第一篇：我們需要什么樣的銷售人員

我們需要什么樣的銷售人員.txt6寬容潤滑了彼此的關系，消除了彼此的隔閡，掃清了彼此的顧忌，增進了彼此的了解。我們需要什么樣的銷售人員！12010-01-09 12:20企業(yè)需要什么樣的營銷員工？筆者認為，符合以下標準的營銷員工，就是我們企業(yè)最需要的員工。標準之一：具有強烈的金錢欲望

營銷是個“吃青春飯的行業(yè)”。做營銷，本來就是“風險與收益”并存，“大風險”、“大收益”。營銷人員之所以要從事“營銷”這個“吃苦又受罪”的行當，根源就在于營銷人員敢于冒險，想追求高額的收入。

所以，合格的營銷人員必須具備強烈的金錢欲望。如果一個營銷人員連金錢的欲望都沒有，那么他是不適合做營銷工作的，因為他“胸無大志”。

筆者招聘營銷人員時，第一要求就是該員工必須具備強烈的金錢欲望；如果一個營銷人員就想著每個月拿1-2千元固定工資或者那么一點底薪過日子，筆者是堅決不予接納的。

標準之二：懂行規(guī)，遵守基本制度

每個企業(yè)都有自己的企業(yè)文化，這是不能違背的；同樣的，每個營銷單元都有自己的一些基本制度，這些基本制度也是不容違背的。簡單的說：合格的營銷人員必須懂行規(guī)，不能破壞大家共有的游戲規(guī)則！

比如說：筆者能夠容忍營銷人員每個月偶爾遲到1次，或者是請假1天。但是，有的員工在半個月之內（實際上班時間為11天，周末休息）遲到4次，請假1天，那么筆者的做法就非常簡單：“禮貌”的請該員工離開公司！——因為這樣的員工顯然違背了我們的基本游戲規(guī)則！

同樣的，在公司內，筆者鼓勵員工在做好銷售業(yè)績后，與公司領導進行公開的、坦誠的討價還價；但是，你必須遵守公司的企業(yè)文化和基本制度。

標準之三：有做營銷的天賦和直覺

營銷人員還是講究一些“天賦和直覺”的。有些員工天生就適合做營銷，或者是經過短暫培訓和教導，就能“上路”；另外有些員工，非常刻苦、努力，但是方式方法錯誤，或者是始終難以學會營銷，他們是不適合從事營銷這個工作的。

可能有很多人會拿《士兵突擊》中的許三多來作例證，說明員工經過培訓還是能夠成長起來的；但是，作為企業(yè)一方，尤其是中小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，我們真的很難有這么大的資金實力、財力來“專門、單獨培養(yǎng)”一個員工，這樣的培養(yǎng)成本太高了。有可能，很多企業(yè)培養(yǎng)出這樣一個“許三多”，卻葬送了整個企業(yè)！

所以，筆者挑選營銷人員，不會要求員工一定要有多少年工作經歷和實踐經驗；但是肯定要求員工具備一定的從事營銷的天賦和直覺！這種天賦和直覺，只要經過3-5天、至多不超過10天時間就可看出來。

選擇合適的員工，不僅可以大大節(jié)約企業(yè)的培養(yǎng)成本，而且能夠快速的為企業(yè)創(chuàng)造效益，為企業(yè)儲備大量優(yōu)質人才。筆者通過此法，確實在短期內發(fā)現、發(fā)掘出一批適合從事營銷的員工。

標準之四：愿意承擔風險、主動學習、拼命干活

做營銷，“一分耕耘，一分收獲”。要想不勞而獲，那是幻想。

我們需要的營銷人員，肯定是那些愿意承擔風險、主動學習、拼命干活的員工。

如果不愿意承擔風險，不想努力干活就想賺大錢，那肯定不是我們期望的營銷人員。

有位同仁曾說過這么一句話：“營銷如同戰(zhàn)場。每一場勝利、每一個單子都是打出來的，不是想出來的，也不是等出來的”！

所以，營銷人員必須是實干家，“行——勝于言”！

不想努力干活，光想天上掉餡餅，這樣的員工肯定不是企業(yè)需要的營銷員工。

標準之五：從基層做起，而非高薪“空降兵”

對于中小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說，我們需要的營銷員工，還是希望從基層做起來；我們需要的骨干和主力，也希望從內部培養(yǎng)、提拔起來，而非高薪從外面請“空降兵”。

筆者曾經見識過幾個“空降兵”，確實他們的綜合素質很優(yōu)秀，過往的經歷更是誘人，但是在“高薪聘請”過來后，還是發(fā)生了很多故事，最終大家黯然分手。此處不詳細羅嗦。

現在，筆者還是非常認可：員工內部培養(yǎng)、提拔是合適的！最起碼，他會認同這個企業(yè)文化，他也能夠從基層一步步穩(wěn)打穩(wěn)扎爬起來！“空降兵”如果能夠放下身價，沉下去兩三個月，然后再起來，筆者相信這樣的效果會更好，而不是一過來直接占據高位、享受高薪，畢竟大家都有一個適應期

