第一篇：永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展分析

福建信息職業(yè)技術學院 畢業(yè)設計（論文）

論文題目： 永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展分析

系 別：

商貿(mào)管理系

專 業(yè)：

連鎖經(jīng)營管理

班 級： 連鎖1011 學 號：

學生姓名： 指導教師： 陸 凌

目 錄

1.永輝超市的概況............................................................................................................................1 2.永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展的現(xiàn)狀....................................................................................................2

2.1永輝超市生鮮經(jīng)營的特點...............................................................................................2 2.2永輝超市生鮮經(jīng)營的地位和方法...................................................................................2 2.3永輝超市生鮮經(jīng)營的現(xiàn)狀...............................................................................................3 3.永輝超市生鮮經(jīng)營存在的問題及原因分析................................................................................4

3.1永輝超市生鮮經(jīng)營運作成本問題...................................................................................4 3.2永輝超市生鮮經(jīng)營損耗問題...........................................................................................4 3.3永輝超市生鮮的品質(zhì)保障問題.......................................................................................5 3.4永輝超市生鮮競爭加劇問題...........................................................................................5 4.永輝超市生鮮經(jīng)營的對策............................................................................................................5

4.1生鮮經(jīng)營運作低成本策略...............................................................................................6 4.2生鮮經(jīng)營低損耗..............................................................................................................6 4.3生鮮的品質(zhì)保障策略.......................................................................................................6 4.4增強超市生鮮競爭優(yōu)勢...................................................................................................6 5.永輝超市未來發(fā)展方向的建議....................................................................................................7

5.1做好銷售記錄和總結(jié).......................................................................................................7 5.2做好產(chǎn)品二次開發(fā)工作...................................................................................................7 5.3做好人才的培訓工作.......................................................................................................7 參考文獻..........................................................................................................................................8

永輝超市的概況

永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展分析

摘 要：成立于2001年的永輝超市，在高速發(fā)展下，凸顯出了一定的問題。本文就永輝超市生鮮經(jīng)營現(xiàn)狀及產(chǎn)生的原因進行了分析，發(fā)現(xiàn)在生鮮經(jīng)營發(fā)展的過程中，出現(xiàn)成本一直得不到有效控制、生鮮經(jīng)營損耗大、產(chǎn)品品質(zhì)遭受投訴、競爭壓力逐漸加大等問題，同時提出了相應的解決對策，并對永輝超市未來的發(fā)展提出了微薄的建議。希望對于一些學者研究生鮮超市經(jīng)營管理上，有所幫助。

關鍵詞：永輝超市 生鮮 經(jīng)營發(fā)展 1.永輝超市的概況

生鮮產(chǎn)品是超市經(jīng)營中必不可少的，但難度極大，永輝超市將之做成了最大特色，在其百億銷售額中占了一半。成立于2001年的永輝超市，十年創(chuàng)業(yè)，飛躍發(fā)展，如今已將市場從福建拓寬到全國范圍內(nèi)。以其獨特的“民生超市”發(fā)展定位，通過率先開創(chuàng)“生鮮食品超市”，本著“天天平價”的經(jīng)營理念，建立起以經(jīng)營海鮮、農(nóng)副產(chǎn)品、餐桌食品為特色的超市和連鎖店。

永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽為中國“農(nóng)改超”推廣的典范，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。公司已發(fā)展成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和食品工業(yè)為兩翼，以實業(yè)開發(fā)為基礎的大型集團企業(yè)。永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍海，與境內(nèi)外零售企業(yè)共同繁榮中國零售市場，在福建、浙江、廣東、重慶、貴州、四川、北京、天津、河北、安徽、江蘇、河南、陜西、黑龍江、吉林、遼寧等16個省市已發(fā)展超過300家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，位居2010年中國連鎖百強企業(yè)30強、中國快速消費品連鎖百強10強。⑴

據(jù)巨靈數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2007年～2010年，永輝超市一直保持著高速成長，2007年營業(yè)收入36.73億元，2010年已達到了123.17億元，三年時間業(yè)績增長超過兩倍。⑵這一成就，使得永輝超市如今走進千家萬戶，成為人們超市購買生鮮產(chǎn)品的第一品牌。根據(jù)永輝超市官網(wǎng)的介紹，公司2011年已開業(yè)門店達181家，已簽約門店181家，計劃簽約的門店有291家，擴張速度非常迅猛。結(jié)合公司設立分公司，未來公司覆蓋的省份將達14個，將成為內(nèi)地超市企業(yè)中覆蓋省份最為廣泛的公司。

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2.永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展的現(xiàn)狀 2.1永輝超市生鮮經(jīng)營的特點

為了有別于農(nóng)貿(mào)市場，真正的實現(xiàn)農(nóng)改超，永輝超市在生鮮經(jīng)營管理上，有著自己明顯的特征，實現(xiàn)超市生鮮經(jīng)營的真正意義。

（1）規(guī)模大。尋訪福州的永輝超市，可以得到這么一個結(jié)論：生鮮區(qū)的規(guī)模在整個賣場的面積比重大。絕大多數(shù)都占到了超市面積的50%。這也是永輝的特色。

（2）品類齊全。在永輝的賣場里，幾乎網(wǎng)羅了所有的生鮮產(chǎn)品。包括蔬菜水果、鮮肉和水產(chǎn)等初級生鮮商品，以及進行二次加工的新產(chǎn)品。在永輝，產(chǎn)品的時令性和新鮮感相當明顯，除此之外，反季節(jié)的生鮮產(chǎn)品在永輝超市也是一應具備的。

（3）價格實惠。人們?yōu)槭裁磿x擇到超市購買生鮮產(chǎn)品，而不是到菜市場購買？這其中除了產(chǎn)品新鮮這一亮點外，同時永輝超市生鮮產(chǎn)品的價格也是相當實惠的。價格優(yōu)勢已經(jīng)鮮明地超過了競爭對手。

（4）易于取放。永輝生鮮產(chǎn)品的擺放，非常明晰。往往同類產(chǎn)品之間，都有很明確的擺放位置。走訪了福州各家永輝超市，發(fā)現(xiàn)一個問題：似乎永輝超市的產(chǎn)品擺放也相當注重色彩的搭配。因此，很多情況下，消費者可以通過視覺取向來尋找所要的商品。這種擺放方式，無意間也增添了超市的美觀度。

（5）促銷策略形式多樣。由于生鮮產(chǎn)品的保質(zhì)期短，因此管理層在產(chǎn)品促銷方面可謂足智多謀。例如限時搶購（每晚9:00～9:30，永輝超市經(jīng)常會推出限時搶購活動，以此處理“尾菜”、磕碰的水果等）、捆綁促銷、折價銷售（通過紅色膠帶來提醒消費者折價的商品）等等，這些策略在增強產(chǎn)品的銷售量，保障產(chǎn)品的新鮮度之外，為永輝的生鮮利潤也起到了提升的作用。

（6）環(huán)境整潔。超市有別于菜市場的最大特點就是，環(huán)境整潔。無論是被丟棄的菜葉還是踐踏的濕漉漉的魚類區(qū)，永輝超市一天下來，都會不間斷地安排人員清潔，改造了超市的購物環(huán)境，吸引了更多的消費人群。

（7）規(guī)范有秩序。無論是永輝工作人員，還是前來購物的消費者，在永輝，你總能看到盡然有序的秩序。工作人員統(tǒng)一身穿紅色永輝服，佩帶白手套。在熱銷產(chǎn)品面前，消費者也能自覺地排隊購買。可以說，這在永輝是一套亮麗的風景線。2.2永輝超市生鮮經(jīng)營的地位和方法 永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展的現(xiàn)狀

在永輝，生鮮產(chǎn)品是驅(qū)動整體賣場的靈魂，是超市經(jīng)營的命脈，是商場集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要來源。因此，永輝超市十分重視生鮮經(jīng)營管理。將生鮮經(jīng)營看做是超市功能配置中不可或缺的組成部分。

通過生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購買生鮮品的趨向進行有效的引導和轉(zhuǎn)化，使超市的食品和日用品銷售比重也得到提升，也許在永輝超市生鮮商品的購買動機會比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場略微偏低，但是永輝明白，要完全取代農(nóng)貿(mào)市場是不可能的，只有在超市經(jīng)營項目上，平衡三者之間的關系，才能穩(wěn)定生鮮經(jīng)營的地位，逐漸吞噬農(nóng)貿(mào)市場份額。2.3永輝超市生鮮經(jīng)營的現(xiàn)狀

作為“生”、“鮮”兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品，保質(zhì)期比多數(shù)產(chǎn)品都短很多，種類卻又紛繁復雜，還要把品質(zhì)分為高、中、低檔。多數(shù)大型超市因此都選擇與別的公司聯(lián)營或者代理出去，這使最后的毛利普遍在6%以下，可以說，這是一個為了吸引客源而費力不討好的角色。但是，永輝超市分析了這些原因后，構(gòu)想了自己的超市產(chǎn)業(yè)鏈計劃，將生鮮產(chǎn)品的進貨渠道，通過直接采購、訂單農(nóng)業(yè)、自有基地三種方式，靈活運用。

賣場面積的50%是生鮮，銷售業(yè)績的50％是生鮮，員工人數(shù)的50%是生鮮，這就是永輝特色。從2000年開出第一家店起，永輝就將生鮮經(jīng)營作為自己的立業(yè)之本、利潤之源。永輝將農(nóng)貿(mào)市場而不是同行作為競爭和要予以取代的對手，在銷售方式、價格、品種結(jié)構(gòu)、自選方式的開放度等方面進行趕超；用低于農(nóng)貿(mào)市場10％的價格，作為永輝生鮮占領市場的“殺手锏”。傳統(tǒng)生鮮觀念是以提升門店人氣，形成差異化經(jīng)營為目的，而永輝將生鮮盈利的觀念引入到現(xiàn)代超市生鮮經(jīng)營，通過建立龐大的基地采購網(wǎng)絡，不斷地向上整合供應鏈，使采購成本降低；同時豐富商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化賣場營運管理，使其生鮮利潤的最大化得以實現(xiàn)。在永輝賣場，幾乎網(wǎng)羅了所有的生鮮品類，豐富的品種，真正實現(xiàn)了“用商品說話”。強勢的生鮮經(jīng)營為永輝開拓了市場，奠定了在全國的領先地位，形成了在業(yè)內(nèi)公認的“永輝模式”。

