷(xiāo)售的，因?yàn)槁斆鞯娜岁P(guān)注更多的是技巧是方法因此很多聰明的忘記了成功是累積出來(lái)的結(jié)果。我一直都堅(jiān)信這個(gè)世界永遠(yuǎn)都是公平的，付出一定會(huì)有回報(bào)的，如果你沒(méi)有得到回報(bào)那是因?yàn)槟愀冻龅倪€不夠多。

現(xiàn)在很多在做銷(xiāo)售的朋友或者是準(zhǔn)備做銷(xiāo)售的朋友一定要記住，錢(qián)真的是身為之物，如果你真正地掌握了內(nèi)在的東西，那么能不能賺到錢(qián)就不是你應(yīng)該擔(dān)心或者是考慮的事情了，運(yùn)氣和實(shí)力往往是成正比的。目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，鍛煉自己的能力才是你要追求的核心，現(xiàn)在你看到的都是一些蠅頭小利而已，如果你真正掌握了足夠的能力了，賺錢(qián)只是順帶的事情了！不要老是和公司那幾個(gè)人比，你要學(xué)會(huì)把你的能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高手作比較、學(xué)會(huì)和行業(yè)第一名團(tuán)隊(duì)的高手做比較，一旦掌握了這樣的能力還怕沒(méi)有錢(qián)嗎？笑話！

再就是，冰凍三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，習(xí)慣的養(yǎng)成是需要一個(gè)過(guò)程的，沒(méi)有個(gè)三兩年的堅(jiān)持是很難做到的，除非你是一個(gè)自制力特別強(qiáng)的人，但是在銷(xiāo)售的過(guò)程中我們所面對(duì)的挑戰(zhàn)太多了，需要我們很強(qiáng)的自制力才能做到的，而人性的弱點(diǎn)往往讓我們做不到堅(jiān)持，當(dāng)然就是不斷地磨練不斷地改變才能不斷地成長(zhǎng)的。請(qǐng)大家記住，你是想要一時(shí)的還是想要一世的？

克爾曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員，剛到報(bào)社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時(shí)，對(duì)自己很有信心，因此他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的要求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒(méi)有洽談成功的，并且公司里的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為是不可能與其合作的。

在拜訪這些客戶之前，克爾把自己關(guān)在屋子里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對(duì)自己說(shuō)：“在本月之前，你們將向我購(gòu)買(mǎi)廣告版面。”之后他懷著堅(jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個(gè)月的月底，20個(gè)客戶中只有一個(gè)還不買(mǎi)他的廣告。在第二個(gè)月，克爾并沒(méi)有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最后拒絕買(mǎi)他廣告的客戶的商店一開(kāi)門(mén)，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說(shuō)：“不”。可是每次當(dāng)這位商人說(shuō)“不”的時(shí)候，克爾都假裝沒(méi)有聽(tīng)到，然后繼續(xù)前去拜訪。

到第二個(gè)月的最后一天，對(duì)克爾已經(jīng)連著說(shuō)了30天“不”的商人說(shuō)：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)候來(lái)請(qǐng)求我買(mǎi)你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何堅(jiān)持這樣做。”科爾說(shuō)：“我并沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間，我等于在學(xué)習(xí)，而您就是我的老師！我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)忍不拔的精神。”那位商人點(diǎn)點(diǎn)頭，接著克爾的話說(shuō)：“其實(shí)我也等于在上學(xué)，而您就是我的老師！您已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這比金錢(qián)更有價(jià)值，未來(lái)向您表示我的感激，我要買(mǎi)你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)作付給你的學(xué)費(fèi)。”

克爾完全憑著自己在挫折中堅(jiān)忍不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)，在生活和事業(yè)中，我們往往就是因?yàn)槿鄙龠@種精神而與成功失之交臂。而銷(xiāo)售則最能鍛煉一個(gè)人的毅力

銷(xiāo)售讓我學(xué)會(huì)了工作其實(shí)就是推銷(xiāo)自己的過(guò)程

做銷(xiāo)售就是做人、在銷(xiāo)售人、在銷(xiāo)售自己。做銷(xiāo)售就是自我推銷(xiāo)的過(guò)程，就是自我完善、成長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中需要大量的改變、練習(xí)、嘗試、修正等，這是一個(gè)自我蛻變的過(guò)程，所以要想做好銷(xiāo)售就先 “做好人”，人做好了銷(xiāo)售做好只是順便的事情了。如果我們每一個(gè)就是一個(gè)產(chǎn)品的話那么我們剛剛開(kāi)始的時(shí)候都不是一個(gè)好產(chǎn)品，那么如果想要把自己這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)好其實(shí)是一件不容易的事情。人也是產(chǎn)品，想做好銷(xiāo)售就想辦法先把自己銷(xiāo)售好了再說(shuō)吧。這也正是很多人會(huì)在銷(xiāo)售中得到鍛煉和提升的原因了。