第二篇：樓盤銷售成功需要我們做什么

樓盤銷售成功需要我們做什么？

房地產開發(fā)最需要整合能力

在我們長期與房地產公司合作的過程中，我們發(fā)現許多房地產公司的最大軟肋是缺乏對市場的整合能力，大部分房地產公司都有大量的優(yōu)秀人才，但這些人才大多集中在工程專業(yè)方面，這是因為房地產行業(yè)在中國還是一個剛起步的行業(yè)，大部分房地產公司的經營還是停留在以產品為先導的階段，公司從上至下都缺少對房地產經營的全面理解，現階段，除了走在市場化前列的大型房地產公司紛紛重視以顧客為中心的營銷理念之外，大部分房地產公司還處在一個摸索和學習的時期，理解營銷需要一個過程。而改變公司的體制則需要更長的時間，現在大部分房地產公司的營銷人才都十分缺乏，而能夠把樓盤產品制造過程中的各個環(huán)節(jié)都市場化、綜合考慮市場競爭各個層面的人才就更加缺乏了。這就是眾多的房地產咨詢公司生存的空間。深圳尺度作為一個長期從事房地產全程研究的顧問公司，在這方面積累了大量的經驗，也網羅了大批可以為房地產公司提供全程思考的專業(yè)人才。

在昆山市澳洲陽光花園的營銷服務過程中，我們就充分利用全過程(市場調研、投資分析、產品、價格、銷售、廣告等方方面面)專業(yè)服務的優(yōu)勢，為房地產公司提供一個思考的中樞，加強房地產公司集成控制能力，在昆山樓市打了一場漂亮的攻堅戰(zhàn)。

做好前期就等于贏得先機

昆山市地處中國經濟最發(fā)達的長江三角洲，是上海經濟圈中一個重要的新興工商城市，昆山是國際資本投入的高密度地區(qū)之一。世界500強企業(yè)已在昆山投資23家企業(yè)，另有一批行業(yè)領先的國際知名企業(yè)、財團和跨國公司在昆山落戶。昆山也是臺灣同胞在祖國大陸投資最密集的地區(qū)之一，利用臺資大約占江蘇省的四分之

一、全國的十分之一。2001年全市進出口總額達50億美元。

昆山市發(fā)達的經濟為房地產的發(fā)展提供了強勁的動力，近年來昆山市土地供應量激增，房地產開發(fā)量激增，隨著外資和外來經驗的加入，房地產開發(fā)水平節(jié)節(jié)攀升，競爭越來越激烈，月盛房地產開發(fā)澳洲陽光花園的時候，昆山房地產市場的競爭和商品房的價格都達到了前所未有的水平。但是澳洲陽光在這樣激烈競爭的市場中仍然取得了昆山樓市前所未有的成功。

在澳洲陽光立項之初，月盛公司就委托深圳尺度牽頭組織了規(guī)劃、建筑、景觀等方面的專家組展開工作，尺度公司以深入前期規(guī)劃的全局思想對項目進行了地塊分析、投資分析、市場走勢分析等全方位市場調查和可行性研究，大膽設想、小心求證，將澳洲陽光定位為全景生態(tài)精品住宅――“昆山首席澳洲風情特區(qū)”，主力房型為129平方米，房型面積在100－144平方米之間，目標買家鎖定以老城區(qū)、城北區(qū)的原住居民和在昆山投資經商打工的外地買家。可以這樣說，從概念設計、建筑風格、房型設計到外立面、小區(qū)景觀、物業(yè)管理及定價等方方面面都是在立項時得到論證，都是來源于市場調查，出自潛在客戶的真實意見的。

因為定位準確，所以澳洲陽光既能充分表現出個性，又很好地照顧到客戶的喜好，剛一露相就引起了市場的追捧。

澳洲陽光就這樣升起，澳洲陽光地處昆山城北區(qū)，與老城區(qū)有一河之隔。由三棟12層帶電梯小高層洋房、九棟6層多層住宅和臨柏廬路2層商鋪組成。

從市場調查中我們測知，昆山市民對異域風情，澳洲風光有相當的好感，澳洲陽光花園于是根據消費者的意愿被設計為一個澳洲風情特區(qū)，澳洲陽光的景觀設計帶有濃厚的澳洲風情，在澳洲陽光小區(qū)內有陽光花園、大紅石公園、悉尼廣場、悉尼海岸等多個大型澳洲風情園林，樓棟間的小型園林有親子樂園、綠蔭翠地，健身設施分布其中，加上平臺花園，再結合屋頂私家大露臺，共同營造出一個立體綠化的天地，以流暢的自然曲線貫穿全園，豐富細膩而不雜亂的文化小品點綴其中。植物造景精選適于昆山生活的熱帶植物，營造一種全新的植物景觀，景觀講究移步換景，整個小區(qū)處處洋溢著“泛休閑”的主題，倡導著一種全新、健康的生活方式。

