第一篇：銷售員的實習日記40篇（精選）

2月22日 星期二 晴

這次我有幸進入了xx科技有限公司進行實習。首先介紹一下實習單位：xx公司1989年在北京成立。經過20年的努力，先后在北京、上海、南京、濟南、杭州、成都、武漢、西安、鄭州、廣州、合肥、沈陽等地建立了12家分公司。2009年隨著業務的擴展需要，正式將總部設立在上海地區。和雍科技主要代理的產品范圍包括：筆記本電腦、投影機、服務器及IT配件外設等數碼產品，與行業知名品牌如：ACER、ASUS、THINKpAD、DELL、LENOVO、TOSHIBA、SAMSUNG等建立了長期穩定的合作關系。和雍科技的主要業務端口為零售行業，目前在全國范圍內有超過150家的筆記本零售店面，更在各分區開設了面積超過300平方以上的筆記本體驗中心，更方便及全面的為客戶提供多品牌服務。

我進入的是和雍科技有限公司在武漢的一家分公司，部門是銷售部。這次實習的工資比較低，但是我仍然很期待。因為人事經理說他們的培訓方式是讓培訓生在極短的培訓期后就給培訓生獨立上崗的機會，這一點很吸引我。我想，這等于說，公司信任我，而且為培訓我而付出了一定的成本。好好把握這次機會，爭取在有限的時間里多學些東西。我想，我要學的，不僅僅是純粹的理論上的和技能上的東西，還應該包括辦公室藝術。畢竟，公事化的交際用語環境下，如何保持自己的個性和適度的良好態度，才是將來事業成功邁出第一步的保障啊。

2月23日 星期三 晴

然而，來公司第一天上班很閑，因為我們銷售部門負責人還在北京沒回來，沒人給我什么安排我的培訓計劃……不過，沒關系，我就坐在這里聽銷售的同志們怎么打電話和客戶適度聊天，順便在公司轉轉，大致了解一下公司的具體情況。我在的部門是銷售部，公司職員主要是分配到店面去銷售數碼產品。哈哈，最重要是沒有什么業績指標要求，負責對上門求購產品的顧客進行引導購買。

2月24日 星期四 晴

今天我們的銷售部負責人回來了，說我來公司實習首先要進行一個星期的培訓。培訓從今天開始，每天培訓的內容都不一樣，分成好幾個單元，一天一個的進行。今天的培訓內容是：如何做好與顧客的溝通。來到培訓室，才發現來這實習的人還不少，有十來個大學生，好了我不用擔心勢單力薄了!公司培訓主管通過多媒體ppt向我們講解如何進行與顧客溝通：

1、感同身受，多站在客戶的立場上來考慮問題，將心比心地換位思考，同時不斷地降低自己習慣性防衛的程度。

2、隨機應變，即根據不同的溝通情境與溝通對象，采取不同的對策。

3、了解顧客真正需求。了解客戶對產品性能的要求以及客戶那里的具體情況，我們更應該引導客戶，我們要主動發問，問我們想知道的問題，問我們不清楚的地方，只有這樣，我們才能夠達到溝通的目的。

4、靈活掌握策略。策略和政策因人而宜，進行靈活機動的把握，最大限度的把握消費者。

說完了理論知識后，讓我們自己模擬練習。

2月25日 星期五 晴

今天我們安排了下一個項目的培訓——產品知識的培訓。首先，要本公司所銷售的產品知識的培訓，和雍科技主要是一家專業的IT產品及服務的供應，銷售各種數碼產品，如：

1、臺式機電腦——聯想、IBM、宏基、惠普等;

2、筆記本電腦——聯想、索尼、華碩、宏基、東芝、三星、Thinkpad、惠普、神州、蘋果、明基等;

3、數碼相機——佳能、索尼、富士、三星、尼康、奧林巴斯、萊卡、松下等;

4、手機——諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、金立、三星、夏普等;

5、投影機系列——明基 東芝 日立 松下 NEC 夏普 3M 三洋 愛普生 富可視等;

6、服務器系列——IBM Hp DELL 聯想等;

7、系統工程——多功能會議室系統等;

8、IT外包綜合服務。培訓主管給我們講解了各種品牌在國內的銷售情況和各自主要的優勢。其他細節的東西讓我們自己看公司給我們發在手中的各個品牌產品的明細說明書。除了對本公司產品知識的培訓外，還要給我們培訓公司本行業的基本狀況和主要競爭對手的情況，了解我們公司的主要優勢所在，讓我們能更好的把握顧客。

2月28日 星期一 晴

作為一名銷售人員，最主要的是掌握銷售技巧。這就是我們今天所要培訓的內容。如何做好一名銷售人員，首先，要遵守職業道德：

1、銷售員必須“以客為尊”，維護公司形象。

2、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業務秘密;不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關信息;不得直接或間接透入公司員工資料。

3、必須遵守公司各項規章制度及部門管理條例。其次，遵守公司禮儀儀表要求：

1、男性皮鞋光亮，衣裝整潔。

2、女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水;

3、男性員工頭發不蓋耳部，不觸衣領為宜。

4、在為客戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。

5、提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發出汗味或其他異味。最后，就是專業知識的要求——就是要對昨天培訓的產品知識要熟悉掌握。而最主要的就是掌握銷售技巧:

1、客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接;

2、將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系;

3、通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略;

4、在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹;

5、根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明;

6、針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙;

7、在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買;

8、不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

2月29日 星期二 陰

成功銷售的主要因素在于個人的能動性，一個如果積極主動，那么他銷售成功的概率就比較大，實話說的好：推銷產品的本質就是推銷自己!所以，今天我們培訓的內容就是：銷售意識的培訓。銷售意識的培訓第一點，就是要讓自己知道，你不是為了完成自己的銷售任務和指標、也不是為了純粹賺取中間的差價和提成來向客戶進行推銷的。而是為了客戶的需要而來的，是為了解決客戶的問題而來的。只要有了這種想法，在同客戶進行面談時，你自己內心深處才不會有膽怯的想法，而是同客戶站在平等的地位上。即使受到客戶的刁難和拒絕也不要緊，因為是為了客戶，而不是為了自己，那自己可以再試、再努力，知道解決了客戶的問題和需要才會停下來。為了別人的驅動力和為了一己之利益的原動力是不同的。抱著為了治病救人的想法和態度，你是不會輕易放棄的。當然了，你解決了客戶的需求，滿足了客戶的需要，銷售的目的和結果也就完滿的完成了。要知道，滿足顧客需求是保證推銷工作取得成功的關鍵。

銷售意識的培訓，特別是在實操中想應用的成功，那還要有角色換位思考。你不能去盲目的治病救人。因為治病前，你要先確診病人到底得的是什么病，這樣才能對癥下藥。因此，在進行推銷時，你先自己將自己想成是客戶，站在客戶的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒有這個需要，你即使努力一萬年也不會有結果。那樣你越努力，就會敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話：“做正確的事比正確的做事”要重要的多。

2月30日 星期三 陰

最后一天的培訓了，今天培訓的內容就是做好客服與后勤。客服和后勤是每個實習生必備的知識，在崗位輪轉的時候，有可能會安排你去做客服或者后勤中的任意職位，所以先做好相應的培訓。客服——即售后服務工作，是一個綜合技能要求相當高的工作，由對售后服務人員的要求也相當高，必須具備以下條件：

1、了解市場現狀，了解客戶需求，而且了解一些企業運作和服務途徑;

2、個人修養較多，有較高的知識水平，對產品知識熟悉;

3、個人交際能力好，懂得一定的關系處理，第一印象好能給客戶信任;

4、頭腦靈活，現場應變能力好，能夠到現場利用現場條件立時解決問題;

5、外表整潔大方，言行舉止得體，有企業形象大使和產品代言人的風度;

6、工作態度良好，熱情，積極主動，能及時為客戶服務，不計較個人得失，有奉獻精神。

2月31日 星期四 晴

今天第一天正式上崗了，開始做店面銷售中的柜臺銷售。我們被分配到各個店面去。第一天上班我很趕早，是第一個來到店里的。我們點挺大的120平方的店鋪，共有10名員工，2名客服和7名銷售人員和一名店長，而且只有2名男生，其余的都是女生，第一天上班，主要是大家相互熟悉熟悉。上班10準備，店長首先檢查我們的考勤，隨后是裝扮(銷售人員對形象要求很高)，最后會給我們幾個新來的實習生，講講店規和上班的一些要求。完了之后。就給我們安排柜臺號，也就是我們辦公的地方。

第一就很幸運，我成功的銷售了一臺富士相機，也算是一個完美的開始，給自己打打氣，不過也有不足的地方，就是對產品的知識不是很熟悉，這是我今后需要注意的地方。晚飯之后，回到宿舍我就開始著手看公司給我們發的各個產品的明細說明書，了解產品的主要性能和特征。而后上網到各個產品品牌論壇去學習產品的知識，了解顧客對各個品牌產品的看法，和論壇朋友相互交談。總之，要通過各個方式進行學習，填補自己的空白。

3月1日 星期五 陰

今天，店長通過兩天對我們的表現發表了評論。對我們的基本禮儀還不是很滿意，給我們講解了一些關鍵重點：首先，要求我們的著裝要干凈、整潔、統一;其次，就是對顧客要保持微笑，要熱心和真誠;最后，站在顧客的角度，為顧客著想。最后給我們每人發了一張光盤，主要是讓我們學習公司文化，了解在公司核心價值觀，同時要注意該穿什么，不該穿什么。以及，可以討論工作但是不能閑聊，更不能打游戲。還有一個重要的事情就是：公司會組織春游，會在員工生日時送上一個茶杯之類的禮物。要求我們已最快速度適應到組織文化中，認同組織的價值觀。

晚上回去后我就拿出那張光碟來學習，從頭到尾主要講的都是企業文化和價值觀。這也難怪，一個能快速發展壯大的企業，一定是核心價值觀與執行力、落實力高度統一的企業，并且從管理者到員工都是不折不扣的執行者、落實者。組織核心價值觀是組織愿景、使命以及指導企業形成共同行為模式的精神元素，是組織得以安身立命的根本，是組織倡導什么、反對什么、贊賞什么、批判什么的基本原則。每一個創辦公司的老板，都希望自己的組織能夠不斷發展壯大。很多組織也希望建立健康、向上的組織文化，形成自己的核心價值觀，然后把組織的核心理念落實到每個管理者和員工的身上，讓員工能夠認同組織的核心價值觀，從而使組織形成強大的執行力、落實力和團隊戰斗力。實話說的好，只有一條心，才能克服任何困難。

企業價值觀的作用主要表現在：

1、企業價值觀為企業的生存與發展確立了精神支柱。企業價值觀是企業領導者與員工據以判斷事物的標準，一經確立并成為全體成員的共識，就會產生長期的穩定性，甚至成為幾代人共同信奉的信念，對企業具有持久的精神支撐力。當個體的價值觀與企業價值觀一致時，員工就會把為企業工作看作是為自己的理想奮斗。企業的發展過程中，總要遭遇順境和坎坷，一個企業如果能使其價值觀為全體員工接受，并以之為自豪，那么企業就具有了克服各種困難的強大的精神支柱;

2、企業價值觀決定了企業的基本特性。在不同的社會條件或時期，會存在一種被人們認為是最根本、最重要的價值，并以此作為價值判斷的基礎，其它價值可以通過一定的標準和方法“折算”成這種價值。這種價值被稱為“本位價值”。企業作為獨立的經濟實體和文化共同體，在其內部必然會形成具有本企業特點的本位價值觀。這種本位價值觀決定著企業的個性，規定著企業的發展方向;

3、企業價值觀對企業及員工行為起到導向和規范作用。企業價值觀是企業中占主導地位的管理意識，能夠規范企業領導者及員工的行為，使企業員工很容易在具體問題上達成共識。從而大大節省了企業運營成本，提高了企業的經營效率。企業價值觀對企業和員工行為的導向和規范作用，不是通過制度、規章等硬性管理手段實現的，而是通過群體氛圍和共同意識引導來實現的;

4、企業價值觀能產生凝聚力，激勵員工釋放潛能。企業的活力是企業整體力(合力)作用的結果。企業合力越強，所引發的活力越強。所以，在這方面公司對我們要求很高。如何讓一個職工價值觀多元化價值觀的組織，凝聚成一股強大的力量，這時組織的價值觀就顯得尤為重要了。

3月4日 星期一 陰

作為一名銷售人員，捕捉顧客信息是很重要的。因為，信息的獲取是多渠道的，通過對事物的觀察和感知會從中獲取很多有益的信息。而銷售工作離不開信息，你的每一次成功銷售都是從獲取信息開始的。在產品銷售工作中，首先你要知道，哪些行業、哪些地區、哪些人會對產品有需求，這本身就是一個獲取信息的過程，這方面已經有過很多成功的范例。在一群淘金的人當中，就有一個人觀察到這些人雖說手中有大把的金子，卻缺水喝，于是改行賣水，結果靠賣水獲得了巨大成功。而淘金的人，有的淘到了金子，卻也有人因未淘到金子而傾家蕩產。在賭城賣方便面成了大老板，也是靠自己敏銳的觀察能力和想象力。這是講的一個中國女人的故事，她看到在一個聞名世界的賭城，經常光顧的是巨賈富商，由于精力時刻都集中在賭上面，吃東西時都非常簡單，能填飽肚皮就行。于是她賣掉自己的飯館，改做方便面批發，結果一年內掙了很多錢。試想不靠敏銳的觀察能力和豐富的想象力，怎么會提煉出含金量如此高的信息呢?

捕捉顧客的信息，從而順其道影響顧客間接接受我們公司的產品，這就是一名成功銷售人員的能力所在。

3月5日 星期二 晴

今天，我出現了一些失誤。可能以前也有過，只是自己沒察覺出來，今天被店長抓到了，點名批評了我一下，雖然不嚴厲，但自己心里很難受。在向顧客介紹產品的時候，我不能認真傾聽，和銷售新手習慣于一樣，以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當作接受而滔滔不絕，“急于介紹產品”最可能的結果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。這可能是今天犯下的錯。一定要借鑒啊!