永輝超市負責生鮮的人員普遍要比規(guī)模相似的超市多出七、八十人，上貨、挑揀菜都極其頻繁，肉類貫徹“豬排骨只放五塊”的原則，每小時銷售兩輪

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左右，然后隨時補貨，力求減少損耗。這使他們生鮮產(chǎn)品的損耗最低可控制在3%左右。

3.永輝超市生鮮經(jīng)營存在的問題及原因分析

隨著人們消費水平和消費觀念的提高，生鮮超市的連鎖經(jīng)營必將成為農(nóng)產(chǎn)品銷售不可取代的主渠道。然而，在規(guī)模高速發(fā)展的情況下，永輝難免在經(jīng)營、管理、物流方面顯露出大量問題。例如：在銷量好的超市出現(xiàn)供不應求，在銷量較低的門店，生鮮產(chǎn)品的壞損更加嚴重的現(xiàn)象，生鮮經(jīng)營管理的完整性不夠，管理和培訓體系的不健全等現(xiàn)象。本人通過二手資料的查找和福州地區(qū)永輝超市的現(xiàn)場考察，進行了簡單的分析。從宏觀上看，盡管永輝超市無時無刻不在進行生鮮經(jīng)營、管理、人員培訓上的優(yōu)化，但是由于政府政策變動，市場競爭激烈，超市管理層人員流動明顯，工作人員更新?lián)Q代快等問題，得出結(jié)論，永輝超市在經(jīng)營、管理、物流這三方面的工作永遠不能滯后。從微觀層面分析，主要有以下幾點： 3.1永輝超市生鮮經(jīng)營運作成本問題

永輝超市之所以能吸引顧客的主要原因在于它的地理位置優(yōu)勢、舒適的購物環(huán)境以及良好的服務。為了滿足顧客購物的便利性，永輝超市主要建造在小區(qū)附近。但是近年來，隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，永輝超市數(shù)量的增加，導致生鮮成本投入的相應擴大，永輝超市在場地的租金及賣場的裝修上的資金投入更多，同時空調(diào)、冷柜、購物車等設備的購入、運轉(zhuǎn)費用都使超市生鮮區(qū)的投入成本居高不下。再加上永輝超市生鮮嚴格的品質(zhì)管理和工作流程的標準化，也造成了經(jīng)營管理成本的大大增加。面對市場環(huán)境，生鮮商品是老百姓日常生活的必需品，購買頻率高，因此，永輝超市又不能為了降低成本而提高銷售價格。最終導致了永輝超市生鮮經(jīng)營成本的高投入影響整體生鮮經(jīng)營管理水平提升的問題。3.2永輝超市生鮮經(jīng)營損耗問題

生鮮產(chǎn)品具有保質(zhì)期短、季節(jié)性強、存儲難的特點。作為以生鮮為特色的永輝來說，許多生鮮產(chǎn)品在運輸、裝卸、儲存、生產(chǎn)加工、上架陳列再到顧客選購這一過程中，容易發(fā)生破碎、變質(zhì)等現(xiàn)象，很大程度加大了生鮮經(jīng)營管理的難度 4 永輝超市生鮮經(jīng)營存在的問題及原因分析

問題。要將損耗控制在一個極低的水平，把控超市整體的盈虧興衰，永輝超市就應該注重生鮮商品精細化經(jīng)營，即關注到其他同類超市并不關注的微小細節(jié)來降低損耗。

3.3永輝超市生鮮的品質(zhì)保障問題

2012年4月14日，有網(wǎng)友在微博上爆料：2012年4月9號檢驗合格的蛋，結(jié)果拿回家，14號要食用時，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)壞了。可以說這樣的消息只是媒介缺少報道，但是無風不起浪，永輝超市生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)一定存在著某些問題。同時，在超市，每天都可以看到幾乎快要腐爛或是萎靡的蔬菜，超市都會進行折價銷售，追根究底，也是產(chǎn)品的質(zhì)量問題沒能很好的得到保障。因此以“生鮮”為主打產(chǎn)品的永輝超市，必須要擔憂和解決生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)問題。3.4永輝超市生鮮競爭加劇問題

隨著實力的增加，各分店的涌現(xiàn)，永輝超市在不斷向前發(fā)展。然而生鮮市場有一定的發(fā)展前景，這也是后起超市看到的。有些生鮮經(jīng)營者，因為進駐永輝手續(xù)繁瑣和費用昂貴等問題，與永輝搶占消費人群。例如，以原生態(tài)家禽產(chǎn)品為銷售重點的大科集團，正逐步將門店開在永輝附近。還有另一種分流客源方式，就是使用免費的專車接送，如大潤發(fā)，來爭奪市場份額。在這種情況下，永輝超市生鮮產(chǎn)品的競爭就更加激烈，很多產(chǎn)品面臨著沒有足夠的消費人群，而加快腐爛。因此永輝的管理層對外必須要重視競爭對手的經(jīng)營策略，對內(nèi)必須調(diào)整生鮮產(chǎn)品的規(guī)模。

4.永輝超市生鮮經(jīng)營的對策

我國是生鮮品生產(chǎn)大國，隨著我國城鎮(zhèn)居民生活質(zhì)量提高，對生鮮商品的品質(zhì)及購物環(huán)境的要求也越來越重視，生鮮終端走經(jīng)營超市化發(fā)展道路將成為生鮮經(jīng)營的主要模式，發(fā)展前景廣闊。可以說，在同行業(yè)中，永輝超市是生鮮超市的典范，但是時代在前進，永輝超市更應精益求精，借此本人提出以下幾個方面的思考與建議：

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4.1生鮮經(jīng)營運作低成本策略

永輝超市生鮮的經(jīng)營運作成本的問題，可以說出現(xiàn)在各個環(huán)節(jié)。這就可以通過尋找問題的根源，列出相關工作流程，進行嚴格地制度化管理。找出那些成本耗費最大的環(huán)節(jié)，找出問題關鍵點，以高標準的管理制度的制定和執(zhí)行來降低支出。同時，對于成本開支較少的地方，也不容忽視，永輝可以將廢物進行再利用、改裝，來減少空調(diào)、冷柜、購物車等設備的購入等等。如將各個超市廢棄的減少可能出現(xiàn)的損耗機會，降低損耗發(fā)生的幾率，降低成本。4.2生鮮經(jīng)營低損耗

生鮮產(chǎn)品的損耗問題，不能避免，但也不容忽視。減少損耗，除了根據(jù)各生鮮產(chǎn)品從源頭采購到上架銷售的每一個環(huán)節(jié)，進行流程的把控，制定出各項操作規(guī)范和管理工作制度外，還應該進行開發(fā)一些小技巧或研發(fā)新技術。例如，產(chǎn)品在運輸問題造成的損耗，超市除了通過就近原則，進行貨源的采購，還可以研發(fā)一些包裝技術，使產(chǎn)品在運輸?shù)耐局屑饶鼙ｕr，又不會因磕磕碰碰而致?lián)p。4.3生鮮的品質(zhì)保障策略

產(chǎn)品的品質(zhì)只有實事求是了，才能留住更多的消費者。對于永輝超市產(chǎn)品質(zhì)量被檢舉的問題。超市不僅應該進行檢討，更重要的是，完善監(jiān)督管理制度，通過永輝超市官方微博來建立互動平臺，及時解決客戶的投訴問題，同時可以借鑒國外企業(yè)（如西班牙的Anecoop組織），為生鮮產(chǎn)品專門打造產(chǎn)品可追溯信息方案，讓消費者買的放心、吃的安心。4.4增強超市生鮮競爭優(yōu)勢

市場的競爭必不可少。永輝超市可以加強產(chǎn)品內(nèi)部的流通，把控好供、存、產(chǎn)、銷之間的平衡關系，靈活的進行生鮮產(chǎn)品的管理。通過此消彼長的方式，將人流量較少的生鮮產(chǎn)品向人流量較多的超市轉(zhuǎn)移，減少損耗的同時加大銷量，增強競爭外，還可以通過比較、觀察、探究等方式，學習別的超市管理的優(yōu)越策略，例如定點定時專車接送等，取他人之精華為我所用。進行量體裁衣，加強競爭優(yōu)勢。永輝超市未來發(fā)展方向的建議

5永輝超市未來發(fā)展方向的建議

2012年永輝超市的目標是，在全國各地建立分公司數(shù)，累計到390家。這樣宏偉的計劃，是一個大企業(yè)不斷壯大的標志。本人在文章的最后，提出一些自己小小的建議：

5.1做好銷售記錄和總結(jié)

管理人員最好能與員工一起，做好同期銷售記錄的積累和銷售總結(jié)，共同分析不同季節(jié)和節(jié)假日的各類產(chǎn)品的銷售規(guī)律，平衡好供存產(chǎn)銷的關系，提高原料和產(chǎn)品訂貨的的準確性。5.2做好產(chǎn)品二次開發(fā)工作

盡可能迅速的將所要進行二次加工的生鮮產(chǎn)品，進行提前備案，同時進行深度開發(fā)。換句話說，就是將即將過期或者賣不掉的商品，提前回收，轉(zhuǎn)到其他生鮮部門去加工成熟食制品、半成品配菜，或者其他促銷贈品等。例如：將切片面包轉(zhuǎn)制為：面包干、三明治；蔬菜水果轉(zhuǎn)制為：各式配菜、快餐、果盤、果汁；肉類轉(zhuǎn)制為：調(diào)理肉、半成品肉菜；水產(chǎn)品轉(zhuǎn)制為：半成品配菜等。增加品類的同時，獲取利潤。5.3做好人才的培訓工作