澳洲陽光建筑外觀精致簡潔，飛揚的飄頂，色彩明快的外立面，顯得造型大方，從遠處望去，澳洲陽光錯落有致的建筑輪廓呈現出一條美妙的天際輪廓線，線條十分流暢，澳洲陽光在局部處理中大量采用寬大的凸窗，外飄式陽臺，再加上小高層的優(yōu)勢，使遠處曲折回環(huán)的水景、繁華的昆山文化中心區(qū)和近處的小區(qū)園林景觀，一覽無遺。

澳洲陽光所規(guī)劃的臨柏廬路商街也是借鑒澳大利亞悉尼的一條知名商業(yè)街皮特街的原型修建的，取名為“皮特街”。定位為區(qū)域居民生活中心。澳洲陽光皮特街建在柏廬路側，全長五百米，規(guī)劃為名店一條街，經營范圍以休閑類、精品類為主，商街中設計了休息場所，包括三大澳洲風情園林――悉尼廣場、陽光花園和大紅石公園，還有三個可以吸聚人流的廣場。商鋪錯落布置在街旁，與草地結合得非常好，就像自然地鑲嵌在其中。街上既規(guī)劃有洋味十足的咖啡廳、面包店，也規(guī)劃了裝潢得很漂亮的美容美發(fā)店、禮品店等，無論是書店、餐館還是洗衣店，既便利又有情調。

澳洲陽光花園誘人的澳洲風情、強烈的海派文化氣勢一出現在昆山人的眼前就有眼前一亮的感覺，吸引了昆山人的眼球。

讓銷售處于嚴密控制之下

樓盤開發(fā)十分復雜，需要管理控制的環(huán)節(jié)很多很多，而銷售作為一個十分重要的環(huán)節(jié)已受到越來越多的重視，尺度公司在澳洲陽光的銷售過程中憑借先進的銷售技術，使澳洲陽光的銷售氣氛一直處于火爆狀態(tài)，這也是澳洲陽光成功的一個重要原因。下面是澳洲陽光火爆銷售的場景：

在澳洲陽光的銷售過程中一共形成了三大高潮：內部認購期，昆山房交會和澳洲陽光開盤。每次剛好間隔一個月。

在每一次活動期間，澳洲陽光售樓中心(或者展廳)都處于飽和狀態(tài)，售樓中心(或者展廳)內人潮擁擠，成交場景十分火爆。洽談桌圍滿了簽約的客戶，現場售樓員應接不睱，客戶甚至不停地催促售樓員合同簽快點，以免有別的客戶搶先定下了自己喜歡的房。

這三次銷售高潮中，銷售了澳洲陽光大部分住宅商鋪，而更重要的是現場積聚的人氣，制造的火爆銷售氣氛在昆山形成了巨大的口碑效應，又返過來推動了一波又一波的銷售高潮、銷售小高潮，使澳洲陽光的每一次推盤都無往而不利。但銷售高潮的形成絕不是偶然的，只有組合利用嫻熟的銷控技術，結合廣告、公關、促銷活動和現場銷售技巧才能靈活地掌控銷售局勢，形成最有利于樓盤銷售的局面。

那么銷售火爆背后我們做了哪些工作呢？

1、有的放矢的廣告

澳洲陽光的任何廣告都是在同一營銷主題之下展開的，保證了廣告的連貫性，又便于向不同的角度發(fā)散，比如在地盤包裝方面，澳洲陽光所做的圍墻色彩奪目，可以說是昆山最富有沖擊力的圍墻廣告，而沿路設置的羅馬旗更活化了基地現場的氣氛，它們既相輔相成又各有效果。

考慮到澳洲陽光開盤之前不能作報紙廣告，我們采取了迂回出擊的廣告策略，另辟蹊徑，走軟廣告之路，我們以軟性文章代替硬性廣告，這樣既避開了鄰近競爭樓盤一天一個整版廣告的競爭鋒芒，又能利用軟性文章信息量超大的特點把澳洲陽光的特色解釋得淋漓盡致。這樣的廣告安排只以微不足道的費用就起到了異乎尋常的效果，在客戶心中引發(fā)了強烈的探究心理，促使他們競相前來。客戶未來之前，澳洲陽光的良好印象就已經形成。

在銷售現場，一脈相承的POP廣告，又進一步強化了客戶的好印象。因為廣告的針對性最強，廣告的效率也就自然高了。這一波的廣告組合為第一次銷售高潮積累了大量的客戶資源，第一次銷售高潮就這樣在廣告的推動下出現了。

