第一篇：【深圳】碧桂園營銷模式解析及銷售團隊打造培訓(4月26日)大全

【深圳】碧桂園營銷模式解析及銷售團隊打造培訓（4月26日）

房地產培訓：碧桂園營銷模式解析及銷售團隊打造培訓

【課程背景】

房地產培訓：碧桂園營銷模式解析及銷售團隊打造培訓；房地產營銷正在經歷從坐銷到行銷、部門銷售到全員銷售、集中銷售到渠道分銷的三大變革，這其中，“行銷”無疑是最受熱捧的話題。市場巨變，行銷勢在必行，但行銷不等于發單子，傳統的行銷方式如掃街、掃樓、掃車、掃會、掃人、掃號“6掃”時代將會一去不復返，行銷出路在何方？

當前房地產行銷重在整合，通過整合各方面資源有效達成自身的行銷目標。為什么碧桂園的項目會受到眾多置業者的青睞呢？雖然低價位銷售是重要的因素，但是歸根到底還是其獨特有效的營銷方式。是“全員營銷”還是“全民營銷”？是“關系營銷”還是“圈層營銷”？既都是又都不是！

【講師介紹】

劉老師：中房商學院房地產培訓高級顧問；中國房地產心智銷售培訓第一人，地產整合行銷模式專家，地產銷售技巧培訓專家，心智情景銷售訓練專家，清華、北大等高校客座教授。劉老師專注于房地產銷售技巧的實戰培訓，以“占領客戶心智，顛覆銷售業績”為使命，以 “如何洞悉客戶購買心理？如何對不同的的客戶對癥下藥？如何讓客戶心甘情愿的掏錢？”為主線，開發了房地產心智銷售技巧系列培訓課程：《整合行銷模式解密》、《心智售樓逼定密碼》、《心智售樓談判密碼》、《心智售樓成交密碼》、《別墅豪宅頂尖銷售技巧》、《商業地產頂尖銷售技巧》、《旅游地產頂尖銷售技巧》等。這些課程已經幫助眾多企業大幅度提升了業績，受到了市場的熱烈歡迎！

劉老師是中國把心智模式融入到銷售培訓的第一人，提出了“房地產已經進入心智銷售時代”，“心智模式決定銷售命運”，“銷售的最高境界就是重塑自己的心智，占領客戶的心智”等獨家觀點。引導并重建當代中國房地產銷售的心智模式和執行模式，讓更多的房地產項目重回熱銷時代！

【培訓內容】

第一部分：房地產整合行銷的力量

一、整合贏天下

1、整合的本質

2、整合的六大步驟

3、整合的秘訣

4、整合的思維模式

二、房地產整合行銷

1、行銷時代來臨

2、行銷的誤區和誤解

3、整合行銷

第二部分：移動互聯網時代的房地產營銷

一、移動互聯網營銷

1、馬佳佳“90后不買房”

