第一篇：生鮮超市蔬菜經營現狀分析

生鮮超市蔬菜經營現狀分析

毋容質疑，生鮮經營是超市功能配置中不可或缺的組成部分，有的學者甚至提出，“生鮮食品”是驅動整體賣場的靈魂，是超市經營的命脈，是商場集客力的重要來源，是門店吸引來客數的重要因素，社區型超級市場的成敗完全取決于生鮮商品銷售營運的好壞。同時，蔬菜、水果在整個生鮮部是個極其重要的部門，蔬菜、水果、五谷雜糧，都是人們每日必須消費的食品，因此蔬菜、水果等的質量和價格，成為生鮮經營商品質量、價格以及形象最敏感的溫度計。商業上有句名言：蔬果帶動肉類、海鮮；肉類、海鮮帶動面包和熟食。可見蔬果經營在整個生鮮經營中的龍頭帶動作用。

生鮮部門是超市中最具特色的部門，同時營運的特點也是難度最大、跨度最廣、專業性最強，而在生鮮品經營中難度最大的恐怕就是蔬菜了。由于蔬菜本身的物化性能，怕磕碰，水分易喪失，保鮮不好易影響賣相與鮮食的效果，甚至腐爛變質，以及現階段蔬菜儲存、運輸、加工條件的落后與流通方式的不配套，使得現在超市蔬菜經營存在著很大的困境。

問題與困境分析首先要確定主要競爭對手，確立參考系，找出不可避免的損失因素與可以避免的人為因素。單純從蔬菜經營的角度來講，超市蔬菜經營最直接、最根本主要競爭對手是農貿市場、早市以及馬路商販。果蔬產品不同于服裝、家電等其他耐消費品，顧客會多跑幾家超市，好貨比三家。每個生鮮超市都有自己的服務半徑，為了采購的便利性，顧客一般都會就近購買。因此，由于服務半徑的影響，同行不是主要競爭對手，其他超市并構不成太大競爭。

可以說，與主要競爭對手相比，超市蔬菜經營面臨的主要問題與困境是：鮮度控制不好與過大的物損?！靶迈r度”是鮮銷蔬菜的生命和價值所在，消費者在購買蔬菜時，質量判斷主要還停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上，在同樣的采購成本條件下，鮮度最終可以影響到銷售的價格。但由于蔬菜的含水量高，保鮮期短，怕磕碰，難儲存，極易腐爛變質。因此，在銷售過程中會有不同程度的水分散失與貨物損失，這些是產品的物化性能帶來的必然損失。但是，由于管理水平、流通銷售方式的不同，即人為因素帶來的損失差別卻很大，這些因素是改進經營狀況中需要控制的重點，需要認真分析出現這些問題與產生差距的原因。根據筆者的經驗，歸納起來主要有下面幾點：

1、管理上的原因。由于蔬菜類商品的產品化程度低，以及其本身怕磕碰、易變質、不易保鮮的物化特征，在配送、擺放、銷售、指標核算等各個環節，對管理者提出了很高的要求。不同的管理方式與不同的管理流程細化程度，會對蔬菜的鮮度保持與物耗控制產生很大的差異。其中的重點是責任心管理，不可能要求蔬菜經營各個環節的人員做到小商販那樣的責任程度，關鍵是如何最大可能的用指標核算、物質獎懲、規范流程來提高各個環節所有人員的責任心與積極性。

2、銷售方式。銷售方式涉及到蔬菜商品的設施、燈光、擺放、保鮮，以及供應商合作方式、定價原則、折扣等各個方面。

3、采購。貨物采購的方式與質量的好壞，會直接影響到銷售。現在超市蔬菜絕大部分的貨物來源還是批發市場，不管是超市的自采還是供應商供貨。不同于工業產品，蔬菜類商品的分級質量標準，描述起來非常模糊，難以明確，蔬菜本身在生長過程也不可能大小規格統一，所以采購與銷售各個環節的質量對接，性價比的核算就顯得尤為重要。

以上幾點，往往是超市蔬菜經營管理者注意最多的因素，但筆者認為卻不是產生上述問題的主要原因，也不是從根本上解決鮮度與物損問題的最有效途徑。因為單純從競爭對手的角度考慮，上述幾個方面無論超市管理做的多么好，不可能超越小商販，要想從根本上解決鮮度與物損，還需要從下述幾個方面認真應對：

4、二次包裝與配送。為了便于管理與降低成本，現在規模較大的連鎖超市一般都建立了自己的生鮮品配送中心。生鮮配送中心的主要職能有（針對蔬菜類）：統一采購，依靠規模采購降低采購成本與堵塞采購漏洞；對采購的蔬菜進行初步分級與加工；蔬菜的臨時保鮮儲存；根據各個門店的需求將蔬菜配送到各個門店等?？梢哉f，生鮮配送中心的設立是非常必要的，其作用也是非常顯著的。但是，在分裝與二次配送的時候，卻不可避免的出現了沒有引起管理者足夠注意的物損的問題。在二次包裝的過程中，對蔬菜進行初加工，剔除殘次果、爛葉是必須的，但是筆者認為對大部分蔬菜分包，包裹保鮮膜的工序是沒有必要的無奈之舉、多此一舉。

包裹保鮮膜的主要目的是蔬菜的保鮮與防止顧客隨意挑選帶來物損。其實蔬菜本身就是鮮銷產品，依靠保鮮膜來保鮮，根本就不是一個好辦法，還沒有加濕的效果好，保鮮的最好方式就是及時把蔬菜銷售出去。雖然沒有包保鮮膜，小商 2 販的菜比超市的新鮮，就是一個明證。另外，消費者在采購產品的時候，都有一種主動挑揀的欲望，你把產品都給他捆好了，讓他被動去消費，缺少了一種挑揀的樂趣，豈不讓他非常的不爽。有過超市促銷經驗的人都知道，對于大堆頭的隨意挑揀促銷產品，場面非常的火暴，價格是一個方面，隨意挑揀的心理因素也是一個原因。歸根結底，采取這種包裝方式主要的原因還是對自己的產品質量與管理水平沒有信心，產品如果比較統一、標準，看上去都很新鮮，銷售人員的責任心再強一點，象小商販那樣，難道還怕顧客挑選？

同時，二次包裝對蔬菜的損害是很大的。大家都知道，蔬菜非常怕摩擦與磕碰。在運輸過程中，些須的摩擦與磕碰是難免的，但是，在二次包裝的過程中，又會出現二次的磨損，甚至更大的磨損。就拿黃瓜來說，在第一次運輸過程中，瓜與瓜之間的接觸面會有輕微的壓痕，這是必然的，當在第二次包裝時，瓜與瓜之間的接觸面必然發生了變化，不可避免的又會出現第二次壓痕。更糟糕的是，當進行了二次包裝后，重新裝箱配送，裝箱一定不會緊密，會比較蓬松，而蔬菜運輸時最怕的就是裝箱不緊實，這樣在運輸過程的顛簸中，給蔬菜帶來的磨損是致命的。大家可以觀察農貿市場商販的蔬菜，怕磨損的蔬菜一般都是原箱，象呵護嬰兒那樣的保護蔬菜，這也是黃瓜可以保持“頂花帶刺”的很重要的一個方面。另外一個方面，二次包裹保鮮膜必然會增加成本，從這個角度來講，二次包裝是得不償失。

5、偏重設施建設，忽略了與上游蔬菜供應環節的緊密聯系與協作。連鎖超市的蔬菜經營管理，一般都會比較關注面對顧客銷售的蔬菜經營形式，包括經營品種項目、賣場布局、設備配置等。在蔬菜經營管理流程設計時也會更多考慮蔬菜加工和經營過程本身，而對蔬菜供應上游的采購環節、來源和物流配送的影響卻疏于認真考察與應對，實際上蔬菜流通渠道及采購配送現狀等外部因素對超市蔬菜經營的影響非常之大。

對于生鮮產品來講，商品的產品化程度越高，管理的難度越小，例如面食、分割冷凍肉等。如果蔬菜產品在進入流通與銷售之前已經最大限度地標準化和產品化了，超市蔬菜經營者就會大大減少為蔬菜產品加工核算，以及損耗控制之類的問題所困擾。這就需要現在的超市經營管理者，要重視與加強與上游的蔬菜供應商的協作，借鑒供應鏈管理思想與“零庫存”思想，把蔬菜的產品化程度盡量 3 前移，向基地化采購、加工方向發展，真正的與供應商形成戰略合作伙伴關系，而非單純的競價打壓政策。傳統的購買運作與現代采購戰略在觀點上的差異可以集中歸納為致力于所有權總成本最低而不是購買價格。盡管生鮮商品的購買價格仍然具有相當重要的意義，但是這僅僅是蔬菜總成本公式中的一小部分，除此之外，企業還應該考慮蔬菜的二次配送、成本核算等服務成本和產品壽命周期成本。產品周期壽命成本對生鮮商品具有更重要的意義，例如，如果從批發市場進貨，和競爭對手處于同樣的起跑線上，如果能夠從蔬菜種植基地直接進貨，就可以節省1-2天的貨物周轉期，這1-2天的時間對蔬菜的保鮮是非常關鍵的，這樣，就具備了比競爭對手更大的優勢。