我們知道，顧客對產品的需求是多樣化的，不同的顧客會根據自己的個性和喜好來挑產品，所以要給顧客講述自己需求的時間，其間傾聽是很重要的，這樣才能掌握顧客的需求，這樣才能更好的把握顧客。例如，對筆記本電腦的需求，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶;有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影;有的人喜歡時尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心。其實，在介紹之前多提問可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說，開放式問題和封閉式問題的結合使用，SpIN提問方法等。如果忽略對顧客的傾聽。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部信息的機會。如果言多有失，透露不應泄露的信息，就更是不好了。

3月6日 星期三 陰

昨天來說雖是心情不爽，但不能把昨天的陰霾帶到今天，這是樂觀人生的禁忌!自信與恒心對于銷售人員來講十分重要。所謂自信，就是要相信自己的能力，相信自己的產品。充滿自信是征服客戶的一把利箭。一個充滿自信的人，能夠面對各種各樣的人和各種各樣的問題揮灑自如、鎮定而又灑脫，每征服一個客戶和簽約每一單生意，都不是輕而易舉的事，需要銷售人員的耐心和恒心。水可穿石、繩可斷木就是這個意思。銷售人員接見客戶，要盡量的營造出一種氣氛，盡可能的與客戶拉長交談時間，盡可能的創造機會多接觸，這是有一定道理的。持之以恒可以感動對方，持之以恒是你在創造機會，讓對方了解你。一個缺乏自信的人，總把自己看得低人一等、矮人一頭，遇到困難就后退，最終的結果會是一事無成。

把眼前的浮云看淡，重在于職場知識的積累，為以后打下基礎。遇到不順要學會鼓勵自己。

3月7日 星期四 雨

銷售人員所從事的工作決定了必須與各種各樣的人打交道，熱情好客、廣交朋友是工作的需要，誠實可信、謙虛有禮會受到別人的信賴和喜愛。這些素質的提高，有助于客戶的穩定的發展。首先是別人信得過你這個人，覺得你是一個誠實的人，別人才能對你沒有戒備心理，你尊重別人，對人有禮有節，別人和你打交道心里才覺得舒服。這樣不但他可能會成為你的客戶，有可能還會將別的客戶介紹給你。這樣你的客戶會越來越多，你的業績也隨之會越來越好。現今的社會，因為市場變化和人們生活質素的提高，反而導致人情關系變淡，而我們從事旅游、酒店、餐飲服務就是給人們創造一個能夠彌補人際情感的空間，所以我們要時刻記住----顧客就是我們的朋友。

“顧客是朋友”與傳統觀念中的“顧客就是上帝”是有本質性的區別，“顧客就是上帝”實際上是一個很模糊的概念。我們都知道現實中的“上帝”是一種抽象的、無形的、讓人虔誠地敬拜的神，離我們相當遙遠與陌生。在服務中，如果我們將顧客作為上帝來伺候，實際上讓我們自己永遠以沒有標準的標準來工作，也就是說使自己永遠以下等人的心態服務于顧客，這樣的服務理念就會使人際關系產生陌生與階級的感覺。試想一下，我們若整天對顧客唯唯諾諾，那么工作的壓力就會很大、顧慮也很多，這樣又怎能有好的工作心情呢?沒有好的心情，又怎能有好的行為?沒有好的行為，那么服務不就是空談?“顧客是朋友”的概念就很真實，我們知道每個人在與朋友(此處指知心朋友)相處時，會很放松、很自然，那么在一種平等互助的環境下工作，我們又怎能覺得累呢?其實長隆集團能夠發展到今天，靠的就是社會各界朋友的支持、幫助，因此凡到過長隆的顧客或未到長隆但知道長隆的人都是我們的朋友。我們堅持以“顧客就是我們的朋友”為我們的服務理念，我們要成為顧客值得信賴的朋友。

要實現我們的服務理念，就要注意我們的服務過程的每一個細節，要在每一個系統性的服務動作完成后認真總結，好的要繼續發揚下去，不好的要立即改變。值得提醒大家的是，在我們對客服務時，我們要時刻提醒自己要想方設法使顧客成為你的朋友，要在服務的每一個環節做足功夫。

3月8日 星期五 陰

通過實習，我越來越體會到“真誠待客，服務之本”，我也是努力這么做的，我的業績也變得越來越好了。服務要求我們能夠真誠地對待顧客，而真誠待客是服務之本，是前提要素。真誠待客就要我們在對待客人時要發自內心的體貼與幫助他們，同時要讓他們感到我們的關心不是虛偽造作的。比如，當我們見到客人時，若板著面孔接待，那會是什么效果?客人就會認為自己花錢買消費，而當我們笑臉相迎，熱情待客，拉拉家常，他們就會認為自己并不處于一個陌生的環境，由心底產生一種溫馨的感覺。其實我們自己也感同身受，比如東方大酒店，無論你什么身份，一旦進入他們的酒店，從管理層到員工，他們每天都會從早到晚面帶笑容接待每一位客人，說話語氣適中，談吐不亢不卑，與客人相處如同老友重逢，而且沒有讓人感到生硬。再比如，當游客到夜間動物園游玩時，恰巧遇到下大雨，我們的小火車就會出現在游客面前，帶游客進行游覽，這就會給游客帶來意外的驚喜，而這些人性化的服務，會為我們創造良好的口碑。憑心而論，當你處在需要幫助的時候，有人給予你幫助，那種感覺會如何呢?而顧客的含義是廣義的，公司與公司之間、部門與部門之間、同事與同事之間，在團隊運作中，實際上也好比對待我們的顧客一樣。當我們對身邊的同事，在團隊合作中要真心的使用禮貌用語，見面時相互禮讓，合作時互道“謝謝”，工作中雖然存在上下級，但溝通時多了尊重，那么我們的團隊就會很團結，我們的企業就會產生綿綿不斷的朝氣，那么我們的戰斗力就非常強，一個融洽的團隊又怎能不打勝戰，又怎能不贏得顧客的信賴?在公司，每一個人對待顧客、上司、同事、屬下都要像對待朋友一樣，我們的集體就會充滿關愛，充滿溫馨，充滿活力。這也可以說是感染力吧。

3月11日 星期一 晴

體會社會人生，“一回生，兩回熟，三回要成老朋友”的待客之道要長留心中。當我們在待客時，千萬不要輕視任何一位顧客，我們要能夠超前預見到顧客的需要，這也就是交友之道。我們在對待顧客朋友時，如果你能與人友善，關心他們，能夠與他們投緣，那么我們的潛在顧客就會增多，就會門庭若市，而如何才能讓我們既快又準地與顧客成為朋友呢?那就要我們以交朋友的方式，對待我們顧客，就要我們學習很多待客知識，并運用到實踐中去。在人際交往時，我們常說“一回生、兩回熟、三回要成老朋友”，那就要求我們的管理者們多多培訓下屬掌握待客之道，讓我們所有的人都會待人處事。在此，要求全體員工記住自已的言行舉止，注意自己的儀容儀表，更要注意自己的內在修養的塑造，成為品行兼優的人，才能夠廣交天下客。在這幾天，我認識是幾個志同道合的顧客，雖然不在我這買任何東西，只是暫時先了解、了解，有兩個都是在校大學生，很談得來，都是打算買筆記本電腦，已經來我們店4、5次了，每次來我們店都找我，在和他們的交談中，我也學會了不少電腦知識，也了解了他們的需求。其中，還一個還是學習計算機專業的，說等他們決定配置、型號后就來我這買。其實，對我而言生意是次要的，“志同道合”這種知己的感覺才是人生最寶貴的東西。我們在一起聊人生、聊理想、聊創業、聊社會、聊民生……和他們的交流我可以看到我們這一代大學生的激情，有許多共鳴。我們有抱負、有理想，關心國家、關注民生，我們看到國家的希望和自己的前途。

3月12日 星期二

“逢客就笑”是一種做人的藝術，更是一種實惠的服務投資。平時，我們可以留意到我們的各個分店，甚至于部門，凡是各級員工總是保持笑容的，那個子公司或部門就一定有“市場”。相反，員工面無表情，動作麻木的，就很容易出現問題，假設客人來到我們的酒店拿預訂的房間時，前臺小姐主動性較差，面部也無表情，這時客人即刻就會產生反感，如果再出現他根據前臺小姐提供房號進行入住時，發現房間內住了他人，那么就會產生一宗投訴事件。再假設，若游客到動物園游玩，買票時，若售票員面無表情，動作生硬，游客就會產生陌生感，若再到驗票口，而驗票員面無表情，動作生硬，游客就產生反感，若到乘車區，導游也是面無表情，講解生硬，那么投訴很可能就會產生，因為我們曾經就有過這樣的事例。所以，工作中，我們必須滿懷熱情，笑臉迎客，實際上，笑容是服務中的一個很好的添加劑，也是經營管理中最實惠的投資。

3月13日 星期三 陰

服務不是講出來的，是做出來的!既然我們有“顧客是朋友”的服務意識，就要營造“顧客就是我們的朋友”式服務需要加強內部管理。良好的服務，是做出來的，不是說出來的，我們經常強調執行力就是這個道理。要營造“顧客就是我們的朋友”式服務，需要我們上下齊心協力，共同打造我們一流的團隊，一流的團隊是由一流的員工組成的，而這些就要考驗我們各級的管理人員的管理能力與水平。目前，我們離打造“顧客就是我們的朋友”式服務還存在一定的差距，因此希望公司內各級管理人員要身先士卒，帶頭成為我們這個理念的執行者、推行人，自己要多加學習，再多加培訓，營造一流的學習型的團隊。在公司內，不管你是管理人員，還是一般的銷售人員，你都有責任在公司的總體戰略指引下，做好工作策劃，并向自己的下屬分配與落實好每一個環節，同時加強與協作部門的協調與溝通，認真地貫徹執行、跟進指導、帶頭完成。公司在這個理念的指導下，要求所有人員要清楚自己的工作崗位，要向集團多提有建設性意義的可行性建議，因為公司的發是希望我們的各個環節要做正確的工作，而不是做不正確的工作，這是很可怕的。在此，希望我們的管理者要深刻銘記-----“做正確的事情，比把事情做正確更重要”。有了良好的工作方針做指引，就需要我們細化每一個流程，再以明確的書面工作計劃書將工作內容、責任人、完成的時間、資源運用等做有效的描述，一定要做到超前策劃、超前管理，做到有效分配，同時營造出我們上下信息暢通的渠道，讓我們執行暢通無阻。我們要以“管理就是策劃”的思想貫穿服務的始末。

3月14日 星期四 晴

作為銷售終端型的企業，我們應該給予顧客無憂的保障。“承諾必須兌現，服務做到百分百”是和雍科技的一貫作風。平時，我們常說做事先做人，做人的首要原則就是要自己對說過的話要負責，如果在說完之后不去兌現承諾，那么就是一個虛偽的陳詞，是“口是心非”的表現。同樣，企業就是一個具有法律效應的人，我們不把向外界宣傳的東西兌現給顧客，那么企業就沒有生命力。比如，我們的武漢和雍科技對外的宣傳為“IT服務的領頭羊”，那么既然承諾，就要做到百分百。再者，要不因顧客的贊美就滿足驕傲，而是更加努力地改進我們的服務，規范我們流程，真心地對待每一位顧客，用行動打造更好的服務，那就是要我們能夠做到100%，我們寧可給顧客在價錢上打折扣，而不能在對顧客服務上打折扣。因此，公司要求我們全體人員要謹記，工作中要做到“承諾必須兌現，服務做到百分百”，要帶領我們的團隊，以百分百的精力與干勁公司持續、穩定的發展目標。人有時候是很奇怪的，你越是在意別人對你的感受，別人卻越記不住你;相反你越有性格，別人就對你印象越深。企業也是這樣。為了公司服務于社會，服務于人群，就讓“顧客就是我們的朋友”式服務成為我們個性化服務的理念，讓我們100%的服務贏得顧客對我們的尊重和持久的記憶。

3月15日 星期五 晴

雖然銷售人員不是一個很高尚的職業，但要做好也不容易，需要豐富的知識和很高的涵養。所以，要成為一名優秀的銷售人員“好學肯鉆、知識廣博”是非常必要的。普通的崗位，不平凡的人生!一個好的銷售人員，首先應該是一個愛學習、肯鉆研、知識面寬的人。作為一個銷售人員，不可能一生中始終銷售一種或幾個產品，從廣義上講，不管什么產品都是銷售，業務上有一定的共性，但是產品與產品的不同，銷售策略、操作手段都需要根據具體的產品有所變化。首先，要熟悉業務必須先熟悉產品，對產品不熟悉做好銷售是不可能的，因為每個客戶都是建立在深刻了解產品的基礎上做出決定的。公司要不斷的推出自己的新產品，銷售人員也需要不斷熟悉和掌握新的知識。要想對一個產品的銷售工作做好，不但要了解產品本身，而且要對國際、國內相關產品的資訊有所了解，對于生產同類產品的公司有所了解。這就涉及到知識的廣博，這對自己的業務是很有幫助的。如果遇到一個知識廣博的客戶，提到別家的同類產品，如果你能將他提到的產品進行剖析，指出我們的產品和他提到的產品相比較，有哪些優點，購買我們的產品比他們的產品有什么好處，功能上有何不同，試想結果和你對別人的產品一點也不了解能一樣嗎?好學肯鉆、知識廣博是銷售工作人員必備的素質，每一位銷售人員必須注意培養和提高這方面的素質。在實際工作中一定會受益非淺的。

3月18日 星期一 晴

在實習的過程中，今天我深深的體會到：一個機智、靈敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我們店里業績最好的一位就是這樣一個人，他靈敏的反應和富有感染力的說辭，讓他成為我們店里最受歡迎的人。目標人群中，每一個人都可能成為你的客戶，但又都不是你的客戶。爭取一個客戶要做很多的工作，但很重要的一條是靠你富有感染力的說服。這就要求銷售人員要機智、靈敏，能夠及時洞察和掌握客戶的心理變化和反應。成功的說服是做到與客戶心靈上的溝通，了解對方想什么?只有了解了對方的心理才能有效的說服，只有解除了對方的擔心和疑慮，才能進行最有效的說服。說服對方，非常重要的一點是要傾聽對方，吃透對方的意思。在說服過程中，要忌針鋒相對的據理力爭，因為這樣會把說服客戶引向歧途，甚至失去這個客戶。經驗證明駁倒客戶、證明自己正確是最愚蠢的辦法，往往達不到預期效果，反而會破壞談判氣氛，影響業務成交。比如，對方提出對產品品質的質疑，你應該表示理解對方，站在對方的立場上考慮問題，對他說：“你的擔心我可以理解，是有道理的，換成我，我也和你一樣，公司早已考慮到這些情況，為此做出如下承諾……”，這要比你駁斥他的說法，一味的強調自己的產品怎么好要合適得多。這些素質的培養和提高有助于業務的成交，但也有賴于實際工作中長時間的積累，但是在業務準備階段要多設想幾種情況，思想上有所準備，就會好得多。

3月19日 星期二 陰

不進入社會實踐，就不了解社會真相!也許你在書生生涯里壓根沒有意識到，或者不相信一個人的長相會影響到一個人的業績。社會的真相有時有些殘忍!今天，在和我們店長的交流過程中，她就與我們講了其中道理：愛美是人的天性，以貌取人的現象在生活中比比皆是，不少顧客也不例外。其實，容貌常常作為業績的“敲門磚”，不可否認，同等學歷和優秀背景下，美女、帥哥相對比較容易得到顧客的傾慕;而在某些特定的行業和職位上，美女憑借外貌上的先天優勢，也容易贏得更多的機會。但真正進入職場的時候，容貌和智商并不是互斥的，但長相好的更容易讓顧客主動給予機會。這就是社會，與我們學的東西不一樣，只有不斷地歷練，才能讓自己更成熟更睿智!但長相不是決定成敗的主要因素，甚至是非常次要的因素，只是有些時候，這一次要因素往往也成為關鍵決定因素。而從長遠來看，它是微乎其微的，重要的個人的修為，只要肯努力，就能成功!

3月20日 星期三 陰

銷售這種露臉的事情，沒有飽和的熱情和充足的精神是很難支撐下去的，時間一長，可能做得不如自己想象中那樣如意，很容易心灰意冷!在這種疲憊的情況下，如何把自己推銷出去。書上說的好，銷售精英需要說明的是：當客戶真正開始在聽的時候;當客戶發生興趣的時候;當客戶希望解決問題的時候。銷售精英需要掌握的部分：當客戶提出更多疑問的時候;當旁人故意刁難的時候;當競爭對手質詢比較的時候。這時候就需要我們做到以下這些：

1、選合適的時間，在合適的地點,穿合適的衣服,講合適的話，做合適的事。

2、讓自己所做的第一件事，或所說的第一句話從能夠給客戶提供的服務開始。

3、讓微笑做你的擋箭牌，避其鋒芒，而絕不與客戶爭辯。

4、讓客戶感覺輕松沒有壓力, 尤其是要讓客戶露出笑容。

5、讓自己成為與客戶同類型的人，通過交談，建立感情。

6、讓自己成為與眾不同的銷售精英，以求留給客戶深刻的印象。

7、練就良好的應變力及心理承受力、積極心態做事。

8、哪怕生活給我一只酸澀的檸檬, 我也要把它做成一杯爽口的檸檬水,再喝下去!