2、小米進軍房地產，房價降一半

3、移動互聯網下一個顛覆誰

4、房地產企業如何面對移動互聯網的潮流

5、移動互聯網下的房地產營銷革命

6、移動互聯網營銷的方法

7、微信、微網站、微電影、二維碼、APP

二、微信行銷

1、微信公眾賬號的規劃和設計

2、微信發布內容的規劃和選擇

3、服務號如何提供客戶服務

4、訂閱號如何為客戶提供增值服務

5、如何充分利用老顧客的價值

6、挖掘潛在客戶和吸引粉絲的途徑和方法

7、微信營銷的步驟、方法、技巧和禁忌

8、微信營銷效果的量化和評估

第三部分：房地產銷售策略及團隊管理

一、客戶現場逼定技巧

（一）環境逼定

1、通覺營銷

2、現場包裝

3、旺場活動

（二）團隊逼定

1、熱銷氛圍營造 音樂 燈光 動作 唱單

2、銷售員個人逼定

必勝信念、價值塑造、價格談判、壓單成交

3、團隊協作

ABC、三級聯動、制造競爭買家、制造房源緊張、制造漲價壓力

二、房地產行銷團隊的組建和管控

1、科學的團隊架構

2、行銷人員的招聘

3、高效的專業培訓

4、合理的激勵制度

5、嚴格的考核制度

6、行銷團隊的日常管理

三、房地產現場人員的銷售技能

1、成功售樓三部曲

2、產品價值塑造技巧

3、商務價格談判技巧

4、臨門一腳成交技巧

5、客戶服務技巧

第四部分：房地產企業整合行銷模式解析

一、關系行銷

1、他們想要什么

2、營銷部門內部如何行銷整合

3、集團橫向內部如何行銷整合

4、集團縱向對外如何行銷整合

5、老業主如何行銷整合

案例：碧桂園2013年營銷三大變革

二、大客戶行銷

1、他們想要什么

2、編制精準客戶地圖

3、聯系洽談關鍵人物

4、制定團購優惠政策

5、組織現場推薦活動

6、跟進選房成交簽約

7、組織現場推薦活動

案例：無錫碧桂園，南京城市花園

三、圈層行銷

1、他們想要什么

2、劃圈子

3、找領袖

4、搞活動

5、推產品

案例：SOHO中國成功之道佛山城市花園

四、渠道行銷

1、他們想要什么

2、行業內如何整合

3、行業外如何整合

4、誰認識這些客戶

5、準客戶在哪里出現

案例：好屋中國，碧桂園夜間行銷，花果園渠道行銷

五、房地產項目跨界行銷

1、他們想要什么

2、跨界營銷盛行的原因

3、跨界的類型

4、跨界的原則

5、六大實施步驟 案例：北京星河灣

六、商業模式行銷

1、商業模式行銷本質

2、如何設置行銷

案例：美容學校-美容院-售樓商業模式

【課程說明】

[組織機構]：中房商學院 中房博越

[時間地點]：2014年4月26-27日 深圳（詳見報到通知）

[培訓費用]：3980元/人（含培訓費、資料費）食宿代訂，費用自理。

中房商學院是中國房地產智業高端品牌。以“唯有實戰，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養6萬多名房地產精英。業務包括：房地產培訓、房地產內訓、房地產管理咨詢、工程管理、房地產考察、房地產策劃師、房地產MBA等。

此文章來自于中房商學院官網

第二篇：如何打造銷售團隊

如何打造銷售團隊

如果說利潤是一個企業生存的命脈，那么銷售團隊就是一個企業生存的咽喉。所以銷售團隊是否具有持續競爭力，決定著一個企業的生存和發展。所謂持續競爭力就是讓團隊能夠持續增長并能維持一個非常高的業績，達到一個動態的平衡。

現在我們身邊的企業能夠形成這種持續競爭力的銷售團隊寥寥無幾。很多隊伍的業績不是成波浪式的前進就是連年低下，沒有形成一個良性的循環，也就是不具備持續競爭力。這些團隊普遍存在兩個相同的問題：一是部門員工流動率非常的高，使得公司本身增加了很多的投入，從而降低了總體利潤；二是沒有找到一個長期維持高業績的有效戰略。

要打造具有持續競爭力的團隊，都會遇到這兩種問題，就看經理是否處理得當。雖然銷售職業本身的性質就是一個流動比率較高的職業，但只要方法得當，還是可以把他的流動比率降到最低的。因為銷售的門檻最低，所以吸引社會上相當多的人來進入這個職業，但這種職業對員工的個人素質要求最高，所以大多數的新人在工作短短幾個月后不是開掉了公司就是被公司開掉了，這樣使公司投了很大但不必要的成本在方面，而這種新人往往占到總人數的百分之六十到七十，他們的離開不但給企業耗掉了相當多的成本，還為公司帶來了極為不好的影響。團隊不能維持較高的業績，這是困惑我們銷售經理們很久的一個問題。事實上經理總是歸到沒有人才，或是好的銷售人員不是離職了就是被升職調走了。所以沒有理想的業績，這樣的部們業績的圖形往往不是波浪式的不穩定就是極為低下。其實導致這種結果出現的原因就是經理沒有找到一個讓部門健康發展的有效戰略。

上面的這兩個問題其實是一個問題的兩個階段。因為只有一個部門為自己的發展做一個很好的規劃，再去解決人員的問題，就能使部門形成一個良性循環。所以我們以下分兩個方面來闡述如何打造部門的持續競爭力。

一、宏觀

要打造銷售部門的持續競爭力，首先我們要注意到一個短語“動態的平衡”。李踐先生今年新出一本書叫做《動成長》。其主旨意思就是說，現在企業的所有元素，每一個最小單位都在變化，而現在的經濟環境也在變化，聰明的領導者是要把公司建設成一個適應這些變化的團隊，也就是本身不但要變化，還要在這種變化中找到平衡。銷售部門的持續競爭力就是要在這種變動的環境下做到穩步增長。那些具有持續競爭力的銷售團隊的經理，就是把每一個關鍵點都做到位，再持續不斷的做下去。成熟的銷售團隊大體上可以分成三個部分：明星、主力、準備軍。那么我們現在把三個元素分開來看：明星，每一個團隊都會有些明星，這些人一個人的業績可以和幾個人相比，但是這樣的人往往不會很多，這些人往往也有一個共性，就是留在團隊的時間不會很長，因為這樣的員工往往就是經理的后備人選，所以用不了多久就是被升職，即使不被升職也會被人挖走。所以及通常這種員工都不會在職很長。

主力，這是一個部門的主打力量，也可以說是部們的生命，一個銷售團隊能力的強弱完全看主力團隊的戰斗力。主力部隊的優秀人物會成為明星。

新兵，是后備部隊，也是部門的生力軍，后備部隊素質的好壞完全決定了部們能否在下一個循環中是否有好的表現。

以上三種元素就是一個完整銷售團隊所具備的，經過三個元素的不同搭配，團隊所表現的狀態也不一樣，大體可分成四個狀態：

A 明星戰斗力強——主力戰斗力強——新人素質優秀———————最優組合B 明星戰斗力強——主力戰斗力強——新人素質低下————波浪式中等組合C 明星戰斗力強——主力戰斗力弱——新人素質優秀————波浪式中等組合D 明星戰斗力一般——主力戰斗力弱——新人素質低下————最下等組合一個團隊的戰斗力如何，只需要看他們公司明星團隊的能力是哪個級別的就可以了。如果明星級別一般，那么這個團隊的整體作戰能力也不會很高可見原因就是出在這一輪招聘時，就沒有找到素質優秀的員工。如果主力戰斗力很弱，就不用說了，整個團隊現在就處在低谷，若不加緊招些有才能的人，那么會很可能在下一回合中也失利。新人的素質也是部門發展的關鍵所在，他完全決定了部門是否能夠保持現在的業績，那些波浪式成長的銷售團隊，不是依靠明星團隊就是在新人招聘時沒有找到很好的人選。