各行各業(yè)都需要人才，永輝超市除了吸取新鮮血液外，更應該將現(xiàn)有員工培養(yǎng)成人才。對生鮮區(qū)的人員進行專業(yè)的培訓。一方面是生鮮區(qū)的相關操作規(guī)程及管理規(guī)范的培訓、示范和演練；另一方面也是更為重要的是加強員工對生鮮商品屬性和管理的認識，著重提高員工的商品認知水平，因為在實際工作中相當一部分的商品保管、處置不當?shù)膿p失就是由于員工對所經(jīng)營商品缺乏基本了解所致，而這方面的業(yè)務培訓卻常常會被忽視。

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參考文獻

[1] 永輝超市[EB/OL].http://wenku.baidu.com/view/b347371c227916888486d7a1.html

[2] 永輝超市[EB/OL] http://www.tmdps.cn/News/article.aspx?id=3872

第二篇：永輝超市生鮮商品物流配送的分析

永輝超市生鮮商品物流配送的分析

福建師范大學協(xié)和學院 國際商學系 物流管理（國際方向）

124202010207 顧芳媛 指導老師 陳良云

【摘要】永輝以經(jīng)營生鮮食品作為特色,根據(jù)人們的消費習慣，為消費者提供綠色、安全且價格實惠、品種多樣的生鮮食品。本文首先簡要描述了生鮮商品物流配送的特點和要求，然后介紹永輝超市生鮮商品經(jīng)營現(xiàn)狀和物流配送環(huán)節(jié)，在此基礎上對永輝超市生鮮商品的物流配送模式中存在的直采與自營風險大、物流配送中心功能的不完善等劣勢進行分析，最后充分發(fā)揮永輝模式的優(yōu)勢，合理利用現(xiàn)代信息管理系統(tǒng)，對生鮮的配送方式進行優(yōu)化和完善，讓永輝的生鮮經(jīng)營成為國內(nèi)連鎖經(jīng)營企業(yè)的模范。

【關鍵詞】永輝超市；生鮮商品；物流配送

引言

我國人口眾多，對生鮮產(chǎn)品的需求量巨大，生鮮產(chǎn)品不同于其他類商品，其新鮮、安全、健康的特點受到人們的青睞，同時，生鮮商品物流配送的重要性受到廣泛關注。物流配送作為連鎖經(jīng)營超市的中心環(huán)節(jié)，怎樣實現(xiàn)生鮮商品高效合理的配送，是超市經(jīng)營生鮮首要考慮的問題，各大連鎖超市在降低物流成本的同時，注意減少生鮮商品配送過程中的損耗，依照較高的物流配送效率來選擇與其相適應的配送模式。

如今，永輝位居中國連鎖百強企業(yè)前列，是中國快速消費品連鎖前十強，它將生鮮銷售作為公司經(jīng)營的核心，進而帶動其他品類的商品銷售，永輝采用自營與直采相結(jié)合的物流配送模式，業(yè)內(nèi)將這一模式稱為“永輝模式”，這種模式的成功實行，使得永輝成為中國超市業(yè)沖出的一匹生鮮黑馬。

一、生鮮商品物流配送概述

（一）生鮮商品的概念

生鮮商品概念源于外資連鎖企業(yè)，指未經(jīng)過烹調(diào)、研制等深加工過程，只是對其進行簡單的包裝整理上架的初級食品，主要是指人們生活中所需的農(nóng)副產(chǎn)品，包括肉類、果蔬、水產(chǎn)品等，以及面包、熟

食等現(xiàn)場加工品類的商品的統(tǒng)稱。我國人口眾多，生鮮的市場龐大，對生鮮的需求量也十分可觀，人們對生鮮商品的新鮮度要求逐漸提高，生鮮商品的物流配送與普通商品有著明顯區(qū)別。

（二）生鮮商品物流配送的特點

我國各大連鎖超市對生鮮產(chǎn)品的物流配送有以下特點：

1.鮮活性

生鮮食品中包括蔬菜、水果以及水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品等鮮活有機體，其價值貴在于產(chǎn)品的新鮮，人們在采購生鮮商品時，對產(chǎn)品的新鮮度有一定的要求。

2.易損性

生鮮商品的物流配送過程包括采收、裝卸、運輸幾個過程，而這些配送過程對生鮮食品的損耗尤為明顯，蔬菜、水果質(zhì)地鮮嫩，受損后極易腐爛、變質(zhì)。

3.時效性

消費者對生鮮食品的青睞源于其新鮮健康，所以蔬菜、水果從產(chǎn)地采摘后應以最快的速度到達消費者面前，他們愿意支付哪怕更高的價格，來換取高品質(zhì)的生鮮食品。

4.配送成本占比重較大

如今生鮮的物流配送成本包括運輸費用、裝卸費用、倉儲費用等等，隨著物流成本的不斷增加，生鮮食品的物流配送成本占總成本的比例也隨之增大。

（三）生鮮商品的物流配送要求

生鮮商品有較強的季節(jié)變化性（如水果、蔬菜等），其具有保鮮期較短、易腐易變質(zhì)，對運輸和儲藏的技術有較高要求等特點，所有生鮮商品在物流配送中有以下要求：

1.要求生鮮商品以最少流通環(huán)節(jié)、最快時間進入市場

中間環(huán)節(jié)的減少，既可以降低物流成本，又可以保證生鮮商品在最短的時間進入市場，消費者可以第一時間挑選到品質(zhì)優(yōu)等的生鮮商品。

2.要求生鮮商品在流通過程中保證品質(zhì)的穩(wěn)定

如，水產(chǎn)品、肉制品等的配送，可采用冷藏車運送，為該類商品的運輸提供移動式倉庫，降低了商品的損耗率，使得生鮮商品能實現(xiàn)遠程配送。

3.要求向消費者提供的生鮮產(chǎn)品安全且具有多樣性 隨著人們需求的變化，消費者對生鮮商品品種的選擇愈趨多變，連鎖經(jīng)營的企業(yè)應該豐富生鮮商品的種類，以供消費者選擇。

4.要求減低生鮮商品物流配送的成本，提高配送效率

降低商品的物流配送成本，提高配送效率，是每一個連鎖經(jīng)營企業(yè)的追求，生鮮商品的自身價格并不高，物流配送成本占商品價格的大部分比重。

二、永輝超市生鮮商品經(jīng)營概況

（一）永輝超市簡介

2000年，永輝超市的創(chuàng)始人張軒松、張軒寧兄弟抓住全國“農(nóng)超改”的機會，創(chuàng)辦第一家生鮮超市，之后與2001年成立永輝超市，總部位于福建省福州市，是福建人民所熟悉的便民超市。經(jīng)歷十多年的發(fā)展，永輝迅速崛起，如今的永輝成功躋身中國百強企業(yè)，是福建省“流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化”的雙龍頭企業(yè)，[1]作為“中國馳名商標”的永輝還譽有 “民生超市、百姓永輝”之稱 ,在人們生活中扮演著重要的角色。

2010年底，永輝超市實現(xiàn)上市。公司以現(xiàn)代物流為支撐，以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和食品工業(yè)為兩翼，已發(fā)展成[2]為以零售業(yè)為龍頭、以實業(yè)開發(fā)為基礎的大型集團企業(yè)。在過去的幾年里，永輝新開門店的數(shù)量急劇增長，去年永輝新開門店的數(shù)量達到47家，永輝超市的迅猛發(fā)展，很大程度上得益于獨特的生鮮經(jīng)營模式，得益于趕上“農(nóng)超改”的好時機。

永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念，與國內(nèi)外其他連鎖經(jīng)營超市共同開拓中國市場，[2]在國內(nèi)東南部、東部沿海地區(qū)已發(fā)展超過三百多家中型以上規(guī)模的超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米。在中國農(nóng)產(chǎn)品“大生產(chǎn)、大流通”的發(fā)展趨勢下，“貨通全國”是永輝人孜孜不倦地努力和夢想，為農(nóng)民“賣難”和居民“買難”提供便利平臺，推動我國的農(nóng)產(chǎn)品有生產(chǎn)方式到發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。預計在2014年到2015年，永輝的整體營業(yè)收入規(guī)模會達到400~500億元，營業(yè)面積擴張到約400萬平方米左右，具備成長為中國“沃爾瑪”的實力和潛質(zhì)。

（二）永輝超市生鮮商品的經(jīng)營現(xiàn)狀

永輝超市獨特的生鮮經(jīng)營模式讓它迅猛發(fā)展，從福建一路拓展到華北等外阜市場，已經(jīng)成為了以生鮮作為經(jīng)營特色的本土超市標桿企業(yè)之一。

永輝以生鮮農(nóng)產(chǎn)品作為自身的特色，既可提供具備農(nóng)貿(mào)市場價格優(yōu)勢，且品種眾多、品質(zhì)上乘的生鮮商品，又有舒適購物體驗來吸引更多客流。首先說到永輝超市，在提供服務上十分注重細節(jié)，福建的永輝超市夏季營業(yè)時間都是從早晨五點半開始，員工通常在四點多就要進入超市內(nèi)部，而一般的超市都是七點半甚至九點才開始營業(yè)，這一點，永輝能在細節(jié)上為顧客考慮，贏得了不少客源。

其次，永輝超市的生鮮價格一般低于市場價格的一至二成，同時永輝超市的生鮮商品種類豐富，生鮮食品多達三千多種，主食廚房的產(chǎn)品兩百多種。永輝的每一家超市，生鮮產(chǎn)品經(jīng)營面積都要占賣場總面積的一半，銷售額的占比一般達60%左右，2012年年報顯示，永輝超市生鮮及加工的毛利率達12.95%，[3]在公司毛利中占比達36.2%，而通常業(yè)界的指標生鮮的毛利率是6%，甚至為零。

