第一篇：步行街招商手冊(cè)(DOC)

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招商手冊(cè)目錄1、2、3、4、5、6、7、8、------招商目的------項(xiàng)目介紹------功能定位------項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)--平面效果圖-----招商原則------招商對(duì)象------招商要求

9、------優(yōu)惠政策

10、-------合作方式

11、-------招商流程

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一、招商目的

XXX商業(yè)步行街是以休閑娛樂為主，即餐飲、娛樂、休閑、購物的體驗(yàn)式動(dòng)感主題街區(qū)。由XXX市東方元順房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)建設(shè)，200#年#月#日開業(yè)。為了確保XXX商業(yè)步行街建成后順利運(yùn)營和開業(yè)，使XXX商業(yè)步行街事業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展。招商工作是200#年的中心任務(wù)。目前，公司正在用全新的運(yùn)作模式和經(jīng)營理念，分階段分步驟地全面推進(jìn)招商工作，通過各種渠道和形式在全國重點(diǎn)區(qū)域城市開展有針對(duì)性的卓有成效的招商，一方面要走出XXX現(xiàn)有的商圈，在突破傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)上做文章，突出個(gè)性化、差異化的經(jīng)營特色，另一方面著力于XXX商業(yè)步行街的品牌構(gòu)建和推廣，整合有利于自身發(fā)展的社全優(yōu)勢(shì)資源，最終形成XXX商業(yè)步行街長效發(fā)展的核心競爭力，以推動(dòng)XXX步行街步人良性的發(fā)展軌道。

二、項(xiàng)目介紹

XXX商業(yè)步行街為XXX市重點(diǎn)工程，東臨火車站，西臨城市主干道中華大街，處于XXX市黃金商圈中心，位置極其優(yōu)越，交通極為便利，該區(qū)域?yàn)閄XX市商業(yè)發(fā)源地之一，極具開發(fā)價(jià)值。項(xiàng)目總占地面積63萬平方米，總建筑面積達(dá)到14萬平方米，東西步行街長約800米。以4層商用建筑為主，配以三棟高層商用fdc.21ask.com 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤

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公寓，功能分布合理、人流車流暢通、城市配套齊全，規(guī)劃有550個(gè)車位的大型停車場和4個(gè)總面積為4000多平方的休閑廣場，構(gòu)造一個(gè)公園式的開放街區(qū)，錯(cuò)落分布餐飲、休閑、娛樂、購物等多種業(yè)態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目“一站式休閑娛樂”、“休閑中購物”。

三、功能定位

以餐飲、娛樂、休閑為主，購物為輔，打造特色時(shí)尚動(dòng)感主題街區(qū)。市場定位：

本市所有人群的特定消費(fèi)，以規(guī)模和特色取勝，重點(diǎn)突出15―35歲年輕消費(fèi)群體，與橋西其他商業(yè)業(yè)態(tài)形成鼎足之勢(shì)，互補(bǔ)互動(dòng)。

1、餐飲在檔次上以中檔餐飲為主，突出特色餐飲、休閑餐飲。

2、娛樂以時(shí)尚娛樂為主，體現(xiàn)年輕人的新奇、新潮、刺激。

3、休閑以本地市場認(rèn)可的業(yè)態(tài)為主。如網(wǎng)吧、茶樓、咖啡廳。

4、購物以時(shí)尚服飾、運(yùn)動(dòng)服飾、飾品為主，便利店為輔

四、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)

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1、位置優(yōu)勢(shì)：“XXX商業(yè)文化街”東臨火車站，西接青年街市場，北望東方購物中心，南到自強(qiáng)路金融商務(wù)區(qū)，處于東購商圈的中心，位置極其優(yōu)越，交通極為便利。

2、設(shè)備優(yōu)勢(shì)：

1）國內(nèi)知名品牌“訊達(dá)”扶梯八部，室內(nèi)六部，室外兩部 2）國際知名品牌“奧的斯”直梯九部，其中兩部為觀光梯

3）寬帶網(wǎng)直接接入高層公寓，采用光纖接入，讓每位用戶暢游在高速的網(wǎng)絡(luò)世界里，同時(shí)酒吧、咖啡廳可按商家要求接入寬帶端口，以滿足不同人士的需求

4）根據(jù)人流分為四個(gè)小型廣場，可供商家舉辦促銷活動(dòng)，顧客休息、娛樂

5）配備火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警及聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)、有線電視系統(tǒng)、安全防范系統(tǒng)、綜合布線系統(tǒng)及停車場記費(fèi)管理系統(tǒng)

6）供電指標(biāo)：低壓電電壓為380/22V

總設(shè)備容量：3508KW

總計(jì)算容量：2769KW

7）中央空調(diào)指標(biāo)：空調(diào)冷負(fù)荷為Q冷=5008K/W fdc.21ask.com 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤

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冷指標(biāo)：167W/平方米 熱負(fù)荷：Q熱=3060KW 熱指標(biāo)：85W/平方米

8）環(huán)保：設(shè)備采用低噪聲，設(shè)備基礎(chǔ)采用隔震處理，管道與設(shè)備接口采用軟接口，并根據(jù)需要安裝消聲裝置。9）消防：耐火等級(jí)：高級(jí)公寓、商店、地下車庫等耐火等級(jí)均為一級(jí)。

10）

節(jié)能：在建筑設(shè)計(jì)中加強(qiáng)、改善了建筑物周圍的綠化

3、管理優(yōu)勢(shì)： “XXX東方城市廣場有限公司”入駐本案，負(fù)責(zé)統(tǒng)一經(jīng)營管理

4、政策優(yōu)勢(shì)：該項(xiàng)目為XXX市橋西區(qū)重點(diǎn)扶持項(xiàng)目。

5、定位優(yōu)勢(shì)：

6、品牌優(yōu)勢(shì)：

五、平面效果圖

1、步行街效果圖

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2、一期效果圖

3、東入口效果圖

4、內(nèi)街效果圖

5、西入口效果圖

6、一層平面圖

7、二層平面圖

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8、三層平面圖

9、四層平面圖、六、招商原則：實(shí)行“二個(gè)重點(diǎn)四個(gè)優(yōu)先”的原則

(—)二個(gè)重點(diǎn)

1、重點(diǎn)引進(jìn)國內(nèi)外有影響、有實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)加盟合作；

2、對(duì)名家、名品、名企、名人重點(diǎn)招商。(二)四個(gè)優(yōu)先

1、廠家優(yōu)先：廠家直接合作優(yōu)先答約；

2、名優(yōu)品牌優(yōu)先：國內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進(jìn)；

3、獨(dú)家經(jīng)營優(yōu)先：品牌在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營的優(yōu)先引進(jìn)；

4、特色項(xiàng)目優(yōu)先：擁有特色經(jīng)營項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。

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七、招商對(duì)象

l、國內(nèi)外名優(yōu)品牌生產(chǎn)廠家，2，國內(nèi)外有較強(qiáng)的經(jīng)營實(shí)力，大經(jīng)營規(guī)模的商業(yè)機(jī)構(gòu)； 3，有豐富營銷經(jīng)驗(yàn)的地區(qū)級(jí)品牌代理商： 4，有一定實(shí)力的研發(fā)機(jī)構(gòu)或生產(chǎn)廠家。

八、招商要求

1、各廠商必須持有工商部門頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品合格證及其它相關(guān)證件，并符合國家有關(guān)規(guī)定；

