第一篇：中介招商解析與操作技巧

中介招商解析與操作技巧

劉庶明

一、中介招商解析---從媒人說起

? 媒人----中介的地位與作用 ? 做好事.處于中介位置,一手拖兩家

? 雙方----目的:都想找到一個合適的對象.通過介紹人（中介）來尋找 中介招商

? 一般是指政府或某一項目單位（委托方）通過投資中介機構或中介人（受托方），將招商項目推向國內外相關投資市場，受托方經過對項目進行包裝，按照公開、公平、公正的嚴格程序，開展一系列招商引資活動，為委托方選擇最理想的合作伙伴。? 這種方式在法律上是一種委托合作關系，受托方可與投資者簽訂招商引資協議，委托方按期支付給受托方一定的活動費用，當項目推介或轉移成功后，再按招商額的一定比例付給傭金。

? 其特征是受托方要獨立對項目進行營銷，得到項目后“轉讓”給委托人，類似一種買賣關系。投資中介機構與中介人 ? 投資中介機構

? 國內外各類與投資促進有關的國際組織及其派出機構；金融、保險、證券、投資等機構；國外商會、行業協會（組合）、同業公會；專業投資顧問（咨詢服務）公司；律師事務所、會計師事務所；跨國公司或國外綜合性公司（商社）在華設立的辦事機構以及其他相關機構。? 中介人

? 承擔招商引資中介作用的自然人、法人 為什么用中介----中介優勢

? 全球經濟一體化,要整合全球資源信息量倍增,雙方信息不對稱；中介具有龐大信息網絡豐富信息資源掌握潛在投資商(網絡為王時代)。

? 知識爆炸日益專業化----項目方知識專業盲區;而中介具有專業化隊伍專業知識技巧(專業致勝的時代)。

? 信息陷阱誠信弱化,雙方不知根底;而中介知名度誠信度(多盈時代)。? 經濟學分析規模化,雙方在信息大海中索尋成本提高;而中介具有客戶資源,可以降低雙方的探索成本和交易成本。國內外中介優劣勢分析

? 國外及國內知名專業中介咨詢公司；

? 優勢:對投資公司的特點、產業布局、戰略意圖，乃至主事者的個性、風格做深入的了解，并認真做好項目的篩選與確立、宣傳與促進、實施與管理，可以提高招商引資項目合作的成功率。

? 劣勢:對本地的經濟政策法規政治文化等情況了解不足。? 本地中介機構: ? 優勢:了解本地各種信息有較廣的人際關系。

? 劣勢:規模小信息少網絡少專業水平低缺少知名度。招商引資環節

n 項目選擇初步設計:多項目篩選項目建議書項目預可研項目可研。? 項目商業化設計:商業策劃書招商報告書。? 招商引資:通過中介自行招商進行商業談判確定對象簽定合作協議簽定具有法律意義的文件。

? 招商后服務:市場設計和開發、企業建規立制、干部隊伍和職工培訓等等.可研報告與商業計劃書聯系與區別

? 可研報告側重點：是項目的工程和技術條件；在項目運行的“產前、產中、產后”中，側重于“產中”環節。可行性報告，名稱是工程咨詢報告，編制人是工程咨詢公司，理論基礎是技術經濟學。

? 招商報告側重點：是項目的市場、競爭、風險、項目承擔人；在項目運行的過程中，側重于“產前”和“產后”環節，報告編制人應該是項目咨詢公司、項目設計公司一類適合市場經濟的項目建設機構。可研報告與商業報告的區別

名稱 側重點

產前、產中、產后”中的重點環節 編制人 理論基礎 可研報告 工程咨詢報告

項目的工程和技術條件 側重于“產中”環節 工程咨詢公司 技術經濟學 商業報告 商業策劃書

項目的市場、競爭、風險、項目承擔人 側重于“產前”和“產后”環節 項目咨詢公司、項目設計公司 市場營銷學等

中介招商可以作為的招商環節

? 選好項目、項目設計、實際招商、招商后服務4環節特點: “選項目、項目設計、后服務”3個環節都有“知識含量高、專業性強”特點;“實際招商”又需要良好、廣泛的投資商關系。