6、價格虛高，依靠高價格彌補管理與供應鏈的弊端，犧牲了大批顧客群體。超市明亮、干凈、衛生的整體形象是傳統農貿市場無法比擬的，這本來是超市經營很大的優勢所在，但幾乎所有的超市都沒有好好利用這一優勢，在經營上基本走入了一個“怪圈”。由于場地設施分攤成本與管理成本的影響，在還沒有把顧客群體從農貿市場爭取過來，銷量還沒有上去的前提下，可以說，超市蔬菜的平均銷售成本是很高的，因此，幾乎大部分超市的價格定位都在高端上：超市的環境好，干凈衛生，所以蔬菜的價格理應就高一點，掙的就是有錢人的錢。殊不知，這樣會趕走大部分的顧客，從而造成銷量不能在一個階段內有一個明顯的上升，銷量上不去，蔬菜不能夠及時的銷售出去，必然會不新鮮，越不新鮮越沒人買。同時，銷量小，平均銷售成本必然會居高不下，更需要用高菜價來維持成本，甚至更加逼著去走高端，出現了天價的無公害與綠色、有機蔬菜，試問：無公害與綠色、有機蔬菜的生產種植成本真有那么高嗎？這樣，必然會造成惡性循環，把好的經營項目變成了“雞肋”。其實，大家都應該知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物損降下來，把銷售數量做上去，即使價格和農貿市場持平，蔬菜經營的利潤率也是非?？陀^的。同時，蔬菜經營的銷量如果有一個明顯的上升，對其他生鮮品的銷售，會起到很好的帶動作用，會提升超市的綜合經營效益 農產品超市化經營模式決定成敗

農產品進超市還是進農貿市場，表面上是農產品進入哪個銷售渠道的問題，更深入地看，它涉及到我國農產品供應鏈的建立、整合與完善的問題。我們既要把握住發展趨勢，同時也不能超越國情和國人現階段的消費水平與消費習慣。而以什么樣的經營模式來實施農產品的超市化，則是亟需業內人士關注與研究的課題，同時也是關乎城鄉人民生活和農產品銷售的大問題。

經營模式面面觀

我國農產品的超市化經營雖然也借鑒了國外超市的相關經驗，但因為國情和市場均存在著很大的不同，沒有固定的成功模式可以借鑒，因此基本上是在摸索中前進。具體來看，農產品超市化目前主要有三種經營模式。

“農改超”模式 這是我國各地紛紛推廣的農產品超市化的一種重要模式，也是國家改善“菜籃子”工程的一項重要政策。“農改超”是將傳統的農貿市場進行改造后，建立在農貿市場基礎之上的農副產品超市。它與農貿市場的根本區別在于：產品有質量標準、包裝標準，有商標并標明產地，但因為“農改超”后農副產品的價格居高不下及其他多方面的原因，這種曾欲向全國推廣的模式并沒有在我國取得預期的成功。目前似乎正走到一個十字路口，亟需新的更有生命力的模式加以創新和發展。

“超市＋生鮮區”模式 幾乎所有的超市都設有專門的生鮮區，來滿足不同消費群體的日常生活需要。目前超市生鮮區大部分采取的是與供應商聯營的方式，超市并不靠生鮮區來賺取利潤，甚至虧本經營，而是靠生鮮區來帶動其他商品的銷售，以其他商品的利潤來彌補和維持生鮮區的經營。應該說，在農產品超市化的問題上，目前這種情況更普遍。

“農加超”模式 所謂的“農加超”就是在目前一些農貿市場的基礎上進行改建，采取農貿市場加超市的模式，在現有農貿市場中或旁邊辟出一塊超市，保留一塊農貿市場，在適當的時候，用超市慢慢取代農貿市場。這樣做的好處是，農改超的建設成本可以降低不少，同時在經營上也是商家和廠家有分有合。目前已經有企業開始對這種新型的農產品超市化模式進行實踐和探索。

上述的幾種模式，除了“農加超”這種新型的模式目前正處于摸索和實踐中，其他兩種模式在我國已經有了幾年的發展歷程，總的來說都經營狀態都不太理 想。與國外超市的農產品經營大部分都具備良好盈利能力相比，我國農產品超市化的這種經營狀況是不正常的，經營方式也存在問題。那么，究竟什么樣的模式才是更適合中國現階段農產品超市化的模式呢？

優化供應鏈是關鍵

連鎖超市比較關注面對顧客銷售的生鮮經營形式，包括經營項目、賣場布局和設備配置等，卻往往疏乎了生鮮供應鏈上游的生鮮商品供應和物流配送，而這些對超市生鮮經營的影響非常大，在某些方面還形成了制約作用。超市的生鮮經營不可能離開生鮮上游供應鏈尤其是農產品生產環節而獨立存在。

中國農科院農業經濟研究所研究員胡定寰博士認為，要把超市經營好，首先就是辦好生鮮農產品，尤其是蔬菜和水果經營。目前超市應該做好兩點工作：一是優化農產品的供應鏈，大量地減少中間流通環節，減低成本和零售價格，把消費者吸引過來；二是在生鮮農產品中取非常少的，或者不取利潤，從超市經營的其他產品中的盈利來補貼生鮮農產品。

國內生鮮專家、深思顧問機構首席顧問方昕認為，雖然供應鏈上游農業產業化和標準化對農產品超市化具有極其重要的意義，然而中國的農業產業化并非一朝一夕的事，它給“農改超”帶來的困擾也不會是短時期的問題。而生鮮超市差異化經營是其優勢和活力所在，所以農產品供應鏈上的資源優勢和自有品牌開發是未來生鮮超市的兩個基本支撐點，它是“農改超”未來可持續發展的重要環節，也是生鮮超市尋求局部細分市場上經營優勢的基本手段。

探尋合適經營模式

盡管生鮮超市在目前的情況下很難盈利，但仍積極應推進生鮮超市建設，用循序漸進的方式，逐步取代低層次的農貿市場。

農副產品有兩個特點，一是生產周期長，另一是銷售周期短。這兩點要求它必須有迅速、有效、快捷的加工基地。前不久在北京開了第一家生鮮超市的家樂福冠軍超市，其經營秘訣就是靠低價和降低采購成本。而冠軍超市在一個城市內至少要達到35家的規模，才有可能建立起統一的配送中心來實現規模供應，降低采購成本。要將配送中心的作用最大化，冠軍超市的目標是在2008年能在北京開40家以上。因此，如果這個目標無法達到，冠軍進入中國也會失敗。

或許國外零售巨頭的經驗讓國內企業有所借鑒，冠軍超市在全球擁有近6 2300家店，具有良好的盈利能力。

方昕認為，生鮮經營只要能有效地建立生鮮經營管理體系、商品結構和銷售策略定位和控制損耗，將可以達到20％左右的綜合毛利。這比超市目前整體的毛利要高出數倍。而隨著連鎖超市的快速發展，超市生鮮經營已經普及化，滿足消費者農產品消費需求的零售方式也趨多元化，任何一種終端經營方式都不可能獨占生鮮消費市場，誰管理經營得好，誰的商品結構和銷售方式更貼近消費者，誰就可能占據更大市場份額，“農改超”也好，“農加超”也罷，抑或是更普遍的生鮮占很大比例的超市，都不例外。

在超市中，生鮮經營商品結構中品種數一般在千余種左右，近年生鮮區經營的品種數在不斷擴大，有的超市生鮮區品種甚至已超過2000種，但無論品種數量多少，生鮮經營似乎更應該關注20/80法則下重點商品和輔助商品的構成比例，如果商品構成比不合理，單品數增加只會加大生鮮經營管理上的難度和損耗，未必能帶來顯著的經濟效益；通過聯營方式擴充的生鮮品數量，其銷售能力和獲利能力也同樣令人懷疑。

生鮮超市取代農貿市場是必然趨勢，但這將是一個循序漸進的過程，將有一個較為漫長的過渡階段。有關專家認為，這個階段里，“農加超”模式或許更適合中國目前農產品超市化的發展。在這方面，蘇果超市走在了實踐“農加超”模式的前列。據了解，今年蘇果將對20個農貿市場進行超市化改造，其中一些可能將實行“農加超”模式。而整合供應鏈資源，降低成本和農產品價格是其重要步驟之一。目前蘇果正在實踐的這種模式，是否能為正在摸索中前進的農產品超市化找到一條新路，我們且拭目以待。

開家小型水果蔬菜超市有利可圖

果蔬菜小超市賺錢不難

作為開辦在居民區眼前的小超市，要想在競爭中取勝，鞏固住一定的消費群體，經營中的根本途徑有兩條，一是商品品類齊全，貨真價實能給居民帶來實惠；另一條便是在經營上有附加的特色服務。特色是吸引顧客的惟一的鮮招，在一定程度上講，附加經營特色是商家提高競爭優勢的惟一手段。如今，許多大、中型超市都設有蔬菜、水果、熟食之類的專賣區，作為距離與居民最近的小型超市為什么不附加經營這類項目呢？世人皆知，蔬菜、水果、糧油、熟食之類是居民一 日三餐必需的生活消費品，人們下班后就近購買，既方便又新鮮，現買現吃，雖然多花塊兒八毛也覺得花的痛快，因此附加這種項目會吸引一定的消費群體。

