第一篇：如何打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

如何打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

課程簡(jiǎn)介：

【課程背景】

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。如果地球上沒(méi)有獵槍、陷阱、毒藥也就是人力的話，它們幾乎可以和一切動(dòng)物抗衡。

其實(shí)在人類(lèi)社會(huì)中，有的國(guó)家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代，他們以小國(guó)之師侵入大國(guó)，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無(wú)人之境！

在我們的周?chē)?，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣(mài)出一流的市場(chǎng)。

【課程收益】

1、狼性意識(shí)與狼性思維的重建，“狼性千里吃肉”

2、打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的具體步驟與方法

【課時(shí)與課程形式】公開(kāi)課，12小時(shí)（兩天），75%面授+25%互動(dòng)答問(wèn)

【參加人員】企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、各戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理、參與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建的其他職能經(jīng)理

【主講人】金戈，企業(yè)管理顧問(wèn)、資深行銷(xiāo)培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷(xiāo)總裁班客座教授。金戈老師倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開(kāi)始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”；金戈老師的培訓(xùn)富有激情，案例經(jīng)典，觀點(diǎn)新穎尖銳，趣味性強(qiáng)，發(fā)人深思。

金戈先生先后在北京、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、承德、德州、菏澤、煙臺(tái)、聊城等全國(guó)三十余城市做公開(kāi)課，為上百家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)服務(wù)

為諾貝爾瓷磚、圣象地板、榮事達(dá)電器、日立空調(diào)、格蘭仕微波爐、綠蘭莎啤酒、科達(dá)圣龍電磁爐、古貝春酒、廣州創(chuàng)美時(shí)化妝品、匯達(dá)通電磁爐、中國(guó)自行車(chē)商情、浙江眾誠(chéng)電器、三品國(guó)際集團(tuán)、山東皚特管業(yè)、長(zhǎng)富潔晶藥業(yè)、深圳中科諾集團(tuán)、石家莊科達(dá)電器等40余家企業(yè)做狼性行銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程核心內(nèi)容】

第一部分：汲取狼性精華，打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

l狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)

堅(jiān)決吃肉，決不吃草的食肉意志

忠愛(ài)同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神

頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神

永不自滿(mǎn)、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神

所向披靡、戰(zhàn)無(wú)不勝的進(jìn)攻藝術(shù)

斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格

l 狼道，是以弱勝?gòu)?qiáng)的不敗之道

道是理想：狼道理想是內(nèi)部各盡其能，各就其位、各行其責(zé)而一致對(duì)敵；對(duì)外，是以弱勝?gòu)?qiáng)，以小欺大，頓頓有肉吃；對(duì)己，謙虛謹(jǐn)慎，苦練內(nèi)功，隱忍而成器。

道是規(guī)律：狼道規(guī)律是弱者必被強(qiáng)食，適者才能生存，否則就不能稱(chēng)之為自然，不能是道了。道是原則，狼道三原則：對(duì)內(nèi)管理，誘之以利，驅(qū)之以法，優(yōu)勝劣汰，適者生存；對(duì)外進(jìn)攻，圍而攻一，以攻為守，殲敵必滅，百折不撓；對(duì)己：斷腿強(qiáng)身，危機(jī)強(qiáng)志，嘗膽強(qiáng)心，全力以赴而強(qiáng)力。

l 狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)

緊密團(tuán)結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長(zhǎng)，狼族之間決不內(nèi)耗

堅(jiān)決進(jìn)攻：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊(duì)生存與吃肉的基礎(chǔ)

團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，團(tuán)隊(duì)不斷做大做強(qiáng)狼性隊(duì)員：個(gè)體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休

第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來(lái)狼性隊(duì)員

l 如何提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本

打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本

l 團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者

強(qiáng)勢(shì)招聘：將自己的公司成功地推銷(xiāo)給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)。

強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼

實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過(guò)賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)

l 如何進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聚人，招聘到更多“未來(lái)的狼”

1、我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來(lái)什么

2、我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功

3、團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面

4、招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)怎么操辦

5、如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

第三部分：激發(fā)下屬狼性，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

激發(fā)下屬征服自我，脫胎而成狼我的動(dòng)機(jī)：狼我是兼具智慧與進(jìn)攻性的“我”

l強(qiáng)勢(shì)激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種子

1.狼行千里吃肉：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”的自我許諾

2.積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我3.積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念而不

是條件

4.不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”

5.不做無(wú)用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對(duì)方向，找對(duì)方法的人。”

6.“重視過(guò)程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個(gè)積累的過(guò)程，成功還需要耐心等待

l 建立狼性成長(zhǎng)環(huán)境

狼的危機(jī)意識(shí)在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來(lái)，而且是卓有成效的奮斗；時(shí)刻要警惕更強(qiáng)的動(dòng)物如獅子、猛虎等攻擊。

弱肉強(qiáng)食，適者生存--離開(kāi)了優(yōu)勝劣汰的成長(zhǎng)環(huán)境，溫室里不會(huì)培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群。

l 打造業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻性

這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意

進(jìn)攻帶來(lái)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的活力，進(jìn)攻帶來(lái)內(nèi)部變革，進(jìn)攻帶來(lái)空間與機(jī)會(huì)

羊低頭啃草，遇到危險(xiǎn)撒腿就跑； 狼昂首吃肉，見(jiàn)到獵物奮起進(jìn)攻

l 狼性進(jìn)攻的六拼法則

拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊(duì)，不拼個(gè)體；拼猛烈，不拼時(shí)間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈

l 如何制定進(jìn)攻的具體實(shí)施細(xì)則，以確保業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻“到位”

第四部分：狼性銷(xiāo)售總動(dòng)員：卓有成效的戰(zhàn)前準(zhǔn)備

準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶(hù)帶來(lái)哪些利益，為什么？沒(méi)有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷(xiāo)售當(dāng)中根本不值一提

只有把產(chǎn)品的特性和客戶(hù)的需求聯(lián)系起來(lái)，才能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，打動(dòng)客戶(hù)的心。

準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢(shì)化：為什么說(shuō)選擇我公司是客戶(hù)的明智選擇

找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證

質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具

準(zhǔn)備四：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)知己知彼才能百戰(zhàn)不殆

調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異性、個(gè)人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性

準(zhǔn)備五：客戶(hù)分析：誰(shuí)是我們的客戶(hù)，客戶(hù)決策的流程

找準(zhǔn)客戶(hù)、正確判斷客戶(hù)的關(guān)鍵人物，判斷銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)機(jī)

準(zhǔn)備六：挑戰(zhàn)拒絕的狼性心態(tài)

第五部分：再造業(yè)務(wù)代表的狼性行銷(xiāo)技能

客戶(hù)說(shuō)：“不是我不需要，不是我買(mǎi)不起，今天買(mǎi)也不是不可能--是看你有沒(méi)有能力打動(dòng)我”行銷(xiāo)就是把你腦袋里的思想放到顧客的腦袋里，然后顧客把口袋里的金錢(qián)放到你的口袋里。

愚蠢業(yè)務(wù)代表的首要特征就是在還沒(méi)有將腦袋里的思想放到客戶(hù)的腦袋里之前，伸手去掏客戶(hù)的口袋。

l 如何讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？

第一、突破客戶(hù)防線，客戶(hù)才會(huì)給你推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)

第二、激發(fā)客戶(hù)欲望，客戶(hù)才會(huì)想買(mǎi)