? 中介招商可以作為環節:對規模大、技術(包括項目技術談判技術)復雜等項目，可作為的環節為:項目設計、實際招商、招商后服務3個環節。國內外中介招商情況

? 國外:比較發達.在歐美，許多大公司或中小企業都委托本國的中介機構招商，就連聯合國工業發展組織駐華代表機構，也是利用自己的中介身份促進中國企業與世界各國企業間的經濟技術合作。

? 國內:上海、廣州等沿海城市早已推行這種“中介招商”方式，獲得很好的經濟效益和社會效益.今年沈陽將委托至少500家中介機構進行委托招商，實際利用外資保證24億美元。

? 沈陽:從去年開始大力提倡開展中介招商，至少要與500家中介機構建立委托招商關系。為了使招商的信息更加公開、透明，沈陽還決定成立投資項目信息交流交易中心，為中外雙方發布招商項目信息，進行項目對接。上海自來水浦東公司中介招商成功案例

? 委托上海東方國際招標有限公司,對50%國有股股權向國際投資市場轉讓。? 歷時僅7個月，通過資格預審、招商推介、招商申請、招商申請文件整理和專家評審等嚴格程序，最終選擇法國威望迪集團的通用水務公司作為股權受讓方。? 主要經驗：一是中介招商的目標針對性強，項目潛在投資人明確，經過資格預審，國際前三位的水務集團自然而然進入最后競標。二是評審的公正性。105位入圍專家由公證機構隨機抽簽，確定12位正式評審專家，其中沒有一位現任職于水務系統。評審在封閉保密環境下進行，公證機構全程跟蹤。三是投資銀行購并策劃技術的合理運用，使得投標的三大水務巨頭自始至終都處于緊張競爭的氣氛中，最后談判成交的各項內容都是充分市場競爭的合理結果。

二、中介招商操作要點----機遇

? 1振興東北戰略機遇及政策支持.2002年十六大三支一扶政策;2003年1月東北再造;2003年11號文件,提出東北老工業基地振興戰略;2006年3月溫總理報告“繼續實施東北地區等老工業基地振興戰略”。

? 2我省可資采用的中介招商項目較多。如，“十加2”產業基礎設施生態環境國企改革公共資源等等。

? 3我省強力推進對外開放我省對外知名度提升我省已成為外資流入集中區.2005年,我省引進外國直接投資引進省外資金,均比2004年增長一倍。? 5我省重視中介招商。我省中介情況及問題

? 問題之一: “中介主體錯位”，政府成為招商引資主體。不用較少用中介招商。? 問題之二:可研報告不規范.缺少投資方需要的信息。

? 問題之三:信息不對稱:我省項目方,對中介信息掌握不多,找不準中介；中介方,了解我省項目及省情比較少。

? 問題之四:缺乏中介招商經驗.對中介的選擇與中介的談判能力與技巧。? 問題之五:沒有建立誠信，麻桿打狼兩頭怕，缺少風險控制能力。曾有的繞過中介招商，一旦招商辦成，招商中介被兩頭的顧客“甩”了。? 問題之六:取費難承擔難接受招商中介的取費方法和標準。問題的解決(123)? 針對問題一:政府逐漸退出,支持中介機構發展。

? 針對問題二:通過多種方式,加強我省與中介機構的信息溝通.通過網絡上國家商務部等渠道查尋中介機構的信息。

? 針對問題三:向中介推薦合格項目;加強學習,提高設計商業策劃書的能力;請國內外中介機構編制一個商業策劃規本;在本可研報告基礎上,補充投資商需要的相關信息。

向中介推薦合格項目----合格項目條件

?

1、市場前景好

?

2、具有比較優勢(具有吸引投資的核心優勢,如自然資源人才技術優勢存量資本區位優勢等)。?

3、經濟合理 ?

4、技術可行 ?

5、符合環境生態要求 ?

6、社會效益好 ?