所以要打造一個具有競爭力的團隊是一個很簡單的事情。只要把每一個部分都做到位，就能形成一個好的結果。

二、微觀

談到微觀管理，最注重的就是細節，我們從三個方面來談持續競爭力的細節。員工進入公司的職業流程、新員工的接入工作和在團隊管理中的誤區。

員工進入公司的職業流程：招聘——做銷售的時間——升職/離職

員工職業流程直接關系到銷售團隊的兩個很重要的兩個方面：銷售成本和戰斗力。

員工的流動率過高會加大銷售的成本，因為一個員工做了一兩個月，公司都要付給這個銷售人員的相關費用，而這個人所創造的價值很可能是零，這個銷售人員成熟后在這個銷售團隊能夠工作時間越長，公司所得的收益越大，如果很快的將這個銷售人員升職或是被其它公司挖走，那么公司的成本會增加很多。而素質高的銷售人員在招進公司后留在部門的時間越長，部門銷售能力會隨著整體銷售人員的能力的增加而進級。

那么如何來協調好這三個因素呢？

決定銷售人員以后的發展的基本因素有兩個：人生觀和基本素質。一個銷售人員有較高的人生目標，并且具有達到目標的潛質，才可能做到最好，如果沒有遠大的目標，他永遠不可能做到最優秀的，盡管他素質很好，但沒有進取心。而有盡取心，沒有成功的基本素質，也是不太可能成功的，即使成功，那么他付出的成本也是平常人的幾倍或者更多。在職時間可以和最后一個因素來一起看待，我個人觀點是盡可能不讓銷售人員離職和盡可能拖延銷售人員的升職時間，因為他可以用自己的專長來為公司創造更多的價值。

我們招入新生力軍后絕大多數公司扶助新人成長做的都不是很到位，尤其是我們做銷售職業的，一個新人如果不能迅速成長，公司的成本就會不斷的投入，最后銷售人員因為沒得到幫助不能出單，公司因為不能得到利潤而開掉員工，結果為雙輸。那么如何對待一個新進的員工呢，我認為最基本的就是經理要掌握每個新員工的能力狀態。例如，現在員工的工作狀態怎么樣，他現在的銷售水平到何種成度，按照現在的進度，再過多久才能達到自己預期的標準，如果不合格，就要及時的砍掉。

最后要強調的是不要進入銷售隊伍的管理誤區。大多數管理者認為我們給予銷售人員升職的機會是最好的激勵方式，其實升職后就不能直接為部門創造利潤了，直接進入一個新的職位，什么都要面對新的，對公司和部門來說都不是一個最優選擇，那么如何激勵呢，我們可以效仿我們做銷售。每個人都不想花錢，我們就是拿我們的產品，來滿足客戶其它的需求來與客戶對錢的需求產生一個替代的關系。從這個角度來看，我們可以用加薪或加提成等等很多的方式來滿足他的其它需求。

另一個誤是最不容易發覺的誤區。如果問上術四個組合中哪個是最差的組合，很多人都會說是D，那么我們可以想一下，為什么CD中的主力的戰斗力會那么弱呢？其實很簡單，不是經理沒有能力，是經理們沒有覺到能力不足人的微害。比如我們招了一個銷售人員，同于種種員因，這個銷售人員的業績，不是特別高，但是他給公司帶來一些利潤，但是非常的微薄。遇到這種情況經理們往往是不愿將員工開掉的，在招來的很多員工中，這類的銷售人員不會在少數，如果經理總是這樣，那么會影響總體的銷售能力，這樣的銷售人員能力不是很強，他們會有一個共性，就是喜歡穩定的工作。久而久之，這類人會成為部門的主力，所以戰斗弱的銷售團隊就是這么練成的，以后來的新人同于在這種環境下，想要達到很高的突破也會有些困難。

要想打造具有持續競爭力的團隊，就一定要制定具有長期維持高業績的戰略，再盡量抓好每一個細節。

第三篇：打造知識型營銷團隊

劉明雄副總裁：打造知識型營銷團隊

2010-07-08 20:16:00 來源: 天津網(天津)跟貼 0 條 手機看新聞 劉明雄先生，于1985年正式加入安利（臺灣），現任安利大中華區副總裁。1998年10月，因帶領安利（臺灣）成功渡過亞洲金融風暴，獲得了由當地政府頒發的“金商獎”。

此外，他還有一個重要的身份——安利大中華及東南亞地區培訓中心院長。他引領構建了安利（中國）教育培訓體系、致力于提升營銷人員整體素質，是安利（中國）人才培養機構的第一人。2009年9月，安利（中國）憑借其為營銷人員創辦的專屬培訓機構，出色的學習的平臺和培訓體系，榮膺哈佛《商業評論》第三屆“管理行動獎”優秀獎，成為中國首個獲此殊榮的跨國直銷企業。

這次，他首次到訪天津，就安利營銷人員培訓策略與記者進行了深入探討。

知識型營銷團隊的建立

50年前，安利的創辦人成立這家公司的時候就堅信一種理念：人，無論他的教育背景、性別、種族和社會地位，都應該有成功的機會。作為企業，要為他們創造這樣的機會，這是安利一直堅持的原則。我們為不同層級的營銷人員提供平等的培訓機會，使培訓成為一種公共福利，在公司內部形成知識的氛圍，這對于員工的自我提升與企業長遠發展尤為重要。有的直銷員說，“學習”是吸引他加入安利的原因之一，對于這種想法，劉明雄十分欣慰。