2、經(jīng)營范圍中有涉及國家法律、行政法規(guī)規(guī)定的，須提交有關(guān)部門的批準(zhǔn)文件； 3，實(shí)行商品保真經(jīng)營．嚴(yán)禁假冒偽劣商品入場；

4、所有業(yè)主經(jīng)營戶或經(jīng)營機(jī)構(gòu)均須按招商流程順序入場。

九、優(yōu)惠政策

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十、合作方式

l、買斷經(jīng)營：一次性買斷產(chǎn)權(quán)的方式。

2，租賃經(jīng)營：交納租金和相應(yīng)的物業(yè)管理費(fèi)，招商經(jīng)營自主，內(nèi)部自行管理，外部由物管公司統(tǒng)—管理，公用部分使用按XXX步行街經(jīng)營管理規(guī)定執(zhí)行。

3、保底經(jīng)營：以保底租金確定合作經(jīng)營的方式。①以租賃總價(jià)確定保底租金； ②根據(jù)銷售額測算分或比例；

十一、招商流程

市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析(招商部)發(fā)，拜訪、接洽(招商主管)

客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒(行政部)

目標(biāo)客戶開

客戶分類、確定重點(diǎn)客戶(招商部)填寫招商意向表（招商部、客戶）

客戶資格考察、評(píng)估核準(zhǔn)(招商部)確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶)

招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可（招商主管、對(duì)口部門）

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客戶)提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證和裝修入場證（總經(jīng)理室、物業(yè)中心）

進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）

開 發(fā) 商：

公司地址：

聯(lián) 系 人：

招商熱線： 傳

真： Http：//

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第二篇：步行街招商計(jì)劃書

東盛步行街招商計(jì)劃書

第一部分招商策劃

一、項(xiàng)目總定位(一)統(tǒng)一宣傳口徑

1、宣傳總精神:盛澤城市商業(yè)新財(cái)富中心

2、順應(yīng)盛澤城市和東方絲綢市場新一輪開發(fā)趨勢(shì),應(yīng)運(yùn)而生。盛氏集團(tuán)鼎力巨獻(xiàn),政府首推,十大重點(diǎn)工程的重中之重。

3、搶占中國東方絲綢市場的核心區(qū)位,與盛澤廣場共同構(gòu)筑盛澤城市新商業(yè)配套中心及標(biāo)志性建筑群落,打破盛澤傳統(tǒng)商業(yè)模式,引領(lǐng)盛澤城市商業(yè)全面升級(jí)。

4、融合現(xiàn)代地產(chǎn)和商業(yè)運(yùn)作理念之精華,借鑒吸收國內(nèi)外商業(yè)名街的成功經(jīng)驗(yàn),整合國際商業(yè)模式和盛澤本地文化,為盛澤人民和國內(nèi)外客商打造一個(gè)與上海、蘇州比肩同步,全新全能的商業(yè)舞臺(tái),打造成國際化、本地化、專業(yè)化融匯互動(dòng)的盛澤商業(yè)第一街!

5、近十萬平方米的建筑面積,四百余米的商業(yè)長街,集國際一流大型超市、著名家電賣場、數(shù)碼廣場、專業(yè)百貨、娛樂休閑、餐飲、商務(wù)辦公、酒店公寓多功能為一體的中高檔shopping mall,匯聚萬千人流、物流、資金流、信息流,將成為新盛澤的真正核心商業(yè)區(qū)。

(二)招商定位作為盛澤及周邊唯一的中檔偏上的shopping mall,我們重點(diǎn)吸納具有品牌知名度、經(jīng)營正規(guī)、運(yùn)營良好的品牌商家,以滿足大眾全方位消費(fèi)需求。

(三)業(yè)態(tài)定位吸納中國名街的業(yè)態(tài)規(guī)劃精髓并結(jié)合盛澤消費(fèi)文化,以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心,規(guī)劃了豐富而合理的業(yè)態(tài),包括各類品牌店、特色店、主題百貨、電器賣場、超市、書城等。采用多元化經(jīng)營模式,一站式商業(yè)步行街(開放式shoppingmall),滿足各界人士的消費(fèi)需求。

二、招商策略

(一)業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)先行,準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位是成功招商的前提基礎(chǔ)準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位乃是步行街競爭勝出的原因。東盛步行街的開發(fā)與運(yùn)營要始終堅(jiān)持“全新的建筑形態(tài)、全新的消費(fèi)環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合”先進(jìn)理念。在業(yè)態(tài)組合方面,我們要緊緊抓住本地消費(fèi)需求傾向和消費(fèi)特點(diǎn),重點(diǎn)突出,業(yè)態(tài)豐富,有機(jī)結(jié)合。堅(jiān)決摒棄不適合本地消費(fèi)文化的業(yè)態(tài)!由此,我們確定了以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心,主力店、次主力店(大店)占50%左右,餐飲娛樂休閑(小店)占30%左右,品牌專賣店占20%左右。

(二)先確定主力店,再全面招商考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點(diǎn),制定了“先確定主力店,再全面招商”的基本策略。在執(zhí)行過程中,主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商,其它隨后進(jìn)行。

(三)為客戶度身訂做開店全面解決方案在這一策略的指導(dǎo)下,經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì),根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整和實(shí)施租賃政策。例如,根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求,為他們提出度身訂做的解決方案;妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置,使之相對(duì)成行成市、互惠共贏,而不是互相干擾、削弱;根據(jù)整體市場定位和業(yè)態(tài)組合,對(duì)進(jìn)駐租戶提出要求,并協(xié)助他們調(diào)整、提升和完善他們?cè)跂|盛步行街新店的定位、檔次和其他品質(zhì)。

(四)人員、媒體、大型主題活動(dòng)立體化“整合宣傳推廣策略”在市場宣傳推廣方面,實(shí)行“整合推廣策略”,為招商工作提供有力支持。一為媒體宣傳,二為招商活動(dòng)。關(guān)鍵性招商活動(dòng)如下:招商發(fā)布會(huì)暨主力店簽約儀式、招商成果發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目推介會(huì)、建筑節(jié)點(diǎn)慶典會(huì)等

。(五)招商進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用統(tǒng)一控制為把招商計(jì)劃落實(shí)到實(shí)處,達(dá)到多快好省的目標(biāo)。我們?cè)谡猩踢M(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用上嚴(yán)格把關(guān),統(tǒng)一控制。采取用時(shí)間推動(dòng)表控制進(jìn)度;根據(jù)業(yè)態(tài)布局和市場定位對(duì)商家精挑細(xì)選,重點(diǎn)吸收品牌商、實(shí)力商和特色商來控制質(zhì)量;對(duì)招商費(fèi)用進(jìn)行精打細(xì)算,并采取以下措施對(duì)招商費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)一安排、科學(xué)分配。

1、招商任務(wù)指標(biāo)分解到人,成本分解到人。

2、關(guān)鍵性招商費(fèi)集中使用,避免零打碎敲。

3、重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理。

4、重視大客戶招商和關(guān)系招商,費(fèi)用安排上予以傾斜。

5、經(jīng)過精心策劃的媒體宣傳計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)精確、有效的傳播,價(jià)值最大化。堅(jiān)決避免宣傳費(fèi)用的亂用和浪費(fèi)。

第二部分招商計(jì)劃

一、統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容指的是以我們要做的事情為線索,按先后次序排序、合理安排。時(shí)間跨度為招商全面啟動(dòng)至開業(yè)。