7、規范的商業策劃文本 問題的解決(456)----信息傳遞特點與中介招商風險

? 快樂大本營節目:傳話后失真 ? 人的本能:趨利避害 ? 信息放大化 ? 信息傳遞特點:增加信息成本增加信息失真可能性 ? 中介招商風險:一定存在.風險如何規避 如何選擇中介機構?----大中小型中介機構特點

信息網絡 客戶資源 專業能力 誠信度 規范度 中介費用 偏好 國內外大型 中介機構 大 多 三個環節 高 國際規范 高 大單、新單（戰略性進入）省內中小型 中介機構 小 少 招商環節 低 也有騙子 缺少規范 低 饑不擇食

大包大攬為中介費

注：客戶：投資客戶和委托招商客戶

三個環節需要中介：商業策劃書、招商運作、招商后管理 ? 一個理念:最合適的,就是正好的.沒有最優解,只有次優解。? 需要在國內外招商引資的重大項目:選擇國內外大型中介機構。

? 大型專業性項目:選擇國內外大型有專業招商能力(設計項目能力投資客戶資源已有運作經驗)中介機構。

? 重點放在招商環節中小型項目:可以選拔中小型中介機構及個人。

? 總之:選擇與本項目相適應的中介:有相應能力(有投資商資源有專業能力)費用合理誠信.當然,最好選擇戰略性進入的國內外大型中介機構,它們為了培育市場,可能采取低費用進入方式。如何提高中介招商成功率----如何規避中介招商風險

? 風險源： 中介風險 缺乏能力的中介、缺乏誠信的中介；

投資風險 缺乏實力的投資商；

合同風險 不規范的合同潛在著風險；

? 風險危害：損失精力金錢更主要的是時間(機會成本)。? 風險規避：

? 選擇有能力誠信度高的中介；不要被忽悠了；

? 加強學習.知識經濟,出現一個新概念:學習曲線；重點學習商業策劃書知識,中介招商知識規則法規技巧風險控制等.廣泛了解中介機構的資訊,提高選擇并與中介機構談判的能力。

? 項目信息真實完整.我省要搞好符合規范的可研報告商業策劃書,為中介提供真實較為完整的項目及其相關信息;請中介比較正確完整地把握項目及其相關信息。? 先易后難.從委托招商起步(如果國內外大型中介機構采取免費修改商業策劃書最好);采取引進資金后按比例付款方式,可以降低資金壓力。

? 簽定規范的中介委托招商合同.特別是明確委托事項時間質量要求分期或事后付款方式違約責任及處理方式等等。

? 提高與投資方談判的能力。培訓專業談判隊伍：對項目整體把握能力的領導、項目專業技術人員、財務人才、具有談判技巧的人才。

三、中介機構如何在吉林省大有作為----基于吉林省中介市場的快速發展

? 祝賀省外中介機構的獨特眼光:現在,世界目光聚焦東北再造,資本下關東排浪陣陣,吉林投資熱撲面而來,中介投資舞臺大幕拉開.? 2004年以來，吉林省進入“黃金”發展期。? 2005年“四個沒有想到”：經濟進入快速增長期;國企改革攻堅任務在東北地區率先完成；開放中直接引進外資、引進省外資金增長一倍、固定資產投資增長全國第一。

? 原因：振興東北老工業基地政策機遇、吉林省抓住機遇，開拓創新，人心思進，全民創業。

省外中介機構如何在吉林發展？

? 選擇戰略性方式進入.培育吉林省中介市場人才規則信息.低費用進入,做出樣板項目.取信于吉林省政府及項目方.? 人才本地化是一個規律.省外中介機構,對吉林省情況了解不多,建議與省內中介機構結盟選用本地人才.以利于及時把握吉林省情況.? 咨詢策劃,是一個知識型產業.產品生產存儲在人的頭腦中.選擇人才,而不是機構,有事半功倍效果.本省中介如何發展與作為？

? 建立資訊網絡.本省的項目信息,投資商信息.? 聚集專業人才管理人才.? 爭取與外省中介機構戰略聯盟.? 抓緊上手一個項目.? 爭取政府及相關部門支持.四、政府如何作為----重在政府建立服務平臺

? 中國最早設立的招商局是在1873年晚清時期，由清政府組建，招商局一詞由“設局招募商股”而來。? 我國商務部負責招商引資工作的部門叫“投資促進事務局”，而各地方政府一般都叫“招商局”。