一般的住宅小區住有200戶左右的居民，約7000人左右，小區附近如果辦有兩家小超市，那么每家超市一天就會得到許多人的支持，照此計算，每人每天用在蔬菜方面的消費按幾元計算，一家小超市每天僅銷售蔬菜這一項即可收入近萬元。而且這種收入比較穩定，附加這種項目，超市只需增加三四名專營人員，每月除去費用，老板仍可凈賺。住宅區附近的小超市有其獨特的銷售優勢和固定的消費對象，與亂哄哄的農貿市場相比，其信譽、質量和環境較好，居民就近購買既放心又節省時間，更不會擔心像在農貿市場買來的食品發現質量問題或短斤少兩時，去找賣主討公道費窩火生氣，有時甚至難覓賣主蹤影。

由此可見，居民區小超市經營蔬菜是一項便利居民為自己增加收入的可辦項目，從“便民”這一點上來說，不但優于繁華鬧市區的大、中型超市，而且勝過農貿市場；從經濟效益方面來看，每天的獲利要比經營其他商品賺得多，并且資金周轉很快。因此，商家附加蔬菜經營項目，會取得較好的經濟回報。

第二篇：超市生鮮經營現狀分析

毋容質疑，生鮮經營是超市功能配置中不可或缺的組成部分，有的學者甚至提出，“生鮮食品”是驅動整體賣場的靈魂，是超市經營的命脈，是商場集客力的重要來源，是門店吸引來客數的重要因素，社區型超級市場的成敗完全取決于生鮮商品銷售營運的好壞。同時，蔬菜、水果在整 個生鮮部是個極其重要的部門，蔬菜、水果、五谷雜糧，都是人們每日必須消費的食品，因此蔬菜、水果等的質量和價格，成為生鮮經營商品質量、價格以及形象最 敏感的溫度計。商業上有句名言：蔬果帶動肉類、海鮮；肉類、海鮮帶動面包和熟食?？梢娛吖洜I在整個生鮮經營中的龍頭帶動作用。

生鮮部門是超市中最具特色的部門，同時營運的特點也是難度最大、跨度最廣、專業性最強，而在生鮮品經營中難度最大的恐怕就是蔬菜了。由于蔬菜 本身的物化性能，怕磕碰，水分易喪失，保鮮不好易影響賣相與鮮食的效果，甚至腐爛變質，以及現階段蔬菜儲存、運輸、加工條件的落后與流通方式的不配套，使 得現在超市蔬菜經營存在著很大的困境。

問題與困境分析首先要確定主要競爭對手，確立參考系，找出不可避免的損失因素與可以避免的人為因素。單純從蔬菜經營的角度來講，超市 蔬菜經營最直接、最根本主要競爭對手是農貿市場、早市以及馬路商販。果蔬產品不同于服裝、家電等其他耐消費品，顧客會多跑幾家超市，好貨比三家。每個生鮮 超市都有自己的服務半徑，為了采購的便利性，顧客一般都會就近購買。因此，由于服務半徑的影響，同行不是主要競爭對手，其他超市并構不成太大競爭。

可以說，與主要競爭對手相比，超市蔬菜經營面臨的主要問題與困境是：鮮度控制不好與過大的物損。“新鮮度”是鮮銷蔬菜的生命和價值所 在，消費者在購買蔬菜時，質量判斷主要還停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上，在同樣的采購成本條件下，鮮度最終可以影響到銷售的價格。但由于 蔬菜的含水量高，保鮮期短，怕磕碰，難儲存，極易腐爛變質。因此，在銷售過程中會有不同程度的水分散失與貨物損失，這些是產品的物化性能帶來的必然損失。但是，由于管理水平、流通銷售方式的不同，即人為因素帶來的損失差別卻很大，這些因素是改進經營狀況中需要控制的重點，需要認真分析出現這些問題與產生差 距的原因。根據筆者的經驗，歸納起來主要有下面幾點：

1、管理上的原因。由于蔬菜類商品的產品化程度低，以及其本身怕磕碰、易變質、不易保鮮的物化特征，在配送、擺放、銷售、指標核算等 各個環節，對管理者提出了很高的要求。不同的管理方式與不同的管理流程細化程度，會對蔬菜的鮮度保持與物耗控制產生很大的差異。其中的重點是責任心管理，不可能要求蔬菜經營各個環節的人員做到小商販那樣的責任程度，關鍵是如何最大可能的用指標核算、物質獎懲、規范流程來提高各個環節所有人員的責任心與積極 性。

2、銷售方式。銷售方式涉及到蔬菜商品的設施、燈光、擺放、保鮮，以及供應商合作方式、定價原則、折扣等各個方面。

3、采購。貨物采購的方式與質量的好壞，會直接影響到銷售?，F在超市蔬菜絕大部分的貨物來源還是批發市場，不管是超市的自采還是供應商 供貨。不同于工業產品，蔬菜類商品的分級質量標準，描述起來非常模糊，難以明確，蔬菜本身在生長過程也不可能大小規格統一，所以采購與銷售各個環節的質量 對接，性價比的核算就顯得尤為重要。

以上幾點，往往是超市蔬菜經營管理者注意最多的因素，但筆者認為卻不是產生上述問題的主要原因，也不是從根本上解決鮮度與物損問題的 最有效途徑。因為單純從競爭對手的角度考慮，上述幾個方面無論超市管理做的多么好，不可能超越小商販，要想從根本上解決鮮度與物損，還需要從下述幾個方面 認真應對：

4、二次包裝與配送。為了便于管理與降低成本，現在規模較大的連鎖超市一般都建立了自己的生鮮品配送中 心。生鮮配送中心的主要職能有（針對蔬菜類）：統一采購，依靠規模采購降低采購成本與堵塞采購漏洞；對采購的蔬菜進行初步分級與加工；蔬菜的臨時保鮮儲 存；根據各個門店的需求將蔬菜配送到各個門店等?？梢哉f，生鮮配送中心的設立是非常必要的，其作用也是非常顯著的。但是，在分裝與二次配送的時候，卻不可 避免的出現了沒有引起管理者足夠注意的物損的問題。在二次包裝的過程中，對蔬菜進行初加工，剔除殘次果、爛葉是必須的，但是筆者認為對大部分蔬菜分包，包 裹保鮮膜的工序是沒有必要的無奈之舉、多此一舉。

包裹保鮮膜的主要目的是蔬菜的保鮮與防止顧客隨意挑選帶來物損。其實蔬菜本身就是鮮銷產品，依靠保鮮膜來保鮮，根本就不是一個好辦 法，還沒有加濕的效果好，保鮮的最好方式就是及時把蔬菜銷售出去。雖然沒有包保鮮膜，小商販的菜比超市的新鮮，就是一個明證。另外，消費者在采購產品的時 候，都有一種主動挑揀的欲望，你把產品都給他捆好了，讓他被動去消費，缺少了一種挑揀的樂趣，豈不讓他非常的不爽。有過超市促銷經驗的人都知道，對于大堆 頭的隨意挑揀促銷產品，場面非常的火暴，價格是一個方面，隨意挑揀的心理因素也是一個原因。歸根結底，采取這種包裝方式主要的原因還是對自己的產品質量與 管理水平沒有信心，產品如果比較統一、標準，看上去都很新鮮，銷售人員的責任心再強一點，象小商販那樣，難道還怕顧客挑選？

同時，二次包裝對蔬菜的損害是很大的。大家都知道，蔬菜非常怕摩擦與磕碰。在運輸過程中，些須的摩擦與磕碰是難免的，但是，在二次包 裝的過程中，又會出現二次的磨損，甚至更大的磨損。就拿黃瓜來說，在第一次運輸過程中，瓜與瓜之間的接觸面會有輕微的壓痕，這是必然的，當在第二次包裝 時，瓜與瓜之間的接觸面必然發生了變化，不可避免的又會出現第二次壓痕。更糟糕的是，當進行了二次包裝后，重新裝箱配送，裝箱一定不會緊密，會比較蓬松，而蔬菜運輸時最怕的就是裝箱不緊實，這樣在運輸過程的顛簸中，給蔬菜帶來的磨損是致命的。大家可以觀察農貿市場商販的蔬菜，怕磨損的蔬菜一般都是原箱，象 呵護嬰兒那樣的保護蔬菜，這也是黃瓜可以保持“頂花帶刺”的很重要的一個方面。

另外一個方面，二次包裹保鮮膜必然會增加成本，從這個角度來講，二次包裝是得不償失。

5、偏重設施建設，忽略了與上游蔬菜供應環節的緊密聯系與協作。連鎖超市的蔬菜經營管理，一般都會比較關注面對顧客銷售的蔬菜經營形 式，包括經營品種項目、賣場布局、設備配置等。在蔬菜經營管理流程設計時也會更多考慮蔬菜加工和經營過程本身，而對蔬菜供應上游的采購環節、來源和物流配 送的影響卻疏于認真考察與應對，實際上蔬菜流通渠道及采購配送現狀等外部因素對超市蔬菜經營的影響非常之大。

