企業采購管理制度

一、采購原則：具備條件，方能進行采購。

1、有符合流程及規定銷售訂單支持。

2、依據市場分析和預測，確能保障銷路。

3、依據總公司任務或者月季預算。

二、采購審批規定。

1、商品購入一律實行訂單管理制，凡是采購商品（無論是主營商品或外購商品或公司內部進貨還是當地采購）均需要填寫采購定單。

2、各分公司采購商務根據本公司庫存、銷售情況，以及隨時收集的儲運和銷售人員提出采購建議，及時填寫請購通知單，并上報至主管業務部門經理。

3、主管業務部門經理根據市場及經營情況審批合理采購計劃，并簽字認可后，報業務副總經理或總經理審批。

4、經總經理審批后采購訂單由采購商務員統一執行。

（1）集團內部統一購貨，由采購商務人員統一向集團內各分公司訂購，確認采購訂單生效。

（2）集團外部購入，由采購商務員或指定專人統一購貨，并在確認采購訂單生效后向商務統計崗申請外購商品編號。

5、分公司采購商務員確認采購訂單生效后，應于當日將單據其他聯次傳送給儲運、統計、財務主管。

6、財務人員根據采購訂單對到貨后入庫金額進行復核、監控。儲運商務根據采購訂單對庫房貨物存放地點做好接貨準備，對貨物到貨周轉情況提供信息。財務主管對資金作出合理安排。

7、對未按定單方式進行管理的商務及負責人進行經濟處罰。

8、定單按月分類單獨歸檔、備查。

三、接受采購訂單流程。

1、采購商務接受由銷售業務部門經理所下采購訂單。

2、采購商務審核銷售業務部門采購訂單，不合格采購訂單返回銷售業務部門，發出合格采購訂單。

3、采購商務將采購訂單發給儲運商務，由儲運商務做接貨準備。

4、采購商務負責將采購訂單替換成通用格式發給供應商。

四、進口商品付稅、付匯流程。

1、銷售業務部門發出付稅或付匯通知。

2、資金商務填寫支票借款單，到財務部審批備案。

3、資金商務傳遞數據，通知財務部當日用款。

4、資金商務持簽字后借款單到財務部借支票。

5、資金商務將支票送到海關或銷售業務部門。

6、每周由資金商務報給財務部資金計劃，每季報銷售業務部門作資金盤點。

五、聯系供應商和貨運公司、進口商品報關、在途商品監控管理。

1、目的。

（1）開展在途商品管理，監控各分公司、供貨商各方面執行貨物計劃情況，明確各自責任和關系。

（2）監控集團公司總部至外地分公司物資流通過程和貨物在各個環節中狀態。

（3）在途商品管理工作側重于對貨物在途時間、在途數量、在途金額及供應商發運能力控制。

（4）跟蹤集團公司和供應商及分公司之間調撥商品在途時間、數量和金額，為相關部門提供真實和準確在途信息。

2、國內在途意義。

（1）為貫徹集團公司物資管理目標，在各個物資流通環節監控到每一件貨物，商務部開展了國內在途業務。國內在途：主要指分公司之間因內部銷售而產生在途商品。

（2）在途商品定義：貨款已經支付或雖未付款但已取得所有權，正在運輸途中或已運達企業但未驗收入庫商品。

3、國內在途目的。

（1）監控分公司在途商品管理，明確銷售業務部門、運輸公司、分公司各方面責任。

（2）對分公司在運輸途中產生在途商品數量、金額以及狀況進行監控，縮短運輸時間，加快物資流通速度，提高資金周轉速度。

（3）收集、匯總、加工、整理在途數據，掌握物流信息，根據在途數據進行分析，發現問題促使銷售部盡快解決。

4、在途商品確認。集團公司財務部傳遞銷售給分公司發票清單及銷售數據和商務部向地區分公司發送的發貨信息及時傳送到相應分公司商務統計崗并經對方確認生效后，即視為在途商品。

5、在途商品管理。分公司商務統計人員每日接收發貨信息后，根據實際到貨數量統計本公司在途情況，并逐日向集團公司商務部傳送在途數據。對超出正常期限在途商品標注、說明，便于供應商及時協調與解決。對未按規定進行監管或雖已監管但未及時準確提交在途信息而造成損失分公司，其損失由分公司分擔，同時責任人應寫出書面報告上報總經理。

