第一篇：招商證券客戶傭金洽談手冊

招商證券客戶傭金洽談手冊

想持續的做好客戶傭金洽談工作，首先要樹立正確的服務觀念。我們經常犯的一個錯誤，就是總被市場和競爭對手牽著走，頻繁為客戶降傭，卻很少考慮到公司的品牌、產品的價值和我們自身的附加值。這種讓我們在與客戶交往時，有一種“討”的心態，所以害怕見客戶、害怕與客戶洽談爭取公司及自己的利益；而一個優秀的客戶服務人員應該是一種“給”的心態，堅信我們提供的服務和產品，早已超越了客戶付出的價格。其次要從心里認識到傭金洽談工作的重要性，每一位客戶的傭金費率都與我們的收入密切相關，客戶的傭金每高萬分之一個點，我們的收入就會隨之增加；第三要認識到傭金洽談工作的嚴峻性，目前整個行業的經紀業務傭金競爭異常激烈，不少公司甚至不惜違反監管機關的要求用極低的傭金來搶占客戶資源，但從長遠來看，價格戰的結果只能是客戶永不滿足、公司收入和行業地位受損。因此，為了我們收入的增加，為了公司業務能夠持續發展，我們要努力和客戶進行傭金洽談，一個點一個點的爭取！

一、前期準備

1、主觀上意識到傭金洽談工作的重要性 客戶是公司的重要資源，不管對客戶還是對公司，我們都要樹立強烈的責任心，在做好客戶服務工作的同時，為公司爭取相應的效益。公司效益最直接的體現就是客戶的傭金費率，對傭金洽談工作不重視，甚至把降低傭金作為服務內容隨意贈送給客戶，本身就是不負責任的行為！

2、認清客戶降傭的本質想法 客戶提出降傭要求，根本目的只有兩個：一是降低自己的交易成本，擴大盈利或減少虧損；二是實現物美價廉的消費需求，否則就會覺得證券公司從他們身上賺了很多錢。傭金洽談要從客戶上述兩方面需求出發制定應對策略，否則所有的洽談只能流于形式。

3、樹立強烈的自信心和企業榮譽感

首先，要從心理上認為自己與客戶是平等的，克服不敢談、見到強勢客戶就退縮的心理，對公司的專業能力、服務能力、產品質量、技術實力和公司的品牌要有信心，堅信自己提供的服務超越了客戶給予我們的傭金貢獻。我們的選股能力相比大多數客戶更加優秀。公司在行業

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內排名名列前茅、我們是業內最早組建投資顧問團隊的大型券商之

一、我們在業內首家推出牛網網上交易平臺、我們的研發中心連續三年獲得《新財富》評比團隊前三名……這些都是公司取得的驕人成績，我們不能因為客戶一兩句抱怨就默認我們做的不夠好。

4、注重服務態度和服務技巧

對待客戶要不卑不亢、禮貌、溫和，有些客戶態度可能會比較沖動或者惡劣，但我們要安撫客戶的情緒，耐心與他溝通。要學會顧左右而言他，通過介紹產品、服務等方式轉移客戶的注意力，大膽征服客戶，不到萬不得已不給客戶降傭。

5、把握傭金洽談底線，辨識不同的客戶特點并做不同的策略

不同性格特點的客戶，對傭金的態度明顯不同。有些客戶即使資產量、交易量很小也對傭金費率非常敏感，而有些客戶則并不在意；有些客戶愿意聽我們解釋，而有些客戶則干脆不聽任何說法。這就需要我們學會辨識客戶的特點，根據不同類型客戶采取不同的對策，根據客戶情況決定是否降傭以及降傭幅度的大小，最終讓客戶感覺自己的傭金沒有白談。

6、重視洽談成功客戶的后續服務工作 與客戶約定傭金費率后，僅僅是真正客戶服務工作的開始。如果后期客戶享受的服務和產品沒有及時跟進或有效改善，客戶仍會持續降低傭金費率。因此在首次談判完畢后，我們要積極向客戶提供約定服務或產品。

二、洽談流程

1、引導客戶至單獨房間，為客戶送上一杯茶

例如：您來我們營業部這一路也辛苦了，您先休息一下，我去給您倒杯茶。（倒茶完畢后）請您提供一下您的牛卡號和姓名，我先查詢一下您的信息。

洽談人員應全面了解客戶的信息，包括資產量、交易量、目前傭金、財富管理計劃訂制情況、基金及理財產品購買情況及其他業務開通情況。如客戶具有服務人員，應立即通知相關服務人員前來洽談。

2、探索客戶感興趣的話題及投資需求，尋找與客戶的共同點。

在與客戶溝通過程中應注意觀察客戶特點及喜好，與客戶聊聊股票或者詢問一下在我公司享受的服務內容，找到與客戶的共同點，這對后面的談判意義重大，要讓客戶產生“自己人”的感覺。（盡量不要涉及傭金話題）

例如：我剛了解了您的情況，您持倉比較集中在煤炭行業，看來您對這個板塊非常有興

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趣，你持有的這只股票它的業績……

3、詢問客戶降傭的原因，摸清客戶的心理價格

例如：您希望調整傭金我們可以理解，但是您的交易量不算很大，費率的影響非常有限。您希望調整到多少的費率呢？（待客戶說出后，適當打壓客戶的心理預期）

4、贈送禮品或增值服務盡量保持現有費率，但贈送力度不宜過大

適度推介財富管理計劃、手機證券、level-2行情等服務和產品，渲染其價值，表示是破格為客戶贈送的。

例如：我們公司的財富管理計劃，客戶反響特別好，里面的重點產品組合通、賬戶實盤、智遠速贏都能讓您及時把握市場熱點，而研究報告精萃也能使您快速了解各家權威機構的最新觀點。您目前的傭金水平可以加入我們**套餐，您可以先加入一段時間感受一下，再考慮要不要降低傭金。