對于生鮮產品來講，商品的產品化程度越高，管理的難度越小，例如面食、分割冷凍肉等。如果蔬菜產品在進入流通與銷售之前已經最大限度 地標準化和產品化了，超市蔬菜經營者就會大大減少為蔬菜產品加工核算，以及損耗控制之類的問題所困擾。這就需要現在的超市經營管理者，要重視與加強與上游 的蔬菜供應商的協作，借鑒供應鏈管理思想與“零庫存”思想，把蔬菜的產品化程度盡量前移，向基地化采購、加工方向發展，真正的與供應商形成戰略合作伙伴關 系，而非單純的競價打壓政策。傳統的購買運作與現代采購戰略在觀點上的差異可以集中歸納為致力于所有權總成本最低而不是購買價格。盡管生鮮商品的購買價格 仍然具有相當重要的意義，但是這僅僅是蔬菜總成本公式中的一小部分，除此之外，企業還應該考慮蔬菜的二次配送、成本核算等服務成本和產品壽命周期成本。產 品周期壽命成本對生鮮商品具有更重要的意義，例如，如果從批發市場進貨，和競爭對手處于同樣的起跑線上，如果能夠從蔬菜種植基地直接進貨，就可以節省 1-2天的貨物周轉期，這1-2天的時間對蔬菜的保鮮是非常關鍵的，這樣，就具備了比競爭對手更大的優勢。

6、價格虛高，依靠高價格彌補管理與供應鏈的弊端，犧牲了大批顧客群體。超市明亮、干凈、衛生的整體形象是傳統農貿市場無法比擬的，這本來是超市經營很大的優勢所在，但幾乎所有的超市都沒有好好利用這一優勢，在經營上基本走入了一個“怪圈”。由于場地設施分攤成本與管理成本的影響，在 還沒有把顧客群體從農貿市場爭取過來，銷量還沒有上去的前提下，可以說，超市蔬菜的平均銷售成本是很高的，因此，幾乎大部分超市的價格定位都在高端上：超 市的環境好，干凈衛生，所以蔬菜的價格理應就高一點，掙的就是有錢人的錢。殊不知，這樣會趕走大部分的顧客，從而造成銷量不能在一個階段內有一個明顯的上 升，銷量上不去，蔬菜不能夠及時的銷售出去，必然會不新鮮，越不新鮮越沒人買。同時，銷量小，平均銷售成本必然會居高不下，更需要用高菜價來維持成本，甚 至更加逼著去走高端，出現了天價的無公害與綠色、有機蔬菜，試問：無公害與綠色、有機蔬菜的生產種植成本真有那么高嗎？這樣，必然會造成惡性循環，把好的 經營項目變成了“雞肋”。其實，大家都應該知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物損降下來，把銷售數量做上去，即使價格和農貿市場持平，蔬菜經營的利潤率也是非?？陀^的。同時，蔬菜經營的銷量如果有一個明顯的上升，對其他生鮮品的銷售，會起到很好的帶動作用，會提升超市的綜合經營效 益。

如果想徹底弄清楚現階段生鮮超市蔬菜經營存在困境的原因，從根本上改善生鮮超市蔬菜經營的現狀，就必須了解蔬菜類農產品的流通渠道?，F有的果蔬類農產品基本上以下面的渠道流通：

通過圖中可以看出，現階段，終端市場中蔬菜類農產品銷售的主要產品來源是批發市場，即使通過連鎖超市或者農產品配送企業配送產品，其來源也主要是批發市場。上述流通方式的形成與存在有其必然性。其他深層次的歷史原因我們暫且不論，僅從物流成本方面來分析。由于農產品不同于工業產品，在保鮮期上有嚴格的要求，可以把相當長的時間段內銷售的產品集中起來運輸，所以，在流通中需要有一個基本運輸量的要求，否則，分攤運輸成本會很高。所以，便形成了現在依托于批發市 場的傳統流通渠道，即通過產地小運輸戶把農產品集中到產地批發市場，然后由大的運銷戶運輸到銷地大的批發市場，再由銷售地大的批發市場分散到小的二級市 場、農貿市場或者小商販、超市。遠距離運輸通過大的交通工具，短距離運輸借助小的運輸工具，以此來實現運輸成本的較合理化。但是，這樣，容易出現以下弊 端：

首先，產品的加工、分級存在很大的困難。大家都知道，批發市場批發的果蔬類生鮮產品，都是“通貨”，產品沒有經過嚴格的分級。而對于超市生鮮的零售來講，沒有經過嚴格分級的產品，在銷售過程中會產生很大的浪費。因為，在開放式的貨架銷售中，沒有那個顧客會去選擇品質、級別不好的產品，如果貨物不嚴格分級，不僅會影響到貨物的整體美觀度，而且品性不好的產品，總歸會被“揀?！毕聛?，耽誤了處理的最佳時機，造成巨大的浪費。如果把產品的嚴格分級由連鎖企業的自 己的配送中心來完成，或者轉嫁給供應商、配送商，一樣會增加成本。另外，從批發市場來的貨物，由于環節的增加，其新鮮度會大打折扣，也增加了成本。

其次，流通過程中的質量承諾機制無法建立，批發市場來的貨物，由于其產品來源的不確定性與流通的隨意性，其無公害、綠色品質很難保障。現在依托批發市場的 松散型、不定向型流通方式，同時形成采購方式隨意性，無品牌、無包裝，法人不明確，責任就不明確，生產環節造成的污染在無控制地進入流通環節后仍然會面臨 二次污染的威脅，農產品流通過程中的質量判斷基本上停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上，質量追溯機制無從談起。消費者對超市銷售的產品質量有信心，從根本上講是如果采購的貨物出了問題，可以找到銷售的主體——超市，可是蔬菜出了質量問題，如果超市或者配送企業是從批發市場上隨機采購的，又去找誰來承擔責任呢？ 第三、農產品在流通過程中的價格形成機制，無序流通使得供求關系成為價格形成的主要因素，盡管在長期的傳統流通過程中，市場價格的調節從總體上看供求基本平衡，價格也基本在一定范圍內波動，但在局部范圍內的價格，過多的體現在供求平衡因素，偏離商品價值。這種無規律的價格波動，不僅會造成社會資源的浪費，還加大了超市與配送企業采購環節的管理難度，容易產生財務漏洞。第四、容易產生城市垃圾與無效物流。沒有經過嚴格分級與標準包裝的農產品，特別是蔬菜，許多沒有使用價值的菜葉與殘次果，不僅會占用運輸的噸位，增加物流 費用，在銷售、食用過程中扔掉后，還會造成大量的垃圾。一般每個城市的批發市場與農貿市場往往是垃圾成堆、衛生條件比較差的區域。

因此，作為超市與農產品配送企業來講，僅從物流運輸成本的角度考慮，這種方式并不是唯一的，也不是最優的方式。在一個固定消費區域內，農產品的銷售主要是 由分散的、無組織的小商販主導時，上述傳統的運輸、流通方式是必然的。但當超市、物流企業等銷售農產品的企業達到一定的規模后，其某些品種的銷量可以滿足 運輸的基本要求后，上述流通渠道就會變的不合理，這些企業必然會繞開批發市場等環節，轉向種植基地定向采購貨源，在減少流通環節與運輸時間，降低成本與提 高新鮮度的同時，定向采購也可以確保農產品品質。這種方式代表著農產品流通的未來趨勢。

所以，無論是超市還是農產品配送企業，其根本的競爭力在于產品資源的產地化，即在產地經過嚴格分級、包裝的農產品直接進入超市或終端銷售環節，而不經過中 間任何的流通環節。而這種方式，在允許的最小保鮮期內，如果達不到一定的運輸、銷售量，是不可能實現的。因此，在生鮮產品的經營中，如何建立與優化自己的 供應鏈，是每個企業要面對的首要問題，對于依托于批發市場的超市與配送企業來說，在與傳統商販的競爭中，根本無法確立競爭優勢，甚至是死路一條。

第三篇：生鮮處蔬菜銷售經營基本功

生鮮處蔬菜銷售經營基本功

廣東作者:江國權

QQ:847551711

蔬菜的質量和價格是超市生鮮類商品質量和價格最敏感的溫度計。

蔬菜的營運目的以高質量、低價位的商品吸引客流、帶動消費，創造高的營業額。圍繞這一目標，蔬菜的營運風格是“短、平、快”?！岸獭笔侵苻D期短，周轉越快，商品就越新鮮；“平”就是價格低廉，并經常有轟動性的低價出現，極大地刺激銷售，樹立平價形象；“快”就是反應要迅速，訂貨隨季節、天氣、進價而變化，商品質量發生變化時，處理要快速，蔬菜的生命周期短，滯留的結局只能是損耗。