提起建立安利（中國）培訓中心的初衷，劉明雄說：“一般企業雇用員工會有一個標準，文化水平、專業、工作經驗等，而在直銷行業，直銷員入門的門檻很低，員工素質是參差不齊的。如果想讓這些人獲得成功，我覺得，企業有責任和義務教會他們在這個行業里面所需要具備的各種知識和技能。而在一個知識經濟的時代，人員素質的高低，也是決定企業興衰的主要因素。我想這個就是安利（中國）培訓中心成立最根本的原因。我們的目的是提高營銷人員的整體素質，將營銷人員團隊構建成為知識型營銷團隊，用知識提升企業競爭力，推動企業戰略發展。”

不計回報的成本投入

培訓是非常昂貴的，一邊要脫產，一邊要公司投入，還要面對營銷人員最初可能出現的抗拒，這類培訓在操作上非常困難。而在直銷員管理培訓獨樹一幟的安利公司，從不計較人力、物力、財力的投入，這本身就是一個充滿勇氣與膽量的舉動。

直銷業是個人員高流動性的行業，今天花重金培訓的直銷員，明天就可能加入到競爭對手的陣營中，會不會是在“為他人做嫁衣”呢？劉明雄對此講了一個典故：楚王打獵的時候丟了一把很名貴的弓，他的部下要去找回來，楚王說，別找了，在楚國境內丟的，撿到的也是楚國人，沒有損失。劉明雄說，這種“楚弓楚得”的觀點一直貫穿在管理層的認知中，對安利而言，即使有人才流動，也還在這個行業，對行業有幫助，對安利傳播企業文化有幫助，對直銷員整體素質的提升有幫助。直銷員整體素質的提高，也將積極促進國內直銷行業的健康發展。安利在業界享有“黃埔軍校”美譽，對此，劉明雄笑著說：“我就把它當成是一種贊美吧。任何一個行業的龍頭企業，都不可避免要承擔起對整個產業的教育訓練的責任。不論是IT產業、通信、石化，任何一個龍頭企業都應該是這個產業的黃埔軍校。”安利作為直銷業的龍頭，一直在積極承擔著這種重任。

隨著企業規模的擴大和效益的提升，安利的營銷人員隊伍也在不斷壯大，培訓的費用也在增加。2007年安利培訓上投入7000萬，2008年是2億，2009年已經是3億元。高成本的培訓投入，是不是意味著有高的產出？劉明雄爽朗的一笑：“這個投入與回報真的是很難計算的，不能依靠財務上的數字來衡量。這就好像父母在送孩子上大學時，不會考慮四年以后會帶來多少經濟效益，但是每一個父母，都愿意送孩子去上大學。這是因為上與不上之后的人生是不一樣的。不是指經濟上的區別，而是整體素質的區別。安利始終相信培養人才是企業長遠未來。從來沒有用財務數字去調整策略而是用心堅定不移地走這條路，一走就走了5年、6年……我相信會一直走下去”。”

理性為先的培訓準則

目前，有許多公司對直銷員采用激勵性培訓，訴諸于激情；而在安利則倡導“知識安利”理念，訴諸于理性。安利不只是培訓你如何銷售產品，而是如何從業有德，經營有道。劉明雄說，一名合格的營銷人員，需要經過嚴格的培訓。安利培訓中心的所有課程，都是經得起檢驗，是以理性為基礎的。比如在產品培訓中，安利紐崔萊是營養補充食品，對直銷員講授課程時，更多講的是健康的生活方式，是以科學根據為依托的。

作為企業的培訓課程，需要營銷人員對產品和公司充滿信心，但這種信心不是一個高懸的夢想，畫出來讓你憧憬夢想實現后富麗堂皇的光明未來。安利更多的是告訴他如何一步一個腳印的去扎實基礎，運用方法學和技巧去達到目標，而不是一味訴諸于激情。

劉明雄說：“銷售是一個充滿挫折的行業，消費者就是上帝，上帝不可能每天心情都很好。那么，如何鼓舞直銷員去勇敢面對挫折，這也需要理性的方法，而不是通過所謂的潛能激發、魔鬼訓練、自我催眠等等，因為那種效果是短期性。就像人疲勞的時候，你不是去給他鍛煉身體、補充營養、休息，而是給他興奮劑，喝咖啡，短期來看有效，但是長期來看是不正確的。安利的培訓課程里有一項就是教給營銷人員如何調節情緒，學會在遭受挫折時重建信心，這對于他們以后的事業發展，甚至不在安利工作了，到了其他的崗位也會很有幫助。”