? 轉變政府職能:從“招商引資”中的主角轉向“投資促進”中的配角;由招商引資,轉變為投資促進。

“招商引資”與“投資促進”的區別

招商引資,是政府或企業,為引進外部資金技術,對項目進行篩選設計包裝推介,選擇投資商進行商業談判簽定合同后續服務政府建立招商引資平臺的全流程大系統。

投資促進,則是其中的政府建立招商引資平臺。什么是投資促進？

? 投資促進是包括各國政府試圖吸引外商直接投資所進行的一系列營銷活動。投資促進包括下列具體類型的活動：廣告、直接郵寄、投資研討會、投資團組、參加行業展銷和展覽、散發材料、一對一直接營銷、為潛在投資者準備訪問日程、在潛在投資者和本地合作伙伴之間牽線搭橋、從各個政府部門獲得許可和批件、準備項目建議、進行可行性研究以及在項目開始運營之后向投資者提供服務等等。? 投資促進不包括向外國投資者給予刺激、篩選外商投資以及與外國投資者進行洽談，盡管許多負責開展投資促進活動的組織也可能開展這些活動。創新招商引資機制----通過中介招商

? 建立政府推動、企業承辦、市場運作的專業化招商新機制.角色歸位。

? 政府推動:裁判員角色.政府建立中介招商平臺,為中介招商提供保障；制定中介服務業發展規劃，大力發展專業性強、綜合素質高的招商中介服務企業。? 企業運作:運動員角色.企業是招商引資主體.承擔項目招商引資具體運作。? 市場化專業化:運動員角色.通過中介組織專業招商,可以提高招商引資項目合作的成功率。專業中介咨詢公司：對投資公司的特點、產業布局、戰略意圖，乃至決策者的個性、風格有深入的了解，并認真做好項目的篩選與確立、宣傳與促進、實施與管理。

杭州市中介服務業發展規劃（摘要）(2005-2010年)? 戰略目標：依托現代化新技術,借鑒國際新的服務方式和經營模式,大力發展知識密集型中介服務機構,引導一般性中介服務機構向“專、精、特、新”方向發展,培育一批在全國有一定知名度的中介服務企業,力爭到2010年使我市中介服務業增加值占GDP的比重有大幅度提高,行業功能日益完備,培育出一批知名企業,從業人員達到20萬以上;基本形成種類齊全、分布合理、運作規范、接軌國際的現代中介服務業體系;打造浙江省中介服務業的中心和立足本省、輻射全國的“長三角”中介服務業次中心。

? 重點發展下列八大中介服務業：招商引資中介服務業。招商引資中介服務業主要包括各類招商引資中介服務企業。在世界經濟出現新一輪復蘇,全球直接投資呈恢復性增長的背景下,我市將迎來招商引資的新機遇。為進一步加大我市招商引資力度,必須大力發展具有提供國際公共服務、專業政策咨詢和高效率審批代理服務等功能的招商引資中介服務業,培育一批專業性強、綜合素質高的招商中介服務企業。政府建立六個支持中介招商平臺----優化中介招商服務環境

? 1建立法律平臺.主要是國家任務延邊州也可以適當建立。

? 2政策平臺.產業政策是國家制定;而支持政策平臺則全省及各市州和縣都要建立.中介費必要辦公場地等。

? 3人才平臺.政府培訓項目策劃人才商業談判人才等。

? 4培育本省中介機構.建立公平競爭條件,與政府部門有關聯的中介脫鉤政府不再控制中介資源,放寬“準入”限制出臺稅收等政策支持成立行業協會等。? 5信息平臺.全省各級政府都要建立.主要有:政府信息網會議政府與重點中介聯系信息通報等方式。? 6監督平臺.中介組織建立自律性運行機制，政府對招商中介工作監督檢查，及時發現糾正違反國家相關政策行為。政府轉變職能過程的招商引資