6、國內操作流程。

（1）集團公司商務部采購商務員將到貨清單遞交商務統計。

（2）商務統計根據《到貨登記單》和《商品入庫單》及發貨清單核減在途商品數量、金額和計算在途時間。

（3）商務統計將到貨清單上商品與實際到達商品差異表傳遞財務部。

（4）財務部依據商務統計傳遞《到貨登記單》和《商品入庫單》辦理付款手續。

（5）商務統計將在途商品差異信息傳遞相關部門。

（6）對在途時間監控：掌握商品貨運周期。同時，注重發現長期未到，滯留途中貨物情況，促使銷售業務部門盡快解決提高物流周轉速度，加快資金周轉，搶占市場。

（7）對商品在途數量、在途金額監控：使分公司掌握在途商品規模及占用資金量大小，促使銷售業務部門加緊運輸力度，加速資金周轉。

（8）對供應商監控：體現在運輸貨物能力和返款速度，供應商發運能力高低直接影響貨物周轉速度，周轉速度越快越有助于分公司降低貨物風險系數，返款速度快慢，影響分公司資金周轉及利潤取得

（9）生成結果：對分公司在途商品管理，側重于從商品在途數量、在途金額；在途時間，供貨商運作能力方面提供在途信息。

7、國內在途程序所需數據：財務數量+以銷未提=統計結存。

（1）銷售數據：資金商務收款臺銷售庫數據（已銷數）和庫房提貨數據（已提數）進行核對后，生成已銷已提商品數據庫，包括銷售單號、銷售日期、發票號、商品編號、代理編號、數量、單價、金額等內容。

（2）入庫數據：各分公司商品入庫數據包括入庫單號、入庫日期、發票號、商品編號、數量、單價、金額等內容。

8、核對依據：以銷售方發票號作為核對依據，依據每張發票發票號、商品編號，同分公司入庫單上發票號和商品編號自動進行核減生成各地在途商品信息。

9、國外在途商品管理。

（1）定義。

〈1〉在途存貨：包括運入在途存貨和運出在途存貨是指貨款已經支付或雖未付款但已取得所有權正在運輸途中或已運達公司尚未驗收各種存貨。

〈2〉商務部在途商品：進口商對集團公司進行銷售并開制發票，貨物尚未運抵各目的地商品。商務部對在途商品管理主要通過核對進口商發票和分公司入庫單據，監控公司在途物資狀況，多角度、多側面反映物資流通狀況。

（2）意義。

〈1〉開展進出口商在途管理，跟蹤進出口商、分公司各方面執行貨物計劃情況，明確各自責任和關系。

〈2〉監控進出口商至集團公司或分公司物資流通過程，對貨物在各環節中狀態進行實時監控、過程監控，檢查進、出口商運作能力，降低風險系數。對在途商品管理工作，側重于對長期在途商品及進出口商發運能力控制。

10、具體物控工作流程。

（1）工作內容：依據進口商發貨資料核對公司入庫信息，獲取在途數據。

（2）進口商發貨，商務部采購商務接收各種發貨資料流程。

〈1〉商務部采購商務每日接收進口商和銷售業務部門各種發貨資料。進口商涉及單據有：發貨通知書、裝箱單、發票、進口發貨單、訂單。銷售業務部門單據：貨物清單。

〈2〉商務部采購商務整理各種單據，并分別在登記本中詳細記錄。

〈3〉核對裝箱單與發票中商品品名、型號、數量、金額，保證單據配套性、一致性。

〈4〉核對裝箱單與銷售業務部門貨物清單。檢驗單據中發票號、發運編號、發貨日期、品名規格、數量等信息是否一致，還有貨物清單、銷售業務部門制定分貨計劃，還提供貨物運抵不同目的地、運輸方式、預計到貨時間。