第三、讓客戶(hù)喜歡你--客戶(hù)才愿意從你這里買(mǎi)

第四、讓客戶(hù)信任你--客戶(hù)才敢從你這里買(mǎi)

第五、選擇重點(diǎn)客戶(hù)，“客戶(hù)有錢(qián)，才有能力買(mǎi)”

第六、異議處理，強(qiáng)勢(shì)成交--讓客戶(hù)現(xiàn)在就買(mǎi)

l 客戶(hù)系統(tǒng)的建立：持續(xù)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶(hù)，才能持續(xù)創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)

l 行銷(xiāo)話術(shù)的準(zhǔn)備

l 狼性行銷(xiāo)8要素

l 如何破譯客戶(hù)的拒絕密碼

l 銷(xiāo)售合力論，如何提升銷(xiāo)售合力。

l 年收入六位數(shù)的10項(xiàng)行銷(xiāo)策略

第六部分：狼王的修煉，先自立，后立人

l 狼王的志向：幫助隊(duì)員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功

l 先自立，后立人：做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率

l如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變

l 狼性工作原則

一追到底原則--追不到結(jié)果絕對(duì)不能停止

絕不妥協(xié)原則--“你必須??”，“必須”與“無(wú)所謂”的爭(zhēng)奪

絕不放棄原則--“我一定要??”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休迎難而上原則--“我一定能??”，克服種種困難，就是長(zhǎng)勝將軍

決不等靠原則--“馬上辦??”，機(jī)會(huì)來(lái)自創(chuàng)造，而不是等靠。

決不同情原則--幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會(huì)有乞丐。言出必行原則--說(shuō)到就要做到。誠(chéng)信贏得人心、合作，誠(chéng)信讓別人對(duì)你產(chǎn)生信心

l 一勞永逸地解決問(wèn)題

培訓(xùn)下屬，減少重復(fù)的管理

建立秩序，減少重復(fù)的控制

以點(diǎn)帶面，減少重復(fù)的勞動(dòng)

樹(shù)立目標(biāo)，結(jié)果考核，減少重復(fù)的督促

第七部分：打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的狼性文化

l 團(tuán)隊(duì)文化--團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的精神契約

拒絕那些空洞的口號(hào)，不能被員工認(rèn)同的一切口號(hào)都是笑柄

增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的精神契約

l 如何面對(duì)內(nèi)部的矛盾和沖突，如何對(duì)待那些比較”自我“的員工？

l 倡導(dǎo)為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)--你可以拒絕學(xué)習(xí)，但是你的對(duì)手不會(huì)

l 如何制定內(nèi)部的激勵(lì)政策

l 如何才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作，團(tuán)隊(duì)“競(jìng)爭(zhēng)而不斗爭(zhēng)”的機(jī)制探索

l 提倡什么、反對(duì)什么，建立團(tuán)隊(duì)的正氣

l 引導(dǎo)隊(duì)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)心態(tài)整合：個(gè)人離開(kāi)團(tuán)隊(duì)，就是孤家寡人

以全局為重：大事講原則，小事講風(fēng)格

主動(dòng)爭(zhēng)取別人的幫助和支持，主動(dòng)與別人相融合幫助別人做得更好：“一名偉大的球星，最突出的能力，就是讓隊(duì)友變得更好?！?-邁克爾·喬丹

成功共分享，不要吃獨(dú)食

l 如何建立共享的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

提出共享的目標(biāo)遠(yuǎn)景

提出近期的奮斗目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)隊(duì)員規(guī)劃，讓每一個(gè)人各就各位

堅(jiān)持到最后一分鐘，不完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)誓不罷休

第八部分：持續(xù)提升，打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

l 部門(mén)與干部隊(duì)伍建設(shè)

用對(duì)人--正確的人在正確的位置上才能激活這個(gè)位置

進(jìn)行有效授權(quán)，讓下屬主管有責(zé)也有權(quán)

用績(jī)效管理促進(jìn)下屬成長(zhǎng)

l 激發(fā)下屬的成長(zhǎng)力

成長(zhǎng)的動(dòng)力--為什么要不斷追求進(jìn)步

成長(zhǎng)的方向： 行銷(xiāo)的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)

成長(zhǎng)的環(huán)境：令人激進(jìn)奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán)境能催人上進(jìn)。

成長(zhǎng)的方法：不斷地嘗試，不斷地總結(jié)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地設(shè)立一個(gè)目標(biāo)。激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力

l 幫助業(yè)務(wù)代表不斷提升自我成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。

成功者做事的動(dòng)機(jī)是追求結(jié)果帶來(lái)的愉悅感；而失敗者做事的動(dòng)機(jī)是尋求舒適的方法。業(yè)務(wù)代表如何通過(guò)切實(shí)可行的奮斗目標(biāo)幫助自己不斷提升

通過(guò)分析銷(xiāo)售記錄，不斷提升銷(xiāo)售思維與計(jì)劃能力

l 正確判斷業(yè)務(wù)代表的狼性和羊性

第二篇：打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

論打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要性

沒(méi)有捕捉不到的獵物，就看你有沒(méi)有野心去捕；沒(méi)有完成不了的事情，就看你有沒(méi)有野心去做。的確如此，對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言，如果你沒(méi)有像狼一樣的野心的話，也許就很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下存活。要想讓團(tuán)隊(duì)變得強(qiáng)大，就要具備像狼一樣的精神和野心，只有培養(yǎng)一支具有狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，由優(yōu)秀的頭狼帶領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)，在銷(xiāo)售中步調(diào)一致、配合默契，才能最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

一、尋找狼性銷(xiāo)售員，組建狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（招聘）

對(duì)于狼性性格而言，不是每個(gè)人都具備的，可能有的人因?yàn)槟撤N環(huán)境因素，而先天就具備這種狼性思想。更可能有些人是經(jīng)歷過(guò)太多事情或挫折，而被迫或選擇成為這種狼性之人。當(dāng)然，像這種具備狼性思想的人更能夠快速融入社會(huì)。一個(gè)人可能會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)勢(shì)單力薄、能力有限，但是有句話說(shuō)的好:“一只狼可以捕獲一只羊，一百只狼卻可以屠殺一萬(wàn)只羊。雙拳難敵四手，惡虎敵不過(guò)群狼?！彼裕谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，組建這樣一支具有狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是非常有必要的。

在招聘銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)方面上，想要招聘一支普通的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)很容易，而想要招聘像狼一樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，則相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難一點(diǎn)，他的成本要比前者高一些。就招聘而言，我認(rèn)為發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的最大作用，就不僅僅只招聘外部的人，而內(nèi)部的人也要考慮，內(nèi)部的人不僅對(duì)某些流程和操作比較熟悉且做事也有一定的經(jīng)驗(yàn)，而且在一定程度上能節(jié)約成本；外部的人在工作方面較內(nèi)部的人更有熱情。只有從內(nèi)部和外部找出這種合適的人選，才能使團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)放到最大。然后，最重要是領(lǐng)頭狼的招聘，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者，應(yīng)該具有領(lǐng)頭作用，能夠成為員工學(xué)習(xí)的榜樣，善于鼓勵(lì)和贊美員工，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)人員的關(guān)系，使團(tuán)隊(duì)能夠朝著正確的方向發(fā)展。