蔬菜銷售要關注的環節很多，重點要把握3個方面，即鮮度質量管理、庫存周轉、價格競爭。突出重點的細致管理，對提高業績，減少損耗，維持高水平的質量是重中之重。

蔬菜鮮度管理

溫度與濕度是影響蔬菜質量的兩大重要因素，也是超市經營管理中可控制的因素。因此溫度管理與濕度管理成為蔬菜鮮度管理的重要措施和手段,也是蔬菜銷售的重要工作之一,它貫穿于蔬菜儲藏，銷售的全過程，直接影響著蔬菜的最終銷售品質（具體蔬菜品種的溫度與濕度要求見附表）。

有計劃的訂貨

1、蔬菜采購計劃的設立

應季性：蔬菜是季節性變化很強的商品，隨著季節的變化而經營應季的蔬菜既可獲得高利潤，又增加品種的多樣性并借以領導潮流、吸引客源。

積極性：大部分蔬菜都有淡旺季，盡管隨著保鮮技術的發展和蔬菜的南北調運,許多品種可以實現全年供應，但處于旺季的蔬菜產量大、品質新鮮、價格低廉，成為顧客消費的主要熱點，采購計劃應借此類商品達到高營業額的目標。

優惠價格：某些品種在一段時間內，供貨方給予特價，采購成本價低，可借此品項增加毛利或優惠顧客以建立“物美價廉”的形象。

促銷活動：節假日或店慶等大型的促銷活動，采購數量、促銷價格、重點品種應列于采購計劃中。

采購計劃的設立最終達到的目的是完成或超過銷售預算及相應的毛利指標。

2、蔬菜訂貨的原則:

以銷訂貨：按每個品項的近兩日銷量及參照上周同期的銷量進行訂貨，訂貨時將采購計劃計算于內；

以價訂貨：根據采購成本的變化進行訂貨，將因價格變化而引起的預估的銷售增長量計算于內；

以質訂貨：以最近時期的供貨質量作為參考，根據質量的等級結合價格因素進行訂貨；

以周轉期訂貨：不能實現隨時供貨的品種，按其品質周轉期進行訂貨。價格競爭手段

門店要加強與市場溝通，及時了解熟悉批發市場的貨源和品種情況，因為隨著季節的變化，蔬菜市場的品種和價格也是層出不窮、千變萬化，門店要隨時掌握市場行情，并且要善于利用銷量大的品種做促銷活動，產生轟動效應。

門店可根據周邊顧客的消費習慣每天選1至2個品種做特價，價格可略高于進價或與之持平，以帶動其他商品銷售。

對于一些品相非常差的蔬菜,要及時清理，不能為了降低損耗而舍不得丟棄，一旦蔬菜不夠新鮮,即使價格較低也不能引起顧客的購買欲望，部分在架蔬菜展示的時間過長還會因腐爛而散發出異味，嚴重影響門店的品牌形象。因而在平價銷售的同時必須保持展示架上蔬菜的新鮮。

此外,蔬菜的驗收工作也要引起重視，驗收主要靠視覺、觸覺、味覺來判斷蔬菜的顏色、大小、形狀、外表、整齊度等,如有異常應及時退回。

生鮮五大品類：魚類、肉類、蔬果類、熟食與面包，怎樣才能吸引顧客？環境必須做到干凈、清潔、美觀、舒適。同時，還要產品新鮮、品項齊全、價格合理。

衛生干凈

提供給顧客一個潔凈、舒適的購物環境，讓顧客有一個愉快的購物心情，這是最基本的要求。提供安全、新鮮、衛生的商品，其先決條件，除保證進貨質量外，生鮮操作間、賣場要經常保持清潔，不得積水，并經常打掃、擦拭設備設施。

品質新鮮

“質量是生鮮商品的生命”，消費者對生鮮食品最為關心的是新鮮度，因此要嚴格把關，建立嚴格的驗收收貨制度。按進貨日期、品名、規格、數量、質量等要求完成入庫手續，售貨員、錄入人員、生鮮主管簽名確認，以形成相互連接的控制鏈。

商品陳列

生鮮商品豐富的陳列要體現出美感。要做到商品齊全、分類清楚，要體現出商品的特性及物美價廉，并且根據季節或DMS安排每一種商品的合理空間排面。商品定價

消費者對生鮮食品最敏感的是價格，以低廉合理的市場價格、強有力的促銷來增加客數是生鮮經營的基本思路，并且隨時以“低價促銷”來保持品質、降低損耗、加快生鮮食品流轉。

鮮度管理

完成生鮮商品陳列后卻不加整理，將縮短生鮮品的貨架周期、增加耗損、削弱商品表現力。因此賣場在營業時間內提供持續度高的生鮮商品是必備的營業要求，也是留住顧客的最佳方法。

庫存規范

對于生鮮食品來說，殘損率比其他商品要高，控制庫存就能最大程度減少殘損，提高利潤率。明確各項生鮮商品和加工原料的理想存儲溫濕度要求，使商品和原料在待售、待用狀態下保持最佳品質。例如：熟識熱柜銷售的食品不能低于60度；冷藏、冰凍臥柜的商品陳列均不得超過轉載線；各種展示柜、冷凍柜（庫）均需有溫度調整記錄手冊及操作規范；關店之后，應把最易損耗或損壞的商品打包放入冷藏

柜或冷凍庫內，例如：蔬菜放入冷藏庫；有的貨不符合第二天銷售要求，一定要處理掉。

顧客需求

只有有效滿足顧客的需求，才能實現最終目的———創造經營最大利潤。因此在賣場生鮮經營管理上，要注意將生鮮產品質量的篩選方法用POP牌告訴顧客，以降低人為損耗，并明確標出各種生鮮產品的料理方發或營養成份，以吸引或增加新的顧客購買。

生鮮經營提高毛利率的方法

生鮮經營提高毛利率的方法

1、降低生鮮的進貨成本

① 采購徹底執行比價、議價工作；

② 徹底了解生鮮采購流程與成本結構；

③ 以大量進貨壓低價格；

④ 嚴格要求訂貨流程；

⑤ 嚴格要求收、驗貨流程，不要造成太多的退貨情形，而增加處理成本或供應商負擔；

⑥ 隨時掌握商品資訊與市場行情變動。

2、提高生鮮商品的周轉率

① 確實掌握消費者習性及適當選擇商品；

② 依據DMS來進行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除；

③ 促銷活動的配合。

3、降低生鮮損耗

4、商品庫存的調整，控制損耗的內部管理與各種銷售計劃等。

我們知道生鮮成本管理與毛利有密不可分的關系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻度與毛利的貢獻度就可看出。

（1）商品的貢獻度＝商品的周轉率×毛利率

（注）周轉率＝銷售額/平均庫存額＝銷售量/平均庫存量

（2）部門毛利的貢獻度（大分類毛利的貢獻度）：

部門大分類毛利的貢獻度＝構成比×毛利率

表示該部門或該大分類對整體毛利的貢獻程度，貢獻度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能夠了解各部門或大級的貢獻度，也就是等于能夠了解該部門或大分類價格調整之后對整體毛利的影響

熱烈祝賀樟木頭供銷社愉康平價商場盛大啟動！

商場簡介

廣東省東莞市樟木頭供銷社愉康平價商場位于東莞市有“小香港”之稱的樟木頭鎮核心商圈－－－新都會商圈，經營面積2000平方米，有多條鎮內公交線路經過，擁有絕對優越的地理位置，便捷完善的交通網絡，豐富齊全的配套設施，該商場是樟木頭供銷社為深入貫徹落實省物價局.農業廳等單位聯合發出的《關于依托供銷社和農民專業合作社建設平價商店穩定農副產品價格保障群眾基本生活的意見》文件精神，建立平價商場，通過依靠“產銷對接”‘農超對接’減少中間環節，降低經營成本，實現平價銷售，并減少流通的費用讓利消費者，從而實現穩定群眾生活必須農副產品.促進農民增收的目的。

此

外，本商場堅持優化品牌結構，重組商品分布，引進了一大批國內外著名的一線品牌商品，并以一流的環境，一流的管理，一流的服務，一站式的購物為顧客提供全方位的星級服務，從而打破人們過去對街市臟.亂.差的印象，實現全新理念“市場超市化”，為顧客營造“以人為本”的購物氛圍，讓顧客感受在物價飛漲的今天我們的體貼和溫暖。

品牌核心價值－－－－平價.信賴.體貼

“平價”：表現為愉康平價商場是省政府指定惠民工程，得到各級政府的大力支持和補貼，并依靠“產銷對接”“農超對接”實現平價銷售。

“ 信賴”：表現為供銷社承擔政府委托的任務，行使政府授于的職權，“為人民服務”是我們一貫的使命。

“體貼”：表現為愉康平價商場想顧客所想，關心顧客所關心，不僅滿足顧客對購物的平價.優質的功能需要，同時注重顧客對購物的過程的滿意。

招商項目（專柜.鋪位）

家紡，藥店，茶莊，鐘表，眼鐿，水果，手機，飾品，化妝品

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詳詢：李生***

0769－82863222

地址：東莞市樟木頭怡安街

第四篇：永輝超市生鮮經營發展分析

福建信息職業技術學院 畢業設計（論文）

論文題目： 永輝超市生鮮經營發展分析

系 別：

商貿管理系

專 業：

連鎖經營管理

班 級： 連鎖1011 學 號：

學生姓名： 指導教師： 陸 凌

目 錄

1.永輝超市的概況............................................................................................................................1 2.永輝超市生鮮經營發展的現狀....................................................................................................2