靈活多樣的培訓課程

作為一家視人才為最寶貴資源的跨國企業，安利始終像關注產品質量一樣重視人才培養，為營銷人員提供了豐富多元的培訓。

剛剛推開安利大門、踏上營銷之路的新人，需要通過了解企業文化、產品、銷售技巧以及如何服務顧客等來提升基礎能力；經歷一段時間的摸爬滾打之后，能力的提升轉向個人管理、人際關系、市場開發等領域；擁有一定市場規模、事業登上一定臺階的資深營銷人員，需要的則是領導力的培養和提升。針對安利人在不同階段的培訓需求，公司構建了由必修、進修、選修三大板塊組成的教育培訓體系，本著“一路相伴、步步增值”的培訓理念，為營銷人員提供一個既注重從業技能和素質培養，又充分考慮個性化成長需要的全方位學習的平臺。另外，未來將從興趣出發，通過網絡游戲的形式，設置一個虛擬角色模擬營銷，在網游中學會如何去面對顧客，這種生動、有趣的培訓方式必然會受到大家的歡迎。如果說，必修課把課堂設在了安利（中國）培訓中心，那么進修課則是公司把營銷人員增廣見聞、陶冶志趣、提升境界的課堂搬到了巴黎凱旋門，搬到了悉尼海港大橋，用“行萬里路”的方式，來幫助員工開拓視野，增長知識。2009年，劉明雄一手策劃了“安利心印寶島萬人行”項目，帶領安利一萬兩千名營銷人員，首次以郵輪包船的形式實現了大陸和臺灣之間的直航，受到了兩岸媒體的強烈關注。這項活動，不僅為臺灣的旅游經濟發展做出了貢獻，更是安利人的驕傲。談到這些，劉明雄仍興奮不已。他說，“寶島萬人行”是安利進修研討會的一部分，由于政治因素，這項活動從籌劃到實施，不無充滿困難和風險。在22天內辦好一萬兩千人的赴臺證和入臺證，安排游輪、溝通行程等等，都是艱巨的考驗。但是，我們得到了政府各界的全力支持，促成了這項活動的圓滿成功。我們的營銷人員，每天近距離暴露在媒體目光之下，他們的良好素質得到了臺灣群眾的認可，我感到很自豪。2009年，歷史為我們開啟了一扇窗，我們沒有浪費歷史的機會。

良好氛圍留住人才

“人才是企業的核心競爭力。技術、設備、生產資源都可以被其他企業模仿，只有人才，才是不可復制的。”被問到培訓與提升企業核心競爭力的關系時，劉明雄這樣說。

當記者談到如何留住人才時，劉明雄頗有建樹提出，這關鍵在于企業氛圍。人才可以吸引人才，跟一群有專業的熱情的人一起工作，這是員工愿意繼續留下來重要的原因之一。

他說：“每當學員走進課堂，那種因精神上有所收獲而生出的幸福感是無法替代的。很多營銷人員把培訓中心當作一個知識殿堂，在這里大家能夠得到公平的學習機會，課上課下自由的思想交流、無私的經驗分享，都讓彼此受益良多，贏得對事業、人生的信心，這一點尤為重要。另一層，就是企業要有寬容的特質，這是許多安利人愿意十年、二十年的為這個企業工作的重要原因，以此為榮，我自己也是如此。”

采訪后記：

作為安利（中國）培訓中心院長，劉明雄無疑擁有著卓越的智慧和遠大的目光，他的努力與堅持，為安利輸送了大量的優秀營銷人才。一家負責任的企業是不會讓“戰士”不帶“武器”就上戰場的，安利的營銷人員，他們的武器就是豐富的知識和樂觀向上的精神。“知識安利”是一直在營銷人員中倡導的觀點。用這樣一種方式培養出的一線人員不只是產品的銷售者，更是企業文化的傳播者。安利在人才培養上不計回報，為的不僅僅是企業的未來與發展，也是為了直銷行業，乃至全社會直銷人員綜合素質的提高，這一點讓記者由衷欽佩。劉明雄先生，以其自身魅力不斷感染著身邊人，抱著求知務實的態度對待工作和生活。這次訪問，是一次關于人才問題的探討，也是一堂生動的課程。

第四篇：打造頂尖級營銷團隊

打造頂尖級營銷團隊

打造頂尖級營銷團隊

課程收益

了解營銷團隊凝聚力、執行力不強的本質原因之所在全面修正和改變營銷團隊成員職業觀念和心態

掌握如何打造正直的亮劍團隊：既有亮劍勇氣更有亮劍能力

全面掌握建立強勢營銷團隊的實效方法

提升全體營銷人員營銷實戰技巧,促進營銷團隊整體競爭力

授課方式

課堂案例式分享，實情式模擬，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升。室內拓展訓練（基本不借助道具）進一步強化所學知識，融全貫通，提升實效。課程對象

企業總經理、營銷總監、區域經理

企業一線營銷人員

培訓時間

2天，每天不少于6標準課時

課程大綱

第一章 關于團隊的正確理解和營銷團隊概述

一、關于螞蟻軍團的思考

二、大雁的啟示（視頻短片）

三、團隊（Team）新解

四、有效團隊具備的特征

五、團隊合作對于組織的好處：

提出新的觀點和看法

作出高質量的決定

更好地解決問題

順利地進行改革

提高雇員的滿意程度

六、團隊合作對于個人的好處：

接受新的挑戰

更好地利用自己的才華與能力

有利于成長和學習

更多地分享組織的成績

作為團隊的一部分而得到激勵

更好地決定關系到自身利益的問題

七、構成團隊的五要素（5P）

目標（purpose）

定位(place)

職權(power)

計劃(plan)

人員(people)