9、這是一個最好的時代，又是一個最壞的時代;這是一個希望的季節;又是一個迷惘的季節;

10、成功者需要付出的代價很大,而不成功的人付出的代價更大!不要喪氣，黎明前總是黑暗的。綜合起來，銷售精英的基本要求是：“勤奮專業、自信誠實、機智敏銳、持之以恒”。

3月21日 星期四 雨

做銷售，也要講究戰略。長期規劃也值得注意，沒有一個明確的長期規劃，我們就沒法把握進程、把握方向、把握著力點。長期計劃是不可缺少的一個項目。長期規劃做好了還得講究對應策略的問題。長期客戶發展策略：

一、確定重點行業、目標企業。

二、全面了解目標客戶情況。

三、找準切入點。

四、不放過小單，俗話說“知己知彼，百戰百勝”。在正式進入市場之前，為了順利開展業務，避免走彎路，取得事半功倍的效果，必須認真做好前期準備工作。首先是調查和分析，確定目標市場和業務發展規劃，心中有數。如何確定重點目標客戶，確定業務發展規劃?依據自己所統計的資料，先易后難。在進行初步訪談后，對所獲得的信息再做整理，重新確立新的重點，調整新的計劃。一個人的社會關系總是有限的，而我們的目標市場卻是十分廣闊的，因此要進一步的拓展業務，有效的營銷手段就顯得尤為重要了，好的營銷手段占著半壁江山的作用。一定要能了解客戶的意向、弄清楚他們最關心的問題。“想他人所想，急他人所急”，以為客戶提供優質服務的心態做業務：充分為企業著想，給企業一個良好的印象：“我們為你提供最滿意的產品”。在技術方面讓客戶滿意：要能贏得企業的信任。很多問題萌芽階段就要發現并解決，技術方面不清楚的地方不要亂夸大，不了解的部分當場要盡量回避，事后及時求助技術部門，給顧客一個合理的答復，還要提供完善的各種增值服務，例如讓客戶感覺省時、省心、省錢等，的確很有幫助。

要準備工作做到家，不輕言放棄。隨時應對競爭者介入，拿準對策。在我們開展業務的過程中，客戶可能會進行多方面的比較，這就難免會面對競爭對手。面對攻擊，合理有效的回應策略：產品是有區別的，你需要多了解對方的優點和缺點，和我們自己產品的合理比較，突出我們最有賣點的東西給客戶。競爭是不可避免的，但盡量不要正面沖突。找準我們的優勢，我們就要賣點，我們要比對手替客戶想得更周到，才能爭取到客戶。

3月22日 星期五 雨

拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。就顧客拒絕并不代表沒有購買欲望，可能對產品某種方面性能還有余慮，或者對產品的價格不是很滿意。這時候，你就不能放棄，應該給予顧客各方面性能講解，還有應該及時暗示顧客價格上還有回旋空間，盡量把握住顧客。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：

1、準備購買，需要進一步了解產品的情況;

2、推托之詞，不想購買或無能力購買;

3、有購買能力，但希望價格上能優惠;

4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。

面對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率：

1、理性型。深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明對產品的性質及獨特優點和產品質量有一定的了解，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。

2、感情型。天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。

3、猶豫型。反復不斷，態度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。

4、借故拖延型。個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”

5、沉默寡言型。出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。

6、神經過敏型。專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。

7、迷信型。缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。

8、盛氣凌人型。趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。

9、喋喋不休型。因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。這是我晚上看《消費者行為心理學》介紹的幾大消費者個性，可以引導我學習。

3月25日 星期一 陰

做銷售，要做的好，就的有自己的營銷方案。首先，產品組合策略。產品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、觀察、主意等。在消費者要買你的產品時他不單單是要這個物品，比如，手機的主要作用是打電話，而科技日新月異現在手機不只停留在打電話了，還考慮到其它的附加功能，有沒有Mp3、Mp4、像素多大、可不可以上網、有沒有內存卡、支不支持藍牙、紅外、是不是智能手機、音質、畫質是否清晰……所以消費者還會考慮到手機的配置，有多少塊電池、幾個充電器、有沒有耳塞、數據線、有沒有贈送藍牙耳機……現代消費者都是精明的消費者在買產品時他們都會關心到售后服務這個問題上,這是產品的一個保證每次顧客問到這個時，我們都會說“我們這里都是嚴格執行國家規定的三包政策：7天包退換，15天包換，一年保修，全國聯保，在一年兩次檢測仍有問題，還不能正常使用，憑第三次的檢測報告單可以更換一臺新的同一型號的手機。”產品組合策略包括以下幾種：①、擴大產品組合。②、縮減產品組合、③、產品線延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、雙向延伸。④、產品線現代化決策。⑤、產品線號召決策。廠家在推出某一產品經過投入期、成長期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某個周期出現競爭對手或者……廠家就會細分這個市場，比如：富士相機HS22就是HS11與S205的結合版，諾基亞的5700就是3250與5300的結合版，這兩款都是結合了其他兩款的優點;很多手機都有劃分高、中、低三個檔次的，只有細分市場才能擁有更多的消費者。滿足不同需求的需要，這是打開市場的最基本要求。

3月26日 星期二 晴

當消費者要買一種產品的時候，最關注的什么?價格!所以在價格上要有足夠的吸引力才能收攏顧客的心。價格是營銷中最復雜的一個因素，企業價格的確定要以需求為導向，以成本費用為基礎，競爭價格為參照。和雍科技是全國規模很大的數碼產品連鎖店，它與多個品牌廠家實現了全面直供，在進貨價這個方面占了優勢，所以價格都比同行的要低。在對產品定價時我們還要考慮多方面的因素，其中包括產品成本費用、競爭者定價、選擇的定價方法等，在我們這店里我發現我們所用的定價方法都是“尾數定價法”很多價格都是以“8”或“9”結尾的。而且經過到競爭對手那里調查發現我們這里的價格普遍比他們的低。物美價廉，是大眾的追求!讓利于消費越多，我能就能擁有更大的市場份額。

3月27日 星期三 晴

促銷，在我們這種銷售終端型企業時經常的事。大多都設在節假日的時候，因為節假日是銷售的高峰期。促銷的基本方式可分為廣告、人員推銷、銷售促進、公共關系。廣告，在每半個月都會有宣傳單回來，宣傳單的設計是每個月都會有不同的宣傳主題，宣傳一些新品上市以及一些特價的手機，比如2月的主題是“真情永恒”，來歡慶情人節的到來;3月的主題是“新學期，一路溫情相伴”。而在物業廣場的門口放有一個免費取閱宣傳單的架子和一些宣傳海報而在物業廣場的上面還有一個大大的和雍科技的廣告牌。人員促銷，在我們這種零售店里是最主要的環節。推銷人員在向顧客推銷手機時是非常講求銷售方法與技巧。首先顧客走進來時就要溫柔地說“你好，歡迎光臨和雍科技!”要給顧客一種服務周到的感覺，這緣于我們公司的經營宗旨: “服務創造未來”。接著就要對顧客進行察言觀色了解他的需求，選擇合適的產品來向顧客介紹，并技巧地將產品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興趣，在銷售的過程中要讓顧客覺得這次交易自己獲得了利益、占了便宜、是值得的，要讓顧客覺得是以朋友的形式為顧客著想。銷售人員在與顧客接觸過程中要判定顧客的類型，結合自己對產品的了解快速針對顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開銷售，做到有的放矢。在發現了面前顧客的興趣集中點后，可以重點示范給他們看，以證明你的產品可以解決他們的問題，適合他們的需求。但在示范的時候要注意，大部分顧客都不喜歡你占用他們過多的時間，所以有選擇、有重點地示范產品還是很有必要的，在示范過程中，銷售人員一定要做到動作訓練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產品產生信心。在做了一系列的努力去引發顧客的興趣之后，下一步就是激發顧客的購買欲望。在這一階段，總體來說是銷售人員和顧客進行的是一場心里戰。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當的時機點破顧客的疑慮都是相當重要的。

3月28日 星期四 晴

公共關系，使企業在促銷中塑造一個完美的自我。良好的企業及產品形象可以引起顧客的好感和興趣，贏得公眾的信任和支持，從而促進企業產品銷售。銷售促進，是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷方式。它的范圍比較廣。有一次跟一位顧客的談話中獲知到中國移動的促銷策略。她說她現在用的手機是在中國移動營業廳里一元購機買到的，當時我很驚訝表示懷疑。因為她用的那臺機是諾基亞5300，我們這里的考核價是1500多元的，怎么可能一元可以買到呢?再看看她那臺，是有中國移動的標志的，發現她那臺機是中國移動公司跟諾基亞廠家訂作的，主要功能都跟我們店里賣的一樣的，但是即使是中國移動公司跟廠家訂作的也不至于這么便宜。接著她告訴我，她是以1990元賣電話卡充話費再加1元來獲得這臺機的，這電話里面現在有1990元話費，不過她要使用這張電話卡10年，現在這臺機是歸她本人所有的。我在想其實中國移動用的這種促銷方法也是很有效的。我也有向店長提意過，搞一個買手機送話費的活動，但這個是需要公司撥款下來才可以搞的。

3月29日 星期五 雨

今天晚上，外面下起了小雨。人就是這樣，當遇到這樣的天氣，往往就會想的很多;不由的我回想起公司的一些感受。坦然而講，在過去時間里。我們做業績的確實有些急功近利，因為我們往往過于追求結果，太想得到公司或者同事的認可了。而結果只是結果，一個人的能力是在過程中培養出來的。而我們經常以結果，或者某一階段的結果來論英雄，在這樣的互動下，為了結果，我們所有的行為導向都以達到目標為原則，從而忽略了能力的積累。為什么?舉一個簡單的列子，例如：廠家和經銷商在合作后才發現合作中的問題，其實這個問題從一開始找經銷商就已經產生了。合作是雙方優勢的互補，而不是雙方結果的互補，而現實的工作中，廠家評價經銷商最常說的一句話就是“實力大”，同樣經銷商評價廠家最常說的一句話就是“實力強”;而這些都是結果，但從結果是倒推不出來優勢的，有好結果未必是好的過程形成，但好的過程一定會形成好結果。

就個人來講，我用一句老話來告訴所有的銷售人員“我們的結果都是給別人創造價值的，工資是老婆的，成績是老板的，惟獨在這個過程中的無奈、無助以及酸甜苦辣才是屬于我們自己的，而這些都將變成我們真正的財富。”而過程則是需要不斷學習的，首先我們要有包容的心態，我們才能學到東西，學習的目的就是不去模仿。

4月2日 星期一 晴

作為一名銷售人員，要如何提升自己的銷售成功率呢?那么就要看你是否能抓住顧客的心理了。其中，最重要的就是讓顧客有被重視的感覺。任何人都渴望被贊美，這是正常人類的心理。當然贊美要恰當，如果太直白的夸贊可能讓對方覺得你在拍馬屁，反而導致消費者反感。拍馬屁和贊美的本質區別就是：贊美是發自內心的發現對方的優點，欣賞對方的優點。這是抓住顧客心理的最有效手段。還有就是注意 消費者身邊的陪同購買者。千萬不能忽略消費者身邊這個人。經心理學家研究表明銷售的成功率80%決定于陪同購買者。最簡單的例子，朋友陪您買衣服，試衣服第一件事是征求朋友的意見“我穿這好看嗎?” 就算您很喜歡 但朋友覺得很難看 相信您的購買欲望會大大降低。因為人們購物往往是好友陪同，相比銷售員，顧客當然更相信好友。怎樣讓顧客的好友變成您的“推銷員”這就靠平時的經驗和技巧了。

4月3日 星期二 晴

在職場中，個人努力是成功的第一步也是前提!信息是銷售的必要準備，而信息的獲取往往是偶然的，很可能在不經意之間就得到一條非常有價值的信息。也許是電視中的一則新聞，也許是報紙上的一篇文章，也許是在和朋友的閑談當中，總之在商店、公共汽車、地鐵等公共場所，信息無處不在，也可以說銷售工作無時無刻無處不在，就看你是否有心，只要你時刻想著銷售工作，你就會產生職業的敏感，說者無意，聽者有心，會隨時隨地獲得有價值的信息。作為一個銷售人員，只有時刻想著自己的業務，才能會有源源不斷的信息，源源不斷的信息會給你帶來源源不斷的客戶，這需要你用心去做。銷售人員都要必須有遵守國家法令及公司各項規章制度，必須遵照公司流程來工作;有服從工作安排、努力完成本職工作;有搞好協作，不斷提高工作質量、提高工作效率，以達到最佳工作效果。專職的銷售人員，需要巧妙的根據具體商品利潤率或者對公司的受益程度，最合理的銷售出商品。用心去做，將心比心，每個人的心都是肉做的，努力就能找到同感，雖然初入職場有許多的不順，比如：銷售業績跟不上，而別人都在閑聊時炫耀自己的業績，而自己老是跟不上別人的步伐。雖然是實習，但是作為一名有自尊的大學生，心有不服啊!把心放寬，我們畢竟是新人，要學習的東西還有很多，不能氣餒!

4月4日 星期三 晴

最近狀態一直不好，也感覺到了累;雖然自己的一直在調整，而且工作狀態還能調整好。但面對現在的形勢，不免還是有些壓力，當然就個人來講，我是希望挑戰自己的極限。人只有不斷的挑戰自己的極限，才能不斷的提高自己，才能不斷的認識自己。人的一生就是自己和自己做斗爭，自己和外界環境做斗爭的一個過程。在矛盾與斗爭中，我們逐漸看清了事情的本質，不管在多的人都會有相同的本性和邏輯，這也是我們不斷去追求人相對不變的東西，否則人就不會有了次序。只不過這個不變的東西是在變幻中形成的，所以有了他的復雜性。人的一生有很多的選擇，但選擇我們在依據什么?我們往往也會對自己的選擇去后悔，也會用邏輯進行分析。或者最后用所謂客觀的邏輯認定是對或者是錯，但這個對與錯是相對環境的，有著時間與空間的界定。人就是主觀與客觀之間的和諧的過程，當對與錯在我們心理中出現的時候，那是我們從客觀環境中進行了反襯。讓我們更趨向與客觀環境，就讓我們成熟，所謂的成熟就是與客觀的融合。所以，當我們選擇了以后認為自己是錯的話，而去抱怨，其實這是一個對自己很不負責的表現，選擇是自己主觀的，而抱怨是對客觀的不滿。

4月5日 星期四 陰

在實際工作中，我們經常會產生很多的問題，但我們細細的去回顧一下，在問題產生和解決問題——解決問題往往會創造出新的問題的過程中我們是否能找出相同的影響問題的因素呢?從互動的角度來講，溝通是影響問題發展的關鍵因素。

因為不溝通，所以產生了信息不對等，容易讓雙方按自己的思維去揣測對方的行為和思路，又因為不溝通當產生行為表現的時候，容易讓我們從對立面的角度去分析問題，并形成凡是對方做的我們都認為是相反的。

而為什么在實際工作中這么簡單的問題我們還是重復出現呢?是什么阻礙我們的溝通呢?從某種意義上來講，就是把事情看成了人，而建立在人基礎的情況下，事情是有對有錯的，因此延伸人也是有錯有對的，但從本質意義來講，人是沒有對錯的，而事情是可以分對錯的。人可以承認自己辦的事情是錯的，但沒有人承認自己人是錯的。這是影響溝通的關鍵因素!