? 政府職能轉變不能一次到位。還需要發揮運動員的作用。如“走出去”、“引進來”的項目與投資雙方的直接招商引資。

? 在中介招商上引路。包括政府親歷親為，探索經驗。如，北京市宣武區政府和十五家項目單位分別與七家中介機構簽訂了引資合作協議，委托中介方為項目尋找開發資金。

? 提高辦事效率，為中介機構提供優質服務。

第二篇：二手房中介操作流程

二手房中介操作流程

租房部業務流程

1、業務接洽

2、業主提供房屋所有權證及租賃許可證

3、公司核實物業現狀，辦理委托手續

4、公司進行市場推廣

5、聯系承租方簽定委托書帶其實地看房

6、承租方交納租房定金

7、鑒定房屋租賃合同收取傭金及首次房租

8、辦理房屋入住交接手續

9、交易完畢，資料存檔

售房部業務流程

1、業務接洽

2、業主提供房屋所有權證及相關證明文件

3、公司核實物業現狀，辦理委托手續

4、公司進行市場推廣

5、聯系買方鑒定委托書帶其實地看房

6、買方交納定金，鑒定購房合同

7、辦理過戶手續，制服首付款及傭金

8、領取新產權證結清相關費用支付余款

9、交易完畢，資料存檔

二手房過戶一覽表

政策性住房

A：買方

1、契稅：個人購買一套自用普通住宅，契稅：按成交價或指導價*1.5%收取，個人購房2套以上或單位購買等則按3%收取。

2、交易手續費：按住房建筑面積收取，每平方米3元。

3、轉移登記費：按套收取，每套80元。

B：賣方

1、交易手續費：按住房建筑面積收取，每平方米3元。

2、營業稅及附加費：個人住房不足5年征全額營業稅5.5%；個人購買并居住超過5年的普宅免征；購買非普通住宅、超過5年轉手交易的，銷售時征差額營業稅。

3、土地出讓金（由市國土資源局代收）二環路以內按成交價或指導價*1.5%計征。二環路以外按成交價或指導價*1%計征。

非政策性住房

A：買方

1、契稅：個人購買一套自用普通住宅，契稅：按成交價或指導價*1.5%收取，個人購房2套以上或個人購買非住宅或單位購買等均按3%收取。

2、交易手續費：住宅按建筑面積收取，每平方米3元。非住宅按成交價或指導價*0.35%收取。

3、轉移登記費：住宅按套收取，每套80元；非住宅按套收取，每套240元。

B：賣方

第三篇：中介服務操作制度

中介服務操作制度介紹

為保障律師依法履行職責，規范律師辦理非訴訟案件的執業行為，提高辦案質量，根據《中華人民共和國律師法》及《中華人民共和國律師協會章程》的規定，特制定本制度。現就本制度的主要內容介紹如下：

一、本制度所指非訴訟法律事務范圍包括；

（一）律師見證業務；

（二）公司制度改革、公司上市；

（三）招投標業務；

（四）產權界定；

（五）資信調查及出具法律建議書、法律意見書；

（六）法律咨詢、代書；

（七）其它法律事務。

二、承辦律師的確定。鑒于非訴訟業務范圍所涉及的法律事務較廣，本所辦理非訴訟案件，原則上應由兩名律師擔任承辦律師。重大非訴訟法律事務，在征求委托方同意后，可由三名以上律師或律師助理組成律師團開展法律服務。承辦律師的確定，應當盡量滿足委托方的選擇。

三、委托合同的簽訂。本所接受委托方的委托承辦非訴訟法律事務時，應與委托方簽訂《非訴訟法律事務委托合同》（以下簡稱《委托合同》。《委托合同》應當包括承辦律師、委托事項、1

律師費用及繳付期限、服務方式、雙方的權利義務等內容。

四、律師費用的收取。辦理非訴訟法律事務的費用收取依據本所制定的收費標準，經與委托方協商一致后在《委托合同》中寫明，由本所統一收取，受本所指派的承辦律師不得直接從委托方收取任何報酬。

五、辦理非訴訟業務的具體要求。

（一）本所及承辦律師應對其提供法律服務過程中接觸、了解到的國家機密、商業秘密、個人隱私以及其它不宜公開的情況負有保密的責任；

（二）承辦律師應依《委托合同》的約定和委托方的授權委托提供法律服務，不得超越委托權限。

（三）承辦律師應當做好服務質量反饋工作，在完成非訴訟法律事務一個月內，以本所的名義向當事人發出《非訴訟法律事務服務情況反饋表》，并及時收回；所主任或律師團應對委托方反饋的意見及時總結，找出問題，督促承辦律師進一步提高工作水平和服務質量。