〈5〉依據進口商發貨單核查每周進口商發貨規模。

〈6〉單據核對過程中，針對有問題單據向有關各方（進口商、銷售業務部門）進行必要信息反饋，補充、更正單據信息，最終進行存檔、備查。

〈7〉各種單據審核無誤后，將進口商系統發票錄入程序中。

（3）貨物抵庫，商務部商務統計核減在途流程。

〈1〉貨物抵庫，采購商務人員填寫到貨登記單和入庫單。

實物運抵集團公司，采購商務按到貨、入庫流程，依據實到貨數量填寫相應國外到貨登記單和入庫單實物運抵各分公司，銷售商務開制銷售小票和內容相對應國外到貨登記單和入庫單辦理入庫。對于實物入庫和小票入庫，采購商務在途崗可以通過單據上庫別欄信息加以區分。

〈2〉每日采購商務在途崗接收商務統計審核后到貨登記單和入庫單，在單據傳遞交接過程中要有相應交接手續，記錄在冊。采購商務在途崗將對國外到貨登記單和入庫單進行再次審核重點。國外到貨登記單和入庫單中有效訂單號和裝箱單號、發運編號等于在途統計息息相關內容，檢驗單據中各項填制內容是否一致。

〈3〉審核過程中注重進口商系統發票、貨物清單、到貨登記單、入庫單之間對應關系（一張發票針對一張貨物清單一張發票對應一張或多張到貨登記單；一張發票對應一張入庫單；一張到貨登記單可對應多張入庫單），將審核無誤到貨登記單錄入在途程序中。