2.1永輝超市生鮮經營的特點...............................................................................................2 2.2永輝超市生鮮經營的地位和方法...................................................................................2 2.3永輝超市生鮮經營的現狀...............................................................................................3 3.永輝超市生鮮經營存在的問題及原因分析................................................................................4

3.1永輝超市生鮮經營運作成本問題...................................................................................4 3.2永輝超市生鮮經營損耗問題...........................................................................................4 3.3永輝超市生鮮的品質保障問題.......................................................................................5 3.4永輝超市生鮮競爭加劇問題...........................................................................................5 4.永輝超市生鮮經營的對策............................................................................................................5

4.1生鮮經營運作低成本策略...............................................................................................6 4.2生鮮經營低損耗..............................................................................................................6 4.3生鮮的品質保障策略.......................................................................................................6 4.4增強超市生鮮競爭優勢...................................................................................................6 5.永輝超市未來發展方向的建議....................................................................................................7

5.1做好銷售記錄和總結.......................................................................................................7 5.2做好產品二次開發工作...................................................................................................7 5.3做好人才的培訓工作.......................................................................................................7 參考文獻..........................................................................................................................................8

永輝超市的概況

永輝超市生鮮經營發展分析

摘 要：成立于2001年的永輝超市，在高速發展下，凸顯出了一定的問題。本文就永輝超市生鮮經營現狀及產生的原因進行了分析，發現在生鮮經營發展的過程中，出現成本一直得不到有效控制、生鮮經營損耗大、產品品質遭受投訴、競爭壓力逐漸加大等問題，同時提出了相應的解決對策，并對永輝超市未來的發展提出了微薄的建議。希望對于一些學者研究生鮮超市經營管理上，有所幫助。

關鍵詞：永輝超市 生鮮 經營發展 1.永輝超市的概況

生鮮產品是超市經營中必不可少的，但難度極大，永輝超市將之做成了最大特色，在其百億銷售額中占了一半。成立于2001年的永輝超市，十年創業，飛躍發展，如今已將市場從福建拓寬到全國范圍內。以其獨特的“民生超市”發展定位，通過率先開創“生鮮食品超市”，本著“天天平價”的經營理念，建立起以經營海鮮、農副產品、餐桌食品為特色的超市和連鎖店。

永輝超市是中國大陸首批將生鮮農產品引進現代超市的流通企業之一，被國家七部委譽為中國“農改超”推廣的典范，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。公司已發展成為以零售業為龍頭，以現代物流為支撐，以現代農業和食品工業為兩翼，以實業開發為基礎的大型集團企業。永輝超市堅持“融合共享”、“競合發展”的理念開創藍海，與境內外零售企業共同繁榮中國零售市場，在福建、浙江、廣東、重慶、貴州、四川、北京、天津、河北、安徽、江蘇、河南、陜西、黑龍江、吉林、遼寧等16個省市已發展超過300家大、中型超市，經營面積超過300萬平方米，位居2010年中國連鎖百強企業30強、中國快速消費品連鎖百強10強。⑴

據巨靈數據統計，2007年～2010年，永輝超市一直保持著高速成長，2007年營業收入36.73億元，2010年已達到了123.17億元，三年時間業績增長超過兩倍。⑵這一成就，使得永輝超市如今走進千家萬戶，成為人們超市購買生鮮產品的第一品牌。根據永輝超市官網的介紹，公司2011年已開業門店達181家，已簽約門店181家，計劃簽約的門店有291家，擴張速度非常迅猛。結合公司設立分公司，未來公司覆蓋的省份將達14個，將成為內地超市企業中覆蓋省份最為廣泛的公司。

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2.永輝超市生鮮經營發展的現狀 2.1永輝超市生鮮經營的特點

為了有別于農貿市場，真正的實現農改超，永輝超市在生鮮經營管理上，有著自己明顯的特征，實現超市生鮮經營的真正意義。

（1）規模大。尋訪福州的永輝超市，可以得到這么一個結論：生鮮區的規模在整個賣場的面積比重大。絕大多數都占到了超市面積的50%。這也是永輝的特色。

（2）品類齊全。在永輝的賣場里，幾乎網羅了所有的生鮮產品。包括蔬菜水果、鮮肉和水產等初級生鮮商品，以及進行二次加工的新產品。在永輝，產品的時令性和新鮮感相當明顯，除此之外，反季節的生鮮產品在永輝超市也是一應具備的。

（3）價格實惠。人們為什么會選擇到超市購買生鮮產品，而不是到菜市場購買？這其中除了產品新鮮這一亮點外，同時永輝超市生鮮產品的價格也是相當實惠的。價格優勢已經鮮明地超過了競爭對手。

（4）易于取放。永輝生鮮產品的擺放，非常明晰。往往同類產品之間，都有很明確的擺放位置。走訪了福州各家永輝超市，發現一個問題：似乎永輝超市的產品擺放也相當注重色彩的搭配。因此，很多情況下，消費者可以通過視覺取向來尋找所要的商品。這種擺放方式，無意間也增添了超市的美觀度。

（5）促銷策略形式多樣。由于生鮮產品的保質期短，因此管理層在產品促銷方面可謂足智多謀。例如限時搶購（每晚9:00～9:30，永輝超市經常會推出限時搶購活動，以此處理“尾菜”、磕碰的水果等）、捆綁促銷、折價銷售（通過紅色膠帶來提醒消費者折價的商品）等等，這些策略在增強產品的銷售量，保障產品的新鮮度之外，為永輝的生鮮利潤也起到了提升的作用。

（6）環境整潔。超市有別于菜市場的最大特點就是，環境整潔。無論是被丟棄的菜葉還是踐踏的濕漉漉的魚類區，永輝超市一天下來，都會不間斷地安排人員清潔，改造了超市的購物環境，吸引了更多的消費人群。

（7）規范有秩序。無論是永輝工作人員，還是前來購物的消費者，在永輝，你總能看到盡然有序的秩序。工作人員統一身穿紅色永輝服，佩帶白手套。在熱銷產品面前，消費者也能自覺地排隊購買?？梢哉f，這在永輝是一套亮麗的風景線。2.2永輝超市生鮮經營的地位和方法 永輝超市生鮮經營發展的現狀

在永輝，生鮮產品是驅動整體賣場的靈魂，是超市經營的命脈，是商場集客力的重要來源，是門店吸引來客數的重要來源。因此，永輝超市十分重視生鮮經營管理。將生鮮經營看做是超市功能配置中不可或缺的組成部分。

通過生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購買生鮮品的趨向進行有效的引導和轉化，使超市的食品和日用品銷售比重也得到提升，也許在永輝超市生鮮商品的購買動機會比傳統農貿市場略微偏低，但是永輝明白，要完全取代農貿市場是不可能的，只有在超市經營項目上，平衡三者之間的關系，才能穩定生鮮經營的地位，逐漸吞噬農貿市場份額。2.3永輝超市生鮮經營的現狀

作為“生”、“鮮”兼備的產品，保質期比多數產品都短很多，種類卻又紛繁復雜，還要把品質分為高、中、低檔。多數大型超市因此都選擇與別的公司聯營或者代理出去，這使最后的毛利普遍在6%以下，可以說，這是一個為了吸引客源而費力不討好的角色。但是，永輝超市分析了這些原因后，構想了自己的超市產業鏈計劃，將生鮮產品的進貨渠道，通過直接采購、訂單農業、自有基地三種方式，靈活運用。

賣場面積的50%是生鮮，銷售業績的50％是生鮮，員工人數的50%是生鮮，這就是永輝特色。從2000年開出第一家店起，永輝就將生鮮經營作為自己的立業之本、利潤之源。永輝將農貿市場而不是同行作為競爭和要予以取代的對手，在銷售方式、價格、品種結構、自選方式的開放度等方面進行趕超；用低于農貿市場10％的價格，作為永輝生鮮占領市場的“殺手锏”。傳統生鮮觀念是以提升門店人氣，形成差異化經營為目的，而永輝將生鮮盈利的觀念引入到現代超市生鮮經營，通過建立龐大的基地采購網絡，不斷地向上整合供應鏈，使采購成本降低；同時豐富商品結構、優化賣場營運管理，使其生鮮利潤的最大化得以實現。在永輝賣場，幾乎網羅了所有的生鮮品類，豐富的品種，真正實現了“用商品說話”。強勢的生鮮經營為永輝開拓了市場，奠定了在全國的領先地位，形成了在業內公認的“永輝模式”。

永輝超市負責生鮮的人員普遍要比規模相似的超市多出七、八十人，上貨、挑揀菜都極其頻繁，肉類貫徹“豬排骨只放五塊”的原則，每小時銷售兩輪

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左右，然后隨時補貨，力求減少損耗。這使他們生鮮產品的損耗最低可控制在3%左右。

