第一篇：業(yè)務(wù)員工作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

業(yè)務(wù)員工作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

（一）職責(zé)

１.負(fù)責(zé)本區(qū)域的市場管理，維護(hù)市場秩序，制止惡性競爭。２.完成本區(qū)域的市場開拓，產(chǎn)品銷售任務(wù)。

３.維護(hù)市場終端客戶：補(bǔ)貨送貨，辦理退貨，結(jié)算收款。４.負(fù)責(zé)維護(hù)本區(qū)域的產(chǎn)品形象，宣傳推廣工作。５.負(fù)責(zé)本區(qū)域的市場調(diào)研工作和批發(fā)商的評估工作，主動與批發(fā)商溝通聯(lián)系，做好客情。６.完成總經(jīng)理交辦的工作。

（二）業(yè)務(wù)員的工作流程（特別是入司在三個月內(nèi)的新業(yè)務(wù)）

１.參加公司的產(chǎn)品知識，業(yè)務(wù)技能，營銷知識培訓(xùn)。

２.每天至少拜訪終端客戶２５家—５０家，認(rèn)真填寫《終端客戶拜訪鋪貨表》日、星期、月報表，接受區(qū)域經(jīng)理的檢查和工作指導(dǎo)與監(jiān)督。

３.必須服從業(yè)務(wù)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的工作安排和業(yè)務(wù)監(jiān)督與指導(dǎo)。處理好本區(qū)域的客戶投訴，收集并提供市場競品的情報。聽從上一級領(lǐng)導(dǎo)的安排，不能擅自作主，對違背上級決議所造成的后果負(fù)責(zé)。

４.收集客戶的資料，每天計劃拜訪路線，針對不同的客戶制定相對的銷售（套餐）政策，跟客戶交談讓客戶更好的去接受公司的產(chǎn)品。5.處罰制度：（1）對不遵守和執(zhí)行公司制度和工作標(biāo)準(zhǔn)流程胡，造成后果的，扣發(fā)崗位津貼合獎金，后果嚴(yán)重的承擔(dān)全部責(zé)任。

(2)扣發(fā)獎金和崗位津貼：未完成本月基本任務(wù)的，行為對公司信譽(yù)造成嚴(yán)重?fù)p害的，對公司機(jī)密泄密的，未給總經(jīng)理請示擅作草率決定的給公司造成損失的，每月出勤不足25天的。

（三）工作考核評分標(biāo)準(zhǔn)：

1.銷售回款率【商超，特通】

回款完成率=本月實(shí)際回款率/本月計劃回款率 【商超提成按實(shí)際回款計算】

【特通提成按實(shí)際回款計算】

【C類小超市和終端流通提成按實(shí)際回款計算，C類小超市應(yīng)該當(dāng)月結(jié)回的帳沒有特殊原因而未結(jié)回的，扣發(fā)當(dāng)月崗位津貼或獎金。終端流通不欠帳，（特殊原因欠賬的，未經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)的，個人自負(fù)）（經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)的和業(yè)務(wù)做擔(dān)保的有欠帳的，應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)收回，收不回的總經(jīng)理和業(yè)務(wù)各承擔(dān)50%的損失）2.市場開拓完成率

（1）本月計劃開拓網(wǎng)點(diǎn)：二級市場，終端市場。計劃本月、本星期、當(dāng)日開拓多少網(wǎng)點(diǎn)（業(yè)務(wù)管轄的商店、名煙名酒店、網(wǎng)吧、特通、二批商、業(yè)務(wù)網(wǎng)店有多少家?）(目標(biāo)開拓多少家？實(shí)際完成多少家？實(shí)際完成率是多少？市場鋪市率是多少？)3.報表、報告

每星期日下午向總經(jīng)理報送市場計劃（書）開拓表，終端流通呈報大流通經(jīng)理：王建華負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施。商超呈報商超經(jīng)理：劉艷玲負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施。

4.服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量【有區(qū)域經(jīng)理以上組成的評審團(tuán)判定，如有涉及者可回避】

客戶合理投訴一次扣10元工資。

5.忠誠度和執(zhí)行力考評【有區(qū)域經(jīng)理以上組成的評審團(tuán)判定，如有涉及者可回避】

工作時間內(nèi)交代的工作任務(wù)，要求行動迅速，保質(zhì)保量按時圓滿完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)。不執(zhí)行或有意拖延時間的兩次以上，扣發(fā)當(dāng)月獎金或補(bǔ)助。

6、獎罰制度的程序【有總經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理以上組成的評審團(tuán)判定執(zhí)行】