5、分級設定傭金下調權限，一個點一個點的與客戶爭取

營業部應分級設定傭金下調權限，各級人員不能給予超過其調整范圍的低費率。這樣做既可嚴格控制傭金下調幅度，又可以提升客戶傭金洽談的感受。洽談人員需逐級申請，并在申請環節加強傭金議價，體現降傭難度。

6、若最終設定較低傭金費率，可適當與客戶約定交換條件

如客戶需對資產量、交易量、服務定制、產品認購等給予一定的承諾，并告知客戶如不能實現傭金可能會調整回來。

7、提升客戶成就感

若最終保持原有費率或降傭幅度不大，洽談人員可贈送一些小禮品，提升客戶洽談成就感。若最終調低傭金，則告知客戶我們給予的費率是單獨申請的，請客戶保密。

8、在與客戶約定傭金費率結束洽談之后，洽談人員應及時將約定的費率進行系統設臵并通知客戶調整成功。

三、洽談小技巧

1、根據客戶態度上的差異，選擇不同策略的洽談開局

對于態度強硬的客戶，我們要適當放低自己的位臵，對于自己工作中的不足要虛心承認并表明整改的決心，再與客戶協商傭金事宜。

2、提出合理的傭金費率

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若客戶提出非常低的傭金要求，應通過行業監管、公司品牌、服務和產品等多角度適當打壓降低客戶的心理預期；若洽談人員主動提出降傭標準，應高于底線，為進一步洽談保留空間。例如：按照地區的監管規定，各家公司的最低傭金只能是***。同時我們公司提供的交易平臺穩定快捷、資訊產品豐富專業，自然成本也比較高。

您今天辛苦過來，又是我們的老客戶，我們就盡自己的能力給您下調一些。您看像您同樣資產等級或交易量的客戶，我們能給大概1.5‰左右的費率，已經給您調低不少了。

3、多用例證、少講道理。

理論性的東西一是可能引起客戶的心理排斥，二是可能對方聽不懂，因此我們要多用例證，少用理論說服。

例如：我理解您的感覺，您投資能力的十分強，認為不需要我們的服務。很多客戶起初也有您這樣的想法，不過他們享受我們的服務一段時間后，發現幫助非常大。比如XX客戶，他……

4、傭金讓步服務采用由大到小原則

為了讓客戶更切實感受到優惠幅度較大，在洽談的過程中應先給予客戶一個較大比例的優惠，同時由大到小幅度的讓步，避免傭金調整一步到位。

例如：我這個人也比較爽直的，這次給您在我的能力范圍內下調到最低，從您現在的1.8‰調整到1.1‰，這相當于只是您現在傭金的一半多一點。（如客戶不滿意，則要一個點一個點的談）

5、適時請示上級領導

在給予客戶一個較低水平的傭金前，向客戶表示需要向上級主管請示，表明一定會盡最大努力為客戶爭取，讓客戶認為自己與他是同一立場的。

傭金洽談是集心理承受力、識人能力與談判技巧于一體的工作，我們在日常工作中應多加強內部演練，積累經驗并實踐出一套自己的方式方法。洽談時應注意語言措辭及禮儀、掌握好洽談的節奏，提升洽談的效果。

二、常用的宣傳

1、資訊產品的宣傳（1）財富管理計劃

財富管理計劃于2010年7月正式推出，特色產品有組合通VIP版、賬戶實盤、新股瞭望、4 / 12

智遠速贏、市場內參、快速反應電話會議、賬戶診斷等。另外還綜合提供公司及其他知名券商的精華研究報告摘要，以及一些高端產品的配臵建議，如融資融券交易策略、基金產品配臵策略等。財富管理客戶專享網上交易財富版軟件，產品制作團隊由公司總部研發中心研究員及總部分析師組成，團隊成員均有多年從業經驗，具有優秀的選股能力。（2）營業部投資咨詢產品

自2011年開始，公司不少營業部在總部產品的基礎上，充分利用投資顧問團隊優勢制作了營業部自有的投資咨詢產品。在傭金洽談時可重點介紹自己產品的特色并向根據客戶情況提供。

2、交易平臺的宣傳

（1）交易平臺安全、便利、快捷

公司網上交易全能版軟件操作簡單，交易便捷，有強大的信息技術支持和保障。同時，交易系統具有多個版本，滿足不同類型客戶的需求。在全能版的基礎上，有財富管理計劃客戶專屬的財富版、支持融資融券交易的金鉆版、支持股指期貨套利交易的版本、向短線客戶提供的閃電版等。（2）Level-2行情

下單速度比普通軟件快，能夠看10檔交易數據（普通軟件看5檔），每3秒刷新一次行情（普通軟件要6秒）。軟件需要向第三方公司購買的，價值2688元。（3）手機證券

智遠理財手機證券是招商證券精心打造的手機炒股軟件，為客戶提供快速行情，便捷交易，專業資訊，以及招商證券私人業務的增值服務產品。其優勢有：

1、安裝簡單：用手機登錄招商手機牛網：wap.newone.com.cn即可下載安裝；

2、操作方便：可以隨時隨地進行證券交易、查詢行情及資訊等；

3、交易安全：招商證券自行運營并維護，數據傳輸過程均進行加密處理，確保交易的安全；

4、免費使用：除支付手機GPRS流量費外，無其它費用。

5、行情快速：可媲美網上交易行情速度；

6、資訊專業：招商牛網（wap.newone.com.cn）資訊，“招商視點”、“盤中參”實時上傳；

7、機型豐富：支持諾基亞、摩托羅拉、索愛、多普達、三星等眾多品牌的上千種機型。（4）移動終端交易軟件

公司交易軟件研發團隊一直致力于緊跟市場節奏、開發適用于移動終端的交易軟件。我公

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司在業內首家推出適用于ipad版本的軟件，并將不斷優化、提升我們的創新型交易軟件。