六、過錯賠償責任制度。本所接到委托人對承辦律師及律師助理在辦案過程中有過錯行為的投訴時，所主任指派專人對該投訴進行調查，并在一周內出具調查報告。所主任應召集臨時合伙律師會議，并向臨時合伙律師會議提交調查報告進行審議，經審議討論確認承辦律師及律師助理存在過錯行為，并給委托人造成經濟損失的，應作出對承辦律師及律師助理的處罰以及對委托人

2賠償的決定，并于會后由一名合伙人將賠償決定及時通知委托人。臨時合伙律師會議認定承辦律師及律師助理不存在過錯行為的，由一名合伙人向委托人說明情況。

七、違反本制度的責任。本所全體員工違反本制度規定的，由本所主任決定予以警告、賠償實際損失等處罰。

XX律師事務所

二0一二年七月

3日

第四篇：商業地產招商與后期管理工作解析

商業地產招商工作解析

商業地產作為房地產開發中的一個細分市場，其開發利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業地產在物業交付的時候只是整個運營部分的正式開始，能否持續健康地運營才是決定一個商業地產項目是否成功實現價值的關鍵。招商工作作為商業地產運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業運營是否成功的唯一標準。

一、招商工作過程中的操作要點

1、市場調查

市場調查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習慣和消費層次等等；另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經營業態、經營狀況、租金水平、經營面積等。這兩方面調查非常重要，它決定著項目的發展和前程。

2、項目分析

項目的分析包括項目產品本身的分析，如項目的物業形式分析（街鋪、商業群樓、綜合市場、商業街、社區商業等）；物業產品分析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）；市場分析（租金、租期、優惠辦法）。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業物業，怎樣才能制訂合適的招商政策等。

3、商業定位

在對項目進行商業定位時，要充分考慮到項目所在區域的消費習慣、經濟發展水平等因素來決定你經營什么類型的產品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制定招商計劃，免做許多無用之功。

4、業態組合目前各地房地產項目開發中的商業物業日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經營業態如何組合排列，都需要我們對項目進行業態組合和布局劃分。

5、招商

業態布局劃分之后，就要根據這個布局劃分來進行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發海報，海報的內容會更廣泛更詳細更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個商場的地理位置、經營模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現場來，這是非常關鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現場來，到了以后依據實物再詳細地介紹。

客戶來了以后我們還要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來更多的商家，這些客戶很多是老鄉關系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個人做是做不旺一個場子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會說我一個人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。

6、商業物業管理

最后一個要點是商家招進來以后的物業管理，一個場子要做旺，市場環境非常重要，開發商必須有配套的規范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業管理、形象統一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。

二、開發商在招商中常見的誤區

1、盲目定位，不切合實際。

為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發商往往對項目的定位人為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環境不協調，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。

2、招商期望值過高。

期望值過高的表現首先體現就是在租金上。我們在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經營者，只有經營者生存了，我們的商場才能生存。我們要通過這個商鋪核算出客戶在這里經營每個月能產生的營業額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個成本還是不計算物業管理費、水電費等在內的，我們的租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現。一個商場要做起來，都必須經過一個培育期，這個培育期也是有長有短的，開發商要根據周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相應就會短一些，如果這個商場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因為我們考慮是先讓客戶進來，把這個場子先做旺以后這個商場才可能持續下去。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一個遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進來這種局面。開發商最終應該考慮的是商場整體的經營效益，整體的商業氛圍，整體的購物環境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應留給經營者更多的空間。因為，只有多為經營者著想，才能贏得更多的投資者。

3、過分強調市場環境的影響。

現在競爭是比較激烈的，很多地產開發商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環境的影響，不能正確地分析自己的優勢和劣勢從而制定有效的招商策略，有時候我們往往有一種想法，覺得這個市場很難做，競爭激烈確實是目前整個行業的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多，因為很多大型的商家要進入這個發展中的城市，它們的到來是很大的挑戰也是很大的機遇，會讓我們在這個區域中更完善和強大，從而更有實力去競爭，最后站穩腳跟。

4、缺乏持續經營的商業管理觀念。

很多開發商認為客戶進來了就萬事大吉了，來個多“頭”管理。讓商戶不知所措，找不到真正為他們服務的人，這樣的話商戶就沒了主心骨所發生的事情也不知該找誰來解決也給后期的補商帶來了負面的影響，這是一個很大的誤區。其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續的經營商場才是最關鍵的問題。開發商招來了客戶，還要注意協助客戶經營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。