招聘的員工應(yīng)該對(duì)自己的銷(xiāo)售工作是喜歡和感興趣的，是充滿(mǎn)激情的，在一個(gè)狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，你要有足夠的自信和對(duì)事業(yè)的野心，只有這樣你才能更快融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)且不斷成長(zhǎng)。光有自信和激情還不夠，要想把銷(xiāo)售做好，完成一定的銷(xiāo)售目標(biāo)，還要有一定的悟性和德行，選擇有悟性的人可以有助于團(tuán)隊(duì)的管理、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡；一個(gè)人要取的小的成就可以憑個(gè)人的能力去拼搏和努力，但是要取得大的成就則離不開(kāi)一個(gè)人的德行，所以，德行應(yīng)該是選才的重中之重。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司業(yè)績(jī)的重要保障，銷(xiāo)售人員如同足球場(chǎng)上破門(mén)得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰(zhàn)士。

二、在團(tuán)隊(duì)中學(xué)習(xí)，在團(tuán)隊(duì)中成長(zhǎng)（培訓(xùn)）

對(duì)一個(gè)組建的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言，員工之間還相互不熟悉且不能相互配合，完成一定的銷(xiāo)售目標(biāo)還存在一定的難度。況且對(duì)于大多數(shù)員工的銷(xiāo)售技能和素質(zhì)還不算完善，銷(xiāo)售技能是靠不斷總結(jié)出來(lái)的，所以銷(xiāo)售人員必須接受培訓(xùn)。企業(yè)對(duì)于成功者來(lái)說(shuō)只是一個(gè)實(shí)現(xiàn)其夢(mèng)想的平臺(tái)，企業(yè)能夠?yàn)殇N(xiāo)售人員提供與銷(xiāo)售工作有關(guān)的知識(shí)、技能、態(tài)度和行為的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，這不但能夠增進(jìn)銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效，還能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。

有這么一個(gè)故事說(shuō)是“獅子和老虎之間爆發(fā)了一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)，到了最后，兩敗俱傷。

獅子快要斷氣的時(shí)候?qū)匣⒄f(shuō)：“如果不是你非要搶我的地盤(pán)，我們也不會(huì)弄成現(xiàn)在這樣?！崩匣⒊泽@地說(shuō)：“我從未想過(guò)要搶你的地盤(pán)，我一直以為是你要侵略我！”所以這個(gè)故事告訴我們相互溝通是維系團(tuán)隊(duì)的一個(gè)關(guān)鍵要素。有什么話不要憋在肚子里，多多與人交流，也讓家人多了解自己，這樣可以避免許多無(wú)謂的誤會(huì)和矛盾。”不是誰(shuí)生來(lái)就很會(huì)溝通的，通過(guò)相應(yīng)的培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人相互了解相互溝通，只有團(tuán)隊(duì)每個(gè)人能夠消除隔閡，相互信任，多一分溝通，我相信沒(méi)有什么困難不能解決，團(tuán)結(jié)就是力量，只有力量聚集了并一鼓作氣，才能把團(tuán)隊(duì)最大優(yōu)勢(shì)化，輕松完成相應(yīng)的任務(wù)。只有內(nèi)部團(tuán)結(jié)才是真正的團(tuán)結(jié)！

在銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)過(guò)程中，首先要遵循學(xué)以致用的原則，培訓(xùn)不能漫無(wú)目的，要有一定的針對(duì)性，即根據(jù)實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，一切從崗位的要求出發(fā)，在工作中缺乏什么就補(bǔ)什么，學(xué)了什么技能和知識(shí)就應(yīng)該用在銷(xiāo)售工作中去，做好學(xué)以致用。然后，要把握尊重差異原則，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中有管理者和一般銷(xiāo)售員，他們的工作性質(zhì)不同，創(chuàng)造的績(jī)效不同，能力和素質(zhì)也不同，所以在培訓(xùn)中應(yīng)該要考慮他們各自的能力和特點(diǎn)，不同的人不同的培訓(xùn)進(jìn)度，做好因材施教。接著，要在員工的有效時(shí)間短內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)，這樣才能更有效的進(jìn)行學(xué)習(xí)，提升學(xué)習(xí)效率和質(zhì)量；同時(shí)還可以在一種比較輕松的環(huán)境下學(xué)習(xí)，增進(jìn)學(xué)習(xí)效果。最后，要把握激勵(lì)選擇，培訓(xùn)在一定程度上也算的是一種激勵(lì)，其目的是讓銷(xiāo)售員參與培訓(xùn)，使他們能夠感受到組織對(duì)他們的重視，從而提高他們對(duì)自我價(jià)值的認(rèn)識(shí)，增加職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。總而言之，培訓(xùn)就是為了更好地適應(yīng)銷(xiāo)售工作和有效的完成目標(biāo)的一種學(xué)習(xí)方式，這樣不僅能夠相互學(xué)習(xí)，還能相互成長(zhǎng)。

三、向目標(biāo)進(jìn)軍，勢(shì)不可擋（激勵(lì)）

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，可能會(huì)不斷地碰到各種困難、挫折等，所以遇到問(wèn)題前要調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，只有這樣才能解決問(wèn)題。當(dāng)員工在完成目標(biāo)的過(guò)程中，遇到挫折而感到絕望時(shí)，這時(shí)候就需要對(duì)員工進(jìn)行一定的激勵(lì)，使其重拾信心，繼續(xù)向前。

對(duì)于銷(xiāo)售員而言，沒(méi)有壓力是不可能的，沒(méi)有壓力，也就沒(méi)有動(dòng)力，每月國(guó)定的銷(xiāo)售額度以及制度的執(zhí)行和監(jiān)督，這些壓力本身是十分巨大的；要想創(chuàng)造一個(gè)良好的工作氛圍，就要給那些壓力大的銷(xiāo)售員進(jìn)行減壓，比如，完成近幾天的銷(xiāo)售量會(huì)有怎樣的福利(物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或其他)，或是給予一定的鼓勵(lì)話語(yǔ)，使其內(nèi)心重燃激情，繼續(xù)保持狀態(tài)。當(dāng)然，不是所有的員工都需要進(jìn)行減壓，有部分過(guò)于樂(lè)觀的人還是需要給他加壓，所以對(duì)于激勵(lì)而言，也要針對(duì)不同的人采取不同的措施，只有真正解決員工的實(shí)際問(wèn)題和困難才是激勵(lì)機(jī)制切實(shí)可行的辦法。

要讓激勵(lì)起作用，則要與被激勵(lì)者的期望相符，而且在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的期望都不一樣，所以，在對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，首先要弄清銷(xiāo)售員的期望，然后在進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的激勵(lì)，這樣才能事半功倍。說(shuō)到底還是要時(shí)常與銷(xiāo)售員保持溝通，了解他們內(nèi)心的想法，這就需要領(lǐng)頭狼多花點(diǎn)功夫在這方面，只有團(tuán)隊(duì)每個(gè)人充滿(mǎn)自信，充滿(mǎn)野心，保持工作的積極性，這樣才能戰(zhàn)勝一切，取得勝利！

四、讓優(yōu)秀看的出來(lái)（考核）

在這瞬息萬(wàn)變的社會(huì)中，沒(méi)有點(diǎn)靈活應(yīng)變和不斷創(chuàng)新的能力的話，是難以向前發(fā)展的。一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是如此，如果老是保持老樣子，舉步不前，那就永遠(yuǎn)不能得到一個(gè)很好的發(fā)展。對(duì)于每個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，考核是必須的，考核是讓自己的成果數(shù)據(jù)化，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中堅(jiān)持做好考核，分析每個(gè)人的銷(xiāo)售狀況，從而制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)秀的人會(huì)變得更加優(yōu)秀，狀態(tài)不佳的人會(huì)反省自己，從而更加努力達(dá)到優(yōu)秀。