3、對營業部服務的宣傳（1）投資顧問服務

客戶在營業部可以擁有一對一的投資顧問服務（根據客戶分級介紹客戶享受的服務內容）；投資策略每日以短信或郵件形式發至客戶，提供盤中實時建議以及最及時的新股信息、基金或理財產品信息；投資顧問將記錄客戶投資需求及投資偏好，不定期與客戶互動，提供個性化的專業投資建議。

（2）營業部不定期的活動，如股民學校、投資策略會、高端客戶回饋等（3）牛網專家在線

公司向客戶提供的在線解答投資疑問的網絡平臺，客戶可在網頁上提問，公司值班專家將及時給予回復。除交易時間有專家值班外，每晚19:30-21:30也可提問。（4）E號通

E號通是公司在國內證券業首家推出的集中式多媒體客服中心，是一個全國性，集程控交換技術、計算機技術、網絡技術和數據庫技術為一體的智能呼叫處理系統。客戶可通過“95565”短號碼進行證券交易、業務咨詢、電話委托、投訴受理等，同時公司還為金卡以上客戶提供“4008895565”專線，撥打該號碼將直接轉至客戶的專屬投資顧問。

4、增值服務的宣傳（1）基金超市

招商證券基金超市，是在招商證券牛網上建立的網上交易基金買賣平臺，為客戶提供有關基金投資的一站式服務，包括基金買賣、基金資訊、風險評測等，并提供比現場申購更加優惠的費率。其優勢有：

1、價格優惠：不定期推出優惠申購活動，申購費最低降至4折；

2、買賣便捷：網上開戶、交易，免除現場排隊的煩惱；

3、品種齊全：招商證券全面代銷各大基金公司產品，基金覆蓋率高達99%；

4、資訊全面：提供最新的基金發行、分拆、凈值、收益排名等資訊；

5、智能篩選：提供多種查詢條件的基金篩選工具；

6、專業服務：招商證券研發中心提供專業的基金投資評級、風險評級，并定期推薦優質的基金和基金組合。(2)其他高端客戶服務

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1、投行項目推薦

2、限售股減持優惠

3、融資融券優先

4、股指期貨交易

5、港股咨詢及交易等

三、禁止行為

1、禁止洽談開始就與客戶講道理、說教，要表達自己對客戶情緒的理解。

2、禁止通過大幅降低傭金的方式來替代客戶服務工作。

3、與客戶進行傭金洽談要專心處理客戶的傭金需求，避免匆匆與客戶講幾句，即給予較低的費率。

4、在進行客戶傭金洽談的過程中，禁止通過電話等非現場方式向客戶承諾低傭金，禁止通過承諾代客理財來維持傭金水平。

5、禁止承諾不符合公司標準及當地監管機關要求的傭金費率。

客戶傭金洽談切入點及參考話術

1、客戶資產量大或承諾近期將有新資金入市

客戶特點：具有較強的話語權、注重高端個性化服務 洽談切入點：

? 向客戶介紹公司投資顧問一對一服務體系及研發實力 ? 向客戶推薦財富管理計劃，引導客戶訂制高端套餐 ? 向客戶推薦高端服務內容，如融資融券或股指期貨等

? 向客戶推薦公司特色產品，如私募基金、專戶理財、個性化資產配置方案等 ? 向客戶推介營業部服務特色 ? 強調當地監管機關政策限制 參考話術：

（1）您好，感謝您一直以來信賴我們公司。我們公司的傭金水平主要是根據客戶的資產量和交易活躍度來考量的，如果您資產量或者交易量達到一定的水平，我們再幫您調低；如果現在馬上就下調不符合公司的規定，我們真是很難做到。您一旦資金或交易量符合條件馬上和我聯系，您看好不好？另外，我們可以為你提供專屬投資顧問服務，可以根據您的個性化需求提供適合的服務。同時招商證券研發實力強大，連續三年位居業內前

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三名，相信我們提供的咨詢服務能夠幫助您實現資產的保值、增值。

（2）您的資產量很大，是我們公司重要的高端客戶。目前我們公司推出的財富管理計劃，已經參與的客戶反響極好。該產品由公司研發中心研究員及總部分析師共同制作，其重點產品組合通、賬戶實盤、智遠速贏等都能讓您及時掌握熱點股票，而研究報告精華能夠讓您全面了解研究機構的最新觀點。您目前的資產狀況及傭金非常適合智尊套餐，您可以先體驗一下其中的服務，再考慮要不要降低傭金。

（3）您目前的資產狀況可以參加我們公司為高端客戶提供的融資融券或股指期貨服務。此項服務并非所有券商都可以提供，因為我公司連續三年被評為AAA級證券公司才獲準開展。開通此項服務，不僅可以幫助您解決投融資問題，還可以幫您實現套期保值或套利，實現資產的穩定增值。

（4）目前我公司針對您這樣的高端客戶提供了多種特色產品，可以幫助您實現個性化資產配置。例如我們公司與業內實力強大，業績優異的私募基金均建立了合作關系，您可以根據您的理財目標進行個性化選擇。同時我公司資產管理業務一直在業內名列前茅，可以根據您的投資目標、收益預期個性化制定專戶理財產品供您選擇。

（5）為了避免證券行業內的惡性競爭，各地監管機關均對轄區內的證券公司下達了最低傭金標準。您提到的傭金水平顯然是低于監管機關的要求的，我們不能違反監管要求。如果我們違反規定為您設置，將會受到嚴厲的處罰，這樣的話整個公司經營都受到影響。