開盤的時候，上硬性廣告的時機已經成熟，而且因為這一次推出的是與前面推出的完全不同的產品――小高層，而小高層在昆山市場接受度不高，針對這種情況，我們采取了軟文與硬性廣告相結合，加大廣告力度的辦法，以求擴大廣告覆蓋面來積累盡量多的客戶，同時，這時澳洲陽光的現場售樓中心也建成了，這又進一步加強了客戶的信心。開盤當日，小高層成交五十多套，這與廣告推廣的成功有重要的關系。

2、組織出色的房交會

房交會上澳洲陽光的銷售形成了第二個高潮，在房交會之前，澳洲陽光已經經歷了一個月的銷售，成績雖然十分理想，但前次的推廣活動所積累客戶資源也即將消耗殆盡，所以我們參加房交會的目的十分明確：積累客戶資源，完成多層的銷售任務，并針對小高層的市場進行又一次的市場調查，為小高層設計和銷售作好準備。

由于組織出色，澳洲陽光在房交會上用面積相對小，位置也靠里的一個展廳卻贏得了令同行羨慕的成交量而且得到了最完整的客戶資料，澳洲陽光再戰(zhàn)告捷。

3、價格是營銷的利器

在房地產營銷中價格無疑是營銷的利器，澳洲陽光的定價分為兩部分，首先以多維模型推定樓盤的均價，然后再采用先進的多維定價模型為每一棟樓，每一套房定價，樓盤定價極為精確，又充分考慮了房地產公司利潤目標，以及增強樓盤的市場競爭力的需要，瞄準了市場空當而且有很強的隱蔽性。在澳洲陽光周邊一公里范圍內有多到五個樓盤在澳洲陽光之前開始銷售，但是澳洲陽光成功地利用價格策略對爭奪到了大量的客戶，并且不損失利潤，澳洲陽光采用了小規(guī)模推盤，高頻率拉升房價的策略，迅速在這個競爭激烈的市場上立足并爭取了最大的優(yōu)勢。

4、人永遠是最重要的因素之一

在澳洲陽光我們對銷售員進行了專業(yè)的銷售培訓，而且為發(fā)展商月盛地產組建了專業(yè)的銷售培訓和再培訓體系，建立一整套銷售問題反饋體系和客戶服務體系，憑借完善的項目操作文件系統(tǒng)，讓銷售員的一舉一動思想行為都處于規(guī)范的狀態(tài)之下。我們對銷售員的要求是不但要對產品完全了解，而且要對營銷有全面理解，掌握驅動客戶的技術。在銷售現場我們重視銷售流程控制技術，從而做到客戶接待的精益求精，達到讓每一個客戶滿意而歸的目的。

要做營銷就得理解營銷，澳洲陽光遵循了最完善的傳播理念，所以對營銷工具的運用靈活自如，比如在傳播樓盤信息的過程中我們仍然本著以客戶為主導的思路，我們的信息傳播次序，傳播流程都是經過了精心的規(guī)劃的，傳播什么信息要達致什么樣的效果，需要從什么途徑傳播給客戶都預先經過了精心的考慮和全盤的計劃。這只做到這樣才能使客戶處在我們的引導之下，讓銷售形勢向著理想的方向發(fā)展。

第三篇：銷售人員需要具備哪些核心能力

銷售人員應具備哪些核心能力

2004年底，我以顧問身份參加了某企業(yè)銷售人員年終總結會議。該公司近百名營銷員，業(yè)績最高的銷售了將近4000萬元的產品，業(yè)績最差的銷售額才十幾萬元。大家在同樣的企業(yè)，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產品，為什么業(yè)績竟然如此懸殊？該公司銷售經理感嘆：銷售最大的問題是人！

菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中引用一項調查結果：27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額。影響銷售人員業(yè)績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業(yè)對市場的資源投入、市場的成熟度、產品壽命周期、競爭對手等。但實踐證明，銷售人員才是決定銷售業(yè)績高低的關鍵。“銷售最重要的要素是人。”

現代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。” 不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質、觀念、能力等。有人把能力和素質混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內培養(yǎng)，而素質則是在短期內無法培養(yǎng)出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注意訓練以有效提升這些能力。

銷售人員應當具備什么能力，可以從三個方面進行研究：一是實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經理根據自己的經驗談談他們的觀點。本次專題中，戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經理根據自己的實踐經驗，提出了銷售人員應當具備的各種能力。

著名營銷經理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標, 身后有主管經理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。

2.分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現市場機會,在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。

3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

作為一名成功的銷售經理人和培訓師，賈昌榮先生認為銷售人員要具備以下能力：知識能力（了解行業(yè)、產品、消費等方面知識）、調研能力（如區(qū)域市場考察、評估）、判斷能力（如在設立經銷商時總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶素質的能力）、表達能力（能把事情說清楚）、推銷能力（如百事銷售人員在為經銷商實施助銷過程中，為批發(fā)商拿訂單）、談判能力（如與大賣場沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經銷商）、服務能力（簡單責任事故處理，如因產品質量引發(fā)客戶投訴）、結算能力（如貨款管理、商業(yè)信用、財務等）、適應能力（如經常調整銷售區(qū)域，銷售員要具備適應力）、進階能力（不斷學習，提升能力）等。