（三）永輝超市生鮮商品的物流配送模式

物流配送是商品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的重要環(huán)節(jié)，物流配送的效率會直接影響消費者的滿意程度，一個迅速的物流配送體系，既可以滿足消費者對商品的需求，又能提高消費者的滿意程度，所以物流配送對生鮮商品的經(jīng)營尤為重要。

永輝作為流通和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化雙龍頭企業(yè)，以此摸索出了生鮮經(jīng)營安身立命的本事，公司根據(jù)生鮮優(yōu)勢差異化經(jīng)營，已形成商品采購、物流和信息管理、門店經(jīng)營一整套的“永輝模式”，核心競爭優(yōu)勢明顯，在生鮮商品的物流配送模式上采用自營和直接采購相結(jié)合。

自營，是指對生鮮產(chǎn)品包括蔬菜、水果、肉禽、活鮮幾類，永輝超市基本都是向供應商買斷。永輝已在福建、重慶、彭州、安徽、沈陽建立物流中心，計劃建設六個物流大區(qū)，以及在福建、重慶可實現(xiàn)對生鮮每日三送的計劃，福州永輝超市的生鮮物流配送中心由永輝集團于2004年在臺江區(qū)鰲峰洲建設，[5]征地11.2畝，集合了各類商品的采購、加工、信息傳遞、配送等于一體，采用現(xiàn)代信息管理系統(tǒng)。

直接采購，是指直接向生鮮產(chǎn)品的養(yǎng)殖戶或農(nóng)民進行采購，跳過批發(fā)商，減少了流通中不必要的環(huán)節(jié)，直接采購主要包括“基地采購”、“當?shù)夭少彙薄ⅰ斑h程采購”、“批發(fā)市場采購”等四大采購模式，這也是永輝超市最主要的采購方式，這樣頗具特色的生鮮產(chǎn)品采購模式，使得永輝能在最快的時間內(nèi)獲取生鮮在各個地區(qū)的市場銷售價格、產(chǎn)期、質(zhì)量等信息，以此來調(diào)整價格與配送數(shù)量，為消費者提供低價好品質(zhì)的生鮮商品。[4]

三、永輝超市生鮮商品物流配送的環(huán)節(jié)

永輝的物流配送是牢牢緊跟區(qū)域門店擴張的步伐的，將各分店與諸多供應商之間的復雜關系，變?yōu)榕渌椭行呐c供應商的直接關系，各分店間的聯(lián)系也變?yōu)橛垒x內(nèi)部的業(yè)務關系，永輝生鮮商品的物流配送環(huán)節(jié)包括備貨環(huán)節(jié)、理貨環(huán)節(jié)、送貨環(huán)節(jié)等。

（一）生鮮商品的備貨環(huán)節(jié)

生鮮的備貨環(huán)節(jié)又稱為進貨，也是物流配送環(huán)節(jié)的基礎，超市可以根據(jù)實際銷售情況，來安排貨物的采購備貨，永輝超市生鮮商品的來源是通過直接采購、訂單農(nóng)業(yè)、自有基地這三種渠道，且采購的方式分為全國統(tǒng)采、區(qū)域直采、供應商采購。

公司建立了強大的直接采購體系，公司共有采購人員一千多人，其中生鮮的采購員的人數(shù)就有超過其中的一半。永輝超市在進入新的城市的時候，會對這一地區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場、人們的飲食習慣、市場需求量做一定的調(diào)查，在門店開立后，采購部就能準確地把握生鮮商品的采購數(shù)量，實現(xiàn)按需采購的目的。

直接采購縮小商品與農(nóng)貿(mào)市場之間的價格差，公司的生鮮直采比例已經(jīng)高達70%以上，遠遠高于同[6]行業(yè)平均水平。此外，對于訂單農(nóng)業(yè)，也是董事長張勁松大力推廣的采購方式之一，永輝可以先墊付一定的資金或者直接給出收購價格，把成批的貨物全部包下了，比如是幾艘船的魚蝦或是一整片的果園菜地，既能讓農(nóng)民安心地與其達成交易，又能以最接近農(nóng)貿(mào)市場的價格、以較高的品質(zhì)采購到生鮮商品。同時，對于自有基地，是指永輝建立了自己的蔬菜基地、水產(chǎn)品、生擒養(yǎng)殖基地等，在可以保證迅速傳遞市場信息的同時及時調(diào)整補充貨物，大大的降低采購的成本，更好的滿足消費需求。

(二)生鮮商品的理貨環(huán)節(jié)

生鮮產(chǎn)品在被永輝所采購后，在田頭地間就會進行初步揀選和整理，然后將生鮮商品運至配送中心，進行再次揀選，然后對其做等級分檢，這一作法使得部分已經(jīng)損壞的生鮮產(chǎn)品能及時的被放棄，提高生鮮運送的效率，為生鮮的品質(zhì)提供保障，也為配送的后面環(huán)節(jié)做準備。

（三）生鮮商品的送貨環(huán)節(jié)

永輝對于生鮮商品在各個門店間的配送，還依附于第三方物流，在我省服務于永輝超市的第三方物流車隊夜以繼日地行駛在馬路上，生鮮商品從配送中心出發(fā)，運輸?shù)能囕v都按著固定的路線對永輝超市的每個門店進行送貨。

為了保證生鮮商品的新鮮度，冷鏈物流配送成為了永輝超市生鮮物流配送至關重要的方式，永輝超市擁有許多輛冷藏車輛，往來于配送中心與各個門店之間，每日負責對每個門店送貨，生鮮商品的日送貨量高達800噸。這樣高效的送貨環(huán)節(jié)滿足了對生鮮零售終端供應的需求。

四、永輝超市生鮮商品物流配送的問題分析

(一)直接采購的問題

永輝的直接采購和大規(guī)模采購，在一定程度上使得永輝的生鮮商品在價格上比其他連鎖經(jīng)營企業(yè)更具優(yōu)勢，但是這樣大規(guī)模的買斷和直接采購也存在著缺點，首先給生鮮在物流配送上帶來了巨大的壓力，企業(yè)必須自己承擔生鮮商品的滯期、折損等方面的損耗；其次，直接的現(xiàn)金交易，加大了采購的風險；又由于超市為了節(jié)約采購成本必然會降低這些生鮮商品的品質(zhì)、加大單品種商品采購的數(shù)量，這樣也造成了生鮮商品質(zhì)量不能得到保證且種類有限的問題。

(二)自營物流存在的劣勢

永輝堅持自營的物流配送模式，有了與供應商直接接觸的機會，保證了訂貨信息的準確傳遞，也減少交易成本。但是自營物流在眾多優(yōu)勢中不可否認也存在劣勢：一方面，物流活動最主要的環(huán)節(jié)是運輸和存儲，然而生鮮產(chǎn)品對運輸效率的要求很高，對于倉儲要追求零庫存。而對于供應的穩(wěn)定與快速的要

[5] 求卻與零庫存的要求相矛盾，即存在著運輸資源和倉儲資源配置的不協(xié)調(diào)。另一方面，自營模式下加大了永輝對各個供應商的管理難度，不能保證企業(yè)的整體利益與供應商個體利益的相協(xié)調(diào)，導致物流配送中責任承擔不明確，相互推諉，無法進行集中的管理，其次還有過分的依賴供應商，使得企業(yè)缺乏與第三方物流合作的機會，不能更好的利用第三方物流專業(yè)的配送資源。

（三）物流配送中心的問題

永輝投資大筆資金進行物流中心的建設，是為了解決各個門店庫存大、倉儲及物流配送成本過高、物流配送環(huán)節(jié)復雜等問題。

福建永輝在鰲峰、閩侯等地建設了物流配送中心或中轉(zhuǎn)站，物流配送中心是農(nóng)副產(chǎn)品和日用品等的集散中心，每日數(shù)不清楚的瓜果、蔬菜、海產(chǎn)品從福建省的各個地方運到這里，再經(jīng)各個渠道流向各分店，最終到達消費者手中。物流配送中心的建設對永輝超市的生鮮經(jīng)營有著舉足輕重的作用，這使得永

[7]輝物流中心承擔著商品采購、商品配送、貨款結(jié)算、商品加工等復雜的職能，如果物流配送中心不能遵循其基本職能對生鮮產(chǎn)品配送進行良好的規(guī)劃，就不能達到減低生鮮配送成本的效果。加之物流配送中心的信息管理系統(tǒng)還不夠完善，還不能滿足永輝在生鮮經(jīng)營上需求與供應的協(xié)調(diào)發(fā)展。

（四）薄弱的物流基礎設施

物流基礎設施及技術的落后是如今制約生鮮商品銷售發(fā)展的重要因素，這也同樣是永輝超市生鮮經(jīng)營的問題之一。物流基礎設施包括廠房、儲藏設備和運輸設備等，目前我國的保溫、冷藏車輛普遍較少，部分生鮮產(chǎn)品裝車時多是在露天場所操作，大多數(shù)的水果、蔬菜、禽肉、水產(chǎn)品僅僅使用普通卡車運送，由此可以看出中國目前整體的生鮮物流設施和生鮮物流裝備匱乏，原有設施設備落后，無法為生鮮食品流通的安全性提供保證。

五、永輝超市生鮮商品物流配送的優(yōu)化對策

（一）充分發(fā)揮直接采購的優(yōu)勢，保證產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。

永輝在提高直采的比例的同時，注重生鮮商品的銷售，發(fā)揮直接采購減少中間環(huán)節(jié)，降低成本的優(yōu)勢，加強生鮮商品銷售力度，及時快速的對市場需求信息進行分析，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更好滿足消費需求。