如何去做呢?關鍵是自己的心態，我最害怕“贏得了一次談判，而輸了一筆生意”也是從另一面來表現這個問題。所以，我們必須樹立一個基本心態，溝通不是去承認自己是錯的，而是解決問題。

4月6日 星期五 陰

不是每一個顧客都能買到自己滿意的產品，當顧客買到自己不滿意或者有問題的產品時，內心就會表現出相當的不滿，認為我們(商家)欺騙了他，他會找上門來泄憤，這時候就要看我們這些銷售人員的表現了。

顧客為什么不滿呢，集中有許多原因，主要有幾個方面：

1、因為你對顧客做出了承諾但沒有兌現而引起不滿;

2、.因為你們沒有對顧客說清楚使他遇到了麻煩而引起的不滿;

3、因為對顧客態度不好和沒有按顧客的要求做而引起的不滿。

那我們應當如何平息顧客的不滿呢?沒有別的辦法，要平息顧客的不滿，要從以下幾點做起;第一步：讓顧客發泄。不先了解顧客的感覺就試圖解決問題是難以奏效的。只有在客戶發泄完后，他們才會聽你要說的話。仔細聆聽—任何解決沖突的關鍵都在于你能否傾聽顧客的講話。顧客是聰明的，有直覺的。他們會感覺到你是在敷衍還是在真正地為他解決問題，因此，一定要傾聽他們的抱怨。第二步：充分道歉，讓顧客知道你已經了解了他的問題。

1、說聲對不起，一句道歉就可能平息顧客心中的怒火，即使錯誤不是你造成的，你也應該道歉，因為你代表公司的形象。

2、讓顧客知道你已經了解了他的問題。要使顧客獲得滿意，你對問題的理解度就要和顧客的相符，這一點需要你用自己的話重復顧客所遇到的問題，讓顧客知道你已將問題記錄下來，并且明白他的意思。第三步：給出一個解決的方法。在你明確了客戶的問題之后，下一步是要解決它，你需要拿出一個雙方均可接受的解決問題的方案。第四步：如果顧客仍不滿意，問問他的意見。抱怨的顧客不是要你處理問題，而是要你解決問題，所以對于你的處理方案，他不一定覺得是最好的解決辦法，這時你一定要問顧客他希望問題如何解決。第五步：跟蹤服務。

1、如果想讓你的服務達到優秀，而不是僅僅得到良好，還得進行跟蹤服務。

2、跟蹤服務的益處：強調你對顧客的誠意：深深地打動你的顧客;足以讓顧客印象深刻;加強顧客的忠誠度。

從上面幾點可以看出，銷售的學問就是做人的學問。所以，人們常說：“做人比做事更重要”。要做好銷售產品，就要先銷售自己，自己得到別人的認可了，那么你再銷售產品就容易多了。

4月9日 星期一 陰

從心理學上說的，成功的銷售有必要迎合消費者的胃口。迎合消費者的喜好，使你能很快與消費者解除心理壁壘，能進一步更為有效的進行溝通。這使得消費者對初見的排斥心理大大降低。與消費者心靈越接近，就越容易得到他們的信賴，這樣一來你的銷售就成功一半了。所以，為了接觸銷售者的排斥心理，拉近與消費者的心理距離，需要我們根據消費者的個性特征來迎合消費者。

消費者在購買商品過程中的一種思維活動。消費者心理是復雜多變的，從消費品的購買到消費，消費者的心理變化一般分為六個階段，即認識階段、知識階段、評定階段、信任階段、行動階段、體驗階段，也可以把它概括為三種不同的心理過程，即認識過程，情緒過程和意志過程，三個過程相互依賴和促進，能夠激起人們進行一定的消費活動。消費者心理依存于客觀現實，并受大腦神經活動的特點所制約。但是，在消費動機、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費者本身需求的成分。主要是：(1)、求實心理。以追求商品經濟實惠為主要傾向的購買心理。其核心是講求商品“實用”和“實惠”。在購買中，特別注意商品效用、質量和使用便利，不過分追求其外觀的新穎、美觀、象征意義及商品的“個性”特征。具有這種心理大多是收入水平較低，或習慣型消費者。(2)、求名心理。是一種以追求名牌產品、地方土特產或仰慕某種傳統產品的名望為主要傾向的購買心理，認為名牌產品就是優質產品。也有人是為了顯示自己的經濟實力和社會地位，通過購買名牌商品、高檔商品滿足其心理需要。(3)、求新心理。以追求商品的時尚、新穎為主的購買心理。這種消費者以經濟條件較好、購買力較強的年輕人為多。(4)、求美心理。是一種以追求商品的審美價值為主導傾向的購買心理。其核心是“修飾”和“鑒賞”。這在中青年婦女、文化界、知識界人士中較為多見。

追求物美價廉是大眾的普遍心理，每一個消費者都無法繞開這一話題。此外，隨著人民生活水平的提高，還有求新心理、求尊心理、攀比心理、求酷心理等，當然，要都滿足這些標準是不可能的，而影響消費者購買決策的主要看消費者偏向哪一方面的追求。我們可以根據消費者的追求方向，給其推薦對應的產品，這樣，可以大大提升我們銷售的成功率。

4月10日 星期二 晴

很多時候，和朋友或者同事們一起聊天的時候，經常會討論一個話題，什么是做銷售最重要的。想來想去，結合自己的感受，總結出一句話話：那就是要學會堅持。很時候，我們差一點就與顧客談成了，而往往由我們自己先泄氣了，導致沒能得到應得的好結果，想想也就是這樣，多點堅持、多些耐心，我們結果就能好得多。是啊，我們曾經的成功確實是來自對一個目標不斷的努力，不斷的付出，但我談的堅持就是，往往我們在最困難的時候是否懂的了堅持。人往往在最困難的時候選擇放棄的原因，不是因為不知道去堅持，所有的人都明白天亮前的黑暗是最黑的。但反思一下自己，我們有多少個計劃，有多少個想法，在事后認為都是對的，而當時選擇了放棄。

那么堅持到底是什么呢?我認為不是一種心態，或者性格，而是一種智慧。因為，我們當提起堅持這個詞語的時候，“困難”馬上會跟隨出來;沒有困難何來堅持呢?事情往往是兩種意志的融合，要么是一方容入了另一方，要么是另一方容入了一方;“求大同，存小異”就是容入。而兩種意志之間就是要進行交流，而交流的結果則是意志的容和，也就是意志強的會把意志弱的進行融合。而這個過程就是堅持。問題是我們在堅持著什么?是堅持著規則，堅持著自己的原則，堅持著自己的利益;而容和是互動的，不能是以一方的意志為轉移;所以，堅持就是，堅持著容和這個思維。所以，堅持是智慧!

做銷售更是這樣，要談成一筆生意并不是三言兩語這么簡單。是與顧客的相持中，把握語言的技巧打動對方，說服對方，讓對方沒有拒絕的理由。讓顧客自己產生覺得如果不購買就過不去的心理。要能如此的征服對方真不容易，這就要我們懂得堅持，堅持是智慧。

4月11日 星期三 陰

“沒有什么不可以”乍一看來講好像是一種激情狀態下的豪言壯語，表現出一種感性的向客觀環境發出挑戰的決心!而在日常生活中，職場中，往往這種心態則做出了令人意想不到的效果!但從理性的角度上來思考，“沒有什么不可以”則體現出了兩點：

1、所體現出的心態或所做出的行為改變了自己或別人的常規操作思維;

2、帶有一廂情愿的用主觀改變客觀的心理。當然，“沒有什么不可以”則需要膽量，而這個膽量來自于：(1)改變現狀的決心(2)自己曾經的經歷;在現實的中，就因為我們懂得了太多的邏輯與規則——而這個邏輯與規則是長期環境平衡結果所形成，而變成了習慣。比如：賣場就應該收條碼費用，陳列就不能動。因為我們找不到支點，所以在行為中不斷的受挫，受阻力，并造成了傷害;而認服于規則!在銷售中，實際是來自于信息的不對等，意志的不對等，對預期的邏輯思路的不對等，而且是相互影響的。因此，“沒有什么不可以”在銷售工作中恰恰表現了銷售人員所需要的基本性格，(1)不服從于規則，創造新的規則(2)通過改變了別人而形成了和諧。

4月12日 星期四 晴

泰戈爾曾說：“蜜蜂從花中啜蜜，離開時營營道謝。浮夸的蝴蝶卻相信花是應該向他道謝的。”當我們與他人是互利關系的時候，雙方都應提出感謝。地球無私的為我們提供住所，讓我們孤獨的心有個家;地球熱忱的為我們提供能量，讓我們饑餓的胃快樂起來。我們以高速度的發展回報以地球，讓那顆付出的心得以收獲。朋友、家人和身后的每一個人都是支持的力量，自信的后盾。他們毫無怨言的用愛溫暖著我們成長的心，用行動鼓勵著我們稚嫩的心。“誰給我一滴水，我便回報他整個大海。”這是華梅所說的名言。正與中國的老話“滴水之恩，當涌泉相報。”遙相呼應。如果，在你遇到困難的時候，你身后的人伸出援助之手幫你一把，你應該以十倍的感激去幫助他。你可知道，每一株花每一棵草都是一顆顆稚嫩的心靈。當你殘忍的扼殺了這些渴望生存的心靈的時候，你的心難道不在滴血嗎?可是如果你拯救了這些心靈，你是否敢到愉悅呢?侵犯他人的生命權，上帝是要懲罰你的!所以，當你心存感恩的心去擁抱整個世界，當你心存感激的心去報答整個世界的時候，人間真諦就在你的身邊。

4月13日 星期五 晴

在職場里，我們不能只關注自我、只關注工作業績，與同事們友好融洽相處也是很重要。與同事關系處理的不好，與上級老鬧別扭，那么你在這就很難呆下去了，就談不上工作了。所以，在職場環境里處理好與同事、領導的關系尤為重要!工作了，總抽不出太多的時間去交友，自己的知心朋友將會越來越少。因而與你同在一個單位，或者就在一個辦公室的同事，就成了你最好的交友對象，把與同事間的關系搞好，那么就要學會幾點：

1、要學會安慰和鼓勵同事。俗話說危難顯真情。如果同事自己或者家中遇到什么不幸，工作情緒非常低落時，往往最需要人的安慰和鼓勵，這時，您應該學會安慰和鼓勵同事，讓同事把心中的煩惱和痛苦訴說出來，幫助同事解決困難，分擔痛苦。

2、遇事勤于向同事求援。有許多人遇到自己不能解決的困難時，總是難于向別人啟齒，或者不希望給別人帶來麻煩，這是不對的。因為一方面您不向您別人求援，別人就不知道您的困難，那么您就失去了一個解決困難的機會;另外一方面您不向您別人求援，別人就會誤認為您是一個怕麻煩的人，以后別人一旦有事自然就不會和您傾吐衷腸了。因此大家日后在遇到困難事情時，應該勤于向同事求援，這樣反而能表明你對同事的信賴，從而能進一步融洽與同事的關系，加深與同事之間的感情。良好的人際關系是以互相幫助為前提的。因此，求助他人，在一般情況下是可以的。當然，要講究分寸，盡量不要使人家為難。

3、不能得理不饒人。如果您是一位嘴巴不肯饒人的人，那么您在與同事交談時，一定要學會克制自己，不能總想在嘴巴上占盡同事的便宜，否則時間長了，同事就會逐漸疏遠您的。

4、有什么大事及時報告給大家。與別人相處最忌諱的就是私心太重，一個人如果時時刻刻只關心自己，對他人的事情不聞不問，那么這個人肯定是不會受大家歡迎的。要把自己融入到集體中，把集體的事情當作自己的事情。

5、不要冷淡同事的熱情。同事帶點水果、瓜子、糖之類的零食到辦公室，休息時分吃，你就不要推，不要以為難為情而一概拒絕。你不要冷冷坐在旁邊一聲不吭，更不要人家給你，你卻一口回絕，表現出一副不屑為伍或不稀罕的神態。人家熱情分送，你卻每每冷拒，時間一長，人家有理由說你清高和傲慢，覺得你難以相處。

6、不要出口傷害同事。與同事整天在一起工作，難免不會發生一些不愉快的事情。如果因此而與同事爭吵時，千萬不能隨意出口傷害同事。因為如果您激昂慷慨，說出許多令人心寒的話，同事會發出辛辣的反應，從而會對您產生一種仇恨的心理。

4月16日 星期一 晴

不知不覺我的實習已經走向尾聲了，將近兩個月的實習，讓我再一次真正經歷里什么叫做職場，體會到了什么叫做社會!老實說，在一個崗位上呆久了，人就失去了激情。天天聽慣了店長的教唆也就麻木了，不怎么放在心上，人生就提前進入老態狀態。人生，如何走向成功?那些日以繼夜奮斗的推銷員，是什么讓他們在這種備受打擊、枯燥的職場戰線里還熬得那樣激情不變?或許，這就是他們區別于普通人的原因。平凡的崗位上，如何就練就一顆烈火然然的雄心?這就是人生的藝術!書上寫的人生是走出來的，我們或許不太了解，如此簡單、平凡、反復和枯燥的工作，怎能創造出絢麗的人生來?欲望!是人類前進的動力，沒有理想、沒有目標的人，他不知道他工作的意義，不知道達到目標時奔涌的情緒。我們，不能倦態在如此枯燥的崗位中，要立足于自己的目標，讓我們平凡的工作為我們的目標服務!調整心態，這時保持人生激情的良方，尤其對我們初入社會的人來說，這尤為重要。銷售人員應該具備的10個心態：

1、做銷售要有強烈的企圖心 —成功的欲望;

2、做銷售不要總是為了錢—有理想;

3、拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮;

4、具備“要性”和“血性”—激情;

5、世界上沒有溝通不了的客戶—自信;

6、先“開槍”后“瞄準”—高效執行;

7、不當“獵手”當“農夫—勤懇;

8、堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執著;

9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團結;

10、今天的努力，明天的結果—有目標。僅以此來勉勵自己，人生的路還長，我們需要有一個健康的心態去面對。雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越!

第二篇：實習日記

2015年9月7日

這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

我今天6點半就早早的就起床了，吃了早飯就去上班了，第一個到達辦公室，由于還沒有鑰匙就在外面等了一會。今天沒有開展工作，主要的就是熟悉一下公司的環境。今天是我實習的第一天，來到一個陌生的新環境，很大部分是在擔心自己不能融入新的集體，作為一個實習助理大多數的工作應該是協助工作，所以需要非常認真的學習。領導帶我參觀公司，認識了一下同事，然后就叫我自己去熟悉一下了解一下。這次真的走向工作崗位，不知道自己學到的知識到底有多少能應用于實際的工作中，心里的忐忑是避免不了的啊!不過，好在公司的人都很友好，和他們溝通起來比較容易，第一天其實沒有做什么具體的事情，就是熟悉一下公司的情況，了解一下我的工作，感覺很茫然，不知道應該干什么。自己做什么都是多余的，看到別人忙就在心里偷偷想象自己忙碌的樣子。我就東張西望的，感覺就是來參觀的。并非其中的一份子。

中午休息之后又要投入下午的工作中了，我其實很閑，因為沒有具體的工作，從明天開始應該就要安排實際工作給我了，加油吧!

2015年9月14日

這個禮拜領導安排我先跟一位他的助理學習一下，因為助理的工作說是簡單要操作起來還是有一定的難度的。好在公司的人都很友好，很多都是比我大不了幾歲的80后，和他們溝通起來比較容易，有什么不懂得的也可以直接提出來，不知道自己將來真的工作后會不會有這么好的運氣再遇到這樣好的一個團隊。我的首要任務是學習整理文件，打印和復印文件，以前很少接觸這些是因為學生時代都是直接在復印店去，所以我操作起來就有些笨拙，好在老師很有耐性的教導我，以前總覺得這些事情是很簡單的，現在才覺得看似簡單的東西其實很費神的。Office文檔的熟練操作也是必須的，作為助理要合理高效的安排好領導的時間與事務，因此做事要有相當的條理性。我虛心的學習老師教導的事情，做好筆記。以前我總覺得自己以后一定不會從事這么簡單的工作，現在才體會到其中的奧秘。

之后的幾天就要正式投入工作了，要安排領導一天的工作流程，包括領導的會議安排等。首先我們要統計好參加會議的人數，都是哪些部門的，然后確定時間。一般要提前15分鐘通知其他人開會，影印會議資料并事先發放好，預定好并調試好投影儀、電腦、話筒等設備，還有別忘了茶水。還要準備好一些發言材料，做好幻燈片，等等，工作真的很多。有些會議是需要我們參加的，有時的會議我們要去處理其他事情所以不用參加。我的日常的工作還包括接電話，與客戶聯系，安排會面，準備資料等等。我覺得助理的工作是相當復雜繁瑣的，大至重大會議決定，小至領導的日常生活都需要助理來安排。我在工作的時候還是有很多不懂的地方，但是又不能一直問老師，所以自己在閑暇時間要不停的琢磨工作的要領，怎樣提高效率的辦公。

一天的工作很快就結束了，我學習到了，也認識到自己的不足。希望在以后的工作中不斷改進。

2015年9月21日

這個禮拜開始參加工作，開始只是整理些文件，每張的次序，都要從日期上來，而有些文件上沒有寫明日期，只能通過查找目錄，找出文件的日期，才能得出文件的準確時間，雖然是小事情，卻忙了很久都不能完成。做事要細心，不然出錯就很容易前功盡棄，發生不必要的麻煩了。有些小細節還要請教同事，才知道具體是什么樣的，材料的缺失真的很討厭，還要去打印室重新打，到處跑，到處簽字。雖然還很生疏而且還會出錯，但是感覺一天下來學會很多。