我自己把銷(xiāo)售分成三個(gè)階段：1.靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)成交；2.靠銷(xiāo)售者自身魅力成交；3.靠技巧成交。

靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)成交：我們剛剛已經(jīng)說(shuō)了，做銷(xiāo)售就是在推銷(xiāo)自己，那么我們自己這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么呢？其實(shí)我們很多做銷(xiāo)售的人都想快速成交或者說(shuō)想絕對(duì)成交，這是不現(xiàn)實(shí)的，我們很多時(shí)候都是在用很多的手段讓顧客產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的欲望進(jìn)而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的行為。特別是剛剛做銷(xiāo)售的人，其銷(xiāo)售技巧不夠純熟、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解不夠全面等因素下造就的成交基本上都是靠運(yùn)氣來(lái)的，所以你問(wèn)他為什么會(huì)有業(yè)績(jī)呢？很多人都回答不出來(lái)個(gè)一二三的，那是因?yàn)樗_實(shí)不知道為什么的。那么一開(kāi)始做銷(xiāo)售的人很多都是靠產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)Q取客戶的購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然最關(guān)鍵的就是，每個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)都會(huì)存在一定的市場(chǎng)空間或者是市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力滴，所以前期做銷(xiāo)售的時(shí)候首先要做到的就是大量客戶的拜訪，不停地尋找你的客戶，這是一個(gè)必由之路沒(méi)有捷徑可選的。我一開(kāi)始做銷(xiāo)售的就是這樣，不斷地去見(jiàn)客戶，遇到了成交就認(rèn)為自己運(yùn)氣好反之就是運(yùn)氣差，所以一開(kāi)始每天去瘋狂地見(jiàn)客戶就是為了能碰到好運(yùn)氣，呵呵，現(xiàn)在想來(lái)還真是有意思。剛剛做銷(xiāo)售的時(shí)候很有意思，每次運(yùn)到挫折了就讀讀那個(gè)《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》，進(jìn)行一下自我的激勵(lì)。我記得最清楚的就是有一次我一個(gè)上午都沒(méi)有成交，休息的時(shí)候我讀那個(gè)書(shū)的時(shí)候上面有一句話“成功就藏在拐角的后面，除非拐了彎”我再一次拜訪客戶的時(shí)候就想到了那句話，拐彎以后碰到兩個(gè)學(xué)生我一看就知道沒(méi)有戲了，結(jié)果卻讓我很吃驚——兩個(gè)學(xué)生都買(mǎi)了！天啊，圣經(jīng)呀，太神奇了吧？到現(xiàn)在我都用這個(gè)話來(lái)激勵(lì)我自己，在創(chuàng)業(yè)的道路上要面對(duì)的誘惑和壓力實(shí)在是太多了，所以我自己就必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)。靠銷(xiāo)售者自身魅力成交：

很多時(shí)候我們會(huì)聽(tīng)到顧客這樣講“其實(shí)這個(gè)東西我是不需要的，就是因?yàn)槟阄也刨I(mǎi)的”“你感動(dòng)了我，我才買(mǎi)你東西的”……所以學(xué)會(huì)跟客戶建立信賴是非常關(guān)鍵的，包括你的服裝（第一印象非常關(guān)鍵，所以你的穿著打扮很重要，以前非常不理解那些穿西裝打領(lǐng)帶的人，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)其實(shí)很重要，但是有些人的頭發(fā)亂亂的卻打著領(lǐng)帶就有點(diǎn)不太協(xié)調(diào)了）、發(fā)型、言行舉止、精神狀態(tài)等等都是很重要的，如果是第一印象不好我們要花時(shí)間去糾正的話那是非常麻煩的事情。外在的形象和內(nèi)在舉動(dòng)、狀態(tài)決定了成功的系數(shù)。我們經(jīng)常講付出=回報(bào)，那么你帶給客戶了什么客戶就回饋給你什么，外在形象好辦，內(nèi)在的東西就比較難辦了，關(guān)鍵是你要在上班的時(shí)候一直保持著，這是很少有人能做到的，其實(shí)在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我一直在強(qiáng)調(diào)“習(xí)慣”，能否養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣是成功的核心因素，這個(gè)習(xí)慣不但是你做銷(xiāo)售的要有做領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候更要有，其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)也是銷(xiāo)售員，他在銷(xiāo)售他的思想，很多銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售沒(méi)有問(wèn)題，一但做了領(lǐng)導(dǎo)就不行了，好習(xí)慣的核心是沒(méi)有變的只是表現(xiàn)形式變了，但是很多的人適應(yīng)不了這個(gè)變化。比如我們見(jiàn)客戶要保持態(tài)度，做銷(xiāo)售的時(shí)候能做到，做領(lǐng)導(dǎo)了往往做不到了（遇到下面業(yè)務(wù)員長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有業(yè)績(jī)、公司業(yè)績(jī)的壓力等等因素導(dǎo)致了自己不能保持態(tài)度，那么結(jié)果可想而知了），做銷(xiāo)售，做好銷(xiāo)售的前提就是要把自己變成一個(gè)有魅力的人，那么什么樣的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！這個(gè)觀點(diǎn)可能會(huì)有些偏頗，但事實(shí)就是這樣的。靠技巧成交：