國有國法，家有家規(guī)，無規(guī)矩不成方圓，遵循國家勞動法的原則，獎罰分明，多勞多得，少勞少得，不勞不得，所有加盟金海商貿(mào)公司的員工必須無條件遵守和執(zhí)行。

（四）大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)（責(zé)、權(quán)、利）

1.參與制定公司大流通、AK渠道的策略和年、季、月銷售目標(biāo)制定，對分管的目標(biāo)進(jìn)行分解，跟蹤，落實(shí)年度銷售任務(wù)。

2.參與公司發(fā)展方向重大決策，參與新品和銷售的制定、談判、落實(shí)、對其結(jié)果進(jìn)行評審，對價格有知情權(quán)，有權(quán)利參與各渠道的價格制定，操作流程。

3.負(fù)責(zé)大流通與KA賣場大客戶的談判，費(fèi)用，合同，堆頭，終端陳列。負(fù)責(zé)市場產(chǎn)品信息采集，渠道變化，客戶信息反饋。

4.及時走訪和掌握市場：新品上市拓進(jìn)度和產(chǎn)品銷售信息反饋的情況，鋪貨工作的開展，終端鋪市的情況及完成率，終端陳列。KA賣場牌面、堆頭、陳列、客情等情況

5.管理業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)主管（包括人員培訓(xùn)，思想政治工作的溝通，產(chǎn)品和銷售技巧的講解，人員激勵）確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。

6.管理和培訓(xùn)，輔導(dǎo)銷售人員。各項公司管理制度，產(chǎn)品售前的準(zhǔn)備工作，售中的跟進(jìn)和產(chǎn)品的擴(kuò)展，售后客服工作。

（五）業(yè)務(wù)員的晉升制度【800無責(zé)任底薪+400責(zé)任底薪+提成？】

業(yè)務(wù)專員（初級業(yè)務(wù)）1.熟練掌握產(chǎn)品知識，基本掌握銷售流程，具備基本的銷售技巧并熟練的能和客戶溝通，建立熟悉的客情，能夠單獨(dú)完成基本銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上完成目標(biāo)任務(wù)30%--40%的業(yè)務(wù)員。

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理（中級業(yè)務(wù)=業(yè)務(wù)精英）【無責(zé)任底薪800+責(zé)任底薪400+崗位津貼100+全勤獎100+交話補(bǔ)助100+提成？+績效獎金？】1.具備優(yōu)秀的銷售技能，熱愛銷售崗位，工作充滿熱情；勇于挑戰(zhàn)自我，不斷打破所在區(qū)域、渠道銷售的基本任務(wù)量記錄；敢于到困難區(qū)域渠道去勇挑重?fù)?dān)；具備良好的人際關(guān)系處理能力。

2.銷售額：連續(xù)三個月完成和超額基本月銷售任務(wù)，連續(xù)三個月當(dāng)中至少有一次完成目標(biāo)任務(wù)，得到績效獎金。平均目標(biāo)完成率50%-60%者。

3.勇氣：敢于放棄原有區(qū)域渠道，到困難區(qū)域渠道接受挑戰(zhàn)；能勇挑重?fù)?dān)，在競爭中起到壓制對手的關(guān)鍵作用。

4.職業(yè)技能：具備優(yōu)秀的銷售技能；三次以上在培訓(xùn)課承擔(dān)培訓(xùn)任務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)；五次以上帶隊市場促銷經(jīng)驗(yàn)者；

5.能力和客情：能在本區(qū)域全渠道拓展業(yè)務(wù)，終端商店：---家。名煙名酒：-----家。網(wǎng)吧-----家。二批商----家。B.C小超市-----家。特通------家。能在促銷隊伍中起到帶頭示范作用。

高級業(yè)務(wù)經(jīng)理（高級業(yè)務(wù)=超級業(yè)務(wù)精英）【無責(zé)任底薪400+責(zé)任底薪800+崗位津貼100+全勤獎100+交話100+管理津貼100元+年終大獎】1.具備優(yōu)秀的銷售技能，熱愛銷售崗位，工作充滿熱情；勇于挑戰(zhàn)自我，不斷打破所在區(qū)域、渠道銷售的基本任務(wù)量記錄；敢于到困難區(qū)域渠道去勇挑重?fù)?dān)；具備良好的人際關(guān)系處理能力。

2.銷售額：連續(xù)三個月完成和超額基本月銷售任務(wù)，連續(xù)三個月當(dāng)中至少有二次完成目標(biāo)任務(wù)，得到績效獎金。平均目標(biāo)任務(wù)完成率80%者。