(一)招商階段劃分、招商目標(biāo)和時(shí)間安排階段劃分:招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運(yùn)營調(diào)整階段四個(gè)階段。招商目標(biāo):由于步行街的商家是需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的,原則上講,招商工作不是招滿了就結(jié)束了。但為了明確方向,特定目標(biāo)如下:

1、截止到2006年12月,基本完成步行街主力店、次主力店(大商鋪)的招商,完成小商鋪70%。

2、截止到2007年5月,基本完成招商任務(wù)。

3、截止到2007年5月底,商家開始入場裝修,為開街做準(zhǔn)備。力爭8月底,確保9月份一定開街。為具體化可執(zhí)行,在時(shí)間安排上,此計(jì)劃涉及的時(shí)間段為:2006年5月開始執(zhí)行,截止到2007年開業(yè)。具體工作安排見下面的《計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表》。

(二)招商人員的招聘和培訓(xùn),打造一支精悍的招商團(tuán)隊(duì)再大的項(xiàng)目也是人做的,人的因素在項(xiàng)目招商中起著最根本的決定性因素,因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英,打造一支強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊(duì),是招商籌備階段的最核心任務(wù)。目前,新聘3人,其中招商主管和招商專員各一名,策劃一名,從商業(yè)公司調(diào)來一名設(shè)計(jì),組建了一個(gè)招商二部,但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。通過網(wǎng)絡(luò)等多種渠道正在物色更多的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、擁有大量客戶資源的專業(yè)化高素質(zhì)招商人員,目標(biāo)是組建一個(gè) 10 人左右(不含招商中心人員)的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅需要專業(yè)化,更需要一體化。因此,對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)尤其重要。目標(biāo)是使整個(gè)團(tuán)隊(duì)具備完整的項(xiàng)目的知識(shí)架構(gòu)、卓越的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和共同的價(jià)值取向,培訓(xùn)內(nèi)容如下 :

1、五個(gè)核心理念的培訓(xùn)。

2、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的培訓(xùn)。

3、項(xiàng)目知識(shí)的培訓(xùn),以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。

4、招商技巧的培訓(xùn),包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等,以培養(yǎng)和提高團(tuán)隊(duì)成員的招商能力。

5、招商禮儀和招商制度的培訓(xùn)(語言藝術(shù)、招商制度說明和合同解讀等)。

(三)招商架構(gòu)、招商機(jī)制的建立在人員招聘和招商架構(gòu)的建立上,我們都遵循精英、精簡、垂直化原則,目的是實(shí)現(xiàn)人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡化、效率成果最大化。以節(jié)省招商費(fèi)用,提高工作效率。招商架構(gòu)和人員職責(zé)如下

:

1、地產(chǎn)集團(tuán)招商中心組織架構(gòu)圖Image:地產(chǎn)集團(tuán)招商中心組織架構(gòu)圖.jpg

2、招商人員主要工作職責(zé)

(1)招商一部主要負(fù)責(zé)主力店的招商工作:1人

(2)招商二部主要負(fù)責(zé)餐飲、娛樂的招商工作:3人(3)招商三部主要負(fù)責(zé)百貨、服飾類別的招商工作:2人(4)招商四部主要負(fù)責(zé)綜合類招商工作:2人

(5)策劃部暫定員兩名,主要負(fù)責(zé)招商的策劃、媒體計(jì)劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設(shè)計(jì)。一名策劃,一名設(shè)計(jì)。根據(jù)發(fā)展需要,在步行街開業(yè)時(shí),需要再增加策劃一名。

(6)此架構(gòu)為開業(yè)前期的組織,開業(yè)準(zhǔn)備期和開業(yè)運(yùn)營期的架構(gòu),屆時(shí)提前3個(gè)月報(bào)人力資源部。招商機(jī)制的建立,是為了在招商團(tuán)隊(duì)中形成一種人性化的制度管理氛圍,做到有章可依、獎(jiǎng)罰分明,既講究個(gè)人貢獻(xiàn)、更注重團(tuán)隊(duì)精神。

建立一系列的管理制度。(1)招商人員獎(jiǎng)勵(lì)政策的建立(2)招商人員處罰政策的建立(3)招商人員日常管理規(guī)范制度的建立等附:人員薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)方案

一、人員薪酬(建議):

1、一般人員:1500——2500元/月(月薪)

2、主管:3000元/月(月薪)

3、經(jīng)理(暫不設(shè),今后可從現(xiàn)有人員中提拔)4000元/月(月薪)

二、人員獎(jiǎng)勵(lì)方案(建議)

1、整個(gè)招商中心按年租金手入的4%提取獎(jiǎng)金。

2、其中招商人員按年租金收入的2.5%提取獎(jiǎng)金.3、其中其他團(tuán)隊(duì)服務(wù)人員按年租金收入的1.5%視表現(xiàn)與貢獻(xiàn)由地產(chǎn)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)分配。

4、此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案不含高層領(lǐng)導(dǎo)。(四)相關(guān)招商資料的準(zhǔn)備(1)招商手冊(cè)(已有)和招商說明書(2)租賃合同(3)委托經(jīng)營合同(4)定租確認(rèn)書(5)招商委托書(6)招商流程表(7)招商文案(8)退房申請(qǐng)表等(9)授權(quán)委托書等以上文本見附錄,其它文本資料根據(jù)不同階段、具體需求再行撰寫!(五)招商方式、目標(biāo)客戶的確定招商方式:

1、項(xiàng)目招商發(fā)布會(huì)

2、項(xiàng)目推介洽談會(huì)

3、大型零售連鎖會(huì)議

4、登門拜訪

5、網(wǎng)絡(luò)招商

6、電話聯(lián)系

7、面對(duì)面溝通

8、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)

9、各地商會(huì)目標(biāo)客戶——主力店

1、超市:家樂福、樂購、大潤發(fā)、好又多、物美、世紀(jì)聯(lián)華等。

2、家電賣場:國美、蘇寧、永樂。

3、百貨:人民商場、石路國際商城、深圳天虹百貨、銀泰百貨及長三角地區(qū)有名的百貨。目標(biāo)客戶——次主力店

1、聚人氣店:肯德基、麥當(dāng)勞、星巴克、哈根達(dá)斯,大型中餐、量販?zhǔn)終TV等

2、數(shù)碼廣場、書店、運(yùn)動(dòng)天地、名品折扣店

3、電影廳及成人電玩(六)第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立他山之石,可以攻玉,由此,建立第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以得到巨大的資訊支持,更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本,加快招商速度。構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以從這些渠道去爭取:

1、專業(yè)的招商網(wǎng)站

2、專業(yè)的地產(chǎn)交易平臺(tái)

3、行業(yè)協(xié)會(huì)及政府招商機(jī)構(gòu),行業(yè)協(xié)會(huì)和政府招商機(jī)構(gòu)從某種意義上講,很具有權(quán)威性和號(hào)召力,他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業(yè)家朋友圈,更具有說服他們?nèi)腭v的話語權(quán)。更能省卻一大筆宣傳費(fèi)用,在短期內(nèi)帶動(dòng)一大批商家考察、開店的熱情。例如東方絲綢市場管委會(huì)、鎮(zhèn)政府、閩商會(huì)館、蘇州上海各地行業(yè)協(xié)會(huì)、步行街會(huì)員單位等。