2、客戶交易頻繁，周轉率較高

客戶特點：注重成本，對傭金費率非常敏感，交易自主性較強 洽談切入點：

? 向客戶介紹閃電版交易軟件的便捷性和快速性 ? 為客戶開通level-2行情

? 重點向客戶推薦財富管理計劃中的“智遠速贏”、“快速反應電話會議”等產品 參考話術：

（1）對于您這種短線機會把握能力很強的客戶來說，交易軟件的便捷性和穩定性是最為重要的。我們公司的交易系統操作十分便捷、下單速度快。同時我們公司專為短線客戶開發了閃電版交易系統，該系統使用獨立的交易席位，下單速度比普通系統要快0.3秒。對您來說，這零點幾秒內價格的波動都不止傭金這點錢了。

（2）您確實在我們公司的交易量很大、周轉率高，我們向您贈送一個level-2行情吧，這個行情就是針對短線客戶的，對您短線交易一定會有所幫助。該行情能夠實時查看10檔交易數據，每3秒刷新一次行情（普通軟件要6秒），這個軟件是我們要向第三方公司購買的，價值2688元。

（3）做投資主要還是為了盈利，像您這種風格的客戶我們公司財富管理計劃中的智遠速贏特別適合，這個產品是通過基本面分析和數量化分析相結合的方式選出短期有盈利機會的個股，一般來講是五日內進出，給您短線

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交易提供投資參考。另外我們財富管理計劃還專門針對高端短線客戶推出“快速反應電話會議”，我們邀請公司研發中心的宏觀策略分析師不定期對影響市場的重大事件進行點評，您可以撥打電話參與會議，及時了解市場走勢。

3、其他證券公司給客戶贈送禮品，并提供更低的傭金

客戶特點：客戶具有一定的價值，了解行業情況，存在轉戶風險 洽談切入點：

? 向客戶說明贈送禮品存在限制性條件

? 向客戶說明低于監管機關要求的傭金設定存在違規風險 ? 根據客戶資產狀況，介紹公司分級服務體系 ? 向客戶推薦財富管理計劃，引導客戶訂制相應套餐 話術參考：

（1）XX券商的禮品贈送確實很誘人，我們自己聽著都覺得很心動。但我通過朋友了解，領取禮品是有一定的限制性條件的。比如您必須承諾在1年內做出與禮品等同價值或更高的傭金貢獻，否則要將禮品價格補齊等等。另外股票機是那種山寨工廠生產的，很容易泄漏您的賬號和密碼，交易安全沒有保障；您在交易的時間和速度也很不穩定。我們公司的交易平臺安全、便捷，技術投入雄厚，建議您權衡利弊再進行選擇。

（2）您聽說其他公司的低費率可能存在，但是現階段由于監管要求，證券公司可以給予客戶的最低傭金不能低于保本傭金，否則屬于違規行為。顯然您說的費率是低于保本傭金的，券商實際收取的傭金可能比承諾的要高。另外很多券商對外的費率報價為凈傭金費率，不含三費，我們給您的費率優惠是包含三費的，中間相差萬分之2的交易所收取費用，請您斟酌。現在監管政策將逐步收緊，今天我給予您的這個費率以后可能也拿不到了。

（3）您做股票是為了投資，實現資產的保值增值，那么選擇幫助您實現目標的服務或產品更有意義。招商證券是全國排名前十的大券商，也是上市公司，所在在服務和產品方面更規范、更專業。我們公司對于軟件開發、交易系統都投入很多的成本，這樣您就能享受到更好的服務和交易平臺。另外根據您的資產狀況，我們還將為您提供專屬的客戶服務人員（包括投資顧問、外呼專員、客戶經理等）提供服務，我公司客戶服務人員都經過專業的培訓，具有豐富的從業經驗，相信一定會對您的投資有幫助。

（4）向客戶推薦財富管理計劃，根據客戶情況引導客戶訂制相應的套餐。

4、營業部老客戶，從未下調過傭金或了解到其他客戶比自己傭金費率低

客戶特點：客戶忠誠度較高，對公司服務比較認可，降傭是因為心理不平衡 洽談切入點：

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? 向客戶說明低費率與客戶的資產量、交易量密切相關 ? 向客戶說明同資產量傭金不同的原因 ? 向客戶介紹我公司分級服務體系 ? 向客戶推薦財富管理計劃 參考話術：

（1）感謝您長期以來對我公司的支持。目前我公司的傭金主要是根據客戶的資產量和交易活躍度來設定的。根據您目前的資產和交易情況，暫時還沒有達到標準。而且我覺得享受高質量的服務來幫助您實現資產的保值增值更有價值。

（2）同資產量的客戶可能因為參與不同的交易品種或定制不同的服務產品而有所不同。比如有些客戶經常進行國債、國債回購、權證、LOF套利等交易，傭金費率可能會低一些。其實傭金的高低并不是您資產保值增值的決定性因素，主要還是看公司提供的服務價值。招商證券一直十分重視客戶服務的品質，通過安全快捷的交易系統、豐富的資訊產品、專業的投資咨詢來幫助您進行投資。

（3）我們公司對客戶有著完善的服務體系（根據客戶資產推薦相關的服務）。15萬元以上的客戶由專屬投資顧問提供一對一的服務，5-15萬元由外呼專員服務，5萬以下由客戶經理服務。專屬投資顧問為客戶提供個性化投資策略建議，對持倉品種進行分析等，外呼專員及客戶經理向客戶發送每日早間信息、當日盤中建議等。（根據營業部實際提供的服務向客戶介紹）。根據您的情況，您可以享受我們XXX提供的服務。