三、如何克服招商中的問題

1、多學習行業經營特點，增長商業管理與招商知識，加強溝通能力。

商業發展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學習優秀同行的優點，吸取它們的經驗，增長知識。在招商過程中往往會有冷場的情況，有時候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發出去后就

一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競爭日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發生，而這種現象最容易發生在剛參加這一行的新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時吸收他們的經驗，只有在和客戶面對面的交流時你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應該經營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。

2、熟知商業運作及合作方式。

你面對的人是生意人，這些人見多識廣，如果你對這一行很陌生，他對你的管理不認可，他會對你產生不信任感。不同的行業有其不同的特點，比如飲食行業往往注重衛生環保、藥品行業關注周邊是否有醫療機構、文體用品行業則對周邊是否有學校關注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會都白費，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補充協議、管理協議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經驗，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的時候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。

3、學會分析項目的優勢和劣勢。

俗話說知己知彼才能百戰不殆，在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優勢和劣勢，這樣在招商過程中才能揚長補短，有的放矢，如果你對自己的產品都不熟悉，不清楚產品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時候一是很籠統，讓人家感覺很模糊，沒有具體清晰的形象認識，從而不能留下鮮明的印象，更談不上

引發客戶強烈的進駐欲望。再者，如果你不了解自己的產品，客戶有疑問也不能很好地解答，比如說客戶指出了產品的某項短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點不放，甚至放大這些短處，不見別的長處，但是如果你很熟悉產品的優勢和劣勢，你可以在承認產品短處的同時想辦法引導客戶發現更多的長處，任何產品都不完美，關鍵是要引導客戶看到更多的優勢帶來的效益，而不是挑瑕疵。比如說我做過的一個樓盤，商鋪的設計本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長度卻有12米，這樣整體看來店鋪就比較狹長，如果按照一般的感覺，行人路過很可能都不想進去，但是我們在介紹它的時候，有意識地引導客戶將里面的部分改成存貨區，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。又比如說現在的陽光100城市廣場，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個方向來看，都沒有死角，從樓上還是廣場看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時候這就要作為重點來介紹，因為你要知道廣場是休閑、娛樂的場所，有廣場的地方，就有沖天人氣。

第五篇：招商會議技巧淺談

招商會議技巧淺談

招商是企業組織舉辦的一種商業性會議，中謙營銷認為它能給客戶介紹公司，提供一個解供公司的平臺，當然最主要的是吸引廠家或者個人加盟。那么，舉辦招商會議有什么訣竅嗎。

不管在什么時代，信息都是財富。想要讓別人相信企業，企業本身就應該有足夠多的信息讓人們去了解分析。企業必須告訴來摻加招商的人，企業是做什么的。應該根據產品的機理、功效結合市場環境、競品情況對產品進行全新明確的定位，總結提煉有區別于同類產品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群。定位實際上就是賣什么樣的產品以及賣給什么人的問題，這是成功的前提和基礎。

在現代競爭如此激烈的商業社會，每一行都在面領著競爭。想要在激烈的競爭中脫穎而出就必須要做到知彼知己。在招商之前，企業要對行業現有的經銷渠道進行調查，了解現有渠道的經銷商分布情況、經銷商類型，了解經銷商需求，了解經銷商的經營狀況等，特別是在調查過程中要了解一下經銷商對競爭對手的產品經營情況，以及經銷商對競爭對手的評價。

其實，說到底，現在企業的競爭歸根結底都是產品品牌的競爭。天道酬勤，這世界根本么有所謂的成果秘籍。只要你的品牌還可以，只要你的產品能滿足客戶需求，只要你的價位還具有一定競爭力，只要你有一套清晰的盈利模式。給到一些利益的誘惑如免費上樣或打折上樣，或裝修補貼，或開業支持，或一定的廣告費，準備投資這個行業的潛在經銷商就能束手就擒，一年招個幾十個經銷商任務基本能夠完成。

企業的核心競爭力在于產品的作用與品牌的價值，只要是真正有價值的企業，