業(yè)績(jī)考核能夠查明銷(xiāo)售人員的實(shí)際銷(xiāo)售能力和效果，當(dāng)遇到有銷(xiāo)售能力超強(qiáng)的人，可以給予一定更加有挑戰(zhàn)性的任務(wù)和目標(biāo)，讓其更好的發(fā)展，讓他們?cè)诼殬I(yè)的舞臺(tái)上一展才華。另外，通過(guò)業(yè)績(jī)考核也可以發(fā)現(xiàn)潛力股，從而采取措施發(fā)掘和培養(yǎng)他們。

在考核過(guò)程中，我認(rèn)為用縱向分析法比較好，能夠?qū)⒆约含F(xiàn)在和過(guò)去的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行比較，所有數(shù)據(jù)一目了然，通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)自己的不足，通過(guò)數(shù)據(jù)繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

所以說(shuō)在這種弱肉強(qiáng)食的時(shí)代，只有你夠優(yōu)秀，你夠強(qiáng)大，并且能夠不斷創(chuàng)新和具有危機(jī)意識(shí)，才能走在大家的前面，而那些弱者，只會(huì)顯得不堪一擊，沒(méi)有人會(huì)同情，而是漸漸地被這個(gè)殘酷的社會(huì)所淘汰。

第三篇：如何打造狼性團(tuán)隊(duì)

智慧365—企業(yè)管理在線學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者

如何打造狼性團(tuán)隊(duì)

來(lái)源：智慧365如何打造狼性團(tuán)隊(duì)

《狼性團(tuán)隊(duì)》是本好書(shū)。作者馮付凱結(jié)合自己多年的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)精神這一企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行了深入剖析，并用生動(dòng)的案例告訴我們：團(tuán)隊(duì)的力量不僅是智慧的相加，而且是精神的平方；建設(shè)好的團(tuán)隊(duì)文化既是一種戰(zhàn)略，又是一種責(zé)任。

大自然是人類(lèi)最好的導(dǎo)師。是什么讓狼在自然界弱肉強(qiáng)食的自然法則和人類(lèi)的無(wú)數(shù)次捕殺中生生不息，以旺盛的生命力頑強(qiáng)生存了100多萬(wàn)年？英國(guó)動(dòng)物學(xué)家艾利斯說(shuō)：“團(tuán)隊(duì)的力量是狼群得以生存的依靠?！眹?yán)密有序的集體組織和高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作是狼的力量最重要的因子，建設(shè)“狼性團(tuán)隊(duì)”成為華為集團(tuán)贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最利武器。

科學(xué)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，大雁由北向南呈“V”字形長(zhǎng)途飛行，要比孤雁單飛節(jié)省70%的力氣，相當(dāng)于增加了70%的飛行距離，崇尚“雁文化”的團(tuán)隊(duì)理念成為西安楊森的成功之道。單個(gè)的人才就像一顆晶瑩的珍珠，團(tuán)隊(duì)精神就像“一條線”，把一個(gè)個(gè)人才、一顆顆零散的珍珠串成精美的項(xiàng)鏈，“項(xiàng)鏈理論”是聯(lián)想對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的形象闡釋。

杰克·韋爾奇說(shuō)：“如果我們沒(méi)有搞清楚什么是團(tuán)隊(duì)，我們永遠(yuǎn)不會(huì)真正明白管理的本意?！眻F(tuán)隊(duì)精神要求成員把個(gè)人利益與企業(yè)利益、如何打造狼性團(tuán)隊(duì)個(gè)人奮斗目標(biāo)與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)前途結(jié)合起來(lái)，員工對(duì)企業(yè)有了歸屬感、責(zé)任感、依賴(lài)感，團(tuán)隊(duì)成為員工游刃有余的發(fā)展空間、寬松和諧的生活環(huán)境、展示才華的最佳位置，這造就了企業(yè)的強(qiáng)大凝聚力。

團(tuán)隊(duì)精神要求成員把個(gè)性追求與奉獻(xiàn)精神協(xié)調(diào)起來(lái)，鼓勵(lì)員工發(fā)揚(yáng)個(gè)性，給予員工表達(dá)反對(duì)意見(jiàn)的自由和自信，員工不再用犧牲自我的心態(tài)去完成任務(wù)，而是以潛能和特長(zhǎng)的充分發(fā)揮，以最自覺(jué)的態(tài)度、最快捷的速度為共同目標(biāo)而努力工作，這造就了企業(yè)的高效執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)精神要求把人性管

智慧365—企業(yè)管理在線學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者理和制度約束融合起來(lái)，使團(tuán)隊(duì)成員在心理、情感上達(dá)到融洽默契，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、愛(ài)護(hù)、尊重、理解員工的合法利益和合理要求，員工忠誠(chéng)奉獻(xiàn)、愛(ài)崗敬業(yè)，團(tuán)隊(duì)形成了互相信任、充分溝通、真誠(chéng)合作的氛圍，這造就了企業(yè)的持久戰(zhàn)斗力。

作者提出，理念先于制度，制度先于技術(shù)。團(tuán)隊(duì)剛建立時(shí)，人是最重要的，團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)需要由人來(lái)搭建，要讓團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有一種認(rèn)同感，樹(shù)立統(tǒng)一的核心價(jià)值觀，擁有共同的使命感和責(zé)任感。把團(tuán)隊(duì)理念化為看得見(jiàn)、易于感受和衡量的具體制度和實(shí)施方案后，個(gè)人又成為次要的了，制度高于團(tuán)隊(duì)，更高于團(tuán)隊(duì)的任何一個(gè)成員，才能形成真正完美的團(tuán)隊(duì)。

第四篇：企業(yè)如何打造狼性團(tuán)隊(duì)

很多的人都會(huì)有這樣的認(rèn)為以前自己所干的工作大部分是單打獨(dú)斗的，忽略了團(tuán)隊(duì)的作用和重要性。滿(mǎn)腦子的個(gè)人英雄主義，覺(jué)得自己可以做完做好任何事情，很片面的認(rèn)為只要完成自己的工作就可以了，忽略了與同事的協(xié)作和溝通，忽略了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)的合作意識(shí)很差，看不出來(lái)一點(diǎn)大家經(jīng)常掛在嘴上的團(tuán)隊(duì)精神。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，今天的企業(yè)也悄然發(fā)生著變化，外部競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，市場(chǎng)環(huán)境更加嚴(yán)峻，客戶(hù)要求越來(lái)越高，要求企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)與文化的轉(zhuǎn)型，才能提高競(jìng)爭(zhēng)力；單靠個(gè)人的能力已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要一只狼性的團(tuán)隊(duì)，需要一只執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，需要完成“個(gè)人成功學(xué)”向“組織成功學(xué)”的轉(zhuǎn)變，這不是說(shuō)英雄主義精神已經(jīng)不需要了，而是要求我們每個(gè)人都要有英雄主義的犧牲精神，就是當(dāng)企業(yè)面臨著困難的時(shí)候，要有犧牲個(gè)人利益的精神，要有為了企業(yè)的發(fā)展可以先放下個(gè)人利益的精神，這樣一來(lái)每個(gè)人都變成了英雄，這樣我們的企業(yè)團(tuán)隊(duì)就變成了英雄團(tuán)隊(duì)，是就企業(yè)管理中最常說(shuō)的狼性團(tuán)隊(duì)。不是很多人所說(shuō)的“現(xiàn)在的企業(yè)不需要個(gè)人英雄主義了?！?/p>