（二）提高自營物流各環(huán)節(jié)流通效率

生鮮商品的主要特色點在于新鮮，要保證為消費者提供新鮮的商品，關鍵在于保證整個物流配送各環(huán)節(jié)的順利進行，且要具備快速高效的流通效率。從生鮮產(chǎn)品易腐不易儲藏、保質(zhì)期短的特點出發(fā)，永輝生鮮產(chǎn)品采用自營的物流模式，應充分提高自營物流各環(huán)節(jié)的流通效率，對外，永輝生鮮的貨源應在全國范圍內(nèi)形成一個供應網(wǎng)，運用高效的運輸方式生鮮產(chǎn)品的貨源提供保證，對內(nèi)，永輝超市創(chuàng)建自己的食品加工廠對生鮮產(chǎn)品進行流通加工，可以延長食品的保質(zhì)期，還能增加商品的價格，為配送中心帶

[5]來利潤，提升了產(chǎn)品的附加價值。

（三）建立相應的生鮮物流配送中心，完善信息管理系統(tǒng)

建立相應的生鮮物流配送中心，一方面可以對各個門店的生鮮商品進行統(tǒng)一的配送管理，可以減少生鮮在流通上所耗費的時間，保證生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)；另一方面，生鮮配送中心可以設立專門的生鮮加工區(qū)，對生鮮產(chǎn)品進行簡單的包裝、封存，既能提高生鮮產(chǎn)品的附加價值，又能保證了生鮮食品的安全。

完善生鮮物流配送中心的信息管理系統(tǒng)，通過建立自動訂貨系統(tǒng)（EOS）、電子數(shù)據(jù)交換（EDI）、[8]自動分揀系統(tǒng)（ASS）、地理信息系統(tǒng)（GIS）等信息管理系統(tǒng)，使得生鮮的物流配送更為便捷，緊跟市場發(fā)展趨勢的步伐，還保證提供專業(yè)化高水平的生鮮商品物流服務。

（四）改善物流配送設備，培育生鮮物流管理人才。

利用現(xiàn)代化的倉儲設施，提高生鮮產(chǎn)品的冷藏和保鮮技術，對生鮮的配送做合理規(guī)劃，在保證生鮮產(chǎn)品質(zhì)量的同時，培育一批專業(yè)的生鮮物流配送人才，增強對生鮮物流配送的服務意識，保證對生鮮經(jīng)營進行高效、科學的管理。

結(jié)語

永輝生鮮商品的物流配送一直受到人們的重視，無論是物流技術還是與第三方物流合作，永輝都已經(jīng)把它們熟練的運用了起來，在保證節(jié)約成本的情況下，科學地運用不斷革新的冷藏、保鮮技術、信息管理技術，加快了先進技術引進的步伐，培育新型的物流管理人才，建立一個良好的物流配送體系為其他連鎖超市在生鮮商品的經(jīng)營方面提供參考意見。

永輝超市的生鮮經(jīng)營打破了消費者把農(nóng)貿(mào)市場作為生鮮采購作為第一選擇的傳統(tǒng)，堅持自營與直接采購相結(jié)合的物流配送模式，使其成為生鮮商品的經(jīng)營者，更把握了生鮮經(jīng)營的自主權(quán)。在眾多連鎖經(jīng)營超市的強烈競爭中永輝依靠更為實惠的生鮮價格，不僅使得它能存活下來，還成為了福建最大的連鎖企業(yè)，在全國其他地區(qū)延續(xù)著永輝模式的成功，在將來，永輝超市將繼續(xù)著生鮮商品的引領者的優(yōu)勢，處在生鮮銷售競爭的頂峰。

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The Analysis of the Logistics Distribution of Fresh Goods of Yonghui Superstores

Concord University College Fujian Normal University Department of International Commerce

International Logistics Management 124202010207

Gu Fangyuan Tutor: Chen Liangyun

[Abstract] Yonghui Superstores sales the fresh goods as the characteristic, and based on people's consumption habits to provide the green, safe, affordable and Species diversity of fresh food.This article first briefly describes the characteristics and requirements of the logistics distribution of fresh food, and then introduce the status and the links of the logistics distribution mode of Yonghui.On the basis of it, analysis the disadvantages and problems of the logistics distribution, like the big risk in using the direct and proprietary, the imperfection of logistics distribution center and so on.Finally, play the advantages of the logistics distribution in fully, reasonable use of modern information management system and optimize and improve the way of the logistics distribution to make Yonghui Superstores to be the model of domestic chain business enterprises.[Key words] Yonghui supermarket;Fresh commodities;Logistics distribution

第三篇：超市生鮮經(jīng)營現(xiàn)狀分析

毋容質(zhì)疑，生鮮經(jīng)營是超市功能配置中不可或缺的組成部分，有的學者甚至提出，“生鮮食品”是驅(qū)動整體賣場的靈魂，是超市經(jīng)營的命脈，是商場集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因素，社區(qū)型超級市場的成敗完全取決于生鮮商品銷售營運的好壞。同時，蔬菜、水果在整 個生鮮部是個極其重要的部門，蔬菜、水果、五谷雜糧，都是人們每日必須消費的食品，因此蔬菜、水果等的質(zhì)量和價格，成為生鮮經(jīng)營商品質(zhì)量、價格以及形象最 敏感的溫度計。商業(yè)上有句名言：蔬果帶動肉類、海鮮；肉類、海鮮帶動面包和熟食。可見蔬果經(jīng)營在整個生鮮經(jīng)營中的龍頭帶動作用。

生鮮部門是超市中最具特色的部門，同時營運的特點也是難度最大、跨度最廣、專業(yè)性最強，而在生鮮品經(jīng)營中難度最大的恐怕就是蔬菜了。由于蔬菜 本身的物化性能，怕磕碰，水分易喪失，保鮮不好易影響賣相與鮮食的效果，甚至腐爛變質(zhì)，以及現(xiàn)階段蔬菜儲存、運輸、加工條件的落后與流通方式的不配套，使 得現(xiàn)在超市蔬菜經(jīng)營存在著很大的困境。

問題與困境分析首先要確定主要競爭對手，確立參考系，找出不可避免的損失因素與可以避免的人為因素。單純從蔬菜經(jīng)營的角度來講，超市 蔬菜經(jīng)營最直接、最根本主要競爭對手是農(nóng)貿(mào)市場、早市以及馬路商販。果蔬產(chǎn)品不同于服裝、家電等其他耐消費品，顧客會多跑幾家超市，好貨比三家。每個生鮮 超市都有自己的服務半徑，為了采購的便利性，顧客一般都會就近購買。因此，由于服務半徑的影響，同行不是主要競爭對手，其他超市并構(gòu)不成太大競爭。

可以說，與主要競爭對手相比，超市蔬菜經(jīng)營面臨的主要問題與困境是：鮮度控制不好與過大的物損。“新鮮度”是鮮銷蔬菜的生命和價值所 在，消費者在購買蔬菜時，質(zhì)量判斷主要還停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上，在同樣的采購成本條件下，鮮度最終可以影響到銷售的價格。但由于 蔬菜的含水量高，保鮮期短，怕磕碰，難儲存，極易腐爛變質(zhì)。因此，在銷售過程中會有不同程度的水分散失與貨物損失，這些是產(chǎn)品的物化性能帶來的必然損失。但是，由于管理水平、流通銷售方式的不同，即人為因素帶來的損失差別卻很大，這些因素是改進經(jīng)營狀況中需要控制的重點，需要認真分析出現(xiàn)這些問題與產(chǎn)生差 距的原因。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，歸納起來主要有下面幾點：

1、管理上的原因。由于蔬菜類商品的產(chǎn)品化程度低，以及其本身怕磕碰、易變質(zhì)、不易保鮮的物化特征，在配送、擺放、銷售、指標核算等 各個環(huán)節(jié)，對管理者提出了很高的要求。不同的管理方式與不同的管理流程細化程度，會對蔬菜的鮮度保持與物耗控制產(chǎn)生很大的差異。其中的重點是責任心管理，不可能要求蔬菜經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的人員做到小商販那樣的責任程度，關鍵是如何最大可能的用指標核算、物質(zhì)獎懲、規(guī)范流程來提高各個環(huán)節(jié)所有人員的責任心與積極 性。

2、銷售方式。銷售方式涉及到蔬菜商品的設施、燈光、擺放、保鮮，以及供應商合作方式、定價原則、折扣等各個方面。

3、采購。貨物采購的方式與質(zhì)量的好壞，會直接影響到銷售。現(xiàn)在超市蔬菜絕大部分的貨物來源還是批發(fā)市場，不管是超市的自采還是供應商 供貨。不同于工業(yè)產(chǎn)品，蔬菜類商品的分級質(zhì)量標準，描述起來非常模糊，難以明確，蔬菜本身在生長過程也不可能大小規(guī)格統(tǒng)一，所以采購與銷售各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量 對接，性價比的核算就顯得尤為重要。

以上幾點，往往是超市蔬菜經(jīng)營管理者注意最多的因素，但筆者認為卻不是產(chǎn)生上述問題的主要原因，也不是從根本上解決鮮度與物損問題的 最有效途徑。因為單純從競爭對手的角度考慮，上述幾個方面無論超市管理做的多么好，不可能超越小商販，要想從根本上解決鮮度與物損，還需要從下述幾個方面 認真應對：

4、二次包裝與配送。為了便于管理與降低成本，現(xiàn)在規(guī)模較大的連鎖超市一般都建立了自己的生鮮品配送中 心。生鮮配送中心的主要職能有（針對蔬菜類）：統(tǒng)一采購，依靠規(guī)模采購降低采購成本與堵塞采購漏洞；對采購的蔬菜進行初步分級與加工；蔬菜的臨時保鮮儲 存；根據(jù)各個門店的需求將蔬菜配送到各個門店等。可以說，生鮮配送中心的設立是非常必要的，其作用也是非常顯著的。但是，在分裝與二次配送的時候，卻不可 避免的出現(xiàn)了沒有引起管理者足夠注意的物損的問題。在二次包裝的過程中，對蔬菜進行初加工，剔除殘次果、爛葉是必須的，但是筆者認為對大部分蔬菜分包，包 裹保鮮膜的工序是沒有必要的無奈之舉、多此一舉。