5、與定位不同的商業(yè)項(xiàng)目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系,達(dá)成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動(dòng),把對(duì)方的招商人員轉(zhuǎn)化為我們的兼職招商人員,在高獎(jiǎng)勵(lì)的吸引下,引進(jìn)我們所需的商家品牌。(七)招商政策的制定在項(xiàng)目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎(chǔ)上,一個(gè)優(yōu)化組合的優(yōu)惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動(dòng)劑,正如足球場上那關(guān)鍵性的臨門一腳。為了吸引和推動(dòng)極具影響力的主力店的進(jìn)駐,我們將在租金、建筑結(jié)構(gòu)等方面給予一定的優(yōu)惠。(八)媒體宣傳推廣計(jì)劃的制定執(zhí)行商業(yè)項(xiàng)目,特別是大型商業(yè)項(xiàng)目,招商造勢(shì)至關(guān)重要!孫子兵法曰:不戰(zhàn)而屈人之兵,造勢(shì)要依托自身優(yōu)勢(shì),重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。造勢(shì)就是運(yùn)用各種媒體,以新聞性的軟文宣傳炒作為主,配合硬廣告,形成密集的市場宣傳攻勢(shì)。在短時(shí)間內(nèi),在吳江、蘇州、嘉興,乃至上海形成熱門話題,有力提升我們的項(xiàng)目知名度。這樣做的好處是:

1、節(jié)省大筆廣告費(fèi),因?yàn)楹玫倪x題和好的文章,一些報(bào)紙的收費(fèi)要比廣告收費(fèi)少很多。

2、能夠使目標(biāo)商家比較詳細(xì)的了解我們的項(xiàng)目情況。通過對(duì)原來的媒體宣傳分析發(fā)現(xiàn),原來的媒體宣傳形式比較單一,主要以硬廣告為主,缺少詳細(xì)的分析介紹。這樣的廣告只能流于形式,一掠而過,不能引起商家的注意和研究。而新聞性的軟文或?qū)ｎ}性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權(quán)威性,而且,廣告性不強(qiáng),不會(huì)引起讀者的警惕和反感,會(huì)仔細(xì)的閱讀下去。能很快的達(dá)到我們的目的。

3、由于是專業(yè)性的宣傳,可以提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目檔次,塑造良好品牌形象,為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。在吸引大商家入駐宣傳方面,我們宜采用多種宣傳手段:報(bào)紙、行業(yè)報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體。電視媒體主要針對(duì)中小散戶。目前,根據(jù)調(diào)查分析,確定主打區(qū)域?yàn)樘K州、吳江,其次,為上海。主要報(bào)紙為蘇州日?qǐng)?bào)、現(xiàn)代快報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào),其次為吳江日?qǐng)?bào)、新聞晨報(bào)。時(shí)間和密度安排上按高、低、高的方式延續(xù)。具體媒體宣傳方案見媒體計(jì)劃表。(九)大型主題招商活動(dòng)的策劃執(zhí)行大型主題性招商活動(dòng),配合全方位立體化媒體平臺(tái)(電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播)宣傳炒作,是步行街招商推廣的“核武器”。

1、招商發(fā)布會(huì)

2、項(xiàng)目推介會(huì)(指區(qū)域性的針對(duì)一定數(shù)量的意向商家的集中性項(xiàng)目說明、洽談會(huì))

3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式,如肯德基、家樂福、國美、永樂、天虹百貨。

4、階段性的招商成果發(fā)布會(huì)

5、以項(xiàng)目命名的大型零售連鎖會(huì)議

6、工程重要節(jié)點(diǎn)(封頂、竣工等)完成及開業(yè)慶典會(huì)根據(jù)目前的項(xiàng)目招商情況,在6——8月份,計(jì)劃舉行招商發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目推介會(huì)、簽約儀式,其它活動(dòng)視具體發(fā)展情況而定?；顒?dòng)具體策劃執(zhí)行方案在確定后撰寫。(十)招商費(fèi)用預(yù)算招商費(fèi)用包括:人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用――廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用、招商人員提成。招商總費(fèi)用為年租金的10%,約為230萬左右。其中,招商人員提成4%,差旅招待2%,廣告公關(guān)禮品費(fèi)4%。(十一)租金建議方案根據(jù)盛澤本地租金情況、目前項(xiàng)目周邊商業(yè)狀況并結(jié)合我們的市場定位,確定我們租金水平為中上水平左右。東盛步行街業(yè)態(tài)樓層平均租金表面積日租金年租金超市13391.79 m20.7元/ m2?天342萬元地上一層4362.656 m23.5元/ m2?天557.33萬元地上二層6143 m21.5元/ m2?天336.33萬元地上三層7700 m21.0元/ m2?天281萬元地上四層8044 m20.6元/ m2?天176.16萬元地上五層2369.4 m20.4元/ m2?天 34.6萬元百貨8023 m20.8元/ m2?天234萬元家電2293 m21.2元/ m2?天100.4萬元數(shù)碼廣場3292 m21.0元/ m2?天120.15萬元總計(jì):2181.97萬元(十二)招商政策建議方案

1、付款方式:分小商鋪和大商家兩種情況(1)小商鋪:首付定金(三個(gè)月租金),租賃合同簽定支付其余全部租金。大商家:根據(jù)談判情況,由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)確定。(2)小商鋪半年一付,押一個(gè)月,下次付款須提前1個(gè)月支付。

2、“房租高開低收”房租的高低直接影響到商家和我們雙方的利益,同時(shí)也體現(xiàn)特色街地段的價(jià)值和商鋪的檔次及品質(zhì),在啟動(dòng)市場階段確定租金價(jià)位時(shí),建議租金應(yīng)高開低收即前三年租金訂到一個(gè)較高的水平,然后通過免租、免物業(yè)管理費(fèi)等優(yōu)惠政策,來調(diào)整與周邊租金的價(jià)格水平,滿三年后租金根據(jù)市場情況在確定三年后的市場租金價(jià)格。

3、“放水養(yǎng)魚”,裝修免租期政策根據(jù)入住商家規(guī)模、品牌的大小建議給予商家相應(yīng)的裝修免租期。小商家為一個(gè)月免租期,大品牌主力店、聚人氣店為三個(gè)月免租期。

4、協(xié)助辦證:提供工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、公安、環(huán)保等一條龍辦證服務(wù)。

5、提供稅收上面的政策支持,具體政策與財(cái)務(wù)部協(xié)商后確定。

6、允許一定范圍內(nèi)的改變房屋布局經(jīng)營者根據(jù)經(jīng)營的實(shí)際需要,在符合規(guī)劃技術(shù)規(guī)范的條件下,在不改變建筑主體結(jié)構(gòu)的情況下,可根據(jù)自己經(jīng)營項(xiàng)目的需要進(jìn)行改動(dòng)或與其它商鋪打通統(tǒng)一裝修,以最大限度滿足經(jīng)營戶的需要。

二、招商計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表(2006年——2007年開業(yè)前后)招商計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表項(xiàng)目明細(xì)階段劃分時(shí)間事項(xiàng)明細(xì)責(zé)任部門籌備階段(5月—6月)5月

1、人員招聘人事部

2、人員培訓(xùn)副總裁、人事部、招商中心

3、架構(gòu)和機(jī)制建立副總裁、招商總監(jiān)