怎樣才能打造一只狼性的團(tuán)隊(duì)，怎樣才能提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，怎樣才能讓員工從“個(gè)人成功學(xué)”向“組織成功學(xué)”去轉(zhuǎn)變呢？現(xiàn)在我發(fā)表幾點(diǎn)自己的想法：

一、修煉商業(yè)人格：沒(méi)有商業(yè)人格就沒(méi)有執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)，就沒(méi)有職業(yè)化的根本。很多行業(yè)的性質(zhì)決定了他們是個(gè)自由的職業(yè)人，干過(guò)的地方很多，沒(méi)有固定的場(chǎng)所和單位，他們是現(xiàn)實(shí)主義者，集體的觀念不是很強(qiáng)烈，更談不上團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和合作。因?yàn)槊總€(gè)人都要適應(yīng)很多的崗位，也就是角色都會(huì)改變，角色改變思想就必須要改變，要不就無(wú)法適合不通的崗位。怎樣轉(zhuǎn)變角色和思想呢？最重要的是商業(yè)人格的修煉。商業(yè)人格的樹(shù)立是需要自我修煉的，是一個(gè)自我認(rèn)識(shí)的提高和思想深化的過(guò)程，是一個(gè)人格重新洗牌的結(jié)果。

主要從四方面來(lái)修煉自己的商業(yè)人格：

1）對(duì)客戶(hù)：要結(jié)果，不要理由客戶(hù)只會(huì)為結(jié)果買(mǎi)單，只會(huì)為價(jià)值付款，不會(huì)為你的辛苦付錢(qián)，更不會(huì)為你的理由付錢(qián)。客戶(hù)是挑剔的，甚至有時(shí)是刁難的，但是這都不是你不提供合格結(jié)果的理由，具有商業(yè)人格的公司，從來(lái)不是以客戶(hù)的寬容來(lái)維持自己的生意，而是依靠提供過(guò)硬的品質(zhì)和服務(wù)，來(lái)贏得持續(xù)的訂單，在客戶(hù)面前只講結(jié)果，不講理由，用獨(dú)立的人格獲得客戶(hù)的尊重。對(duì)自己的內(nèi)部客戶(hù)——自己的同事、老板。也要盡職盡責(zé)，做結(jié)果不做任務(wù)，不能完成差事、例行公事、應(yīng)付了事。要有外包思維，創(chuàng)造有價(jià)值的結(jié)果去交換老板的工資。要對(duì)自己所接受的工作作出承諾，要勇于接受上級(jí)的監(jiān)督檢查，要敢于承擔(dān)責(zé)任，不要對(duì)自己的失敗找借口，不要掩蓋自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤，部門(mén)之間不能扯皮，責(zé)任不能推諉。也不要放大自己的成績(jī)，要實(shí)事求是，要在教訓(xùn)中總結(jié)，在總結(jié)中提高。

2）對(duì)上級(jí)：要價(jià)值，不要討好依賴(lài)人格的典型表現(xiàn)之一就是看領(lǐng)導(dǎo)的臉色行事，而不是按照領(lǐng)導(dǎo)提出的原則和結(jié)果定義去辦事，這些人把大部分時(shí)間和精力用在了觀察領(lǐng)導(dǎo)臉色上，用在了如何討好領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)歡心上，而沒(méi)有用在如何為領(lǐng)導(dǎo)提供結(jié)果和價(jià)值上。樹(shù)立團(tuán)隊(duì)的商業(yè)人格，領(lǐng)導(dǎo)很關(guān)健，對(duì)那些只會(huì)拍馬屁，不會(huì)拿結(jié)果的員工要批評(píng)，要反對(duì)，請(qǐng)他們拿出結(jié)果。我們要時(shí)刻記住，10個(gè)做價(jià)值的員工不一定讓企業(yè)賺到錢(qián)，但是10個(gè)會(huì)討好的員工一定會(huì)讓企業(yè)垮下去。對(duì)那些有領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)的員工，要培養(yǎng)，打掉他們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的依賴(lài)感，學(xué)會(huì)獨(dú)立地思考與行動(dòng)。

3)對(duì)同事：要對(duì)事，不要對(duì)人人對(duì)人，累死人；事對(duì)事，才省事。人與人之間的江湖恩怨是執(zhí)行力的大敵，當(dāng)我們一討論某個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，就自覺(jué)不自覺(jué)地與那個(gè)人的某些個(gè)性特征，或者一些性格上的毛病聯(lián)系在一起了。時(shí)間一長(zhǎng)，大家都成了性格分析專(zhuān)家，大量的時(shí)間去研究某個(gè)人的性格與心理，然后毫無(wú)依據(jù)地為這些人下結(jié)論，這樣同事之間就造成了不必要的誤會(huì)和矛盾。對(duì)工作不利對(duì)自己不利，到頭來(lái)是兩敗俱傷。管理是科學(xué)。組織心理學(xué)、組織行為學(xué)是管理學(xué)的重要學(xué)科，不同性格的優(yōu)化組合，群體行為規(guī)律性的把握，對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)都會(huì)起到十分重要的指導(dǎo)作用，是我們管理者應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)。管理企業(yè)，人是第一要素，管理主體是人，管理對(duì)象也是人，管理是通過(guò)對(duì)人的管理，最后創(chuàng)造出一流的產(chǎn)品與服務(wù)，這是管理的正向思維；關(guān)鍵是創(chuàng)造一流產(chǎn)品與服務(wù)的人是怎么來(lái)的呢？一種思維是通過(guò)人對(duì)人的管理來(lái)的；另一種思維是通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)的。我主張后者，就是用人們做出的結(jié)果去說(shuō)理，去改變、培養(yǎng)或淘汰人。具體講，就是要拿事兒說(shuō)話，用結(jié)果去教育人，用客觀的事實(shí)與數(shù)據(jù)去說(shuō)服人或者改變?nèi)耍谑聦?shí)與數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上去淘汰人或提撥人，不要拿人的性格、心理或自己主觀的判斷去說(shuō)話，如果那樣，簡(jiǎn)單的事情就會(huì)變得無(wú)比復(fù)雜。就是要用機(jī)制去管理人，不要用人猜人去管理人，如果管理者靠揣摩人心做管理，不是管理者累死，就是員工冤死。要求不同性格的人要按制度辦事，規(guī)范大家的行為，改變不良的習(xí)慣，人與人之間要團(tuán)結(jié)不要扯皮推諉，要求大同存小異，工作上的事情不要摻雜個(gè)人感情，要以大局為重。分工負(fù)責(zé)制，分工不分家，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，目標(biāo)一致，及時(shí)溝通，化解矛盾，發(fā)揮個(gè)人的長(zhǎng)處，揚(yáng)長(zhǎng)避短，干好工作，作出結(jié)果。