〈4〉錄入到貨登記單后，程序自動核減發票信息，通過報表顯示在途變化情況。

（4）單據查詢流程。

（5）報表預覽、打印流程。

（6）在途數據傳輸流程。

（7）分析流程。

〈1〉分析主要分月中、月末兩次論述在途商品情況。

〈2〉分析角度：在途時間、在途數量、金額、進出口商運作能力。

〈3〉分析重點：統計長期在途商品（在途時間超過一個月），定期向銷售業務部門反饋，促使銷售業務部門盡快解決。

11、損失調賬：貨物在運輸過程中，因丟失、損壞而產生差異情況，在途崗與銷售業務部門協商后，進行賬面調整。

（1）屬于進出口商責任，造成貨物丟失調賬方法。

〈1〉貨物丟失，銷售業務部門查清責任，落實賠償事宜。

〈2〉銷售業務部門開制銷售小票，將丟失貨物進行銷售，即視同銷售給索賠責任人。

〈3〉以銷售小票、國外到貨登記單、入庫單入庫，采購商務在途崗核減在途商品。

（2）屬于運輸公司責任，致使貨物丟失調賬方法。

〈1〉銷售業務部門在確認貨物丟失的同時通知商務部。

〈2〉銷售業務部門落實賠償、獲得索賠款后，將填制索賠通知單，并傳真給商務部（要求通知單有銷售業務部門經理簽章，附有賠償款的證明資料）

企業采購管理制度

一、目的規范采購操作步驟和方法，確保采購的質量和采購要求的適用性，符合公司整體的日常管理規定要求。

二、適用范圍

本規范適用于公司的設備、工具、成型軟件和固定資產（不含公司長期代理產品）等采購的控制。

三、定義

1．供應商：是指能向采購者提供貨物、工程和服務的法人或其他組織。

2．合格供應商：是指經過公司一定程序評審確定可以與公司合作的供應商。

3．購物申請單：是需求部門根據需要采購的項目所填寫并提交給采購中心的單據，此單據須有部門經理和其他審核權限必須簽批。

4．供應商選擇考察表：是確立為公司供應商前對供應商進行評估的表格，一般由采購主管對供應商進行考察并填寫此表，填寫完畢后交商務經理與運作中心總監時行審批。

5．供應商考核表：是每財對供應商交貨準時率、品質和售前售后服務等進行考察的的表格，根據考核決定是否與該供應商繼續合作。

6．終止供應商的報告：是指供應商發生惡劣服務、嚴重品質情況或考核不合等提出與其終止合作的報告，此報告由相關權責部門向采購中心提出，由采購主管填寫逐級上報審批。

7．抽貨檢驗標準：此標準是對采購物品進行檢驗的參照標準，由技術部門或其他相關權責部門編寫交采購中心匯總成冊。

8．貨物檢驗報告：是貨物驗收部門和人員對貨物進行驗收后對所采購貨物給出驗收報告和處理意見。

四、采購管理制度

1．嚴潔自律，嚴守工作紀律。不接受供應商禮金、禮品和宴請；

2．嚴格遵守采購規范流程，按流程辦事；

3．能及時按質按量地采購到所需物品；

4．嚴格供應商選擇、評價、甑選以保證供應商供貨質量；

5．加強采購的事前管理，建立完善的設備價格信息檔案，以有效地控制和降低采購成本并保證采購質量；

6．科學、客觀、認真地進行收貨質量檢查；

7．處理好與供應商的關系，幫助供應商解決一定的問題；

8．認真分析采購工作，改進流程、規范和采購標準，提出有助改進公司和供應商服務水平的建議；

9．做好采購相關文檔的存檔、備份工作；

10．在滿足公司需求的基礎上最大限度降低采購成本；

11．所有采購,必須事前獲得批準。

未經計劃并報審核和批準,，除急購外不得采購，急購需在申請單上注時“急購”，并由總經理補批；

12．凡具有共同特性的物品，盡最大可能以集中計劃辦理采購，可以核定物品項目，通知各請購部門依計劃提出請購，然后集中辦理采購；

13．采購物品在條件相同的前提下應在正在發生業務或已確認的供應商處購買，不得隨意變更供應商；

五、供應商選擇標準

1．具有良好的市信用和良好的售前、售后服務能力和服務意識；

2．注冊資金達到___萬以上的一般納稅人；

3．健全的商務管理流程和制度；

4．良好的財務狀況，至少可以給予___天以上帳期；

5．具有優勢的產品資源；

6．相對有利于我公司的供配貨地理區位；

7．積極的合作態度；

六、供應商選擇、評價和終止辦法

供應商的資質水平直接關系到供貨的質量、售后服務水平和重大產品問題的處理等儲多問題，更有重大品質、售后事件等的處理態度、反應的及時性都與供應商本身的資質、能力有關。因此有必要嚴格地篩選、考核供應商，對不合格供應商制訂相關終止辦法。

對供應商資信由高到低分為A、B、C、D四類。具體定類辦法參見《供應商考核辦法及考核表》。

中國是全球制造業的加工廠，國際供應鏈體系的重要環節，近幾年來國際采購巨頭紛紛將中國地區作為自己跨國采購業的基地。采購人才是中國地區最缺行業之

一。國家采購、企業采購、政府采購這三大需求，已經快速催生采購管理隊的迅猛成長，并由原來的區域性向全球性采購邁進。一方面，大批外資、合資企業涌入，它們對具有專業知識、技能的采購人員的需求量與日俱增；另一方面，眾多國內企業也必須迅速提高自身采購人員的素質和技能，以更好地應對挑戰和沖擊。因此，對專業采購人員的爭奪成為企業競爭的戰略之一。那些既具有專業理論知識，又具有豐富實踐經驗的專業采購人員，已成為我國目前非常緊缺的人才。

很多跨國公司在加速擴張的同時，也在拼命 “挖人 ”，從高級管理者到普通采購人員，無不成為被挖的對象，整個行業的人才需求都呈直線上升趨勢。依據國家權威媒體的報道：未來 3-5 年，我國專業采購人才需求量約為 100-150 萬，而目前該領域正規的國家職業資格認證和高等教育尚屬空白。在人們的傳統觀念里，只有生產和銷售才是利潤中心，而采購是當然的 “消費中心 ”，但如果由專業人才，采用科學的采購方法，就會少花錢，就成了 “利潤中心 ”，而且少花的錢都是純利潤，有權威機構研究表明，成本每降低 1%，銷售收入就會增加 16%，從而使采購成為撬動利潤的白金杠桿。

在國內，目前采購從業者的薪金水平呈現 “水漲船高 ”的趨勢。某招聘網提供的今年第一季度薪酬報告顯示，東莞地區采購人員每月平均薪資在 4000 ～

10000 左右，國內在 3200 元左右。外企人才交流機構的統計數據顯示，目前在大城市的職業采購經理的平均月薪都在 7000 元以上，在外企工作的職采購經理年薪在 15 － 20 萬。（以上數據可能略有出入）