3.永輝超市生鮮經營存在的問題及原因分析

隨著人們消費水平和消費觀念的提高，生鮮超市的連鎖經營必將成為農產品銷售不可取代的主渠道。然而，在規模高速發展的情況下，永輝難免在經營、管理、物流方面顯露出大量問題。例如：在銷量好的超市出現供不應求，在銷量較低的門店，生鮮產品的壞損更加嚴重的現象，生鮮經營管理的完整性不夠，管理和培訓體系的不健全等現象。本人通過二手資料的查找和福州地區永輝超市的現場考察，進行了簡單的分析。從宏觀上看，盡管永輝超市無時無刻不在進行生鮮經營、管理、人員培訓上的優化，但是由于政府政策變動，市場競爭激烈，超市管理層人員流動明顯，工作人員更新換代快等問題，得出結論，永輝超市在經營、管理、物流這三方面的工作永遠不能滯后。從微觀層面分析，主要有以下幾點： 3.1永輝超市生鮮經營運作成本問題

永輝超市之所以能吸引顧客的主要原因在于它的地理位置優勢、舒適的購物環境以及良好的服務。為了滿足顧客購物的便利性，永輝超市主要建造在小區附近。但是近年來，隨著房地產業的發展，永輝超市數量的增加，導致生鮮成本投入的相應擴大，永輝超市在場地的租金及賣場的裝修上的資金投入更多，同時空調、冷柜、購物車等設備的購入、運轉費用都使超市生鮮區的投入成本居高不下。再加上永輝超市生鮮嚴格的品質管理和工作流程的標準化，也造成了經營管理成本的大大增加。面對市場環境，生鮮商品是老百姓日常生活的必需品，購買頻率高，因此，永輝超市又不能為了降低成本而提高銷售價格。最終導致了永輝超市生鮮經營成本的高投入影響整體生鮮經營管理水平提升的問題。3.2永輝超市生鮮經營損耗問題

生鮮產品具有保質期短、季節性強、存儲難的特點。作為以生鮮為特色的永輝來說，許多生鮮產品在運輸、裝卸、儲存、生產加工、上架陳列再到顧客選購這一過程中，容易發生破碎、變質等現象，很大程度加大了生鮮經營管理的難度 4 永輝超市生鮮經營存在的問題及原因分析

問題。要將損耗控制在一個極低的水平，把控超市整體的盈虧興衰，永輝超市就應該注重生鮮商品精細化經營，即關注到其他同類超市并不關注的微小細節來降低損耗。

3.3永輝超市生鮮的品質保障問題

2012年4月14日，有網友在微博上爆料：2012年4月9號檢驗合格的蛋，結果拿回家，14號要食用時，發現已經壞了。可以說這樣的消息只是媒介缺少報道，但是無風不起浪，永輝超市生鮮產品的品質一定存在著某些問題。同時，在超市，每天都可以看到幾乎快要腐爛或是萎靡的蔬菜，超市都會進行折價銷售，追根究底，也是產品的質量問題沒能很好的得到保障。因此以“生鮮”為主打產品的永輝超市，必須要擔憂和解決生鮮產品的品質問題。3.4永輝超市生鮮競爭加劇問題

隨著實力的增加，各分店的涌現，永輝超市在不斷向前發展。然而生鮮市場有一定的發展前景，這也是后起超市看到的。有些生鮮經營者，因為進駐永輝手續繁瑣和費用昂貴等問題，與永輝搶占消費人群。例如，以原生態家禽產品為銷售重點的大科集團，正逐步將門店開在永輝附近。還有另一種分流客源方式，就是使用免費的專車接送，如大潤發，來爭奪市場份額。在這種情況下，永輝超市生鮮產品的競爭就更加激烈，很多產品面臨著沒有足夠的消費人群，而加快腐爛。因此永輝的管理層對外必須要重視競爭對手的經營策略，對內必須調整生鮮產品的規模。

4.永輝超市生鮮經營的對策

我國是生鮮品生產大國，隨著我國城鎮居民生活質量提高，對生鮮商品的品質及購物環境的要求也越來越重視，生鮮終端走經營超市化發展道路將成為生鮮經營的主要模式，發展前景廣闊?？梢哉f，在同行業中，永輝超市是生鮮超市的典范，但是時代在前進，永輝超市更應精益求精，借此本人提出以下幾個方面的思考與建議：

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4.1生鮮經營運作低成本策略

永輝超市生鮮的經營運作成本的問題，可以說出現在各個環節。這就可以通過尋找問題的根源，列出相關工作流程，進行嚴格地制度化管理。找出那些成本耗費最大的環節，找出問題關鍵點，以高標準的管理制度的制定和執行來降低支出。同時，對于成本開支較少的地方，也不容忽視，永輝可以將廢物進行再利用、改裝，來減少空調、冷柜、購物車等設備的購入等等。如將各個超市廢棄的減少可能出現的損耗機會，降低損耗發生的幾率，降低成本。4.2生鮮經營低損耗

生鮮產品的損耗問題，不能避免，但也不容忽視。減少損耗，除了根據各生鮮產品從源頭采購到上架銷售的每一個環節，進行流程的把控，制定出各項操作規范和管理工作制度外，還應該進行開發一些小技巧或研發新技術。例如，產品在運輸問題造成的損耗，超市除了通過就近原則，進行貨源的采購，還可以研發一些包裝技術，使產品在運輸的途中既能保鮮，又不會因磕磕碰碰而致損。4.3生鮮的品質保障策略

產品的品質只有實事求是了，才能留住更多的消費者。對于永輝超市產品質量被檢舉的問題。超市不僅應該進行檢討，更重要的是，完善監督管理制度，通過永輝超市官方微博來建立互動平臺，及時解決客戶的投訴問題，同時可以借鑒國外企業（如西班牙的Anecoop組織），為生鮮產品專門打造產品可追溯信息方案，讓消費者買的放心、吃的安心。4.4增強超市生鮮競爭優勢

市場的競爭必不可少。永輝超市可以加強產品內部的流通，把控好供、存、產、銷之間的平衡關系，靈活的進行生鮮產品的管理。通過此消彼長的方式，將人流量較少的生鮮產品向人流量較多的超市轉移，減少損耗的同時加大銷量，增強競爭外，還可以通過比較、觀察、探究等方式，學習別的超市管理的優越策略，例如定點定時專車接送等，取他人之精華為我所用。進行量體裁衣，加強競爭優勢。永輝超市未來發展方向的建議

5永輝超市未來發展方向的建議

2012年永輝超市的目標是，在全國各地建立分公司數，累計到390家。這樣宏偉的計劃，是一個大企業不斷壯大的標志。本人在文章的最后，提出一些自己小小的建議：

5.1做好銷售記錄和總結

管理人員最好能與員工一起，做好同期銷售記錄的積累和銷售總結，共同分析不同季節和節假日的各類產品的銷售規律，平衡好供存產銷的關系，提高原料和產品訂貨的的準確性。5.2做好產品二次開發工作

盡可能迅速的將所要進行二次加工的生鮮產品，進行提前備案，同時進行深度開發。換句話說，就是將即將過期或者賣不掉的商品，提前回收，轉到其他生鮮部門去加工成熟食制品、半成品配菜，或者其他促銷贈品等。例如：將切片面包轉制為：面包干、三明治；蔬菜水果轉制為：各式配菜、快餐、果盤、果汁；肉類轉制為：調理肉、半成品肉菜；水產品轉制為：半成品配菜等。增加品類的同時，獲取利潤。5.3做好人才的培訓工作

各行各業都需要人才，永輝超市除了吸取新鮮血液外，更應該將現有員工培養成人才。對生鮮區的人員進行專業的培訓。一方面是生鮮區的相關操作規程及管理規范的培訓、示范和演練；另一方面也是更為重要的是加強員工對生鮮商品屬性和管理的認識，著重提高員工的商品認知水平，因為在實際工作中相當一部分的商品保管、處置不當的損失就是由于員工對所經營商品缺乏基本了解所致，而這方面的業務培訓卻常常會被忽視。

福建信息職業技術學院畢業論文

參考文獻

[1] 永輝超市[EB/OL].http://wenku.baidu.com/view/b347371c227916888486d7a1.html

[2] 永輝超市[EB/OL] http://www.tmdps.cn/News/article.aspx?id=3872

第五篇：超市生鮮區的經營定位分析和管理

[生鮮管理]超市生鮮區的經營定位分析

近年來，在與國內連鎖超市的經營管理人員接觸和交流中，常常會被問到這樣一些問題：生鮮區應該經營一些什么商品？各部門如何進行商品組合？生鮮區的衛生、商品陳列和商品管理與一般超市商品存在較大的差距，如何建立和達到超市管理標準？如何控制過期商品等等。從表面看來這些問題似乎與生鮮商品的采購業務和銷售管理直接相關，但實際上它卻是從不同側面反映出一個更深層次的問題——超市在生鮮經營定位認識上的模糊性和不確定性。在實際經營運作中，生鮮經營定位是一個經常容易被忽視或混淆的問題，相當一些企業經營多年也未能形成一個清晰的經營思路。