4）對(duì)自己：要原則，不要人情組織中的人，相互有協(xié)助，也有制約，從這個(gè)意義上講，管理就是制約，管理的過(guò)程，就是組織是在制約中求得均衡發(fā)展的過(guò)程，包括檢查，監(jiān)督、提醒、要求回饋等，比如，會(huì)計(jì)與出納就是制約；采購(gòu)與生產(chǎn)也是制約；技術(shù)與銷(xiāo)售也是制約……，管理無(wú)處不在，制約也無(wú)處不在。這其中就有了兩個(gè)管理要素，一是人，二是制度。員工是根據(jù)公司的制度去做事，當(dāng)一個(gè)人的執(zhí)行與制度的要求不一致時(shí)，另一個(gè)相關(guān)的人，要么要求他堅(jiān)持制度，與自己在制度上合作，結(jié)果是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；要么就是送人情，漠視不管，或放寬標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是用同事之間的小面子，損害了客戶(hù)（包括外部客戶(hù)和內(nèi)部客戶(hù)）的大面子。堅(jiān)守制度，可能會(huì)得罪人，但是如果不堅(jiān)守制度，一定會(huì)得罪人，這個(gè)人就是客戶(hù)，如果客戶(hù)得罪了，不會(huì)再給我們回報(bào)，我們團(tuán)隊(duì)的利益最終也會(huì)受到損害，所以，讓我們以團(tuán)隊(duì)的利益和客戶(hù)的利益的名義告訴我們，多講大原則，少講小人情，才是對(duì)團(tuán)隊(duì)對(duì)同事的最大人情。所以一定要嚴(yán)格自律，認(rèn)真工作，不要抱怨而要改變自己，要勇于接受和相互監(jiān)督，要認(rèn)真聽(tīng)從不同的建議，要敢于提意見(jiàn)，也要虛心接受別人的意見(jiàn)。不要偏激也不要固執(zhí)。要有歸零和空杯的心態(tài)，要謙虛不要驕傲自滿(mǎn)。一定要靠原則辦事，靠結(jié)果交換。

二、培養(yǎng)員工的職業(yè)化職業(yè)化的核心是商業(yè)人格、是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的基因。沒(méi)有職業(yè)化的素養(yǎng)就沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范就不會(huì)創(chuàng)造有價(jià)值的結(jié)果。職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話，做合適的事。使員工在知識(shí)、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。也就是要求大家做事要按規(guī)矩來(lái)，做好、做的規(guī)范。使自己在角色上轉(zhuǎn)換，在思想上到位，一個(gè)職業(yè)化程度高的員工，他能在進(jìn)入企業(yè)的較短時(shí)間內(nèi)，嚴(yán)格按照行為規(guī)范來(lái)要求自己，使自己的思想、語(yǔ)言、動(dòng)作符合自己的身份。也就需要部門(mén)在員工的培訓(xùn)和思想教育上下功夫，讓大家轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，進(jìn)入角色，提高職業(yè)化素養(yǎng)。職業(yè)化員工的核心目標(biāo)是客戶(hù)滿(mǎn)意。總是準(zhǔn)備提供超過(guò)客戶(hù)期望值的服務(wù)。這里的客戶(hù)包括上司、同事、下屬和生意場(chǎng)上的客戶(hù).作為職業(yè)人，必須知道只有團(tuán)隊(duì)協(xié)作，才能夠提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。職業(yè)人士是注重團(tuán)隊(duì)合作的專(zhuān)業(yè)人士。尤其是在分工越來(lái)越細(xì)的現(xiàn)代社會(huì)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作就更應(yīng)該被強(qiáng)調(diào)。

作為一個(gè)職業(yè)化的人士：必須要有很強(qiáng)的時(shí)間觀念；要誠(chéng)信；要嚴(yán)于律己；要有團(tuán)隊(duì)精神；要珍惜自己的工作；要熱愛(ài)自己的職業(yè)。職業(yè)化的工作技能就是“像個(gè)做事的樣子”職業(yè)化的工作形象就是“看起來(lái)像那一行的人”職業(yè)化的工作態(tài)度就是“用心把事情做好”職業(yè)化的工作道德就是“對(duì)一個(gè)品牌信譽(yù)的堅(jiān)持”最重要的一點(diǎn)還要有職業(yè)化的道德，職業(yè)化的道德是職業(yè)化的核心內(nèi)涵：

1)誠(chéng)信正直的人格品質(zhì);2)海納百川的包容心態(tài)；3)任人唯賢、無(wú)欲則剛、對(duì)事不對(duì)人的公正心態(tài)；4)結(jié)果導(dǎo)向、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣。所以只有員工的職業(yè)化才能建設(shè)一只狼性的團(tuán)隊(duì)，才有堅(jiān)強(qiáng)的執(zhí)行力，才能創(chuàng)造出客戶(hù)價(jià)值，才能作出有價(jià)值的結(jié)果，才能使企業(yè)利于不敗之地，才能把企業(yè)做大做強(qiáng)。