我的主要任務包括：打印、整理、裝訂憑證以及傳送文件等一般辦公室事務和一般辦公室內務工作如煲水、整理報紙等。干這些瑣碎的內務活，開始感覺很沒趣，做起來也沒激情，但做了兩天我的思想開始轉變了。自己剛從學校出來，老師肯定不會安排一些重要復雜的事情給我。轉變思想后，在認真積極完成自己分內工作的同時，我也開始和一些公司員工交流，與他們的交談中也了解到一些比較現實的事情，這對我們將來面對更現實的情況提供了一定的參考。另外，也從他們的交談及業務處理上了解到了如何更好的管理自己的情緒、如何更好的處理人與人間的關系。如：電話在很不適宜的情況下響起來了，在接電話時，必須管理好自己不耐的情緒，耐心的了解別人的需要及向對方解釋清楚事件。

2015年9月28 日

部門主管對我經過一周的觀察，就把一些與辦公文秘相關的任務交給了我，如：打印、接聽電話、數據輸入、送文件、整理檔案等事務。其實，辦公室文員的主要工作就是做一些細活，很考驗人的注意力。

踏上社會，我們與形形色色的人打交道。面對著這么生疏的環境，心態還沒有及時的轉變過來。不過經過慢慢的適應自己也就同辦公室的同事也可以說是各位哥哥、姐姐、阿姨們都熟的打成一片了。大家都很照顧我，無論在工作上還是在生活上。在工作上，如我遇到有不會的東西，請教他們，他們都很樂意的解析給我聽和教我。心情好，大家工作開心，有利于公司的發展。通過這段時間的實習我懂得了：要想真正的在一個辦公室好好工作，就必須把自己融入辦公室中，與同事門和諧相處。因為在我實習過程中有許多同事幫助過我。由此可見，人際關系處理的重要性。

2015年10月5日 在過去的一個月里面我基本上掌握了應該掌握的東西，還是繼續整理文件的工作，一些整理文件的小竅門，前輩們毫不不吝嗇地教給了我們，這樣一來，速度也就快多了，柜子上的文件從未整理的狀態變成整理完畢，成就感很大，雖然不是什么多么偉大的事情，但是很滿足啊。

漸漸地和辦公室的其他人熟了起來，見面打招呼都比較自然，可以把名字和人對上號了。早上到辦公室開電腦，開始做一些基本的工作，這是昨天主管交代的工作。晚點主管進來了有交代了我一些要做的事情后就出去了。其實我還沒完全弄清楚自己具體該做些什么事情的。不過有個同事是個老員工了，對這些很熟悉不懂的我都向她請教，她都會教我。其實我的工作也很簡單就是整理一些文件什么的。坐在辦公桌前忙了一早上也沒什么感覺，認真去做一件事時間總過的很快的。

這周初步了解了公司行政工作中的具體業務知識，拓展了所學的專業知識。為以后正常工作的展開奠定了堅實的基礎，從個人發展方面說，對我影響最大的應該是作為一個社會人工作作風以及在工作過程中專業知識對工作的重要作用，因為這些都是我在校學習中不曾接觸過的方面。

2015年10月12日

其實工作也不是很難，關鍵是學習對人怎么說話、態度及其處事。由于經驗少，我現在這方面還有欠缺。現在在辦公室，空閑的時候就會看一些行政人事、計算機方面的書，雖然自己所學的專業在此時沒有派上什么大用場，但我覺得應該多學點，有幾個技能在以后找工作也可以給自己我幾個選擇。平時沒事做的時候我會和其他同事聊下天，互相了解一下。公司每周都開例會，經理總結一下一周的工作，對于我們做得不好的地方會提出，提醒我們需要改進。對于做得好的就會加以鼓勵，這就是給員工的一些激勵。

這一周辦公室并沒有發生特殊的事情，一切都在有序中度過。我要撰寫更改許多公司內部通知，公司內部信函，真正開始參與到公文寫作了。文書寫作是一件既考驗文秘寫作能力又考驗工作態度的工作。在這個過程中，我充分利用業余時間學習文秘寫作知識，結合到實際工作中，真正實現了理論與實際相結合的目的。我對行政工作的重要性有了更深一步的認識和了解，計算機應用文字表達能力和熟練使用各種自動化辦公設備的技能得到提高。

2015年10月19日

這周認識了別的部門的一個女生，她雖然和我差不多年紀，但是早就有一年的工作經驗了，算得上是熟練工了。我是在問路的時候認識她的。她講了一些工作要注意的事情，還有一些公司的布局，怎么走才是最方便的，還有對于工作態度的觀點。這個我現在很認同。其實我感覺自己的工作很輕松。就是在電腦那里打打字，送送文件什么的。但我總想去接觸些別的事情。她跟我說慢慢來不能急的，也對，畢竟不熟練的人做太多事總是容易出錯。實習時即便是“打雜”，也要保持良好的心態。在實習中要做到“眼尖”、“手勤”和“心細”。眼尖包括“觀察”，再者就是有“眼力見”。在初步了解了行業的內部運作后，要有針對性地去學習崗位上的具體工作，為以后的就業打基礎。盡管是實習崗位，也不要有絲毫懈怠的想法。不能把自己還看成一名大學生，而要像正式員工一樣嚴格要求自己，熟悉單位的規章制度和企業文化。工作要用心去做，還要細心地記錄觀察，最好做實習日記，將每天的收獲、感觸和遇到的問題，企業的信息都一一記錄下來。

2015年10月26日

領導對我的工作表現和態度有了一些肯定之后，交給我一些我可以獨立完成的任務。比如送文件給各個部門的領導或某個員工簽字，這項工作現在對于我來說簡直是小菜一碟，可在當時，真的苦死我了，全公司部門多，哪個部門在什么地方，部門主管是誰，手下員工有什么人等這些我通通是一團霧水，而那些一堆一堆的文件我又必須送到他們手上，問辦公室的同事，問各部門的文員，一天下來，我終于把手上的文件都送了出去，雖然效率低了點，也算順利完成任務。但是我的收獲卻是很大的，每個部門的主管和文員我都清楚了，人員也大體了解，以后哪些文件該送給哪些領導，哪些送給部門文員讓他們自行下發，我都可以獨立辨別了。

整個過程，工作內容比較繁瑣，自己有很多地方不了解，無從下手，多虧同事、主管的協助、指導。因為公司新招聘進一些維修部工人，公司承擔住宿費用。針對員工宿舍管理，部門主管讓我起草員工宿舍管理制度。同時，為了完善部門管理工作，讓員工明確自己的工作職責，讓我針對相關要求起草辦公室文員崗位說明書。

處于管理部文員這樣一個比較容易接觸公司內部文件以及高層管理人員的位置上，對信息收集起了一定的幫助，我采用了勤看、勤問、勤學、勤練的方式，對公司日常管理工作的開展有了比較全面而深入的了解。公司建立起科學的考核機制，實行嚴格的管理責任制，不斷完善福利設施，努力為員工創造一個和諧、溫馨的生產、生活環境。

2015年11月2號

用excel表格、word文檔文件等辦公軟件盤點一天的工作。學校所學的知識并不是像有些人說的拿到社會上根本用不上，而是要看你會不會用，學校學習的是理論，社會用到的是實踐，只要學會把理論聯系到實踐中去，那在學校學的東西就不會白學。既要注重管理理論知識的學習，更重要的是要把實踐與理論兩者緊密相結合。“理論與實踐相結合的橋梁”豐富了我的實際管理知識，使我對日常工作有了一定的感性和理性認識。今天學到了一個常用的excel函數和一些常用的操作處理快捷方式，覺得很有用。Vlookup----單條件引用函數，功能就是根據當前工作表某一個單元格的值，在另一個工作表中選定一個區域進行搜索，并返回與當前工作表相對應的第二列的值，需要注意的地方就是兩個工作表之間的格式必須相同，也就是首行要搜索的項名稱和順序要相同，省去了每次都要輸入上百個人家的數據的麻煩。

當復制一個帶公式的單元格或區域時，點擊右鍵選擇性粘貼，選擇數值，則粘貼過來的東西不帶格式，只包含數值。比如求和列的數字，一旦將前面的不再需要的數字刪除，和就會改變，為了不改變已求和的結果，可以將求和列通過此方法復制粘貼，再刪除其他數據。

快捷鍵Ctrl + G，定位條件，選擇可見單元格，然后右鍵復制，可以只復制當前可見的單元格，而不復制隱藏起來的單元格。

數據--分類匯總--按XXX匯總，可以對不同種類的數據進行匯總，此時要先將工作表按某一方式分類，然后匯總。匯總后工作表左邊會出現三小欄，第二欄只顯示匯總的數據，而將原始的數據隱藏起來，通過Ctrl + G就可以復制這些匯總數據。

Ctrl + Shift + *可以選定當前工作表工作的區域，二不是選擇整個工作表，比直接從頭拖到尾省事很多。

將文本數據改成數字，選擇要更改的數據，選擇邊框的左上角會出現一個感嘆號標志，點開，選擇轉換為數字即可。之前不知道這個功能的時候總是很笨的一個一個雙擊數字進行轉換，耗時耗力。

做好文員需要慢慢的積累Office的各種操作，熟練應用。俗話說技多不壓身，這些以后在財務等方便都能用得上，日后還要很多技巧要掌握。

2015年11月9日

在工作中，不要總想著偷懶，少干點。在工作中，每個分配的任務其實都是差不多的。如果你總是做事拖拖拉拉的，你的進度就會很慢，有時少做一點可能沒有什么，但反映你這個人做事的態度不端正，一個人在別人眼中工作態度是很重要的。如果你不積極，別人雖然嘴上不說，但在心里肯定會有意見的。但如果你任務完成的又快又好，別人肯定高興。在工作中不要經常請假，遲到早退，對工作要負責，一個做事認真負責的員工才是受雇主歡迎的員工。

你對別人好，只要是會感恩的人，都會記在心里的。在實習辦公室里，我和同事們都相處得很融洽，我時刻真誠地對待每一位同事，我們做事都是講“團隊協作”的，在這個團隊里，我們每一個人都可以有自己的主見，我們團隊就得讓這些可行的主見變成現實，身為團隊的一員，我必須團結、互幫互助，當我擁有良好的人際關系網，在處理起事情來都會很容易，即使是自己一個人在獨立地工作，我也會得到許多人的幫助與協助，這讓我的工作做得更加出色，同時我也在這個團隊里共同成長。在我的工作中，我會遇到很多人，有合作的往來伙伴，也有各個部門的同事和公司老總等等，在面對每一個人時我都會微笑，真誠，留給別人最美好的印象，同時樹立好公司良好的形象。

2015年11月16日 現在的實習生活對我來說不知道是什么味道，有時候閑得要死就比如現在，有時候又忙得要死，就比如現在之后。說句實話我都不知道我現在在做些什么，我要做什么我自己都不知道，一切都是那么說不出道不明的感覺。好郁悶!

不過在這幾個星期里，我也學到了不少東西，至少我懂得了不少在學校里學不到的知識。也許有時候怪我自己，我給人的第一印象或者說開始時的印象應該是那種比較乖乖型，或者說比較文靜型的感覺吧!也許有時候有人會認為我是那種比較孤傲的吧!可是熟悉我的人都知道，那一切都是假象。其實我自我感覺我還是那種比較隨和的人，我喜歡和朋友一起海聊，喜歡和朋友一起發瘋，但在陌生人面前我永遠是那樣的文靜，即使心中有很多的想法想表達也不會去隨意吐露我的心聲!也許這也是我的致命處吧!實習了倆個月，公司里的同事我都認識了，和他們處的很開心。他們都說我就像是他們的妹妹，總是給我最大的幫助。讓我太感動了。工作之余，實習生活更豐富多彩，我過的十分的充實，比如和同事吃午飯，總是聊得很開心，他們也教會我很多經驗，對于還是新手的我，他們的經驗對我十分的珍貴。他們在生活上也非常的照顧我。

2015年11月23日

由于自己是實習生,所以要早早的到辦公室打掃衛生,所以每天7點不到就得起床去擠公交車，有時候公司業務繁忙，晚上或周末得加班，那留給個人支配的時間更少。雖說是實習也不能隨心所欲地不想上班就不來，而在學校可以睡睡懶覺，實在不想上課的時候可以逃課，自由許多。每日重復單調繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。象我就是每天就是坐著接電話發發傳真什么的，顯得枯燥乏味。但是工作簡單也不能馬虎，你一個小小的錯誤可能會給公司帶來巨大的麻煩或損失，還是得認真完成。犯錯遭領導責罵時不能扔臉色更不能賭氣說不干就不干。

在工作中，互相諒解使我很感激他們。有時同事有事要晚來一點，就要我一個人在辦公室辦公，偶爾我也會的，大家相處的很好，沒有什么隔合。有幾次要回學校辦點事，去向經理請幾小時的假，經理也都很體諒，直接就給批假了。這個時候心里很開心;遇到一個如此好說話的經理。所以，感覺現在的工作還是挺不錯的，最重要的事就是周圍的同事都很不錯的。心里上沒有什么額外的，不必要的壓力，可以好好工作，學習。

2015年12月1日

今天有很開心的事情，帶我的前輩說我做事很認真。得到別人的肯定真是一件很不錯的事情。通過幾天的相處我和同事都蠻熟了還會時不時地說說生活上的一些小事，大家都相互關心。每天都很普通，每天也都很特別。大家都很好相處的。那個常幫我的同事姓曾我就叫他曾姐，因為她比我大，對我很照顧很是感激她。教我做事的那個同事平常總是說說笑笑的，但一和工作有牽扯她就立刻嚴肅起來，讓人不得不跟著一起認真。其實她平時怎么看不都會是有脾氣的，但做錯事她還是會訓人的。

我的工作內容雖小，相當于打雜，但卻能因為寬廣的眼界而變得意義重大起來。實習工作正是了解工作流程，熟悉業務知識，尋找自身差距的好時機。把實習的崗位作為了解一個行業的窗口，處處留心，多觀察，多思考，收獲才會更多。“打雜”中也不是完全接觸不到正規業務，更重要的是在與同事友好相處、與外界溝通中提高獨立處事和處理困難的能力，學習人際交往的技巧。而這些都是日后作為一名職場新人的必修課。

2015年12月8號

在各種文件中，大部分具有不同程度的保密性，而且辦公室人員經常接近領導，看一些重要文件，參加一些重要會議，所以，在公共場合活動時要注意內外有別，把握分寸，對什么應該說什么不應該說要心中有數。準確，是對工作質量的要求。文秘管理的準確性是指正確體現政策，正確表達領導意圖，正確地辦文辦事，言行有分寸，文字能達意。它在一定程度上保證領導工作的準備性。文秘管理的準確性，涉及的方面很多，簡要地說，就是：辦文要準，辦事要穩，情況要實，主意要慎。而要做到這些，必須態度認真，作風過細，不能疏忽大意，不能馬虎潦草。比如說辦理公文，就要保證文件的質量，用詞要準確，材料要真實，抄寫要認真，校對要仔細，力求每一個環節都不發生差錯。否則就會貽誤工作，甚至釀成難以彌補的損失。

在下班的路上漫步，總是那么的愜意。當然我也學到了許多在課本上無法學習的知識，和人交流，了解別人的想法，在待人接物上有了很大的提高。讓我更深刻的知道，不管做什么工作，有些東西是相通的，通過和同事的交談，也使我不再盲日，冷靜地思考了自己的將來，明白了自己的道路，自己的追求。

2015年12月17日

初入社會，開始了與形形色色的人打交道后才真真切切的感到要想很快融入進去真的不是件容易的事。由于存在著競爭與利益關系，又工作繁忙，很多時候同事不會象同學一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門真的無法適應。我想我能做的就是學會察言觀色，多工作，少閑話。工作環境往往會影響一個人的工作態度。一個齊樂融融的工作環境中，自然心情就好，大家工作開心，便有利于公司的發展。

今天早上有一個小插曲，就是公司的一個人事調動，雖然我才來上班沒有幾個月，我也能感受到公司的沉重氣氛。這更加的激勵了我要努力工作實現自己的最大價值。每日重復單調繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。但是工作簡單也不能馬虎，一個小小的錯誤可能會給公司帶來巨大的麻煩或損失，還是得認真完成。我曾經想到過放棄，但是我必須克制自己，不能隨心所欲地想不來上班就不來。在遇到困難時，學會從調整心態來舒解壓力，面對困難。遇到困難時應進行冷靜分析，經常保持自信和樂觀的態度，學會自我寬慰，能容忍挫折，要心懷坦蕩，情緒樂觀，發奮圖強。善于化壓力為動力，改變內心的壓抑狀態，以求身心的輕松，重新爭取成功，從而讓目光面向未來。