對于生鮮經營企業來說，無論其超市業態是生鮮食品超市還是大型綜合超市，準確而清晰地認識和把握生鮮區的基本定位，對其后的采購商品結構、生鮮區的布局設計、生鮮銷售管理和標準體系建立都有著深刻的影響。下面我們從幾個方面來看一看有關生鮮經營的定位問題。

一、生鮮經營產生的背景

我國改革開放以來，隨著農業生產的發展，在流通領域逐步形成了以大型農業批發市場為中心、城鄉集貿市場為依托的批發市場網絡。但以數量型指導思想為主的農業生產向以市場需求為導向的質量型生產的轉變過程中，產銷銜接問題仍是農業流通體系中的一個突出的問題。

第一，隨著農產品的產量增長迅速，產銷之間的“小生產、大流通”的瓶頸問題日益突出，新鮮產品的損耗和浪費巨大，已超過生產總量的20%，部分單項大類產品如水果、蔬菜等，損耗率更達到了25%的水平，農業的產業鏈結構調整和流通體制的改革日漸緊迫。

第二，大中型城市原有的國有蔬菜副食銷售體系逐步向連鎖商業轉型，但面向居民的零售網絡尚未形成，而更多地被無證商販或不夠規范的街頭農貿集市所取代。

第三，城鄉居民的生活質量不斷提高，“白菜蘿卜過半年”已不能滿足現在居民的消費水平，流動攤販和街頭農產品集貿市場雖然方便，但對質量、服務、環境的擔心和不滿卻始終揮之不去。

超市生鮮經營在這個時期的出現和發展可謂是應運而生，但問題在于多數連鎖超市經營企業在生鮮經營初期沒有真正清晰地找準自己的位置，有效地建立生鮮經營的專業管理標準和管理方式，以至經營效果和潛力始終未能充分表現出來。

二、超市生鮮區的定位分析

對于超市生鮮經營的定位分析中首先要弄清楚的一個根本問題是，在超市中經營生鮮產品截然不同于在菜市場或者集貿市場中的銷售行為。

生鮮區經營從表面上看就是在超市里賣菜，賣魚肉和生鮮商品，換句話說就是把菜市場搬進超市經營。其實情況遠非如此簡單，開辟生鮮區的關鍵是要在超市的環境里經營生鮮商品，以生鮮經營吸引顧客，再將顧客的購買行為引導向超市的包裝食品和家庭日用品。那么，在生鮮經營管理中大量地引用了超市管理的標準和要求：特別是充分體現了超市對基礎管理的要求，新鮮、高質量的商品，衛生、良好的購物環境，嚴格的商品管理、時尚的消費引導等等。

一般來講，超市生鮮區在蔬菜水果、鮮肉和水產等初級生鮮商品的價格競爭優勢并不明顯，但消費者購買需求中對購物環境和生鮮品質量保證的要求明顯較高，因此，超市生鮮區能否經營好？能否達到超市生鮮經營的目的，就取決于高水準管理和商品組織保障，否則將失去超市經營生鮮區的真正意義，同時超市的整體形象也會受到影響。

生鮮品的品種，相對超市包裝食品和日用品來說雖然不多，加之商品受季節性影響，品種不過千余種，但這樣的商品總量規模如果加上對商品的單品管理和嚴格的有效期管理，再加上要求達到超市的陳列標準、衛生標準、損耗和庫存控制等一系列管理要求，這樣一來，生鮮區采購管理、現場經營管理的工作量和工作難度無形之中被放大了好幾倍，要達到這樣的水準，就勢必要加大設備、人員和管理力度的投入，經營上的風險也隨之增加。這些是超市的決策者在生鮮經營立項之前就應該充分估計到的。

三、消費者購買動機的比較分析

在一項消費者購買動機的比較分析資料中，反映了消費者的購買行為中對傳統菜市場或集貿市場和到超市的選擇傾向。其中，一方面顧客到傳統農貿市場采購鮮肉、水產品、蔬菜、水果等四類商品的購買動機依次為：26%、25%、25%、14%，而其他食品和南北干雜貨等僅有10%。另一方面，到超市食品區采購的顧客，購買目的主要傾向于肉類生鮮品、水產品、蔬菜類產品、冷凍調理食品和水果類產品，購買動機依次為：14.5%、14%、10%、9.1%、2.1%，而其他包裝食品、飲料、家庭日用品等比重則有50.3%。

從以上數據中可以發現，傳統農貿市場里的鮮肉類產品、水產品、蔬菜類和水果類產品為生鮮經營范圍的主項，超市生鮮區里的肉類生鮮品、水產品、蔬菜類和水果類產品以及冷凍調理食品等項屬于生鮮經營的范圍。通過對以上經營主項購買動機的分析不難得出以下分析結果：

1、消費趨向變化

消費者到傳統農貿市場以購買生鮮商品特別是初級生鮮商品為目的的占絕大部分，合計占到了90%左右；而到超級市場生鮮區購買生鮮商品僅占一半，合計為49.70%。從幾年前沒有超市生鮮經營，到如今有近一半的顧客到超市購物的目的是為了生鮮商品，這個變化是很大的，它反映了生鮮經營在超市中的地位和顧客的消費趨向的變化，超市生鮮經營的崛起對大中城市傳統農貿市場形成相當的沖擊已是不爭的事實。

2、商品品類分析

在超市食品的經營品類上，無論是生鮮類商品還是包裝食品都比傳統農貿市場從整體上得到充分的加強，品類和品種要豐富齊全得多，生鮮類商品中加工半成品和制成品及其集成度高，而超市包裝食品的商品配置則是傳統農貿市場所沒有的，而包裝食品在顧客的購買動機中也占了相當大的比重。超市通過生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購買生鮮品的趨向進行有效的引導和轉化，使超市的食品和日用品也可以具有相當的銷售比重，所以才使生鮮商品的購買動機比傳統農貿市場明顯偏低，超市經營項目上的設計目的就在于這三者之間的合理平衡。

3、超市生鮮區的經營優勢分析 目前大中城市中的相當一部分消費者正處于從農貿市場購物逐步轉向大型超市購物的過渡期，在這個過渡期中，經營良好的超市生鮮區在面點、肉類及其制成品、熟食涼菜、主食廚房等幾個產品類別特別是深加工產品方面具有很大的集客能力和競爭優勢。而在超市生鮮初級產品經營中則優勢不明顯，例如蔬菜水果部門，蔬菜由于價格敏感，銷量是在毛利很低的條件下實現的；水果毛利相對高一些，所以水果銷售對于部門毛利貢獻上比較重要。

兩種市場在水產品、鮮肉和蔬菜水果類銷售上的反差很大，城市居民到傳統農貿市場購買此類商品的動機很強，反映出顧客生鮮初級產品消費上的傳統習慣仍在延續和保持。

基于以上分析，超市生鮮經營一定要在自身定位利弊分析的基礎上有所側重，對集客性商品和盈利性商品、初級產品和制成品區別對待，有針對性地制定不同的經營和銷售策略，最終揚長避短，爭取達到超市生鮮區應有的銷售業績和份額。

四、超市生鮮區的經營優勢

在超市生鮮區的定位分析中，經營良好的超市生鮮區之所以能快速發展，主要是有效發揮了它在幾個方面的經營優勢：

1、消費信任度：超市生鮮區吸引顧客的原因之一就在于其所經營的生鮮商品在衛生、安全和產品質量上的保證，加上生鮮區良好的購物環境，這對于超市生鮮區經營的成敗至關重要，因此除明示服務承諾之外，對生鮮商品的顧客投訴、退換貨及其賠償等問題都會給予認真對待。

2、產品集成度：從上述定位分析中，超市生鮮區比傳統農貿市場生鮮品的集成度大大提高，從消費者需求出發的商品組合滿足了消費者方便快捷、一次性購足的購物方式，特別是生鮮深加工產品的創新和多樣化，使超市生鮮區在經營上占據了絕對優勢，同時這類商品的經營也是生鮮區獲利的真正增長點。

3、產銷專業化：超市生鮮區，特別是大型連鎖超市的生鮮區隨著經營規模的擴大，深加工方式的專門化，生鮮區的產品營銷已經逐步成為溝通農產品產銷環節的一個不可忽視的流通渠道，它對于平衡生鮮產品的季節性波動，引導顧客合理消費，滿足人們逐步提高的消費需求會起到愈來愈重要的作用。產銷專業化也是超市生鮮區未來發展的方向之一。

深入探討超市生鮮區的經營定位及其在經營上的優劣比較，明確超市生鮮區在整個生鮮產業鏈條上的戰略位置和作用，既是建立經營管理標準體系的立足點，也是在經營上揚長避短的出發點，這對于順利展開后續環節的管理工作是至關重要。

進而言之，由于超市生鮮區的定位分析涉及到生鮮經營的原則問題，只有明確經營定位，才能使我們的經營管理者在具體的工作環節上分清什么是必須堅持的管理標準和原則，什么是可以靈活對待的經營方式和經營手法。