包裹保鮮膜的主要目的是蔬菜的保鮮與防止顧客隨意挑選帶來物損。其實蔬菜本身就是鮮銷產(chǎn)品，依靠保鮮膜來保鮮，根本就不是一個好辦 法，還沒有加濕的效果好，保鮮的最好方式就是及時把蔬菜銷售出去。雖然沒有包保鮮膜，小商販的菜比超市的新鮮，就是一個明證。另外，消費者在采購產(chǎn)品的時 候，都有一種主動挑揀的欲望，你把產(chǎn)品都給他捆好了，讓他被動去消費，缺少了一種挑揀的樂趣，豈不讓他非常的不爽。有過超市促銷經(jīng)驗的人都知道，對于大堆 頭的隨意挑揀促銷產(chǎn)品，場面非常的火暴，價格是一個方面，隨意挑揀的心理因素也是一個原因。歸根結(jié)底，采取這種包裝方式主要的原因還是對自己的產(chǎn)品質(zhì)量與 管理水平?jīng)]有信心，產(chǎn)品如果比較統(tǒng)一、標準，看上去都很新鮮，銷售人員的責任心再強一點，象小商販那樣，難道還怕顧客挑選？

同時，二次包裝對蔬菜的損害是很大的。大家都知道，蔬菜非常怕摩擦與磕碰。在運輸過程中，些須的摩擦與磕碰是難免的，但是，在二次包 裝的過程中，又會出現(xiàn)二次的磨損，甚至更大的磨損。就拿黃瓜來說，在第一次運輸過程中，瓜與瓜之間的接觸面會有輕微的壓痕，這是必然的，當在第二次包裝 時，瓜與瓜之間的接觸面必然發(fā)生了變化，不可避免的又會出現(xiàn)第二次壓痕。更糟糕的是，當進行了二次包裝后，重新裝箱配送，裝箱一定不會緊密，會比較蓬松，而蔬菜運輸時最怕的就是裝箱不緊實，這樣在運輸過程的顛簸中，給蔬菜帶來的磨損是致命的。大家可以觀察農(nóng)貿(mào)市場商販的蔬菜，怕磨損的蔬菜一般都是原箱，象 呵護嬰兒那樣的保護蔬菜，這也是黃瓜可以保持“頂花帶刺”的很重要的一個方面。

另外一個方面，二次包裹保鮮膜必然會增加成本，從這個角度來講，二次包裝是得不償失。

5、偏重設施建設，忽略了與上游蔬菜供應環(huán)節(jié)的緊密聯(lián)系與協(xié)作。連鎖超市的蔬菜經(jīng)營管理，一般都會比較關注面對顧客銷售的蔬菜經(jīng)營形 式，包括經(jīng)營品種項目、賣場布局、設備配置等。在蔬菜經(jīng)營管理流程設計時也會更多考慮蔬菜加工和經(jīng)營過程本身，而對蔬菜供應上游的采購環(huán)節(jié)、來源和物流配 送的影響卻疏于認真考察與應對，實際上蔬菜流通渠道及采購配送現(xiàn)狀等外部因素對超市蔬菜經(jīng)營的影響非常之大。

對于生鮮產(chǎn)品來講，商品的產(chǎn)品化程度越高，管理的難度越小，例如面食、分割冷凍肉等。如果蔬菜產(chǎn)品在進入流通與銷售之前已經(jīng)最大限度 地標準化和產(chǎn)品化了，超市蔬菜經(jīng)營者就會大大減少為蔬菜產(chǎn)品加工核算，以及損耗控制之類的問題所困擾。這就需要現(xiàn)在的超市經(jīng)營管理者，要重視與加強與上游 的蔬菜供應商的協(xié)作，借鑒供應鏈管理思想與“零庫存”思想，把蔬菜的產(chǎn)品化程度盡量前移，向基地化采購、加工方向發(fā)展，真正的與供應商形成戰(zhàn)略合作伙伴關 系，而非單純的競價打壓政策。傳統(tǒng)的購買運作與現(xiàn)代采購戰(zhàn)略在觀點上的差異可以集中歸納為致力于所有權(quán)總成本最低而不是購買價格。盡管生鮮商品的購買價格 仍然具有相當重要的意義，但是這僅僅是蔬菜總成本公式中的一小部分，除此之外，企業(yè)還應該考慮蔬菜的二次配送、成本核算等服務成本和產(chǎn)品壽命周期成本。產(chǎn) 品周期壽命成本對生鮮商品具有更重要的意義，例如，如果從批發(fā)市場進貨，和競爭對手處于同樣的起跑線上，如果能夠從蔬菜種植基地直接進貨，就可以節(jié)省 1-2天的貨物周轉(zhuǎn)期，這1-2天的時間對蔬菜的保鮮是非常關鍵的，這樣，就具備了比競爭對手更大的優(yōu)勢。

6、價格虛高，依靠高價格彌補管理與供應鏈的弊端，犧牲了大批顧客群體。超市明亮、干凈、衛(wèi)生的整體形象是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場無法比擬的，這本來是超市經(jīng)營很大的優(yōu)勢所在，但幾乎所有的超市都沒有好好利用這一優(yōu)勢，在經(jīng)營上基本走入了一個“怪圈”。由于場地設施分攤成本與管理成本的影響，在 還沒有把顧客群體從農(nóng)貿(mào)市場爭取過來，銷量還沒有上去的前提下，可以說，超市蔬菜的平均銷售成本是很高的，因此，幾乎大部分超市的價格定位都在高端上：超 市的環(huán)境好，干凈衛(wèi)生，所以蔬菜的價格理應就高一點，掙的就是有錢人的錢。殊不知，這樣會趕走大部分的顧客，從而造成銷量不能在一個階段內(nèi)有一個明顯的上 升，銷量上不去，蔬菜不能夠及時的銷售出去，必然會不新鮮，越不新鮮越?jīng)]人買。同時，銷量小，平均銷售成本必然會居高不下，更需要用高菜價來維持成本，甚 至更加逼著去走高端，出現(xiàn)了天價的無公害與綠色、有機蔬菜，試問：無公害與綠色、有機蔬菜的生產(chǎn)種植成本真有那么高嗎？這樣，必然會造成惡性循環(huán)，把好的 經(jīng)營項目變成了“雞肋”。其實，大家都應該知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物損降下來，把銷售數(shù)量做上去，即使價格和農(nóng)貿(mào)市場持平，蔬菜經(jīng)營的利潤率也是非常客觀的。同時，蔬菜經(jīng)營的銷量如果有一個明顯的上升，對其他生鮮品的銷售，會起到很好的帶動作用，會提升超市的綜合經(jīng)營效 益。

如果想徹底弄清楚現(xiàn)階段生鮮超市蔬菜經(jīng)營存在困境的原因，從根本上改善生鮮超市蔬菜經(jīng)營的現(xiàn)狀，就必須了解蔬菜類農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道。現(xiàn)有的果蔬類農(nóng)產(chǎn)品基本上以下面的渠道流通：

通過圖中可以看出，現(xiàn)階段，終端市場中蔬菜類農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要產(chǎn)品來源是批發(fā)市場，即使通過連鎖超市或者農(nóng)產(chǎn)品配送企業(yè)配送產(chǎn)品，其來源也主要是批發(fā)市場。上述流通方式的形成與存在有其必然性。其他深層次的歷史原因我們暫且不論，僅從物流成本方面來分析。由于農(nóng)產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品，在保鮮期上有嚴格的要求，可以把相當長的時間段內(nèi)銷售的產(chǎn)品集中起來運輸，所以，在流通中需要有一個基本運輸量的要求，否則，分攤運輸成本會很高。所以，便形成了現(xiàn)在依托于批發(fā)市 場的傳統(tǒng)流通渠道，即通過產(chǎn)地小運輸戶把農(nóng)產(chǎn)品集中到產(chǎn)地批發(fā)市場，然后由大的運銷戶運輸?shù)戒N地大的批發(fā)市場，再由銷售地大的批發(fā)市場分散到小的二級市 場、農(nóng)貿(mào)市場或者小商販、超市。遠距離運輸通過大的交通工具，短距離運輸借助小的運輸工具，以此來實現(xiàn)運輸成本的較合理化。但是，這樣，容易出現(xiàn)以下弊 端：

首先，產(chǎn)品的加工、分級存在很大的困難。大家都知道，批發(fā)市場批發(fā)的果蔬類生鮮產(chǎn)品，都是“通貨”，產(chǎn)品沒有經(jīng)過嚴格的分級。而對于超市生鮮的零售來講，沒有經(jīng)過嚴格分級的產(chǎn)品，在銷售過程中會產(chǎn)生很大的浪費。因為，在開放式的貨架銷售中，沒有那個顧客會去選擇品質(zhì)、級別不好的產(chǎn)品，如果貨物不嚴格分級，不僅會影響到貨物的整體美觀度，而且品性不好的產(chǎn)品，總歸會被“揀剩”下來，耽誤了處理的最佳時機，造成巨大的浪費。如果把產(chǎn)品的嚴格分級由連鎖企業(yè)的自 己的配送中心來完成，或者轉(zhuǎn)嫁給供應商、配送商，一樣會增加成本。另外，從批發(fā)市場來的貨物，由于環(huán)節(jié)的增加，其新鮮度會大打折扣，也增加了成本。