八、加強營銷團隊的建設的意義

九、目前企業營銷團隊建設中存在的問題

十、提升營銷管理者管理能力是團隊建設基礎

互動討論：當前營銷團隊建設中存在的主要問題有哪些？

互動討論：建設高績效營銷團隊的主要策略有哪些？

第二章 營銷團隊領導力和執行力再造

思考與互動：你的團隊執行力怎么樣？問題出在哪里？

一、關于團隊領導力的思考

1、項羽為何敗在劉邦手里。

2、為何業務高手與高級管理者是兩種不同的角色。

二、關于團隊執行力的思考

1、執行為何不力？

2、打造團隊執行力為何從管理層做起？

互動與思考：作為管理層如何提升團隊的執行力？

三、管理者的領導力和執行力提升實效策略

（一）、優秀營銷管理者的角色與職責

營銷管理者的職業定位

優秀職業經理人的標準

營銷管理者扮演的5大角色

營銷管理者的職責

營銷總經理職責

市場部經理職責

區域經理職責

5、優秀營銷經理要做的九件事

四、營銷管理者的幾種典型領導行為方式

支持型領導行為

指導型領導行為

參與型領導行為

魅力型領導行為

專權型領導行為

民主型領導行為

放任型領導行為

第三章 營銷團隊管理者應具備的能力

團隊文化與團隊精神能力

什么是團隊文化和團隊精神

團隊管理者在其中擔當的角色

如何團隊管理者的個人魅力

如果提升團隊凝聚力

討論：什么是真正的亮劍精神

戰略規劃與遠景掌控能力

營銷戰略的設計與規劃

營銷長短中期計劃制訂

營銷遠景判斷和預測

營銷風險的預見與規避

組織設計與流程管理能力

現在營銷組織評估分析

營銷組織創新三大模式

營銷組織創新關鍵控制

營銷組織關鍵崗位職責

營銷組織動態化的管理

績效管理的能力

績效考核的正確認識

績效考核體系的建立

績效考核指標的設計

績效考核過程的管控

績效考核結果的應用

五、問題發現與改善能力

如何發掘和解決工作中存在的問題

錯誤觀念影響問題的發現與解決

面對問題的心態

管理人員思考與解決問題的五個維度

如何從人、機、物、環、管理中找出問題、消除浪費

如何與相關部門及時、有效，協作解決問題

解決問題的技巧與方法

（案例分析：跨部門問題之解決）

六、高效授權的能力

授權能力---學會分身術與提高你的工作分派能力

授權的意義、重要性、以及有效授權的三個要素

有效授權的五個原則、方法與步驟

如何預防和解決授權中出現的問題

七、溝通能力──管理的核心

溝通的原則、心態、與技巧

溝通障礙的產生與防范

有效處理沖突的技巧

如何與下屬建立相互依賴的關系

如何與上級進行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）

如何與同級進行配合與協作（如何獲得相關部門與同事的支持與配合）

八、教練和培育下屬能力

老師與教練的區別

什么是職業教練

優秀的管理者應是一名優秀的教練

員工心態培養---態度決定一切

培養部下應有的態度

員工消極情緒根源與結果分析

如何做好教育訓練---訓練四步曲

如何激發部屬的工作熱情

良好氛圍塑造應注意的方面

如何處置表現不良的部屬

如何來消除或減少組織中的種種內耗

（案例分析、分組研討，結合工作實際，互動發表)

互動討論：你如何理解教練型領導？如何做一個優秀的教練？

情景模擬：扮演一個教練型領導處理一個日常工作問題。

九、團隊領導者人才選拔和培養策略

人員選拔以執行力為重點

而非以學歷、高工作經驗為重點

提升下屬能力是領導的第一責任

案例：戴爾的選人制度

案例：韋爾奇的用人、育人策略

情景模擬：商超渠道經理崗位競選演講（10分鐘）

十、團隊領導者如何有效激勵員工

激勵的目的激勵的方式

馬斯洛需求理論

高效的精神激勵方法

案例：韋爾奇的激勵人

情景模擬：月初銷售工作動員會講話

十一、營銷管理工具的靈活運用

1、市場競爭戰略

練習：根據本公司或自己所負責的區域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰略 目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