三、打造一只狼性團(tuán)隊(duì)狼者，群動(dòng)之族。攻擊目標(biāo)既定，群狼起而攻之。因?yàn)槔强康氖菂f(xié)同作戰(zhàn)，所以其他動(dòng)物都不敢惹狼。這些東西，很值得我們團(tuán)隊(duì)來(lái)學(xué)習(xí)，我們團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)“狼文化”，也就是將狼團(tuán)隊(duì)中比較積極的因素引用到我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)中來(lái)，爭(zhēng)取做一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)在，在日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，狼的這種“打群架”的現(xiàn)象正被越來(lái)越多的人所關(guān)注。以前，外國(guó)人對(duì)我們的認(rèn)識(shí)是：一個(gè)中國(guó)人是一條龍，一群中國(guó)人是一條蟲(chóng)，為什么？因?yàn)槲覀儧](méi)有將團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揚(yáng)光大，內(nèi)耗比較多。而一群狼團(tuán)結(jié)拼搏，和諧協(xié)作，共同發(fā)展的團(tuán)隊(duì)精神是一種可怕的力量。這種群體的力量正是我們團(tuán)體所需要追求的。同樣，為了達(dá)到我們的目標(biāo)，每個(gè)團(tuán)體成員就要像狼一樣團(tuán)結(jié)協(xié)作，具體就是團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都應(yīng)該清楚個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)，明確自個(gè)的角色定位和在組織中的作用。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就是要?jiǎng)?chuàng)造出比團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人所能創(chuàng)造出的總和更多的價(jià)值，這也是團(tuán)隊(duì)存在的意義。這就需要團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都具有團(tuán)隊(duì)精神。那么，何謂團(tuán)隊(duì)精神？團(tuán)隊(duì)精神就是所有團(tuán)隊(duì)成員都為了一個(gè)共同的目標(biāo)，自覺(jué)地?fù)?dān)負(fù)起自己的責(zé)任，并甘愿為了團(tuán)隊(duì)而犧牲自己的某些利益。分工合作，相互照應(yīng)，以快速敏捷的運(yùn)作有效地發(fā)揮角色所賦予的最大潛能是團(tuán)隊(duì)精神的具體表現(xiàn)。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，所有的活動(dòng)都要圍繞一個(gè)共同的目標(biāo)展開(kāi)。但團(tuán)隊(duì)的各個(gè)部分甚至每一個(gè)人都是相對(duì)獨(dú)立的，它們都有自己的目標(biāo)和任務(wù)，都要獨(dú)當(dāng)一面。我們團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)員工都不能以自己為中心，千萬(wàn)不要自以為是，因?yàn)閭€(gè)人好比大海里面的一滴水一樣，離開(kāi)大海很快就會(huì)干涸消失了。團(tuán)隊(duì)為員工提供了施展自己才華的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)，提供了實(shí)現(xiàn)理想的機(jī)會(huì)。但作為團(tuán)隊(duì)的一員，員工一定要時(shí)刻銘記自己的職責(zé)和使命。員工只是團(tuán)隊(duì)的一員，即使再受重視，再有才華，也不能以自我為中心。團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)決定了每個(gè)員工只是團(tuán)隊(duì)的一部分，而不是整體。員工的所有工作都應(yīng)該是以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)為中心的。狼的團(tuán)隊(duì)中相當(dāng)注重和諧。我們?cè)诖蛟斐晒Φ膱F(tuán)隊(duì)中，意識(shí)到個(gè)人有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，所以尊重人和人之間的差異是和諧的體現(xiàn)。要知道最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，并不是最優(yōu)秀的員工組成的、而是由各個(gè)成員團(tuán)結(jié)協(xié)作，揚(yáng)長(zhǎng)避短來(lái)組建的。每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，世界上根本不存在完美的人，但是我們能夠充分了解自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并能夠發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，改善自己的缺點(diǎn)，就應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)接近完美了。在任何環(huán)境之下，優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都會(huì)對(duì)人產(chǎn)生一定的影響，并且決定了別人對(duì)自己的態(tài)度，阻礙或者幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，完成工作。一個(gè)優(yōu)秀的員工，要根據(jù)不同的環(huán)境和不同的情況，靈活面對(duì)自身的優(yōu)缺點(diǎn)，也就是說(shuō)：盡量用優(yōu)點(diǎn)來(lái)面對(duì)環(huán)境，當(dāng)工作環(huán)境需要你面對(duì)自己的缺點(diǎn)時(shí)，也不要逃避。需要改正缺點(diǎn)時(shí)，要毫不猶豫地去改正。雖然這些做起來(lái)很難，但優(yōu)秀的員工一定會(huì)去做，即使結(jié)果是失敗，也能夠在這個(gè)過(guò)程中收到教益。培養(yǎng)密切的團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系。成功的團(tuán)隊(duì)彼此融洽交流，而且知道發(fā)生沖突和矛盾時(shí)該如何處理，工作中能互相支援，并且能夠互相鼓勵(lì)，以最佳狀態(tài)奉獻(xiàn)全隊(duì)。把自己內(nèi)心的想法告訴大家，是我們團(tuán)隊(duì)溝通的基本的一條。我們明白，誠(chéng)懇的批評(píng)有助于個(gè)人和全隊(duì)技能的提高。我們大家對(duì)于團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問(wèn)題，要善于“吾日三省吾身”，我們要從“知過(guò)則改”升華到“聞過(guò)則喜”。特別要學(xué)會(huì)寬容，遇到摩擦，多從自身找找原因，即使真是對(duì)方的過(guò)錯(cuò)，也要學(xué)會(huì)換位思考，體現(xiàn)出容人的雅量。金無(wú)足赤，人無(wú)完人，貴在嚴(yán)于律己，寬以待人。這樣搞好了團(tuán)隊(duì)的協(xié)作工作，我們就能以快樂(lè)的工作態(tài)度來(lái)迎接新的挑戰(zhàn)，和企業(yè)一道共同發(fā)展。從而達(dá)到生活和工作雙贏的好局面，這同時(shí)也是我們?nèi)松鷥r(jià)值的體現(xiàn)，也是我們團(tuán)隊(duì)精神的體現(xiàn)。狼的團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同發(fā)展的團(tuán)隊(duì)精神是很值得我們借鑒的，我們團(tuán)隊(duì)不可能一下就能達(dá)到狼團(tuán)隊(duì)成功的境界，但是，我們善于學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)中前進(jìn)，在實(shí)踐中成長(zhǎng)。怎樣打造一只狼性的團(tuán)隊(duì)需要管理者去認(rèn)真思考的重點(diǎn)，需要我們的培訓(xùn)和引導(dǎo)，我們要求員工做到這一切，也要求我們管理者，在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，運(yùn)用各種方式，以促使團(tuán)隊(duì)目標(biāo)趨于一致、建立良好團(tuán)隊(duì)關(guān)系，以及樹(shù)立規(guī)范的能力。使用：溝通、協(xié)調(diào)、任務(wù)分配、目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)、教導(dǎo)、評(píng)價(jià)、適當(dāng)批評(píng)、建議、授權(quán)、開(kāi)會(huì)、獎(jiǎng)懲等技巧。使員工組成一只真正的狼性的團(tuán)隊(duì)。

四、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力既然建立了狼性的團(tuán)隊(duì)，怎么去提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力呢？人畢竟不是狼，他是有思想的。我們的工作也不單單是為了捕獲食物，我們面對(duì)的是客戶(hù)，是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，是需要技巧和智慧的。所以我想從一下幾個(gè)方面談?wù)勗鯓犹岣邎F(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力：1）學(xué)習(xí)能力一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力低一些并不可怕，可怕的是團(tuán)隊(duì)的成員不愿意拷貝、不愿意學(xué)習(xí)、不愿分享、不愿實(shí)踐的落伍思維。一支擁有“善教”領(lǐng)導(dǎo)與“善學(xué)”員工的隊(duì)伍，組織的戰(zhàn)斗力和凝聚力才能不斷得以加強(qiáng)。鍛煉團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力，就要不斷地給團(tuán)隊(duì)成員教育、培訓(xùn)。我們看到，組建一支高效運(yùn)作的管理團(tuán)隊(duì)，必須要站在建立學(xué)習(xí)型組織的平臺(tái)上面，來(lái)考慮這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有學(xué)習(xí)的心態(tài)和深度的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及與之相關(guān)聯(lián)的、具有指導(dǎo)性的管理理論知識(shí)。如何建立高效的學(xué)習(xí)型的管理團(tuán)隊(duì)，如何用你的文化理念、用你的規(guī)范化的行動(dòng)以及你的用心去管理你的團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員提高自己的學(xué)習(xí)能力，是我們每個(gè)管理人員所必需考慮的。2）執(zhí)行力對(duì)于一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)，最重要的是它的執(zhí)行力。對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，灌輸執(zhí)行力的概念的非常重要。更多的時(shí)候，這種執(zhí)行力主要體現(xiàn)在結(jié)果層面上。關(guān)于執(zhí)行的過(guò)程中，也許每個(gè)人都有自己的方法，但結(jié)果是硬道理。另外，一個(gè)核心管理層在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的過(guò)程中非常重要。這個(gè)核心管理層的能力將直接決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行能力?！氨S將領(lǐng)草隨風(fēng)”講的是這個(gè)道理。它必須要有計(jì)劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個(gè)能力缺一不可。此外，還要求這個(gè)核心同時(shí)具備統(tǒng)御能力，具備駕御的能力；具備實(shí)戰(zhàn)力，用經(jīng)驗(yàn)來(lái)歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)管理戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行?！耙活^獅子帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，特別應(yīng)該注重核心職業(yè)化員工的培養(yǎng)和選拔，同時(shí)也要建立一種儲(chǔ)備機(jī)制，在隊(duì)伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會(huì)因組織人力的變故而使團(tuán)隊(duì)陷于被動(dòng)。3）活力活力，團(tuán)隊(duì)成員的態(tài)度和活力決定著團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)。只有讓成員改變工作態(tài)度，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才會(huì)有活力。其實(shí)，對(duì)任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)，每天都在做一項(xiàng)重復(fù)的工作，總有一天會(huì)變得對(duì)這份工作十分厭煩。因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，我們要做的第一件事就是，讓員工對(duì)他所做的工作充滿(mǎn)熱情，讓他喜歡上這份工作，這比任何激勵(lì)方式都更為有效。首先，要使全體員工認(rèn)識(shí)到好工作和壞工作并沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，就看你如何看待它，尤其在這個(gè)工作越來(lái)越難做的時(shí)代里，其次，要讓員工珍惜每一次工作機(jī)會(huì)，把工作完成好是最重要的。工作必有其不變及重復(fù)性，如果能樂(lè)在其中，則能給予自己及同仁無(wú)限的活力。讓你的員工明白什么是：鎖定目標(biāo)，專(zhuān)注重復(fù)。再次，對(duì)待工作要全身心地投入，以一種專(zhuān)注的工作態(tài)度達(dá)到對(duì)內(nèi)對(duì)外的要求，你的專(zhuān)注會(huì)使你的同仁或用戶(hù)感到這是對(duì)他的尊重。4）凝聚力凝聚力指團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的吸引力，成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的向心力，以及團(tuán)隊(duì)成員之間的相互吸引。也有人把凝聚力定義為：團(tuán)隊(duì)使成員積極從事團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，拒絕離開(kāi)的吸引力。團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅是維持團(tuán)隊(duì)存在的必要條件，而且對(duì)團(tuán)隊(duì)潛能的發(fā)揮有重要作用。一個(gè)團(tuán)體如果失去了凝聚力，就不可能完成組織賦予的任務(wù)，本身也就失去了存在的條件。團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)工作效率之間的大小對(duì)生產(chǎn)效率有重要的影響。一般情況下，凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)比凝聚力弱的更有效率。團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅是維持項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)存在的必要條件，而且對(duì)團(tuán)隊(duì)潛能的發(fā)揮、團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)效率的提高有重要作用。因此作為一個(gè)部門(mén)主管應(yīng)注意在工作中采取必要的措施不斷增強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員努力為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)而工作。