營銷經理人崔自三先生認為，以下五種能力可打造出營銷高手。

1.適應能力。從企業(yè)的內部環(huán)境來說，營銷人員首先要能夠適應公司，適應公司的企業(yè)文化、運營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營銷人員還應能適應市場的需要、適應經銷商的發(fā)展需求、適應當地的風土人情等。銷售人員只有適應了營銷職業(yè)、適應了營銷生活、適應了企業(yè)的內外部環(huán)境，才能更好地給自己準確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。

2.學習能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學習的能力。包括學習國家的方針政策、相關的經濟法規(guī)、國家的宏觀、微觀經濟政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學習經營管理學、營銷學、心理學、公關學等知識，完善自己的知識結構，達到從專才、通才到復合型人才的轉變。

3.領悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰(zhàn)經驗的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題，從而利用機會，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機會。有的銷售人員面對問題不知所措，讓機會從身邊白白溜走。

4.應變能力。時代和市場永遠在變，銷售人員的思路和方法必須跟著變。

5.創(chuàng)新能力。市場形勢千變萬化，而營銷模式卻日趨雷同，銷售人員要想在市場上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新能力，使自己的產品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚，脫穎而出。

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各位銷售經理從多個角度提出了成為一名優(yōu)秀銷售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個人成長經歷不同，提出的觀點也不同。限于篇幅，不能一一探討。本次專題將重點探討面對今天這樣的市場營銷環(huán)境，銷售人員應當具備的核心能力。

專業(yè)能力。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業(yè)能力，如掌握產品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn)，應對自如。

洞察能力。只要你能準確地把握客戶的心理，其實是條條大道通羅馬。溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。

抗逆能力。在銷售的道路上，從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應戰(zhàn)。你的前途取決于面對困難與壓力時你所做的選擇。學習能力。學習者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學習者。

總結能力。7年時間從一名業(yè)務新手成長為年銷售額達7億元的分公司銷售經理的南風集團華北區(qū)經理李勇剛說，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認真做的和應付地做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結的和做后沒有總結的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。

第四篇：銷售人員需要具備的職業(yè)素養(yǎng)

銷售人員需要具備的職業(yè)素養(yǎng) 自信

一個人僅僅靠“希望”是不會美夢成真的，惟有強烈的企圖才能促使一個人下定決心，并且做到讓自己的身心完全地投入。而在完全地投入之中，還要有贏家的心態(tài)，這樣才能建立起自信心。堅定地認為只要努力就會成功，熱情才容易被激發(fā)出來，并能一發(fā)不可收拾。如果沒有好的產品，人們當然不會投入；但是有了好產品，而你卻不投入足夠的熱情，怎么能把產品推薦給別人，并讓別人接受呢？所以，市場銷售需要自信

證實自我價值

任何人都需要被承認，都需要實現自我價值，得到社會的認可。市場銷售人員也是一樣，市場銷售在他們眼中不僅僅是一種賺錢的機會，更是一種實現和體現自身價值的方式。樂觀向上

無論做任何事情，都可能會遇到困難。但遇到困難與挫折時，悲觀的人可能會退縮不前，無所作為，最終與成功無緣。而樂觀的人則把所遇到的一切困難視為自然，把同困難和挫折抗爭視為人生的樂趣和事業(yè)有成的必經之路，從而以積極樂觀的態(tài)度去迎接困難與挫折，并最終克敵制勝。千萬不能因暫時的困難或挫折而灰心喪氣。逆境過后是順境，冬天過后是春天。讓樂觀精神伴你一生，你的事業(yè)工作必定會獲得成功。

耐心

任何人做事都要有一個循序漸進的過程，以為每件事都有其內在的規(guī)律性，做銷售工作更是如此。操之過急必然會溢于言表，這是失敗的前兆。一定要從一點一滴做起，著急不起絲毫作用。正確的做法是保持一顆“平常心”，這樣才能積極而有穩(wěn)步持久地發(fā)展。

優(yōu)秀的專業(yè)知識

只有詳細的了解公司的產品，熟悉自己的工作業(yè)務范圍。才能快速有效的解答客戶的問題，才能使自己的語言具有說服力，所以優(yōu)秀的專業(yè)知識是每一個銷售人員必須具備的。學習

人總是在不斷地接觸新事物，學習新知識。只有通過學習，擴大自己的知識面，人們才可以真正地跟上時代的步伐，不斷地前進。特別是市場銷售人員，不僅要學習行業(yè)知識、經濟知識、管理知識和繁索的專業(yè)知識，而且還要學習銷售計劃、政策、方案、人際關系等知識，修煉自己的品德和人格。只有這樣，才能具備深厚的功底和較高的道德水準，也才能厚積薄發(fā)。擁有一個良好的學習心態(tài)和終身學習能力是不斷提高自己、發(fā)展自己的重要保證 具有良好的心理素質