3、時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

4、產品生命周期管理

5、波士頓矩陣組合法

6、SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

7、PDCA管理循環管理法

練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

魚刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法

練習：運用以上工作分析一下目前自己區域市場存在的問題原因和解決思路

第四章 不需揚鞭自奮蹄―――營銷人員自我管理

討論：你的自我管理能力強嗎？為什么？

為什么許多營銷人員自我管理能力不夠

營銷人員的四種類型分析

有意愿有能力

有意愿無能力

無意愿有能力

四、認識真實的你自己

1、自我反省

游戲：自我介紹

冰山的啟示

討論：你是一塊冰山嗎？

從鏡子中你看到了什么

練習：每一天從照鏡子開始

五、相信自己-----自己是世界的唯一

1、樹立堅定的信心

故事分享：

老鷹與小雞的故事

將軍與兒子的故事

面對失敗的5種態度

決定一生成就的21個信念

求人不如求自己

游戲：命運在哪里

故事：菩薩自求

5、好心態，好人生

故事：三個建筑工人的故事

故事：美國、日本、中國人對富人的心態

討論：天堂在哪里？

游戲：坐在生活的前排

6、永不滿足，貴在堅持

練習：假如我是總經理

故事：林肯的成功

故事：鬧鐘的啟示

故事：比蜜蜂更執著

六、成為業務能手

1、什么是人才

討論：知道淵博者就是人才嗎？

人才六大標準

做到無可替代

七、樹立正確的職業定位

打工仔（妹）？

推銷員？

職業化的營銷人！

未來營銷大師的起點！

為公司創造利潤、為顧客創造價值、為自己創造成功的紳士靚妹！營銷是體面而高尚的職業！

八、營銷應具備的職業觀念

您在為誰而工作？

認真工作是真正的聰明

討論：是“天下興亡，匹夫有責”還是“天下興亡，我的責任”？ 苛求細節的完美

做事做到位

標準是最低的要求

故事：差不多老師的故事

七、營銷人員職責與素質要求

1、營銷工作5項基本原則

2、營銷員5大職責

3、營銷最需要的3項素質

體現優秀營銷素質的5S原則

5、從職能上成為7大員：

第五章室內拓展訓練

同起同落

連續報數

出手指

月球行走

領袖風采

雷區取水（根據課程進度選擇訓練項目數量，不低于三個項目）

第五篇：打造高績效營銷團隊銷售經理工作難點是什么

打造高績效營銷團隊銷售經理工作難點是什么？調查一致認為：團隊建設！但如何打造一支高績效營銷團隊呢？

一、標準化訓練是構建高效團隊的基石

毛澤東曾說“只有鐵的紀律才能打造鐵的隊伍”，團隊建設首當其沖的是建立一套團隊成員的行動標準。從團隊成員進入團隊的第一步就開始走向標準訓練，這保證了首先讓團隊成員走正確的路，以避免出現團隊成員在追求個人目標的過程中“爬上樓梯靠錯墻”的結果。

一個沒有標準的團隊不能稱之為團隊而只能是男女組成的一群人而已。如團隊沒有日常作息制度、工作紀律及標準的行為規范，團隊成員必將處于無政府狀態，這個時候就只能靠成員本身的自覺性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時團隊成員將會出現日上三竿才睡眼朦朧的走到經銷商辦公室，或與經銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒有建立日、周、月工作計劃和反饋制度就沒法使目標實現的過程得到有效的控制，銷售經理也就不能掌握目標完成的過程，這將出現“平時不燒香臨時抱佛腳”的現象。

A公司王經理是典型的從銷售標兵走向管理崗位的，在執行日、周、月工作計劃和反饋制度時說到：“因以前做業務的時候就不是很喜歡填公司下達的各種表格，在剛開始管理團隊的時候以為每月將任務分配下去，沒必要做那么多表格。在第一個月的月底時王經理不得不面對由于過程的管理問題而導致的，預期目標與實際情況的巨大差異所帶來的業績同比下滑的局面，也讓自己新官上任的第一把火就沒有燃燒起來。”像王經理這樣的業務型銷售經理在剛走向管理崗位的時候都會認為像日、周、月工作計劃和反饋制度是沒有太大必要的，結果就會出現王經理那樣到了月底的尷尬。那么應該建立那些標準，既能起到有效的管理作用，又不會影響團隊成員的工作積極性，從而與其他業務行為形成一張一弛相互促進的管理工具。

1、確定基礎制度

日常作息制度、工作紀律、差旅費報銷制度（需在制度中明確規定各崗位人員出差天數的要求、出差效果的檢核標準、出差費用的檢核等）、例會管理制度（明確晨會的召開時間、具體內容和流程、周例會的召開時間、具體內容和流程、月例會的召開時間、具體內容和流程）等。

2、建立日、周、月工作計劃和反饋制度

月度營銷計劃內容包括：任務分解、產品策略（為達成目標需采用的方法、本公司產品分析、庫存結構分析）、渠道激勵策略、終端促銷策略等。

每周工作計劃內容包括：一周工作安排；拜訪經銷商名稱和次數、明確打款開單量或分銷量、新開網點數量、促銷活動執行、市場信息分析結果等。

工作日志內容包括：當日重點工作項目、經銷商拜訪計劃、當日工作總結等。

各營銷團隊帶頭人可根據上表和自身團隊的特征編制符合管理實際需求的《營銷人工作日志》。團隊領導除了會制作表格還應該會看，面對表格輸出的信息來判斷團隊成員的工作狀態并從表中尋找解決的方法。

3、建立團隊成員的營銷行為考核制度

要想通過打造高效營銷團隊來實現其持續的競爭力就必須進入到團隊成員營銷行為的細節管理中。目前大多數企業對營銷人員的考核基本停留在月底的幾個數據上，如回款額、銷售完成率、零售量等，而很少有企業將營銷人員的考核落實到每一個具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支持團隊的營銷力的提升從而無法實現持續性增長的競爭力。營銷人員行為的細節考核，首先，得根據自身團隊的實際情況制定一張符合于自身實際情況的考核表；其次，應與團隊成員充分溝通確立每一個考核項的權重；再次，確立專人負責每一個團隊成員的考核落實；最后，在規定的時間內將考核表統一上交團隊帶頭人進行一對一的溝通，重要是對團隊成員的考核表做出評價。

二、建立適合于團隊的考核制度是構建高效團隊的原動力

A公司劉經理為了充分調動營銷團隊成員的工作積極性，認真檢核并結合市場及團隊的實際情況，制定了針對性的綜合業績考核制度及任務限時完成制度。把營銷工作落到實處，讓各產品任務細分到每一成員和每一客戶，使每一營銷人員更明確業務開展情況，做到人人心中有數，個個胸有成竹，天天激情昂然，高效快速地開展工作，具體內容如下：