其次，流通過程中的質(zhì)量承諾機制無法建立，批發(fā)市場來的貨物，由于其產(chǎn)品來源的不確定性與流通的隨意性，其無公害、綠色品質(zhì)很難保障。現(xiàn)在依托批發(fā)市場的 松散型、不定向型流通方式，同時形成采購方式隨意性，無品牌、無包裝，法人不明確，責任就不明確，生產(chǎn)環(huán)節(jié)造成的污染在無控制地進入流通環(huán)節(jié)后仍然會面臨 二次污染的威脅，農(nóng)產(chǎn)品流通過程中的質(zhì)量判斷基本上停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上，質(zhì)量追溯機制無從談起。消費者對超市銷售的產(chǎn)品質(zhì)量有信心，從根本上講是如果采購的貨物出了問題，可以找到銷售的主體——超市，可是蔬菜出了質(zhì)量問題，如果超市或者配送企業(yè)是從批發(fā)市場上隨機采購的，又去找誰來承擔責任呢？ 第三、農(nóng)產(chǎn)品在流通過程中的價格形成機制，無序流通使得供求關系成為價格形成的主要因素，盡管在長期的傳統(tǒng)流通過程中，市場價格的調(diào)節(jié)從總體上看供求基本平衡，價格也基本在一定范圍內(nèi)波動，但在局部范圍內(nèi)的價格，過多的體現(xiàn)在供求平衡因素，偏離商品價值。這種無規(guī)律的價格波動，不僅會造成社會資源的浪費，還加大了超市與配送企業(yè)采購環(huán)節(jié)的管理難度，容易產(chǎn)生財務漏洞。第四、容易產(chǎn)生城市垃圾與無效物流。沒有經(jīng)過嚴格分級與標準包裝的農(nóng)產(chǎn)品，特別是蔬菜，許多沒有使用價值的菜葉與殘次果，不僅會占用運輸?shù)膰嵨唬黾游锪?費用，在銷售、食用過程中扔掉后，還會造成大量的垃圾。一般每個城市的批發(fā)市場與農(nóng)貿(mào)市場往往是垃圾成堆、衛(wèi)生條件比較差的區(qū)域。

因此，作為超市與農(nóng)產(chǎn)品配送企業(yè)來講，僅從物流運輸成本的角度考慮，這種方式并不是唯一的，也不是最優(yōu)的方式。在一個固定消費區(qū)域內(nèi)，農(nóng)產(chǎn)品的銷售主要是 由分散的、無組織的小商販主導時，上述傳統(tǒng)的運輸、流通方式是必然的。但當超市、物流企業(yè)等銷售農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)達到一定的規(guī)模后，其某些品種的銷量可以滿足 運輸?shù)幕疽蠛螅鲜隽魍ㄇ谰蜁兊牟缓侠恚@些企業(yè)必然會繞開批發(fā)市場等環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)向種植基地定向采購貨源，在減少流通環(huán)節(jié)與運輸時間，降低成本與提 高新鮮度的同時，定向采購也可以確保農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)。這種方式代表著農(nóng)產(chǎn)品流通的未來趨勢。

所以，無論是超市還是農(nóng)產(chǎn)品配送企業(yè)，其根本的競爭力在于產(chǎn)品資源的產(chǎn)地化，即在產(chǎn)地經(jīng)過嚴格分級、包裝的農(nóng)產(chǎn)品直接進入超市或終端銷售環(huán)節(jié)，而不經(jīng)過中 間任何的流通環(huán)節(jié)。而這種方式，在允許的最小保鮮期內(nèi)，如果達不到一定的運輸、銷售量，是不可能實現(xiàn)的。因此，在生鮮產(chǎn)品的經(jīng)營中，如何建立與優(yōu)化自己的 供應鏈，是每個企業(yè)要面對的首要問題，對于依托于批發(fā)市場的超市與配送企業(yè)來說，在與傳統(tǒng)商販的競爭中，根本無法確立競爭優(yōu)勢，甚至是死路一條。

第四篇：永輝生鮮模式

永輝生鮮模式

永輝生鮮模式

“我眼中的創(chuàng)新不一定是像蘋果那樣的顛覆性創(chuàng)新。只要每天都有改進，這樣持續(xù)不斷的改進，就是創(chuàng)新。”張軒松表示。

/// 與其他超市不同的是，它結(jié)合了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代超市的特點，既有農(nóng)貿(mào)市場的價格優(yōu)勢以及新鮮、品類齊全的生鮮產(chǎn)品，又帶來了現(xiàn)代超市舒適的購物環(huán)境和一站式購物體驗。///

2001年農(nóng)改超的成功，是永輝最具決定意義的創(chuàng)新之舉。當時福建超市零售業(yè)群雄逐鹿，沃爾瑪、麥德龍、好又多等零售巨頭紛紛來到福州，剛剛起步的永輝超市處境艱難。然而，永輝超市董事長張軒松發(fā)現(xiàn)，這些巨頭雖然優(yōu)勢明顯，但是在生鮮經(jīng)營上卻普遍力不從心。

于是張軒松調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造性地將農(nóng)產(chǎn)品引入現(xiàn)代超市，并以生鮮為主營業(yè)務，將單店生鮮經(jīng)營面積調(diào)整到40%到50%，以差異化在同一個商圈中同巨頭們進行錯位競爭。

永輝生鮮模式的精髓是源頭采購和自主經(jīng)營。傳統(tǒng)上，超市生鮮的渠道路線是：產(chǎn)地——采購商——批發(fā)商——超市采購員，永輝的源頭采購省略了中間兩個環(huán)節(jié)，由超市采購員直接到產(chǎn)地采購，不僅降低了采購成本，而且可以控制貨源。無縫式的對接也實現(xiàn)了農(nóng)戶和超市的雙贏，從而保證了價格優(yōu)勢。

另外，永輝采取自建和投資等方式，建立起自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并且建立起遠程采購體系，從而深入到商品流通的整個鏈條。上游的這種規(guī)模化生產(chǎn)，保證了商品的優(yōu)質(zhì)低價，且產(chǎn)銷機制靈活，同時農(nóng)企和農(nóng)戶也能降低生產(chǎn)風險和資金壓力。另外，還可以把全國各地的名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品引進超市，滿足了消費者的多樣性需求。

在中游，永輝建立起倉儲及冷鏈物流中心，有效降低了流通成本，并且提高了農(nóng)產(chǎn)品新鮮度。下游則向食品加工延伸，建立食品加工中心，降成本的同時有效保證了食品安全。

永輝的生鮮模式，從根本上提高了產(chǎn)品的價格競爭力和超市的吸引力，不僅保證了自身的高復制性，而且極富競爭力，使競爭對手難以輕易復制。

不過，永輝的上中下游產(chǎn)業(yè)鏈也并不完美，張軒松坦言，中游的物流體系是公司發(fā)展的最大短板。永輝的目標是全國性超市，并且以統(tǒng)采和直采作為最大特色，物流在整個商品流通鏈條中扮演著越來越重的角色。因此在全國范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問題。張軒松表示，未來三年，在物流信息方面永輝計劃引進全面信息體系和精算師體系，并且開始著手在全國范圍內(nèi)建立大型物流基地。

此外，永輝的生鮮特色也帶來了一個人員臃腫的問題，為了降低損耗，提高產(chǎn)品上架率和存貨周轉(zhuǎn)率，永輝有50%的員工在生鮮部門，使得人工成本不斷攀升。

永輝超市在配送中心和采購模式上自成一體。截至2011年中期，公司共有采購人員1600人，其中生鮮采購人員700人。而采購的文化與同行最大的區(qū)別就在于強大的“買手”文化，這不同于“坐商”（僅僅在辦公室打打電話與上游供應商談判實現(xiàn)返點和進場費），而是需要真正去研究商品屬性、價格和消費者的適配性，向商品源頭直接采購，以實現(xiàn)高毛利。

第五篇：永輝生鮮 管理經(jīng)驗

近幾年，永輝挾著它的生鮮經(jīng)營絕技，四處出擊，攻城掠地，短短幾年就打遍了大江南北，引起零售界一陣驚呼。

一、以顧客為導向

民以食為天，尤其在中國這個講究吃的國度里，菜籃子關系到老百姓的食品安全和生活品質(zhì)。在菜市場買菜雖然品種多但安全又無法保證，在超市買菜雖然感到安全點，但往往品種不多，價格還較高。正是顧客的這種徘徊和糾結(jié)的消費習慣和消費心理，給永輝提供了表現(xiàn)的機會。

永輝對顧客的消費習慣和消費心里絕對是做過研究的，真正站在了顧客的角度來經(jīng)營自己的生意。對于零售企業(yè)來講，顧客就是一切，沒有客流，神馬都是浮云。雖然每個零售企業(yè)都認為自己很把顧客當回事，但往往只是停留在口頭上或宣傳上。在競爭激烈的今天，重視顧客的唯一檢驗標準就是客流的變化。當你商場的客流在不斷下降時，你還在講你是如何的重視顧客，閉嘴吧!

永輝生鮮免費為顧客殺魚;在樓面設有洗手池;停車場免費;海報簡潔清晰，方便查尋;免費班車等等。其實，這些小巧門大家都懂的，表面功夫都會做。但能真正分析出顧客的需求，通過滿足顧客需求來經(jīng)營生意，永輝無疑做到了這點將并之轉(zhuǎn)化成了生產(chǎn)力。

二、團隊的專業(yè)性

據(jù)說永輝的總部有一個生鮮管理部，專家云集。其任務有二，一是研究生鮮的經(jīng)營方法;二是為門店提供生鮮經(jīng)營方面的指引。

管理部的人都是生鮮方面的好手，多數(shù)都是從基層做起來的，比較土，沒有高深的理論知識，不怎么會制作精美的PPT，他們所做的大部分工作叫作“固化傳承”，意思是將自己在生鮮方面的知識和經(jīng)驗固化下來，然后手把手地教給門店的同事。

江湖上傳說永輝有本生鮮經(jīng)營的秘笈，但江湖人士誰也沒有看到過。所以這些專家們是如何固化他們的知識和經(jīng)驗，至今還是個謎。但眾所周知的是，這些專家們是手把手地在門店培訓員工的，而不是通過PPT或視頻系統(tǒng)這樣的高科技。這些人員的專業(yè)性是不可否認的，他們可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，結(jié)合現(xiàn)在的季節(jié)、氣候，再加上深入到田間地頭的現(xiàn)場調(diào)研，對某種商品在未來數(shù)月的供需情況及價格進行預估，并據(jù)此做出經(jīng)營上的長遠規(guī)劃，而且準確率達到了十之八九。這不是和做期貨一樣嘛，領先競爭對手幾個月開始準備，獲勝的機率你說大不大?