第五篇：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì).

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

明陽(yáng)天下拓展

培訓(xùn)主題：狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷(xiāo)售人員考核激勵(lì) 績(jī)效溝通面談技巧天數(shù)：2 天 【課程前言】

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。

其實(shí)在人類(lèi)社會(huì)中，有的國(guó)家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代，他們以小國(guó)之師侵入大國(guó)，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無(wú)人之境！

在我們的周?chē)羞@樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！

如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣(mài)出一流的市場(chǎng)。

作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃、分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)??如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷(xiāo)售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、掌握銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。

2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員。

3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率。

4、建立銷(xiāo)售激勵(lì)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)活力。

5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？

6、打造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售文化，有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷(xiāo)售活動(dòng)量管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核與薪酬激勵(lì)系統(tǒng)？

8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系 【適合方式】

研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)【培訓(xùn)時(shí)間】?jī)商?【課程內(nèi)容】

案例：華為崛起的秘密

分享：都是同時(shí)起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？ 分享：狼族的智慧（如果沒(méi)有人類(lèi)，地球的統(tǒng)治者將是狼）第一部分：成為狼王銷(xiāo)售管理者自我修煉

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

1、業(yè)而優(yōu)則仕的優(yōu)缺點(diǎn)

2、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)

3、建立“懶人”文化

4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專(zhuān)家 案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天 案例：哈佛案例探討關(guān)于角色定位

二、組建狼群甄選與招聘

1、招募銷(xiāo)售人員的主要途徑

2、銷(xiāo)售人員甄選的程序與方法

3、掌握面試技巧

4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代

案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù)

案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享

三、培養(yǎng)狼群銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練

1、如何做21世紀(jì)合格的銷(xiāo)售教練？

2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的盲點(diǎn)

3、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷(xiāo)售行為

4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧

5、不同溝通風(fēng)格的銷(xiāo)售員和客戶(hù)的溝通技巧

6、SPIN--創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的銷(xiāo)售技巧與輔導(dǎo)

7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售人員問(wèn)題處理研討與演練

故事：豐田是如何銷(xiāo)售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷(xiāo)售人員的？ 案例：某企業(yè)如何打造金牌銷(xiāo)售教練？

四、銷(xiāo)售人員日常管理

1、銷(xiāo)售會(huì)議管理

2、銷(xiāo)售人員管理表格

3、應(yīng)收賬款回收管理

4、銷(xiāo)售人員飛單管理

5、對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧

6、銷(xiāo)售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策

案例：小王應(yīng)收賬款之道/案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例/案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開(kāi)會(huì)范例

第二部分：評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)狼群用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效杠桿不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)

1、讓薪酬為銷(xiāo)售人員加油

2、如何確定薪酬

3、打造企業(yè)與銷(xiāo)售人員雙贏的思路

4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)

7、如何避免吃大鍋飯

8、如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些

2、銷(xiāo)售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)

3、銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)定

4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)

5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工

三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析

1、初創(chuàng)期考核模式設(shè)計(jì)

2、成長(zhǎng)期考核模式設(shè)計(jì)

3、成熟期考核模式設(shè)計(jì)

4、衰退期考核模式設(shè)計(jì)

四、不同行業(yè)績(jī)效考核設(shè)計(jì)模型

1、服務(wù)類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

2、快消類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

3、工業(yè)類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

案例：服務(wù)類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型 案例：快消類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型 案例：工業(yè)類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬與考核

1、銷(xiāo)售總監(jiān)薪酬與考核

2、銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬與考核

3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

4、批發(fā)銷(xiāo)售代表薪酬與考核

5、終端銷(xiāo)售代表薪酬與考核

6、銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售與考核

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示 案例：公司與員工考核博弈之道

六、薪酬與考核實(shí)施方略

1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通

2、績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題

3、銷(xiāo)售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施

4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

七、薪酬與考核方案評(píng)估

1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性

3、是否達(dá)到了投資回報(bào)

4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

案例分析：某著名企業(yè)薪酬方案演示

第三部分：激勵(lì)狼群將你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人

一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念

1、馬斯洛的需要層次理論

案例分析：作為銷(xiāo)售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式 弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論

2、銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)

案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)

二、激勵(lì)的原則

1、銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則

2、銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單

a.信任與贊美b.物資激勵(lì)c.情感激勵(lì)d.精神激勵(lì)e.榜樣激勵(lì)f.授權(quán)激勵(lì)

g.危機(jī)激勵(lì)e.高壓式管理之流弊g.建立銷(xiāo)售企業(yè)文化

3、激勵(lì)低收入員工六法

4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)

5、快樂(lè)銷(xiāo)售，快樂(lè)工作，快樂(lè)成長(zhǎng) 案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法 案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？

案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)

案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力比爾.蓋茨激勵(lì)法 討論：我們身邊存在的激勵(lì)問(wèn)題、解決建議 第四部分：鍛造狼群執(zhí)行力—100%完成銷(xiāo)售任務(wù)

一、造成銷(xiāo)售執(zhí)行力不高的主要原因

1、公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成

2、管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從

4、制度本身不合理

5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力

1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

2、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃

3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)

4、執(zhí)行的二十四字秘訣

三、猴子管理法:打造銷(xiāo)售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力 案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力 案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

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