勇氣、堅韌不拔的毅力、良好的品質和人格魅力、善于觀察和發(fā)現問題、善于分析問和題解決問題、語言和行為要成熟、老練

第五篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業(yè)之一。人們對銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區(qū)域內往返奔波，硬是把自己的產品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現代銷售人員都受過良好的培訓，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評估用戶的需要，通過自己的策略，營銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關健詞：區(qū)別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經說過：“每個人靠賣什么東西活著。”對于那些商業(yè)企業(yè)的銷售團隊。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產品和服務銷售給顧客。但是銷售團隊也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協(xié)會來吸收新人，醫(yī)院和博物館通 過募集人員來聯(lián)絡募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區(qū)的發(fā)展委員會雇用客戶經理來吸收投資者。營銷管理有五種管理導向：生產觀念、產品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會營銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產觀念外，其它的觀念應該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區(qū)別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個極端。銷售人員可能是一個接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺在柜臺后面的售貨員。在另一個極端，則可能是一個交易者，他的職位要求他創(chuàng)造性地對產品和服務進行銷售——包括家用電器、工業(yè)設備、飛機、保險、廣告和信息技術服務等等。在這里我們更關注創(chuàng)造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區(qū)經理、市場代表、市場開發(fā)人員、銷售經理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營銷是指同精確細分的個體消費者進行直接聯(lián)系以獲得他們的迅速響應并培養(yǎng)持久的客戶關系。直接營銷人員經常一對

一、互動的基礎上同客戶進行直接溝通，通過詳盡的數據庫，他們將產品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場區(qū)域甚至是個人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測量的顧客響應。直接營銷的形式七種：面對面營銷、電話營銷、直接郵寄營銷、目錄營銷、電視營銷、購物亭營銷、網絡營銷。

直接營銷沒有中間環(huán)節(jié)，廠家直接銷售產品給客戶，人員銷售存在于各個企業(yè)。安利、雅芳不屬于嚴格意義上的直接營銷，因為它們有差不多獨立于企業(yè)的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產品）是一個沒有注冊的經銷商。如兩者的產品通過經銷商銷售的形式，產品價格可能會更低。它們的成功是利用了人員銷售的強大的優(yōu)越性。所以兩者形式上是直接營銷，實質上是人員銷售。戴爾的網絡營銷屬于直接營銷。產品能夠為客戶量身定制，而且節(jié)約成本，價格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優(yōu)越性。如果通過企業(yè)通過內部銷售人員銷售產品可以說是屬于直接營銷的企業(yè)；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內部人員還是外部人員則只能說是運用人員銷售手段銷售的企業(yè)。

二、人員銷售的4P

4P是指營銷組合，是企業(yè)層上的戰(zhàn)術性營銷工具——產品(product)、價格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營銷工具組合來得到它想要的目標市場反饋。營銷組合包括所做的影響產品需求的一切行為。與4P對應的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序對應。一個有效的營銷方案應把營銷組合的所有因素進行協(xié)調。通過給消費者傳遞價值來實現公司的營銷目標。要做企業(yè)，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業(yè)。企業(yè)要4P指導，銷售人員同樣要4P指導。

1、人員銷售的營銷工具——產品

產品是任何能夠提供到市場供關注、獲得、使用或消費。并可以滿足需要或欲望的東西。產品包括核心利益、實際產品、附加產品三個層次。核心利益解決了購買者究竟購買的是什么的問題，消費者購買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質量水平、包裝、設計、特征屬于實際產品。交付和信用、安裝、擔保、售后服務屬于附加產品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風趣，深刻，讓人喜歡聽、語調是否堅定、面部表情是否真誠、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對產品的認知、消費的欲望和體驗，所以銷售人員的形象從一開始就是產品的一部分，屬于附加產品。有的產品需要銷售人員自始至終的提供售后服務那么它始終是產品的附加產品，比如保險。

實際產品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實，靈活的表現得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區(qū)別，也是銷售的方法；產品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結交朋友，找工作容易等功能。客戶并不會為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產品，銷售人員不同，產品在用戶心里不同，產品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營銷工具——渠道

營銷渠道是一組相互依存的企業(yè)共同協(xié)作將產品或服務提供給最終消費者或者企業(yè)用戶消費或使用。營銷渠道經歷了供應鏈、需求鏈、價值鏈三個階段。渠道成員執(zhí)行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯(lián)絡功能、匹配功能、談判功能、實體分銷、融資功能、承擔風險。渠道又分為垂直營銷系統(tǒng)、水平營銷系統(tǒng)、復合營銷系統(tǒng)。