1、每月任務按品類并根據每個銷售區域的市場容量和網絡容納情況分解到每一個營銷人員、經銷商。

2、每個營銷人員制定詳細的客戶拜訪計劃，分時間段對經銷商進行回款、提貨、促銷活動等重要業務活動的跟進，并全力協助經銷商對產品進行深度分銷。

3、以月為單位對銷售團隊中的成員進行量化考核。

第一步，由銷售經理將公司總部分配的任務在與各區域進行充分論證后分解到各區域市場，區域經理根據分解到本區域的當月任務量和區域市場的實際情況制定任務分解表，并明確本月任務考核的計算方法。

第二步，在每月初的營銷例會上，下發分解表給各業務員，并講解分解任務量的來由，由各業務員確認自己的任務量，無疑問后，再由各業務員具體將各產品任務量分解給相應的經銷商，最后填報任務完成推進表開始執行。

第三步，在下月營銷例會上，由銷售經理公布每位業務員上月的任務完成情況及實際考核得分。根據考核標準進行獎懲。

除了該制度之外，劉經理還給自己制訂了每周對團隊成員的關心計劃，電話的內容主要是包括問候、感謝辛勤勞動、了解工作進展情況。電話關心計劃能恰當的體現團隊的人文氛圍，又能及時發現團隊成員工作中存在的問題，以便給予及時的幫助。制度考核配合以人文的電話關心計劃很快激發了營銷團隊成員的積極性，本制度自從執行以后，A分公司的業績有了明顯的提高，逐步建立起了以區域經理為領導核心、以業務骨干為專業核心的有能力的團結的戰斗隊伍。

三、建立有效團隊激勵機制是構建高效團隊的加油站

經調查：按時計酬的工作人員每天一般只需發揮20%－30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調動其積極性，使他們的潛力發揮到80%－90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當可觀的。這就需要依靠有效的激勵！

我們常將營銷人員比作是企業戰斗在市場一線的戰士。銷售經理要善于利用望梅止渴的技巧恰當地激勵自己的戰士，如一個不懂激勵的銷售經理，總有一天會讓自己四面楚歌，最后成為項羽的影子。激勵也因此需要根據對象的不同、團隊實際情況、周圍環境來設定其激勵的方式。說到激勵銷售經理腦子里首先冒出的是胡蘿卜———錢！當然金錢做為激勵方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵這個詞的誕生是因為人的情感需求，所以好的激勵制度是物質激勵和精神激勵有機結合，使之相互輝映從而讓團隊成員時刻處于被激勵中，以高度興奮和積極的心態完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個細節落實等。在如何建立一個有機而有效的激勵機制這個問題上，A公司劉經理又一次分享了他的經驗：

1、人盡其才

讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區域，讓合適的人有合適的待遇這是銷售經理重視對團隊成員的培養和考核，認為每個人都是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，并在工作的過程中發現其優點并用其優點。

2、創建職業通道

水往低處流，人往高處走。通過公平、公正、公開的機制考核，為營銷人員規劃好清淅的個人發展軌道，給予他們更多的成長機會，實現其在職業生涯中的快速提升。A公司在每月組織營銷培訓會，提升營銷隊伍整體營銷水平和專業技能。使他們認清自己的現狀及其在隊伍中的位置，發現不足、拓展自我，清淅地定位自己和發展自我；敢于啟用新人，放置于重要區域，信任他們，使他們感覺到被重視和支持。對業務潛質好的業務經理，建立總經理、產品經理不定期與其單獨談話制度，著意培養，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長，增強了他們對公司的信賴感，為他們創造了極佳的成長成才機會，從更高層面上解決了“我為誰工作”的問題，從而激活帶動了整個團隊的活力。

3、加強考評結果的執行

通過業績考核和行為考核的結果，進行獎優罰劣的執行，在團隊成員心中樹立“付出總有回報”的信念。考評的過程應保證公平、公正、公開，對于考評的結果要根據相關制度嚴格執行，對于那些績效好、綜合素質強的團隊成員要除了給予薪酬的提高之外還可以采用為其提供學習機會和其他方式的獎勵，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內還需要對那些綜合考評一直處于優秀的人創造職位空間，大大激發團隊活力，精神上、物質上都給其他團隊成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競賽活動的開展來激發團隊的活性，如：設置階段性營銷競賽，終端活化競賽、有效分銷競賽等既促進團隊建設，又提升了銷售業績。

4、營造團隊氛圍，強化歸宿感

俗話說：“贊美的話是溫暖冬天的陽光”，銷售經理在日常管理行為中需對員工付出后的業績給予適當的鼓勵和褒獎，這樣可以使團隊成員產生信心，增強工作動力，提高團隊凝聚力。銷售經理可根據自身的實際情況，在每月營銷例會后組織團隊文體活動，組織非正式的聚會等，也可增強團隊的歸宿感和向心力。反之，對業績不好的人員，三個月內給予調低年薪或降職處理，甚至淘汰，保持隊伍的適當流動性。

什么樣的營銷團隊，就會有什么樣的銷售業績。高績效的團隊，才會有高績效的業績。高效團隊的建設必須在一套基本有效的制度下，強調成員在團隊中的價值，最大限度地發揮團隊成員的積極性和創造性，強化團隊成員的集體榮譽感，使整個團隊不是“你”、“我”，而是“我們”。