做銷(xiāo)售最高的境界就是擁有高效的銷(xiāo)售技巧了。這個(gè)階段的銷(xiāo)售者很自信、業(yè)績(jī)也好、付出和收獲的比例非常協(xié)調(diào)。我們?cè)瓉?lái)做銷(xiāo)售的時(shí)候很多人都覺(jué)得運(yùn)氣很重要，運(yùn)氣，什么運(yùn)氣呢？運(yùn)氣是我們先運(yùn)（努力、付出、勞動(dòng)）而后才有氣的，老祖宗很智慧，他們發(fā)明的很多東西都是經(jīng)過(guò)了千萬(wàn)次的實(shí)踐以后才創(chuàng)造出來(lái)的，就比如“舍得”為什么他沒(méi)有說(shuō)“得舍”呢？做銷(xiāo)售的公司往往都會(huì)給銷(xiāo)售人員定業(yè)績(jī)目標(biāo)，剛剛開(kāi)始的時(shí)候我如果能完成所謂的目標(biāo)我覺(jué)得就是運(yùn)氣好，如果完不成那就是運(yùn)氣不好，對(duì)于那些完成目標(biāo)的人我也是認(rèn)為他們的運(yùn)氣好。等到后來(lái)我慢慢地改變了我的看法，等到我的技巧到達(dá)一定程度以后我會(huì)算出來(lái)我的成交比例，也就是正常情況下我要見(jiàn)到多少的顧客才會(huì)出現(xiàn)一次成交，以此累計(jì)就行了，比如我見(jiàn)10個(gè)顧客會(huì)成交一個(gè)，那么我今天要想實(shí)現(xiàn)20個(gè)顧客的成交就必須要見(jiàn)到200個(gè)顧客。那么真正的技巧要經(jīng)過(guò)我們每一個(gè)人不斷地練習(xí)才能取得的，要想運(yùn)用自如就要不斷練習(xí)，這就跟武功一樣，只有不斷練習(xí)才能實(shí)現(xiàn)熟能生巧掌控自如的結(jié)果。我在98年學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的時(shí)候，我們有現(xiàn)成的廣告詞（也就是見(jiàn)客戶的話術(shù)），我每天都背那些廣告詞，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁邊的屋里（當(dāng)然，我對(duì)世界杯沒(méi)有興趣也是一個(gè)很關(guān)鍵的因素）背話術(shù)，他們看到三四點(diǎn)我就背到三四點(diǎn)，到現(xiàn)在我都很佩服我自己當(dāng)初的努力程度，然后等白天的時(shí)候去一個(gè)客戶一個(gè)客戶地實(shí)踐，到現(xiàn)在我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，不管我要做什么事情，我一定要弄明白這個(gè)事情的所有環(huán)節(jié)進(jìn)而不斷努力一定想辦法要把這個(gè)事情做到最好。記得有一次，客戶問(wèn)我問(wèn)題的時(shí)候我不知道怎么回答了，我就對(duì)那個(gè)客戶說(shuō)，稍等一下，我就拿出包里的廣告詞來(lái)找答案，其實(shí)你的技巧都是練習(xí)的結(jié)果，你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和你的魅力都是可以通過(guò)技巧讓他們變得更好的。我們公司有個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，只要是銷(xiāo)售做得好的人，我們都不會(huì)讓他再做一線銷(xiāo)售了，我們讓他帶團(tuán)隊(duì)，讓他復(fù)制他的銷(xiāo)售技巧給給更多的人，這樣的好處我想我不用講了吧？方方面面都有好處，何樂(lè)而不為呢？

做好銷(xiāo)售就做了你自己，把你自己這個(gè)產(chǎn)品包裝好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是關(guān)鍵的事情。做工作、無(wú)論什么工作其實(shí)就是一個(gè)自我完善的過(guò)程而已，要想辦法把自己變成優(yōu)勢(shì)突出、全面優(yōu)秀才是工作帶給我們的最重要的事情。老祖宗講活到老學(xué)到老嘛！先歷練自己吧，金錢(qián)名譽(yù)等等東西都會(huì)隨著你的成長(zhǎng)而緊跟而來(lái)的！