銷售人員也要有垂直營銷系統(tǒng)。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯(lián)系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產品。當然這需要資金，對于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會提供幫助，只要是銷售人員聯(lián)系到的新人，都為自己的下屬，有團隊管理獎，分享下屬業(yè)績提成。這樣一個聯(lián)系一個，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國的保險業(yè)、安利的快速發(fā)展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強。如果產品有問題這樣的營銷系統(tǒng)危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營銷系統(tǒng)。陌生人之間難以產生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹說明彼此的不信任。如果是銷售產品，信任度會更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經常用用戶轉介紹，熟人介紹的形式去找下一個用戶，下一個又轉介紹下一個。這樣就形成了用戶網，網的節(jié)點有價值的分配，網也是價值鏈組成。銷售人員也與產業(yè)中其它互補的行業(yè)或上游的銷售人員組成伙伴關系，共享信息，利用他們與用戶的信任關系介紹達成交易。工業(yè)產品有很多相關人影響決策人的決策，這些相關人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因為渠道更容易完成談判功能。

兩種營銷系統(tǒng)經常混合在一起使用，也就是人員銷售的復合營銷系統(tǒng)。

3、人員銷售的營銷工具——價格

價格是為產品或服務收取的一筆錢。從廣義來看。價格是顧客為產品和服務利益所交換的價值總和。價格歷來是影響購買者的重要因素。從歷史的大多數懷著來看價格是購買者和銷售者協(xié)商確定的。統(tǒng)一價格策略，是一種比較現代的定價方法。如今互聯(lián)網的崛起把我們

帶回了動態(tài)定價。

有的銷售人員能夠自己決定產品浮動價格如網絡銷售人員、工程項目銷售人員。他們的定價策略要考慮很多方面如購買量、競爭對手的價格、顧客的價值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購買能力、是不是一次性交易等。當然，定價也不只從自己的利益去考慮問題，也應該考慮社會利益，否則難以長久。

有的銷售人員不能決定價格，但利潤留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價格，利潤留成也不大，則強調帶來價值，從顧客心里面改變對產品的定價；也可以把價格劃分成每天應該付的費用，從而降低顧客心里面對產品的定價。

4、人員銷售的營銷工具——促銷

一家企業(yè)的所有營銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進、公共關系、人員銷售以及直接營銷等工具組成，公司使用這些工具來達到它的廣告和營銷目標。人員銷售和直接營銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業(yè)層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡單，一般都是通過發(fā)名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險業(yè)務員逢人就發(fā)名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發(fā)名片給服務員以加強印象，服務員就是自己不買，也會跟別人講，自然也就達到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤范圍內以利益鼓勵用戶多買，提前買，當然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險業(yè)務員原一平向用戶推銷產品之前不談產品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個產品，然后再推銷。用戶被他的誠意感動，他自身在行業(yè)的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點離譜，姑且如此說。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經有很多預言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因為人們有宗教的需要，也是因為宗教的營銷策略。宗教的營銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關系、信任。

1、人員銷售的營銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產品與別人的產品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產品是有形的，服務是無形的、體驗是難忘的。銷售人員在銷售產品的同時要服務用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營造氛圍，給用戶一種成功的體驗。用戶不但注重實際的利益，而且注重感情的體驗，既是理性人，又是行為人。同樣的產品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗不同。銷售人員要善于為用戶構造天堂。

2、人員銷售的營銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因為有的人可以不要天堂，但絕對不會說愿意下地獄。人們可能不在乎他會得到什么，卻很在乎他將失去什么。因為將得到的是一個求知數，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產品的同時會挖掘用戶沒有用產品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經提醒用戶就不自在，才有購買的意圖，才會產生購買的行為。銷售管理培訓的業(yè)務員，則會提醒管理者管理問題。銷售人壽保險的業(yè)務員則會說

明用戶老年生活質量的嚴峻性。銷售保健品的業(yè)務人員，則會講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個宗教團體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會長久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個都有道德，但是每個都喜歡有道德的人，道理是很簡單的。有的銷售人員為了自己的利益經常說只說優(yōu)點，不說缺點，只說利潤，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯(lián)通的業(yè)務員說只要加拔號碼，話費立省，用了一段時間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號碼。像這樣不僅影響到他個人，而且影響整個銷售行業(yè)。銷售人員的品德提高任重道遠。有的銷售人員憑小聰明，也會做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營銷策略——關系

宗教信徒之間的關系很親密，有時甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關系緊張，則這個團體是不會長久的，更不會發(fā)展壯大。伊斯蘭教關系的凝聚力更是可怕，甚至會引起戰(zhàn)爭。

銷售人員要善于利用關系營銷，中國人樂于此道。銷售工程業(yè)務員更是如此，不用什么搞點關系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達成協(xié)議。消費者人口統(tǒng)計特征的不斷變化更精明強勁的競爭對手，以及某些行業(yè)的生產能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發(fā)的對市場份額更激烈的競爭使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個新顧客的成本是維持一個現有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營銷策略——信任