4、招商資料準(zhǔn)備策劃部、招商中心

5、招商計(jì)劃制定策劃部、招商中心

6、主力店聯(lián)系洽談?wù)猩讨行?月初

1、人員招聘和培訓(xùn)副總裁、人事部、招商中心

2、招商政策的制定招商中心、策劃部主力店聯(lián)系洽談?wù)猩讨行募译娰u場目標(biāo)客戶深度洽談,選擇一家招商中心

5、各媒體聯(lián)系洽談策劃部

6、具體媒體計(jì)劃出臺(tái)策劃部

7、招商方式的確定招商中心

8、目標(biāo)客戶資料的收集招商中心主力店招商(6月—9月)6月-7月

1、各種業(yè)態(tài)全面開始招商招商中心

2、宣傳文案、廣告設(shè)計(jì)完成策劃部

3、媒體宣傳集中攻勢(shì)展開策劃部

4、超市目標(biāo)客戶深度洽談,選擇一家招商中心

5、構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)招商中心、策劃部

6、家電賣場簽約招商中心

7、主題百貨目標(biāo)客戶洽談?wù)猩讨行?/p>

8、肯德基正式簽約前談判招商中心

9、大型中餐開始招商招商中心

10、招商新聞發(fā)布會(huì)舉行策劃部、招商中心

11、辦公室搬遷到國際大廈八樓全體8月-9月

1、肯德基正式簽約入駐招商中心

2、超市正式簽約招商中心

3、家電賣場正式簽約招商中心

4、按計(jì)劃進(jìn)行媒體宣傳策劃部

5、舉行各種簽約儀式策劃部、招商中心

6、大型娛樂深入洽談?wù)猩讨行娜嬲猩屉A段(9月-開業(yè))9月-11月

1、各種業(yè)態(tài)招商取得一定成果招商中心

2、各種品牌特色店開始招商招商中心

3、主題百貨深度洽談?wù)猩讨行?/p>

4、大型中餐確定意向招商中心

5、數(shù)碼廣場深入洽談?wù)猩讨行?/p>

6、建筑封頂慶典活動(dòng)籌備開始全體11月-07、2月

1、大型中餐完成簽約招商中心

2、數(shù)碼廣場、書店、運(yùn)動(dòng)天地、名品折扣店確定意向(12月份)招商中心

3、電影廳、成人電玩確定意向,力爭成人電玩提前完成簽約招商中心

4、完成小商鋪50%以上招商中心

5、招商成果展示會(huì)招商中心、策劃部

6、媒體宣傳策劃部

7、主題百貨簽約招商中心

8、建筑封頂慶典活動(dòng)舉行全體3月——開業(yè)

1、小商鋪完成到90%,力爭完成到100%招商中心

2、完成項(xiàng)目商業(yè)面積招商的90%,力爭總完成100%招商中心

3、開業(yè)慶典的策劃籌備舉行全體

4、媒體宣傳策劃部運(yùn)營調(diào)整階段(開業(yè)后)開業(yè)后

1、繼續(xù)跟蹤較好商家招商中心

2、密切關(guān)注已進(jìn)商家的經(jīng)營理念和經(jīng)營業(yè)績招商中心

3、對(duì)業(yè)態(tài)不好、經(jīng)營業(yè)績較差、不受歡迎的業(yè)態(tài)、商家進(jìn)行調(diào)整招商中心

4、引進(jìn)新的商家招商中心

5、繼續(xù)進(jìn)行宣傳,打造品牌步行街,促進(jìn)整體運(yùn)營和后續(xù)招商策劃部

三、各媒體宣傳計(jì)劃表各媒體投放計(jì)劃表(2006年6月—2007年開業(yè))媒體名稱媒體具體名稱投放金額投放方式投放時(shí)間報(bào)紙現(xiàn)代快報(bào)(金樓市)待定軟文、硬廣告、專題06、6—開業(yè)揚(yáng)子晚報(bào)待定硬廣告、專訪06、6—開業(yè)新聞晨報(bào)(上海)待定軟文、硬廣告06、6—開業(yè)吳江日?qǐng)?bào)待定軟文、硬廣告、專訪、專題06、6—開業(yè)電視蘇州電視臺(tái)待定、廣告專訪06年7月、8月、12月07年2月、3月網(wǎng)絡(luò)阿里巴巴待定誠信通會(huì)員、廣告06、6—07、06長三角地產(chǎn)網(wǎng)等待定軟文、廣告06、6—開業(yè)戶外工地廣告、橫幅待定噴繪廣告墻7月制作發(fā)布其它待定待定待定待定

四、附錄文件(略)

第三篇：招商手冊(cè)

公司簡介

融晟行汽車銷售服務(wù)有限公司坐落于長沙市岳麓區(qū)漁人碼頭繁華商業(yè)街，是中國最大的專業(yè)汽車融資租賃公司匯通租賃（原廣匯租賃）有限公司子公司之一，現(xiàn)已為超過15萬客戶提供了汽車融資租賃置換服務(wù)，業(yè)務(wù)覆蓋全國30個(gè)省、市、自治區(qū)（除西藏），展業(yè)城市超過150個(gè)，合作經(jīng)銷商逾500家，2013年公司榮獲中國汽車流通協(xié)會(huì)“經(jīng)營服務(wù)模式創(chuàng)新大獎(jiǎng)”并榮獲中國汽車金融年會(huì)“中國最佳汽車融資租賃公司大獎(jiǎng)”。湖南融晟行汽車銷售服務(wù)有限公司是匯通租賃有限公司在湖南省唯一 一家集，電商平臺(tái)、整車銷售、售后保養(yǎng)、融資租賃、二手車置換、保險(xiǎn)精品、高端會(huì)所服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)的專業(yè)化汽車服務(wù)公司。

汽車行業(yè)的大體發(fā)展趨勢(shì)

中國汽車市場經(jīng)過十幾年的開放和發(fā)展，已逐步趨于成熟，民眾對(duì)汽車消費(fèi)的熱情日益高漲，未來幾年汽車將持續(xù)快速的成為普通家庭的生活必需品。但是隨著近年來部分大的汽車代理商的瘋狂擴(kuò)張，部分較大城市市場競爭日益激烈。并恰逢國家反壟斷措施的出臺(tái)，使4S店的經(jīng)營模式遭遇空前挑戰(zhàn)。為順應(yīng)當(dāng)下市場環(huán)境，融晟行將開拓另一種有別于單一品牌4S店的全新的汽車經(jīng)營模式。以全品牌經(jīng)營，兼顧大型城市市場，以地級(jí)市、縣、鄉(xiāng)市場為主，以高、中、低全品牌車型及衍生服務(wù)為核心。快速搶占普通家庭用戶。

通過對(duì)市場考察和調(diào)研：

一、近年鄉(xiāng)村路橋修建及高速公路輻射面積大幅提升，摩托車將逐漸被農(nóng)村家庭淘汰。汽車需求潛力巨大。

二、農(nóng)村人口居住相對(duì)散亂，活動(dòng)時(shí)間自由且無規(guī)律，不利于發(fā)展公共交通，且農(nóng)村人員出行需求日益增多。

三、與外界交流頻繁，使農(nóng)村貸款購車的觀念日趨成熟。

四、政府為刺激經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)內(nèi)需，必會(huì)鼓勵(lì)消費(fèi)信貸，特別是農(nóng)村消費(fèi)信貸。

經(jīng)營收益模塊

以汽車為載體，圍繞汽車發(fā)掘配套的消費(fèi)需求。

1、整車銷售利潤、?