至于采購人員未來的職業生涯發展，有多條職業通道可供選擇：一，走管理之路，做一個職業的采購經理人，現在的職業采購經理人的報酬不菲；二，升級采購到做供應鏈管理，供應鏈管理在制造企業中也是一個很重要的地位，也會有豐厚的報酬；三，自主創業，采購工作最大的優勢就在于接觸的人多，了解的信息多，如果你能把握和利用好這些資源，自主創業并非難事。

二采購的心得

在這幾個月中從事采購這方面，讓我收獲不少，與吸取了不少經驗，時間總是在悄無聲息中流逝。真的很感謝公司給我提供了一個磨練自已的機會，現在我將過去幾個月工作中的心得體會作一個匯報。

眾所周知采購部是公司很敏感的部門，也是關系到公司整個銷售利益的重要環節，所以我很感謝公司和領導對我的信任，讓我在一個如此重要的崗位上，給我一個實習的機會，讓我從原來對采購的一無所知到認識了更多的人和事，接觸了更多新鮮的事物，學到一些新的知識，增長了更多見識。在公司各位領導的關心支持下，使我懂得了許多道理，也積累了一些過去從來沒有的經驗，同時也明白了采購和優秀采購之間的分別和差距。了解到一個采購員所具備的最基本素質就是要在具備良好的職業道德基礎上，要保持對企業的忠誠；不帶個人偏見，在考慮全部因素的基礎上，從提供最佳價格的供應商處采購；堅持以誠信作為工作和行為的基礎；不斷努力提高自已在采購工作的作業流程上的知識；在交易中采用和堅持良好的商業準則等，相信這些我都已經做到了。在剛開始接觸采購這個行業時，在對與供貨商的認識上有一些錯誤的觀念。在采購部延部長的提醒下，及時的調整好了對供貨商的態度和觀念，改變了過去的錯誤意識，我們和供貨商的關系應該是友好的，而不是我們是買家就要比賣家高人一頭，我們和供貨商應該一起來實現公司的貨品需求，雙方培養長期伙伴關系，配合我公司降低成本，提高質量的供應商，才是我們最后的選擇。

在這里我想說作為一個采購員，并不像常規所想的那樣僅僅是打個電話，簽個合同那樣簡單，這只是其中之一，也是最基本的。在采購部延部長的領導下我們要做到：（1）需要掌握各種物資的市場供應情況；（2）選擇三家以上的供應商進行詢價、比價，最終以最低的價格采購到質優價廉的商品；（3）嚴格審核合同款項，簽訂采購合同后，注意采購進度的跟蹤。注意交貨日期、產品驗收、催收發票和辦款等；（4）嚴格把好質量關；（5）努力學習業務知識，提高業務水平，接待來訪業務要熱情有禮，外出采購時要注意維護企業的禮儀，利益和

聲譽。在采購部工作的這三年來，在公司各個部門的配合和采購部的多方努力下，我公司與供應商建立了非常良好的合作關系，從原來的訂貨必須支付預付款發展到月結款和不定期的結款方式，大大方便了公司的資金轉周。從原來的采購商品需要到超市采購發展到由經銷商、代理商和廠家送貨，不僅降低了采購成本也加快了采購周期。

采購的時候要多比較聯系幾家 ,多聽聽報價.要多了解市場的情況 ,而讓自己保持適度的神秘感 , 不要讓你聯系的工廠或者供應方看出你有多急 ,多需要他們的材料 , 這樣他們就吃定你了 ,價格也是高的離奇.對不懂的產品，咱們要會騙，會蒙，會裝。經常會碰到此類產品，我會把產品或零件先基本了解下，有了 2，3點東西，就去找專業的工廠。再在交流時候，少說話，偶爾插下話，故意透露你懂行，那些銷售的或者老板會把很多有用的信息透露給你，這時候就可以記下來。多問幾家。到最后信息越累越多，可以變成專家了。哈哈