（4）其實您選擇服務也是一種投資，我們公司推出的財富管理計劃，具有很強的投資指導價值（詳細介紹財富管理計劃特點）。您可以保持現在的費率不變來加入財富管理計劃，感受一下我們的服務再考慮要不要降傭。

5、客戶賬戶嚴重虧損

客戶特點：自主交易性較弱，希望減少損失 洽談切入點：

? 根據客戶資產量，向客戶介紹投資顧問服務 ? 向客戶推薦財富管理計劃 ? 向客戶推薦基金等理財產品 話術參考：

（1）根據您的資產狀況，我們可以為您提供一對一專屬的投資顧問服務。我們的投資顧問都是經過層層面試選撥出來的優秀人才，每年定期進行專業能力培訓，他們從業經驗豐富、具有很強的分析能力、并具有很強的責任心，一定會對您的投資有幫助（舉例說明營業部優秀投資顧問的業績）。

（2）我們公司推出的財富管理計劃，已經參與的客戶反響特別好，其重點產品組合通、賬戶實盤、智遠速贏等都

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能讓您及時掌握熱點股票，而研究報告精華能夠讓您全面了解研究機構的最新觀點。您目前的資產狀況及傭金非常適合智贏套餐，您可以先體驗一下其中的服務，再考慮要不要降低傭金。

（3）其實傭金的高低并不是您資產保值增值的決定性因素，主要還是看公司提供的服務價值。根據您的投資狀況，我建議您可適當配置一些基金等理財產品。由專業的投資團隊幫助您進行證券投資，實現資產的保值增值。近期基金產品走勢（為客戶介紹近期收益較高、可以申購或認購的基金產品），或向客戶介紹我司集合理財產品。在我們公司您可以很方便的買賣基金等理財產品，我們這里申購費率還可以優惠，最低能優惠到四折。

6、客戶了解到現在證券公司傭金費率都很低

客戶特點：外部渠道獲得信息，嘗試進行調傭 洽談切入點：

? 強調外部渠道了解的信息有一定片面性 ? 強調更低的傭金不符合監管要求 參考話術：

您看到的媒體報道（或其他外部渠道）也不一定是真實的情況。部分城市可能存在個別券商以這種違規的形式在爭攬客戶，但目前監管機關正在進行嚴厲的查處。一經查實，低傭金客戶均要調整回原有傭金費率。其實傭金的高低并不是您資產保值增值的決定性因素，主要還是看公司提供的服務價值。招商證券一直十分重視客戶服務的品質，通過安全快捷的交易系統、豐富的資訊產品、專業的投資咨詢來幫助您進行投資。

7、客戶不需要任何服務

客戶特點：客戶自主交易性較強，對公司服務不認可 洽談切入點：

? 舉實例證明服務的價值和資訊的重要性 ? 向客戶介紹公司豐富多樣的產品 ? 向客戶介紹財富管理計劃 話術參考：

（1）我理解您的感覺，你對股票投資一定有一套自己的方法和心得。以前也有一些客戶和您有同樣的想法覺得不需要我公司提供服務。但他們在試用我們公司服務后，發現幫助還是非常大的。比如XXX客戶，他就??

（2）我們公司綜合實力雄厚，是行業內排名十分靠前大型券商。我們可以給您提供豐富多樣的投資產品選擇，您在這里可以便捷的買賣基金，而且有著比從銀行渠道購買更優惠的費率；您還可以嘗試融資融券或者股指期貨業務，這些都是很多公司不能提供的特色服務。

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（3）我們公司推出的財富管理計劃，已經參與的客戶反響特別好。其重點產品組合通、賬戶實盤、智遠速贏等都能讓您及時掌握熱點股票，而研究報告精華能夠讓您全面了解研究機構的最新觀點。您目前的資產狀況及傭金非常適合智贏套餐，而且可以保持現有費率不變申請加入。您可以先體驗一下其中的服務，再考慮要不要降低傭金。

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第二篇：證券傭金制度

證券市場交易傭金制度的改革與影響

1975年5月1日，美國國會通過了“有價證券修正法案”，并率先在全球范圍內廢除了證券交易的固定傭金制度和實行傭金協商制，邁出了放松金融管制的重要一步。在此之后，1984年澳大利亞實施了證券商可以自主決定傭金費率（有最低傭金）的浮動傭金制，法國在1985年先是實行了大額交易協商傭金制，隨之在1989年7月1日又取消了交易固定傭金和采取了由會員公司與客戶協商決定傭金費率的制度；1986年10月27日英國證券業實施重大變革（BIGBANG）后取消了固定傭金制，隨之證券經紀商可根據市場供求情況、交易額度和客戶實際情況來協商決定傭金收取標準或是否收取傭金。在亞洲地區，日本于1999年10月實行了傭金自由化；泰國于2000年10月實行傭金自由化；我國的臺灣地區規定在核定的上下限范圍內自由定價；香港聯交所董事局在2000年通過了自2002年4月1日起正式取消證券及期貨交易最低傭金制和引入傭金協商制的改革方案。（張弘，2001）傭金制度改革的核心內容是最低固定傭金費率和交易所會員資格準入限制（即進入壁壘）的取消。美國、英國、澳大利亞等發達證券市場實施協商傭金制度的實踐可以看到：

（1）小投資者每股交易成本的上升反映出證券商提供該類經紀服務的實際成本，實際上，放松管制更可能導致機構投資者和個人投資者交易成本出現不同程度的同方向下降；

（2）激烈的競爭必然導致一些經紀商退出市場，但這不會造成市場分割問題，因為進入壁壘的取消必然會促使更具競爭力的證券經紀商隨時進入市場，自由的市場競爭會提高市場運作效率；

（3）交易成本的降低有效促進了市場交易量的上升，競爭機制使投資者能夠以更合理的價格迅速交易，因此市場交易成本的降低和有效競爭程度的提高使市場的流動性和交易量提高，并且有效降低了證券交易的波動性；