2、上牌手續(xù)費(fèi)、?

3、保險(xiǎn)利潤、?

4、按揭手續(xù)費(fèi)、?

5、精品改裝利潤、?

6、維修保養(yǎng)利潤、?

7、回收置換利潤。

8、二手車銷售利潤

多元化經(jīng)營

湖南融晟行除經(jīng)營整車銷售外，還兼顧高端會(huì)所，電商平臺(tái)，融資租賃，售后維修，美容改裝。自駕旅游組織等全方位配套化服務(wù)。圍繞汽車這一載體充分發(fā)掘配套的消費(fèi)需求。并將市場進(jìn)一步下探，避開競爭日益激烈的一線城市，將重心下移把以往成功的模式復(fù)制到二三線市縣鄉(xiāng)市場。

招商流程

? 為保證代理合作伙伴的經(jīng)營收益，融晟行將對(duì)代理合作商的前期籌備和日常經(jīng)營做全程專業(yè)指導(dǎo)及標(biāo)準(zhǔn)化管理。

? 到融晟行總部考察，了解經(jīng)營模式、成本投入、收益項(xiàng)目、以及銷售技巧等。

? 簽訂代理協(xié)議，繳納代理保證金或意向定金。

? 確定代理地點(diǎn)，總部派遣評(píng)估人員協(xié)助選址。

? 培訓(xùn)員工銷售流程和技巧。

? 按照總店統(tǒng)一風(fēng)格指導(dǎo)店面裝修布置并提供展車和商品展品。? 協(xié)助宣傳造勢(shì)和集客。

? 協(xié)助開業(yè)活動(dòng)策劃和實(shí)施。

? 協(xié)助收集訂單辦理按揭及交車事宜。

? 指導(dǎo)代理商建立客戶檔案。

? 根據(jù)市場發(fā)展確保新產(chǎn)品的開發(fā)和投放并采取定期和不定期的為合作店主提供經(jīng)營培訓(xùn)。

? 根據(jù)代理商區(qū)域發(fā)展的情況及信息的反饋，進(jìn)行區(qū)域店面的專項(xiàng)促銷活動(dòng)支持協(xié)助店面業(yè)績的增長。

整車銷售板塊

? 協(xié)助代理商培訓(xùn)員工銷售技巧和規(guī)范員工接待流程。

? 提供價(jià)格優(yōu)惠的整車資源，實(shí)時(shí)反饋資源信息。

? 協(xié)助代理商為客戶辦理上牌等相關(guān)業(yè)務(wù)。

? 交車后及時(shí)收集匯總客戶意見反饋。協(xié)助提高經(jīng)銷商的銷售滿意度。? 有針對(duì)性的協(xié)助代理商做好廣告宣傳。

車貸板塊

? 對(duì)代理商及員工進(jìn)行風(fēng)控和流程培訓(xùn)。

? 培訓(xùn)代理商員工銷售和溝通技巧。

團(tuán)購促銷板塊

? 協(xié)助代理商策劃活動(dòng)方案和宣傳造勢(shì)

維修保養(yǎng)和精品改裝板塊

? 制定改裝方案，預(yù)定改裝配件。送車改裝。完工驗(yàn)收。

回收置換板塊

? 培訓(xùn)二手車收購和置換流程，收集二手車信息，提供車輛評(píng)估，了解客戶期望價(jià)格。分析車輛殘值促進(jìn)成交。

商務(wù)會(huì)所板塊

? 高端商務(wù)休閑

? 資源整合交流

建立客戶數(shù)據(jù)檔案

? 建立完整準(zhǔn)確的客戶信息檔案庫，為有效的分析市場動(dòng)態(tài)提供依據(jù)。確保合作伙伴的收益。

第四篇：招商手冊(cè)

產(chǎn)品招商手冊(cè)

一、公司簡介

二、白酒市場運(yùn)作的發(fā)展趨勢(shì)

1、市場的重心下沉：中心城市市場和地級(jí)市場已經(jīng)成為全國強(qiáng)勁品牌和名酒品牌的競爭焦

點(diǎn)，往往耗資巨大而久攻不下，而縣級(jí)市場越來越成為競爭的焦點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場必是最終的戰(zhàn)場。

2、越來越多的品牌重點(diǎn)打造區(qū)域市場，運(yùn)作市場不是你做多大而是你能做多強(qiáng)。

3、市場的運(yùn)作必須是深耕細(xì)作：隨著市場的發(fā)展變化，由原來的廣耕運(yùn)作，改變?yōu)榘咽袌?/p>

做深做細(xì)、做精做透，才會(huì)有大的銷量。

4、低端市場的品牌化發(fā)展：消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來越強(qiáng)，低端市場也要打造品牌?！皟r(jià)格

越低越好賣”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，低端產(chǎn)品不走品牌化之路終將無路可走。

5、渠道的分工越來越細(xì)，因不同的渠道需要不同的資源來開發(fā)和維護(hù)，由于客戶的優(yōu)勢(shì)資

源不同，他們對(duì)渠道的運(yùn)作也越來越有針對(duì)性和重點(diǎn)性。

6、產(chǎn)品的多樣化發(fā)展，現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念越來越多元化，越來越個(gè)性化，所以為滿足

不同的消費(fèi)者的消費(fèi)需求，產(chǎn)品也越來越趨向于多樣化。

三、營銷理念

1、品牌理念：

品牌是產(chǎn)品的靈魂

沒有品牌就沒有市場，沒有品牌就沒有銷量

不做品牌，企業(yè)就沒有未來

2、產(chǎn)品理念：

做真正的純糧好酒

做老百姓喝得起的好酒

做能給客戶賺錢的好酒

3、市場理念：

市場是培育起來的市場是苦干出來的市場先投入才有回報(bào)

4、運(yùn)作理念：

市場第一

客戶第一

銷售第一

5、利潤理念：

吾有利，客無利，則客不存矣；

吾利大，客利小，則客不久矣；

客吾利相當(dāng)，則客可久存，吾可久利。

6、管理理念：

好市場是管理出來的好客戶是管理出來的高效益是管理出來的四、營銷及戰(zhàn)略支持

市場運(yùn)作原則

（一）一個(gè)中心：

以客戶需求為中心。

（二）兩個(gè)重點(diǎn)：

① 抓核心終端

② 抓核心客戶

（三）三個(gè)要求：

① 回訪要到位

② 配送要及時(shí)

③ 客情要穩(wěn)固

（四）四個(gè)目標(biāo)：

① 市場鋪貨率要高

② 市場占有率要大

③ 客戶滿意度要好

④ 品牌美譽(yù)度要強(qiáng)

市場戰(zhàn)略支持

為了成功、快速拓展樣板市場，公司以聚焦、蓄勢(shì)、精細(xì)化營銷、差異化理念為指導(dǎo)?，F(xiàn)向合作伙伴提供以下五方面的戰(zhàn)略支持：

㈠全方位的綜合市場調(diào)查：

公司定期進(jìn)行各種專業(yè)市場調(diào)研，并把各種數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析、匯總，為乙方下一步運(yùn)作市場提供更充分的參考依據(jù)。