2015年12月27日

在實習結束前辦理好相關實習證明。到此為止實習算是有始有終。“在大學里學的不是知識，而是一種叫做自學的能力”。參加工作后才能深刻體會這句話的含義。除了計算機操作外，課本上學的理論知識用到的很少。我擔任的是文員一職，雖然平時在工作時只是接接電話處理文件管理辦公用品，幾乎沒用上自己所學的專業知識。我必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學習不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設法解決，實在不行可以虛心請教他人，而沒有自學能力的人遲早要被企業和社會所淘汰。而每日重復單調繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。但是工作簡單也不能馬虎，你一個小小的錯誤可能會給公司帶來巨大的麻煩或損失，還是得認真完成。

從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉變中，我感到了彷徨，迷茫，無法馬上適應新的環境。很多時候覺得自己沒有受到領導重用，所干的只是一些無關重要的雜活。而在學校，有同學老師的關心和支持，每日只是上上課，很輕松。常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。四個月的實習時間雖然不長，但是我從中學到了很多知識，關于做人，做事，做學問。

第三篇：實習日記范本

4月03日星期一

今天是實習的第一天，早上九點我準時到達西安佳合房地產有限公司。由于是事先聯系好的，公司就安排了一名員工帶我進入熟悉一下公司基本情況。我拿到了《公司員工管理規章制度》的冊子，規范我接下來四個星期在公司實習期間的行為。經過行走于整個公司加上引導員的介紹，我了解到了公司的組織機構，有工程部門、技術部門、財務部門、預算部門、材料部門、勞資部門、審計部門和策劃部門。同時經過介紹我知道了公司現階段最主要的項目就是佳合小區二期工程的建設，因此有了專門成立的項目經理部來管理整個工程的建設。經過這一天的參觀了解，我認識到各個部門員工認真工作的態度，我信心大增，為我選擇了這么好的單位實習而感到慶幸，同時對未來生活充滿希望。由于論文的因素我申請到工程項目部進行實習并獲得了批準。

4月04日星期二

我直接到了工程項目經理部門報到，我收到了新發的《成本管理手冊》。這本冊子包含了許多內容，首先介紹了工程的概況，如工程的規模、結構、特點。還介紹了項目組織機構、公司規定的項目承包責任指標、項目施工目標成本及管理目標、成本管理運行程序及相應的規章制度、崗位職責及崗位指標、成本降低措施、成本核算方法、獎勵制度及業績考核辦法。同時我也了解項目經理部門的崗位構成，有項目經理、主管工程師、項目工長、預算員、統計員、材料員、機械管理員和項目會計師。我見識到了他們分工明確，工作認真。進一步的我知道了每一個崗位的職責，對項目部門的管理工作有了初步認識。

4月05日星期三

這一天我的主要收獲是和項目經理的談話。我驚訝于他的年輕，因為年輕通常被認為是沒有經驗的象征。經理告訴我公司在項目經理的任用上實行的是競爭上崗制和內部招聘制。具體程序是：項目確定后發布項目經理招聘信息，第1頁

將項目概況、項目經理招聘標準、項目經理責任進行公示。接著公司成立領導小組對應聘者進行資格審查，合格者進行以施工項目為內容的答辯。最后開招聘小組會議進行綜合評議，擬定項目經理人選并進行任前公示。項目經理就是經過這樣的程序產生的，這樣的經理是懂公關，會管理、善財務的復合型人才。同時他具體給我講述了項目管理的內容，包括質量管理，工期管理，風險管理，資源管理，安全管理和成本管理。

4月06日星期四

由于大學四年我學的是會計專業，我今天特意向項目會計師進行學習。項目會計師的工作很復雜，他們在遵守財經紀律，財務規定以及上級部門的有關規定的前提下，按規定程序和方法，組織項目施工成本核算；考核各個管理崗位成本責任；按規定核銷項目現場經費和其他各項支出；按財務會計有關規定開展會計核算工作和財務管理工作；對項目成本支出的準確性承擔成本責任；編制、上報、落實資金收支計劃。有了這些了解，我對以后自己在企業所擔任的會計工作有了初步認識。

4月07日星期五

了解了項目管理的具體內容，我和項目主管工程師進行了溝通。他根據我的實習情況為我安排了實習時間表和進度計劃表，具體安排如下：4月10日、11日進行質量管理的學習；4月12日、13日進行項目風險管理學習；4月14日、17日進行項目資源管理學習；4月18日、19日進行項目工期管理學習；4月20日、21日進行項目安全管理學習。因為考慮到我的論文的需要，還有項目成本管理的核心地位，安排了一周的時間進行成本管理的學習，從4月24日到28日。

4月10日星期一

我學習了工程項目的質量管理。

隨著社會生產力的發展和科學技術的進步，建設工程在工程管理上的要求也日益規范化、系統化，工程成本、工程進度以及工程質量和安全等方面與以往有著質的飛躍。當前，如何保證工程項目的質量將成為每一個項目經理所面臨的最大考驗。“百年大計，質量第一”。為此，必須要以質量立信譽，以管理求效益，強化施工現場管理。

要保證工程項目的質量，關鍵在于要保證工程項目在施工作業過程中的質量控制。由于工程項目施工涉及面廣，其施工過程是一個極其復雜的綜合過程，再加上項目位置固定，生產流動，結構類型不一，以及質量要求，施工方法不同，體形大，整體性強，建設周期長，受自然條件影響大等特點，故而施工項目的質量比一般工業產品的質量更加難以控制。因此，必須推行質量保證體系的全面管理。

推行全面質量管理的管理組織，由于全面質量管理要指導和協調在整個項目各項重要活動中有關的人和機器及信息行為，必須在項目范圍內有效地、經濟地組織質量管理。

4月11日星期二

我學習了工程項目的質量管理。

在建立和運轉質量管理組織的過程中，要考慮三個方面的問題。首先是識別和確定項目中每一個關鍵人和小組的具體質量工作，其中包括對產品質量所承擔的職責、職務及相互關系。其次是識別和確定這些人和小組相應的質量職能，以利于實現項目的質量管理目標。最后是在建立、健全質量組織的同時，抓好項目管理本身的領導項目體系，為抓好質量管理工作和協調各方面關系提供基本的管理和技術基礎。如果沒有牢靠的質量體系，也就不可能有一個強有力的質量組織。

質量組織的任務就是把質量體系運作起來，并把技術系統中工作的個人和

小組的活動，納入質量體系的框架中從而激發質量組織的士氣，刺激雇員具有進取心的質量意識，這種精神取決于許多因素如管理部門對待質量的態度等。在公司建立一個適當的質量組織是一項涉及人際關系的工作，全面質量管理組織原理第一條就是“質量管理、人人有責”，全體人員都必須承擔質量責任和義務。在實際中，項目的各參與單位，都會有自己的質量組織，質量體系核心，必須將三方的組織機構結合起來，以保證質量體系的運轉。

為了使三方的質量組織配合默契，在項目內廣泛開展質量教育，并推行質量小組活動是有效的方法。進行質量教育，雖然會花掉一些錢和時間，但從整體上看值得。我們知道，施工方面人員流動性較大、素質也不同，通過質量教育，可以提高其業務素質，并強化控制。在教育形式上應以實例說明會、質量成果發布會、全面質量管理檢查等活動為主，各級領導應主動參與這些活動，開展質量小組活動，加強沒有直接雇傭關系且工作關系相對不穩定的工作人員之間的關系是一種有效的方法，當然質量小組的建立需要有關人員努力和領導支持，質量小組一旦能有效運作，對了解大量的施工現場的細微問題非常有效，并且能暴露少數關鍵的問題，更重要的是它能使有關參與人員提高質量意識，減少浪費。

第四篇：軟件公司實習日記篇

軟件公司實習日記篇

2006年11月8日星期三晴于YJ 一而是遙遙無期的HX實習而試結果，一面是擺在眼前的YJ實習錄取通知。一而是我對 自身實力的不自信，一而是YJ實在是在一個恰當的時間，給了我一個恰當的理由，讓我 可以離開我想離開的地方。我很不情愿的承認，有的時候我是一個很情緒化的人。2006年11月8日，我毅然決然的動身YJ。晴朗的早晨，我大包小包的登上了開往未知的 校車。同學們的依依送別，在清爽的空氣中注入了一絲傷感。這個冬天，L大的舉世聞名的 風中，不會再有我的身影了吧。七個月，當我再回到這里時，又是一片春暖花開。呵，既然 選擇了遠方，就只顧風雨兼程。

學生公寓的條件雖然艱苦，但比我之前想象的要好一些。陳舊的木床木柜，反而透出一份古 色古香的雅致。草草的收拾行李，見識了學生食堂的午飯質量，便匆匆趕赴公司的報到。從實習生歡迎會到公司參觀，我的表情是木然的，心情是平靜的。好像聽覺、視覺、感覺都 提前鈍化。真怕有一天用刀子割自己都感覺不到疼了。

一系列前奏結束，我在公司20樓的研究開發部擁有了屬于自己的座位和電腦。WIN2000 JP的系統，讓用慣中文XP的我只能憑借記憶操作了。坐在我的位置右轉頭可以輕易的穿過 顯示器看到部飫的位置，左轉頭大部分正式員工的工作狀態也盡收眼底，巧妙的是，對面的 兩個實習生擋住了負責實習生工作的助理的視線，來公司第一件值得高興的事。

不知道自己為什么被分配到研發部，不知道研發部都做些什么工作，主要使用什么語言，不 知道分配到別的部門的同學的情況，不知道我能在這個位子上坐多久?．何必自擾呢，該知 道的自然會知道。開弓沒有回頭箭，既然來了，就要做的像樣一點，落后就要挨打。就讓該 來的來，我在這里等待。

2006年11月9同

星期四晴于Y J 前一日的車馬勞頓、新的住宿環境的不適應、以及來得很不是時候的感冒，實習的第一天在 高燒和困倦中度過。

上午的培訓由人力資源的于主任為我們介紹YJ電子技術有限公司的概況及發展歷程。看 到他在前面侃侃而談、旁征博引，不由得感嘆人與人之間的差距。遙想自己三十幾歲時的樣 子，眼前一片迷霧繚繞。了解到公司工作人員的年齡分布和等級劃分后，更是唏噓。50%的 員工年齡在25歲以下，30歲以上大約有10名，幾乎全是公司的管理高層。公司職員等級 由高至低劃分為：管理階層、部長、科長、S級、A級、B級、C級。想自己明年畢業就是 24歲的人了，現在在軟件公司作為實習生，帶著個灰色的實習證，連開門卞都還沒有，每 天上班要等到正式員工開門，才能 跟著進去，真的是無比郁悶。

下午是公司行為規范的培訓，由于YJ主要做的是對日軟件外包，因此也少不了日本文化 的講解。作為一個超有民族氣節的中國人，競淪落到位日本人賣力的地步，不能不說是一種 悲哀啊。奈何當今世界的主題是和平與發展，經濟又是發展的熏點。我們偉大的祖國正處在 快速崛起的時代。我也只能委屈一下，為祖國為大連的經濟發展，默默的做好一個小石頭吧。關于商務禮儀，我在學校的公選課上也有所了解，現在可算是得到鍛煉的機會了。幸運的是，我所在的研究開發部，位于公司的20樓，公司的核心管理部門、高層領導的辦公室集匯于 此，鍛煉的強度可想而知啊。

雖然目前的培訓內容無甚樂趣，為人處事處處小心，住宿條件艱苦困難，日常消費大把大把（實習生跟人家白領階級一塊混），但較之學校里的生活，的確充實了許多。人嘛，總是要 走很多路，經歷很多事情，吃點兒苦頭，才會進步。真能如此，也不罔此行了。CC實習日記

2006年11月io同星期五陰雨于YJ 原來“星期五”在哪里的意義都是非凡的。雖然只上了兩天班（大部分時間閑著），可一想到 即將到來的大禮拜，心情就莫名的暢快起來，連感冒都好了大半，精神的力量。

由于日本客戶的到來，上午的培訓課程取消，無事可做又不能顯得無所事事，內部網更新速 度遠比不上我的瀏覽速度，于是乎捧了本數據庫邊裝邊觀察正式員工的工作。由于昨天沒有 出現的部長的到來，辦公室里的工作氛圍明顯熱烈起來。有的員工目視熒屏，奮手疾敲：有 的聚首研究，討論項目；當然也有我這樣渾水摸魚的。這就是公司，這就是辦公室，這就是 工作啊。

日本客戶來研發部參觀，剛進門口，部長就迎上前去行了一個標準的日本禮。我一邊忍住對 日本人的厭惡，一邊側耳聽他們的交談，竊喜還聽懂了一兩句，動漫沒白看。真懷疑日本和 韓國有把大連變成他們殖民地的企圖，要們怎么全跑這兒扎堆兒呢。

得到通知，下午由研究所的王助理給我們做網絡安全管理培訓，心想研究所出來的一定不是 一般高手啊。聞名不如見面?．突然開始懷念，在學校的大教室老師對著PIyr講課的日子，還是師范出身的好啊。發了實習生暫時使用的胸卡，灰色的：“測弒人員TESTER(66)“，以 前別人用過的舊牌子，不過“Better liffle than never.”。窗外天色已暗，好像還在下雨。

慶祝！實習以來的第一個大禮拜即將到來！1 2006年11月13同

星期一晴冷于YJ 在經歷了幾天的公司生活

，心理上身體上慢慢的適應了YJ，尤其在上午體檢獻出了寶貴 的鮮血之后，更 是下決心混出個樣子。

生活有的時候真的很像電視劇，就在這時，故事情節由平淡轉向高潮。2006年11月13日，HX公司的錄取通知姍姍來遲。聽到這個消息我不知該喜還是憂。現在的我在別人眼里應該 是個丟了西瓜撿芝麻的傻瓜，我也無力的承認再一次被自卑懦弱的自我打敗。我被生活狠狠 的涮了一次，從生的涮成了熟的。

在動身YJ之前，我已經設想過今天的局面，以為憑借自己超高的心理年齡，可以輕松面 對。可當實事擺在眼前，心里打翻了五味瓶，卻全都是苦澀的滋味。真的想仰天長嘯：我找 誰惹誰了啊！

我提倡誠信，并且一直要求自己誠信，以便一邊默念：既來之，則安之。可現在只想收拾鋪 蓋直奔HX。清楚行不通，只是心不甘。于是乎再敷衍自己一句：塞翁失馬，焉知非福。又 發覺這句早在HC把我PASS掉時用過了。如此看來，我這個賽翁失了兩匹千里寶馬，連一 點福兆都沒瞧兄，難不成真的要我相信：否極泰來？

我本不信天、不信神、不信命、不信運，可變化莫測的世事逼得我仰望蒼天，欲哭無淚。真 是應了那句：那么多人自以為看清了世界，悟透了生活，可以站在生活的頂端對忙忙碌碌的 俗人露出譏諷的笑容。孰不知生活站在更高的地方，同樣面帶譏諷的俯視他們。人永遠超越 不了生活，我們不過都是見山是山，見水是水的庸人，那又何必白擾呢。

熱愛者不疲憊，勤奮者不悲傷。面對這弄人的世事，叫我如何不疲憊，又怎么能不悲傷？有 的時候，沒的選擇比可以選擇要好。只有一條路，逼得你不得不走，不得不走出出路。事己 至此，我也只能把我唯一的路走好。我的實習面試經歷： 塞翁失馬，焉知非福。?．于HC面試失敗之后。既來之，則安之。—一于動身YJ之前。否極泰來？（希望如此）—一于HX錄取通知之時。

注：HX、HC、YJ分別為三家軟件公司。注冊資本由高到低相距甚遠。實習生的待遇和 公司規模成正比。來校面試的順序HC、YJ、HX。且在前兩個公司一天之內發下錄取通 知的前提下，HX的錄取通知遲了近兩周，如此便有了我的不幸遭遇。分卓亟搜弧微博