（4）經紀服務與研究服務的分解給投資者帶來了更多的自由選擇權，他們可以自由決定是否購買或購買多少相關研究服務，而不再是被迫購買縱向的一攬子服務，而且由于客戶是單獨付費購買研究服務（不再是免費提供），經紀商會向市場提供更多的質量更高的專家研究咨詢服務；

（5）競爭會促使很多經紀公司倒閉而退出市場，這有利于證券業進行合理的結構調整，從而有利于減少證券交易成本，提高行業整體服務質量；這并不會導致市場壟斷問題，因為當潛在的壟斷者提高收費價格時，自由進入的競爭者會促使市場重新達到均衡，只要價格高于均衡價格水平，競爭者就會不斷進入市場，直到價格重新達到均衡，因此，市場準入壁壘的取消促進市場的充分競爭和改善了證券市場微觀結構的運行效率。

第三篇：招商洽談中注意事項

招商洽談中注意事項

核心提示：從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結經驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經驗積累的多少。

招商洽談中應注意的問題較多，但主要有以下幾方面：

一、要了解對方的意圖、目的、策略

《孫子兵法》說得好“知己知彼，百戰不殆。”在招商談判中亦是如此。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，一般有三種方法可供選擇。第一種方法是檢索調查法，即招商洽談人員對現有的資料進行收集和分析。現有資料的來源較多，包括本公司或本單位內部存儲的信息資料，招商談判對手發放的資料，有關介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關專利事務所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關的資料。

二、相互尊重，平等互利

招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。從相互尊重上講，談判的雙方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。在談判過程中，應本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應是:在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。

三、把握分寸，有理有節 在招商洽談前或洽談過程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風俗，尊重對方的風俗習慣，注意對外的禮節。還應了解招商談判特點，針對不同的對象和不同的特點，積極主動地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應注意招商談判對方的策略變化、態度轉化，我方招商談判人員應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點，造成對我方不利的局面。在我方了解掌握對方的目的、策略、特點、變化規律后，我方招商洽談人員要善于靈活機動地捕捉有利的時機，適當地變換我方的談判策略，調整談判進程，以便使我方在談判中處于有利地位。

四、提高洽談工作的效率

招商洽談人員要具備嚴肅認真、腳踏實地的工作精神，應不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應具備自已在招商洽談中所負責的各項工作的專業知識；如果不具備這些專業知識，就不是稱職的招商洽談人員。在洽談時的語言表達上，要清楚準確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項，要根據實際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時機，按照洽談方案中所預設的各條防線，堅持我方對關鍵問題的原則立場，維護我方在招商中的切身利益。假如在招商洽談中出現僵持的局面，可將所談問題暫時放置不談，改談其他有關的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個問題就會容易取得一致。

五、招商洽談人員相對穩定 在招商工作人員中，招商洽談人員應相對地保持穩定，應避免在同一個招商項目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項目談判班子時，要有招商項目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項目洽談人員不在或人員更換時，可以走向前臺，成為招商項目洽談人員。項目經理的確定應在項目選定時就加以確定，不要臨場換馬。招商幕后班子要為招商談判服務，做好各種實際工作，收集招商項目洽談資料，調查分析研究各有關資料，為招商洽談提供參考資料。

六、貨比三家 在招商項目洽談時，對某個招商項目，尤其是重大的招商項目，應貨比三家，可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該項目各方面的信息，而且可以加強我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個地位把握得很好，那么在該項目的招商中將會獲得意想不到的效果。

七、注意對外交往中的禮節、禁忌及各國風俗

1．注意對外文往中的禮節 招商洽談，尤其是對外招商洽談，是有關各方相互交往的重要活動，招商洽談各方都希望獲得洽談對方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節，這是招商洽談人員所必須具備的素質。禮節是人們自重而又重人的生活規范，是對招商對方表示尊敬的方式。同時，禮節作為一種道德規范，也是人類社會文明的重要表現形式，它在某種程度上反映了某個國家、某個民族、某個人的文明和文化程度。因此，對外招商洽談人員應了解對外交往的禮節，如迎送禮節、會見禮節、交談禮節、赴宴禮節、饋贈禮品的禮節、日常交往的禮節、電話交往的禮節、日常衛生方面的禮節、出席文體活動的禮節、服飾方面的禮節、稱呼方面的禮節，等等。

2．注意對外交往中的禁忌

“入境而問禁，入門而問諱”是指到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應某地特定的要求。在世界上，不同的國家和地

區由于地理上、氣候上、生存環境上、民族自身發展上等的差異，導致出不同的民族文化特點；不同國家和地區的人們有著自身的價值取向，具有不同的發展歷程，對事物有不同的態度及看法，形成不同的民族文化特點。任何一個民族文化形成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個相適應的問題。為搞好對外招商引資工作，每個招商洽談工作者都應了解掌握招商對象國的禁忌，尊重對方的文化，為招商洽談制造良好的氣氛。對外招商洽談的禁忌可分為對外招商洽談準備階段的禁忌、對外招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會的禁忌以及其他禁忌等。

3．注意對外交往中的風俗 在對外招商活動中，我們面臨的是世界各地的招商對象。不同的人種，不僅語言不同，風俗也有較大的差異。在對外招商活動中，尊重招商對象的風俗及特點，將有利于對外招商工作的順利推進。尤其是在對外招商洽談中，如果能因人而異地去運用談判技巧，做到有的放矢，將會收到意想不到的效果。所以，對外招商洽談者應盡可能多地了解各主要招商對象國的風俗習慣，如美國客商的風俗、加拿大客商的風俗、澳大利亞客商的風俗、新西蘭客商的風俗、東南亞諸國客商的風俗、日本客商的風俗、西歐客商的風俗、南歐客商的風俗、中歐客商的風俗以及北歐客商的風俗等。