㈡全程的市場策劃：

⒈公司與中國頂級(jí)咨詢公司形成戰(zhàn)略合作，有著名的營銷策劃專家，為目標(biāo)市場的運(yùn)作提供全程貼身服務(wù)；

⒉公司在管理市場的同時(shí)，還將協(xié)助客戶建立一套符合公司實(shí)際的切實(shí)可行的市場管理模式；

⒊制訂階段性、季節(jié)性的宣傳、促銷活動(dòng)計(jì)劃。

㈢終端市場支持：

1.公司根據(jù)客戶客戶市場需要，制訂終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

2.公司除實(shí)施全國統(tǒng)一的促銷活動(dòng)外，并根據(jù)客戶的市場情況制定個(gè)性化的大力度的促銷活動(dòng)

3.公司適時(shí)配送相關(guān)的宣傳品和促銷品

4.公司根據(jù)客戶市場的需要派駐業(yè)務(wù)員及促銷人員

5.公司將全力幫助客戶做好深度分銷

㈣、廣告宣傳支持：

1、公司根據(jù)市場需要，負(fù)責(zé)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厝甑钠放菩蜗笮麄?/p>

2、主流媒體的配套宣傳

3、大型公益活動(dòng)的贊助

4、公司根據(jù)需要召開相關(guān)的“新品上市發(fā)布會(huì)”、“新品上市推介會(huì)”等

5、旺季來臨時(shí)，市場如需開訂貨會(huì)，公司承擔(dān)訂貨會(huì)所需餐費(fèi)和酒水費(fèi)用

㈤培訓(xùn)支持：

1、公司負(fù)責(zé)對(duì)客戶業(yè)務(wù)員或促銷小姐的培訓(xùn)和管理工作

2、公司總部每年定期請(qǐng)著名的營銷專家進(jìn)行培訓(xùn)，以提高合作方的經(jīng)營水平

3、邀請(qǐng)有關(guān)的專業(yè)人士對(duì)終端店老板采取會(huì)議式培訓(xùn)

五、市場運(yùn)作的重點(diǎn)工程

所有和公司合作的客戶，在公司的配合下，全力抓市場和渠道建設(shè)，樹立品牌形象，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，要分層次抓重點(diǎn)，要分階段開展各項(xiàng)工作：

1、“三通原則”

人人通：就是加大品牌宣傳，使各渠道成員包括消費(fèi)者，都能做到對(duì)品牌認(rèn)知和認(rèn)可；對(duì)產(chǎn)

品做到了解和認(rèn)同。

店店通：就是強(qiáng)化零售店和超市的鋪貨率，要求店店要有貨，而且要有很好的展示和陳列。路路通：就是強(qiáng)調(diào)市場的覆蓋率和市場的占有率，要全渠道覆蓋，不應(yīng)該有盲點(diǎn)。

2、“158計(jì)劃”

在一個(gè)重點(diǎn)市場，為了打造品牌形象、為了展示產(chǎn)品形象、為了擴(kuò)大市場的影響力，要在市區(qū)建1條形象街道；形象街上培養(yǎng)5個(gè)核心客戶，要建立8個(gè)形象店；這是對(duì)城區(qū)市場運(yùn)作中的特別要求；

3、“369工程”：

農(nóng)村市場是在渠道建設(shè)中的一個(gè)重點(diǎn)，也是一個(gè)突破點(diǎn)，農(nóng)村市場的發(fā)展空間非常大，為了最終要占領(lǐng)農(nóng)村市場，一定要建立3個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要有6個(gè)重點(diǎn)村；每個(gè)鎮(zhèn)要有9個(gè)重點(diǎn)客戶。

六、合作的條件

1、接受公司的經(jīng)營理念，認(rèn)同公司的運(yùn)作模式。

2、有強(qiáng)烈品牌意識(shí)和市場意識(shí)。

3、能全力配合公司開展各項(xiàng)市場活動(dòng)。

4、要有相當(dāng)?shù)慕?jīng)營實(shí)力和配送能力。

5、要誠實(shí)守信，合法經(jīng)營。

6、客戶網(wǎng)絡(luò)好，有區(qū)域配送能力。

7、要有堅(jiān)強(qiáng)的斗志和創(chuàng)業(yè)精神。

七、產(chǎn)品圖片

八、預(yù)交訂金的政策

會(huì)議期間凡交訂金的，會(huì)后享受的政策：

1、交1000元訂金者，作2000元貨款使用，另外獎(jiǎng)：安徽黃山旅游名額一個(gè)。

2、交2000元訂金者，作4000元貨款使用，另外獎(jiǎng)：華東五市旅游名額一個(gè)。

3、交10000元訂金者，作20000元貨款使用，另外獎(jiǎng)：筆記本電腦一個(gè)。

九、特別的定制和特殊的合作

我們可以根據(jù)不同的市場需求，不同的客戶需要，采取靈活多樣的戰(zhàn)術(shù)來開展和不同經(jīng)銷商、不同區(qū)域、不拘形式的合作，共同開創(chuàng)未來。

第五篇：招商手冊(cè)

《招商手冊(cè)》如何讓人一見傾心

韓明華

第15屆中國美容博覽會(huì)（上海CBE）將于5月19日拉開序幕，眾多參展品牌商已是摩拳擦掌。參展美博會(huì)，如今已然成為品牌商招商的重要途徑。而在諸多參展籌備工作中，《招商手冊(cè)》的策劃和設(shè)計(jì)無疑是最為重要的項(xiàng)目之一。但怎么做才能讓旗下品牌的《招商手冊(cè)》從紛繁蕪雜的招商資料中脫穎而出？這個(gè)問題困擾著大多數(shù)的參展品牌商。筆者結(jié)合多年的品牌策劃經(jīng)驗(yàn)和市場營銷實(shí)踐，就如何提高《招商手冊(cè)》質(zhì)量粗談幾點(diǎn)建議，以供業(yè)內(nèi)同仁參考借鑒。

《招商手冊(cè)》在展會(huì)上扮演的職能

《招商手冊(cè)》作為宣傳企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品賣點(diǎn)、市場運(yùn)營思路與經(jīng)銷政策的重要載體，是代理商和專營店老板全面了解企業(yè)和產(chǎn)品的重要窗口，對(duì)整個(gè)招商過程中起著不可忽視的促進(jìn)作用。在展會(huì)期間，《招商手冊(cè)》常見的派發(fā)方法是在展臺(tái)的資料發(fā)放區(qū)，客戶提供名片或登記詳細(xì)資料后，由廠家代表隨企業(yè)的其他宣傳資料一起發(fā)放。

《招商手冊(cè)》普遍存在的兩個(gè)問題

從近幾年上海CBE上來看，目前絕大多數(shù)廠家的《招商手冊(cè)》做得中規(guī)中矩，但從內(nèi)容、形式和設(shè)計(jì)表現(xiàn)上來看，存在問題集中體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

1．內(nèi)容千篇一律，模仿抄襲居多，缺乏創(chuàng)新。很多企業(yè)在進(jìn)行《招商手冊(cè)》策劃時(shí)，會(huì)刻意模仿大企業(yè)或已成功企業(yè)的《招商手冊(cè)》，試圖借此提高自己的直接沖擊力，但是往往事與愿違，因?yàn)檫@些較為成功的《招商手冊(cè)》已經(jīng)在市場中形成印象，反而會(huì)讓代理商和終端店老板對(duì)你宣傳的信息產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為你的競爭力不是真實(shí)的展示。