2006年11月14同星期二晴于YJ 也許是HX的錄取給了我一次不小的打擊，也許對新的室友難以熟悉，也許真的厭倦了與 人交流，也許真的如大家所說，我是一個吃不了苦的人一服從心里的渴望，我搬離了學生公 寓。只想擁有自己獨立的空問，讓自己好好的靜靜的待著，我就喜歡什么都不做，一個人，就那么待著。新

的暫住地：父親好友的家，兩室一廳，只有他的女兒在住。對于我的到來，他們表現幽了

主人的熱情，可我心里明白，面對突如其來的打擾，換作是誰，都會感到麻煩。厚著臉皮跟

著客套幾句，規規矩矩的收拾好行裝，就這么住了下來。雖然日后免不了寄人籬下，唯唯諾 諾，但可以這樣一個人待著，值了。

從今以后：打開房門，客氣的生活，努力的生活，帶著面具為了生活而生活。關上房門，一 切都是我的了，不管房子外而如何，我總算有個可以摘下面具呼吸的地方了。

生活好像給了我們很多重新開始的機會（借口更合適些），就好像常常有人說：太陽每天都 是新的，可那照耀我們的不是N年以前發射的光芒么？所謂的不同，應該是我們自己的心 情吧。

2006年11月15日星期三晴于YJ 由于換了駐地，起了個大早，適應新的上班路線。407路也是給足了而子，幾乎沒有紅燈的 到達了終點。悠閑的吃完了早飯，悠閑的晃悠到公司樓下，時間還綽綽有余。平時千呼萬喚 始到來的電梯，竟然也出奇的配合，載著我一個人，一路不停的直升20樓。如此這般的結 果，就是我竟然比課長到的還早。享受了一個時間充裕的早晨，不像前幾天害怕遲到而狂奔 于大連街道，決定鬧鐘的時間就不作調整了，繼續享受。

又由于同本客戶的到來，占用了我們培訓使用的會議室，上午的培訓再一次取消。懷疑是否 天天育日本客戶，我們就這么閑七個月。今天實習生的內部Outlook Express全面開通，樓 上樓下不同部門的實習生借著測試的名義互發Mail聯絡感情。下午由人力資源的助理對我 們進行了簡短的關于Mail使用注意事項的培訓。Word和Excel的基本操作測試著實讓我忙 碌了好一陣子。平時上用的東西原來還有許多自己不注意、不知道的功能，汗顏汗顏。臨近下班，我們的簽到號和開門卡終于發下來了。喜憂參半，喜的是終于可以進出隨意了，憂的是以后每天上班簽到，可要注意考勤紀錄了。

下班途經好利來，買了兩個提來米蘇作為喬遷的慶祝。不知我每月少得可憐的實習補助能讓 我吃上幾回提來米蘇，不知我將來的工資能不能讓我吃上更好的提來米蘇。明天還要早起，堅決不能遲到，扣掉的補助還能換成好幾個提來米蘇呢。2006年11月1 6日星期四晴于Y J 早上吃了三塊五的早飯，不禁為這幾天食量的增長感到驚訝。到達20樓，享受的用自己的 開門卡走進公司，滿意的看到自己簽到成功，上班也不過如此。

上午研究開發部有一個對正式員工的培訓，我們實習生本著積極學習的態度也參加了。主講 人是研

發部的課長，講的是Doxygen，一個代碼文檔生成工具，可將程序中的特定注釋轉換

成說明文檔。從課長的講授中，我可以感覺到作為一個計算機技術人員的自學能 力和鉆研精

神。軟件的使用并不復雜，但軟件中的每一個工具，每一個選項，每一個細節，都經過他的 竇例運行，分析優劣，縱橫比較，取其精華，棄其糟粕。想我平時學習使用新的軟件，或大 致會用即可，或以葫蘆畫瓢達到目的就行，對許多屬性和功能不屑一顧。人與人的差距啊。下午由HR-OFFICE的于主任對我們做軟件行業知識的培訓。主要將的是外包(Outsourcing)，通過講述，發現我對外包方而的知識知之甚少，更加沒有任何專業性。高屋建瓴的了解自己 所從事的行業的知識，可以讓一個人有更長遠更專業的發展。面對眾多的未知，我想我應該 增加自己學習的主動性了。

收獲頗多的一天，感慨頗多的一天。2006年11月16日：

“芝麻開門～嘀嘟，芝麻關門～咣當”，反復幾次之后，終于被大家憤怒的眼光看的不好意思。這也不能怪我，因為今天我們終于發胸‘譬了。有了它，我就能在公司出入自由了，現在的心 情就像出國拿到綠卡一樣，我當然要一次開個夠才行。從現在起，我就正式成為公司的一員 了，這個卡代表著公司對我們所有實習生的信任。另外，今天早上我們也和正式員I-樣在 電腦上簽到了。有幾點要說明的希望大家注意一下。一，此卡只能開門，開不了電腦，如果 強行放入軟驅估計就拿不出來了。二，是因為開了門才有的提示音，而不是因為提示音才開 的門，因為拿剄卡之前我模仿過那個提示音，根本開不開，盡管我自認為我模仿得很像。三，此卡的最終解釋權歸公司所有，一切試圖以此卡代替明珠卡，銀行卡，各種會員卡等的行為，公司概不負責。下班的時候到了，但是簽退的網頁怎么都打不開，據說是坐在我對面的仁兄 自制“自動簽退系統”給服務器弄掛了，汗一下一 2006年11月17日星期五陰于YJ 兩封Mail： 同學們： 大家好！下階段我們就會給大家開展技術方面的培訓了

根據同學們的意向Java、.Net、C語言、C++會分組進行培訓。鑒于報Java的同學較多，而名額有限（15人左右），Java方面會發給報的同學相關資料學習并進行考核。因為名額限制 沒能進入Java組的同學們仍有機會選擇報.Net組或C語言組、C++組繼續學習．（請認真選擇）同時，以上各組同學會同時接受海外的語言培訓和品質的測試培訓以及數據庫知識方而的 培訓，希望大家在接到這封信后能認真熏新確認自己的”主攻”方向，報于

組長，并由組長反饋 給我（今天下午16:00之前）． 請同學們做好相關準備！>>> HR-office:幸’| 你好！

每門藉言都有其自身的特黠，主要是看你的輿趣和封哪門藉言的偏好。C語言有一些延伸和

鹱展，C++或C#，主要的鼓展是嵌入式陰騷；JAVA和.NET是目前鞍主流的螽言，都是以 偏向企棠級的陰鼗屠主，目前JAVA工程師也是比較熱門的一佃皸棠，但是要求你需要掌握 的編成蔣言的能力較高；.NET分很多的方向，像VB.NET、ASP.NET等等。

其寅藉言都是相通的，可能你掌握的某朗藉言和其他的簫言之同龠有顴似的網膦。你現在是寅留，YJ公司的裴耪分配是遣檬的。技衍一部和研鼗部：以C螽言焉主，也有.NET 的項目，主要做嵌入式陰鹱；檠磅部：主要是JAVA和.NET屠主，大型的項目基本上都由 裴攜部束完成。

一句話：“每朗螽言都有其自身的特黠，遇是看你的自己的佃人具趣。”遇有就是，那鞭了那 門藉言，可能就龠敦到封慮的部門。

>>>>品賞管理推遣部助理工程師宰奉幸

最麻煩的事情就是在幾個差不多的選項中作選擇，尤其我還是一個猶豫不定的人。在搖擺的 時候，總是寄希望與他人的建議，又總是得到一個無法選擇的結果。浮躁的人容易說： 浮躁的人容易問： 浮躁的人容易問： 浮躁的人容易說： 浮躁的人容易問： 浮躁的人分兩種：

XX語言不行了，應該學YY;-是你自己不行了吧！？ 我到底該學什么；——別問，學就對了； XX有錢途嗎；——建議你去搶銀行； 我要中文版！我英文不行！——不行？學呀！

XX和YY哪個好；——告訴你吧，都好——只要你學就行； a)只觀望而不學的人；b）只學而不堅持的人；

把時髦的技術掛在嘴邊，還不如把過時的技術記在心里；

經過衡量，我選擇了C++。我不要做浮躁的人：我從今天開始熱愛C++!星期五的下午四點，拋除例行清掃，距一個星期工作的結束還有一個半小時整，時間突然變 慢了。值得期待的技術培訓將在下個星期到來．fighting!CC實習日記

2006年11月20日星期一陰于YJ “大家好，又是新的一周了，請大家保持旺盛的工作精力！?”公司廣播中又響起了。真不知 道這里的員工常年如一日的聽著同樣的聲音會不會厭煩，還是早已經麻木。早上好不容易得 從被窩里爬起，食不知味的吞下一碗方便而，沒精打采的在世界上人口密度最大的公交車上 尋找立足之地。當電梯載著我到達20樓時，我突然失神，七個月后走出電梯的我是個什么 樣子。在不斷猜測中午盒飯會是什么菜中，在盤算著晚上下班去哪里改善生活中，一個上午 的 時問就那么度過了。平均每天不到2個小時的培訓，讓我懷疑我們是來實習的還是來增加 公司人氣的。

下午終于有了通知，根據個人意向分成小組，各自開會。選擇C++的人比我想象的要多，負 責培訓我們的老師是研發部的課長。每天都是第一個到公 司，據說C具牛，前幾天聽過他

講Doxygen，講課的風格還不錯。開會時這位課長連自我介紹都省去，輕笑兩聲：“以后我 負責這組的培訓，星期四做C語言的摸底測試，請大家做好準備。”便再無發言。人力資源 的部長只好一遍又一遍的問我們：“大家還有沒有什么問題？”我們也配合的默不作聲。于是 乎原定30分鐘的會議，幾分鐘就結束了。

終于有事情做了，在學校里已經是老油條了，什么測驗考試，差不鄉就行了。來到這里，可 要自強了。也不知道這是第幾次翻開C語言教材從頭復習，也不知道是第幾次看了幾頁便 昏昏欲睡，好像這本書從來就沒有遠離過我，我卻也從來沒有走進過它。一邊看書，一邊看 電腦上的時間（公司的鐘在我的正后方），一邊期待著廣播再次響起動聽的聲音：“大家好，辛苦的一天結束了?，”。補碼是怎么回事來著？ 哎！公司的鐘總是慢兩分鐘。

怎么沒人發Mail找我聊天？都干什么呢。加州牛肉而太遠了，還是去靈芝妹子吃米線吧。CC實習日記

2006年11月21日星期二陰于YJ 原本以為三天時間準備星期四的測試應該是可以的，沒想到早上就得到通知：單元測試和日 本語的培訓馬上就展開，容不得我們有多余的復習時間。昨天還抱怨清閑，今天就忙得不知 道顧哪頭是好。

由于實習生人數較多，我們被分成兩組培訓。我所在的C++組與.NET組合并為第二組，時 間安排要比第一小組人性化（第一組日語課占用了下午寶貴的30分鐘休息時間）。上午是單 元測試的初步認識培訓，由來自品質管理推進部的宰牛負責。看她年紀輕輕、打扮入時，有了 上次信息安全管理培訓經驗的我，不禁有些擔心。然而人真是不能貌像啊，簡潔明快的課件、生動活潑的講授，穿插著個人的工作經厲，幾次趕走了我的課睡蟲。

下午真正領教了部長的厲害，他在員工間來回穿梭，審查工作。不斷地提出問題，言詞犀利，咄咄逼人。一米九十以上的個頭在辦公室里晃來走去，時不時的揪出一個狂轟濫炸，那些正 式員工應接不暇，狼狽不堪，我這個旁觀者也渾身不自在。日本語的培訓自然由海外事業對 策部（就相當于翻譯部門）負責。一看到授課老師胸前佩戴的綠色工作牌，我就懊悔當初為 什么不去讀日語專業，現在同樣是實習

生卻還要尊稱人家一聲老師。真不好意思對外說我也

是曾經學過日語的人（還學了不止一次），現在五十音圖還默不全。倒是在韓國綜藝的熏陶 下，時不時的還能蹦出幾句日常韓語，興趣是最好的老師，這話一點都不假。在沒學日語之 前，我對別人說：我最討厭背英語單詞了！學了日語以 后，我對英語頓感親切，還想過努努

力把八級過了，術業由專攻么，學好一門就行。

嗚呼！C只看了一點點，明天還有計算機專業日語單詞聽寫，看來要告別清閑的OFFICE生 活，回到大考小考的學生時代了。不過為了自己將來不會被嚴厲的部長拎著脖子拷問，現在 是付出汗水的時候了。嗯，晚飯好好補補營養，晚上繼續努力，至少要把日語單詞背完啊。再一次感嘆，中國的程序員是最厲害的，因為我們要學會用漢語、英語、日語和計算機語言，在IT業混不下去，還可以轉行做翻譯，出國作勞工?一聽說國外掀起學習漢語的熱潮，還好 我普通話說得夠標準。跑題了，還是先把五十音圖搞定吧。

走出大廈，一陣寒風襲來，降溫了。持續的溫暖天氣，讓人們放松了對寒冷的警惕，十一月 中旬的大連，往年也應該是雪花紛飛了。拉緊衣領，走在去車站的路上，經過一家拉面館，被里而熱騰騰的氣氛吸引了。當冒著熱氣的榨菜肉絲而擺在眼前，發覺其實一個人是很容易 被滿足的。寒冷的冬日，一碗普通的拉面，給了我幸福的感覺。由于是起始站，公交上總是 有空座，雖然在辦公室坐了一整天，但吊在把手上左右搖擺的感覺實在不好。前面的一位大 姐，好像買了煎牛排，袋子沒有封緊，香氣溢滿了空空的車廂。深深的吸了一口氣，又發覺 人是很不容易被滿是的，剛剛還為拉面感動，現在又開始渴望牛排的滋味。總是想得到更多，總是想得到更好的，總是在追求中得到，總是在得到中繼續追求。

不知今天是什么日子，十字路口上有很多人在燒紙，路面上一處處火光跳躍，紙片好像閃亮 的蝴蝶在風中飛舞，伴隨著一股輕煙，慢慢飄落成一堆堆的灰燼。傳統的儀式，是在哀悼己 故的親人朋友，還是在慰藉這些活著的人的想念的心情。那句歌詞：“別等到一千年以后，世界早已沒有我～等到一千年以后，所有人都已忘了我?”唱出了所有人的悲哀。一千年以 后，那些傳頌的人和事，那些被遺忘的人和事，那些不知消失在何處的人和事。一千年以后，有什么可以證明你曾經存在于這個世界，又有誰在乎你曾經存在于這個世界。許多許多的一 千年以后，或許這個世界也會消失，還能有誰為我們這些曾經

的存在哀悼。CC實習日記

2006年11月22日星期三晴（降溫）于YJ 氣溫驟降了十幾度，雖然在公司廣播中得到了降溫的消息，但說變就變的天氣還是給了 我一個措手不及，早上清冷的空氣讓我從睡眠狀態完全清醒過來。還沒走到站牌，公交車就 來了，心里暗喜著上了車，卻在得意忘形中忽略了“加車”兩個字。車經中途某站，乘 客陸續

下車，擁擠的車廂漸漸空了，“哈哈！令天還有座！”在車廂里就剩我一個人的時候，我發覺 到事情的蹊蹺，恍然大悟，在司機趕我之前狼狽的下了車。在寒冷中等待了幾分鐘，無奈的 翳上了下一輛無處插腳的車，當然上車之前沒忘把牌子看仔細。加車就加車好了，路線也改 了，這不是勞民傷財么。

在公司第一次見到戴藍牌子的女性，是上午給我們進行單體測試培訓的老師。講得比昨天那 位還要好，自強干練的現代女性啊，我什么時候能混到這個份兒上。下午海外事業對策部又 派了另一位實習生上日語課，不知道是為了培訓我們，還是為了培訓他們的新成員，真是經 濟時代，省事、省力、省錢。由于早上的努力，單詞測試順利過關，沒想到今天這堂課的單 詞上升量與氣溫的下降程度成正比，努力永遠沒有盡頭。