八、及時總結經驗教訓 任何一個招商洽談項目都不會與其他招商洽談項目完全相同，因為每一個招商洽談項目都可能在項目本身、技術標準、招商對象、時間地點等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那么，怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯誤和缺點呢？只有一種方法，那就是：每一個招商洽談人員都要不斷地學習，不斷地總結經驗。從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結經驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經驗積累的多少。要對每一次的招商洽談進行及時的總結；只有及時的總結，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經驗或失敗的教訓，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。

第四篇：招商手冊

公司簡介

融晟行汽車銷售服務有限公司坐落于長沙市岳麓區漁人碼頭繁華商業街，是中國最大的專業汽車融資租賃公司匯通租賃（原廣匯租賃）有限公司子公司之一，現已為超過15萬客戶提供了汽車融資租賃置換服務，業務覆蓋全國30個省、市、自治區（除西藏），展業城市超過150個，合作經銷商逾500家，2013年公司榮獲中國汽車流通協會“經營服務模式創新大獎”并榮獲中國汽車金融年會“中國最佳汽車融資租賃公司大獎”。湖南融晟行汽車銷售服務有限公司是匯通租賃有限公司在湖南省唯一 一家集，電商平臺、整車銷售、售后保養、融資租賃、二手車置換、保險精品、高端會所服務等相關業務的專業化汽車服務公司。

汽車行業的大體發展趨勢

中國汽車市場經過十幾年的開放和發展，已逐步趨于成熟，民眾對汽車消費的熱情日益高漲，未來幾年汽車將持續快速的成為普通家庭的生活必需品。但是隨著近年來部分大的汽車代理商的瘋狂擴張，部分較大城市市場競爭日益激烈。并恰逢國家反壟斷措施的出臺，使4S店的經營模式遭遇空前挑戰。為順應當下市場環境，融晟行將開拓另一種有別于單一品牌4S店的全新的汽車經營模式。以全品牌經營，兼顧大型城市市場，以地級市、縣、鄉市場為主，以高、中、低全品牌車型及衍生服務為核心。快速搶占普通家庭用戶。

通過對市場考察和調研：

一、近年鄉村路橋修建及高速公路輻射面積大幅提升，摩托車將逐漸被農村家庭淘汰。汽車需求潛力巨大。

二、農村人口居住相對散亂，活動時間自由且無規律，不利于發展公共交通，且農村人員出行需求日益增多。

三、與外界交流頻繁，使農村貸款購車的觀念日趨成熟。

四、政府為刺激經濟拉動內需，必會鼓勵消費信貸，特別是農村消費信貸。

經營收益模塊

以汽車為載體，圍繞汽車發掘配套的消費需求。

1、整車銷售利潤、?

2、上牌手續費、?

3、保險利潤、?

4、按揭手續費、?

5、精品改裝利潤、?

6、維修保養利潤、?

7、回收置換利潤。

8、二手車銷售利潤

多元化經營

湖南融晟行除經營整車銷售外，還兼顧高端會所，電商平臺，融資租賃，售后維修，美容改裝。自駕旅游組織等全方位配套化服務。圍繞汽車這一載體充分發掘配套的消費需求。并將市場進一步下探，避開競爭日益激烈的一線城市，將重心下移把以往成功的模式復制到二三線市縣鄉市場。