2．功利意圖太明顯，實(shí)質(zhì)就是“王婆賣瓜，自說自夸”式廣告，一心誘惑“買家”馬上掏錢合作。大多數(shù)代理商和終端店老板看到這樣的《招商手冊(cè)》，內(nèi)心多會(huì)產(chǎn)生反感。

怎樣的《招商手冊(cè)》才能倍受青睞

筆者認(rèn)為，要想讓你的《招商手冊(cè)》在展會(huì)上受到代理商和終端店老板的青睞，在策劃和設(shè)計(jì)《招商手冊(cè)》前至少需要先考慮兩個(gè)基本點(diǎn)：

1．特色化是否鮮明。常規(guī)的《招商手冊(cè)》所涉及到的基本都是一些框架性內(nèi)容，沒有太大的突出點(diǎn)，并且遵循常規(guī)的排版順序和形式進(jìn)行設(shè)計(jì)，這樣的《招商手冊(cè)》對(duì)代理商和店老板就不會(huì)產(chǎn)生太大的吸引力。如要達(dá)到異軍突起的效果，企業(yè)就必須大膽地進(jìn)行一些創(chuàng)新性、個(gè)性化的信息輸出和設(shè)計(jì)表現(xiàn)，通過差異化，突出個(gè)性化。例如，2006年5月份上海CBE上，筆者為上海美臣的《招商手冊(cè)》的策劃進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，將《招商手冊(cè)》做成一份公開的求婚信，封面主題為“嫁給我吧！”，內(nèi)容依次陳述了自己是誰（超市專家），自己的性格（四項(xiàng)基本原則），自己的優(yōu)點(diǎn)（大容量、高品質(zhì)、低價(jià)格），求婚的對(duì)象（有商超渠道網(wǎng)絡(luò)的，有一定資金實(shí)力的，有終端品牌操作經(jīng)驗(yàn)的，愿意攜手共同發(fā)展二三級(jí)市場的代理商）；整個(gè)《招商手冊(cè)》以沖擊力強(qiáng)、喜慶的中國紅為基本色調(diào)，并輔以各類說服力強(qiáng)的照片展示。由于鮮明的個(gè)性化，這份《招商手冊(cè)》在那次展會(huì)上成為一大亮點(diǎn)。

2．利益點(diǎn)是否突出。展會(huì)上廠家宣傳資料滿天飛，為什么要從派發(fā)員手里接走你的《招商手冊(cè)》？參加完展會(huì)，搜集來的資料那么重，為什么要將你的《招商手冊(cè)》收藏好，背到千里之外的家鄉(xiāng)？搜集來的資料那么多，為什么要仔細(xì)閱讀和收藏好你的《招商手冊(cè)》呢？從《招商手冊(cè)》涉及到的文字信息來看，筆者認(rèn)為，利益點(diǎn)應(yīng)該集中在某一點(diǎn)上進(jìn)行強(qiáng)化，強(qiáng)調(diào)自己最核心的競爭優(yōu)勢(shì)，這樣才能突顯自己的個(gè)性和主張。否則，利益點(diǎn)太多了，也就顯

現(xiàn)不出什么個(gè)性了，吸引力也將隨之大打折扣。

新招推薦：筆記本式《招商手冊(cè)》

根據(jù)上述兩個(gè)基本點(diǎn)，筆者大膽地試想，如果將《招商手冊(cè)》設(shè)計(jì)制作成一本精致的筆記本。這本筆記本由企業(yè)的品牌宣傳廣告和可以書寫的空白頁構(gòu)成，即將筆記本的封面、封底、扉

一、扉二以及內(nèi)頁間隔的插頁，做成品牌的廣告內(nèi)容，既可以介紹企業(yè)實(shí)力、品牌文化和理念，又可以介紹產(chǎn)品的配方、賣點(diǎn)和包裝圖片、市場推廣策略及招商信息等；在設(shè)計(jì)時(shí)，盡量做到以精美的照片為主，文字為輔，紙張材質(zhì)方面應(yīng)適當(dāng)選擇好一些的。為了進(jìn)一步增強(qiáng)吸引力，還可以在這本筆記本中安排上日歷。

企業(yè)印刷一本普通的《招商手冊(cè)》，其成本少則也需要五六塊錢，多則需要10多元。而印刷一本兼具筆記本功能的《招商手冊(cè)》的成本也差不多這個(gè)數(shù)，但是它的功能卻不容小視：一來可以提供《招商手冊(cè)》在展會(huì)上的獨(dú)特性和吸引力，解決代理商和終端店老板不愿意接、拿、帶的問題；二來，特色化、差異化的《招商手冊(cè)》也讓代理商和終端店老板無形中會(huì)對(duì)廠家和品牌產(chǎn)生一些好感，感覺到這是一個(gè)非常重視創(chuàng)新和有創(chuàng)意思想的公司，如果跟著這個(gè)廠家做一定有發(fā)展前途；三來，這樣的《招商手冊(cè)》可以當(dāng)作筆記本使用，每次的接觸和翻閱，都是對(duì)代理商和店老板的一次重復(fù)宣傳的作用。

當(dāng)然，這未必是目前最好的方法，筆者推薦此法，目的只是希望起到拋磚引玉的作用，啟發(fā)參展廠家在策劃和設(shè)計(jì)《招商手冊(cè)》時(shí)能打破陳規(guī)，圍繞兩個(gè)基本點(diǎn)做一些創(chuàng)新和突破。

結(jié)語：筆者提示，《招商手冊(cè)》是把雙刃劍，在向渠道商展示自己的同時(shí)，也給競爭對(duì)手摸底和模仿的機(jī)會(huì)。因此，你的《招商手冊(cè)》中所傳達(dá)的文字信息還應(yīng)適當(dāng)有所保留，在涉及企業(yè)或品牌核心戰(zhàn)略問題上，應(yīng)蜻蜓點(diǎn)水式地介紹，切忌和盤托出，以免將自己的商業(yè)核心機(jī)密無私奉獻(xiàn)給你的競爭對(duì)手。據(jù)筆者了解，每年的行業(yè)展會(huì)，既是品牌形象宣傳和招商的大會(huì)，又是對(duì)手情報(bào)搜集的大會(huì)，不少化妝品廠家都會(huì)派出市場部的人員走訪各品牌的展位，搜集競爭對(duì)手在新產(chǎn)品、招商政策、市場推廣策略等方面的訊息資料，以帶回去研究，或模仿借鑒，或針對(duì)性地制定有效的回?fù)舴桨浮Ｍ瑫r(shí)，如果《招商手冊(cè)》上的文字信息過全，反而會(huì)降低了與代理商和店老板直接面談的效果，因?yàn)椤墩猩淌謨?cè)》只是一個(gè)信息的載體，最終還需要進(jìn)行直接的人員溝通才能達(dá)成合作，所以《招商手冊(cè)》的文字內(nèi)容最好能盡量簡潔一些，提綱挈領(lǐng)，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生心理聯(lián)想，產(chǎn)生與企業(yè)直接溝通的欲望。

《招商手冊(cè)》只相當(dāng)于是一張展示企業(yè)形象，宣傳品牌文化，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的企業(yè)名片。讓《招商手冊(cè)》在展會(huì)上搶手，深受代理商追捧，只是邁出了成功招商前的最基本的一小步。如今的代理商和終端店老板已日趨理性，要想讓你的產(chǎn)品成功嫁出去，最終還是取決于產(chǎn)品品質(zhì)、市場推廣措施和服務(wù)支持等實(shí)質(zhì)性的東西。