3.勇氣：敢于放棄原有區(qū)域渠道，到困難區(qū)域渠道接受挑戰(zhàn)；能勇挑重?fù)?dān)，在競爭中起到壓制對手的關(guān)鍵作用。

4.職業(yè)技能：具備優(yōu)秀的銷售技能；三次以上在培訓(xùn)課承擔(dān)培訓(xùn)任務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)；五次以上帶隊市場促銷經(jīng)驗(yàn)者；

5.能力和客情：能在本區(qū)域全渠道拓展業(yè)務(wù)，具有長期客戶300-500家。終端商店：---家。名煙名酒：-----家。網(wǎng)吧-----家。二批商----家。B.C小超市-----家。特通------家。能在促銷隊伍中起到帶頭示范作用。

第二篇：業(yè)務(wù)員工作規(guī)范

業(yè)務(wù)員工作規(guī)范

一:每天工作要點(diǎn)

1:巡查賣場,檢查是否有缺貨.經(jīng)銷商是否有庫存.定貨計劃是否到位.2:檢查賣場產(chǎn)品價格是否違反公司規(guī)定.3:贈品是否足夠,促銷POP是否擺放到位,有無試用裝產(chǎn)品.4:有無認(rèn)真的與促銷員溝通,聽取基層促銷員的反饋意見,解決她們的問題.(要記住我司產(chǎn)品都是由促銷員來完成銷售,促銷員是我們最大的財富,)

5:有無與其它品牌的促銷員溝通,了解其它品牌的促銷情況和計劃,與我司的活動和促銷

有無沖突,如果其它品牌的優(yōu)秀的促銷員能否轉(zhuǎn)為我司的促銷員.6:在活動N架和堆頭陳列期間,陳列位置是否醒目,陳列是否最佳位置.POP有無懸掛,是否

讓消費(fèi)者能第一眼看清楚活動的主要內(nèi)容.如不能達(dá)到最佳效果,因及時與商場溝

通,看能否調(diào)整.7:在擺臺促銷活動中,有無每天檢查活動效果和產(chǎn)品庫存,贈品是否足夠.對比每天銷售額

分析生意的成功和失敗.二:每周工作計劃

1:匯總上周各賣場的銷售額,對比上周是上升還是下降.分析具體原因.(應(yīng)該將每周的銷售額匯總做成表格加以保存,方便對比各月各周銷售,)

2:檢查經(jīng)銷商庫存,對比銷售額,是否會出現(xiàn)缺貨.3:對于銷售差的賣場,有無提出具體的改進(jìn)方式,來提高銷售.如果非人為因素,如何去調(diào)

整.4:有無去拜訪各商場主管,取得良好的客情關(guān)系,5:區(qū)域內(nèi)的賣場是否在每周巡查一次,重點(diǎn)賣場是否每周3次.(80%銷量是由20%的賣場取得,20%的銷量是由80%的賣場取得)

6:贈品應(yīng)該由業(yè)務(wù)員送到賣場,并檢查賣場情況.三:每月工作總結(jié)和計劃

1:完成公司下達(dá)的各種報表,并備案,方便自己查對.1：促銷員工資報表

2：促銷員銷售管理表

3：經(jīng)銷商庫存表

4：業(yè)務(wù)員評估表

5：重點(diǎn)賣場零售額分析表

2:完成下月區(qū)域的促銷計劃和活動安排,并申請執(zhí)行.檢查經(jīng)銷商庫存,制定好定貨計劃.3:對促銷員傳遞公司最新促銷裝產(chǎn)品的信息,制定各賣場的銷售目標(biāo),檢查上月各賣場的銷售目標(biāo)的完成情況,對與未能完成的賣場,分析具體原因.4:區(qū)域是否完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo),如未能完成,下月該如何去增長

5:對于自己本月工作,完成了多少制定的目標(biāo),對于未能完成的目標(biāo),是什么原因造成,如

何去改進(jìn),提升自己的工作能力.6:對于每月費(fèi)用申請,應(yīng)及時傳遞給公司,對費(fèi)用連續(xù)超公司標(biāo)準(zhǔn)的賣場,應(yīng)提出整改方案,單獨(dú)申請費(fèi)用.7:應(yīng)該儲備和培訓(xùn)短期促銷員,對要更換的賣場及時調(diào)整,

第三篇：業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)

業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)

一、職責(zé)

1、負(fù)責(zé)分工區(qū)域的市場管理，維護(hù)市場秩序，制止惡性競爭。

2、完成所分工區(qū)域的市場開拓、產(chǎn)品銷售任務(wù)。

3、直接與所分工區(qū)域的經(jīng)銷代理商溝通聯(lián)系，及時送貨，結(jié)算收回貨款。

4、負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的產(chǎn)品形象、宣傳推廣工作。

5、負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的市場調(diào)研工作和經(jīng)銷代理商評估工作。