做采購的，不要把自己的姿態抬的很高。自以為了不起，我最看不起這些人了。以為沒有他，工廠的東西就賣不出去了。其實他們都有感覺的。工廠有求于你，會低聲下氣的來迎合你，但不要被表面給迷惑，其實他們心理對你是有距離的，大家都知道，每個人對 4眼朝天看的人都會套要，除非別人有求于你。如果工廠不怎么缺活，但你姿態還是高的話，這樣肯定要吃閉門羹，搞的自己灰頭灰臉。所以咱們采購要放低姿態，態度謙虛點，總會有意想不到的結果的。做什么事情都要學做人，面對各式各樣的人，能采取不同的對待方式，而且能和平的相處，是做人的最高境界。即使你看不慣的人，也不要表現出來，俗話說：多一個朋友，多一。什么來著，反正樹敵越少，在社會上立足的越好。

對于那些經常來推銷的各式人等，對有用的，咱們可以跟他們了解下，這樣對大家都有好處。沒用的，或者煩人的，可以禮貌點拒絕。

三采購的原則、采購作業要非常小心，因工作上的失誤而造成公司重大的經濟損失，采購是要負擔全部責任的，所以做任何事情都不能有 “隨便 ”兩字。、與供應商的任何業務往來一定要在事情發生前溝通清楚，并將相關信息及時同業務溝通，嚴禁單方面進行操作。、采購在接待供貨商時，說話要有禮貌，要有好的形象，同對方交談時，頭腦要靈活，不知道盡量告訴對方，等清楚后再回復，公司其它的事情盡量少談，找主題重點談，會客時間盡量在十分至十五分鐘之內，談話時間長，會延誤自己的工作，白天的時間是很忙碌的，要懂得善用時間。

4、采購工作是有一定的誘惑的，一定不要迷失自我，不要收供貨商回扣或禮品(如有都交給上級做處理)這樣對你對公司都不好，到時會害了自己。、同供貨商相處，要平等對待，不要認為自己是客戶就了不起，這樣是沒有辦法同供貨商建立好關系的。、采購不能以公司名私自開采購單購買自己所需的材料，或幫其它人采購材料，這樣做是違法的，任何采購單一定要有客戶的正式訂單方可作業。、所有的供貨商都要有《供貨商調查表》傳真來后，采購自填寫《供貨商評定表》給上級批合格后，方可采購原料。然后再登記《合格供貨商記錄》、倉庫每月應對倉存進行一次盤點，并交一份給采購部，采購負責盤虧、盤盈進行分析，并追蹤材料的去向。、后勤在發給《供貨商進料不良通知》時，采購了解情況后，(如有挑選所 所耗工時及損壞的材料都要寫清楚由供貨商承擔一切費用)。傳真給供貨商并追蹤回復結果，并出具扣款資料給財務扣除貨款。、采購在作業時遇到困難，要立即告訴上級處理，不要等到沒辦法處理了再告訴上級，這樣會影響貨期，給公司造成損失。、供貨商提供的樣品，采購員要先記錄在《樣品登記明細表》上，然后再給業務部門確認，結果回復供貨商，讓供應商做相關記錄并存檔以備用。、供貨商傳來的報價單，采購要了解市場原料的最低價，才知道怎樣降價，采購員要多同其它公司采購員和公司業務員多交流。才了解材料最低價。、采購過程是一個很緊張的過程，有時會一邊執行一邊做文件，因為這是對外工作，切記要將文件做得清楚，否則會損壞公司的利益。、對于利潤過低的銷售報價，采購員一定要給上司審核方可報給業務，以保持公司的利潤。

四采購人員如何談判

一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關鍵問題之所在，制定談判戰略和戰術，以及合理地組織。

第一部分：談判過程 談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。

成功談判的阻礙。（1）個人風格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認為談判是輸和贏的關系（4）為了 “贏 ”將談判延續得太長（5）談判方權限不足以達成協議（6）將復雜的問題簡單歸結為 “輸贏 ”問題。

成功談判者的特點。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。

推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進行小結，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復。

第二部分：談判的準備 這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

1.分析對方的方案。評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

2.確立自己的目標。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說 “你盡量 …..”。

3.定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

4.分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

5.確定和組織問題。現在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。