另外，據(jù)說永輝的情報機構(gòu)相當了得，對競爭對手和市場信息了如指掌。高級管理人員每天早上上班時，其辦公桌上就有了一份詳細的生鮮數(shù)據(jù)方面的分析報告，價格、品類、銷量、各種分析和預測等等，這為管理人員及時對形勢作出判斷和迅速做出決策提供了重要依據(jù)。商場如戰(zhàn)場，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，未來的競爭就是信息的競爭。

再說說樓面上的永輝員工。這些員工都是總部的專家們手把手地培訓出來的，對商品的陳列位置、時間、數(shù)量、排面整理了如指掌。每位員工都被分配了幾個柜臺來管理，每個柜臺每天的銷量都經(jīng)過嚴格的預估，員工努力在當天去完成預算。在賣場，每個面位隨時都保持了最好的賣相，因為員工隨時都在整理臺面，隨時將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。

按照永輝的要求，員工拿取果菜時必須戴手套，因為手的溫度較高，會縮短果菜的貨架生命周期。員工上貨時，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。每家永輝都有幾個出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價出售，即減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負面影響。

再舉例說說肉類部，其專業(yè)的刀手可以將整片豬肉分割成30多個品種的肉，而刀手水平的高低不是將豬肉分割，而是體現(xiàn)在分割后的毛利上。生手和熟手分割出的豬肉毛利會有驚人的差異。永輝養(yǎng)海鮮的水是用海水精調(diào)制的，傳說海產(chǎn)部門的員工只要手伸入水中，就知道海水的濃度是否符合要求。

專業(yè)的人做專業(yè)的事，正是有了這樣一群專業(yè)的人，所以才為永輝生鮮經(jīng)營的專業(yè)性提供了專業(yè)保障。

三、品項齊全，薄利多銷，以量取勝

永輝努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。

參觀永輝超市，看到的商品品種其實遠比農(nóng)貿(mào)市場更豐富。有機果菜、精品果菜、普通果菜應有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。

永輝強調(diào)，一定要將商品在最有價值的時候賣掉，也就是說要賣相好，出貨快，同時可以減少損耗的發(fā)生，那怕以很低的價格來銷售。很多零售商，為了保毛利，總舍不得將賣相不好的商品降價銷售，但隨著時間的推移，商品的賣相更差，越來越不好銷售，最終只能出清或丟棄，反而損失了銷售、增加了商損。

有個笑話和很多零售商的做法有異曲同工之妙：一個人長途跋涉，來到一家非常偏僻的飯店吃飯。他看到菜單上的豆腐要100塊錢一碟，就問老板，你們這里的豆腐就這么稀罕嗎?老板說，豆腐不稀罕，是客人稀罕。為了保利潤，通常有兩個方法，一是提高商品的售價，不管銷量，狠宰一筆，做一錘子買賣。二是薄利多銷，達到雙贏效果。兩種方法的優(yōu)劣，不言而喻。

舉例，賣蝦時，蝦活著時，賣相好，會按正常價出售;蝦快死時就轉(zhuǎn)成冰鮮出售，又在冰鮮里屬于賣相最好的;冰鮮售賣至賣相稍差時，就轉(zhuǎn)到熟食部門做熟食，在制作熟食的原材料中又屬于品質(zhì)較好的。在每個環(huán)節(jié)，你看到的商品品質(zhì)永遠是這個品類中的最佳賣相。

四、全天候經(jīng)營

不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝的全天候經(jīng)營標準。對比其它的零售商，早上開門時，品種全、品相好，但過了中午，就啥都不行了，犧牲了其它時間段有購買需求的顧客。有的超市，也會根據(jù)來客的高峰，分成幾個時間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。而永輝，是全天開市。

這得益于永輝靈活的采購方式，即少量多次，隨行就市，靈活多變。永輝大多數(shù)菜其實是來自于批發(fā)市場，因為其自有的基地并不能完全滿足超市的銷量。那些采購人員一天到晚泡在批發(fā)市場，幽靈般隨時出沒。他們一方面根據(jù)門店的需求，最短的時間采購所需的商品到店;另一方面，一旦在批發(fā)市場發(fā)現(xiàn)有“砸行”的商品，即批發(fā)商低價或虧本銷售的商品，馬上吃下，直接送店，而往往這部分商品會帶來可觀的毛利。這種做法雖然有物流費用的支付，但與客人的滿意度相比，這點錢不算啥。

這種全天候經(jīng)營的做法保證了門店隨時有貨，顧客不必擔心錯過了某個時間段而不能買到生鮮商品，使得客人的滿意度增加，購物時只想到永輝，提高了來客數(shù)量。

五、采購多渠道品質(zhì)保新鮮

永輝超市的采購渠道是多渠道并行，主要有基地采購、全國采購和當?shù)夭少彙o論何種采購方式，目的都是為了找到最好的商品、最少的中間環(huán)節(jié)和最低的價格。

基地采購是其根據(jù)自有農(nóng)產(chǎn)品基地的產(chǎn)能和品類，結(jié)合各地市場情況，靈活配送至各地門店。全國采購是根據(jù)不同商品的不同產(chǎn)地，在最具有品質(zhì)和價格優(yōu)勢的果菜產(chǎn)地進行采購。當?shù)夭少徱簿褪撬^的地采或叫即時采購，主要在當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場根據(jù)門店的需求，隨時采購。

這幾種采購方式相結(jié)合，使得永輝的生鮮產(chǎn)品有了貨源保證，品質(zhì)保證，價格保證，使其在生鮮經(jīng)營中具有話語權(quán)和主動權(quán)，做到了你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我廉，你廉我轉(zhuǎn)。

此時，還必須要提到永輝的采購模式——采付分開。通常外出采購團隊有兩部分人組成，一部分是專業(yè)買手，另一部分是老板的親信。要取得成本優(yōu)勢，一手交錢一手交貨是最有效的辦法，尤其是那些小農(nóng)戶，有帳期是不可能的事。生鮮講究的是快，誰都想將產(chǎn)品在第一時間出手，每晚出手一分鐘，都會使損耗加大，所以即使便宜點，只要出手快，賣家也愿意賣。買手的作用自不用說，親信們則掌握著現(xiàn)金，只管付款，這種模式既保證了采購商品的品質(zhì)和價格，又保證了資金安全，同時也減少了腐敗的可能。

對于某此特殊商品，如果無法通過采購人員采購至店，永輝也會采取聯(lián)營的方式來解決。但聯(lián)營的方式并不是簡單地出租塊地給供應商來經(jīng)營某種商品，而是根據(jù)各自的優(yōu)勢做到優(yōu)勢互補。比如，需要增加豆腐這一品類，永輝會自行購買設備，自已準備原材料，只引進供應商的技術人員或銷售人員進行加工和銷售。這樣的好處是避免供應商生產(chǎn)時偷工減料，保證了商品品質(zhì)。最終的利潤分配則是根據(jù)銷量的多少來決定，這使得供應商的人員拼命做出好產(chǎn)品，拼命去銷售，這種雙贏的做法實在是高啊。

六、價格策略零活，授權(quán)充分

永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點開始市場調(diào)查，根據(jù)市場和競爭對手的價格情況及時調(diào)整售價，做到變價迅速，打擊準確。這與其鮮食經(jīng)理被充分授權(quán)有關，他們可以隨時變價。

可以說，永輝引領生鮮主流市場的關鍵在于吸引客流到店，只要有客人到店，一切就好辦多了。為給顧客留下天天低價的形象，節(jié)假日時，商品的價格是最低的，因為這時客流量大，低價無疑會有更大的銷量，同時也給顧客留下了低價的形象。所以，永輝，并非所有的商品都是最低價，而在于其掌握了顧客的心理，通過包裝來達到“永輝價格低”的印象。

生鮮市場的多變性決定了門店員工被充分授權(quán)的重要性，這會減少層層匯報和層層審批所耗費的人力和時間。比如，基于其員工的專業(yè)性，經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。

抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應季的大眾化商品，永輝通過批量進貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個好價錢，提高毛利。將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個正常價錢。這又是永輝提高毛利的一招。這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對品質(zhì)和價格還不敏感的時候所采用的方法。

還有一招，叫做一品多元化。即同一個品種，可以根據(jù)不同的產(chǎn)地，不同的品質(zhì)，不同的價格給到顧客多種選擇，這將滿足不同層次顧客的需要。還有一種情況也叫一品多元化，例如，在賣場，同是西瓜，切開的西瓜售價要高于整顆西瓜的售價，因為切西瓜需要人工的投入，更重要的是永輝要鼓勵顧客購買整顆的西瓜以提高銷量。

而永輝員工的排班性也是其充分授權(quán)的體現(xiàn)。管理人員可以根據(jù)銷售的高峰低谷決定員工的排班，比如有種班叫“斷班”，員工早上5點到10點上5個小時的班應對早高峰，下午5點到8點再上3小時，但每天上班的總工時數(shù)不超過8小時。雖然員工辛苦點，但其通過某些獎勵政策讓員工滿意。

永輝的成功在于其對市場需求的精準分析，將顧客了解得非常透徹，再加上專業(yè)的員工助力，成為其成功的關鍵。