宗教的信任主要表現在信徒對神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯。基督教的邏輯最為嚴密，70%多的科學家都是基督教信仰者，包括達爾文、牛頓。愛因斯旦。基督教的傳播也最為廣泛。

人與人之間信任是基礎，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關系才能持久，用戶忠誠度才會提高。要銷售產品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個人形象，用戶才會對產品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關系既有聯(lián)系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個企業(yè)都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產品的營銷情報收集、市場營銷調研，產品投放市場。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓：產品知識培訓、銷售技巧培訓、文化素質培訓，細節(jié)培訓。銷售人員的銷售都是高技巧的服務，化被動為主動；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業(yè)用戶，使企業(yè)用戶成為忠誠用戶。

銷售人員頻頻活動，給行業(yè)留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業(yè)不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業(yè)，靈活性大，更換一個銷售人員比更換一個經銷銷容易多；產品調整快，僅需要重新培訓產品產品知識即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業(yè)可以快速調整；企業(yè)能動性大，企業(yè)可以根據市場需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應，僻免了經銷商的不合作的現象。

2、人員銷售的負面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術和欺詐

銷售人員可能不分場合，不分時間，在用戶心情不好的時候強行推銷，用戶會強烈的抗議。銷售人員也會利用信息不對稱，在不平等的情況，誘使用戶購買產品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發(fā)一些可能會誤導購買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進行消費調查。但實際提出的問題都是帶有誘導性，和勸說性。有的銷售人員會夸大產品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營銷人員會用各種方式得到潛在用戶的電話號碼：網上購買、商場購買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產、性格、社會關系、有無病史等。根據不同的情況，用不同的銷售方法，有時也會賄賂決策人。被賄賂人就會被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業(yè)不容易控制，銷售人員的過錯企業(yè)要買單。只用銷售人員的企業(yè)，口碑不會很好。

五、銷售人員的性格

正是因為銷售的負面影響，銷售人員的工作充滿挑戰(zhàn)。銷售人員的的素質與別的行業(yè)不一樣。一個平庸的銷售人員與一個銷售高手在績效上可能有天壤之別。在通常的銷售團隊中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內在的動力

不同的東西可以激勵不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內驅力是可以造就的，但卻不是可以教會的。有4種基本類型的人都可以有較高的績效。競爭型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對手所帶來的滿足感；自尊驅動型只希望自尊帶來的榮譽；成就型樂于完成任務并設置別人對他期望更高的目標；服務導向型喜歡建立并維持用戶關系。只有內在動力銷售人員才會樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經常在戶外工作，不容易控制，正因為如此，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執(zhí)行力，企業(yè)更強調執(zhí)行力。攘外必先安內，銷售人員不會自律，銷售的機會都沒有。無論有什么樣的動力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細，清晰和有條理的計劃并按時、一絲不茍的完成他們。卓越的成績來自艱苦的工作而不是運氣和詭計。卓越成績來自為用戶帶來價值，而不是來自用戶的同情。

3、堅持不懈

對于那些那此績效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內心的對于自己和產品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強烈的愿望去完成交易，獲得業(yè)務。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態(tài)應對；能夠忍受常時間的等待，而不絕望。一個交易的完成，對于卓越的銷售人員只是另外一個交易的開始，而不是交易的終點。

4、建立關系的能力

在亞洲這樣重視關系的營銷環(huán)境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細致周到、負責任、善于傾聽并且誠實可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價值描繪著用戶們能夠實現的宏偉遠景，并力圖通過自己的努力去實現它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關系遠比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨有的特點，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴肅的人說簡潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會識別：識別對方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質量還是價格；對方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對方是不是虛情假意，假意應付；對方是不是故意刁難，有意降價等等。銷售人員在拒絕時不消沉，不沖動，耐心的說服；在簽單時不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長時間的工作壓力。

六、結論

銷售人員在企業(yè)生命周期內的重要性不同，一般新產品，奢侈品，工業(yè)品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產品是不會這么快被用戶接受的，經濟的發(fā)展也會有影響。可口可樂剛進入國內時被當作是藥，開始有銀行時，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產品賣不出去，工資怎么發(fā)，沒有工資就沒有錢買產品，那么產品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產品，有正確的心態(tài)，銷售應該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰(zhàn)略上的定位，即策略上的思考，也要有戰(zhàn)術上的工具，更要根據不同的產品有不同的銷售技巧。銷售人員應該造就自己的性格，成為一個合格的銷售人員。企業(yè)根據自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業(yè)具體情況相結合，優(yōu)秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓銷售人員企業(yè)都有意識，重要的是要有效果。用戶則采取揚棄的方法，仔細辨別銷售人員的產品評說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應該提高理性，拒絕感性，不應該只看銷售人員的表面，應該洞實質，選擇法定企業(yè)的產品

參考文獻：市場營銷原理