6、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作

二、工作考核

一、銷售回款完成率

回款完成率=本月實(shí)際回款額/本月計劃回款額

實(shí)際回款額以月底30日或31日財務(wù)入帳數(shù)為準(zhǔn)，并扣除退貨退款額。

二、網(wǎng)點(diǎn)開拓完成率

市場開拓完成率=本月實(shí)際開拓網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/本月計劃開拓網(wǎng)點(diǎn)

三、報表、報告

1、工作日志每日填寫

2、客戶檔案的建立。

四、領(lǐng)導(dǎo)交辦工作

要求行動迅速、效率高、質(zhì)量好，按時圓滿完成領(lǐng)導(dǎo)交辦和部門月工作計劃中負(fù)責(zé)的工作任務(wù)。

五、組織紀(jì)律

范遵守公司各項規(guī)章制度。

三、獎勵制度

一、月銷售業(yè)績第一者，除享受公司相關(guān)業(yè)績提成外，另獎勵當(dāng)月補(bǔ)助的一倍；

二、月網(wǎng)點(diǎn)開拓數(shù)量第一者，除享受公司相關(guān)業(yè)績提成外，另獎勵當(dāng)月補(bǔ)助的一倍；

三、月銷售業(yè)績及網(wǎng)點(diǎn)開拓數(shù)量雙項第一者，除享受公司相關(guān)業(yè)績提成外，另獎勵當(dāng)月補(bǔ)助的三倍；

四、員工入職滿一個月以后，享受公司的電動車購置補(bǔ)貼，購置補(bǔ)貼為購置價的百分之四十，最高一千元。由公司先墊資購買，剩余部分在六個月內(nèi)分月扣除購置價的百分之六十，連續(xù)三個月銷售業(yè)績及網(wǎng)點(diǎn)開拓數(shù)量雙項第一者，或者連續(xù)六個月銷售業(yè)績第一者，公司將在入職的第六個月一次性補(bǔ)貼剩余百分之六十；

五、以上獎勵在完成公司每月目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上執(zhí)行；

六、懲罰制度詳見業(yè)務(wù)人員月度考核標(biāo)準(zhǔn)。

四、執(zhí)行時間

此工作標(biāo)準(zhǔn)于2012年2月1日正式執(zhí)行。

第四篇：啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)

啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)

（一）[提要] ：無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×1.5。

啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，每天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成。快速消費(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻非常難，舉個案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標(biāo)鋪貨率按80％計算，如果你想達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，需要有96家終端店有貨；需要你每天至少拜訪24家店；并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系；頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競爭打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會達(dá)成這個業(yè)績目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那？

舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場調(diào)查后小劉用了14天的時間把市場形象做了起來；用了1個月的時間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92％；用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌；把OK廳和A類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來，在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒POP；隨處可見的產(chǎn)品堆頭；比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌；終端店92％的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達(dá)到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。

其實(shí)如果你按照小劉這種方式操作市場，你也會取得同樣的成功。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照此標(biāo)準(zhǔn)工作，并持之以恒地努力，你就一定是個出色的業(yè)務(wù)精英。那么這究竟是一種什么樣的標(biāo)準(zhǔn)那？

生動化布置標(biāo)準(zhǔn)

在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形勢分為兩大類：1.道具生動化；2.產(chǎn)品生動化。道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、POP等。產(chǎn)品生動化包括：吧臺擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模范街；產(chǎn)品生動化要持之以恒，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。POP——point of purchase advertising 購買時點(diǎn)廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力最強(qiáng)；POP

張貼時要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動化布置標(biāo)準(zhǔn)：1.吧臺陳列：整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2.展示柜陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3－4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。如果公司有多個品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳列最大化。1.對頭陳列：明顯位置，單獨(dú)陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。

庫存標(biāo)準(zhǔn)

無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×1.5。

業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)

1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。

2.這個拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。

3.圍繞這個目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。

4.這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。

5.這個記錄是否支撐拜訪這個終端所用的時間

終端的銷售等級標(biāo)準(zhǔn)

終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店：沒有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特殊情況下可以主動向經(jīng)銷商要貨。活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競品的促銷活動，要求服務(wù)人員主動積極推銷我品并主動在終端進(jìn)行我品的生動化展示。

第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作規(guī)范(2015.6初稿)

山南海長億進(jìn)出口有限公司

佛

外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作規(guī)范

為了更好地樹立公司的形象，促進(jìn)公司各項業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，以及加強(qiáng)對外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的有效管理，特制定以下管理規(guī)定：

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