還不到下班時問，精神上身體上都叫囂著罷工。真是的，越窮困，越能吃，還越想吃好的，這難道就是傳說中的人的劣根性？剛出公司就接到老友電話，說是老友也很長時間沒有聯系 了，尤其是在我丟了第二個手機以后。我們談論實習、談論著畢業、談論著找工作、談論著 自己的瑣瑣碎碎、談論著將來能有什么辦法能讓自己不至于餓死街頭，雖好還能有余力孝敬 父母。她告訴我：她和男友分手了、她決心考研了、她想回大連找工作～我和她講：某天在 家樂福遇見的一次購物刷九百多塊的恐怖老頭、寒冷傍晚的那一碗熱拉而、空蕩蕩的車廂里 彌漫的肉香?然后我們一起嘆氣，一起沉默。說好了要經常聯絡，然后掛機，不知道以后會 不會連電話費都消費不起。天黑了、天冷了、我仰顰著沒有星斗的天空，生活啊，你是否還 在遙遠的高空俯視著我們，帶著譏諷的微笑？ 2006年11月23同星期四晴冷于YJ 渾渾噩噩的一上午，單體測試培訓上睡過去兩次，夢中還在擔心下午的考試。中午到傳說中 巨好吃的“云南過橋米線”添肚子，米線剛一入口，普通得普遍的味道。太懷念學校的泡菜米 線了啊，看看周圍的人能把這種水平的米線吃得津津有味，想起周星馳電影中的對白，“為什么讓我吃到這么好吃的東西，我怕我以后吃不到了怎么辦！”

臨近考試，反而什么都不想看了。一個半小時的考試時間，我只答了半個小時，不是我太厲 害，是那些題我都不會，連蒙都找不到頭緒。書是看了，都沒看到點子土，基礎概念題空了 一片；題是做了，淺嘗輒止，編程題劃的亂七八糟。草草一算，不至于得個位數，交卷，坐 著也是煎熬。第n次抱怨自己選錯了專業，第一次懷疑自己來錯了地方。當初想得好好的通 過

考研換個專業，怎么就沒頭沒腦的放棄了。不抱怨了啊，有什麼用啊。還是自己要點強，趕緊學習，給自己找回些顏而吧。巨受打擊，無話想說，無字可寫。

據說今天是西方的感恩節，當人們過得不如意，就會搬出“知足常樂”安慰自己。什么至 少我們還能吃飽穿暖、我們還可以讀書學習，什么當我在抱怨自己的鞋子不夠漂亮時卻發現 有的人沒有雙腳?我只知道如果我有足夠的能力，我可以讓困難的人吃飽穿暖、可以讓失學 的孩子坐進明亮的教室、可以讓沒有雙腳的人穿上漂亮的鞋子一感恩節最值得感謝的就會是 我了。聽說學校公寓停暖氣了，我是不是應該感激，至少我的屋子溫暖如春？？ 2006年11月24日星期五晴（回溫）于YJ 今天又是星期五，明天又要放假了，真高興啊！(20字搞定)—叫、學時寫日記的風格。

真想回到小時候的簡單快樂啊，什么事情都只有一面。

都說眼睛是心靈的窗戶，在早晨起床照過鏡子后，我更加贊同這句話：黑黑的眼圈、大大的 眼袋，儼然是窗簾，還是帶褶皺的。夜夜都是在畢睡半醒之間，明明閉著眼睛，卻能清楚的 記得窗外天色的變化，也總是能在鬧鐘響起的前一刻睜開眼睛。

天氣好象和生活一樣頑皮，人們適應了寒冷，氣溫又悄悄的回升。陽光明媚的早晨真好啊，讓我感覺到自己還不算太老。等車的時候在心里盤算著，早餐是喝豆腐腦還是雞蛋湯。受不了中午擁擠的電梯，就將就著訂盒飯在公司吃，邊吃邊覺得可怕，這樣日日吃了飯就坐 在電腦前一動不動，長此以往，一定會擁有“誘人”身材。不能再拖了，決定就在今天實施我 盤算已久的計劃。午飯結束，辦公室里有入伏案睡覺，有人在研發部論壇潛水（，我躲開保 潔的視線，潛入樓梯間，通風不錯，照明效果也不錯。不就20層么，我倒要試試，于是邁 開了下樓的腳步。4分鐘以后，我自豪的站在1樓大廳（穿著毛衣，掛著工作證），哈哈，小case!深吸一口氣，我轉身回去爬樓梯，目標：20層。5層：悠哉悠哉，也就這么回事嘛1 10層：氣喘吁吁，要不去坐電梯上去？12層：額頭開始冒汗，耳邊只有放大了好多倍的腳 步聲

和喘息聲。18層：頭暈，腿怎么開始顫了，堅持住啊！終于-20層：哈哈，我到了，辦公室是在左邊還是右邊？不管了，反正是圓形的。回到辦公桌前，我已是全身冒汗，手腳 哆嗦了，辦公室里還保持我離開時的狀態，看看手機，上樓用了6分鐘，整個行動耗時1 0 分鐘，只是我已不再是1 0分鐘之前的我了。也不知道這棟大樓里有多少人和我有過同樣的 行為，在2層的人肯定感覺不到我的豪邁，人還是要往高處 走啊，站的高，不僅看得遠，沒

事還能折騰，我好像越來越喜歡折騰了。好奇心已經得到滿足，下周還是乖乖的擠電梯吧，一是怕別人誤會我精神上不健全，二是我畢竟是血肉之軀，不能像電梯那樣：上上下下的享 受。

下午是最后一堂單體測試的培訓，希望以后的培訓老師都這么專業。剛回到辦公室，下周的 培訓計劃就迫不及待的到來了，好像在提醒我們大禮拜別太樂呵了。附：同學WQ（品耍管理推造部寅留生）的實習同記： 2006年11月25日

“I like meet more than sweet.”昨天感恩節送給CC-塊糖，收到這樣一句像格言一樣的答復。這句感覺玄之又玄的話讓我考慮了很久，最后翻譯過來的結論是“跟得到糖相比，我更喜歡 看見你”。正當我手足無措，或者說手舞足蹈的時候，她發消息過來說剛才寫錯了，應該是“I like meat more than sweet.”弄得我差點羞憤自盡，一個過CET 6的女生居然犯這種錯誤，還 那么愛吃??

回公寓發現停暖氣了，想到CC答應我要把她不用的褥子給我，我就羞赧的去女生寢室去取 ——本人很少進女生寢室。結果她們說沒有我要的東西，還沖著我傻笑。我又差點羞憤臼盡。后來CC解釋說，褥子在她住的地方，想要自己去拿。晚上睡覺又冷又餓又孤獨，思考到凌 晨2點突然覺悟，想到賺錢太不容易了，想到該孝敬父母了，想到該真正學點東西了，想到 該為以后打算了，想到學校的砂鍋而了??最后決定搬回家住！突然覺得我就像梁靜茹唱得 《一夜長大》-樣。在后來打了幾個寒戰，意識就模糊了??

第五篇：實習日記.doc

9月1日星期三晴

今天是實習的第一天，感覺什么都好新鮮，一大早到財務室報道，由王姐負責我的實習。王姐人很和藹，她向我詳盡講述了公司的發展歷程、業務范圍、部門分工等情況，還帶我去公司到處轉了轉，午飯過后，王姐給我講了些公司的規章制度，以后在公司應該注意些什么，什么事情在上班的時候是禁止的。后來她找了本《財會月刊》看，看完后又找了本《會計研究》，盡管和實習沒有太大聯系，但我還是希望多看看書，讓自己懂得多一些，才能更好的使理論與實踐相結合。這一天就這樣平靜的過去了。

9月3號星期五晴

今天是實習的第三天，我幫著王姐粘貼票據等原始憑證、整理些原始憑證之類。這與在學校里練習時粘貼憑證的方法和情況不太一樣。在學校里練習時，都是將所得到的原始憑證直接粘貼到自己所作的會計憑證的背面；而在這里，都是先將原始憑證按日期擺放在一起，將它們按順序用固體膠棒粘貼到一張大概有A4大小的原始憑證匯總表上，王姐還告訴我怎樣貼才能使這些原始憑證粘的整齊又好看，而且使得匯總表的整張紙都被均勻貼滿。

沒有實習之前，我一直都以為會計的實際操作會與學校里老師所教的、我們所見到的一模一樣，實際上，書本上的知識只是其中的一種，現實中所需要的會隨著實際情況的變化而變化。快下班時和林姐聊了一會兒有關實習的事情，不少人都在會計師事務所實習過一段時間，有些人自認為學到很多東西，也有些人覺得浪費時間的，其實不光是

實習，學習、上班等許多方面的事情都有兩面性，每個人都有自己的理解，其實關鍵還是在于自己如何把握。時間過的真快，轉眼到了下班的時間。

9月6號星期一晴 今天給我安排的任務是裝訂記賬憑證，把打印好的記賬憑證和原始憑證匯總表按照時間順序放好，每一天的記賬憑證下面都放一 張當天的原始憑證匯總表，因為記賬憑證式打印出來的，兩張紙剛好一般大，所以放在一起也非常整齊。

裝訂記賬憑證時，可以先用打眼機打三個眼，然后用棉線穿起來。這穿線也是有學問的，用曲別針扭一個穿線針，把線雙著從中間帶過去，再分別從兩邊的眼中穿出來，與中間預留的雙線匯合，打成結，正好可以把結壓入中間的眼中，從外觀上看，平平的，根本看不出打結的痕跡。再貼上憑證封面，非常整齊好看。這些都是做會計的基本功，只有親自作了以后才會知道其中的奧妙。下午王姐將以前的收款憑證和付款憑證讓我看,復習會計科目,不了解的明細科目就問，了解大概的會計科目有哪些。鞏固了一下自己的會計基礎知識。王姐說這是個小企業，沒有什么復雜的業務，以后如果到了大公司，會有很多現在公司根本不會涉及的會計科目和業務，到時候就得靠自己了。9月8號星期三陰

今天王姐拿出了公司的支票，我看到上面還沒有任何字跡，她告訴我這就是銀行支票，拿著這個可以直接到銀行兌換現金，她還說支票和其他票據一樣，出票日期必須使用中文大寫，為了防止變造票據的出票日期，還有一些具體的寫法。以前雖然也學過，但當時沒有真實的票據擺在眼前，還真是不容易記住。不過這次我確定我記住了，而且還記得很牢，想要在忘了也很難的。現在我就能舉例今天所學的，今天是3月19號，支票上就應該寫成：貳零壹零年零叁月壹拾玖日。下午王姐讓我看賬查賬，她這樣跟我說，憑證雖然容易做，但是很容易出錯，就算是那些做了十幾年的會計師，做了不審核，也是會有錯誤的，所以做會計一定要認真細心，不能太過于相信自己，稍微掉以輕心就會出錯。聽完這些之后，我覺得真得挺有理的。會計是一項細心的工作。

9月10號星期五晴

今天還是沒有學新的內容，依然是整理原始憑證、填制記賬憑證等等。我知道，大多數時候，會計都是每天做著重復的事情，雖然每天做重復的事情，但我們也應該認真負責，不能敷衍了事。按照上班時間來說這是這個星期的最后一天了，雖然一直在按時上班實習，但是會計工作本身就很輕松，加之又是實習還是一個循序漸進的了解、熟悉和學習的階段，這些天也就很快過去了。感覺學習了好多東西，是從書本上學不到的，理論和實踐還真是有些不同，還是很高興很有成就感的。今天有些累了，要養精蓄銳，下個星期再接再厲。

9月13號星期一小雨

本星期的第一天，新的開始。跟著王姐實習已經有一個星期了，上周做的都是些最簡單的事情，主要是看、觀察、學習。今天王姐告

訴我說這個星期要教我電算化，就是在電腦上進行記帳，雖然公司的經營規模不大，但它的賬務處理也都是通過網絡進行的。她先打開公司的用于會計記賬的專用網頁，先讓我在電腦上輸入一些公司的相關文件。輸完之后，就拿來了一些原始單據憑證，根據原始憑證記錄登記記帳憑證。雖然不是自己登記，但是王姐每作一次都向我講清楚，慢慢的看得多了，我也就覺得不是那么糊涂不清了。這個星期的主要任務就是學習會計電算化。因為我在學校里的學習期間，我的專業知識學得還可以，最起碼的基本知識還都記得，而且在校期間也經歷了學年實習，因此這些編制登記憑證并不是很難應付。因為有些基礎，所以學習的也很快。

9月15號星期三雨

經過上周的了解，我大概知道了公司的基本運作。我在學校里也學過一些與會計電算化相關的軟件知識。因此，學習在網上進行帳務處理并不是很困難，而且覺得它們之間有很多的相似性，只是一個是單機操作，而另一個是通過網絡保存。由于剛過完年不久，公司的業務也不是很多，王姐也不是很忙，就很耐心的教我，如：三大憑證：收款憑證、付款憑證和轉帳憑證的科目如何在網上進行輸入和保存，登記憑證的增加、刪除和修改，如何將已經錄入的憑證從網上調出來并察看其相關內容等等。王姐還告訴我會計工作有其自己的連通性、邏輯性和規范性：每一筆業務的發生，都要根據其原始憑證，一一登記入記賬，如：憑證、明細賬、日記賬、三欄式賬、多欄式賬、總賬等等可能連通起來的賬戶；會計的每一筆賬務都有依有據，而且是逐

一按時間順序登記下來的；在會計的實踐中，漏賬、錯賬的更正，都不允許隨意添改，不容弄虛作假。每一個程序、步驟都得以會計的法律法規、制度為前提、為基礎。

9月17號星期五晴 又一個星期就要過去了，王姐說我的電算化學得很快，聽到她這個專業人士的夸獎，我覺得很高興，這一天的心情都跟著好了起來。今天我還學習了使用打印機。雖說以前也見過一些，但打印機分許多種，原理都差不多，我見辦公室里的打印機是一臺針式打印機，因為公司小，而且資金也不是很寬裕，所以就只有這一臺打印機。打印機很小，就放在電腦旁邊的桌子上，王姐說我們就把這個月已經做好的憑證打印出來吧，于是她打開公司的網站，把以前保存好的憑證調出來，她說，第一次一定要把所需的數據設好，否則以后會很麻煩的，她還告訴我，她就是沒有設置好憑證打印時的邊距，雖然不是什么大問題，但是就是這么一個小問題，我們兩個人沒打印一張憑證都要輸入一次邊距。所以做會計一定要認真細心，不能太過于相信自己，稍微掉以輕心就會出錯。

9月20號星期一陰

今天我了解到公司主要涉及到的會計科目有應收帳款、現金、銀行存款、其他應收款、其他應付款、固定資產、原材料、應付帳款、應付工資、短期借款、應付福利費、應交稅金、管理費用、制造費用、營業費用、財務費用、生產成本、實收資本、本年利潤，利潤分配、所得稅等。

我一直都覺得很奇怪，公司登記的好多賬款都直接記入其它應收款和其他應付款，而應收賬款和應付賬款卻基本沒有見到，為什么要這樣設置呢？我后來好好的仔細想想，覺得可能是因為公司的業務少，科目簡單，就將這兩種賬戶合二為一，雖然是這樣想過，但還不是很明白，會計工作本來就存在很多差異，根據會計本人的個人喜好，也許這就是所謂的偏差吧。

9月22號星期五雨

今天是實習的最后一天，作為學習了幾年會計的我們，可以說對會計已經是耳目能熟了。所有的有關會計的專業基礎知識、基本理論、基本方法和結構體系，我們都基本掌握。如：會計人員填制記帳憑證要嚴格按照規定的格式和內容進行，除必須做到記錄真實，內容完整，填制及時，書寫清楚之外，還必須符合下列要求：“摘要”欄是對經濟業務內容的簡要說明,要求文字說明要簡煉,概括,以滿足登記帳簿的要求,應當根據經濟業務的內容,按照會計制度的規定,確定應借應貸的科目。但這些似乎只是紙上談兵。倘若將這些理論性極強的東西搬上實際上應用，那我們也會是無從下手，一竅不通。通過此次實習，我將學校所學的會計理論知識與實際想結合起來，對整個會計核算流程有了詳細的認識，熟悉了會計核算工作對象，利用真實的會計憑證、對一定期的經濟業務進行了會計核算，認識并掌握了會計賬簿登記的基本原理。并且認識到了自己的優勢和不足。同時也了解到會計電算化對會計工作的影響。我在這次實習中，學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,受益非淺。