招商流程

? 為保證代理合作伙伴的經營收益，融晟行將對代理合作商的前期籌備和日常經營做全程專業指導及標準化管理。

? 到融晟行總部考察，了解經營模式、成本投入、收益項目、以及銷售技巧等。

? 簽訂代理協議，繳納代理保證金或意向定金。

? 確定代理地點，總部派遣評估人員協助選址。

? 培訓員工銷售流程和技巧。

? 按照總店統一風格指導店面裝修布置并提供展車和商品展品。? 協助宣傳造勢和集客。

? 協助開業活動策劃和實施。

? 協助收集訂單辦理按揭及交車事宜。

? 指導代理商建立客戶檔案。

? 根據市場發展確保新產品的開發和投放并采取定期和不定期的為合作店主提供經營培訓。

? 根據代理商區域發展的情況及信息的反饋，進行區域店面的專項促銷活動支持協助店面業績的增長。

整車銷售板塊

? 協助代理商培訓員工銷售技巧和規范員工接待流程。

? 提供價格優惠的整車資源，實時反饋資源信息。

? 協助代理商為客戶辦理上牌等相關業務。

? 交車后及時收集匯總客戶意見反饋。協助提高經銷商的銷售滿意度。? 有針對性的協助代理商做好廣告宣傳。

車貸板塊

? 對代理商及員工進行風控和流程培訓。

? 培訓代理商員工銷售和溝通技巧。

團購促銷板塊

? 協助代理商策劃活動方案和宣傳造勢

維修保養和精品改裝板塊

? 制定改裝方案，預定改裝配件。送車改裝。完工驗收。

回收置換板塊

? 培訓二手車收購和置換流程，收集二手車信息，提供車輛評估，了解客戶期望價格。分析車輛殘值促進成交。

商務會所板塊

? 高端商務休閑

? 資源整合交流

建立客戶數據檔案

? 建立完整準確的客戶信息檔案庫，為有效的分析市場動態提供依據。確保合作伙伴的收益。

第五篇：招商手冊

產品招商手冊

一、公司簡介

二、白酒市場運作的發展趨勢

1、市場的重心下沉：中心城市市場和地級市場已經成為全國強勁品牌和名酒品牌的競爭焦

點，往往耗資巨大而久攻不下，而縣級市場越來越成為競爭的焦點，鄉鎮市場必是最終的戰場。

2、越來越多的品牌重點打造區域市場，運作市場不是你做多大而是你能做多強。

3、市場的運作必須是深耕細作：隨著市場的發展變化，由原來的廣耕運作，改變為把市場

做深做細、做精做透，才會有大的銷量。

4、低端市場的品牌化發展：消費者的品牌意識越來越強，低端市場也要打造品牌。“價格

越低越好賣”的時代已經結束，低端產品不走品牌化之路終將無路可走。

5、渠道的分工越來越細，因不同的渠道需要不同的資源來開發和維護，由于客戶的優勢資

源不同，他們對渠道的運作也越來越有針對性和重點性。

6、產品的多樣化發展，現在消費者的消費觀念越來越多元化，越來越個性化，所以為滿足

不同的消費者的消費需求，產品也越來越趨向于多樣化。

三、營銷理念

1、品牌理念：

品牌是產品的靈魂

沒有品牌就沒有市場，沒有品牌就沒有銷量

不做品牌，企業就沒有未來

2、產品理念：

做真正的純糧好酒

做老百姓喝得起的好酒

做能給客戶賺錢的好酒

3、市場理念：

市場是培育起來的市場是苦干出來的市場先投入才有回報

4、運作理念：

市場第一

客戶第一

銷售第一

5、利潤理念：

吾有利，客無利，則客不存矣；

吾利大，客利小，則客不久矣；

客吾利相當，則客可久存，吾可久利。

6、管理理念：

好市場是管理出來的好客戶是管理出來的高效益是管理出來的四、營銷及戰略支持

市場運作原則

（一）一個中心：

以客戶需求為中心。

（二）兩個重點：

① 抓核心終端

② 抓核心客戶

（三）三個要求：

① 回訪要到位

② 配送要及時

③ 客情要穩固

（四）四個目標：

① 市場鋪貨率要高

② 市場占有率要大

③ 客戶滿意度要好

④ 品牌美譽度要強

市場戰略支持

為了成功、快速拓展樣板市場，公司以聚焦、蓄勢、精細化營銷、差異化理念為指導。現向合作伙伴提供以下五方面的戰略支持：

㈠全方位的綜合市場調查：

公司定期進行各種專業市場調研，并把各種數據進行科學分析、匯總，為乙方下一步運作市場提供更充分的參考依據。

㈡全程的市場策劃：

⒈公司與中國頂級咨詢公司形成戰略合作，有著名的營銷策劃專家，為目標市場的運作提供全程貼身服務；

⒉公司在管理市場的同時，還將協助客戶建立一套符合公司實際的切實可行的市場管理模式；

⒊制訂階段性、季節性的宣傳、促銷活動計劃。

㈢終端市場支持：

1.公司根據客戶客戶市場需要，制訂終端陳列獎勵計劃

2.公司除實施全國統一的促銷活動外，并根據客戶的市場情況制定個性化的大力度的促銷活動

3.公司適時配送相關的宣傳品和促銷品

4.公司根據客戶市場的需要派駐業務員及促銷人員

5.公司將全力幫助客戶做好深度分銷

㈣、廣告宣傳支持：

1、公司根據市場需要，負責產品在當地全年的品牌形象宣傳

2、主流媒體的配套宣傳

3、大型公益活動的贊助

4、公司根據需要召開相關的“新品上市發布會”、“新品上市推介會”等

5、旺季來臨時，市場如需開訂貨會，公司承擔訂貨會所需餐費和酒水費用

㈤培訓支持：

1、公司負責對客戶業務員或促銷小姐的培訓和管理工作

2、公司總部每年定期請著名的營銷專家進行培訓，以提高合作方的經營水平

3、邀請有關的專業人士對終端店老板采取會議式培訓

五、市場運作的重點工程

所有和公司合作的客戶，在公司的配合下，全力抓市場和渠道建設，樹立品牌形象，打造區域強勢品牌，要分層次抓重點，要分階段開展各項工作：

1、“三通原則”

人人通：就是加大品牌宣傳，使各渠道成員包括消費者，都能做到對品牌認知和認可；對產

品做到了解和認同。

店店通：就是強化零售店和超市的鋪貨率，要求店店要有貨，而且要有很好的展示和陳列。路路通：就是強調市場的覆蓋率和市場的占有率，要全渠道覆蓋，不應該有盲點。

2、“158計劃”

在一個重點市場，為了打造品牌形象、為了展示產品形象、為了擴大市場的影響力，要在市區建1條形象街道；形象街上培養5個核心客戶，要建立8個形象店；這是對城區市場運作中的特別要求；

3、“369工程”：

農村市場是在渠道建設中的一個重點，也是一個突破點，農村市場的發展空間非常大，為了最終要占領農村市場，一定要建立3個重點鄉鎮；每個鄉鎮要有6個重點村；每個鎮要有9個重點客戶。

六、合作的條件

1、接受公司的經營理念，認同公司的運作模式。

2、有強烈品牌意識和市場意識。

3、能全力配合公司開展各項市場活動。

4、要有相當的經營實力和配送能力。

5、要誠實守信，合法經營。

6、客戶網絡好，有區域配送能力。

7、要有堅強的斗志和創業精神。

七、產品圖片

八、預交訂金的政策

會議期間凡交訂金的，會后享受的政策：

1、交1000元訂金者，作2000元貨款使用，另外獎：安徽黃山旅游名額一個。

2、交2000元訂金者，作4000元貨款使用，另外獎：華東五市旅游名額一個。

3、交10000元訂金者，作20000元貨款使用，另外獎：筆記本電腦一個。

九、特別的定制和特殊的合作

我們可以根據不同的市場需求，不同的客戶需要，采取靈活多樣的戰術來開展和不同經銷商、不同區域、不拘形式的合作，共同開創未來。