世界著名推銷(xiāo)大師喬?吉拉德在３５歲前是個(gè)全盤(pán)的失敗者。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)４０個(gè)工作仍一事無(wú)成。身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無(wú)路。他說(shuō)，去賣(mài)汽車(chē)，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣(mài)了一輛車(chē)。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說(shuō)：我一定會(huì)東山再起。他做到了，在此后的15年中共銷(xiāo)售13001輛（每次只賣(mài)一輛）汽車(chē)。這項(xiàng)記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片。“給你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣(mài)什么的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系。”所以，喬?吉拉德認(rèn)為，推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，并非推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多，同時(shí)放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個(gè)人是做什么的。他甚至不放過(guò)看體育比賽的機(jī)會(huì)來(lái)推廣自己。他買(mǎi)最好的座位，拿了１萬(wàn)張名片，而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去。于是大家注意了喬?吉拉德——已經(jīng)沒(méi)有人注意那個(gè)體育明星了。人們?cè)谡務(wù)撍⑾胝J(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來(lái)買(mǎi)他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。

銷(xiāo)售之學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽(tīng)眾

每一個(gè)人都渴望交流，而交流的目的就是希望別人能理解自己。作為營(yíng)銷(xiāo)員，如果只關(guān)心生意是否談成，而忽略了聆聽(tīng)客戶的想法，有時(shí)候也是一種失敗。和客戶洽談時(shí)，如果我們只關(guān)心自己的切身利益，勢(shì)必會(huì)漠視別人的存在，就不可能有耐心去傾聽(tīng)別人內(nèi)心的感受，再好的技巧也掩蓋不了我們對(duì)客戶的心不在焉，最后結(jié)局是客戶一個(gè)一個(gè)遠(yuǎn)離了我們。

我個(gè)人在做客戶的過(guò)程我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律，年齡的大的阿姨，他們老是喜歡談?wù)摷彝ィ貏e是他們的孩子。所以我在做客戶的過(guò)程中，如果遇到了阿姨，我就會(huì)引導(dǎo)她來(lái)講家庭講孩子。他們經(jīng)常會(huì)問(wèn)“小伙子，做這個(gè)工作很辛苦吧？”“你們收入高嗎？”“不容易呀，年輕人就要好好鍛煉一下的”……我就會(huì)把我們工作中最辛苦的事情講給他們聽(tīng)，最后一定要記住“你的孩子做什么的？”“他一定很厲害吧？”這時(shí)候他們只有兩個(gè)反應(yīng)：我的孩子很好和我的孩子很差。如果說(shuō)孩子很好的話，那么我們要回答的就是“哇，這么厲害？是不是真的呀？”他們就會(huì)滔滔不絕地講如何好的話題了，我就會(huì)不斷地說(shuō)“哇，這么厲害？是不是真的呀？”在她講得最為興奮的時(shí)候推動(dòng)一下就會(huì)實(shí)現(xiàn)成交了；另一種情況的回答就是：“不會(huì)吧？你要求太高了吧？”他們也是會(huì)滔滔不絕地講自己的孩子存在的問(wèn)題，剩下來(lái)的動(dòng)作也是一樣的，稍微推動(dòng)一下就實(shí)現(xiàn)了成交。所以，在遇到年齡大的顧客時(shí)，一定要想方設(shè)法往家庭那邊去引導(dǎo)。其實(shí)自始至終我都在充當(dāng)一個(gè)聽(tīng)眾的角色，不斷地給他認(rèn)同，那么我認(rèn)同她了，她也就認(rèn)同我了。付出=收獲，也就是付出了什么我們就能收獲什么，付出了認(rèn)同收獲了認(rèn)同，成交只是認(rèn)同的一種認(rèn)同的表現(xiàn)形式。

不要為了銷(xiāo)售而做銷(xiāo)售，要跳出來(lái)銷(xiāo)售做銷(xiāo)售才是正確的選擇。

這樣的事情，不但在銷(xiāo)售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我發(fā)現(xiàn)只要是老人（年輕一點(diǎn)的人沒(méi)有老年人那么喜歡表現(xiàn)自己，所以這些經(jīng)驗(yàn)在他們那里會(huì)有些難度的）都是靈驗(yàn)的。所以說(shuō)學(xué)會(huì)做好一個(gè)聽(tīng)眾也可以做好銷(xiāo)售的，同樣正確的聆聽(tīng)也是一種銷(xiāo)售的技巧，而且是一個(gè)了無(wú)痕跡的技巧。